Analisis Pengaruh Faktor Motivasi, Persepsi, Pembelajaran, Dan Kepribadian Terhadap Keputusan Pembelian Laptop Di Kalangan Mahasiswa Fakultas Teknik Universitas Syiah Kuala Banda Aceh

ANALISIS PENGARUH FAKTOR MOTIVASI, PERSEPSI, PEMBELAJARAN,
DAN KEPRIBADIAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN LAPTOP
DI KALANGAN MAHASISWA FAKULTAS TEKNIK
UNIVERSITAS SYIAH KUALA BANDA ACEH

TESIS

Oleh

KHAIRINA AR
067019104/IM

SEKOLAH PASCASARJANA
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
2009
Khairina AR : Analisis Pengaruh Faktor Motivasi, Persepsi, Pembelajaran, Dan Kepribadian Terhadap Keputusan
Pembelian Laptop Di Kalangan Mahasiswa Fakultas Teknik Universitas Syiah Kuala Banda Aceh, 2009
USU Repository © 2008

ANALISIS PENGARUH FAKTOR MOTIVASI, PERSEPSI, PEMBELAJARAN,

DAN KEPRIBADIAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN LAPTOP
DI KALANGAN MAHASISWA FAKULTAS TEKNIK
UNIVERSITAS SYIAH KUALA BANDA ACEH

TESIS

Untuk Memperoleh Gelar Magister Sains
dalam Program Studi Ilmu Manajemen
pada Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara

Oleh

KHAIRINA AR
067019104/IM

SEKOLAH PASCASARJANA
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
2009

Judul Tesis

: ANALISIS
PENGARUH
FAKTOR
MOTIVASI,
PERSEPSI, PEMBELAJARAN, DAN KEPRIBADIAN
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN LAPTOP DI
KALANGAN MAHASISWA FAKULTAS TEKNIK
UNIVERSITAS SYIAH KUALA BANDA ACEH
Nama Mahasiswa : Khairina AR
Nomor Pokok
: 067019104
Program Studi
: Ilmu Manajemen

Menyetujui
Komisi Pembimbing:

(Dr. Ing. Ikhwansyah Isranury)

Ketua

Ketua Program Studi,

(Prof. Dr. Rismayani, MS)

Tanggal lulus: 13 Februari 2009

(Prof. Dr. Rismayani, MS)
Anggota

Direktur,

(Prof. Dr. Ir. T. Chairun Nisa B., M.Sc)

Telah diuji pada:
Tanggal 13 Februari 2009

PANITIA PENGUJI TESIS
Ketua

: Dr. Ing. Ikhwansyah Isranury
Anggota

: 1. Prof. Dr. Rismayani, M.S
2. Drs. Rahmad Sumanjaya, M.Si
3. Dra. Nisrul Irawati, MBA
4. Drs. Syahyunan, M.Si

PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa Tesis yang berjudul:
“ANALISIS

PENGARUH

PEMBELAJARAN,

DAN

FAKTOR

KEPRIBADIAN

MOTIVASI,

PERSEPSI,

TERHADAP

KEPUTUSAN

PEMBELIAN LAPTOP DI KALANGAN MAHASISWA FAKULTAS TEKNIK
UNIVERSITAS SYIAH KUALA BANDA ACEH”
Adalah benar hasil karya saya sendiri dan belum dipublikasikan oleh
siapapun sebelumnya.
Sumber-sumber data dan informasi yang digunakan telah dinyatakan
secara benar dan jelas.

Medan, 13 Februari 2009
Yang membuat pernyataan,

Khairina AR

ABSTRAK
Penggunaan laptop saat ini semakin meluas di kalangan mahasiswa, bahkan
sudah menjadi suatu kebutuhan personal. Perumusan masalah yaitu sejauh mana
faktor motivasi, persepsi, pembelajaran, kepribadian, manfaat fungsional dan
psikososial berpengaruh terhadap keputusan pembelian laptop di kalangan mahasiswa
Fakultas Teknik Universitas Syiah Kuala Banda Aceh. Penelitian ini bertujuan untuk
mengetahui dan menganalisis pengaruh faktor motivasi, persepsi, pembelajaran, dan
kepribadian serta manfaat produk yang terdiri dari fungsional dan psikososial
terhadap keputusan pembelian laptop di kalangan mahasiswa Fakultas Teknik
Universitas Syiah Kuala Banda Aceh
Teori yang digunakan dalam penelitian adalah Manajemen Pemasaran yang
berkaitan dengan Perilaku Konsumen dan Manfaat Produk serta Keputusan
Pembelian.
Metode penelitian ini menggunakan pendekatan survei dan jenis penelitian
deskriptif kuantitatif serta bersifat deskriptif eksplanatori. Metode pengambilan
sampel menggunakan metode pengambilan sampel secara aksidental, dengan sampel
sebanyak 100 responden. Pengujian hipotesis pertama dan kedua menggunakan
analisis regresi linier berganda, dengan uji serempak (uji F) dan uji parsial (uji t) yang

bertujuan untuk mengetahui pengaruh variabel independen terhadap variabel
dependen pada tingkat kepercayaan 95% ( = 0,05).
Hasil penelitian analisis menunjukkan bahwa motivasi, persepsi,
pembelajaran, dan kepribadian serta fungsional dan psikososial secara simultan
mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian dengan tingkat
signifikan sebesar 0,000. Koefisien determinasi (R2) variabel independen terhadap
variabel dependen hipotesis pertama sebesar 0,411 yang berarti kemampuan motivasi,
persepsi, pembelajaran, dan kepribadian dalam menjelaskan keputusan pembelian
sebesar 41,1% dan sisanya 58,9% dijelaskan oleh faktor lain yang tidak diikutkan
dalam penelitian ini. Sedangkan koefisien determinasi (R2) variabel independen
hipotesis kedua terhadap variabel dependen sebesar 0,360 yang berarti kemampuan
fungsional, dan psikososial dalam menjelaskan keputusan pembelian sebesar 36,0%
dan sisanya 58,9% dijelaskan oleh faktor lain yang tidak diikutkan dalam penelitian
ini. Hasil uji t yaitu pembelajaran, kepribadian, fungsional dan psikososial
berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian sedangkan motivasi, dan
persepsi tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian serta
kepribadian dan psikososial merupakan variabel yang dominan berpengaruh terhadap
keputusan pembelian di kalangan mahasiswa Fakultas Teknik Unsyiah Banda Aceh.
Kesimpulan dari penelitian ini adalah motivasi, persepsi, pembelajaran, dan
kepribadian serta fungsional, dan psikososial berpengaruh high significant terhadap

keputusan pembelian di kalangan mahasiswa Fakultas Teknik Unsyiah Banda Aceh.
Kata kunci: Motivasi, Persepsi, Pembelajaran, Kepribadian, Keputusan Pembelian

ABSTRACT
Nowadays, the usage of Laptop has been largely common things amongst the
students and has become personal necessity. The idea of using that tool depending on
the advantage of the laptop. The problem of this study as followed how far the
motivation, perception, learning, personality, and product benefits factors comprising
functional and psichosocial towards the decision prior to the buying of laptop in the
midsts of students of Engineering Faculty at Syiah Kuala University Banda Aceh.
This study is aimed at identifying and analyzing the impacts of motivations,
perceptions, learning, personality and product benefits factors comprising functional
and psichosocial towards the decision prior to the buying of laptop in the midsts of
students of Engineering Faculty at Syiah Kuala University Banda Aceh.
The theory used study on this is of marketing management which is
concerned with the consumer’s behaviours and product benefits and the buying
decision.
The methods of this study apply the survey approach by means of quantitative
descriptive research and charactered by the explanatory descriptive research. The
sampling is the accidential, consist of a hundred (100) respondens. The test of the

first and the second hypothesis use the linier multiple regression simultaneous test
(F-Test) and a Partially test (T-Test), aim at wish identifying the impacts of the
independent variables towards the level of assurance up to 95 % (alpha=0.05).
The analysis result shows that motivation, perception, learning, personality
and functional along with the psychosocial have significant impacts towards the
buying decision simultanously by the significancy level of 0.000. The Determination
coefficient (R2) of the independent variables towards the dependent variables to the
first hypothesis similar to 0.411 indicating that the capability of motivation,
perception, learning and personality in describing the buying decision is equal to
41.1% and the rest of 58.9% is explained by supplementary factors out of this study.
Whilst the determination coefficient( R2) of the independent variable of the second
hypothesis toward the dependent variable equal to 0.360 implying that the functional
and psychosocial capabilities in describing the buying decision up to 36.0 % and the
rest of 58.9 % is rationalized by the other factors elsewhere out of this research. The
finding of T-Test (Partially) including learning, personality, functional and
psychosocial factors significally influence buying decision, while motivation and
perception have no significant impact on buying decision. The personality and
psychosocial are the dominant variables that influences, buying decision among the
students of Engineering faculty at Syiah Kuala University-Banda Aceh.
The conclusion of this study is that the motivation, perception, learning,

personality, functional and psychosocial factors have a high significant influence
toward the buying decision among the students of Engineering faculty, Syiah Kuala
University-Banda Aceh.
Key words; Motivation, Perception, Learning, Personality, Buying Decision.

KATA PENGANTAR

Bismillahirrarmanirrahim

Alhamdulillah penulis panjatkan kehadirat Allah SWT serta selawat dan
salam kepada Nabi Muhammad SAW. Karena hanya dengan rahmat dan karuniaNya penulis dapat menyelesaikan tugas akhir penulisan tesis ini.
Penelitian ini merupakan tugas akhir pada Program Magister Ilmu Manajemen
Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara yang meneliti masalah keputusan
pembelian dengan judul “Analisis Pengaruh Faktor Motivasi, Persepsi, Pembelajaran,
dan Kepribadian Terhadap Keputusan Pembelian di Kalangan Mahasiswa Fakultas
Teknik Universitas Syiah Kuala Banda Aceh”.
Selama menyelesaikan tesis ini maupun selama mengikuti proses perkuliahan,
penulis banyak memperoleh bantuan moril dan materil dari berbagai pihak, oleh
karena itu pada kesempatan ini penulis menyampaikan ucapan terima kasih yang
tulus kepada:

1. Bapak Prof. dr. Chairuddin P. Lubis, DTM&H, Sp.A(K), selaku Rektor
Universitas Sumatera Utara.
2. Ibu Prof. Ir. T. Chairun Nisa B, M.Sc., selaku Direktur Sekolah Pascasarjana
Universitas Sumatera Utara.
3. Ibu Prof. Dr. Hj. Rismayani, MS., selaku Ketua Program Studi Ilmu Manajemen
dan juga selaku Anggota Komisi Pembimbing yang telah banyak memberikan
pengarahan dan bimbingan kepada penulis dalam menyelesaikan tesis ini.

4. Bapak Dr. Ing. Ikhwansyah Isranury, selaku Ketua Komisi Pembimbing yang
yang telah banyak memberikan pengarahan dan bimbingan kepada penulis dalam
menyelesaikan tesis ini.
5. Bapak Drs. Syahyunan, M.Si., selaku Sekretaris Jurusan Program Studi Ilmu
Manajemen dan juga selaku Anggota Komisi Pembanding yang telah banyak
memberikan masukan dan pengarahan demi kesempurnaan tesis ini.
6. Ibu Dra. Nisrul Irawati, MBA, dan Bapak Drs. Rahmad Sumanjaya, M.Si, selaku
Anggota Komisi Pembanding yang telah banyak memberikan masukan dan
pengarahan demi kesempurnaan tesis ini.
7. Seluruh Staf Pengajar Program Studi Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana
Universitas Sumatera Utara yang telah memberikan ilmu pengetahuan yang
bermanfaat bagi penulis.
8. Bapak Prof. Dr. Ir. Husaini, M.Sc, selaku Dekan Fakultas Teknik Unsyiah, Bapak
Ir. Jalaluddin Yunus, MT, selaku Pembantu Dekan Akademik dan Bapak Dr. Ir.
Ishenny, M. Eng,Sc, selaku Pembantu Dekan Administrasi dan Umum yang telah
memberikan izin serta bersedia memberikan data yang diperlukan untuk
melakukan penelitian di Fakultas Teknik Universitas Syiah Kuala Banda Aceh
serta seluruh mahasiswa Fakultas Teknik Universitas Syiah Kuala Banda Aceh
yang telah bersedia menjadi responden dalam penyelesaian tesis ini.
9. Seluruh sahabat Angkatan XI Program Studi Ilmu Manajemen Sekolah
Pascasarjana Universitas Sumatera Utara dan seluruh pihak yang tidak dapat

penulis sebutkan satu per satu yang selalu memotivasi dan memberi semangat
dalam penyelesaian tesis ini.
10. Khususnya kepada Orang tua saya tersayang Abdurrahman Syam dan Azizah Ali
(Almarhumah) serta kakak dan abang saya tersayang Nurlina, SPd, Asnawi,
A.Md, Tarmizi, A.Md, Dra. Wardina, Tursina, S.Ag, dan Adik saya Asmaul
Husna serta kepada keponakan saya tersayang Ilham Fahmi, ZN terima kasih
atas doa, dan motivasi, dan dukungan baik secara moril maupun materil sehingga
penulis dapat melanjutkan dan menyelesaikan jenjang pendidikan Strata dua.
11. Juga teristimewa kepada Suami saya tercinta Syah Mardan terima kasih atas doa,
dan motivasi, dan dukungan baik secara moril maupun materil sehingga penulis
dapat melanjutkan dan menyelesaikan jenjang pendidikan Strata dua serta untuk
anak saya tersayang Dhiyaulhaq Hibatullah atas segala doanya.
Semoga Allah SWT selalu memberikan rahmat dan karunia-Nya kepada
semua pihak yang telah memberikan bantuan dan perhatian kepada penulis baik
ketika masa kuliah maupun saat penulisan tesis. Penulis menyadari tesis ini belum
sempurna, namun demikian diharapkan nantinya dapat berguna bagi banyak pihak,
khususnya bagi penelitian di bidang pemasaran.

Medan, Januari 2009
Penulis,

Khairina AR

RIWAYAT HIDUP

Khairina AR, lahir pada tanggal 14 Nopember 1977 di Sigli, anak ke enam
dari tujuh bersaudara dari pasangan Bapak Abdurrahman Syam dan Ibu Azizah Ali
(Almarhumah). Menikah pada tanggal 16 Januari 2005 dengan Syah Mardan dan
memiliki seorang putera bernama Dhiyaulhaq Hibatullah.
Pendidikan di mulai pada tahun 1984 di Madrasah Ibtidaiyah Negeri (MIN)
Idi Rayeuk Aceh Timur sampai dengan tahun 1989. Tahun 1989 di Madarasah
Tsanawiyah Negeri (MTsN) Kp. Jalan Idi Rayeuk Aceh Timur, dan lulus tahun 1992.
Kemudian melanjutkan ke Sekolah Menengah Atas Negeri (SMAN) Tanoh Anoe Idi
Rayeuk Aceh Timur, lulus tahun 1995. Selanjutnya tahun 1995 meneruskan
pendidikan ke Diploma Tiga (D-III) Ekonomi Universitas Syiah Kuala (Unsyiah)
Jurusan Pemasaran, lulus tahun 1998. Tahun 1998 melanjutkan ke strata-1 Fakultas
Ekonomi Universitas Syiah Kuala (Unsyiah) Jurusan Ekonomi Manajemen, lulus
tahun 2001 dan tahun 2006 melanjutkan ke strata-2 Program Studi Ilmu Manajemen
Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara, Medan.
Sejak tahun 2002 sampai sekarang menjadi staf pengajar pada Fakultas
Ekonomi Universitas Malikussaleh Lhokseumawe Nanggroe Aceh Darussalam.

DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK .............................................................................................................
ABSTRACT ..........................................................................................................
KATA PENGANTAR ..........................................................................................
RIWAYAT HIDUP ..............................................................................................
DAFTAR ISI .........................................................................................................
DAFTAR TABEL .................................................................................................
DAFTAR GAMBAR ............................................................................................
DAFTAR LAMPIRAN ........................................................................................

i
ii
iii
vi
vii
xii
xiv
xv

BAB I PENDAHULUAN .....................................................................................

1

I.1

Latar Belakang ....................................................................................

1

I.2

Perumusan Masalah ............................................................................

5

I.3

Tujuan Penelitian ................................................................................

5

I.4

Manfaat Penelitian ..............................................................................

6

I.5

Kerangka Berpikir ..............................................................................

6

I.6

Hipotesis .............................................................................................. 10

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ......................................................................... 11
II.1 Penelitian Terdahulu ............................................................................ 11
II.2. Teori Tentang Perilaku Konsumen

.................................................... 12

II.2.1

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ............. 13

II.2.2

Jenis-jenis Perilaku Keputusan Konsumen .................................. 14

II.2.3

Tahapan- tahapan Dalam Proses Keputusan Pembelian ............. 14

II.3 Teori Tentang Motivasi
II.3.1

...................................................................... 16

Pengertian Motivasi ................................................................... 16

II.3.2

Klasifikasi Motivasi ................................................................... 17

II.4 Teori Tentang Persepsi ......................................................................... 18
II.4.1

Pengertian Persepsi

................................................................... 18

II.4.2

Proses Persepsi ............................................................................ 19

II.4.3

Pengolahan Informasi dalam Persepsi Konsumen ...................... 19

II.5 Teori Tentang Pembelajaran

............................................................. 20

II.5.1

Pengertian Pembelajaran ............................................................. 20

II.5.2

Syarat Proses Pembelajaran ....................................................... 21

II.6 Teori Tentang Kepribadian

................................................................ 22

II.6.1

Pengertian Kepribadian

............................................................. 22

II.6.2

Karakteristik Pribadi yang Mempengaruhi Perilaku
Konsumen .................................................................................. 23

II.7 Teori Tentang Produk dan Manfaat Produk ........................................ 23
II.7.1

Pengertian Produk dan Atribut Produk

II.7.2

Pengetahuan Manfaat Produk .................................................... 24

II.7.3

Jenis-jenis Manfaat Produk

BAB III METODOLOGI PENELITIAN

..................................... 23

....................................................... 25

............................................................. 26

III.1

Tempat dan Waktu Penelitian .......................................................... 26

III.2

Metode Penelitian ............................................................................ 26

III.3

Populasi dan Sampel ........................................................................ 27

III.4

Metode Pengumpulan Data ................................................................ 29

III.5

Jenis dan Sumber Data ..................................................................... 30

III.6

Pengujian Validitas dan Reliabilitas ................................................. 30

III.6.1

Uji Validitas ............................................................................. 30

III.6.2

Uji Reliabilitas ........................................................................ 32

III.7

Hipotesis Pertama ............................................................................ 33

III.7.1

Identifikasi Variabel Penelitian Hipotesis Pertama ................. 33

III.7.2

Definisi Operasional Variabel Hipotesis Pertama .................... 33

III.7.3

Model Analisis Data Hipotesis Pertama ................................. 35

III.7.4

Pengujian Asumsi Klasik Hipotesis Pertama ........................... 38

III.8

III.7.4.1

Uji Normalitas ................................................................ 38

III.7.4.2

Uji Multikolinieritas ....................................................... 39

III.7.4.3

Uji Heteroskedastisitas ................................................... 39

Hipotesis Kedua ............................................................................... 41

III.8.1

Identifikasi Variabel Penelitian Hipotesis Kedua ................... 41

III.8.2

Definisi Operasional Variabel Hipotesis Kedua ..................... 41

III.8.3

Model Analisis Data Hipotesis Kedua .................................... 42

III.8.4

Pengujian Asumsi Klasik Hipotesis Kedua ............................. 45

III.8.4.1

Uji Normalitas ................................................................ 45

III.8.4.2

Uji Multikolinieritas ....................................................... 46

III.8.4.3

Uji Heteroskedastisitas ................................................... 46

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
IV.1

..................................... 49

Hasil Penelitian ................................................................................ 49

IV.1.1

Gambaran Umum Fakultas Teknik Universitas Syiah Kuala
Banda Aceh .............................................................................. 49

IV.1.2

Visi dan Misi Fakultas Teknik Universitas Syiah Kuala
Banda Aceh ............................................................................... 50

IV.1.3

Tujuan Fakultas Teknik Universitas Syiah Kuala
Banda Aceh ............................................................................... 50

IV.1.4

Karakteristik Responden ......................................................... 51

IV.1.4.1

Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin .. 51

IV.1.4.2

Karakteristik Responden Berdasarkan Usia .................. 51

IV.1.4.3

Karakteristik Responden Berdasarkan Jurusan ........... 52

IV.1.4.4

Karakteristik Responden Berdasarkan
Tahun Akademis ........................................................... 53

IV.1.4.5

Karakteristik Responden Berdasarkan
Pekerjaan Orang Tua ..................................................... 53

IV.1.4.6

Karakteristik Responden Berdasarkan
Penghasilan Orang Tua per bulan .................................. 54

IV.1.5

Penjelasan Jawaban Responden .............................................. 55

IV.1.5.1

Penjelasan Jawaban Responden Atas Variabel
Motivasi
................................................................ 55

IV.1.5.2

Penjelasan Jawaban Responden Atas Variabel
Persepsi
................................................................... 57

IV.1.5.3

Penjelasan Jawaban Responden Atas Variabel
Pembelajaran ................................................................. 60

IV.1.5.4

Penjelasan Jawaban Responden Atas Variabel
Kepribadian ................................................................. 63
Penjelasan Jawaban Responden Atas Variabel
Fungsional ..................................................................... 66

IV.1.5.5

IV.1.5.6

Penjelasan Jawaban Responden Atas Variabel

Psikososial...................................................................... 68
IV.1.5.7

IV.2

Hasil Hipotesis Pertama ................................................................... 75

IV.2.1

Hasil Uji Asumsi Klasik Hipotesis Pertama ........................... 75

IV.2.1.1

Hasil Uji Normalitas ................................................... 75

IV.2.1.2

Hasil Uji Multikolinieritas .......................................... 77

IV.2.1.3

Hasil Uji Heteroskedastisitas ........................................ 78

IV.2.2
IV.3

Penjelasan Jawaban Responden Atas Variabel
Keputusan Pembelian ................................................. 71

Hasil Uji Hipotesis Pertama .................................................... 79

Hasil Hipotesis Kedua ...................................................................... 85

IV.3.1

Hasil Uji Asumsi Klasik Hipotesis Kedua ............................... 85

IV.3.1.1

Hasil Uji Normalitas ................................................... 85

IV.3.1.2

Hasil Uji Multikolinieritas .......................................... 87

IV.3.1.3

Hasil Uji Heteroskedastisitas ...................................... 88

IV.3.2

Hasil Uji Hipotesis Kedua ....................................................... 89

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ................................................................ 95
V.1

Kesimpulan ...................................................................................... 95

V.2

Saran ................................................................................................. 96

DAFTAR PUSTAKA ........................................................................................... 98

DAFTAR TABEL

Nomor

Judul

Halaman

III.1

Penentuan Sampel Penelitian

.......................................................... 29

III.2

Hasil Uji Validitas ............................................................................ 31

III.3

Hasil Uji Reliabilitas ........................................................................ 32

III.4

Definisi Operasional Variabel Hipotesis Pertama ............................ 34

III.5

Definisi Operasional Variabel Hipotesis Kedua ............................... 42

IV.1

Jenis Kelamin Responden ................................................................ 51

IV.2

Usia Responden

IV.3

Jurusan Responden ............................................................................ 52

IV.4

Tahun Akademis Responden ........................................................... 53

IV.5

Pekerjaan Orang Tua Responden

IV.6

Penghasilan Orang Tua Responden per Bulan .................................. 54

IV.7

Hasil Uji Kolmogorov-Smirnov Hipotesis Pertama ........................ 77

IV.8

Hasil Uji Multikolinearitas Hipotesis Petama .................................. 77

IV.9

Hasil Uji Glejser Hipotesis Pertama ................................................ 79

IV.10

Hasil Regresi Linier Berganda Hipotesis Pertama ............................ 80

IV.11

Hasil Uji Koefisien Determinasi Hipotesis Pertama

IV.12

Hasil Uji Secara Simultan Hipotesis Pertama .................................. 82

IV.13

Hasil Uji Parsial Hipotesis Pertama ................................................. 83

IV.14

Hasil Uji Kolmogorov-Smirnov Hipotesis Kedua ............................ 87

............................................................................... 51

.................................................... 53

...................... 81

IV.15

Hasil Uji Multikolinearitas Hipotesis Kedua

.................................. 87

IV.16

Hasil Uji Glejser Hipotesis Kedua ................................................... 89

IV.17

Hasil Regresi Linier Berganda Hipotesis Kedua .............................. 90

IV.18

Hasil Uji Koefisien Determinasi Hipotesis Kedua ......................... 90

IV.19

Hasil Uji Secara Simultan Hipotesis Kedua ..................................... 91

IV.20

Hasil Uji Parsial Hipotesis Kedua .................................................... 93

DAFTAR GAMBAR

Nomor

Judul

Halaman

I.1

Kerangka Berpikir

..............................................................................

9

II.1

Tahapan Konsumen dalam Proses Pembelian Suatu Jasa ................... 15

IV.1

Grafik Normal Plot Hipotesis Pertama ................................................. 75

IV.2

Grafik Histogram Hipotesis Pertama ................................................... 76

IV.3

Grafik Hasil Uji Heteroskedastisitas Hipotesis Pertama ...................... 78

IV.4

Grafik Normal Plot Hipotesis Kedua

IV.5

Grafik Histogram Hipotesis Kedua

IV.6

Grafik Hasil Uji Heteroskedastisitas Hipotesis Kedua ......................... 88

................................................. 85
.................................................... 86

DAFTAR LAMPIRAN

Nomor

Judul

Halaman

I

Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas ..................................................... 101

II

Hasil Karakteristik Responden

III

Hasil Jawaban Responden ................................................................... 106

IV

Hasil Uji Normalitas, Multikolinieritas, dan Heteroskedastisitas
Hipotesis Pertama ............................................................................... 115

V

Hasil Uji Normalitas, Multikolinieritas, dan Heteroskedastisitas
Hipotesis Kedua .................................................................................. 122

VI

Hasil Regresi Linier Berganda Hipotesis Pertama

VII

Hasil Regresi Linier Berganda Hipotesis Kedua .................................. 131

.......................................................... 104

............................ 129

BAB I
PENDAHULUAN

I.1

Latar Belakang
Era globalisasi ini ditandai dengan revolusi komunikasi, dan informasi; hal ini

disebabkan karena pesatnya gagasan dan pikiran serta transaksi bisnis menjadi
semakin cepat, tepat, praktis dan berkualitas. Dengan adanya perubahan-perubahan
ekonomi akan dituntut kesiapan untuk penyesuaian kebutuhan yang berubah, sejalan
dengan perkembangan jaman.
Kebutuhan manusia adalah suatu keadaan akan sebagian dari pemuasan dasar
yang dirasakan atau disadari.

Suatu kebutuhan menjadi suatu dorongan bila

kebutuhan itu muncul hingga mencapai taraf intensitas yang cukup.

Motif

(dorongan) adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat dan mendesak untuk
mengarahkan seseorang agar mencari pemuasan terhadap kebutuhan hidup.
Pada dasarnya kebutuhan manusia itu bertingkat-tingkat, terdiri dari tingkatan
paling dasar (primary needs) atau kebutuhan primer seperti orang membutuhkan
sandang (pakaian), pangan (makanan), dan papan (tempat tinggal). Jika kebutuhan
primer sudah tercapai maka muncullah di dalam pikiran manusia untuk memenuhi
secondary needs (kebutuhan sekunder) seperti perhiasan, mobil, mesin cuci, laptop
dan sebagainya.
Saat ini penggunaan laptop di kalangan anak muda yang didominasi oleh
mahasiswa semakin meluas, bahkan sudah menjadi suatu kebutuhan personal. Hal

ini disebabkan manfaat yang diperoleh dari penggunaan laptop tersebut antara lain
dapat membantu penyelesaian tugas-tugas belajar mereka.
Dilihat dari perilaku pembelian laptop di kalangan mahasiswa sangat beraneka
ragam motifnya dan sulit diamati yang terdiri dari faktor motivasi, persepsi,
pembelajaran, dan kepribadian mahasiswa tersebut.

Beberapa pakar perilaku

konsumen membedakan antara motif rasional dan motif emosional.

Istilah

rasionalitas dalam pengertian ekonomi tradisional, menganggap bahwa para
konsumen berperilaku rasional jika konsumen secara teliti mempertimbangkan semua
alternatif dan memilih alternatif yang memberikan kegunaan yang terbesar
kepadanya. Sedangkan motif emosional mengandung arti bahwa pemilihan
sasarannya menurut kriteria pribadi atau subjektif.
Proses keputusan yang diambil atau dilaksanakan oleh individual lebih
banyak melibatkan lingkungan sosial dan psikologikal yang terdiri dari faktor
motivasi, persepsi, pembelajaran, dan kepribadian dari pada bidang fisikal. Sehingga
perilaku konsumen akan dipengaruhi oleh lingkungan yang terus menerus berubah.
Mahasiswa Fakultas Teknik Universitas Syiah Kuala Banda Aceh merupakan
salah satu diantara banyaknya mahasiswa yang menggunakan laptop. Alasannya
membeli laptop supaya dapat mengerjakan tugasnya kapan saja. Selain itu juga
laptop sangat membantu pada saat pengisian KRS (Kartu Rencana Studi) secara
online, dimana mahasiswa tidak perlu untuk ke ruang administrasi jurusan karena
dapat diakses disekitar kampus.

Sedangkan pihak Fakultas Teknik Unsyiah tidak mengharuskan mahasiswa
untuk menggunakan laptop tetapi karena banyaknya tugas dari dosen membuat
mahasiswa tersebut harus membeli laptop, bahkan mahasiswa yang baru semester
pertama sudah menggunakan laptop karena apabila tidak menggunakan laptop akan
terkendala dalam kegiatan akademis mahasiswa itu sendiri. Begitu juga hal nya
mahasiswa semester akhir lebih banyak menggunakan laptop untuk menulis skripsi.
Kemudian prinsip praktis dan efektif serta gengsi tersendiri yang bisa
diperoleh dari laptop ini mendorong mahasiswa Fakultas Teknik Unsyiah untuk
membeli laptop yang harganya semakin terjangkau dari waktu ke waktu, dan sifatnya
yang lebih fleksibel dan fashionable serta adakalanya mahasiswa membeli laptop
karena mengikuti temannya supaya tidak dianggap kurang pergaulan (kuper) dan
tidak gagap teknologi (gaptek).
Pengguna laptop pada kalangan mahasiswa Fakultas Teknik Unsyiah

ini

biasanya memiliki keterbatasan pada masalah dana, tetapi mahasiswa tersebut
mempunyai keinginan terhadap laptop yang benar-benar memiliki kemampuan kerja
yang tinggi. Hal ini karena mahasiswa sifatnya dinamis, bergerak dari satu tempat ke
tempat lainnya, didalam dan diluar ruangan, dan sangat intensif dalam hal
penggunaan laptop. Umumnya, digunakan sebagai penunjang kegiatan akademis dan
memiliki media hiburan. Model laptop yang digemari umumnya adalah yang ringan,
tidak mahal, dan memiliki media penyimpanan yang praktis seperti tas berbentuk
ransel/backpack. Model atau bentuk dan warna sering menjadi pertimbangan bagi

mahasiswa Fakultas Teknik Unsyiah, terutama bagi mahasiswa yang memiliki minat
atau hobi berhubungan dengan komputer atau teknologi informasi.
Semua hal ini tergantung dari persepsi mahasiswa tersebut dalam pengolahan
informasi yang diterima pancaindera. Ada kalanya untuk melakukan keputusan
pembelian, mahasiswa membutuhkan waktu yang lama untuk pencarian informasi
dari berbagai sumber, supaya dapat mengurangi perasaan ketidak puasan pasca
pembelian dan ada juga sebagian mahasiswa lainnya tidak membutuhkan waktu yang
lama dalam pencarian informasi tentang produk laptop.
Kemudian pembelajaran dapat muncul melalui pencerminan pengalaman
penggunaan produk. Maksudnya konsumen mendapatkan suatu pengetahuan secara
tidak langsung melalui pengamatan terhadap orang lain yang telah menggunakan
produk tersebut. Banyak pembelajaran muncul ketika konsumen menerjemahkan
informasi yang berkaitan dengan produk dari media massa (periklanan, papan
reklame, bill board, majalah, koran) atau dari sumber personal (teman dan keluarga).
Dalam hal ini pembelajaran mahasiswa Fakultas Teknik Unsyiah membeli laptop
sering terbentuk dari pengalaman dirinya sendiri atau dari pengalaman teman atau
keluarganya setelah membeli produk tersebut sehingga dapat mempengaruhi perilaku
pembeliannya.
Manfaat produk laptop akan berdampak kurang baik bagi mahasiswa Fakultas
Teknik Unsyiah apabila produk laptop tersebut digunakan tidak sesuai dengan
petunjuk pemakaian yang telah ditentukan sehingga mengakibatkan kerusakan lebih

cepat dan menimbulkan kekecewaan yang mendalam bagi pemakainya baik itu secara
fungsional maupun psikososial.
I.2

Perumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang penelitian di atas, maka dirumuskan masalah

sebagai berikut:
1.

Sejauh mana faktor motivasi, persepsi, pembelajaran, dan kepribadian
berpengaruh terhadap keputusan pembelian laptop di kalangan mahasiswa
Fakultas Teknik Universitas Syiah Kuala Banda Aceh?

2.

Sejauh mana manfaat produk yang terdiri dari manfaat fungsional dan
psikososial berpengaruh terhadap keputusan pembelian laptop di kalangan
mahasiswa Fakultas Teknik Universitas Syiah Kuala Banda Aceh?

I.3

Tujuan Penelitian
Sejalan dengan perumusan masalah diatas, maka tujuan penelitian ini adalah:

1.

Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh faktor motivasi, persepsi,
pembelajaran, dan kepribadian terhadap keputusan pembelian laptop di
kalangan mahasiswa Fakultas Teknik Universitas Syiah Kuala Banda Aceh.

2.

Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh manfaat produk yang terdiri dari
manfaat fungsional dan psikososial terhadap keputusan pembelian laptop di
kalangan mahasiswa Fakultas Teknik Universitas Syiah Kuala Banda Aceh.

I.4

Manfaat Penelitian
Penelitian ini diharapkan bermanfaat untuk :

1.

Bagi pihak pemasar produk laptop dapat menentukan kebijakan dan
pengembangan strategi pemasaran yang sesuai dengan kebutuhan pasar
khususnya perilaku membeli laptop di kalangan mahasiswa Fakultas Teknik
Universitas Syiah Kuala.

2.

Bagi Program Studi Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas
Sumatera Utara, sebagai bahan kajian ilmu dan menambah referensi dalam
dunia ilmu pengetahuan yang berhubungan dengan manajemen pemasaran
umumnya dan khususnya tentang perilaku konsumen dalam kaitannya dengan
faktor motivasi, persepsi, pembelajaran, dan kepribadian mahasiswa dalam
keputusan pembelian laptop.

3.

Bagi peneliti dapat menambah pemahaman mengenai hal-hal yang berhubungan
dengan teori perilaku konsumen, manfaat produk serta faktor-faktor yang
mempengaruhinya dan penerapannya di lapangan.

4.

Peneliti berharap agar hasil penelitian ini dapat memberikan sumbangan berarti
bagi penelitian-penelitian selanjutnya demi mengembangkan ilmu pengetahuan
baik secara umum maupun khusus terhadap ilmu pengetahuan yang dijadikan
dasar penelitian ini.

I.5

Kerangka Berpikir
Setiap lembaga atau perusahaan yang bergerak dalam bidang apapun baik itu

bidang jasa maupun barang memiliki tujuan pemasaran agar dapat memenuhi

kebutuhan dan keinginan konsumen.

Oleh karena itu para pemasar hendaknya

mengetahui siapa pembeli, apa yang dibeli, mengapa mereka membeli, siapa yang
terlibat, bagaimana mereka membeli, kapan mereka membeli serta dimana mereka
membeli. Apakah pemasar dapat memahami ketujuh variabel tersebut, maka pemasar
akan lebih mudah dalam melaksanakan kegiatan pemasaran.
Pemahaman tentang faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
sangat penting khususnya faktor motivasi, pesepsi, pembelajaran, dan kepribadian
bagi mahasiswa Fakultas Teknik Unsyiah, karena berhasil tidaknya pemasaran
produk tergantung pada respon konsumen terhadap produk tersebut. Memahami
tingkat

keterlibatan

konsumen

terhadap

produk

berarti

juga

berusaha

mengidentifikasikan hal-hal yang menyebabkan seseorang merasa terlibat atau tidak
dalam pembelian.
Schiffman dan Kanuk (2000) menyatakan bahwa motivasi adalah “driving
force within individuals that impels them to action. This driving force is produced by
state of tension, which exists as the result of an unfulfilled need”. Dapat diartikan
bahwa motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen.
Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of
tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan.
Kebutuhan yang dirasakan tersebut mendorong seseorang untuk melakukan tindakan
memenuhi kebutuhan tersebut.

Schifman dan Kanuk (2007) menyatakan bahwa persepsi adalah “sebagai
proses yang dilakukan individu untuk memilih, mengatur, dan menafsirkan stimuli ke
dalam gambar yang berarti dan masuk akal mengenai dunia.
Solomon (2003) menyatakan bahwa pembelajaran adalah “a relatively
permanent change in behavior that is caused by experience”. Dapat diartikan bahwa
belajar adalah perubahan perilaku yang relatif permanen yang diakibatkan oleh
pengalaman.
Schiffman dan Kanuk (2000) menyatakan bahwa kepribadian adalah “those
inner psychological characteristics that both determine and reflect how a person
responds to his or her environment”. Dapat diartikan bahwa kepribadian berkaitan
dengan adanya perbedaan karakteristik yang paling dalam pada diri (inner
psychological

characteristics)

manusia,

perbedaan

karakteristik

tersebut

menggambarkan ciri unik dari masing-masing individu.
Kotler (2001) menyatakan bahwa,

perilaku konsumen sebagai perilaku

konsumen akhir, baik individu maupun rumah tangga yang membeli produk untuk
konsumsi personal.

Sedangkan Mowen (2002) menyatakan bahwa, perilaku

konsumen sebagai studi tentang unit pembelian dan proses pertukaran yang
melibatkan perolehan, konsumsi, dan penempatan barang, jasa, pengalaman, serta
ide-ide.
Solomon (2003) menyatakan bahwa ”consumer behavior is the process
involved when individuals or groups select, purchase, use, and dispose of goods,
services, ideas, or experiences to satisfy their needs and disires”. Dapat diartikan

bahwa perilaku konsumen adalah merupakan suatu proses yang melibatkan seseorang
ataupun suatu kelompok untuk memilih, membeli, menggunakan, dan memanfaatkan
barang-barang, pelayanan, ide, ataupun pengalaman untuk memenuhi kebutuhan dan
keinginan.
Sumarwan (2004), menyatakan bahwa manfaat produk ada dua jenis yaitu
manfaat fungsional (functional consequences) dan manfaat psikososial
(psychosocial consequences). Manfaat fungsional adalah manfaat yang dirasakan
konsumen secara fisiologis. Sedangkan manfaat psikososial adalah aspek
psikologis (perasaan, emosi, dan mood) dan aspek sosial (persepsi konsumen
terhadap bagaimana pandangan orang lain terhadap dirinya) yang dirasakan
konsumen setelah mengkonsumsi suatu produk.
Begitu juga dengan mahasiswa Fakultas Teknik Universitas Syiah Kuala
dalam perilaku pembelian laptop akan beragam motifnya dilihat

dari

faktor

motivasi, persepsi, pembelajaran, dan kepribadian dari mahasiswa tersebut, sehingga
perilaku membelinya juga berbeda.
Motivasi
Persepsi

Keputusan Pembelian
Mahasiswa

Pembelajaran
Kepribadian
Manfaat Fungsional
Keputusan Pembelian
Mahasiswa
Manfaat Psikososial

Gambar I.1. Kerangka Berpikir

I.6

Hipotesis
Berdasarkan kerangka pemikiran diatas, maka dapat dihipotesiskan penelitian

ini sebagai berikut :
1.

Faktor-faktor yang terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran, dan
kepribadian berpengaruh terhadap keputusan pembelian laptop di kalangan
mahasiswa Fakultas Teknik Universitas Syiah Kuala Banda Aceh.

2.

Manfaat produk yang terdiri dari manfaat fungsional dan psikososial
berpengaruh terhadap keputusan pembelian laptop di kalangan mahasiswa
Fakultas Teknik Universitas Syiah Kuala Banda Aceh.

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA

II.1

Penelitian Terdahulu
Khairina, (2001);

dalam penelitiannya yang berjudul Pengaruh Faktor

Psikologis Terhadap Pembelian Komputer di Kalangan Dosen Unsyiah Darussalam
Banda Aceh. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh faktor psikologis
terhadap pembelian komputer di Kalangan Dosen Unsyiah Darussalam Banda Aceh.
Penulis memperoleh data dengan menggunakan data primer yaitu dengan
menyebarkan kuisioner kepada responden dan data sekunder lainnya yang selanjutnya
dianalisis secara kualitatif dengan menggunakan konsep-konsep teoritis melalui studi
kepustakaan dan secara kuantitatif dengan peralatan analisis regresi linier berganda.
Penelitian ini dilakukan terhadap 60 orang responden yang sudah
menggunakan komputer dengan teknik pengambilan sampel secara purposive
sampling (berdasarkan kriteria tertentu).
Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor psikologis yang terdiri dari faktor
motivasi, persepsi, pembelajaran, serta kepercayaan dan sikap mempunyai pengaruh
secara signifikan terhadap pembelian komputer di kalangan Dosen Unsyiah
Darussalam Banda Aceh. Hasil uji t secara parsial menunjukkan bahwa masingmasing variabel yang terdiri dari motivasi (3.065), persepsi (3.356), pembelajaran
(4.018), dan kepercayaan/sikap (3.513) yang ditawarkan pada model analisis regresi
linier berganda ini berpengaruh signifikan terhadap pembelian komputer di kalangan
Dosen Unsyiah Banda Aceh. Dalam hal ini variabel persepsi merupakan variabel

yang paling dominan mempengaruhi pembelian komputer di kalangan Dosen
Unsyiah Banda Aceh.
II.2 Teori Tentang Perilaku Konsumen
Menurut The American Marketing Association dalam Setiadi, (2003) perilaku
konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi, perilaku dan
lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka.
Solomon (2003), menyatakan bahwa “consumer behavior is the process
involved when individuals or groups select, purchase, use, and dispose of goods,
services, ideas, or experiences to satisfy their needs and desires”.

Yang dapat

diartikan bahwa perilaku konsumen adalah merupakan suatu proses yang melibatkan
seseorang ataupun suatu kelompok untuk memilih, membeli, menggunakan dan
memanfaatkan barang-barang, pelayanan, ide, ataupun pengalaman untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan.
Kotler (2001) menyatakan bahwa: perilaku konsumen sebagai perilaku
konsumen akhir, baik individu maupun rumah tangga yang membeli produk untuk
konsumsi personal.

Selanjutnya Mowen (2002), menyatakan bahwa: perilaku

konsumen sebagai studi tentang unit pembelian dan proses pertukaran yang
melibatkan perolehan, konsumsi, dan pembuangan barang, jasa, pengalaman, serta
ide-ide.
Sastradipoera (2003), menyatakan bahwa: perilaku konsumen adalah proses
dimana para individu menetapkan jawaban atas pertanyaan: perlukah, apakah,
kapankah, di manakah, bagaimanakah, dan dari siapakah membeli barang atau jasa.

Dari pernyataan diatas unsur-unsur perilaku konsumen sebagai berikut :
a. Perilaku konsumen menyoroti perilaku individu.
b. Perilaku konsumen menyangkut suatu proses keputusan memakai dan
menghabiskan produknya.
c. Mengetahui perilaku konsumen meliputi perilaku yang dapat diamati seperti
kapan, dengan siapa, oleh siapa dan bagaimana barang yang telah dibeli
dikonsumsi, juga termasuk variabel-variabel yang tidak dapat diamati seperti
nilai-nilai yang diinginkan konsumen, kebutuhan pribadi, persepsi, bagaimana
mereka mengevaluasi alternatif, dan apa yang mereka rasakan tentang
kepemilikan dan penggunaan produk yang bermacam-macam.
II.2.1 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Kotler (2002) menyatakan bahwa ada empat faktor-faktor utama yang
mempengaruhi perilaku konsumen, yaitu faktor budaya, faktor sosial, faktor
pribadi, dan faktor psikologis. 1). Faktor budaya. Kebudayaan merupakan hal
yang kompleks yang meliputi ilmu pengetahuan, kepercayaan, seni, moral, adat,
kebiasaan, dan norma-norma yang berlaku pada masyarakat. Kita akan melihat
peranan yang dimainkan olek kultur, sub kultur dan kelas sosial pembeli.
Kultur adalah determinan paling fundamental dan keinginan perilaku seseorang.
Sub kultur yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi
anggotanya yang lebih spesifik yang mencakup kebangsaan, agama, kelompok,
ras, dan daerah geografis. Kelompok sosial termasuk kedalam faktor budaya.
2). Faktor sosial. Faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran
dan status sosial terdiri dari semua kelompok yang mempunyai pengaruh
langsung atau tidak langsung terhadap pendirian atau perilaku seseorang
ditempat orang tersebut berinteraksi. 3). Faktor pribadi. Keputusan seseorang
pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu usia pembeli, dan
tahap siklus hidup pekerjaan, keadaan ekonomis, gaya hidup, serta kepribadian
dan konsep pribadi pembeli. 4). Faktor psikologis. Pilihan pembeli seseorang
dipengaruhi lagi oleh empat faktor psikologis utama, yaitu : motivasi, persepsi,
pengetahuan, serta kepercayaan dan pendirian.

Wilkie (1986) menyatakan bahwa: perilaku konsumen itu dipengaruhi oleh
faktor internal dan eksternal. Yang disebut faktor internal antara lain; usia, pekerjaan,
gaya hidup, kepribadian, motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap.
Sedangkan faktor eksternal antara lain; budaya, keluarga, kelompok acuan, kondisi
lingkungan, kegiatan pemasaran perusahaan, dan situasi.
II.2.2 Jenis-jenis Perilaku Keputusan Konsumen
Kotler (2001) membagi jenis perilaku keputusan konsumen, antara lain :
1). Perilaku pembelian kompleks. Terjadi ketika pembeli terlibat dalam suatu
pembelian dan menyadari adanya perbedaan nyata antara berbagai merek. Para
konsumen sangat terlibat bila suatu produk mahal, jarang dibeli, beresiko dan
mempunyai ekspresi pribadi yang tinggi.
2). Perilaku konsumen yang
mengurangi ketidaksesuaian. Terkadang terlibat dalam suatu pembelian tanpa
melihat banyak perbedaan dalam merek. Keterlibatan yang tinggi ini sekali lagi
berdasarkan kenyataan bahwa pembelian tersebut bersifat mahal, jarang dan
beresiko. 3). Perilaku pembelian menurut kebiasaan. Pada perilaku ini
konsumen mempunyai keterlibatan yang rendah dengan kebanyakan barang yang
murah dan sering dibeli tidak melalui urutan kepercayaan/pendirian perilaku yang
normal. Sebab para konsumen tidak secara ekstensif mencari informasi mengenai
merek, mengevaluasi karakteristiknya dan membuat keputusan penuh
pertimbangan mengenai merek apa yang dibeli. 4). Perilaku pembelian yang
mencari variasi. Pada perilaku ini konsumen terlihat banyak melakukan peralihan
merek dan memiliki sedikit kepercayaan dalam memilih sebuah merek.
Konsumen tidak melakukan evaluasi selama mengkonsumsi atau mempergunakan
produk tersebut.

II.2.3 Tahapan- Tahapan Dalam Proses Keputusan Pembelian
Setiadi (2003) menyatakan bahwa: ada lima tahapan yang dilalui konsumen
dalam proses pembelian suatu jasa atau produk yaitu pengenalan produk, pencarian
informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku setelah pembelian.

Jelasnya seperti gambar berikut dibawah ini :
Pengenalan
Produk

Pencarian
Informasi

Evaluasi
Alternatif

Keputusan
Pembelian

Perilaku pasca
Pembeli

Sumber : Setiadi (2003)

Gambar II.1 Tahapan Konsumen dalam Proses Pembelian Suatu Jasa
Setiadi, (2003) menyatakan bahwa secara lebih terperinci dari gambar di atas
adalah sebagai berikut :
a. Pengenalan produk yaitu proses dimulainya saat memilih barang atau jasa
dengan menyadari adanya banyak pilihan dalam memperoleh kebutuhan yang
diinginkan.
b. Pencarian informasi adalah yaitu melakukan sebanyak mungkin informasi
yang dibutuhkan yang berhubungan dengan kebutuhan yang diharapkan atau
di inginkan. Tingkat pencarian informasi ini dibagi kepada dua tingkat.
Tingkat pertama adanya perhatian yang meningkat dan kedua adalah
pencarian informasi secara aktif yang dilakukan dengan mencari informasi
dari segala sumber.
c. Evaluasi alternatif yaitu konsumen memproses informasi tentang pilihan
merek untuk membuat keputusan akhir. Konsumen akan mencari manfaat
tertentu dan selanjutnya melihat kepada atribut dari atau jasa.
d. Keputusan membeli yaitu pada tahap ini konsumen menyusun merek-merek
dalam himpunan pilihan serta membentuk niat pembelian, dan ia akan
menjatuhkan pilihan dengan apa yang dia sukai.
e. Perilaku pasca pembelian yaitu konsumen akan mengalami dua hal yaitu akan
mengalami tingkat kepuasan atau ketidakpuasan sama sekali.
Kepuasan membeli merupakan fungsi dari seberapa dekat antara harapan
pembeli atas produk tersebut dengan daya guna yang dirasakan dari produk tersebut.
Jika daya guna tersebut berada dibawah harapan pelanggan, berarti pelanggan
dikecewakan, jika memenuhi harapan maka pelanggan akan puas.
Konsumen yang merasa tidak sesuai dengan setiap keputusan yang dilakukan
akan berusaha mengurangi ketidaksesuaian.

Konsumen yang merasa puas akan

mengatakan hal-hal yang baik tentang suatu produk, sedangkan yang tidak puas akan
berusaha mengurangi ketidaksesuaian.
Jelaslah bahwa konsumen membentuk harapan mereka atas dasar pesan-pesan
yang diterima dari penjual, teman, dan sumber informasi lain.

Jika penjual

membesar-besarkan manfaat produk, konsumen akan mengalami harapan yang tidak
tercapai (disconfirmed expectation) yang menyebabkan ketidakpuasan.

Semakin

besar jarak antara harapan dan hasil yang dirasakan, semakin besar ketidakpuasan
konsumen. Semuanya tergantung pada gaya konsumen menanggulanginya.
II.3 Teori Tentang Motivasi
II.3.1 Pengertian Motivasi
Schiffman dan Kan