Proyeksi Penjualan Proyeksi Penjualan Proyeksi Penjualan
PROYEKSI
PENJUALAN
Oleh:
Sushardi
Materi Kuliah Kewirausahaan INSTIPER
Kamis, 09 Agustus 2012
E-mail : [email protected]
Pusat Kewirausahaan INSTIPER Yogyakarta
PROYEKSI PENJUALAN
• Proyeksi penjualan dilakukan berdasarkan data dan fakta,
baik dari bisnis kita maupun dari kondisi global lainnya.’
• Proyeksi atau perkiraan jumlah penjualan produk pada masa
yang akan datang merupakan bagian kegiatan menyusun
rencana penjualan.
• Penyusunan rencana penjualan pada tahun mendatang
disebut sales forecasting, sedangkan jumlah penjualan
produk yang direncanakan disebut sales forecast.
• Proyeksi jumlah penjualan merupakan tumpuan rencana
strategis. Proyeksi penjualan merupakan salah satu
pegangan untuk merencanakan berbagai kegiatan
manajemen.
Pusat Kewirausahaan INSTIPER Yogyakarta
• Proyeksi penjualan merupakan bahan masukan
untuk menyusun jadwal produksi dan proyeksi
penjualan digunakan sebagai bahan masukan bagi
pimpinan untuk mengevaluasi jumlah, sarana
produksi, anggaran penjualan dan kualifikasi tim
penjualan apakah sudah cukup memadai.
• Bahan pertimbangan sebelum menyususun suatu
proyeksi penjualan adalah dengan terlebih dahulu
menilai
– internal factors, terdiri dari faktor pengaruh dan
tujuan usaha perusahaan
– external factors
yaitu perkembangan lingkungan eksternal
perusahaan, seperti, perkembangan ekonomi,
moneter, kehidupan sosial, teknologi, konsumen
sasaran, persaingan pasar, pembangunan
infrastruktur publik dan kondisi alam.
Pusat Kewirausahaan INSTIPER Yogyakarta
Prosedur penyusunan proyeksi jumlah penjualan
menurut Douglas J. Dalrymple, adalah:
• Memperkirakan potensi permintaan pasar
(estimating market potential).
• Memilih metode proyeksi yang akan
dipergunakan (selecting forecasting
methods).
• Menyusun proyeksi jumlah penjualan (set up
sales forecast).
Pusat Kewirausahaan INSTIPER Yogyakarta
Sumber data utama untuk menyusun suatu proyeksi penjualan , yaitu:
• Sumber data internal perusahaan, meliputi:
data jumlah penjualan masa lampau, data jumlah
penjualan tiap daerah pemasaran, data jumlah
penjualan bulanan atau tahunan, data jumlah
penjualan tiap kelompok jalur distribusi, data jumlah
penjualan bahan baku dan barang jadi, dan strategi
pemasaran di masa yang akan datang.
• Sumber data eksternal perusahaan, meliputi
semua faktor lingkungan eksternal perusahaan.
Pusat Kewirausahaan INSTIPER Yogyakarta
Peramalan penjualan
• Taksiran proyeksi volume penjualan yang realistis
akan menggambarkan suatu rencana penjualan yang
cukup tepat dan hampir mendekati penjualan yang
sebenarnya, paling tidak memenuhi target dan tidak
mengalami penyimpangan yang terlalu jauh.
Proyeksi volume penjualan yang teliti adalah hasil dari
ramalan penjualan yang teliti.
• Peramalan penjualan yang teliti akan tergantung dari
beberapa segi yang harus diperhatikan yaitu dari segi
intern dan ekstern perusahaan.
Pusat Kewirausahaan INSTIPER Yogyakarta
• Factor intern/controllabel factor ialah
–
–
–
–
Modal yang dimiliki,
Kapasitas produksi,
Kemungkinan investasi,
Sumber daya manusia dll.
• Factor ekstern /uncontrollabel factor ialah
– Keadaan pasar,
– Posisi perusahaan dalam pasar tersebut,
• Persaingan,
• Tingkat pertumbuhan penduduk,
– Kebiasaaan di masyarakat dll.
Pusat Kewirausahaan INSTIPER Yogyakarta
1.
Tahap-tahap Peramalan
Penjualan
Analisa penjualan
Analisa penjualan pada masa yang lalu, merupakan
analisa bulanan, kuartalan, tahunan ataupun triwulan
dan panca tahunan, yang berhubungan dengan analisa
produk, daerah pemasaran, langganan maupun pesanan
atas barang-barang. Analisa penjualan adalah suatu
analisa tentang penjualan yang berhubungan erat
dengan daerah pemasaran, produk, langganan, pesanan
dan lain-lain.
2. Analisa fungsi produksi
Analisa fungsi produksi merupakan kemampuan
manajemen dalam pengalihan faktor-faktor produksi
yang tersedia menjadi produksi sehingga tersedianya
kuantitas penjualan tergantung kepada kuantitas
produksi yang akan dihasilkan sesuai dengan faktorfaktor produksi yang tersedia.
Pusat Kewirausahaan INSTIPER Yogyakarta
Metode Peramalan
Penjualan
• Yang paling sering digunakan adalah metode kuadrat terkecil
atau lebih lazim disebut dengan metode trend.
• Dengan metode kuadrat terkecil ini, perusahaan akan dapat
melakukan perhitungan peramalan penjualan produk
perusahaan melalui :
– bentuk linier/garis lurus
– bentuk kuadrat/garis lurus
– bentuk kuadrat/garis lengkung
• Bentuk mana yang akan digunakan oleh
perusahaan tergantung dari bentuk mana
yang paling sesuai dengan kondisi yang
berlaku diperusahaan saat ini.
Pusat Kewirausahaan INSTIPER Yogyakarta
Bentuk umum yang sering
dipergunakan
• Y = a + bx
• Y = a + bx + cx^2
lengkung
untuk trend garis lurus
untuk trend garis
• Dimana :
Y: variabel yang akan diramalkan, dalam hal ini adalah
peramalan penjualan produk perusahaan.
• a: konstanta yang akan menunjukan besarnya harga Y
apabila X sama dengan 0 (nol)
• b: variabel per x" yaitu menunjukkan besarnya
perubahan nilai Y dari setiap perubahan satu unit x.
• x: unit waktu, yang dapat dinyatakan dengan minggu,
bulan, semester, tahun dan lainnya
Pusat Kewirausahaan INSTIPER Yogyakarta
• INILAH.COM, Jakarta - PT Pelangi Indah
Canindo Tbk (PICO) memproyeksikan
penjualan bersih pada 2010 mencapai Rp710,2
miliar dibandingkan perolehan 2009 hanya
Rp607,2 miliar.
• INILAH.COM, Jakarta - Dibandingkan periode
yang sama tahun lalu, volume penjualan CPO
PT Astra Agro Lestari Tbk (AALI) hingga Mei
2010 turun 2,7% dari 384,052 ton menjadi
373.631 ton.
• INILAH.COM, Jakarta - PT Bumi Reosurces Tbk
(BUMI) mencatat peningkatan volume
penjualan batubara sekitar 41,6% menjadi 16
metrik ton pada kuartal 1-2010, dibandingkan
Pusat Kewirausahaan INSTIPER Yogyakarta
Contoh Tabel Proyeksi Penjualan
Sales
Growt Jan
h
Feb
Mar
Apr
May
Jun
Jul
Aug
Sep
Oct
Nov
Des
2009 2010 2011
DCOS Growt Jan
h
Prd.A
Feb
Mar
Apr
May
Jun
Jul
Aug
Sep
Oct
Nov
Des
2009 2010 2011
Prd.A
Prd.B
Prd.C
Total
Prd.B
Prd.C
Total
Pusat Kewirausahaan INSTIPER Yogyakarta
Penjelasan tentang table proyeksi penjualan.
• Beri penekanan pada faktor-faktor utama dan jelaskan tentang
asumsi yang dipakai, seperti :
– Berapa tingkat pertumbuhan yang dipakai?
– Apa alasan proyeksi penjualan pada tingkatan diatas?
– Apa faktor penggerak utama dibalik proyeksi penjualan
– Bagaimana korelasinya dengan analisa pasar, target
segmen utama, strategi penjualan dan strategi
pemasaran?
– Apa yang dapat menyebabkan proyeksi tersebut tidak
tercapai?
– Faktor apa yang paling menentukan dalam pencapaian
proyeksi penjualan?
Pusat Kewirausahaan INSTIPER Yogyakarta
Contoh (Taman Bermain) :
• Penjualan dibandingkan dengan jumlah penduduk,
termasuk turis dan pendatang
– 10% dari jumlah penduduk, 4.321.000 jiwa, dengan
rata-rata belanja Rp. 30.000,- per kunjungan dengan
jumlah kunjungan 2 kali per tahun.
– Proyeksi pemasukan = 10%x4.321.000xRp. 30.000,x2= Rp. 25.926.000.000,• Peningkatan pada tahun berikutnya terjadi karena
penambahan jenis atraksi dan pembukaan kafe baru.
Proyeksi penjualan dilakukan untuk 3 tahun dengan
tingkat pertumbuhan sebesar 11%.
• Tngkat pertumbuhan ini terjadi dengan asumsi tidak ada
inflasi tinggi dan pembukaan tempat hiburan baru dalam
radius 10 km2.
PENJUALAN
Oleh:
Sushardi
Materi Kuliah Kewirausahaan INSTIPER
Kamis, 09 Agustus 2012
E-mail : [email protected]
Pusat Kewirausahaan INSTIPER Yogyakarta
PROYEKSI PENJUALAN
• Proyeksi penjualan dilakukan berdasarkan data dan fakta,
baik dari bisnis kita maupun dari kondisi global lainnya.’
• Proyeksi atau perkiraan jumlah penjualan produk pada masa
yang akan datang merupakan bagian kegiatan menyusun
rencana penjualan.
• Penyusunan rencana penjualan pada tahun mendatang
disebut sales forecasting, sedangkan jumlah penjualan
produk yang direncanakan disebut sales forecast.
• Proyeksi jumlah penjualan merupakan tumpuan rencana
strategis. Proyeksi penjualan merupakan salah satu
pegangan untuk merencanakan berbagai kegiatan
manajemen.
Pusat Kewirausahaan INSTIPER Yogyakarta
• Proyeksi penjualan merupakan bahan masukan
untuk menyusun jadwal produksi dan proyeksi
penjualan digunakan sebagai bahan masukan bagi
pimpinan untuk mengevaluasi jumlah, sarana
produksi, anggaran penjualan dan kualifikasi tim
penjualan apakah sudah cukup memadai.
• Bahan pertimbangan sebelum menyususun suatu
proyeksi penjualan adalah dengan terlebih dahulu
menilai
– internal factors, terdiri dari faktor pengaruh dan
tujuan usaha perusahaan
– external factors
yaitu perkembangan lingkungan eksternal
perusahaan, seperti, perkembangan ekonomi,
moneter, kehidupan sosial, teknologi, konsumen
sasaran, persaingan pasar, pembangunan
infrastruktur publik dan kondisi alam.
Pusat Kewirausahaan INSTIPER Yogyakarta
Prosedur penyusunan proyeksi jumlah penjualan
menurut Douglas J. Dalrymple, adalah:
• Memperkirakan potensi permintaan pasar
(estimating market potential).
• Memilih metode proyeksi yang akan
dipergunakan (selecting forecasting
methods).
• Menyusun proyeksi jumlah penjualan (set up
sales forecast).
Pusat Kewirausahaan INSTIPER Yogyakarta
Sumber data utama untuk menyusun suatu proyeksi penjualan , yaitu:
• Sumber data internal perusahaan, meliputi:
data jumlah penjualan masa lampau, data jumlah
penjualan tiap daerah pemasaran, data jumlah
penjualan bulanan atau tahunan, data jumlah
penjualan tiap kelompok jalur distribusi, data jumlah
penjualan bahan baku dan barang jadi, dan strategi
pemasaran di masa yang akan datang.
• Sumber data eksternal perusahaan, meliputi
semua faktor lingkungan eksternal perusahaan.
Pusat Kewirausahaan INSTIPER Yogyakarta
Peramalan penjualan
• Taksiran proyeksi volume penjualan yang realistis
akan menggambarkan suatu rencana penjualan yang
cukup tepat dan hampir mendekati penjualan yang
sebenarnya, paling tidak memenuhi target dan tidak
mengalami penyimpangan yang terlalu jauh.
Proyeksi volume penjualan yang teliti adalah hasil dari
ramalan penjualan yang teliti.
• Peramalan penjualan yang teliti akan tergantung dari
beberapa segi yang harus diperhatikan yaitu dari segi
intern dan ekstern perusahaan.
Pusat Kewirausahaan INSTIPER Yogyakarta
• Factor intern/controllabel factor ialah
–
–
–
–
Modal yang dimiliki,
Kapasitas produksi,
Kemungkinan investasi,
Sumber daya manusia dll.
• Factor ekstern /uncontrollabel factor ialah
– Keadaan pasar,
– Posisi perusahaan dalam pasar tersebut,
• Persaingan,
• Tingkat pertumbuhan penduduk,
– Kebiasaaan di masyarakat dll.
Pusat Kewirausahaan INSTIPER Yogyakarta
1.
Tahap-tahap Peramalan
Penjualan
Analisa penjualan
Analisa penjualan pada masa yang lalu, merupakan
analisa bulanan, kuartalan, tahunan ataupun triwulan
dan panca tahunan, yang berhubungan dengan analisa
produk, daerah pemasaran, langganan maupun pesanan
atas barang-barang. Analisa penjualan adalah suatu
analisa tentang penjualan yang berhubungan erat
dengan daerah pemasaran, produk, langganan, pesanan
dan lain-lain.
2. Analisa fungsi produksi
Analisa fungsi produksi merupakan kemampuan
manajemen dalam pengalihan faktor-faktor produksi
yang tersedia menjadi produksi sehingga tersedianya
kuantitas penjualan tergantung kepada kuantitas
produksi yang akan dihasilkan sesuai dengan faktorfaktor produksi yang tersedia.
Pusat Kewirausahaan INSTIPER Yogyakarta
Metode Peramalan
Penjualan
• Yang paling sering digunakan adalah metode kuadrat terkecil
atau lebih lazim disebut dengan metode trend.
• Dengan metode kuadrat terkecil ini, perusahaan akan dapat
melakukan perhitungan peramalan penjualan produk
perusahaan melalui :
– bentuk linier/garis lurus
– bentuk kuadrat/garis lurus
– bentuk kuadrat/garis lengkung
• Bentuk mana yang akan digunakan oleh
perusahaan tergantung dari bentuk mana
yang paling sesuai dengan kondisi yang
berlaku diperusahaan saat ini.
Pusat Kewirausahaan INSTIPER Yogyakarta
Bentuk umum yang sering
dipergunakan
• Y = a + bx
• Y = a + bx + cx^2
lengkung
untuk trend garis lurus
untuk trend garis
• Dimana :
Y: variabel yang akan diramalkan, dalam hal ini adalah
peramalan penjualan produk perusahaan.
• a: konstanta yang akan menunjukan besarnya harga Y
apabila X sama dengan 0 (nol)
• b: variabel per x" yaitu menunjukkan besarnya
perubahan nilai Y dari setiap perubahan satu unit x.
• x: unit waktu, yang dapat dinyatakan dengan minggu,
bulan, semester, tahun dan lainnya
Pusat Kewirausahaan INSTIPER Yogyakarta
• INILAH.COM, Jakarta - PT Pelangi Indah
Canindo Tbk (PICO) memproyeksikan
penjualan bersih pada 2010 mencapai Rp710,2
miliar dibandingkan perolehan 2009 hanya
Rp607,2 miliar.
• INILAH.COM, Jakarta - Dibandingkan periode
yang sama tahun lalu, volume penjualan CPO
PT Astra Agro Lestari Tbk (AALI) hingga Mei
2010 turun 2,7% dari 384,052 ton menjadi
373.631 ton.
• INILAH.COM, Jakarta - PT Bumi Reosurces Tbk
(BUMI) mencatat peningkatan volume
penjualan batubara sekitar 41,6% menjadi 16
metrik ton pada kuartal 1-2010, dibandingkan
Pusat Kewirausahaan INSTIPER Yogyakarta
Contoh Tabel Proyeksi Penjualan
Sales
Growt Jan
h
Feb
Mar
Apr
May
Jun
Jul
Aug
Sep
Oct
Nov
Des
2009 2010 2011
DCOS Growt Jan
h
Prd.A
Feb
Mar
Apr
May
Jun
Jul
Aug
Sep
Oct
Nov
Des
2009 2010 2011
Prd.A
Prd.B
Prd.C
Total
Prd.B
Prd.C
Total
Pusat Kewirausahaan INSTIPER Yogyakarta
Penjelasan tentang table proyeksi penjualan.
• Beri penekanan pada faktor-faktor utama dan jelaskan tentang
asumsi yang dipakai, seperti :
– Berapa tingkat pertumbuhan yang dipakai?
– Apa alasan proyeksi penjualan pada tingkatan diatas?
– Apa faktor penggerak utama dibalik proyeksi penjualan
– Bagaimana korelasinya dengan analisa pasar, target
segmen utama, strategi penjualan dan strategi
pemasaran?
– Apa yang dapat menyebabkan proyeksi tersebut tidak
tercapai?
– Faktor apa yang paling menentukan dalam pencapaian
proyeksi penjualan?
Pusat Kewirausahaan INSTIPER Yogyakarta
Contoh (Taman Bermain) :
• Penjualan dibandingkan dengan jumlah penduduk,
termasuk turis dan pendatang
– 10% dari jumlah penduduk, 4.321.000 jiwa, dengan
rata-rata belanja Rp. 30.000,- per kunjungan dengan
jumlah kunjungan 2 kali per tahun.
– Proyeksi pemasukan = 10%x4.321.000xRp. 30.000,x2= Rp. 25.926.000.000,• Peningkatan pada tahun berikutnya terjadi karena
penambahan jenis atraksi dan pembukaan kafe baru.
Proyeksi penjualan dilakukan untuk 3 tahun dengan
tingkat pertumbuhan sebesar 11%.
• Tngkat pertumbuhan ini terjadi dengan asumsi tidak ada
inflasi tinggi dan pembukaan tempat hiburan baru dalam
radius 10 km2.