T1 802010063 Full text
HUBUNGAN ANTARA INTERNAL LOCUS OF CONTROL DENGAN KINERJA
PADA SALES DISTRIBUSI
Oleh:
LUSIANA
80 2010 063
TUGAS AKHIR
Diajukan Kepada Fakultas Psikologi
Guna Memenuhi Sebagian Dari Persyaratan Untuk Mencapai Gelar Sarjana
Psikologi
FAKULTAS PSIKOLOGI
UNIVERSITAS KRISTEN SATYA WACANA
SALATIGA
2014
ABSTRACT:
Performance contributed to the achievement of the each organization’s goals. One of
factors that affects the performance is locus of control. There are contradictions where
several studies have shown locus of control correlated with performance, but some researches
evidence shows that there’s no such result. Therefore, the purpose of this study is to
reexamine whether there is a positive and significant relationship between internal locus of
control with the performance of distribution sales with a quantitative-correlation approach.
The sample used in this study were 34 sales of distributor company. The measured locus of
control using I-E scale by Rotter (1966) and the performance using Salesperson Performance
scale by Piercy et al, (2004). The results obtained in the form of the correlation coefficient (r)
0.372 with 0.015 (p> 0.05), which prove that there is a positive and significant relationship
between internal locus of control and performance among sales persons in distributor
company.
Keyword: Internal locus of control, Performance, Distribution sales.
ABSTRAK :
Kinerja berkontribusi pada pencapaian tujuan setiap organisasi. Salah satu faktor yang
mempengaruhi kinerja adalah locus of control. Terdapat kontradiksi dimana beberapa
penelitian menunjukkan locus of control berkorelasi dengan kinerja, sebaliknya beberapa
bukti penelitian tidak menunjukkan hasil yang demikian. Oleh karena itu, tujuan penelitian ini
adalah untuk menguji kembali apakah terdapat hubungan positif dan signifikan antara
internal locus of control dengan kinerja sales distribusi dengan pendekatan kuantitatif –
korelatif. Sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah 34 orang sales. Skala yang
digunakan untuk mengukur locus of control adalah Skala I-E yang dibuat oleh Rotter (1966) dan
skala yang digunakan untuk mengukur kinerja adalah Skala Salesperson Performance yang
dibuat oleh Piercy et al, (2004). Hasil yang didapatkan berupa koefisien korelasi (r) 0,372
dengan p= 0,015 (p 0.05) yang berarti locus of control tidak berpengaruh terhadap
kinerja auditor. Oleh karena itu, perlu kiranya penelitian ini dilakukan untuk membuktikan
hubungan antara internal locus of control dengan kinerja seorang sales pada perusahaan
distribusi. Berdasarkan latar belakang diatas maka dapat dirumuskan masalah dalam
penelitian ini yaitu apakah adanya hubungan positif dan signifikan anatara internal locus of
control pada kinerja sales distribusi CV Abadi.
TINJAUAN PUSTAKA
Kinerja
Ford, Cerasoli, Higgins, & Decesare (2011) mendefinisikan kinerja sebagai fungsi
dari perilaku seseorang yang akan membantu organisasi untuk mencapai tujuannya. Churchill
et al. (dalam Piercy, 2004) mendefinisikan kinerja sebagai penilaian perilaku karyawan yang
relatif terhadap kontribusi perilaku terhadap tujuan organisasi. Dalam penelitian ini penulis
beracu pada kinerja menurut Churchill et al. (dalam Piercy, 2004).
Dimensi kinerja
Piercy,Low & Cravens (2004) menyatakan bahwa kinerja sales di golongkan
menjadi dua dimensi :
a.
Kinerja perilaku (behavioral performance): aktivitas dan strategi yang digunakan
dalam memenuhi tanggung jawab kerja (presentasi penjualan, strategi penjualan,
rencana penjualan).
b. Hasil kinerja (out come performance) : akibat yang diberikan pada sales yang
tidak dapat mereka kontrol (potensi pasar, intensitas kompetisi pasar).
Dalam penelitian ini penulis mengacu pada dimensi yang dibuat oleh Piercy et al
(2004), dia pada tahun tersebut telah melakukan penelitian atas dasar dimensi tersebut dalam
mengamati kinerja sales manager. Oleh sebab itu penelitian ini mengunakan dimensi ini
karena sangat tepat mengarah kepada kinerja sales distributor. Penelitian oleh Piercy et al
(2004) tersebut juga telah dilakukan oleh Anderson & Oliver ; Behrman & Pereault; Jhon &
Weitz ; Spiro & Weitz ; Craven et al (dalam Piercy et al).
Faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja
Beberapa faktor yang dapat mempengaruhi pencapaian kinerja antara lain adalah
kemampuan (ability), motivasi (motivation), (Mangkunegara, 2012). Penelitian oleh Tansu
(1999) menyatakan bahwa kinerja tenaga penjualan dapat dievaluasi dengan mengunakan
faktor-faktor yang dikendalikan oleh tenaga penjualan itu sendiri berdasarkan dengan
perilaku tenaga penjualan dan hasil yang diperoleh tenaga penjualan. Selain itu penelitian
yang dilakukan oleh Brown & Peterson (1993) menyatakan bahwa ada pengaruh positif
antara kinerja sales dengan kepuasan kerja yang ditunjukan dari upaya nya sendiri.
Lain halnya penelitian yang dilakukan oleh Bono & Judge (2003) yang menyatakan Self
efficacy, locus of control, kestabilan emosi, merupakan kesatuan dengan tipe kepribadian
lain yang berhubungan dengan kepuasan kerja dan kinerja.
Pada penelitiannya Abdulloh (2006) menyatakan bahwa budaya organisasi, locus
of control dan kepuasan kerja secara langsung mempunyai pengaruh positif dan signifikan
terhadap kinerja karyawan. Faktor-faktor lain yang ditemukan dalam penelitian yang
dilakukan oleh Weitz, Sujan, & Sujan (1986) ada beberapa hal yang mempengaruhi kinerja
adalah persepsi peran (role perceptions), motivasi (motivation), kemampuan (ability). Selain
itu menurut Van Dyk dan Herholdt (2004), faktor yang mempengaruhi kinerja sebagai akses
yang inovatif adalah struktur pemberian upah dan lingkungan kerja yang nyaman.
Berdasarkan uraian diatas maka dapat disimpulkan bahwa kinerja dapat dipengaruhi
oleh beberapa faktor antara lain: kemampuan, motivasi, pengalaman individu, keadaan
psikologis faktor organisasi dan lingkungan, juga tipe-tipe yang terkait dengan kepribadian.
Locus of control
Locus of control merupakan persepsi atau keyakinan seseorang terhadap kontrol
diri atas peristiwa yang mempengaruhi kehidupannya (Greenberg, 2006). Rotter (1966)
mengatakan adanya ekspektasi umum dimana tindakan individu sendiri yang akan
menyebabkan munculnya hasil yang diinginkan, dimana individu tersebut meyakini suatu
peristiwa bergantung pada perilaku atau karakteristik nya yang diasumsikan dalam berbagai
kondisi, keyakinan ini disebut locus of control.
Penelitian ini akan mengacu pada definisi yang dikemukakan oleh Rotter (1966),
bahwa locus of control adalah suatu harapan yang digeneralisasikan untuk mempersepsikan
penguat sebagai kesatuan dari dirinya sendiri disebut dengan internal locus of control atau
sebagai hasil dari kekuatan diluar kendalinya karena adanya suatu kebetulan, nasib atau
kekuatan lain disebut eksternal locus of control.
Dari pendapat berbagai ahli tersebut dapat dipahami bahwa setiap individu
mempersepsikan peristiwa yang dialami secara berbeda, individu yang meyakini bahwa
usahanya lah yang menentukan kesuksesannya disebut dengan internal locus of control dan
individu yang meyakini bahwa ada kendali lain diluar dirinya yang ikut berperan dalam
kesuksesannya selain dirinya adalah eksternal locus of control.
Dimensi Locus of control
Rotter (1990) membagi locus of control menjadi dua bagian yaitu: internal yaitu
orang yang memiliki keyakinan bahwa keberhasilan kehidupannya berasal dari diri nya
(usahanya). Sedangkan eksternal yaitu orang yang memiliki keyakinan bahwa kehidupan nya
sebagian besar dikendalikan dari lingkungannya.
Levenson, (dalam Lumpkin 1998) mengembangkan pengelompokan tiga orientasi
individu yaitu internal control, powerful others,chance. Levenson (1981), mengembangkan
skala locus of control yang dibuat oleh Rotter (1990) dari undimensional scale (saling
bertautan) menjadi multidimensional (berdiri secara terpisah) scale, dengan tiga sub skala
yaitu : internally, powerful other dan chance.
Internal locus of control
Individu yang memiliki locus of control internal cenderung menggunakan tekanan
atau mendesak usaha yang lebih besar dibandingkan dengan individu yang memiliki locus of
control eksternal ketika diyakini usahanya terlihat nyata atau dengan kata lain ia
mengarahkan usahanya kepada reward (Spector, 1982 dalam Hyatt & Prawitt, 2001; Rotter,
1990) Individu dengan Locus of control Internal berkeyakinan bahwa mereka merasa mampu
untuk membantu pekerjaan dan lingkungan kerjanya sehingga merasa dapat diandalkan. Ciriciri Internal locus of control Menurut Crider (dalam Mahrita, 2010) Karakteristik yang
dimiliki oleh seseorang yang memiliki internal locus of control antara lain:
1. Suka berkerja keras
2. Memiliki inisiatif yang tinggi
3. Selalu berusaha menemukan pemecahan masalah
4. Selalu mencoba berfikir seefektif mungkin
5. Selalu memiliki persepsi bahwa usaha harus dilakukan jika
ingin mencapai tujuan.
Eksternal locus of control
Individu yang memiliki eksternal locus of control cenderung mempersepsikan
adanya hasil dari kekuatan diluar kendalinya karena adanya suatu kebetulan, nasib atau
kekuatan lain (Levenson, 1981). Phares (1976), menjelaskan bahwa orang yang memiliki
locus of control eksternal memiliki kecenderungan untuk lebih pasif dalam mengontrol
keadaan lingkungannya, Orang tersebut yakin bahwa segala sesuatu yang terjadi adalah
hasil dari nasib, kebetulan dan kekuatan eksternal (Phares, 1976). Individu external locus
of control menunjukkan sikap seorang yang percaya bahwa ia tidak memiliki kendali atas
keadaan. Keyakinan ini yang menyebabkan depresi pada pandangan hidup (Jaffe, Breet
et al. 2010). Ciri-ciri eksternal locus of control Menurut Crider (dalam Mahrita, 2010)
Karakteristik yang dimiliki oleh seseorang yang memiliki eksternal locus of control antara
lain:
1. Kurang memiliki inisiatif
2. Mempunyai harapan bahwa ada sedikit korelasi antara usaha dan kesuksesan karena
mereka percaya bahwa faktor luarlah yang mengontrol.
3. Kurang suka berusaha
4. Kurang mencari informasi untuk memecahkan masalah
Hubungan antara internal Locus of control dan Kinerja
Hyatt & Prawitt (2001) menyatakan bahwa Locus of control internal secara
signifikan berhubungan dengan tingkat pengalaman untuk perusahaan yang cenderung tidak
terstruktur, namun tidak demikian pada perusahaan yang lebih terstruktur. Individu dengan
Locus of control Internal berkeyakinan bahwa mereka merasa mampu untuk membantu
pekerjaan dan lingkungan kerjanya sehingga merasa dapat diandalkan. Selain itu penelitian
yang dilakukan oleh Blau, (1993) menyatakan bahwa locus of control berhubungan dengan
dua perbedaan aspek kinerja pada teller bank bahwa orang dengan internal locus of control
menunjukan level kerja yang tinggi pada motivasi bekerja ditunjukan pada inisiatifnya saat
bekerja. Hal ini dikarenakan orang dengan internal locus of control yang tinggi memiliki
motivasi yang tinggi dalam bekerja. Hal ini sejalan dengan yang dikatakan oleh Spector
(dalam Guan et al, 2012) internal Locus of control akan cenderung lebih sukses dalam karier
dari pada eksternal locus of control, mereka cenderung mempunyai level kerja yang lebih
tinggi, promosi yang lebih cepat dan mendapatkan uang yang lebih. Kinerja yang baik ini
terdukung pula dengan karakter yang dimiliki oleh internal locus of control. Seperti yang
dikatakan oleh Baron & Greenberg (dalam Maryati 2005) bahwa orang dengan locus of
control internal memiliki kepuasan yang lebih tinggi dengan pekerjaan mereka dan terlihat
lebih mampu menahan stress daripada eksternal locus of control. Kemampuan individu yang
memiliki internal locus of control dalam menahan stress inilah yang membuat mereka
berfokus pada pencapaian hasil atau sasaran tujuan mereka dan mengerjakan tugasnya
dengan sebaik mungkin.
Menurut Usman, Hidayat, & Suharli (2009) dalam penelitiannya menjelaskan
bahwa terdapat pengaruh locus of control terhadap kinerja karyawan. Semakin tinggi nilai
locus of control yang terdapat dalam individu maka semakin tinggi pula kinerja yang
diberikan oleh karyawan. Tingginya nilai locus of control berpengaruh pada pengendalian
personal individu tersebut. Dengan adanya pengendalian personal tersebut individu dengan
locus of control internal lebih dapat mengontrol dirinya untuk menyelesaikan sebuah tugas
yang diberikan oleh perusahaan. Sedangkan menurut Menezes (2008) terdapat perbedaan atas
kinerja dimana internal auditor yang memiliki Locus of control internal menunjukkan kinerja
yang lebih tinggi dari internal auditor yang memiliki Locus of control eksternal.
Berdasarkan uraian diatas maka hipotesis yang dapat diajukan adalah ada
hubungan positif dan signifikan antara internal locus of control dan kinerja pada sales
perusahaan distributor CV Abadi. Semakin tinggi internal locus of control nya semakin tinggi
pula kinerjanya, sebaliknya semakin rendah internal locus of control maka semakin rendah
kinerja sales diperusahaan distributor CV Abadi .
METODE
Populasi dan Sampel
Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh sales distributor consumer goods CV
Abadi. Sales distributor consumer goods berjumlah 34 orang yang masing berada dicabang
Mojosongo 8 orang, Solo baru 14 orang, Klaten 12 orang. Berdasarkan pertimbangan
karakteristik dari populasi penelitian, maka penelitian ini menggunakan tehnik sampling
jenuh.
Teknik Pengumpulan Data
Adapun teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah
dengan melakukan penyebaran angket (kuesioner) Kuesioner disusun dengan menggunakan
metode skala psikologi, dengan menggunakan dua skala yaitu skala kinerja dan skala locus of
control.
1.
Skala locus of control yang digunakan mengacu pada Rotter (1966), skala ini
terdiri dari 2 pernyataan a dan b. Pada skala ini penulis tidak melakukan uji daya
diskriminasi karena penulis mengunakan alat ukur yang sudah valid. Uji reabilitas
oleh Frangklin (1963) didapatkan reabilitas dengan konsistensi internal bergerak
antara 0.65-0.76. Test-retest oleh Jessor (1964) diperoleh nilai antara 0.49-0.83.
sedangkan korelasi dengan skala Marlowe-crowne social desirability didapatkan
nilai antara -0.12-0.41.
2. Skala kinerja mengacu pada Piercy, et al (2004) dengan membagi kinerja menjadi
2 bagian yaitu kinerja perilaku (behavioral performance), hasil kerja (out come
performance). Skala ini disusun dengan dua jenis pernyataan, yaitu favorable dan
unfavorable yang menggunakan model Likert yang mempunyai empat macam
pilihan jawaban, (S) setuju, (SS) sangat setuju, (TD) tidak setuju, (STD) sangat
tidak setuju. Keseluruhan data diperoleh dari skala psikologi yang telah dibagikan
kepada subjek. Perhitungan uji seleksi item dan reliabilitas skala kinerja mengacu
pada Azwar (2012) yang terdiri dari 26 item, diperoleh item yang valid sebanyak
15 item dengan koefisien korelasi item totalnya bergerak antara 0.219 - 0.560.
Sehingga dihasilkan koefisien Alpha pada skala kinerja sebesar 0,846 sehingga
skala kinerja reliabel.
Hasil Uji Asumsi
Uji asumsi yang dilakukan terdiri dari uji normalitas dan uji linearitas. Uji
normalitas dapat dilihat pada tabel di bawah ini:
Tabel 1.
Hasil Uji Normalitas Kolmogorov-Smirnov Test
One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test
int_loc
N
Kinerja
34
34
4,85
30,18
2,337
5,396
,100
,160
,084
,160
-,100
-,139
Kolmogorov-Smirnov Z
,583
,934
Asymp. Sig. (2-tailed)
,886
,348
Normal Parameters
a,b
Mean
Std. Deviation
Absolute
Most Extreme Differences Positive
Negative
a. Test distribution is Normal.
b. Calculated from data.
Dari hasil tabel di atas, diperoleh bahwa dengan uji normalitas pada setiap
pernyataan pada skala penyesuaian diri, diperoleh skor uji normalitas Kolmogorov-Smirnov(a)
dengan p>0,05, yang berarti bahwa data berdistribusi normal. Pada skala internal locus of
control diperoleh hasil skor sebesar 0,583 dengan probabilitas (p) atau signifikansi sebesar
0,886 (p>0,05). Sedangkan pada skor kinerja memiliki nilai K-S-Z sebesar 0,934 dengan
probabilitas (p) atau signifikansi sebesar 0,348. Dengan demikian kedua variabel memiliki
distribusi yang normal.
Pengujian linearitas diperlukan untuk mengetahui apakah dua variabel yang sudah
ditetapkan dalam hal ini satu variabel independen dan satu variabel dependen memiliki
hubungan yang linear atau tidak secara signifikan. Kedua variabel dapat dikatakan linear bila
memiliki nilai signifikansi > 0,05. Pengujian linearitas kedua variabel tertera pada tabel di
bawah ini.
Tabel 2
Hasil Uji Linearitas
14
1
Mean
Square
4.918
12.565
.839
2.143
.626
.160
56.283
13
4.329
.738
.708
Within Groups
111.417
19
5.864
Total
180.265
33
(Combined)
Linearity
Deviation from
Linearity
Between
Groups
int_loc *
kinerja
ANOVA Table
Sum of
Squares
68.848
12.565
df
Hasil uji linearitas diperoleh nilai f beda sebesar 0,738
F
Sig.
dengan signifikansi =
0,708 (p>0,05) yang menunjukkan hubungan antara internal locus of control dengan kinerja
adalah linear.
Analisis Deskriptif
Tabel 3.
Kriteria Skor Kinerja
No.
Interval
Kategori
Frekuensi
Sangat tinggi
8
23,53%
2. 22,5 ≤ x < 33,75
Tinggi
25
73,53%
3. 11,25 ≤ x < 22,5
Rendah
1
2,94%
Sangat rendah
0
0%
1. 33,75 ≤ x ≤ 45
4. 0 ≤ x < 11,25
Persentase Mean
30,18
Standar
deviasi
5,40
Data diatas menunjukan tingkat disiplin kerja dari 34 subjek yang berbeda-beda,
mulai dari sangat tinggi dan sangat rendah. Pada kategori rendah didapati sebesar 2.94%,
kategori tinggi sebesar 73.53% dan kategori sangat tinggi sebesar 23.53%. mean atau ratarata yang diperoleh adalah dengan standar deviasi sebesar 5.40. maka secara umum dapat
dikatakan bahwa kinerja sales distributor CV Abadi berada pada tingkat tinggi.
Tabel 4.
Kriteria Skor Internal Locus of Control
No.
Interval
Kategori
Frekuensi
Persentase
1.
17.5 ≤ x ≤ 23
Sangat tinggi
4
11.76%
2.
3.
4.
11.5 ≤ x < 17.5
5.75 ≤ x < 11.5
0 ≤ x < 5.75
Tinggi
Rendah
Sangat rendah
20
10
0
58.82%
29.41%
0%
Mean
Standard
deviasi
13.38
3.13
Data di atas menunjukkan tingkat locus of control dari 34 subyek yang berbeda dari
tingkat tinggi hingga sangat tinggi. Pada kategori tinggi didapati presentase sebesar 58.82%,
kategori sangat tinggi sebesar 11.76%. Mean atau rata-rata yang diperoleh adalah 13.38
dengan standar deviasi sebesar 3.13. Maka secara umum dapat dikatakan bahwa internal
locus of control yang dimiliki oleh sales distributor CV Abadi, berada pada tingkat tinggi.
Hasil Uji Korelasi
Dari perhitungan uji korelasi antara variable bebas dan terikat, dapat dilihat pada tabel
berikut:
Tabel 5.
Hasil Uji Korelasi antara Internal locus of control dengan Kinerja
Correlations
int_loc
Pearson Correlation
int_loc
1
Sig. (1-tailed)
N
kinerja
kinerja
*
.015
34
34
*
1
Pearson Correlation
.372
Sig. (1-tailed)
.015
N
.372
34
34
*. Correlation is significant at the 0.05 level (1-tailed).
Hasil koefisien korelasi antara internal locus of control dengan kinerja, sebesar 0,372
dengan signifikansi = 0,015 (p
PADA SALES DISTRIBUSI
Oleh:
LUSIANA
80 2010 063
TUGAS AKHIR
Diajukan Kepada Fakultas Psikologi
Guna Memenuhi Sebagian Dari Persyaratan Untuk Mencapai Gelar Sarjana
Psikologi
FAKULTAS PSIKOLOGI
UNIVERSITAS KRISTEN SATYA WACANA
SALATIGA
2014
ABSTRACT:
Performance contributed to the achievement of the each organization’s goals. One of
factors that affects the performance is locus of control. There are contradictions where
several studies have shown locus of control correlated with performance, but some researches
evidence shows that there’s no such result. Therefore, the purpose of this study is to
reexamine whether there is a positive and significant relationship between internal locus of
control with the performance of distribution sales with a quantitative-correlation approach.
The sample used in this study were 34 sales of distributor company. The measured locus of
control using I-E scale by Rotter (1966) and the performance using Salesperson Performance
scale by Piercy et al, (2004). The results obtained in the form of the correlation coefficient (r)
0.372 with 0.015 (p> 0.05), which prove that there is a positive and significant relationship
between internal locus of control and performance among sales persons in distributor
company.
Keyword: Internal locus of control, Performance, Distribution sales.
ABSTRAK :
Kinerja berkontribusi pada pencapaian tujuan setiap organisasi. Salah satu faktor yang
mempengaruhi kinerja adalah locus of control. Terdapat kontradiksi dimana beberapa
penelitian menunjukkan locus of control berkorelasi dengan kinerja, sebaliknya beberapa
bukti penelitian tidak menunjukkan hasil yang demikian. Oleh karena itu, tujuan penelitian ini
adalah untuk menguji kembali apakah terdapat hubungan positif dan signifikan antara
internal locus of control dengan kinerja sales distribusi dengan pendekatan kuantitatif –
korelatif. Sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah 34 orang sales. Skala yang
digunakan untuk mengukur locus of control adalah Skala I-E yang dibuat oleh Rotter (1966) dan
skala yang digunakan untuk mengukur kinerja adalah Skala Salesperson Performance yang
dibuat oleh Piercy et al, (2004). Hasil yang didapatkan berupa koefisien korelasi (r) 0,372
dengan p= 0,015 (p 0.05) yang berarti locus of control tidak berpengaruh terhadap
kinerja auditor. Oleh karena itu, perlu kiranya penelitian ini dilakukan untuk membuktikan
hubungan antara internal locus of control dengan kinerja seorang sales pada perusahaan
distribusi. Berdasarkan latar belakang diatas maka dapat dirumuskan masalah dalam
penelitian ini yaitu apakah adanya hubungan positif dan signifikan anatara internal locus of
control pada kinerja sales distribusi CV Abadi.
TINJAUAN PUSTAKA
Kinerja
Ford, Cerasoli, Higgins, & Decesare (2011) mendefinisikan kinerja sebagai fungsi
dari perilaku seseorang yang akan membantu organisasi untuk mencapai tujuannya. Churchill
et al. (dalam Piercy, 2004) mendefinisikan kinerja sebagai penilaian perilaku karyawan yang
relatif terhadap kontribusi perilaku terhadap tujuan organisasi. Dalam penelitian ini penulis
beracu pada kinerja menurut Churchill et al. (dalam Piercy, 2004).
Dimensi kinerja
Piercy,Low & Cravens (2004) menyatakan bahwa kinerja sales di golongkan
menjadi dua dimensi :
a.
Kinerja perilaku (behavioral performance): aktivitas dan strategi yang digunakan
dalam memenuhi tanggung jawab kerja (presentasi penjualan, strategi penjualan,
rencana penjualan).
b. Hasil kinerja (out come performance) : akibat yang diberikan pada sales yang
tidak dapat mereka kontrol (potensi pasar, intensitas kompetisi pasar).
Dalam penelitian ini penulis mengacu pada dimensi yang dibuat oleh Piercy et al
(2004), dia pada tahun tersebut telah melakukan penelitian atas dasar dimensi tersebut dalam
mengamati kinerja sales manager. Oleh sebab itu penelitian ini mengunakan dimensi ini
karena sangat tepat mengarah kepada kinerja sales distributor. Penelitian oleh Piercy et al
(2004) tersebut juga telah dilakukan oleh Anderson & Oliver ; Behrman & Pereault; Jhon &
Weitz ; Spiro & Weitz ; Craven et al (dalam Piercy et al).
Faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja
Beberapa faktor yang dapat mempengaruhi pencapaian kinerja antara lain adalah
kemampuan (ability), motivasi (motivation), (Mangkunegara, 2012). Penelitian oleh Tansu
(1999) menyatakan bahwa kinerja tenaga penjualan dapat dievaluasi dengan mengunakan
faktor-faktor yang dikendalikan oleh tenaga penjualan itu sendiri berdasarkan dengan
perilaku tenaga penjualan dan hasil yang diperoleh tenaga penjualan. Selain itu penelitian
yang dilakukan oleh Brown & Peterson (1993) menyatakan bahwa ada pengaruh positif
antara kinerja sales dengan kepuasan kerja yang ditunjukan dari upaya nya sendiri.
Lain halnya penelitian yang dilakukan oleh Bono & Judge (2003) yang menyatakan Self
efficacy, locus of control, kestabilan emosi, merupakan kesatuan dengan tipe kepribadian
lain yang berhubungan dengan kepuasan kerja dan kinerja.
Pada penelitiannya Abdulloh (2006) menyatakan bahwa budaya organisasi, locus
of control dan kepuasan kerja secara langsung mempunyai pengaruh positif dan signifikan
terhadap kinerja karyawan. Faktor-faktor lain yang ditemukan dalam penelitian yang
dilakukan oleh Weitz, Sujan, & Sujan (1986) ada beberapa hal yang mempengaruhi kinerja
adalah persepsi peran (role perceptions), motivasi (motivation), kemampuan (ability). Selain
itu menurut Van Dyk dan Herholdt (2004), faktor yang mempengaruhi kinerja sebagai akses
yang inovatif adalah struktur pemberian upah dan lingkungan kerja yang nyaman.
Berdasarkan uraian diatas maka dapat disimpulkan bahwa kinerja dapat dipengaruhi
oleh beberapa faktor antara lain: kemampuan, motivasi, pengalaman individu, keadaan
psikologis faktor organisasi dan lingkungan, juga tipe-tipe yang terkait dengan kepribadian.
Locus of control
Locus of control merupakan persepsi atau keyakinan seseorang terhadap kontrol
diri atas peristiwa yang mempengaruhi kehidupannya (Greenberg, 2006). Rotter (1966)
mengatakan adanya ekspektasi umum dimana tindakan individu sendiri yang akan
menyebabkan munculnya hasil yang diinginkan, dimana individu tersebut meyakini suatu
peristiwa bergantung pada perilaku atau karakteristik nya yang diasumsikan dalam berbagai
kondisi, keyakinan ini disebut locus of control.
Penelitian ini akan mengacu pada definisi yang dikemukakan oleh Rotter (1966),
bahwa locus of control adalah suatu harapan yang digeneralisasikan untuk mempersepsikan
penguat sebagai kesatuan dari dirinya sendiri disebut dengan internal locus of control atau
sebagai hasil dari kekuatan diluar kendalinya karena adanya suatu kebetulan, nasib atau
kekuatan lain disebut eksternal locus of control.
Dari pendapat berbagai ahli tersebut dapat dipahami bahwa setiap individu
mempersepsikan peristiwa yang dialami secara berbeda, individu yang meyakini bahwa
usahanya lah yang menentukan kesuksesannya disebut dengan internal locus of control dan
individu yang meyakini bahwa ada kendali lain diluar dirinya yang ikut berperan dalam
kesuksesannya selain dirinya adalah eksternal locus of control.
Dimensi Locus of control
Rotter (1990) membagi locus of control menjadi dua bagian yaitu: internal yaitu
orang yang memiliki keyakinan bahwa keberhasilan kehidupannya berasal dari diri nya
(usahanya). Sedangkan eksternal yaitu orang yang memiliki keyakinan bahwa kehidupan nya
sebagian besar dikendalikan dari lingkungannya.
Levenson, (dalam Lumpkin 1998) mengembangkan pengelompokan tiga orientasi
individu yaitu internal control, powerful others,chance. Levenson (1981), mengembangkan
skala locus of control yang dibuat oleh Rotter (1990) dari undimensional scale (saling
bertautan) menjadi multidimensional (berdiri secara terpisah) scale, dengan tiga sub skala
yaitu : internally, powerful other dan chance.
Internal locus of control
Individu yang memiliki locus of control internal cenderung menggunakan tekanan
atau mendesak usaha yang lebih besar dibandingkan dengan individu yang memiliki locus of
control eksternal ketika diyakini usahanya terlihat nyata atau dengan kata lain ia
mengarahkan usahanya kepada reward (Spector, 1982 dalam Hyatt & Prawitt, 2001; Rotter,
1990) Individu dengan Locus of control Internal berkeyakinan bahwa mereka merasa mampu
untuk membantu pekerjaan dan lingkungan kerjanya sehingga merasa dapat diandalkan. Ciriciri Internal locus of control Menurut Crider (dalam Mahrita, 2010) Karakteristik yang
dimiliki oleh seseorang yang memiliki internal locus of control antara lain:
1. Suka berkerja keras
2. Memiliki inisiatif yang tinggi
3. Selalu berusaha menemukan pemecahan masalah
4. Selalu mencoba berfikir seefektif mungkin
5. Selalu memiliki persepsi bahwa usaha harus dilakukan jika
ingin mencapai tujuan.
Eksternal locus of control
Individu yang memiliki eksternal locus of control cenderung mempersepsikan
adanya hasil dari kekuatan diluar kendalinya karena adanya suatu kebetulan, nasib atau
kekuatan lain (Levenson, 1981). Phares (1976), menjelaskan bahwa orang yang memiliki
locus of control eksternal memiliki kecenderungan untuk lebih pasif dalam mengontrol
keadaan lingkungannya, Orang tersebut yakin bahwa segala sesuatu yang terjadi adalah
hasil dari nasib, kebetulan dan kekuatan eksternal (Phares, 1976). Individu external locus
of control menunjukkan sikap seorang yang percaya bahwa ia tidak memiliki kendali atas
keadaan. Keyakinan ini yang menyebabkan depresi pada pandangan hidup (Jaffe, Breet
et al. 2010). Ciri-ciri eksternal locus of control Menurut Crider (dalam Mahrita, 2010)
Karakteristik yang dimiliki oleh seseorang yang memiliki eksternal locus of control antara
lain:
1. Kurang memiliki inisiatif
2. Mempunyai harapan bahwa ada sedikit korelasi antara usaha dan kesuksesan karena
mereka percaya bahwa faktor luarlah yang mengontrol.
3. Kurang suka berusaha
4. Kurang mencari informasi untuk memecahkan masalah
Hubungan antara internal Locus of control dan Kinerja
Hyatt & Prawitt (2001) menyatakan bahwa Locus of control internal secara
signifikan berhubungan dengan tingkat pengalaman untuk perusahaan yang cenderung tidak
terstruktur, namun tidak demikian pada perusahaan yang lebih terstruktur. Individu dengan
Locus of control Internal berkeyakinan bahwa mereka merasa mampu untuk membantu
pekerjaan dan lingkungan kerjanya sehingga merasa dapat diandalkan. Selain itu penelitian
yang dilakukan oleh Blau, (1993) menyatakan bahwa locus of control berhubungan dengan
dua perbedaan aspek kinerja pada teller bank bahwa orang dengan internal locus of control
menunjukan level kerja yang tinggi pada motivasi bekerja ditunjukan pada inisiatifnya saat
bekerja. Hal ini dikarenakan orang dengan internal locus of control yang tinggi memiliki
motivasi yang tinggi dalam bekerja. Hal ini sejalan dengan yang dikatakan oleh Spector
(dalam Guan et al, 2012) internal Locus of control akan cenderung lebih sukses dalam karier
dari pada eksternal locus of control, mereka cenderung mempunyai level kerja yang lebih
tinggi, promosi yang lebih cepat dan mendapatkan uang yang lebih. Kinerja yang baik ini
terdukung pula dengan karakter yang dimiliki oleh internal locus of control. Seperti yang
dikatakan oleh Baron & Greenberg (dalam Maryati 2005) bahwa orang dengan locus of
control internal memiliki kepuasan yang lebih tinggi dengan pekerjaan mereka dan terlihat
lebih mampu menahan stress daripada eksternal locus of control. Kemampuan individu yang
memiliki internal locus of control dalam menahan stress inilah yang membuat mereka
berfokus pada pencapaian hasil atau sasaran tujuan mereka dan mengerjakan tugasnya
dengan sebaik mungkin.
Menurut Usman, Hidayat, & Suharli (2009) dalam penelitiannya menjelaskan
bahwa terdapat pengaruh locus of control terhadap kinerja karyawan. Semakin tinggi nilai
locus of control yang terdapat dalam individu maka semakin tinggi pula kinerja yang
diberikan oleh karyawan. Tingginya nilai locus of control berpengaruh pada pengendalian
personal individu tersebut. Dengan adanya pengendalian personal tersebut individu dengan
locus of control internal lebih dapat mengontrol dirinya untuk menyelesaikan sebuah tugas
yang diberikan oleh perusahaan. Sedangkan menurut Menezes (2008) terdapat perbedaan atas
kinerja dimana internal auditor yang memiliki Locus of control internal menunjukkan kinerja
yang lebih tinggi dari internal auditor yang memiliki Locus of control eksternal.
Berdasarkan uraian diatas maka hipotesis yang dapat diajukan adalah ada
hubungan positif dan signifikan antara internal locus of control dan kinerja pada sales
perusahaan distributor CV Abadi. Semakin tinggi internal locus of control nya semakin tinggi
pula kinerjanya, sebaliknya semakin rendah internal locus of control maka semakin rendah
kinerja sales diperusahaan distributor CV Abadi .
METODE
Populasi dan Sampel
Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh sales distributor consumer goods CV
Abadi. Sales distributor consumer goods berjumlah 34 orang yang masing berada dicabang
Mojosongo 8 orang, Solo baru 14 orang, Klaten 12 orang. Berdasarkan pertimbangan
karakteristik dari populasi penelitian, maka penelitian ini menggunakan tehnik sampling
jenuh.
Teknik Pengumpulan Data
Adapun teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah
dengan melakukan penyebaran angket (kuesioner) Kuesioner disusun dengan menggunakan
metode skala psikologi, dengan menggunakan dua skala yaitu skala kinerja dan skala locus of
control.
1.
Skala locus of control yang digunakan mengacu pada Rotter (1966), skala ini
terdiri dari 2 pernyataan a dan b. Pada skala ini penulis tidak melakukan uji daya
diskriminasi karena penulis mengunakan alat ukur yang sudah valid. Uji reabilitas
oleh Frangklin (1963) didapatkan reabilitas dengan konsistensi internal bergerak
antara 0.65-0.76. Test-retest oleh Jessor (1964) diperoleh nilai antara 0.49-0.83.
sedangkan korelasi dengan skala Marlowe-crowne social desirability didapatkan
nilai antara -0.12-0.41.
2. Skala kinerja mengacu pada Piercy, et al (2004) dengan membagi kinerja menjadi
2 bagian yaitu kinerja perilaku (behavioral performance), hasil kerja (out come
performance). Skala ini disusun dengan dua jenis pernyataan, yaitu favorable dan
unfavorable yang menggunakan model Likert yang mempunyai empat macam
pilihan jawaban, (S) setuju, (SS) sangat setuju, (TD) tidak setuju, (STD) sangat
tidak setuju. Keseluruhan data diperoleh dari skala psikologi yang telah dibagikan
kepada subjek. Perhitungan uji seleksi item dan reliabilitas skala kinerja mengacu
pada Azwar (2012) yang terdiri dari 26 item, diperoleh item yang valid sebanyak
15 item dengan koefisien korelasi item totalnya bergerak antara 0.219 - 0.560.
Sehingga dihasilkan koefisien Alpha pada skala kinerja sebesar 0,846 sehingga
skala kinerja reliabel.
Hasil Uji Asumsi
Uji asumsi yang dilakukan terdiri dari uji normalitas dan uji linearitas. Uji
normalitas dapat dilihat pada tabel di bawah ini:
Tabel 1.
Hasil Uji Normalitas Kolmogorov-Smirnov Test
One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test
int_loc
N
Kinerja
34
34
4,85
30,18
2,337
5,396
,100
,160
,084
,160
-,100
-,139
Kolmogorov-Smirnov Z
,583
,934
Asymp. Sig. (2-tailed)
,886
,348
Normal Parameters
a,b
Mean
Std. Deviation
Absolute
Most Extreme Differences Positive
Negative
a. Test distribution is Normal.
b. Calculated from data.
Dari hasil tabel di atas, diperoleh bahwa dengan uji normalitas pada setiap
pernyataan pada skala penyesuaian diri, diperoleh skor uji normalitas Kolmogorov-Smirnov(a)
dengan p>0,05, yang berarti bahwa data berdistribusi normal. Pada skala internal locus of
control diperoleh hasil skor sebesar 0,583 dengan probabilitas (p) atau signifikansi sebesar
0,886 (p>0,05). Sedangkan pada skor kinerja memiliki nilai K-S-Z sebesar 0,934 dengan
probabilitas (p) atau signifikansi sebesar 0,348. Dengan demikian kedua variabel memiliki
distribusi yang normal.
Pengujian linearitas diperlukan untuk mengetahui apakah dua variabel yang sudah
ditetapkan dalam hal ini satu variabel independen dan satu variabel dependen memiliki
hubungan yang linear atau tidak secara signifikan. Kedua variabel dapat dikatakan linear bila
memiliki nilai signifikansi > 0,05. Pengujian linearitas kedua variabel tertera pada tabel di
bawah ini.
Tabel 2
Hasil Uji Linearitas
14
1
Mean
Square
4.918
12.565
.839
2.143
.626
.160
56.283
13
4.329
.738
.708
Within Groups
111.417
19
5.864
Total
180.265
33
(Combined)
Linearity
Deviation from
Linearity
Between
Groups
int_loc *
kinerja
ANOVA Table
Sum of
Squares
68.848
12.565
df
Hasil uji linearitas diperoleh nilai f beda sebesar 0,738
F
Sig.
dengan signifikansi =
0,708 (p>0,05) yang menunjukkan hubungan antara internal locus of control dengan kinerja
adalah linear.
Analisis Deskriptif
Tabel 3.
Kriteria Skor Kinerja
No.
Interval
Kategori
Frekuensi
Sangat tinggi
8
23,53%
2. 22,5 ≤ x < 33,75
Tinggi
25
73,53%
3. 11,25 ≤ x < 22,5
Rendah
1
2,94%
Sangat rendah
0
0%
1. 33,75 ≤ x ≤ 45
4. 0 ≤ x < 11,25
Persentase Mean
30,18
Standar
deviasi
5,40
Data diatas menunjukan tingkat disiplin kerja dari 34 subjek yang berbeda-beda,
mulai dari sangat tinggi dan sangat rendah. Pada kategori rendah didapati sebesar 2.94%,
kategori tinggi sebesar 73.53% dan kategori sangat tinggi sebesar 23.53%. mean atau ratarata yang diperoleh adalah dengan standar deviasi sebesar 5.40. maka secara umum dapat
dikatakan bahwa kinerja sales distributor CV Abadi berada pada tingkat tinggi.
Tabel 4.
Kriteria Skor Internal Locus of Control
No.
Interval
Kategori
Frekuensi
Persentase
1.
17.5 ≤ x ≤ 23
Sangat tinggi
4
11.76%
2.
3.
4.
11.5 ≤ x < 17.5
5.75 ≤ x < 11.5
0 ≤ x < 5.75
Tinggi
Rendah
Sangat rendah
20
10
0
58.82%
29.41%
0%
Mean
Standard
deviasi
13.38
3.13
Data di atas menunjukkan tingkat locus of control dari 34 subyek yang berbeda dari
tingkat tinggi hingga sangat tinggi. Pada kategori tinggi didapati presentase sebesar 58.82%,
kategori sangat tinggi sebesar 11.76%. Mean atau rata-rata yang diperoleh adalah 13.38
dengan standar deviasi sebesar 3.13. Maka secara umum dapat dikatakan bahwa internal
locus of control yang dimiliki oleh sales distributor CV Abadi, berada pada tingkat tinggi.
Hasil Uji Korelasi
Dari perhitungan uji korelasi antara variable bebas dan terikat, dapat dilihat pada tabel
berikut:
Tabel 5.
Hasil Uji Korelasi antara Internal locus of control dengan Kinerja
Correlations
int_loc
Pearson Correlation
int_loc
1
Sig. (1-tailed)
N
kinerja
kinerja
*
.015
34
34
*
1
Pearson Correlation
.372
Sig. (1-tailed)
.015
N
.372
34
34
*. Correlation is significant at the 0.05 level (1-tailed).
Hasil koefisien korelasi antara internal locus of control dengan kinerja, sebesar 0,372
dengan signifikansi = 0,015 (p