PENINGKATAN MARKET SHARE BAGI INDUSTRI JASA EKSPEDISI PADA UD AGUNG GRESIK.

PENINGKATAN MARKET SHARE BAGI INDUSTRI JASA
EKSPEDISI PADA UD AGUNG GRESIK

SKRIPSI

Oleh:
LIARISTI APRILIANA
NIM. C74211175

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SUNAN AMPEL
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
PROGRAM STUDI EKONOMI SYARIAH
SURABAYA
2015

ABSTRAK
Skripsi yang berjudul “Peningkatan Market Share bagi Industri Jasa
Ekspedisi Pada UD Agung Gresik” ini merupakan hasil penelitian lapangan yang
memiliki tujuan menjawab pertanyaan tentang bagaimana market share UD Agung
Gresik saat ini dan bagaimana strategi dalam meningkatkan market share di UD
Agung Gresik.

Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif dengan menggunakan
metode studi kasus pada objek penelitian. Data penelitian ini dihimpun melalui
observasi, wawancara langsung pada pemilik dan pegawai UD Agung Gresik, dan
dokumentasi guna dapat menggali informasi secara mendalam terkait permasalahan
yang penulis angkat. Selanjutnya, analisis dilakukan menggunakan teknik deskriptif
analitis.
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa pangsa pasar UD Agung Gresik
mengalami penurunan yang disebabkan oleh beberapa faktor, di antaranya yaitu
perusahaan yang menjadi klien mengurangi jumlah produksi untuk usahanya,
perusahaan jatuh pailit dan juga terdapat beberapa klien yang tidak melanjutkan
kerja sama dengan UD Agung Gresik. Dalam mendapatkan pelanggan UD Agung
Gresik tidak melakukan kegiatan promosi khusus, melainkan hanya melakukan
promosi dari lisan ke lisan, mempertahankan kepercayaan pelanggan (trust) dan
menjaga komitmen yang telah dibina dengan pelanggan setia selama bertahun-tahun.
Selain itu juga ketepatan waktu dalam mengirimkan barang kepada pelanggan
menjadi salah satu cara untuk mempertahankan pelanggan.
Pemilik UD Agung diharapkan mampu berfikir kreatif dan inovatif dalam
memuaskan kebutuhan pelanggan. Selain itu juga pemilik UD Agung harus
mempertimbangkan secara seksama wilayah mana yang harus dipertahankan. Dalam
mempertahankan pangsa pasarnya diharapkan UD Agung Gresik dapat melakukan

strategi khusus seperti dapat melakukan kegiatan promosi yang tepat agar
perusahaan-perusahaan lain dapat tertarik untuk melakukan kerjasama, seperti
membuat iklan, leaflet, pamflet, dan sebagainya. Serta menganalisis pesaing yang
dapat mengancam kedudukan perusahaan dan melakukan promosi khusus agar tidak
kehilangan semua pelanggan.

v

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

DAFTAR ISI
SAMPUL DALAM ............................................................................................ i
PERNYATAAN KEASLIAN ............................................................................ ii
PERSETUJUAN PEMBIMBING ...................................................................... iii
PENGESAHAN .................................................................................................. iv
ABSTRAK .......................................................................................................... v
KATA PENGANTAR ........................................................................................ vi
DAFTAR ISI....................................................................................................... viii
DAFTAR TABEL .............................................................................................. xi
DAFTAR GAMBAR .......................................................................................... xii

DAFTAR TRANSLITERASI ............................................................................ xiii
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar belakang .................................................................................. 1
B. Identifikasi dan batasan masalah ...................................................... 7
C. Rumusan masalah ............................................................................. 8
D. Kajian Pustaka .................................................................................. 8
E. Tujuan penelitian .............................................................................. 10
F. Kegunaan Hasil Penelitian ............................................................... 10
G. Definisi Operasional ......................................................................... 10
H. Metode Penelitian ............................................................................. 11
I. Sistematika Pembahasan .................................................................. 14
BAB II LANDASAN TEORI
A. Pemasaran ......................................................................................... 16
1. Pengertian Market Share ............................................................ 16
2. Diferensiasi ................................................................................. 20
3. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) .......................................... 22
4. Penjualan (Selling) ...................................................................... 26

vii

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

B. Jasa .................................................................................................... 28
1. Ruang Lingkup Industri Jasa ...................................................... 28
2. Karakteristik Jasa dan Strateginya ............................................. 30
3. Sifat Jasa yang Tidak Bisa Dilihat (Intangibility) dan
Strategi untuk Mengatasinya ..................................................... 31
4. Keterlibatan

Konsumen

di

Dalam

Proses

Jasa

(Inseparability) dan Strategi Mengatasinya ............................... 33

5. Sifat Jasa yang Mudah Rusak (Perishability) dan Strategi
Menghadapinya ........................................................................... 35
6. Sifat Jasa yang Berbeda-beda (Variability) dan Strategi
untuk Menghadapinya ................................................................ 37
7. Klasifikasi Jasa ........................................................................... 40
BAB III MARKET SHARE DAN STRATEGI YANG DITERAPKAN
PADA UD AGUNG
A. Deskripsi Umum Objek Penelitian ................................................... 46
1. Gambaran Umum Perusahaan .................................................... 46
2. Visi dan misi UD Agung ........................................................... 47
3. Struktur Organisasi ..................................................................... 47
4. Proses Pengiriman Barang .......................................................... 49
5. Keuntungan/Kerugian UDAgung Gresik ................................... 52
B. Market Share UD Agung .................................................................. 53
1. Diferensiasi ................................................................................. 53
2. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) .......................................... 60
C. Strategi dalam Meningkatkan Market Share di UD Agung ............ 62
1. Mengajukan Surat Penawaran Kerja sama ................................ 62
2. Menjaga Ketepatan Waktu Pengiriman Barang ......................... 64
3. Menempatkan Posisi sebagai Penceruk Pasar ............................ 64

4. Membina Hubungan Baik dengan Karyawan ............................. 64

viii

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

BAB

IV

ANALISIS

STRATEGI

DALAM

MENINGKATKAN

MARKET SHARE DI UD AGUNG
A. Analisis Market Share (Pangsa Pasar) UD Agung Gresik ............... 66

1. Identifikasi Pangsa Pasar UD Agung ......................................... 66
2. Penurunan Jumlah Pelanggan UD Agung .................................. 67
3. Pendapatan UD Agung Gresik ................................................... 68
B. Analisis Strategi dalam Meningkatkan Market Share di UD
Agung Gresik .................................................................................... 70
1. Mengajukan Surat Penawaran Kerja Sama ................................ 70
2. Menjaga Ketepatan Waktu Pengiriman Barang ......................... 71
3. Strategi Penceruk-Pasar (Market Share) .................................... 72
4. Mengembangkan Hubungan Pelanggan ..................................... 73
BAB V PENUTUP
A. Kesimpulan ....................................................................................... 76
B. Saran ................................................................................................. 77
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN

ix

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

DAFTAR TABEL

1.1

Penyebaran Pasar Industri Ekspedisi Berdasarkan Wilayah ..................... 3

2.1

Matriks Proses Pelayanan / Jasa................................................................ 44

3.1

Kendaraan Pengangkut Barang ................................................................. 50

3.2

Keuntungan UD Agung Gresik ................................................................. 52

3.3

Kerugian UD Agung Gresik ...................................................................... 52

3.4

Perusahaan Klien UD Agung .................................................................... 54

3.5

PT Sarana Kimindo Intiplas ...................................................................... 55

3.6

PT Sinar Sosro (NKA) .............................................................................. 56

3.7

PT AKINO ................................................................................................ 57

3.8

PT Bukit Mega .......................................................................................... 57

3.9

PT Charoen Pokphand ............................................................................... 59

3.10 Daftar Nama Perusahaan sesuai Surat Penawaran Kerja Sama................ 63
4.1

Pendapatan UD Agung Gresik .................................................................. 69

x

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

DAFTAR GAMBAR
1.1 Segmentasi Pasar Utama Industri Ekspedisi ................................................ 4
3.1 Struktur Organisasi UD Agung di Gresik .................................................... 48

xi

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Dewasa ini perkembangan industri penjualan maupun jasa tumbuh
dengan pesat. Perkembangan yang dinamis ini seiring dengan semakin
meningkatnya permintaan terhadap barang dan jasa sesuai kebutuhan
konsumen. Permintaan akan terpenuhinya kebutuhan ini tidak hanya
dibutuhkan oleh tiap individu saja, melainkan perusahaan-perusahaan juga
mengharapkan kebutuhan akan barang dan jasa mereka dapat terpenuhi.
Salah satu kebutuhan hidup yang tidak kalah penting di era globalisasi saat
ini adalah kebutuhan akan jasa pengiriman barang. Banyaknya penduduk
yang saling mengirim barang dari tempat yang jauh membuat jasa ini menjadi
sangat penting.
Pada proses pengiriman barang, sarana pengangkutan juga memiliki
peranan yang sangat penting. Dengan sarana angkutan tersebut orang dapat
memindahkan barang dari satu tempat ke tempat yang lain. Dalam hal ini
pengangkutan dapat dilakukan melalui darat, laut, dan udara. Di mana
perusahaan jasa angkutan barang mempunyai peran yang sangat penting
dalam menunjang kelancaran arus peredaran barang dari satu tempat ke
tempat lain. Sehingga diharapkan dapat menunjang suksesnya pembangunan
nasional saat ini.

1

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

2

Mengetahui

pentingnya

jasa

pengiriman

barang

tersebut

mengakibatkan perusahaan-perusahaan lain yang melihat peluang tersebut
bersaing ketat agar dapat memenuhi kebutuhan perusahaan maupun individu
tersebut, baik industri penjualan maupun industri jasa. Terlebih adanya trend
di perusahaan-perusahaan besar yang belakangan ini cenderung menyerahkan
pihak lain untuk urusan pengiriman barang hingga penanganan barang ke
gudang logistik.
Salah satu industri jasa yang juga melihat adanya peluang ini adalah
industri jasa ekspedisi. Jasa atau pelayanan (service) didefinisikan sebagai
kegiatan ekonomi yang menghasilkan waktu, tempat, bentuk, dan kegunaan
psikologis.1 Jasa atau pelayanan dilakukan dengan interaksi antara pelanggan
dan karyawan penyedia jasa atau pelayanan tersebut. Hampir setiap orang
ataupun perusahaan membutuhkan layanan jasa ekspedisi. Perusahaan yang
bergerak di industri jasa ekspedisi, seperti TIKI, ESL, JNE, Kantor Pos
Indonesia, FedEx, DHL Express, dan lain-lain. Para pelaku industri jasa
ekspedisi biasanya terdiri dari kelompok Ekspedisi Muatan Kapal Laut
(EMKL), Ekspedisi Muatan Pesawat Udara (EMPU), dan Ekspedisi Muatan
Kereta Api (EMKA), serta perusahaan freight forwarder (perusahaan yang
bergerak di jasa pengangkutan barang).
Dalam hal ini perusahaan jasa industri ekspedisi mengirim berbagai
barang ke sejumlah daerah yang dituju. Banyaknya perusahaan jasa yang
telah ada di pasar menyebabkan terjadinya persaingan yang ketat. Perusahaan
1

Wahyu Ariani, Manajemen Operasi Jasa (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2009), 11.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

3

tersebut berusaha bersaing untuk memberikan pelayanan yang terbaik bagi
pelanggan mereka. Layanan tersebut adalah mulai dari penerimaan dan
penyortiran barang, layanan pergudangan, penerbangan kargo, sampai barang
selamat diterima konsumen.
Berdasarkan informasi dari PT Dataindo Inti Swakarsa (perusahaan
yang melakukan survei industri dan menerbitkannya dalam bentuk data dan
informasi keuangan), penyebaran pasar industri ekspedisi atau jasa
pengiriman serta usaha titipan berdasarkan wilayah dapat dilihat pada tabel
1.1. 2
Tabel 1.1
Penyebaran Pasar Industri Ekspedisi berdasarkan Wilayah
No.

Wilayah

Pangsa Pasar (%)

1.

Jakarta

36,8

2.

Jawa Barat

3,4

3.

Jawa Timur

23,2

4.

Jawa Tengah

6,1

5.

Sumatra

6.

Bali

5,2

7.

Sulawesi

3,8

8.

Lain-lain

7,6

13,9

Sumber: Majalah Bisnis dan Manajemen ‘Eksekutif’ (diakses pada 19
Maret 2015)

Dewi Purwanti, “Penggunaan Analisis SWOT dalam Kompetisi Bisnis Jasa Ekspedisi”, Jurnal
Bisnis & Manajemen Vol. 4, No. 3, 2008, diakses pada 19 Maret 2015.

2

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

4

Menurut Asperindo (Asosiasi Perusahaan Jasa Pengiriman Ekspress
Indonesia), rata-rata pertumbuhan industri jasa ekspedisi meningkat sebanyak
10% per tahun dengan omzet yang mengalami kenaikan pula tiap tahunnya.
Hingga tahun 2013 tercatat lebih dari 4000 perusahaan di tingkat cabang,
agen, dan gerai yang tersebar di seluruh wilayah Indonesia dan 167 wilayah di
Jabodetabek.3
Dalam industri ekspedisi dan pengepakan ini terdapat 3 (tiga) jenis
pasar yang saling berbeda, yakni general freight (muatan umum), specialized

freight (muatan barang khusus), serta muatan angkutan udara, baik untuk
pasar dalam negeri maupun luar negeri.
Berdasarkan segmen pasar, maka pengguna utama jasa industri
ekspedisi adalah industri manufaktur, industri grosir dan industri retail
(pengecer). Hal ini dapat dilihat pada Gambar 1.1 berikut:4
Gambar 1.1
Segmentasi Pasar Utama Industri Ekspedisi

Sumber: wartaekonomi.com (diakses pada 19 Maret 2015)
Asperindo, “Profil Asperindo”, dalam http://asperindo.org/embrace-nature-be-one-with-theworld/, diakses pada 16 April 2015.
4
Dewi Purwanti, “Penggunaan Analisis SWOT dalam Kompetisi Bisnis Jasa Ekspedisi”, Jurnal
Bisnis & Manajemen Vol. 4, No. 3, 2008, diakses pada 19 Maret 2015.

3

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

5

Dari Gambar di atas dapat dilihat bahwa industri manufaktur
merupakan segmen pasar terbesar bagi industri. Sektor manufaktur sangat
bergantung pada ekspedisi, karena sektor ini mengandalkan pada pengiriman
barang dan produk yang tepat dan senantiasa dapat diandalkan (timely and

reliable). Entah itu barang mentah, setengah jadi atau yang masih perlu
proses akhir (finishing).
Di luar itu, para produsen memerlukan jasa ekspedisi untuk
mengantarkan produknya dari pabrik ke gudang atau ke sentra-sentra
distribusi. Oleh karena itu, tidak heran bila jasa pengiriman barang
(ekspedisi), memiliki peranan penting dalam menunjang kelancaran
perekonomian nasional. Pentingnya jasa ekspedisi tercermin pada sarana
dalam menunjang distribusi dan transportasi, sehingga dapat memperlancar
arus barang.
Dalam era globalisasi dan era perdagangan bebas saat ini, perananan
perusahaan ekspeditur yang mempunyai nilai lebih dalam jasa logistik dan
mata rantai distribusi barang (Logistics and Supply Chain) semakin lebih
penting lagi bagi para industri dan perusahaan yang mempunyai
ketergantungan besar terhadap kecepatan dan ketepatan yang diperuntukkan
kepada penerima barang. Dalam menunjang era globalisasi dan kompetisi
perdagangan bebas tersebut, eksportir dan importir makin hari meningkatkan
kebutuhannya kepada perusahaan-perusahan tersebut terutama pada kegiatan
yang bisa mengatur, menata dan mengembangkan kegiatan logistik dan mata
rantai distribusi barang (Logistic and Supply Chain).

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

6

Berbagai peningkatan yang terjadi, seperti tingginya arus keluar
masuk barang melalui aktivitas perdagangan, serta arus manusia dari
kreativitas perekonomian sangat ditentukan oleh situasi saat ini. Demikian
pula sebaliknya, peningkatan arus barang dan manusia akan secara langsung
pula mempengaruhi keberadaan jasa ekspedisi itu sendiri.
Pentingnya jasa ekspedisi bagi penulis salah satunya yakni dengan
memperlancar distribusi barang yang digunakan sebagai bahan baku produksi
untuk perusahaan. Seperti yang dilakukan oleh UD Agung ini. UD Agung
adalah salah satu perusahaan yang bergerak di bidang pengiriman barang atau
jasa ekspedisi yang berfokus pada pengiriman bahan baku produksi pabrik
dan pengiriman barang dari produsen ke gudang penyimpanan. Dalam hal ini
UD Agung berperan sebagai distributor untuk barang yang dikirim ke
sejumlah tempat.
Letak geografis UD Agung yang berada di kawasan industri
Kabupaten Gresik memberikan peluang pasar yang baik untuk kelancaran
usaha pengiriman barang dengan spesifikasi pengiriman barang bahan baku
produksi (distribusi). Oleh karena itu UD Agung memiliki peluang untuk
memasuki setiap pasar yang belum dijangkau untuk mengembangkan
usahanya dalam pengiriman barang atau distribusi. Distribusi barang yang
baik akan memberikan dampak yang baik pula bagi perusahaan yang
menerima barang tersebut. Proses produksi yang dilakukan perusahaan akan
berjalan dengan lancar sehingga karyawan dapat melakukan tugasnya dengan
baik.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

7

Berdasarkan pemaparan di atas, penulis tertarik untuk melakukan
penelitian dengan judul “Peningkatan Market Share bagi Industri Jasa
Ekspedisi pada UD. Agung Gresik”.
B. Identifikasi dan Batasan Masalah
1. Identifikasi Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas, terdapat beberapa hal yang
menjadi masalah dalam penelitian ini, antara lain:
a. Perkembangan industri jasa ekspedisi.
b. Market share industri jasa ekspedisi saat ini.
c. Peran perusahaan jasa ekspedisi bagi perekonomian nasional.
d. Strategi dalam meningkatkan market share industri jasa ekspedisi.
e. Strategi yang dilakukan UD Agung dalam meningkatkan market

share.
f. Peningkatan market share UD Agung.
2. Batasan Masalah
Agar penelitian ini lebih terarah dan terfokus pada tujuan maka
dibutuhkan adanya batasan masalah. Batasan masalah pada penelitian ini
yaitu:
a. Market share (pangsa pasar) pada UD Agung Gresik.
b. Strategi dalam meningkatkan market share di UD Agung Gresik.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

8

C. Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang, identifikasi masalah, dan batasan
masalah diatas, maka penelitian ini memiliki rumusan masalah sebagaimana
berikut:
1. Bagaimana market share UD Agung Gresik saat ini?
2. Bagaimana strategi dalam meningkatkan market share di UD. Agung
Gresik?
D. Kajian Pustaka
Kajian pustaka adalah deskripsi ringkas tentang kajian atau penelitian
yang sudah pernah dilakukan di seputar masalah yang akan diteliti sehingga
terlihat jelas bahwa kajian yang akan dilakukan ini tidak merupakan
pengulangan atau duplikasi dari kajian atau penelitian yang telah ada.5
Menurut penelitian yang dilakukan oleh Nabila Desiana (2012) dalam
skripsinya yang berjudul “Penerapan Strategi Bersaing dalam Peningkatan
Pangsa Pasar pada PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar”6 menyimpulkan
bahwa Dari hasil analisis perhitungan formulasi SWOT yang dilakukan oleh
perusahaan PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar terlihat bahwa strategi
yang dijalankan oleh perusahaan selama ini sehingga dapat meningkatkan
pangsa pasar adalah strategi pertumbuhan agresif. Dimana dalam penerapan
strategi pertumbuhan agresif memiliki keunggulan jika dibandingkan

5

Fakultas Syariah dan Ekonomi Islam, Petunjuk Teknis Penulisan Skripsi (Surabaya, 2014), 8.
Nabila Desiana, “Peningkatan Strategi Bersaing dalam Peningakatan Pangsa Pasar pada PT. XL
Mitra Abadi Utama Makassar” (Skripsi--Jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis,
Universitas Hasanuddin Makassar, 2012).
6

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

9

kelemahan dapat dikatakan positif dan selain itu peluang lebih besar dari
ancaman.
Penelitian yang dilakukan oleh Joice Kristy Tarigan (2011) dalam
skripsinya yang berjudul “Analisis Strategi Bauran Promosi Peningkatan

Market Share (Studi Kasus pada Majestyk Bakery&Cake Shop Padang Bulan
Medan)”7 penelitian ini menganalisis tentang strategi yang digunakan oleh
Majestyk Bakery&Cake Shop Padang Bulan dalam memasarkan produknya
dengan menetapkan variabel-variabel yang dapat dikendalikan oleh
perusahaan. Variabel-variabel tersebut meliputi 4P yakni product (produk),
price (harga), place (saluran distribusi), dan promotion (promosi).
Penelitian yang dilakukan oleh Nova Ari Supraptiwi (2010) dalam
skripsinya yang berjudul “Analisis Pengaruh Rasio Leverage Keuangan
Tertimbang dan Pangsa Pasar terhadap Return On Equity (ROE) pada
Perusahaan Rokok yang Terdaftar di Bursa Efek Indonesia (BEI)”8 penelitian
ini menganalisis Rasio Leverage Keuangan Tertimbang dan Pangsa Pasar
terhadap ROE pada perusahaan rokok yang Go publik di Bursa Efek
Indonesia, dan pengaruhnya secara parsial terhadap ROE perusahaan rokok
yang Go Publik di Bursa Efek Indonesia.

Joice Kristy Tarigan, “Analisis Strategi Bauran Promosi Peningkatan Market Share (Studi Kasus
pada Majestyk Bakery&Cake Shop Padang Bulan Medan)” (Skripsi--Jurusan Manajemen,
Universitas Sumatra Utara, 2011).
8
Nova Ari Supraptiwi, “Analisis Pengaruh Rasio Leverage Keuangan Tertimbang dan Pangsa
Pasar terhadap Return On Equity (ROE) pada Perusahaan Rokok yang Terdaftar di Bursa Efek
Indonesia (BEI)” (Skripsi--Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu
Politik, Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur, 2010).

7

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

10

E. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian yang ingin dicapai adalah:
1. Untuk mengetahui market share yang dilakukan oleh UD. Agung Gresik
saat ini.
2. Untuk mengetahui strategi dalam meningkatkan market share di UD.
Agung Gresik.
F. Kegunaan Hasil Penelitian
Adapun kegunaan penelitian yang diharapkan adalah:
1. Segi Teoretis
Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah informasi dan
pengetahuan tentang market share bagi industri jasa ekspedisi pada UD.
2. Segi Praktis
Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah informasi dan
masukan bagi praktisi untuk meningkatkan market share bagi industri
jasa ekspedisi sehingga dapat mengembangkan usaha yang dijalankan.
G. Definisi Operasional
Untuk memudahkan dalam memahami skripsi ini, maka penelitian ini
mendefinisikan beberapa istilah, diantaranya:
1. Market Share

Market share merupakan bagian pasar yang mampu dikuasai oleh
perusahaan apabila dibandingkan dengan penjualan seluruh industrinya
(total penjualan sejenis). Kemampuan perusahaan dalam menguasai pasar
dan kedudukan (posisi) perusahaan di pasar persaingan dapat dipandang

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

11

sebagai indikator keberhasilan. Karena tujuan perusahaan pada umumnya
adalah mempertahankan atau meningkatkan tingkat market share.
2. Industri Jasa Ekspedisi
Industri jasa ekspedisi merupakan perusahaan yang memberikan
jasa dalam pengumpulan, pengurusan, pergudangan dan penyerahan
barang. Industri ini berfungsi sebagai perantara antara sektor-sektor
ekstraktif dan sektor-sektor produksi, dan sebagai saluran distribusi
barang serta jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen.
H. Metode Penelitian
1. Data yang dikumpulkan
Penelitian ini bersifat penenelitian lapangan (field research), yakni
penelitian yang dilakukan dengan terjun langsung ke lapangan untuk
menggali data yang berkenaan dengan penelitian. Penelitian ini
membutuhkan data yang berisikan sejarah singkat tentang UD Agung
yang berada di Kabupaten Gresik, proses distribusi barang dari satu
tempat ke tempat lainnya, jumlah perusahaan yang bekerjasama dengan
UD Agung. Sedangkan data yang dikumpulkan dari studi pustaka seperti
buku, jurnal, artikel dan skripsi terdahulu.
2. Sumber Data
a. Sumber data primer
Sumber data primer dalam penelitian ini adalah pengelola dan
karyawan dari UD Agung. Data yang dikumpulkan adalah data
tentang gambaran umum perusahaan, proses distribusi barang yang

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

12

dilakukan UD Agung, jumlah perusahaan yang bekerjasama dengan
UD Agung, pemilik UD Agung, bagian administrasi, dan pegawai UD
Agung.
b. Sumber data sekunder
Sumber data sekunder yaitu data pendukung yang berasal dari
seminar, buku-buku maupun literatur lain meliputi:
1) Peraturan Pemerintah Republik Indonesia Nomor 15 Tahun 2013
Tentang Pelaksanaan Undang-undang Nomor 38 Tahun 2009
Tentang Pos.
2) Farida Jasfar, “Manajemen Jasa”.
3) Wahyu Ariani, “Manajemen Operasi Jasa”.
4) Pandji Anoraga, “Manajemen Bisnis”.
5) Sondang P. Siagian, “Manajemen Stratejik”.
6) Christopher Lovelock, dkk., “Pemasaran Jasa”.
7) Johanes Supranto dan Nandan Limakrisna, “Pemasaran untuk
Pemimpin Sektor Publik & Organisasi Nirlaba yang Visioner”.
8) Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, “Manajemen Pemasaran”.
3. Teknik Pengumpulan Data
a. Observasi, dalam hal ini penulis mengamati proses distribusi barang
yang dilakukan UD Agung mulai dari pengambilan barang di
perusahaan klien hingga tempat yang dituju untuk mengangkut
barang.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

13

b. Wawancara, penulis menggunakan metode wawancara dengan
melakukan komunikasi secara langsung pada pihak terkait yang dalam
hal ini yaitu pemilik dan pegawai UD Agung dengan cara memberikan
sejumlah pertanyaan untuk mendapatkan data dan informasi secara
jelas dan lengkap.
c. Dokumentasi, penggalian data ini dengan cara menelaah dokumendokumen yang berhubungan dengan surat ijin pengiriman barang dan
proses distribusi barang.
4. Teknik Pengolahan Data
Setelah data berhasil dihimpun maka penulis mengolah data
dengan tahapan sebagai berikut:
a. Editing, yaitu pemeriksaan kembali dari semua data yang diperoleh
terutama dari segi kelengkapannya, kejelasan makna, keselarasan
antara data yang ada dan relevansi dengan penelitian.9 Dalam hal ini
penulis akan mengambil data yang akan dianalisis dengan rumusan
masalah saja.
b. Organizing, yaitu menyusun kembali data yang telah didapat dalam
penelitian yang diperlukan dalam kerangka paparan yang sudah
direncanakan dengan rumusan masalah secara sistematis.10 Penulis
melakukan pengelompokan data yang dibutuhkan untuk dianalisis dan

9

Sugiyono, Metode Penelitian Kualitatif Kuantitatif dan R&D (Bandung: Alfabeta, 2008), 243.

10

Ibid., 245.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

14

menyusun data tersebut dengan sistematis untuk memudahkan penulis
dalam menganalisa data.
c. Penemuan Hasil, yaitu dengan menganalisis data yang telah diperoleh
dari penelitian untuk memperoleh kesimpulan mengenai kebenaran
fakta yang ditemukan, yang akhirnya merupakan sebuah jawaban dari
rumusan masalah.11
5. Teknik Analisis Data
Penelitian ini merupakan jenis penelitian kualitatif yang bersifat
deskriptif analitik, di mana setelah data diperoleh dilakukan analisis,
hasilnya berupa pemaparan gambaran mengenai situasi yang diteliti
dalam bentuk uraian naratif. Tujuan deskriptif ini adalah untuk membuat
deskripsi, gambaran atau lukisan secara sistematis, faktual dan akurat
mengenai fakta-fakta, sifat-sifat serta hubungan antar fenomena yang
diselidiki.12 Data yang diperoleh dapat membantu penulis dalam
mengungkap fakta-fakta mengenai kemampuan dalam menguasai pasar
dan proses distribusi barang yang dilakukan UD Agung.
I. Sistematika Pembahasan
Sistematika pembahasan ini dipaparkan dengan tujuan untuk
memudahkan penulisan dan pemahaman bagi pembaca. Oleh karena itu,
penulisan skripsi ini dibagi dalam beberapa bab, pada tiap-tiap bab terdiri

11
12

Ibid., 246.
Moh. Nazir, Metode Penelitian (Jakarta: Ghalia Indonesia, 2003), 16.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

15

dari beberapa sub bab, sehingga pembaca dapat memahami dengan mudah.
Adapun sistematika pembahasannya adalah:
Bab pertama adalah pendahuluan, dalam bab ini terdiri dari latar
belakang masalah, identifikasi dan batasan masalah, rumusan masalah, kajian
pustaka, tujuan penelitian, kegunaan hasil penelitian, definisi operasional,
metode penelitian meliputi: data yang dikumpulkan, sumber data, teknik
pengumpulan data, teknik pengolahan data, teknik analisis data, dan
sistematika pembahasan.
Bab kedua adalah landasan teori, yang membahas tentang pemasaran
yang meliputi market share, diferensiasi, marketing mix, selling; jasa yang
meliputi ruang lingkup industri jasa, karakteristik jasa dan strateginya, dan
klasifikasi jasa.
Bab ketiga adalah deskripsi hasil yang meliputi gambaran umum
tentang UD Agung, market share UD Agung saat ini dan strategi dalam
meningkatkan market share di UD Agung.
Bab keempat adalah analisis tentang market share (pangsa pasar) di
UD Agung dan analisis strategi dalam meningkatkan market share di UD
Agung.
Bab kelima merupakan bab terakhir yang berisi penutup yang terdiri
kesimpulan dan saran-saran yang sebaiknya dilakukan UD Agung dalam
meningkatkan market share bagi industri jasa ekspedisi yang diterapkan.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. PEMASARAN
1. Pengertian Market Share
Pasar adalah sebuah tempat yang terbentuk atas kumpulan konsumen
potensial dengan kebutuhan yang berbeda dan mempunyai keinginan yang
sama untuk melakukan transaksi guna memenuhi kebutuhan mereka. Dalam
rangka mempertahankan dan meningkatkan pengaruh perusahaan atau
produknya di pasar, maka perlu diupayakan kesinambungan atau secara terus
menerus mengadakan peningkatan penjualan produk yang dibarengi dengan
mengadakan peningkatan produk. Perusahaan mengadakan penjualan tanpa
memperhatikan produknya atau produk monoton, maka lambat laun
konsumen atau pembeli dapat berkurang di pasaran. Dengan demikian
konsumen yang berhasil dikuasai sebelum dipasarkan akan bergeser atau
berpindah ke perusahaan lain yang sejenis.
Perusahaan

yang

tidak

memperhatikan

peningkatan

dan

pengembangan produk penjualannya, maka akan terancam kedudukannya
(market share) di pasaran. Sebab keadaan pasar selalu mengalami perubahan
sebagai akibat perkembangan dan kemajuan yang dicapai oleh manusia itu
sendiri, melalui perkembangan ilmu pengetahuan dan teknologi yang
tentunya menciptakan produk yang lebih memuaskan konsumen, sehingga hal
ini akan menimbulkan persaingan.

16

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

17

Bila perusahaan ingin meningkatkan market share, hendaknya
diarahkan kepada konsumen, guna mempengaruhi dan mendorong mereka
agar membeli produk yang ditawarkanoleh perusahaan. Dengan demikian
diperlukan adanya pelaksanaan strategi pemasaran yang baik dan teratur.
Kebijaksanaan pemasaran harus dapat menentukan gambaran yang
jelas dan terarah tentang apa yang akan dilakukan oleh perusahaan di dalam
menggunakan setiap kesempatan atau peluang-peluang yang ada pada
beberapa pasar sebagai sasaran penjualan. Kebijaksanaan pemasaran
merupakan rencana yang menyalurkan, terpadu dan menyatu dalam bidang
pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan.
Untuk dapat mencapai penjualan perusahaan yang maksimal, maka penentuan
kebijaksanaan pemasaran harus didasarkan pada analisis lingkungan
perusahaan baik lingkungan internal maupun lingkungan eksternal sehingga
dapat diketahui keunggulan dan kelemahan perusahaan. Dengan demikian
perlu dilakukan analisis market share sebagai unsur ukuran atau kriteria
tentang keberhasilan suatu perusahaan dalam mengejar tujuan dan sasaran
yang diinginkan. Pangsa pasar atau Market Share adalah persentase dari
keseluruhan pasar untuk sebuah kategori produk atau servis yang telah dipilih
dan dikuasai oleh satu atau lebih produk atau servis tertentu yang dikeluarkan
sebuah perusahaan dalam kategori yang sama.1 Dalam pengertian yang lebih
sempit Market share adalah perbandingan volume penjualan industri baik
dalam unit maupun dalam rupiah. Jadi pangsa pasar atau market share adalah
Thorik Gunara, Marketing Muhammad“Strategi Andal dan Jitu Praktik Bisnis Nabi Muhammad
saw” (Bandung: Masania Prima, 2007), 31.

1

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

18

keseluruhan pasar yang berhasil dikuasai oleh perusahaan untuk menjual
produk yang ditawarkan. Oleh karena itu, kegiatan perusahaan yang
dilaksanakan untuk meningkatkan market share harus diarahkan kepada
langganan guna menarik dan mendorong mereka melakukan pembelian serta
kepada calon konsumen dan pelanggan yang sudah ada, agar mereka tidak
beralih ke produk lain.
Permintaan perusahaan merupakan suatu fungsi yang dinamakan
"company demand function" atau dinamakan juga "sales response function".
Permintaan perusahaan dipengaruhi oleh faktor-faktor permintaan pasar dan
pengaruh-pengaruh terhadap market share. Perusahaan yang menaikkan
pangsa pasar (market share) mempunyai manfaat sebagai berikut:2
1) Perusahaan yang meningkatkan kualitas produk mereka relatif terhadap
pesaing menikmati kenaikan pangsa pasar yang lebih besar dari pada
mereka yang tingkat kualitasnya tetap atau menurun.
2) Perusahaan yang meningkatkan pengeluaran pemasaran lebih cepat dari
tingkat pertumbuhan pasar umumnya mencapai kenaikan pangsa pasar.
Kenaikan pengeluaran wiraniaga efektif dan menghasilkan kenaikan
pangsa pasar terutama untuk perusahaan barang konsumsi. Peningkatan
pengeluaran iklan menghasilkan kenaikan pangsa pasar terutama untuk
perusahaan

barang

konsumsi.

Peningkatan

pengeluaran

promosi

2

Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran Edisi Ketiga Belas Jilid 1 (Jakarta:
Erlangga, 2008), 332.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

19

penjualan efektif dalam menghasilkan kenaikan pangsa pasar untuk
semua jenis perusahaan.
3) Perusahaan yang memotong harga mereka jauh lebih besar dari para
pesaing

tidak

mencapai

kenaikan

pangsa

pasar

yang

berarti.

Kemungkinan, banyak pesaing yang memotong harganya sebagian, dan
yang lain menawarkan nilai lain kepada pembeli, sehingga pembeli tidak
banyak beralih ke pemotongan harga.
4) Kebijaksanaan pemasaran harus dapat menentukan gambaran yang jelas
dan terarah tentang apa yang akan dilakukan oleh perusahaan di dalam
menggunakan setiap kesempatan atau peluang-peluang yang ada pada
beberapa pasar sebagai sasaran penjualan. Kebijaksanaan pemasaran
merupakan rencana yang menyalurkan, terpadu dan menyatu dalam
bidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan
dijalankan.
Kegiatan perusahaan yang dilaksanakan untuk meningkatkan market

share harus diarahkan kepada langganan guna menarik dan mendorong
mereka melakukan pembelian serta kepada calon konsumen dan pelanggan
yang sudah ada, agar mereka tidak beralih ke produk lain. Oleh karena itu,
dibutuhkan taktik utama dalam mendukung strategi yang digunakan untuk
menguasai pangsa pasar dari sebuah kategori.3 Taktik utama tersebut adalah
diferensiasi, marketing mix, dan selling.

Thorik Gunara, Marketing Muhammad“Strategi Andal dan Jitu Praktik Bisnis Nabi Muhammad
saw”(Bandung: Masania Prima, 2007), 32.

3

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

20

2. Diferensiasi
Diferensiasi adalah sebuah pembeda atau bagaimana caranya agar
menjadi berbeda dengan produk atau perusahaan lain. Salah satu cara yang
dapat ditempuh untuk mendapatkan sebuah diferensiasi adalah dengan
mengintegrasikan konten (content), konteks (context) dan infrastruktur
(infrastructure) yang kita miliki sehingga dapat menjadi sebuah nilai lebih
yang dapat kita tawarkan kepada pelanggan. Esensi dari diferensiasi adalah
agar lebih dikenal sehingga menjadi identitas diri.
Untuk memiliki perbedaan, ada empat tahapan yang harus dilakukan.

Langkah pertama adalah diferensiasi yang dilakukan haruslah sesuai dan
masuk dalam konten dan konteks yang dimiliki oleh sebuah produk dalam
kategori tertentu. Langkah ini dimulai dari apa-apa yang telah diketahui oleh
masyarakat tentang produk tersebut. Langkah kedua adalah menemukan
perbedaan itu sendiri. Menjadi beda adalah untuk tidak sama dengan yang
lain. Menjadi beda adalah menjadi unik. Ketiga, berdasarkan konsep
diferensiasi

yang

telah

ditentukan,

sebuah

produk

harus

dapat

membuktikannya pada publik. Yang keempat adalah menyebarluaskan
dengan cara informasi dan ini adalah hal terpenting dalam diferensiasi.
Semua informasi yang dikeluarkan harus dengan cermat karena akan
menjelaskan dan berusaha untuk menanamkan persepsi baru dalam benak
masyarakat. Kesalahan dalam penanaman persepsi ini akan membuyarkan
konsep diferensiasi yang telah dibentuk sebelumnya. Sebuah perusahaan atau
produk haruslah mempunyai perbedaan atau mereka akan mati.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

21

a. Content
Dengan masih dirasakannya dampak dari krisis ekonomi yang
melanda bangsa Indonesia sekarang ini, mendorong banyak konsumen yang
dulunya merupakan konsumen yang value oriented (orientasi nilai) bergeser
menjadi price oriented (orientasi harga). Walaupun masih banyak pula
customer yang bertahan dengan prinsip mengedepankan nilai dari sebuah
produk. Menyadari adanya pergeseran tingkat ini, banyak perusahaan mulai
merubah content dari produk yang mereka tawarkan tanpa merubah atau
malah dengan meningkatkan context yang mereka miliki. Mereka mencoba
untuk mengerti need (kebutuhan) dan want (keinginan). Market yang
sebagian besar menginginkan barang-barang khususnya yang termasuk ke
dalam barang kebutuhan pokok untuk menjadi lebih terjangkau karena
barang-barang yang tergolong ke dalam kebutuhan primer, mau tidak mau
harus tetap dibeli.
Dalam berbisnis, langkah-langkah berani harus sering dilakukan
tentunya dengan pemikiran yang matang. Kita tidak lagi dapat bergerak
hanya berdasarkan keadaan pasar dan dengan banyaknya informasi setiap hari
yang kadang membuat kita menjadi bingung. Di saat seperti inilah
ketenangan, ketajaman intuisi dan kedewasaan dalam bertindak yang menjadi
pembeda antara satu pengusaha dengan pengusaha yang lain, suatu
perusahaan dengan perusahaan lain atau suatu produk dengan produk lain.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

22

b. Context
Seiring dengan cepatnya perkembangan teknologi dan informasi
menuntut banyak perusahaan untuk lebih cepat bereaksi mengikuti mood

market atau bahkan dapat memprediksi apa-apa yang sekiranya akan menjadi
mood market. Inovasi-inovasi baru sangat dibutuhkan oleh masyarakat
sekarang.
3. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Sebuah tingkatan yang menggabungkan elemen penting pemasaran
benda atau jasa, seperti keunggulan produk, penetapan harga, pengemasan
produk, periklanan, persediaan barang, distribusi dan anggaran pemasaran,
dalam usaha memasarkan sebuah produk atau jasa merupakan gambaran jelas
mengenai bauran pemasaran. Pada tingkatan tersebut terdapat perincian
mengenai product, price, place, dan promotion, atau yang lebih sering dikenal
sebagai the 4P in marketing.4
Penggunaan konsep Marketing Mix sudah dinilai sebagai suatu
keharusan. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) adalah sebuah tingkatan yang
menggabungkan elemen penting pemasaran benda atau jasa, seperti
keunggulan produk, penetapan harga, pengemasan produk, periklanan,
persediaan barang, distribusi dan anggaran pemasaran, dalam usaha
memasarkan sebuah produk atau jasa merupakan gambaran jelas mengenai
bauran pemasaran.

4

Ibid., 48.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

23

a) Produk (product)
Merupakan sebuah benda atau sebentuk pelayanan yang ditawarkan
guna memenuhi kebutuhan sekaligus memberikan kepuasan pada konsumen,
baik itu untuk pemenuhan kebutuhan yang mendasar seperti rasa lapar dan
haus atau kebutuhan sekunder seperti hiburan adalah definisi dari produk.
Usaha jasa sekarang tidak hanya sekadar mengantarkan jasa tetapi sudah
bergeser

pada

pengantaran

pengalaman

yang

berbeda

(Experiential

marketing).
Tidak selamanya sebuah produk baru atau produk lama yang divariasi
mampu menembus semua lapisan distribusi sehingga dapat sampai pada
konsumen. Dalam marketing sebuah produk mempunyai bargaining position.

Bargaining position adalah nilai penawaran yang dimiliki oleh sebuah produk.
Semakin dikenal produk tersebut maka semakin tinggi pula nilai bargaining

position yang dimiliki. Kekuatan bargaining position sebuah produk biasanya
diperoleh karena produk tersebut adalah yang terbaik, yang pertama di
kelasnya atau yang berbeda dengan yang sudah ada.
Dalam jual beli, menurut agama Islam dibolehkan memilih, apakah
akan meneruskan jual beli atau akan membatalkannya. Sesuai dengan hadis
riwayat Ahmad ibn Hanbal, Rasulullah saw. bersabda:

َ ‫ْدّ أ ْخبرني ن فع عن ابْن عمرعنْ ال َنبي ص َى‬
َ ‫ح َدثن يحْ يى عنْ عبي‬
‫ّ ع يْه‬
‫وس َ ق ل كل بيعيْن فأحدهم ع ى ص حبه ب ْلخي رح َتى يت رَ ق أ ْويكو نخي رً ا‬
“(AHMAD - 4911): Telah menceritakan kepada kami Yahya dari
Ubaidullah telah mengabarkan kepadaku Nafi' dari Ibnu Umar dari
Nabi shallallahu 'alaihi wasallam, beliau bersabda: "Setiap pembeli

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

24

dan penjual mempunyai hak memilih hingga keduanya berpisah, atau
menjadi jual beli khiyar (punya hak pilih).”5
b) Harga (price)
Harga dapat juga diartikan sebagai ekspresi dari sebuah nilai, di mana
nilai tersebut menyangkut kegunaan dan kualitas produk, citra yang
terbentuk melalui iklan dan promosi, ketersediaan produk melalui jaringan
distribusi dan layanan yang menyertainya. Dalam menentukan harga yang
harus diperhatikan adalah penentuan persaingan sebagai batas atas dan biaya
(cost) sebagai batas bawah. Harga yang ditetapkan tidak boleh lebih tinggi
dari harga yang ditawarkan oleh pesaing atau lebih rendah dari biaya yang
dikeluarkan.
Penetapan harga yang berlaku pun harus fixed (tetap). Terlalu banyak
diskon akan menciptakan brand image bahwa toko tersebut hanya menjual
barang murah, berdiskon dan tidak berkualitas. Mungkin pada awalnya akan
dapat menarik pelanggan, namun lama kelamaan akan membuat bingung
pelanggan itu sendiri. Apalagi yang memiliki kecenderungan akanvalue dan

quality oriented. Dari sisi perusahaan, pemberian diskon dengan alasan
‘kompetitor kami pun melakukannya’ dan bukan karena alasan yang masuk
akal akan berakibat terperangkap jebakan perang harga yang bisa membuat

5

Ahmad ibn Hanbal, Musnad Ahmad ibn Hanbal, Hadis Nomor 4911. Kitab: Musnad Sahabat
yang banyak meriwayatkan Hadi, Bab: Musnad Abdullah ibn Umar ibn al-Khtthab r.a

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

25

perusahaan mengalami kerugian. Pengusaha bisa kehilangan pasarnya bahkan
kehilangan perusahaannya.
c) Distribusi/ lokasi (place)

Place diartikan sebagai distribusi. Place juga dapat diartikan sebagai
pemilihan tempat atau lokasi usaha. Hal yang perlu diperhatikan dari
sederetan proses distribusi adalah setiap jaringan, channel, agen dan
distributor termasuk dalam kelompok ‘pelanggan’.
Bagi seorang marketer, place adalah bagaimana menempatkan produk
atau jasa pada lokasi yang tepat dengan jumlah yang tidak berlebihan sesuai
dengan permintaan pasar yang telah diperkirakan dengan biaya yang minimal
dan kepuasan yang maksimal.
d) Promosi (promotion)
Dalam hal promosi, periklanan adalah hal yang sangat penting. Tugas
perusahaan adalah bagaimana menyampaikan produk mereka dengan PR
(Public Relation) terbaik yang mereka miliki dan menyerahkan tugas
selanjutnya kepada media dan masyarakat untuk menilai kelayakan produk.
Hal ini membutuhkan proses yang panjang dan tidak dapat dipaksakan.

Soft selling yaitu promosi secara perlahan dan berkesinambungan dan
langsung kepada konsumen, jauh lebih berarti daripada hard selling yaitu
promosi yang membabibuta tanpa memberi kesempatan banyak kepada
konsumen untuk mempelajari dan merasakan manfaat dari produk yang
ditawarkan.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

26

Sebagaimana hadis riwayat Ibn Majah, Rasulullah saw. bersabda:

‫ح َدثن يحْ يى بْن خ ف ح َدثن عبْد ْاْعْ ى ح و ح َدثن هش بْن ع َم ر ح َدثن‬
ْ‫إسْ معيل بْن ع َي ش ق ل ح َدثن محمَد بْن إسْ ح عنْ معْ بد بْن كعْ بْن م لك عن‬
َ ‫ّ ص َى‬
َ ‫أبي قت دة ق ل ق ل رسول‬
‫ّ ع يْه وس َ إ َي ك ْ و ْالح ف في ْالبيْع فإ َنه‬
‫ين ث َ يمْ ح‬
“(IBNUMAJAH - 2200): Telah menceritakan kepada kami Yahya bin
Khalaf berkata, telah menceritakan kepada kami Abdul A'la. (dalam
jalur lain disebutkan) Telah menceritakan kepada kami Hisyam bin
Ammar berkata, telah menceritakan kepada kami Isma'il bin Ayyasy
keduanya berkata; telah menceritakan kepada kami Muhammad bin
Ishaq dari Ma'bad bin Ka'b bin Malik dari Abu Qatadah ia berkata,
"Rasulullah shallallahu 'alaihi wasallam bersabda: "Jauhilah oleh
kalian bersumpah dalam jual beli, sesungguhnya ia mendatangkan
keuntungan namun menghilangkan keberkahan.6
Islam

menganjurkan

umatnya

untuk

memasarkan

atau

mempromosikan produk dan menetapkan harga yang tidak berbohong, alias
harus berkata jujur (benar).
4. Penjualan (Selling)

Selling adalah sebuah teknik dalam membujuk atau meyakinkan
konsumen bahwa dalam produk yang dijual terdapat solusi atau keuntungan
yang lebih bagi mereka. Inti dari komunikasi dalam penjualan adalah untuk
fokus pada nilai yang terkandung pada produk atau jasa tersebut. Menjual
adalah salah satu proses tersulit yang harus dijalani oleh sebuah perusahaan.
Namun, terkadang tanpa memperhatikan tiga hal penting dari sisi
konsumen,

6

yaitu

need (kebutuhan), want (keinginan) dan budget

Ibn Majah, Sunan Ibn Majah, hadis nomor: 2200

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

27

(kemampuan daya beli) konsumen yang akan menjadi target market kita.
Kadang kita beranggapan bahwa strategi memperhitungkan need, want dan

budget konsumen adalah bagian divisi perencanaa