2.8 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Banyak faktor yang mempengaruhi para konsumen dalam proses pengambilan keputusan pembelian terhadap setiap barang atau jasa didalam usaha
untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan yang bersangkutan. Menurut Engel, et,al 1994 pengaruh – pengaruh tersebut berasal dari latar belakang individu,
lingkungan, dan pengaruh psikologi yang secara keseluruhan baik secara langsung
maupun secara tidak langsung mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
1. Pengaruh Lingkungan Perilaku proses keputusan pembelian dipengaruhi oleh faktor-faktor
lingkungan sekitar konsumen. Menurut Engel, et.al 1994 proses tersebut dipengaruhi oleh budaya, kelas sosial, pengaruh pribadi, keluarga dan situasi.
a. Budaya culture Budaya mengacu pada nilai, gagasan, artefak, dan simbol-simbol lain
yang bermakna yang membantu individu untuk berkomunikasi, melakukan penafsiran dan evaluasi sebagai anggota masyarakat. Sikap
kelompok atau masyarakat memiliki budaya, pengaruh budaya tersebut pada perilaku pembelian sangat beraneka ragam di tiap daerah atau
negara. Dalam hal ini, pemasar internasional harus memahami budaya disetiap negara atau pemasar mengadaptasi strategi pemasaran mereka
menurut budaya negara yang bersangkutan. b. Kelas Sosial social classes
Kelas sosial adalah pembagian di dalam masyarakat yang terdiri dari individu-individu yang berbagai nilai, minat, dan perilaku yang sama.
Mereka dibedakan oleh perbedaan status sosioekonomi yang berjajar dari yang rendah hingga yang tinggi. Menurut Setiadi 2008 kelas sosial
adalah kelompok-kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan
keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang serupa. c. Pengaruh pribadi
Perilaku seorang konsumen sering kali dipengaruhi oleh pihak-pihak yang berhubungan erat dengan konsumen tersebut. Konsumen mungkin
memberikan respon terhadap tekanan yang dirasakan untuk
menyesuaikan diri dengan norma dan harapan yang diberikan oleh orang lain. Pengaruh pribadi dapat berasal dari kelompok acuan, yaitu orang
atau kelompok yang mempengaruhi secara bermakna perilaku individu maupun komunikasi lisan ataupun pengaruh lisan dari orang-orang
terdekat seperti teman atau anggota keluarga. Kelompok acuan memberikan strandar norma dan nilai yang dapat menjadi perspektif
penentu mengenai bagaimana seseorang berfikir atau berprilaku. d. Keluarga
Keluarga sering merupakan unit pengambilan keputusan utama dengan pola peranan dan fungsi yang kompleks dan bervariasi. Keluarga family
adalah kelompok yang terdiri dari dua atau lebih orang yang berhubungan melalui darah, perkawinan, atau adopsi dan tinggal
bersama. Keluarga dimana seseorang dilahirkan disebut keluarga orientasi familiy of orientasion. Sementara keluarga yang ditegakkan
melalui perkawinan adalah keluarga prokreasi family procreation. Keluarga juga merupakan pusat pembelian yang merefleksikan kegiatan
dan pengaruh individu yang membentuk keluarga yang bersangkutan. Individu membeli produk yang dipakai sendiri dan untuk dipakai oleh
anggota keluarga lainnya. e. Situasi
Pengaruh situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik lepas
dari karakteristik konsumen dan karakteristik objek. Situasi konsumen sebenarnya dapat dipisahkan dalam tiga jenis utama situasi komunikasi,
situasi pembelian, situasi pemakaian. 2. Perbedaan Individu
Setiap individu akan berbeda dalam cara melakukan pembelian, hal ini disebabkan karena adanya perbedaan individu. Engel, et.al 1994
mengidentifikasikan lima cara penting dimana konsumen akan berbeda, yaitu sumber daya konsumen, motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, dan
terakhir adalah kepribadian, gaya hidup dan demografi.
a. Sumberdaya konsumen Setiap orang membawa tiga sumberdaya dalam setiap situasi
pengambilan keputusan, yaitu waktu, uang dan perhatian penerimaan informasi, dan kemampuan pengolahan. Pembelian sangat dipengaruhi
oleh pendapatan konsumen. Persepsi konsumen mengenai sumberdaya yang tersedia mungkin mempengaruhi kesediaan untuk menggunakan
uang atau waktu untuk suatu produk. b. Motivasi dan keterlibatan
Kebutuhan merupakan variabel utama dalam motivasi. Kebutuhan didefinisikan sebagai perbedaan yang didasari antara keadaan ideal dan
keadaan sebenarnya, yang memadai untuk mengaktifkan perilaku. Perilaku yang termotivasi diperakarsai oleh pengaktifan kebutuhan,
sedangkan faktor yang penting dalam mengerti motivasi adalah keterlibatan. Bila keterlibatan tinggi, ada motivasi untuk memperoleh dan
mengolah informasi dan kemungkinan terjadi pemecahan masalah yang diperluas.
c. Pengetahuan Pengetahuan hasil belajar didefinisikan secara sederhana sebagai
informasi yang disimpan dalam ingatan. Pengetahuan mengenai konsumen penting bagi pihak pemasar dalam menentukan perilaku
konsumen. Selain itu, pengetahuan mengenai konsumen juga penting bagi para pembuat kebijakan masyarakat untuk melindungi konsumen.
Ada tiga bidang pengetahuan konsumen yang harus dipeiksa oleh para pemasar, yaitu :
• Pengetahuan produk product knowledge mencakup kesadaran mengenai kategori merek produk di dalam kategori produk,
terminologi istilah produk, artibut atau ciri produk, dan kepercayaan tentang kategori produk secra umum mengenai merek
spesifik. • Pengetahuan pembelian purchase knowledge mencakup berbagai
potongan informasi yang dimiliki konsumen yang berhubungan
erat dengan perolehan produk, seperti informasi yang berkaitan dengan keputusan waktu dan tempat pembelian produk
• Pengetahuan pemakaian usege knowledge mencakup informasi yang tersedia dalam ingatan mengenai bagaimana suatu produk
dapat digunakan dan apa yang diperlukan agar benar-benar menggunakan produk.
d. Sikap attitude
Sikap adalah suatu evaluasi menyeluruh yang memungkinkan orang merespon dengan cara menguntungkan atau tidak menguntungkan
secara konsisten berkenaan dengan objek atau alternatif yang diberikan. Sikap dikonseptualisasikan sebagai perasaan positif atau negatif terhadap
merek dan dipandang sebagai hasil dari penilaian merek bersama dengan kriteria atau atribut evaluatif yang penting.
e. Kepribadian, Gaya Hidup dan Demografi Kepribadian, gaya hidup dan demografi berguna dalam mendefinisikan
berbagai karakteristik baik objektif maupun subjektif dari konsumen di dalam pangsa pasar target. Kepribadian personality merupakan respon
yang konsisten terhadap stimulus lingkungan. Gaya hidup lifestyle merupakan pola yang digunakan orang untuk hidup dan menghabiskan
waktu serta uang. Demografi mendeskripsikan pangsa konsumen, berbagai hal mengenai karakteristik produk seperti usia, pendapatan,
pendidikan, pekerjaan, jenis kelamin, serta karakteristik produk lainnya. Selain itu, demografi selalu menekankan pada perilaku dan pengeluaran
yang dilakukan oleh konsumen. 3. Proses Psikologis
Engel et, al 1994 mengemukakan tiga proses psikologis sentral yang membentuk semua aspek motivasi dan perilaku konsumen, yaitu
pengolahan informasi, pembelajaran dan perubahan sikap dan perilaku. a. Pengolahan Informasi
Pengolahan informasi didefinisikan sebagai proses dimana rangsangan pemasaran diterima, ditafsirkan, disimpan dalam ingatan kemudian
diambil kembali oleh konsumen untuk menilai alternatif-alternatif
produk. Pengolahan informasi dalam diri konsumen terjadi pada saat konsumen tersebut menerima input dalam bentuk stimulus. Stimulus
tersebut dapat berbentuk produk, nama merek, kemasan, iklan maupun nama produsen.
b. Pembelajaran Pembelajaran merupakan proses dimana pengalaman menyebabkan
perubahan dalam pengetahuan, sikap, dan atau perilaku. Pembelajaran menggambarkan perubahan perilaku individu yang muncul karena
pengalaman. Semua proses pembelajaran yang dialami oleh konsumen akan mempengaruhi keputusan konsumen tersebut mengenai apa yang
dibeli dan apa yang dikonsumsi. c. Perubahan SikapPerilaku
Proses pembelajaran yang telah dilalui oleh seseorang akan membuatnya mendapatkan keyakinan dan sikap. Keyakinan merupakan
pemikiran deskriptif seseorang mengenai sesuatu. Sedangkan sikap adalah evaluasi, perasaan dan kecenderungan seseorang terhadap suatu
objek atau gagasan. Dengan pembelajaran konsumen akan memperoleh pengalaman mengenai tindakan yang telah dilakukan dan selanjutnya
cenderung akan melakukan perubahan sikapperilaku sesuai dengan pengalaman yang telah diperoleh.
Faktor-faktor yang berpengaruh terhadap pengambilan keputusan pembelian tersebut secara umum dapat dilihat pada Gambar 5.
2.9 Penelitian Terdahulu
Kategori