11. Konsep Dasar Pemasaran - Repository UNIKOM

  Pertemuan XI

Konsep Dasar Pemasaran

  Program Studi Sistem Informasi Program Studi Sistem Informasi Fakultas Teknik dan Ilmu Komputer Fakultas Teknik dan Ilmu Komputer Universitas Komputer Indonesia Universitas Komputer Indonesia Bandung Bandung 200

  9 200

  9

  Rencana pemasaran strategis

  Adalah memadukan semua kegiatan dan sumber daya bisnis secara logis guna memenuhi kebutuhan pelanggan dan menghasilkan laba. Rencana pemasaran strategis terdiri dari 5 jenis keputusan pemasaran yang saling melengkapi.

  Bidang-bidang keputusan tersebut sering disebut dgn bauran pemasaran (marketing mix)

  Marketing mix produk harga

promosi tempat

pasar

  

Pelanggan-persaingan

1. Keputusan pasar

  Berkaitan dgn analisis tentang : 1.

  Target/sasaran serta kebutuhan pelanggan 2. Lingkungan yang bersaing Alat bantu dalam agribisnis utk mengambil keputusan pasar dengan penelitian pasar,

segmentasi pasar, dan penetrasi pasar

  Penelitian pasar

  Penelitian pasar bermanfaat untuk memahami kebutuhan dan daya beli pelanggan.

  Penelitian pasar didasarkan pada teknik statistik yang rumit, tetapi dapat juga hanya dengan mengadakan wawancara dan pengamatan secara informal. Hasil penelitian pasar berupa informasi yg obyektif dan analitis utk digunakansebagai dsr pengambilan keputusan pasar.

  Segmentasi pasar

  Adalah mengelompokkan pelanggan ke dalam segmen-segmen atau kategori berdasarkan karakteristik (umum, kebutuhan, motif pembelian) yang bersesuian.

  Dengan memahami karakteristik di setiap segmen di seluruh pasar maka agribisnis dapat merancang strategi khusus pemasaran yg dapat memikat segmen khusus yang dilayani.

  Penetrasi pasar

  Penetrasi pasar berkaitan dgn ketangguhan suatu perusahaan di segmen pasar tertentu.

  Setiap perusahaan hrs mencurahkan konsentrasi yg optimal kepada segmen pasar yg dipilih.

  Keputusan mengenai segmen pasar terbaik yg harus dilayani secara optimal tergantung pada jenis produk, sifat persaingan, ukuran perusahaan, dan faktor lain.

2. Keputusan mengenai produk

  Menetapkan bauran produk yg saling melengkapi, keanekaragaman dlm lini produk, serta karakteristik khusus dr setiap produk yg dijual.

  Tahap-tahap penyerapan produk baru

  Menurut E.M.Rogers : 1.

  Awareness : masyarakat tahu ada suatu produk tetapi informasi yg dimiliki blm cukup utk mengambil keputusan pembelian 2. Minat : pelanggan yg mampu cukup tertarik utk memiliki produk tsb.

3. Evaluasi : pelanggan memutuskan apakah akan

  mencoba produk tsb 4. Pencobaan : pelanggan mengambil sampel produk tsb

  5.

  penyerapan/pemakaian : pelanggan menggunakan produk tsb secara teratur.

  Kategori penyerap produk

Orang yang menyerap produk lebih cepat daripada yg lain :

pemrakarsa (opinion leader).Berdasarkan penelitian Rogers _1.

ada 5 kategori menurut kecepatan penyerapan produk :

Pembaharu (2,5%) : org yg selalu ingin mencoba gagasan _2. baru (petualang) Penyerap dini (13,5%) : org yg mencoba gagasan baru dgn _3. cepat secara hati-hati.

  

Mayoritas awal (34 %) : org yg penuhdgn pertimbangan

_4. (mrpk psr yg besar & penting) Mayoritas akhir ( 34 %) : org yg cenderung bersikap skeptis thdp gagasan baru dan hanya akan menyerap produk bila _5. banyak bukti pendukung.

  Pencorot (16%) : org yg terpaku pada tradisi shg perlu waktu lama utk menyerap gagasan baru

  Daur hidup produk

  Berkaitan dgn penjualan dan laba dari suatu produk atau jasa sepanjang suatu periode. Tahap daur hidup produk : 1. Pengembangan : dilakukan analisis pasar, strategi produk dan pasar.

  2. Pengenalan : tahap pemunculan produk baru di

  pasar 3. Pertumbuhan : tahap ekspansi secara cepat 4. Pematangan : thp yg ditanadai dgn pertumbuhan penjualan yg lambat atau mungkin agak menurun pada saat pasar mulai jenuh.

  5. Penurunan : thp dimana terjadi penurunan penjualan secara cepat.

  Gambar daur hidup produk Tahap1 pengembangan

  Tahap 2 pengenalan Tahap 3 pertumbuhan

  Tahap 4 pematangan Tahap 5 penurunan

  Penjualan total laba

3. Keputusan mengenai harga

  Penetapan harga mrpkn keputusan pemasaran yg sangat menentukan krn berpengaruh thdp hasil penjualan (pendapatan). Pengaruh tsb berlangsung dlm 2 cara :

  1. Harga sebagai komponen persamaan

  pendapatan, mempunyai dampak thdp pendapatan ( TR = P x Q)

  2. Tingkat harga berpengaruh thdp kuantitas

  penjualan yaitu melalui mekanisme fungsi permintaan (elastisitas).

  Metode penetapan harga 1. Berdasarkan biaya : dgn menambahkan margin (mark up) pada biaya dsr msg2 produk (biaya dsr + margin, _2. dimana margin = biaya overhead + penanganan)

Berdasarkan ROI : pengembalian atas investasi dgn

_3. mengasumsikan volume penjualan yg tetap.

  Berdasarkan harga bersaing : harga produk perusahaan mengikuti harga rata2 yg berlaku di pasar atau _4. mengikuti harga pesaing utama. Berdasarkan KTO (Kontrib Thdp Overhead) atau berdasrkan biaya marginal : digunakan utk mendorong

penjualan ekstra dgn menjual produk tambahan yg

melebihi proyeksi penjualan dgn harga sedikit di atas tambahan biaya tunai utk menangani produk tsb

  Lanjutan metode penetapan harga

  5. Penetapan harga penetrasi : dgn menetapkan harga yg rendah utk membukapasar seluas mungkin dan penerimaan yg sedemikian cepat akan suatu produk.

  6. Penjenjangan pasar : berlawanan dgn harga penetrasi yaitu dgn menetapkan harga tinggi utk pelanggan mewah, setelah pasar menyempit harga diturunkan.

  7. Berdasarkan daya serap pasar : digunakan utk menetapkan harga jasa yg sangat terspesialisasi & bervariasi pada setiap pekerjaan

  8. Potongan harga/diskon : dgn memberikan pengurangan harga karena alasan ttt.

  Lanjutan metode penetapan harga

  9. Penetapan harga merugi :menawarkan satu atau bbrp produk dgn harga yg diturunkan utk jangka waktu terbatas.

  10. Penetapan harga psikologis : dgn menghasilkan harga yg lebih memuaskan karena seakan-akan cukup rendah.

  11. Penetapan harga bergengsi : dgn menetapkan harga yg tinggi utk mencerminkan mutu dan elite.

4. Keputusan mengenai promosi

  Tujuan promosi dlm agribisnis adl menjual lebih banyak produk atau jasa.

  Bauran promosi pada perusahaan agribisnis biasanya mrpk kombinasi dari iklan, usaha penjualan perorangan, publikasi umum, dan program pendukung penjualan.

  Bauran promosi tsb harus mempertimbangkan tahapan daur hidup produk, tahap penyerapan produk di pasar, tindakan pesaing, serta anggaran yg tersedia.

  Iklan

  Iklan merupakan komunikasi massal dgn para pelanggan potensial, biasanya melalui media komunikasi umum (televisi, koran, radio, selebaran, dll)

  Fungsi iklan :

  

  menimbulkan kesadaran akan produk yang bersangkutan

  

  meningkatkan kredibilitas produk

  

  memotivasi pelanggan utk mencari produk atau mengingatkan akan produk tsb

  

  Alat pendidikan

  

  menambah keyakinan pembeli akan keputusannya.

  Promosi penjualan

  Merupakan program dan penawaran khusus yg dirancang utk memikat para pelanggan yg tertarik agar mengambil keputusan pembelian yg positif. Program ini biasanya ditujukan kepada konsumen akhir, misal : pengusaha tani.

  Contoh program promosi penjualan : pemberian topi, jaket, kaos, pulpen, dll yg berlogo perusahaan; rapat penjualan yg diadakan oleh pemasok atau pengecer kepada petani, peternak; pameran dagang, dll

  Usaha penjualan perorangan

  Mrpk kegiatan yg menugaskan seseorang sebagai wiraniaga utk mempromosikan suatu produk.

  Kebanyakan agribisnis sangat tgt pada usaha penjualan perorangan . Bahkan agribisnis lokal yang kecil sekalipun yg tidak menugaskan seseorang sbg wiraniaga sangat berpedoman pada kontak pribadi dan komunikasi antar perorangan utk mempromosikan produk mereka.

  Pada agribisnis skala besar proses usaha penjualan perorangan lebih bersifat formal dan sangat terstruktur dgn memperhatikan pemilihan karyawan, pelatihan, rencana kompensasi, serta pembagian wilayah.

5. Keputusan mengenai tempat

  Setiap agribisnis harus menetapkan cara utk memindahkan produknya kepada pelanggan, apakah dgn cara langsung ke konsumen atau melalui saluran pemasaran.

  Distribusi fisis (transfer) Keputusan mengenai distrib fisis mempunyai kepentingan khusus pada sebagian besar

agribisnis karena banyak sekali perbekalan

usahatani yang bersifat “bulky” dan musiman.

  Distribusi pasar

Berkaitan dgn pemilik dan pengendali produk

dlm proses pemindahannya kepada pelanggan. Terdapat tiga sistem distribusi pasar : 1.

  Sistem distrib langsung dari manufaktur 2. Sistem distrib dealer 3. Sistem perantara

  Gbr distrib utama dlm agribisnis Sistem 1 (lgs) Sistem 2 Sistem 3 Pengsh pabrik Pengsh pabrik Pengsh pabrik perantara dealer pdgng agen dealer

  Pengsh tani Pengsh tani (kosmn) (konsmn) Pengsh tani(konsmn)