T1 802010012 Full text
HUBUNGAN ANTARA SELF-MONITORING DENGAN KINERJA
PADA TENAGA PENJUAL PT.BANK PERMATA, Tbk CABANG
SEMARANG
OLEH
MARIA OKTAFIANTI
802010012
TUGAS AKHIR
Diajukan Kepada Fakultas Psikologi guna memenuhi sebagian dari persyaratan
untuk mencapai gelar Sarjana Psikologi
Program Studi Psikologi
FAKULTAS PSIKOLOGI
UNIVERSITAS KRISTEN SATYA WACANA
SALATIGA
2015
HUBUNGAN ANTARA SELF-MONITORING DENGAN KINERJA
PADA TENAGA PENJUAL PT.BANK PERMATA, Tbk CABANG
SEMARANG
Maria Oktafianti
Sutarto Wijono
Jusuf Tjahjo Purnomo
Program Studi Psikologi
FAKULTAS PSIKOLOGI
UNIVERSITAS KRISTEN SATYA WACANA
SALATIGA
2015
ABSTRAK
Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui hubungan self-monitoring terhadap kinerja para
tenaga penjual bank, khususnya kinerja tenaga penjual bank Permata Semarang. Desain
penelitian ini menggunakan metode pendekatan kuantitatif dan teknik pengumpulan data
dalam penelitian ini dilakukan dengan metode angket (kuisioner). Alat ukur yang digunakan
dalam penelitian ini menggunakan kuisioner yang terdiri dari skala kinerja tenaga penjual
(Behrman & Perreault, 1982) dan skala self-monitoring (Snyder & Gangestad, 1986).
Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh tenaga penjual pada bank Permata Semarang
yang berjumlah 50 orang. Sampel diambil menggunakan teknik sampling jenuh. Teknik
analisa data yang digunakan adalah teknik korelasi Pearson products moment. Dari hasil
analisa data diperoleh koefisien korelasi (r) 0,805 (p 100,75
Sangat Tinggi
27
54 %
2
3
4
5
85, 25 < X ≤ 100,75
69,75 < X ≤ 85,25
54,25 > X ≤ 69,75
X ≤ 54,25
Tinggi
Sedang
Rendah
Sangat Rendah
18
5
0
0
36 %
10 %
0%
0%
Berdasarkan data di atas, hasil ini menunjukan bahwa secara umum tingkat kinerja
tenaga penjual berada pada kategori tinggi sampai sangat tinggi. Sedangkan untuk hasil
kategorisasi skor self-monitoring, pada skala ini terdiri atas 18 aitem yang kemudian hanya
menyisakan 11 aitem setelah melalui uji reliabilitas. 11 aitem ini terdiri atas 7 aitem
unfavorable dan 4 aitem favorable dengan 2 pilihan jawaban (B) = 1 dan (S) = 0 dengan
satuan deviasi standarnya σ = 1,83 dan mean teoritiknya µ = 5,5.
Tabel.4 Kriteria Skor Self-Monitoring
No
Interval
Kategori
Frekuensi
Presentase (%)
1
X > 8,24
Sangat Tinggi
25
50 %
2
6,41 < X ≤ 8,24
Tinggi
6
12 %
3
4,58 < X ≤ 6,41
Sedang
11
22 %
4
2,75 < X ≤ 4,58
Rendah
6
12 %
5
X ≤ 2,75
Sangat Rendah
2
4%
Hasil kategorisasi skor self-monitoring pada tebel 5 menunjukan bahwa secara umum
tingkat self-monitoring pada tenaga penjual berada pada kategori sangat tinggi dan sedang.
17
UJI KORELASI
Setelah diketahui bahwa data yang diperoleh berdistribusi normal dan variabelvariabel linear maka uji korelasi yang digunakan dalam penelitian ini adalah uji korelasi
Pearson product moment correlation dengan bantuan SPSS 16.0.
Tabel.5 Correlations
Self Monitoring
Self Monitoring
Pearson Correlation
1
Sig. (2-tailed)
Pearson Correlation
.805**
.000
N
Kinerja
Kinerja
50
50
**
1
.805
Sig. (2-tailed)
.000
N
50
50
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
Hasil uji korelasi dalam penelitian ini didapatkan nilai r = 0,805; p = 0,000 (p <
0,01), hal ini menunjukan adanya hubungan positif yang signifikan antara self-monitoring
dengan kinerja. Dilihat dari segi kekuatannya, korelasi antara self-monitoring dengan kinerja
berada pada kisaran 0,80 ≤ r ≤ 1,0 sehingga dapat dikatakan memiliki korelasi yang sangat
kuat (Sugiyono, 2007). Sementara nilai positif mengindikasikan pola hubungan antara selfmonitoring dengan kinerja adalah searah (semakin tinggi self-monitoring maka semakin
tinggi pula kinerja). Perolehan p = 0,000 (p < 0,01) juga menandakan bahwa hubungan yang
terjadi adalah signifikan. Dapat dilihat dari hasil uji korelasi bahwa terdapat korelasi positif
yang signifikan antara self-monitoring dengan kinerja tenaga penjual sehingga hipotesis
dalam penelitian ini diterima.
PEMBAHASAN
Berdasarkan analisis statistik yang diperoleh, diketahui bahwa terdapat hubungan
positif yang signifikan antara self-monitoring dengan kinerja pada tenaga penjual (r = 0,805;
18
p < 0,05). Hasil penelitian ini memberikan bukti bahwa individu yang memiliki selfmonitoring tinggi juga mempunyai kinerja yang tinggi pula. Hasil hubungan yang positif dan
signifikan pada variabel self-monitoring dan variabel kinerja serta kontribusi variabel selfmonitoring yang tinggi ini disebabkan oleh beberapa kemungkinan.
Pertama, ada kemungkinan bahwa self-monitoring dianggap sebagai atribut
kepribadian yang penting bagi tenaga penjual (sales) saat melakukan serangkaian aktifitas
penjualan sehingga kinerja mereka menjadi tinggi. Pernyataan ini didukung oleh Day,
Unckless, Schleicher & Hiller (2002) yang mengemukakan bahwa self-monitoring dalam
dunia pekerjaan berkaitan signifikan terhadap hasil kerja seperti kinerja, kemajuan,
kemampuan, dan perilaku kepemimpinan. Karyawan yang menggunakan self-monitoring-nya
dengan baik akan lebih memiliki nilai kinerja tinggi dan akan lebih dipromosikan
dibandingkan yang tidak menggunakan self-monitoring dalam pekerjaannya.
Kedua, self-monitoring sudah berjalan secara otomatis pada diri tenaga penjual (sales)
dalam melayani nasabah. Sebagian besar tenaga penjual menganggap bahwa dengan selfminitoring yang ada pada dirinya mereka dapat memberikan pelayanan yang lebih baik
kepada nasabah, sehingga kineja lebih dapat terpenuhi. Pernyataan tersebut didukung oleh
Brehm & Kassin (1993) yang menyatakan bahwa adanya upaya untuk menunjukkan kinerja
yang positif di depan orang lain merupakan salah satu ciri yang dimiliki oleh seorang
karyawan dengan self-monitoring tinggi. Hal ini juga dibuktikan oleh Jawahar (2001) dan
Moningka & Widyarini (2005) yang mengemukakan bahwa tenaga penjual dengan selfmonitoring tinggi lebih mampu menyesuaikan dirinya di lingkungan sehingga mampu
menjalin hubungan interpersonal yang baik dengan nasabah sehingga tenaga penjual akan
lebih mampu melakukan presentasi penjualan.
19
Penelitian ini memberikan bukti bahwa self-monitoring mempunyai peranan yang
cukup penting terhadap peningkatan kinerja tenaga penjual (sales) bank Permata.
Berdasarkan hasil korelasi aspek-aspek self-monitoring dan kinerja maka aspek selfmonitoring memberikan kontribusi yang efektif sebesar 61,1%. Aspek social stage presence
dan other directed self-presence memberikan kontribusi paling besar pada aspek kinerja
sebesar masing-masing 22,2%.
Hasil penelitian ini sejalan dengan penelitian-penelitian sebelumnya. Goolsby,
Rosemary & Michael (1992) menyatakan bahwa sifat-sifat adaptif seperti self-monitoring
berpengaruh positif terhadap peningkatan kinerja. Individu yang memiliki sifat-sifat adaptif
tersebut lebih sensitif dalam interaksi sosial daripada individu lain yang tidak memilikinya,
sehingga dikatakan lebih mampu menyesuaikan diri secara psikologis sehingga hal ini akan
mempengaruhi kinerja penjualan.
Sementara itu, hasil penelitian ini juga menguatkan penelitian Moningka & Widyarini
(2005) yang mengatakan bahwa self-monitoring berpengaruh positif terhadap kinerja
meskipun pengaruh tersebut dimoderati oleh variabel hubungan interpersonal. Tenaga penjual
yang memiliki self-monitoring tinggi mampu mengatur perilakunya sesuai dengan tuntutan
lingkungan sehingga akan mampu melakukan hubungan interpersonal yang baik dengan
individu lain yang kemudian dapat mempengaruhi kinerja individu. Penelitian lainnya yang
juga sejalan dengan penelitian ini yaitu Harmon, Hammond, Conrad, & Webster (2007) yang
mengemukakan bahwa manajer penjualan dengan kecenderungan self-monitoring yang tinggi
mempunyai kinerja yang tinggi pula. Dengan self-monitoring yang tinggi ditemukan bahwa
manajer penjualan mampu mempresentasikan dirinya dengan baik kepada pelanggan,
sehingga dapat lebih peka terhadap respon pelanggan dan dapat memenuhi apa yang
diinginkan oleh pelanggan.
20
Penelitian-penelitian
sebelumnya
telah
menjelaskan
variabel
self-monitoring
berpengaruh terhadap kinerja. Namun dalam penelitian ini ditemukan juga bahwa terdapat
partisipan yang memiliki kategori skor self-monitoring sangat rendah sampai sedang dengan
kinerja dalam kategori skor tinggi sebesar 22%. Peneliti kemudian melihat dari data
demografi partisipan ditemukan bahwa partisipan yang memiliki skor self-monitoring sangat
rendah sampai sedang dengan skor kinerja tinggi adalah partisipan yang kebanyakan
memiliki masa kerja 1 - 3 tahun. Selain itu partisipan tersebut memiliki rata-rata gaji per
bulan sebesar ≤ 2 juta (2 orang), 2 – 3,5 juta (8 orang), dan ≥ 5 juta (1 orang dengan kategori
self-monitoring sangat rendah). Dapat dilihat bahwa lebih dari 50% partisipan dengan selfmonitoring rendah sampai sedang yang memiliki kinerja tinggi adalah partisipan dengan ratarata gaji per bulan 2 – 3,5 juta dan 1 orang dengan rata-rata gaji per bulan ≥ 5 juta berada
pada kategori sangat rendah namun memiliki kinerja tinggi. Hal ini menunjukan bahwa
kompensasi finansial (gaji) mempengaruhi kesetiaan karyawan pada organisasi, kemauan
bekerja keras dan kebanggaan karyawan pada organisasi sehingga dapat mempengaruhi
kinerja karyawan (Djati & Khusaini, 2003).
KESIMPULAN
Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan maka dapat disimpulkan bahwa :
Terdapat hubungan positif yang signifikan antara self-monitoring dengan kinerja pada
tenaga penjual PT.Bank Permata, Tbk Semarang. Ini artinya bahwa tenaga penjual
(sales) yang memiliki self-monitoring tinggi cenderung memiliki kinerja yang tinggi
pula dan self-monitoring cukup berperan dalam peningkatan kinerja tenaga penjual
(sales).
21
KETERBATASAN DAN KELEBIHAN PENELITIAN
Kekurangan penelitian ini adalah peneliti mengangkat tema penelitian lebih
berdasarkan asumsi dan fenomena berdasarkan sudut pandang karyawan saja, sehingga dalam
penilaian kinerja peneliti menggunakan penilaian subjektif yang kemungkinan bias lebih
besar.
Dalam penelitian ini juga hanya melibatkan 50 partisipan sehingga kekuatan
generalisasi menjadi terbatas. Menurut peneliti hasil penelitian dengan menggunakan variabel
self-monitoring dengan kinerja dirasa cukup baik dan bermanfaat bagi perusahaan, sehingga
melalui penelitian ini perusahaan dapat lebih mengembangkan self-monitoring yang ada
dalam diri tenaga penjual (sales) untuk peningkatan kinerja karyawan yang akan berpengaruh
pada efektivitas perusahaan.
IMPLIKASI
Berdasarkan hasil penelitian maka peneliti mengajukan saran kepada beberapa pihak,
sebagai berikut :
1. Tenaga Penjual (sales)
a. Tenaga penjual diharapkan untuk menggunakan self-monitoring yang ada
dalam dirinya sebaik mungkin saat melakukan kegiatan penjualan agar dapat
berinteraksi secara baik dengan nasabah dengan latihan-latihan yang
meningkatkan self-monitoring. Tenaga penjual diharapkan untuk dapat
mengontrol emosi serta perilakunya dihadapan nasabah, lebih bersikap ramah,
menyenangkan, dan menarik perhatian para nasabah agar dapat memuaskan
kebutuhan nasabah sehingga dapat meningkatkan kinerja tenaga pejual itu
sendiri.
22
b. Setiap tenaga penjual (sales) diharapkan dapat memanfaatkan waktu dan
kesempatan
dalam
mengikuti
pertemuan/latihan/simulasi
untuk
dapat
meningkatkan self-monitoring mereka. Misalnya, melakukan latihan atau
simulasi dengan rekan kantor ataupun mentor dalam mempresentasikan
produk dari bank Permata.
2. Perusahaan (Bank Permata)
a. Perusahaan diharapkan untuk memberikan training serta simulasi yang dapat
mengembangkan self-monitoring kepada tenaga penjual yang baru agar dalam
menjalankan pekerjaannya tenaga penjual tersebut mampu berinteraksi baik
dengan nasabah dengan baik.
b. Perusahaan diharapkan untuk dapat menyediakan fasilitas berupa ruang
pertemuan untuk memberikan pelatihan berupa simulasi kegiatan menjual agar
para sales dapat berlatih dalam menghadapi nasabah dan mengembangkan
self-monitoring mereka secara baik.
3. Peneliti selanjutnya
a. Agar dapat meningkatkan kualitas penelitian selanjutnya diharapkan untuk
peneliti selanjutnya untuk mencari iklim organisasi berbeda dari penelitian
sebelumnya dan menambahkan jumlah subjek.
b. Peneliti selanjutnya diharapkan menambahkan data deskriptif berupa divisi
untuk bagian marketing agar hasil yang diperoleh lebih dapat dideskripsikan.
c. Bagi peneliti selanjutnya diharapkan juga untuk menggunakan penilaian
objektif yang dilakukan oleh atasan untuk mengukur kinerja agar hasil kinerja
23
yang diukur sesuai dengan tujuan organisasi dan bukan berdasarkan asumsi
karyawan sendiri.
d. Diharapkan peneliti untuk memperluas kasanah penelitian yang sudah ada
misalnya dengan mengaitkan penelitian yang sudah ada dengan menambah
variabel lain sesuai dengan fenomena yang berkembang.
24
DAFTAR PUSTAKA
Ahmad, S.Z., Sah, B.M & Kitchen P, J. (2010). The Relationship between Sales Skills and
Salesperson Performance, and the Impact of Organizational Commitment as a
Moderator: An Empirical Study in Malaysian Telecomunications Company. Journal
of Economics and Management, 4, 181-211.
Azwar, S. (2012). Penyusunan skala psikologi. Yogyakarta: Penerbit Pustaka Pelajar.
Baldauf, A., W, David., Cravens & Piercy, N.F. (2001). Examining Business Strategy, Sales
Management, and Salesperson Antecedents of Sales Organization Effectiveness.
Journal of Personal Selling and Sales Management, 21, 109-122.
Baron, R.A & Byrne, D. (1994). Social Psychology: Understanding Human Interaction.
Boston: Allyn and Bacon Inc.
Barrick, M.R., Parks, L., & Mount, M.K. (2005). Self-Monitoring as A Moderator of The
Relationship Between Personality Traits And Performance. Personnel Psychology,
58, 745-767.
Behrman, D.N & Perreault, W.D. (1982). Measuring the Performance of Industrial
Salespersons. Journsal of Business Research, 10, 335-370.
Brehm, S.S., & Kassin, S.M. (1993). Social Psychology (Ed.2). New Jersey : HoughtonMifflin Company.
Castleberry, S.B & Shepherd, C.D. (1993). Effective Interpersonal Listening and Personal
Selling. Journal of Personal Selling & Sales Management, 13, 35-49.
Challagalla, G.N & Shervani, T.A. (1996). Dimension and Types of Supervisory Control:
Effects on Salesperson Performance and Satisfication. Journal Marketing, 60, 89-105.
Day, D.D., Unckless, A.L., Schleicher, D.J & Hiller, N.J. (2002). Self-Monitoring Personality
at Work: A Meta-Analytic Investigation of Construct Validity. Journal of Applied
Psychology, 87, 390-40.
Djati, P.S & Khusaini, M. (2003). Kajian Terhadap Kepuasan Kompensasi, Komitmen
Organisasi, Dan Prestasi Kerja. Jurnal Manajemen & Kewirausahaan, 5, 25-41.
Faustino C.G. (1995). Manajemen Sumber Daya Manusia. Yogyakarta: Andi Offset.
Goolsby, J.R., Rosemary RL & Michael L.B. (1992). Psychological Adaptiveness and Sales
Performance. Journal of Personal Selling and Sales Management, 7, 51-66.
Harmon, H.A., Hammond, K.L., Conrad, CA & Webster, R.L. (2007). Are Sales Managers
Predisposed To Self-Monitoring. Academy of Marketing Studies Journal, 11, 31-51.
Ikechukwu F,A., Okorie, A.H., Christopher, A & Benson, O. (2011). Salesforce Competence
Development and Marketing Performance of Industrial and Domestic Products Firms
in Nigeria. Far East Journal of Psychology and Business, 2, 43-59.
Jawahar, I.M. (2001). Attitudes, Self Monitoring, and Appraisal Behavior. Journal of Applied
Psychology, 86, 875-883.
Joko, S.K. (2006). Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Kinerja Hasil Tenaga
Penjualan Dan Hubungannya Terhadap Efektivitas Penjualan Perusahaan (Studi
25
Kasus Pada BPR Di Eks.Karesidenan Semarang). Jurnal Studi Manajemen &
Organisasi, 3, 64-78.
Johnson, D.S & Bharadwaj, S. (2005). Digization of Selling Activity and Sales Force
Performance: An Empirical Investigation. Journal of the Academy of marketing
Science, 33, 3-18.
Malik, M.E. (2011). Organizational Effectiveness: A Case Study of Telecommunication and
Banking Sector of Pakistan. Far East Journal of Psychology and Business, 2, 37-48.
Moharam, M. O & Shawky, A.Y. (2012). Measuring The Effects of Personalized Integrated
Marketing Communication Tools on the Consumers’’ Intention to Purchase Credit
Cards in the Private Banking Sector in Egypt. American Academic & Scholarly
Research Journal Special Issue, 4.
Moningka, C & Widyarini, M.M. (2005). Pengaruh Hubungan Interpersonal, Self Monitoring,
Dan Minat Terhadap Performasi Kerja Pada Karyawan bagian Penjualan. Prosiding
Seminar Nasional PESAT. 23-24 Agustus. Jakarta. Auditorium Universitas
Gunadarma: P146-P158.
Preko, A & Adjetey, J. (2013). A Study on the Concept of Employee Loyalty and
Engagement on the Performance of Sales Executives of Commercial Banks in
GHANA. International Journal of Business Research and Management (IJBRM), 4,
51-62.
Saleh, F & Kamarudin, A.R. (2011). The Effects of Personality Factors on Sales Performance
of Takaful (Islamic Insurance) Agents in Malaysia. International Journal of Business
and Social Science, 2, 259-265.
Singh, J., Verbeke, W & Rhoads, G.K. (1996). Do Organizational Practices Matter in Role
Stress Processes? A Study of Direct and Moderating Effects for Marketing-Oriented
Boundary Spanners. Journal of Marketing, 60, 69-86.
Snyder, M. (1974). Self-Monitoring of Expressive Behavior. Journal of Personality and
Social Psychology, 30, 526-537.
Snyder, M & Gangestad, S. (1986). On the Nature of Self-Monitoring: Matters of Assessment
Matters of Validity. Journal of Personality and Social Psychology, 51, 125-139.
_______________________. (1985). To Carve Nature at Its Joints: On the Existence of
Discrete Classes in Personality. Journal of Personality and Social Psychology, 92,
317-349.
Sudarmanto. (2009). Kinerja Dan Pengembangan Kompetensi SDM: Teori, Dimensi
Pengukuran, Dan Implementasi Dalam Organisasi. Yogyakarta: Pustaka Pelajar.
Sugiyono. (2007). Metode Penelitian Administrasi. Bandung: Alfabeta
Schwepker, C.H., Good, D.J., & Odneal, L.B. (2012). Improving Customer Relationships and
Sales Performance Through Moral Judgment. Keller Center Research Report Baylor
University, 1, 1-7.
26
27
PADA TENAGA PENJUAL PT.BANK PERMATA, Tbk CABANG
SEMARANG
OLEH
MARIA OKTAFIANTI
802010012
TUGAS AKHIR
Diajukan Kepada Fakultas Psikologi guna memenuhi sebagian dari persyaratan
untuk mencapai gelar Sarjana Psikologi
Program Studi Psikologi
FAKULTAS PSIKOLOGI
UNIVERSITAS KRISTEN SATYA WACANA
SALATIGA
2015
HUBUNGAN ANTARA SELF-MONITORING DENGAN KINERJA
PADA TENAGA PENJUAL PT.BANK PERMATA, Tbk CABANG
SEMARANG
Maria Oktafianti
Sutarto Wijono
Jusuf Tjahjo Purnomo
Program Studi Psikologi
FAKULTAS PSIKOLOGI
UNIVERSITAS KRISTEN SATYA WACANA
SALATIGA
2015
ABSTRAK
Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui hubungan self-monitoring terhadap kinerja para
tenaga penjual bank, khususnya kinerja tenaga penjual bank Permata Semarang. Desain
penelitian ini menggunakan metode pendekatan kuantitatif dan teknik pengumpulan data
dalam penelitian ini dilakukan dengan metode angket (kuisioner). Alat ukur yang digunakan
dalam penelitian ini menggunakan kuisioner yang terdiri dari skala kinerja tenaga penjual
(Behrman & Perreault, 1982) dan skala self-monitoring (Snyder & Gangestad, 1986).
Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh tenaga penjual pada bank Permata Semarang
yang berjumlah 50 orang. Sampel diambil menggunakan teknik sampling jenuh. Teknik
analisa data yang digunakan adalah teknik korelasi Pearson products moment. Dari hasil
analisa data diperoleh koefisien korelasi (r) 0,805 (p 100,75
Sangat Tinggi
27
54 %
2
3
4
5
85, 25 < X ≤ 100,75
69,75 < X ≤ 85,25
54,25 > X ≤ 69,75
X ≤ 54,25
Tinggi
Sedang
Rendah
Sangat Rendah
18
5
0
0
36 %
10 %
0%
0%
Berdasarkan data di atas, hasil ini menunjukan bahwa secara umum tingkat kinerja
tenaga penjual berada pada kategori tinggi sampai sangat tinggi. Sedangkan untuk hasil
kategorisasi skor self-monitoring, pada skala ini terdiri atas 18 aitem yang kemudian hanya
menyisakan 11 aitem setelah melalui uji reliabilitas. 11 aitem ini terdiri atas 7 aitem
unfavorable dan 4 aitem favorable dengan 2 pilihan jawaban (B) = 1 dan (S) = 0 dengan
satuan deviasi standarnya σ = 1,83 dan mean teoritiknya µ = 5,5.
Tabel.4 Kriteria Skor Self-Monitoring
No
Interval
Kategori
Frekuensi
Presentase (%)
1
X > 8,24
Sangat Tinggi
25
50 %
2
6,41 < X ≤ 8,24
Tinggi
6
12 %
3
4,58 < X ≤ 6,41
Sedang
11
22 %
4
2,75 < X ≤ 4,58
Rendah
6
12 %
5
X ≤ 2,75
Sangat Rendah
2
4%
Hasil kategorisasi skor self-monitoring pada tebel 5 menunjukan bahwa secara umum
tingkat self-monitoring pada tenaga penjual berada pada kategori sangat tinggi dan sedang.
17
UJI KORELASI
Setelah diketahui bahwa data yang diperoleh berdistribusi normal dan variabelvariabel linear maka uji korelasi yang digunakan dalam penelitian ini adalah uji korelasi
Pearson product moment correlation dengan bantuan SPSS 16.0.
Tabel.5 Correlations
Self Monitoring
Self Monitoring
Pearson Correlation
1
Sig. (2-tailed)
Pearson Correlation
.805**
.000
N
Kinerja
Kinerja
50
50
**
1
.805
Sig. (2-tailed)
.000
N
50
50
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
Hasil uji korelasi dalam penelitian ini didapatkan nilai r = 0,805; p = 0,000 (p <
0,01), hal ini menunjukan adanya hubungan positif yang signifikan antara self-monitoring
dengan kinerja. Dilihat dari segi kekuatannya, korelasi antara self-monitoring dengan kinerja
berada pada kisaran 0,80 ≤ r ≤ 1,0 sehingga dapat dikatakan memiliki korelasi yang sangat
kuat (Sugiyono, 2007). Sementara nilai positif mengindikasikan pola hubungan antara selfmonitoring dengan kinerja adalah searah (semakin tinggi self-monitoring maka semakin
tinggi pula kinerja). Perolehan p = 0,000 (p < 0,01) juga menandakan bahwa hubungan yang
terjadi adalah signifikan. Dapat dilihat dari hasil uji korelasi bahwa terdapat korelasi positif
yang signifikan antara self-monitoring dengan kinerja tenaga penjual sehingga hipotesis
dalam penelitian ini diterima.
PEMBAHASAN
Berdasarkan analisis statistik yang diperoleh, diketahui bahwa terdapat hubungan
positif yang signifikan antara self-monitoring dengan kinerja pada tenaga penjual (r = 0,805;
18
p < 0,05). Hasil penelitian ini memberikan bukti bahwa individu yang memiliki selfmonitoring tinggi juga mempunyai kinerja yang tinggi pula. Hasil hubungan yang positif dan
signifikan pada variabel self-monitoring dan variabel kinerja serta kontribusi variabel selfmonitoring yang tinggi ini disebabkan oleh beberapa kemungkinan.
Pertama, ada kemungkinan bahwa self-monitoring dianggap sebagai atribut
kepribadian yang penting bagi tenaga penjual (sales) saat melakukan serangkaian aktifitas
penjualan sehingga kinerja mereka menjadi tinggi. Pernyataan ini didukung oleh Day,
Unckless, Schleicher & Hiller (2002) yang mengemukakan bahwa self-monitoring dalam
dunia pekerjaan berkaitan signifikan terhadap hasil kerja seperti kinerja, kemajuan,
kemampuan, dan perilaku kepemimpinan. Karyawan yang menggunakan self-monitoring-nya
dengan baik akan lebih memiliki nilai kinerja tinggi dan akan lebih dipromosikan
dibandingkan yang tidak menggunakan self-monitoring dalam pekerjaannya.
Kedua, self-monitoring sudah berjalan secara otomatis pada diri tenaga penjual (sales)
dalam melayani nasabah. Sebagian besar tenaga penjual menganggap bahwa dengan selfminitoring yang ada pada dirinya mereka dapat memberikan pelayanan yang lebih baik
kepada nasabah, sehingga kineja lebih dapat terpenuhi. Pernyataan tersebut didukung oleh
Brehm & Kassin (1993) yang menyatakan bahwa adanya upaya untuk menunjukkan kinerja
yang positif di depan orang lain merupakan salah satu ciri yang dimiliki oleh seorang
karyawan dengan self-monitoring tinggi. Hal ini juga dibuktikan oleh Jawahar (2001) dan
Moningka & Widyarini (2005) yang mengemukakan bahwa tenaga penjual dengan selfmonitoring tinggi lebih mampu menyesuaikan dirinya di lingkungan sehingga mampu
menjalin hubungan interpersonal yang baik dengan nasabah sehingga tenaga penjual akan
lebih mampu melakukan presentasi penjualan.
19
Penelitian ini memberikan bukti bahwa self-monitoring mempunyai peranan yang
cukup penting terhadap peningkatan kinerja tenaga penjual (sales) bank Permata.
Berdasarkan hasil korelasi aspek-aspek self-monitoring dan kinerja maka aspek selfmonitoring memberikan kontribusi yang efektif sebesar 61,1%. Aspek social stage presence
dan other directed self-presence memberikan kontribusi paling besar pada aspek kinerja
sebesar masing-masing 22,2%.
Hasil penelitian ini sejalan dengan penelitian-penelitian sebelumnya. Goolsby,
Rosemary & Michael (1992) menyatakan bahwa sifat-sifat adaptif seperti self-monitoring
berpengaruh positif terhadap peningkatan kinerja. Individu yang memiliki sifat-sifat adaptif
tersebut lebih sensitif dalam interaksi sosial daripada individu lain yang tidak memilikinya,
sehingga dikatakan lebih mampu menyesuaikan diri secara psikologis sehingga hal ini akan
mempengaruhi kinerja penjualan.
Sementara itu, hasil penelitian ini juga menguatkan penelitian Moningka & Widyarini
(2005) yang mengatakan bahwa self-monitoring berpengaruh positif terhadap kinerja
meskipun pengaruh tersebut dimoderati oleh variabel hubungan interpersonal. Tenaga penjual
yang memiliki self-monitoring tinggi mampu mengatur perilakunya sesuai dengan tuntutan
lingkungan sehingga akan mampu melakukan hubungan interpersonal yang baik dengan
individu lain yang kemudian dapat mempengaruhi kinerja individu. Penelitian lainnya yang
juga sejalan dengan penelitian ini yaitu Harmon, Hammond, Conrad, & Webster (2007) yang
mengemukakan bahwa manajer penjualan dengan kecenderungan self-monitoring yang tinggi
mempunyai kinerja yang tinggi pula. Dengan self-monitoring yang tinggi ditemukan bahwa
manajer penjualan mampu mempresentasikan dirinya dengan baik kepada pelanggan,
sehingga dapat lebih peka terhadap respon pelanggan dan dapat memenuhi apa yang
diinginkan oleh pelanggan.
20
Penelitian-penelitian
sebelumnya
telah
menjelaskan
variabel
self-monitoring
berpengaruh terhadap kinerja. Namun dalam penelitian ini ditemukan juga bahwa terdapat
partisipan yang memiliki kategori skor self-monitoring sangat rendah sampai sedang dengan
kinerja dalam kategori skor tinggi sebesar 22%. Peneliti kemudian melihat dari data
demografi partisipan ditemukan bahwa partisipan yang memiliki skor self-monitoring sangat
rendah sampai sedang dengan skor kinerja tinggi adalah partisipan yang kebanyakan
memiliki masa kerja 1 - 3 tahun. Selain itu partisipan tersebut memiliki rata-rata gaji per
bulan sebesar ≤ 2 juta (2 orang), 2 – 3,5 juta (8 orang), dan ≥ 5 juta (1 orang dengan kategori
self-monitoring sangat rendah). Dapat dilihat bahwa lebih dari 50% partisipan dengan selfmonitoring rendah sampai sedang yang memiliki kinerja tinggi adalah partisipan dengan ratarata gaji per bulan 2 – 3,5 juta dan 1 orang dengan rata-rata gaji per bulan ≥ 5 juta berada
pada kategori sangat rendah namun memiliki kinerja tinggi. Hal ini menunjukan bahwa
kompensasi finansial (gaji) mempengaruhi kesetiaan karyawan pada organisasi, kemauan
bekerja keras dan kebanggaan karyawan pada organisasi sehingga dapat mempengaruhi
kinerja karyawan (Djati & Khusaini, 2003).
KESIMPULAN
Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan maka dapat disimpulkan bahwa :
Terdapat hubungan positif yang signifikan antara self-monitoring dengan kinerja pada
tenaga penjual PT.Bank Permata, Tbk Semarang. Ini artinya bahwa tenaga penjual
(sales) yang memiliki self-monitoring tinggi cenderung memiliki kinerja yang tinggi
pula dan self-monitoring cukup berperan dalam peningkatan kinerja tenaga penjual
(sales).
21
KETERBATASAN DAN KELEBIHAN PENELITIAN
Kekurangan penelitian ini adalah peneliti mengangkat tema penelitian lebih
berdasarkan asumsi dan fenomena berdasarkan sudut pandang karyawan saja, sehingga dalam
penilaian kinerja peneliti menggunakan penilaian subjektif yang kemungkinan bias lebih
besar.
Dalam penelitian ini juga hanya melibatkan 50 partisipan sehingga kekuatan
generalisasi menjadi terbatas. Menurut peneliti hasil penelitian dengan menggunakan variabel
self-monitoring dengan kinerja dirasa cukup baik dan bermanfaat bagi perusahaan, sehingga
melalui penelitian ini perusahaan dapat lebih mengembangkan self-monitoring yang ada
dalam diri tenaga penjual (sales) untuk peningkatan kinerja karyawan yang akan berpengaruh
pada efektivitas perusahaan.
IMPLIKASI
Berdasarkan hasil penelitian maka peneliti mengajukan saran kepada beberapa pihak,
sebagai berikut :
1. Tenaga Penjual (sales)
a. Tenaga penjual diharapkan untuk menggunakan self-monitoring yang ada
dalam dirinya sebaik mungkin saat melakukan kegiatan penjualan agar dapat
berinteraksi secara baik dengan nasabah dengan latihan-latihan yang
meningkatkan self-monitoring. Tenaga penjual diharapkan untuk dapat
mengontrol emosi serta perilakunya dihadapan nasabah, lebih bersikap ramah,
menyenangkan, dan menarik perhatian para nasabah agar dapat memuaskan
kebutuhan nasabah sehingga dapat meningkatkan kinerja tenaga pejual itu
sendiri.
22
b. Setiap tenaga penjual (sales) diharapkan dapat memanfaatkan waktu dan
kesempatan
dalam
mengikuti
pertemuan/latihan/simulasi
untuk
dapat
meningkatkan self-monitoring mereka. Misalnya, melakukan latihan atau
simulasi dengan rekan kantor ataupun mentor dalam mempresentasikan
produk dari bank Permata.
2. Perusahaan (Bank Permata)
a. Perusahaan diharapkan untuk memberikan training serta simulasi yang dapat
mengembangkan self-monitoring kepada tenaga penjual yang baru agar dalam
menjalankan pekerjaannya tenaga penjual tersebut mampu berinteraksi baik
dengan nasabah dengan baik.
b. Perusahaan diharapkan untuk dapat menyediakan fasilitas berupa ruang
pertemuan untuk memberikan pelatihan berupa simulasi kegiatan menjual agar
para sales dapat berlatih dalam menghadapi nasabah dan mengembangkan
self-monitoring mereka secara baik.
3. Peneliti selanjutnya
a. Agar dapat meningkatkan kualitas penelitian selanjutnya diharapkan untuk
peneliti selanjutnya untuk mencari iklim organisasi berbeda dari penelitian
sebelumnya dan menambahkan jumlah subjek.
b. Peneliti selanjutnya diharapkan menambahkan data deskriptif berupa divisi
untuk bagian marketing agar hasil yang diperoleh lebih dapat dideskripsikan.
c. Bagi peneliti selanjutnya diharapkan juga untuk menggunakan penilaian
objektif yang dilakukan oleh atasan untuk mengukur kinerja agar hasil kinerja
23
yang diukur sesuai dengan tujuan organisasi dan bukan berdasarkan asumsi
karyawan sendiri.
d. Diharapkan peneliti untuk memperluas kasanah penelitian yang sudah ada
misalnya dengan mengaitkan penelitian yang sudah ada dengan menambah
variabel lain sesuai dengan fenomena yang berkembang.
24
DAFTAR PUSTAKA
Ahmad, S.Z., Sah, B.M & Kitchen P, J. (2010). The Relationship between Sales Skills and
Salesperson Performance, and the Impact of Organizational Commitment as a
Moderator: An Empirical Study in Malaysian Telecomunications Company. Journal
of Economics and Management, 4, 181-211.
Azwar, S. (2012). Penyusunan skala psikologi. Yogyakarta: Penerbit Pustaka Pelajar.
Baldauf, A., W, David., Cravens & Piercy, N.F. (2001). Examining Business Strategy, Sales
Management, and Salesperson Antecedents of Sales Organization Effectiveness.
Journal of Personal Selling and Sales Management, 21, 109-122.
Baron, R.A & Byrne, D. (1994). Social Psychology: Understanding Human Interaction.
Boston: Allyn and Bacon Inc.
Barrick, M.R., Parks, L., & Mount, M.K. (2005). Self-Monitoring as A Moderator of The
Relationship Between Personality Traits And Performance. Personnel Psychology,
58, 745-767.
Behrman, D.N & Perreault, W.D. (1982). Measuring the Performance of Industrial
Salespersons. Journsal of Business Research, 10, 335-370.
Brehm, S.S., & Kassin, S.M. (1993). Social Psychology (Ed.2). New Jersey : HoughtonMifflin Company.
Castleberry, S.B & Shepherd, C.D. (1993). Effective Interpersonal Listening and Personal
Selling. Journal of Personal Selling & Sales Management, 13, 35-49.
Challagalla, G.N & Shervani, T.A. (1996). Dimension and Types of Supervisory Control:
Effects on Salesperson Performance and Satisfication. Journal Marketing, 60, 89-105.
Day, D.D., Unckless, A.L., Schleicher, D.J & Hiller, N.J. (2002). Self-Monitoring Personality
at Work: A Meta-Analytic Investigation of Construct Validity. Journal of Applied
Psychology, 87, 390-40.
Djati, P.S & Khusaini, M. (2003). Kajian Terhadap Kepuasan Kompensasi, Komitmen
Organisasi, Dan Prestasi Kerja. Jurnal Manajemen & Kewirausahaan, 5, 25-41.
Faustino C.G. (1995). Manajemen Sumber Daya Manusia. Yogyakarta: Andi Offset.
Goolsby, J.R., Rosemary RL & Michael L.B. (1992). Psychological Adaptiveness and Sales
Performance. Journal of Personal Selling and Sales Management, 7, 51-66.
Harmon, H.A., Hammond, K.L., Conrad, CA & Webster, R.L. (2007). Are Sales Managers
Predisposed To Self-Monitoring. Academy of Marketing Studies Journal, 11, 31-51.
Ikechukwu F,A., Okorie, A.H., Christopher, A & Benson, O. (2011). Salesforce Competence
Development and Marketing Performance of Industrial and Domestic Products Firms
in Nigeria. Far East Journal of Psychology and Business, 2, 43-59.
Jawahar, I.M. (2001). Attitudes, Self Monitoring, and Appraisal Behavior. Journal of Applied
Psychology, 86, 875-883.
Joko, S.K. (2006). Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Kinerja Hasil Tenaga
Penjualan Dan Hubungannya Terhadap Efektivitas Penjualan Perusahaan (Studi
25
Kasus Pada BPR Di Eks.Karesidenan Semarang). Jurnal Studi Manajemen &
Organisasi, 3, 64-78.
Johnson, D.S & Bharadwaj, S. (2005). Digization of Selling Activity and Sales Force
Performance: An Empirical Investigation. Journal of the Academy of marketing
Science, 33, 3-18.
Malik, M.E. (2011). Organizational Effectiveness: A Case Study of Telecommunication and
Banking Sector of Pakistan. Far East Journal of Psychology and Business, 2, 37-48.
Moharam, M. O & Shawky, A.Y. (2012). Measuring The Effects of Personalized Integrated
Marketing Communication Tools on the Consumers’’ Intention to Purchase Credit
Cards in the Private Banking Sector in Egypt. American Academic & Scholarly
Research Journal Special Issue, 4.
Moningka, C & Widyarini, M.M. (2005). Pengaruh Hubungan Interpersonal, Self Monitoring,
Dan Minat Terhadap Performasi Kerja Pada Karyawan bagian Penjualan. Prosiding
Seminar Nasional PESAT. 23-24 Agustus. Jakarta. Auditorium Universitas
Gunadarma: P146-P158.
Preko, A & Adjetey, J. (2013). A Study on the Concept of Employee Loyalty and
Engagement on the Performance of Sales Executives of Commercial Banks in
GHANA. International Journal of Business Research and Management (IJBRM), 4,
51-62.
Saleh, F & Kamarudin, A.R. (2011). The Effects of Personality Factors on Sales Performance
of Takaful (Islamic Insurance) Agents in Malaysia. International Journal of Business
and Social Science, 2, 259-265.
Singh, J., Verbeke, W & Rhoads, G.K. (1996). Do Organizational Practices Matter in Role
Stress Processes? A Study of Direct and Moderating Effects for Marketing-Oriented
Boundary Spanners. Journal of Marketing, 60, 69-86.
Snyder, M. (1974). Self-Monitoring of Expressive Behavior. Journal of Personality and
Social Psychology, 30, 526-537.
Snyder, M & Gangestad, S. (1986). On the Nature of Self-Monitoring: Matters of Assessment
Matters of Validity. Journal of Personality and Social Psychology, 51, 125-139.
_______________________. (1985). To Carve Nature at Its Joints: On the Existence of
Discrete Classes in Personality. Journal of Personality and Social Psychology, 92,
317-349.
Sudarmanto. (2009). Kinerja Dan Pengembangan Kompetensi SDM: Teori, Dimensi
Pengukuran, Dan Implementasi Dalam Organisasi. Yogyakarta: Pustaka Pelajar.
Sugiyono. (2007). Metode Penelitian Administrasi. Bandung: Alfabeta
Schwepker, C.H., Good, D.J., & Odneal, L.B. (2012). Improving Customer Relationships and
Sales Performance Through Moral Judgment. Keller Center Research Report Baylor
University, 1, 1-7.
26
27