T1 212009077 Full text
MENJAGA KEPERCAYAAN PEMBELI UNTUK
MEMELIHARA PASAR BRIKET
Oleh :
Ferdianto Kangsotrisno
Universitas Kristen Satya Wacana
"How to maintain the business relationships with buyers in foreign countries of
briquettes?" It is a question of discussion of this research. This study aims to
explain how to maintain a business relationships with foreign buyers. This study
used a qualitative method with resource persons Mr. Erwadi Rahardjo, coconut
shell charcoal of briquettes owner business in Tingkir, Salatiga, Central Java.
The results of this research is how to maintain business relationships with buyers
from abroad of briquettes. From these results obtained, in maintaining business
relationships with foreign buyers the required honesty first, the second is the
company's business strategy, and the third is total quality management. By
knowing how to maintain business relationships with foreign buyers, the level of
entrepreneurship in Indonesia in the field of exports can be increased”
PENDAHULUAN
Setelah terjadinya krisis pada tahun 1998 di Indonesia maka pemerintah
semakin mengerti betapa pentingnya kewirausahaan (entrepreneurship).
Kewirausahaan dapat membantu pertumbuhan ekonomi di Indonesia. Sekarang ini
wirausaha merupakan suatu hal yang digencarkan oleh pemerintah untuk
memperbaiki perekonomian Indonesia. Hal ini tercermin pada pinjaman yang
diluncurkan melalui lembaga keuangan untuk usaha kecil menengah. Pinjaman ini
diberikan oleh pemerintah dalam rangka mengembangkan usaha kecil yang
berpotensi menjadi besar. Beberapa negara berkembang di Asia yang sukses
dalam melakukan kewirausahaan antara lain Singapore, China, dan Korea. China
merupakan negara yang dapat dikatakan paling sukses dalam mengembangkan
negara. Sekarang China merupakan negara yang berada di urutan nomor satu
dibandingkan dengan semua negara dalam hal perekonomian. Hal tersebut
dikarenakan jumlah pendapatan masyarakat China yang melonjak naik dengan
cepat.
Nurseto (2004) mengemukakan bahwa seorang wirausaha adalah orang
yang memiliki pengetahuan yang luas tentang lingkungan dan membuat
keputusan – keputusan tentang lingkungan usaha, mengelola sejumlah modal dan
menghadapi ketidakpastian untuk meraih keuntungan. Inovasi dan kreatifitas yang
1
tercipta dari jiwa entrepreneur merupakan awal terciptanya usaha baru yang dapat
menopang kehidupan masyarakat Indonesia. Indonesia memiliki banyak sumber
daya alam yang sangat besar. Sumber daya alam yang kita miliki seharusnya tidak
membuat perekonomian di Indonesia terpuruk. Hal tersebut dikarenakan
Indonesia tidak memiliki sumber daya manusia yang bagus untuk mengelola
sumber daya alam yang ada. Pada akhirnya banyak masyarakat Indonesia yang
lebih memilih bekerja di kantor daripada membuka lapangan pekerjaan baru.
Namun di sisi lain, permasalahan yang selanjutnya dihadapi oleh sumber daya
manusia adalah tuntutan perusahaan yang mengharuskan pekerjanya memiliki
standar yang tinggi sedangkan sumber daya manusia di Indonesia tidak memenuhi
syarat perekrutan pekerja di perusahaan. Hal itulah yang membuat masyarakat
Indonesia memiliki jumlah pengangguran yang sangat tinggi. Kewirausahaan
sangat dibutuhkan di Indonesia untuk mengurangi pengangguran dengan
membuka lapangan pekerjaan yang sangat luas.
Salah satu bentuk kewirausahaan yang sedang marak berkembang pada
beberapa dekade terakhir ini adalah pembuatan briket dari tempurung/ batok
kelapa. Adapun usaha ini berkembang secara luas dan dianggap relatif sesuai
dikembangkan di Indonesia, karena bahan bakunya tersedia di hampir seluruh
wilayah nusantara. Selanjutnya, usaha pembuatan briket batok kelapa ini secara
berkesinambungan mengalami perkembangan yang positif dan hal ini terlihat
pada pangsa pasar yang menjangkau negara-negara di dunia. Agar dapat
memperluas jangkauan pasar maka salah satu upaya yang dapat dilakukan oleh
pelaku usaha adalah menjaga hubungan bisnis. Pada penelitian ini penulis akan
meneliti tentang faktor – faktor yang diperhatikan untuk menjaga hubungan bisnis
di luar negeri. Penelitian ini menarik penulis karena penulis menganggap usaha ini
sangatlah unik. Dalam usaha ini pangsa pasar briket arang batok kelapa sangatlah
besar, namun hanya beberapa produsen saja yang dapat bertahan di pasar briket.
Penelitian ini menarik karena di Indonesia hanya sedikit pelaku ekonomi yang
berkecimpung di dunia ekspor. Wirausaha di Indonesia kebanyakan hanya
berkecimpung di dunia perekonomian lokal. Diharapkan dengan adanya penelitian
ini menambah wawasan para wirausahawan agar dapat memasuki dunia ekspor
dengan menjaga hubungan bisnis antara pembeli di luar negeri dan wirausaha di
dalam negeri.
Dari uraian diatas, peneliti tertarik untuk meneliti cara menjaga hubungan
bisnis dengan pembeli dari luar negeri yang digunakan oleh pemilik arang batok
kelapa dalam menjalankan bisnisnya. Objek penelitian ini adalah usaha Arang
dari batok kelapa yang terletak di Tingkir, Salatiga, Jawa Tengah.Berdasarkan
uraian diatas maka peneliti dapat merumuskan persoalan penelitian sebagai
berikut Bagaimana menjaga hubungan dengan pembeli briket di luar negeri?
2
Penelitian ini bertujuan untuk membantu para pelaku bisnis di Indonesia
agar mengetahui cara menjaga hubungan bisnis di pasar ekspor. Dengan adanya
penelitian ini diharapkan dapat menjadi referensi sebagai bahan penelitian dan
penulisan selanjutnya serta dapat dijadikan sebagai bahan pertimbangan dan
tambahan di dalam keilmuan pengembangan masyarakat dan kewirausahaan.
REVIEW LITERATUR
Entrepreneurship
Di Indonesia kata entrepreneurship sering diartikan sebagai orang – orang
yang tidak bekerja di sektor pemerintah. Entrepreneurship tidak jauh dengan kata
entrepreneur atau wirausaha. Di Indonesia entrepreneur juga sering di artikan
orang – orang yang dapat berdiri sendiri dalam mendirikan usahanya. Menurut
Nurseto (2004) mengemukakan bahwa seorang wirausaha adalah orang yang
memiliki pengetahuan yang luas tentang lingkungan dan membuat keputusan –
keputusan tentang lingkungan usaha, mengelola sejumlah modal dan menghadapi
ketidakpastian untuk meraih keuntungan. Faktor – Faktor kesuksesan entrepreneur
dalam menjalankan bisnis wirausaha dikatakan bahwa “Empat faktor paling
penting bagi keberhasilan wirausaha yaitu pengalaman kerja sebelumnya, belajar
dari keberhasilan dan kegagalan, tim manajemen, dan keberuntungan.” (Wadhwa
et al, 2009). Menurut pandangan Nurseto, seorang wirausaha dalam mendirikan
usahanya agar meraih keberhasilan lebih menekankan pada pengetahuan yang
diketahui oleh seorang wirausaha tersebut. Dengan pengetahuannya yang luas,
maka seorang wirausaha dapat menciptakan sesuatu yang baru dan tidak mudah
ditiru oleh semua orang.
Menurut Hisrich, Peters, dan Sheperd (2008:h 10) Kewirausahaan adalah
proses penciptaan sesuatu yang baru pada nilai menggunakan waktu dan upaya
yang diperlukan, menanggung risiko keuangan, fisik, serta risiko sosial yang
mengiringi, menerima imbalan moneter yang dihasilkan, serta kepuasan dan
kebebasan pribadi. Pada pandangan Hisrich, Peters, dan Sheperd, seorang
wirausaha merupakan orang yang dapat membuat sesuatu yang baru dan memiliki
nilai guna.
Dari dua pandangan tersebut terdapat hubungan yang sama antara satu
dengan yang lain. Menurut pandangan Nurseto, seorang wirausaha merupakan
seseorang yang berpengetahuan luas dan menurut Hisrich, Peters, dan Sheperd
seorang wirausaha adalah seseorang yang dapat membuat sesuatu yang baru serta
memiliki nilai guna. Dari dua hal tersebut dapat diartikan bahwa seorang
wirausaha adalah seseorang yang memiliki pengetahuan yang luas tentang sesuatu
barang dan dapat mengolah barang tersebut menjadi barang baru yang bernilai
3
guna serta dapat menghasilkan keuntungan untuk diri sendiri maupun dengan
orang lain.
Alasan – alasan yang mendorong seseorang menjadi wirausaha yaitu
adanya alasan keuangan, seseorang akan menjadi wirausaha karena membutuhkan
uang untuk memenuhi kebutuhan sehari hari. Mu’minah (2001) pernah meneliti
atas 8 orang pengusaha sukses di Pangandaran, hasil penelitian menunjukkan
bahwa 8 pengusaha tersebut memulai usahanya karena keterpaksaan.
Keterpaksaan tersebut karena himpitan ekonomi yang harus dipenuhi. Hal kedua
yang mendorong seseorang menjadi wirausaha adalah keluarga. Sulasmi (1989)
telah melakukan penelitian di Bandung kepada 22 orang pengusaha. Sekitar 55%
pengusaha tersebut berasal dari keluarga pengusaha. Alasan ketiga yaitu karena
orang yang ingin masuk ke wirausaha memang memiliki tingkat pendidikan yang
tinggi. Menurut Muhandri (2002), seorang wirausaha yang memiliki pendidikan
tinggi memang mempersiapkan diri untuk menjadi seorang pengusaha. Dengan
banyak mempelajari hal – hal wirausaha, dapat mendorong seseorang untuk
menjadi seorang pengusaha.
Strategi Bisnis
Strategi bisnis sangat penting pada awal mendirikan usaha. Tanpa strategi
usaha, usaha yang kita dirikan akan berjalan tanpa arah dan tidak ada tujuan yang
ingin dicapai, Hal tersebut akan mempengaruhi kinerja dan hasil akhir yang
dicapai. Menurut Amalia et. al (2010) Perumusan strategi bisnis merupakan
proses penyusunan langkah-langkah ke depan yang
dimaksudkan untuk
membangun visi dan misi organisasi, menetapkan tujuan strategis dan keuangan
perusahaan, serta merancang strategi untuk mencapai tujuan tersebut dalam
rangka menyediakan customer value terbaik. Beberapa langkah yang perlu
dilakukan perusahaan dalam merumuskan strategi, yaitu pertama adalah
mengidentifikasi segmentasi pada saat akan memulai bisnis. Segmentasi yang
dimaksud yaitu tentang target konsumen yang akan membeli dan menggunakan
barang yang kita produksi. Yang kedua adalah melakukan analisis lingkungan
internal dan eksternal untuk mengukur kekuatan dan kelemahan serta peluang dan
ancaman yang akan dihadapi dalam memulai bisnis. Yang ketiga adalah
merumuskan faktor-faktor ukuran keberhasilan (key success factors) dari strategistrategi yang dirancang berdasarkan analisis sebelumnya. Yang keempat adalah
menentukan tujuan dan target terukur, mengevaluasi berbagai alternatif strategi
dengan mempertimbangkan sumber daya yang dimiliki, kondisi eksternal yang
dihadapi dan memilih strategi yang paling sesuai untuk mencapai tujuan jangka
pendek dan jangka panjang. Bentley, Omer, & Sharp (2013) menyatakan bahwa
4
strategi bisnis sebagai diferensiasi produk tentang perbedaan – perbedaan barang
yang diproduksi serta kepemimpinan biaya dari sisi eksplorasi dan eksploitasi.
TQM ( Total Quality Management )
TQM biasanya timbul dari kepedulian terhadap kualitas produk, program
TQM yang paling sukses akhirnya menjadi inisiatif peningkatan efisiensi yang
melibatkan perubahan organisasi dalam otoritas pengambilan keputusan dan
ukuran kinerja. Untuk alasan ini, pelaksanaan yang efektif dari TQM
membutuhkan perubahan besar. Menurut Karen Hopper (1994), Tiga komponen
tersebut yaitu (1) sistem untuk mengalokasikan hak keputusan, (2) sistem
pengukuran kinerja , dan (3) reward and punishment sistem. TQM sangat penting
diterapkan diperusahaan untuk menjaga kualitas dari barang yang diproduksi.
Untuk beberapa perusahaan TQM dilakukan dengan membayar Quality Control
(QC) dari masing – masing negara. Dengan adanya QC perusahaan dapat
memperkecil dan menekan kesalahan dalam memproduksi barang. Ada beberapa
teori tentang TQM yang sudah dikemukakan oleh beberapa orang yaitu, Menurut
Atkinson (1990), TQM merupakan sebuah strategi pendekatan untuk dapat
menghasilkan produk dan jasa yang terbaik melalui adanya berbagai inovasi.
Selanjutnya Departemen Perdagangan dan Industri Inggris (United Kingdom’s
Department of Trade and Industry) (1991a) mengartikan TQM sebagai sebuah
cara mengelola secara efektif, efisien, fleksibel dan kompetitive dari suatu usaha
secara menyeluruh. The Deming Prize Committee (1986) memaknai TQM
sebagai sebuah sisitem aktivitas untuk memastikan kualitas barang dan jasa yang
diinginkan oleh konsumen secara ekonomis. Pfau (1989) menyatakan bahwa
TQM merupakan suatu pendekatan untuk meningkatkan kulaitas barang dan jasa
secara berkesinambungan melalui partisipasi dari seluruh fungsi dan tingkat
dalam suatu produksi.
Menurut Ekroman, Sri Soejatminah (2010) TQM diartikan sebagai
Filosofi manajemen yang mencakup semua penekanan dari aspek kebutuhan dan
harapan pelanggan, dan tujuan organisasi secara efektif dan efisien guna
memaksimalkan potensi SDM agar dapat terlaksana secara maksimal bagi
kelangsungan perusahaan. Sependapat dengan Ekroman, Tjiptono (2001:4)
mengemukakan bahwa TQM merupakan suatu sistem yang dapat dikembangkan
menjadi pendekatan dalam menjalankan usaha untuk memaksimumkan daya saing
organisasi melalui perbaikan terus-menerus atas produk, jasa, tenaga kerja, proses
dan lingkungannya. Sementara Greech (1996) mengatakan bahawa TQM
mencakup lima pilar yang terdiri atas produk, proses, organisasi, pemimpin dan
komitmen. Sehingga dari ke lima pilar yang saling memiliki korelasi maka suatu
5
perusahaan dapat memaksimalkan sumberdaya yang dimilikinya sehingga dapaat
melakukan produksi secara efektif dan efisien dalam memenuhi kebutuhan pasar.
Kemampuan Membangun Relasi dan Mempertahankan Pasar
Selain memperhatikan faktor manajemen kualitas, maka ada aspek lain
yang perlu mendapatkan perhatian dari pelaku bisnis (termasuk bisnis briket batok
kelapa) yaitu cara mengelola hubungan dengan customer. Hal ini perlu dilakukan
agar dapat mempertahankan relasi/ rekan bisnis dan mengembangkannya.
Sebagaimana diungkapkan oleh Parvatiyar & Sheth (2000) manajemen hubungan
pelanggan (Customer Relatipnship Management / CRM) sebagai bagian dari
strategi dan proses untuk menjangkau dan mempertahankan pelanggan mencakup
beberapa hal penting yang di antaranya adalah hubungan dengan pelanggan
individual, manajemen dan proses pengembangan bisnis pelanggan, pemasaran
frekuensi, loyalitas dan bermitra dengan pelanggan.
Dalam perspektif sempit, manajemen hubungan pelanggan adalah database
pemasaran menekankan aspek promosi pemasaran terkait dengan upaya Database
(Bickert, 1992). Sementara di sisi lain CRM dianggap hanya sebagai mencari
retensi pelanggan dengan menggunakan berbagai taktik pemasaran setelah yang
menyebabkan ikatan pelanggan atau tinggal berhubungan dengan pelanggan
setelah penjualan adalah dibuat (Vavra, 1992). Agar dapat melaksanakan proses
manajemen hubungan ini, maka pelaku usaha mulai dapat melakukan penerapan
keterlibatan asli dengan pelanggan (berkomunikasi dan berbagi pengetahuan)
sebagaimana
diungkapkan
oleh
McKenna (1991).
Selanjutnya,
Berry (1995), dalam sedikit pengertian yang lebih luas, juga memiliki pandangan
yang tepatberkaitan dengan CRM yang menekankan proses pemasaran dan
mengembangkan hubungan dengan pelanggan lebih dekat sehingga menjadi
loyal. Lebih lanjut lagi Parvatiyar & Sheth (2001) juga menyatakan bahwa ada
lima kunci yang tercakup pada CRM yaitu mengidentifikasi hubungan dengan
pelanggan, membangun hubungan, mempertahankan, memperbaiki hubungan
yang pernah mengalami masalah, serta meningkatkan hubungan yang lebih dekat
dengan pelanggan.
METODE
Sebelum mendapatkan pembahasan ini, saya mengikuti kuliah
entrepreneur skill di Universitas Kristen Satya Wacana. Pengampu mata kuliah
tersebut mengajak kelas entrepreneur skill ke tempat – tempat home industri yang
ada di Salatiga. Salah satunya adalah pabrik briket arang batok kelapa. Dari mata
kuliah tersebut saya melihat adanya pengetahuan yang perlu dibagikan pada
masyarakat luas dan ada sesuatu yang unik dalam usaha ini. Setelah perkuliahan
6
selesai, saya datang kembali ke pabrik briket arang batok kelapa untuk bertanya
tentang izin bila usaha dari briket arang batok kelapa milik Pak Irwadi akan
digunakan untuk penulisan kertas kerja, dan disanalah Pak Irwadi mengijinkan
dan berjanji akan membantu semaksimal mungkin. Teknik pengumpulan data
yang digunakan yaitu wawancara dan observasi. Wawancara dan observasi
dilakukan di daerah Tingkir, Salatiga, Jawa Tengah.
Dalam pembuatan kertas kerja ini, saya bertanya kepada Pak Irwadi
seputar awal pertama berdiri, proses masuk ke pasar ekspor, proses produksi, yang
perlu diperhatikan dalam membangun usaha ekspor, dan rencana kedepan tentang
usaha yang dibangun. Pada proses wawancara, saya menggunakan handphone
untuk merekam pembicaraan dan membuat transkrip dari hasil wawancara. Pada
saat wawancara, Pak Irwadi kurang dapat berkonsentrasi dalam menjawab
pertanyaan – pertanyaan yang saya ajukan. Hal itu dikarenakan beliau sibuk
dengan beberapa telepon dari konsumen yang bertanya tentang barang yang
mereka pesan. Bukan hanya telepon dari konsumen suara mesin dan para pegawai
yang berkonsultasi kepada Pak Irwadi juga agak mengganggu jalannya
wawancara. Dengan adanya gangguan itu, saya hanya dapat menunggu hingga
keperluan dari pabrik yang membutuhkan tenaga dan pikiran Pak Irwadi selesai
terlebih dahulu dan saya baru dapat melanjutkan wawancara saya dengan pak
Irwadi. Saya melakukan observasi guna melihat mesin apa saja yang digunakan
untuk membuat briket arang batok kelapa dan melihat proses produksi yang
berlangsung pada pabrik. Pada saat observasi penulis melihat mesin produksi,
pembagian jam kerja, dan penanganan pada mesin – mesin yang mengalami
kerusakan. Pada mesin produksi terdapat 4 mesin yang digunakan yaitu mesin
giling, mesin aduk, mesin cetak briket, dan oven. Proses observasi juga
menggunakan kamera handphone untuk mengambil gambar dari mesin – mesin
yang digunakan. Pada saat observasi Pak Irwadi mengijinkan saya untuk melihat –
lihat dan mengambil gambar semau saya tanpa batasan. Pada saat observasi, saya
berkeliling ditemani oleh asisten kepercayaan di pabrik milik Pak Irwadi. Pada
saat mengambil gambar asisten Pak Irwadi menjelaskan cara kerja dari mesin –
mesin yang saya foto.
Hasil wawancara dan observasi yang telah saya lakukan, saya tuliskan ke
dalam bentuk laporan. Saya menulis laporan dan melakukan analisis. Analisis
yang kami lakukan menggunakan metode tematik analisis. Analisis dilakukan
oleh dosen pembimbing dan saya. Analisis tersebut menuntun saya mulai
menentukan topik – topik yang dapat diangkat pada penelitian ini. Tema yang
digunakan yaitu Entrepreneurship. Dengan topik entrepreneur, strategi bisnis, dan
Total Quality Management. Ketiga topik tersebut merupakan topik – topik yang
akan dibahas pada penelitian ini. Saya membuat outline tulisan tentang topik
7
tersebut. Berikutnya saya melakukan penulisan temuan empirik. Kesulitan yang
dialami pada saat di lapangan yaitu yang pertama sulitnya menentukan waktu
yang sesuai antara nara sumber. Namun hal itu dapat teratasi dengan cara
membuat janji ulang untuk pertemuan berikutnya.
BRIKET ARANG BATOK KELAPA
Di daerah Tingkir, Salatiga, Jawa Tengah, sebuah perusahaan didirikan
Pak Irwadi memproduksi briket dari arang batok kelapa. Pada tahun 2007, paman
Pak Irwadi berlibur di Indonesia dan memberikan informasi peluang usaha
eksport briket arang batok kelapa. Ide ini dipandang sangat baik sehingga Pak
Irwadi mulai mencari informasi mengenai besar potensi pasar briket dan
kebutuhan arang batok kelapa di Amerika. Setelah pencarian informasi, Pak
Irwadi melihat ada dua barang yang memiliki potensi pasar besar, yaitu briket dan
batu akrilik.
Kemudian Pak Irwadi mencari informasi mengenai bahan – bahan dan
cara pembuatan batu akrilik dan briket. Beliau lebih tertarik membuat briket arang
batok kelapa karena cara pembuatannya lebih mudah dibandingkan dengan
membuat batu akrilik. Selain itu bahan baku briket lebih mudah diperoleh
daripada akrilik. Briket berbahan dasar arang batok kelapa sejauh ini dianggap
sebagai sampah dan sangat mudah ditemukan di Indonesia karena sebagian besar
daratan Indonesia tumbuh pohon kelapa.
Eksperimen awal memulai usaha baru, Pak Irwadi membuat dan
mendesign sendiri mesin pencetak briket. Pada tahap ini Pak Irwadi tidak
memiliki tentang pengetahuan mesin. Pak Irwadi memberikan informasi tentang
pengetahuan mesin briket yang dibuat oleh beliau berdasarkan kebutuhan. Karena
bila ingin membuat sebuah briket, pabrik harus memiliki mesin untuk
memproduksi barang. Menurut Pak Irwadi hal tersebut dapat terjadi karena
kepepet. Pada saat keadaan mendesak, seseorang dapat melakukan apa yang
seharusnya tidak dapat dilakukan. Pengetahuan tersebut didapatkan karena adanya
kebutuhan yang mendesak untuk memproduksi briket arang batok kelapa. Setelah
berhasil membuat mesin, Pak Irwadi membuat briket dan dikirimkan ke
laboratorium Sucofindo untuk tes kelayakan untuk di eksport. Percobaan
pembuatan briket baru sesuai standart setelah enam kali, sebelumnya ditolak
karena belum memenuhi standart. Standart briket yang ada di pabrik Pak Irwadi
yaitu abu dari briket maksimal 2,5%. Karbon aktif dari briket minimal 75%,
Kalori minimal 7200 kalori per kilogramnya. Kadar air 6,9% sampai 7%.
Volatilmeter atau zat terbang 12% – 14%. Hasil penelitian ini berasal dari
Laboratorium Sucofindo. Sedangkan untuk standard pasar Eropa kadar abu
8
maksimal 3%, kadar air maksimal 7%, karbon aktif minimal 75%, kalori minimal
7200kcal/kg, dan abu berwarna silver.
Setelah briket yang diproduksi, memenuhi standard dari Eropa, Pak Irwadi
mulai melakukan pemasaran briket melalui iklan Internet. Dari Internet itulah Pak
Irwadi menemukan pembeli, mempertanyakan kualifikasi produk dan kalau setuju
baru dibuat perjanjian mengenai pembelian produk. Jika sudah cocok, pembeli
akan datang ke tempat produksi melihat dan melakukan kontrak, biasanya selama
satu bulan. Selama kontrak berlangsung Pak Irwadi memproduksi briket sesuai
dengan kontrak yang ada. Isi kontrak meliputi jumlah kontainer yang bisa dikirim
dalam sebulan oleh Pak Irwadi. Untuk saat ini Pak Irwadi dapat memenuhi
permintaan pelanggan hingga 8 kontainer setiap bulannya. Satu kontainer
berisikan 20 ton briket dari arang batok kelapa. Harga setiap kilogram briket
adalah Rp 8500,00 per kilogram. Bentuk briket dapat disesuaikan dengan
permintaan dan sesuai dengan kegunaannya. Pak Irwadi dapat memproduksi dua
bentuk briket yaitu briket yang digunakan untuk barbecue dan shiza.
Setelah adanya kontrak, Pak Irwadi memulai produksi dan menyiapkan
apa saja yang dibutuhkan. Bahan baku briket yang dipakai Pak Irwadi adalah
arang batok kelapa, tepung terigu, dan air. Semua bahan baku ini dicampurkan
dan giling serta dibentuk berupa kubus. Untuk bahan baku pak Irwadi
mendapatkan dari luar pulau Jawa dan sudah dalam bentuk arang batok kelapa
sesuai dengan standard yang diberikan. Sebagian besar arang batok kelapa berasal
dari Sulawesi. Dalam seminggu Pak Irwadi mendapatkan kurang lebih 10 ton
arang batok kelapa. Untuk bahan baku sendiri Pak Irwadi tidak mengalami
kesulitan mendapatkannya. Beliau memberikan info bahwa hampir diseluruh
Indonesia memiliki areal yang ditumbuhi dengan kelapa. Langkah awal
pembuatan briket dari arang batok kelapa adalah penyortiran batok arang kelapa.
Penyortiran arang batok kelapa dilakukan tiga sampai empat orang. Penyortiran
bertujuan untuk membersihkan debu yang menempel pada arang batok kelapa.
Proses penyortiran ini juga dilakukan untuk menentukan berat dari bahan baku
yang dijual pada Pak Irwadi. Setelah bersih barulah arang batok kelapa itu
ditimbang beratnya, setelah itu baru Pak Irwadi membayar bahan baku tersebut.
Tahap selanjutnya adalah tahap penggilingan dan pencampuran bahan
baku. Pada proses ini Pak Irwadi sedikit mengalami kesulitan karena proses
pensortiran menggunakan tenaga manusia yang disortir sebanyak sepuluh ton,
akibatnya ada beberapa arang batok kelapa yang kurang bersih. Tahap
penggilingan merupakan proses penghalusan arang batok kelapa yang sudah
disortir dan dibersihkan dari kotoran yang menempel. Arang batok kelapa akan
dimasukkan ke mesin giling hingga halus menjadi serbuk arang. Setelah proses
9
penggilingan selesai, akan menuju ke proses pencampuran bahan baku. Dalam
bentuk serbuk, arang tersebut nantinya akan dicampur dengan tepung dan air.
Tahap pencampuran dilakukan menggunakan mesin yang mencapurkan arang
batok kelapa yang sudah halus, air, dan tepung rose brand. Pada proses ini bahan
baku yang dicampur akan agak lunak dan basah. Proses ini bertujuan
memudahkan mesin pencetak briket mengolah bahan baku setengah jadi.
Proses selanjutnya adalah proses pencetakan. Proses pencetakan
merupakan proses dimana adonan yang sudah jadi dimasukkan ke dalam alat
pencetak briket. Pada mesin ini, briket akan dipanaskan dan dihaluskan kembali
dengan mesin giling. Proses pemanasan di sini bertujuan mematangkan adonan
agar dapat dibentuk menjadi briket yang diminta. Proses pematangan hingga
pencetakan menggunakan tenaga mesin. Namun untuk proses selanjutnya
membutuhkan tenaga manusia secara manual. Pada proses memasak serbuk arang
menggunakan tenaga manusia pada saat adonan dimasukkan dan pada saat adonan
keluar dalam bentuk briket. Pada penerimaan adonan yang sudah jadi, pekerja
meletakkan adonan briket yang sudah terbentuk pada sebuah papan yang nantinya
akan menuju proses pemotongan. Setelah pencetakan briket selesai, briket yang
masih basah tersebut dipotong dengan mesin pemotong yang sudah disediakan.
Proses pemotongan dilakukan dengan mesin yang sudah didesign sedemikian rupa
agar mempermudah pemotongan briket yang masih basah. Pada saat proses
pemotongan bagian tepi dari adonan dipisahkan dari adonan yang lain dan diolah
kembali, karena pada tepi adonan ini tidak terbentuk dengan sempurna. Briket
yang sudah selesai dipotong dengan mesin, akan di masukkan ke dalam mesin
oven untuk pengeringan.
Proses pengeringan yang dilakukan oleh Pak Irwadi menggunakan oven
yang didesign sedemikian rupa agar dapat mengeringkan briket secara sempurna.
Proses ini tidak pernah terkendala dengan musim yang ada di Salatiga, karena
menggunakan oven yang sudah disetting suhu pengeringannya. Apabila ada panas
matahari, biasa Pak Irwadi menggunakan tenaga panas matahari. Namun apabila
suhu lembab, Pak Irwadi menggunakan mesin oven untuk proses pengeringan.
Briket yang sudah kering dari mesin oven akan diletakkan sejenak supaya dingin
dan siap dipacking menggunakan kotakyang disediakan konsumen atau pembeli
briket. Langkah terakhir pada proses produksi yaitu pengujian briket untuk kadar
abu, panas, dan asap. Pengujian bertujuan untuk mengecek kualitas briket,apakah
layak untuk dikirim atau tidak. Setelah pengujian dinyatakan layak, maka briket
akan dimasukkan kedalam dus yang sudah tersedia dan siap dimasukkan ke
kontainer untuk dikirim ke daerah Eropa. Apabila tidak layak maka briket akan
diolah kembali dari langkah awal. Pada proses ini pak Irwadi menggunakan jasa
10
Quality control dari setiap negara. Ada yang dari Eropa, Belanda, Inggris,
Amerika, dan Jerman.
Dari hasil wawancara, Pak Irwadi mendapatkan laba setiap kontainer dari
briket tersebut sebesar Rp 55.000.000,00. Laba yang diterima merupakan laba
bersih. Pajak dalam bisnis ini adalah 0% karena kebijakan pemerintah Indonesia
menarik minat para wirausahawan untuk berbisnis dan melakukan eksport.
Sistem pembayaran dalam bisnis briket tidak rumit. Jika kontrak disetujui,
pihak konsumen akan memberikan tanda jadi sebesar 60% dari harga kesepakatan.
Pada saat briket siap dimasukkan ke dalam dus, konsumen akan membayar 20%
dari kekurangan pembayaran. Ketika barang sudah akan dimasukkan ke dalam
kontainer 20% sisa pembayaran bayarkan sekaligus dilunasi semua. Setelah
pelunasan selesai barulah barang – barang tersebut dimasukkan ke kontainer
untuk dikirim. Di tempat pak Irwadi minimal seminggu sebelum jadwal
pengiriman, pembayaran sudah dalam status lunas. Apabila pembayaran tidak
dilakukan, maka pak Irwadi akan menunda pengiriman hingga pelunasan
dilakukan.
Saat ini Pak Irwadi memiliki sebuah pabrik pembuat briket dari arang
batok kelapa. Untuk pabrik ini kapasitas produksi setiap bulannya adalah 4
kontainer. Satu kontainer berisikan 20 ton briket dari arang batok kelapa. Pada
pabrik ini Pak Irwadi dapat memenuhi permintaan konsumen sebesar 80 ton briket
arang batok kelapa setiap bulannya. Saat ini Pak Irwadi tidak melakukan proses
marketing karena para konsumen yang membeli briket arang batok kelapa adalah
konsumen yang selalu membeli briket arang batok kelapa. Proses marketing
hanya dilakukan hanya sekali pada saat awal pabrik briket arang batok kelapa
berdiri. Pada awalnya pabrik ini ingin dikuasai oleh satu pembeli saja, namun
kebijakan yang diambil Pak Irwadi berbanding terbalik dengan konsumen yang
menginginkan semua hasil produksinya dibeli hanya pada satu konsumen. Setelah
proses marketing pada awal berdirinya usaha ini, para konsumen memberikan
kontrak yang diperbaharui setiap awal bulan. Untuk saat ini Pak Irwadi
mempunyai 3 konsumen yang diberikan secara adil untuk briket arang batok
kelapa. Para konsumen mendapatkan hasil produksi dengan jumlah yang sama.
Strategi ini dilakukan supaya konsumen tidak memainkan harga dan memonopoli
hasil produksi. Untuk saat ini konsumen yang belum terlayani sebanyak 2
konsumen. Hal ini menunjukkan bahwa pasar untuk briket arang batok kelapa
sangatlah terbuka lebar dan besar. Pabrik milik Pak Irwadi yang baru merubah
tenaga yang tadinya menggunakan diesel atau mesin penggerak menjadi listik
industri. Hal ini dilakukan karena untuk menghemat pengeluaran dibagian
produksi. Dengan menggunakan listrik industri, pengeluaran untuk produksi
11
menjadi berkurang. Bila satu bulan menggunakan bahan bakar solar sebanyak 60
juta rupiah, dengan menggunakan tenaga listrik akan menghabiskan listrik sekitar
40 juta rupiah saja. Maka pada pabrik yang kedua sudah menggunakan tenaga
listrik industri. Kelemahan dari listrik industri yaitu pengeluaran yang
membengkak pada awal pemasangan. Karena pemasangan listrik akan
menghabiskan dana sekitar 120 juta rupiah.
Pak Irwadi sedang berkonsentrasi mendirikan pabrik yang kedua.
Direncanakan pabrik tersebut dapat memproduksi 8 kontainer setiap bulannya.
Hal tersebut dilakukan karena banyaknya permintaan briket di Eropa. Namun
dengan adanya pabrik kedua yang dibangun, permintaan briket arang batok kelapa
masih sangat banyak sekali dan cakupan pasar briket arang batok kelapa sangat
luas. Pasar briket arang batok kelapa sangatlah luas dikarenakan barang ini
merupakan energi dan akan selalu dikonsumsi. Dengan adanya bahan baku yang
tidak merusak alam, usaha dalam bidang briket arang batok kelapa dapat
dikatakan tidak akan pernah mati dan untuk setiap tahunnya akan selalu
bertambah jumlah kebutuhan akan briket ini.
Untuk rencana ke depannya Pak Irwadi akan membuat satu pabrik untuk
mengolah satu buah kelapa utuh. Untuk serabut kelapa akan di eksport ke Jepang.
Nantinya di Jepang serabut kelapa akan digunakan untuk bahan baku pembuatan
fiber. Untuk daging kelapa akan di eksport juga ke Eropa. Di sana daging kelapa
akan dikeringkan dan digunakan sebagai bumbu dapur. Untuk air kelapanya akan
digunakan sebagai nata de coco, dan batok kelapa akan tetap digunakan untuk
bahan baku briket. Dalam waktu dekat ini, beliau membuka kesempatan untuk
para wirausaha yang ingin berkecimpung di dalam bisnis ini. Dengan
menggunakan modal tiga ratus juta rupiah, para wirausaha baru akan
mendapatkan satu set mesin yang digunakan untuk memproduksi briket. Tentu
saja wirausaha yang ingin bergabung tidak berjalan sendirian, Pak Irwadi akan
membantu dalam produksi dan hasil produksi itu akan dibeli oleh Pak Irwadi
untuk memenuhi permintaan pasar.
HASIL DAN DISKUSI
Dalam rangka menjelaskan dinamika usaha Pak Irwadi, Saya mencoba
membahasnya dari perspektif Enterpreneurship, strategi usaha, dan Total Quality
Management.
Entrepreneurship Yang Dimiliki Pak Irwadi
Entrepreneurship di Indonesia dekat dengan istilah wirausaha. Pada saat
ini negara - negara berkembang memerlukan beberapa wirausaha untuk
12
meningkatkan pendapatan dan mengurangi angka pengangguran. Di Salatiga
terdapat sebuah pabrik briket arang batok kelapa. Nama Pemilik dari usaha ini
adalah Bpk Erwadi Rahandjo, SE. Pada awalnya Pak Irwadi memiliki usaha
kuningan yang berada di Salatiga. Pabrik kuningan ini tidak berjalan dengan baik.
Dan pada akhirnya usaha kuningan ini mengalami kebangkrutan dan tutup.
Setelah gagal dalam membangun usaha kuningan, Pak Irwadi bekerja di
perusahaan pengiriman briket arang batok kelapa yang berada di Bawen. Dari
tempat itulah Pak Irwadi memiliki pengetahuan tentang briket. Pada saat di
CocoBrasa posisi terakhir Pak Irwadi sebagai direktur perusahaan pada saat itulah
Pak Irwadi mendapatkan ilmu tentang briket arang batok kelapa. Setelah beberapa
tahun di perusahaan CocoBrasa, Pak Irwadi memutuskan untuk keluar dan
membuat usaha briket sendiri. Pada awal usaha, Pak Irwadi mencari info cara
membuat briket arang batok kelapa. Pak Irwadi memilih arang batok kelapa
sebagai bahan baku utama karena ketersediaan arang batok kelapa di Indonesia
sangat banyak. Setelah mendapatkan info tentang cara pembuatan, Pak Irwadi uji
coba untuk pembelian mesin pencetak briket. Setelah mesin jadi, Pak Irwadi
mengajak teman – teman yang ingin bekerja sama dengan beliau dalam
membangun usaha briket arang batok kelapa. Setelah ada tiga teman yang
menginginkan usaha tersebut bersama – sama, usaha briket arang batok kelapa
mulai dibuat dan dijalankan. Tujuan mencari teman dalam membangun usaha ini
adalah untuk mencari dana dalam pembuatan mesin pabrik dan modal awal
pembangunan usaha.
Berdasarkan dengan hasil wawancara yang sudah didapatkan, Pak Irwadi
merupakan entrepreneur. Hal itu ditunjukkan dari kesesuaian pengertian dan ciri
dari seorang entrepreneur. Pak Irwadi yang dulunya membuka usaha kuningan
dan ternyata tidak berhasil merupakan cerminan dari kegagalan Pak Irwadi dalam
membangun sebuah usaha. Hal ini sesuai dengan salah satu faktor kesuksesan
entrepreneur yang dikemukan Nurseto tentang empat faktor paling penting bagi
keberhasilan wirausaha. Setelah kegagalan dialami, lalu Pak Irwadi bekerja
disebuah perusahaan pengiriman briket. Disana Pak Irwadi mengetahui tentang
besarnya pangsa pasar untuk briket. Serta Pak Irwadi mencari informasi tentang
ketersediaan bahan baku yang ada di Indonesia. Hal menunjukkan bahwa Pak
Irwadi memiliki pengetahuan yang luas tentang bahan baku yang akan digunakan
dalam usaha briket. Setelah mengetahui, Pak Irwadi membuat sebuah alat
produksi untuk memcetak briket. Proses penciptaan mesin yang digunakan Pak
Irwadi dalam membuat briket merupakan cerminan definisi pengertian
entrepreneur dari Hisrich, Peters, dan Sheperd pada tahun 2008. Bukan hanya
mesin saja namun Pak Irwadi dapat merubah sesuatu yang dianggap limbah
menjadi sesuatu yang bernilai jual sangat tinggi yaitu batok kelapa. Batok kelapa
selama ini digunakan untuk kerajinan tangan. Setelah Pak Irwadi mengetahui
13
tentang briket, batok kelapa yang tadinya hanya dibuang dan dibuat kerjainan,
dapat diolah menjadi barang komoditi eksport yaitu menjadi briket arang batok
kelapa.
Strategi Mempertahankan Pembeli Luar Negeri
Strategi bisnis sangat dibutuhkan oleh perusahaan pada saat awal berdiri.
Namun pada perusahaan briket arang batok kelapa milik Pak Irwadi, strategi
bisnis pada saat awal berdiri hanya dilakukan satu kali saja. Pak Irwadi pada tahap
strategi usaha hanya melakukan promosi melalui internet pada saat awal
pembuatan usaha saja. Hingga saat ini Pak Irwadi tidak melakukan promosi
kembali, karena hingga saat ini pelanggan yang ingin membeli produk briket dari
Pak Irwadi sangat banyak sekali. Strategi perusahaan pada pabrik briket milik Pak
Irwadi yaitu beliau membuatkan briket dalam satu pabrik terdiri dari 3 pembeli.
Hal itu dilakukan supaya harga jual briket tidak dipermainkan oleh satu pembeli
saja. Dengan adanya 3 pembeli dalam 1 pabrik, harga jual briket akan bersaing
dengan sendirinya antara pembeli pertama dengan pembeli kedua begitu juga
dengan pembeli ketiga. Pada usaha briket arang batok kelapa ini sasaran pasar
yang dituju adalah para pembeli untuk daerah Eropa dan Amerika. Pada usaha
briket arang batok kelapa ini sudah banyak para wirausahawan yang membuat.
Namun menurut pengakuan dari Pak Irwadi, belum banyak para wirausahawan
yang membuat untuk menembus pasar Eropa. Hal itu dikarenakan standart dari
spesifikasi di daerah Eropa jauh lebih tinggi dan lebih sulit dibandingkan dengan
menembus pasar Timur Tengah. Hal tersebut juga dikarenakan harga briket
dengan standart Eropa lebih tinggi dibandingkan dengan harga briket dengan
standart Timur Tengah. Pada usaha ini pun bahan baku yang dibutuhkan sangat
banyak dijumpai di seluruh wilayah Indonesia. Saat ini bahan baku arang batok
kelapa paling banyak berasal dari wilayah Sulawesi. Permintaan untuk briket saat
ini sangat besar. Pabrik briket milik Pak Irwadi hingga saat ini sudah menolak 3
pembeli yang memesan sangat banyak. Untuk saat ini Pak Irwadi telah membuat
satu pabrik baru untuk mengolah satu buah kepala utuh. Kulit kelapa akan di
ekspor lagi ke Jepang untuk digunakan sebagai coco fiber, daging kelapa akan
digunakan untuk bumbu yang akan di ekspor ke Amerika dan Eropa, batok kelapa
akan digunakan untuk bahan baku briket, dan air kelapa akan dijual untuk nata de
coco.
Bentley, Omer, & Sharp (2013) menyatakan bahwa strategi bisnis sebagai
diferensiasi produk tentang perbedaan – perbedaan barang yang diproduksi serta
kepemimpinan biaya dari sisi eksplorasi dan eksploitasi. Dalam strategi
bisnisnya Pak Irwadi sudah melakukan diferensiasi barang yang diproduksi, yaitu
dengan menetapkan standart Eropa pada briket yang diproduksi. Hal itu
14
membedakan antara briket yang diproduksi kebanyakan orang dan briket yang
diproduksi di pabrik milik Pak Irwadi. Kebanyakan pengusaha briket hanya
membuat briket yang tembus hingga pasar Timur Tengah saja. Yang dapat
dikatakan memiliki kualitas rendah. Pada sisi kepemimpinan biaya, Pak Irwadi
telah melakukan strategi untuk menghemat pengeluaran yang harus dikeluarkan
tiap bulan dengan menarik listrik industri ke dalam pabrik yang sekarang. Dalam
segi eksplorasi dan eksploitasi. Eksplorasi yang dilakukan Pak Irwadi yaitu
dengan mencari bahan baku yang mudah ditemui dan tidak merusak lingkungan.
Bahan baku yang digunakan ramah lingkungan, tidak berlimbah, dan berkualitas
tinggi. Pada sisi eksploitasi, Pak Irwadi menggunakan batok kelapa yang biasanya
hanya dibakar menjadi arang dan dibuang menjadi suatu barang komoditi yang
bernilai jual tinggi dibandingkan dengan arang – arang yang ada di Indonesia.
Menurut Amalia et. al (2010) Langkah pertama dalam membuat strategi
bisnis adalah mengidentifikasi segmentasi pada saat akan memulai bisnis. Pak
Irwadi sudah melakukan segmentasi para pabrik yang briket, yaitu dengan
menentukan pasar yang akan dituju adalah pasar Eropa. Dengan kualitas tinggi
dan bagus. Yang kedua adalah melakukan analisis lingkungan internal dan
eksternal untuk mengukur kekuatan dan kelemahan serta peluang dan ancaman
yang akan dihadapi oleh dalam memulai bisnis. Menurut peneliti sesuai dengan
hasil wawancara yang dilakukan, Pak Irwadi sudah melakukan langkah kedua.
Pada tahap ini kekuatan yang dimiliki oleh Pak Irwadi adalah pengetahuan yang
luas tentang briket dan sedikitnya jumlah pesaing yang berkecimpung dalam
usaha briket arang batok kelapa untuk pasar Eropa. Karena pada pasar Eropa
jarang ada para produsen briket yang dapat memenuhi standart kualitas dari
negara tersebut. Kelemahan pada usaha ini adalah ketergantungan perusahaan
untuk pemasok bahan baku arang batok kelapa. Karena pemasok bahan baku
hanya dapat mengirimkan arang batok kelapa dalam jumlah tertentu, namun Pak
Irwadi membutuhkan bahan baku setiap hari dalam jumlah yang besar. Akibatnya
muncul ancaman apabila pemasok tidak dapat mengirimkan arang batok kelapa ke
pabrik briket milik Pak Irwadi. Peluang pada usaha ini sangatlah luas, karena
jumlah pembeli yang sangat banyak dan kurangnya produsen, maka dalam usaha
ini produsen dapat mengembangkan usaha sebesar – besarnya. Hal itu
dikarenakan sedikitnya produsen briket yang memenuhi standart untuk pasar
Eropa. Yang ketiga adalah merumuskan faktor-faktor ukuran keberhasilan (key
success factors) dari strategi-strategi yang dirancang berdasarkan analisis
sebelumnya. Kunci sukses yang ada pada Pak Irwadi adalah pengetahuan Pak
Irwadi tentang mesin yang dirancang sendiri dan tentang pengetahuan beliau akan
briket arang batok kelapa. Yang keempat adalah menentukan tujuan dan target
terukur, mengevaluasi berbagai alternatif strategi dengan mempertimbangkan
sumber daya yang dimiliki dan kondisi eksternal yang dihadapi dan memilih
15
strategi yang paling sesuai untuk mencapai tujuan jangka pendek dan jangka
panjang. Pada tahap keempat ini Pak Irwadi memilih untuk membuat pabrik baru
yang akan mengolah satu buah kelapa utuh. Hal ini dilakukan untuk
menanggulangi apabila bahan baku yang dipasok kurang mencukupi permintaan
briket arang batok kelapa. Pabrik baru ini juga akan dapat meningkatkan
pendapatan Pak Irwadi sendiri.
TQM (Total Quality Management) Dalam Usaha Arang Batok
Kelapa
Total Quality Management pada perusahaan produksi sangatlah penting.
Karena hal ini digunakan untuk menjaga kualitas dan menjaga kepercayaan
pelanggan terhadap suatu perusahaan. Pada perusahaan Pak Irwadi Total Quality
Control dilakukan sejak awal bahan baku datang ke pabrik. Di pabrik tersebut
arang batok kelapa yang datang akan disortir secara manual untuk menghilangkan
debu dan untuk membedakan mana kualitas yang biasa – biasa saja dengan
kualitas yang bagus. Arang batok kelapa pun yang akan dibayar tidak semuanya,
hanya yang sesuai dengan standart untuk pembuatan briket arang batok kelapa.
Penyortiran arang batok kelapa yang datang dilakukan kurang lebih tiga orang.
Setelah penyortiran selesai, arang batok kelapa akan dihaluskan dan dicampur
dengan bahan baku. Setelah tercampur, adonan akan dicetak menjadi briket dalam
bentuk kubus. Proses selanjutnya adalah pengeringan. Proses pengeringan
dilakukan menggunakan oven. Setelah kering, briket akan diuji coba sebelum
dimasukkan ke dalam kardus yang sudah disediakan oleh para konsumen. Uji
coba dilakukan oleh Quality Control kepercayaan dari setiap negara. Hal yang
dilihat pada saat uji coba briket yaitu kadar panas pada saat setelah dipanaskan,
warna abu, warna asap yang dikeluarkan dari briket. Briket akan menjadi berwana
sangat merah setelah dipanaskan, briket yang berwarna merah ini menandakan
bahwa panas yang terkandung di dalam briket sangatlah tinggi. Bukan hanya
kadar panas yang di uji, namun pengujian juga dilakukan pada asap dan abu. Bila
aku tidak berwana putih, maka barang tersebut tidak memenuhi standart. Pada uji
coba ini abu dapat berwarna putih dan dapat berwarna cream. Apabila abu
berwarna orange, maka briket tidak dapat di masukkan kedalam dus dan tidak
dapat dikirim. Demikian pula dengan asap. Apabila asap yang ditimbulkan terlalu
banyak dan tidak berwarna putih, maka briket tersebut tidak sesuai dengan
standart yang ada.
Menurut Karen Hopper (1994), TQM biasanya timbul dari kepedulian
terhadap kualitas produk, program TQM yang paling sukses akhirnya menjadi
inisiatif peningkatan efisiensi yang melibatkan perubahan organisasi-lebar dalam
otoritas pengambilan keputusan dan ukuran kinerja. Pak Irwadi melakukan TQM
16
sejak bahan baku masuk dari pabrik hingga proses terakhir. Pak Irwadi melakukan
hal ini karena tidak mau mengecewakan para pembeli yang sudah
mempercayakan pembelian briket di tempat Pak Irwadi. Pak Irwadi juga
memberikan kisi – kisi tentang keberhasilan dalam berbisnis ekspor yaitu tentang
kejujuran. Pada tahap akhir dari pembuatan briket juga melibatkan banyak ahli.
Pak Irwadi menggunakan jasa para QC ( Quality Control ) dari masing – masing
negara untuk mengontrol pembuatan briket dari awal hingga dikirim ke Eropa.
Menurut Atkinson (1990), TQM merupakan sebuah strategi pendekatan untuk
dapat menghasilkan produk dan jasa yang terbaik melalui adanya berbagai
inovasi. Dalam perusahaan briket arang batok kelapa ini, Pak Irwadi
menghasilkan briket arang batok kelapa dengan kualitas terbaik. Hal itu terbukti
dari standart yang digunakan untuk membuat briket menembus pasar briket
standart Eropa. Dari hasil wawancara, diketahui bahwa standart Eropa merupakan
standart tertinggi. Departemen Perdagangan dan Industri Inggris (United
Kingdom’s Department of Trade and Industry) (1991a) mengartikan TQM
sebagai sebuah cara mengelola usaha dengan efektif, efisien, fleksibel dan
kompetitive secara menyeluruh. Pak Irwadi mengambil keputusan untuk
mengganti mesin penggerak yang menggunakan diesel dengan listrik industri. Hal
ini dikarenakan pengeluaran pabrik briket akan jauh lebih murah dibandingkan
dengan menggunakan mesin penggerak diesel.
The Deming Prize Committee (1986) memaknai TQM sebagai sebuah
sisitem aktivitas untuk memastikan kualitas barang dan jasa yang diinginkan oleh
konsumen secara ekonomis. Kualitas dan standart yang sudah ditetapkan di pabrik
dipantau dari awal bahan baku memasuki pabrik. Pemantauan dimulai pada saat
penyortiran arang batok kelapa sampai menjadi briket arang batok kelapa. Tidak
hanya berhenti sampai disitu, pemantauan tetap dilakukan sampai briket arang
batok kelapa akan dikirim ke konsumen. Pfau (1989) menyatakan bahwa TQM
merupakan suatu pendekatan untuk meningkatkan kualitas barang dan jasa secara
berkesinambungan melalui partisipasi dari seluruh fungsi dan tingkat dalam suatu
produksi. Briket arang batok kelapa yang diproduksi Pak Irwadi selalu dibuat
dengan semaksimal mungkin untuk memenuhi standart yang sudah diterapkan.
Hal itu dilakukan untuk menjaga kualitas dari barang yang diproduksi. Menurut
beliau apabila briket arang batok kelapa sudah tercampur dengan bahan – bahan
yang dilarang seperti kayu, pada uji laboratorium akan berbeda hasilnya dan para
konsumen tidak akan menerima barang tersebut. Menurut Ekroman, Sri
Soejatminah (2010) TQM diartikan sebagai Filosofi manajemen yang mencakup
semua penekanan dari aspek kebutuhan dan harapan pelanggan, dan tujuan
organisasi secara efektif dan efisien guna memaksimalkan potensi SDM agar
dapat terlaksana secara maksimal bagi kelangsungan perusahaan . Sependapat
dengan Ekroman , Tjiptono (2001:4) mengemukakan bahwa TQM merupakan
17
suatu sistem yang dapat dikembangkan menjadi pendekatan dalam menjalankan
usaha untuk memaksimumkan daya saing organisasi melalui perbaikan terusmenerus atas produk, jasa, tenaga kerja, proses dan lingkungannya. Hal ini sesuai
dengan pemanfaatan dan pengembangan usaha briket batok kelapa yang
dikembangkan di wilayah Tingkir Salatiga Jawa Tengah, di mana pengusaha
briket berupaya memaksimalkan potensi sumber daya yang ada di sekitarnya.
Mulai dari sumber daya alam hingga sumber daya manusia. Dari segi sumber
daya alam, Pak Irwadi telah menggunakan batok kelapa yang di Indonesia sangat
berlimpah keberadaannya. Dari segi sumber daya manusia, pekerja – pekerja yang
ada di pabrik briket merupakan warga sekitar. Dengan adanya pembagian jam
kerja yang teratur, maka usaha ini dapat berjalan 24 jam dengan masing – masing
pekerjaannya.
Dari tiga perspektif diatas, masing – masing pembahasan memiliki
keterkaitan antara satu dengan yang lain. Dalam study kasus ini pengusaha yang
ingin membangun usaha atau bisnis harus memiliki kemauan untuk belajar dan
berani keluar dari zona nyaman yang telah dijalani. Pak Irwadi yang dulunya
seorang direktur perusahaan memutuskan untuk mengundurkan diri dari
perusahaan tersebut dan mencoba untuk membuat usaha sendiri dari pengetahuan
yang didapat selama ini. Dari pengetahuan Pak Irwadi itulah yang menjadikan
usaha briket arang batok kelapa menjadi diminati oleh banyak konsumen.
Tentunya keberhasilan ini tidak semata – mata datang sendiri, Pak Irwadi telah
menghitung matang – matang tentang bisnis ini pada saat awal usaha. Meskipun
promosi briket dilakukan hanya satu kali, Pak Irwadi mampu mendapatkan
perhatian konsumen hingga sekarang. Pak Irwadi mengatakan bahwa kejujuran
dalam berbisnis juga penting karena dengan kejujuran itulah Pak Irwadi dipercaya
oleh para konsumen. Dalam rangka mempertahankan konsumen, Pak Irwadi tidak
ingin mengecewakan konsumen. Kualitas briket arang batok kelapa yang
diproduksi semaksimal mungkin akan dipertahankan. Untuk mempertahankan
kualitas itulah Pak Irwadi melakukan kontrol secara rutin sejak awal arang batok
kelapa masuk ke pabrik. Pak Irwadi menyortir arang batok kelapa sejak awal
proses produksi. Sortir bertujuan untuk memilik mana arang batok kelapa yang
baik dan mana yang buruk. Apabila pemilihan bahan baku salah atau kurang
cermat, briket yang dihasilkan juga tidak akan sempurna. Ketiga perspektif diatas
memiliki keterkaitan yang sangat erat. Dalam hal ini kata entrepreneurship,
strategi bisnis, dan Total Quality Management tidak dapat terpisahkan. Pak Irwadi
sebelum mendirikan briket sudah mengasah kemampuan entrepreneur pada usaha
kuningan, setelah gagal Pak Irwadi membuat sebuah pabrik baru untuk produksi
briket arang batok kelapa. Strategi bisnis yang digunakan yaitu promosi pada awal
bisnis dengan menggunakan internet. Setelah banyak pesanan, ntuk
18
mempertahankan kualitas Pak Irwadi melakukan kontrol menyeluruh pada proses
produksi.
KESIMPULAN
Penulis menemukan beberapa hal penting yang terdapat pada kertas kerja
ini. Penemuan ini berkaitan dengan cara menjaga hubungan bisnis dengan
pembeli di luar negeri. Hal pertama yang dibutuhkan pada bisnis ekspor yaitu
kejujuran (Honesty). Dengan kejujuran banyak orang akan percaya (Trush)
dengan barang produksi kita dan banyak orang yang akan berminat dengan barang
yang diproduksi oleh perusahaan kita. Yang kedua untuk membuat sebuah usaha
yang maju, tidak dibutuhkan modal yang banyak untuk membuat usaha. Dengan
adanya banyak sumber daya alam yang di Indonesia, kita dapat menggunakannya
untuk menolong perekonomian diri sendiri dan perekonomian negara. Yang
ketiga, dalam membangun sebuah usaha perlu adanya strategi bisnis. Strategi
bisnis yang dibutuhkan dalam membangun sebuah usaha bukan hanya
memperhitungkan pendapatan dan pengeluaran namun juga harus melihat visi dan
misi yang akan dicapai. Yang keempat, apabila seseorang ditempatkan di posisi
yang mendesak maka seseorang tersebut akan menggunakan s
MEMELIHARA PASAR BRIKET
Oleh :
Ferdianto Kangsotrisno
Universitas Kristen Satya Wacana
"How to maintain the business relationships with buyers in foreign countries of
briquettes?" It is a question of discussion of this research. This study aims to
explain how to maintain a business relationships with foreign buyers. This study
used a qualitative method with resource persons Mr. Erwadi Rahardjo, coconut
shell charcoal of briquettes owner business in Tingkir, Salatiga, Central Java.
The results of this research is how to maintain business relationships with buyers
from abroad of briquettes. From these results obtained, in maintaining business
relationships with foreign buyers the required honesty first, the second is the
company's business strategy, and the third is total quality management. By
knowing how to maintain business relationships with foreign buyers, the level of
entrepreneurship in Indonesia in the field of exports can be increased”
PENDAHULUAN
Setelah terjadinya krisis pada tahun 1998 di Indonesia maka pemerintah
semakin mengerti betapa pentingnya kewirausahaan (entrepreneurship).
Kewirausahaan dapat membantu pertumbuhan ekonomi di Indonesia. Sekarang ini
wirausaha merupakan suatu hal yang digencarkan oleh pemerintah untuk
memperbaiki perekonomian Indonesia. Hal ini tercermin pada pinjaman yang
diluncurkan melalui lembaga keuangan untuk usaha kecil menengah. Pinjaman ini
diberikan oleh pemerintah dalam rangka mengembangkan usaha kecil yang
berpotensi menjadi besar. Beberapa negara berkembang di Asia yang sukses
dalam melakukan kewirausahaan antara lain Singapore, China, dan Korea. China
merupakan negara yang dapat dikatakan paling sukses dalam mengembangkan
negara. Sekarang China merupakan negara yang berada di urutan nomor satu
dibandingkan dengan semua negara dalam hal perekonomian. Hal tersebut
dikarenakan jumlah pendapatan masyarakat China yang melonjak naik dengan
cepat.
Nurseto (2004) mengemukakan bahwa seorang wirausaha adalah orang
yang memiliki pengetahuan yang luas tentang lingkungan dan membuat
keputusan – keputusan tentang lingkungan usaha, mengelola sejumlah modal dan
menghadapi ketidakpastian untuk meraih keuntungan. Inovasi dan kreatifitas yang
1
tercipta dari jiwa entrepreneur merupakan awal terciptanya usaha baru yang dapat
menopang kehidupan masyarakat Indonesia. Indonesia memiliki banyak sumber
daya alam yang sangat besar. Sumber daya alam yang kita miliki seharusnya tidak
membuat perekonomian di Indonesia terpuruk. Hal tersebut dikarenakan
Indonesia tidak memiliki sumber daya manusia yang bagus untuk mengelola
sumber daya alam yang ada. Pada akhirnya banyak masyarakat Indonesia yang
lebih memilih bekerja di kantor daripada membuka lapangan pekerjaan baru.
Namun di sisi lain, permasalahan yang selanjutnya dihadapi oleh sumber daya
manusia adalah tuntutan perusahaan yang mengharuskan pekerjanya memiliki
standar yang tinggi sedangkan sumber daya manusia di Indonesia tidak memenuhi
syarat perekrutan pekerja di perusahaan. Hal itulah yang membuat masyarakat
Indonesia memiliki jumlah pengangguran yang sangat tinggi. Kewirausahaan
sangat dibutuhkan di Indonesia untuk mengurangi pengangguran dengan
membuka lapangan pekerjaan yang sangat luas.
Salah satu bentuk kewirausahaan yang sedang marak berkembang pada
beberapa dekade terakhir ini adalah pembuatan briket dari tempurung/ batok
kelapa. Adapun usaha ini berkembang secara luas dan dianggap relatif sesuai
dikembangkan di Indonesia, karena bahan bakunya tersedia di hampir seluruh
wilayah nusantara. Selanjutnya, usaha pembuatan briket batok kelapa ini secara
berkesinambungan mengalami perkembangan yang positif dan hal ini terlihat
pada pangsa pasar yang menjangkau negara-negara di dunia. Agar dapat
memperluas jangkauan pasar maka salah satu upaya yang dapat dilakukan oleh
pelaku usaha adalah menjaga hubungan bisnis. Pada penelitian ini penulis akan
meneliti tentang faktor – faktor yang diperhatikan untuk menjaga hubungan bisnis
di luar negeri. Penelitian ini menarik penulis karena penulis menganggap usaha ini
sangatlah unik. Dalam usaha ini pangsa pasar briket arang batok kelapa sangatlah
besar, namun hanya beberapa produsen saja yang dapat bertahan di pasar briket.
Penelitian ini menarik karena di Indonesia hanya sedikit pelaku ekonomi yang
berkecimpung di dunia ekspor. Wirausaha di Indonesia kebanyakan hanya
berkecimpung di dunia perekonomian lokal. Diharapkan dengan adanya penelitian
ini menambah wawasan para wirausahawan agar dapat memasuki dunia ekspor
dengan menjaga hubungan bisnis antara pembeli di luar negeri dan wirausaha di
dalam negeri.
Dari uraian diatas, peneliti tertarik untuk meneliti cara menjaga hubungan
bisnis dengan pembeli dari luar negeri yang digunakan oleh pemilik arang batok
kelapa dalam menjalankan bisnisnya. Objek penelitian ini adalah usaha Arang
dari batok kelapa yang terletak di Tingkir, Salatiga, Jawa Tengah.Berdasarkan
uraian diatas maka peneliti dapat merumuskan persoalan penelitian sebagai
berikut Bagaimana menjaga hubungan dengan pembeli briket di luar negeri?
2
Penelitian ini bertujuan untuk membantu para pelaku bisnis di Indonesia
agar mengetahui cara menjaga hubungan bisnis di pasar ekspor. Dengan adanya
penelitian ini diharapkan dapat menjadi referensi sebagai bahan penelitian dan
penulisan selanjutnya serta dapat dijadikan sebagai bahan pertimbangan dan
tambahan di dalam keilmuan pengembangan masyarakat dan kewirausahaan.
REVIEW LITERATUR
Entrepreneurship
Di Indonesia kata entrepreneurship sering diartikan sebagai orang – orang
yang tidak bekerja di sektor pemerintah. Entrepreneurship tidak jauh dengan kata
entrepreneur atau wirausaha. Di Indonesia entrepreneur juga sering di artikan
orang – orang yang dapat berdiri sendiri dalam mendirikan usahanya. Menurut
Nurseto (2004) mengemukakan bahwa seorang wirausaha adalah orang yang
memiliki pengetahuan yang luas tentang lingkungan dan membuat keputusan –
keputusan tentang lingkungan usaha, mengelola sejumlah modal dan menghadapi
ketidakpastian untuk meraih keuntungan. Faktor – Faktor kesuksesan entrepreneur
dalam menjalankan bisnis wirausaha dikatakan bahwa “Empat faktor paling
penting bagi keberhasilan wirausaha yaitu pengalaman kerja sebelumnya, belajar
dari keberhasilan dan kegagalan, tim manajemen, dan keberuntungan.” (Wadhwa
et al, 2009). Menurut pandangan Nurseto, seorang wirausaha dalam mendirikan
usahanya agar meraih keberhasilan lebih menekankan pada pengetahuan yang
diketahui oleh seorang wirausaha tersebut. Dengan pengetahuannya yang luas,
maka seorang wirausaha dapat menciptakan sesuatu yang baru dan tidak mudah
ditiru oleh semua orang.
Menurut Hisrich, Peters, dan Sheperd (2008:h 10) Kewirausahaan adalah
proses penciptaan sesuatu yang baru pada nilai menggunakan waktu dan upaya
yang diperlukan, menanggung risiko keuangan, fisik, serta risiko sosial yang
mengiringi, menerima imbalan moneter yang dihasilkan, serta kepuasan dan
kebebasan pribadi. Pada pandangan Hisrich, Peters, dan Sheperd, seorang
wirausaha merupakan orang yang dapat membuat sesuatu yang baru dan memiliki
nilai guna.
Dari dua pandangan tersebut terdapat hubungan yang sama antara satu
dengan yang lain. Menurut pandangan Nurseto, seorang wirausaha merupakan
seseorang yang berpengetahuan luas dan menurut Hisrich, Peters, dan Sheperd
seorang wirausaha adalah seseorang yang dapat membuat sesuatu yang baru serta
memiliki nilai guna. Dari dua hal tersebut dapat diartikan bahwa seorang
wirausaha adalah seseorang yang memiliki pengetahuan yang luas tentang sesuatu
barang dan dapat mengolah barang tersebut menjadi barang baru yang bernilai
3
guna serta dapat menghasilkan keuntungan untuk diri sendiri maupun dengan
orang lain.
Alasan – alasan yang mendorong seseorang menjadi wirausaha yaitu
adanya alasan keuangan, seseorang akan menjadi wirausaha karena membutuhkan
uang untuk memenuhi kebutuhan sehari hari. Mu’minah (2001) pernah meneliti
atas 8 orang pengusaha sukses di Pangandaran, hasil penelitian menunjukkan
bahwa 8 pengusaha tersebut memulai usahanya karena keterpaksaan.
Keterpaksaan tersebut karena himpitan ekonomi yang harus dipenuhi. Hal kedua
yang mendorong seseorang menjadi wirausaha adalah keluarga. Sulasmi (1989)
telah melakukan penelitian di Bandung kepada 22 orang pengusaha. Sekitar 55%
pengusaha tersebut berasal dari keluarga pengusaha. Alasan ketiga yaitu karena
orang yang ingin masuk ke wirausaha memang memiliki tingkat pendidikan yang
tinggi. Menurut Muhandri (2002), seorang wirausaha yang memiliki pendidikan
tinggi memang mempersiapkan diri untuk menjadi seorang pengusaha. Dengan
banyak mempelajari hal – hal wirausaha, dapat mendorong seseorang untuk
menjadi seorang pengusaha.
Strategi Bisnis
Strategi bisnis sangat penting pada awal mendirikan usaha. Tanpa strategi
usaha, usaha yang kita dirikan akan berjalan tanpa arah dan tidak ada tujuan yang
ingin dicapai, Hal tersebut akan mempengaruhi kinerja dan hasil akhir yang
dicapai. Menurut Amalia et. al (2010) Perumusan strategi bisnis merupakan
proses penyusunan langkah-langkah ke depan yang
dimaksudkan untuk
membangun visi dan misi organisasi, menetapkan tujuan strategis dan keuangan
perusahaan, serta merancang strategi untuk mencapai tujuan tersebut dalam
rangka menyediakan customer value terbaik. Beberapa langkah yang perlu
dilakukan perusahaan dalam merumuskan strategi, yaitu pertama adalah
mengidentifikasi segmentasi pada saat akan memulai bisnis. Segmentasi yang
dimaksud yaitu tentang target konsumen yang akan membeli dan menggunakan
barang yang kita produksi. Yang kedua adalah melakukan analisis lingkungan
internal dan eksternal untuk mengukur kekuatan dan kelemahan serta peluang dan
ancaman yang akan dihadapi dalam memulai bisnis. Yang ketiga adalah
merumuskan faktor-faktor ukuran keberhasilan (key success factors) dari strategistrategi yang dirancang berdasarkan analisis sebelumnya. Yang keempat adalah
menentukan tujuan dan target terukur, mengevaluasi berbagai alternatif strategi
dengan mempertimbangkan sumber daya yang dimiliki, kondisi eksternal yang
dihadapi dan memilih strategi yang paling sesuai untuk mencapai tujuan jangka
pendek dan jangka panjang. Bentley, Omer, & Sharp (2013) menyatakan bahwa
4
strategi bisnis sebagai diferensiasi produk tentang perbedaan – perbedaan barang
yang diproduksi serta kepemimpinan biaya dari sisi eksplorasi dan eksploitasi.
TQM ( Total Quality Management )
TQM biasanya timbul dari kepedulian terhadap kualitas produk, program
TQM yang paling sukses akhirnya menjadi inisiatif peningkatan efisiensi yang
melibatkan perubahan organisasi dalam otoritas pengambilan keputusan dan
ukuran kinerja. Untuk alasan ini, pelaksanaan yang efektif dari TQM
membutuhkan perubahan besar. Menurut Karen Hopper (1994), Tiga komponen
tersebut yaitu (1) sistem untuk mengalokasikan hak keputusan, (2) sistem
pengukuran kinerja , dan (3) reward and punishment sistem. TQM sangat penting
diterapkan diperusahaan untuk menjaga kualitas dari barang yang diproduksi.
Untuk beberapa perusahaan TQM dilakukan dengan membayar Quality Control
(QC) dari masing – masing negara. Dengan adanya QC perusahaan dapat
memperkecil dan menekan kesalahan dalam memproduksi barang. Ada beberapa
teori tentang TQM yang sudah dikemukakan oleh beberapa orang yaitu, Menurut
Atkinson (1990), TQM merupakan sebuah strategi pendekatan untuk dapat
menghasilkan produk dan jasa yang terbaik melalui adanya berbagai inovasi.
Selanjutnya Departemen Perdagangan dan Industri Inggris (United Kingdom’s
Department of Trade and Industry) (1991a) mengartikan TQM sebagai sebuah
cara mengelola secara efektif, efisien, fleksibel dan kompetitive dari suatu usaha
secara menyeluruh. The Deming Prize Committee (1986) memaknai TQM
sebagai sebuah sisitem aktivitas untuk memastikan kualitas barang dan jasa yang
diinginkan oleh konsumen secara ekonomis. Pfau (1989) menyatakan bahwa
TQM merupakan suatu pendekatan untuk meningkatkan kulaitas barang dan jasa
secara berkesinambungan melalui partisipasi dari seluruh fungsi dan tingkat
dalam suatu produksi.
Menurut Ekroman, Sri Soejatminah (2010) TQM diartikan sebagai
Filosofi manajemen yang mencakup semua penekanan dari aspek kebutuhan dan
harapan pelanggan, dan tujuan organisasi secara efektif dan efisien guna
memaksimalkan potensi SDM agar dapat terlaksana secara maksimal bagi
kelangsungan perusahaan. Sependapat dengan Ekroman, Tjiptono (2001:4)
mengemukakan bahwa TQM merupakan suatu sistem yang dapat dikembangkan
menjadi pendekatan dalam menjalankan usaha untuk memaksimumkan daya saing
organisasi melalui perbaikan terus-menerus atas produk, jasa, tenaga kerja, proses
dan lingkungannya. Sementara Greech (1996) mengatakan bahawa TQM
mencakup lima pilar yang terdiri atas produk, proses, organisasi, pemimpin dan
komitmen. Sehingga dari ke lima pilar yang saling memiliki korelasi maka suatu
5
perusahaan dapat memaksimalkan sumberdaya yang dimilikinya sehingga dapaat
melakukan produksi secara efektif dan efisien dalam memenuhi kebutuhan pasar.
Kemampuan Membangun Relasi dan Mempertahankan Pasar
Selain memperhatikan faktor manajemen kualitas, maka ada aspek lain
yang perlu mendapatkan perhatian dari pelaku bisnis (termasuk bisnis briket batok
kelapa) yaitu cara mengelola hubungan dengan customer. Hal ini perlu dilakukan
agar dapat mempertahankan relasi/ rekan bisnis dan mengembangkannya.
Sebagaimana diungkapkan oleh Parvatiyar & Sheth (2000) manajemen hubungan
pelanggan (Customer Relatipnship Management / CRM) sebagai bagian dari
strategi dan proses untuk menjangkau dan mempertahankan pelanggan mencakup
beberapa hal penting yang di antaranya adalah hubungan dengan pelanggan
individual, manajemen dan proses pengembangan bisnis pelanggan, pemasaran
frekuensi, loyalitas dan bermitra dengan pelanggan.
Dalam perspektif sempit, manajemen hubungan pelanggan adalah database
pemasaran menekankan aspek promosi pemasaran terkait dengan upaya Database
(Bickert, 1992). Sementara di sisi lain CRM dianggap hanya sebagai mencari
retensi pelanggan dengan menggunakan berbagai taktik pemasaran setelah yang
menyebabkan ikatan pelanggan atau tinggal berhubungan dengan pelanggan
setelah penjualan adalah dibuat (Vavra, 1992). Agar dapat melaksanakan proses
manajemen hubungan ini, maka pelaku usaha mulai dapat melakukan penerapan
keterlibatan asli dengan pelanggan (berkomunikasi dan berbagi pengetahuan)
sebagaimana
diungkapkan
oleh
McKenna (1991).
Selanjutnya,
Berry (1995), dalam sedikit pengertian yang lebih luas, juga memiliki pandangan
yang tepatberkaitan dengan CRM yang menekankan proses pemasaran dan
mengembangkan hubungan dengan pelanggan lebih dekat sehingga menjadi
loyal. Lebih lanjut lagi Parvatiyar & Sheth (2001) juga menyatakan bahwa ada
lima kunci yang tercakup pada CRM yaitu mengidentifikasi hubungan dengan
pelanggan, membangun hubungan, mempertahankan, memperbaiki hubungan
yang pernah mengalami masalah, serta meningkatkan hubungan yang lebih dekat
dengan pelanggan.
METODE
Sebelum mendapatkan pembahasan ini, saya mengikuti kuliah
entrepreneur skill di Universitas Kristen Satya Wacana. Pengampu mata kuliah
tersebut mengajak kelas entrepreneur skill ke tempat – tempat home industri yang
ada di Salatiga. Salah satunya adalah pabrik briket arang batok kelapa. Dari mata
kuliah tersebut saya melihat adanya pengetahuan yang perlu dibagikan pada
masyarakat luas dan ada sesuatu yang unik dalam usaha ini. Setelah perkuliahan
6
selesai, saya datang kembali ke pabrik briket arang batok kelapa untuk bertanya
tentang izin bila usaha dari briket arang batok kelapa milik Pak Irwadi akan
digunakan untuk penulisan kertas kerja, dan disanalah Pak Irwadi mengijinkan
dan berjanji akan membantu semaksimal mungkin. Teknik pengumpulan data
yang digunakan yaitu wawancara dan observasi. Wawancara dan observasi
dilakukan di daerah Tingkir, Salatiga, Jawa Tengah.
Dalam pembuatan kertas kerja ini, saya bertanya kepada Pak Irwadi
seputar awal pertama berdiri, proses masuk ke pasar ekspor, proses produksi, yang
perlu diperhatikan dalam membangun usaha ekspor, dan rencana kedepan tentang
usaha yang dibangun. Pada proses wawancara, saya menggunakan handphone
untuk merekam pembicaraan dan membuat transkrip dari hasil wawancara. Pada
saat wawancara, Pak Irwadi kurang dapat berkonsentrasi dalam menjawab
pertanyaan – pertanyaan yang saya ajukan. Hal itu dikarenakan beliau sibuk
dengan beberapa telepon dari konsumen yang bertanya tentang barang yang
mereka pesan. Bukan hanya telepon dari konsumen suara mesin dan para pegawai
yang berkonsultasi kepada Pak Irwadi juga agak mengganggu jalannya
wawancara. Dengan adanya gangguan itu, saya hanya dapat menunggu hingga
keperluan dari pabrik yang membutuhkan tenaga dan pikiran Pak Irwadi selesai
terlebih dahulu dan saya baru dapat melanjutkan wawancara saya dengan pak
Irwadi. Saya melakukan observasi guna melihat mesin apa saja yang digunakan
untuk membuat briket arang batok kelapa dan melihat proses produksi yang
berlangsung pada pabrik. Pada saat observasi penulis melihat mesin produksi,
pembagian jam kerja, dan penanganan pada mesin – mesin yang mengalami
kerusakan. Pada mesin produksi terdapat 4 mesin yang digunakan yaitu mesin
giling, mesin aduk, mesin cetak briket, dan oven. Proses observasi juga
menggunakan kamera handphone untuk mengambil gambar dari mesin – mesin
yang digunakan. Pada saat observasi Pak Irwadi mengijinkan saya untuk melihat –
lihat dan mengambil gambar semau saya tanpa batasan. Pada saat observasi, saya
berkeliling ditemani oleh asisten kepercayaan di pabrik milik Pak Irwadi. Pada
saat mengambil gambar asisten Pak Irwadi menjelaskan cara kerja dari mesin –
mesin yang saya foto.
Hasil wawancara dan observasi yang telah saya lakukan, saya tuliskan ke
dalam bentuk laporan. Saya menulis laporan dan melakukan analisis. Analisis
yang kami lakukan menggunakan metode tematik analisis. Analisis dilakukan
oleh dosen pembimbing dan saya. Analisis tersebut menuntun saya mulai
menentukan topik – topik yang dapat diangkat pada penelitian ini. Tema yang
digunakan yaitu Entrepreneurship. Dengan topik entrepreneur, strategi bisnis, dan
Total Quality Management. Ketiga topik tersebut merupakan topik – topik yang
akan dibahas pada penelitian ini. Saya membuat outline tulisan tentang topik
7
tersebut. Berikutnya saya melakukan penulisan temuan empirik. Kesulitan yang
dialami pada saat di lapangan yaitu yang pertama sulitnya menentukan waktu
yang sesuai antara nara sumber. Namun hal itu dapat teratasi dengan cara
membuat janji ulang untuk pertemuan berikutnya.
BRIKET ARANG BATOK KELAPA
Di daerah Tingkir, Salatiga, Jawa Tengah, sebuah perusahaan didirikan
Pak Irwadi memproduksi briket dari arang batok kelapa. Pada tahun 2007, paman
Pak Irwadi berlibur di Indonesia dan memberikan informasi peluang usaha
eksport briket arang batok kelapa. Ide ini dipandang sangat baik sehingga Pak
Irwadi mulai mencari informasi mengenai besar potensi pasar briket dan
kebutuhan arang batok kelapa di Amerika. Setelah pencarian informasi, Pak
Irwadi melihat ada dua barang yang memiliki potensi pasar besar, yaitu briket dan
batu akrilik.
Kemudian Pak Irwadi mencari informasi mengenai bahan – bahan dan
cara pembuatan batu akrilik dan briket. Beliau lebih tertarik membuat briket arang
batok kelapa karena cara pembuatannya lebih mudah dibandingkan dengan
membuat batu akrilik. Selain itu bahan baku briket lebih mudah diperoleh
daripada akrilik. Briket berbahan dasar arang batok kelapa sejauh ini dianggap
sebagai sampah dan sangat mudah ditemukan di Indonesia karena sebagian besar
daratan Indonesia tumbuh pohon kelapa.
Eksperimen awal memulai usaha baru, Pak Irwadi membuat dan
mendesign sendiri mesin pencetak briket. Pada tahap ini Pak Irwadi tidak
memiliki tentang pengetahuan mesin. Pak Irwadi memberikan informasi tentang
pengetahuan mesin briket yang dibuat oleh beliau berdasarkan kebutuhan. Karena
bila ingin membuat sebuah briket, pabrik harus memiliki mesin untuk
memproduksi barang. Menurut Pak Irwadi hal tersebut dapat terjadi karena
kepepet. Pada saat keadaan mendesak, seseorang dapat melakukan apa yang
seharusnya tidak dapat dilakukan. Pengetahuan tersebut didapatkan karena adanya
kebutuhan yang mendesak untuk memproduksi briket arang batok kelapa. Setelah
berhasil membuat mesin, Pak Irwadi membuat briket dan dikirimkan ke
laboratorium Sucofindo untuk tes kelayakan untuk di eksport. Percobaan
pembuatan briket baru sesuai standart setelah enam kali, sebelumnya ditolak
karena belum memenuhi standart. Standart briket yang ada di pabrik Pak Irwadi
yaitu abu dari briket maksimal 2,5%. Karbon aktif dari briket minimal 75%,
Kalori minimal 7200 kalori per kilogramnya. Kadar air 6,9% sampai 7%.
Volatilmeter atau zat terbang 12% – 14%. Hasil penelitian ini berasal dari
Laboratorium Sucofindo. Sedangkan untuk standard pasar Eropa kadar abu
8
maksimal 3%, kadar air maksimal 7%, karbon aktif minimal 75%, kalori minimal
7200kcal/kg, dan abu berwarna silver.
Setelah briket yang diproduksi, memenuhi standard dari Eropa, Pak Irwadi
mulai melakukan pemasaran briket melalui iklan Internet. Dari Internet itulah Pak
Irwadi menemukan pembeli, mempertanyakan kualifikasi produk dan kalau setuju
baru dibuat perjanjian mengenai pembelian produk. Jika sudah cocok, pembeli
akan datang ke tempat produksi melihat dan melakukan kontrak, biasanya selama
satu bulan. Selama kontrak berlangsung Pak Irwadi memproduksi briket sesuai
dengan kontrak yang ada. Isi kontrak meliputi jumlah kontainer yang bisa dikirim
dalam sebulan oleh Pak Irwadi. Untuk saat ini Pak Irwadi dapat memenuhi
permintaan pelanggan hingga 8 kontainer setiap bulannya. Satu kontainer
berisikan 20 ton briket dari arang batok kelapa. Harga setiap kilogram briket
adalah Rp 8500,00 per kilogram. Bentuk briket dapat disesuaikan dengan
permintaan dan sesuai dengan kegunaannya. Pak Irwadi dapat memproduksi dua
bentuk briket yaitu briket yang digunakan untuk barbecue dan shiza.
Setelah adanya kontrak, Pak Irwadi memulai produksi dan menyiapkan
apa saja yang dibutuhkan. Bahan baku briket yang dipakai Pak Irwadi adalah
arang batok kelapa, tepung terigu, dan air. Semua bahan baku ini dicampurkan
dan giling serta dibentuk berupa kubus. Untuk bahan baku pak Irwadi
mendapatkan dari luar pulau Jawa dan sudah dalam bentuk arang batok kelapa
sesuai dengan standard yang diberikan. Sebagian besar arang batok kelapa berasal
dari Sulawesi. Dalam seminggu Pak Irwadi mendapatkan kurang lebih 10 ton
arang batok kelapa. Untuk bahan baku sendiri Pak Irwadi tidak mengalami
kesulitan mendapatkannya. Beliau memberikan info bahwa hampir diseluruh
Indonesia memiliki areal yang ditumbuhi dengan kelapa. Langkah awal
pembuatan briket dari arang batok kelapa adalah penyortiran batok arang kelapa.
Penyortiran arang batok kelapa dilakukan tiga sampai empat orang. Penyortiran
bertujuan untuk membersihkan debu yang menempel pada arang batok kelapa.
Proses penyortiran ini juga dilakukan untuk menentukan berat dari bahan baku
yang dijual pada Pak Irwadi. Setelah bersih barulah arang batok kelapa itu
ditimbang beratnya, setelah itu baru Pak Irwadi membayar bahan baku tersebut.
Tahap selanjutnya adalah tahap penggilingan dan pencampuran bahan
baku. Pada proses ini Pak Irwadi sedikit mengalami kesulitan karena proses
pensortiran menggunakan tenaga manusia yang disortir sebanyak sepuluh ton,
akibatnya ada beberapa arang batok kelapa yang kurang bersih. Tahap
penggilingan merupakan proses penghalusan arang batok kelapa yang sudah
disortir dan dibersihkan dari kotoran yang menempel. Arang batok kelapa akan
dimasukkan ke mesin giling hingga halus menjadi serbuk arang. Setelah proses
9
penggilingan selesai, akan menuju ke proses pencampuran bahan baku. Dalam
bentuk serbuk, arang tersebut nantinya akan dicampur dengan tepung dan air.
Tahap pencampuran dilakukan menggunakan mesin yang mencapurkan arang
batok kelapa yang sudah halus, air, dan tepung rose brand. Pada proses ini bahan
baku yang dicampur akan agak lunak dan basah. Proses ini bertujuan
memudahkan mesin pencetak briket mengolah bahan baku setengah jadi.
Proses selanjutnya adalah proses pencetakan. Proses pencetakan
merupakan proses dimana adonan yang sudah jadi dimasukkan ke dalam alat
pencetak briket. Pada mesin ini, briket akan dipanaskan dan dihaluskan kembali
dengan mesin giling. Proses pemanasan di sini bertujuan mematangkan adonan
agar dapat dibentuk menjadi briket yang diminta. Proses pematangan hingga
pencetakan menggunakan tenaga mesin. Namun untuk proses selanjutnya
membutuhkan tenaga manusia secara manual. Pada proses memasak serbuk arang
menggunakan tenaga manusia pada saat adonan dimasukkan dan pada saat adonan
keluar dalam bentuk briket. Pada penerimaan adonan yang sudah jadi, pekerja
meletakkan adonan briket yang sudah terbentuk pada sebuah papan yang nantinya
akan menuju proses pemotongan. Setelah pencetakan briket selesai, briket yang
masih basah tersebut dipotong dengan mesin pemotong yang sudah disediakan.
Proses pemotongan dilakukan dengan mesin yang sudah didesign sedemikian rupa
agar mempermudah pemotongan briket yang masih basah. Pada saat proses
pemotongan bagian tepi dari adonan dipisahkan dari adonan yang lain dan diolah
kembali, karena pada tepi adonan ini tidak terbentuk dengan sempurna. Briket
yang sudah selesai dipotong dengan mesin, akan di masukkan ke dalam mesin
oven untuk pengeringan.
Proses pengeringan yang dilakukan oleh Pak Irwadi menggunakan oven
yang didesign sedemikian rupa agar dapat mengeringkan briket secara sempurna.
Proses ini tidak pernah terkendala dengan musim yang ada di Salatiga, karena
menggunakan oven yang sudah disetting suhu pengeringannya. Apabila ada panas
matahari, biasa Pak Irwadi menggunakan tenaga panas matahari. Namun apabila
suhu lembab, Pak Irwadi menggunakan mesin oven untuk proses pengeringan.
Briket yang sudah kering dari mesin oven akan diletakkan sejenak supaya dingin
dan siap dipacking menggunakan kotakyang disediakan konsumen atau pembeli
briket. Langkah terakhir pada proses produksi yaitu pengujian briket untuk kadar
abu, panas, dan asap. Pengujian bertujuan untuk mengecek kualitas briket,apakah
layak untuk dikirim atau tidak. Setelah pengujian dinyatakan layak, maka briket
akan dimasukkan kedalam dus yang sudah tersedia dan siap dimasukkan ke
kontainer untuk dikirim ke daerah Eropa. Apabila tidak layak maka briket akan
diolah kembali dari langkah awal. Pada proses ini pak Irwadi menggunakan jasa
10
Quality control dari setiap negara. Ada yang dari Eropa, Belanda, Inggris,
Amerika, dan Jerman.
Dari hasil wawancara, Pak Irwadi mendapatkan laba setiap kontainer dari
briket tersebut sebesar Rp 55.000.000,00. Laba yang diterima merupakan laba
bersih. Pajak dalam bisnis ini adalah 0% karena kebijakan pemerintah Indonesia
menarik minat para wirausahawan untuk berbisnis dan melakukan eksport.
Sistem pembayaran dalam bisnis briket tidak rumit. Jika kontrak disetujui,
pihak konsumen akan memberikan tanda jadi sebesar 60% dari harga kesepakatan.
Pada saat briket siap dimasukkan ke dalam dus, konsumen akan membayar 20%
dari kekurangan pembayaran. Ketika barang sudah akan dimasukkan ke dalam
kontainer 20% sisa pembayaran bayarkan sekaligus dilunasi semua. Setelah
pelunasan selesai barulah barang – barang tersebut dimasukkan ke kontainer
untuk dikirim. Di tempat pak Irwadi minimal seminggu sebelum jadwal
pengiriman, pembayaran sudah dalam status lunas. Apabila pembayaran tidak
dilakukan, maka pak Irwadi akan menunda pengiriman hingga pelunasan
dilakukan.
Saat ini Pak Irwadi memiliki sebuah pabrik pembuat briket dari arang
batok kelapa. Untuk pabrik ini kapasitas produksi setiap bulannya adalah 4
kontainer. Satu kontainer berisikan 20 ton briket dari arang batok kelapa. Pada
pabrik ini Pak Irwadi dapat memenuhi permintaan konsumen sebesar 80 ton briket
arang batok kelapa setiap bulannya. Saat ini Pak Irwadi tidak melakukan proses
marketing karena para konsumen yang membeli briket arang batok kelapa adalah
konsumen yang selalu membeli briket arang batok kelapa. Proses marketing
hanya dilakukan hanya sekali pada saat awal pabrik briket arang batok kelapa
berdiri. Pada awalnya pabrik ini ingin dikuasai oleh satu pembeli saja, namun
kebijakan yang diambil Pak Irwadi berbanding terbalik dengan konsumen yang
menginginkan semua hasil produksinya dibeli hanya pada satu konsumen. Setelah
proses marketing pada awal berdirinya usaha ini, para konsumen memberikan
kontrak yang diperbaharui setiap awal bulan. Untuk saat ini Pak Irwadi
mempunyai 3 konsumen yang diberikan secara adil untuk briket arang batok
kelapa. Para konsumen mendapatkan hasil produksi dengan jumlah yang sama.
Strategi ini dilakukan supaya konsumen tidak memainkan harga dan memonopoli
hasil produksi. Untuk saat ini konsumen yang belum terlayani sebanyak 2
konsumen. Hal ini menunjukkan bahwa pasar untuk briket arang batok kelapa
sangatlah terbuka lebar dan besar. Pabrik milik Pak Irwadi yang baru merubah
tenaga yang tadinya menggunakan diesel atau mesin penggerak menjadi listik
industri. Hal ini dilakukan karena untuk menghemat pengeluaran dibagian
produksi. Dengan menggunakan listrik industri, pengeluaran untuk produksi
11
menjadi berkurang. Bila satu bulan menggunakan bahan bakar solar sebanyak 60
juta rupiah, dengan menggunakan tenaga listrik akan menghabiskan listrik sekitar
40 juta rupiah saja. Maka pada pabrik yang kedua sudah menggunakan tenaga
listrik industri. Kelemahan dari listrik industri yaitu pengeluaran yang
membengkak pada awal pemasangan. Karena pemasangan listrik akan
menghabiskan dana sekitar 120 juta rupiah.
Pak Irwadi sedang berkonsentrasi mendirikan pabrik yang kedua.
Direncanakan pabrik tersebut dapat memproduksi 8 kontainer setiap bulannya.
Hal tersebut dilakukan karena banyaknya permintaan briket di Eropa. Namun
dengan adanya pabrik kedua yang dibangun, permintaan briket arang batok kelapa
masih sangat banyak sekali dan cakupan pasar briket arang batok kelapa sangat
luas. Pasar briket arang batok kelapa sangatlah luas dikarenakan barang ini
merupakan energi dan akan selalu dikonsumsi. Dengan adanya bahan baku yang
tidak merusak alam, usaha dalam bidang briket arang batok kelapa dapat
dikatakan tidak akan pernah mati dan untuk setiap tahunnya akan selalu
bertambah jumlah kebutuhan akan briket ini.
Untuk rencana ke depannya Pak Irwadi akan membuat satu pabrik untuk
mengolah satu buah kelapa utuh. Untuk serabut kelapa akan di eksport ke Jepang.
Nantinya di Jepang serabut kelapa akan digunakan untuk bahan baku pembuatan
fiber. Untuk daging kelapa akan di eksport juga ke Eropa. Di sana daging kelapa
akan dikeringkan dan digunakan sebagai bumbu dapur. Untuk air kelapanya akan
digunakan sebagai nata de coco, dan batok kelapa akan tetap digunakan untuk
bahan baku briket. Dalam waktu dekat ini, beliau membuka kesempatan untuk
para wirausaha yang ingin berkecimpung di dalam bisnis ini. Dengan
menggunakan modal tiga ratus juta rupiah, para wirausaha baru akan
mendapatkan satu set mesin yang digunakan untuk memproduksi briket. Tentu
saja wirausaha yang ingin bergabung tidak berjalan sendirian, Pak Irwadi akan
membantu dalam produksi dan hasil produksi itu akan dibeli oleh Pak Irwadi
untuk memenuhi permintaan pasar.
HASIL DAN DISKUSI
Dalam rangka menjelaskan dinamika usaha Pak Irwadi, Saya mencoba
membahasnya dari perspektif Enterpreneurship, strategi usaha, dan Total Quality
Management.
Entrepreneurship Yang Dimiliki Pak Irwadi
Entrepreneurship di Indonesia dekat dengan istilah wirausaha. Pada saat
ini negara - negara berkembang memerlukan beberapa wirausaha untuk
12
meningkatkan pendapatan dan mengurangi angka pengangguran. Di Salatiga
terdapat sebuah pabrik briket arang batok kelapa. Nama Pemilik dari usaha ini
adalah Bpk Erwadi Rahandjo, SE. Pada awalnya Pak Irwadi memiliki usaha
kuningan yang berada di Salatiga. Pabrik kuningan ini tidak berjalan dengan baik.
Dan pada akhirnya usaha kuningan ini mengalami kebangkrutan dan tutup.
Setelah gagal dalam membangun usaha kuningan, Pak Irwadi bekerja di
perusahaan pengiriman briket arang batok kelapa yang berada di Bawen. Dari
tempat itulah Pak Irwadi memiliki pengetahuan tentang briket. Pada saat di
CocoBrasa posisi terakhir Pak Irwadi sebagai direktur perusahaan pada saat itulah
Pak Irwadi mendapatkan ilmu tentang briket arang batok kelapa. Setelah beberapa
tahun di perusahaan CocoBrasa, Pak Irwadi memutuskan untuk keluar dan
membuat usaha briket sendiri. Pada awal usaha, Pak Irwadi mencari info cara
membuat briket arang batok kelapa. Pak Irwadi memilih arang batok kelapa
sebagai bahan baku utama karena ketersediaan arang batok kelapa di Indonesia
sangat banyak. Setelah mendapatkan info tentang cara pembuatan, Pak Irwadi uji
coba untuk pembelian mesin pencetak briket. Setelah mesin jadi, Pak Irwadi
mengajak teman – teman yang ingin bekerja sama dengan beliau dalam
membangun usaha briket arang batok kelapa. Setelah ada tiga teman yang
menginginkan usaha tersebut bersama – sama, usaha briket arang batok kelapa
mulai dibuat dan dijalankan. Tujuan mencari teman dalam membangun usaha ini
adalah untuk mencari dana dalam pembuatan mesin pabrik dan modal awal
pembangunan usaha.
Berdasarkan dengan hasil wawancara yang sudah didapatkan, Pak Irwadi
merupakan entrepreneur. Hal itu ditunjukkan dari kesesuaian pengertian dan ciri
dari seorang entrepreneur. Pak Irwadi yang dulunya membuka usaha kuningan
dan ternyata tidak berhasil merupakan cerminan dari kegagalan Pak Irwadi dalam
membangun sebuah usaha. Hal ini sesuai dengan salah satu faktor kesuksesan
entrepreneur yang dikemukan Nurseto tentang empat faktor paling penting bagi
keberhasilan wirausaha. Setelah kegagalan dialami, lalu Pak Irwadi bekerja
disebuah perusahaan pengiriman briket. Disana Pak Irwadi mengetahui tentang
besarnya pangsa pasar untuk briket. Serta Pak Irwadi mencari informasi tentang
ketersediaan bahan baku yang ada di Indonesia. Hal menunjukkan bahwa Pak
Irwadi memiliki pengetahuan yang luas tentang bahan baku yang akan digunakan
dalam usaha briket. Setelah mengetahui, Pak Irwadi membuat sebuah alat
produksi untuk memcetak briket. Proses penciptaan mesin yang digunakan Pak
Irwadi dalam membuat briket merupakan cerminan definisi pengertian
entrepreneur dari Hisrich, Peters, dan Sheperd pada tahun 2008. Bukan hanya
mesin saja namun Pak Irwadi dapat merubah sesuatu yang dianggap limbah
menjadi sesuatu yang bernilai jual sangat tinggi yaitu batok kelapa. Batok kelapa
selama ini digunakan untuk kerajinan tangan. Setelah Pak Irwadi mengetahui
13
tentang briket, batok kelapa yang tadinya hanya dibuang dan dibuat kerjainan,
dapat diolah menjadi barang komoditi eksport yaitu menjadi briket arang batok
kelapa.
Strategi Mempertahankan Pembeli Luar Negeri
Strategi bisnis sangat dibutuhkan oleh perusahaan pada saat awal berdiri.
Namun pada perusahaan briket arang batok kelapa milik Pak Irwadi, strategi
bisnis pada saat awal berdiri hanya dilakukan satu kali saja. Pak Irwadi pada tahap
strategi usaha hanya melakukan promosi melalui internet pada saat awal
pembuatan usaha saja. Hingga saat ini Pak Irwadi tidak melakukan promosi
kembali, karena hingga saat ini pelanggan yang ingin membeli produk briket dari
Pak Irwadi sangat banyak sekali. Strategi perusahaan pada pabrik briket milik Pak
Irwadi yaitu beliau membuatkan briket dalam satu pabrik terdiri dari 3 pembeli.
Hal itu dilakukan supaya harga jual briket tidak dipermainkan oleh satu pembeli
saja. Dengan adanya 3 pembeli dalam 1 pabrik, harga jual briket akan bersaing
dengan sendirinya antara pembeli pertama dengan pembeli kedua begitu juga
dengan pembeli ketiga. Pada usaha briket arang batok kelapa ini sasaran pasar
yang dituju adalah para pembeli untuk daerah Eropa dan Amerika. Pada usaha
briket arang batok kelapa ini sudah banyak para wirausahawan yang membuat.
Namun menurut pengakuan dari Pak Irwadi, belum banyak para wirausahawan
yang membuat untuk menembus pasar Eropa. Hal itu dikarenakan standart dari
spesifikasi di daerah Eropa jauh lebih tinggi dan lebih sulit dibandingkan dengan
menembus pasar Timur Tengah. Hal tersebut juga dikarenakan harga briket
dengan standart Eropa lebih tinggi dibandingkan dengan harga briket dengan
standart Timur Tengah. Pada usaha ini pun bahan baku yang dibutuhkan sangat
banyak dijumpai di seluruh wilayah Indonesia. Saat ini bahan baku arang batok
kelapa paling banyak berasal dari wilayah Sulawesi. Permintaan untuk briket saat
ini sangat besar. Pabrik briket milik Pak Irwadi hingga saat ini sudah menolak 3
pembeli yang memesan sangat banyak. Untuk saat ini Pak Irwadi telah membuat
satu pabrik baru untuk mengolah satu buah kepala utuh. Kulit kelapa akan di
ekspor lagi ke Jepang untuk digunakan sebagai coco fiber, daging kelapa akan
digunakan untuk bumbu yang akan di ekspor ke Amerika dan Eropa, batok kelapa
akan digunakan untuk bahan baku briket, dan air kelapa akan dijual untuk nata de
coco.
Bentley, Omer, & Sharp (2013) menyatakan bahwa strategi bisnis sebagai
diferensiasi produk tentang perbedaan – perbedaan barang yang diproduksi serta
kepemimpinan biaya dari sisi eksplorasi dan eksploitasi. Dalam strategi
bisnisnya Pak Irwadi sudah melakukan diferensiasi barang yang diproduksi, yaitu
dengan menetapkan standart Eropa pada briket yang diproduksi. Hal itu
14
membedakan antara briket yang diproduksi kebanyakan orang dan briket yang
diproduksi di pabrik milik Pak Irwadi. Kebanyakan pengusaha briket hanya
membuat briket yang tembus hingga pasar Timur Tengah saja. Yang dapat
dikatakan memiliki kualitas rendah. Pada sisi kepemimpinan biaya, Pak Irwadi
telah melakukan strategi untuk menghemat pengeluaran yang harus dikeluarkan
tiap bulan dengan menarik listrik industri ke dalam pabrik yang sekarang. Dalam
segi eksplorasi dan eksploitasi. Eksplorasi yang dilakukan Pak Irwadi yaitu
dengan mencari bahan baku yang mudah ditemui dan tidak merusak lingkungan.
Bahan baku yang digunakan ramah lingkungan, tidak berlimbah, dan berkualitas
tinggi. Pada sisi eksploitasi, Pak Irwadi menggunakan batok kelapa yang biasanya
hanya dibakar menjadi arang dan dibuang menjadi suatu barang komoditi yang
bernilai jual tinggi dibandingkan dengan arang – arang yang ada di Indonesia.
Menurut Amalia et. al (2010) Langkah pertama dalam membuat strategi
bisnis adalah mengidentifikasi segmentasi pada saat akan memulai bisnis. Pak
Irwadi sudah melakukan segmentasi para pabrik yang briket, yaitu dengan
menentukan pasar yang akan dituju adalah pasar Eropa. Dengan kualitas tinggi
dan bagus. Yang kedua adalah melakukan analisis lingkungan internal dan
eksternal untuk mengukur kekuatan dan kelemahan serta peluang dan ancaman
yang akan dihadapi oleh dalam memulai bisnis. Menurut peneliti sesuai dengan
hasil wawancara yang dilakukan, Pak Irwadi sudah melakukan langkah kedua.
Pada tahap ini kekuatan yang dimiliki oleh Pak Irwadi adalah pengetahuan yang
luas tentang briket dan sedikitnya jumlah pesaing yang berkecimpung dalam
usaha briket arang batok kelapa untuk pasar Eropa. Karena pada pasar Eropa
jarang ada para produsen briket yang dapat memenuhi standart kualitas dari
negara tersebut. Kelemahan pada usaha ini adalah ketergantungan perusahaan
untuk pemasok bahan baku arang batok kelapa. Karena pemasok bahan baku
hanya dapat mengirimkan arang batok kelapa dalam jumlah tertentu, namun Pak
Irwadi membutuhkan bahan baku setiap hari dalam jumlah yang besar. Akibatnya
muncul ancaman apabila pemasok tidak dapat mengirimkan arang batok kelapa ke
pabrik briket milik Pak Irwadi. Peluang pada usaha ini sangatlah luas, karena
jumlah pembeli yang sangat banyak dan kurangnya produsen, maka dalam usaha
ini produsen dapat mengembangkan usaha sebesar – besarnya. Hal itu
dikarenakan sedikitnya produsen briket yang memenuhi standart untuk pasar
Eropa. Yang ketiga adalah merumuskan faktor-faktor ukuran keberhasilan (key
success factors) dari strategi-strategi yang dirancang berdasarkan analisis
sebelumnya. Kunci sukses yang ada pada Pak Irwadi adalah pengetahuan Pak
Irwadi tentang mesin yang dirancang sendiri dan tentang pengetahuan beliau akan
briket arang batok kelapa. Yang keempat adalah menentukan tujuan dan target
terukur, mengevaluasi berbagai alternatif strategi dengan mempertimbangkan
sumber daya yang dimiliki dan kondisi eksternal yang dihadapi dan memilih
15
strategi yang paling sesuai untuk mencapai tujuan jangka pendek dan jangka
panjang. Pada tahap keempat ini Pak Irwadi memilih untuk membuat pabrik baru
yang akan mengolah satu buah kelapa utuh. Hal ini dilakukan untuk
menanggulangi apabila bahan baku yang dipasok kurang mencukupi permintaan
briket arang batok kelapa. Pabrik baru ini juga akan dapat meningkatkan
pendapatan Pak Irwadi sendiri.
TQM (Total Quality Management) Dalam Usaha Arang Batok
Kelapa
Total Quality Management pada perusahaan produksi sangatlah penting.
Karena hal ini digunakan untuk menjaga kualitas dan menjaga kepercayaan
pelanggan terhadap suatu perusahaan. Pada perusahaan Pak Irwadi Total Quality
Control dilakukan sejak awal bahan baku datang ke pabrik. Di pabrik tersebut
arang batok kelapa yang datang akan disortir secara manual untuk menghilangkan
debu dan untuk membedakan mana kualitas yang biasa – biasa saja dengan
kualitas yang bagus. Arang batok kelapa pun yang akan dibayar tidak semuanya,
hanya yang sesuai dengan standart untuk pembuatan briket arang batok kelapa.
Penyortiran arang batok kelapa yang datang dilakukan kurang lebih tiga orang.
Setelah penyortiran selesai, arang batok kelapa akan dihaluskan dan dicampur
dengan bahan baku. Setelah tercampur, adonan akan dicetak menjadi briket dalam
bentuk kubus. Proses selanjutnya adalah pengeringan. Proses pengeringan
dilakukan menggunakan oven. Setelah kering, briket akan diuji coba sebelum
dimasukkan ke dalam kardus yang sudah disediakan oleh para konsumen. Uji
coba dilakukan oleh Quality Control kepercayaan dari setiap negara. Hal yang
dilihat pada saat uji coba briket yaitu kadar panas pada saat setelah dipanaskan,
warna abu, warna asap yang dikeluarkan dari briket. Briket akan menjadi berwana
sangat merah setelah dipanaskan, briket yang berwarna merah ini menandakan
bahwa panas yang terkandung di dalam briket sangatlah tinggi. Bukan hanya
kadar panas yang di uji, namun pengujian juga dilakukan pada asap dan abu. Bila
aku tidak berwana putih, maka barang tersebut tidak memenuhi standart. Pada uji
coba ini abu dapat berwarna putih dan dapat berwarna cream. Apabila abu
berwarna orange, maka briket tidak dapat di masukkan kedalam dus dan tidak
dapat dikirim. Demikian pula dengan asap. Apabila asap yang ditimbulkan terlalu
banyak dan tidak berwarna putih, maka briket tersebut tidak sesuai dengan
standart yang ada.
Menurut Karen Hopper (1994), TQM biasanya timbul dari kepedulian
terhadap kualitas produk, program TQM yang paling sukses akhirnya menjadi
inisiatif peningkatan efisiensi yang melibatkan perubahan organisasi-lebar dalam
otoritas pengambilan keputusan dan ukuran kinerja. Pak Irwadi melakukan TQM
16
sejak bahan baku masuk dari pabrik hingga proses terakhir. Pak Irwadi melakukan
hal ini karena tidak mau mengecewakan para pembeli yang sudah
mempercayakan pembelian briket di tempat Pak Irwadi. Pak Irwadi juga
memberikan kisi – kisi tentang keberhasilan dalam berbisnis ekspor yaitu tentang
kejujuran. Pada tahap akhir dari pembuatan briket juga melibatkan banyak ahli.
Pak Irwadi menggunakan jasa para QC ( Quality Control ) dari masing – masing
negara untuk mengontrol pembuatan briket dari awal hingga dikirim ke Eropa.
Menurut Atkinson (1990), TQM merupakan sebuah strategi pendekatan untuk
dapat menghasilkan produk dan jasa yang terbaik melalui adanya berbagai
inovasi. Dalam perusahaan briket arang batok kelapa ini, Pak Irwadi
menghasilkan briket arang batok kelapa dengan kualitas terbaik. Hal itu terbukti
dari standart yang digunakan untuk membuat briket menembus pasar briket
standart Eropa. Dari hasil wawancara, diketahui bahwa standart Eropa merupakan
standart tertinggi. Departemen Perdagangan dan Industri Inggris (United
Kingdom’s Department of Trade and Industry) (1991a) mengartikan TQM
sebagai sebuah cara mengelola usaha dengan efektif, efisien, fleksibel dan
kompetitive secara menyeluruh. Pak Irwadi mengambil keputusan untuk
mengganti mesin penggerak yang menggunakan diesel dengan listrik industri. Hal
ini dikarenakan pengeluaran pabrik briket akan jauh lebih murah dibandingkan
dengan menggunakan mesin penggerak diesel.
The Deming Prize Committee (1986) memaknai TQM sebagai sebuah
sisitem aktivitas untuk memastikan kualitas barang dan jasa yang diinginkan oleh
konsumen secara ekonomis. Kualitas dan standart yang sudah ditetapkan di pabrik
dipantau dari awal bahan baku memasuki pabrik. Pemantauan dimulai pada saat
penyortiran arang batok kelapa sampai menjadi briket arang batok kelapa. Tidak
hanya berhenti sampai disitu, pemantauan tetap dilakukan sampai briket arang
batok kelapa akan dikirim ke konsumen. Pfau (1989) menyatakan bahwa TQM
merupakan suatu pendekatan untuk meningkatkan kualitas barang dan jasa secara
berkesinambungan melalui partisipasi dari seluruh fungsi dan tingkat dalam suatu
produksi. Briket arang batok kelapa yang diproduksi Pak Irwadi selalu dibuat
dengan semaksimal mungkin untuk memenuhi standart yang sudah diterapkan.
Hal itu dilakukan untuk menjaga kualitas dari barang yang diproduksi. Menurut
beliau apabila briket arang batok kelapa sudah tercampur dengan bahan – bahan
yang dilarang seperti kayu, pada uji laboratorium akan berbeda hasilnya dan para
konsumen tidak akan menerima barang tersebut. Menurut Ekroman, Sri
Soejatminah (2010) TQM diartikan sebagai Filosofi manajemen yang mencakup
semua penekanan dari aspek kebutuhan dan harapan pelanggan, dan tujuan
organisasi secara efektif dan efisien guna memaksimalkan potensi SDM agar
dapat terlaksana secara maksimal bagi kelangsungan perusahaan . Sependapat
dengan Ekroman , Tjiptono (2001:4) mengemukakan bahwa TQM merupakan
17
suatu sistem yang dapat dikembangkan menjadi pendekatan dalam menjalankan
usaha untuk memaksimumkan daya saing organisasi melalui perbaikan terusmenerus atas produk, jasa, tenaga kerja, proses dan lingkungannya. Hal ini sesuai
dengan pemanfaatan dan pengembangan usaha briket batok kelapa yang
dikembangkan di wilayah Tingkir Salatiga Jawa Tengah, di mana pengusaha
briket berupaya memaksimalkan potensi sumber daya yang ada di sekitarnya.
Mulai dari sumber daya alam hingga sumber daya manusia. Dari segi sumber
daya alam, Pak Irwadi telah menggunakan batok kelapa yang di Indonesia sangat
berlimpah keberadaannya. Dari segi sumber daya manusia, pekerja – pekerja yang
ada di pabrik briket merupakan warga sekitar. Dengan adanya pembagian jam
kerja yang teratur, maka usaha ini dapat berjalan 24 jam dengan masing – masing
pekerjaannya.
Dari tiga perspektif diatas, masing – masing pembahasan memiliki
keterkaitan antara satu dengan yang lain. Dalam study kasus ini pengusaha yang
ingin membangun usaha atau bisnis harus memiliki kemauan untuk belajar dan
berani keluar dari zona nyaman yang telah dijalani. Pak Irwadi yang dulunya
seorang direktur perusahaan memutuskan untuk mengundurkan diri dari
perusahaan tersebut dan mencoba untuk membuat usaha sendiri dari pengetahuan
yang didapat selama ini. Dari pengetahuan Pak Irwadi itulah yang menjadikan
usaha briket arang batok kelapa menjadi diminati oleh banyak konsumen.
Tentunya keberhasilan ini tidak semata – mata datang sendiri, Pak Irwadi telah
menghitung matang – matang tentang bisnis ini pada saat awal usaha. Meskipun
promosi briket dilakukan hanya satu kali, Pak Irwadi mampu mendapatkan
perhatian konsumen hingga sekarang. Pak Irwadi mengatakan bahwa kejujuran
dalam berbisnis juga penting karena dengan kejujuran itulah Pak Irwadi dipercaya
oleh para konsumen. Dalam rangka mempertahankan konsumen, Pak Irwadi tidak
ingin mengecewakan konsumen. Kualitas briket arang batok kelapa yang
diproduksi semaksimal mungkin akan dipertahankan. Untuk mempertahankan
kualitas itulah Pak Irwadi melakukan kontrol secara rutin sejak awal arang batok
kelapa masuk ke pabrik. Pak Irwadi menyortir arang batok kelapa sejak awal
proses produksi. Sortir bertujuan untuk memilik mana arang batok kelapa yang
baik dan mana yang buruk. Apabila pemilihan bahan baku salah atau kurang
cermat, briket yang dihasilkan juga tidak akan sempurna. Ketiga perspektif diatas
memiliki keterkaitan yang sangat erat. Dalam hal ini kata entrepreneurship,
strategi bisnis, dan Total Quality Management tidak dapat terpisahkan. Pak Irwadi
sebelum mendirikan briket sudah mengasah kemampuan entrepreneur pada usaha
kuningan, setelah gagal Pak Irwadi membuat sebuah pabrik baru untuk produksi
briket arang batok kelapa. Strategi bisnis yang digunakan yaitu promosi pada awal
bisnis dengan menggunakan internet. Setelah banyak pesanan, ntuk
18
mempertahankan kualitas Pak Irwadi melakukan kontrol menyeluruh pada proses
produksi.
KESIMPULAN
Penulis menemukan beberapa hal penting yang terdapat pada kertas kerja
ini. Penemuan ini berkaitan dengan cara menjaga hubungan bisnis dengan
pembeli di luar negeri. Hal pertama yang dibutuhkan pada bisnis ekspor yaitu
kejujuran (Honesty). Dengan kejujuran banyak orang akan percaya (Trush)
dengan barang produksi kita dan banyak orang yang akan berminat dengan barang
yang diproduksi oleh perusahaan kita. Yang kedua untuk membuat sebuah usaha
yang maju, tidak dibutuhkan modal yang banyak untuk membuat usaha. Dengan
adanya banyak sumber daya alam yang di Indonesia, kita dapat menggunakannya
untuk menolong perekonomian diri sendiri dan perekonomian negara. Yang
ketiga, dalam membangun sebuah usaha perlu adanya strategi bisnis. Strategi
bisnis yang dibutuhkan dalam membangun sebuah usaha bukan hanya
memperhitungkan pendapatan dan pengeluaran namun juga harus melihat visi dan
misi yang akan dicapai. Yang keempat, apabila seseorang ditempatkan di posisi
yang mendesak maka seseorang tersebut akan menggunakan s