Pengaruh Produk, Faktor Sosial, Harga, Iklan, Dan Word Of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian Sony Xperia Pada Mahasiswa Universitas Sumatera Utara

57 SKRIPSI

PENGARUH PRODUK, FAKTOR SOSIAL, HARGA, IKLAN, DAN WORD OF MOUTH TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SONY XPERIA

PADA MAHASISWA UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

OLEH :

RAHMAT HIDAYATULLAH 090502222

PROGRAM STUDI STRATA I MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

MEDAN 2015

58 ABSTRAK

PENGARUH PRODUK, FAKTOR SOSIAL, HARGA, IKLAN, DAN WORD OF MOUTH TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SONY XPERIA

PADA MAHASISWA UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh pengaruh produk, faktor sosial, harga, iklan, dan word of mouth terhadap keputusan pembelian Sony Xperia pada mahasiswa Universitas Sumatera Utara.

Penelitian ini termasuk penelitian eksplanasi. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan sekunder. Populasi dalam penelitian ini adalah mahasiswa Universitas Sumatera Utara. Pengujian hipotesis di lakukan dengan menggunakan analisis jalur, dengan variabel bebas, yaitu produk sebagai �1, faktor sosial sebagai _�2, harga sebagai _�3, iklan sebagai _�4, word of mouth sebagai _�5, dan variabel terikat yaitu keputusan pembelian sebagai Y.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa produk, faktor sosial, harga, iklan, dan word of mouth secara simultan memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian Sony Xperia. Produk, faktor sosial, harga, iklan, dan word of mouth memiliki kaitan yang cukup erat terhadap keputusan pembelian Sony Xperia pada mahasiswa Universitas Sumatera Utara berdasarkan koefisien determinan (_�2_{). Uji parsial menunjukkan faktor sosial adalah variabel} yang paling dominan mempengaruhi keputusan pembelian. Pada hasil penelitian ini juga terlihat bahwa faktor sosial memiliki pengaruh secara langsung (0,321) dan tidak langsung (0,097) pada keputusan pembelian.

Kata Kunci: Produk, Faktor Sosial, Harga, Iklan, Word Of Mouth, Keputusan Pembelian

59 ABSTRACT

THE INFLUENCE OF PRODUCT, SOCIAL FACTORS, PRICE, ADVERTISING, AND WORD OF MOUTH ON PURCHASING

DECISION SONY XPERIA ON STUDENT OF NORTH SUMATERA UNIVERSITY

This research aims to know and analyze the influence of product, social factors, price, advertising, and word of mouth on purchasing decision sony xperia on student of north sumatera university.

This research includes explanatory research. The data used in this study are primary and secondary data. Population in this research is student of north sumatera university. Hypothesis testing done by using path analysis, the independent variable is product as _�1, social factors as _�2, price as _�3, advertising as _�4, word of mouth as _�5 and the dependent variable is purchasing decision as Y.

The results showed that the product, social factors, price, advertising, and word of mouth to simultaneously have a positive and significant influence on purchasing decision Sony Xperia. Product, social factors, price, advertising, and word of mouth are closely enough related with purchasing decision sony xperia on student of north sumatera university, based on the coefficient of a determinant(_�2_{). Partial test shows a social factor is the most dominant variable} influencing purchasing decision. In the results of this research also shows that the social factors have a direct effect (0.321) and indirect (0.097) on the purchasing decision.

Keywords: Product, Social Factors, Price, Advertising, Word Of Mouth, Purchasing Decision

60 KATA PENGANTAR

Puji dan Syukur penulis panjatkan atas kehadirat Allah SWT, Tuhan semesta alam. Karena atas berkah, rahmat, dan izinNya penulis dapat menyelesaikan Skripsi yang berjudul “Pengaruh Produk, Faktor Sosial, Harga, Iklan, Dan Word Of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian Sony Xperia Pada Mahasiswa Universitas Sumatera Utara”. Shalawat dan salam tak lupa penulis panjatkan kepada junjungan Nabi besar Muhammad SAW. Skripsi ini disusun untuk memenuhi salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi dari Program S1 Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.

Selama proses penyusunan skripsi ini, penulis banyak memperoleh dukungan, bimbingan, semangat, nasehat, doa, dan bantuan dari berbagai pihak. Dalam kesempatan ini penulis menyampaikan terima kasih kepada Ayahanda dan Ibunda tercinta Bapak H. Syarbaini dan Ibu Maiyar yang telah memberikan cinta, kasih sayang, dan doa yang tak henti-hentinya selama ini. Penulis juga ingin menyampaikan terima kasih kepada:

1. Bapak Prof. Dr. Azhar Maksum, M. Ec. Ac, Ak, selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.

2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia, ME dan Ibu Dra. Marhayanie, Msi selaku Ketua dan Sekretaris Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.

3. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, SE, MSi dan Ibu Dra. Friska Sipayung, MSi selaku Ketua dan Sekretaris Program Studi S1 Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.

4. Bapak Syafrizal Helmi Situmorang, SE, MSi selaku dosen pembimbing yang telah banyak meluangkan waktu dalam memberikan bimbingan, arahan, bantuan, dan motivasi kepada penulis selama proses penyusunan skripsi ini. 5. Ibu Dr. Yeni Absah, SE, MSi selaku dosen pembaca penilai atas saran dan

masukan yang diberikan kepada penulis.

6. Seluruh staf/pegawai Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.

7. Sahabat-sahabat tercinta, yang telah memberikan masukan dan semangat dalam penyusunan skripsi, Lani Novita Sari, Diantha Rizky, M. Guntur Adiputra, Ivan Saputra, Faisal Fadli, Nofriska Krissanya, Fanni Novianing, Selli Ayu Pratiwi, M. Hafis, Prima Yudha Aditya, Yosico Vita Ningsih, Sufratiwi Evayanti, Rini Masyitah, Herlimiansyah Sitorus, Diastin Yutika, Rahmadina Agusti, M. Ari Risfiansyah, Gufran Yusren, Dr. Isyraqi OF, Krisna Savindo, M. Qaedimas, dan Melisa Zuriani Hasibuan.

8. Keluarga besar Himpunan Mahasiswa Islam (HMI) Fakultas Ekonomi USU, teman-teman Manajemen 2009, serta pihak-pihak lain yang telah membantu dalam penyelesaian skripsi ini yang tidak bisa disebutkan satu per satu.

61 Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari kesempurnaan karena keterbatasan pengetahuan dan pengulasan skripsi. Akhir kata, penulis berharap agar skripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak.

Medan, Juni 2015 Penulis

Rahmat Hidayatullah 090502222

62 DAFTAR ISI

Halaman

DAFTAR ISI ... i

DAFTAR TABEL ... v

DAFTAR GAMBAR ... vi

DAFTAR LAMPIRAN ... vii

BAB I PENDAHULUAN ... 1

1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Perumusan Masalah ... 9

1.3 Tujuan Penelitian ... 9

1.4 Manfaat Penelitian ... 10

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 11

2.1 UraianTeoritis ... 11

2.1.1Produk ... 11

2.1.1.1Tingkatan Produk ... 12

2.1.1.2Klasifikasi Produk ... 12

2.1.1.3Indikator Produk ... 14

2.1.2Faktor Sosial ... 14

2.1.3Harga ... 16

2.1.3.1Pengertian Harga ... 16

2.1.3.2Tujuan Penetapan Harga ... 17

2.1.3.3Indikator Harga ... 18

2.1.3.4Faktor-Faktor yang Perlu Dipertimbangkan Dalam Penetapan Harga... 18

2.1.4Iklan ... 19

2.1.4.1Defenisi Iklan ... 19

2.1.4.2Jenis-Jenis Iklan ... 20

2.1.4.3Keputusan Penting dalam Periklanan... 22

2.1.4.4Fungsi – Fungsi Iklan ... 22

2.1.5 Word of Mouth ... 23

2.1.5.1Defenisi Word of Mouth ... 23

2.1.5.2Komponen Word of Mouth ... 26

2.1.5.3Indokatior Word of Mouth ... 27

2.1.6Keputusan Pembelian ... 27

2.1.6.1Model Lima Tahap ... 29

2.1.6.1.1Pengenalan Masalah ... 30

2.1.6.1.2Pencarian Informasi ... 30

2.1.6.1.3Evaluasi Alternatif ... 31

2.1.6.1.4Keputusan pembelian ... 31

2.1.6.1.5Perilaku Pascapembelian ... 33

2.1.6.2 Zero Moment of Truth (ZMOT) ... 34

2.2 Penelitian Terdahulu ... 36

63

2.4 Hipotesis ... 44

BAB III METODE PENELITIAN ... 45

3.1 Jenis Penelitian ... 45

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian... 45

3.3 Batasan Operasional ... 45

3.3.1 Variabel Independen (X) ... 45

3.3.2 Variabel Dependen (Y) ... 47

3.4 OperasionalisasiVariabel ... 47

3.5 Skala PengukuranVariabel ... 48

3.6 Populasi dan Sampel ... 49

3.6.1 Populasi ... 49

3.6.2 Sampel ... 49

3.7 Jenis Data ... 50

3.8 Metode Pengumpulan Data ... 50

3.9 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 51

3.10 Teknik Analisis ... 52

3.10.1 Analisis Deskriptif ... 52

3.10.2 Uji Asumsi Klasik ... 52

3.10.2.1 Uji Normalitas ... 52

3.10.2.2 Uji Heteroskedastisitas ... 52

3.10.2.3 Uji Multikolinearitas ... 53

3.10.3 Analisis Jalur ... 53

3.10.3.1 Koefisien Determinasi (_�2_{) ... 54}

3.10.3.2 Uji F (Uji Secara Serempak/Simultan) ... 54

3.10.3.3 Uji t (Uji Parsial) ... 54

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 57

4.1 Gambaran Umum Perusahaan ... 57

4.1.1 Sejarah Singkat Sony Mobile Communications ... 57

4.1.2 Budaya Perusahaan Sony Mobile Communications ... 61

4.2 Hasil Penelitian ... 61

4.2.1 Analisis Deskriptif Responden ... 61

4.2.1.1 Analisis Deskriptif Responden Berdasarkan Angkatan ... 62

4.2.1.2 Analisis Deskriptif Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 62

4.2.1.3 Analisis Deskriptif Responden Berdasarkan Fakultas ... 63

4.2.1.4 Analisis Deskriptif Responden Berdasarkan Tipe Sony Xperia yang digunakan ... 64

4.2.1.5 Analisis Deskriptif Responden Berdasarkan Lama Penggunaan ... 65

4.2.1.6 Analisis Deskriptif Responden Berdasarkan Pengalaman melihat Iklan Sony Xperia ... 65 4.2.1.7 Analisis Deskriptif Responden Berdasarkan

64

Penggunaan Produk Selain Sony Xperia ... 66

4.2.1.8 Analisis Deskriptif Responden Berdasarkan Pencarian Informasi Sebelum Membeli Sony Xperia 66 4.2.2 Analisis Deskriptif Variabel ... 67

4.2.2.1 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Produk ... 68

4.2.2.2 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Faktor Sosial ... 69

4.2.2.3 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Harga ... 70

4.2.2.4 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Iklan... 72

4.2.2.5 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Word of Mouth ... 73

4.2.2.6 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Keputusan Pembelian ... 74

4.2.3 Analisis Statistik ... 75

4.2.3.1 Pengaruh Produk, Faktor Sosial, Harga, Dan Iklan Terhadap Word of Mouth ... 75

4.2.3.1.1. Uji Asumsi Klasik ... 75

4.2.3.1.1.1 Uji Normalitas ... 75

4.2.3.1.1.2Uji Heteroskedastisitas ... 77

4.2.3.1.1.3Uji Multikolinearitas ... 78

4.2.3.1.2 Analisis Linear Berganda ... 79

4.2.3.1.2.1 Pengujian Koefisien Determinan (R²) 79 4.2.4.1.2.2 Uji F (Uji Secara Serempak/Simultan) 80 4.2.4.1.2.3 Uji t (Uji Parsial) ... 81

4.2.3.1.3 Koefisien Korelasi ... 83

4.2.3.1.4 Analisis Jalur ... 84

4.2.3.2 Pengaruh Produk, Faktor Sosial, Harga, Dan Iklan serta Word of Mouth Terhadap Keputusan pembe- lian Konsumen Pada Sony Xperia... 85

4.2.3.2.1. Uji Asumsi Klasik ... 85

4.2.3.2.1.1 Uji Normalitas ... 85

4.2.3.2.1.2Uji Heteroskedastisitas ... 87

4.2.3.2.1.3Uji Multikolinearitas ... 87

4.2.3.2.2 Analisis Linear Berganda ... 88

4.2.3.2.2.1 Pengujian Koefisien Determinan (R²) 88 4.2.4.2.2.2 Uji F (Uji Secara Serempak/Simultan) 88 4.2.4.2.2.3 Uji t (Uji Parsial) ... 89

4.2.3.2.3 Koefisien Korelasi ... 91

4.2.3.2.4 Analisis Jalur ... 92

4.2.3.2 Pengaruh Produk, Faktor Sosial, Harga, Dan Iklan melalui Word of Mouth Terhadap Keputusan pem- belian Konsumen Pada Sony Xperia ... 85

65 4.3.1 Pengaruh Produk, Faktor Sosial, Harga, Dan Iklan Terha-

dap Word of Mouth ... 95

4.3.2 Pengaruh Produk, Faktor Sosial, Harga, Dan Iklan serta Word of Mouth Terhadap Keputusan pembelian Konsumen Pada Sony Xperia ... 97

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 100

5.1 Kesimpulan ... 100

5.2 Saran ... 101

66 DAFTAR TABEL

No. Tabel Judul Halaman

1.1 Data Penjualan Smarthandphonehone di Indonesia Tahun 2013 7

2.1 Penelitian Terdahulu ... 40

3.1 Operasional Variabel ... 47

4.1 Angkatan Crosstabulation... 62

4.2 Jenis Kelamin Crosstabulation ... 62

4.3 Fakultas Crosstabulation... 63

4.4 Tipe Sony XPeria Crosstabulation ... 64

4.5 Lama Penggunaan Crosstabulation ... 65

4.6 Melihat Iklan Crosstabulation ... 65

4.7 Merek Lain Crosstabulation ... 66

4.8 Pencarian Informasi Crosstabulation ... 66

4.9 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Produk ... 68

4.10 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Faktor Sosial 69 4.11 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Harga ... 70

4.12 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Iklan ... 72

4.13 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Word of Mouth ... 73

4.14 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Keputusan Pembelian ... 74

4.15 One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test ... 77

4.16 Uji Multikolinearitas... 79

4.17 Pengujian Koefisien Determinan (�2_{) ... 80}

4.18 Uji F (Uji Secara Serempak/Simultan) ... 81

4.19 Uji t (Uji Parsial) ... 82

4.20 Analisis Korelasi... 83

4.21 Rangkuman Hasil Koefisien Jalur Hipotesis Satu ... 84

4.22 One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test ... 86

4.23 Uji Multikolinearitas... 87

4.24 Pengujian Koefisien Determinan (_�2_{) ... 88}

4.25 Uji F (Uji Secara Serempak/Simultan) ... 88

4.26 Uji t (Uji Parsial) ... 89

4.27 Analisis Korelasi... 91

4.28 Rangkuman Hasil Koefisien Jalur Hipotesis Dua ... 92

4.29 Rangkuman Hasil Koefisien Jalur Hipotesis Tiga ... 94

67 DAFTAR GAMBAR

No. Gambar Judul Halaman

1.1 Kategori Yang Paling Banyak Dibicarakan di Media Sosial ... 8

2.1 Keputusan Penting Dalam Periklanan ... 22

2.2 Proses Word of Mouth ... 23

2.3 Langkah-Langkah Antara Evaluasi Alternatif dan Keputusan Pembelian ... 34

2.4 Kerangka Konseptual ... 44

4.1 Histogram ... 76

4.2 Normal P-Plot of Regression Standardized Residual ... 76

4.3 Scatterplot Heteroskedastisitas... 78

4.4 Analisis Jalur Hipotesis Satu ... 84

4.5 Histogram ... 85

4.6 Normal P-Plot of Regression Standardized Residual ... 86

4.7 Scatterplot Heteroskedastisitas... 87

4.8 Analisis Jalur Hipotesis Dua ... 92

68 DAFTAR LAMPIRAN

No. Lampiran Judul Halaman

1 Kuesioner ... 106 2 Analisis Deskriptif Responden ... 109 3 Analisis Deskriptif Variabel ... 113 4 Uji Asumsi Klasik & Analisis Regresi Linear Berganda ... 124

58 ABSTRAK

PENGARUH PRODUK, FAKTOR SOSIAL, HARGA, IKLAN, DAN WORD OF MOUTH TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SONY XPERIA

PADA MAHASISWA UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh pengaruh produk, faktor sosial, harga, iklan, dan word of mouth terhadap keputusan pembelian Sony Xperia pada mahasiswa Universitas Sumatera Utara.

Penelitian ini termasuk penelitian eksplanasi. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan sekunder. Populasi dalam penelitian ini adalah mahasiswa Universitas Sumatera Utara. Pengujian hipotesis di lakukan dengan menggunakan analisis jalur, dengan variabel bebas, yaitu produk sebagai �1, faktor sosial sebagai _�2, harga sebagai _�3, iklan sebagai _�4, word of mouth sebagai _�5, dan variabel terikat yaitu keputusan pembelian sebagai Y.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa produk, faktor sosial, harga, iklan, dan word of mouth secara simultan memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian Sony Xperia. Produk, faktor sosial, harga, iklan, dan word of mouth memiliki kaitan yang cukup erat terhadap keputusan pembelian Sony Xperia pada mahasiswa Universitas Sumatera Utara berdasarkan koefisien determinan (_�2_{). Uji parsial menunjukkan faktor sosial adalah variabel} yang paling dominan mempengaruhi keputusan pembelian. Pada hasil penelitian ini juga terlihat bahwa faktor sosial memiliki pengaruh secara langsung (0,321) dan tidak langsung (0,097) pada keputusan pembelian.

Kata Kunci: Produk, Faktor Sosial, Harga, Iklan, Word Of Mouth, Keputusan Pembelian

59 ABSTRACT

THE INFLUENCE OF PRODUCT, SOCIAL FACTORS, PRICE, ADVERTISING, AND WORD OF MOUTH ON PURCHASING

DECISION SONY XPERIA ON STUDENT OF NORTH SUMATERA UNIVERSITY

This research aims to know and analyze the influence of product, social factors, price, advertising, and word of mouth on purchasing decision sony xperia on student of north sumatera university.

This research includes explanatory research. The data used in this study are primary and secondary data. Population in this research is student of north sumatera university. Hypothesis testing done by using path analysis, the independent variable is product as _�1, social factors as _�2, price as _�3, advertising as _�4, word of mouth as _�5 and the dependent variable is purchasing decision as Y.

The results showed that the product, social factors, price, advertising, and word of mouth to simultaneously have a positive and significant influence on purchasing decision Sony Xperia. Product, social factors, price, advertising, and word of mouth are closely enough related with purchasing decision sony xperia on student of north sumatera university, based on the coefficient of a determinant(_�2_{). Partial test shows a social factor is the most dominant variable} influencing purchasing decision. In the results of this research also shows that the social factors have a direct effect (0.321) and indirect (0.097) on the purchasing decision.

Keywords: Product, Social Factors, Price, Advertising, Word Of Mouth, Purchasing Decision

69 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Dewasa ini, perkembangan zaman sudah memasuki era globalisasi. Dimana era globalisasi membuka peluang yang besar bagi perusahaan, disamping itu tantangan bisnis juga semakin besar. Hal ini menyebabkan perusahaan dapat memperluas jaringan produk jauh lebih mudah dibandingkan era yang lalu. Akan tetapi tidak hanya impact positif yang diperoleh oleh perusahaan, tetapi juga impact negatif berupa persaingan yang semakin ketat dalam industri. Oleh karena itu pemasar harus mampu menghadapi tantangan tersebut untuk memaksimalkan potensi produknya agar perusahaan tidak mengalami kegagalan dalam persaingan.

Menurut Aristoteles, manusia merupakan makhluk zoon politicon yang menjelaskan bahwa manusia merupakan makhluk yang selalu hidup bermasyarakat (makhluk sosial). Terbentuknya masyarakat karena adanya berbagai hasrat dari manusia itu sendiri. Hal ini menyebabkan perusahaan telekomunikasi menjadi sesuatu yang vital di era globalisasi sekarang. Karena manusia perlu berinteraksi dengan manusia lainnya.

Oleh karena itu, perusahaan perlu mengembangkan produknya. Setiap bisnis memiliki strategi promosi yang tidak biasa, baik melalui produk, harga, iklan, tulisan dan sebagainya. Apa pun yang dilakukan oleh satu perusahaan, dalam waktu yang relatif singkat sudah dapat ditiru oleh pesaing atau perusahaan lain. Oleh karena itu, untuk menjalankan suatu bisnis, perlu digunakan cara

70 pemasaran yang baru. Seperti strategi word of mouth yang sedang berkembang di kalangan pemasar saat ini. Strategi word of mouth cenderung merupakan interpersonal dan komunikasi antar kelompok. Semakin dipercaya orang yang memberikan rekomendasi, semakin cepat terjadi proses pembelian bagi konsumen.

Keputusan pembelian merupakan suatu perilaku yang dilakukan oleh individu yang berbeda untuk membeli suatu produk tertentu yang ditawarkan oleh perusahaan atau yang ditemukan di pasar. Proses dalam menetapkan keputusan pembelian ini cukup menarik untuk diamati. Pada kebanyakan konsumen, proses pembelian sering kali berasal dari pengaruh luar dirinya, baik itu pemasaran atau pengaruh lingkungan sekitar sehingga menimbulkan keinginan. Kemudian keinginan tersebut diproses dalam diri konsumen sesuai dengan karakteristik pribadi, sehingga nantinya menimbulkan keputusan untuk melakukan pembelian.

Namun menurut riset dari Google keputusan pembelian juga berasal dari dalam diri sendiri yang dikenal dengan istilah Zero Moment Of Truth (ZMOT). ZMOT adalah suatu kondisi dimana calon pelanggan masih membanding-bandingkan brand perusahaan dengan kompetitor yang memiliki produk sejenis. Kondisi ini merupakan hal terpenting bagi konsumen untuk menentukan tindakan selanjutnya, memutuskan untuk membeli dari diri konsumen sendiri atau kompetitor. Disinilah perusahaan sangat perlu berperan aktif untuk membantu dan memprovokasi konsumen agar melakukan closing (First Moment Of Truth). Ditahap ini, minimal perusahaan mempunyai sebuah profil di internet. Perusahaan

71 dapat menggunakan blog, sosial media, bahkan toko online untuk meningkatkan nilai tawar produk.

Dalam menetapkan keputusan pembelian, sering kali dikaitkan dengan kualitas produk. Apabila konsumen berasumsi bahwa kualitas suatu produk itu positif, maka produk tersebut akan lebih disukai dan dicari. Jaminan atas kualitas produk yang positif akan memberikan kepuasan pada pelanggan dan mampu menjaga hubungan yang baik kepada pelanggan. Sebaliknya, apabila konsumen berasumsi bahwa kualitas suatu produk itu negatif, maka produk tersebut tidak akan disukai. Sehingga dapat diprediksikan tidak akan mampu bertahan lama di pasar.

Kualitas produk tersebut selalu diikuti dengan penetapan harga akan produk. Seringkali konsumen rela mengeluarkan uang yang lebih besar/banyak untuk bisa mendapatkan produk dengan kualitas terbaik. Seperti yang sering kali disebutkan bahwa harga menentukan kualitas. Jadi dapat disimpulkan bahwa harga yang tinggi akan menjanjikan kualitas produk yang tinggi. Sebaliknya, harga yang rendah biasanya memiliki kualitas produk yang rendah pula. Namun bukan berarti harga yang lebih murah merupakan produk yang tidak baik.

Untuk menunjang pemasaran suatu perusahaan tidak hanya menentukan harga yang tepat agar dapat menarik perhatian konsumen. Tak jarang bahkan setiap produk memiliki iklan untuk menarik perhatian konsumen tersebut. Iklan merupakan salah satu instrumen pemasaran modern yang aktivitasnya didasarkan pada konsep komunikasi. Karena merupakan bentuk komunikasi, maka keberhasilannya dalam mendukung program pemasaran merupakan pencerminan

72 dari keberhasilan komunikasi. Agar komunikasi efektif dapat mencapai sasaran, terdapat tiga hal yang harus diperhatikan, yaitu: pengaruh iklan terhadap perubahan perilaku pembelian, proses komunikasi dan pengambilan keputusan yang mempengaruhi perilaku, serta target audiensnya.

Tidak ada sebuah iklan yang akan mampu meyakinkan konsumen secara persuasif tentang kualitas suatu produk selain seorang teman, kenalan, pelanggan lama, atau ahli yang independen (Kotler, 2003:206). Sehingga perusahaan-perusahaan sangat ingin memicu terjadinya penyebaran dengan word of mouth di seputar peluncuran produk baru mereka. Perusahaan-perusahaan berteknologi tinggi mengirimkan produk-produk baru mereka pada ahli-ahli yang ternama dan para pembentuk opini masyarakat, serta berharap agar mereka akan memperoleh dukungan editorial yang kuat.

Para tenaga pemasaran memasang iklan tentang keunggulan-keunggulan yang dimiliki produk baru mereka dengan harapan bahwa mereka akan dipercaya dan produk mereka akan disebarluaskan melalui word of mouth. Namun hanya sedikit yang tahu bagaimana cara mempergunakan para ahli dan para pelanggan mereka untuk mengajak lebih banyak pelanggan baru.

Kemajuan teknologi saat ini sudah sangat pesat. Berbagai jenis gadget sudah tidak asing lagi bagi telinga konsumen, seperti smartphone dan tablet. Hampir semua kalangan sudah tidak bisa lepas lagi dari teknologi tersebut. Kebutuhan hidup untuk bisa selalu terhubung dengan sesama dan bersosialisasi, menimbulkan gengsi bagi pemakainya sudah merupakan suatu jawaban akan pentingnya smartphone bagi kehidupan yang serba modern.

73 Saat ini handphone yang sering disebut juga dengan smartphone memiliki kelebihan tersendiri terlebih ladi dalam dunia internet. Smartphone sendiri kini ditanamkan sebuah sistem operasi yang memang membuat handphone menjadi semakin mudah dalam mengakses dunia internet. Salah satu merek handphone yang menggunakan sistem Android adalah Sony. Sony memiliki jajaran produk Sony Xperia, dimana Sony Xperia merupakan salah satu kategori smartphone atau tablet.

Sony Xperia diproduksi oleh Sony Mobile Communication sejak tahun 2008, dimana versi Tablet diperkenalkan pada tahun 2012. Kata Xperia sendiri berasal dari kata “experience” yang pertama kali digunakan pada model Sony Xperia X1. Sony Mobile Communication memproduksi smartphone perdana mereka yang diberi nama Xperia X1 pada tahun 2008. Xperia X1 (Venus) ini hadir pertama kali diantara pesaingnya masih menggunakan sistem operasi Windows dan dilanjutkan seri X2 (Vulcan) pada tahun selanjutnya.

Semakin pesat dan ketatnya persaingan smartphone yang canggih, Sony Mobile Communication menghentikan versi Windows Mobile pada tahun 2009 dan beralih pada smartphone Android yang bertajuk Xperia X10. Ponsel Android ini sangat dipuji pada awal peluncurannya karena desainnya yang elegan, namun itu belum cukup memenuhi target pasaran karena masih menggunakan versi Adroid 1.6, dimana para pesaingnyaa sudah menggunakan Android versi 2.1. Namun, Sony Mobile Communication meluncurkan versi mini dari X10 yaitu Sony Xperia X10 mini dan Sony Xperia X10 Mini Pro yang mendapat respon

74 bagus dan membuktikan bahwa tidak ada smartphone Android yang bagus yang bagus sekecil Xperia Mini dan Xperia Mini Pro.

Pada tahun 2010, Sony Mobile Communication menghadirkan Sony Xperia X10 (Rachael) yang mempunyai fitur sistem operasi Android pertama. Setelah peluncuran pertama smartphone Androidnya, Sony Xperia dikembangkan dan diupgrade sesuai kebutuhan masyarakat saat ini. Sony Mobile Communication menancap gas dengan meluncurkan berbagai tipe Xperia. Mulai dari Android yang beroperasi sistem Éclair, Froyo, Gingerbread, Ice Cream Sandwich, Jelly Bean bahkan Kitkat juga sudah tersebar luas.

Sony Mobile Communication dapat dikatakan sedikit terlambat dalam memulai ponsel kelas smartphone. Namun, jika dilihat dari kualitas, Sony adalah salah satu Vendor yang sangat memegang kualitas. Sony juga memberikan fitur dan tekhnologi yang canggih dengan menghadirkan smartphone yang mampu memberikan kepuasan bagi pengguna. Sony Xperia didesain sedemikian rupa dengan mikro prosessor dan chip memori agar konsumen dapat menggunakan kreativitas dan imajinasi mereka menuju pengalaman hiburan yang menarik dan membuat konsumen bersemangat.

Smartphone yang bisa mewujudkan keinginan, fantasy, dan menyesuaikan dengan kebutuhan konsumen adalah hal yang dibutuhkan saat ini. Pada tahun 2014 Sony menciptakan Handphone Xperia series dengan OS android berisi teknologi yang mempuni untuk menambahkan pengalaman menggunakan internet, bermain game, sampai membantu konsumen dalam bekerja. Dengan handphone android anti air yang mengagumkan, menjadikan Sony sebagai media

75 yang membuka jalan untuk jaman baru handphone yang bisa digunakan di berbagai tempat secara nyaman. Tentunya ini menjadi kelebihan tersendiri bagi pabrikan asal Jepang tersebut.

Tabel 1.1 berikut merupakan data penjualan smartphone Sony dan merek lainnya yang terjual di Indonesia pada tahun 2013:

Tabel 1.1

Data Penjualan Smartphone di Indonesia Tahun 2013 Merek Jumlah Unit yang Terjual

Samsung 1.137.664 Unit

Andromax 581.000 Unit

Lenovo 321.901 Unit

Oppo 254.407 Unit

Sony 198.930 Unit

Blackberry 180.000 Unit

Mito 115.039 Unit

Cross 115.039 Unit

Sumber: www.idc.com

Tabel 1.1 memperlihatkan bahwa penjualan smartphone Sony sebanyak 198.930 unit, dari data tersebut dapat disimpulkan bahwa penjualan smartphone Sony di Indonesia masih lebih rendah dibandingkan Samsung yang memiliki penjualan sebesar 1.137.664 unit. Penjualan smartphone Sony ternyata masih kurang memuaskan dibandingkan produk-produk smartphone lainnya seperti Samsung, Andromax, Lenovo, Oppo, tetapi masih lebih tinggi dibandingkan Blackberry, Mito, dan Cross.

76 Dilihat dari segi harga, harga smartphone Sony Xperia tidak memiliki perbedaan yang jauh dengan smartphone lain. Harga yang ditawarkan pun masih sebanding dengan kemampuan yang dimiliki oleh smartphone Sony Xperia. Tabel 1.2 berikut merupakan daftar harga smartphone Sony Xperia pada Januari 2015:

Tabel 1.2

Daftar Harga Smartphone Sony Xperia Pada Januari 2015 Tipe Sony Harga Baru Harga Bekas

Rp. 6.750.000 Rp. 6.100.000

Rp. 5.900.000 Rp. 5.250.000

Sony Xperia Z1 Compact Rp. 5.400.000 Rp. 4.850.000 Sony Xperia Z Ultra Rp. 4.200.000 Rp. 3.600.000 Sony Xperia Z LTE Rp. 5.300.000 Rp. 4.700.000 Sony Xperia Z3 Compact Rp. 6.500.000 Rp. 6.150.000 Tipe Sony Harga Baru Harga Bekas Sony Xperia Z3 Rp. 8.200.000 Rp. 7.700.000 Sony Xperia ZR Rp. 3.800.000 Rp. 3.250.000

Rp. 4.475.000 Rp. 3.950.000

Rp. 5.500.000 Rp. 5.100.000

Sony Xperia V Rp. 3.900.000 Rp. 3.400.000 Sony Xperia T3 Rp. 3.999.000 Rp. 3.750.000 Sony Xperia T2 Ultra dual Rp. 3.500.000 Rp. 3.000.000 Sony Xperia TX Rp. 3.800.000 Rp. 3.300.000 Tipe Sony Harga Baru Harga Bekas Sony Xperia C Rp. 2.800.000 Rp. 2.300.000 Sony Xperia C3 Dual Rp. 3.750.000 Rp. 3.400.000

77

Rp. 2.650.000 Rp. 3.300.000

Sony Xperia SP Rp. 3.500.000 Rp. 2.900.000 Sony Xperia M2 Aqua Rp. 3.300.000 Rp. 2.950.000 Sony Xperia M2 dual Rp. 2.700.000 Rp. 2.300.000

Rp. 2.600.000 Rp. 2.200.000

Sony Xperia M Dual Rp. 2.100.000 Rp. 1.600.000 Sony Xperia M Rp. 2.000.000 Rp. 1.500.000 Sony Xperia L Rp. 2.500.000 Rp. 2.100.000

Rp. 1.950.000 Rp. 1.400.000

Rp. 1.300.000 Rp. 1.000.000

Tipe Sony Harga Baru Harga Bekas Sony Xperia E3 Rp. 1.900.000 Rp. 1.600.000 Sony Xperia E1 Walkman Rp. 1.325.000 Rp. 1.000.000

Rp. 1.425.000 -

Sumber :

Pada tahun 2012 Sony Mobile Communications meluncurkan sebuah video yang mengawali kampanye Sony Xperia pertama mereka. Kampanye tersebut akhirnya masuk di Indonesia melalui iklan di surat kabar dan papan reklame, kemudian akan dilanjutkan dengan iklan televisi. Iklan ini digarap oleh Wes Anderson dan Jonsi, musisi asal Islandia, yang mengisi soundtrack iklan tersebut. Wes mengambil imajinasi anak-anak sebagai inspirasi untuk menggarap iklan ini dan naskahnya menggambarkan pemikiran anak berusia delapan tahun mengenai cara kerja smartphone Sony Xperia. Iklan ini menggunakan teknik

78

animasi stop motion, seperti yang dilakukan Wes dalam film Fantastic Mr. Fox tahun 2009 lalu.

Kampanye berjudul “Made of Imagination” yang hadir di media cetak

mencerminkan pengalaman hiburan terkoneksi dari Sony Xperia yang memungkinkan pengguna untuk Play, Watch, Listen, dan Create. Setiap kemampuan Sony Xperia ditampilkan ke dalam perumpamaan-perumpamaan yang unik. Konsep “Listen” ditampilkan dalam gambar sebuah gitar berbentuk smartphone Sony Xperia, “Create” ditampilkan dengan kombinasi gambar kreasi desain, sedangkan “Play” ditampilkan dengan beragam ikon game.

Melalui iklan ini, Sony Mobile Communications ingin menunjukkan bahwa smartphone Sony Xperia lebih dari sekadar mikro prosesor dan chip memori, melainkan perangkat yang didesain untuk mendorong pengguna untuk menggunakan kreativitas dan imajinasi mereka menuju pengalaman hiburan yang menarik.

Selain itu, saat ini gadget juga termasuk ke dalam kategori yang paling banyak dibicarakan di media sosial dan menempati posisi kedua setelah produk makanan dan minuman. Berikut datanya dapat di lihat pada Gambar 1.1

79 Sumber : Majalah SWA, 2014:52

Gambar1.1

Kategori yang Paling Banyak Dibicarakan di Media Sosial

Hal inilah yang menyebabkan saya cukup tertarik untuk meneliti penjualan smartphone Sony, dimana Sony memiliki visi untuk menguasai pasar smartphone di Indonesia. Banyak tantangan yang harus dilalui oleh Sony karena Samsung sudah menjadi ikon smartphone android di Indonesia, dan merek lain juga memiliki kelebihannya masing-masing sehingga dapat menarik minat konsumen dan menyaingi penjualan Smartphone Sony di Indonesia. Poin penting dari penelitian saya ini adalah, bagaimana Sony mempengaruhi target pasarnya untuk memilih produknya dibandingkan dengan smartpone lain.

Berdasarkan latar belakang tersebut, peneliti tertarik melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Produk, Faktor Sosial, Harga, Iklan, dan Word Of Mouth

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30%

Makanan & minuman

Gadget Otomotif Kosmetik Produk Bayi & Anak

Perawatan Pribadi

80 Terhadap Keputusan Pembelian Sony XPeria Pada Mahasiswa Universitas Sumatera Utara”.

1.2 Perumusan Masalah

Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah:

1. Apakah produk, faktor sosial, harga, dan iklan berpengaruh signifikan terhadap word of mouth.

2. Apakah produk, faktor sosial, harga, dan iklan serta word of mouth berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada Sony XPeria.

3. Apakah produk, faktor sosial, harga, dan iklan melalui word of mouth berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada Sony XPeria.

1.3 Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian ini adalah:

1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh produk, faktor sosial, harga, dan iklan terhadap word of mouth.

2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh produk, faktor sosial, harga, dan iklan serta word of mouth terhadap keputusan pembelian konsumen pada Sony XPeria.

81 3. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh produk, faktor sosial, harga,

dan iklan melalui word of mouth terhadap keputusan pembelian konsumen pada Sony XPeria.

1.4 Manfaat Penelitian

Manfaat yang diharapkan dari penelitian ini adalah: a. Bagi Peneliti

Menambah pengetahuan, pengalaman dan dapat langsung mempraktekkan ilmu yang telah didapatkan di lapangan.

b. Bagi Akademik

Dapat digunakan sebagai informasi yang berguna terhadap dunia ilmu pendidikan khususnya pengetahuan di bidang pemasaran, dan diharapkan dapat digunakan untuk penelitian lebih lanjut.

c. Bagi Perusahaan

Adanya input informasi bagi perusahaan yang dapat dijadikan sebagai bahan pertimbangan dan jika memungkinkan dapat dijadikan pedoman untuk melakukan perbaikan dalam mengambil keputusan.

82 BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Uraian Teoritis 2.1.1 Produk

Secara konseptual, produk adalah pemahaman subjektif dari produsen atas sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan dan keinginan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar.

Produk merupakan bentuk penawaran organisasi yang ditujukan untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Dalam konteks

83 ini, produk bisa berupa apa saja yang dapat ditawarkan kepada pelanggan potensial untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan (Tjiptono, 2005:31).

Menurut Kotler (2002:338), produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, dan dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan. Produk itu meliputi objek secara fisik, jasa, orang, tempat, organisasi, ide, atau bauran dari semua bentuk-bentuk tadi.

Menurut Morrisan (2010:75), produk pada dasarnya adalah segala hal yang dapat dipasarkan yang dapat memuaskan konsumennya ketika dipakai atau digunakan. Suatu produk tidak saja merupakan objek-objek yang dapat dilihat namun merupakan suatu gabungan dari berbagai manfaat yang dapat memuaskan kebutuhan konsumn yang tidak saja bersifat fungsional namun juga kebutuhan sosial dan psikologis.

2.1.1.1 Tingkatan Produk

Produk juga memiliki tingkatan yang membedakan antara produk yang satu dengan produk lainnya. Hal ini mesti diperlihatkan oleh para pemasar dalam memasarkan produknya. Suatu jenis produk dapat dibagi menjadi tiga jenis tingkatan (Kotler, 2002:346), yaitu:

1. Core product (produk inti)

Merupakan tingkatan paling dasar dan berisikan manfaat pemecahan masalah yang konsumen cari ketika membeli produk atau jasa tertentu. Universitas

2. Actual product (produk aktual)

Merupakan tingkatan kedua setelah produk inti dan bagi setiap pemasar, produk ini harus dibangun diberbagai posisi yang dekat dengan produk inti.

84 Produk aktual minimal harus mempunyai lima sifat, yaitu tingkatan kualitas, fitur, desain, merek, dan kemasan.

3. Augmented product (produk tambahan)

Merupakan tingkatan produk terakhir yang menawarkan layanan dan manfaat tambahan bagi konsumen.

2.1.1.2 Klasifikasi Produk

Produk dapat diklasifikasikan berdasarkan beberapa tipe pengelompokan (Kismono, 2001:327-328), diantaranya adalah:

1. Produk konsumen

Merupakan barang atau jasa yang dikonsumsikan oleh rumah tangga atau individual. Produk yang dibeli konsumen akan langsung dikonsumsi sendiri. Produk itu tidak akan digunakan sebagai bahan baku produksi barang lain atau dijual kembali. Menurut perilaku pembelian konsumen, produk konsumen digolongkan menjadi:

a) Convience product

Merupakan barang dan jasa yang harganya relatif tidak mahal, frekuensi pembelinnya tinggi, dan konsumen mengeluarkan sedikit usaha maupun pertimbangan sebelum membuat keputusan pembelian.

b) Shopping product

Merupakan produk yang dibeli konsumen berdasarkan perbandingan dengan produk lain melalui informasi yang dikumpulkan dari berbagai sumber.

85 Merupakan produk yang unik di mata konsumen tertentu dan seringkali konsumen harus membelinya meski berapapun harganya dan dimanapun lokasi pembeliannya,

d) Unsought product

Merupakan produk yang belum diinginkan oleh konsumen potensial atau konsumen belum tahu bahwa mereka dapat membelinya.

2. Produk industrial

Produk industraial adalah produk yang dibeli dengan tujuan untuk diproses lebih lanjut atau digunakan untuk menjalankan bisnis. Kategori produk ini meliputi:

1) Installation

Merupakan barang-barang modal yang digunakan dalam jangka waktu yang lama dan mengalami penyusutan selama beberapa tahun.

2) Accessory equipment

Merupakan barang-barang modal yang berjangka waktu pendek yakni peralatan yang digunakan dalam produksi di kegiatan kantor.

2.1.1.3 Indikator Produk

Menurut Mowen dan Minor dalam Sabrina (2012) memberikan beberapa dimensi dari kualitas produk. Adapun dimensi kualitas produk adalah :

1. Kinerja

Yang dimaksud kinerja di sini adalah kinerja utama dari karakteristik pengoperasian.

86 2. Reliabilitas atau Keandalan

Reliabilitas adalah konsistensi kinerja produk. Bebas dari kerusakan atau tidak berfungsi.

3 Daya Tahan

Rentang kehidupan produk / umur pemakaian produk. 4 Keamanan (Safety)

Produk yang tidak aman merupakan produk yang mempunyai kualitas yang kurang / rendah.

2.1.2 Faktor Sosial

Setiap individu memang merupakan makhluk sosial yang pada dasarnya dipengaruhi oleh orang-orang yang berada disekitar, dan lingkungannya pada saat membeli suatu barang. Menurut Amir (2005:50) ada tiga aspek dalam faktor sosial, yaitu :

a. Kelompok Rujukan (Reference Group)

Kelompok adalah orang-orang disekeliling kita, baik secara langsung maupun tidak langsung, mempengaruhi sikap dan perilaku kita.siapa orang itu ? Bisa teman, bisa teman, saudara, bisa tetangga, artis pujaan, peimpin agama, atau figure-figur public seperti artis dan para pimpinan perusahaan yang terkemuka. Jadi ada kelompok dimana kita langsung berhubungan, atau kita bagian dari kelompok itu.

b. Keluarga

Anggota keluarga, sebagai lingkungan terdekat seseorang, dapat mendorong atau menghalangi pembelian kita.

87 c. Peran dan Status

Peran yang dimainkan seseorang dalam kehidupannya dapat lebih dari satu. Kotler et.al. (dalam Kertajaya, 2010: 104) memisahkan kegiatan sosial perusahaan kedalam beberapa tingkatan yang didasarkan terhadap seberapa dalam mereka memasukkan kegiatan sosial tersebut dalam aktivitas bisnis mereka. Terdapat tiga tipe tingkatan yaitu sebagai berikut :

a. Filantropi

Di dalam filantropi, perusahaan menyumbangkan sebagian penghasilannya untuk didonasikan kepada sebuah badan amal atau untuk gerakan sosial tertentu. Banyak perusahaan menggunakan filantropi terutama untuk meningkatkan reputasinya untuk mendapatkan pengurangan pajak.

b. Cause Marketing

Cause Marketing merupakan tahapan yang lebih tinggi dibandingkan dengan filantropi. Sebuah praktik dimana perusahaan mendukung gerakan sosial tertentu melalui kegiatan pemasaran mereka. Dalam cause marketing, peeusahaan menempatkan energy mereka, bukan hanya uang, untuk terlibat langsung mengentaskan isu-isu tertentu.

c. Socio-Cultural Transformation

Dalam tingkatan ini, transformasi tidak hanya ditautkan pada level produk, tetapi lebih dalam lagi kedalam model bisnis perusahaan. Dengan memanfaatkan kekuatan kolaborasi dengan konsumen ataupun partner, hal itu juga dapat digunakan untuk menurunkan biaaya perusahaan sekaligus memberikan dampak sosial yang lebih tinggi.

88 2.1.3 Harga

2.1.3.1Pengertian Harga

Harga merupakan sesuatu yang diserahkan dalam pertukaran untuk mendapatkan suatu barang atau jasa (Tjiptono, 2005:34). Agar dapat sukses dalam memasarkan suatu barang atau jasa, manajer harus mengintegrasikannya dulu dengan keputusan-keputusan sebelumnya, yaitu dalam bidang produksi, distribusi, dan strategi promosi. Penyesuaian ini dibutuhkan agar dapat menciptakan suatu bauran pemasaran yang konsisten, terpadu, dan mampu mencapai sasaran yang telah ditetapkan.

2.1.3.2 Tujuan Penentapan Harga

Menurut Tjiptono (2005:35), ada 4 hal yang menjadi tujuan penetapan harga, yaitu:

1. Tujuan berorientasi laba

Ini didasarkan pada asumsi teori ekonomi klasik yang menyatakan bahwa setiap perusahaan selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba yang maksimum. Dalam kondisi persaingan yang ketat dan serba kompleks penerapannya sangat sulit untuk dilakukan.

2. Tujuan berorientasi pada volume

Tujuan ini berorientasi pada volume, di mana harga ditetapkan sedemikian rupa agar dapat mencapai target volume penjualan, nilai penjualan, ataupun untuk menguasai

89 pangsa pasar, misalnya biaya operasional pemasangan jalur telepon untuk satu rumah tidak berbeda jauh dengan biaya pemasangan untuk lima rumah.

3. Tujuan berorientasi pada citra

Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra perusahaan. Sebaliknya, harga rendah dapat dipergunakan untuk membentuk citra nilai tertentu.

4. Tujuan stabilisasi harga

Tujuan stabilisasi dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin industri.

5. Tujuan-tujuan lainnya

Penetapan harga dapat juga bertujuan untuk mencegah masuknya pesaing, mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang, atau menghindari campur tangan pemerintah.

2.1.3.3Indikator Harga

Indikator yang mencirikan harga yang digunakan dalam penelitian ini, yaitu (Stanton, 1998) :

1. Keterjangkauan harga

2. Kesesuaian harga dengan kualitas produk 3. Daya saing harga

4. Kesesuaian harga dengan manfaat

90 Perusahaan dalam menetapkan harga suatu produk atau jasa, ada dua faktor yang harus dipertimbangkan (Tjiptono, 2005:38), yaitu:

1. Faktor internal perusahaan

Faktor ini berasal dari dalam perusahaan, terdiri dari:

a) Tujuan pemasaran perusahaan

Faktor utama yang menetukan dalam penetapan harga adalah tujuan pemasaran perusahaan. Tujuan tersebut bisa berupa maksimisasi laba, mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, meraih pangsa pasar yang besar, menciptakan kepemimpinan dalam hal kualitas, mengatasi persaingan, melaksanakan tanggung jawab sosial, dan lain-lain.

b) Strategi bauran pemasaran

Harga adalah salah satu komponen bauran pemasaran. Oleh karena itu, harga perlu dikoordinasikan dan saling mendukung dengan bauran pemasaran lainnya, yaitu produk, distribusi, dan promosi.

c) Biaya

Biaya merupakan faktor yang menentukan harga minimal yang harus ditetapkan perusahaan agar tidak mengalami kerugian. Oleh karena itu, setiap perusahaan sangat memperhatikan biaya (biaya tetap dan biaya variabel), serta jenis-jenis biaya lainnya.

2. Faktor eksternal perusahaan

91 a) Sifat pasar dan permintaan

Setiap perusahaan perlu memahami sifat pasar dan permintaan yang dihadapinya, apakah termasuk pasar persaingan sempurna, persaingan monopoli, maupun oligopoli. Faktor lainnya yang tidak kalah pentingnya ialah elastisitas permintaan.

b) Persaingan

Kebebasan perusahaan dalam menentukan harga itu bergantung pada jenis pasar yang berbeda-beda.

2.1.4 Iklan

2.1.4.1 Definisi Iklan

Iklan menurut Lee dan Johnson (2007:3) adalah komunikasi komersil dan nonpersonal mengenai sebuah organisasi dan produk-produknya yang ditransmisikan ke masyarakat luas melalui media dan bersifat massal seperti televise, radio , koran, majalah, direct mail, reklame luar ruang, atau kendaraan umum. Dalam hal ini peneliti menjadikan pendapat Widyatama (2011:27) sebagai indikator dari iklan, yaitu :

1. Penyampaian 2. Media

2.1.4.2 Jenis – Jenis Iklan

Menurut Morissan (2010:20-21), iklan diklasifikasikan menjadi beberapa jenis yang diuraikan sebagai berikut :

92 1. Iklan Nasional

Iklan nasional ini biasa dimunculkan pada jam tayang utama (prime time) di jarigan televisi nasional dan juga di media besar nasional dan media lainnya. Iklan ini dipasang dengan tujuan untuk menginformasikan dan mengingatkan kepada konsumen akan merek produk atau jasa yang ditawarkan beserta fitur, manfaat, dan manfaat yang ditawarkan dalam rangka menciptakan dan memperkuat citra produk sehingga konsumen akan cenderung membelinya. 2. Iklan Lokal

Iklan lokal dipasang dengan tujuan untuk mendorong konsumen untuk berbelanja pada toko tertentu atau menggunakan jasa lokal atau mengunjungi suatu tempat atau institusi tertentu. Promosi yang dilakukan iklan lokal sering berbentuk direct action advertising (aksi langsung) untuk memperoleh penjualan secara cepat.

3. Iklan Primer dan Selektif

Iklan primer dirancang untuk mendorong permintaan terhadap suatu jenis produk tertentu atau untuk keseluruhan industri. Iklan sejenis ini bertujuan untuk menjelaskan konsep dan manfaat produk secara umum namun sekaligus mempromosikan merek produk bersangkutan.

Iklan selektif lebih fokus pada penciptaan permintaan terhadap suatu merek tertentu. Iklan jenis ini lebih menekankan pada alasan untuk membeli suatu merek produk tertentu.

93 Iklan antar bisnis merupakan iklan dengan target kepada satu atau beberapa individu yang berperan memengaruhi pembelian barang atau jasa industri untuk kepentingan perusahaan dimana individu tersebut bekerja.

5. Iklan Professional

Iklan professional merupakan iklan dengan target kepada para pekerja profesional seperti dokter, pengacara, dokter gigi, ahli teknik, dan sebagainya. Iklan ini digunakan untuk mendorong professional untuk menggunakan produk perusahaan dalam bidang pekerjaan dan merekomendasikannya kepada konsumen.

6. Iklan Perdagangan

Iklan perdagangan menaruh target pada anggota yang mengelola saluran pemasaran seperti pedagang besar, distributor, serta para pengecer. Iklan ini dilakukan dengan tujuan agar para anggota saluran distribusi untuk memiliki, mempromosikan, serta menjual kembali produk tersebut.

2.1.4.3 Keputusan Penting dalam Periklanan.

Penetapan Tujuan Tujuan Komunikasi Tujuan Penjualan

Keputusan anggaran

Pendekatan sesuai kemampuan Persentse penjualan menyamai

Keputusan Pesan Strategi pesan

Pelaksanaan pesan Evaluasi Kampanye Dampak Komunikasi Dampak penjualan

94 Sumber: Kotler/Amstrong dasar-dasar pemasaran jilid 2 hal 168

Gambar 2.1

Keputusan penting dalam periklanan 2.1.4.4 Fungsi – Fungsi Iklan

Adapun fungsi – fungsi iklan menurut Widyatam (2011:43) sebagai berikut:

1. sebagai media komunikaasi dari pihak produsen atau pembuat pesan kepada konsumen atau khalayak penerima pesan. Fungsi komunikasi tersebut meliputi fungsi memberikan informasi, fungsi persuasi, fungsi pengingat, fungsi pemercepat keputusan, fungsi pembangun citra, dan fungsi peneguh citra; 2. sebagai media pendidikan yang digunakan oleh produsen atau komunikator

terhadap konsumen atau khalayaknya;

3. sebagai media yan berfungsi ekonomi di tengah masyarakat; 4. sebagai media sosial; dan

Keputusan Media Jangkauan, frekuensi,

dampak tipe- tipe media utama Wahana media yang spesifik Pengambilan waktu untuk media

95 5. sebagai media penghibur bagi khalayaknya.

2.1.5 Word of Mouth

2.1.5.1Definisi Word of Mouth

Word of mouth cenderung merupakan komunikasi interpersonal dan komunikas antar kelompok. Komunikasi ini memiliki kekuatan yang besar karena kemampuannya dalam memberikan rekomendasi. Hal ini sesuai dengan yang dinyatakan oleh Dye dalam Godin (2000:12), bahwa dalam kehidupan sehari-hari seseorang cenderung untuk membagi pengalamannya akan sesuatu. Widyatama (2011:73) berpendapat word of mouth merupakan komunikasi lisan dan elektronik antarmasyarakat yang berhubungan dengan keunggulan atau pengalaman membeli atau menggunakan produk atau jasa.

Menurut Rangkuti (2013:111) word of mouth adalah usaha pemasaran yang memicu pelanggan untuk membicarakan, mempromosikan, merekomendasikan, dan menjual produk/jasa/merek ke pelanggan lain. Tujuan akhirnya adalah supaya seorang pelanggan tidak hanya mampu membicarakan dan mempromosikan produk yang ia gunakan, tetapi juga mampu menjual kepada pelanggan lainnya secara tidak langsung.

Jadi dapat disumpulkan bahwa word of mouth merupakan salah satu proses komunikasi yang melibatkan pengiriman pesan, penerimaan pesan, pesan yang disampaikan, saluran atau media tempat pesan tersebut disampaikan, situasi dan kondisi saat pesan tersebut disampaikan, serta apa yang dilakukan oleh penerima pesan setelah menerima pesan tersebut. Atau dengan kata lain, sebuah usaha

96 organisasi untuk mempengaruhi bagaimana para konsumen menciptakan dan/atau mendistribusikan informasi yang bersifat pemasaran kepada konsumen-konsumen. Word of mouth memang memiliki nilai peasaran yang lebih tinggi. Sebagai bagian dari model mikro komunikasi pemasaran, word of mouth memiliki model hirarki respons (Tandjung dkk, 2013:74-76 ), yaitu:

1. Awareness

Pengetahuan atau informasi lebih dalam mengenai sebuah produk harus dimiliki oleh pelanggan potensial. Mereka mungkin memiliki kesadaran, tapi tidak tahu banyak tentang produk. Pengetahuan sangat penting diberikan kepada pelanggan potensial agar informasi tentang produk menjadi lengkap. Untuk itu pesan yang disampaikan oleh komunikator harus jelas agar dimengerti oleh pelanggan potensial. Jangan sampai mereka bingung memahami pesan produk yang disampaikan. Selain itu figure penyampaian pesan harus sesuai dengan pelanggan potensial.

2. Interest

Komunikator harus mampu membangkitkan rasa suka pelanggan potensial terhadap produk. Biasanya untuk menarik perhatian, banyak perusahaan menggunakan selebritis nasional maupun internasional. Selain itu juga menggunakan tokoh – tokoh penting dari kalangan bisnis, politik, pendidikan, dan lain – lain.

3. Desire

Pelanggan potensial mungkin berminat terhadap merek produk tersebut,tetapi tidak merasa bahwa produk tersebut lebih baik dari produk lain. Komunikator

97 harus berusaha membangun keinginan pelanggan potensial dengan membandingkan kualitas, nilai serta fitur – fitur lainnya terhadap produk pesaing. Di Indonesia, strategi ini tidak boleh dilakukan secara terang – terangan dengan membandingkan langsung antara merek produk sendiri terhadap merek produk pesaing. Nama merek pesaing harus dikaburkan sehingga tidak kelihatan jelas jika dibandingkan langsung.

4. Action

Pelanggan potensial memiliki keinginan serta minat yang kuat, namun belum cukup tergerak untuk membeli. Untuk itu, setiap pesan harus bisa emberikan dorongan agar mereka segera melakukan tindakan. Salah satu contohnya adalah memberikan diskon selama jangka waktu tertentu.

5. Advocacy

Komunikator harus berusaha membangun kesetiaan pelanggan potensial terhadap merek produk. Untuk itu, kepuasan pelanggan adalah kunci utama. Jangan sampai program promosi yang disampaikan justru mengecewakan mereka, misalnya staf penjualan kurang siap atau stock produk belum dikirim, dan lain – lain. Pelanggan yang puas bisa menjadi corong promosi bagi rekan – rekan atau keluarga mereka.

98

Sumber: Kanwar (2002:4)

Gambar 2.2

Proses Word of Mouth

Gambar 2.2 menunjukkan ilustrasi sederhana mengenai hal-hal yang berkenaan dengan proses word of mouth marketing. Ketiga hal tersebut merupakan variabel konstituen dari proses word of mouth marketing yang dijelaskan sebagai berikut :

1. Content

Content merupakan pesan atau informasi yang menjadi bahan pembicaraan dalam proses interaksi word of mouth marketing yang dapat bersifat positif dan negatif dalam kaitannya dengan merek produk atau jasa yang dibicarakan. 2. Context

Context dalam jenis komunikasi ini adalah jika isi pesan atau content mengalami proses penerimaan (decoding). Context disini juga mengacu pada saluran (channel) yang digunakan dalam proses pesan yang dapat berupa interest groups diinternet dan yang menjadi context-nya adalah tema dari interest groups tersebut.

99 Carriers mengacu pada individu-individu yang memelihara dan mempertahankan pesan dan informasi (content) dari suatu pesan.

Menurut Lupiyoadi (2006:238) word of mouth dapat diukur dengan indikator sebagai berikut:

1. Membicarakan hal-hal positif tentang produk/jasa. 2. Rekomendasi produk/jasa dari orang lain

3. Termotivasi teman/relasi untuk melakukan pembelian 2.1.5.3Indiktor Word of Mouth

Adapun indikator word of mouth yang digunakan pada penelitian ini sebagai berikut (Dede Suryadi dalam Majalah SWA, 2014:54):

1. Dibicarakan (talk) 2. Promosi (promotion) 3. Penjualan (sell)

2.1.6 Keputusan Pembelian

Pengambilan keputusan oleh konsumen berbeda-beda menurut jenis keputusan pembelian. Keputusan yang lebih kompleks mungkin melibatkan partisipasi yang lebih banyak dan kebebasan pembeli yang besar.

Setiap manusia memiliki kebutuhan dan mereka berupaya untuk dapat memuaskan kebutuhan mereka. Ketika produk atau jasa mulai ditawarkan perusahaan kepada konsumen, dengan menginformasikan mengenai produk tersebut, harganya, promosinya sampai menarik minat konsumen, terakhir adalah proses pembelian yang dilakukan konsumen tersebut. Keputusan pembelian

100 adalah suatu proses dimana seseorang rela menukarkan uang atau alat pembayaran lainnya untuk sebuah barang ataupun jasa untuk dapat memuaskan kebutuhannya.

Suatu keputusan dapat dibuat hanya jika ada beberapa alternatif yang dipilih. Apabila alternatif pilihan tidak ada maka tindakan yang dilakukan tanpa adanya pilihan tersebut tidak dapat dikatakan membuat keputusan.Menurut Kotler dan Armstrong (2008:181) keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling disukai dari berbagai alternatif yang ada, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain dan yang kedua faktor situasional yang tidak diharapkan. Oleh karena itu, preferensi dan niat pembelian tidak selalu menghasilkan pembelian yang aktual.

Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan. Awater (dalam Setiadi, 2003) mendefinisikan pengambilan keputusan sebagai kegiatan mengumpulkan informasi tentang alternatif yang relevan dan membuat pilihan yang sesuai.

Berdasarkan uraian di atas dapat disimpulkan bahwa keputusan membeli merupakan kegiatan pemecahan masalah yang dilakukan individu dalam pemilihan alternatif perilaku yang sesuai dari dua alternatif perilaku atau lebih dan dianggap sebagai tindakan yang paling tepat dalam membeli dengan terlebih dahulu melalui tahapan proses pengambilan keputusan.

101 Proses keputusan pembelian yang spesifik menurut Kotler dan Armstrong (2008:179) terdiri dari urutan kejadian berikut: pengenalan masalah kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian. Secara rinci tahap tahap ini dapat diuraikan sebagai berikut:

a. Pengenalan masalah, yaitu konsumen menyadari akan adanya kebutuhan. Konsumen menyadari adanya perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang di harapkan.

b. Pencarian informasi, yaitu konsumen ingin mencari lebih banyak konsumen yang mungkin hanya memperbesar perhatian atau melakukan pencarian informasi secara aktif.

c. Evaluasi alternatif, yaitu mempelajari dan mengevaluasi alternatif yang diperoleh melalui pencarian informasi untuk mendapatkan alternatif pilihan terbaik yang akan digunakan untuk melakukan keputusan pembelian.

d. Keputusan membeli, yaitu melakukan keputusan untuk melakukan pembelian yang telah diperoleh dari evaluasi alternatif terhadap merek yang akan dipilih.

Perilaku sesudah pembelian, yaitu keadaan dimana sesudah pembelian terhadap suatu produk atau jasa maka konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan.

2.1.6.1Model Lima Tahap

Menurut Kotler, Proses keputusan pembelian menggunakan model lima tahap merupakan proses psikologi dasar memainkan peranan penting dalam

102 memahami bagaimana konsumen benar-benar membuat keputusan pembelian mereka.

2.1.6.1.1 Pengenalan Masalah

Pemasar harus mengidentifikasi keadaan yang emmicu kebutuhan tertentu dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. Lalu mereka dapat mengembangkan strategi pemasaran yang memicu minat konsumen. Terutama untuk pembelian fleksibel seperti barang-barang mewah, paket liburan dan pilihan liburan, pemasar mungkin harus meningkatkan motivasi konsumen sehingga pembelian potensial meningkatkan motivasi konsumen sehingga pembelian potensial mendapat pertimbangan serius.

2.1.6.1.2 Pencarian Informasi

Pada tingkat ini seseorang hanya menjadi lebih reseptif terhadap informasi tentang sebuah produk. Pada tingkat berikutnya seseorang dapat memasuki pencarian informasi aktif; mencari bahan bacaan, menelepon teman, melakukan kegiatan online, dan mengunjungi toko untukmempelajari produk tersebut. Sumber informasi utama dimana konsumen dibagi menjadi empat kelompok :

a) Pribadi. keluarga, teman, tetangga, rekan.

b) Komersial. Iklan, situs web, wiraniaga, penyalur, kemasan, tampilan. c) Publik. Media masaa, organisasi pemeringkat konsumen.

d) Eksperimental. Penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk.

Jumlah dan pengaruh relatif dari sumber-sumber ini bervariasi dengan kategori produk dan karakteristik pembeli. Secara umum, konsumen menerima informasi terpenting tentang sebuah produk dari komersial – yaitu sumber yang

103 didominasi pemasar. Meskipun demikian, informasi yang paling efektif sering berasal dari sumber pribadi atau sumber publik yang merupakan otoritas independen.

2.1.6.1.3 Evaluasi Alternatif

Beberapa konsep dasar yang akan membantu kita memahami proses evaluasi adalah :

1. Konsumen berusaha memuaskan sebuah keputusan. 2. Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk.

3. Konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk memuaskan kebutuhan ini.

2.1.6.1.4 Keputusan Pembelian

Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi antar merek dalam kumpulan pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk maksud untuk membeli merek yang paling disukai. Model ekspentasi nilai merupakan model kompensatoris, yaitu hal-hal yang dianggap buruk. Tetapi konsumen sering mengambil “jalan pintas mental” dengan menggunakan aturan (heuristik) pilihan yang sederhana. Dengan model nonkompensatoris (noncompensatory model) pilihan konsumen, pertimbangan atribut positif dan negative tidak saling mengurangi. Mengevaluasi atribut yang berada dalam isolasi membuat konsumen lebih mudah mengambil keputusan, tetapi juga meningkatkan kemungkinan bahwa ia akan mengambil pilihan berbeda jika ia berpikir lebih rinci. Disini kita menjelaskan tiga heuristic pilihan seperti itu.

104 1. Dengan heuristic konjungtif (conjuctive heuristic)

Konsumen menetapkan tingkat cutoff minimum yang dapat diterima untuk setiap atribut dan memilih alternative pertama yang memenuhi standar minimum untuk semua atribut.

2. Dengan heuristic leksikografis (lexicograohic heuristic)

Konsumen memilih merek terbaik berdasarkan atribut yang dianggap paling penting.

3. Dengan heuristic eliminasi berdasarkan aspek (elimination-by-aspects heuristic)

Konsumen membandingkan merek berdasarkan atribut yang dipilih secara probabilistik – dimana probabilitas pemilihan aribut berubungan positif degan arti pentingnya – dan menghilangkkan merek yang tidak memenuhhi batasan minimum yang dapat diterima.

Keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda, atau menghindari keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh risiko anggapan. Konsumen dapat menilai banyak jenis resiko dalam membeli dan mengkonsumsi sebuah produk : 1. Risiko fungsional – Produk tidak bekerja sesuai harapan.

2. Risiko fisik – Produk mengancam kesejahteraan atau kesehatan fisik pengguna atau orang lain.

3. Risiko keuangan – Produk tidak layak untuk harga yang dibayarkan. 4. Risiko sosial – Produk menimbulkan rasa malu dari orang lain. 5. Risiko psikologis – Produk mempengaruhi kesehatan jiwa pengguna.

105 6. Risiko waktu – Kegagalan produk menghasilkan biaya peluang untuk

menemukan produk memuaskan lainnya. 2.1.6.1.5 Perilaku Pascapembelian

Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami konflik dikarenakan melihat fitur mengkhawatirkan tertentu atau mendengar hal-hal yang menyenangkan tentang merek lain dan waspada terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan oelh pemasar dalam fase ini, yaitu:

1. Kepuasan Pasca Pembelian

Kepuasan merupakan fungsi kedekatan antara harapan dan kinerja anggapan produk. Jika kinerja tidak memenuhi harapan, konsumen kecewa, jika memenuhi harapan, konsumen puas; jika melebihi harapan, konsumen sangat puas.

2. Tindakan Pasca Pembelian

Jika konsumen puas, ia mungkin ingin membeli produk itu kembali. Pelanggan yang puas juga cenderung mengatakan hal-hal baik tentang merek kepada orang lain.

3. Penggunanaan dan penyingkiran Pasca pembelian.

Pemasar juhga harus mengamati bagaimana pembeli menggunakan dan menyingkirkan produk. Pendorong kunci frekuensi penjualan adalah tingkat konsumsi produk – semakin cepat pembeli mengkonsumsi sebuah produk, semakin cepat mereka kembali ke pasar untuk membelinya lagi.

106 Gambar 2.3

Langkah-Langkah Antara Evaluasi Alternatif dan Keputusan Pembelian 2.1.6.2Zero Moment of Truth (ZMOT)

Istilah ‘Moment of Truth’ sudah lama digunakan untuk menjelaskan moment penting interaksi antara konsumen dengan brand, pada saat brand dicoba (atau dibeli). Bila ternyata janji-janji nya tidak terpenuhi, maka moment ini dianggap gagal. Moment of Truth akan membuka, membeberkan ‘siapa’ diri brand itu sebenarnya. Menurut A.G. Lafley, CEO Procter & Gamble di tahun 2005, Moment of Truth pada saat produk sudah dibeli dan dicoba bukanlah yang

Keputusan Pembelian

Evaluasi alternatif Niat Untuk

Membeli

Sikap orang lain Faktor situasional

yang tidak diantisipasi

107 terpenting. Moment ini dikenal sebagai Moment of Truth Kedua (The Second Moment of Truth/SMOT).

The First Moment of Truth (FMOT), menurut Lafley, lebih penting lagi dibandingkan dengan SMOT. FMOT adalah pada saat saat konsumen bertemu langsung dengan brand di rak display. Disana, pada saat ia sedang berada di zona terdekat dengan brand, sedang berada di hadapannya, disitulah kekuatan sebuah brand diuji.

Jim Lecinski dari Google membuat terobosan dengan memperkenalkan istilah baru yang masih berkaitan dengan moment of truth ini dengan nama “Zero Moment of Truth” (ZMOT). ZMOT diyakini jauh lebih penting daripada FMOT dan SMOT. Menurut Google, saat seseorang akan membeli produk – baik itu sekedar snack, atau tiket konser hingga liburan ke Paris – dunia Internet bisa mengubah cara ia memutuskan brand apa yang akan dipilihnya. Untuk konsumen masa kini, Pre-shopping Moment adalah saat-saat penting. Saat mencari informasi tentang sebuah produk (ZMOT) ternyata bisa lebih penting lagi daripada saat berada di outlet (FMOT) dan saat menggunakannya (SMOT).

Zero Moment of Truth merupakan sebuah konsep pemasaran yang mengacu pada keputusan pembelian pelanggan dan tidak terjadi dengan sendirinya. Pada teori ini konsumen yang ditargetkan bukanlah konsumen yang dipengaruhi oleh iklan suatu produk, brand atau layanan, melainkan model konsumen yang secara aktif mencari informasi mengenai pandangan dan bahkan andil dalam berbagai forum mengenai suatu produk yang diminatinya. Aktivitas

108 inilah yang menjadi dasar ZMOT dan semestinya perusahaan cukup jeli pada tahap ini, agar dapat memahami dan membimbing keputusan pelanggan tersebut. 2.2 Penelitian Terdahulu

Gultom (2010) telah melakukan penelitian dengan judul Pengaruh Penayangan Iklan simPATI freedom Di Televisi Terhadap Keputusan Pembelian Pada Siswa SMA Santo Thomas 1 Medan. Hasil penelitian yang diperoleh menunjukkan bahwa penayangan iklan simPATI freedom di televisi memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian pada siswa SMA Santo Thomas 1 Medan. Koefisien determinasi (R2) 0,565 menunjukkan bahwa variabel bebas yaitu iklan simPATI freedom di televisi berpengaruh terhadap variabel terikat yaitu keputusan pembelian pada siswa SMA Santo Thomas 1 Medan sebesar 56,5% dan sisanya sebesar 43,5% dipengaruhi oleh faktor-faktor lain di luar variabel penelitian.

Sabrina (2012) telah melakukan penelitian dengan judul Analisis Pengaruh Kualitas Produk, Harga Dan Word Of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian Sabun Sunlight Cair Pada Konsumen Rumah Tangga Di Kelurahan Helvetia Tengah Medan. Hasil penelitian menunjukan bahwa kualitas produk, harga dan word of mouth secara serempak berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian sabun Sunlight cair pada konsumen rumah tangga di Kelurahan Helvetia Tengah Medan. Secara parsial semua variabel independen, berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian sabun Sunlight cair pada konsumen rumah tangga di Kelurahan Helvetia Tengah Medan dan variabel yang dominan dalam penelitian adalah kualitas produk.

109 Zulkarnain (2011) telah melakukan penelitian dengan judul Analisis Pengaruh Produk, Sosial, Harga, Dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian CDMA-Based Mobile Phone Network (Studi Kasus Pada Mahasiswa Jurusan S1 Teknik Elektro Fakultas Teknik USU). Melalui pengujian koefisien korelasi (R) diperoleh bahwa tingkat korelasi atau hubungan antara produk, sosial, harga, dan promosi terhadap keputusan pembelian CDMA-based mobile phone network pada Mahasiswa Jurusan S1 Teknik Elektro Fakultas Teknik USU memiliki hubungan yang sangat erat. Berdasarkan pengujian secara simultan, variabel independen (produk, sosial, harga, dan promosi) secara bersama-sama berpengaruh signifikan terhadap variabel dependen (keputusan pembelian). Berdasarkan pengujian secara parsial, faktor sosial merupakan faktor yang paling dominan mempengaruhi keputusan pembelian CDMA-based mobile phone network pada Mahasiswa Jurusan S1 Teknik Elektro Fakultas Teknik USU.

Chen et al. (2010) telah melakukan penelitian dengan judul Online Social Interaction: A Natural Experiment on Word of Mouth versus Observational Learning. Penelitian ini menjelaskan bahwa keputusan pembelian dapat dipengaruhi oleh pendapat orang lain, yaitu word of mouth dan/atau tindakan orang lain, yaitu belajar. Sementara teknologi informasi menciptakan kesempatan bagi perusahaan untuk memfasilitasi/mengelola kedua jenis interaksi sosial tersebut. Adapun hasil penelitian ini adalah word of mouth negatif lebih berpengaruh daripada word of mouth positif. Informasi pembelajaran observasional positif secara signifikan meningkatkan penjualan tetapi informasi pembelajaran observasional negatif tidak berpengaruh. Hasil lain juga

110 menunjukkan bahwa dampak penjualan meningkatkan pembelajaran observasional dengan volume yang WOM.

Raheem et al. (2014) telah melakukan penelitian dengan judul Role Of Packaging And Labeling On Pakistani Consumers Purchase Decision. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui peran kemasan dan pelabelan terhadap keputusan pembelian konsumen Pakistan. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa kemasan dan pelabelan adalah faktor yang paling penting. Sehingga dapat disimpulkan bahwa kemasan adalah salah satu faktor yang paling penting dan kuat yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu No Judul/Peneliti/

Tahun Teknis Analisis Variabel Penelitian Hasil Penelitian 1 Pengaruh

Penayangan Iklan simPATI freedom Di Televisi Terhadap Keputusan Pembelian Pada Siswa SMA Santo Thomas 1 Medan/ Gultom/2010 Analisis regresi linear sederhana Penayangan Iklan (X) dan Keputusan Pembelian (Y)

Penayangan iklan simPATI freedom di televisi memiliki pengaruh positif dan

signifikan terhadap

keputusan pembelian pada siswa SMA Santo Thomas 1 Medan.

2 Analisis Pengaruh Kualitas Produk, Harga Dan Word Of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian Sabun Sunlight Cair Pada

Analisis regresi linear berganda

Kualitas (_�1), Produk (�2), Harga (_�3), Word Of Mouth (�4), dan Keputusan Pembelian (Y)

Kualitas produk, harga dan word of mouth secara serempak berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian sabun Sunlight cair pada konsumen rumah tangga di Kelurahan Helvetia Tengah Medan. Secara parsial semua variabel independen,

111 Konsumen Rumah Tangga Di Kelurahan Helvetia Tengah Medan/Sabrina/ 2012

berpengaruh positif dan signifikan terhadap

keputusan pembelian sabun Sunlight cair pada

konsumen rumah tangga di Kelurahan Helvetia Tengah Medan dan variabel yang dominan dalam penelitian adalah kualitas produk. 3 Analisis

Pengaruh Produk, Sosial, Harga, Dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian CDMA-Based Mobile Phone Network (Studi Kasus Pada Mahasiswa Jurusan S1 Teknik Elektro Fakultas Teknik USU)/ Zulkarnain/ 2011 Analisis regresi linier berganda

Produk (�1), Sosial (_�2), Harga (_�3), Promosi (_�4), dan Keputusan pembelian (Y)

Berdasarkan pengujian secara simultan, variabel independen (produk, sosial, harga, dan promosi) secara bersama-sama berpengaruh signifikan terhadap variabel dependen (keputusan pembelian). Berdasarkan pengujian secara parsial, faktor sosial merupakan faktor yang paling dominan mempengaruhi keputusan pembelian CDMA-based mobile phone network pada Mahasiswa Jurusan S1 Teknik Elektro Fakultas Teknik USU.

4 Online Social Interaction: A Natural Experiment on Word of Mouth versus

Observational Learning/ Chen et al./2010

A Natural Experiment

Word of Mouth (_�1),

Observational Learning(�2), dan Keputusan Pembelian (Y)

Word of mouth negatif lebih berpengaruh daripada word of mouth positif. Informasi pembelajaran observasional positif secara signifikan meningkatkan penjualan tetapi informasi

pembelajaran observasional negatif tidak berpengaruh. Hasil lain juga

menunjukkan bahwa dampak penjualan

meningkatkan pembelajaran observasional dengan volume yang WOM. 5 Role Of

Packaging And Labeling On

Analisis Regresi

Packaging Color (�1), Packaging

kemasan dan pelabelan adalah faktor yang paling penting. Sehingga dapat

112 Pakistani

Consumers Purchase Decision/ Raheem et al./ 2014

Materia (�2)l, Design of Wrapper (�3), Innovation, dan

Consumer’s Buying Behavior (Y)

disimpulkan bahwa kemasan adalah salah satu faktor yang paling penting dan kuat yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.

2.3 Kerangka Konseptual

Konsumen memiliki kebutuhan maupun keinginan yang akan berubah secara terus menerus. Sehingga seorang manajer pemasaran harus mempunyai pengetahuan yang seksama tentang perilaku konsumen agar dapat memberikan definisi pasar yang baik untuk mengikuti perubahan yang konsisten.

Menurut Kotler (2002:338), produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, dan dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan. Konsumen senantiasa melakukan penilaian terhadap kinerja suatu produk, hal ini dapat dilihat dari kemampuan produk menciptakan kualitas produk dengan segala spesifikasinya. Sehingga kinerja produk menjadi salah satu perbincangan yang menarik bagi sesame konsumen dalam menentukan keputusan pembelian. Semakin baik kualitas produk maka akan meningkatkan minat konsumen untuk melakukan pembelian.

Faktor sosial adalah faktor yang meliputi hubungan kekeluargaan. Menurut Amir (2005:50) terdapat tiga aspek dalam faktor sosial ini, yaitu kelompok rujukan, keluarga, serta peran dan status. Faktor sosial ini biasanya dapat mempengaruhi konsumen secara langsung maupun tidak langsung dalam

113 membuat keputusan pembelian, bahkan juga dapat menghalangi suatu keputusan pembelian.

Harga merupakan sesuatu yang diserahkan dalam pertukaran untuk mendapatkan suatu barang atau jasa (Tjiptono, 2005:34). Tingkat harga yang ditetapkan dapat mempengaruhi keputusan pembelian karena faktor harga akan menarik bagi calon pembeli produk yang di tawarkan.

Iklan menurut Lee dan Johnson (2007:3) adalah komunikasi komersil dan nonpersonal mengenai sebuah organisasi dan produk-produknya yang ditransmisikan ke masyarakat luas melalui media dan bersifat massal seperti televise, radio , koran, majalah, direct mail, reklame luar ruang, atau kendaraan umum. Tujuan dasar dari semua kegiatan iklan adalah memberikan informasi kepada konsumen potensial tentang produk yang ditawarkan, dimana konsumen dapat membelinya, berapa harga yang harus dikeluarkan untuk mendapatkan produk atau jasa tersebut. Konsumen memerlukan informasi-informasi tersebut dalam pengambilan keputusan pembeliannya. Kegiatan periklanan dilakukan oleh perusahaan dapat membantu membentuk persepsi konsumen tentang produk.

Word of mouth adalah usaha pemasaran yang memicu pelanggan untuk membicarakan, mempromosikan, merekomendasikan, dan menjual produk/jasa/merek ke pelanggan lain (Rangkuti, 2013:111). Word of mouth dalam penelitian ini dapat dijelaskan dengan empat variabel bebas yaitu Produk, Faktor Sosial, Harga dan Iklan. Setiap perusahaan membutuhkan suatu strategi dalam berpromosi. Seiring perkembangan zaman, kini strategi promosi juga semakin berkembang. Dari banyak strategi yang ada, strategi Word of Mouth (WOM)

114 adalah strategi yang cukup efektif dengan biaya yang relatif rendah jika dibandingkan dengan promosi iklan di media masa. WOM adalah cara terbaik untuk mempengaruhi orang lain untuk membeli produk anda, karenan bisa langsung fokus ke target market. Strategi ini memungkinkan seseorang membeli/menggunakan produk atau jasa anda hanya karena ajakan orang lain dan opini positif yang mereka sampaikan.

Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan. Awater (dalam Setiadi, 2003) mendefinisikan pengambilan keputusan sebagai kegiatan mengumpulkan informasi tentang alternatif yang relevan dan membuat pilihan yang sesuai. Keputusan pembelian dalam penelitian ini dapat dijelaskan dengan empat variabel bebas yaitu Produk, Faktor Sosial, Harga dan Iklan.

Berdasarkan uraian tersebut, maka dapat digambarkan skema sistematis kerangka konseptual sebagai berikut:

Gambar 2.4 Kerangka Konseptual 2.4 Hipotesis

Produk (�1) Faktor Sosial (�2)

Harga ( _�3) Iklan (_�4)

Word of mouth (_�5)

Keputusan Pembelian (Y)

115 Berdasarkan perumusan masalah yang telah diuraikan peneliti, maka hipotesis pada penelitian ini adalah:

4. Produk, faktor sosial, harga, dan iklan diduga mempunyai pengaruh signifikan terhadap word of mouth.

5. Produk, faktor sosial, harga, dan iklan serta word of mouth diduga mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada Sony XPeria.

6. Word of mouth diduga mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada Sony XPeria.

116 BAB III

METODE PENELITIAN

3.1 Jenis Penelitian

Penelitian ini berjenis eksplanasi, yaitu penelitian yang dapat dikaji menurut tingkatannya yang didasarkan kepada tujuan dan obyek-obyeknya, yang bertujuan untuk mempelajari, mendeskripsi, mengungkapkan, dan menyelidiki hubungan kausalitas antara variabel independen dengan variabel dependen.

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian

Penelitian ini akan dilakukan di Universitas Sumatera Utara. Penelitian ini dilakukan pada bulan Oktober 2014 sampai dengan Juni 2015.

3.3 Batasan Operasional 3.3.1 Variabel Independen (X)

1. Produk (X1), adalah smartphone Sony Xperia yang ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, dan dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan. Adapun indikatornya sebagai berikut :

a. Kinerja

b. Reliabilitas atau keandalan c. Daya tahan

d. Keamanan (safety)

2. Faktor sosial (X2), adalah faktor yang dipengaruhi oleh orang-orang disekitar kita. Adapun indikatornya sebagai berikut :

117 b. Keluarga

c. Peran dan status

3. Harga (_�3), adalah sejumlah uang yang dipertukarkan untuk mendapatkan suatu barang atau jasa. Adapun indikatornya sebagai berikut :

a. Keterjangkauan harga

b. Kesesuaian harga dengan kualitas produk c. Harga dibandingkan dengan pesaing d. Kesesuaian harga dengan manfaat

4. Iklan (X₄), adalah komunikasi komersil dan nonpersonal mengenai

sebuah organisasi dan produk-produknya yang ditransmisikan ke masyarakat luas melalui media dan bersifat massal seperti televise, radio , koran, majalah, direct mail, reklame luar ruang, atau kendaraan umum. Dalam hal ini peneliti menjadikan pendapat Widyatama (2007:16)sebagai indikator dari iklan, yaitu :

a. Penyampaian b. Media

5. Wordof mouth (X5), adalah usaha pemasaran yang memicu pelanggan untuk membicarakan, mempromosikan, merekomendasikan dan menjual produk/jasa/merek ke pelanggan lain. Adapun indikatornya sebagai berikut :

a. Dibicarakan (talk) b. Promosi (promotion)

118 c. Rekomendasi

3.3.2 Variabel Dependen (Y)

1. Keputusan pembelian (Y), adalah suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan. Adapun indikatornya adalah sebagai berikut :

a. ZMOT b. FMOT

3.4 Operasionalisasi Variabel

Operasionalisasi variabel pada penelitian ini dapat dilihat pada Tabel 3.1. Tabel 3.1

Operasionalisasi Variabel

Variabel Defenisi Indikator Skala

Ukur

Produk

Smartphone Sony Xperia yang ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, dan dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan.

a.Kinerja b.Reliabilitas

atau Keandalan c.Daya Tahan d.Keamanan

(Safety)

Interval

Faktor Sosial Faktor yang dipengaruhi oleh orang-orang di sekitar kita.

a.Kelompok Rujukan b.Keluarga c.Peran dan

Status

Interval

Harga Sejumlah uang yang dipertukarkan untuk mendapatkan suatu barang atau jasa. a.Keterjangkaua n harga b.Kesesuaian harga dengan kualitas Interval

NPar Tests

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

Unstandardized Residual

N 97

Normal

Parameters(a,b)

Mean

.0000000

Std. Deviation 3.42204794

Most Extreme Differences

Absolute _.086

Positive .079

Negative -.086

Kolmogorov-Smirnov Z .843

Asymp. Sig. (2-tailed) .476

a Test distribution is Normal. b Calculated from data.

Substruktur 2

Regression Variables Entered/Removed(b) Model Variables Entered Variables

Removed Method 1 WOM,

Produk, Iklan, Harga, FaktorSosi al(a)

. Enter

a All requested variables entered.

b Dependent Variable: KeputusanPembelian Model Summary(b)

Model R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate 1 .759(a) .576 .552 2.12374

a Predictors: (Constant), WOM, Produk, Iklan, Harga, FaktorSosial b Dependent Variable: KeputusanPembelian

ANOVA(b)

Model

Sum of

Squares df Mean Square F Sig. 1 Regression 556.822 5 111.364 24.691 .000(a)

Residual 410.436 91 4.510

Total 967.258 96

a Predictors: (Constant), WOM, Produk, Iklan, Harga, FaktorSosial b Dependent Variable: KeputusanPembelian

Coefficients(a)

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized

Coefficients t Sig. Collinearity Statistics B Std. Error Beta Tolerance VIF B Std. Error

Produk .056 .042 .102 1.350 .180 .811 1.234 FaktorSosial .248 .088 .321 2.831 .006 .363 2.756

Harga .060 .047 .116 1.273 .206 .559 1.789

Iklan .139 .085 .149 1.633 .106 .563 1.776

WOM .155 .063 .249 2.442 .017 .449 2.229

a Dependent Variable: KeputusanPembelian

Collinearity Diagnostics(a)

Model Dimension Eigenvalue

Condition

Index Variance Proportions (Constant) Produk

Faktor

Sosial Harga Iklan WOM (Constant) Produk

1 1 5.870 1.000 .00 .00 .00 .00 .00 .00

2 .046 11.259 .11 .29 .06 .02 .05 .05

3 .028 14.374 .14 .17 .05 .05 .26 .27

4 .025 15.409 .00 .02 .00 .64 .40 .02

5 .018 17.971 .08 .11 .51 .00 .00 .66

6 .012 22.015 .67 .41 .38 .29 .29 .01

a Dependent Variable: KeputusanPembelian

Residuals Statistics(a)

Minimum Maximum Mean

Std.

Deviation N Predicted Value 8.3744 19.9444 15.1340 2.40837 97 Std. Predicted Value -2.807 1.997 .000 1.000 97 Standard Error of

Predicted Value .252 1.169 .497 .180 97

Adjusted Predicted

Value 8.8293 20.0266 15.0944 2.44153 97

Residual -5.86743 5.33127 .00000 2.06770 97

Std. Residual -2.763 2.510 .000 .974 97

Stud. Residual -3.009 2.677 .009 1.028 97 Deleted Residual -6.95987 6.29896 .03962 2.31495 97 Stud. Deleted Residual -3.153 2.773 .011 1.044 97 Mahal. Distance .360 28.094 4.948 4.722 97

Cook's Distance .000 .444 .022 .060 97

Centered Leverage

Value .004 .293 .052 .049 97

a Dependent Variable: KeputusanPembelian Charts

NPar Tests

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

Unstandardiz ed Residual

N 97

Normal

Parameters(a,b)

Mean .0000000

Std. Deviation 2.06769754 Most Extreme

Differences

Absolute .097

Positive .097

Negative -.075

Kolmogorov-Smirnov Z .957

Asymp. Sig. (2-tailed) .319

a Test distribution is Normal. b Calculated from data.