PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM MELAKUKAN PEMBELIAN PRODUK EIGER (Studi kasus pada konsumen Eiger di Ramayana Bungurasih Sidoarjo).
PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN
KONSUMEN DALAM MELAKUKAN PEMBELIAN PRODUK EIGER
(Studi kasus pada konsumen Eiger di Ramayana Bungur asih Sidoarjo)
SKRIPSI
Diajukan untuk memenuhi sebagian per syar atan untuk memper oleh Gelar Sarjana Ilmu
Administr asi Bisnis pada Fakultas Ilmu Sosial dan Politik
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
OLEH:
WACHID HASAN PUJ IONO
0842010039
YAYASAN KESEJ AHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” J AWA TIMUR
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
J URUSAN ILMU ADMINISTRASI BISNIS
2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Pengar uh Baur an Pemasar an Ter hadap Keputusan Konsumen
Dalam Melakukan Pembelian Pada Pr oduk Eiger (Studi Kasus
Pada Konsumen Eiger di Ramayana Bungur asih Sidoar jo)
Oleh :
Wachid Hasan Pujiono
0842010039
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh tim Penguji Skripsi Jurusan Imu
Administrasi BisnisFakultas Ilmu Sosial dan Politik Universitas Pembangunan
Nasional ”Veteran” Jawa Timur
Pada Tangal 10 Desember 2012
PEMBIMBING
TIM PENGUJ I :
1. Ketua
Dra. Siti Ning Farida
NIP : 196407291990032001
1. Dra. Ec. Hj. Suparwati, M.Si
NIP : 195507181983022001
2. Sekertaris
2. Dra. Siti Ning Farida
NIP. 196407291990032001
3. Anggota
3. R.Y. rusdianto. S.Sos, M,si
NIP : 327069500461
Mengetahui
DEKAN
Dra. Ec. Hj. Suparwati, M.Si
NIP : 1955071819830222001
iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Pengar uh Baur an Pemasar an Ter hadap Keputusan Konsumen
Dalam Melakukan Pembelian Pada Pr oduk Eiger (Studi Kasus
Pada Konsumen Eiger Ramayana Bungur asih Sidoar jo)
Disusun Oleh :
Wachid Hasan Pujono
NPM. 0842010039
Telah disetujui untuk mengikuti Ujian Skr ipsi
Menyetujui,
Pembimbing Utama
Dr a. Siti Ning Far ida, M.Si
NIP. 196407291990032001
Mengetahui,
DEKAN
Dr a. Ec. Hj. Supar wati, M.Si
NIP. 195507181983022001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Puji syukur kehadirat Allah SWT atas segala rahmat, hidayah dan karunia-Nya, kepada
penulis sehingga menyelesaikan proposal ini dengan judul :”Pengaruh Bauran pemasaran
Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Membeli Pr oduk Eiger (Studi Kasus Ter hadap
Konsumen Ramayana Bungur asih Sidoarjo)” dapat terselesaikan dengan baik.
Penulis mengucapkan terima kasih kepada Ibu Dra. Siti Ning Farida, M.Si. selaku Dosen
Pembimbing utama yang telah meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan, nasehat
serta motivasi kepada penulis. Dan penulis juga banyak menerima bantuan dari berbagai pihak ,
baik itu berupa moril, spiritual maupun materiil. Untuk itu penulis mengucapkan terima kasih
kepada:
1. Ibu Dra. Ec. Hj. Suparwati, M.Si. selaku dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2. Ibu Dra. Lia Nirawati, M.Si. Ketua Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas
Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
3. Ibu Dra. Siti Ning Farida, M.Si. selaku Sekretaris Program Studi Ilmu Administrasi
Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Nasional “Veteran” Jawa Timur.
4. Bapak Ibu dosen program studi ilmu administrasi bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu
Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
5. Kepada Orang Tua saya yang banyak membantu secara materiil dan moril.
Dalam penyusunan laporan Praktek Magang ini, penulis menyadari banyak kekurangan
baik dari segi teknis maupun penyusunannya. Untuk itu, penulis senantiasa bersedia dan terbuka
dalam menerima saran dan kritik yang bersifat ,membangun.
Besar harapan penulis agar laporan Praktek Magang ini dapat memberikan manfaat bagi
semua pihak. Akhir kata, penulis mengucapkan terima kasih dan semoga Allah SWT senantiasa
memberikan petunjuk bagi kita semua. Amin.
Surabaya, Oktober 2012
Penulis
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
DAFTAR ISI…………………………………………………………………………………i
BAB I PENDAHULUAN………………………………………………………………….1
1.1 Latar Belakang Masalah...………………..……………………………......…....1
1.2 Perumusan Masalah………………………………………………………...…...7
1.3 Tujuan Penelitian…………………………………………………………...…...8
1.4 Manfaat penelitian………………...….……………………………………..…..8
BAB II TINJAUAN PUSTAKA………………………………………………………......9
2.1 Landasan Tteori…………………………………………………………………9
2.1.1 Pemasaran ……………………………..……………………………..9
2.1.1.1 Pengertian Pemasaran ………………………………………..9
2.1.1.2 Manajemen Pemasaran ……………………………………. 11
2.1.2 Bauran Pemasaran ………………………………………………. ...12
2.1.2.1 Komponen Marketing Mix ……………………………........16
2.1.3 Perilaku Konsumen …………..…………………………………… 26
2.1.3.1 Pengertian Perilaku Konsumen …………………………… 26
2.1.3.2 Faktor-faktor yang mempengaruhi Konsumen……………..28
2.1.4 Pengambilan Keputusan ………………………………………….. 29
2.1.4.1 Pengertian Pengambilan Keputusan ……………………… 29
2.1.4.2 Peranan Pembelian ………………………………………... 33
i
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.1.4.3 Motif-motif Pembelian (Buying Motives) ……………...… 34
2.1.4.4 Proses Pengambilan Keputusan dalam Keputusan
Pembelian………...…………………………………………35
2.1.4.5 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Konsumen ………………………………………………......38
2.2 Kerangka Berpikir…………………………………………………………….45
2.2.1 Hipotesis…………….……………………………………………... 46
BAB III METODE PENELITIAN …………………………………………………….....47
3.1 Devinisi Operasional dan Pengukuran Variabel ………………….................. 47
3.2 Pengukuran Variabel …………...……………..…………………………..… 50
3.3 Populasi, Sampel, dan Teknik Penarikan Sampel………………………….... 51
3.4 Teknik Pengimpulan Data………………………………………………….... 52
3.5 Uji Kualitas Data ..……………………………………………………………53
3.5.1 Validitas ……………………………………………………………... 53
3.5.2 Reabilitas ……………………………………………………………. 54
3.6 Teknik Analisis ……………..……………………………………………….. 55
3.7 Asumsi Klasik …………………………………..…………………………... 56
3.8 Uji Hipotesis ……..………………………………………………………….. 58
BAB VI HASIL DAN PEMBAHASAN……………………………………………….. 62
4.1 Gambaran Umum Objek Penelitian……………..…………………………... 62
4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan……………...…………………………... 62
ii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4.1.2 Visi dan Misi perusahaan…………………...………………………. 63
4.1.3 Rangkaian produk Eiger ……………………………………………. 64
4.1.4 Filosofi Logo Eiger …………………………………………………. 65
4.2 Penyajian data ……………………………………………………………….. 66
4.2.1 Variabel Produk (X1) ………………………………………………. 66
4.2.2 Variabel Harga (X2) ………………………………………………… 69
4.2.3 Variabel Promosi (X3) …..………………………………………….. 70
4.2.4 Variabel Distribusi (X4) ……..……………………………………… 73
4.2.4 Variabel Keputusan Pembeli (Y) …………………………………… 75
4.3. Hasil uji validitas dan reliabilitas ...................................................................... 78
4.3.1 Uji validitas ......................................................................................... 78
4.3.2 Uji reliabilitas ……………………………………………………….. 81
4.4. Analisis dan Pembahasan .................................................................................. 82
4.4.1. Uji Asumsi Klasik .............................................................................. 82
4.4.2. Analisis Statistik Regresi Linear Berganda ........................................ 86
4.4.3. Pengujian Hipotesis ............................................................................ 88
4.5. Pembahasan ....................................................................................................... 97
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ........................................................................... 99
5.1. Kesimpulan ....................................................................................................... 99
5.2. Saran ................................................................................................................ 100
DAFTAR PUSTAKA……………………………………………………………………...101
i
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ABSTRAKSI
WACHID
HASAN
PUJIONO,
PENGARUH
BAURAN
PEMASARAN
TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN MELAKUKAN PEMBELIAN PADA
PRODUK EIGER. (Studi Kasus Pada Konsumen Eiger Ramayana Bungurasih
Sidoarjo)
Eiger Ramayana Bungurasih Sidoarjo merupakan counter produk tas dan
accecoris pelengkap bagi masyarakat pecinta alam atau penjelajah alam maupun
fasion dengan segala permasalahan kebutuhan yang ada sehingga menuntut adanya
peningkatan kesejahteraan pemenuhan kebutuhan. Keputusan konsumen agar
melakukan belanja di suatu toko sangat di pengaruhi oleh penilaian konsumen
terhadap produk yang telah diterimanya dari toko tersebut dan juga factor situasional
dari konsumen. Faktor-faktor tersebut berhubungan dengan kualitas layanan, kualitas
produk dan harga yang ditawarkan toko tersebut. Penelitian ini bertujuan untuk
mengetahui pengaruh kualitas pelayanan, kualitas produk, dan harga yang
berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam memilih produk Eiger.
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer yang diperoleh
dengan menyebarkan kuesioner kebada konsumen yang berbelanja di Counter Eiger
Ramayana Bungurasih Sidoarjo sebanyak 100 orang. Teknik pengambilan sampel
menggunakan purposive sampling yaitu
teknik penentuan sampel dengan
pertimbangan tertentu yaitu konsumen yang berbelanja di counter Eiger Ramayana
Bungurasih Sidoarjo.
Teknik analisis yang digunakan adalah regresi linier berganda yang digunakan
untuk mengetahui pengaruh kualitas produk (X1), kualitas harga (X2) dan promosi
(X3), place (X4) terhadap keputusan konsumen (Y) berbelanja di Counter Eiger
Ramayana Bungurasih Sidoarjo, yangsignifikan terhadap keputusan konsumen adalah
variabel Produk (X1), Promosi(X3), dan Place (X4). Dan yang tidak signifikan adalah
variabel Harga(X2).
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang Masalah
Persaingan pasar seperti apa yang kita lihat saat ini semakin ketat,
bahkan perkembangan dunia usaha pun semakin pesat. Pemasaran
merupakan salah satu media bagi suatu perusahaan untuk mencapai tujuan
yang telah ditetapkan, antara lain mengefektifkan aktivitas-aktivitas
pemasaran agar dengan biaya yang tersedia dapat dicapai dengan hasil
yang optimal.
Agar semua tujuan itu dapat tercapai maka setiap perusahaan harus
berupaya menghasilkan dan menyampaikan barang dan jasa yang
diinginkan konsumen dengan harga yang pantas atau sesuai. Dengan
demikian setiap perusahaan harus mampu memahami perilaku konsumen
karena kelangsungan hidup instansi tersebut sebagai lembaga yang
berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan para konsumen itu sangat
tergantung pada perilaku konsumennya. Perilaku konsumen di dalam
mengkonsumsi produk jasa, sama halnya seperti perilaku di dalam
mengkonsumsi produk jasa konsumen akan dihadapkan pada suatu proses
pemilihan, proses pengkonsumsian dan proses setelah pengkonsumsian.
Dalam perluasan usaha tersebut perusahaan perlu memahami
dengan baik perilaku keputusan pembelian konsumen yang merupakan
salah satu syarat yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar dapat
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
1
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2
sukses dalam suatu persaingan dalam upaya untuk mencapai tujuan
pemasaran produk. Dengan demikian, perusahaan perlu memahami dan
mempelajari bagaimana perilaku keputusan pembelian konsumen dalam
usaha memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Karena bagi
konsumen, pasar menyediakan berbagai pilihan produk serta merek yang
beraneka ragamdan konsumen bebas memilih produk yang akan dibelinya.
Jika produk tersebut di mata konsumen mampu memenuhi kebutuhan dan
keinginannya, maka konsumen tentu saja akan membeli produk tersebut.
Pengambilan keputusan pembelian konsumen sendiri merupakan
proses yang menyangkut perilaku konsumen berkaitan dengan tindkantindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh,
menggunakan, dan menyatakan kepemilikan suatu produk/jasa, termasuk
proses pengambilan keputusan yang mendahului serta mengikuti tindakantindakan tersebut. Dalam proses pengambilan keputusan pembelian,
tahapan yang dilalui konsumen yang meliputi pengenalan kebutuhan,
pencarian informasi, evaluasi alternative, keputusan pembelian dan
perilaku pasca pembelian. Tugas para pemasar adalah memahami perilaku
pembelian pada tiap-tiap tahap yaitu sikap orang lain, faktor situasi yang
tidak terantisipasi, serta resiko yang dipikirkan dapat mempengaruhi
keputusan pembelian, demikian juga dengan level keputusan konsumen
pasca pembelian dan tindakan perusahaan pasca pembelian.
Sementara itu perusahaan dalam menghasilkan suatu produk harus
pandai-pandai dalam mempertimbangkan atau menentukan atribut produk
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3
yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Keputusan
mengenai atribut produk tersebut sangat mempengaruhi reaksi konsumen
terhadap suatu produk. Untuk itu atribut produk harus dapat menciptakan
karakteristik atau keunikan tersendiri yang dapat menarik perhatian,
menimbulkan keinginan, dan menjadi suatu tindakan/dasar pengambilan
keputusan pembelian. Atribut-atribut yang perlu dipertimbangkan adalah
merek, kemasan, dan harga. Yang kesemuanya itu merupakan karakteristik
dari suatu produk. Sehingga, konsumen tetap setia dan melakuakn
pembelian ulang secara terus-menerus (menjadi pelanggan tetap), serta
dapat menceritakan keunggulan dari produk yang telah dikonsumsi
ataupun digunakan tersebut karena menimbulkan kepuasan trsendiri di hati
konsumen.
Dalam keputusan membeli konsumen seringkali ada lebih dari dua
yang terlibat dalam proses pertukaran atau pembeliannya. Proses
pengambilan keputusan pembelian sangat bervariasi. Ada yang sederhana
tapi juga ada yang kompleks. Proses-proses tersebut dimulai dari
pengenalan masalah konsumen yang dapat dipecahkan melalui pembelian
beberapa produk hingga terjadinya transaksi pembelian.
produk yang layak diterima konsumen sangat dipengaruhi oleh
penilaian konsumen terhadap produk jasa yang telah diterimanya dan juga
faktor situasional dari konsumen tersebut. Faktor-faktor kebutuhan yang
ada dalam diri konsumen, keyakinan terhadap keberadaan produk yang
dikehendaki, pengaruh promosi, faktor pelayanan, harga, dan kualitas.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4
Kualitas pelayanan menunjukkan interaksi antara konsumen dan
mempengaruhi sekelompok social. Yang termasuk dalam kualitas
pelayanan yaitu bagaimana membuat ketertarikan konsumen agar dapat
terpengaruh dan merasa puas. Kualitas produk merupakan hal yang riskan
di dalam hubungannya dengan mutu, dan lingkungan tempat yang
menimbulkan ketertarikan bagi konsumen, dan keahlian para tenaga kerja
yang bekerja secara professional dalam bidangnya.
Faktor yang menentukan bagaimana konsumen di samping merasa
puas juga kesesuaian tarif yang terjangkau bagi masing-masing induvidu
terhadap persaingan harga yang lebih sesuai. Kualitas produk adapun
meliputi berbagai jenis tas, clothing, headwear, footwear, peralatan
lainnya, accesoris yang merupakan produk yang di perjualkan di counter
Eiger Ramayana Bungurasih Sidoarjo dalam hubungannya dengan mutu,
dan lingkungan tempat yang menimbulkan ketertarikan bagi konsumen,
dan keahlian para tenaga kerja yang bekarja secara profesioanal dalam arti
bekerja sesuai dengan sub bagian masing-masing bidangnya.
Eiger Ramayana Bungurasih Sidoarjo merupakan counter cabang
pemasaran produk eiger yang bergerak di bidang industry manufaktur dan
retail peralatan petualangan alam terbuka seperti tas dan accesoris, yang
merupakan kebutuhan karyawan dan masyarakat khususnya para pecinta
alam dengan segala permasalahan kebutuhan sehingga menuntut adanya
menuntut adanya peningkatan kesejahteraan pemenuhan kebutuhan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5
Eiger Ramayana Bungurasih berlokasi di perbatasan SidoarjoSurabaya dengan mempunyai luas counter yang lumayan cukup besar dan
juga memiliki banyak produk-produknya sehingga mempermudah dan
memberikan leluasa pada konsumen untuk memilih-milih produk eiger.
Disamping itu diberikan garansi untuk produk-produknya eiger demi
kepuasan pelanggan. Dan juga berbagai macam accesoris yang ditawarkan
di Counter Eiger Ramayana Bungurasih Sidoarjo. Dengan diketahui
bahwa tujuan umum Eiger Menjadi perusahaan retail global yang visioner
di dalam bisnis adventure dan e-lifestyle yang diberkati dan memberkat,
Berinvestasi dalam Sumber Daya Manusia dengan memberdayakan
karyawan sebagai mitra untuk mengembangkan karakter, kompetensi, dan
kepedulian sesuai dengan panggilannya untuk menjadi manusia yang
signifikan dan bahagia, dan mengembangkan bisnis e-lifestyle di syber
market.
Dengan telah terjadinya toko atau counter yang lumayan cukup
besar yang dapat menyediakan bermacam-macam jenis tas dan accesoris
yang dibutuhkan oleh masyarakat dengan harga yang fariatif pada unit
pertokoan. Hal ini dimaksudkan untuk memberikan tingkat harga yang
lebih menguntungkan bagi para anggota atau dengan kata lain diharapkan
harga bisa bersaing.
Untuk lebih meningkatkan penjualan, maka pihak perusahaan perlu
memperhatikan strategi bauran pemasaran dimana bauran pemasaran
terdiri dari : produk, harga, promosi dan place. Keempat faktor tersebut
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
6
sangat berpengaruh terhadap keputusan pembelian Tas dan accesoris Eiger
yang ditawarkan oleh Eiger Ramayana Bungurasih Sidoarjo yang dapat
dilihat melalui tabel berikut ini :
Tabel 1.1
Volume Penjualan Produk Eiger Ramayana Bungurasih Sidoarjo
Tahun 2011
Tahun 2011
Jenis Produk Eiger
Total Penjualan
Tas
Accecoris
Januari
390
305
695
Pebruari
350
432
782
Maret
345
253
598
April
398
222
620
Mei
456
334
790
Juni
512
378
890
Juli
350
480
830
Agustus
458
528
986
September
465
390
855
Oktober
489
499
988
Sumber : Counter Eiger Ramayana Bungurasih (tahun 2011)
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
7
Dari tabel 1.1
yakni data penjualan produk Eiger, khususnya
dalam 1 tahun kebelakang (tahun 2011), nampak bahwa penjualan produk
Eiger mengalami peningkatan pada bulan Oktober sebesar 988 pcs pada
tahun 2011. Dengan meningkatnya volume penjualan produk Eiger maka
perlunya diketahui sejauh mana pengaruh bauran pemasaran yang terdiri
dari produk, harga, promosi dan Distribusi terhadap keputusan pembelian
produk Eiger.
Berdasarkan permasalahan trsebut maka diadakan penelitian
mengenai “Pengaruh Bauran Pemasaran terhadap Konsumen Melakukan
Pembelian pada Produk Eiger Ramayana Bungurasih”
1.2
Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah, maka dapat diajukan
perumusan masalah sebagai berikut :
1.
Apakah secara simultan bauran pemasaran berpengaruh terhadap
keputusan konsumen melakukan pembelian pada produk Eiger
Ramayana Bungurasih Sidoarjo?
2.
Apakah secara parsial bauran pemasaran berpengaruh terhadap
keputusan konsumen melakukan pembelian pada produk Eiger
Ramayana Bungurasih Sidoarjo?
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
8
1.3
Tujuan Penelitian
Penelitian ini bertujuan untuk :
1.
Mengetahui dan menganalisis pengaruh bauran pemasaran secara
simultan terhadap keputusan konsumen melakukan pembelian pada
produk Eiger Ramayana Bungurasih Sidoarjo.
2.
Mengetahui dan menganalisis pengaruh bauran pemasaran secara
parsial terhadap keputusan konsumen melakukan pembelian pada
produk Eiger Ramayana Bungurasih Sidoarjo.
1.4
Manfaat Penelitian
Manfaat yang diharapkan dari hasil penelitian ini adalah :
1. Memberikan informasi dan masukan bagi pihak-pihak di dalam
menentukan atau mengambil kebijakan Eiger Ramayana Bungurasih
Sidoarjo di masa mendatang.
2. Merupakan sumbangan karya ilmiah yang dapat dijadikan sebagai
bahan referansi dan pembanding bagi peneliti jika melakukan
penelitian pada bidang yang sama di masa yang akan datang.
3. Untuk mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan
konsumen pada produk Eiger Ramayana Bungurasih sidoarjo, dan
untuk menambah wawasan dan pengalaman secara praktik di bidang
pemasaran khususnya tentang kualitas pelayanan, kualitas produk,
harga dan keputusan pembelian konsumen.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1.
2.1.1.
Landasan Teori
Pemasaran
2.1.1.1. Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok
yang dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya untuk berkembang
dan mendapatkan laba. Kegiatan pemasaran yang baik merupakan kunci
keberhasilan perusahaan. Jadi pemasaran merupakan ujung tombak
perusahaan.
Pemasaran
adalah
suatu
aktivitas
mulai
dari
bagaimana
mengarahkan produk sampai bagaimana konsumen merasa puas dengan
produk perusahaan disamping meninjau kelayakan dari segi teknis,
financial dan pemasaran. Menurut Lamb, Hair McDaniel (2001:6),
Pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep,
harga, promosi, dan distribusi sejumlah ide, barang dan jasa untuk
menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan
organisasi.
Menurut Buchari Alma (2003:1), terdapat beberapa definisi
pemasaran yang dikemukakan para ahli, yaitu :
1. Charles F. Philips dan Delbert J. Ducan, menyatakan bahwa marketing
yang oleh para pedagang diartikan sama dengan distribusidimaksudkan
9
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
10
segala kegiatan untuk menyampaikan barang-barang ke tangan
konsumen (rumah tangga) dan ke konsumen industry. Dan dalam
kegiatannya tersebut tidak termasuk kegiatan termasuk kegiatan
perubahan bentuk barang yang dijumpai di dalam industri.
2. Maynard dan Beckam, menyatakan sebagai segala usaha yang meliputi
peenyaluran barang dan jasa dari sector produksi ke sektor konsumsi.
3. Paul D. Converse dan Fred M. Jones, mengemukakan bahwa
pemasaran adalah pekerjaan memindahkan barang-barang ke tangan
konsumen.
4. William J. Shultz, marketing adalah kegiatan atau usaha yang
menyalurkan barang dan jasa dari produsen dan konsumen.
5. Rayburn D. Tousley, dkk, menyatakan bahwa marketing terdiri dari
usaha yang mempengaruhi pemindahan pemilikan barang dan jasa
termasuk distribusinya.
6. Paul D Converse, Harvey W. Huege dan TRobert V. Mitchell.
Mengartikan markering sebagai kegiatan membeli dan menjual
termasuk didalamnya kegiatan menyalurkan barang dan jasa antara
produsen dan konsumen.
7. Philip Kotler, menyataka bahwa pemasaran adalah proses dimana
seseorang
atau
sekelompok
dapat
memenuhi
kebutuhan
dan
keinginannya melalui penciptaan, penawaran dan pertukaran barang
dan jasa.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
11
Jadi kesimpulan dari berbagai devinisi di atas adalah bahwa
penasaran
itu
pertama-tama
harus
berhubungan
dengan
adanya
pemindahan hak milik secara memuaskan.
Kegiatan-kegiatan tersebut beroperasi dalam suatu lingkungan
yang dibatasi oleh sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri, peraturanperaturan
maupun
konsekuensi
social
dari
perusahaan
berusaha
menghasilkan laba dari penjualan barang atau jasa yang dihasilkan untuk
memenuhi kebutuhan pembeli.
2.1.1.2 Manajemen Pemasaran
Penanganan proses pertukaran memerlukan banyak waktu dalam
keahlian. Manajemen pemasaran terjadi apabila sekurang-kurangnya satu
pihak dari pertukaran potensial memikirkan cara untuk mendapatkan
tanggapan dari pihak lain sesuai yang dikehendakinya.
Kotler (2001:1), menyatakan manajemen pemasaran adalah
penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan programprogram yang ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang
ditunjukan dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi. Hal ini
sangat tergantung pada penawaran organisasi dalam memenuhhi
kebutuhan dan keinginan pasar tersebut serta menentukan harga,
mengadakan komunikasi dan distribusi yang efektif untuk memberitahu,
mendorong serta melayani pasar.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
12
Jadi dapat dirumuskan bahwa menejemen pemasaran adalah suatu
proses menejemen pemasaran adalah suatu proses menejemen yang
meliputi penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, atau penerapan serta
pengawasan kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan.
Tahap perencanaan khususnya merupakan tahap yang menentukan
terhadap kelangsungan dan kesuksesan organisasi. Proses perencanaan
merupakan satu proses yang memandang ke depan atau kemungkinankemungkinan yang akan datang misalnya pengembangan program.
Kebijaksanaan atau prosedur untuk mencapai tujuan pemasaran. Untuk
membuat suatu rencana, fungsi penganalisaan sangat pentingagar rencana
yang dibuat dapat lebih matang dan tepat. Dari segi lain penarapan
merupakan kegiatan untuk menjalankan rencana sedangkan fungsi terakhir
dari manajemen adalah pengawasan, yaitu fungsi mengendalikan segala
macam rencana aktifitas agar tidak terjadi penyimpanan atau memperkacil
penyimpangan yang mungkin akan terjadi.
2.1.2 Bauran Pemasaran
Philip Kotler dan Geri Amstrong (2001 : 23) tentang bauran
pemasaran adalah: saluran pemasaran dapat dipandangan sebagai sistem
penyerahan nilai pelanggan dimana masing-masing anggota saluran
menambah nilai bagi pelanggan.Oleh karena itu mendesain saluran
distribusi dengan menemukan nilai apa yang diinginkan oleh berbagai
segmen sasaran dari saluran distribusi.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
Salah satu strategi utama dalam menentukan keberhasilan
mencapai tujuan kegiatan pemasaran perusahaan adalah penentuan
marketing mixnya. Penentuan ini secara lansung berhubungan dengan
langkah operasi perusahaan didalam pelaksanaan kegiatan berhubungan
dengan langkah operasi. Sehingga apabila marketing mix yang ditetapkan
perusahaan tersebut akan mengalami kegagalan dalam nencapai tujuan
operasinya
Untuk lebih jelasnya, berikut ini akan dikemukakan beberapa
pengertian marketing mix. Marketing menurut Drs. Siswanti Sutojo (1993
: 13) adalah Bermacam kebijaksanaan pemasaran yang digunakan untuk
mencapai pembeli sasaran secara ringkas dapat digolongkan menjadi 4
yaitu:
1. Produk
2. Harga
3. Promosi
4. Distribusi
Tujuan perusahaan untuk menciptakan produk yang sesuai dengan
kebutuhan konsumen bukan semata-mata tanggung jawab manajemen
pemasaran saja, tetapi tanggung jawab semua orang yang terlibat dalam
penciptaan produk, mulai dari bagian produksi, personalia, keuangan,
hingga bagian pemasaran. Semua bagian atau departemen dalam
perusahaan tersebut harus bekerja sama untuk memikirkan, merencanakan,
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
menciptakan produk dan mendistribusikan hingga sampai ke tangan
konsumen.
Tugas dan tanggung jawab manajemen pemasaran dalam
memikirkan
usaha-usaha
pemasaran
yang
merupakan
sumbangan
pencapaian tujuan perusahaan. Secara ringkas tujuan-tujuan manajer
perusahaan
adalah
mengendalikan
merupakan
merencanakan
kegiatan
tugas-tugas
pemasaran.
manajerial
kegiatan,
menggiatkan
Tugas-tugas
yang
ini
meliputi
dan
sebenarnya
perencanaan,
pelaksanaan, dan pengawasan terhadap kegiatan pemasaran.
Istilah bauran pemasaran mengacu pada paduan strategi produk,
distribusi, promosi, dan penentuan harga yang bersifat unik yang
dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan
pasar yang dituju. Distribusi kadangkala dihubungkan dengan tempat,
sehingga memberikan 4P dari bauran pemasaran : Produk (product),
tempat (place), promosi (promotion), dan harga (price). Seorang manajer
pemasaran dapat mengontrol tiap komponen dari bauran pemasaran, tetapi
strategi untuk keempat komponen tersebut harus dipadukan untuk
mencapai hasil yang optimal. Keberhasilan setiap bauran pemasaran
tergantung pada komponen terlemah didalamnya.
Ratih (2005 : 42) bahwa Bauran pemasaran (marketing mix)
merupakan unsur-unsur internal penting yang membentuk program
pemasaran sebuah organisasi.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
Lain halnya menurut Gitosudarmo (2008 : 182) mendefinisikan
bauran pemasaran sebagai alat bagi pengusaha untuk mempengaruhi
konsumen agar konsumennya dapat menjadi kenal kemudian menyenangi
dan kemudian melakukan transaksi pembelian serta akhirnya konsumen itu
menjadi puas.
Di samping itu pengusaha dapat pula mencantumkan harga yang
rendah serta pemberian discount atau potongan harga, mencantumkan
harga obral serta harga cuci gudang dan sebagainya. Dengan cara
penetapan harga semacam ini akan dapat menarik perhatian serta
mendorong konsumen untuk segera melakukan transaksi pembelian agar
tidak melewatkan kesempatan yang terbatas waktunya bagi berlakunya
harga obral tersebut.
Marketing mix terdiri dari himpunan variabel yang dapat
dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi
tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya.Variabel atau kegiatan
tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan
seefektif mungkin dalam melakukan tugas atau kegiatan pemasarannya.
Dengan demikian, perusahaan tidak hanya sekadar memiliki kombinasi
kegiatan yang terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan barbagai
variabel marketing mix tersebut untuk melaksanakan program pemasaran
secara efektif.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
2.1.2.1.Komponen Marketing Mix
A. Produk
Produk secara singkat menurut Philip Kotler “Dasar-dasar Pemasaran”
(1989:89) dapat didefinisikan sebagai berikut:
“Produk adalah apa yang diapat ditawarkan daidalam pasar untuk
dipertahankan, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi sehingga dapat
memusaskan keinginan atau kebutuhan termasuk didalam adalah objek
fisik, jasa, orang, tempat organisasi dan gagasan.” Sehingga dapat
disimpulkan bahwa yang dimaksud produk adalah suatu yang berwujud
maupun sesuatu yang tidak berwujud yang lazim disebut jasa. Dari definisi
diatas terkandung tiga makna yang perlu dibedakan:
a. Produk ini yang merupakan manfaat yang dicari oleh pembeli.
b. Produk formal yaitu obyek fisik yang ditawarkan seperti :
kemasan,merek,mutu
c. Produk yang disempurnakan yaitu mencakup keseluruhan manfaat
yang diberikan oleh produk formal.
Dari ketiga makna produk, menumbulkan gagasan bagi pemasar selalu
mempertimbangkan konsumsi konsumen yaitu bagaimana cara seseorang
membeli, bukan semata-mata dipengaruhi oleh manfaat yang dicai,
melainkan dipengaruhi oleh faktor –faktor lain yang menyertai barang
yang bersangkutan. Maka dari itu produk digolongkan menjadi:
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
1)
Penggolongan menurut tujuan pemakainya
a.
Barang konsumsi
Barang konsumsi yaitu barang-barang yang dibeli untuk dikonsumsikan,
jadi barang ini untuk dikonsumsikan sendiri dan tidak digunakan untuk
proses produksi. Barang konsumsi dapat dibedakan menjadi:
-
Barang konvenien, yaitu barang yang mudah dipakai pembeliannya
dapat disembarang tempat dan pada setiap waktu.
-
Barang shopping, adalah barang yang harus dibeli dengan mencari
terlebih dahulu dan didalam pembeliannya harus dipertimbangkan
secara matang.
-
Barang special adalah barang yang mempynyai ciri khas dan hanya
dapat dibeli ditempat tertentu saja, untuk memperolehnya konsumen
harus mengeluarkan pengorbanan yang sangat besar
b.
Barang industry Adalah yang dibeli untuk menghasilkan barang lain
atau untuk menyelenggarakan suatu usaha.
2)
Penggolongan menurut tingkat konsumsi dan konkret tidaknya suatu
barang
a.
Barang tahan lama
Adalah barang konkret yang dapat digunakan dalam jangka waktu tertentu
b.
Barang tidak tahan lama
Adalah barang konkret yang habis dikonsumsikan setelah digunakan sekali
atau beberapa kali.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
c.
Jasa
Adalah kegiatan, kegunaan atau kepuasan yang dijual berdasarkan.
Berdasarkan uraian diatas maka produk yang dihasilkan home industri
adalah barang konsumsi.
B. Harga
Dalam penetapan harga jual, perusahaan harus memperhatikan berbagai
pihak antara lain para konsumen akhir, para penyalur, saingan, para
suplier, bahan, dana, tenaga kerja dan para manager perusahaan yang
bersangkutan.
Segala keputusan yang berhubungan dengan harga akan sangat
mempengaruhi beberapa aspek kegiatan perusahaan, baik menyangkut
kegiatan penjualan maupun aspek keuntungan yang mau dicapai oleh
perusahaan.
Dengan demikian semua keputusan yang berkaitan dengan harga
hendaknya harus dipertimbangkan secara sungguh-sungguh dan mendalam
serta
memperhatikan
aspek
intern
dan
ekstern
perusahaan.
Marius P Angipora (1998 : 186) mendefinisikan kebijakan harga sebagai
berikut: Tuntutan atau pedoman managerial yang akan diperlukan untuk
membuat keputusan-keputusan dimasa yang akan datang bila mana situasi
menuntutnya.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
Dengan deikian sebuah kebijakan dapat menjadi suatu tindakan konkrit
yang secara rutin diikuti bila mana sebuah situasi taktis atau strategis
tertentu menuntutnya.
Apabila produk dipresepsikan berkualitas tinggi dan manfaatnya dianggap
banyak, maka harga akan dinilai murah. Tetapi apabila presepsi konsumen
terhadap kualitas rendah dan manfaatnya dianggap kurang, maka harga
umumnya dianggap mahal, dengan dasar pemikiran yang demikian.
Harga bisa juga didefinisikan suatu takaran perbandingan antara
pengorbanan dan manfaat dalam pikiran (asumsi konsumen). Untuk
mencapai keunggulan dalam harga, menurut Michael Treacy, diperlukan
keunggulan operasional (operational exelence) dengan keunggulan
operasional akan memberikan perpaduan kualitas, harga dan kemudahan
dalam membeli (Michael Treacy & Fred Wiessema, Op Cit 22)
Dengan keunggulan dalam pelaksanaan operasi perusahaan, maka
perushaan akan dapat menekan biaya produksi.
Dengan
demikian
harga
jual
dapa
ditekan
lebih
rendah
lagi.
Namun presepsi konsumen tidak secara mutlak mampu membuat
konsumen mengabaikan harga. Sebab konsumen pada umumnya memiliki
suatu acuan dalam menilai harga. Acuan atau dasar yang sering dijadikan
konsumen dalam menilai harga adalah:
a. Harga produk lain.
b.
Perubahan waktu pembelian
c.
Lingkungan pembelian
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
20
Selain hal penetapkan harga diatas , Perusahaan juga dapat menggunakan
cara dengan melakukan pendekatan penetapan harga secara umum yang
meliputi satu atau lebih diantara tiga perangkat perimbangan berikut ini
yakni:
1. Cost-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan biaya)
(a) Cost-Plus-Pricing (Penetapan harga biaya plus)
Metode ini merupakan metode penelitian harga yang paling sederhana,
dimana metode ini menambah standar mark-up terhadap biaya produk.
(b) Break Even Analysis and Target Profit Pricing (Analisis peluang
pokok dan penetapan harga laba sasaran).
Suatu metode yang digunakan perusahaan untuk menetapkan harga apakah
akan break even atau membuat target laba yang akan dicari.
2. Value-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan nilai)
Metode ini menggunakan satu persepsi nilai dari pembeli (bukan dari
biaya penjualan) untuk menetapkan suatu harga.
3. Competition-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan persaingan)
(a) Going-rate Pricing (Penetapan harga berdasarkan harga yang berlaku)
Perusahaan mendasarkan harganya pada harga pesaing dan kurang
memperhatikan
biaya
dan
permintaannya.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Perusahaan
dapat
21
mengenakan harga yang sama, lebih tinggi atau lebih rendah dan
pesaing utamanya.
(b) Scaled-Bid Pricing (Penetapan harga penawaran tertutup)
Perusahaan menetapkan pesaing dan bukan berdasarkan hubungan
yang kaku atas biaya atau permintaan perusahaan.
C.
Promosi
Luas ruang lingkup kegiatan promosi dipengaruhi oleh macam-
macam kegiatan yang dipergunakan. Dan kegiatan promosi dari
perusahaan saingan merupakan faktor lain yang perlu dipertimbangkan
oleh perusahaan dalam memasarkan produknya.
Promosu menurut Basu Swaswa Dh Op. Cit (273) adalah:
“Arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan
seseorang atau organisai kepada tindakan untuk menciptakan pertukaran
dalam pemasaran.”
Philip Kotler “Manajemen Pemasaran Analisis” (1983 : 177)
membagi kegiatan promosi kedalam beberapa element, antara lain:
a.
Periklanan
Yaitu setiap penyajian yang bukan dengan orang pribadi dan
promosi, ide-ide, barang atau jasa dengan pembayaran oleh suatu sponsor
tertentu. Adapun fungsi-fungsi periklanan adalah sebagai berikut:
-
Memberikan informasi.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
22
-
Membujuk atau mempengaruhi
-
Menciptakan kesan (image)
-
Memuaskan keinginan
-
Periklanan merupakan alat komunikasi
b.
Penjualan pribadi (pesonal selling)
Yaitu penyajian yang secara lisan dalam percakapan bersama calon
pembeli dengan tujuan melaksanakan jual beli.
Fungsi dari tenaga penjualan adalah:
-
Mengadakan analisa pasar
-
Menentukan komunikasi
-
Memajukan langganan
-
Memperhatikan langganan
-
Mengatasi masalah
-
Mengatur waktu
-
Mengalokasi sumber-sumber
-
Meningkatkan kemampuan diri
c.
Promosi dagang
Yaitu ransangan (stimulation) jangka pendek untuk mendorong
jual beli suatu barang atau jasa.
-
Pembelian contoh (product sampling)
-
Kupon atau nota
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
23
-
Hadiah
-
Kupon berhadiah
-
Undian
d.
Publisitas
Yaitu penggairahan bukan bribadi untuk meransang permintaan
terhadap suatu barang atau jasa, atau suatu unit niaga dengan menanam
berita dengan sifat komersil dalam suatu media penerbitan atau untuk
memperoleh penyajian baik dalam siaran radio, TV, atau dipentas tanpa
lansung dibayar oleh seorang sponsor.
D. Distribusi
Setelah barang selesai dibuat dan siap untuk dipasarkan, tahap berikutnya
dalam proses pemasaran adalah menentukan metode dan rute yang akan
dipakai untuk menyalurkan barang tersebut kepasar. Hal ini menyangkut
strategi penyaluran dan termasuk didalam pemiilihan penyaluran
distribusi.
Secara singkat saluran distribusi menurut Drs. Basu Swasta (1990)
tersebut dapat didefinisikan sebagai saluran distribusi untuk suatu barang
adalah: “Saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan
barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri”
Willian J. Stanto (1986 : 81) membagi gambaran umum mengenai saluran
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
24
distribusi yang paling banyak digunakan untuk barang hasil produksi buat
konsumen atau pemakai industri antara lain:
A.)
1.
Distribusi barang-barang konsumen
Produsen - Konsumen
Merupakan saluran distribusi paling pendek dan sederhana untuk
arang konsumen tanpa campur tangan perantara.
2.
Produsen - Pengecer - Konsumen
Dalam saluran distribusi ini, perusahaan pengecer besar membeli
lansung dari produsen industry
3.
Produsen - Pedagang besar - Pengecer - Konsumen
Disebut juga saluran tradisional karna beribu-ribu pengecer kecil dan
produsen industri kecil menganggap saluran ini sebagai saluran paling
ekonomis.
4.
Produsen - Agen - Pengecer - Konsumen
Dari pada
menggunakan
pedagang
pasar,
produsen
banyak
menggunakan agen, makelar atau agen perantara lain untuk mencapai
pasar eceran, khususnya perusahaan besar pengecer.
5.
Produsen - Agen - Pedagang besar - Pengecer – Konsumen
Untuk dapat mencapai pengeceran kecil, produsen juga menggunakan
perantara yang menghubungi pasar besar yang menjual kepada
pengecer kecil.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
25
B.)
Distribusi barang industry
1.
Produsen - Pemakai Industri
Hubungan lansung ini menyalurkan produksi industri dengan nilai
dolar lebih besar dibandingkan dengan saluran distribusi lain
2.
Produsen - Distributor Industri - Pemakai
Produsen peralatan assesoris kecil kerap kali memasuki pasaran
mereka
3.
Produsen - Agen - Pemakai
Perusahaan yang hendak memasarkan produk baru atau hendak
memasuki pasaran baru lebih suka menggunakan agen dari pada
tenaga penjual
4.
Produsen - Agen - Distributor Industri - Pemakai
Cara ini dipakai dalam keadan produsen tidak menjual maupun
menjual lewat agen lansung kepada pemakai industri.
Sofyan Assauri memandang tentang sifat - sifat yang terdapat pada
publisitas dalam buku “Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi
(260) adalah :
1. Tingkat kebenaran atau kepercayaan yang tinggi
Pemberian publisitasyang diberikan pada masyarakat dianggap
sebagai suatu yang benar atau lebih dipercaya daripada bila berita
tersebut dikeluarkan dengan sponsor daripenjualan sebagai bertanya
tidak memihak.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
26
2. Mendramatisir
Sepersi
advantasi,
publisitas
juga
mempunyai
kemampuan untuk menggambar produk atau jasa perusahaan dalam
bentuk cerita yang jelas. Oleh karena itu perusahaan harus dapat
berusaha mempengaruhi para konsumen untuk dapat menciptakan
permintaan atau produknya, yang merupakan salah satu bauran
pemasaran secara keseluruhan dan dikendalikan dengan baik akan
dapat meningkatkan penjualan dan market share.
2.1.3 Perilaku Konsumen
2.1.3.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Kebutuhan dan keinginan konsumen selalu menjadi perhatian yang
utama bagi perusahaan yaitu dengan cara selalu melihat perilaku dari
konsumen tersebut. Oleh karena itu, perusahaan dituntut untuk selalu
menyesuaikan
pengenalan
produknya
terhadap
konsumen
dengan
mengadakan penyempurnaan dan perbaikan terhadap produknya serta
menyesuaikan kembali kebutuhan mereka baik untuk saat ini maupun
kebutuhan di waktu
Menurut Mowen dan Minor ( 2002 : 6 ), perilaku konsumen
didefinisikan sebagai studi tentang unit tentang pembelian (buying Unit’s)
dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi, dan
pembuangan barang, jasa, pengalaman, serta ide-ide.
Definisi yang sederhana ini mengandung sejumlah konsep penting
dimana seorang konsumen tidak dapat mengelak dari proses pertukaran
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
27
(exchange process) dan segala sumber daya ditransfer diantara kedua
belah pihak. Proses pertukaran merupakan unsur mendasar dari perilaku
konsumen. Pertukaran terjadi antara konsumen dengan perusahaan,
disamping itu juga diantara perusahaan pada situasi pembelian industrial.
Seddangkan menurut Louden dan Bitta yang dikutip oleh Angipora
(2002 : 119), perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan
dan kegiatan fisik individu dalam upaya memperoleh dan menggunakan
barang dan jasa (evaluasi, memperoleh, menggunakan, atau menentukan
barang dan jasa).
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen
merupakan proses pengambilan keputusan dan kegiatan-kegiatan individu
yang dilakukan untuk mendapatkan, menggunakan, barang dan jasa yang
dibutuhkan. Perilaku konsumen merupakan bagian yang tak terpisahkan
dari perilaku manusia, sehingga keadaan dan pengalaman seseorang dalam
kehidupan sehari-hari akan berpengaruh secara langsung atau tidak
langsung pada kegiatan pembelian yang dilakukan.
Kebutuhan konsumen harus menjadi pertimbangan yang utama
bagi perusahaan. Apabila perusahaan mengetahui rahasia motiv-motiv apa
yang mendorong seseorang konsumen melakukan tindakan pembelian,
maka dapat ditentukan suatu cara atau metode yang dapat mendorong
konsumen untuk memilih barang atau jasa perusahaan tersebut.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
28
2.1.3.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Menurut Angipora (2002 : 125), penelitian konsumen dalam
hubungan dengan perilaku konsumen dalam membeli yang dilakukan oleh
perusahaan adalah untuk mengetahui dan mempelajari hal-hal yang
berkaitan dengan :
-
Siapakah yang membeli
-
Bagaimana mereka membeli
-
Kapan mereka membeli
-
Dimana mereka membeli
-
Mengapa mereka membeli
-
Bagaimana tanggapan pemasaran yang dilakukan perusahaan seperti :
Ciri produk, harga, pesan iklan dan sebagainya.
Untuk memahami model perilaku konsumen yang paling sederhana
adalah sebagai berikut :
Gambar 1
Model Perilaku Konsumen
Rangsangan Pemasaran dan Lainnya
Kotak Hitam Pembeli
Tanggapan Pembeli
Sumber : Angipora (2002 : 126)
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
29
Keterangan:
a. Rangsangan pemasaran dan lainnya: pengaruh pemasaran kepada
konsumen sehingga konsumen
mempunyai
ketertarikan untuk
melakukan pembelian.
b. Kotak hitam pembeli dapat dikatakan barang cacat atau diasumsikan
keluhan para pembeli.
c. Tanggapan pembeli: komentar atau simpati dari pembeli pada saat
melakukan pembelian.
2.1.4 Pengambilann Keputusan
2.1.4.1 pengertian pengambilan keputusan
Salah satu tugas utama managemen adalah mempertahankan
keberadaan dan meningkatkan kinerja organisasi yang dikelolanya. Untuk
itulah managemen harus mengambil keputusan mengenai langkah-langkah
yang harus diambilnya, baik pada tingkat strategi.
Menurut Dadan Umar (2001 : 34) keputusan didefinisikan sebagai
suatu
aktivitas
pemilihan
tindakan
sekumpulan
alternatif
untuk
memecahkan suatu masalah. Menurut pendapat Kotler (2001 : 2004)
keputusan konsumen dalam pembelian adalah:
a. Pengenalan Masalah
Adalah proses pembelian dimulai pada saat pembeli mengenali sebuah
masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
30
aktualnya dengan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan tersebut
dapat dicetuskan oleh rangsangan internal maupun eksternal.
b. Pencarian Informasi
Yang menj
KONSUMEN DALAM MELAKUKAN PEMBELIAN PRODUK EIGER
(Studi kasus pada konsumen Eiger di Ramayana Bungur asih Sidoarjo)
SKRIPSI
Diajukan untuk memenuhi sebagian per syar atan untuk memper oleh Gelar Sarjana Ilmu
Administr asi Bisnis pada Fakultas Ilmu Sosial dan Politik
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
OLEH:
WACHID HASAN PUJ IONO
0842010039
YAYASAN KESEJ AHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” J AWA TIMUR
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
J URUSAN ILMU ADMINISTRASI BISNIS
2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Pengar uh Baur an Pemasar an Ter hadap Keputusan Konsumen
Dalam Melakukan Pembelian Pada Pr oduk Eiger (Studi Kasus
Pada Konsumen Eiger di Ramayana Bungur asih Sidoar jo)
Oleh :
Wachid Hasan Pujiono
0842010039
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh tim Penguji Skripsi Jurusan Imu
Administrasi BisnisFakultas Ilmu Sosial dan Politik Universitas Pembangunan
Nasional ”Veteran” Jawa Timur
Pada Tangal 10 Desember 2012
PEMBIMBING
TIM PENGUJ I :
1. Ketua
Dra. Siti Ning Farida
NIP : 196407291990032001
1. Dra. Ec. Hj. Suparwati, M.Si
NIP : 195507181983022001
2. Sekertaris
2. Dra. Siti Ning Farida
NIP. 196407291990032001
3. Anggota
3. R.Y. rusdianto. S.Sos, M,si
NIP : 327069500461
Mengetahui
DEKAN
Dra. Ec. Hj. Suparwati, M.Si
NIP : 1955071819830222001
iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Pengar uh Baur an Pemasar an Ter hadap Keputusan Konsumen
Dalam Melakukan Pembelian Pada Pr oduk Eiger (Studi Kasus
Pada Konsumen Eiger Ramayana Bungur asih Sidoar jo)
Disusun Oleh :
Wachid Hasan Pujono
NPM. 0842010039
Telah disetujui untuk mengikuti Ujian Skr ipsi
Menyetujui,
Pembimbing Utama
Dr a. Siti Ning Far ida, M.Si
NIP. 196407291990032001
Mengetahui,
DEKAN
Dr a. Ec. Hj. Supar wati, M.Si
NIP. 195507181983022001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Puji syukur kehadirat Allah SWT atas segala rahmat, hidayah dan karunia-Nya, kepada
penulis sehingga menyelesaikan proposal ini dengan judul :”Pengaruh Bauran pemasaran
Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Membeli Pr oduk Eiger (Studi Kasus Ter hadap
Konsumen Ramayana Bungur asih Sidoarjo)” dapat terselesaikan dengan baik.
Penulis mengucapkan terima kasih kepada Ibu Dra. Siti Ning Farida, M.Si. selaku Dosen
Pembimbing utama yang telah meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan, nasehat
serta motivasi kepada penulis. Dan penulis juga banyak menerima bantuan dari berbagai pihak ,
baik itu berupa moril, spiritual maupun materiil. Untuk itu penulis mengucapkan terima kasih
kepada:
1. Ibu Dra. Ec. Hj. Suparwati, M.Si. selaku dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2. Ibu Dra. Lia Nirawati, M.Si. Ketua Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas
Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
3. Ibu Dra. Siti Ning Farida, M.Si. selaku Sekretaris Program Studi Ilmu Administrasi
Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Nasional “Veteran” Jawa Timur.
4. Bapak Ibu dosen program studi ilmu administrasi bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu
Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
5. Kepada Orang Tua saya yang banyak membantu secara materiil dan moril.
Dalam penyusunan laporan Praktek Magang ini, penulis menyadari banyak kekurangan
baik dari segi teknis maupun penyusunannya. Untuk itu, penulis senantiasa bersedia dan terbuka
dalam menerima saran dan kritik yang bersifat ,membangun.
Besar harapan penulis agar laporan Praktek Magang ini dapat memberikan manfaat bagi
semua pihak. Akhir kata, penulis mengucapkan terima kasih dan semoga Allah SWT senantiasa
memberikan petunjuk bagi kita semua. Amin.
Surabaya, Oktober 2012
Penulis
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
DAFTAR ISI…………………………………………………………………………………i
BAB I PENDAHULUAN………………………………………………………………….1
1.1 Latar Belakang Masalah...………………..……………………………......…....1
1.2 Perumusan Masalah………………………………………………………...…...7
1.3 Tujuan Penelitian…………………………………………………………...…...8
1.4 Manfaat penelitian………………...….……………………………………..…..8
BAB II TINJAUAN PUSTAKA………………………………………………………......9
2.1 Landasan Tteori…………………………………………………………………9
2.1.1 Pemasaran ……………………………..……………………………..9
2.1.1.1 Pengertian Pemasaran ………………………………………..9
2.1.1.2 Manajemen Pemasaran ……………………………………. 11
2.1.2 Bauran Pemasaran ………………………………………………. ...12
2.1.2.1 Komponen Marketing Mix ……………………………........16
2.1.3 Perilaku Konsumen …………..…………………………………… 26
2.1.3.1 Pengertian Perilaku Konsumen …………………………… 26
2.1.3.2 Faktor-faktor yang mempengaruhi Konsumen……………..28
2.1.4 Pengambilan Keputusan ………………………………………….. 29
2.1.4.1 Pengertian Pengambilan Keputusan ……………………… 29
2.1.4.2 Peranan Pembelian ………………………………………... 33
i
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.1.4.3 Motif-motif Pembelian (Buying Motives) ……………...… 34
2.1.4.4 Proses Pengambilan Keputusan dalam Keputusan
Pembelian………...…………………………………………35
2.1.4.5 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Konsumen ………………………………………………......38
2.2 Kerangka Berpikir…………………………………………………………….45
2.2.1 Hipotesis…………….……………………………………………... 46
BAB III METODE PENELITIAN …………………………………………………….....47
3.1 Devinisi Operasional dan Pengukuran Variabel ………………….................. 47
3.2 Pengukuran Variabel …………...……………..…………………………..… 50
3.3 Populasi, Sampel, dan Teknik Penarikan Sampel………………………….... 51
3.4 Teknik Pengimpulan Data………………………………………………….... 52
3.5 Uji Kualitas Data ..……………………………………………………………53
3.5.1 Validitas ……………………………………………………………... 53
3.5.2 Reabilitas ……………………………………………………………. 54
3.6 Teknik Analisis ……………..……………………………………………….. 55
3.7 Asumsi Klasik …………………………………..…………………………... 56
3.8 Uji Hipotesis ……..………………………………………………………….. 58
BAB VI HASIL DAN PEMBAHASAN……………………………………………….. 62
4.1 Gambaran Umum Objek Penelitian……………..…………………………... 62
4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan……………...…………………………... 62
ii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4.1.2 Visi dan Misi perusahaan…………………...………………………. 63
4.1.3 Rangkaian produk Eiger ……………………………………………. 64
4.1.4 Filosofi Logo Eiger …………………………………………………. 65
4.2 Penyajian data ……………………………………………………………….. 66
4.2.1 Variabel Produk (X1) ………………………………………………. 66
4.2.2 Variabel Harga (X2) ………………………………………………… 69
4.2.3 Variabel Promosi (X3) …..………………………………………….. 70
4.2.4 Variabel Distribusi (X4) ……..……………………………………… 73
4.2.4 Variabel Keputusan Pembeli (Y) …………………………………… 75
4.3. Hasil uji validitas dan reliabilitas ...................................................................... 78
4.3.1 Uji validitas ......................................................................................... 78
4.3.2 Uji reliabilitas ……………………………………………………….. 81
4.4. Analisis dan Pembahasan .................................................................................. 82
4.4.1. Uji Asumsi Klasik .............................................................................. 82
4.4.2. Analisis Statistik Regresi Linear Berganda ........................................ 86
4.4.3. Pengujian Hipotesis ............................................................................ 88
4.5. Pembahasan ....................................................................................................... 97
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ........................................................................... 99
5.1. Kesimpulan ....................................................................................................... 99
5.2. Saran ................................................................................................................ 100
DAFTAR PUSTAKA……………………………………………………………………...101
i
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ABSTRAKSI
WACHID
HASAN
PUJIONO,
PENGARUH
BAURAN
PEMASARAN
TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN MELAKUKAN PEMBELIAN PADA
PRODUK EIGER. (Studi Kasus Pada Konsumen Eiger Ramayana Bungurasih
Sidoarjo)
Eiger Ramayana Bungurasih Sidoarjo merupakan counter produk tas dan
accecoris pelengkap bagi masyarakat pecinta alam atau penjelajah alam maupun
fasion dengan segala permasalahan kebutuhan yang ada sehingga menuntut adanya
peningkatan kesejahteraan pemenuhan kebutuhan. Keputusan konsumen agar
melakukan belanja di suatu toko sangat di pengaruhi oleh penilaian konsumen
terhadap produk yang telah diterimanya dari toko tersebut dan juga factor situasional
dari konsumen. Faktor-faktor tersebut berhubungan dengan kualitas layanan, kualitas
produk dan harga yang ditawarkan toko tersebut. Penelitian ini bertujuan untuk
mengetahui pengaruh kualitas pelayanan, kualitas produk, dan harga yang
berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam memilih produk Eiger.
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer yang diperoleh
dengan menyebarkan kuesioner kebada konsumen yang berbelanja di Counter Eiger
Ramayana Bungurasih Sidoarjo sebanyak 100 orang. Teknik pengambilan sampel
menggunakan purposive sampling yaitu
teknik penentuan sampel dengan
pertimbangan tertentu yaitu konsumen yang berbelanja di counter Eiger Ramayana
Bungurasih Sidoarjo.
Teknik analisis yang digunakan adalah regresi linier berganda yang digunakan
untuk mengetahui pengaruh kualitas produk (X1), kualitas harga (X2) dan promosi
(X3), place (X4) terhadap keputusan konsumen (Y) berbelanja di Counter Eiger
Ramayana Bungurasih Sidoarjo, yangsignifikan terhadap keputusan konsumen adalah
variabel Produk (X1), Promosi(X3), dan Place (X4). Dan yang tidak signifikan adalah
variabel Harga(X2).
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang Masalah
Persaingan pasar seperti apa yang kita lihat saat ini semakin ketat,
bahkan perkembangan dunia usaha pun semakin pesat. Pemasaran
merupakan salah satu media bagi suatu perusahaan untuk mencapai tujuan
yang telah ditetapkan, antara lain mengefektifkan aktivitas-aktivitas
pemasaran agar dengan biaya yang tersedia dapat dicapai dengan hasil
yang optimal.
Agar semua tujuan itu dapat tercapai maka setiap perusahaan harus
berupaya menghasilkan dan menyampaikan barang dan jasa yang
diinginkan konsumen dengan harga yang pantas atau sesuai. Dengan
demikian setiap perusahaan harus mampu memahami perilaku konsumen
karena kelangsungan hidup instansi tersebut sebagai lembaga yang
berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan para konsumen itu sangat
tergantung pada perilaku konsumennya. Perilaku konsumen di dalam
mengkonsumsi produk jasa, sama halnya seperti perilaku di dalam
mengkonsumsi produk jasa konsumen akan dihadapkan pada suatu proses
pemilihan, proses pengkonsumsian dan proses setelah pengkonsumsian.
Dalam perluasan usaha tersebut perusahaan perlu memahami
dengan baik perilaku keputusan pembelian konsumen yang merupakan
salah satu syarat yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar dapat
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
1
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2
sukses dalam suatu persaingan dalam upaya untuk mencapai tujuan
pemasaran produk. Dengan demikian, perusahaan perlu memahami dan
mempelajari bagaimana perilaku keputusan pembelian konsumen dalam
usaha memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Karena bagi
konsumen, pasar menyediakan berbagai pilihan produk serta merek yang
beraneka ragamdan konsumen bebas memilih produk yang akan dibelinya.
Jika produk tersebut di mata konsumen mampu memenuhi kebutuhan dan
keinginannya, maka konsumen tentu saja akan membeli produk tersebut.
Pengambilan keputusan pembelian konsumen sendiri merupakan
proses yang menyangkut perilaku konsumen berkaitan dengan tindkantindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh,
menggunakan, dan menyatakan kepemilikan suatu produk/jasa, termasuk
proses pengambilan keputusan yang mendahului serta mengikuti tindakantindakan tersebut. Dalam proses pengambilan keputusan pembelian,
tahapan yang dilalui konsumen yang meliputi pengenalan kebutuhan,
pencarian informasi, evaluasi alternative, keputusan pembelian dan
perilaku pasca pembelian. Tugas para pemasar adalah memahami perilaku
pembelian pada tiap-tiap tahap yaitu sikap orang lain, faktor situasi yang
tidak terantisipasi, serta resiko yang dipikirkan dapat mempengaruhi
keputusan pembelian, demikian juga dengan level keputusan konsumen
pasca pembelian dan tindakan perusahaan pasca pembelian.
Sementara itu perusahaan dalam menghasilkan suatu produk harus
pandai-pandai dalam mempertimbangkan atau menentukan atribut produk
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3
yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Keputusan
mengenai atribut produk tersebut sangat mempengaruhi reaksi konsumen
terhadap suatu produk. Untuk itu atribut produk harus dapat menciptakan
karakteristik atau keunikan tersendiri yang dapat menarik perhatian,
menimbulkan keinginan, dan menjadi suatu tindakan/dasar pengambilan
keputusan pembelian. Atribut-atribut yang perlu dipertimbangkan adalah
merek, kemasan, dan harga. Yang kesemuanya itu merupakan karakteristik
dari suatu produk. Sehingga, konsumen tetap setia dan melakuakn
pembelian ulang secara terus-menerus (menjadi pelanggan tetap), serta
dapat menceritakan keunggulan dari produk yang telah dikonsumsi
ataupun digunakan tersebut karena menimbulkan kepuasan trsendiri di hati
konsumen.
Dalam keputusan membeli konsumen seringkali ada lebih dari dua
yang terlibat dalam proses pertukaran atau pembeliannya. Proses
pengambilan keputusan pembelian sangat bervariasi. Ada yang sederhana
tapi juga ada yang kompleks. Proses-proses tersebut dimulai dari
pengenalan masalah konsumen yang dapat dipecahkan melalui pembelian
beberapa produk hingga terjadinya transaksi pembelian.
produk yang layak diterima konsumen sangat dipengaruhi oleh
penilaian konsumen terhadap produk jasa yang telah diterimanya dan juga
faktor situasional dari konsumen tersebut. Faktor-faktor kebutuhan yang
ada dalam diri konsumen, keyakinan terhadap keberadaan produk yang
dikehendaki, pengaruh promosi, faktor pelayanan, harga, dan kualitas.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4
Kualitas pelayanan menunjukkan interaksi antara konsumen dan
mempengaruhi sekelompok social. Yang termasuk dalam kualitas
pelayanan yaitu bagaimana membuat ketertarikan konsumen agar dapat
terpengaruh dan merasa puas. Kualitas produk merupakan hal yang riskan
di dalam hubungannya dengan mutu, dan lingkungan tempat yang
menimbulkan ketertarikan bagi konsumen, dan keahlian para tenaga kerja
yang bekerja secara professional dalam bidangnya.
Faktor yang menentukan bagaimana konsumen di samping merasa
puas juga kesesuaian tarif yang terjangkau bagi masing-masing induvidu
terhadap persaingan harga yang lebih sesuai. Kualitas produk adapun
meliputi berbagai jenis tas, clothing, headwear, footwear, peralatan
lainnya, accesoris yang merupakan produk yang di perjualkan di counter
Eiger Ramayana Bungurasih Sidoarjo dalam hubungannya dengan mutu,
dan lingkungan tempat yang menimbulkan ketertarikan bagi konsumen,
dan keahlian para tenaga kerja yang bekarja secara profesioanal dalam arti
bekerja sesuai dengan sub bagian masing-masing bidangnya.
Eiger Ramayana Bungurasih Sidoarjo merupakan counter cabang
pemasaran produk eiger yang bergerak di bidang industry manufaktur dan
retail peralatan petualangan alam terbuka seperti tas dan accesoris, yang
merupakan kebutuhan karyawan dan masyarakat khususnya para pecinta
alam dengan segala permasalahan kebutuhan sehingga menuntut adanya
menuntut adanya peningkatan kesejahteraan pemenuhan kebutuhan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5
Eiger Ramayana Bungurasih berlokasi di perbatasan SidoarjoSurabaya dengan mempunyai luas counter yang lumayan cukup besar dan
juga memiliki banyak produk-produknya sehingga mempermudah dan
memberikan leluasa pada konsumen untuk memilih-milih produk eiger.
Disamping itu diberikan garansi untuk produk-produknya eiger demi
kepuasan pelanggan. Dan juga berbagai macam accesoris yang ditawarkan
di Counter Eiger Ramayana Bungurasih Sidoarjo. Dengan diketahui
bahwa tujuan umum Eiger Menjadi perusahaan retail global yang visioner
di dalam bisnis adventure dan e-lifestyle yang diberkati dan memberkat,
Berinvestasi dalam Sumber Daya Manusia dengan memberdayakan
karyawan sebagai mitra untuk mengembangkan karakter, kompetensi, dan
kepedulian sesuai dengan panggilannya untuk menjadi manusia yang
signifikan dan bahagia, dan mengembangkan bisnis e-lifestyle di syber
market.
Dengan telah terjadinya toko atau counter yang lumayan cukup
besar yang dapat menyediakan bermacam-macam jenis tas dan accesoris
yang dibutuhkan oleh masyarakat dengan harga yang fariatif pada unit
pertokoan. Hal ini dimaksudkan untuk memberikan tingkat harga yang
lebih menguntungkan bagi para anggota atau dengan kata lain diharapkan
harga bisa bersaing.
Untuk lebih meningkatkan penjualan, maka pihak perusahaan perlu
memperhatikan strategi bauran pemasaran dimana bauran pemasaran
terdiri dari : produk, harga, promosi dan place. Keempat faktor tersebut
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
6
sangat berpengaruh terhadap keputusan pembelian Tas dan accesoris Eiger
yang ditawarkan oleh Eiger Ramayana Bungurasih Sidoarjo yang dapat
dilihat melalui tabel berikut ini :
Tabel 1.1
Volume Penjualan Produk Eiger Ramayana Bungurasih Sidoarjo
Tahun 2011
Tahun 2011
Jenis Produk Eiger
Total Penjualan
Tas
Accecoris
Januari
390
305
695
Pebruari
350
432
782
Maret
345
253
598
April
398
222
620
Mei
456
334
790
Juni
512
378
890
Juli
350
480
830
Agustus
458
528
986
September
465
390
855
Oktober
489
499
988
Sumber : Counter Eiger Ramayana Bungurasih (tahun 2011)
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
7
Dari tabel 1.1
yakni data penjualan produk Eiger, khususnya
dalam 1 tahun kebelakang (tahun 2011), nampak bahwa penjualan produk
Eiger mengalami peningkatan pada bulan Oktober sebesar 988 pcs pada
tahun 2011. Dengan meningkatnya volume penjualan produk Eiger maka
perlunya diketahui sejauh mana pengaruh bauran pemasaran yang terdiri
dari produk, harga, promosi dan Distribusi terhadap keputusan pembelian
produk Eiger.
Berdasarkan permasalahan trsebut maka diadakan penelitian
mengenai “Pengaruh Bauran Pemasaran terhadap Konsumen Melakukan
Pembelian pada Produk Eiger Ramayana Bungurasih”
1.2
Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah, maka dapat diajukan
perumusan masalah sebagai berikut :
1.
Apakah secara simultan bauran pemasaran berpengaruh terhadap
keputusan konsumen melakukan pembelian pada produk Eiger
Ramayana Bungurasih Sidoarjo?
2.
Apakah secara parsial bauran pemasaran berpengaruh terhadap
keputusan konsumen melakukan pembelian pada produk Eiger
Ramayana Bungurasih Sidoarjo?
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
8
1.3
Tujuan Penelitian
Penelitian ini bertujuan untuk :
1.
Mengetahui dan menganalisis pengaruh bauran pemasaran secara
simultan terhadap keputusan konsumen melakukan pembelian pada
produk Eiger Ramayana Bungurasih Sidoarjo.
2.
Mengetahui dan menganalisis pengaruh bauran pemasaran secara
parsial terhadap keputusan konsumen melakukan pembelian pada
produk Eiger Ramayana Bungurasih Sidoarjo.
1.4
Manfaat Penelitian
Manfaat yang diharapkan dari hasil penelitian ini adalah :
1. Memberikan informasi dan masukan bagi pihak-pihak di dalam
menentukan atau mengambil kebijakan Eiger Ramayana Bungurasih
Sidoarjo di masa mendatang.
2. Merupakan sumbangan karya ilmiah yang dapat dijadikan sebagai
bahan referansi dan pembanding bagi peneliti jika melakukan
penelitian pada bidang yang sama di masa yang akan datang.
3. Untuk mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan
konsumen pada produk Eiger Ramayana Bungurasih sidoarjo, dan
untuk menambah wawasan dan pengalaman secara praktik di bidang
pemasaran khususnya tentang kualitas pelayanan, kualitas produk,
harga dan keputusan pembelian konsumen.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1.
2.1.1.
Landasan Teori
Pemasaran
2.1.1.1. Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok
yang dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya untuk berkembang
dan mendapatkan laba. Kegiatan pemasaran yang baik merupakan kunci
keberhasilan perusahaan. Jadi pemasaran merupakan ujung tombak
perusahaan.
Pemasaran
adalah
suatu
aktivitas
mulai
dari
bagaimana
mengarahkan produk sampai bagaimana konsumen merasa puas dengan
produk perusahaan disamping meninjau kelayakan dari segi teknis,
financial dan pemasaran. Menurut Lamb, Hair McDaniel (2001:6),
Pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep,
harga, promosi, dan distribusi sejumlah ide, barang dan jasa untuk
menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan
organisasi.
Menurut Buchari Alma (2003:1), terdapat beberapa definisi
pemasaran yang dikemukakan para ahli, yaitu :
1. Charles F. Philips dan Delbert J. Ducan, menyatakan bahwa marketing
yang oleh para pedagang diartikan sama dengan distribusidimaksudkan
9
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
10
segala kegiatan untuk menyampaikan barang-barang ke tangan
konsumen (rumah tangga) dan ke konsumen industry. Dan dalam
kegiatannya tersebut tidak termasuk kegiatan termasuk kegiatan
perubahan bentuk barang yang dijumpai di dalam industri.
2. Maynard dan Beckam, menyatakan sebagai segala usaha yang meliputi
peenyaluran barang dan jasa dari sector produksi ke sektor konsumsi.
3. Paul D. Converse dan Fred M. Jones, mengemukakan bahwa
pemasaran adalah pekerjaan memindahkan barang-barang ke tangan
konsumen.
4. William J. Shultz, marketing adalah kegiatan atau usaha yang
menyalurkan barang dan jasa dari produsen dan konsumen.
5. Rayburn D. Tousley, dkk, menyatakan bahwa marketing terdiri dari
usaha yang mempengaruhi pemindahan pemilikan barang dan jasa
termasuk distribusinya.
6. Paul D Converse, Harvey W. Huege dan TRobert V. Mitchell.
Mengartikan markering sebagai kegiatan membeli dan menjual
termasuk didalamnya kegiatan menyalurkan barang dan jasa antara
produsen dan konsumen.
7. Philip Kotler, menyataka bahwa pemasaran adalah proses dimana
seseorang
atau
sekelompok
dapat
memenuhi
kebutuhan
dan
keinginannya melalui penciptaan, penawaran dan pertukaran barang
dan jasa.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
11
Jadi kesimpulan dari berbagai devinisi di atas adalah bahwa
penasaran
itu
pertama-tama
harus
berhubungan
dengan
adanya
pemindahan hak milik secara memuaskan.
Kegiatan-kegiatan tersebut beroperasi dalam suatu lingkungan
yang dibatasi oleh sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri, peraturanperaturan
maupun
konsekuensi
social
dari
perusahaan
berusaha
menghasilkan laba dari penjualan barang atau jasa yang dihasilkan untuk
memenuhi kebutuhan pembeli.
2.1.1.2 Manajemen Pemasaran
Penanganan proses pertukaran memerlukan banyak waktu dalam
keahlian. Manajemen pemasaran terjadi apabila sekurang-kurangnya satu
pihak dari pertukaran potensial memikirkan cara untuk mendapatkan
tanggapan dari pihak lain sesuai yang dikehendakinya.
Kotler (2001:1), menyatakan manajemen pemasaran adalah
penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan programprogram yang ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang
ditunjukan dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi. Hal ini
sangat tergantung pada penawaran organisasi dalam memenuhhi
kebutuhan dan keinginan pasar tersebut serta menentukan harga,
mengadakan komunikasi dan distribusi yang efektif untuk memberitahu,
mendorong serta melayani pasar.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
12
Jadi dapat dirumuskan bahwa menejemen pemasaran adalah suatu
proses menejemen pemasaran adalah suatu proses menejemen yang
meliputi penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, atau penerapan serta
pengawasan kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan.
Tahap perencanaan khususnya merupakan tahap yang menentukan
terhadap kelangsungan dan kesuksesan organisasi. Proses perencanaan
merupakan satu proses yang memandang ke depan atau kemungkinankemungkinan yang akan datang misalnya pengembangan program.
Kebijaksanaan atau prosedur untuk mencapai tujuan pemasaran. Untuk
membuat suatu rencana, fungsi penganalisaan sangat pentingagar rencana
yang dibuat dapat lebih matang dan tepat. Dari segi lain penarapan
merupakan kegiatan untuk menjalankan rencana sedangkan fungsi terakhir
dari manajemen adalah pengawasan, yaitu fungsi mengendalikan segala
macam rencana aktifitas agar tidak terjadi penyimpanan atau memperkacil
penyimpangan yang mungkin akan terjadi.
2.1.2 Bauran Pemasaran
Philip Kotler dan Geri Amstrong (2001 : 23) tentang bauran
pemasaran adalah: saluran pemasaran dapat dipandangan sebagai sistem
penyerahan nilai pelanggan dimana masing-masing anggota saluran
menambah nilai bagi pelanggan.Oleh karena itu mendesain saluran
distribusi dengan menemukan nilai apa yang diinginkan oleh berbagai
segmen sasaran dari saluran distribusi.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
Salah satu strategi utama dalam menentukan keberhasilan
mencapai tujuan kegiatan pemasaran perusahaan adalah penentuan
marketing mixnya. Penentuan ini secara lansung berhubungan dengan
langkah operasi perusahaan didalam pelaksanaan kegiatan berhubungan
dengan langkah operasi. Sehingga apabila marketing mix yang ditetapkan
perusahaan tersebut akan mengalami kegagalan dalam nencapai tujuan
operasinya
Untuk lebih jelasnya, berikut ini akan dikemukakan beberapa
pengertian marketing mix. Marketing menurut Drs. Siswanti Sutojo (1993
: 13) adalah Bermacam kebijaksanaan pemasaran yang digunakan untuk
mencapai pembeli sasaran secara ringkas dapat digolongkan menjadi 4
yaitu:
1. Produk
2. Harga
3. Promosi
4. Distribusi
Tujuan perusahaan untuk menciptakan produk yang sesuai dengan
kebutuhan konsumen bukan semata-mata tanggung jawab manajemen
pemasaran saja, tetapi tanggung jawab semua orang yang terlibat dalam
penciptaan produk, mulai dari bagian produksi, personalia, keuangan,
hingga bagian pemasaran. Semua bagian atau departemen dalam
perusahaan tersebut harus bekerja sama untuk memikirkan, merencanakan,
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
menciptakan produk dan mendistribusikan hingga sampai ke tangan
konsumen.
Tugas dan tanggung jawab manajemen pemasaran dalam
memikirkan
usaha-usaha
pemasaran
yang
merupakan
sumbangan
pencapaian tujuan perusahaan. Secara ringkas tujuan-tujuan manajer
perusahaan
adalah
mengendalikan
merupakan
merencanakan
kegiatan
tugas-tugas
pemasaran.
manajerial
kegiatan,
menggiatkan
Tugas-tugas
yang
ini
meliputi
dan
sebenarnya
perencanaan,
pelaksanaan, dan pengawasan terhadap kegiatan pemasaran.
Istilah bauran pemasaran mengacu pada paduan strategi produk,
distribusi, promosi, dan penentuan harga yang bersifat unik yang
dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan
pasar yang dituju. Distribusi kadangkala dihubungkan dengan tempat,
sehingga memberikan 4P dari bauran pemasaran : Produk (product),
tempat (place), promosi (promotion), dan harga (price). Seorang manajer
pemasaran dapat mengontrol tiap komponen dari bauran pemasaran, tetapi
strategi untuk keempat komponen tersebut harus dipadukan untuk
mencapai hasil yang optimal. Keberhasilan setiap bauran pemasaran
tergantung pada komponen terlemah didalamnya.
Ratih (2005 : 42) bahwa Bauran pemasaran (marketing mix)
merupakan unsur-unsur internal penting yang membentuk program
pemasaran sebuah organisasi.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
Lain halnya menurut Gitosudarmo (2008 : 182) mendefinisikan
bauran pemasaran sebagai alat bagi pengusaha untuk mempengaruhi
konsumen agar konsumennya dapat menjadi kenal kemudian menyenangi
dan kemudian melakukan transaksi pembelian serta akhirnya konsumen itu
menjadi puas.
Di samping itu pengusaha dapat pula mencantumkan harga yang
rendah serta pemberian discount atau potongan harga, mencantumkan
harga obral serta harga cuci gudang dan sebagainya. Dengan cara
penetapan harga semacam ini akan dapat menarik perhatian serta
mendorong konsumen untuk segera melakukan transaksi pembelian agar
tidak melewatkan kesempatan yang terbatas waktunya bagi berlakunya
harga obral tersebut.
Marketing mix terdiri dari himpunan variabel yang dapat
dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi
tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya.Variabel atau kegiatan
tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan
seefektif mungkin dalam melakukan tugas atau kegiatan pemasarannya.
Dengan demikian, perusahaan tidak hanya sekadar memiliki kombinasi
kegiatan yang terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan barbagai
variabel marketing mix tersebut untuk melaksanakan program pemasaran
secara efektif.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
2.1.2.1.Komponen Marketing Mix
A. Produk
Produk secara singkat menurut Philip Kotler “Dasar-dasar Pemasaran”
(1989:89) dapat didefinisikan sebagai berikut:
“Produk adalah apa yang diapat ditawarkan daidalam pasar untuk
dipertahankan, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi sehingga dapat
memusaskan keinginan atau kebutuhan termasuk didalam adalah objek
fisik, jasa, orang, tempat organisasi dan gagasan.” Sehingga dapat
disimpulkan bahwa yang dimaksud produk adalah suatu yang berwujud
maupun sesuatu yang tidak berwujud yang lazim disebut jasa. Dari definisi
diatas terkandung tiga makna yang perlu dibedakan:
a. Produk ini yang merupakan manfaat yang dicari oleh pembeli.
b. Produk formal yaitu obyek fisik yang ditawarkan seperti :
kemasan,merek,mutu
c. Produk yang disempurnakan yaitu mencakup keseluruhan manfaat
yang diberikan oleh produk formal.
Dari ketiga makna produk, menumbulkan gagasan bagi pemasar selalu
mempertimbangkan konsumsi konsumen yaitu bagaimana cara seseorang
membeli, bukan semata-mata dipengaruhi oleh manfaat yang dicai,
melainkan dipengaruhi oleh faktor –faktor lain yang menyertai barang
yang bersangkutan. Maka dari itu produk digolongkan menjadi:
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
1)
Penggolongan menurut tujuan pemakainya
a.
Barang konsumsi
Barang konsumsi yaitu barang-barang yang dibeli untuk dikonsumsikan,
jadi barang ini untuk dikonsumsikan sendiri dan tidak digunakan untuk
proses produksi. Barang konsumsi dapat dibedakan menjadi:
-
Barang konvenien, yaitu barang yang mudah dipakai pembeliannya
dapat disembarang tempat dan pada setiap waktu.
-
Barang shopping, adalah barang yang harus dibeli dengan mencari
terlebih dahulu dan didalam pembeliannya harus dipertimbangkan
secara matang.
-
Barang special adalah barang yang mempynyai ciri khas dan hanya
dapat dibeli ditempat tertentu saja, untuk memperolehnya konsumen
harus mengeluarkan pengorbanan yang sangat besar
b.
Barang industry Adalah yang dibeli untuk menghasilkan barang lain
atau untuk menyelenggarakan suatu usaha.
2)
Penggolongan menurut tingkat konsumsi dan konkret tidaknya suatu
barang
a.
Barang tahan lama
Adalah barang konkret yang dapat digunakan dalam jangka waktu tertentu
b.
Barang tidak tahan lama
Adalah barang konkret yang habis dikonsumsikan setelah digunakan sekali
atau beberapa kali.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
c.
Jasa
Adalah kegiatan, kegunaan atau kepuasan yang dijual berdasarkan.
Berdasarkan uraian diatas maka produk yang dihasilkan home industri
adalah barang konsumsi.
B. Harga
Dalam penetapan harga jual, perusahaan harus memperhatikan berbagai
pihak antara lain para konsumen akhir, para penyalur, saingan, para
suplier, bahan, dana, tenaga kerja dan para manager perusahaan yang
bersangkutan.
Segala keputusan yang berhubungan dengan harga akan sangat
mempengaruhi beberapa aspek kegiatan perusahaan, baik menyangkut
kegiatan penjualan maupun aspek keuntungan yang mau dicapai oleh
perusahaan.
Dengan demikian semua keputusan yang berkaitan dengan harga
hendaknya harus dipertimbangkan secara sungguh-sungguh dan mendalam
serta
memperhatikan
aspek
intern
dan
ekstern
perusahaan.
Marius P Angipora (1998 : 186) mendefinisikan kebijakan harga sebagai
berikut: Tuntutan atau pedoman managerial yang akan diperlukan untuk
membuat keputusan-keputusan dimasa yang akan datang bila mana situasi
menuntutnya.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
Dengan deikian sebuah kebijakan dapat menjadi suatu tindakan konkrit
yang secara rutin diikuti bila mana sebuah situasi taktis atau strategis
tertentu menuntutnya.
Apabila produk dipresepsikan berkualitas tinggi dan manfaatnya dianggap
banyak, maka harga akan dinilai murah. Tetapi apabila presepsi konsumen
terhadap kualitas rendah dan manfaatnya dianggap kurang, maka harga
umumnya dianggap mahal, dengan dasar pemikiran yang demikian.
Harga bisa juga didefinisikan suatu takaran perbandingan antara
pengorbanan dan manfaat dalam pikiran (asumsi konsumen). Untuk
mencapai keunggulan dalam harga, menurut Michael Treacy, diperlukan
keunggulan operasional (operational exelence) dengan keunggulan
operasional akan memberikan perpaduan kualitas, harga dan kemudahan
dalam membeli (Michael Treacy & Fred Wiessema, Op Cit 22)
Dengan keunggulan dalam pelaksanaan operasi perusahaan, maka
perushaan akan dapat menekan biaya produksi.
Dengan
demikian
harga
jual
dapa
ditekan
lebih
rendah
lagi.
Namun presepsi konsumen tidak secara mutlak mampu membuat
konsumen mengabaikan harga. Sebab konsumen pada umumnya memiliki
suatu acuan dalam menilai harga. Acuan atau dasar yang sering dijadikan
konsumen dalam menilai harga adalah:
a. Harga produk lain.
b.
Perubahan waktu pembelian
c.
Lingkungan pembelian
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
20
Selain hal penetapkan harga diatas , Perusahaan juga dapat menggunakan
cara dengan melakukan pendekatan penetapan harga secara umum yang
meliputi satu atau lebih diantara tiga perangkat perimbangan berikut ini
yakni:
1. Cost-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan biaya)
(a) Cost-Plus-Pricing (Penetapan harga biaya plus)
Metode ini merupakan metode penelitian harga yang paling sederhana,
dimana metode ini menambah standar mark-up terhadap biaya produk.
(b) Break Even Analysis and Target Profit Pricing (Analisis peluang
pokok dan penetapan harga laba sasaran).
Suatu metode yang digunakan perusahaan untuk menetapkan harga apakah
akan break even atau membuat target laba yang akan dicari.
2. Value-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan nilai)
Metode ini menggunakan satu persepsi nilai dari pembeli (bukan dari
biaya penjualan) untuk menetapkan suatu harga.
3. Competition-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan persaingan)
(a) Going-rate Pricing (Penetapan harga berdasarkan harga yang berlaku)
Perusahaan mendasarkan harganya pada harga pesaing dan kurang
memperhatikan
biaya
dan
permintaannya.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Perusahaan
dapat
21
mengenakan harga yang sama, lebih tinggi atau lebih rendah dan
pesaing utamanya.
(b) Scaled-Bid Pricing (Penetapan harga penawaran tertutup)
Perusahaan menetapkan pesaing dan bukan berdasarkan hubungan
yang kaku atas biaya atau permintaan perusahaan.
C.
Promosi
Luas ruang lingkup kegiatan promosi dipengaruhi oleh macam-
macam kegiatan yang dipergunakan. Dan kegiatan promosi dari
perusahaan saingan merupakan faktor lain yang perlu dipertimbangkan
oleh perusahaan dalam memasarkan produknya.
Promosu menurut Basu Swaswa Dh Op. Cit (273) adalah:
“Arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan
seseorang atau organisai kepada tindakan untuk menciptakan pertukaran
dalam pemasaran.”
Philip Kotler “Manajemen Pemasaran Analisis” (1983 : 177)
membagi kegiatan promosi kedalam beberapa element, antara lain:
a.
Periklanan
Yaitu setiap penyajian yang bukan dengan orang pribadi dan
promosi, ide-ide, barang atau jasa dengan pembayaran oleh suatu sponsor
tertentu. Adapun fungsi-fungsi periklanan adalah sebagai berikut:
-
Memberikan informasi.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
22
-
Membujuk atau mempengaruhi
-
Menciptakan kesan (image)
-
Memuaskan keinginan
-
Periklanan merupakan alat komunikasi
b.
Penjualan pribadi (pesonal selling)
Yaitu penyajian yang secara lisan dalam percakapan bersama calon
pembeli dengan tujuan melaksanakan jual beli.
Fungsi dari tenaga penjualan adalah:
-
Mengadakan analisa pasar
-
Menentukan komunikasi
-
Memajukan langganan
-
Memperhatikan langganan
-
Mengatasi masalah
-
Mengatur waktu
-
Mengalokasi sumber-sumber
-
Meningkatkan kemampuan diri
c.
Promosi dagang
Yaitu ransangan (stimulation) jangka pendek untuk mendorong
jual beli suatu barang atau jasa.
-
Pembelian contoh (product sampling)
-
Kupon atau nota
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
23
-
Hadiah
-
Kupon berhadiah
-
Undian
d.
Publisitas
Yaitu penggairahan bukan bribadi untuk meransang permintaan
terhadap suatu barang atau jasa, atau suatu unit niaga dengan menanam
berita dengan sifat komersil dalam suatu media penerbitan atau untuk
memperoleh penyajian baik dalam siaran radio, TV, atau dipentas tanpa
lansung dibayar oleh seorang sponsor.
D. Distribusi
Setelah barang selesai dibuat dan siap untuk dipasarkan, tahap berikutnya
dalam proses pemasaran adalah menentukan metode dan rute yang akan
dipakai untuk menyalurkan barang tersebut kepasar. Hal ini menyangkut
strategi penyaluran dan termasuk didalam pemiilihan penyaluran
distribusi.
Secara singkat saluran distribusi menurut Drs. Basu Swasta (1990)
tersebut dapat didefinisikan sebagai saluran distribusi untuk suatu barang
adalah: “Saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan
barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri”
Willian J. Stanto (1986 : 81) membagi gambaran umum mengenai saluran
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
24
distribusi yang paling banyak digunakan untuk barang hasil produksi buat
konsumen atau pemakai industri antara lain:
A.)
1.
Distribusi barang-barang konsumen
Produsen - Konsumen
Merupakan saluran distribusi paling pendek dan sederhana untuk
arang konsumen tanpa campur tangan perantara.
2.
Produsen - Pengecer - Konsumen
Dalam saluran distribusi ini, perusahaan pengecer besar membeli
lansung dari produsen industry
3.
Produsen - Pedagang besar - Pengecer - Konsumen
Disebut juga saluran tradisional karna beribu-ribu pengecer kecil dan
produsen industri kecil menganggap saluran ini sebagai saluran paling
ekonomis.
4.
Produsen - Agen - Pengecer - Konsumen
Dari pada
menggunakan
pedagang
pasar,
produsen
banyak
menggunakan agen, makelar atau agen perantara lain untuk mencapai
pasar eceran, khususnya perusahaan besar pengecer.
5.
Produsen - Agen - Pedagang besar - Pengecer – Konsumen
Untuk dapat mencapai pengeceran kecil, produsen juga menggunakan
perantara yang menghubungi pasar besar yang menjual kepada
pengecer kecil.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
25
B.)
Distribusi barang industry
1.
Produsen - Pemakai Industri
Hubungan lansung ini menyalurkan produksi industri dengan nilai
dolar lebih besar dibandingkan dengan saluran distribusi lain
2.
Produsen - Distributor Industri - Pemakai
Produsen peralatan assesoris kecil kerap kali memasuki pasaran
mereka
3.
Produsen - Agen - Pemakai
Perusahaan yang hendak memasarkan produk baru atau hendak
memasuki pasaran baru lebih suka menggunakan agen dari pada
tenaga penjual
4.
Produsen - Agen - Distributor Industri - Pemakai
Cara ini dipakai dalam keadan produsen tidak menjual maupun
menjual lewat agen lansung kepada pemakai industri.
Sofyan Assauri memandang tentang sifat - sifat yang terdapat pada
publisitas dalam buku “Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi
(260) adalah :
1. Tingkat kebenaran atau kepercayaan yang tinggi
Pemberian publisitasyang diberikan pada masyarakat dianggap
sebagai suatu yang benar atau lebih dipercaya daripada bila berita
tersebut dikeluarkan dengan sponsor daripenjualan sebagai bertanya
tidak memihak.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
26
2. Mendramatisir
Sepersi
advantasi,
publisitas
juga
mempunyai
kemampuan untuk menggambar produk atau jasa perusahaan dalam
bentuk cerita yang jelas. Oleh karena itu perusahaan harus dapat
berusaha mempengaruhi para konsumen untuk dapat menciptakan
permintaan atau produknya, yang merupakan salah satu bauran
pemasaran secara keseluruhan dan dikendalikan dengan baik akan
dapat meningkatkan penjualan dan market share.
2.1.3 Perilaku Konsumen
2.1.3.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Kebutuhan dan keinginan konsumen selalu menjadi perhatian yang
utama bagi perusahaan yaitu dengan cara selalu melihat perilaku dari
konsumen tersebut. Oleh karena itu, perusahaan dituntut untuk selalu
menyesuaikan
pengenalan
produknya
terhadap
konsumen
dengan
mengadakan penyempurnaan dan perbaikan terhadap produknya serta
menyesuaikan kembali kebutuhan mereka baik untuk saat ini maupun
kebutuhan di waktu
Menurut Mowen dan Minor ( 2002 : 6 ), perilaku konsumen
didefinisikan sebagai studi tentang unit tentang pembelian (buying Unit’s)
dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi, dan
pembuangan barang, jasa, pengalaman, serta ide-ide.
Definisi yang sederhana ini mengandung sejumlah konsep penting
dimana seorang konsumen tidak dapat mengelak dari proses pertukaran
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
27
(exchange process) dan segala sumber daya ditransfer diantara kedua
belah pihak. Proses pertukaran merupakan unsur mendasar dari perilaku
konsumen. Pertukaran terjadi antara konsumen dengan perusahaan,
disamping itu juga diantara perusahaan pada situasi pembelian industrial.
Seddangkan menurut Louden dan Bitta yang dikutip oleh Angipora
(2002 : 119), perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan
dan kegiatan fisik individu dalam upaya memperoleh dan menggunakan
barang dan jasa (evaluasi, memperoleh, menggunakan, atau menentukan
barang dan jasa).
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen
merupakan proses pengambilan keputusan dan kegiatan-kegiatan individu
yang dilakukan untuk mendapatkan, menggunakan, barang dan jasa yang
dibutuhkan. Perilaku konsumen merupakan bagian yang tak terpisahkan
dari perilaku manusia, sehingga keadaan dan pengalaman seseorang dalam
kehidupan sehari-hari akan berpengaruh secara langsung atau tidak
langsung pada kegiatan pembelian yang dilakukan.
Kebutuhan konsumen harus menjadi pertimbangan yang utama
bagi perusahaan. Apabila perusahaan mengetahui rahasia motiv-motiv apa
yang mendorong seseorang konsumen melakukan tindakan pembelian,
maka dapat ditentukan suatu cara atau metode yang dapat mendorong
konsumen untuk memilih barang atau jasa perusahaan tersebut.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
28
2.1.3.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Menurut Angipora (2002 : 125), penelitian konsumen dalam
hubungan dengan perilaku konsumen dalam membeli yang dilakukan oleh
perusahaan adalah untuk mengetahui dan mempelajari hal-hal yang
berkaitan dengan :
-
Siapakah yang membeli
-
Bagaimana mereka membeli
-
Kapan mereka membeli
-
Dimana mereka membeli
-
Mengapa mereka membeli
-
Bagaimana tanggapan pemasaran yang dilakukan perusahaan seperti :
Ciri produk, harga, pesan iklan dan sebagainya.
Untuk memahami model perilaku konsumen yang paling sederhana
adalah sebagai berikut :
Gambar 1
Model Perilaku Konsumen
Rangsangan Pemasaran dan Lainnya
Kotak Hitam Pembeli
Tanggapan Pembeli
Sumber : Angipora (2002 : 126)
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
29
Keterangan:
a. Rangsangan pemasaran dan lainnya: pengaruh pemasaran kepada
konsumen sehingga konsumen
mempunyai
ketertarikan untuk
melakukan pembelian.
b. Kotak hitam pembeli dapat dikatakan barang cacat atau diasumsikan
keluhan para pembeli.
c. Tanggapan pembeli: komentar atau simpati dari pembeli pada saat
melakukan pembelian.
2.1.4 Pengambilann Keputusan
2.1.4.1 pengertian pengambilan keputusan
Salah satu tugas utama managemen adalah mempertahankan
keberadaan dan meningkatkan kinerja organisasi yang dikelolanya. Untuk
itulah managemen harus mengambil keputusan mengenai langkah-langkah
yang harus diambilnya, baik pada tingkat strategi.
Menurut Dadan Umar (2001 : 34) keputusan didefinisikan sebagai
suatu
aktivitas
pemilihan
tindakan
sekumpulan
alternatif
untuk
memecahkan suatu masalah. Menurut pendapat Kotler (2001 : 2004)
keputusan konsumen dalam pembelian adalah:
a. Pengenalan Masalah
Adalah proses pembelian dimulai pada saat pembeli mengenali sebuah
masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
30
aktualnya dengan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan tersebut
dapat dicetuskan oleh rangsangan internal maupun eksternal.
b. Pencarian Informasi
Yang menj