ANALISIS TINGKAT KESESUAIAN DIRECT PREMIUM PADA SALES PROMOTION TERHADAP SIKAP ATAS MEREK DAN IMPLIKASINYA TERHADAP NIAT BELI KONSUMEN PADA PRODUK ISUZU PANTHER DI SURABAYA

  ANALISIS TINGKAT KESESUAIAN DIRECT PREMIUM PADA SALES PROMOTION TERHADAP SIKAP ATAS MEREK DAN IMPLIKASINYA TERHADAP NIAT BELI KONSUMEN PADA PRODUK ISUZU PANTHER DI SURABAYA _{DIAJUKAN UNTUK MEMENUHI SEBAGAIAN PERSYARATAN DALAM MEMPEROLEH GELAR SARJANA MANAJEMEN} SKRIPSI _{PROGRAM STUDI MANAJEMEN} DEPARTEMEN MANAJEMEN DIAJUKAN OLEH : TUTUT WIDIANTO NIM: 041112421 FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS AIRLANGGA SURABAYA 2016

  ANALISIS TINGKAT KESESUAIAN DIRECT PREMIUM PADA SALES PROMOTION TERHADAP SIKAP ATAS MEREK DAN IMPLIKASINYA TERHADAP NIAT BELI KONSUMEN PADA PRODUK ISUZU PANTHER DI SURABAYA _{DIAJUKAN UNTUK MEMENUHI SEBAGAIAN PERSYARATAN DALAM MEMPEROLEH GELAR SARJANA MANAJEMEN} SKRIPSI _{PROGRAM STUDI MANAJEMEN} DEPARTEMEN MANAJEMEN DIAJUKAN OLEH : TUTUT WIDIANTO NIM: 041112421 FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS AIRLANGGA SURABAYA 2016

  Segala puji dan syukur kami panjatkan kehadirat Allah SWT, atas bantuan, petunjuk, serta hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.

  Tentunya banyak sekali pihak yang turut secara langsung maupun tidak langsung telah membantu penulis dalam penyelesaian skripsi ini. Oleh karena itu, pada kesempatan ini, penulis ingin mengucapkan banyak terima kasih kepada :

  1. Ibu Prof. Dr. Dian Agustia, SE.,M.Si.,Ak. selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Airlangga Surabaya.

  2. Ibu Dr. Praptini Yulianti, SE.,M.Si. selaku Ketua Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Airlangga Surabaya.

  3. Ibu Dr. Masmira Kurniawati SE., M.Si selaku Ketua Program Studi S1 Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Airlangga Surabaya dan dosen pembimbing yang telah dengan sabar memberikan nasihat maupun arahan hingga akhirnya skripsi ini terselesaikan. Terima kasih banyak atas bantuannya. Dan mohon maaf atas terlalu lamanya penulis menjadi anak bimbingan ibu, sehingga banyak waktu yang terbuang. Semoga penulis bisa membalas kebaikan ibu di kemudian hari.

  4. Keluarga tercinta : Bapak dan Ibu yang telah sabar dan tidak bosan mendukung serta mendoakan penulis. Terima kasih tiap hari sudah diingatkan untuk terus segera menyelesaikan skripsi ini. Beribu permohonan maaf karena terlalu lama menyelesaikan skripsi ini. Semoga tidak mengurangi sedikitpun rasa sayang terhadap penulis. Terima kasih kepada adik-adikku yang selalu setia memberikan support penulis agar cepat wisuda. Akhirnya aku lulus duluan ya dek, kita tidak jadi wisuda bareng. Haha. Mohon maaf liburannya jadi tertunda. Sebentar lagi kita liburan bareng yaa. Amin.

  5. Teman-teman di Manajemen alih jenis angkatan 2011 yang sangat solid, khususnya untuk Erna, Mbak Rizka, Viki, Elisabeth, Inez, Tini, Habibi, Doni, Wikan yang sudah memberikan semangat dan membantu penulis dalam menyusun skripsi ini. Untuk geng Rumpikers Mas Dandy, Firman (Rete), Afri, Made, Orchid, Lidia, Dilla, Ochie, Iin, Dije makasih sudah menjadi teman yang baik dan semoga pertemanan ini bisa lanjut sampai kakek nenek. Amiin.

  6. Teman-teman di Magister Akuntansi (Wynda dan Mbak Ajeng), dan Magister Sains Manajemen (Kiki) yang selama ini telah penulis kenal terima kasih banyak atas bantuannya. Semoga ikatan yang telah menyatukan kita selama di FEB Unair akan tetap terjaga. Terima kasih sudah membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.

  7. GreenMist Team : Idho dan Yolanda, terima kasih sudah menjadi partner kompetisi tingkat Nasional dan Internasional. Tiada hasil yang menghianati usaha. Alhamdulillah kita bisa menjadi Ambassador diajang Marketing tingkat Nasional, juara 1 best paper di Universitas Negeri Semarang, diundang Conference di Thailand dan Slovakia. Semoga kalian selalu menjadi orang yang sukses. Khususnya untuk Idho, terima kasih sudah memberikan penulis inspirasi dalam menentukan judul skripsi. See you on top!

  8. Geng Three Marketeers (Reno, dan Ulin) terima kasih banyak sudah menjadi sahabat yang baik bagi penulis. Suka duka kita rasakan bersama.

  Semoga persahabatan ini bisa lanjut sampai anak cucu kita. Untuk Reno segera nyusul yaa wisuda S1 biar kompak gelar S.M semua… hehehe

  9. Teman backpacker, kuliner, dan ikut kompetisi – kompetisi: Dyah Puteri.

  Makasih ya put sudah menjadi partner kuliner sana sini, backpacker ke Luar negeri, dan ikut lomba karya tulis, kewirausahaan, dan business plan.

  Tuhan memang adil, tiada hasil yang menghianati usaha. Hampir semua kompetisi yang kita ikuti selalu juara. Semoga trophy kita masih tersimpan rapi ruang wakil Dekan…Keep on fire. See you on top!

  10. Teman-teman D3 MP Unair 2008 : Via, Windya, Natalia, Dimas, Andri, Bang Arif, Mamed, Dian, dan yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu trima kasih banyak sudah menjadi teman, sahabat, dan saudara bagi penulis. Semoga kekompakan kita bisa terjalin selamanya. Tolong kalo ada acara reuni saya jangan dijadikan ketua panitia terus. Pegel reek.. hehee

  11. Sales Counter Astra Isuzu Cabang Kombes Duryat (Mbak Inge dan Mbak Dian) dan Astra Isuzu cabang HR Muhammad (Mbak Mutia, Mbak Septi, dan Dira) yang sudah bantu penulis dalam melakukan penyebaran kuesioner kepada customer. Tanpa kalian skripsi ini tidak akan selesai. Trima kasih yaa…..

  12. Seluruh karyawan PT Astra International Tbk- Isuzu wilayah Jawa Timur terima kasih banyak atas bantuan dan dukungan bagi penulis selama ini.

  Akhirnya skripsi ini kelar sampai dua periode kepala Wilayah. Terima kasih untuk Ibu Ria Surjani (Eks Kepala Wilayah Astra Isuzu Jawa Timur) yang sudah memberikan dukungan penuh dan bantuan kepada penulis dalam menyelesaikan skripsi ini. Terima kasih banyak atas kebaikan ibu selama ini. Bapak Syarifudin (Kepala Wilayah Astra Isuzu Jawa Timur tahun 2015), Ibu Elly Isnaeni (Administration Head Wilayah Jawa Timur), Ibu Rika Pamela (Administration Head Astra Isuzu cabang Waru), Ibu Yuni ( GA Astra Isuzu cabang Waru), Bapak Bachtiar Latief (HRD Astra Isuzu Jatim), Bapak Rudianto Rahardjo (Kepala Cabang Astra Isuzu Pasuruan), bapak Yohanes Kusumo (Kepala Cabang Astra Isuzu Cirebon) dan semua yang penulis kenal terima kasih atas dukungan dan bantuannya selama ini. Semoga tali silaturahmi bisa kita jalin dengan baik.

  13. Geng Koplak Astra Isuzu: Fachrurriza, Anggie, Naifa makasih sudah selalu mengingatkan penulis untuk menyelesaikan skripsi. Terima kasih sudah menjadi teman baik bagi penulis. Semoga pertemanan ini bisa langgeng terus.

  14. Last but not least Geng WE (Wong Edan) yang beranggotakan orang- orang edan : Kak Duck (Mbak Vian), bibi Lung (Cece Morin), kak Kadal (Pak Tri), kak Wedhuz (Mas Iwan), kak Hitol (Mas Arif), Mbak Bulat (bu Luluk), Pak Bro (Pak Hengki), Kak Jerapah (Bang Ayub), Pak Breng (Pak Jono), Kak Kakek (Mas Mufti) terima kasih atas support dan bantuannya dan juga sudah bikin penulis jadi edan. Semoga persahabatan ini bisa lanjut sampai nanti. I Love you WE…

  15. Seluruh staff akademik ( Mas Mubin dan Pak Kris) kemahasiswaan (Pak Taufik, Bu Sri, Pak Widji, dan Mbak Indin) S1 Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Airlangga Surabaya dan Departemen Manajemen (Mas Lukman, dan Mas Didik), yang telah memberikan kemudahan pelayanan bagi penulis selama melaksanakan proses penyelesaian laporan skripsi ini.

  Penulis menyadari bahwa sedikit ide yang telah tertuang dalam skripsi ini masih jauh dari kata sempurna. Oleh sebab itu, penulis berharap saran dan masukan yang telah membangun dari berbagai pihak demi perbaikan skripsi ini dikemudian hari. Akhir kata, penulis berharap agar karya ini dapat bermanfaat bagi para pembaca khsusnya bagi rekan-rekan mahasiswa.

  Surabaya, 20 April 2016 Penulis

  ABSTRAK

  Persaingan di industri otomotif khususnya kategori MPV (Multi Purpose Vehicle) medium diesel semakin tinggi. Hal ini menuntut para pelaku (perusahaan otomotif) melakukan promosi penjualan guna meningkatkan volume penjualan kendaraan. Isuzu merupakan salah satu diantaranya. Produk Isuzu Panther tergolong kedalam kategori MPV Medium Diesel. Saat ini Isuzu menerapkan sales promotion dengan teknik direct premium. Adapun direct premium yang diberikan Isuzu dikategorikan dalam dua jenis yakni direct premium fit dan direct premium non fit dengan produk utama. Penerapan direct premium tersebut bertujuan agar tercipta sikap atas merek yang mana berpengaruh terhadap niat beli konsumen.

  Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui apakah terdapat perbedaan sikap konsumen atas merek dan niat beli pada penerapan direct premium fit dan non fit dengan produk utama (Isuzu Panther) dan juga menguji apakah sikap atas merek pada produk Isuzu Panther berpengaruh terhadap niat beli konsumen pada produk Isuzu Panther. Penelitian ini dilakukan dengan menggunakan pendekatan kuantitatif berupa desain eksperimental yang menitikberatkan pada uji hipotesis dengan memakai teknik analisis One Way Anova dan Regresi linier sederhana menggunakan program SPSS 21.

  Hasil dari penelitian ini didapati bahwa terdapat perbedaan sikap atas merek dan niat beli konsumen pada direct premium. Sikap atas merek pada direct premium fit dengan produk utama lebih tinggi di bandingkan dengan direct premium non fit dengan produk utama (Sig= 0.004; Mean fit: 5.634 ; Mean non fit : 4.950). Niat Beli konsumen pada direct premium fit dengan produk utama lebih tinggi di bandingkan dengan direct premium non fit dengan produk utama (Sig= 0.015; Mean 5.312; Mean : 4.575) Sikap atas merek pada produk Isuzu

  fit: non fit

  Panther memiliki pengaruh terhadap niat beli konsumen pada pembelian produk Isuzu Panther ( sig = 0,000). Kata Kunci : Promosi Penjualan, Direct Premium, Sikap Atas Merek, Niat Beli Konsumen

  ABSTRACT

  Competition in automotive industries particulary in MPV ( Multi Purpose Vehicle) medium diesel category is getting higher. This condition requires the automotive industry to promote their sales volume. Isuzu is one of them. Panther is Isuzu Product classified into MPV medium diesel categories. Isuzu implement their sales promotion with direct premium technic currently. The direct premium from Isuzu classified into two categories. Direct premium fit and direct premium non fit with core product. The implementation of direct premium aims to create attitude toward brand that influence consumer purchase intention.

  This study was conducted to determine whether there are differences in consumer attitudes toward brand and purchase intention on the application of direct premium fit and non-fit with core product (Isuzu Panther) and also test whether the attitude toward brand on products Isuzu Panther influence on purchase intentions of consumers on products Isuzu Panther. This research was conducted using a quantitative approach in the form of an experimental design that focuses on testing the hypothesis by using One Way Anova analysis techniques and simple linear regression using SPSS 21.

  The results of this study found that there are differences in attitude toward brand and purchase intention of consumers on direct premium. The attitude toward brand in the premium direct fit with core products is higher in comparison with non premium direct fit with the main product (Sig = 0.004; Mean fit: 5,634; Mean non fit: 4,950). Consumer purchasing intention in direct premium fit with the main products is higher in comparison with direct premium non fit with the main product (Sig = 0.015; Mean 5.312; Mean 4575). Attitude toward brand on

  

fit: non fit:

  products Isuzu Panther has an influence on consumer purchasing intention on purchasing products Isuzu Panther (sig = 0.000).

  Keywords: Sales Promotion, Direct Premium, Attitude toward Brand, Purchase Intention

  DAFTAR ISI _{HALAMAN JUDUL}

  Halaman _{HALAMAN PERSETUJUAN} …………………………………………………………...... i _{PERNYATAAN ORISINALITAS SKRIPSI} ………………………………………………… .ii _{KATA PENGANTAR} ………………………………….iii _ABSTRAK …………………………………………………………..iv _ABSTRACT …………………………………………………………………….... ix _{DAFTAR ISI} ……………………………………………………………………...xi _{DAFTAR TABEL} ………………………………………………………………….....xi _{DAFTAR GAMBAR} ………………………………………………………………xv _{DAFTAR LAMPIRAN} …………………………………………………………. xvi _{BAB I PENDAHULUAN} ……………………………………………………….xvii

  1.1 Latar Belakang…...……………………………………………….. … 1

  1.2 Rumusan Masalah……………………………...……………………. 9

  1.3 Tujuan Penelitian …………………………………………................10

  1.4 Manfaat Penelitian ……………………………………...…………...10 _{BAB II TINJAUAN PUSTAKA}

  1.5 Sistematika Penulisan Skripsi …………………………………..…...11

  2.1 Landasan Teori ………………………………………………………13

  2.1.1 Konsep Pemasaran…………………………………………13

  2.1.2 Promosi ……………………………………………….......15

  2.1.3 Promosi Penjualan…………………………………………17

  2.1.4 Premium Based Sales Promotion ………………………..20

  2.1.5 Kecocokan (Fit) AntaraPremium, Kategori Produk, dan merek...…………...………………………………...21

  2.1.6 Sikap ………………………………………………............21

  2.1.7 Sikap Atas Merek ………………………..…………...........23

  2.1.8 Niat Beli ………………...…………………………………25

  2.2 Hubungan Antar Variabel …...……………………………………... 26

  2.2.1 Hubungan Antara Direct Premium dan Sikap Konsumen Atas Merek ………………………..………... 26

  2.2.2 Hubungan Antara Direct Premium dan Niat Beli ................28

  2.2.3 Pengaruh Sikap Atas Merek Terhadap Niat Beli…………. 30

  2.2.4 Penelitian Sebelumnya……………………………..……. 30

  2.3 Hipotesis dan Model Analisis ………………………………….......34

  2.3.1 Hipotesis …..………………………………………............34 _{BAB III METODOLOGI PENELITIAN}

  2.3.2 Model Analisis ……...……………………………………. 34

  3.1 Pendekatan Penelitian…………………………………..........…......37

  3.1.1 Pengembangan Stimulus ………………………...............38

  3.2 Identifikasi Variabel……………………………………..……… ...39

  3.3 Definisi Operasional Variabel...………………………….……....... 40

  3.3.1 Variabel Bebas………………………………...….............41

  3.3.2 Variabel Terikat ……………………………….. ……..... 41

  3.3.3Variabel Intervening…………………………. .……........ 42

  3.4 Jenis dan Sumber Data …………………………………......……..43

  3.5 Populasi dan Sampel ………………………………………………44

  3.6 Teknik Analisis Data ………………………………………………..45

  3.6.1 Uji Validitas dan Reliabilitas...………………….................45

  3.6.2 One Way- Anova ……………………………....…………..46 _{BAB IVHASIL DAN PEMBAHASAN}

  3.6.3 Analisis Regresi Linier Sederhana ………………………..46

  4.1 Deskripsi Hasil penelitian ………………………………………....... ……..48

  4.1.1 Gambaran Objek Penelitian……………………………….48

  4.2 Deskripsi Variabel Penelitian……………………………………….. ……..49 4.2.1 deskripsi Partisipan……………………………..................49 4.2.2 deskripsi Jawaban Partisipan…………………. ….............52

  4.2.3 Deskripsi Variabel Penelitian…………………..................53

  4.2.3.1 Sikap Atas Merek………………….....................54

  4.2.3.2 Niat Beli………………………………………...56

  4.3 Analisis Hasil Penelitian……………………………………………………57

  4.3.1 Uji Validitas…………………………………………........57

  4.3.2 Uji Reliabilitas……………………………………..…......59

  4.3.3 Analysis of Variance (ANOVA)…………………………59

  4.3.3.1 Teknik Analisis One Way ANOVA Variabel Sikap Atas Merek Pada Direct Premium Fit dan Direct Premium Non Fit..…………………..................60

  4.3.3.1. Teknik analisis One Way ANOVA Variabel Niat beli pada Direct

  Premium Fi tdan Direct Premium non Fit …………………................61

  4.3.4. Analisis Regresi Linier Sederhana…..…….. ... …………62

  4.3.4.1. Persamaan Regresi Linier Sederhana… …….......63

  4.3.4.2. Uji t ………………………………… .................63

  4.3.4.3. Nilai R dan R squared …………………………..63

  4.3.5. Pengujian Hipotesis………………………………………64

  4.4. Pembahasan Hasil Penelitian……..……………………………................... 65

  4.4.1. Perbedaan Pengaruh Direct Premium fit Dan Direct Premium non fit terhadap Sikap atas merek…………………….…………………….....….65

  4.4.2. Perbedaan Pengaruh Direct Premium fit dan

  Direct Premium non fit terhadap niat beli

  konsumen ……………………… …………………...............66

  4.4.3. Pengaruh Sikap Atas Merek Terhadap _{BAB V KESIMPULAN DAN SARAN} Niat Beli Konsumen…………………………………………….67

  5.1 Simpulan……………………………………………………………….........68

  5.2 Saran…………………………………………………………….. …………69

  5.2.1 Saran Untuk Praktisi……………………………………………………....69 _{DAFTAR PUSTAKA}

  5.2.2 Saran Untuk Penelitian Selanjutnya………….…………….. ……………69 _LAMPIRAN …………………………………………………………..71 ………………………………………………………… …………76

  

DAFTAR TABEL

Tabel 4.7 Variabel Sikap Atas Merek……………………………………………..54

  Atas Merek terhadapNiatBeli…………………………………………62

Tabel 4.14 Uji Regresi Linier Sederhana Pada Pengaruh SikapTabel 4.13 HasilAnalisis ANOVA Variabel Niat Beli……………………………61Tabel 4.12 HasilAnalisis ANOVA Variabel Sikap Atas Merek………...................60

  Tabel4.11 HasilUjiReliabilitas………………………………………....................59

Tabel 4.10 Hasil Uji Validitas Pada Variabel Niat Beli…………………………….58Tabel 4.9 Hasil Uji validitas pada Variabel Sikap Atas Merek………....................58Tabel 4.8 Variabel Niat Beli……………………………………………………….56Tabel 4.6 Kategori Rata-Rata Jawaban Partisipan……………………...................53Tabel 1.1 Market Share Otomotif Kota Surabaya Periode 2011-2014……………..1Tabel 4.5 Jumlah partisipan Berdasarkan Domisili………………………………..52Tabel 4.4 Jumlah Partisipan Berdasarkan Pendapatan………………....................51Tabel 4.3 Jumlah Partisipan Berdasarkan Pekerjaan……………………………....50Tabel 4.2 Jumlah Partisipan Berdasarkan Usia…………………………………...50Tabel 4.1 Jumlah Partisipan Berdasarkan Jenis Kelamin…………….....................49

  2011-2014………………………………………………………………...3

  Market Share MPV Medium kota Surabaya Periode

  Tabel 1.2

Tabel 4.15 Rangkuman Hasil Penelitian…………………...………….....................64

  

DAFTAR GAMBAR