35 b. Persepsi
Menurut Kotler persepsi diartikan sebagai proses dimana individu memilih, merumuskan, dan menafsirkan masukan
informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti mengenai dunia.
c. Proses Belajar learning Secara teori, pembelajaran seseorang dihasilkan melalui
dorongan, rangsangan, isyarat, tanggapan dan penguatan. Para pemasar dapat membangun permintaan akan produk
dengan menghubungkannya dengan dorongan yang kuat, dengan menggunakan isyarat motivasi, dan dengan
memberikan penguatan yang positif. d. Kepercayaan dan Sikap
Kepercayaan adalah suatu pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu, sedangkan sikap adalah organisasi
dari motivai, perasaan emosional, persepsi dan kognitif kepada suatu aspek.
5. Proses Keputusan Pembelian
a. Peran Pembelian Suatu proses keputusan membeli bukan sekedar mengetahui
berbagai faktor yang akan mempengaruhi pembeli, tetapi berdasarkan peranan dalam pembelian dan keputusan untuk
membeli. Terdapat lima peran yang terjadi dalam keputusan membeli:
36 1. Pemrakarsa initiator.
Orang yang pertama kali menyarankan membeli suatu produk atau jasa tertentu.
2. Pemberi pengaruh influencer. Orang yang pandangan atau nasihatnya memberi bobot dalam
pengambilan keputusan akhir. 3. Pengambil keputusan decider.
Orang yang sangat menentukan sebagian atau keseluruhan keputusan pembelian.
4. Pembeli buyer. Orang yang melakukan pembelian nyata.
5. Pemakai user. Orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa.
b. Tahap-tahap dalam Proses Keputusan Membeli 1. Pengenalan masalah.
Proses dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli mengetahui perbedaan antara yang
sebenarnya dan yang diinginkannya, kebutuhan dapat dipicu stimuli internal dalam diri pembeli maupun stimuli eksternal
dari luar. Pemasar perlu untuk mengidentifikasi keadaan yang dapat memicu kebutuhan tersebut.
37 2. Pencarian informasi.
Menurut tingkatannya terdiri dari dua jenis yang pertama adalah perhatian yang meningkat, yang ditandai dengan
pencarian informasi yang sedang-sedang saja. Kedua, pencarian informasi secara aktif yang dilakukan dengan
mencari informasi dari segala sumber, seperti mencari bacaan yang relevan dan menanyakan kepada teman.
3. Evaluasi alternatif. Konsumen memroses informasi tentang pilihan merek untuk
membuat keputusan akhir. Pertama, kita melihat bahwa konsumen mempunyai kebutuhan. Konsumen akan mencari
manfaat tertentu dan selanjutnya melihat kepada atribut produk. Konsumen akan memberikan bobot yang berbeda untuk setiap
atribut produk sesuai dengan kepentingannya. Kemudian konsumen
mungkin akan
mengembangkan himpunan
kepercayaan merek. Beberapa konsep dasar dapat membantu memperjelas proses evaluasi konsumen. Pertama, konsumen
ingin memuaskan suatu kebutuhan. Kedua, konsumen mencari keuntungan dari pemakaian produk. Ketiga, konsumen melihat
setiap produk merupakan kumpulan dari atribut dengan variasi dari kemampuan untuk memberikan keuntungan dalam
memuaskan kebutuhan. 4. Keputusan pembelian.
38 Pengenalan
Masalah Pencarian
Informasi Evaluasi
Alternatif Keputusan
Pembelian Perilaku Purna
Pembelian Pada tahap evaluasi, konsumen menyusun merek-merek dalam
himpunan pilihan serta membentuk niat pembelian. 5. Perilaku sesudah pembelian.
Sesudah pembelian terhadap suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan.
Tugas pemasar tidak hanya berhenti sampai dengan produknya dibeli tetapi pemasar harus terus memonitor kepuasan setelah
pembelian dan penggunaan serta penggantian pasca pembelian.
Sumber : Simamora 2002
GAMBAR 2 PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN
6. Model Perilaku Pembelian Konsumen
