Bentuk pluralis ditandai dengan kepercayaan bahwa kekuatan
didistribusikan secara relatif sama di seluruh kelompok yang berbeda, yang bersaing dan melakukan tawar-menawar untuk pembagian keseimbangan
kekuatan yang berkesinambungan
2. Orientasi Motivasional
Mc Clleland dan Burtham mengidentifikasi perbedaan individu dalam motif kekuatan atau watak seseorang untuk memiiki kebutuhan tinggi dalam
mempengaruhi dan mengontrol orang lain, serta untuk mencari letak kekuatan dan kekuasaan. Watak dan kemampuan persaingan mungkin membutuhkan
pendekatan kekuatan berlebih dan menganggap orang-orang dengan watak ini mempertahankan kemampuan, seperti menyokong eergi, mempertahankan
focus, kepercayaan diri yang kuat dan toleransi yang tinggi terhadap konflik. Watak dan kemampuan kerja sama lebih mengacu kepada pendekatan
kekuasaan bersama, menekankan keterampilan seperti sensitivitas terhadap pihak lain, fleksibilitas, dan kemampuan untuk mempertimbangkan dan
menggabungkan beberapa pandangan pihak lain dalam sebuah perjanjian. Contoh, satu kelompok peneliti mendorong para mahasiswa menghitung waktu
ketika mereka bersemangat dan kemudian untuk mengetahui bagaimana watak tersebut diaplikasikan dalam sebuah negosiasi. Individu yang memiliki
kekuasaan tinggi menyajikan sebuah kecenderungan yang lebih besar untuk memulai negosiasi dan membuat langkah pertama dalam sebuah situasi
persaingan yang bervariasi, untuk memberikan penawaran pertama dan untuk mendapatkan keuntungan dengan membuat penawaran.
3. Orientasi Moral
Coleman 1997 mencatat bahwa terdapat hubungan positif yang signifikan antara ide implicit seseorang mengenai egalitarianism serta pemikiran untuk
membagi kekuasaan dengan pihak yang memiliki kekuasaan rendah.
Kekuatan yang sah. Kekuatan ini berasal dari pendudukan sebuah pekerjaan,
kantor, atau posisi istimewa dalam hierarki organisasi. Dalam kasus ini, kekuatan terletak pada pangkat, pekerjaan, dan tanggung jawab pada pekerjaan tersebut,
dan keabsahan dari pemegang jabatan terletak pada pangkat dan pekerjaan yang terdapat dalam konteks organisasi. Terkadang, ketika orang-orang menanggapi
perintah pihak lain, sekalipun perintahnya tidak disukai, mereka terpaksa
melakukannya kerena perintah tersebut merupakan sebuah keharusan dari pihak yang berwenang.
Kekuatan yang sah adalah dasar dari strukutr organisasi social. Saat individu dan kelompok masuk ke dalam beberapa system social kelompok bisnis kecil, unit
tempur, kesatuan, organisasi politik, kelompok olahraga, kelompok belajar mereka hamper secara langsung menciptakan sebuah struktur dan hierarki. Tanpa perintah
social, setiap kelompok tidak dapat melakukan tindakan koordinasi atau setiap orang diharuskan berpartisipasi dalam setiap keputusan dan perundingan kelompok
sebagai pengambil keputusan . struktur social bersifat efisien dan efektif dan fakta ini menciptakan dasar dari kekuatan yang sah.
Keefektifan dari kekuasaan pemerintahan formal berasal dari keingingan para pengikutnya untuk mengetahui peraturan, system, dan kepemimpinan yang
berlangsung Barnard, 1938. Ketika orang-orang mulai tidak mempercayai sebuah pemerintahan yang sah atau mendeskriditkan kewenangan yang berlaku maka
mereka mulai membangun sebuah sumber kekuasaan yang baru.
Pengendalian Sumber. Orang-orang yang berada di posisi ini memiliki
kewenangan untuk mengendalikan orang-orang yang dapat melakukan apa yang mereka mau atau menahan mengeluarkan mereka yang tidak mau melakukan
perintah mereka. Dalam konteks sebuah organisasi, beebrapa sumber penting adalah sebagai berikut.
1. Uang, dalam bentuk yang bermacam, tunai, gaji, alokasi budget, dana bantuan, uang tambahan, rekening biaya, dan dana-dana tertentu.
2. Persediaan: bahan-bahan mentah, komponen, potongan-potongan, dan bagian- bagian.
3. Modal kemanusiaan: menyediakan biaya upah buruh, pegawai yang dapat dialokasikan menjadi sebuah masalah atau tugas sementara, bantuan
sementara. 4. Waktu: waktu luang, kemampuan bekerja dengan batas waktu, kemampuan
mengendalikan batas waktu. 5. Perlengkapan: mesin-mesin, alat-alat, teknologi, perangkat keras dan perangkat
luak, computer, dan kendaraan. 6. Perawatan penting: perbaikan, perawatan, pemeliharaan, instalansi dan
pengantaran, gangguan teknis, dan transportasi.
7. Dukungan interpersonal: pujian verbal dan dorongan untuk hasil yang baik atau kritik terhadap hasil yang buruk.
Kekuatan Berdasarkan Hubungan
Tiga jenis kekuatan yang dibahas di sini: saling ketergantungan tujuanm kekuatan rujukan dan kekuatan berdasarkan hubungan dengan orang lain dalam
jaringan pribadi dan professional. Bagaimana partai-partai memandang tujuan mereka memiliki dampak yang kuat tentang begaimana pihak lain kemungkinan
akan menggunakan kekuatan secara konstruktif. Hubungan dan saling ketergantungan tujuan adalah sumber utama kekuatan dalam negosiasi gaji.
Kekuatan rujukan berasal dari penghormatan atau kekaguman salah satu perintah karena atribut, seperti kepribadian, integritas, gaya interpersonal, dan sejenisnya.
Kekuatan rujukan sering didasarkan pada pengalaman yang menarik, masa lalu, senasib, atau keanggotaan dalam kelompok yang sama. Kekuasaan ditentukan oleh
lokasi dalam sekumpulan hubungan dan aliran yang terjadi melalui simpul dalam jaringan. Beberapa aspek kunci kekuasaan membentuk jaringan: kekuatan
mengikat, konten ikatan, dan struktur. Kekuatan ikatan antara individu dapat ditentukan dengan seberapa sering
mereka berinteraksi, berapa lama mereka telah mengenal satu sama lain, seberapa dekat hubungan pribadi atau mutualitas aygn ada dalam hubungan, sehingga
masing-masing memberikan kontribusi yang sama dalam proses member dan menerima. Konten adalah sumber yang melewati ikatan dengan orang lain. Hal ini
dapat berbentuk uang atau sumber lain, informasi, dukungan, emosi, dan sejenisnya.
Beberapa aspek struktur jaringan yang menentukan kekuasaan dalam peran meliputi:
1. Sentralitas Semakin sentral simpul berada dalam jaringan pertukaran dan transaksi,
semakin besar kekuatan yang penghuni simpul akan memiliki. Sentralitas dapat ditentukan oleh jumlah informasi atau jumlah total transaksi yang melewati
simpul atau dengan menentukan sejauh mana simpul bersifat sentral dalam mengelola arus informasi.
2. Kritikalitas dan relevansi
Orang-orang yang sangat bergantung pada orang lain dapt menjadi penting bagi tingkatan tempat mereka dibebani dengan pengumpulan informasi dari
banyak lokasi. 3. Fleksibilitas
Fleksibilitas sering kali berhubungan dengan kritikalitas. Orang dalam sebuah jaringan yang mngontrol akse ke tokoh kunci atau kelompok.
4. Visibilitas Visibilitas dapat ditentukan hanya dengan mengetahui di mana kantor
seseorang atau tempat di mana presiden memarkir mobilnya. Pfeffer 1992 menggabungkan sebuah cerita tentang seorang rekan baru di fakultas yang ia
kenal karena jarak yang dekat antara katornya dan kamar beberapa lelaki di bangunan tersebut – kebanyakan mahasiswa mengenalnya saat mereka melihat
mahasiswa baru tersebut saat ia pergi ke toilet. 5. Keanggotaan dalam koalisi
Koalisi sering kali bertindak bersama-sama mewakili pandangan atau mempromosikan tindakan atau oerubahan; semakin banyak koalisi yang anda
milik, semakin besar kemungkinan anda menemukan teman yang dapat membantu anda bertemu dengan orang-orang penting, memperoleh informasi
penting, dan mencapai tujuan. Watkins 2002 dan yang lainnya secara spesifik menamai masalah tersebut
sebagai “menari dengan gajah” mengajukan persetujuan dengan lawan yang lebih besar dari anda dan menyoroti cara-cara yagn dapat dilakukan pihak yang
berkekuatan rendah dalam meghadapi pemain besar dalam perjanjian bisnis dan kemitraan. Berikut ini adalah beberapa saran tersebut:
1. Jangan pernah melakukan perjanjian ambil atau tidak sama sekali. Pihak yang berkekuasaan rendah harus berusaha memvariasikan resiko mereka
dengan memasuki kesepakatan dengan pihak-pihak lain yang berbeda, sehingga tidak ada satu pihak tertentu yang berkekuasaan besar dapat
menekan pihak yang berkekuasaan rendah. 2. Buat pihak lain lebih kecil.
Dalam berurusan dengan pihak yang berkekuasaan tinggi terumtam jika pihak tersebut sebuah kelompok atau organisasi, seseorang harus megupayakan
untuk membangun beberapa hubungan dan terlibat dalam beberapa negosiasi. 3. Buat diri anda lebih besar.
Pemain yang berkekuasaan rendah harus berupaya untuk membangun koalisi dengan pemain berkekuasaan rendah lainnya, sehingga dapat meningkatkan
kekuasaan penawaran kolektif mereka.
4. Bangun momentum dengan melakukan penawaran dalam sekuen. Kesepakatan awal dapat dilakukan untuk membangun sebuah hubungan,
memperkuat hubungan dengan pihak yang berkekuatan besar dan mungkin memperoleh sumber daya. Pilih target yang berdaya tinggi yang memiliki
keuntungan paling besar dan maksimalkan visibilitas kesepakatan tersebut kepada pihak lain.
5. Gunakan kekuatan kompetisi untuk mengungkit kekuasaan Jika anda memiliki sesuatu untuk ditawarkan, pastikan anda menawarkannya
kepada lebih dari satu pihak yang berkekuasaan besar. 6. Desar diri anda sendiri.
Ikat tangan anda dengan membatasi cara-cara yang dapat anda lakukan dalam bisnis atau dengan siapa anda berbisnis.
7. Informasi yang baik selalu merupakan sumber kekuasaan. Cari informasi yang dapat memperkuat posisi dan perkara negosiasi anda.
8. Ajukan banyak pertanyaan untuk mendapatkan lebih banyak informasi. Penelitian menunjukan bahwa negosiator dengan kekuasaan yang lebih kecil
mengajukan pertanyaan yang lebih diagnostic daripada pertanyaan arahan dan secara konstan menunjukan keinginan mereka untuk bekerja sama.
9. Lakukan apa yang anda dapat untuk mengendalikan proses tersebut. Jika pihak yang berkekuasaan rendah mengendalikan prosesnya, ia lebih
cenderung mengarahkan kesepakatan kea rah yang lebih menguntungkan.
BAB 8 Pengaruh
