FAKTOR – FAKTOR YANG DIPERTIMBANGKAN KONSUMEN DALAM MEMBELI TELEPON SELULER PRODUK CINA (Studi Kasus Konsumen Yang Membeli Telepon Seluler Produk Cina Di WTC Surabaya).

FAKTOR-FAKTOR YANG DIPERTIMBANGKAN KONSUMEN
DALAM MEMBELI TELEPON SELULER PRODUK CINA
( Studi Kasus Konsumen Yang Membeli Telepon Seluler
Produk Cina Di WTC Surabaya )
PROPOSAL

Oleh :
Er win Ana Nur aeni
NPM. 0842010048

YAYASAN KESEJ AHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” J AWA TIMUR
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS
SURABAYA
2012

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

FAKTOR-FAKTOR YANG DIPERTIMBANGKAN KONSUMEN

DALAM MEMBELI TELEPON SELULER PRODUK CINA
(Studi Kasus Konsumen Yang Membeli Telepon Seluler Produk Cina
Di WTC Surabaya)

Disusun Oleh :
Er win Ana Nur aeni
NPM. 0842010048

Telah disetujui untuk mengikuti Ujian Skr ipsi

Menyetujui,
Pembimbing Utama

Dr a. Sonja Andarini, Msi
NIP. 196503261993092001

Mengetahui,
DEKAN

Dr a. Ec. Hj. Suparawati, M.Si

NIP. 195507181983022001

ii

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

FAKTOR-FAKTOR YANG DIPERTIMBANGKAN KONSUMEN
DALAM MEMBELI TELEPON SELULER PRODUK CINA
(Studi Kasus Konsumen Yang Membeli Telepon Seluler
Produk Cina di WTC Surabaya)

Disusun Oleh :
ERWIN ANA NURAENI
NPM. 0842010048
Telah diper tahankan dihadapan dan diter ima oleh Tim Penguji Skr ipsi
J urusan Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Univer sitas Pembangunan Nasional “ Veteran “ J awa Timur
Pada tanggal 15 Pebruar i 2012
Pembimbing Utama

Tim Penguji
1.Ketua

Dra. Sonja Andar ini, Msi
NIP. 196503261993092001

Ir.Lisa Sulistyawati, M.M
NIP. 195802231987032001

2. Sekretaris

Dra. Sonja Andar ini, Msi
NIP. 196503261993092001
3. Anggota

Dra.Etty Dwi Susanti, M.Si
NIP. 196805011994032001
Mengetahui,
DEKAN

Dr a. Ec. Hj. Suparawati, M.Si
NIP. 195507181983022001

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

KATA PENGANTAR

Alhamdulillah, segala puji syukur penulis haturkan ke kehadirat Allah SWT,
karena dengan limpahan Rahmat, Karunia serta Hidayah-Nya, skripsi yang
berjudul “Faktor -Faktor Yang Diper timbangkan Konsumen Dalam Membeli
Telepon Seluler Pr oduk Cina ( Studi kasus konsumen yang membeli telepon
seluler produk cina di WTC Surabaya )”, dapat penulis susun dan selesai sebagai
wujud pertanggung jawaban penulis.
Dalam penyusunan skripsi ini, penulis menyadari sepenuhnya bahwa tanpa
bantuan dan bimbingan dari berbagai pihak, penulis tidak dapat menyelesaikan
skripsi ini dengan baik. Oleh karena itu, dalam kesempatan ini penulis
mengucapkan terima kasih kepada Dra. Sonja Andarini, M.Si selaku pembimbing
yang telah memberikan pengarahan kepada penulis selama menyusun skripsi

penelitian ini.
Penulis juga mengucapkan terima kasih kepada:
1.

Ibu Dra. Hj. Suparawati, M.Si, sebagai Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu
Politik (FISIP) UPN “Veteran” Jatim.

2.

Bapak Dra. Lia Nirawati, M.Si, sebagai ketua program studi ilmu
administrasi bisnis FISIP UPN “Veteran” Jatim.

3.

Bapak Dra. Siti Ning Farida, M.Si, sebagai sekretaris program studi ilmu
administrasi bisnis FISIP UPN “Veteran” Jatim.

4.

Seluruh dosen program studi ilmu administrasi bisnis maupun staf karyawan

FISIP hingga UPN “Veteran” Jatim.

v

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

5.

Kedua orang tua beserta keluarga, Maaf dan Terima kasih saya ucapkan.

6.

Semua teman – teman angkatan 2008 yang turut membantu penyusunan
skripsi ini.
Besar harapan penulis agar skripsi ini dapat memberikan manfaat bagi

semua pihak. Akhir kata, penulis mengucapkan terima kasih dan semoga Allah
SWT senantiasa memberikan petunjuk bagi kita semua.Amin .

Surabaya,

Febuari 2012

Penulis

vi

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

DAFTAR ISI

Halaman
HALAMAN J UDUL ............................................................................ i
HALAMAN PERSETUJ UAN ............................................................ ii
HALAMAN PENGESAHAN ............................................................. iii
HALAMAN PERSEMBAHAN .......................................................... iv
KATA PENGANTAR ......................................................................... v
DAFTAR ISI

..................................................................................... vii

DAFTAR TABEL ................................................................................

x

DAFTAR GAMBAR ............................................................................

xi

ABSTRAKSI

xii

BAB I

.....................................................................................

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang .............................................................. 1
1.2 Perumusan Masalah ..................................................... 7
1.3 Tujuan Penelitian ......................................................... 7
1.4 Manfaat Penelitian ....................................................... 7

BAB II

TINJ AUAN PUSTAKA
2.1 Landasan Teori ............................................................... 9
2.1.1 Pemasaran ........................................................ 9
2.1.2 Pelayanan ......................................................... 32
2.1.3 Perilaku Konsumen .......................................... 34
2.2

Kerangka Berpikir......................................................... 44
vii

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

BAB III

METODE PENELITIAN
3.1 Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel ................. 48
3.2 Populasi, Sampel dan Teknik Penarikan Sampel ............... 51
3.3 Teknik Pengumpulan Data ............................................... 52
3.3.1

Jenis Data ............................................................ 52

3.3.2

Sumber Data ....................................................... 53

3.3.3

Pengumpulan Data .............................................. 53

3.4 Teknik Analisa Data ......................................................... 58
BAB IV

ANALISA HASIL PENELITIAN
4.1 Deskripsi Hasil Penelitian ............................................... 66
4.2.1 Analisis Deskriptif Karakteristik Responden............ 66
4.2.2 Analisis Deskriptif Jawaban Responden .................. 68
4.2 Uji Validitas dan Reliabilitas ...........................................

72

4.3.1 Uji Validitas ..........................................................

72

4.3.2 Uji Reliabilitas .......................................................

73

4.3 Analisis Data ................................................................... 74
4.3.1 Analisis Interkorelasi Antar Faktor .........................

74

4.3.2 Melakukan Analisis Komponen Utama .................

77

4.3.3 Menentukan Komponen Matrik ..............................

78

4.3.4 Menentukan Rotasi Matrik Faktor ........................... 79
4.3.5 Menentukan Communalities ................................... 80
4.4 Pembahasan .................................................................... 92

viii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan ..................................................................... 95
5.2 Saran……………………………………………………...

DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN

ix
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

96

DAFTAR TABEL

Nomor

Judul

Halaman

Tabel 4.1

Deskripsi jenis kelamin responden.......................................... 66

Tabel 4.2

Deskripsi Umur Responden..................................................... 67

Tabel 4.3

Hasil tanggapan responden terhadap variabel faktor-faktor
yang mempengaruhi keputusan pembelian telepon seluler
produk Cina............................................................................ 68

Tabel 4.4

Uji Validitas............................................................................ 72

Tabel 4.5

Uji Reliabilitas……………………………………………..... 73

Tabel 4.6

Uji Kelayakan Analisis Faktor…………………………........ 74

Tabel 4.7

Matriks Anti Image…………………………......................... 76

Tabel 4.8

Nilai Eigen Untuk Setiap Faktor……………………............. 77

Tabel 4.9

Hasil Komponen Matrik…………………………….............. 78

Tabel 4.10

Hasil Rotasi Komponen Matrik………………………….......79

Tabel 4.11

Communalities......................................................................... 80

Tabel 4.12

Variance Explained................................................................. 86

Tabel 4.13

Hasil Pengelompokan Faktor.................................................. 87

Tabel 4.14

Hasil Analisis Faktor............................................................... 87

x
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

DAFTAR GAMBAR

Nomor
Gambar 1

Judul

Halaman

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen .... 42

Gambar 2 Kerangka Berpikir .................................................................. 47
Gambar 3.1 Hubungan antara variabel laten, manifest dan item
pertanyaan ......................................................................... 58
Gambar 3.2 Esensi Dari Analisis Faktor ................................................ 59
Gambar 4.1 Kelompok Analisis Faktor ...................................................... 91

xi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

FAKTOR – FAKTOR YANG DIPERTIMBANGKAN KONSUMEN
DALAM MEMBELI TELEPON SELULER PRODUK CINA
(Studi Kasus Konsumen Yang Membeli Telepon Seluler
Produk Cina Di WTC Surabaya)

ABSTRAKSI

Pada produk telepon seluler yang berasal dari Cina umumnya
menggunakan strategi promosi penjualan. Pemasar harus mendalami berbagai
pengaruh terhadap pembeli dan mengembangkan pemahaman mengenai
bagaimana sebenarnya para konsumen membuat keputusan pembelian. Penelitian
ini memiliki tujuan untuk mengetahui faktor – faktor yang dipertimbangkan
konsumen dalam membeli telepon seluler produk Cina.
Variabel-variabel yang digunakan dalam penelitian ini meliputi harga beli,
variasi harga, harga suku cadang, merek produk, model produk, keandalan
produk, fasilitas produk, daya tahan produk, wiraniaga, demonstrasi produk,
saluran distribusi, suku cadang, keandalan teknisi, perhatian terhadap keluhan
konsumen, dan garansi produk. Teknik analisa yang digunakan yaitu analisa
faktor. Pengukuran variabel menggunakan skala likert. Sampel penelitian adalah
konsumen yang membeli telepon seluler produk Cina di WTC Surabaya.
Pengumpulan datanya dengan penyebaran kuesioner.
Berdasarkan hasil analisa diperoleh kesimpulan bahwa Faktor I terdiri atas
variabel harga beli produk, merek produk, keandalan produk, model produk, daya
tahan produk, wiraniaga, demonstrasi produk, saluran distribusi, suku cadang,
keandalan teknisi dan garansi produk. Faktor II terdiri atas variabel harga sesuai
dengan fasilitas, harga suku cadang, fasilitas produk, perhatian terhadap
konsumen. Dalam kelompok faktor 1 menunjukkan bahwa item suku cadang
telepon seluler cina yang mempengaruhi paling dominan dalam keputusan
pembelian pembelian produk telepon seluler produk Cina di WTC Surabaya. Dan
faktor 2 menunjukkan bahwa item harga sesuai dengan fasilitas yang
mempengaruhi paling dominan dalam keputusan pembelian produk telepon
seluler produk Cina di WTC Surabaya.

Kata kunci: Keputusan pembelian

xii

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

FAKTOR – FAKTOR YANG DIPERTIMBANGKAN KONSUMEN
DALAM MEMBELI TELEPON SELULER PRODUK CINA
(Studi Kasus Konsumen Yang Membeli Telepon Seluler
Produk Cina Di WTC Surabaya)

ABSTRAK
On a mobile phone products from China generally use a sales promotion strategy.
marketers should explore the various influences on buyers and develop an
understanding of how consumers actually make a purchase decision. This research
has the objective of identifying factors that consumers consider in buying a
mobile phone Chinese products. The variables used in this research include the
purchase price, the price variation, price of spare parts, product brand, product
model, product reliability, product facilities, product durability, salesperson,
product demonstrations, distribution channel, spare parts, technical reliability,
attention consumer complaints and warranty products. Analysis technique used is
factor analysis. Measurement of variables using Likert scale. Samples research
were consumers who buy a mobile phone Chinese products in WTC Surabaya.
Data collection by distributing questionnaires. Based on the results of the analysis
concluded that factor I consists of a variable purchase price of the product,
product brand, product reliability, product model, product durability, salesperson,
product demonstrations, distribution channel, spare parts, technical reliability and
product warranty. Factor II consists of a variable prices according to the facility,
the price of spare parts, product facilities, attention to the consumer. In the first
group of factors indicate that the item of spare parts of china mobile phone is the
most dominant influence in purchasing decisions cell phone product purchase
Chinese products on the WTC Surabaya. And the second factor indicates that the
item price in accordance with the facility that affects the most dominant in the
mobile phone product purchasing decisions of Chinese products in the WTC
Surabaya.

Key Words: purchasing decisions

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang
Perkembangan dunia bisnis pada dewasa ini sangat pesat sehingga perusahaan
dituntut bersaing ketat. Terlebih lagi dalam hal pemenuhan terhadap kebutuhan,
konsumen sekarang ini cenderung lebih individualis dan menuntut sesuatu hal yang
lebih bersifat pribadi atau personal. Untuk memenuhi kebutuhan tersebut perusahaan
dituntut mampu memahami keinginan dan kebutuhan konsumen agar tetap survive.
Diterima tidaknya produk yang dijual sangat tergantung pada persepsi konsumen atas
produk tersebut. Jika konsumen merasa produk tersebut dapat memenuhi kebutuhan
dan keinginannya pasti konsumen akan membeli produk tersebut.
Bagi perusahaan, pemasaran adalah ujung tombak penentu keberhasilan
perusahaan. Untuk mempertahankan posisi dan bersaing dalam dunia usaha,
perusahaan harus mempunyai strategi pemasaran yang baik dan tepat sehingga
mampu bertahan dan bersaing dalam merebut pasar sasaran. Pemasaran merupakan
aktivitas perusahaan yang menentukan kelangsungan hidup suatu perusahaan.
Perusahaan dapat mempertahankan eksistensinya jika perusahaan tersebut mampu
menyampaikan atau memasarkan produknya pada konsumen.

1
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

2

Banyak kebutuhan yang harus dipenuhi oleh konsumen. Termasuk kebutuhan
teknologi komunikasi dan informasi. Maka dari itu seiring dengan meningkatnya
kebutuhan konsumen, teknologi juga selalu mengalami perkembangan dari waktu ke
waktu. Untuk memenuhi kebutuhannya, konsumen selalu mempunyai pertimbangan
yang berujung pada keputusan pembelian, hal ini disebut dengan perilaku konsumen.
Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan
dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk
dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan
hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian.
Proses pembelian produk oleh konsumen dimulai ketika konsumen mengenal
produk yang ditawarkan serta informasi tentang produk yang dibelinya yang
kemudian konsumen akan membuat perhatian akhir dengan menggunakan proses
evaluasi untuk melaksanakan pengambilan keputusan. Konsumen dalam memutuskan
untuk membeli suatu produk mempunyai pertimbangan-pertimbangan khusus
berdasarkan kelebihan, kekurangan dan manfaat produk
Teknologi komunikasi dan informasi yang perkembangannya menunjukkan
peningkatan pesat di Indonesia, salah satunya adalah telepon seluler. Telepon seluler
memiliki peran penting bagi kehidupan masyarakat atau konsumen pada saat ini
karena dapat mempermudah dalam berkomunikasi dan memberikan informasi.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

3

Dalam memilih dan membeli telepon seluler, masyarakat atau konsumen
mempunyai banyak pertimbangan. Perilaku konsumen sangat berperan penting dalam
hal ini. Saat konsumen menginginkan suatu produk, maka konsumen tersebut akan
mencari tahu informasi produk mengenai kualitas produk, harga produk, promosi,
distribusi, pelayanan dan lain – lain, begitu juga saat akan membeli telepon seluler.
Setelah itu, maka keputusan pembelian dapat dilakukan.
Pada saat ini persaingan di dunia produk telepon seluler sangat ketat. Fakta
menunjukkan bahwa penjualan produk telepon seluler terus meningkat. Kondisi ini
membuat produsen semakin meningkatkan inovasi dengan meluncurkan produkproduk baru untuk meningkatkan penguasaan pasar.
Banyak merk telepon seluler yang bersaing di pasaran. Dari berbagai merk
yang ada, mayoritas buatan negara dari benua Eropa dan dari benua Amerika selain
itu, dari benua asia yang sedang berkembang juga memproduksi telepon seluler, yaitu
negara Cina. Telepon seluler produk Cina tidak kalah dengan produk telepon seluler
dari Negara lainnya . Telepon seluler produk Cina berkembang sangat cepat.
Telepon seluler produk Cina mempunyai beberapa kecanggihan dalam
fiturnya. Salah satunya adalah kecanggihan dalam bentuk fisik dan juga perangkat
lunak yang terkandung dalam telepon selulernya. Selain menawarkan beragam
kecanggihan fitur, telepon seluler produk Cina juga merupakan produk telepon yang
ramah kepada konsumen, keramahan ini khususnya dalam hal harga. Tidak seperti

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

4

telepon seluler produksi Negara lainnya khususnya Negara dari benua Eropa dan
Amerika yang mematok harga tinggi. Oleh sebab itu akhir – akhir ini telepon seluler
produk Cina sangat laris di pasaran.
Menurut Agusty Ferdinand (2000:22), harga merupakan salah satu variabel
penting dalam pemasaran, di mana harga dapat mempengaruhi konsumen dalam
mengambil keputusan untuk membeli suatu produk, karena berbagai alasan. Pada
telepon selular produk Cina harga sangat berpengaruh pada keberhasilan penjualan
hingga saat ini. Harga yang dipatok lebih rendah daripada telepon seluler produk
lainnya dengan teknologi yang sama.
Menurut Husein Umar (2002 : 15) produk adalah sesuatu yang ditawarkan ke
pasar untuk mendapatkan perhatian, untuk dibeli atau dikonsumsi yang dapat
memenuhi suatu keinginan atau kebutuhan, sehingga produk yang dihasilkan
berhubungan dengan keputusan konsumen membeli. Telepon seluler produk cina
yang terdiri dari bermacam-macam merek pada umumnya memproduksi produk
telepon yang mempunyai fitur bermacam-macam. Produk yang dihasilkan
disesuaikan dengan kebutuhan para konsumen. Sehingga para konsumen mempunyai
banyak pilihan dalam memutuskan untuk membeli telepon seluler produk Cina ini.
Misalnya dalam beberapa produk telepon ini menggunakan teknologi produk seperti
halnya penggunaan prosesor android dan layar sentuh (touch screen).

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

5

Promosi merupakan suatu usaha yang dilakukan oleh seseorang maupun
organisasi untuk mempengaruhi konsumen agar melakukan pembelian terhadap
produk yang ditawarkan. Semua telepon seluler produk Cina melakukan kegiatan
promosi untuk mengenalkan produk kepada konsumen, untuk menarik konsumen dan
untuk meningkatkan penjualan produk.
Distribusi merupakan aktivitas perusahaan dalam menyalurkan produknya
agar produk yang dihasilkan dapat diperoleh konsumen dengan mudah pada tempat
dan waktu yang tepat. Dalam hal distribusi, telepon seluler produk Cina cukup baik.
Telepon seluler produk Cina ini sangat mudah didapatkan, di berbagai pusat
perbelanjaan, khususnya pusat perbelanjaan yang menjual produk-produk telepon
seluler seperti plasa Marina dan WTC. Selain itu, di counter-counter kecil, juga
mudah didapat telepon seluler produk Cina.
Pelayanan yang baik dapat menarik konsumen untuk menggunakan atau
membeli produk. Telepon seluler produk Cina melakukan pelayanan kepada
konsumen dengan cara menempatkan galeri-galerinya di pusat-pusat perbelanjaan.
Hal ini dilakukan untuk pelayanan yang terbaik kepada konsumen pengguna telepon
seluler produk cina. Selain itu di galeri juga disediakan teknisi-teknisi handal dan
custumer service yang siap melayani keluhan para konsumen dengan baik dan cepat.
Produk telepon seluler dari cina mengalami peningkatan penjualan yang
sangat pesat sejak diberlakukannya Cina-ASEAN Free Trade Area (ACFTA) di
Indonesia. Pengenaan bea masuk hingga 0 persen untuk telepon genggam, yang tergolong

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

6

produk elektronik, langsung terasa. (Sumber : Wednesday, 15 July 2011, mix.co.id).

Menurut statistik penjualan dari GFK, sebuah lembaga riset penjualan Eropa
yang jadi acuan banyak vendor ponsel mengatakan, bahwa total pasar ponsel Cina di
Indonesia melejit ke rangking dua dalam waktu kurang dari dua tahun. Walaupun
telepon seluler produk Cina mempunyai kualitas buruk atau kurang, ternyata banyak
yang berminat, sehingga penjualan telepon seluler produk Cina mengalami
peningkatan. Di Indonesia, sepanjang 2009-2010 lalu, data GFK (lembaga riset
elektronika independen) menyebutkan jika total pangsa pasar telepon seluler Cina
sudah ada di rangking dua dunia dengan menyalip Samsung dan lain-lainnya. Hal ini
merupakan prestasi tersendiri. Sebab, meski belum genap 5 tahun dijual bebas di
Indonesia, produk hape China ini sudah bisa mengalahkan merek besar yang sudah
dijual belasan tahun di Indonesia seperti Motorola, Siemens, dan lain-lainnya.
Telepon seluler produk Cina terjual 1,8 juta unit dalam sebulan atau hampir 21
hingga 22 juta unit setahun. Bahkan berdasarkan data penjualan distributor besar di
jawa barat, tahun lalu setiap bulannya produk telepon seluler cina terjual rata-rata
sebanyak 120 ribu unit lebih besar dibandingkan nokia yang hanya mencapai 80 ribu
unit. Dan digunakan lebih dari 5,5 juta masyarakat Indonesia.
( Sumber : http://www.sharingvision.biz/tag/ponsel-china/ )
Fakta yang berkembang tentang telepon seluler produk Cina adalah
merupakan produk yang mempunyai kualitas buruk atau kurang. Tetapi pada
kenyataannya, dengan kelemahan yang dimiliki oleh telepon seluler produk dari Cina,

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

7

produk ini masih diminati oleh berbagai kalangan konsumen. Hal ini bisa terlihat dari
banyak sekali konsumen yang menggunakan produk telepon dari Cina. Tidak hanya
remaja-remaja, pelajar tapi orang tua juga banyak yang menggunakan telepon seluler
produk cina ini.
Atas dasar latar belakang masalah tersebut, maka dalam penelitian ini dapat
ditarik judul “Faktor – Faktor

Yang

Dipertimbangkan Konsumen Dalam

Membeli Telepon Seluler Produk Cina” .

1. 2 Perumusan Masalah
Berdasarkan dengan latar belakang tersebut diatas maka permasalahan dapat
dirumuskan sebagai berikut, “Faktor – faktor apa saja yang dipertimbangkan
konsumen dalam membeli telepon seluler produk Cina?”

1. 3 Tujuan Penelitian
Dari uraian latar belakang diatas, maka tujuan penelitian ini adalah Untuk
mengetahui faktor – faktor yang dipertimbangkan konsumen dalam membeli telepon
seluler produk Cina.

1.4

Manfaat Penelitian
Sedangkan beberapa manfaat yang penulis harapkan dapat diperoleh dari hasil

penelitian ini nantinya antara lain:

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

8

1. Secara Praktis.
Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai bahan kajian ilmu
pengetahuan dan sebagai bahan referensi untuk penelitian sejenis.
2. Secara Teoritis
Hasil penelitian ini ditujukan untuk memeberikan bukti secara empiris
mengenai perilaku konsumen.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA

2.1

Landasan Teori

2.1.1

Pemasar an

2.1.1.1 Pengertian Pemasaran
Manajemen pemasaran merupakan suatu tindakan yang dilakukan oleh
perusahaan yang ditujukan untuk mengatur proses pertukaran. Pengertian pemasaran
mengandung pengertian yang lebih luas dari sekedar penjualan dan periklanan.
Menurut Lamb, (2001:6) pengertian pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan
menjalankan konsep, harga, promosi, dan distribusi sejumlah ide, barang, dan jasa
untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan
organisasi.
Tjiptono, (2002:8) memberikan definisi pemasaran sebagai suatu proses
sosial dan manajerial dimana individu atau kelompok mendapatkan apa yang mereka
butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, pewarnaan, dan pertukaran segala sesuatu
yang bernilai dengan orang atau kelompok lain. Lebih jauh Kotler, (2002:2)
mendefinisikan pemasaran sebagai proses sosial yang didalamnya individu dan
kelompok menempatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan, menawarkan, dan
secara bebas mempertahankan produk yang bernilai dengan pihak lain.

9
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

10

Dari berbagai pendapat diatas, dapat disimpulkan bahwa kegiatan pemasaran
adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang
dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan pembeli yang ada maupun
pembeli potensial.
Untuk manajemen pemasaran Kotler, (2003:17) mendefinisikanya sebagai
proses perencanaan dan pelaksanaan dari perwujudan pemberian harga, promosi, dan
distribusi dari barang-barang ,jasa dan gagasan untuk menciptakan pertukaran dengan
kelompok sasaran yang memenuhi tujuan pelanggan dan organisasi”. Menurut
Rismiati dan Sutrisno, (2001:22) manajemen pemasaran diartikan sebagai analisis,
perencanaan, implementasi, dan pengendalian atas program-program yang dirancang
untuk menciptakan, membangun dan menjaga pertukaran yang menguntungkan
dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan organisasional. Menurut Tjiptono,
(2002:10) manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan
konsepsi penentuan harga, promosi dan distribusi barang, jasa dan gagasan untuk
menciptakan pertukaran dengan kelompok sasaran yang memenuhi tujuan pelanggan
dan organisasi.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

11

2.1.1.2 Bauran pemasaran
Perusahaan dalam mencapai sasaran memerlukan suatu strategi tersendiri ada
beberapa faktor yang turut mempengaruhi. Faktor-faktor tersebut yaitu faktor
eksternal dan internal. Faktor eksternal yaitu faktor yang berada diluar jangkauan
perusahaan, contoh : pesaing teknologi, keadaaan ekonomi, peraturan pemerintah,
dan lingkungan sosial budaya. Faktor internal terdiri dari produk, harga, tempat dan
promosi. Keempat hal ini disebut juga bauran pemasaran (marketing mix).
Menurut Kotler, (2000:374) definisi bauran pemasaran adalah : “Marketing
mix is the of marketing tools that the firm uses to pursue its marketing objectives in
the target market”. Artinya bauran pemasaran adalah seperangkat peralatan
pemasaran yang digunakan oleh suatu perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran
dalam sasaran pasar.
Menurut Musselman, (1984): “Marketing mix a blending of strategies four
ingredients: product,distribution channels, promotion, and price”. Artinya bauran
pemasaran adalah bauran dari strategi yang meliputi empat unsur: produk, saluran
distribusi, promosi dan harga.
Menurut Churchill, (1995:35) definisi bauran pemasaran adalah: “The mix of
controllalel marketing variable that the firm that desired level of sales in the market.
Consist of four elements product,pricing,place and promotion. Artinya bauran dari
variabel pemasaran yang dapat dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan untuk

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

12

mencapai tujuan dari pasar sadaran yang terdiri dari empat (4) elemen yaitu :
promosi, produk, harga, dan tempat.
Menurut Sofjan Assauri (2002 : 184) setiap produk sesungguhnya merupakan
bungkusan atau pengemasan dari sesuatu pelayanan yang memecahkan persoalan.
Sehingga penekanannya bukan pada barang secara fisik yang ditawarkan, tetapi
kegunaan atau manfaat dari barang tersebut. Suatu produk harus mempunyai suatu
karakteristik yang menambah fungsi dari suatu produk sehingga bisa membuat
konsumen tersebut dapat membuat suatu keputusan untuk membelinya.
Menurut Hermawan Kertajaya (2000:3) ” nine core element of marketing
“artinya bahwa suatu produk, merek ataupun perusahaan akan memiliki keunggulan
bersaing yang bagus bila mampu membangun kesembilan elemen pemasaran tersebut
dengan baik sehingga berpengaruh pada keputusan pembelian sebuah produk. Yang
terdiri dari segmentasi, targeting, positioning, diferensiasi, marketing mix (product,
price, place dan promotion), selling, brand, service dan proses.

2.1.1.2.1 Promosi
Menurut Lamb (2001 : 145), promosi adalah komunikasi dari para pemasar
yang menginformasikan, membujuk dan mengingatkan para calon pembeli suatu
produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu
respon. Menurut Alma (2004 : 179), promosi adalah sejenis komunikasi yang

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

13

meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa.
Sedangkan strategi promosi adalah suatu rencana untuk penggunaan yang
optimal atas sejumlah elemen – elemen promosi : periklanan, hubungan masyarakat,
penjualan pribadi dan promosi penjualan. Fungsi utama dari suatu strategi promosi
adalah untuk meyakinkan target pelanggan bahwa barang dan jasa yang ditawarkan
tersebut memiliki keunggulan yang berbeda dibandingkan dengan pesaing.
Promosi merupakan suatu usaha yang dilakukan oleh seseorang maupun
organisasi untuk mempengaruhi konsumen agar melakukan pembelian terhadap
produk yang ditawarkan. Dengan demikian dapat mengingatkan kembali konsumen
lama agar bersedia melakukan pembelian ulang.

A. Bauran Promosi
Bauran promosi yang tepat merupakan sesuatu yang diyakini manajemen akan
sesuai dengan kebutuhan target pasar dan memenuhi tujuan organisasi secara
keseluruhan. Bauran promosi menurut Lamb (2001 : 146) adalah kombinasi yang
meliputi penjualan pribadi, pengiklanan, promosi penjualan dan hubungan
masyarakat untuk menjangkau target pasar.
Bauran promosi menurut Rismiati (2001 : 255) adalah kombinasi strategi
promosi yang paling baik dari variabel – variabel periklanan, personal, selling,
promosi penjualan dan alat – alat promosi lain yang bertujuan untuk mencapai

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

14

program pemasaran. Pada dasarnya terdapat empat variabel – variabel dalam bauran
promosi :
a. Periklanan
Periklanan merupakan bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang
ide, barang, dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.
b. Personal selling (penjualan tatap muka)
Personal selling merupakan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan
satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan.
c. Publisitas
Publisitas merupakan pemberian secara komersil di media masa atau
sponsor secara non pribadi dengan tujuan untuk mendorong permintaan
atas produk, jasa atau ide perusahaan.
d. Promosi penjualan
Promosi penjualan merupakan kegiatan pemasaran selain periklanan,
personal selling dan publisitas yang mendorong pembelian barang oleh
konsumen. Kegiatan promosi penjualan diantaranya pameran, peragaan,
demonstrasi dan sebagainya.
Bauran promosi tertentu yang dipilih oleh salah satu perusahaan bagi suatu
produk atau jasa tergantung pada beberapa faktor. Faktor – faktor tersebut adalah :
1. Sifat Produk

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

15

Karakteristik dari produk itu sendiri dapat mempengaruhi bauran promosi.
Suatu produk dapat diklasifikasikan baik sebagai produk bisnis maupun produk
konsumen. Produk bisnis sering kali berupa produk yang dibuat khusus (custom tailored) sesuai dengan spesifikasi pembeli. Produk konsumen umumnya tidak
dibuat sesuai dengan keinginan masing – masing konsumen, produk tersebut tidak
memerlukan upaya penjualan yang dilakukan oleh perwakilan perusahaan yang
dapat menyesuaikan produk tersebut untuk memenuhi kebutuhan konsumen.
Biaya dan resiko yang berhubungan dengan produk juga mempengaruhi bauran
promosi.
2. Tahapan dalam daur hidup produk
Tahapan produk dalam daur hidup produk merupakan faktor besar dalam
mendesain suatu bauran promosi. Selama tahapan perkenalan (introduction
stagel), tujuan dasar dari promosi adalah untuk menginformasikan kepada target
pemirsa bahwa tersedia produk. Ketika suatu produk mencapai tahapan
pertumbuhan (growth stage) dalam daur hidup produk, bauran promosi mungkin
bergeser. Ketika suatu produk mencapai tahapan dewasa (maturity stage) dalam
daur hidupnya, persaingan semakin sengit dengan demikian iklan lebih
menekankan iklan persuasive dan mengingatkan.
3. Karakteristik target pasar
Suatu karakteristik target pasar dikarakteristikkan oleh calon pelanggan yang

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

16

tersebar luas, pembeli yang sangat berinformasi dan pembeli ulang yang loyal
terhadap suatu merek umumnya memerlukan suatu bauran promosi dengan lebih
banyak periklanan dan promosi penjualan dan lebih sedikit penjualan pribadi.
4. Jenis keputusan pembelian
Bauran promosi juga tergantung pada jenis keputusan pembelian, apakah
suatu keputusan rutin atau keputusan rumit. Humas membantu membangun suatu
kesadaran (awareness) pada produk dan jasa. Konsumen akan mengandalkan
pada sejumlah besar informasi untuk membantu mereka mencapai suatu
keputusan pembelian, dan penjualan pribadi adalah yang paling efektif dalam
membantu konsumen dalam memutuskan.
5. Dana yang tersedia
Uang adalah faktor yang paling penting dalam menentukan bauran promosi.
Sebuah perusahaan yang modalnya sedikit akan sangat bergantung pada publisitas
gratis jika produk mereka memang unik.
6. Startegi push dan pull
Faktor yang terakhir yang mempengaruhi bauran promosi adalah apakah akan
menggunakan strategi promosi mendorong (push) atau menarik (pull).

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

17

B. Promosi Penjualan
Promosi penjualan terdiri dari semua kegiatan pemasaran selain penjualan
pribadi, iklan dan hubungan masyarakat yang merangsang pembelian konsumen dan
efektivitas dealer.
Promosi penjualan mempunyai sifat – sifat dasar sebagai berikut :
1. Komunikasi, promosi penjualan mampu menarik informasi dan sikap konsumen
terhadap perusahaan.
2. Insentif, promosi penjualan dapat dilakukan dengan jalan insentif
3. mengundang konsumen dengan segera karena daya tariknya tinggi.
Menurut Lamb (2001 : 226) promosi penjualan adalah kegiatan komunikasi
pemasaran selain dari pada periklanan, penjualan pribadi dan hubungan masyarakat
dimana insentif jangka pendek memotivasi konsumen dan anggota saluran distribusi
untuk membeli barang atau jasa dengan segera baik dengan harga lebih rendah atau
menaikkan nilai tambah. Promosi penjualan konsumen ditargetkan untuk pasar
konsumen akhir, dan promosi penjualan perdagangan ditujukan kepada anggota
saluran pemasaran, seperti pedagang besar dan pengecer.
Tujuan promosi penjualan beragam sesuai dengan jenis pasar target. Bagi
konsumen, tujuan promosi penjualan adalah mencakup usaha mendorong konsumen
antara lain untuk lebih banyak menggunakan produk, untuk membeli produk dalam
unit yang lebih besar, untuk mencoba merek yang dipromosikan , dan menarik

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

18

pembeli merek lain yang bersaing dengan merek yang sedang dipromosikan. Tujuan
promosi penjualan bagi pengecer adalah membujuk pengecer untuk menjual barang
produk baru dan menimbun persediaan barang lebih banyak, menggiatkan pembelian
ketika sedang tidak musim, membuat para pengecer agar tetap setia pada produk yang
sedang dipromosikan, dan memperoleh jalur pengecer baru. Tujuan bagi wiraniaga
atau karyawan adalah untuk memberi dukungan atas produk atau model baru, untuk
merangsang mereka mencari pelanggan – pelanggan baru dan mendorong penjualan
di musim sepi.
Sedangkan alat – alat promosi penjualan menurut Rismiati dan Suratno
(2001 : 262) adalah :
1. Contoh atau sampel, kupon, kemasan harga, dan premium.
Contoh atau sampel adalah tawaran produk gratis atau percobaan. Kupon
merupakan sejenis sertifikat yang memberikan hak kepada pemegangnya sehingga
dapat menghemat pembelian produk tertentu. Kemasan harga khusus adalah potongan
harga lebih rendah dari harga bisa dibandingkan harga pada label atau kemasan.
Premi adalah barang yang ditawarkan dengan harga yang sangat rendah atau gratis
sebagai insentif jika membeli produk tertentu.
2. Pemajangan dan peragaan
Pemajangan dan peragaan yang dilakukan di tempat terjadinya pembelian atau
penjualan barang.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

19

3. Promosi perdagangan
Promosi dagang digunakan sebagai teknik perusahaan untuk menjaga hubungan
baik dengan grosir dan pengecer. Perusahaan memberikan tunjangan pembelian yaitu
penawaran potongan harga pada setiap pembelian pada jangka waktu tertentu.
4. Kontes, permainan dan undian.
Alat ini memberikan kesempatan kepada konsumen penyalur dan wiraniaga untuk
memenangkan hadiah sebagai imbalan usaha ekstra atau keberuntungan, misalnya
uang tunai, tiket perjalanan, atau barang. Kontes mengundang para konsumen untuk
mengumpulkan sesuatu yang akan diperiksa oleh juri untuk menentukan
pemenangnya. Undian mengajak konsumen untuk mengumpulkan nama untuk
diundi. Permainan memberi sesuatu kepada konsumen setiap kali membeli nomer.
Kontes dagang adalah kontes yang melibatkan para penyalur atau wiraniaga untuk
membujuk mereka melipat gandakan penjualan selama waktu yang ditentukan.

C. Penjualan Pribadi (Personal Selling)
Personal selling merupakan suatu penyajian secara lisan dan tatap muka di
hadapan satu atau lebih dengan tujuan untuk menjual suatu barang, Angipora (2002 :
366). Pengertian penjualan pribadi menurut Lamb (2001 : 167 - 168) penjualan
pribadi merupakan komunikasi langsung antara seorang perwakilan penjual dengan
satu atau lebih calon pembeli dalam upaya untuk mempengaruhi satu dengan yang

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

20

lainnya dalam suatu situasi pembelian. Personal selling atau penjualan tatap muka
merupakan cara yang paling efektif untuk menanamkan pilihan pembeli, keyakinan
pembeli dan tindakan pembeli pada tingkat tertentu. Personal selling mempunyai
beberapa keunggulan, yaitu :
1. Penjualan pribadi menyediakan suatu penjelasan rinci atau peragaan dari produk.
Kemampuan ini khususnya diperlukan bagi produk yang rumit atau produk dan
jasa baru.
2. Pesan penjualan dapat berbeda – beda menurut motivasi dan minat pertanyaan atau
mengajukan keberatan, tenaga penjual di sana untuk memberikan penjelasan.
Sebaliknya, iklan dan promosi penjualan hanya dapat memberikan respon atas
keberatan yang dipikir penulis naskah iklan adalah penting bagi pelanggan.
3. Penjualan pribadi dapat diarahkan hanya bagi calon konsumen yang memenuhi
kualifikasi. Bentuk lain dari promosi meliputi pemborosan yang tidak terhindarkan
karena banyak orang sebagai pemirsa bukanlah calon pembeli.
4. Biaya penjualan pribadi dapat dikontrol dengan melakukan penyesuaian jumlah
tenaga penjual (dan mengakibatkan biaya) dalam peningkatan biaya per – orang.
Di lain pihak, periklanan dan promosi penjualan harus sering dibeli dalam jumlah
yang banyak.
5. Keunggulan

yang

paling

penting

adalah

penjualan

pribadi

merupakan

pertimbangan yang lebih efektif dibandingkan dengan bentuk promosi lainnya

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

21

dalam mendapatkan penjualan dan mendapatkan seorang pelanggan yang puas.
Penjualan pribadi mungkin berhasil lebih baik dibandingkan dengan bentuk
promosi lainnya untuk pelanggan dan karakteristik produk tertentu. Untuk produk
yang rumit atau baru seorang tenaga penjual dibutuhkan untuk menentukan
kebutuhan calon konsumen, menjelaskan keunggulan dasar produk dan mengusulkan
fitur dan aksesoris yang tepat yang akan memenuhi kebutuhan konsumen.
Dalam istialh lain para pemasar dalam penjualan tatap muka dinamakan
wiraniaga. Beberapa tugas yang dilaksanakan oleh para wiraniaga ini adalah :
1. Mencari konsumen baru atau prospek pasar.
2. Mengkomunikasikan informasi mengenai produk dan jasa perusahaan.
3. Menjual dengan berbagai seni seperti penyajian, mengatasi keberatan – keberatan
dan menutup penjualan.
4. Melayani konsumen seperti jasa konsultasi maslah, bantuan teknis, mengatur
pembiayaan dan pengiriman barang.
5. Mengumpulkan informasi pasar untuk tujuan penelitian pasar dan membuat
laporan kunjungan penjualan mereka.
6. Mengalokasi produk yang langka pada masa kekurangan dan mampu mengevaluasi
kualitas konsumen.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

22

2.1.1.2.2 Produk
Pengertian produk menurut Kotler (2000 : 9), produk adalah segala sesuatu
yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan.
Produk yang ditawarkan meliputi barang fisik, jasa, orang, tempat, organisasi dan
gagasan. Sedangkan pengertian produk menurut Rismiati dan Suratno (2001 : 198)
adalah segala sesuatu yang dapat memuaskan kebutuhan manusia.
Sedangkan menurut Husein Umar (2002 : 21) produk adalah sesuatu yang
ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, untuk dibeli atau dikonsumsi yang
dapat memenuhi suatu keinginan atau kebutuhan,sehingga produk yang dihasilkan
berhubungan dengan keputusan konsumen membeli

A. Penggolongan Produk
Produk dapat digolongkan menurut beberapa sudut pandang . menurut Rismiati dan
Suratno (2001 : 199 - 202) produk dapat digolongkan sebagai berikut :
1. Penggolongan produk berdasarkan wujud dan konkretannya.
Dalam sudut pandang ini produk dapat digolongkan menjadi dua macam yaitu
produk yang berwujud dan produk yang tidak berwujud.
a. Produk yang berwujud disebut juga dengan barang. Produk dikatakan berwujud
karena secara fisik produk ini dapat dilihat dengan mata atau dapat diraba
wujudnya sebagai alat pemuas kebutuhan.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

23

b. Produk yang tidak berwujud disebut dengan jasa. Jasa yaitu kegiatan, manfaat, atau
kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Jasa yaitu kegiatan, manfaat, atau
kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Jasa dikatakan produk yang tidak
berwujud karena secara fisik jasa tersebut tidak bisa dilihat atau diraba.
2. Penggolongan produk berdasarkan tingkat pemakaiannya.
Menurut tingkat pemakaiannya produk dapat digolongkan menjadi beberapa
macam, yaitu produk tahan lama dan produk tidak tahan lama.
a. Produk tahan lama (durable goods) adalah barang berwujud yang biasanya
dapat bertahan dalam jangka waktu yang lama, dengan kata lain dapat
digunakan berkali-kali dan tidak habis walaupun digunakan berulang-ulang.
b. Produk tidak tahan lama (non durable goods) adalah barang berwujud yang
biasanya dapat dikonsumsi hanya satu atau beberapa kali saja dan akan cepat
habis.
3. Penggolongan produk berdasarkan tujuan pemakaian oleh si pemakai
Menurut tujuan pemakaiannya, produk dapat digolongkan menjadi dua
macam yaitu barang konsumsi dan barang industri.
a. Barang konsumsi adalah barang- barang yang dibeli dengan tujuan untuk
dipakai sendiri dan bukan untuk dijual ataupun diproses lagi. Sehingga pembeli
barang konsumsi merupakan konsumen akhir barang konsumsi dapat
dikelompokkan menjadi empat golongan yaitu :

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

24

1) Barang konvinien (Convinience goods) atau barang kebutuhan sehari-hari.
Barang kebutuhan sehari-hari adalah barang yang pada umumnya dipakai sering
kali dan mudah dicari. Untuk mendapatkan barang konvinien konsumen dapat
membeli barang tersebut di sembarang tempat.
2) Barang shopping (Shopping goods) atau barang belanjaan.
Barang belanjaan adalah barang yang dalam proses memilih dan membelinya
harus membandingkan kesesuaian harga, mutu dan modelnya. Untuk membeli
barang belanjaan konsumen terlebih dahulu harus mencari dan dibutuhkan
waktu yang relative lama untuk membandingkan atau memutuskan pilihannya.
3) Barang special (Specialty goods) atau barang khusus.
Barang khusus adalah barang-barang yang mempunyai cirri khas atau merek
tertentu dan hanya dapat dibeli di tempat tertentu saja. Konsumen barang
khusus tidak perlu membandingkan harga atau merek, dan harganya relative
mahal
4) Barang yang tidak dicari
Konsumen dapat mengetahui atau tidak mengetahui mengenai produk ini,
namun pada umumnya konsumen tidak berminat untuk membelinya.
b. Barang Industri
Barang industri adalah barang- barang yang dibeli dengan tujuan untuk diproses
kembali bagi kepentingan industri barang ini bisa dipakai secara langsung maupun

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

25

tidak langsung dalam proses produksi.

B. Atribut Produk
Variabel-variabel produk yang perlu dibahas sehubungan dengan pemasaran produk
adalah : atribut produk, merek, kemasan, label dan pelayanan pelanggan. Semua
atribut produk memiliki atribut yang berwujud seperti mutu, ciri-ciri dan model.
Masalah dalam atribut produk adalah :
1. Mutu produk
Dalam proses perencanaan produk, seorang pengusaha harus menetapkan derajat
mutu tertentu bagi produknya karena hal ini akan berpengaruh pada penampilan di
pasar. Mutu merupakan pengertian gabungan dari daya tahan, keandalan, ketepatan,
kemudahan pemeliharaan dan perbaikan serta segala atribut lain.
2. Ciri-ciri produk (Product Features)
Perusahaan harus mengidentifikasi mana ciri-ciri pokok produknya yang akan
dipasang secara standar dan mana ciri-ciri pilihan (optional) yang lebih sesuai dengan
kebutuhan konsumen. Ciri produk di pasaran merupakan suatu cara untuk
memenangkan persaingan. Kenyataan bahwa banyak perusahaan sangat inovatif
dalam menemukan ciri-ciri tambahan bagi produk-produk mereka yang lebih sesuai
dengan keinginan konsumen.
3. Gaya/corak produk

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

26

Cara lain untuk menunjukkan perbedaan produk adalah dengan menampilkan
gaya/corak atau desain. Desain yang cantik akan mempunyai keunggulan karena
desain dapat menciptakan semacam kepribadian tersendiri sehingga menonjol bila
dibandingkan dengan produk pesaing yang kelihatan serupa. Dalam siklus kehidupan
produk yang pada tahap penurunan, desain yang bagus dapat menggantikan produk
baru. Desain yang bagus juga mampu memperlihatkan nilai tertentu dan
mempermudah konsumen dalam memilih barang.

2.1.1.2.3 Harga
Pengertian harga menurut Lamb (2001 : 268) adalah sesuatu yang diserahkan
dalam pertukaran untuk mendapatkan suatu barang maupun jasa. Harga khususnya
merupakan pertukaran uang bagi barang atau jasa. Juga pengorbanan waktu karena
menunggu untuk memperoleh barang atau jasa. Harga juga dapat berhubungan
dengan segala sesuatu dengan nilai persepsi (perceived value), tidak hanya uang.
Ketika jasa dan barang dipertukarkan, perdagangan tersebut dikatakan barter.
Definisi harga menurut Alma (200