PENGARUH CITRA MEREK DAN KESADARAN MEREK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN TIKET MASKAPAI BERBIAYA RENDAH AIR ASIA - UMBY repository

BAB II LANDASAN TEORI A. Pemasaran 1. Pengertian Pemasaran Menurut Kotler dan Keller (2009:6

  ), “marketing deals with

  identifying and meeting human and social needs. Pemasaran berhubungan dengan mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial.

  Menurut American Marketing Association (AMA) dalam Kotler dan Keller (2009

  ), “marketing is an organizational function and set of process

  for creating, communicating, and delivering value to customers and for managing customers relationship in ways that benefit the organization and its stakeholder. Pemasaran adalah sebuah fungsi dari organisasi dan proses

  dari menciptakan, mengkomunikasikan, dan mengirimkan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dalam berbagai cara yang menguntungkan organisasi dan stakeholdernya.

2. Konsep Manajemen Pemasaran

  Menurut Kotler (2009:19) ada lima konsep yang melandasi aktivitas pemasaran organisasi yaitu: a.

  Konsep Produksi

  The production concept is the idea that consumer will favor products that are available and highly affordableand the organization should therefore focus on improving production and distribution efficiency. Konsep produksi adalah gagasan bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia dan sangat terjangkau dan oleh karena itu organisasi harus fokus pada peningkatan produksi dan efisiensi distribusi.

  b.

  Konsep Produk

  Product concept is the idea that consumers will favor products that offer the most quality, perfomance, and features and that the organization should therefore devote its energy to making continuous product improvements Konsep produk adalah gagasan bahwa konsumen

  akan menyukai produk yang menawarkan kualitas yang baik, kinerja, dan fitur dengan demikian organisasi harus membuat perbaikan atas produk secara berkelanjutan.

  c.

  Konsep Penjualan

  Selling Concept is the idea that consumer will not buy enough of the firm’s products unless it undertakes a large-scale selling and promotion effort . Konsep penjualan adalah gagasan bahwa konsumen

  tidak akan membeli cukup produk perusahaan kecuali perusahaan melakukan sebuah penjualan dengan skala yang besar dan melakukan usaha promosi.

  d.

  Konsep Pemasaran

  Marketing concept is a philosophy that hold that achieving organizational goals depends on knowing that needs and wants of target markets and delivering the desired satisfcations better than competitor do. Konsep pemasaran adalah sebuah filosofi yang berpendapat bahwa kebutuhan dan keinginan sasaran pasar dan memberikan kepuasan yang dinginkan lebih baik daripada yang dilakukan oleh pesaing.

  e.

  Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial

  Societal marketing concept is the ide that a company’s marketing decision should consider consumers’ wants, the company’s requirements, consumers’ long-run interest, and society’s long interest Konsep

  pemasaran sosial adalah ide bahwa keputusan pemasaran perusahaan harus mempertimbangkan keinginan konsumen, kebutuhan perusahaan dan ketertarikan masyarakat jangka panjang.

3. Bauran Pemasaran

  Menurut Kotler dan Armstrong (2008 ) “The Marketing mix is

  defined as 4P’s Namely the product, price, promotion, and place” . Bauran

  pemasaran didefinisikan sebagai 4P: produk, harga, promosi, dan tempat. 4P seringkali didesign untuk mempengaruhi keputusan pembelian dan membawa kepada pertukaran yang menguntungkan antara perusahaan dan pembeli.

  a.

  Product (Produk) Produk merupakan segala sesuatu yang bisa ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan atau untuk dikonsumsi yang bisa memuaskan keinginan atau kebutuhan.

  b.

   Price (Harga)

  Harga adalah satu dari 4P dalam bauran pemasaran dari sebuah perusahaan. Harga dari produk dan jasa seringkali mempengaruhi konsumen untuk membeli produk secara keseluruhan.

  c.

   Place ( Tempat)

  Tempat atau distribusi sebagai sebuah rangakian dari organisasi yang saling bergantungan dalam sebuah proses dari membuat produk tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen.

  d.

  Promotion ( Promosi) Promosi adalah kunci ke proses pertukaran di pasar yang bertujuan untuk mengkomunikasikan kepada stakeholders yang ada dan potensial dan masyarakat umum.

  Dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran adalah alat-alat pemasaran (4P) yang digunakan perusahaan untuk dapat mencapai tujuan pemasaran. “Each element of the marketing mix can affect consumers in

  many ways ”.

4. Pemasaran Jasa

  Pengertian jasa menurut Tjiptono (2014) jasa adalah setiap tindakan atau perbuatan yang dapat ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain yang pada dasarnya bersifat intangible (tidak berwujud fisik) dan tidak menghasilkan kepemilikan sesuatu. Proses ini terdiri atas serangkaian aktivitas intangible yang biasanya (namun tidak harus selalu) terjadi pada barang dan sistem penyedia jasa, yang disediakan sebagai solusi atas masalah pelanggan.

  Tjiptono (2014) sebagai layanan, istilah service menyiratkan segala sesuatu yang dilakukan pihak tertentu kepada pihak lain. Dapat disimpulkan bahwa layanan jasa adalah sebuah aktivitas atau tindakan interaksi antara pihak pemberi dan pihak penerima layanan jasa yang ditawarkan oleh pihak pemberi secara tidak berwujud sehingga tidak dapat dirasakan oleh fisik.

  Industri kurir dalam hal ini masuk dalam kategori industru jasa yang memerlukan aktivitas pemasaranya dalam memahami, memenuhi kebutuhan dan perilaku konsumenya. Pada saat ini industri jasa merupakan salah satu sektor ekonomi yang besar dan tumbuh sangat pesat.

B. Positioning

  Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan

  sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berada dalam benak pelanggan sasarannya (Kotler, 2012). Positioning merupakan elemen yang sangat utama dalam suatu strategi pemasaran. Sebuah perusahaan dapat menentukan posisinya melalui persepsi pelanggan terhadap produknya dan produk pesaingnya sehingga akan dihasilkan peta persepsi. Dengan menggunakan informasi dari peta persepsi itu, dapat dikenali berbagai strategi penentuan posisi antara lain: 1.

  Positioning menurut atribut produk.

  Usaha memposisikan diri menurut atribut produknya.

  2. Positioning menurut manfaat.

  Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu 3. Positioning menurut harga atau kualitas.

  Produk diposisikan sebagai nilai (harga dan kualitas) terbaik.

  4. Positioning menurut penggunaan atau penerapan.

  Usaha memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah penggunaan/ penerapan.

  5. Positioning menurut pemakai.

  Usaha memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai

  6. Positioning menurut pesaing.

  Produk memposisikan diri sebagai lebih baik daripada pesaing utamanya.

  7. Positioning menurut kategori produk.

  Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk.

  Setelah kita menentukan dan memilih pasar sasaran, maka langkah selanjutnya adalah menentukan strategi pokok untuk masuk ke dalam persaingan bisnis dan pasar yaitu: 1.

  Memposisikan produk Anda di pasar sebagai langkah merebut pasar di pikiran konsumen (mind share).

  2. Strategi diferensiasi produk Anda (differentiation) sebagai langkah strategis untuk membedakan produk Anda dengan produk pesaing dalam pikiran konsumen (mind share).

  3. Strategi penguatan merek (branding) dari propduk Anda sebagai langkah strategis untuk menahan konsumen agar tetap loyal, setia, bangga, dan puas dengan cara memasarkan dan menjual secara experiential (pengalaman) dan emotional (emosi) di hati para calon konsumennya (heart share).

C. Merek 1.

  Pengertian Merek Menurut Kotler dan Amstrong (2008) merek adalah elemen kunci dalam hubungan perusahaan dengan konsumen. Merek merepresentasikan persepsi dan perasaan konsumen atas sebuah produk dan kinerjanya semua hal tentang arti produk dan jasa pada konsumen. Merek adalah suatu nama, istilah, simbol, desain atau gabungan keempatnya, yang mengidentifikasikan produk para penjual dan membedakannya dari produk pesaing (Lamb dkk, 2001).

  Menurut Lamb dkk (2001) Merek mempunyai tiga manfaat utama: identifikasi produk, penjualan berulang dan penjualan produk baru. Dan tujuan yang paling utamanya adalah identifikasi produk. Merek memperbolehkan para pemasar membedakan produk mereka dari semua produk lainnya. Manfaat merek menurut Sunyoto (2012) antara lain: a.

  Bagi konsumen Manfaat nama merek suatu produk bagi konsumen diantaranya:

1) Mempermudah konsumen meneliti produk atau jasa.

  2) Membantu konsumen atau pembeli dalam memperoleh kualitas b.

  Bagi penjual Manfaat nama merek suatu produk bagi penjual diantaranya: 1)

  Nama merek menggunakan penjualan untuk mengolah pesanan- pesanan dan menekan permasalahan.

  2) Merek juga akan membantu penjual mengawasi pasar mereka karena pembeli tidak akan menjadi bingung.

  3) Merek memberi penjual peluang kesetujuan konsumen pada produk. 4)

  Merek juga dapat membantu penjual dalam mengelompokkan pasar kedalam sekmen-sekmen.

  5) Citra perusahaan dapat dibina dengan adanya merek yang baik. 6)

  Dengan merek akan melindungi penjualan dari pemalsuan ciri-ciri produk tersebut.

  Menurut Alma (2011) suatu merek yang dilancarkan oleh produsen merupakan suatu janji produsen yang sifatnya spesifik, dan benefit yang ditawarkan kepada konsumen. Merek yang baik dan terkenal menjamin adanya tingkatan mutu atau kualitas.

2. Peranan dan Kegunaan Merek

  Merek memegang peranan sangat penting, salah satunya adalah menjembatani harapan konsumen pada saat kita menjanjikan sesuatu kepada konsumen. Dengan demikian dapat diketahui adanya ikatan emosional yang tercipta antara konsumen dengan perusahaan penghasil produk melalui merek. Pesaing bisa saja menawarkan produk yang mirip, tapi mereka tidak mungkin menawarkan janji emosional yang sama. Menurut Durianto (2001) merek menjadi sangat penting saat ini, karena beberapa faktor seperti: a.

  Emosi konsumen terkadang turun naik. Merek mampu membuat janji emosi menjadi konsisten dan stabil.

  b.

  Merek mampu menembus setiap pagar budaya dan pasar. Bisa dilihat bahwa suatu merek yang kuat mampu diterima di seluruh dunia dan budaya.

  c.

  Merek mampu menciptakan komunikasi interaksi dengan konsumen.

  Semakin kuat suatu merek, makin kuat pula interaksinya dengan konsumen.

  d.

  Merek sangat berpengaruh dalam membentuk perilaku konsumen. Merek yang kuat akan sanggup merubah perilaku konsumen.

  e.

  Merek memudahkan proses pengambilan keputusan pembelian oleh konsumen. Dengan adanya merek, konsumen dapat dengan mudah membedakan produk yang akan dibelinya dengan produk lain sehubungan dengan kualitas, kepuasan, kebanggaan, ataupun atribut lain yang melekat pada merek tersebut.

  f.

  Merek berkembang menjadi sumber aset terbesar bagi perusahaan.

D. Brand Image (Citra Merek) 1. Pengertian Citra Merek

  Dalam pengertiannya citra merek (brand image) sering terdapat kesulitan dalam membedakan pengertian secara jelas antara identitas dan masing menurut Kotler (2009), identitas adalah berbagai cara yang diarahkan perusahaan untuk mengidentifikasikan dirinya atau memposisikan produknya. Kemudian pengertian citra/image, yaitu: “Citra adalah persepsi masyarakat terhadap perusahaan atau produkny a”. Maka jelas jika, “brand

  image

  ” atau citra merek adalah bagaimana suatu merek mempengaruhi persepsi, pandangan masyarakat atau konsumen terhadap perusahaan atau produknya.

  Pengertian brand image (Keller, 2009) bahwa: a. Anggapan tentang merek yang direfleksikan konsumen yang berpegang pada ingatan konsumen.

  b.

  Cara orang berpikir tentang sebuah merek secara abstrak dalam pemikiran mereka, sekalipun pada saat mereka memikirkannya, mereka tidak berhadapan langsung dengan produk.

2. Elemen Citra Merek

  Elemen-elemen dari merek Kotler (2009) adalah nama, logo, symbol, desain, slogan, dan kemasan. Beberapa kriteria yang harus diperhatikan dalam pemilihan elemen merek: a.

  Mudah diingat, artinya elemen merek yang dipilih hendaknya yang mudah diingat, dan disebut/diucapkan. Simbol, logo, nama yang digunakan hendaknya menarik, unik sehingga menarik perhatian masyarakat untuk diingat dan dikonsumsi.

  b.

  Memiliki makna, artinya elemen merek hendaknya mengandung sebuah dapat mempengaruhi konsumen untuk mengkonsumsi produk tersebut. Deskripsi makna yang terkandung dapat berupa: 1)

  Informasi umum tentang kategori dan isi dari produk 2)

  Informasi tentang komposisi penting yang ditonjolkan produk dan manfaat dari produk.

  c.

  Menarik dan lucu, artinya pendekatan lain untuk menarik perhatian konsumen adalah dengan variasi elemen merek yang unik, lucu, pemilihan elemen yang kaya akan visualisasi dan imajinasi. Dalam hal ini yang ditonjolkan adalah desain yang menarik dan lucu. Sebuah brand (merek) membutuhkan image (citra) untuk mengkomunikasikan kepada khalayak dalam hal ini pasar sasarannya tentang nilai-nilai yang terkandung didalamnya. Bagi perusahaan, citra berarti persepsi masyarakat terhadap jati diri perusahaan.

  Persepsi ini didasarkan pada pengetahuan masyarakat tentang perusahaan yang bersangkutan. Oleh karena itulah perusahaan yang memiliki bidang usaha yang sama belum tentu memiliki citra yang sama pula dihadapan orang atau konsumen. Citra merek menjadi salah satu pegangan bagi konsumen dalam mengambil keputusan penting. Brand

  

Image (citra merek) dapat dianggap sebagai jenis asosiasi yang muncul

  dalam benak konsumen ketika mengingat suatu merek tertentu. Asosiasi tersebut secara sederhana dapat muncul dalam bentuk pemikiran atau citra tertentu yang dikaitkan dengan suatu merek, sama halnya ketika berfikir dukungan, keunggulan, kekuatan, dan keunikan. Membangun Brand Image yang positif dapat dicapai dengan program marketing yang kuat terhadap produk tersebut, yang unik dan memiliki kelebihan yang ditonjolkan, yang membedakannya dengan produk lain. Kombinasi yang baik dari elemen- elemen yang mendukung (seperti yang telah dijelaskan sebelumnya) dapat menciptakan brand image yang kuat bagi konsumen. Faktor-faktor pendukung terbentuknya brand image dalam keterkaitannya dalam asosiasi merek (Kotler dan Keller, 2009).

3. Faktor yang Mempengaruhi Citra Merek

  Schiffman dan Kanuk (2006) menyebutkan faktor-faktor pembentuk citra merek adalah sebagai berikut: a.

  Kualitas atau Mutu Berkaitan dengan kualitas produk barang yang ditawarkan oleh produsen dengan merek tertentu.

  b.

  Dapat Dipercaya atau Diandalkan.

  Berkaitan dengan pendapat atau kesepakatan yang dibentuk oleh masyarakat tentang suatu produk yang dikonsumsi.

  c.

  Kegunaan atau manfaat yang terkait dengan fungsi dari suatu produk barang yang bisa dimanfaatkan oleh konsumen.

  d.

  Pelayanan Berkaitan dengan tugas produsen dalam melayani konsumennya. e.

  Resiko Berkaitan dengan besar kecilnya akibat atau untung dan rugi yang mungkin dialami oleh konsumen.

  f.

  Harga Berkaitan dengan tinggi rendahnya atau banyak sedikitnya jumlah uang yang dikeluarkan konsumen untuk mempengaruhi suatu produk, juga dapat mempengaruhi citra jangka panjang.

  g.

  Citra yang dimiliki oleh merek itu sendiri, yaitu berupa pandangan, kesepakatan dan informasi yang berkaitan dengan suatu merek dari produk tertentu.

E. Kesadaran Merek (Brand Awarenes) 1. Pengertian Kesadaran Merek (Brand Awareness)

  Kesadaran merek (brand awareness) merupakan kemampuan konsumen untuk mengingat atau mengenali bahwa sebuah merek merupakan anggota dari kategori produk tertentu (Tjiptono, 2014). Meningkatkan kesadaran suatu merek dianggap sebagai cara yang efektif dalam mengembangkan pangsa pasar dari suatu merek pada kategori produk tertentu.

  Brand awareness berada pada rentang antara perasaan seseorang

  yang tidak pasti terhadap pengenalan suatu merek sampai dengan perasaan seseorang yakin bahwa merek produk tersebut merupakan satu-satunya dalam kelas produk yang bersangkutan.

2. Tingkatan Kesadaran Merek (Brand Awareness)

  Tingkatan Kesadaran Merek (Brand Awareness) secara berurutan dijelaskan oleh Handayani, dkk (2010), sebagai berikut: a.

  Unaware of Brand (Tidak Menyadari Merek) Merupakan tingkatan konsumen yang paling rendah dalam piramida kesadaran merek, dimana konsumen tidak menyadari akan adanya suatu merek.

  b.

  Brand Recognition (Pengenalan Merek) Tingkat minimal dari kesadaran merek. Hal ini penting pada saat seseorang konsumen memilih suatu merek pada saat melakukan pembelian.

  c.

  Brand Recall (Pengingatan Kembali Merek) Pengingatan kembali terhadap merek didasarkan pada permintaan seseorang untuk menyebutkan merek tertentu dalam suatu kategori produk. Hal ini diistilahkan dengan pengingatan kembali suatu merek tanpa bantuan, karena berbeda dari tugas pengenalan, responden tidak perlu dibantu untuk memunculkan merek tersebut.

  d.

  Top of Mind (Puncak Pikiran) Merupakan tingkatan konsumen yang paling tinggi dalam pramida kesadaran merek. Apabila seseorang ditanya secara langsung tanpa diberi bantuan pengingatan dan ia dapat menyebutkan satu nama merek, maka merek yang disebutkan pertama kali merupakan puncak

F. Keputusan Pembelian 1. Pengertian Keputusan Pembelian

  Suatu keputusan dapat dibuat hanya jika ada beberapa alternatif yang dipilih. Apabila alternatif pilihan tidak ada maka tindakan yang dilakukan tanpa adanya pilihan tersebut tidak dapat dikatakan membuat keputusan. Menurut Kotler dan Armstrong (2009), keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling disukai dari berbagai alternatif yang ada, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain dan faktor yang kedua adalah faktor situasional. Oleh karena itu, preferensi dan niat pembelian tidak selalu menghasilkan pembelian yang aktual.

  Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan. Menurut Setiadi, (2013), mendefinisikan suatu keputusan (decision) melibatkan pilihan diantara dua atau lebih alternatif tindakan atau perilaku. Keputusan selalu mensyaratkan pilihan diantara beberapa perilaku yang berbeda.

  Berdasarkan uraian di atas dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian merupakan kegiatan pemecahan masalah yang dilakukan individu dalam pemilihan alternatif perilaku yang sesuai dari dua alternatif perilaku atau lebih dan dianggap sebagai tindakan yang paling tepat dalam membeli dengan terlebih dahulu melalui tahapan proses pengambilan keputusan. untuk dapat mencapai sasaran, dan dengan demikian dapat memecahkan masalahnya, dengan kata lain proses pemecahan suatu masalah yang diarahkan pada sasaran. Proses keputusan pembelian yang spesifik menurut Kotler dan Armstrong (2009), terdiri dari urutan kejadian berikut: pengenalan masalah kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian. Secara rinci tahap- tahap ini dapat diuraikan sebagai berikut: a.

  Pengenalan masalah, yaitu konsumen menyadari akan adanya kebutuhan.

  Konsumen menyadari adanya perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang di harapkan.

  b.

  Pencarian informasi, yaitu konsumen ingin mencari lebih banyak konsumen yang mungkin hanya memperbesar perhatian atau melakukan pencarian informasi secara aktif.

  c.

  Evaluasi alternatif, yaitu mempelajari dan mengevaluasi alternatif yang diperoleh melalui pencarian informasi untuk mendapatkan alternatif pilihan terbaik yang akan digunakan untuk melakukan keputusan pembelian.

  d.

  Keputusan membeli, yaitu melakukan keputusan untuk melakukan pembelian yang telah diperoleh dari evaluasi alternatif terhadap merek yang akan dipilih.

  e.

  Perilaku sesudah pembelian, yaitu keadaan dimana sesudah pembelian terhadap suatu produk atau jasa maka konsumen akan mengalami

• Cultur • Subculture • Social
• References
• Age and life cycle stage
• Occupation • Economic Situation • Lifestyle • Personality and self-
• Motivation • Perception • Learning • Beliefs and
• Family • Roles and

perilakunya sebagian besar diatur oleh naluri, maka perilaku manusia sebagian besar adalah dipelajari.

  Penjelasan pada gambar di atas adalah sebagai berikut: a.

  concept Psychological

  status

Personal

  groups

  Class Social

  Cultural

  Kebudayaan Kebudayaan adalah faktor penentu keinginan dan perilaku

  Faktor Kebudayaan 1)

  Gambar II.1 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pengambilan Keputusan Pembelian oleh Konsumen

  Tambunan dan Widiyanto (2012), variabel keputusan pembelian diukur melalui indikator sebagai berikut: 1)

  Sumber: Kotler dan Amstorng (2009)

  Berikut ini ditampilkan gambar II.1 yang memperlihatkan faktor-faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan pembelian oleh konsumen.

  Menurut Kotler (2009), perilaku konsumen dalam membeli sangat dipengaruhi oleh faktor-faktor kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikologi.

   Faktor yang Mempengaruhi Pembelian

  Yakin untuk membeli 2.

  Mentap untuk membeli 3)

  Menetapkan pilihan terhadap produk 2)

  attitudes Buyer

  2) Sub-budaya

  Setiap budaya mempunyai kelompok-kelompok sub-budaya yang lebih kecil, yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk perilaku anggotanya. 3)

  Kelas Sosial Sebenarnya semua masyarakat manusia menampilkan lapisan- lapisan sosial. Lapisan-lapisan sosial ini kadang-kadang berupa sebuah sistem kasta dimana para anggota kasta yang berbeda memikul peranan tertentu dan mereka tak dapat mengubah keanggotaan kastanya. Kelas sosial mempunyai ciri-ciri, yaitu orang berada dalam setiap kelas sosial cenderung berperilaku serupa daripada orang yang berasal dari dua kelas sosial yang berbeda dan seseorang dipandang mempunyai pekerjaan yang rendah atau tinggi sesuai dengan kelasny, serta kelas sosial seseorang dinyatakan dengan beberapa variabel seperti jabatan, pendapatan, kekayaan, pendidikan dan orientasi terhadap nilai, daripada hanya berdasarkan sebuah variabel. Kelas sosisal menunjukan perbedaan pilihan produk dan merek dalam suatu bidang tertentu seperti pakaian, perabot rumah tangga, aktivitas waktu senggang dan mobil. b.

  Faktor-faktor sosial 1)

  Kelompok referensi Perilaku seseorang amat dipengaruhi oleh berbagai kelompok.

  Sebuah kelompok referensi bagi seseorang adalah kelompok- kelompok yang memberikan pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang. 2)

  Keluarga Para anggota keluarga dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadap perilaku pembeli. Keluarga dalam kehidupan pembeli dapat juga disebutkan dengan keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orang tua, dimana dari orang tua seseorang dapat sumber orientasi terhadap agama, politik, ekonomi, ambisi pribadi harga diri serta cinta kasih. Sedangkan sebagai sumber keturunan yakni pasangan-pasangan suami istri beserta anak-anaknya. Keluarga adalah organisasi konsumen pembeli yang terpenting dalam masyarakat.

  3) Peranan dan Status

  Sepanjang kehidupannya, seseorang terlibat dalam beberapa kelompok, yakni keluarga, klub dan organisasi, dimana keududkan seseorang dalam kelompok dapat ditentukan dengan peranan dan status. c.

  Faktor Pribadi 1)

  Usia dan Tahap Daur Hidup Orang membeli suatu barang dan jasa yang berubah-ubah selama hidupnya, mereka makan makanan bayi pada waktu tahun- tahun awal kehidupannya, memerlukan makanan paling banyak pada waktu meningkat besar dan menjadi dewasa serta memerlukan diet khusus pada waktu menginjak usia lanjut. Begitu juga selera orang dalam pakaian, perabot, dan rekreasi berhubungan dengan usia.

  2) Pekerja

  Pola konsumsi seseorang juga dipengaruhi oleh pekerjaannya, dimana seseorang pekerja kasar akan membeli pakaian kerja, sepatu kerja, kotak makanan. Sedangkan seorang manajer perusahaan akan membeli pakaian yang lebih baik dan mahal rekreasi dengan pesawat terbang, menjadi anggota perkumpulan. 3)

  Keadaan Ekonomi Keadaan ekonomi seseorang akan besar sekali pengaruhnya terhadap pilihan produk. Keadaan ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatan, kestabilannya, dan pola waktu), tabungan dan milik kekayaan (termasuk presentase yang sudah diuangkan) kemampuan meminjam dan sikapnya terhadap pengeluaran lawan menabung.

  4) Gaya Hidup

  Gaya hidup seseorang adalah pola hidup seseorang dalam dunia kehidupan sehari-hari yang dinyatakan dalam kegiatan, minat dan pendapat (opini) yang bersangkutan. Gaya hidup mencerminkan sesuatu yang lebih dari sub-budaya kelas sosial, bahkan dari pekerjaan yang sama mungkin memiliki gaya hidup yang berbeda, misalnya dengan gaya hidup yang serasi dengan lingkungn, dalam mengenakan pakaian yang konservatif, menghabiskan sebagian waktunya bersama keluarga, aktif dalam kegiatan organisasi, kebiasaan bekerja keras.

  5) Kepribadian dan Konsep Diri

  Setiap orang mempunyai kepribadian yang berbeda yang akan mempengaruhi perilaku pembeli, dimana kepribadian tersebut adalah ciri-ciri psikologis yang membedakan seseorang, yang menyebabkan terjadinya jawaban yang secara relative tetap dan bertahan lama terhadap lingkungnnya. Kepribadian seseorang biasanya digambarkan dalam istilah seperti: percaya diri, gampang mempengaruhi, beridiri sendiri, menghargai orang lain, bersifat sosial, sifat membela diri.

  d.

  Faktor Psikologis 1)

  Motivasi Motif (dorongan) adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat mendesak untuk mengerahkan seseorang agar dapat mencari pemuasan terhadap kebutuhan itu, dimana pemuasan kebutuhan dapat mengurangi rasa

  2) Persepsi

  Seseorang yang termotivasi siap untuk melakukan suatu perbuatan, bagaiman seseorang yang termotivasi berbuat sesuatu adalah dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi yang dihadapinya. Dua orang yang mengalami keadaan dorongan yang sama dan tujuan situasi yang sama mungkin akan berbuat sesuatu yang berbeda karena mereka menanggapi situasi secara berbeda.

  3) Belajar

  Sewaktu orang berbuat, mereka belajar-belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Kebanyakan perilaku manusia diperoleh dengan mempelajarinya

  4) Kepercayaan dan Sikap

  Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap dimana hal ini selanjutnya mempengaruhi tingkah laku membeli mereka, dimana suatu kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu.

  Dari beberapa pendapat tersebut bahwa di dalam mengambil keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh beberapa faktor yang sangat mempengaruhi konsumen.

3. Pengaruh Citra Merek terhadap Keputusan Pembelian

  Citra merupakan keseluruhan persepsi terhadap produk atau merek atau merek itu (Sutisna, 2003). Suatu citra merek yang kuat dapat memberikan beberapa keunggulan utama bagi suatu perusahaan salah satunya akan menciptakan suatu keunggulan bersaing. Produk yang memilki citra merek yang baik cenderung akan lebih mudah diterima oleh konsumen.

  Citra terhadap produk berhubungan dengan sikap yang berupa keyakinan dan preferensi terhadap suatu produk.

  Konsumen dengan citra positif terhadap suatu produk, lebih memungkinkan untuk melakukan pembelian, oleh karena itu kegunaan utama dari iklan diantaranya adalah untuk membangun citra positif terhadap suatu produk. Manfaat lain dari citra produk yang positif, yaitu dengan mengembangkan suatu produk dan memanfaatkan citra positif yang telah terbentuk terhadap produk lama (Sutisna, 2003). Semakin baik citra suatu merek, semakin tinggi keputusan konsumen untuk melakukan pembelian. Kaitan antara citra merek dengan keputusan pembelian sudah dilakukan oleh peneliti sebelumnya yaitu Yoestini dan Rahma (2007). Pada penelitian Yoestini dan Rahma (2007) citra merek berpengaruh terhadap keputusan pembelian.

4. Pengaruh Kesadaran Merek terhadap Keputusan Pembelian

  Kesadaran merek merupakan kemampuan konsumen untuk mengingat atau mengenali bahwa sebuah merek merupakan anggota dari kategori produk tertentu (Tjiptono, 2005). Perusahaan yang melakukan strategi pemasaran yang tepat akan menciptakan suatu brand awareness. Masyarakat yang sadar akan merek Air Asia akan memilih merek tersebut, sehingga akan mempengaruhi keputusan pembelian terhadap produknya.

G. Penelitian Terdahulu

  Penelitian yang relevan antara lain dilakukan oleh Kusumawardani (2010) yang berjudul “Studi Mengenai Keputusan Pembelian Jasa Wedding dan Event

  Organizer

  ” yang menyatakan bahwa reputasi perusahaan dapat memberikan pengaruh positif yang signifikan terhadap keputusan pembelian oleh konsumen.

  Hasil ini menjelaskan bahwa penilaian yang baik mengenai perusahaan penyedia jasa seperti Event Organizer, merupakan salah satu faktor yang dapat mempengaruhi terbentuknya keputusan pembelian. Hal ini disebabkan karena seorang akan selalu mencari tahu dimana lokasi perusahaan yang memberikan satu spesifikasi yang sesuai dengan yang diharapkan oleh konsumen.

  Kemudian penelitian Hadiatma (2010) dengan judul

  “Pengaruh Eleman

Kesadaran Merek Produk Asuransi PT. Prudential Life Assurance Terhadap

Keputusan Pembelian di Kecamatan Bandung Kulon Tahun 2010 ” menyatakan

  bahwa kesadaran merek berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan pembelian.

  Sugiono (2014) yang berjudul “Pengaruh Brand Image dan Kesadaran Merek terhadap Keputusan Pembelian Asuransi Jiwasraya (Persero) Bandung Barat Branch Office

  ” yang menyampaikan bahwa dimensi brand image berpengaruh signifikan terhadap proses keputusan pembelian di PT. Asuransi Jiwasraya (Persero) Bandung Barat Branch Office dan sisanya dipengaruhi oleh Calvin (2011) dengan penelitiannya yang berjudul “Analisa Pengaruh

  

Brand Image, Brand Trust Terhadap Niat Pembelian Polis Asuransi PT. Sequislife

  di Surabaya” menyatakan bahwa brand image memiliki pengaruh negatif signifikan secara individual terhadap niat pembelian polis asuransi pada PT.

  Sequislife di Surabaya.

H. Kerangka Berfikir

  Pengaruh citra merek dan kesadaran merek terhadap keputusan pembelian secara sistematis dapat digambarkan sebagai berikut:

  

H1

CITRA MEREK (X1) KEPUTUSAN PEMBELIAN

  

H2

(Y) KESADARAN MEREK (X2)

  

H3

Gambar II.2

Kerangka Berfikir

I. Hipotesa Penelitian

  Berdasarkan latar belakang masalah, rumusan masalah, dan kerangka pikir yang telah dikemukakan diatas, maka penulis merumuskan sebuah hipotesis penelitian sebagai berikut:

  1. Ha1: Diduga variabel citra merek berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian tiket maskapai berbiaya rendah Air Asia.

  2. Ha2: Diduga variabel kesadaran merek berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian tiket maskapai berbiaya rendah Air Asia.

  3. Ha3: Diduga variabel citra merek dan kesadaran merek berpengaruh signifikan secara simultan terhadap keputusan pembelian tiket maskapai berbiaya rendah Air Asia.

  4. Ha4: Diduga variabel kesadaran merek adalah variabel yang dominan berpengaruh terhadap keputusan pembelian tiket maskapai berbiaya rendah Air Asia.