ANALISIS PENGARUH HARGA, PROMOSI, LOKASI, DAN KUALITAS PELAYANAN TERHADAP MOTIVASI BERKUNJUNG KONSUMEN

Studi Kasus pada Outbound Banyu Sumilir. Dusun Srowolan, Desa Purwobinangun, Kecamatan Pakem, Kabupaten Sleman, Yogyakarta.

SKRIPSI

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Program Studi Manajeman Disusun oleh:

Lourentinus Bowo Wahyu Ekarestianto 052214150

PROGRAM STUDI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA

ANALISIS PENGARUH HARGA, PROMOSI, LOKASI, DAN

KUALITAS PELAYANAN TERHADAP MOTIVASI

BERKUNJUNG KONSUMEN

Studi Kasus pada Outbound Banyu Sumilir. Dusun Srowolan, Desa Purwobinangun, Kecamatan Pakem, Kabupaten Sleman, Yogyakarta.

SKRIPSI

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Program Studi Manajeman Disusun oleh:

Lourentinus Bowo Wahyu Ekarestianto 052214150

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA

Sebuah ka

B alam

rya ku pers

Tuhan Y man

sembahkan

Yesus Krist B A

Per

kepadamu

stus dan Bun

B B

Almamater terc

rsem

u :

nda Maria y B B B Adekku Adek yang

B rcinta Univer mbaha yang selalu m men

Bapak dan I Bayu yang ng selalu ada d B Sahab ersitas Sanat an menolong dan ndampingiku

Ibuk tercinta g ku sayangi dalam hatiku bat-sahabatku ata Dharma

MO OTT TO

Bersyu ukurlah k kepada T TUHAN Sebab Ia baik! Bahw wasanya a untuk s selama-la amanya K Kasih set tia-Nya.

( (Mazmur r 170:1) YESUS S pokok Dan k kitalah car rangnya

Tingga allah dida alam Dia Pa stilah kau u akan be erbuah… J Janganlah p pernah tak kut untuk k mencoba,

Sebab ka amu tidak akan pern ah menuai i hasilnya

Jik ka kamu tid dak pernah h mencoba d dan berusa aha…… (penulis) (p t d JUR

Yang be judul :

EN psi dengan

UN RUSAN MA PERN ertanda tanga

ANALISIS PELAYA

S PENGARU ANAN TER

NIVERSITA FAKUL ANAJEMEN NYATAAN K an di bawah

UH HARGA RHADAP M

AS SANATA LTAS EKON N-PROGRAM

KEASLIAN h ini, saya m

A, PROMO

MOTIVASI B

OSI, LOKAS BERKUNJU

SI, DAN KU UNG KONS

UALITAS SUMEN

Lour A DHARMA NOMI M STUDI M KARYA TU menyatakan

milir. Dusun S upaten Slem ni 2010 adala a bahwa skri ain, kecuali layaknya ka

Yog rentinus Bow A MANAJEME ULIS bahwa Skrip

Srowolan, D man, Yogyak ah hasil kary ipsi yang sa yang telah arya ilmiah. gyakarta, 30 wo Wahyu E

Stud Purwo dan diaju

Desa karta. ya saya. aya tulis ini disebutkan 0-Juni-2010

Penulis karestianto

a Outbound Kecamatan P diuji pada tan n dengan se au bagian ka ar pustaka, se

di Kasus pada obinangun, K ukan untuk d a menyatakan uat karya ata an dan dafta

Saya tidak memu dalam kutipa

Banyu Sum Pakem, Kabu nggal 17 Jun esungguhnya arya orang la ebagaimana

UN NIVERSITA AS SANATA A DHARMA A FAKUL LTAS EKON NOMI JUR RUSAN MA ANAJEMEN N-PROGRAM M STUDI M MANAJEME EN

LEMB BAR PERNY YATAAN P PERSETUJU UAN PUBL LIKASI KAR RYA ILMIA AH UNTUK KEPENTIN NGAN KAM MPUS Yang bertan Y nda tangan d di bawah ini i, saya Maha asiswa Univ versitas Sana ata Dharma Yogyakarta Y : N Nama : Lou urentinus Bo owo Wahyu Ekarestianto o N NIM : 052 2214150

Dem mi kepentin ngan Ilmu Pengetahu uan, saya memberika an kepada P Perpustakaan n Universit tas Sanata Dharma Ka arya Ilmiah h saya yang g berjudul “Analisis Pe “ engaruh Ha arga, Promos si, Lokasi d dan Kualitas s Pelayanan n Terhadap M Motivasi Be erkunjung K Konsumen” Studi Kasu us pada Out tbound Bany yu Sumilir Dusun Srow D wolan, Desa Purwobinan ngun, Kecam matan Pakem m, Kabupate en Sleman, Daerah Isti D imewa Yog gyakarta. D engan dem mikian saya memberika an kepada Perpustakaan P n Universita as Sanata D Dharma hak k untuk men nyimpan, m mengalihkan dalam bent d tuk media lain, meng gelolanya d dalam bentu uk pengkod dean data, mendistribus m sikan secara a terbatas, dan mempu ublikasikann nya di Inter rnet untuk kepentingan k n akademis, tanpa perlu meminta ij in dari saya a maupun m memberikan r royalti selam ma tetap men ncantumkan nama saya s sebagai penu ulis. Demikian pe D ernyataan in i yang saya b buat dengan n sebenarnya a.

Y Yogyakarta, , 30-Juni-20

10 Yang menya Y atakan, Lourentinus L Bowo Wahy yu Ekarestia anto

ABSTRAK

ANALISIS PENGARUH HARGA, PROMOSI, LOKASI, DAN KUALITAS

PELAYANAN TERHADAP MOTIVASI BERKUNJUNG KONSUMEN

Studi Kasus pada Outbound Banyu Sumilir. Dusun Srowolan, Desa

Purwobinangun, Kecamatan Pakem, Kabupaten Sleman, Yogyakarta.

Lourentinus Bowo Wahyu Ekarestianto Universitas Sanata Dharma

Yogyakarta 2010

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui (1) pengaruh variabel Harga, Promosi, Lokasi, dan Kualitas Pelayanan secara sendiri-sendiri maupun bersama- sama terhadap motivasi berkunjung konsumen. dan (2) variabel Harga, Promosi, Lokasi dan Kualitas Pelayanan yang menjadi alasan utama motivasi berkunjug konsumen.

Jenis penelitian ini adalah studi kasus pada konsumen yang datang ke

Outbound Banyu Sumilir. Pengumpulan data dilakukan dengan menggunakan

kuesioner yang disebarkan dan diisi oleh 50 orang kepala rombongan sebagai sampel penelitian.. Teknik pengambilan sampel yang digunakan Purposive

Convenience Sampling . Teknik analisis data yang digunakan adalah Analisis

Regresi Linier Berganda dan Analisis Prioritas Kepentingan.

Hasil analisis data menunjukkan bahwa: (1) variabel harga, promosi, lokasi dan kualitas pelayanan secara parsial dan simultan berpengaruh positif terhadap motivasi berkunjung konsumen; (2) variabel kualitas pelayanan menjadi alasan konsumen yang paling utama dalam motivasi berkunjung.

ABSTRACT

AN ANALYSIS ON THE INFLUENCE OF PRICE, PROMOTION, PLACE

AND QUALITY OF SERVICE ON CONSUMER MOTIVATION

A Case Study on Consumers of Outbound Banyu Sumilir. Dusun Srowolan,

Desa Purwobinangun, Kecamatan Pakem, Kabupaten Sleman, Yogyakarta.

Lourentinus Bowo Wahyu Ekarestianto Universitas Sanata Dharma

Yogyakarta 2010

This research aims to know: (1) the partial and simultaneous influence of price, promotions, place and quality of service on consumers motivation to visit, and (2) the Magnitude of influence of price, promotions, place and quality of service variables on consumers motivation to visit.

This research is a case study on consumers of Outbound Banyu Sumilir. The data were collected using questionnaires distributed and completed by 50 people as the samples. The sampling technique was used Purposive Convenience Sampling. The data analysis techniques used Multiple Linear Regression Analysis and Important Priority Analysis.

The result of the research showed that: (1) price, promotions, place and quality of service influenced consumers motivation to visit, and (2) the quality of service was the main reason of most consumers to visit the place.

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kepada Tuhan Yesus Kristus yang telah melimpahkan segala berkat, rahmat dan kasih karunia-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul “ Analisis Pengaruh Variabel Harga, Promosi, Lokasi dan Kualitas Pelayanan Terhadap Motivasi Berkunjung Konsumen “ yang diajukan untuk memenuhi salah satu syarat memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

Penulis menyadari bahwa tanpa adanya bantuan, dukungan dan bimbingan dari berbagai pihak, skripsi ini tidak dapat terwujud. Oleh karena itu melalui kesempatan ini penulis ingin secara khusus menyampaikan ucapan terima kasih sebesar-besarnya kepada:

1. Dr. Ir. P. Wiryono P,S.J selaku Rektor Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

2. Bapak Drs. Y.P. Supardiyono, M.Si., Akt., QIA., selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma

3. Bapak V. Mardi Widyadmono, SE., MBA selaku Kaprodi Manajemen Universitas Sanata Dharma.

4. Bapak Drs. A. Triwanggono, M.S. selaku Dosen Pembimbing I yang telah begitu baik bersedia meluangkan waktu, tenaga dan pikiran untuk memberikan pengarahan dan bimbingan, masukan dan kritik yang sangat berharga, dengan penuh perhatian dan kesabaran sehingga skripsi ini dapat terselesaikan.

5. Ibu Dra Diah Utari B.R., M.Si. selaku Dosen Pembimbing II yang telah begitu baik bersedia meluangkan waktu tenaga dan pikiran untuk memberikan bimbingannya kepada saya

6. Segenap Dosen dan Staff pengajar Fakultas Ekonomi Program Studi Manajemen Universitas Sanata Dharma yang telah memberikan bekal ilmu pengetahuan kepada saya.

7. Kedua orang tuaku Ibuk MM. Sri Yulianti dan Bapak FX. Suhartono yang telah sabar dan tekun membibing anak-anaknya. You are the Best for me...

8. Adekku Bayu yang selalu memberikan support buat aku.

9. Simbah Kakung dan Simbah Putri (Alm) Priyo Harjono. Terima kasih atas doa restumu. Aku percaya engkau sudah bahagia disana…….

10. Simbahku Karto Redjo, terima kasih atas doa restunya,,

11. Pacarku Ade Putri Agustina Salmon yang sabar menghadapi aku, selalu memberiku support, dll. Makasih Beib…. I will always love you...

12. Papi Ferdinand Salmon dan Mami Sri Wahyuni terima kasih atas doanya selama ini.

13. Pengelola Outbound Banyu Sumilir mas Tri Yanto, Candra, Yovi, Lukas, dll. Terima kasih sudah boleh ngrusuhi kalian selama penelitian…….

14. Seluruh responden Outbound Banyu Sumilir yang telah bersedia mengisi kuesioner sehingga skripsi ini dapat selesai dengan baik i m b

15. Tem M’bu Ria b Wind

a, Bayu, Tho mbantu dala u. psi ini masih ik dan sa oga skripsi i alam menyus

Menjenk n D…. dukungan bang, Vina, andi, mbak ir n Nita. yang tidak oleh karena baca guna pat menjadi

Penu ank, Epha, sma mama,

e, Niken, Ba Yunek, Tumi n skripsi ini ekurangan, o para pemb faat dan dap gyakarta, 26

Anton, Bamb

Gogdi, Ris m’bokde, Ita uliah di USD hank’s atas

Yog Wiwid, Ipa

Mega, Ephie omas, Mas Y am penulisan h banyak ke aran dari ini bermanfa sun skripsi.

5, Candra, oni, Gilson, anoto, Lia m ya selama Ku di, n Ozy th hik Ulis, A

Anto, Yad a Angela; D Pak Eko, M

16. Anak kalia

…… ng telah mem n satu-persatu bahwa skrip apkan kriti si ini. Semo kan-rekan da najemen ‘05 o kodok, Djo o, Ditya, Pra ersamaanny

Mudika Santa esti, Wulan, a, Ryan, Tika

Kocek, Endro asih atas keb eran, Cupli

ua pihak yan at disebutkan menyadari b s menghar nakan skrip kan bagi rek anak man gedex, Eko

e u all ………

, mbak Nina

18. Semu dapa Penulis itu, penulis menyempurn bahan masuk en-temenku utra, Anton bayik, Jo, K dy terima ka k-anak Bene an…. en-temen M o, Desti, He

I love

17. Tem Bimo Yeti,

6-Juni-2010 ulis

DAFTAR ISI

Halaman

HALAMAN JUDUL ...................................................................................... i

HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING .......................................... ii

HALAMAN PENGESAHAN ........................................................................ iii

HALAMAN PERSEMBAHAN .................................................................... iv

HALAMAN MOTTO .................................................................................... v

HALAMAN KEASLIAN KARYA ............................................................... vi

HALAMAN PERSETUJUAN PUBLIKASI ............................................... vii

HALAMAN ABSTRAK ................................................................................ viii

HALAMAN ABSTRACT ...............................................................................

HALAMAN KATA PENGANTAR .............................................................. x

DAFTAR ISI ................................................................................................... xiii

DAFTAR TABEL .......................................................................................... xiv

DAFTAR GAMBAR ..................................................................................... xv

DAFTAR LAMPIRAN .................................................................................. xvi

BAB I PENDAHULUAN ……………………………………………..

1 A. Latar Belakang Masalah …………………………………

1 B. Rumusan Masalah ……………………………………….

5 C. Batasan Masalah ………………………………………...

5 D. Tujuan Masalah …………………………………………

7 E. Manfaat Penelitian ………………………………………

7 F. Sistematika Penulisan …………………………………..

BAB II LANDASAN TEORI ………………………………………… 10 A. Pengertian Pemasaran …………………………………..

46 B. Tempat dan Waktu Penelitian …………………………..

69 C. Struktur Organisasi Outbound Banyu Sumilir …………

68 B. Lokasi Outbound Banyu Sumilir ……………………….

68 A. Sejarah Perusahaan ……………………………………...

56 BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ……………………..

54 I. Teknik Analisis Data ……………………………………

53 H. Tenik Pengujian Instrumen ……………………………...

53 G. Teknik Pengumpulan Data ………………………………

52 F. Metode Pengambilan Sampel ……………………………

47 E. Populasi dan Sampel …………………………………….

46 D. Variabel Penelitian ………………………………………

46 C. Subjek dan Objek Penelitian ……………………………

46 A. Jenis Penelitian ………………………………………….

10 B. Manajemen Pemasaran …………………………………

45 BAB III METODE PENELITIAN ……………………………………..

43 M. Hipotesis ………………………………………………..

43 L. Review Skripsi Terdahulu ………………………………

41 K. Kerangka Teoritic ……………………………………….

32 J. Pengertian Outbound ……………………………………

29 I. Motivasi …………………………………………………

29 H. Kualitas Pelayanan ………………………………………

22 G. Jasa ………………………………………………………

15 F. Marketing Mix …………………………………………...

14 E. Perilaku Konsumen ……………………………………...

12 D. Segmentasi, Targeting dan Positioning ………………….

11 C. Konsep Pemasaran ……………………………………..

69 E. Materi Kegiatan Outbound Banyu Sumilir …………….

73 F. Fasilitas Outbound Banyu Sumilir ……………………..

74 G. Pemasaran Outbound Banyu Sumilir …………………..

75 H. Paket Kegiatan Outbound Banyu Sumilir ………………

75 BAB

V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN ……………………

81 A. Analisis Deskriptif ………………………………………

82 B. Analisis Data …………………………………………….

87 C. Pembahasan …………………………………………….. 101

BAB VI KESIMPULAN, SARAN DAN KETERBATASAN ………… 106 A. Kesimpulan ……………………………………………... 106 B. Saran ……………………………………………………. 107 C. Keterbatasan ……………………………………………. 109 DAFTAR PUSTAKA ………………………………………………………. 110 LAMPIRAN 1 ………………………………………………………………. 111 LAMPIRAN 2 ………………………………………………………………. 120 LAMPIRAN 3 ………………………………………………………………. 126

DAFTAR TABEL

Tabel Judul Halaman

III.1 Gambaran Variabel Harga...........................................................

47 III.2 Gambaran Variabel Promosi .......................................................

48 III.3 Gambaran Variabel Lokasi .........................................................

49 III.4 Gambaran Variabel Kualitas Pelayanan ......................................

50 III.5 Gambaran Variabel Terikat .........................................................

51 IV.1 Jumlah Karyawan ........................................................................

72 IV.2 Daftar Paket Outbound ................................................................

80 V.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ................

82 V.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendapatan ..................... 83

V.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Frekuensi Berkunjung.... 84

V.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Jumlah Anggota Kelompok 85

V.5 Karakteristik Responden Berdasarkan Identitas ......................... 86

V.6 Karakteristik Responden Berdasarkan Alamat ........................... 87

V.7 Hasil Uji Validitas Instrumen Penelitian ..................................... 88

V.8 Hasil Uji Reliabilitas Instrumen Penelitian ................................. 90

V.9 Hasil Uji Asumsi Klasik Multikolinieritas .................................. 91

V.10 Hasil Uji Asumsi Klasik Autokorelasi ......................................... 93

V.11 Hasil Analisis Regresi Berganda .................................................. 94

V.12 Hasil Uji F .................................................................................... 95 V.13 Hasil Koefisien Determinasi ........................................................

98 V.14 Data Alasan Motivasi Berkunjung Konsumen Berdasarkan Prioritas Kepentingan ................................................................... 99

V.15 Data Alasan Motivasi Berkunjung Konsumen Berdasarkan Bobot Kepentingan........................................................................ 100

V.17 Data hasil urutan tingkat kepentingan ............................................ 101

DAFTAR GAMBAR

Gambar Judul Halaman

II.1 Model Perilaku Pembeli ............................................................ 15

II.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ............ 21

II.3 Hal-hal yang Dipertimbangkan dalam Penetapan Harga ............ 24

II.4 Penetapan Harga Berdasarkan Nilai ........................................... 24

II.5 Aliran Proses Motivasi ................................................................ 34

II.6 Kerangka Teoritic ....................................................................... 43

IV.1 Struktur Organisasi Outbound Banyu Sumilir ............................ 70

V.1 Hasil Uji Heteroskedastisitas ...................................................... 91

V.2 Hasil Uji Normalitas Histogram .................................................. 92

V.3 Hasil Uji Normalitas Probability Plot ...................................... 93

DAFTAR LAMPIRAN

Nomor Lampiran Judul Halaman

Lampiran 1 Pedoman Wawancara dan Kuesioner ............................ 111 Lampiran 2 Tabulasi Kuesioner ........................................................ 120 Lampiran 3 Output SPSS .................................................................. 126

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Keadaan ekonomi di era globalisasi dewasa ini membuat persaingan bisnis menjadi semakin tajam, baik dipasar domestik maupun di pasar global. Walaupun konsumen tetap ada namun daya beli mereka semakin terbatas. Akibatnya, konsumen menjadi semakin kritis dalam melakukan pembelian

atas produk yang mereka butuhkan. Keadaan tersebut mendorong setiap perusahaan untuk bekerja lebih profesional agar tetap dapat bersaing dan bertahan. Setiap perusahaan harus mampu menarik konsumen dengan menawarkan produk atau jasa yang berkualitas disertai dengan kualitas pelayanan yang baik juga pemilihan promosi penetapan harga dan pemilihan lokasi yang tepat.

Salah satu strategi perusahaan untuk meningkatkan profitabilitas adalah dengan penerapan strategi Marketing Mix dalam memasarkan produk atau jasa yang di hasilkan. Marketing Mix meliputi Product (produk), Price (harga),

Place (tempat), Promotion (promosi). Marketing Mix ini dapat mempengaruhi

motivasi konsumen untuk membeli suatu produk atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan. Marketing Mix juga merupakan strategi yang dapat diawasi atau dikontrol langsung oleh perusahaan sehingga strategi ini mudah untuk dijalankan.

Strategi penetapan harga yang ditetapkan oleh perusahaan merupakan merupakan faktor yang mempengaruhi pilihan para pembeli. Disini perusahaan dituntut untuk menerapkan harga yang sesuai dengan apa yang diberikan kepada para konsumennya. Harga yang diajukan oleh perusahaan akan gagal bila berada terlalu tinggi untuk dapat menghasilkan permintaan dan bila terlalu rendah untuk menghasilkan keuntungan (Philip Kotler dan Gary Amrstrong). Dari penelitian ini nantinya akan diketahui apakah penetapan harga oleh manajemen memotivasi konsumen untuk berkunjung.

Dalam penelitian ini peneliti memilih variabel kegiatan promosi yang dilakukan oleh manajemen karena outbound ini terbilang baru sehingga perlu diteliti apakah kegiatan promosi yang dilakukan sudah berjalan efektif untuk mempengaruhi motivasi konsumen untuk berkunjung, dan lokasi outbound karena letaknya yang tidak strategis untuk diakses dan terletak di daerah pedesaan. Dan apakah lokasi tersebut merupakan salah satu faktor yang memotivasi konsumen untuk datang.

Dalam dunia pemasaran saat ini persaingan semakin ketat para pemasar tidak hanya dituntut meningkatkan kualitas produk saja akan tetapi juga dituntut untuk meningkatkan kualitas pelayanannya agar bisa survive dalam usahanya. Saat ini produk-produk yang ada sudah semakin tipis perbedaannya dalam hal kualitas, maka yang menjadi kunci kesuksesan para pemasar adalah dengan memberikan kualitas pelayanan yang optimal bagi para konsumennya.

Pihak manajemen dituntut untuk selalu memperbaiki kualitas pelayanannya dengan selalu memperhatikan apa yang menjadi kebutuhan dan harapan dari pelanggan. Bagaimana manajemen menyusun pelayanan terhadap pelanggan selalu termotivasi terhadap produk atau jasa yang perusahaan tawarkan kepada konsumen. Semuanya itu perlu ditempuh perusahaan untuk dapat mencapai profitabilitas yang tinggi sehingga perusahaan dapat terus tumbuh dan berkembang sesuai dengan persaingan yang terjadi dalam dunia usaha.

Motivasi adalah suatu kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak. Kebutuhan ini muncul dari dalam diri seseorang, misalnya dorongan untuk mengunjungi tempat outbound dan melaksanakan segala aktivitas didalamnya demi tercapainya kepuasan. Motivasi seseorang untuk mencapai suatu tujuan juga dipengaruhi oleh kemampuannya untuk memenuhi kebutuhan atau tujuannya. Keterlibatan seseorang bisa digolongkan menjadi dua kelompok, yaitu keterlibatan yang tinggi dan keterlibatan rendah. Ketika produk tersebut dianggap mampu memenuhi kebutuhannya atau tujuannya, maka konsumen akan menjadi sangat terikat dengan produk tersebut.

Kegiatan outbound saat ini banyak diminati oleh pasar sasaran dari semua segmen. Mulai dari anak-anak, remaja, dewasa dan bahkan para instansi atau perusahaan. Kusus bagi perusahaan kegiatan outbound ini dijadikan sarana training bagi para karyawannya. Metode outbound sangat efektif karena membuat peserta terlibat langsung secara kognitif (pikiran), afektif (emosi) dan psikomotorik (gerakan fisik motorik). Dari kegiatan

outbound dapat juga dipetik pelajaran atau manfaat diantaranya kerja sama,

kesabaran, kebersamaan, ketelitian, kedisiplinan dan lain-lain.

Di daerah Yogyakarta sendiri banyak bermuculan tempat-tempat

outbound diantaranya di Sinolewah (sejauh ±30 KM. dari pusat kota

Yogyakarta), Babarsari (sejauh ±15 KM. dari pusat kota Yogyakarta), Parang Tritis (sejauh ±20 KM. dari pusat kota Yogyakarta), Pantai Glagah Indah (sejauh ±45 KM. dari pusat kota Yogyakarta), Dusun Karanggeneng “Shaba

outbound ”( sejauh ±16 KM. dari pusat kota Yogyakarta), yang sampai dengan

saat ini masih banyak didatangi dan diminati oleh para konsumen. Untuk kalangan keluarga kegiatan outbound ini digunakan untuk melepas penat setelah sepekan beraktivitas. Sedangkan untuk perusahaan kegiatan outbound ini dilaksanakan untuk training para karyawan dan juga untuk mengakrabkan hubungan antar karyawan.

Salah satu tempat yang dikunjungi oleh para pengguna jasa outbound adalah lokasi outbound Banyu Sumilir. Alasan mengapa orang memilih lokasi

outbound ini adalah karena panorama alamnya yang sejuk dan indah, nuansa

pedesaan yang masih terasa kental. Selain itu tempat outbound ini bisa dikatakan berbeda dengan tempat-tempat outbound yang lain. Karena disini pengelola menyedikan paket outbound yang edukatif, maksudnya adalah kegiatan outbound ini melatih kepekaan, kerjasama, kepercayaan, dan lain- lain. Berbeda dengan tempat outbound yang lainnya yang hanya menyediakan paket games, dan kegiatan bersenang-senang saja.

Atas dasar latar belakang tersebut maka peneliti tetarik untuk melakukan penelitian dengan judul “ ANALISIS PENGARUH HARGA, PROMOSI,

LOKASI, DAN KUALITAS PELAYANAN TERHADAP MOTIVASI BERKUNJUNG KONSUMEN “.

Studi Kasus pada Outbound Banyu Sumilir. Dusun Srowolan, Purwobinangun, Pakem, Sleman, Yogyakarta.

B. Rumusan Masalah

Dari uraian latar belakang yang telah disebutkan di atas maka penulis merumuskan masalah sebagai berikut:

1. Apakah harga, promosi, lokasi dan kualitas pelayanan berpengaruh secara parsial dan simultan terhadap motivasi berkunjung konsumen?

2. Variabel manakah yang paling mempengaruhi motivasi berkunjung konsumen?

C. Batasan Masalah

Agar penelitian ini tidak terlalu luas dan sesuai dengan apa yang ingin diteliti, maka penulis membuat batasan masalah sebagai berikut:

1. Konsumen yang diteliti adalah ketua rombongan atau pengambil keputusan, yang datang dan menggunakan fasilitas di lokasi outbound Banyu Sumilir.

2. Harga Harga yang ditawarkan dan Variasi harga

3. Promosi Saluran komunikasi pribadi (promosi dari mulut ke mulut), billboard, brosur.

4. Lokasi lokasi outbound, meliputi medan yang disediakan oleh pihak pengelola, akses menuju ke lokasi outbound, dan tempat parkir yang disediakan.

5. Kualitas Pelayanan Dimensi kualitas jasa menurut Zeithaml et. al. dapat dibagi kedalam lima dimensi kualitas jasa.

a. Reliability, yaitu kemampuan untuk memberikan pelayanan yang sesuai dengan janji yang ditawarkan.

b. Responsiveness, yaitu respon atau kesigapan karyawan dan instruktur dalam membantu konsumen dan memberikan pelayanan yang cepat dan tanggap.

c. Assurance, meliputi kemapuan karyawan dan instruktur atas pengetahuan materi outbound secara tepat, kualitas keramahtamahan, perhatian dan kesopanan dalam memberikan pelayanan, dan kemampuan dalam memberikan keamanan di dalam memanfaatkan jasa yang ditawarkan.

d. Emphaty, yaitu perhatian secara individual yang diberikan perusahaan kepada pelanggan, seperti kemudahan untuk menghubungi perusahaan, kemampuan karyawan dan instruktur untuk berkomunikasi dengan konsumen, dan usaha perusahaan untuk memahami kinginan dan kebutuhan konsumennya.

Tangibles, meliputi penampilan fasilitas fisik, kelengkapan peralatan, dan penampilan karyawan maupun instruktur.

D. Tujuan Masalah 1.

Untuk mengetahui apakah ada pengaruh harga, promosi, lokasi, dan kualitas pelayanan terhadap motivasi berkunjung konsumen baik secara parsial maupun secara simultan.

2. Untuk mengetahui variabel mana yang paling mempengaruhi motivasi berkunjung konsumen.

E. Manfaat Penelitian

Dari penelitian nantinya diharapkan dapat bermanfaat bagi pihak-pihak yang bersangkutan, diantaranya:

1. Bagi Manajemen outbound Banyu Sumilir Dari penelitian ini dapat memberikan sumbangan atau masukan bagi manajemen outbound Banyu Sumilir dalam memberikan pelayanan kepada konsumen dan pemilihan strategi untuk berkembang dan menghadapi persaingan.

2. Bagi Universitas Sanata Dharma Untuk menambah referensi kepustakaan Universitas Sanata Dharma dan dapat menjadi acuan untuk peneliti selanjutnya.

3. Bagi Peneliti

Penelitian ini menjadi wahana untuk memperdalalam dan menerapkan ilmu yang sudah didapat di bangku kuliah untuk diterapkan dalam keadaan sesungguhnya yang terjadi dilapangan.

F. Sistematika Penulisan

BAB I PENDAHULUAN Bab ini berisikan tentang latar belakang masalah, rumusan masalah,

batasan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, dan sistematika penulisan.

BAB II LANDASAN TEORI Bab ini menjelaskan tentang berbagai teori-teori dan pengertian-

pengertian yang menjadi dasar untuk menguraikan masalah dan dalam memecahkan masalah yang ada didalam penulisan skripsi.

BAB III METODE PENELITIAN Meliputi jenis penelitian, tempat dan waktu penelitian, subyek dan

objek penelitian, variabel penelitian, teknik pengumpulan data, populasi dan sampel dan teknik analisis data.

BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN Meliputi tentang gambaran informasi perusahaan yang menjadi tempat dilakukannya penelitian.

BAB V ANALISIS DATA Meliputi uraian tentang analisis dan pembahasan. BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN Meliputi kesimpulan, saran dan keterbatasan.

BAB II LANDASAN TEORI A. Pengertian Pemasaran Kegiatan pemasaran merupakan kegiatan yang sangat penting bagi

perusahaan, karena akan sangat menentukan perkembangan perusahaan dan kelangsungan hidup perusahaan. Selain kegiatan pemasaran, perusahaan juga juga melakukan kegiatan lainnya seperti kegiatan pembelanjaan, produksi dan personalia. Dengan semakin kerasnya persaingan dunia bisnis saat ini, mendorong perusahaan untuk mencari cara yang efektif dan efisien agar produknya dapat diterima dan memuaskan konsumen. Oleh sebab itu perusahaan harus mengerti apa yang diinginkan dan dibutuhkan oleh konsumen.

Menurut Philip Kotler, (2008:6) Pemasaran adalah proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya.

Cannon, Perreault, McCarthy, (2008:8) menyebutkan bahwa: Pemasaran adalah suatu aktifitas yang bertujuan mencapai sasaran perusahaan, dilakukan dengan cara mengantisipasi kebutuhan pelanggan atau klien serta mengarahkan aliran barang dan jasa yang memenuhi kebutuhan pelanggan atau klien dari produsen.

Menurut Basu Swatha Dh. dan T. Hani Handoko, (2000:4) Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dengan kegiatan- kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistri-busikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Dari definisi para ahli diatas maka peneliti menyimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu interaksi yang berusaha menciptakan hubungan pertukaran baik barang atau jasa yang bernilai bagi pihak-pihak yang melakukannya dan dengan harapan agar terpenuhinya kebutuhan sehingga menghasilkan kepuasan.

B. Manajemen Pemasaran

Untuk membantu mencapai tujuan perusahaan diperlukan manajemen yang meliputi perencanaan, pengkoordinasian, pengorganisasian, dan pengawasan dari seluruh kegiatan yang dilakukan. Demikian pula dengan kegiatan pemasaran dalam kaitannya dengan perencanaan, pengembangan produk, penentuan distribusi, penentuan harga, komunikasi dan promosi diperlukan adanya suatu manajemen pemasaran.

Salah satu dari definisi manajemen pemasaran dari aspek manajerial adalah definisi yang dikemukakan American Marketing Association (AMA) pada tahun 1985 telah mendefinisikan manajemen sebagai berikut (dalam Philip Kotler 2002:9): manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan persepsi penetapan harga, promosi dan distribusi gagasan, barang dan jasa untuk menghasilkan pertukaran yang memenuhi sasaran

Menurut Basu Swatha Dh. dan T. Hani Handoko,(2000:4) Manajemen perusahaan adalah pengorganisasian, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan program-program yang bertujuan menimbulkan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan perusahaan.

Jadi manajemen pemasaran adalah merupakan suatu proses manajemen yang dilakukan oleh perusahaan untuk mencapai hasil pertukaran yang diinginkan oleh pasar sasaran.

C. Konsep Pemasaran

Pada awalnya pemasaran tidak jauh dengan penjualan, tetapi kesadaran bahwa memenuhi kebutuhan tertentu dari konsumen adalah lebih penting sebagai upaya memperoleh keberhasilan, telah menggeser perhatian dari sudut pandang produsen ke sudut pandang konsumen. Konsep yang mengutamakan kepuasan konsumen atau pelanggan sasaran itu dinamakan konsep pemasaran.

Konsep pemasaran menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong, (2008:12)

Konsep pemasaran adalah filosofi manajemen yang menyatakan bahwa pencapaian tujuan organisasi tergantung pada pengetahuan akan kebutuhan dan keinginan target pasar dan memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih baik daripada pesaing.

Tiga unsur pokok konsep pemasaran (Basu Swatha Dh. dan T. Hani Handoko, 2000:6-8) adalah:

1. Orientasi pada konsumen Perusahaan yang benar-benar ingin memperhatikan konsumen harus: a.

Menentukan kebutuhan pokok (basic needs) dari pembeli yang akan dilayani dan dipenuhi.

Menentukan kelompok pembeli yang akan dijadikan sasaran penjualan c.

Menentukan produk dan program pemasarannya.

Mengadakan penelitian pada konsumen, untuk mengukur, menilai, dan menafsirkan keinginan, sikap, serta perilaku mereka.

Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah menitik beratkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah, atau model yang menarik.

2. Penyusunan kegiatan pemasaran secara integral (integrated

marketing )

Pengintegrasian kegiatan pemasaran berarti bahwa setiap orang dan setiap bagian dalam perusahaan turut berkecimpung dalam suatu usaha yang terkoordinir untuk memberikan kepuasan konsumen, sehingga tujuan perusahaan dapat direalisir.

3. Kepuasan Konsumen Faktor yang menentukan apakah perusahaan dalam jangka panjang akan mendapatkan laba, ialah banyak sedikitnya kepuasan konsumen yang dapat dipenuhi. Ini tidaklah berarti perusahaan harus berusaha memaksimalkan kepuasan konsumen, tetapi perusahaan harus mendapatkan laba dengan cara memberikan kepuasan kepada konsumen.

D. Segmentasi, Targeting, dan Positioning 1.

Segmentasi, (Philip Kotler dan Gary Armstrong, 2008:58) membagi pasar menjadi kelompok pembeli berbeda yang mempunyai kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda dan yang mungkin memerlukan produk atau program pemasaran terpisah. Segmen pasar adalah sekelompok orang yang merespons dengan cara yang sama terhadap sejumlah usaha pemasaran tertentu.

2. Targeting, (Philip Kotler dan Gary Armstrong, 2008:58) proses mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih jumlah segmen yang dimasukan.

3. Positioning, (Philip Kotler dan Gary Armstrong, 2008:61) pengaturan produk untuk menduduki tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan relative terhadap produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran. Seperti yang dinyatakan seorang ahli positioning, positioning adalah “bagaimana cara anda mendeferensiasikan produk atau perusahaan anda – mengapa pembelanja bersedia membayar sedikit lebih banyak untuk merek anda”.(menurut Jack Trout, “Branding Can’t Exist Without Positioning”. Advertising Age, 14 Maret 2005: 28).

E. Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen merupakan faktor yang tidak secara langsung dikendalikan oleh perusahaan oleh sebab itu perlu dicari informasinya semaksimal mungkin oleh perusahaan.

Titik awal untuk memahami perilaku konsumen adalah model perilaku pembelian berupa rangsangan-rangsangan yang diperlihatkan pada gambar 2.1. rangsangan pemasaran terdiri dari 4P, yaitu produk, harga, lokasi dan tempat. Dan juga rangsangan dari luar/rangsangan lain. Kemudian masuk pada kotak hitam pembelian. Kemudian konsumen meresponsnya.

Gambar II.1

Model Perilaku Pembeli

1. Pengertian Perilaku konsumen Perilaku konsumen adalah sejumlah tindakan-tindakan nyata individual konsumen yang dipengaruhi oleh faktor kejiwaan (psikologis) dan faktor-faktor luar lainnya (eksternal) yang mengarahkan mereka untuk memilih dan mempergunakan barang-barang yang diinginkan. Amirullah SE., MM (2002:3)

Respons pembeli Pilihan produk Pilihan merek Pilihan penyalur Waktu pembeli Jumlah pembelian

Kotak hitam pembeli Karakteristik Proses keputusan

Pembeli pembelian

Budaya Pengenalan masalah Sosial Pencarian Informasi

Pribadi Evaluasi

Psikologis Keputusan Perilaku pasca pembelian Pemasaran dan rangsangan lain

Pemasaran Rangsangan lain Produk Ekonomi Harga Teknologi Tempat Politik Promosi Budaya

Ruang lingkup perilaku konsumen David L. Loudon dan Albert J. Della Bitta mengungkapkan bahwa ada tiga variabel utama yang perlu dikaji dalam perilaku konsumen. Variabel itu meliputi: a.

Stimulus variabel yang diartikan sebagai variabel yang berada diluar individu dan berpengaruh dalam keputusan pembelian.

Variabel respons yaitu variabel yang diakibatkan dari variabel stimulus atau disebut sebagai variabel aktivitas individu.

c. Variabel intervening, variabel ini berbeda diantara variabel stimulus dan variabel respons. Konsumen bisa saja tidak mengikuti pengaruh dari variabel stimulus jika konsumen mempunyai persepsi dan sikap yang kuat terhadap barang dan jasa yang ditawarkan.

Pengertian perilaku konsumen menurut Basu Swatha Dh. dan T. Hani Handoko, (2000:10).

Perilaku konsumen adalah sebagai kegiatan-kegiatan individu yang terlibat secara didalam mendapatkan, mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut. Ada dua elemen penting dari arti perilaku konsumen itu: (1) proses pengambilan keputusan, dan (2) kegiatan fisik, yang semua ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, dan menggunakan barang-barang dan jasa-jasa ekonomis.

ANALISIS PENGARUH HARGA, PROMOSI, LOKASI, DAN KUALITAS PELAYANAN TERHADAP MOTIVASI BERKUNJUNG KONSUMEN