PENGARUH PROMOTION MIX TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN DI ARTOTEL BUTIK HOTEL SURABAYA | yuliana | Jurnal Hospitality dan Manajemen Jasa 4144 7910 1 SM
PENGARUH PROMOTION MIX TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
KONSUMEN DI ARTOTEL BUTIK HOTEL SURABAYA
Oleh:
Yessica Livia Chaterina Junnifer 1) dan Yuliana 2)
ABSTRACT
The Growth of the hospitality industry in Surabaya is characterized by an increase in
tourist numbers and the increase of new hotels in Surabaya. Competition is increasing in the
hospitality industry Surabaya. Therefore, to make occupancy rate stable, each hotel makes
several attempts. One of them is promotion mix. Artotel Surabaya is one hotel that does many
promotion mix activities, like advertising, publicity, direct marketing, and sales promotion.
Based on good occupancy rate, the writers want to know whether the promotion mix has
impacted on consumer purchase decisions in Artotel Surabaya. The results obtained are
advertising, direct marketing, and sales promotion have impact to purchasing decisions of
consumers, while publicity does not.
Keywords: promotion mix, consumer purchasing decision, hotel
I. PENDAHULUAN
Perhotelan merupakan
ditandai dengan munculnya banyak hotel –
satu
hotel baru di kota Surabaya, khususnya
komponen dari industri pariwisata yang
bintang tiga dan budget hotel. Artotel
memiliki pertumbuhan yang pesat dan
Surabaya adalah boutique hotel yang setara
diprediksi akan mencapai 6% sehingga
dengan bintang tiga yang juga mengalami
kondisi ini membuat para pengusaha mulai
persaingan ketat di industri perhotelan.
melirik bisnis perhotelan. Pertumbuhan
Berlokasi di Jl. Dr.Soetomo no. 79-81
hotel di Surabaya didorong oleh turis asing
Surabaya,
dan domestik yang berkunjung melalui
pengalaman menginap yang berbeda dengan
Bandara
mengusung tema seni kontemporer sejak
Internasional
salah
Juanda
yang
Artotel
hadir
memberikan
meningkat 1,3 persen atau sekitar 15.859
2012
orang selama periode Januari – April 2014.
Surabaya menunjukkan keunikannya pada
Penulis melihat fenomena pertumbuhan
promotion mix dengan desain advertising
industri perhotelan yang pesat di Surabaya
yang unik dan lebih kekinian dibandingkan
265
(artotelindonesia,
n.d.)
Artotel
hotel – hotel lain di Surabaya. Selain itu
suatu produk menjadi setia pada produk
event – event yang diselenggarakan juga
tersebut.
2. Memberitahu.
unik dan sesuai dengan konsep Artotel
Surabaya, seperti launching artworks dari
Promosi bertujuan untuk memberikan
seniman – seniman lokal berbakat di
informasi tentang produk yang berkaitan
Indonesia yang diadakan setiap 3 bulan
dengan
sekali di rotation art gallery Artotel
keistimewaan,
Surabaya.
Informasi ini dapat membantu konsumen
harga,
dalam
kualitas,
dan
lain
mengambil
kegunaan,
sebagainya.
keputusan
untuk
membeli.
II. TINJAUAN PUSTAKA
3. Membujuk
Menurut Dharmmesta (2008) promosi
informasi
Tujuan promosi yang bersifat persuasif
dengan tujuan mempengaruhi seseorang
biasanya dengan melakukan pendekatan
untuk melakukan pembelian. Sedangkan
pada
Rangkuti
berharap
adalah
kegiatan
(2009)
memberikan
berpendapat
bahwa
konsumen.
Perusahaan
memperoleh
tidak
tanggapan
promosi adalah salah satu cara perusahaan
secepatnya,
berkomunikasi dengan pasarnya dengan
diharapkan memberi pengaruh dalam
tujuan memberitahukan, mengenalkan, dan
waktu yang lama terhadap perilaku
menyakinkan konsumen tentang produk
konsumen.
yang ditawarkan. Menurut Rangkuti (2009)
4. Mengingatkan.
namun
promosi
ini
tujuan dari kegiatan promosi yang dilakukan
Promosi
perusahaan terbagi menjadi 4 yaitu:
mempertahankan merek produk di hati
1. Modifikasi tingkah laku.
konsumen. Dengan begini perusahaan
bertujuan
juga
untuk
Dengan beragamnya pendapat, selera,
ingin mempertahankan konsumen yang
keinginan,
ada agar pembelian berlangsung terus-
motivasi,
dan
kesetiaan
masyarakat terhadap barang dan jasa,
promosi
memiliki
tujuan
menerus.
untuk
Menurut Kotler dan Keller (2009)
mengubah pendapat dan tingkah laku
promotion mix adalah kegiatan memberikan
konsumen, dari yang tidak menerima
informasi,
persuasi,
dan
mengingatkan
konsumen tentang produk dan mereknya.
266
a. High credibility – Berita-berita baru
Bauran promosi atau promotion mix terdiri
dari:
tentang perusahaan dapat lebih menarik
1. Periklanan (Advertising)
perhatian konsumen daripada iklan di
Tjiptono (2011) mengatakan bahwa
media.
advertising adalah bentuk komunikasi tidak
b. Ability to catch buyers off guard –
langsung yang didasari pada keunggulan/
Publisitas yang terlihat lebih nyata dapat
keuntungan suatu produk, yang disusun
menjangkau
untuk memberikan rasa menyenangkan dan
menghindari
akan mengubah pemikiran seseorang untuk
periklanan.
melakukan pembelian. Menurut Kotler &
c. Dramatization
konsumen
sales
yang
dan
people
–
Public
relation
Armstrong (2008) advertising memiliki
memiliki potensi untuk mendramatisir
beberapa
kesan perusahaan dan produk yang
ditemukan,
karakteristik
menggunakan
yaitu:
desain
mudah
yang
ditawarkan.
menarik, informasi yang disampaikan jelas
3. Personal Selling
dan dapat dipercaya.
Menurut Kotler & Keller (2009)
2. Publisitas (Publicity)
terdapat 7 langkah efektif dalam melalukan
Menurut Lupiyoadi (2006) fungsi
penjualan yaitu:
dari publicity yaitu:
a. Prospecting
Qualifying:
and
a. Membangun citra.
mengidentifikasi
b. Mendukung aktivitas komunikasi.
memenuhi syarat dari calon konsumen.
c. Mengatasi permasalahan dan isu yang
b. Preapproach:
ada.
dan
sales
kemudian
harus
person
mempelajari calon konsumennya baik
d. Memperkuat positioning perusahaan.
dari apa yang dibutuhkan dan siapa yang
e. Mengadakan peluncuran untuk produk
mengambil keputusan.
atau jasa baru.
c. Presentation and demonstration: pada
Publicity yang dilakukan pihak hotel
tahap ini sales person menjelaskan
contohnya dengan mengadakan acara –
produk
acara menarik dan mengundang pers untuk
menjelaskan keuntungan, kelebihan dan
meliput dan memuatnya di media massa.
nilai dari produk yang ditawarkan.
Daya tarik dari publicity adalah:
267
kepada
konsumen
dengan
d. Overcoming
objections:
Biasanya
dan jasa langsung kepada konsumen tanpa
konsumen akan melakukan penolakan,
menggunakan perantara pemasaran. Raven
namun
& Piercy (2006) beranggapan bahwa direct
sales
person
harus
tetap
mendekati konsumen dengan pendekatan
marketing
yang positif seperti memperjelas alasan
sebuah perusahaan dengan menggunakan
penolakan dan mencari solusinya.
saluran komunikasi yang beragam untuk
e. Closing: Tanda-tanda dari konsumen
membuat
adalah
pemasaran
hubungan
langsung
langsung
dengan
yang tidak akan membeli melalui cara
konsumen.
Kotler
&
bicara, tanggapan dan tindakan dari
menyatakan
bahwa
karakteristik
konsumen. Hal ini dapat dialihkan
marketing adalah customized - isi pesannya
dengan memberikan kemudahan kepada
dapat disesuaikan untuk menarik minat
konsumen dalam memesan, memberikan
konsumen; up-to-date; dan interactive.
harga khusus dan hadiah.
5. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
f. Follow up and maintenance: sales
menghubungi
(2009)
direct
Menurut Kotler & Keller (2009)
dan
Sales promotion merupakan kunci dari
memastikan bahwa konsumen puas dan
pemasaran, yang terdiri dari rancangan
menanyakan hal-hal yang lainnya.
jangka pendek yang digunakan untuk
person
harus
Keller
Sedangkan menurut Buchari (2006)
merangsang pembelian lebih cepat atau
bentuk personal selling terbagi menjadi 6
pembelian lebih besar terhadap produk
yaitu: di toko, di rumah-rumah, sales person
atau jasa yang dijual. Menurut Kotler &
perusahaan besar kepada perusahaan eceran,
Armstrong (2008) karakteristik sales
sales person produsen kepada perusahaan
promotion meliputi:
besar/eceran,
pimpinan
perusahaan
a. besarnya
berkunjung kepada konsumen yang penting,
menarik.
insentif
yang
ditawarkan
dan sales person yang terlatih mengunjungi
b. insentif yang ditawarkan bervariasi.
konsumen untuk memberikan nasihat dan
c. syarat dan waktu untuk mendapatkan
bantuan.
insentif jelas.
4. Direct Marketing
Menurut Kotler & Keller (2009)
Keputusan pembelian konsumen
direct marketing adalah penjualan barang
268
Menurut
(2008)
pengambilan sampel dengan pertimbangan
keputusan pembelian adalah proses nyata
tertentu. Dalam penelitian ini penulis ingin
dimana konsumen melakukan pembelian
meneliti tentang pengaruh promotion mix
atau
oleh
terhadap keputusan pembelian konsumen.
mengatakan
beberapa kriteria yaitu konsumen yang
tidak.
Machfoedz
Dharmmesta
Hal
ini
(2005)
diperjelas
yang
pengambilan keputusan merupakan sebuah
pernah menginap di
penilaian dan pemilihan dari berbagai
minimum satu kali, usia minimum 17 tahun,
alternatif yang sesuai dengan kebutuhan dan
merupakan tamu Free Individual Traveler
dianggap paling menguntungkan. Kotler
(FIT), dan periode menginap 3 bulan
(2009)
terakhir yaitu Juli hingga September 2015.
mengemukakan
enam
indikator
Artotel
Surabaya
dalam keputusan pembelian yaitu pilihan
Dalam
produk, pilihan merek, pilihan penyalur,
independen
jumlah pembelian, waktu pembelian, dan
dependen sebanyak 1, maka jumlah sampel
metode
minimum
pembayaran.
indikator
dengan
ini
sebanyak
5x10
=
jumlah
4
50.
dan
variabel
variabel
Penelitian
ini
keputusan
mengambil sampel sebanyak 65 responden
pembelian yang akan digunakan penulis
yang sudah melebihi dari jumlah minimum
adalah pilihan merek, pilihan penyalur,
sampel.
promotion
mix,
Berkaitan
penelitian
waktu pembelian dan metode pembayaran.
IV. HASIL PENELITIAN
Berdasarkan hasil profil responden
III. METODOLOGI PENELITIAN
Jenis penelitian yang digunakan
Artotel Surabaya diketahui bahwa konsumen
adalah jenis penelitian kausal, yang menurut
Artotel
Sugiyono (2012) hubungan kausal adalah
dengan persentase 52,6%; dengan usia
hubungan yang bersifat sebab akibat, yang
antara 26 sampai 35 tahun sebesar 49,1%.
terdiri dari variabel independen dan variabel
Konsumen
dependen. Populasi yang dimaksud dalam
bekerja sebagai wiraswasta (42,1%) yang
penelitian ini adalah konsumen yang pernah
menginap dengan alasan leisure (61,4%) dan
menginap di Artotel Surabaya. Peneliti
dalam 3 bulan terakhir ini menginap di
menggunakan Purposive Sampling yang
Artotel Surabaya sebanyak 1 kali (71,9%).
menurut Sugiyono (2012) adalah teknik
Berdasarkan hasil mean yang diperoleh,
269
Surabaya
Artotel
mayoritas
Surabaya
perempuan
umumnya
sales promotion adalah promotion mix yang
pengaruhnya paling besar dalam keputusan
V. KESIMPULAN
pembelian konsumen di Artotel Surabaya.
Berdasarkan
Direct
marketing
juga
cukup
besar
pembahasan,
hasil
maka
analisis
kesimpulan
dan
dalam
pengaruhnya terhadap keputusan pembelian
penelitian adalah sebagai berikut:
konsumen
Dengan
1. Advertising berpengaruh positif dan
instagram
signifikan terhadap keputusan pembelian
Artotel
Surabaya.
berkembangnya social media
akhir – akhir ini, Artotel Surabaya dapat
konsumen
membangun komunikasi dengan konsumen
kegiatan advertising ditingkatkan, maka
melalui instagram dengan postings yang
akan
menarik dan informatif. Namun penulis
pembelian konsumen.
Artotel
Surabaya.
meningkatkan
Jika
keputusan
melihat bahwa postings di akun instagram
2. Publicity berpengaruh positif namun
Artotel Indonesia (@ilove_artotel) kurang
tidak signifikan terhadap keputusan
berimbang antara postings Artotel Surabaya
pembelian konsumen Artotel Surabaya.
dengan property Artotel lainnya.
Maka
Pada
persamaan
analisa
regresi
berpengaruh
berganda, diketahui bahwa semua nilai
variabel-variabel
independen
dianggap
publicity
terhadap
tidak
keputusan
pembelian konsumen.
positif
3. Direct marketing berpengaruh positif
terhadap keputusan pembelian konsumen.
dan
Hal ini diperjelas dengan melihat besarnya
pembelian konsumen Artotel Surabaya.
nilai t yang mempengaruhi serta signifikansi
Jika
dari setiap variabel independen. Didapatkan
ditingkatkan, maka akan meningkatkan
bahwa advertising, direct marketing, dan
keputusan pembelian konsumen.
signifikan
kegiatan
terhadap
direct
keputusan
marketing
sales promotion memiliki nilai yang positif
4. Sales promotion berpengaruh positif dan
dan tingkat signifikansi lebih kecil dari 5%.
signifikan terhadap keputusan pembelian
Pada publicity, nilai yang didapat positif
konsumen Artotel Surabaya. Jika sales
akan
promotion
tetapi
nilai
signifikansi
yang
ditingkatkan,
didapatkan lebih besar dari 5% yang berarti
meningkatkan
bahwa pengaruh publicity tidak signifikan
konsumen.
terhadap keputusan pembelian konsumen.
270
keputusan
maka
akan
pembelian
5. Sales promotion berpengaruh paling
Alaydrus, H., Alaydrus. F. H. (2014).
dominan terhadap keputusan pembelian
Pengaruh bauran promosi terhadap
konsumen Artotel Surabaya.
keputusan konsumen menginap di
Hotel
Gorontalo.
Quality
Unpublished undergraduate thesis,
VI. SARAN
Dengan melihat hasil penelitian ini,
Universitas Negeri, Gorontalo.
promotion mix memiliki pengaruh yang
Alexander, H. B. (2014, August 26). Dalam
kecil terhadap keputusan pembelian, hanya
dua tahun, Surabaya bangun 16
sebesar 27,6%. Penulis berpendapat bahwa
hotel.
jika kegiatan promotion mix dimaksimalkan,
March
maka
http://properti.kompas.comread/2014
akan
terhadap
meningkatkan
keputusan
pengaruhnya
pembelian.
Penulis
Kompas.com.
22,
Retrieved
2015.
From
/08/26/195609021/Dalam.Dua.Tahun
menyarankan Artotel Surabaya bekerjasama
.Surabaya.Bangun.16.Hotel.
dengan radio Suara Surabaya untuk kegiatan
Arikunto, S. (2006). Prosedur penelitian
publicity dan advertising, karena dengan
suatu pendekatan praktik. Jakarta:
mayoritas usia konsumen yang berkisar 26
PT Rineka Cipta.
hingga 35 tahun dan pekerjaan sebagai
wiraswasta
maka
akan
cocok
Dewanti, R. (2008). Kewirausahaan.
Jakarta: Mitra Wacana Media.
Dharmmesta, B.S. ( 2008 ). Manajemen
dengan
segmentasi pendengar radio Suara Surabaya
pemasaran
yang mayoritas berusia 30 hingga 39 tahun
analisis
perilaku
konsumen. Yogyakarta : BPFE
dengan jenis pekerjaan white collar dan
Ghozali,
entrepreneur
I.
(2011).
Aplikasi
analisis
multivariate dengan program IBM
SPSS 19. Semarang: Badan Penerbit
VII. DAFTAR PUSTAKA
Universitas Diponegoro.
Adebisi, S. A., Babat, U. B. O. (2011).
Jayasari, C. P. interview. 2015. “ Bauran
Strategic Influence of Promotional
promosi
Mix on Organisation Sale Turnover
yang
dilakukan
Artotel
Surabaya ”
in The Face of Strong Competitors.
Johnson,
Business Intelligence Journal.
B.,
Chirstensen,
Educational
271
research
L.
(2012).
qantitative,
qualitative, and mixed aprroaches,
konsumen dalam memilih kamar
forth edition. Sage Publication.
hotel
Kereh, G. M. (2013). The analysis of sales
promotion,
personal
selling
Ollino
Garden
Malang.
Unpublished undergraduate thesis,
Universitas Brawijaya, Malang.
and
advertising on consumer purchase
Rahman, D. A. (2014, December 31).
decision at hotel Sedona Manado.
Properti hotel paling agresif. Koran
Unpublished undergraduate thesis,
sindo. Retrieved March 1, 2015.
Universitas Sam Ratulangi, Manado.
From
Kotler, P.,Armstrong, G. (2008). Prinsip –
http://www.koran-
sindo.com/read/944315/
prinsip pemasaran, edisi 12 Jilid 1.
150/properti-hotel-paling-agresif-
Jakarta: Erlangga.
1419995806
Kotler, P., Keller, K. L. ( 2009 ).
Rangkuti, F. ( 2009 ). Strategi promosi yang
Manajemen pemasaran. edisi 13.
kreatif. Jakarta : PT. Gramedia
Jakarta: Erlangga
Pustaka Utama.
Kuncoro, M. (2009). Metode riset untuk
bisnis
dan
ekonomi.
Raven, D. W. & Piercy, N.F. (2006).
Jakarta:
Strategic marketing 8th edition. New
Erlangga.
York
Learmer, R., Prichinello, M. (2009). Full
Bandung: Linda Karya.
H.
pemasaran
(2006).
jasa,
Manajemen
Stefani, L., Mukti, A.B. (2011). Operasional
Kedua .
konsep bauran promosi di Hotel
Edisi
Jakarta: Penerbit Salemba Empat.
Amaris
Ma’ruf, H.(2006). Pemasaran ritel. Jakarta :
M.
(2005).
Pengantar
pemasaran
modern.
Yogyakarta:
Semarang.
Universitas Stikubank, Semarang.
Sugiyono.
(2009).
kuantitatif,
UPP AMP YKPN.
Metode
kualitatif
Bandung: Alfabeta.
Negoro, W. (2013). Pengaruh bauran
terhadap
Pemuda
Unpublished undergraduate thesis,
PT. Gramedia Pustaka Utama.
promosi
Graw-Hill
Saladin, D. (2006). Manajemen pemasaran.
populer
Machfoedz,
Mc
Education.
frontal PR. Jakarta: Buana ilmu
Lupiyoadi,
USA:
keputusan
272
penelitian
dan
R&D .
Sugiyono.
(2012).
kombinasi
Metode
(Mixed
Tjiptono,
penelitian
N.
penelitian
S.
(2011).
Wiryatmoko, A.Y.
(2009).
pendidikan.
Pemasaran
jasa.
Malang: Bayu Media.
Method).
Bandung: Alfabeta.
Sukmadinata,
F.
Interview. 2015. “
Metode
Tingkat hunian 3 bulan terakhir
Bandung:
Artotel Butik Hotel Surabaya periode
Des. 2014 – Feb. 2015”
Remaja Rosdakarya.
Tjiptono, F. (2008). Strategi pemasaran.
Yogyakarta: Andi Offset.
273
KONSUMEN DI ARTOTEL BUTIK HOTEL SURABAYA
Oleh:
Yessica Livia Chaterina Junnifer 1) dan Yuliana 2)
ABSTRACT
The Growth of the hospitality industry in Surabaya is characterized by an increase in
tourist numbers and the increase of new hotels in Surabaya. Competition is increasing in the
hospitality industry Surabaya. Therefore, to make occupancy rate stable, each hotel makes
several attempts. One of them is promotion mix. Artotel Surabaya is one hotel that does many
promotion mix activities, like advertising, publicity, direct marketing, and sales promotion.
Based on good occupancy rate, the writers want to know whether the promotion mix has
impacted on consumer purchase decisions in Artotel Surabaya. The results obtained are
advertising, direct marketing, and sales promotion have impact to purchasing decisions of
consumers, while publicity does not.
Keywords: promotion mix, consumer purchasing decision, hotel
I. PENDAHULUAN
Perhotelan merupakan
ditandai dengan munculnya banyak hotel –
satu
hotel baru di kota Surabaya, khususnya
komponen dari industri pariwisata yang
bintang tiga dan budget hotel. Artotel
memiliki pertumbuhan yang pesat dan
Surabaya adalah boutique hotel yang setara
diprediksi akan mencapai 6% sehingga
dengan bintang tiga yang juga mengalami
kondisi ini membuat para pengusaha mulai
persaingan ketat di industri perhotelan.
melirik bisnis perhotelan. Pertumbuhan
Berlokasi di Jl. Dr.Soetomo no. 79-81
hotel di Surabaya didorong oleh turis asing
Surabaya,
dan domestik yang berkunjung melalui
pengalaman menginap yang berbeda dengan
Bandara
mengusung tema seni kontemporer sejak
Internasional
salah
Juanda
yang
Artotel
hadir
memberikan
meningkat 1,3 persen atau sekitar 15.859
2012
orang selama periode Januari – April 2014.
Surabaya menunjukkan keunikannya pada
Penulis melihat fenomena pertumbuhan
promotion mix dengan desain advertising
industri perhotelan yang pesat di Surabaya
yang unik dan lebih kekinian dibandingkan
265
(artotelindonesia,
n.d.)
Artotel
hotel – hotel lain di Surabaya. Selain itu
suatu produk menjadi setia pada produk
event – event yang diselenggarakan juga
tersebut.
2. Memberitahu.
unik dan sesuai dengan konsep Artotel
Surabaya, seperti launching artworks dari
Promosi bertujuan untuk memberikan
seniman – seniman lokal berbakat di
informasi tentang produk yang berkaitan
Indonesia yang diadakan setiap 3 bulan
dengan
sekali di rotation art gallery Artotel
keistimewaan,
Surabaya.
Informasi ini dapat membantu konsumen
harga,
dalam
kualitas,
dan
lain
mengambil
kegunaan,
sebagainya.
keputusan
untuk
membeli.
II. TINJAUAN PUSTAKA
3. Membujuk
Menurut Dharmmesta (2008) promosi
informasi
Tujuan promosi yang bersifat persuasif
dengan tujuan mempengaruhi seseorang
biasanya dengan melakukan pendekatan
untuk melakukan pembelian. Sedangkan
pada
Rangkuti
berharap
adalah
kegiatan
(2009)
memberikan
berpendapat
bahwa
konsumen.
Perusahaan
memperoleh
tidak
tanggapan
promosi adalah salah satu cara perusahaan
secepatnya,
berkomunikasi dengan pasarnya dengan
diharapkan memberi pengaruh dalam
tujuan memberitahukan, mengenalkan, dan
waktu yang lama terhadap perilaku
menyakinkan konsumen tentang produk
konsumen.
yang ditawarkan. Menurut Rangkuti (2009)
4. Mengingatkan.
namun
promosi
ini
tujuan dari kegiatan promosi yang dilakukan
Promosi
perusahaan terbagi menjadi 4 yaitu:
mempertahankan merek produk di hati
1. Modifikasi tingkah laku.
konsumen. Dengan begini perusahaan
bertujuan
juga
untuk
Dengan beragamnya pendapat, selera,
ingin mempertahankan konsumen yang
keinginan,
ada agar pembelian berlangsung terus-
motivasi,
dan
kesetiaan
masyarakat terhadap barang dan jasa,
promosi
memiliki
tujuan
menerus.
untuk
Menurut Kotler dan Keller (2009)
mengubah pendapat dan tingkah laku
promotion mix adalah kegiatan memberikan
konsumen, dari yang tidak menerima
informasi,
persuasi,
dan
mengingatkan
konsumen tentang produk dan mereknya.
266
a. High credibility – Berita-berita baru
Bauran promosi atau promotion mix terdiri
dari:
tentang perusahaan dapat lebih menarik
1. Periklanan (Advertising)
perhatian konsumen daripada iklan di
Tjiptono (2011) mengatakan bahwa
media.
advertising adalah bentuk komunikasi tidak
b. Ability to catch buyers off guard –
langsung yang didasari pada keunggulan/
Publisitas yang terlihat lebih nyata dapat
keuntungan suatu produk, yang disusun
menjangkau
untuk memberikan rasa menyenangkan dan
menghindari
akan mengubah pemikiran seseorang untuk
periklanan.
melakukan pembelian. Menurut Kotler &
c. Dramatization
konsumen
sales
yang
dan
people
–
Public
relation
Armstrong (2008) advertising memiliki
memiliki potensi untuk mendramatisir
beberapa
kesan perusahaan dan produk yang
ditemukan,
karakteristik
menggunakan
yaitu:
desain
mudah
yang
ditawarkan.
menarik, informasi yang disampaikan jelas
3. Personal Selling
dan dapat dipercaya.
Menurut Kotler & Keller (2009)
2. Publisitas (Publicity)
terdapat 7 langkah efektif dalam melalukan
Menurut Lupiyoadi (2006) fungsi
penjualan yaitu:
dari publicity yaitu:
a. Prospecting
Qualifying:
and
a. Membangun citra.
mengidentifikasi
b. Mendukung aktivitas komunikasi.
memenuhi syarat dari calon konsumen.
c. Mengatasi permasalahan dan isu yang
b. Preapproach:
ada.
dan
sales
kemudian
harus
person
mempelajari calon konsumennya baik
d. Memperkuat positioning perusahaan.
dari apa yang dibutuhkan dan siapa yang
e. Mengadakan peluncuran untuk produk
mengambil keputusan.
atau jasa baru.
c. Presentation and demonstration: pada
Publicity yang dilakukan pihak hotel
tahap ini sales person menjelaskan
contohnya dengan mengadakan acara –
produk
acara menarik dan mengundang pers untuk
menjelaskan keuntungan, kelebihan dan
meliput dan memuatnya di media massa.
nilai dari produk yang ditawarkan.
Daya tarik dari publicity adalah:
267
kepada
konsumen
dengan
d. Overcoming
objections:
Biasanya
dan jasa langsung kepada konsumen tanpa
konsumen akan melakukan penolakan,
menggunakan perantara pemasaran. Raven
namun
& Piercy (2006) beranggapan bahwa direct
sales
person
harus
tetap
mendekati konsumen dengan pendekatan
marketing
yang positif seperti memperjelas alasan
sebuah perusahaan dengan menggunakan
penolakan dan mencari solusinya.
saluran komunikasi yang beragam untuk
e. Closing: Tanda-tanda dari konsumen
membuat
adalah
pemasaran
hubungan
langsung
langsung
dengan
yang tidak akan membeli melalui cara
konsumen.
Kotler
&
bicara, tanggapan dan tindakan dari
menyatakan
bahwa
karakteristik
konsumen. Hal ini dapat dialihkan
marketing adalah customized - isi pesannya
dengan memberikan kemudahan kepada
dapat disesuaikan untuk menarik minat
konsumen dalam memesan, memberikan
konsumen; up-to-date; dan interactive.
harga khusus dan hadiah.
5. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
f. Follow up and maintenance: sales
menghubungi
(2009)
direct
Menurut Kotler & Keller (2009)
dan
Sales promotion merupakan kunci dari
memastikan bahwa konsumen puas dan
pemasaran, yang terdiri dari rancangan
menanyakan hal-hal yang lainnya.
jangka pendek yang digunakan untuk
person
harus
Keller
Sedangkan menurut Buchari (2006)
merangsang pembelian lebih cepat atau
bentuk personal selling terbagi menjadi 6
pembelian lebih besar terhadap produk
yaitu: di toko, di rumah-rumah, sales person
atau jasa yang dijual. Menurut Kotler &
perusahaan besar kepada perusahaan eceran,
Armstrong (2008) karakteristik sales
sales person produsen kepada perusahaan
promotion meliputi:
besar/eceran,
pimpinan
perusahaan
a. besarnya
berkunjung kepada konsumen yang penting,
menarik.
insentif
yang
ditawarkan
dan sales person yang terlatih mengunjungi
b. insentif yang ditawarkan bervariasi.
konsumen untuk memberikan nasihat dan
c. syarat dan waktu untuk mendapatkan
bantuan.
insentif jelas.
4. Direct Marketing
Menurut Kotler & Keller (2009)
Keputusan pembelian konsumen
direct marketing adalah penjualan barang
268
Menurut
(2008)
pengambilan sampel dengan pertimbangan
keputusan pembelian adalah proses nyata
tertentu. Dalam penelitian ini penulis ingin
dimana konsumen melakukan pembelian
meneliti tentang pengaruh promotion mix
atau
oleh
terhadap keputusan pembelian konsumen.
mengatakan
beberapa kriteria yaitu konsumen yang
tidak.
Machfoedz
Dharmmesta
Hal
ini
(2005)
diperjelas
yang
pengambilan keputusan merupakan sebuah
pernah menginap di
penilaian dan pemilihan dari berbagai
minimum satu kali, usia minimum 17 tahun,
alternatif yang sesuai dengan kebutuhan dan
merupakan tamu Free Individual Traveler
dianggap paling menguntungkan. Kotler
(FIT), dan periode menginap 3 bulan
(2009)
terakhir yaitu Juli hingga September 2015.
mengemukakan
enam
indikator
Artotel
Surabaya
dalam keputusan pembelian yaitu pilihan
Dalam
produk, pilihan merek, pilihan penyalur,
independen
jumlah pembelian, waktu pembelian, dan
dependen sebanyak 1, maka jumlah sampel
metode
minimum
pembayaran.
indikator
dengan
ini
sebanyak
5x10
=
jumlah
4
50.
dan
variabel
variabel
Penelitian
ini
keputusan
mengambil sampel sebanyak 65 responden
pembelian yang akan digunakan penulis
yang sudah melebihi dari jumlah minimum
adalah pilihan merek, pilihan penyalur,
sampel.
promotion
mix,
Berkaitan
penelitian
waktu pembelian dan metode pembayaran.
IV. HASIL PENELITIAN
Berdasarkan hasil profil responden
III. METODOLOGI PENELITIAN
Jenis penelitian yang digunakan
Artotel Surabaya diketahui bahwa konsumen
adalah jenis penelitian kausal, yang menurut
Artotel
Sugiyono (2012) hubungan kausal adalah
dengan persentase 52,6%; dengan usia
hubungan yang bersifat sebab akibat, yang
antara 26 sampai 35 tahun sebesar 49,1%.
terdiri dari variabel independen dan variabel
Konsumen
dependen. Populasi yang dimaksud dalam
bekerja sebagai wiraswasta (42,1%) yang
penelitian ini adalah konsumen yang pernah
menginap dengan alasan leisure (61,4%) dan
menginap di Artotel Surabaya. Peneliti
dalam 3 bulan terakhir ini menginap di
menggunakan Purposive Sampling yang
Artotel Surabaya sebanyak 1 kali (71,9%).
menurut Sugiyono (2012) adalah teknik
Berdasarkan hasil mean yang diperoleh,
269
Surabaya
Artotel
mayoritas
Surabaya
perempuan
umumnya
sales promotion adalah promotion mix yang
pengaruhnya paling besar dalam keputusan
V. KESIMPULAN
pembelian konsumen di Artotel Surabaya.
Berdasarkan
Direct
marketing
juga
cukup
besar
pembahasan,
hasil
maka
analisis
kesimpulan
dan
dalam
pengaruhnya terhadap keputusan pembelian
penelitian adalah sebagai berikut:
konsumen
Dengan
1. Advertising berpengaruh positif dan
signifikan terhadap keputusan pembelian
Artotel
Surabaya.
berkembangnya social media
akhir – akhir ini, Artotel Surabaya dapat
konsumen
membangun komunikasi dengan konsumen
kegiatan advertising ditingkatkan, maka
melalui instagram dengan postings yang
akan
menarik dan informatif. Namun penulis
pembelian konsumen.
Artotel
Surabaya.
meningkatkan
Jika
keputusan
melihat bahwa postings di akun instagram
2. Publicity berpengaruh positif namun
Artotel Indonesia (@ilove_artotel) kurang
tidak signifikan terhadap keputusan
berimbang antara postings Artotel Surabaya
pembelian konsumen Artotel Surabaya.
dengan property Artotel lainnya.
Maka
Pada
persamaan
analisa
regresi
berpengaruh
berganda, diketahui bahwa semua nilai
variabel-variabel
independen
dianggap
publicity
terhadap
tidak
keputusan
pembelian konsumen.
positif
3. Direct marketing berpengaruh positif
terhadap keputusan pembelian konsumen.
dan
Hal ini diperjelas dengan melihat besarnya
pembelian konsumen Artotel Surabaya.
nilai t yang mempengaruhi serta signifikansi
Jika
dari setiap variabel independen. Didapatkan
ditingkatkan, maka akan meningkatkan
bahwa advertising, direct marketing, dan
keputusan pembelian konsumen.
signifikan
kegiatan
terhadap
direct
keputusan
marketing
sales promotion memiliki nilai yang positif
4. Sales promotion berpengaruh positif dan
dan tingkat signifikansi lebih kecil dari 5%.
signifikan terhadap keputusan pembelian
Pada publicity, nilai yang didapat positif
konsumen Artotel Surabaya. Jika sales
akan
promotion
tetapi
nilai
signifikansi
yang
ditingkatkan,
didapatkan lebih besar dari 5% yang berarti
meningkatkan
bahwa pengaruh publicity tidak signifikan
konsumen.
terhadap keputusan pembelian konsumen.
270
keputusan
maka
akan
pembelian
5. Sales promotion berpengaruh paling
Alaydrus, H., Alaydrus. F. H. (2014).
dominan terhadap keputusan pembelian
Pengaruh bauran promosi terhadap
konsumen Artotel Surabaya.
keputusan konsumen menginap di
Hotel
Gorontalo.
Quality
Unpublished undergraduate thesis,
VI. SARAN
Dengan melihat hasil penelitian ini,
Universitas Negeri, Gorontalo.
promotion mix memiliki pengaruh yang
Alexander, H. B. (2014, August 26). Dalam
kecil terhadap keputusan pembelian, hanya
dua tahun, Surabaya bangun 16
sebesar 27,6%. Penulis berpendapat bahwa
hotel.
jika kegiatan promotion mix dimaksimalkan,
March
maka
http://properti.kompas.comread/2014
akan
terhadap
meningkatkan
keputusan
pengaruhnya
pembelian.
Penulis
Kompas.com.
22,
Retrieved
2015.
From
/08/26/195609021/Dalam.Dua.Tahun
menyarankan Artotel Surabaya bekerjasama
.Surabaya.Bangun.16.Hotel.
dengan radio Suara Surabaya untuk kegiatan
Arikunto, S. (2006). Prosedur penelitian
publicity dan advertising, karena dengan
suatu pendekatan praktik. Jakarta:
mayoritas usia konsumen yang berkisar 26
PT Rineka Cipta.
hingga 35 tahun dan pekerjaan sebagai
wiraswasta
maka
akan
cocok
Dewanti, R. (2008). Kewirausahaan.
Jakarta: Mitra Wacana Media.
Dharmmesta, B.S. ( 2008 ). Manajemen
dengan
segmentasi pendengar radio Suara Surabaya
pemasaran
yang mayoritas berusia 30 hingga 39 tahun
analisis
perilaku
konsumen. Yogyakarta : BPFE
dengan jenis pekerjaan white collar dan
Ghozali,
entrepreneur
I.
(2011).
Aplikasi
analisis
multivariate dengan program IBM
SPSS 19. Semarang: Badan Penerbit
VII. DAFTAR PUSTAKA
Universitas Diponegoro.
Adebisi, S. A., Babat, U. B. O. (2011).
Jayasari, C. P. interview. 2015. “ Bauran
Strategic Influence of Promotional
promosi
Mix on Organisation Sale Turnover
yang
dilakukan
Artotel
Surabaya ”
in The Face of Strong Competitors.
Johnson,
Business Intelligence Journal.
B.,
Chirstensen,
Educational
271
research
L.
(2012).
qantitative,
qualitative, and mixed aprroaches,
konsumen dalam memilih kamar
forth edition. Sage Publication.
hotel
Kereh, G. M. (2013). The analysis of sales
promotion,
personal
selling
Ollino
Garden
Malang.
Unpublished undergraduate thesis,
Universitas Brawijaya, Malang.
and
advertising on consumer purchase
Rahman, D. A. (2014, December 31).
decision at hotel Sedona Manado.
Properti hotel paling agresif. Koran
Unpublished undergraduate thesis,
sindo. Retrieved March 1, 2015.
Universitas Sam Ratulangi, Manado.
From
Kotler, P.,Armstrong, G. (2008). Prinsip –
http://www.koran-
sindo.com/read/944315/
prinsip pemasaran, edisi 12 Jilid 1.
150/properti-hotel-paling-agresif-
Jakarta: Erlangga.
1419995806
Kotler, P., Keller, K. L. ( 2009 ).
Rangkuti, F. ( 2009 ). Strategi promosi yang
Manajemen pemasaran. edisi 13.
kreatif. Jakarta : PT. Gramedia
Jakarta: Erlangga
Pustaka Utama.
Kuncoro, M. (2009). Metode riset untuk
bisnis
dan
ekonomi.
Raven, D. W. & Piercy, N.F. (2006).
Jakarta:
Strategic marketing 8th edition. New
Erlangga.
York
Learmer, R., Prichinello, M. (2009). Full
Bandung: Linda Karya.
H.
pemasaran
(2006).
jasa,
Manajemen
Stefani, L., Mukti, A.B. (2011). Operasional
Kedua .
konsep bauran promosi di Hotel
Edisi
Jakarta: Penerbit Salemba Empat.
Amaris
Ma’ruf, H.(2006). Pemasaran ritel. Jakarta :
M.
(2005).
Pengantar
pemasaran
modern.
Yogyakarta:
Semarang.
Universitas Stikubank, Semarang.
Sugiyono.
(2009).
kuantitatif,
UPP AMP YKPN.
Metode
kualitatif
Bandung: Alfabeta.
Negoro, W. (2013). Pengaruh bauran
terhadap
Pemuda
Unpublished undergraduate thesis,
PT. Gramedia Pustaka Utama.
promosi
Graw-Hill
Saladin, D. (2006). Manajemen pemasaran.
populer
Machfoedz,
Mc
Education.
frontal PR. Jakarta: Buana ilmu
Lupiyoadi,
USA:
keputusan
272
penelitian
dan
R&D .
Sugiyono.
(2012).
kombinasi
Metode
(Mixed
Tjiptono,
penelitian
N.
penelitian
S.
(2011).
Wiryatmoko, A.Y.
(2009).
pendidikan.
Pemasaran
jasa.
Malang: Bayu Media.
Method).
Bandung: Alfabeta.
Sukmadinata,
F.
Interview. 2015. “
Metode
Tingkat hunian 3 bulan terakhir
Bandung:
Artotel Butik Hotel Surabaya periode
Des. 2014 – Feb. 2015”
Remaja Rosdakarya.
Tjiptono, F. (2008). Strategi pemasaran.
Yogyakarta: Andi Offset.
273