BAB II LANDASAN TEORI A. Komunikasi Interpersonal (Komunikasi antarpribadi) - STRATEGI LOBI DAN NEGOSIASI UNTUK MENCAPAI KESEPAKATAN PENJUAL DAN PEMBELI DALAM BISNIS PROPERTI ( Studi Diskriptif Pada Arion Primera Properti Periode 10 April 2018 – 10 Juli 2
BAB II LANDASAN TEORI A. Komunikasi Interpersonal (Komunikasi antarpribadi) Komunikasi menurut Onong Uchjana Effendy berasal dari Bahasa Inggris “communication“ dan Bahasa Latin “communication“ yang
12
berarti sama, sama di sini adalah sama makna . Artinya, tujuan dari komunikasi adalah untuk membuat persamaan antara sender atau pengirim pesan danreicever atau penerima pesan yang kebehasilannya ditandai oleh adanya persamaan persepsi terhadap makna atau membangun makna
(construct meaning) secara bersama pula.
Pada dasarnya, komunikasi digunakan untuk menciptakan atau meningkatkan aktivtas hubungan antara manusia atau kelompok. Jenis
13
komunikasi yang digunakan terdiri dari dua jenis yaitu : 1.
Komunikasi verbal (dengan kata-kata ) Menurut Rakhmat, Bahasa mempunyai makna secara fungsional dan formal. Secara fungsional diartikan sebagai alat yang dimiliki bersama untuk mengungkapkan gagasan dan secara formal diartikan sebagai semua kalimat yang terbayangkan, yang dapat dibuat menurut peraturan dan tata Bahasa. 12 13 Dasrun Hidayat, Komunikasi Antapribadi dan Medianya, Graha Ilmu, Yogyakarta, 2012, hal. 2
2. Komunikasi nonverbal (bahasa tubuh)
Komunikasi nonverbal adalah komunikasi yang digunakan untuk melukiskan semua perisiwa komunikasi diluar kata-kata terucap dan tertulis. Komunikasi interpersonal merupakan komunikasi yang paling banyak dilakukan oleh manusia sebagai makhluk sosial. Melalui komunikasi interpersonal dapat mengetahui bagaimana menjadi penyampai pesan yang efektif, menjadi penerima atau pendengar yang efektif. Menurut Joseph Devito, komunikasi interpersonal adalah proses pengiriman dan penerimaan pesan-pesan antara kelompok kecil orang-orang dengan beberapa efek dan beberapa umpan balik seketika (the process of sending
and receiving messages between two persons, or among a small group of
14 person, with some effect and some immediate feedback) .
Komunikasi interpersonal adalah interaksi tatap muka antardua atau beberapa orang, dimana pengirim dapat menyampaikan pesan secara
15 langsung dan penerima dapat menanggapi secara langsung pula .
Komunikasi interpersonal adalah suatu action oriented yaitu suatu tindakan yang berorientasi pada tujuan tertentu. Tujuan Komunikasi interpersonal diantaranya adalah : 1.
Mengungkapkan perhatian kepada orang lain 14
https://media.neliti.com/media/publications/92649-ID-peranan-komunikasi-antar-pribadi-dalam-
15 m.pdf (28 Juli 2018)2. Menemukan diri sendiri 3.
Menemukan dunia luar 4. Membangun dan memelihara hubungan yang harmonis 5. Mempengaruhi sikap dan tingkah laku 6. Menghilangkan kerugian akibat salah komunikasi 7. Memberikan bantuan atau konseling 8. Mencari kesenangan atau menghabiskan waktu
Salah satu ciri yang menandai telah terjadinya proses komunikasi interpersonal adalah adanya interaksi. Interaksi adalah suatu tindakan yang berbalas, dengan kata lain adalah suatu hubungan yang saling mempengaruhi. Dalam hal ini telah terjadi interaksi antara komunikator (pengirim) dan komunikan (penerima) informasi, sedangkan objek yang ditransakan berupa pesan atau informasi.
Pada komunikasi interpersonal, ada beberapa asas yang dapat dijadikan sebagai bahan pertimbangan dalam melakukan komunikasi yaitu
16
sebagai berikut : a.
Komunikasi berlangsung antara pikiran seseorang dengan pikiran orang lain. Dalam hal memformulasikan maupun menerima pesan, sangat dipengaruhi oleh jalannya pikiran orang bersangkutan. Agar komunikasi dapat berjalan efektif, 16 maka harus memiliki pengalaman bersama dalam memahami pesan.
b.
Orang yang bisa mengerti suatu hal dengan menghubungkan pada sesuatu hal lain yang telah dimengerti. Artinya ketika memahami suatu informasi, seseorang akan menghubungkannya dengan pengalaman dan pengetahuan yang sudah dimengerti.
c.
Setiap orang berkomunikasi tentunya mempunyai tujuan.
Komunikasi interpersonal bukanlah yang pasif melainkan berorientasi pada tujuan tertentu.
d.
Orang yang telah melakukan komunikasi mempunyai suatu kewajiban untuk meyakinkan dirinya bahwa ia memahami makna pesan yang akan disampaikannya.
e.
Orang yang tidak memahami makna informasi yang diterima, memiliki kewajiban untuk menerima penjelasan agar tidak terjadi bias komunikasi. Untuk menghindari ketidakpahaman, diperlukan klarifikasi untuk memahami arti pesan.
Dalam komunikasi interpersonal yang terpenting adalah bukan intensitas dalam berkomunikasi namun bagaimana komunikasi intu terjalin. Bagaimana komunikasi itu dapat berjalan dengan baik maka perlu adanya faktor-faktor pendukung. Rahmat menyebutkan ada beberapa faktor yang menumbuhkan hubungan interpersonal yaitu: kepercayaan,
17 sikap suportif dan, sikap terbuka .
1. Kepercayaan Faktor kepercayaan sangat mempengaruhi terjadinya komunikasi interpersonal. Ada tiga faktor kepercayaan dalam menentukan kepercayaan yaitu: menerima, empati dan kejujuran.
2. Sikap suportif Sikap suportif adalah sikap yang mengurangi defensi dalam komunikasi. Terjadinya sikap defensi bila seseorang tidak menerima, tidak jujur dan tidak empati.
3. Sikap terbuka Sikap terbuka sangat besar pengaruhnya terhadap komunikasi interpersonal yang efektif. Jika tidak ada sikap keterbukaan dalam komunikasi, maka akan menimbulkan komunikasi yang kaku dan tidak konsisten.
Dalam pengembangan hubungan antarpribadi atau interpersonal, menurut Miller dan Steinberg,perlu berkonsentrasi agar hubungan interpersonal dapat berjalan dengan lancar sebagai pembentukan awal
18
hubungan yang dipengarhi oleh faktor-faktor berikut : 17 18 https://jurnal.uns.ac.id/rural-and-development/article/viewFile/852/834 ( 10 Juli 2018 )
Muhammad Budyatna, Teori komunikasi Antarpribadi, Kencana Prenada Media Group, Jakarta,
1. Ruang (space) Penggunaan bersama dimensi ruang dengan orang lain adalah penting untuk memperoleh macam-macam informasi tentang mereka yang kita perlukan supaya bisa melakukan prediksi komunikasi. Berkomunikasi secara lebih sering dengan orang- orang tertentu dalam suatu ruang dapat mempererat keakraban dan kedekatan.
2. Waktu (time)
Panjangnya atau lamanya waktu yang digunakan secara bersama dengan orang lain merupakan faktor penting dalam menjalin sebuah pengembangan hubungan interpersonal. Lamanya aktu diharapkan dapat mempengaruhi keputusan kita mengenai komunikasi seperti apa.
3. Informasi (information)
Informasi mempengaruhi persepsi seseorang terhadap orang lain, oleh karena itu kita harus memperhatikan informasi yang kita peoleh untuk memahami bagaimana hubungan komunikasi berkembang. Informasi menunjukan kita untuk bagaimana mengendalikan respon orang lain secara efektif dan efisien untuk mencapai tujuan.
Komunikasi interpersonal dikatakan efektif apabila pesan diterima dan dimengerti sebagaimana dimaksud oleh pengirim pesan, pesan ditindaklanjuti dengan sebuah perbuatan secara suka rela oleh penerima pesan, dapat meningkakan kualitas hubungan antar pribadi, dan tidak ada hambatan untuk hal itu
19
. Berdasarkan definisi tersebut dapat dikatakan bahwa komunikasi interpersonal dikatakan efektif apabila memenuhi tiga syarat utama yaitu : (1) pesan yang dapat diterima dan dipahami oleh komunikan sebagaimana dimaksud oleh komunikator. (2) ditindaklanjuti dengan perbuatan secara suka rela.(3) meningkatkan kualitas hubungan antarpribadi.
Untuk menangani suatu konflik dalam komunikasi interpersonal, ada 5 gaya yang dapat digunakan antara lain
20
: 1.
Agressive Style
Bercirikan keras, bossy, ambisius, dominasi, mengintimidasi, melanggar hak-hak orang lain menggunakan kekuasaa, posisi dan bahasa yang maunya menang sendiri.
2. Withdrawing Style Tidak langsung mengungkapkan perasaan, pikiran dan keinginan.
Melakukan gaya komunikasi secara tidak langsung dengan mengerutkan kening, menangis, atau berbisik dalam hati dan cenderung menahan perasaan dan keinginan, sehingga lebih banyak mendengar daripada memberikan pendapat.
19 Suranto Aw, Komunikasi Interpersonal, Graha Ilmu, Yogyakarta, 2011, hal. 55 20
3. Accomodating Style
Nilai dari isu atau tujuan : rendah hubungan nilai : tinggi tujuan : saya kalah, anda menang. Dengan mengakomodasi akan menyisihkan kebutuhan pribadi anda sendiri karena ingin menyenangkan orang lain untuk menjaga perdamaian.
Penekanannya adalah menjaga hubungan.
4. Compromising Style
Nilai dari isu / tujuan : saya menang beberapa, anda menang beberapa. Gaya kompromi menunjukan bahwa anda bersedia untuk mengorbankan beberapa tujuan anda saat membujuk orang lain untuk menyerahkan sebagian dari mereka-memberi sedikit, mendapatkan sedikit. Berkompromi dapat mempertahankan hubungan dan dapat mengurangi waktu walaupun berati memisahkan perbedaan atau mencari jalan tengah. Kelemahan dari kompromi adalah dapat menjadi jalan termudah dan mengurangi pilihan baru yang kreatif.
5. Problem solving Style
Gaya memecahkan masalah secara bersama-sama, memandang konflik sebagai suatu hal yang harus dipecahkan dan mencari solusi yang kreatif dan dapat memuaskan banyak pihak. Ada tidak harus menyerahkan kepentingan pribadi tetati lebih menggali kedalam permasalahan itu sendiri, untuk mengidentifikasi masalah yang mendasar, menguji asumsi sendiri, dan memahami pandangan orang lain. Pemecahan masalah ini membutuhkan waktu dan energi untuk menciptakan win-win solution.
Untuk mengatasi konflik dalam komunikasi antarpribadi ketika melakukan lobi dan negosiasi, diperlukan efektifitas dalam komunikasi dengan bentuk
21
: 1.
Keterbukaan ( opennes ) Yaitu kemauan dalam menaggapi dengan senang hati informasi yang diterima didalam menghadapi hubungan antarpribadi.
Keterbukaan adalah pengungkapan reaksi atau tanggapan terhadap situasi yang sedang dihadapi serta memberikan informasi tetntang masalalu yang relevan untuk memberikan tanggapan dimasa kini tersebut.
2.
`Empati ( Emphaty ) Yaitu merasakan apa yang dirasakan orang lain. Komunikasi antarpribadi akan bersifat kondusif jika komunikator menunjukan empati pada komunikan.
3. Dukungan ( Supportiveness )
Situasi yang terbuka dalam mendukung komunikasi yang berlangsung efektif seperti yang telah disampaikan oleh Sugiyono bahwa dalam komunikasi antarpribadi perlu adanya suasana yang mendukung atau memotiasi, lebih-lebih dari komunikator. 21
Rd. Nia Kania Kurniawati, Komunikasi antarpribadi ( Konsep dan Teori dasar ), Graha Ilmu,
4. Rasa Positif ( Positiveness ) Seseorang harus memiliki rasa dan sikap positif dari dirinya, mendorong orang lain lebih aktif berpartisipasi dan menciptakan suasana kondusif untuk berinteraksi.
5. Kesetaraan dan kesamaan( Equality ) Yaitu pengakuan secara diam-diam bahwa kedua belah pihak menghargai, berguna dan mempunyai sesuatu untuk disumbangkan.
B. Pemasaran Produk
Pemasaran (Marketing) adalah proses penyusunan komunikasi terpadu yang bertujuan untuk memberikan informasi mengenai barang atau jasa
22 dalam kaitannya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia .
Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia. Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan pemasaran memiliki tujuan yaitu: 1.
Konsumen potensial mengetahui secara detail produk yang kita hasilkan dan perusahaan dapat menyediakan semua permintaan mereka atas produk yang dihasilkan.
2. Perusahaan dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan yang berhubungan dengan pemasaran. Kegiatan pemasaran ini meliputi berbagai kegiatan, mulai dari penjelasan produk, design produk, 22
http://download.portalgaruda.org/article.php?article=136037&val=5658 promosi produk, pengiklanan produk, komunikasi kepada konsumen, sampai pengiriman barang konsumen secara cepat.
3. Mengenal dan memahami konsumen sedemikian rupa, sehingga produk cocok dengannya dan terjual dengan sendirinya.
Marketing communication atau komunikasi pemasaran adalah
merupakan aplikasi komunikasi yang ditunjukan untuk membantu
23
kegiatan pemasaraan sebuah perusahaan . Kegiatan marketing dalam Arion Primera adalah sebagai mediator ketika produk tersebut berhasil dipasarkan dan diminati pembeli, akan ada proses negosiasi harga untuk tahap selanjutnya.
Intregrated marketing Communication atau komunikasi pemasaran
terpadu merupakan konsep perencaan komunikasi misalnya iklan, direct response, promosi penjualan, humas, serta memadukannya untuk meraih kejelasan, konsistensi, dan dampak komunikasi maksimal melalui pengintegrasian pesan. Hal utama IMC adalah brand Communication yang selalu melibatkan konsumen dalam pengembangan strategi. Melibatkan konsumen berarti bagaimana mengelola customer experience dengan
24 produk yang ditawarkan .
Dalam kajian pemasaran, kegiatan promosi yang efektif dan efisien dapat dimasukan sebagai bagian dari konsep bauran pemasaran ( 23
Soemanagara, Rd, Strategic Marketing Communication: konsep strategis dan Terapan, Alfabeta.
24 Bandung2012. hal.3.Uyung Sulaksana, Integrated Marketing Communications. Pustaka PelajarYogyakarta. 2003.
marketing Communication mix ) . Menurut Kotler, strategi marketing mix
atau baruran pemasaran dapat diartikan sebagai sekumpulan dari variabel yang dapat dikendalikan yang digunakan oleh perusahaan untuk mengejar tingkat penjualan yang diinginkan dalam pasaran atau dengan kata lain 4P merupakan kombinasi dari variabel pemasaran yang merupakan faktor internal yang berada dalam jangkauan yang dapat dikendalikan oleh
25
perusahaan . 4P tersebut antara lain: a.
Produk (Product)
Kombinasi barang dan jasa yang dihasilkan perusahaan dan ditawarkan ke pasaran b.
Harga (Price) Sejumlah uang yang dibayarkan kepada produsen untuk mendapatkan suatu produk c.
Distribusi (Place) Kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan agar produk dapat diperoleh dan tersedia bagi konsumen
d.
Promosi (Promotion)
Kegiatan Yang dilakukan oleh perusahaan untuk mengkomunikasikan manfaat produknya dan untuk meyakinkan konsumen sasarannya untuk membeli produk tersebut. 25 Susatyo, Herlambang, Basic Marketing ( Dasar-Dasar Pemasaran ). Gosyen Publishing. Marketing juga harus bisa membaca dari sikap dan perilaku calon pembeli apakah ada celah minat dalam membeli produk itu atau tidak. Ada tahap-tahap yang dapat diamati oleh marketing dalam menilai calon
26
pembeli minat atau tidaknya, antara lain : 1.
Perhatian (attention) Calon pembeli mempunyai perhatian dalam mengamati lingkungan disekitar yang diamati secara langsung baik dari segi produk, pelayanan dan kondisi disekitar. Dalam hal ini, marketing harus bisa membaca situasi dan kondisi agar calon pembeli bisa beranggapan positif dalam memperhatikan lingkungan disekitar, karena penjelasan marketing menjadi kunci utama dalam sudut pandang calon pembeli tersebut.
2. Minat (interest)
Selanjutnya, calon pembeli akan menunjukan minat atau tidaknya pada produk properti yang ditunjukan dalam mencari tahu lebih detail tentang harga, kualitas, kondis lingkungan, design dan keuntungan jangka panjangnya jika membeli produk properti tersebut 3. Asosiasi Gagasan (image)
Dengan memperhatikan kemudian berminat,maka calon pembeli akan membayangkan dirinya menggunakan produk atau jasa sesuai dengan penjelasan marketing. 26
Susatyo, Herlambang. Basic Marketing: Dasar‐dasar Pemasaran (Cara Mudah Memahami Ilmu
Pemasaran).4. Keinginan (want) Jika calon pembeli ragu-ragu, maka akan membandingkan dengan produk lain yang sejenis dan kemudian akan mengevaluasinya terhadap ranncangan, harga dan kualitasnya.
5. Kepercayaan (trust)
Keputusan calon pelanggan untuk membeli suatu produk didasarkan atas kepercayaan dipengaruhi oleh penjelasan marketing, image produk, kualitas produk, perusahaan dll.
6. Tindakan (action) Tindakan pada calon pembeli terhadap produk yang ditawarkan adalah setelah yakin dengan penjelasan dari marketing maka akan ketahap selanjutnya .
7. Kepuasan (satisfaction) Kepuasaan adalah rasa yang didapat setelah merasakan manfaatnya. Setelah membeli produk seorang pembeli dapat mengalami dua jenis kepuasan yaitu pada saat proses membeli dan kepuasan menggunakan produk.
C. Lobi dan Negosiasi
Lobi adalah pendekatan yang dilakukan adar terjadi kerjasama antara seseorang dengan sasaran lobi. Sedangkan negosiasi adalah proses tawar- menawar antara seseorang dengan sasaran lobi untuk mencapai sebuah kesepakatan. Negosiasi tidak akan terjadi jika salah satu pihak tidak mempunyai wewenang atau kuasa secara sepihak untuk memaksakan suatu keputusan kepada pihak lain Lobi dan negosiasi adalah sesuatu hal yang tidak akan terpisah dari sebuah jual-beli untuk menyepadankan sebuah gagasan bersama. Lobi dan negosiasi juga merupakan aktifitas oleh suatu pihak ke pihak lain dengan cara mempengaruhi serta mempersuasi sehingga tujuan serta kebutuhan pihaknya terpenuhi.Menurut Pruitt, negoisasi adalah bentuk pengambilan keputusan dimana dua pihak atau lebih berbicara satu sama lain dala upaya
27 untuk menyelesaikan kepentingan perdebatan mereka .
Negosiasi merupakan hal yang penting dalam sebuah bisnis, selain
28
tawar-menawar, negosiasi mepunyai tujuan-tujuan tertentu, yaitu : 1.
Membuat kesepakatan Tujuan negosiasi adalah membuat kesepakatan atau mendapatkan persetujuan dengan pihak lain. Siapa yang mendapatkan persetujuan akan mendapatkan harga sesuai dengan keinginannya, sementara yang memberikan persetujuan harus merelakan setuju pada harga yang tidak disetujui. 27 28 Roy J. Lewicki dkk, Negosiasi,Salemba Humanika, Jakarta 2015. Hal.3
Cristian F. Guswai, Negotiaton For Retail Business, PT. Elex Media Komputindo, Jakarta 2013.
2. Membangun hubungan jangka panjang Setelah melakukan negoisasi pertama dan mendapatkan persetujuan, makai itu adalah titik awal terjadinya hubungan.
Tanpa adanya negosiasi di tingkat pertama tersebut, tidak akan pernah dimulai sebuah hubungan. Oleh karena itu, kelanjutan dari hubungan pertama adalah binaan sebuah hubungan yang berkelanjutan.
3. Membuat lebih banyak kesepakatan Membuat lebih banyak kesepakatan setelah tujuan pertama dan kedua disepakati, maka akan mebuat negosiasi berjalan lebih baik dan lebih maksimal. Negosiator harus bisa membaca celah dan kesempatan dalam proses negosiasi.
29 Ada beberapa prinsip-prinsip dalam sebuah negosiasi antara lain : 1.
Negosiasi adalah mencari kesepakatan 2. Memiliki batas waktu (dead line) 3. Negoisasi adalah sebuah proses 4. Merasa pada titik dimana tidak satu pun mampu memberikan yang diinginkan pihak lawan (deadlocks)
5. Pada akhirnya bargaining position menentukan win-win solution 6.
Menggunakan langkah yang sistematis 3P (Persiapan, Penyidikan dan Pengajuan) 29
Cristian F. Guswai, Negotiaton For Retail Business, PT. Elex Media Komputindo, Jakarta 2013. Negosiasi secara umum adalah proses dimana dua atau lebih pihak berusaha untuk menyelesaikan kepentingan mereka yang bertentangan, sehingga ada upaya dalam menyelesaikan konflik tersebut. Dalam
30
negosiasi ada beberapa elemen-elemen yang harus dipenuhi, yaitu : a.
Negosiasi adalah proses interaksi antar dua pihak atau lebih yang terlibat bersama dalam sebuah hasil akhir tetapi menggunakan argumen dan persuasi, kemudian mengakhiri perbedaan mereka untuk mencapai jalan keluar yang dapat diterima bersama.
b.
Terjadi interaksi diantara orang-orang terutama antar komunikasi lisan yang langsung,walaupun kadang dengan elemen tertulis yang penting. Kemajuan hasil negosiasi sangat dipengaruhi oleh sikap dan emosi manusia, tidak saja oleh argumentasi masing-masing pihak. Harga diri, humor,kemarahan dan rasa takut persaingan menjadi unsur penting dalam negosiasi.
Menurut Lewicky, Rubin dan Brown, terdapat beberapa karakteristik
31
umum untuk melihat negosiasi yaitu : 1.
Terdapat dua atau lebih pihak individu, kelompok, atau organisasi.
2. Terdapat konflik kebutuhan dan keinginan antara dua pihak atau lebih yaitu apa yang diinginkan adalah tidak selalu menjadi keinginan orang lain dan para pihak harus mencari cara untuk menyelesaikan konflik. 30 31 http://digilib.esaunggul.ac.id/public/UEU-Journal-4606-Lidia.pdf ( 28 Juli 2018 )
3. Para pihak bernegosiasi dengan pilihan, artinya mereka bernegosiasi karena berfikir mendapatkan kesepakatan yang lebih baik.
4. Ketika bernegosiasi, kita mengharapkan proses “ memberi dan menerima “ yang mendasar untuk diri sendiri.
5. Para pihak lebih suka bernegosiasi dan mencari kesepakat daripada melawan secara terbuka, satu sisi mendominasi, dan satu sisi menyerah, memutuskan kontak secara tetap atau membawa perselisihan mereka pada otoritas yang lebih tinggi untuk mengatasinya. Tehnik negosiasi adalah perundingan mempertemukan dua pihak dengan kepentingan yang berbeda untuk mencapai persetujuan. Dalam perundingan, tidak ada yang dikalahkan sebab semua pihak menghindari perasaan telah memenangkan tuntutan.Dalam sebuah negosiasi tentunya tidak terpisah pula dari seorang negosiator. Negosiator adalah seseorang yang menjebatani antara kedua belah pihak yang diharapkan mampu memberikan solusi dan mengerti kemauan kedua belah pihak, sehingga dapat terselesaikan dengan baik sesuai harapan.Seorang negosiator sangat berperan penting di kedua belah pihak, bagaimanapun hasilnya harus adil untuk kedua belah pihak. Pencapaian keberhasilan dari seorang mediator adalah menciptakan win-win solution bagi kedua belah pihak, sehingga tidak ada keberpihakan dan adil bagi semua. Ada satu faktor komunikasi untuk menunjang keberhasilan dalam sebuah lobi dan negosiasi selain komunikasi yang efektif, yaitu kemampuan untuk menjadi pendengar yang baik. Namun terkadang untuk menjadi pendengar yang baik tidaklah mudah karena adanya beberapa
32
hambatan, yaitu : 1.
Terperangkap masalah lain diluar kontek pembicaraan Ada masalah pribadi sehingga sulit berkonsentrasi perhatiannya untuk mendengarkan secara efektif.
2. Sikap tidak kondusif terhadap topik yang dibahas Sikap aprion atau berburuk sangka terhadap lawan bicara, merasa sudah banyak tahu tentang masalah yang dilontarkan.
3. Kebiasaan mendengar yang kurang menguntungkan Terlalu memperhatikan penampilan pembicara, mendengarkan pembicara tanpa memandangnya, terlalu mudah tersinggung pada gangguan kecil, terlalu cepat putus asa dan terlalu cepat menangkap arti pesan yang diberikan pembicara.
4. Kelelahan fisik Suhu udara ruang pertemuan, gangguan suara, gerakan yang tidak diharapkan dan jarak dari pembicara.
Ada dua dilema yang semua negosiator hadapi, yang diidentifikasi oleh Harold Kelley dalam sebuah pekerjaannya karena harus ada disetiap 32
http://digilib.esaunggul.ac.id/public/UEU
33
situasi . Dilema pertama adalah dilema kejujuran yaitu fokus pada beberapa banyak kebenaran untuk memberitahu pihak lain. Disamping lain, dalam situasi ini dapat menjadi kesempatan orang lain untuk mengambil keuntungan dari diri anda. Dipihak lain, tidak mengatakan apapun pada orang lain tentang kebutuhan dan keinginan sendiri dapat menyebabkan kebuntuan.Dilema kedua adalah dilema kepercayaan yaitu, berapa banyak seharusnya negosiator percaya pada apayang pihak lain katakan pada mereka?. Jika anda mempercayai semua yang dikatakan pihak lain, maka ia dapat mengambil keuntungan dari anda. Jika anda percaya bahwa tidak ada yang dikatakan pihak lain, maka anda akan memiliki banyak kesulitan dalam mencapai kesepakatan. Dalam menciptakan keahlian negosiasi, perlu adanya potensi untuk menciptakan nilai secara sukses. Nilai dapat diciptakan dengan banyak cara dan perasaan proses itu terletak pada eksploitasi perbedaanperbedaan yang adadiantara negosiator. Perbedaan kunci diantara para negosiator
34
meliputi hal-hal berikut ini : 1.
Perbedaan minat.
Para negosiator jarang menilai semua hal dalam negosiasi sama, menemukan kecocokan dalam perbedaan minat sering kali menjadi kunci untuk membuka teka-teki penciptaan nilai.
2. Perbedaan penilaian tentang masa depan.
33 Roy J. Lewicki dkk, Negosiasi,Salemba Humanika, Jakarta 2015. Hal.17 34
Orang-orang berbeda dalam penilaiannya terhadap yang berharga atau nilai masa depan sebuah barang.
3. Perbedaan risiko toleransi.
Orang-orang dapat menghadapi risiko dalam jumlah yang berbeda, setiap masalah ada jalan keluarnya tergantung sudut pandang dan cara berfikir orang tersebut.
4. Perbedaan dalam pemilihan waktu.
Negosiator berbeda dalam bagaimana waktu mempengaruhi mereka ada yang menginginkan cepat terselesaikan adapula yang santai. Perbedaan dalam pemilihan waktu memiliki potensi untuk menciptakan nilai dalam sebuah negosiasi.
Lobi dan negosiasi mempunyai dua bentuk kesepakatan yaitu integratif dan distributif. Kesepakatan integratif adalah tawar menawar untuk mencapai win-win solution, sedangkan kesepakatan distributif yaitu tawar- menawar untuk keuntungan salah satu pihak
35
. Negosiasi menggunakan informasi dan kekuatan untuk mempengaruhi tingkah laku ke dalam suatu jaringan yang penuh tekanan Kemampuan negosiasi difokuskan pada kemampuan seorang negosiator dalam mengelola aktivitas negosiasi. Antara lain dapat dilihat dari karakteristik personal mencakup keberanian menggali lebih banyak informasi, sabar bertahan lebih lama, berani meminta lebih, integritas
35 untuk menekan untuk solusi win-win solution, dan kesediannya menjadi
36 pendengar yang baik .
Didalam negosiasi untuk menciptakan win-win solution bagi kedua belah pihak tentunya mengalami banyak kendala dan tidak selalu berjalan lancar karena terdapat masalah dan suatu konflik dari sudut pandang salah satu pihak. Sebuah konflik memiliki aspek-aspek produktif. Konflik tidak secara sederhana merusak atau produktif tetapi keduanya. Tujuannya tidak menghilangkan konflik, tetapi untuk belajar bagaimana mengaturnya dalam mengendalikan elemen-elemen yang nerusak saat menikmati aspek- aspek produktif. Negosiasi adalah sebuah strategi untuk mengatur konflik secara produktif. Ada 5 strategi utama manajemen konflik secara umum
37
yaitu : 1.
Contending (bersaing atau mendominasi) Pelaku mengejar strategi bersaing dalam mengejar hasil mereka secara kuat dan menunjukan perhatian yang kecil jika pihak lain mendapatkan hasil yang mereka harapkan. Sebagaimana Pruit dan Rubin katakan, “ pihak-pihak yang menggunakan strategi ini memelihara aspirasi-aspirasi mereka dan mencoba untuk mempengaruhi yang lain untuk mendapatkan hasil. Ancaman, 36
https://www.pdfpop.com/preview?t=Kemampuan+Negosiasi+Pengusaha+dalam+Meningkatkan
- ...+-+Neliti&u=https%3A%2F%2Fmedia.neliti.com%2Fmedia%2Fpublications%2F7524-ID- 37 kemampuan-negosiasi-pengusaha-dalam-meningkatkan-kesepakatan-bisnis.pdf (28 Juli 2018)
2. Yielding (Mengakomodasi atau menurut) Para pelaku mengejar strategi penurut menunjukan ketertarikan atau perhatian yang sedikit jika pihak lain mencapai hasil mereka, tetapi mereka cukup tertarik jika pihak lain mencapai hasilnya.
3. Inaction (menghindari) Para pelaku yang mengejar strategi kelambanan menunjukkan ketertarikan yang kecil jika mereka mencapai keberhasilan, sebagaimana mereka memiliki sedikit perhatian jika pihak lain mendapatkan hasil yang diinginkan.
4. Problem solving (mengolaborasi atau mengintegrasi) Para pelaku mengejar strategi penyelesaian masalah menunjukan perhatian yang tinggi untuk mencapai hasil mereka dan perhatian yang tinggi jika pihak lain mencapai hasil mereka.
5. Compromising (mengompromi) Adalah strategi yang terletak ditengah-tengah sebagaimana strategi manajemen konflik, strategi ini mewakili usaha moderat untuk mengejar hasil seseorang dan usaha moderat untuk membantu pihak lain mencapai hasil mereka.
38 Ada beberapa strategi negosiasi menurut Purwanto dan Lantang yaitu : 38
Zakaria dan Purwanto, Komunikasi bisnis (perspektif Konseptual dan Kultural), Pustaka Pelajar, a.
Strategi kalah-kalah (lose-lose strategy) Strategi ini berorientrasi pada dua individu atau kelompok yang bertikai mengambil jalan tengah (berkompromi) atau membayar sekelompok orang yang terlibat dalam konflik atau menggunakan jasa orang atau kelompok ketiga sebagai penengah.
b.
Strategi menang-kalah (Win-lose strategy) Dalam strategi ini menekankan adanya salah satu pihak yang sedang berkonflik mengalami kekalahan, tetapi yang lain memperoleh kemenangan.
c.
Strategi menang-menang (win-win strategy)
Penyelesaian yang dipandang manusiawi karena menggunakan segala pengetahuan, sikap, dan ketrampilan menciptakan relasi komunikasi daann interaksi yang dapat membuat pihak-pihak yang terlibat saling merasa aman dari ancaman, merasa dihargai, menciptakan suasana kondusif dan memperoleh kesempatan mengembangkan potensi masing-masing dalam upaya penyelesaian konflik. Untuk melakukan strategi-strategi negosiasi, perlu adanya taktik dalam proses tersebut. Taktik ini bersifat tidak terbatas dan bisa dieksplorasi sesuai dengan keperluan dan dilakukan untuk mendukung strategi yang telah ditetapkan. Arbono Lasmahadi menyebutkan beberapa taktik dalam
39
sebuah negosiasi, yaitu : 1.
Membuat agenda Untuk memberikan waktu kepada pihak-pihak yang berselisih setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk mencapai kesepakatan atas keseluruhan paket perundingan.
2. Membuat tenggat waktu Taktik ini digunakan bila salah satu pihak yang berunding ingin mempercepat proses perundingan dengan cara memberikan tenggat waktu kepada lawannya untuk segera mengambil keputusan.
3. Bluffing
Taktik klasik yang sering digunakan negosiator untuk mengelabui lawannya dengan membuat distorsi kenyataan yang ada dan membangun gambaran yang tidak benar.
4. The art of consession
Taktik ini digunakan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan berunding yang akan dipenuhi.
Dalam melakukan negosiasi, negosiator harus menanggapi kata “tidak” sebagai “belum”, dengan demikian pikiran akan lebih positif dan dapat
40
memikirkan cara-cara lain hingga disetujui pihak lawan . Negosiator harus menjelaskan saran dan ide dengan jelas dan dari berbagai perspektif, 39
http://lib.ui.ac.id/file?file=digital/2016-5/20404596-MK-Gratiana%20Lianto.pdf (28 Juli 2018) 40 sehingga pihak lawan dapat mengerti dan tidak salah persepsi. Semua pihak harus membuka diri dan mempunyai keinginan untuk memecahkan masalah bersama, jadi harus saling memberikan kesempatan berbicara dan berpendapat. Yang terpenting, negosiator harus mempunyai fakta dan data yang akurat untuk mempertahankan keinginan serta punya argumen yang kuat.
Dalam proses lobi dan negosiasi untuk mencapai sebuah kesepakatan pasti ada tawar-menawar antara kedua belah pihak yang bersangkutan untuk mendekatkan kesepakatan agar ada titik temu bersama. Ada 3 hal
41
mengapa negosiator harus mengenal tawar-menawar diantaranya : 1.
Negosiator menghadapi situasi dalam saling bergantung, agar berhasil dalam situasi tersebut mereka perlu memahami bagaimana cara kerjanya 2. Karena banyaknya orang yang mengunakan strategi dan taktik tawar menawar secara eksklusif, semua negosiator perlu memahami bagaimana efeknya 3. Setiap negosiasi berpotensi membutuhkan keahlian tawar-menawar distributif pada saat berada pada tahap “mengklaim nilai” 41