Tahap Perundingan Negosiasi biaya pengawasan
Tahap Perundingan Negosiasi
Terdapat setidaknya dua jenis tahapan dalam kegiatan bernegosiasi. Tahap pertama yaitu,
tahap-tahap persiapan negosiasi. Kemudian, tahap kedua yaitu, tahap perundingan dalam
negosiasi. Pada kesempatan sebelumnya, penulis telah membahas sedikit mengenai tahaptahap persiapan negosiasi. Kali ini penulis akan membahas mengenai tahap-tahap
perundingan dalam kegiatan negosiasi. Jika sebelumnya penulis membahas bahwa tahap
persiapan awal negosiasi merupakan hal yang penting dalam proses negosiasi, begitu pula
dengan tahap perundingan dalam proses negosiasi karena dari tahap perundingan ini
kemudian akan diambil suatu keputusan dan penentuan kesepakatan apa yang disetujui atau
diambil oleh masing-masing pihak yang bernegosiasi.
Setidaknya terdapat tiga jenis perundingan dalam negosiasi. Pertama perundingan posisional
yang merupakan perundingan yang bersifat tradisional. Perundingan ini didasarkan pada
posisi masing-masing pihak dengan mandat yang ketat dan untuk mencapai kesepakatan
harus melalui proses menemukan dasar-dasar pemufakatan terlebih dahulu (Guntur, 2010).
Kedua, prinsipil yang mendorong perunding untuk lebih kreatif memberi pilihan untuk samasama membidik sasarannya. Ketiga, situasional yang berlangsung sebelum perundingan
posisional dan prisipil. Perundingan ini merupakan perundingan secara tidak langsung yaitu
dengan mengirim pesan melalui pihak ketiga sebelum pertemuan berlangsung (Guntur,
2010).
Sama halnya dengan tahap persiapan negosiasi, dalam tahap perundingan juga terbagi
menjadi beberapa tahapan-tahapan lagi. Tahapan yang pertama yaitu presentasi; yang kedua
yaitu, pembahasan; kemudian yang ketiga yaitu, proses tawar-menawar (bargaining); yang
keempat yaitu, evaluasi output. Pada tahapan presentasi, presentasi yang dimaksudkan disini
yaitu, negosiator pertama-tama harus memperkenalkan tentang pihaknya kepada pihak lawan.
Kemudian, selain memperkenalkan pihaknya kepada pihak lawan, negosiator juga harus
dapat menggambarkan maksud dan tujuannya secara baik dan jelas dalam proses negosiasi
(Kasali, 2001). Untuk menggambarkan maksud dan tujuannya dalam negosiasi yang
dilakukan dengan pihak lawan, negosiator harus benar-benar memahami isu-isu ataupun
pemasalahan yang akan dibahas. Pemahaman ini dilakukan di tahap persiapan dengan cara
mengumpulkan informasi sebanyak mungkin yang berkaitan dengan kepentingan
negosiasinya. Jika negosiator benar-benar memahami isu-isu yang dibahas, hal ini dapat
mempekuat dan memperjelas posisi dari negara yang diwakili oleh negosiator (Smutko,
2005).
Kemudian, tahapan selanjutnya yaitu tahap pembahasan. Tahap pembahasan ini yaitu, ketika
masing-masing pihak saling membicarakan peroalan-persoalan atau isu-isu yang sebelumnya
telah di presentasikan oleh negosiator. Pada tahap ini, negosiator juga harus dapat membaca
pikiran atau strategi dari lawan sehingga jika terjadi konflik, negosiator dapat cepat dan
tanggap untuk mencari solusi dari permasalahan tersebut, serta juga harus menjalankan
strategi dan taktik agar pihak lawan mau menyetujui apa yang pihak negosiator ajukan
(Smutko, 2005).
Tahap ketiga, yang juga berkaitan dengan tahap-tahap sebelumnya yaitu, tahap tawarmenawar. Setidaknya terdapat dua jenis tawar-menawar dalam proses negosiasi yaitu, tawarmenawar secara vertikal, dan tawar-menawar secara horizontal. Tawar-menawar secara
vertikal dilakukan secara bertahap di antara pihak-pihak yang bersangkutan (Anon, 2009).
Contoh dari proses tawar-menawar vertikal yaitu antara pelaksana proyek yang akan
membangun proyeknya, akan terlebih dahulu bernegosiasi dengan masyarakat untuk
setidaknya memberitahukan bahwa proyeknya akan sedikit mengganggu kenyamanan
masyarakat (Angelsen, et al., 2013). Kemudian, tawar-menawar secara horizontal yaitu,
dilakukan secara langsung antarpihak yang bersangkutan yang memiliki posisi yang sama;
misalnya, koordinasi yang terjalin antara menter kehutanan, pertanian, dan pertambangan
(Angelsen, et al., 2013).
Selanjutnya, dari semua tahap yang telah dilaksanakan, akan menghasilkan atau akan
berpengaruh pada tahap keempat yaitu, evaluasi output yang akan dihasilkan. Terdapat
setidaknya empat pola output yang akan dihasilkan yang berupa kesepakatan antara pihakpihak yang beregosiasi (Lewicki, et al., 2003). Pertama yaitu, win-lose (pihak negosiator A
menang, dan pihak B kalah); kedua, win-win (terjadi kesetaraan atau keuntungan didapat oleh
kedua belah pihak yang bernegosiasi); ketiga, lose-win (pihak negosiator A kalah, pihak
negosiator B menang); keempat, lose-lose (pihak-pihak yang bernegosiasi sama-sama tidak
mendapatkan keuntungan dari proses negosiasi tersebut).
Dari semua tulisan di atas, penulis dapat menyimpulkan bahwa tahap kedua dalam negosiasi
yaitu, tahap perundingan. Tahap perundingan sendiri terbagi kembali menjadi empat tahapan-
tahapan yaitu, presentasi, pembahasan, tawar-menawar (bargaining), dan juga evaluasi
output. Semua tahapan-tahapan perundingan dalam negosiasi, sangat berkaitan erat dengan
tahapan persiapan, seperti dalam tahap presentasi, negosiator harus benar-benar
mempersiapkan dan memahami isu-isu yang akan dibahas sehingga lebih mudah untuk
menyampaikan maksud dan tujuannya kepada pihak lawan dan agar lebih mudah untuk
tawar-menawar. Sebaliknya, proses persiapan juga akan sia-sia jika tahapan perundingan
tidak dilakukan.
Referensi:
Anon. 2009. Five-Phase Negotiation Process. Houston: Baker Communications.
Angelsen, Arild, et. al. 2013. Menganalisis REDD+ (Sejumlah Tantangan dan Pilihan)
[Online]. Tersedia dalam: https://books.google.co.id/books?id=B5I2AgAAQBAJ&pg=
PA27&lpg=PA27&dq=negosiasi+horizontal+dan+vertikal&source=bl&ots=jc9lG3aSIp
&sig=0_V4x6OMEmm48QJTqT6-tRS2Fug&hl=id&sa=X&ved=0ahUKEwiri6yGy8
DJAhWGjo4KHUSuCRUQ6AEIJDAB#v=onepage&q=negosiasi%20horizontal
%20dan%20vertikal&f=false [Diakses pada, 3 Desember 2015].
Guntur, Agus. 2010. Strategi Negosiasi. STEKPI: School of Business and Management.
Lewicki, Roy J., et al., 2003. Negotiation: Exercise, Reading, and Cases. New York: McGraw
Hill.
Smutko, L. Steven. 2005. Negotiation and Collaborative Problem Solving. Raleigh: North
Carolina State University Press.
Kasali, R., 2001. Membidik Pasar Internasional: Segmentasi, Targeting, Positioning. Jakarta:
PT. Gramedia Pustaka.
Terdapat setidaknya dua jenis tahapan dalam kegiatan bernegosiasi. Tahap pertama yaitu,
tahap-tahap persiapan negosiasi. Kemudian, tahap kedua yaitu, tahap perundingan dalam
negosiasi. Pada kesempatan sebelumnya, penulis telah membahas sedikit mengenai tahaptahap persiapan negosiasi. Kali ini penulis akan membahas mengenai tahap-tahap
perundingan dalam kegiatan negosiasi. Jika sebelumnya penulis membahas bahwa tahap
persiapan awal negosiasi merupakan hal yang penting dalam proses negosiasi, begitu pula
dengan tahap perundingan dalam proses negosiasi karena dari tahap perundingan ini
kemudian akan diambil suatu keputusan dan penentuan kesepakatan apa yang disetujui atau
diambil oleh masing-masing pihak yang bernegosiasi.
Setidaknya terdapat tiga jenis perundingan dalam negosiasi. Pertama perundingan posisional
yang merupakan perundingan yang bersifat tradisional. Perundingan ini didasarkan pada
posisi masing-masing pihak dengan mandat yang ketat dan untuk mencapai kesepakatan
harus melalui proses menemukan dasar-dasar pemufakatan terlebih dahulu (Guntur, 2010).
Kedua, prinsipil yang mendorong perunding untuk lebih kreatif memberi pilihan untuk samasama membidik sasarannya. Ketiga, situasional yang berlangsung sebelum perundingan
posisional dan prisipil. Perundingan ini merupakan perundingan secara tidak langsung yaitu
dengan mengirim pesan melalui pihak ketiga sebelum pertemuan berlangsung (Guntur,
2010).
Sama halnya dengan tahap persiapan negosiasi, dalam tahap perundingan juga terbagi
menjadi beberapa tahapan-tahapan lagi. Tahapan yang pertama yaitu presentasi; yang kedua
yaitu, pembahasan; kemudian yang ketiga yaitu, proses tawar-menawar (bargaining); yang
keempat yaitu, evaluasi output. Pada tahapan presentasi, presentasi yang dimaksudkan disini
yaitu, negosiator pertama-tama harus memperkenalkan tentang pihaknya kepada pihak lawan.
Kemudian, selain memperkenalkan pihaknya kepada pihak lawan, negosiator juga harus
dapat menggambarkan maksud dan tujuannya secara baik dan jelas dalam proses negosiasi
(Kasali, 2001). Untuk menggambarkan maksud dan tujuannya dalam negosiasi yang
dilakukan dengan pihak lawan, negosiator harus benar-benar memahami isu-isu ataupun
pemasalahan yang akan dibahas. Pemahaman ini dilakukan di tahap persiapan dengan cara
mengumpulkan informasi sebanyak mungkin yang berkaitan dengan kepentingan
negosiasinya. Jika negosiator benar-benar memahami isu-isu yang dibahas, hal ini dapat
mempekuat dan memperjelas posisi dari negara yang diwakili oleh negosiator (Smutko,
2005).
Kemudian, tahapan selanjutnya yaitu tahap pembahasan. Tahap pembahasan ini yaitu, ketika
masing-masing pihak saling membicarakan peroalan-persoalan atau isu-isu yang sebelumnya
telah di presentasikan oleh negosiator. Pada tahap ini, negosiator juga harus dapat membaca
pikiran atau strategi dari lawan sehingga jika terjadi konflik, negosiator dapat cepat dan
tanggap untuk mencari solusi dari permasalahan tersebut, serta juga harus menjalankan
strategi dan taktik agar pihak lawan mau menyetujui apa yang pihak negosiator ajukan
(Smutko, 2005).
Tahap ketiga, yang juga berkaitan dengan tahap-tahap sebelumnya yaitu, tahap tawarmenawar. Setidaknya terdapat dua jenis tawar-menawar dalam proses negosiasi yaitu, tawarmenawar secara vertikal, dan tawar-menawar secara horizontal. Tawar-menawar secara
vertikal dilakukan secara bertahap di antara pihak-pihak yang bersangkutan (Anon, 2009).
Contoh dari proses tawar-menawar vertikal yaitu antara pelaksana proyek yang akan
membangun proyeknya, akan terlebih dahulu bernegosiasi dengan masyarakat untuk
setidaknya memberitahukan bahwa proyeknya akan sedikit mengganggu kenyamanan
masyarakat (Angelsen, et al., 2013). Kemudian, tawar-menawar secara horizontal yaitu,
dilakukan secara langsung antarpihak yang bersangkutan yang memiliki posisi yang sama;
misalnya, koordinasi yang terjalin antara menter kehutanan, pertanian, dan pertambangan
(Angelsen, et al., 2013).
Selanjutnya, dari semua tahap yang telah dilaksanakan, akan menghasilkan atau akan
berpengaruh pada tahap keempat yaitu, evaluasi output yang akan dihasilkan. Terdapat
setidaknya empat pola output yang akan dihasilkan yang berupa kesepakatan antara pihakpihak yang beregosiasi (Lewicki, et al., 2003). Pertama yaitu, win-lose (pihak negosiator A
menang, dan pihak B kalah); kedua, win-win (terjadi kesetaraan atau keuntungan didapat oleh
kedua belah pihak yang bernegosiasi); ketiga, lose-win (pihak negosiator A kalah, pihak
negosiator B menang); keempat, lose-lose (pihak-pihak yang bernegosiasi sama-sama tidak
mendapatkan keuntungan dari proses negosiasi tersebut).
Dari semua tulisan di atas, penulis dapat menyimpulkan bahwa tahap kedua dalam negosiasi
yaitu, tahap perundingan. Tahap perundingan sendiri terbagi kembali menjadi empat tahapan-
tahapan yaitu, presentasi, pembahasan, tawar-menawar (bargaining), dan juga evaluasi
output. Semua tahapan-tahapan perundingan dalam negosiasi, sangat berkaitan erat dengan
tahapan persiapan, seperti dalam tahap presentasi, negosiator harus benar-benar
mempersiapkan dan memahami isu-isu yang akan dibahas sehingga lebih mudah untuk
menyampaikan maksud dan tujuannya kepada pihak lawan dan agar lebih mudah untuk
tawar-menawar. Sebaliknya, proses persiapan juga akan sia-sia jika tahapan perundingan
tidak dilakukan.
Referensi:
Anon. 2009. Five-Phase Negotiation Process. Houston: Baker Communications.
Angelsen, Arild, et. al. 2013. Menganalisis REDD+ (Sejumlah Tantangan dan Pilihan)
[Online]. Tersedia dalam: https://books.google.co.id/books?id=B5I2AgAAQBAJ&pg=
PA27&lpg=PA27&dq=negosiasi+horizontal+dan+vertikal&source=bl&ots=jc9lG3aSIp
&sig=0_V4x6OMEmm48QJTqT6-tRS2Fug&hl=id&sa=X&ved=0ahUKEwiri6yGy8
DJAhWGjo4KHUSuCRUQ6AEIJDAB#v=onepage&q=negosiasi%20horizontal
%20dan%20vertikal&f=false [Diakses pada, 3 Desember 2015].
Guntur, Agus. 2010. Strategi Negosiasi. STEKPI: School of Business and Management.
Lewicki, Roy J., et al., 2003. Negotiation: Exercise, Reading, and Cases. New York: McGraw
Hill.
Smutko, L. Steven. 2005. Negotiation and Collaborative Problem Solving. Raleigh: North
Carolina State University Press.
Kasali, R., 2001. Membidik Pasar Internasional: Segmentasi, Targeting, Positioning. Jakarta:
PT. Gramedia Pustaka.