Proses negosiasi dan kontrak dagang pada cv.aryasena art & furniture di Sukoharjo medhias

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

PROSES NEGOSIASI DAN KONTRAK DAGANG
PADA CV.ARYASENA ART & FURNITURE DI SUKOHARJO

Tugas Akhir
Disusun untuk Melengkapi Tugas-tugas dan Memenuhi Persyaratan
Guna Mencapai Gelar Ahli Madya pada Program Studi Diploma III
Bisnis Internasional Fakultas Ekonomi
Universitas Sebelas Maret
Surakarta

Oleh :
MEDHIAS RAMADHAN
NIM : F3109047

FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SEBELAS MARET
SURAKARTA

2012
commit to user
i

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

commit to user
ii

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

ABSTRAKSI
PROSES NEGOSIASI DAN KONTRAK DAGANG
PADA CV.ARYASENA ART & FURNITURE DI SUKOHARJO

MEDHIAS RAMADHAN

F3109047
Penulisan tugas akhir ini bertujuan untuk mendapatkan gambaran yang
lebih mendalam dan pemahaman mengenai proses negosiasi dan kontrak dagang
yang dilakukan oleh CV.Aryasena Art & Furniture sebagai perusahaan ekspor
yang bergerak di bidang furniture. Negosiasi adalah salah satu proses dalam
kegiatan ekspor-impor yang berarti pertemuan tatap muka antara dua orang atau
lebih atau dua kelompok pengusaha untuk melakukan serangkaian tawar menawar
yang berkesinambungan mengenai suatu subjek niaga tertentu, yang bertujuan
untuk mencapai suatu perjanjian atau kontrak dagang (sale’s contract).
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah studi kasus pada
CV.Aryasena Art & Furniture. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah
data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh dari wawancara secara
langsung pada bagian marketing dan karyawan CV.Aryasena Art & Furniture,
sedangkan data sekunder diperoleh dari buku-buku, internet, atau referensi lain
yang berkaitan dengan penelitian.
Hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa proses negosiasi dan kontrak
dagang yang dilakukan CV.Aryasena Art &Furniture melalui beberapa tahapan
yaitu dari promosi, inquiry, rapat manajemen, offer , order , sale’s contract, sampai
sale’s confirmation. Dalam aktivitas bisnisnya, CV.Aryasena Art & Furniture
menghadapi adanya beberapa hambatan antara lain masalah penetapan harga yang

kompetitif, masalah buyer yang alot, keterbatasan desain produk, dan juga
masalah teknis. Internet sendiri merupakan media untuk berkomunikasi yang telah
memberikan banyak manfaat di era modern seperti saat ini. Korespondensi dan
negosiasi CV.Aryasena Art & Furniture telah memanfaaatkan media internet
dalam pelaksanaannya.
Saran yang dapat diberikan adalah dengan adanya hambatan-hambatan
dalam perdagangan, pihak perusahaan harus selalu bertindak dengan hati-hati dan
cermat sebelum memutuskan kesepakatan. Adanya rapat internal dengan pihak
manajemen dan juga pihak supplier selaku mitra kerjasama sangat perlu dijaga
dengan baik. Begitu juga negosiasi dengan buyer, harus tetap dilakukan dengan
baik agar tetap menjaga hubungan bisnis di masa depan.
Kata kunci : Negosiasi, kontrak dagang, sale’s contract.

commit to user
iii

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

ABSTRACT
NEGOTIATION PROCESS AND TRADING CONTRACT IN CV.
ARYASENA ART & FURNITURE IN SUKOHARJO
MEDHIAS RAMADHAN
F3109047
This final project writing aims to obtain a more in-depth description
and comprehension about negotiation and trading contract the CV. Aryasena
Art & Furniture undertakes as the exporting company operating in furniture
area. Negotiation is one of process in export-import activity meaning face-toface meeting between two or more people or groups of companies to make a
series of continuously bargaining about certain commercial subject, aiming to
achieve a sales contract.
The method used in this research was a case study in CV. Aryasena
Art & Furniture. The data used in this research was primary and secondary
data. The primary data was obtained from direct interview in marketing
division and the employees of CV. Aryasena Art & Furniture, while the
secondary data was obtained from books, internet, or other reference relevant
to the study.
From the result of research, it could be concluded that negotiation or
sales contract process the CV. Aryasena Art & Furniture undertook passed
through several stages from promotion, inquiry, management meeting, offer,

order, sales contract, to sales confirmation. In its business activity, CV.
Aryasena Art & Furniture faced some obstacles including competitive pricing,
difficult buyer problem, limited product design, and technical problem.
Internet itself was the media for communicating that had given many benefits
in this modern age. Correspondence and negotiation in CV. Aryasena Art &
Furniture had utilized internet media in its practice.
The recommendation given was that in the presence of some obstacles
in trading, the company should act carefully and precisely before deciding an
agreement. Internal meeting with the management and supplier as the work
partner was necessary to hold well. Similarly, the negotiation with buyer
should always be done well in order to maintain the business relationship in
the future.
Keywords: Negotiation, sales contract.

commit to user
iv

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

PERSETUJUAN

Tugas akhir ini disetujui oleh Dosen Pembimbing Program Studi D III Bisnis
Internasional Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta

Surakarta,

Mei 2012

Disetujui dan diterima oleh
Pembimbing

Drs. Sutanto
NIP. 19561129 198601 1 001

commit to user
v

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

PENGESAHAN

Telah disetujui dan diterima dengan baik oleh tim penguji
Tugas Akhir Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta guna
Melengkapi tugas-tugas dan memenuhi syarat-syarat untuk memperoleh
Gelar Ahli Madya Bisnis Internasional.

Surakarta,

Juli2012

Pembimbing

Tanda Tangan

1. Drs. Sutanto
NIP. 19561129 198601 1 001

(

)

(

)

Penguji
2. DwiPrasetyani, S.E, MSi.
NIP. 19770217 200312 2 003

commit to user
vi

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

MOTTO

Tambang
emasdalamdirimuadalahpikiranmusendiri.Dirimudapatmenggalinyasepuas yang
kamuinginkan
(Abdullah bin Masrurur M.H)

Orang “HEBAT” tidakdihasilkanmelaluikemudahan, kesenangan,
danketenangan.Merekadibentukmelaluikesulitan, rintangan, dan air
mata.Ketikakamumengalamisesuatu
yangberatdanmerasaditinggalkansendiridalamhidupini,
angkatlahkepalamukeatas, tataplahmasadepanmu,danketahuilah ALLAH
sedangmempersiapkanmuuntukmenjadi orang yang “LUAR BIASA”
(BidangSyiar KMM)

Sesungguhnya sesudahkesulitanituadakemudahan.Maka apabila kamu
telahselesai (dari sesuatu urusan), kerjakanlah dengan sungguh-sungguh
(urusan) yanglain dan hanya kepada Tuhanmulah hendaknya kamu berharap
( Q.S Alam Nasyrah 6-8 )

Hidup adalah perjuangan, untuk itu hadapilah segala rintangan dengan
kesabaran dan ketabahan karena semua akan membuahkan suatu keberhasilan
to user )
( commit
Khalil Gibran
vii

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

PERSEMBAHAN

Kupersembahkan karya ini kepada :
1. Allah SWT yang selalu memberi rahmat
dan hidayah-nya kepada saya.
2. Ayah dan ibu tercinta yang telah
memberikan kasih dan sayangnya yang
tidak akan pernah bisa penulis balas.
3. Kakak dan adik tersayang, terimakasih

atas dukungan serta dorongan yang telah
diberikan.
4. Bapak dan ibu dosen,yang selalu mendidik
dan mengarahkan kami menuju
keberhasilan.
5. Teman-teman Bisnis Internasional 2009
yang telah banyak membantu.

commit to user
viii

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

KATA PENGANTAR

Bismillahirrohmanirrohim,
Dengan mengucap puji syukur kepada Allah SWT, yang telah melimpahkan
rahmat dan hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan penyusunan
Tugas Akhir dengan judul “PROSES NEGOSIASI DAN KONTRAK DAGANG
PADA CV.ARYASENA ART & FURNITURE” untuk memenuhi syarat guna
memperoleh gelar Ahli Madya Ilmu Bisnis Internasional di Fakultas Ekonomi
Universitas Sebelas Maret Surakarta.
Penyusunan Tugas Akhir ini tidak terlepas dari adanya dukungan, dorongan
dan bimbingan dari berbagai pihak. Oleh karena itu, penulis ingin mengucapkan
terima kasih kepada semua pihak yang telah membantu terselesaikannya Tugas
Akhir ini baik secara langsung maupun tidak langsung, khususnya kepada :
1.
2.
3.

4.

5.

6.

Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.
Drs. Hari Murti, MSi. selaku Ketua Program Diploma III Bisnis Internasional
Fakultas Ekonomi Sebelas Maret Surakarta.
Drs. Sutanto selaku Dosen Pembimbing yang dengan penuh kesabaran telah
memberikan arahan, bimbingan, nasehat, dan dukungan hingga tersusunnya
laporan Tugas Akhir ini.
Segenap dosen pengajar Program Diploma III Bisnis Internasional
Universitas Sebelas Maret Surakarta.

Seluruh staff dan karyawan Program Diploma III Fakultas Ekonomi
Universitas Sebelas Maret Surakarta yang telah memberikan bantuan
administratif kepada penulis.
Bapak Unggul Kartiko selaku pimpinan CV.Aryasena Art & Furniture yang
telah berkenan memberikan ijin magang kerja dan penelitian untuk penulisan
commit to user
laporan Tugas Akhir.
ix

perpustakaan.uns.ac.id

7.

8.
9.

10.
11.
12.
13.

digilib.uns.ac.id

Ibu Rezha Pramudiati selaku bagian marketing di CV.Aryasena Art &
Furniture yang telah memberikan materi untuk magang dan data-data yang
diperlukan dalam penulisan Tugas Akhir ini.
Mbak Astuti selaku staff bagian ekspor CV.Aryasena Art & Furniture yang
telah memberikan bantuan, bimbingan, motivasi selama magang kerja.
Seluruh karyawan CV.Aryasena Art & Furniture (mas Yosie, mas Mul, mas
Tri, mas Ribut, bang Ahmad, pak Alex) atas bantuan yang diberikan selama
magang kerja.
Kepada kedua Orang Tuaku, Ibu dan Ayah tercinta yang telah banyak
memberikan doa dan dukungannya.
Teman-teman D-3 Bisnis Internasional angkatan 2009 yang secara kompak
telah saling mendukung suksesnya studi kita.
Teman-temanku : Rani, Dwi, Ajeng, Tri, Sita, Muti, Yeni, Nisa serta semua
pihak yang telah membantu dalam penyelesaian Tugas Akhir ini.
Semua pihak yang tidak dapat saya sebutkan satu persatu yang telah
membantu hingga terselesaikannya Tugas akhir ini.
Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan Tugas Akhir ini masih banyak

kekurangan dan jauh dari sempurna, untuk itu dengan rasa rendah hati dan tangan
terbuka, penulis menerima dan mengharapkan para pembaca dapat memberikan
kritik dan saran yang membangun agar Tugas Akhir ini dapat bermanfaat bagi
semua pihak khususnya bagi pembaca dan CV.Aryasena Art & Furniture sebagai
obyek pengamatan.

Surakarta,

Mei 2012

Penulis

commit to user
x

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ......................................................................................

i

HALAMAN ABSTRAKSI.............................................................................

ii

HALAMAN PERSETUJUAN ......................................................................

iii

HALAMAN PENGESAHAN ........................................................................

iv

HALAMAN MOTTO ....................................................................................

v

HALAMAN PERSEMBAHAN ....................................................................

vi

KATA PENGANTAR ....................................................................................

vii

DAFTAR ISI ...................................................................................................

x

DAFTAR GAMBAR ......................................................................................

xiii

DAFTAR TABEL ..........................................................................................

xiv

DAFTAR LAMPIRAN ..................................................................................

xv

BAB I. PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah .......................................................................

1

B. Perumusan Masalah ..............................................................................

6

C. Tujuan Penelitian..................................................................................

6

D. Manfaat Penelitian................................................................................

7

E. Metode Penelitian .................................................................................

8

commit to user
xi

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

BAB II. LANDASAN TEORI
A. EKSPOR
1.

Pengertian Ekspor .........................................................................

12

2.

Syarat-syarat Ekspor .....................................................................

13

3.

Pihak-Pihak Terkait dalam Ekspor ................................................

15

B. NEGOSIASI
1. Pengertian Negosiasi .....................................................................

19

2. Kiat-kiat Negosiasi ........................................................................

20

3. Negosiasi Lintas Budaya ...............................................................

26

C. KONTRAK DAGANG
1. Pengertian Kontrak Dagang ..........................................................

30

2. Proses TerbentuknyaKontrak Dagang ...........................................

34

3. Isi Pokok Kontrak Dagang ............................................................

38

4. Pihak-Pihak Terkait dalam Kontrak Dagang ................................

39

D. INTERNET
1. Pengertian Internet ........................................................................

42

2. Peranan Internet dalam Negosiasi .................................................

48

BAB III.DESKRIPSI OBYEK PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Deskripsi Obyek Penelitian
3. Sejarah Berdirinya Perusahaan......................................................

52

4. Visi dan Misi Perusahaan ..............................................................
commit to user

53

xii

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

5. Lokasi Perusahaan .........................................................................

54

6. Struktur Organisasi ........................................................................

55

7. Jam Kerja.......................................................................................

59

8. Produk yang Dihasilkan ................................................................

60

9. Proses Produksi .............................................................................

62

10. Pemasaran Produk .........................................................................

64

11. Volume Penjualan ........................................................................

65

B. Pembahasan
1. Proses negosiasi dan kontrak dagang pada CV.Aryasena Art &
Furniture .........................................................................................

67

2. Peranan internet bagi CV.Aryasena Art & Furniture dalam
proses negosiasi dan kontrak dagang .............................................
3. Hambatan-hambatan

yang

dihadapiCV.Aryasena

Art

72

&

Furniture dalam proses negosiasi dan kontrak dagang ..................

76

BAB IV.PENUTUP
A. Kesimpulan...........................................................................................

81

B. Saran .....................................................................................................

82

DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN

commit to user
xiii

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

DAFTAR GAMBAR

1.
2.
3.

Gambar 2.1
Gambar 3.1
Gambar 3.2
&

Proses terbentuknya Sale’s Contract
Struktur Organisasi CV.Aryasena Art & Furniture
Alur negosiasi dan kontrak dagangCV.Aryasena Art
Furniture

commit to user
xiv

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

DAFTAR TABEL

1. Tabel
2. Tabel
3. Tabel

2.1
3.1
3.2

Perbandingan Metode Elektronik dan Metode Klasik
Jam Kerja CV.Aryasena Art & Furniture
Penjualan Ekspor CV.Aryasena Art & Furniture Tahun 2011

commit to user
xv

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

DAFTAR LAMPIRAN

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.

Surat Keterangan Magang
Shipping Instruction
Booking Receipt Notice
Invoice
Packing List
Pemberitahuan Ekspor Barang (PEB)
Nota Pelayanan Ekspor (NPE)
Combined Transport Bill of Lading
Certificate of Origin (COO)
Fumigation Certificate
Gas Clearance Certificate
Katalog produk

commit to user
xvi

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

ABSTRAKSI
PROSES NEGOSIASI DAN KONTRAK DAGANG
PADA CV.ARYASENA ART & FURNITURE DI SUKOHARJO

MEDHIAS RAMADHAN
F3109047
Penulisan tugas akhir ini bertujuan untuk mendapatkan gambaran yang
lebih mendalam dan pemahaman mengenai proses negosiasi dan kontrak dagang
yang dilakukan oleh CV.Aryasena Art & Furniture sebagai perusahaan ekspor
yang bergerak di bidang furniture. Negosiasi adalah salah satu proses dalam
kegiatan ekspor-impor yang berarti pertemuan tatap muka antara dua orang atau
lebih atau dua kelompok pengusaha untuk melakukan serangkaian tawar menawar
yang berkesinambungan mengenai suatu subjek niaga tertentu, yang bertujuan
untuk mencapai suatu perjanjian atau kontrak dagang (sale’s contract).
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah studi kasus pada
CV.Aryasena Art & Furniture. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah
data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh dari wawancara secara
langsung pada bagian marketing dan karyawan CV.Aryasena Art & Furniture,
sedangkan data sekunder diperoleh dari buku-buku, internet, atau referensi lain
yang berkaitan dengan penelitian.
Hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa proses negosiasi dan kontrak
dagang yang dilakukan CV.Aryasena Art &Furniture melalui beberapa tahapan
yaitu dari promosi, inquiry, rapat manajemen, offer , order , sale’s contract, sampai
sale’s confirmation. Dalam aktivitas bisnisnya, CV.Aryasena Art & Furniture
menghadapi adanya beberapa hambatan antara lain masalah penetapan harga yang
kompetitif, masalah buyer yang alot, keterbatasan desain produk, dan juga
masalah teknis. Internet sendiri merupakan media untuk berkomunikasi yang telah
memberikan banyak manfaat di era modern seperti saat ini. Korespondensi dan
negosiasi CV.Aryasena Art & Furniture telah memanfaaatkan media internet
dalam pelaksanaannya.
Saran yang dapat diberikan adalah dengan adanya hambatan-hambatan
dalam perdagangan, pihak perusahaan harus selalu bertindak dengan hati-hati dan
cermat sebelum memutuskan kesepakatan. Adanya rapat internal dengan pihak
manajemen dan juga pihak supplier selaku mitra kerjasama sangat perlu dijaga
dengan baik. Begitu juga negosiasi dengan buyer, harus tetap dilakukan dengan
baik agar tetap menjaga hubungan bisnis di masa depan.
Kata kunci : Negosiasi, kontrak dagang, sale’s contract.
commit to user

ii

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

ABSTRACT
NEGOTIATION PROCESS AND TRADING CONTRACT IN CV.
ARYASENA ART & FURNITURE IN SUKOHARJO
MEDHIAS RAMADHAN
F3109047
This final project writing aims to obtain a more in-depth description and
comprehension about negotiation and trading contract the CV. Aryasena Art &
Furniture undertakes as the exporting company operating in furniture area.
Negotiation is one of process in export-import activity meaning face-to-face
meeting between two or more people or groups of companies to make a series of
continuously bargaining about certain commercial subject, aiming to achieve a
sales contract.
The method used in this research was a case study in CV. Aryasena Art &
Furniture. The data used in this research was primary and secondary data. The
primary data was obtained from direct interview in marketing division and the
employees of CV. Aryasena Art & Furniture, while the secondary data was
obtained from books, internet, or other reference relevant to the study.
From the result of research, it could be concluded that negotiation or sales
contract process the CV. Aryasena Art & Furniture undertook passed through
several stages from promotion, inquiry, management meeting, offer, order, sales
contract, to sales confirmation. In its business activity, CV. Aryasena Art &
Furniture faced some obstacles including competitive pricing, difficult buyer
problem, limited product design, and technical problem. Internet itself was the
media for communicating that had given many benefits in this modern age.
Correspondence and negotiation in CV. Aryasena Art & Furniture had utilized
internet media in its practice.
The recommendation given was that in the presence of some obstacles in
trading, the company should act carefully and precisely before deciding an
agreement. Internal meeting with the management and supplier as the work
partner was necessary to hold well. Similarly, the negotiation with buyer should
always be done well in order to maintain the business relationship in the future.
Keywords: Negotiation, sales contract.

commit to user

iii

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah
Era globalisasi pada saat ini semakin memberikan peluang yang besar
kepada setiap manusia diseluruh belahan dunia dalam melakukan setiap
aktivitasnya.

Globalisasi

dalam hal

ini

sangat

berpengaruh dalam

perkembangan perdagangan internasional yang juga akan mempengaruhi
sikap yang harus diambil oleh pengusaha-pengusaha yang ada di dalam
negeri. Globalisasi akan berdampak pula kepada persaingan antar pengusaha
yang sama-sama bergerak di bidang perdagangan luar negeri yang meliputi
kegiatan ekspor maupun impor. Perdagangan global semakin berkembang dan
dinamis yang saat ini ditandai dengan semakin kerasnya persaingan antar
perusahaan dagang dalam usahanya untuk menembus pasar, baik tingkat
nasional maupun internasional.
Globalisasi turut membawa adanya perkembangan teknologi yang
juga memberikan pengaruh pada dunia komunikasi dan juga perdagangan.
Semakin mudahnya hubungan antar negara menyebabkan seolah-olah dunia
ini tanpa batas. Perdagangan atau pertukaran barang melalui batas suatu
negara pun menjadi terasa lebih mudah. Tak hanya perdagangan domestik,
saat ini perdagangan berkembang menjadi antar negara, bahkan antar benua.
Semakin mudahnya akses dengan dunia luar menyebabkan pergerakan
semakin bebas.

commit to user

1

perpustakaan.uns.ac.id

2
digilib.uns.ac.id

Pelaksanaan ekspor merupakan salah satu kegiatan perdagangan
barang antar negara yang sekarang ini semakin berkembang pelaksanaannya.
Ekspor adalah upaya melakukan penjualan komoditi yang kita miliki kepada
bangsa lain atau negara asing, dengan mengharapkan pembayaran dalam
valuta asing serta melakukan komunikasi dengan memakai bahasa asing
(Amir M.S, 2004:1). Pada umumnya tata cara perdagangan luar negeri tidak
berbeda jauh dengan perdagangan dalam negeri, hanya saja ada aspek-aspek
tertentu yang membedakannya, antara lain :
1. Pembeli dan penjual terpisah oleh batas-batas kenegaraan (geopolitik)
2. Barang harus dikirim dari satu negara ke negara lainnya dengan
bermacam-macam peraturan seperti peraturan pabean yang dikeluarkan
oleh masing-masing negara.
3. Antara satu negara dengan negara lainnya terdapat beberapa perbedaan
seperti bahasa, mata uang, takaran dan timbangan, hukum dan usance
dalam perdagangan, dan lain-lainnya.
Oleh karena itu, dalam melakukan perdagangan luar negeri diperlukan
pengetahuan yang cukup, misalnya dalam segi teknis pembiayaan baik ekspor
maupun impor, masalah perasuransian, masalah shipping, urusan pabean, dan
lain-lainnya (Amir M.S, 2000:3-4).
Kaitannya dengan perdagangan ekspor, komunikasi atau negosiasi
antar kedua belah pihak memiliki peranan yang penting dalam terciptanya
kesepakatan transaksi antara keduanya. Dalam hal ini adalah terjadinya
kesepakatan dagang antara penjual dengan pembeli yang nantinya tertuang
commit to user

3
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

dalam kontrak dagang (sale’s contract). Kadangkala proses transaksi sampai
terjadinya suatu perikatan antara penjual (eksportir) dengan pembeli
(importir) harus melalui suatu rangkaian negosiasi yang melelahkan. Banyak
faktor yang harus dirundingkan sebelum tercapai kesepakatan (Amir M.S,
2004:55).
Untuk mendapatkan kesepakatan antara kedua belah pihak, ada
beberapa hal yang perlu diperhatikan, antara lain :
1. Persiapan yang cermat.
2. Presentasi dan evaluasi yang jelas mengenai posisi kedua belah pihak.
3. Keterampilan, pengalaman, motivasi, pikiran yang terbuka.
4. Pendekatan

yang

logis

(masuk

akal)

untuk

menciptakan

dan

mempertahankan hubungan yang baik, saling menguntungkan dan saling
menghormati.
5. Kemauan untuk membuat konsensi untuk mencapai kesepakatan melalui
kompromi apabila terjadi kemacetan (Djoko Purwanto, 2006:252).
Proses negosiasi memegang peranan penting dalam pencapaian
kesepakatan antara penjual dan pembeli. Negosiasi biasanya dilakukan antara
penjual dan pembeli dengan cara bertatap muka secara langsung untuk
berunding guna pencapaian kesepakatan setelah sebelumnya dilakukan
korespondensi.
Seiring perkembangan teknologi, korespondensi dan juga proses
negosiasi tidak lagi mengharuskan adanya tatap muka secara langsung antar
kedua belah pihak. Semakin banyaknya penggunaan internet oleh masyarakat
commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

4
digilib.uns.ac.id

memberikan dampak pada kegiatan negosiasi yang dilakukan suatu
perusahaan. Pemanfaatan internet dalam proses korespondensi dan negosiasi
antara eksportir dan importir menjadi lebih efektif dan efisien hingga
tercapainya kesepakatan antara keduanya.
Di era modern seperti sekarang ini, sebagian besar perusahaan telah
banyak memanfaatkan internet dalam proses korespondensi dan negosiasi.
Dalam hal ini termasuk juga perusahaan furniture.
Media internet dirasa telah memberikan kemudahan dan efisiensi bagi
suatu perusahaan yang harus melakukan negosiasi dengan calon pembeli dari
luar negeri. Dengan adanya internet, transaksi antar negara menjadi lebih
mudah tanpa harus membuang-buang waktu. Proses korespondensi atau suratmenyurat juga dapat dilakukan dengan menggunakan fasilitas e-mail yang
ada dalam internet. Ada juga fasilitas-fasilitas lain yang ada pada internet
yang dapat dimanfaatkan penggunaannya, antara lain :
1. Electronic Mail (e-mail)
2. Mailing List
3. Newsgroup
4. World Wide Web (www)
5. Telecommunications Networking (Telnet)
6. File Transfer Protocol (FTP)
7. Internet Relay Chatting (IRC) / Chatting
CV.Aryasena Art & Furniture merupakan salah satu perusahaan
furniture yang berdiri pada tanggal 9 September 2001. Dalam kegiatan
commit to user

5
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

produksinya, CV.Aryasena Art & Furniture bekerjasama dengan perusahaan
furniture di sekitar Sukoharjo dan Surakarta dengan mengambil barang
setengah jadi dari mereka kemudian dilakukan finishing di gudang Aryasena
sehingga menjadi barang jadi dan siap untuk diekspor.
Hingga saat ini, CV.Aryasena Art & Furniture telah mencapai pasaran
luar negeri diantaranya meliputi Australia, New Zealand, Spanyol, Amerika,
Jamaica, Polandia, Inggris, Canada, Italia, Jerman, Kroasia, Hungaria,
Belanda, Rumania, Maldives, Uruguay, Kuwait, Brunai Darussalam, India,
Singapura, Dubai, Malaysia, dan lain-lain.
Dalam aktivitas ekspornya, CV.Aryasena Art & Furniture melakukan
proses negosiasi dengan para calon pembelinya dengan memanfaatkan
fasilitas internet. Proses korespondensi dan negosiasi serta pengiriman
dokumen yang dapat dilakukan dengan melalui jaringan internet dapat
memperkecil penggunaan kertas (paperless) sehingga data-data dapat
tersimpan dengan rapi dan dapat dilihat sewaktu-waktu. Itulah yang menarik
dari proses negosiasi dan kontrak dagang di CV.Aryasena Art & Furniture.
Berdasarkan uraian latar belakang di atas, penulis merasa perlu untuk
membahasnya guna memperoleh gambaran yang lebih mendalam mengenai
proses negosiasi dan kontrak dagang yang dilakukan oleh CV.Aryasena Art &
Furniture

dengan

mengambil

judul

“PROSES

NEGOSIASI

DAN

KONTRAK DAGANG PADA CV.ARYASENA ART & FURNITURE
DI SUKOHARJO”.
commit to user

6
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

B. Perumusan Masalah
Perumusan masalah di dalam penulisan tugas akhir ini dimaksudkan
untuk dijadikan pedoman bagi penulis dalam melakukan penelitian. Dengan
adanya perumusan masalah ini diharapkan dapat mengetahui obyek-obyek
yang akan diteliti, serta bertujuan agar tulisan dan ruang lingkup penelitian
terbatas dan terarah pada hal-hal yang ada hubungannya dengan masalah
yang akan diteliti.
Untuk memudahkan penelitian dan pemahamannya, maka penulis
merumuskan permasalahannya sebagai berikut :
1. Bagaimanakah proses negosiasi dan kontrak dagang yang diterapkan oleh
CV.Aryasena Art & Furniture di Sukoharjo?
2. Bagaimanakah peranan internet bagi CV.Aryasena Art & Furniture dalam
proses negosiasi dan kontrak dagang?
3. Hambatan-hambatan apa sajakah yang dihadapi oleh CV.Aryasena Art &
Furniture dalam proses negosiasi dan kontrak dagang?

C. Tujuan Penelitian
Penelitian ini dilakukan dengan tujuan agar dapat memberikan
manfaat sesuai dengan yang dikehendaki. Adapun tujuan penelitian ini adalah
sebagai berikut :
1. Untuk mengetahui proses negosiasi dan kontrak dagang yang diterapkan
oleh CV.Aryasena Art & Furniture di Sukoharjo.
commit to user

7
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

2. Untuk mengetahui peranan internet bagi CV.Aryasena Art & Furniture
dalam proses negosiasi dan kontrak dagang.
3. Untuk mengetahui hambatan-hambatan yang dihadapi oleh CV.Aryasena
Art & Furniture dalam proses negosiasi dan kontrak dagang.

D. Manfaat Penelitian
Selain mempunyai tujuan penelitian, penelitian ini juga mempunyai
manfaat. Penelitian ini dilakukan dengan harapan dapat memberikan manfaat
baik secara langsung maupun tidak langsung. Dalam penelitian ini ada
beberapa manfaat bagi beberapa pihak terkait yaitu sebagai berikut :
1. Bagi penulis
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan pemahaman bagi penulis
mengenai ekspor-impor serta proses negosiasi hingga tercapainya
kesepakatan dalam kontrak dagang. Selain itu, juga sebagai media
penerapan materi yang telah didapat selama bangku perkuliahan
khususnya materi ilmu ekonomi dalam hal perdagangan internasional
yang mencakup ekspor-impor serta penerapan materi yang telah didapat
juga dari lingkungan sekitar.
2. Bagi perusahaan
Memberikan masukan tentang lingkup perdagangan internasional
khususnya bidang ekspor dan yang berkaitan dengan proses negosiasi
dalam pencapaian kontrak dagang yang dapat digunakan sebagai bahan
commit to user

8
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

evaluasi untuk mengambil kebijakan-kebijakan yang bermanfaat bagi
perusahaan untuk meningkatkan aktivitas usahanya.
3. Bagi mahasiswa dan pembaca lainnya
Sebagai bahan tambahan referensi bacaan dan tambahan informasi
khususnya bagi mahasiswa program studi Bisnis Internasional yang akan
menyusun Tugas Akhir dengan cakupan materi yang sama, dan dapat
dijadikan bahan pembanding dalam penelitian.

E. Metode Penelitian
Suatu penelitian pada dasarnya adalah mencari, mendapatkan data dan
selanjutnya disusun dalam bentuk laporan hasil penelitian. Supaya proses
tersebut

dapat

berjalan

dengan

lancar

dan

hasilnya

dapat

dipertanggungjawabkan secara ilmiah, maka diperlukan suatu metode
penelitian.
Metode penelitian menjabarkan secara tertulis mengenai tata kerja dari
suatu penelitian. Metode penelitian ini terdiri dari :
1. Ruang Lingkup Penelitian
Metode yang digunakan dalam penelitian tugas akhir ini adalah
analisis studi kasus, karena penelitian ini mengambil satu obyek tertentu
untuk dianalisis secara mendalam dengan memfokuskan pada satu
masalah. Penelitian ini mengkaji mengenai proses negosiasi dan kontrak
dagang yang dilakukan oleh CV.Aryasena Art & Furniture di Sukoharjo.
commit to user

9
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

2. Jenis dan Metode Pengumpulan Data
a.

Jenis Data
1) Data Primer
Yaitu data yang diperoleh langsung dari sumbernya. Data ini
diperoleh langsung dengan cara melakukan wawancara pada
bagian Marketing dan juga

karyawan CV.Aryasena Art &

Furniture mengenai profil perusahaan, proses negosiasi, dan
proses terbentuknya kontrak dagang.
2) Data Sekunder
Yaitu data pendukung yang diperoleh dari sumber lain yang
berkaitan dengan penelitian. Data ini penulis peroleh dari buku
maupun sumber bacaan lain misalnya modul praktek strategi
negosiasi dan kontrak dagang, internet, buku Strategi Memasuki
Pasar (Amir M.S, 2004), dan referensi buku lainnya.
b.

Metode Pengumpulan Data
1) Wawancara
Merupakan metode pengumpulan data yang dilakukan dengan
cara mengadakan tanya jawab secara langsung ataupun tidak
langsung yang dilaksanakan dengan tatap muka dengan pihak
perusahaan CV.Aryasena Art & Furniture.
Contoh: Bertanya secara langsung kepada pimpinan serta staff
marketing tentang data perusahaan dan kegiatan ekspor yang
commit to user

10
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

dilakukan, seperti menanyakan profil perusahaan, negara tujuan
ekspor, proses negosiasi, dan proses kontrak dagang.
2) Studi Pustaka
Merupakan teknik pengumpulan data dengan cara mempelajari
buku atau referensi lain yang berkaitan dengan masalah yang
menjadi obyek penelitian.
Contoh: mencari referensi buku untuk dipelajari dan dijadikan
pedoman dalam menulis Tugas Akhir, seperti modul Praktek
Strategi Negosiasi dan Kontrak Dagang, dan buku Strategi
Memasuki Pasar (Amir M.S, 2004).
3) Observasi
Dalam penelitian ini, penulis melakukan pengamatan secara
langsung mengenai kegiatan yang dilakukan CV.Aryasena Art
& Furniture, dan melakukan pencatatan laporan seperti strategi
negosiasi, pembuatan kontrak dagang (sale’s contract), dan
proses ekspor.
3. Sumber Data
a.

Sumber data primer
Data diperoleh langsung dari sumbernya. Data ini diperoleh dengan
cara melakukan wawancara langsung dan observasi melalui magang
kerja di CV.Aryasena Art & Furniture yaitu pada bagian marketing,
bagian ekspor, dan karyawan CV.Aryasena Art & Furniture.
commit to user

11
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

b.

Sumber data sekunder
Data pendukung yang diperoleh dari sumber data lain yang berkaitan
dengan penelitian. Data ini penulis peroleh dari buku maupun
sumber bacaan lain misalnya modul praktek negosiasi dan kontrak
dagang, internet maupun laporan Tugas Akhir dari angkatan
sebelumnya dengan cakupan materi yang sama.

commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

BAB II
LANDASAN TEORI

A. EKSPOR
1. Pengertian Ekspor
Perdagangan luar negeri atau yang biasa disebut dengan kegiatan
ekspor impor merupakan salah satu sektor ekonomi yang memiliki
peranan dalam menunjang pertumbuhan ekonomi di masing-masing
negara termasuk juga Indonesia. Dengan adanya kegiatan ekspor dapat
membantu menambah pemasukan devisa dalam negeri yang merupakan
salah satu sumber dana untuk melakukan pembangunan. Sedangkan dari
kegiatan impor, negara dapat memperoleh bahan baku dan barang modal
yang dibutuhkan dalam pelaksanaan pembangunan.
Secara umum ekspor dapat diartikan sebagai suatu kegiatan
mengeluarkan barang dari daerah pabean sesuai peraturan perundangan
yang berlaku. Dari sumber lain, ekspor diartikan sebagai upaya
melakukan penjualan komoditi yang kita miliki kepada bangsa lain atau
negara asing, dengan mengharapkan pembayaran dalam valuta asing
serta melakukan komunikasi dengan memakai bahasa asing. Sedangkan,
kegiatan impor adalah melakukan pembelian komoditi yang lebih
berdaya guna dari negara lain, dengan bersedia membayar harganya
dalam valuta asing pula (Amir M.S, 2004:1).
commit to user

12

13
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

Dalam kegiatan perdagangan ekspor-impor terdapat 3 kegiatan
utama yang ada didalamnya, yaitu aliran barang (flow of goods), aliran
dokumen (flow of documents), dan aliran pembayaran (flow of payments).
Ringkasnya, kegiatan ekspor-impor identik dengan kegiatan jual
beli barang biasa. Bedanya hanyalah dilakukan dengan bangsa lain,
dibayar dengan valuta asing, dan terpaksa memakai bahasa asing dalam
berkomunikasi (Amir M.S, 2004:1).
Kaitannya dengan perdagangan ekspor, komunikasi atau negosiasi
antar kedua belah pihak memiliki peranan yang penting dalam
terciptanya kesepakatan transaksi antara keduanya. Dalam hal ini adalah
terjadinya kesepakatan dagang antara penjual dengan pembeli yang
nantinya tertuang dalam kontrak dagang (sale’s contract). Kadangkala
proses transaksi sampai terjadinya suatu perikatan antara penjual
(eksportir) dengan pembeli (importir) harus melalui suatu rangkaian
negosiasi yang melelahkan. Banyak faktor yang harus dirundingkan
sebelum tercapai kesepakatan (Amir M.S, 2004:55).

2. Syarat-syarat Ekspor
Suatu perusahaan harus memiliki legalitas dan syarat-syarat
tertentu jika ingin melakukan transaksi ekspor. Setiap perusahaan yang
akan melakukan transaksi ekspor harus memiliki beberapa persyaratan
ini, antara lain :
commit to user

14
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

a.

Memiliki Surat Izin Usaha Perdagangan (SIUP) dari Depperindag
atau izin usaha dari departemen teknis / lembaga pemerintah non
departemen

berdasarkan

peraturan

perundang-undangan

yang

berlaku.
b.

Memiliki Tanda Daftar Perusahaan (TDP).
Adapun

beberapa

persyaratan

yang

harus

dipenuhi

untuk

memperoleh SIUP dan TDP, antara lain yaitu :
1) Memiliki Akte atau pengesahan surat keterangan notaris.
2) Menyerahkan fotocopy KTP dan foto.
3) Menyerahkan surat keterangan domisili.
4) Menyerahkan SK WNI, ganti nama (apabila Warga Asing).
5) Menyerahkan TDP (Tanda Daftar Perusahaan).
Sedangkan untuk memperoleh TDP diperlukan syarat-syarat
sebagai berikut :
a) Memiliki Akte pendirian perusahaan.
b) Melampirkan KTP semua pengurus.
c) Melampirkan daftar pemegang saham.
d) Menyerahkan fotocopy NPWP.
e) Melampirkan fotocopy keterangan domisili.
f)

Melampirkan fotocopy SIUP.

commit to user

15
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

3. Pihak-pihak Terkait dalam Ekspor
Sumber daya manusia memiliki peranan penting dalam terjadinya
suatu transaksi perdagangan, tak terkecuali transaksi ekspor. Dalam
kegiatan ekspor dibutuhkan tenaga-tenaga ahli yang kompeten di
bidangnya agar suatu transaksi dapat berjalan dengan baik hingga
tercapainya kesepakatan antar kedua belah pihak. Selain pihak intern
perusahaan, pihak-pihak ekstern juga memberikan peranan penting bagi
perusahaan guna melakukan hubungan dagang untuk mendukung
jalannya transaksi ekspor. Adapun pihak-pihak yang terkait dengan
kegiatan ekspor antara lain :
a.

Kelompok Eksportir
Eksportir merupakan penjual atau pemasok barang ke luar negeri.
Kelompok eksportir terdiri dari :
1) Produsen eksportir
Yaitu para produsen yang sebagian besar hasil produksinya
memang diperuntukan bagi pasar luar negeri yang ekspornya
diurus sendiri oleh perusahaan yang bersangkutan.
2) Confirming house
Yaitu perusahaan setempat yang didirikan sesuai perundangundangan dan hukum setempat, tetapi bekerjasama untuk dan
atas perintah kantor induknya yang ada di luar negeri.

commit to user

16
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

3) Pedagang ekspor
Yaitu badan usaha yang diberi izin dan diperkenankan
melaksanakan ekspor komoditi yang dicantumkan dalam surat
izin yang diberikan.
4) Agen ekspor
Agen ekspor terjadi apabila hubungan antara pedagang ekspor
dengan produsen tidak hanya sebagai rekan biasa tetapi sudah
meningkat dengan suatu ikatan perjanjian keagenan.
5) Wisma dagang
Yaitu suatu perusahaan ekspor impor yang besar dan dapat
mengekspor

aneka

komoditi

dan

mempunyai

jaringan

pemasangan kantor perwakilan di pusat-pusat perdagangan
dunia dan mendapat fasilitas tertentu dari pemerintah.
b. Kelompok Promosi
Kegiatan promosi dagang dilakukan oleh eksportir memiliki tujuan
untuk

meningkatkan

penjualan

produksinya.

Ada

beberapa

kelompok promosi yang dapat dipilih dan digunakan oleh eksportir
dalam mempromosikan komoditinya antara lain :
1) Kantor perwakilan dari eksportir di negara importir
2) Kantor perwakilan KADIN di dalam atau di luar negeri
3) Misi perdagangan dan pameran dagang internasional
4) Badan Pengembang Ekspor Nasional (BPEN)
5) Kantor Bank Devisa di dalam atau di luar negeri
commit to user

17
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

6) Trade Commisioner atau bagian ekonomi dari setiap kedutaan di
luar negeri
7) Majalah dagang dan industri
8) Brosur maupun leaflet
c.

Kelompok pendukung
Badan usaha lain yang juga ikut berperan dalam menjamin
kelancaran jalannya kegiatan eskpor-impor antara lain :
1) Bank devisa
Bank devisa dapat memberikan jasa perkreditan dalam bentuk
kredit ekspor maupun uang muka jaminan L/C impor. Bank
devisa juga dibutuhkan dalam pelaksanaan pembukaan L/C,
penyampaian dokumen pengapalan maupun dalam negosiasi
serta berfungsi sebagai peneliti keaslian dokumen pengapalan
dan verifikasi jenis dan isi masing-masing dokumen pengapalan.
2) Badan usaha transportasi
Yaitu perusahaan jasa pengantaran barang ekspor (forwarding
agent)

yang

tugasnya

meliputi

pengumpulan

muatan,

penyelenggaraan pengepakan sampai membukukan barang yang
diperdagangkan.
3) Maskapai pelayaran
Perkembangan sarana angkutan darat dan udara mengalami
kepesatan pada era modern seperti sekarang ini. Sarana
angkutan darat, laut, dan udara semakin menyediakan banyak
commit to user

18
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

pilihan bagi masyarakat. Namun sarana angkutan laut lebih
banyak dipilih serta digunakan oleh perusahaan ekspor untuk
melakukan pengiriman barang ke luar negeri.
4) Asuransi
Resiko yang ditanggung oleh eksportir maupun importir yang
dapat timbul dari kegiatan ekspor bisa dikurangi dengan cara
mengasuransikan barang ekspor tersebut kepada pihak asuransi
atau perusahaan asuransi terkait.
5) Kantor Kedutaan
Kantor kedutaan berfungsi untuk mempromosikan komoditi
negaranya, sebagai instansi yang menerbitkan dokumen legalitas
seperti Consular Invoice yang berguna untuk mengecek dan
mengesahkan pengapalan barang dari beneficiary tertentu.
6) Surveyor
Dengan adanya jarak antara eksportir dengan importir yang jauh
maka dibutuhkan adanya kehadiran pihak ketiga yang netral dan
obyektif untuk memberikan kesaksian atas mutu, jenis,
kuantum, keaslian, kondisi, dan harga dari produk yang
diperdagangkan.
7) Pabean
Pabean merupakan alat pemerintah yang berperan sebagai
pengawas lalu lintas ekspor dan impor, untuk mengamankan
pemasukan keuangan (benefit) serta memperlancar arus barang.
commit to user

19
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

B. NEGOSIASI

1. Pengertian Negosiasi
Dalam dunia bisnis, transaksi perdagangan internasional dapat
dilakukan melalui dua cara yaitu cara yang pertama dan utama adalah
melalui korespondensi atau surat menyurat dan cara kedua yaitu melalui
negosiasi

tatap

muka.

Kendatipun

80%

transaksi

perdagangan

internasional dilakukan melalui korespondensi, namun negosiasi tatap
muka juga memiliki peranan yang penting dalam usaha pencapaian
kesepakatan antara penjual dan pembeli. Negosiasi dijadikan sebagai
media untuk menjembatani dua kepentingan yang berbeda, antara penjual
dan pembeli. Sementara itu, orang yang melakukan negosiasi sering
disebut sebagai negosiator.
Dalam negosiasi tatap muka diperlukan kemampuan berkomunikasi
yang handal dari seorang negosiator dan juga dibutuhkan strategi yang
matang sebelum melakukan negosiasi agar tercapai kesepakatan yang
sesuai dengan harapan dari kedua belah pihak. Adapun karakteristik
negosiator yang baik : (Laili Faiza Ulfa, SE, MM, slide 6)
a.

Percaya diri

b.

Menghargai orang lain

c.

Menciptakan penampilan yang baik

d.

Dapat mengendalikan emosi

e.

Tidak merasa sempurna

f.

Ramah, sopan, simpatik & humor
commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

g.

Berpikir positif

h.

Sabar, ulet & tidak mudah putus asa

i.

Mencintai & memiliki profesi yang ditekuni

20
digilib.uns.ac.id

“Negosiasi adalah suatu metode untuk mencapai perjanjian/
persetujuan dengan unsur-unsur koperatif maupun kompetitif (Sudijono,
2009:1)”.
“Negosiasi bisnis adalah pertemuan tatap muka antara dua orang
atau lebih atau dua kelompok pengusaha untuk melakukan serangkaian
tawar menawar yang berkesinambungan mengenai suatu subjek niaga
tertentu, yang bertujuan untuk mencapai suatu perjanjian atau kontrak
dagang (Amir M.S, 2007:73)”.
Sedangkan, strategi adalah penetapan sasaran dan perencanaan
pendekatan yang luas yang harus diikuti rencana permainan atau
ancaman dasar (Sudijono, 2009:1).
Jadi, dapat disimpulkan bahwa strategi negosiasi adalah suatu
metode yang dilakukan dengan berpedoman pada penetapan sasaran dan
perencanaan pendekatan yang luas agar tercapai suatu perjanjian /
kesepakatan antara kedua belah pihak.

2. Kiat-kiat Negosiasi
Suatu negosiasi dikatakan berhasil apabila dapat tercapai
kesepakatan antara kedua belah pihak. Untuk mencapai kesepakatan
tersebut perlu adanya persiapan yang matang dari masing-masing pihak
commit to user

21
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

yang bernegosiasi. Beberapa persiapan yang perlu dilakukan oleh
negosiator adalah persiapan dasar hingga persiapan untuk pertemuan
tatap muka. Sebagai dasar untuk pengendalian pelaksanaan negosiasi,
maka sebelumnya perlu dilakukan checklist tujuh elemen dasar negosiasi
(Sudijono, 2009:6) :
a.

BATNA (Best Alternative to Negotiation Agreement)
Pada elemen ini, negosiator harus siap dengan beberapa alternatif
penawaran yang disesuaikan dengan keadaan perusahaan. Hal ini
bertujuan agar tidak ada yang merasa dirugikan dengan penawaran
yang diberikan. Secara umum dapat dikatakan bahwa tidak ada satu
pihak yang bersedia menyepakati suatu persetujuan apabila lebih
buruk dari BATNA yang telah disusun masing-masing pihak.

b.

Relationship

Dalam melakukan negosiasi tatap muka dengan pihak lain, misalnya
buyer dari luar negeri, diperlukan suasana yang santai dan sikap
saling hormat antar kedua belah pihak agar suasana dalam
perundingan tidak menegangkan. Hal ini berpengaruh pada hasil
negosiasi yang ingin dicapai dari kedua belah pihak. Untuk
kerjasama yang bertahan lama antara penjual dan pembeli perlu
diciptakan kondisi yang kondusif agar hubungan bisnis dapat
berkelanjutan di masa depan.

commit to user

22
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

c.

Communication

Komunikasi yang baik akan sangat membantu masing-masing pihak
dalam memahami persepsi dan kekhawatiran pihak lain. Hasil yang
ingin dicapai akan lebih efisien bila masing-masing pihak
berkomunikasi dengan efektif. Terciptanya komunikasi yang baik
akan mampu merubah peserta negosiasi dari awalnya yang bertindak
sebagai pihak lawan yang berniat mengalahkan pihak lain berubah
menjadi kawan yang bersama-sama berusaha mencari kesempatan
yang sama-sama menguntungkan.
d.

Commitments
Commitments adalah pernyataan secara lisan maupun tertulis atas

kesediaan pihak-pihak yang bernegosiasi untuk berbuat atau tidak
berbuat hal-hal yang diperlukan untuk keberhasilan tercapainya
kesepakatan. Komitmen dari kedua belah pihak diperlukan guna
mencapai kesepakatan bersama tanpa ada pihak yang merasa
dirugikan.
e.

Legitimacy

Hal-hal terdahulu yang bisa dicontoh, dasar hukum, kebiasaan.
Legitimacy dijadikan pedoman apabila negosiasi yang akan

dilakukan memiliki kesamaan dengan proses negosiasi yang pernah
dilakukan sebelumnya sehingga ada aspek-aspek tertentu yang bisa
dicontoh.
commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

f.

23
digilib.uns.ac.id

Options

Yaitu keleluasaan cara untuk menciptakan kepuasan. Setiap
negosiator yang bertindak dalam negosiasi harus mempersiapkan
terlebih dahulu opsi-opsi penawaran lain apabila nantinya negosiasi
berjalan kurang lancar. Suatu kesepakatan dianggap baik apabila hal
ini merupakan opsi terbaik dari segala yang ada, terutama apabila
memuat segala hal yang saling menguntungkan berbagai pihak yang
terlibat dalam perundingan.
g.

Interest
Interest merupakan minat/keinginan dari pihak bersangkutan.

Dengan adanya keinginan dari kedua belah pihak diharapkan
negosiasi akan berjalan dengan lancar sehingga cepat tercapai
kesepakatan. Semakin besar kemampuan suatu kesepakatan dalam
memenuhi interest masing-masing pihak peserta negosiasi, berarti
semakin baik pula kesempatan untuk mencapai kesepakatan.
Setelah memahami ketujuh elemen di atas, dalam memasuki proses
negosiasi serta melaksanakan langkah-langkah yang menjadi dasar bagi
principled negotiation strategic, maka hendaknya dijaga agar dasar-dasar

yang tujuh tersebut dapat dipertahankan dan terlaksana sebagaimana
mestinya, terlepas apakah pihak-pihak lawan menggunakan cara keras
(hard) atau cara lunak (soft).
Selain mempersiapkan elemen dasar dalam negosiasi, seorang
negosiator juga memiliki kiat-kiat agar negosiasi yang dilakukannya
commit to user

24
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

berhasil dengan baik. Adapun beberapa kiat yang perlu dilakukan dalam
negosiasi, antara lain : (Sudijono, 2009:21)
a.

Win-win negosiasi
Guna mencapai tujuan win-win negosiasi diperlukan beberapa kiatkiat dalam pelaksanaannya. Beberapa kiat tersebut adalah :
1) Tidak menganggap mitra ruang sebagai lawan.
2) Usahakan setiap pokok masalah yang ditawarkan tidak berupa
“harga mati”.
3) Usahakan bila anda menganggap setiap penawaran pokok
masalah yang diajukan oleh lawan (counterpart), dalam jawaban
anda hendaknya selalu menggunakan kalimat yang bersifat
kondisional “Jika ……. maka …….”
4) Hindarkan kalimat-kalimat yang mengandung arti samar-samar.
5) Curahkan semua perhatian kepada segala apa yang mereka
kemukakan, jangan dipotong / diinterupsi.

b.

Memperkuat posisi seseorang
Saat menugaskan seseorang menjadi negosiator sekaligus sebagai
perwakilan perusahaan dalam melakukan negosiasi dengan pihak
buyer maka perlu adanya pembekalan yang bersangkutan sehingga
dapat memperkuat posisi rundingnya. Adapun bekal-bekal yang
perlu diberikan antar lain :
1)

Batas wewenang
diterima.

yang bersangkutan dapat/tidak bisa

commit to user

25
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

2)

Spesifikasi tugas yang jelas.

3)

Pengetahuan secara teknis tentang produk, pasar dan
keuangan.

4)

Spesifikasi pengembangan variabel-variabel yang diusulkan
dalam negosiasi.

5)

Upaya mendorong ke arah terjadinya kesinambungan
negosiasi.

6)

Upaya mencegah terjadinya kebuntuan dalam mencapai
kesepakatan.

c.

Batas atas dan batas bawah
Dalam mendelegasikan seorang negosiator untuk menegosiasikan
suatu kepentingan, maka saat pembekalan perlu jelas batas-batas
wewenang yang maksimal/minimal dengan menentukan peringkat
terhadap prioritas yang harus dicapai dari perundingan.

d.

Menaksir kasus pih