Analisis perbedaan motif dalam keputusan melakukan perawatan tubuh di Larissa Skin Care and Hair Treatment ditinjau dari karakteristik pelanggan : studi pada Larissa Skin Care and Hair Treatment Jl. C. Simanjuntak 78, Yogyakarta - USD Repository

  

ANALISIS PERBEDAAN MOTIF DALAM KEPUTUSAN MELAKUKAN

PERAWATAN TUBUH DI LARISSA SKIN CARE & HAIR TREATMENT

DITINJAU DARI KARAKTERISTIK PELANGGAN

(Studi pada Larissa Skin Care & Hair Treatment Jl. C. Simanjuntak 78,

  

Yogyakarta)

SKRIPSI

Oleh :

  

Neno Pramesty Utamy

042214032

PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

  

2009

  M otto dan Persembahan :

  

”Kegagalan bukanlah akhir dari segalanya, kegagalan adalah keberhasilan yang

tertunda”

”Segala sesuatu I ndah Tepat Pada Waktunya”

  Skripsi ini kupersembahkan untuk: Tuhan Yesus K rist us Bapak dan M ama, Kakak-kakakku, Keluarga besar eyang Wariso Sonto Hartoyo Keluarga besar eyang Soepoyo Wimbodarmodjo Bapak , M amie Yat no dan Yessa (NeSha) teman-temanku serta cita dan cintaku..

PERNYATAAN KEASLIAN KAR YA

  

Saya menyatakan dengan sesungguhnya bahwa skripsi yang saya tulis ini tidak

memuat karya atau bagian karya orang lain, kecuali yang telah disebutkan dalam

kutipan dan daftar pustaka, sebagaimana layaknya karya ilmiah.

  Yogyakarta, 31 Maret 2009

  

ABSTRAK

ANALISIS PERBEDAAN MOTIF DALAM KEPUTUSAN MELAKUKAN

PERAWATAN TUBUH DI LARISSA SKIN CARE & HAIR TREATMENT

DITINJAU DARI KARAKTERISTIK PELANGGAN

  

(Studi pada Larissa Skin Care & Hair Treatment Jl. C. Simanjuntak 78,

Yogyakarta)

Neno Pramesty Utamy

042214032

  

PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

2009

  Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui apakah terdapat perbedaan motif

dala m keputusan melakukan perawatan tubuh di Larissa Skin Care & Hair Treatment

ditinjau dari jenis kelamin, usia, jenis pekerjaan dan pendapatan pelanggan tiap bulan.

Populasi dalam penelitian ini adalah pelanggan Larissa Skin Care & Hair Treatment

yang berada di Jl. C. Simanjuntak 78, Yogyakarta . Penelitian ini dilakukan dengan

menyebarkan kuesioner kepada 100 responden dengan pengambilan sampel

menggunakan purposive sampling. Untuk pengujian instrumen dilakukan uji validitas

dan reliabilitas. Data yang diperoleh dari kuesioner diuji dengan menggunakan

Independent Sample T Test, Anova Oneway. Berdasarkan hasil yang diperoleh dari

Independent Sample T Test untuk jenis kelamin pelanggan terdapat perbedaan motif

dalam keputusan melakukan perawatan tubuh di Laris sa Skin Care & Hair

. Hasil yang diperoleh dari Anova Oneway pun untuk usia pelanggan, jenis Treatment

pekerjaan serta pendapatan pelanggan tiap bulan juga terdapat perbedaan motif dalam

keputusan melakukan perawatan tubuh di Larissa Skin Care & Hair Treatment.

  

ABSTRACT

THE ANALYSIS OF DIFFERENCE IN DECISION MOTIVES OF DOING

BODY TREATMENT IN LARISSA SKIN CARE AND HAIR TREATMENT

BASED ON THE CUSTOMERS’ CHARACTERISTICS

(Research in Larissa Skin Care and Hair Treatment Jl. C. Simanjuntak 78

  

Yogyakarta)

Neno Pramesty Utamy

042214032

MANAGEMENT DEPARTMENT

  

FACULTY OF ECONOMY

SANATA DHARMA UNIVERSITY

2009

  The research aimed to identify whether there were motive differences to have

body treatment at Larissa Skin Care and Hair Treatment, based on gender, age, types

of occupation and the customer’s mo nthly income. Population in the research was

100 customers of Larissa Skin Care and Hair Treatment at Jl. C. Simanjuntak 78,

Yogyakarta. For the instrument testing, validity and reliability test has done. The data

were tested by Independent Sample T-Test, Anova Oneway. Based on independent

sample T-Test, it can be concluded that there were motive differences to have body

treatment at Larissa Skin Care and Hair Treatment based on customer gender. Based

on Anova Oneway, it can be concluded that age, occupation and monthly income also

produced motive differences to have body treatment at Larissa Skin Care and Hair

Treatment.

  

LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN

PUBLIKASI KARYA ILMIAH UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIS

Yang bertanda tangan di bawah ini, saya mahasiswa Universitas Sanata Dharma : Nama : Neno Pramesty Utamy

  Nomor Mahasiswa : 042214032

Demi pengembangan ilmu pengetahuan, saya memberikan kepada Perpustakaan

Universitas Sanata Dharma karya ilmiah saya yang berjudul :

  

ANALISIS PERBEDAAN MOTIF DALAM KEPUTUSAN MELAKUKAN

PERAWATAN TUBUH DI LARISSA SKIN CARE & HAIR TREATMENT

DITINJAU DARI KARAKTERISTIK PELANGGAN

(Studi pada Larissa Skin Care & Hair Treatment Jl. C. Simanjuntak 78,

  

Yogyakarta)

beserta perangkat yang diperlukan (bila ada). Dengan demikian saya memberikan

kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma hak untuk menyimpan, me -

ngalihkan dalam bentuk media lain, mengelolanya dalam bentuk pangkalan data,

mendistribusikan secara terbatas, dan mempublikasikannya di Internet atau media

lain untuk kepentingan akademis tanpa perlu meminta ijin dari saya maupun

memberikan royalti kepada saya selama tetap mencantumkan nama saya sebagai

penulis. Demikian pernyataan ini yang saya buat dengan sebenarnya. Yogyakarta, 22 April 2009 Yang menyatakan (Neno Pramesty Utamy )

KATA PENGANTAR

  Puji syukur kepada Tuhan Yesus Kristus atas karunia, rahmat, dan cinta kasih-

Nya sehingga penulis dapat menye lesaikan skripsi yang berjudul “Analisis Perbedaan

Motif dalam Keputusan Melakukan Perawatan Tubuh di Larissa Skin Care & Hair

Treatment ditinjau dari Karakterisitik Pelanggan (Studi pada Larissa Skin Care &

Hair Treatment Jl. C. Simanjuntak 78, Yogyakarta)”.

  Penyusunan skripsi ini dimaksudkan untuk memenuhi persyaratan guna

memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Studi Manajemen, Fakultas

Ekonomi, Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  Dalam penyusunan skripsi ini tidak lepas dari bantuan berbagai pihak yang

telah memberikan bimbingan, dorongan, petunjuk, dan nasehat. Oleh karena itu, pada

kesempatan ini penulis menyampaikan rasa terima kasih yang sebesar-besarnya

kepada:

  

1. Bapak Drs. YP. Supardiyono, M.Si., Akt., Q.I.A, selaku Dekan Fakultas

Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  

2. Bapak V. Mardi Widyadmono, S.E., M.B.A., selaku Ketua Program Studi

Manajemen.

  

3. Bapak Dr. H. Herry Maridjo, M.Si, selaku Dosen Pembimbing I yang telah

bersedia meluangkan waktu, tenaga dan pikiran untuk memberi bimbingan, arahan serta memberikan saran-saran yang sangat berharga dengan penuh perhatian dan kesabaran sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.

  

4. Bapak A. Yudi Yuniarto, SE, MBA, selaku Dosen Pembimbing II yang tela h

memberikan bimbingan, saran-saran yang sangat berharga bagi penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.

  

5. Larissa Skin Care & Hair Treatment Jl. C. Simanjuntak 78, Yogyakarta yang

memberikan ijin sehingga penulis dapat melakukan penelitian dan membagikan (marketing Larissa Skin Care & Hair Treatment) yang telah banyak membantu.

  

6. Bapak dan Mama yang telah memberikan cinta, kasih sayang, perhatian,

kesabaran, bimbingan, kepercayaan, saran, nasehat, dan financial selama ini sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.

  

7. Kakak - kakakku mbak Anna, mas Wiwied, mas Onny, mbak Astri, mas Oddie,

mbak Kiky yang telah mendukung penulis. My little ingo yang telah memberi kehidupan baru dalam keluarga besar.

  

8. Keluarga om Dewa, tante Tatik, Ogik, Nanda yang telah memberikan kasih

sayang dan perhatian pada penulis. Mbak Srui yang selalu membangunkanku di pagi hari dengan sabar dan membuatkanku makanan yang enak-enak. Jenyn yang selalu memberikan semangat pada penulis sehingga dapat menyelesaikan skripsi ini.

  

9. Keluarga pakde Agus, bude Ida, mas Bayu, Totoz, Oci yang selalu menyayangi

dan perhatian pada penulis.

  

10. Keluarga besar eyang Wariso Sonto Hartoyo (Klaten), keluarga besar eyang

Soepoyo Wimbo Darmodjo (Solo) yang selalu memberikan penulis dukungan.

  

11. Keluarga besar bapak dan mami Yatno, Yessa (NeSha) yang selalu

memberikanku cinta dan kasih sayang, dukungan dan perhatian yang lebih dengan penuh kesabaran sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.

  

12. Teman- teman di kost lama Legi 3(Agnes Sefrina Lase, Tutik, Lusi, mbak Titik)

yang sudah menjadi teman yang menyenangkan.

  Wawan, Tanto, Arda, Maya putih, Murti, Bim-bim, Rocky, Cicil, Septi, Stev, Loren, Ponky) kebahagian bersama kalian yang selalu memberikanku semangat.

  

14. Teman-teman KKP di Sentolo, Kulon Progo (Ferry, Patlik, Jun Soy, Sarry, Septi,

Lily )

  

15. Semua orang yang pernah singgah di hidup dan hatiku yang telah memberikan

pelajaran ya ng berharga dalam hidupku.

  16. Pihak-pihak lain yang tidak dapat disebutkan satu persatu.

  Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan skripsi ini masih banyak

kekurangannya untuk itu kritik dan saran sangat diharapkan demi kesempurnaan

skripsi ini.

  Akhirnya penulis berharap semoga skripsi ini berguna dan bermanfaat bagi pihak-pihak yang membutuhkan.

  Yogyakarta, Februari 2009 Penulis

Neno Pramesty Utamy

  DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL……………………………...................................................i

HALAMAN PENGESAHAN…………………………….....................................ii

HALAMAN MOTTO DAN PERSEMBAHAN.....................................................iii

ABSTRAK...............................................................................................................v

ABSTRAC T............................................................................................................vi

KATA PENGANTAR............................................................................................vii

DAFTAR ISI............................................................................................................x

DAFTAR TABEL..................................................................................................xiv

  BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah………………………………............................1 B. Rumusan Masalah……………………………………….........................4 C. Batasan Masalah………………………………………............................4 D. Tujuan Penelitian.......................................................................................5 E. Manfaat Penelitian.....................................................................................6 F. Sistematika Penulisan................................................................................6 BAB II LANDASAN TEORI A. Pengertian Pemasaran................................................................................8

  1. Pengertian Manajemen Pemasaran.......................................................8

  2. Konsep Pemasaran................................................................................8

  B. Pengertian Perilaku Konsumen.................................................................10

  1. Teori-teori Perilaku Konsumen............................................................10

  2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi.......................................................12 Perilaku Konsumen

  1. Macam- macam Motif...........................................................................15

  D. Proses Pembelian.......................................................................................17

  1. Proses Keputusan Pembelian................................................................17

  2. Struktur Keputusan...............................................................................19

  3. Peran Pembelian....................................................................................20

  E. Penelitian Sebelumnya...............................................................................21

  F. Kerangka Konseptual Penelitian................................................................22

  G. Hipotesis....................................................................................................22

  BAB III METODE PENELITIAN A. Jenis Penelitian.........................................................................................24 B. Tempat dan Waktu Penelitian..................................................................24 C. Subyek dan Objek Penelitian...................................................................24 D. Teknik Pengumpulan Data.......................................................................24 E. Variabel Penelitian...................................................................................26 F. Definisi Operasional................................................................................26

  G. Populasi, Sampel, dan Teknik Sampling..................................................28

  H. Teknik Pengujian Instrumen.....................................................................28

  1. Pengujian Validitas.............................................................................28

  2. Pengujian Reliabilitas.........................................................................30

  I. Teknik Analisis Data................................................................................30

  2. Independent Sample T Test.................................................................32

  3. Anova Satu Jalan (Oneway)................................................................33

  BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN A. Sejarah berdirinya Larissa Skin.................................................................38 Care & Hair Treatment B. Visi, Misi dan Tujuan Laris sa...................................................................39 Skin Care & Hair Treatment C. Struktur Organisasi...................................................................................40 D. Pelayanan di Larissa.................................................................................42 E. Kegiatan Larissa Skin Care &..................................................................44 Treatment F. Product (produk)......................................................................................45 G. Place (Distribusi)……………..................................................................46 H. Promotion (Promosi)................................................................................46

  BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN A. Analisis Validitas dan Reliabilitas.............................................................48 B. Analisis Data............................................................................................. 50

  1. Independent Sample T Test................................................................. 50

  2. Anova Oneway.................................................................................... 51

  C. Pembahasan…………………………………………………………….. 55

  BAB VI KESIMPULAN, SARAN, DAN KETERBATASAN PENULIS A. Kesimpulan...............................................................................................63 B. Saran.........................................................................................................64 C. Keterbatasan Penelitian............................................................................66

DAFTAR PUSTAKA.............................................................................................67

LAMPIRAN-LAMPIRAN LAMPIRAN 1 : Surat Ijin Penelitian LAMPIRAN 2 : Kuesioner

LAMPIRAN 3 : Validitas dan Reliabitas, Data Validitas dan Reliabilitas

LAMPIRAN 4 : Frequency Tabel, Case Summaries LAMPIRAN 5 : Data mean motif LAMPIRAN 6 : T -Test, Data T-Test,Anova Oneway, Data Anova Oneway LAMPIRAN 7 : R tabel, T tabel, F tabel

  DAFTAR TABEL

Tabel III.2 Contoh Tabel Ringkasan Uji Independent Sampel T-Test..............33

Tabel III.3 Contoh Tabel Ringkasan Anova Oneway.......................................35

Tabel III.4 Contoh Tabel Uji Independent Sampel T-Test……………………36

Tabel III.6 Contoh Tabel Anova Oneway untuk Jenis Pekerjaan Pelanggan....37

Tabel III.7 Contoh Tabel Anova Oneway untuk Pendapatan Pelanggan....…..37

Tabel V.1 Tabel Uji Validitas...........................................................................49

Tabel V.2 Tabel Uji Reliabilitas.......................................................................50

Tabel V.3 Tabel Ringkasan Uji Independent Sampel T-Test...........................51

Tabel V.4 Tabel Ringkasan Anova Oneway Usia Pelanggan..........................52

Tabel V.5 Tabel Ringkasan Anova Oneway Jenis Pekerjaan Pelanggan.........53

Tabel V.6 Tabel Ringkasan Anova Oneway Pendapatan Pelanggan...............54

Tabel V.7 Tabel Uji Independent Sampel T-Test………………….…………55

Tabel V.8 Tabel Anova Oneway untuk Usia Pelanggan....…………………..56

Tabel V.9 Tabel Anova Oneway untuk Jenis Pekerjaan Pelanggan...…..........58

Tabel V.10 Tabel Anova Oneway untuk Pendapatan Pelanggan.............……..60

  1

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Perkembangan ilmu dan teknologi dewasa ini sangat mempengaruhi

  perkembangan ekonomi suatu negara, khususnya negara berkembang, termasuk Indonesia. Perkembangan teknologi tersebut membawa kemajuan yang cukup pesat bagi kehidupan masyarakat. Menyikapi perkembangan perekonomian dan situasi kompetisi bisnis yang semakin keras, perlu ketelitian tersendiri dalam

memilih dan menggunakan produk tertentu sehingga risiko dapat diminimalkan.

  Kemajuan jaman membuat masyarakat untuk berpikir lebih maju. Hal ini berdampak pada wanita masa kini yang identik dengan segudang kesibukan.

  Pengakuan sebagai wanita modern yang mempunyai wawasan dan pergaulan luas begitu penting sehingga apa yang ditampilkan dalam diri seorang wanita menjadi sebuah hal yang perlu diperhatikan. Dari cara berbicara, berbusana dan menata diri sedemikian rupa sehingga seorang wanita dikatakan sebagai wanita cantik masa kini. Kecantikan yang diharapkan setiap wanita mengharuskan untuk melakukan perawatan supaya apa yang mereka impikan selama ini terwujud. Oleh karena itu dengan kemajuan ilmu dan teknologi memudahkan wanita untuk mewujudkan impiannya dengan menjadi pelanggan produk perawatan tubuh yang diproduksi oleh perusahaan tertentu.

  2 Sebuah lembaga yang menangani makanan, obat-obatan dan kosmetik di

Amerika yang disebut dengan the Food, Drug and Cosmetic Act (FD&C Act)

tahun 1994 menerima lebih kurang 200 laporan tentang efek samping kosmetik

yang umumnya berupa alergi dan iritasi. Pemakaian kosmetik dan kosmeseutikal

(produk kosmetik yang mengandung zat aktif yang bertindak sebagai obat)

dan peningkatan taraf hidup masyarakat, hal ini merupakan tantangan bagi dunia

farmasi untuk meningkatkan perannya dalam menghasilkan produk dengan

formula yang lebih baik, lebih aman dan mudah digunakan.

  Gaya hidup adalah perilaku seseorang yang ditunjukkan dalam aktivitas,

minat dan opini khususnya yang berkaitan dengan citra diri untuk merefleksikan

status sosialnya. Konsumen menganggap produk-produk yang digunakan dapat

membantu untuk mengekspresikan citra apa yang ingin dipancarkan. Seperti

halnya dengan produk kosmetik yang digunakan untuk perawatan tubuh di jaman

modern ini menjadi sebuah gaya hidup yang dapat digunakan sebagai citra diri.

  

Produk ini dapat digunakan untuk kedua citra, dapat digunakan untuk

merefleksikan siapa diri kita, dan juga dikesempatan lain dapat dimanfaatkan

menjadi apa yang kita inginkan.

  Pelanggan dari produk perawatan tidak hanya kaum hawa, namun kaum

adam pun juga menjadi pelanggannya walaupun jumlahnya tidak sebanyak

konsumen wanita. Para pria melakukan perawatan tubuh bisa dikarenakan karena

tuntutan pekerjaan, sebagai contoh penyanyi atau model (artis) yang

  3

mengharuskan mereka untuk tampil dengan wajah yang bersih dan cerah. Ada

pula yang melakukan perawatan karena untuk kesehatan kulitnya, dimana setiap

jenis kulit memiliki keluhan atau kelemahan tersendiri. Dilihat dari faktor usia,

pelanggan memiliki keluhan yang berbeda-beda dari setiap perawatan tubuh. Dari

sisi pekerjaan pun setiap pelanggan memiliki harapan serta tujuan yang berbeda,

gaya hidup lingkungan tempat mereka tinggal dengan tujuan untuk menampilkan

sesuatu yang berbeda. Para pegawai negeri, pegawai swasta dan pengusaha/

wiraswasta melakukan perawatan karena tuntutan pekerjaan. Di sisi lain

pendapatan setiap bulan pun menjadi bahan pertimbangan keputusan dalam

melakukan perawatan tubuh.

  Dari paparan mengenai perbedaan karakteristik konsumen tersebut dapat

disimpulkan bahwa setiap individu memiliki motif yang berbeda-beda. Dalam hal

ini motif adalah keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan

individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan tertentu guna mencapai suatu tujuan

(Dharmmesta dan Handoko, 2000:77). Berangkat dari latar belakang yang telah

dipaparkan di atas maka penulis mengambil judul “Analisis Perbedaan Motif

dalam Keputusan Melakukan Perawatan Tubuh di Larissa Skin Care & Hair

Treatment ditinjau dari Karakteris tik Pelanggan (Studi pada Larissa Skin Care &

Hair Treatment Jl. C. Simanjuntak 78, Yogyakarta)”.

  4 B. Rumusan Masalah

  Rumusan masalah sangat diperlukan untuk mengetahui permasalahan yang akan dibahas, agar nantinya dalam pembahasan sudah ada pedoman yang akan dibahas dan memudahkan penelitian. Adapun perumusan masalah yang akan penulis kemukakan adalah sebagai berikut :

  Larissa Skin Care & Hair Treatment ditinjau dari jenis kelamin pelanggan ?

  2. Apakah ada perbedaan motif dalam keputusan melakukan perawatan tubuh di Larissa Skin Care & Hair Treatment ditinjau dari usia pelanggan?

  3. Apakah ada perbedaan motif dalam keputusan melakukan perawatan tubuh di Larissa Skin Care & Hair Treatment ditinjau dari jenis pekerjaan pelanggan ?

  4. Apakah ada perbedaan motif dalam keputusan melakukan perawatan tubuh di Larissa Skin Care & Hair Treatment ditinjau dari tingkat pendapatan pelanggan?

  C. Pembatasan Masalah Agar pembahasan tidak menyimpang dari masalah yang diteliti maka dalam penelitian ini masalah akan dibatasi sebagai berikut :

  1. Motif yang menjadi batasan dalam masalah ini adalah motif primer, motif selektif, motif rasional dan motif emosional.

  2. Motif pelanggan dalam melakukan perawatan tubuh di Larissa Skin Care & Hair Treatment ditinjau dari :

  5 a. Jenis kelamin

  b. Usia

  c. Pekerjaan

  d. Pendapatan setiap bulan

3. Pelanggan yang melakukan perawatan tubuh di Larissa Skin Care & Hair

  Treatment

D. Tujuan Penelitian

  Penetapan tujuan penelitian ini digunakan sebagai alat pengendali atau kontrol dalam pelaksanaan penelitian serta memudahkan dalam mencari data yang diperlukan yang berkaitan dengan masalah yang ada. Adapun yang menjadi tujuan dari penelitian ini adalah :

  1. Untuk mengetahui perbedaan motif dalam melakukan perawatan tubuh di Larissa Skin Care & Hair Treatment ditinjau dari jenis kelamin pelanggan.

  2. Untuk mengetahui perbedaan motif dalam keputusan melakukan perawatan tubuh di Larissa Skin Care & Hair Treatment ditinjau dari usia pelanggan.

  3. Untuk mengetahui perbedaan motif dalam keputusan melakukan perawatan tubuh di Larissa Skin Care & Hair Treatment ditinjau dari jenis pekerjaan pelanggan.

  4. Untuk mengetahui perbedaan motif pelanggan dalam keputusan melakukan perawatan tubuh di Larissa Skin Care & Hair Treatment ditinjau dari tingkat pendapatan pelanggan.

  6 E. Manfaat Penelitian

  1. Bagi Perusahaan : Diharapkan hasil penelitian ini dapat dijadikan sebagai masukan dan pertimbangan bagi perusahaan untuk dapat merencanakan dan menetapkan strategi pemasaran yang lebih tepat lagi.

  Diharapkan hasil penelitian ini dapat menambah referensi kepustakaan Universitas Sanata Dharma khususnya bagi mahasiswa / mahasiswi Fakultas Ekonomi dalam bidang Manajemen Pemasaran.

  3. Bagi Peneliti : Diharapkan hasil penelitian ini dapat memberikan manfaat serta pengalaman yang berharga.

  F. Sistematika Penulisan

BAB I : PENDAHULUAN Bab ini berisi latar belakang masalah, rumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, dan sistematika penulisan. BAB II : LANDASAN TEORI Bab ini membahas teori-teori yang berkaitan dengan topik penelitian.

  7

  BAB III : METODE PENELITIAN Bab ini membahas tentang jenis penelitian, lokasi dan waktu penelitian, subyek dan obyek penelitian, variabel penelitian, sumber dan jenis data, serta teknik yang digunakan dalam analisis data.

  BAB IV : GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN & Hair Treatment. BAB V : ANALISIS DATA Bab ini membahas tentang proses pengolahan data dan pembahasannya. BAB VI : KESIMPULAN, SARAN, KETERBATASAN PENELITIAN Bab ini menguraikan tentang kesimpulan, saran, dan keterbatasan dari penelitian.

  8

BAB II LANDASAN TEORI A. Pengertian Pemasaran

  1. Pengertian Manajemen Pemasaran Manajemen pemasaran terjadi bila setidaknya satu pihak dalam pertukaran potensial memikirkan sasaran dan cara mendapatkan tanggapan yang dia kehendaki dari pihak lain. Penulis akan menggunakan definisi manajemen pemasaran yang dirumuskan tahun 1985 oleh Persatuan Pemasaran Amerika.

  Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan dari perwujudan, pemberian harga, promosi dan distribusi dari barang-barang, jasa dan gagasan untuk menciptakan pertukaran dengan kelompok sasaran yang memenuhi tujuan pelanggan dan organisasi. Dari definisi tersebut menunjuk bahwa manajemen pemasaran adalah proses yang mencakup analisis, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan juga mencakup barang, jasa serta gagasan; berdasarkan pertukaran dan tujuannya adalah memberikan kepuasan bagi pihak ya ng terlibat (Kotler dan Susanto, 1999 : 19).

  2. Konsep Pemasaran Ada lima konsep pemasaran yang mendasari cara organisasi

melakukan kegiatan pemasarannya (Kotler dan Keller, 2006 : 15 - 17):

  9 a.

   Konsep Berwawasan Produksi (The Production Concept) Konsep ini adalah salah satu konsep tertua yang dianut penjual. Konsep berwawasan produksi berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk yang mudah didapat dan murah harganya. Manajer organisasi yang berwawasan produksi memusatkan perhatiannya untuk mencapai efisiensi b. Konsep Berwawasan Produk (The Product Concept) Konsep berwawasan produk berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk yang menawarkan mutu, kenerja terbaik, atau hal- hal innovatif lainnya. Manajer dalam organisasi berwawasan produk memusatkan perhatian untuk membuat produk yang lebih baik dan terus menyempurnakannya c. Konsep Berwawasan Menjual (The Selling Concept) Konsep berwawasan menjual berpendapat bahwa jika konsumen dibiarkan saja, konsumen tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah cukup. Organisasi harus melakukan usaha penjuala n dan promosi yang agresif.

  d. Konsep Berwawasan Pemasaran (The Marketing Concept) Konsep berwawasan pemasaran berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada saingannya.

  10 e. Konsep Pemasaran Holistik (The Holistic Marketing Concept) Konsep pemasaran holistik adalah dasar dalam pengembangan, desain dan penerapan program pemasaran, proses dan kegiatan dimana mereka mengakui keleluasaan dan keadaan saling tergantung.

   Pengertian Perilaku Konsumen Menurut Blackwell dan James (dalam Salim 2005 : 3) perilaku konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini.

1. Teori-teori Perilaku Konsumen

  a. Teori ekonomi mikro Teori ini didasarkan pada beberapa asumsi, yaitu : 1). Bahwa konsumen selalu mencoba untuk memaksimumkan

kepuasannya dalam batas-batas kemampuan finansialnya.

  2). Bahwa ia mempunyai pengetahuan tentang beberapa alternatif sumber untuk memuaskan kebutuhannya.

  3). Bahwa ia selalu bertindak dengan rasional.

  b. Teori psikologis Ada beberapa teori yang termasuk dalam teori psikologis ini, yaitu :

  11 1). Teori belajar (learning theory) Teori ini lebih menekankan pada tindakan penafsiran dan peramalan.

  Pada proses belajar dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti :

a) Sikap

  b) Keyakinan 2). Teory psikhoanalitis (psychoanalytic theory) Menurut Freud (dalam Dharmmesta 1984 : 79) tingkahlaku itu dipengaruhi oleh adanya keinginan yang terpaksa dan adanya motif yang tersembunyi. Tindakan seseorang yang tidak direncanakan akan mudah sekali menimbulkan akibat-akibat yang kurang baik. Namun tidak berarti bahwa akibat yang ditimbulkan selalu tidak baik, karena dapat pula terjadi sebaliknya. Sebagai contoh dapat kita lihat pada perilaku pembelian dari orang-orang yang tinggal di kota besar seperti Jakarta, mereka akan membeli sesuatu karena ingin dipandang lebih kaya oleh orang lain.

c. Teori sosiologis Pada teori ini lebih mengutamakan perilaku kelompok, bukan individu.

  Hal ini dapat dilihat dari analisa yang diarahkan pada kegiatan-kegiatan kelompok, seperti keluarga, teman dalam satu pekerjaan, perkumpulan olah raga, dan sebagainya.

  12 d. Teori antropologis Dalam kelompok ini yang lebih diutamakan adalah kelompok besar atau kelompok yang ruang lingkupnya sangat luas yaitu kebudayaan (kelompok paling besar), subkultur (kebudayaan daerah), dan kelas-kelas sosial.

2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

  a. Kebudayaan Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks, yang diciptakan dan pengatur tingkahlaku manusia dalam masyarakat yang ada. Simbol tersebut dapat bersifat tidak kentara (seperti sikap, pendapat, kepercayaan, nilai, bahasa, agama) atau dapat pula bersifat kentara (seperti : alat-alat, perumahan, produk, karya seni, dan sebagainya).

  b. Kelas sosial Dalam masyarakat kelas sosial dapat dikelompokan menjadi tiga golongan, yaitu : 1). Golongan atas

  Yang termasuk dalam kelas ini antara lain : pengusaha-pengusaha kaya, pejabat-pejabat tinggi.

  2). Golongan menengah Yang termasuk dalam kelas ini antara lain : karyawan instansi pemerintah, pengusaha menengah.

  13 3). Golongan rendah Yang termasuk dalam kelas ini antara lain : buruh-buruh pabrik, pegawai rendah dan pedagang kecil.

  c. Kelompok referensi kecil Kelompok referensi kecil disini dalam cakupannya meliputi lingkungan misalnya lingkungan tetangga. Setiap kelompok biasanya mempunyai pelopor opinion (opinion leader) yang dapat mempengaruhi anggotanya dalam membeli sesuatu. Terkadang nasehat oranglain lebih berpengaruh

daripada iklan di majalah, surat kabar, televisi atau media yang lainnya.

d. Kelua rga Anggota keluarga merupakan kelompok primer yang paling berpengaruh.

  Orientasi keluarga terdiri dari orang tua seseorang. Dari orangtua, seseorang memperoleh suatu orientasi terhadap agama, politik dan ekonomi serta suatu rasa ambisi pribadi, penghargaan pribadi dan cinta (Kotler dan Susanto, 1999 : 230).

  e. Pengalaman Pengalaman dapat diperoleh dari semua perbuatan di masa lalu atau dapat pula dipelajari, sebab dengan belajar seseorang dapat memperoleh pengalaman.

  14 f. Kepribadian Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan untuk bertingkah laku.

  g. Sikap dan kepercayaan Sikap dan kepercayaan saling mempengaruhi. Salah satu elemen yang negatif terhadap sebuah barang, jasa atau merek.

  h. Konsep diri Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri, dan pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain.

C. Pengertian Motif

  Menurut Dharmmesta (2002 : 86 - 89) motif yang ada pada seseorang akan mewujudkan suatu tingkahlaku yang diarahkan pada tujuan mencapai kepuasan. Sedangkan tingkahlaku yang diarahkan pada suatu tujuan dipengaruhi oleh pandangan seseorang. Bagi seorang manajer pemasaran penting sekali mengetahui apa yang menjadi motif pembelian seseorang terhadap suatu produk atau penjualan tertentu, sebab hal ini dapat mempengaruhi program promosi perusahaan. Maka motif dapat digunakan sebagai dasar pada program perusahaan.

  15

1. Macam-macam Motif

  Motif manusia dapat dibagi dalam 2 kelompok, yaitu :

  a. Motif Fisiologis adalah motif yang merupakan motif alamiah (biologis), seperti lapar, haus dan seks.

  b. Motif Psikologis dikelompokkan menjadi 3 kategori yaitu : menciptakan dan memelihara kehangatan, keharmonisan dan kepuasan batiniah (emosional) dalam berhubungan dengan orang lain 2) Motif mempertahankan diri (ego defensive motive) adalah motif untuk melindungi kepribadian, menghindari luka fisik atau psikologis, mempertahankan prestise, mendapatkan kebanggaan diri.

  3) Motif memperkuat diri (ego bolstering motive) adalah motif untuk mengembangkan kepribadian, berprestasi, menaikkan prestise dan pengakuan orang lain.

  Berdasarkan pada kesadaran motif – motif pembelian konsumen serta kesediaan memberitahukan, maka motif pembelian dapat dikelompokkan ke dalam beberapa tingkatan yang berbeda, yaitu :

  a. Kelompok pembeli yang mengetahui dan bersedia memberitahukan motif pembelian mereka terhadap produk tertentu.

  16

b. Kelompok pembeli yang mengetahui alasan mereka untuk membeli

produk tertentu, tetapi tidak bersedia memberitahukan motif pembeliannya.

c. Kelompok pembeli yang tidak mengetahui motif pembelian mereka memang sangat sulit diketahui.

  Selain pengelompokkan di atas juga terdapat 4 pengertian diri

motivasi manusia mengenai motif pembelian yang mempengaruhi perilaku

seseorang dalam melakukan suatu proses pembelian produk menurut

Dharmmesta dan Handoko (1997 : 77 - 79) a. Motif Primer Motif primer adalah motif yang menimbulkan perilaku pembelian terhadap kategori-kategori umum pada suatu produk. Contoh: berdasar rasa aman terhadap produk, berdasar variasi produk

yang bernekaragam, berdasar pada tampilan produk.

  b. Motif Selektif Motif selektif adalah motif yang mempengaruhi keputusan tentang model dan merek dari kelas-kelas produk / macam penjual yang dipilih untuk suatu pembelian.

  Contoh: berdasar pada lokasi yang strategis, berdasar pada tempatnya yang menarik, berdasar pada letak penyusunan produk.

  17 c. Motif Rasional Motif rasional adalah motif yang didasarkan pada kenyataan-kenyataan seperti yang ditunjukan oleh suatu produk kepada konsumen. Contoh : berdasar pada kebersihannya, berdasar pada layanan jasa, berdasar pada harga.

  Motif emosional motif yang berkaitan dengan perasaan / emosi individu, seperti pengungkapan rasa cinta, kebanggaan, kenyamanan, kesehatan, keamanan dan kepraktisan . Contoh: berdasar pada tempat yang nyaman, berdasar pada kebanggaan tersendiri, berdasar pada kepraktisan dalam membeli produk.

D. Proses Pembelian

1. Proses Keputusan Pembelian

  Menurut Blackwell dan James ( dalam Salim 2005 : 301- 317), “Konsumen akan melewati 7 tahap dalam proses keputusan proses keputusan pembelian”, yaitu :

  a. Need recognition (Pengenalan Kebutuhan) Mengingat akan kebutuhan terjadi ketika rangsangan seseorang mengalami perbedaan antara apa yang dia rasakan dan kondisi yang nyata yang dialaminya. Pada saat seseorang merasa lapar, pada saat itu dia harus memenuhi kebutuhannya untuk makan.

  18 b. Search for Information (Pencarian Informasi) Pencarian informasi dimungkinkan oleh faktor internal, mengingat kembali pengetahuan masa lalu atau mungkin kecenderungan genetik atau mungkin faktor eksternal, dengan mengumpulkan informasi dari kelompok, keluarga dan pasar. Seorang konsumen dalam pencarian

  c. Pre-Purchase Evaluation of Alternatives Konsumen berbeda-beda dalam mengevaluasi, sesuai dengan kriteria baku dan spesifikasi yang digunakan dalam membandingkan produk atau merek yang berbeda-beda. Dalam konsep ini, konsumen mencari jawaban atas pertanyaan seperti: “ apa pilihan saya ?” dan “pilihan mana yang terbaik?”. Ketika mereka membandingkan, membedakan dan memilih dari berbagai produk dan merek yang mereka pertimbangkan akhirnya mereka memutuskan untuk membeli salah satu dari produk atau merek.

  d. Purchase Menurut Schiffman dan Kanuk (dalam Salim 2005 : 301 - 317) menyatakan bahwa konsumen mempunyai tiga cara pembelian, yaitu pembelian dengan coba- coba (trial purchase), pembelian yang

berkelanjutan (repeat purchase) dan pembelian untuk jangka panjang.

  e. Consumption Setelah melakukan pembelian dan konsumen menikmati produk, inilah yang dikatakan sebagai tahap konsumsi. Bagaimana konsumen

  19 menggunakan produk akan mempengaruhi seberapa puas mereka dengan pembelian tersebut dan bagaimana mungkin mereka membeli produk yang sama di masa yang akan datang.

  f. Post- Consumption Evaluation Tiga kemungkinan hasil evaluasi konsumsi, yaitu

2) Kenyataan melebihi harapan, konsumen merasa puas berlebihan

3) Kenyataan di bawah harapan, konsumen kurang puas g. Divestment Merupakan tingkat terakhir dalam model proses pengambilan keputusan konsumen.

2. Struktur Keputusan

  a. Keputusan tentang jenis produk Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sesuatu produk atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang- orang yang berminat

membeli produk serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan.

  b. Keputusan tentang bentuk produk Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk produk tertentu. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk

  20 mengetahui kesukaan konsumen tentang produk yang bersangkutan agar dapat memaksimumkan daya tariknya.

  c. Keputusan tentang merek Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli. Dalam hal ini produsen, pedagang harus mengetahui

  d. Keputusan tentang penjualan Konsumen dapat me ngambil keputusan dimana produk tersebut akan dibeli. Dalam hal ini produsen, pedagang harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.

  e. Keputusan tentang jumlah produk Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk sesuai dengan keinginan yang berbeda dari para pembeli.

3. Peran Pembelian

  Menurut Kotler (1997 : 168) peran pembelian adalah sesuatu yang mudah untuk mengidentifikasikan pembeli dari banyak produk. Ada lima peran yang dimainkan orang dalam keputusan pembelian, meliputi :

a. Pencetus, yaitu seseorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk atau jasa.

  21 b. Pemberi pengaruh, yaitu seseorang dengan pandangan atau saran yang mempengaruhi keputusan dalam pembelian barang atau jasa.

  c. Pengambil keputusan, yaitu seseorang yang memutuskan setiap komponen dari suatu keputusan pembelian, apakah membeli, tidak membeli, bagaimana membeli, dan dimana akan membeli.

  e. Pemakai.