PROS Aditya RK, Chalimah M, Shofiyuddin Simbiosis Mutualisme Perdagangan fulltext
3rd Economics & Business Research Festival
13 November 2014
ISBN: 978-979-3775-55-5
SIMBIOSIS MUTUALISME PERDAGANGAN RITEL DAN
PENGARUH TERHADAP KINERJA PEMASARAN TOKO
KELONTONG
Aditya
Fakultas Ekonomi, Universitas Pekalongan
ai"ez.kusuma@ gmail.com
Chalimah
Fakultas Ekonomi, Universitas Pekalongan
chalimah (S unikal.ac.id
Shofiyuddin
Fakultas Ekonomi, Universitas Pekalongan
m. shofiyuddien @ gmail. com
ABSTRACT
Symbiotic mutualism as a mutually beneficial relationship between the Modern Franchise
Retail Store Alfamart with grocery stores that are in the vicinity of operations supported by Alfamart.
Alfamart through Program Store Sales Point (SSP). Procedure Store Sales Point (SSP) is a Alfamart
store selling to small traders in the surrounding areas with a special price that is cheaper than the
retail price at Alfamart. Business symbiotic mutualism in this study was measured by using three (3)
variables: the relationship business, benefit business relationship, and service to the Grocery store.
This paper intends to look deeper mutualism symbiotic relationship that occurs between Modern
Franchise Retail Store Alfamart the Grocery Stores incorporated in Store Sales Point (SSP) Alfamart
and its influence on Grocery store marketing performance by using multiple regression models. With
this study, is expected to provide an accurate information about conditions on the ground so as to
provide benefits to interested parties such as policy makers and the general public at large. The
results showed that the Business Relationship closeness variables significantly influence the Grocery
Store Marketing Performance, while the variable usefulness Business Relationship in Grocery Stores
Grocery Stores and Services to not significantly affect the performance Grocery Stores
Keywords: Symbiotic mutualism, Store Sales Point, and Grocery store marketing performance
PENDAHULUAN
Pertumbuhan toko ritel waralaba modern cenderung meningkat dari waktu ke waktu. Muncul
dari pusat kota sampai ke daerah pelosok kecamatan dengan berbagai atribut komersial untuk
menawarkan produk kepada konsumen. Pada satu sisi terjadi peningkatan skala ekonomi dan juga
peningkatan pendapatan daerah melalui pajak, namun di sisi lain terjadi persaingan sengit secara
langsung antar sesama toko ritel maupun dengan toko kelontong lokal yang dimiliki oleh perorangan
di daerah. Sedangkan secara tidak langsungbersaing dengan pasar tradisional yang beroperasi di
sekitar lokasi operasional toko ritel waralaba modern tersebut.
Berbagai pihak dari mulai masyarakat perorangan, lembaga swadaya masyarakat sampai
dengan elemen wakil rakyat mengeluarkan pendapat masing-masing sesuai dengan kapasitasnya
membawa data serta pembenaran masing-masing. Dari sebagian bcsar suara yang terdengar, lebih
Fakultas Ekonomika dan Bisnis
Universitas Kristen Satya Wacana
176
ISBN: 978-979-3775-55-5
3rd Economics & Business Research Festival
13 November 2014
condong kepada penolakan terhadap toko ritel waralaba modern. Ada anggapan bahwa keberadaan
toko-toko ritel waralaba modern bisa mematikan para pedagang kecil terutama toko-toko
perseorangandan pasar tradisional.
Tetapi ternyata tidak semua bernada negatif yang ditemukan, salah satunyainformasi tentang
hubungan simbiosis mutualisme yaitu hubungan yang saling menguntungkan antara Toko Ritel
Waralaba Modern Alfamart dengan toko-toko kelontong yang berada di sekitar lokasi operasional
Alfamart. Melalui sistem kemitraan dengan toko kelontong lokal toko-toko ritel Alfamart yang
muncul di berbagai kota dan daerah, kebalikan dan mematikan pedagang kecil tapi justru
menggandeng dan bekeqa sama dengan prinsip saling menguntungkan. "Justru kami ingin menjadi
mitra yang saling menguntungkan kedua belah pihak," demikian ditegaskan Leo Hartoko, Branch
Manager Alfamart Wilayah Jateng Utara. Alfamart menyatakan hendak menjadi jartngan distribusi
ritel terkemuka yang dimiliki oleh masyarakat luas, berorientasi pada pemberdayaan pengusaha kecil
serta pemenuhan kebutuhan dan harapan konsumen yang mampu bersaing secara global. Dukungan
oleh Alfamart melalui Program Store Sales Point (SSP) adalah dengan lebih mendekatkan diri pada
para pedagang kecil, khususnya pedagang ritel misalnya: pedagang asongan, kios rokok, warung,
institusi serta koperasi. Hal itu dimaksudkan agar dimasa mendatang mereka bisa bersaing di tengah
pertumbuhan ritel modern. Prosedur Store Sales Point (SSP) adalah Toko Alfamart melakukan
penjualan ke pedagang kecil di sekitarnya dengan harga khusus yang lebih murah daripada harga
eceran di gerai alfamart.
Berangkat dart fenomena yang ada tersebut, paper ini bermaksud untuk melihat lebih dalam
pengaruh hubungan simbiosis mutualisme yang terjadi antara Toko Ritel Waralaba Modern Alfamart
dengan Toko Kelontong yang tergabung dalam Store Sales Point (SSP) Alfamart di Wilayah
Kecamatan Tersono dan Limpung Kabupaten Batang. Dengan penelitian ini, diharapkan dapat
memberikan suatu informasi akurat mengenai kondisi yang ada di lapangan sehingga dapat
memberikan manfaat bagi pihak-pihak yang berkepentingan seperti para pengambil kebijakan serta
bagi masyarakat umum secara luas.
RUMUSAN MASALAH
1.
2.
3.
Bagaimana pengaruh keeratan hubungan bisnis terhadap kinerja pemasar an toko kelontong?
Bagaimana pengaruh kemanfaatan hubungan bisnis pada toko kelontong terhadap kinerja
pemasar an toko kelontong?
Bagimana pengaruh pelayanan kepada toko kelontong terhadap kinerja pemasaran toko
kelontong?
Manfaat Penelitian
Dengan penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat yang bersifat ilmiah maupun
praktis bagi dunia bisnis perdagangan ritel di Indonesia pada umumnya serta secara khusus untuk
bisnis perdagangan ritel.
Manfaat penelitian ini antara lain sebagai berikut:
1. Bagi para toko kelontong Store Sales Point (SSP) Alfamart, agar- dapat memanfaatkan hubungan
simbiosis mutualisme sehingga dapat menjadi pendorong dalam pencapaian kinerja pemasaran
yang optimal.
2. Bagi Alfamart, agar lebih meningkatkan perhatian terhadap faktor-faktor yang dapat
mempengaruhi proses simbiosis mutualisme, meningkatkan pelayanan serta pendampingan
terhadap toko kelontong.
3. Bagi akademisi, adalah sebagai bahan masukan dalam rangka pelaksanaan penelitian selanjutnya.
Fakultas Ekonomika dan Bisnis
Universitas Kristen Satya Wacana
111
ISBN: 978-979-3775-55-5
3rd Economics & Business Research Festival
13 November 2014
KAJIAN PUSTAKA DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS
Penelitian yang dilakukan oleh Novi F. Yudith (2005) tentang hubungan outlet, strategi
pelayanan outlet, kemampuan tenaga pemasar, dan citra perusahaan dengan Selling-in, kinerja
pcmasaran. Dengan Alat Analisis SEM (Structural Equation Modeljdari Program AMOS, basil
penelitian menunjukkan bahwa semakin tinggi hubungan distributor dengan outlet akan meningkatkan
selling-in, semakin baik strategi pelayanan dengan outlet akan meningkatkan selling-in, semakin
tinggi kemampuan tenaga pemasaran akan meningkatkan selling-in, semakin tinggi citra perusahaan
akan meningkatkan selling-in, dan semakin tinggi selling-in akan meningkatkan kinerja pemasaran.
Penelitian lain juga dilakukan Nurul (2007jtcntangpcngaruh kepercayaan ritel terhadap
pemasok, komunikasi ritel dengan pemasok, dinamika lingkungan terhadap kinerja pemasaran,
keunggulan yang berkelanjutan mengungkapkan adanya indikasi semakin tinggi tingkat kepercayaan
ritel terhadap pemasok maka semakin tinggi kinerja pemasaran, semakin baik komunikasi ritel
terhadap pemasok maka semakin tinggi kinerja pemasaran, semakin baik komunikasi ritel terhadap
pemasok maka semakin tinggi kinerja pemasaran, semakin dinamis lingkungan yang dihadapai maka
semakin tinggi kinerja pemasaran, dan semakin tinggi kinerja pemasaran, semakin tinggi
sustainabilitas dari keunggulan bersaing yang dihasilkan ritel.
Denny (2009) dalam penelitiannya tentang pengaruh kualitas hubungan bisnis dengan outlet,
dan strategi pelayanan outlet terhadap kinerja penjualan, dan loyalitas outlet menggunakan alat
analisis SEM (Structural Equation Model) dari Program AMOS menyimpulkan semakin tinggi
kualitas hubungan bisnis perusahaan dengan outletnya maka semakin tinggi kinerja penjualan,
semakin texpadunya fungsi-fungsi strategi pelayanan outlet maka akan semakin baik kinerja
penjualan, semakin tinggi kualitas hubungan bisnis dengan outletnya maka semakin tinggi loyalitas
outlet, semakin texpadunya fungsi-fungsi strategi pelayanan outlet maka akan semakin baik loyalitas
outlet, dan semakin tinggi kinerja penjualan maka semakin tinggi loyalitas outlet.
Konsep pemasaran menurut Kotler (2002), memberikan ketegasan bahwa kunci mencapai
tujuan organisasional yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif bila
dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai
pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih.
Peter Drucker (2001) mengusulkan lima kriteria
penentuan standar pengukuran kinerja perusahaan yang dua di antaranya adalah posisi pasar dan
profitabilitas.
Penelitian Voss (2000) mengemukakan bahwa kinerja pemasaran dapat dinyatakan
berdasarkan volume penjualan, tingkat pertumbuhan penjualan, serta tingkat pertumbuhan pelanggan.
Sedangkan Zhou et at. (2007) menggunakan pertumbuhan penjualan, tingkat profit, return on
invesment, dan market-share untuk mengukur kinerja pemasaran. Ukuran kinerja pemasaran dapat
diperoleh melalui aktivitas fungsi pemasaran. Pengukuran ini lebih rasional dibandingkan melalui
pendekatan akuntansi sebab terkait langsung dengan aktivitas dari fungsi pemasaran tersebut.
Studi yang dilakukan Lambin, et al. (2007) menyatakan bahwa tidak jarang suatu perusahaan
mengeluarkan sumber daya yang begitu besar untuk mengimplementasikan strategi mereka dan tiga
tujuan ekonomis menjadi pedoman arah kebijakan strategis perusahaan dari hampir semua organisasi
bisnis, yaitu untuk peningkatan penjualan, jumlah pelanggan dan profitabilitas perusahaan. Kinerja
pemasaran adalah sebuah prestasi (achievement) yang dihasilkan oleh dampak dari berbagai peran
yang berfungsi dalam sebuah organisasi, termasuk didalamnya organisasi pemasaran dan penjualan.
Salah satu peran strategis yang dimainkan oleh perusahaan adalah pengembangan strategi selling-in
sebagai upaya membangun akses pasar bagi produk yang masuk dalam pasar yang tcrscbar dan
kompetitip.
Pada gilirannya, hal ini dapat menggerakkan pertumbuhan dan memperkuat posisi pasar dan
berakibat pada tambahan langsung pada simpanan perusahaan. Keuntungan lain dari integrasi stategis
antara perusahaan-perusahaan partner punya dampak tidak langsung namun kadang lebih signifikan
Fakultas Ekonomika dan Bisnis
Universitas Kristen Satya Wacana
178
ISBN: 978-979-3775-55-5
3rd Economics & Business Research Festival
13 November 2014
pada kinerja finasial perusahaan. Contohnya, akses yang meningkat pada informasi, inovasi
teknologis dan waktu lead time yang makin singkat dalam pengembangan produk dan programprogram pemasaran lain misalnya kerjasama promosi meningkatkan kemampuan perusahaan untuk
berkompetisi, yang kadang-kadang akan mengubah dalam kinerja finasial yang meningkat (Lambin,
et al. 2007).
Indikator kinerja pemasaran dalam penelitian ini merujuk pada beberapa riset yang sudah
diterangkan di atas yaitu : peningkatan penjualan, peningkatan keuntungan dan peningkatan skala
usaha dagang.
Simbiosis berasal dari bahasa Yunani, terdiri dari dua (2) kata yaitusym yang berarti ""dcngan"
serta biosis yang berarti ""kchidupan". Simbiosis merupakan pola interaksi yang sangat erat dan
khusus antara dua makhluk hidup yang berlainan jcnis.Mutualismc adalah hubungan sesama mahkluk
hidup yang saling menguntungkan kedua pihak. Sedangkan bisnis mengandung arti sebagai aktivitas
dan pekerjaan yang mendatangkan keuntungan finansial. Apabila digabungkan dalam kesatuan
makna, Simbiosis Mutualisme Bisnisdapat diartikan sebagai pola interaksi atau hubungan antara dua
pihak yang berbeda, dimana keduanya akan mendapatkan keuntungan secara finansial dari hubungan
tersebut.
Simbiosis mutualisme bisnis dalam penelitian ini diukur dengan menggunakan 3 (tiga) variabel yaitu :
a. Keeratan Hubungan Bisnis
Hubungan (Relationship) dipandang sebagai faktor yang sangat penting, beberapa penelitian
telah membuktikan hal tersebut diantaranya adalah Ganesan (2011) memandang relationship
mempunyai nilai keuntungan jangka panjang. Dwyer, Schurr, dan Oh (1987), menyatakan bahwa
membangun hubungan yang baik dengan pelanggan merupakan responsibilitas perusahaan agar
dapat bertahan dalam persaingan. Noordewier, John dan Nervin (1990) menyatakan bahwa
relationship berfungsi sebagai alat untuk mempertahankan kompetitif dan mengurangi biaya
transaksi. Senada dengan hal tersebut, Sutji Wulandari (1999) mengatakan bahwa bagi perusahaan,
menjalin hubungan kuat dengan pelanggan akan membentuk pelanggan yang loyal. Konsumen
loyal dapat memberikan keuntungan bagi perusahaan, diantaranya adalah :
1) Meningkatan pendapatan
2) Memberikan penjualan dan volume kuantitas keuntungan yang dapat diestimasi
3) Mengurangi dan mencegah kehilangan pelanggan
4) Bisa memunculkan potensi bisnis baru
Michael Le Boeuf (1992) menyatakan dalam penelitiannya bahwa rata-rata perusahaan hanya
bisa menerima keluhan pelanggan sejumlah 4% dari total 100% pelanggannya yang tidak puas.
Dari 96% pelanggan tidak puas tersebut pergi diam-diam,serta 91 % dari pelanggannya yang tidak
puas itu tak pernah kembali. Hal tersebut merupakan kerugian finansial yang serius bagi
perusahaan. Sedangkan Michael, Treacy (1996) menyatakan bahwa salah satu strategi
mempertahankan pasar yang dilakukan para pemimpin pasar adalah kedekatan hubungan dengan
pelanggan (consumer intimacy).
Dari berbagai pendapat para peneliti tersebut diatas dapat disimpulkan bahwa hubungan
distributor dengan pelanggan akan berpengaruh positif terhadap penjualan bagi perusahaan.
Hubungan yang dilakukan dengan outlet secara intensif memberikan keuntungan bagi perusahaan
khususnya dalam distribusi, penjualan merchandising dan sasaran yang akhir adalah kelangsungan
(sustainable) akan terjamin sehingga kemampulabaan (profitability) perusahaan akan tercapai.
Dalam penelitian ini, keeratan hubungan bisnis dibentuk oleh 4 (empat) indikator yang
meliputi : lama hubungan bisnis, frekuensi transaksional, insentif hubungan bisnis dan
membership.
b. Kemanfaatan Hubungan Bisnis pada Toko Kelontong
Fakultas Ekonomika dan Bisnis
Universitas Kristen Satya Wacana
179
ISBN: 978-979-3775-55-5
3rd Economics & Business Research Festival
13 November 2014
Kualitas dari hubungan-hubungan baik an tar mitra bisnis seringkali jauh lebih berharga dari
pada aset fisik perusahaan. Kualitas hubungan yang baik akan menentukan nilai masa depan
perusahaan tersebut. Pemasaran berdasarkan pada hubungan baik diakui sangat penting bagai
semua pihak yang terlibat di dalamnya, diantaranya : pemasok, pegawai, distributor, agen,
pengecer yang bekerja sama untuk memberikan nilai-nilai yang terbaik bagi sasaran pelanggan
(Kotler, 2004). Kualitas hubungan antara produsen dengan distributor atau intermediate perlu
diperhitungkan dalam membina hubungan dengan perusahaan.
Cannon & Homburg (2001;
2009) berpendapat bahwa kualitas hubungan yang tinggi berpengaruh terhadap meningkatnya
pembelian dari pelanggan. Meningkat atau menurunnya jarak sosial antara tenaga penjualan
dengan pelanggannya (retailer) akan memberikan pcngaruh pada kualitas hubungan bisnis. Tenaga
penjualan yang memberikan layanan aktif, misal : tenaga penjualan berinisiatif untuk selalu
mengadakan kontak personal agar dapat mengikuti perubahan kebutuhan retailer yang menjadi
pelanggannya, atau tenaga penjualan selalu mengadakan kontak personal untuk menjelaskan
adanya produk-produk baru, akan menuju pada tercapainya kualitas hubungan yang lebih
tinggi.Kontak personal yang aktif oleh tenaga penjualan akan membuat perusahaan penyedia
barang atau jasa (supplier) menjadi makin mengenal kebutuhan dan permintaan perusahaan
retailer pelanggannya dengan makin baik. Retailer yang menerima layanan aktif dari seorang
tenaga penjualan akan mencapai tingkat kualitas hubungan yang lebih tinggi dibandingkan dengan
mereka yang menerima layanan dari tenaga penjualan yang pasif (Frankwick, Porter, dan Crosby,
2001).
Kualitas hubungan baik antara Toko Ritel Alfamart dengan Toko Kelontong SSP akan
berpengaruh terhadap kemanfaatan bagi Toko Kelontong SSP. Pada penelitian ini, variabel
Kemanfaatan Pada Toko Kelontong diukur dengan 2 (dua) indikator, yaitu : membantu pengadaan
atau persediaan toko kelontong dan potongan harga.
c. Pelayanan kepada Toko Kelontong
Stratcgi pelayanan merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan penjualan. Hal yang
dimaksud sebagai strategi pelayanan adalah kebijakan manajerial tentang bagaimana mitra
jaringan bisnis itu dikelola agar mendatangkan manfaat optimal bagi perusahaan. Semakin baik
penanganan maka semakin efektif penjualan produk perusahaan.
Studi tentang kunjungan telah dilakukan oleh Parsons dan Abeele (1981); mengukur
hubungan jumlah kunjungan yang menghasilkan penjualan dan jumlah waktu kontak yang
dibutuhkan pelanggan. Dari studi yang sama juga ditemukan bahwa keberhasilan penjualan
dipengaruhi oleh sarana visualisasi produk yang dibawa oleh Sales Representative, seperti sample
dan handout. Waid, Dark, dan Ackoff (dalam Parsons dan Abeele, 1981) mengindikasikan Jurnal
Sains Pemasaran Indonesia bahwa jumlah kunjungan merupakan variabel yang berpengaruh
terhadap penjualan dalam dollar, pada divisi lampu General Electric. Dengan demikian kunjungan
yang tepat akan menghasilkan penjualan (selling-in), dan lebih dari itu akan mendatangkan order
ulang (repeat order) yang berkesinambungan.
Setiap Toko Ritel Alfamart mempunyai 1 (satu) orang Marketing Representatif Officer
(MRO) yang bertugas melayani 60 (enam puluh) toko kelontong yang menjadi anggota Store Sales
Point (SSP). Kegiatan kunjungan yang dilakukan oleh MRO kepada SSP baik dalam hal
menawarkan produk, mencatat pesanan produk serta mengantarkan produk yang sudah dipesan
yang akan menjadi titik fokus penelitian. Pengukuran variabel pelayanan kepada toko kelontong
menggunakan 2 (dua) indikator, yaitu : aspek delivery dan kecepatan melayani.
Fakultas Ekonomika dan Bisnis
Universitas Kristen Satya Wacana
180
ISBN: 978-979-3775-55-5
3rd Economics & Business Research Festival
13 November 2014
Hipotesis
Berdasarkan kajian pustaka yang telah diuraikan di atas, maka hipotesis dapat
dirumuskan adalah :
a. Ada pengaruh positif dan signifikan antara Keeratan Hubungan Bisnis dengan Kinerja
Pemasaran Toko Kelontong anggota Store Sales Point (SSP) Alfamart di Kecamatan Tersono
dan Kecamatan Limpung Kabupaten Batang.
b. Ada pengaruh positif dan signifikan antara Kemanfaatan Hubungan Bisnis pada Toko
Kelontong dengan Kinerja Pemasaran Toko Kelontong anggota Store Sales Point (SSP)
Alfamart di Kecamatan Tersono dan Kecamatan Limpung Kabupaten Batang.
c. Ada pengaruh positif dan signifikan antara Kualitas Pelayanan kepada Toko Kelontong
dengan Kinerja Pemasaran Toko Kelontong anggota Store Sales Point (SSP) Alfamart di
Kecamatan Tersono dan Kecamatan Limpung Kabupaten Batang.
Dari ketiga hipotesis, maka dapat digambarkan model penelitian sebagaimana gambar 1
METODE PENELITIAN
Penelitian ini merupakan penelitian explanatory study yang membuktikan pengaruh variabel
Keeratan Hubungan Bisnis, Kemanfaatan Hubungan Bisnis pada Toko Kelontong, dan Kualitas
Pelayanan kepada Toko Kelontong terhadap Kinerja Pemasaran Toko Kelontong yang telah
dirumuskan dalam hipotesis.
Obyek dalam penelitian ini adalah sejumlah 127 (seratus dua puluh
tujuhjtoko kelontong mitra dagang Alfamart yakni terdaftar sebagai anggota Store Sales Point (SSP)
Alfamart Tersono dan Store Sales Point (SSP) Alfamart Limpung, sebagaimana tabel 1. Berdasarkan
Tabel 1 hanya 104 (seratus empat) responden yang dapat dijadikan sebagai obyek penelitian, sejumlah
23 (dua puluh tiga) responden tidak dapat dijadikan sebagai obyek penelitian karena tidak memenuhi
syarat, yaitu responden sudah tidak aktif karena meninggal dunia, usaha mengalami kebangkrutan dan
toko kelontong tutup.
Metode pengumpulan data yang menggunakan kuesioner (daftar pertanyaan) yang diberikan
kepada responden untuk diisi secara langsung dan kuesioner yang telah diisi dikembalikan secara
langsung kepada peneliti. Kuesioner yang digunakan dalam penelitian berisi pernyataan yang
berhubungan dengan variabel-variabel penelitian dengan 5 (lima) alternatif jawaban skala Likert
untuk mengukur setiap variabel penelitian dengan jawaban : a, b, c, d, e.
Metode Analisis
Uji Instrumen
1. Uji Validitas
Uji Validitas adalah suatu langkah pengujian yang dilakukan terhadap isi atau content dari suatu
instrumen, dengan tujuan untuk mengukur ketepatan instrumen yang digunakan dalam suatu
penelitian. Butir-butir pertanyaan dalam kuesioner dinyatakan valid apabila nilai Corrected Item-Total
Correlation dengan pengolahan Software Statistics SPSS 16 > R tabel dengan degree of freedom
(df)=N-2; dimana N adalah jumlah populasi penelitian; dan dengan tingkat probabilitas 0,05.
2. Uji Reliabilitas
Uji Reliabilitas adalah proses pengukuran terhadap ketepatan atau konsistensi dari suatu instrumen,
pengujian ini dimaksudkan untuk menjamin instrumen yang digunakan merupakan sebuah instrumen
yang handal, konsisten, dan stabil sehingga bila digunakan berkali-kali dapat menghasilkan data yang
sama. Butir-butir pertanyaan dalam kuesioner dinyatakan reliabel apabila nilai Cronbach's Alpha
Based on Standardized Items dengan pengolahan Software Statistics SPSS 16 > R tabel dengan
Fakultas Ekonomika dan Bisnis
Universitas Kristen Satya Wacana
181
ISBN: 978-979-3775-55-5
3rd Economics & Business Research Festival
13 November 2014
degree of freedom (df)=N-2; dimana N adalah jumlah populasi penelitian; dan dengan tingkat
probabilitas 0,05.
Uji Asumsi Klasik
Dilakukan dengan Uji Normalitas,
Autokorelasi
Uji Multikolinearitas,
Uji Heteroskedastisitas,
dan Uji
Uji Kecocokan Model
1. Uji StatistikF
Uji F dilakukan untuk menguji koefisien regresi apakah variabel bebas secara bersama-sama
(simultan) memiliki pengaruh terhadap variabel terikat. Pengujian ini dilakukan dengan
membandingkan nilai F hitung dengan F tabel.
2. Uji Koefisien Determinasi (R2)
Koefisien detenninasi digunakan untuk menentukan seberapa baik garis regresi sampel fit (cocok)
pada data (goodness of fit), atau secara verbal koefisien ini mengukur proporsi dari total variasi pada
variabel terikat Y yang dapat dijelaskan oleh model regresi. Koefisien determinasi dapat dirumuskan
sebagai berikut:
IXU-U)2 = SSR = 1 _SS£
ZiXi-Y)2
SST
SST
SSR (Sum Square of Regression), SST (Sum Square of Total), SSE (Sum Square of Error).
Yang perlu mendapat perhatian, koefisien determinasi nilainya sangat dipengaruhi oleh
penambahan jumlah variabel bebas, maka perlu dilakukan penyesuaian. Penyesuaian ini digunakan
agar efek dari penambahan variabel dapat hilang dari koefisien determinasi. Koefisien determinasi
yang telah disesuaikan (adjusted R2) dapat dihitung dengan rumus:
R2 =
2
nr 1
R2 = 1 — (1
"
v — R )7 nT-n-k
Koefisien determinasi (R2) ataupun adjusted R2 nilainya berkisar dari 0 hingga 1. Dimana semakin
mendekati 1 maka menunjukkan variabel bebas yang kita miliki semakin baik menjelaskan variasi
dari variabel terikat.
Analisis Regresi
Program yang digunakan adalah Statistical Package for Social Sciences (SPSS) 16 for
Windows, untuk melakukan pengujian dan analisis data dengan metode uji pengaruh dari Multiple
Linear Regression.
Y = a + hi Xi + bj X2 + ba X3 + e
Y
= Variabel Kinerja Pemasaran Toko Kelontong
a
= Konstanta
hi, b2, bi = Koefisien Regresi
Xi
= Variabel Keeratan Hubungan Bisnis
X2
= Variabel Kemanfaatan Hubungan Bisnis pada Toko Kelontong
X3
= Variabel Pelayanan kepada Toko Kelontong
e
= Nilai Residu
Uji Hipotesis (Uji t)
Uji t menunjukkan seberapa besar pengaruh suatu variabel bebas secara individual dalam
menerangkan variasi variabel terikat.Pengujian dilakukan dengan menggunakan indikator signifikan
0,05; jika signifikansi < 0,05 maka hipotesis nol (Ho) diterima; dan sebaliknya jika signifikansi > 0,05
maka hipotesis nol (Ho) ditolak.
m feb
Fakultas Ekonomika dan Bisnis
Universitas Kristen Satya Wacana
182
ISBN: 978-979-3775-55-5
3rd Economics & Business Research Festival
13 November 2014
Kriteria Hipotesis :
1) Hipotesis 1
Ho
:
Ada pengaruh positif dan signifikan antara Keeratan Hubungan Bisnis dengan
Kinerja Pemasaran Toko Kelontong anggota Store Sales Point (SSP) Alfamart.
Ha
:
Tidak ada pengaruh positif dan signifikan antara Keeratan Hubungan Bisnis
dengan Kinerja Pemasaran Toko Kelontong anggota Store Sales Point (SSP) Alfamart.
2) Hipotesis 2
Ho
:
Ada pengaruh positif dan signifikan antara Kemanfaatan Hubungan Bisnis pada
Toko Kelontong dengan Kinerja Pemasaran Toko Kelontong anggota Store Sales Point
(SSP) Alfamart
Ha
:
Tidak ada pengaruh positif dan signifikan antara Kemanfaatan Hubungan Bisnis
pada Toko Kelontong dengan Kinerja Pemasaran Toko Kelontong anggota Store Sales Point
(SSP) Alfamart
3) Hipotesis 3
Ho
:
Ada pengaruh positif dan signifikan antara Kualitas Pelayanan kepada Toko
Kelontong dengan Kinerja Pemasaran Toko Kelontong anggota Store Sales Point (SSP)
Alfamart
Ha
:
Tidak ada pengaruh positif dan signifikan antara Kemanfaatan Hubungan Bisnis
pada Toko Kelontong dengan Kinerja Pemasaran Toko Kelontong anggota Store Sales Point
(SSP) Alfamart
PEMBAHASAN
Untuk mendapatkan model terbaik mengenai pengaruh Pengaruh Simbiosis Mutualisme
Bisnis Perdagangan Ritel Terhadap Kinerja Pemasaran Toko Kelontong Anggota Sales Store Point
(SSP) Alfamart di Kecamatan Tersono dan Kecamatan Limpung Kabupaten Batang, dilakukan
beberapa tahapan dalam proses pengujian statistik menggunakan Software Statistic SPSS 16 for
Windows.
Tahap pertama adalah Uji Instrumen yaitu Uji Validitas dan Uji Reliabilitas karena dalam
penelitian ini menggunakan data primer. Tahap selanjutnya dilakukan Uji Asumsi Klasik meliputi :
Uji Normalitas, Uji Multikolinearitas, Uji Heteroskedastisitas dan Uji Autokorelasi. Tahap terakhir
adalah pengujian kecocokan model untuk mendapatkan model terbaik, berdasarkan kriteria-kriteria
baik secara ilmu statistik maupun ilmu ekonomi.
a.
i.
Pengujian Instrumen Penelitian
Uji Validitas
Dalam pengujian ini digunakan sampel sejumlah 41 responden, yang dipilih secara acak dari
responden yang memenuhi karakteristik penelitian. Dari pengujian validitas, didapatkan basil
sebagaimana tabel 2. Berdasarkan Tabel 2 butir pertanyaan dinyatakan valid jika nilai Corrected
Item-Total Correlation>R Tabel dengan df=102; a=0,05 (0,201174).
Dengan menggunakan Software Statistics SPSS 16, seluruh butir pertanyaan pada variable XI
tidak valid. Adalah tidak mungkin untuk menghilangkan variabel XI karena informasinya penting
bagi penelitian ini, oleh karena itu dilakukan langkah untuk mengatasi masalah tersebut dengan cara
menghilangkan butir pertanyaan 1 pada uji validitas lanjutan. Pada variabel X2 dan X3 seluruh butir
pertanyaan sudah dinyatakan valid, sedangkan pada variabel Y yang valid pada butir pertanyaan 1
dan 2, yang berarti sudah secara tepat dapat menggambarkan variabel tersebut. Khusus untuk butir
pertanyaan 3 pada variabel Y walaupun tidak valid tetapi tetap dipertahankan karena informasinya
m
m
Fakultas Ekonomika dan Bisnis
Universitas Kristen Satya Wacana
ISBN: 978-979-3775-55-5
3rd Economics & Business Research Festival
13 November 2014
penting dan dibutuhkan dalam penelitian. Selanjutnya dilakukan uji validitas ulang dengan tanpa
menyertakan butir pertanyaan 1 pada variabel XI sebagaimana tabel 3.
Bcrdasarkan Tabel 3 butir-butir pertanyaan valid, kecuali pada variabel Y butir pertanyaan 3,
sehingga dapat dilakukan proses pengujian selanjutnya.
ii. Uji Reliabilitas
Hasil pengujian reliabilitas adalah sebagaimana tabel 4 :
Bcrdasarkan Tabel 5.3 secara keseluruhan variabel XI, X2, X3, dan Y reliabel,
karena nilai Cronbach;s Alpha Based on Standardized Items>R tabel df=102; a=0,05
(0,201174).
b. Pengujian Asumsi Klasik
i.
Uji Normalitas
Bcrdasarkan gambar bahwa data menyebar di sckitar diagram dan mengikuti
model regresi, sehingga dapat disimpulkan bahwa data yang diolah merupakan data yang
berdistribusi normal.
ii.
Uji Multikolinearitas
Dari hasil pengujian didapatkan nilai tolerance> 0,10 dan nilai VIF (Variance Inflation
Factor) < 10, sehingga dapat disimpulkan bahwa tidak terdapat gejala multikolinearitas.
iii.
Uji Heteroskedastisitas
Bcrdasarkan hasil Metode Scatterplot, yang ditunjukkan oleh gambar- teriihat
data menyebar- sehingga tidak terdapat gejala heteroskedastisitas.
iv.
Uji Autokorelasi
Dari pengujian didapat nilai Durbin-Watson sebesar- 1,961; selanjutnyadibandingkan
dengan nilai Du (Durbin-Watson Upper) Tabel Durbin-Watson padataraf 0=0,05 dengan
N=104 yaitu l,7610;sehingga dapat disimpulkan bahwa nilaistatistic DW berada diantara
Duserta 4-Du (1,7610 < 1,961 < 2,239). Hal tersebut berarti data tidak terdapat
autokorelasi.
c. Analisis Regresi Berganda
Setelah semua tahapan pengujian terselesaikan, didapatkan model terbaik seperti yang
disajikan dalam Tabel 5
Model Regresi Uinier Berganda yang diperoleh dari pengolahan dengan Software Statistics
SPSS 16 dapat dituliskan sebagai berikut:
? = 0,475 + 0,163 Xi + 0,046 X2 + 0,046X3
Hasil pengujian parameter secara simultan menunjukkan bahwa secara bersama-sama
semua variabel bebas berpengaruh signifikan terhadap Kinerja Pemasaran Toko Kelontong pada
taraf a=0,05. Dengan kata lain, variabel Keeratan Hubungan Bisnis, Kemanfaatan Hubungan
Bisnis dan Pelayanan kepada Toko Kelontong secara bersama-sama berpengaruh terhadap
Kinerja Pemasaran Toko Kelontong.
Dalam penelitian ini, variabel bebas yang digunakan dalam model mampu menjelaskan
variasi pada Kinerja Pemasaran Toko Kelontong sebesar- 10,2% (sepuluh koma dua prosen),
sedangkan 89,8% (delapan puluh sembilan koma delapan prosen) dijelaskan oleh faktor lain
diluar- model. Hal ini adalah logis karena penelitian ini mengfokuskan hanya kepada pengaruh
hubungan simbiosis mutualisme antara Alfamart dengan Toko Kelontong anggota Sales Store
Point (SSP) Alfamart; sedangkan kinerja pemasaran toko kelontong dipengaruhi oleh banyak hal
diantaranya adalah marketing mix (product, price, place, promotion).
Bcrdasarkan pengujian parameter secara parsial, diketahui bahwa variabel yang
berpengaruh signifikan terhadap Kinerja Pemasaran Toko Kelontong pada taraf a=0,05 yaitu
Keeratan Hubungan Bisnis. Variabel tersebut berpengaruh secara positif yang ditandai dengan
nilai koefisien bernilai positif, hal tersebut sejalan dengan hipotesis penelitian.
m
m
Fakultas Ekonomika dan Bisnis
Universitas Kristen Satya Wacana
„„„
184
ISBN: 978-979-3775-55-5
3rd Economics & Business Research Festival
13 November 2014
Variabel Keeratan Hubungan Bisnis berpengaruh signifikan karena semakin sering
transaksi belanja barang dagangan di Alfamart maka berbanding lurus dengan insentif yang akan
didapatkan. Alfamart memberlakukan sistem akumulasi poin yang pada periode tertentu bisa
ditukar dengan berbagai macam jenis hadiah. Sedangkan variabel Kemanfaatan Hubungan Bisnis
pada Toko Kelontong dan Pelayanan kepada Toko Kelontong tidak signifikan pada taraf a=0,05;
hal tersebut karena Toko Kelontong tidak hanya mendapatkan pasokan barang dagangan dari
Alfamart tetapi bisa juga dari salesman produk atau distributor lain serta pasar grosir.
Didapatkan pula informasi dari responden bahwa pada hari-hari biasa harga yang ditawarkan
oleh Alfamart sebanding dengan dart distributor lain dan hanya pada waktu-waktu tertentu yaitu
periode promo akan didapatkan harga yang sangat bersaing atau lebih murah daripada distributor
lain. Layanan antar barang sampai alamat Toko Kelontong pun bukan menjadi hal yang sangat
utama karena keterbatasan jumlah crew Alfamart, serta pedagang Toko Kelontong anggota SSP
Alfamart tidak hanya berdiam diri di rumah tetapi juga aktif berbelanja barang dagangan ke
distributor lain.
Besarnya pengaruh tiap variabel bebas terhadap variabel terikat dapat dijelaskan dengan
besaran koefisien regresi dalam model. Berdasarkan model di atas, maka setiap kenaikan 1%
(satu prosen) variabel Keeratan Hubungan Bisnis akan meningkatkan Kinerja Pemasaran Toko
Kelontong sebesar 0,163% (nol koma satu enam tiga prosen); dengan catatan variabel lain dalam
model tetap (ceteris paribus). Setiap kenaikan 1% (satu prosen) pada variabel Kemanfaatan
Hubungan Bisnis pada Toko Kelontong akan meningkatkan Kinerja Pemasaran Toko Kelontong
sebesar- 0,046% (nol koma nol empat enam prosen). Demikian juga pada variabel Pelayanan
kepada Toko Kelontong, setiap kenaikan sebesar 1% (satu prosen) akan meningkatkan Kinerja
Pemasaran Toko Kelontong sebesar 0,046% (nol koma nol empat enam prosen).
SIMPULAN DAN SARAN
Simpulan
Berdasarkan pembahasan pada bab sebelumnya, dapat disimpulkan bahwa variabel Keeratan
Hubungan Bisnis berpengaruh signifikan terhadap Kinerja Pemasaran Toko Kelontong, sedangkan
variabel Kemanfaatan Hubungan Bisnis pada Toko Kelontong dan Pelayanan kepada Toko Kelontong
tidak signifikan berpengaruh terhadap Kinerja Toko Kelontong.
Saran
Berdasarkan kesimpulan di atas, maka saran yang dapat diajukan sebagai berikut:
a. Bagi Alfamart, harus menjaga keeratan hubungan bisnis dengan toko kelontong anggota Sales
Store Point (SSP) Alfamart dengan cara meningkatkan intensitas transaksi dan fasilitas insentif
maupun pendampingan manajemen karena terbukti hal tersebut meningkatkan kinerja pemasaran
toko kelontong, yang pada akhirnya akan semakin meningkatkan hubungan simbiosis mutualisme
bisnis.
b. Bagi toko kelontong, berbagai fasilitas yang ditawarkan oleh keanggotaan Sales Store Point (SSP)
Alfamart harus dimanfatkan semaksimal mungkin dalam rangka peningkatan kinerja pemasaran
toko kelontong.
Keterbatasan
Variabel yang ada dalam penelitian ini masih bisa untuk dikembangkan lebih jauh dengan
menambahkan butir-butir pertanyaan yang lebih variatif dan lebih sesuai untuk menggambarkan
variabel-variabel tersebut.
Fakultas Ekonomika dan Bisnis
Universitas Kristen Satya Wacana
185
ISBN: 978-979-3775-55-5
3rd Economics & Business Research Festival
13 November 2014
DAFTAR PUSTAKA
Cannon J, Ch. Homburg (2001), Buyer-Supplier Relationships and Customer Firm Costs, Journal of
Marketing, 65, 1, 29-43.
Ch. Homburg, J. Wieseke, T. Bornemann (2009), Implementing the Marketing Concept at the
Employee-Customer Interface: The Role of Customer Need Knowledge, Journal of Marketing,
73,4,64-81.
Denny Hendratman,2009. Analisis Pengaruh Kualitas Hubungan Bisnis Dengan Outlet Dan Strategi
Pelayanan Outlet Terhadap Kinerja Penjualan Dalam Meningkatkan Loyalitas Outlet , Tesis,
Universitas Diponegoro, Semarang.
Dwyer, F. Robert, Paul H. Schurr, Sejo Oh, 1987, Developing Buyer-Seller Relationships, The
Journal of Marketing, 51 (2): 11-27
Frankwick, Gary L., Stephen S. Porter, and Lawrence A. Crosby (2001), "Dynamics of Relationship
Selling: A Longitudinal Examination of Changes in Salesperson-Customer Relationship
Status," Journal of Personal Selling & Sales Management, 21, 2 (Spring), 135-146.
Ganesan Erwar, 2011, A Practioncr's guide to Assess the Maturity and Implementation of Enterprice
Process Modelling Using CEProM Assessment Framework, BP Ternds
Kotler, Philip, and Amstrong, Gary & 2002. Dasar-dasar Pemasaran Jilid 1, Alih Bahasa Alexander
Sindoro dan Benyamin Molan; Penerbit Prenhalindo, Jakarta.
Kotler, Philip, 2004. Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, implementasi dan Kontrol
(Edisi Sebelas). Alih Bahasa, Hendra Teguh; Penerbit PT. Prenhallindo, Jakarta.
Lambin Jean-Jacques, Ruben Chumpitaz, Isabelle Schniling, 2007, Marker-Driven Management:
Strategic and Operational Marketing, Palgrave Macmillan
Michael, Le Baeouf, 1992. Memenangkan dan Memelihara Pelanggan; Pustaka Tangga, Jakarta.
Michael, Treacy dan Fred Wiersema, 1996. The Discipline of Market Leaders; Gramedia, Jakarta.
NoordewierThomas G., George John and John R. Nevin, 1990, Performance Outcomes of Purchasing
Arrangements in Industrial Buyer-Vendor , Journal of Marketing, 54 (4): 80-93 .
NoviFebriyanto Yudith, 2005. Analisis Distribusi Selling-In Untuk Meningkatkan Kinerja Pemasaran
PT. Expand Berlian Mulia dengan Outlet-Outletnya, Tesis, Universitas Diponegoro, Semarang
Nurul ArifainiSolechah, 2007. Analisis Pengaruh Strategi Jaringan Pemasok Untuk Meningkatkan
Kinera Pemasaran Dalam Upaya Mencapai Keunggulan Bersaing Yang Berkelanjutan,Tesis,
Universitas Diponegoro, Semarang.
Parsons and Piet Vanden Abeele, 1981, Analysis of Sales Call Effectiveness, Journal Of Marketing
Research, 18(Feb): 107-113
Peter Drucker, 2001, Management Challeges for 21 th Century, HarperCollins Publisher Inc, New
York
Sutji Wulandari, 1999. Customer Relationship; John Robert Powers, Dcnpasar.
Voss, G.B., Parasuraman, A., and Grewal D., 2000. The Role of Price, Performance, and Expectations
in Determining Satisfaction in Service Exchange. Journal of Marketing, Vol.68, October, pp
46-61.
Zhou Kevin Zheng, Julie Jua Li, Nan Zhou, Cheting Su, 2007, Market Orientation, Job Satisfaction,
Product Quality and Firm Performance: Evidence From India, Strategic Management Journal,
December 2007:11 -34
Fakultas Ekonomika dan Bisnis
Universitas Kristen Satya Wacana
186
3rd Economics & Business Research Festival
13 November 2014
Gambar 1
Model Penelitian
(Xi)
H2
(X2)
(Y)
H3
(X3)
Keterangan :
Xi
= Keeratan Hubungan Bisnis
X2
= Kemanfaatan Hubungan Bisnis pada Toko Kelontong
X3
= Pelayanan kepada Toko Kelontong
Y
= Kinerja Pemasaran Toko Kelontong
Tabel 1
Prosedur Pemilihan Sampel
Keterangan
No.
1.
2.
3.
Data dari Alfamart
Tidak memenuhi syarat
Sampel yang digunakan
Tersono
51
4
47
Jumlah Anggota SSP
Limpung
76
19
57
Total
127
23
104
Tabel 2
Uji Validitas Awal
Corrected Item-Total
Keterangan
Correlation
-0,162
tidak valid
tidak valid
0,113
XI
^
tidak valid
0,198
4
*)
0,220
valid
X2
2
0,220
valid
0,498
valid
l
X3
2
0,248
valid
1
0,430
valid
Y
2
0,430
valid
tidak valid
3
0,193
*) butir pertanyaan 4 dari variabel XI dihilangkan dari penghitungan karena
Variabel
^Ut'1
Pertanyaan
1
mempunyai nilai varian = 0 (nol), hal tersebut terjadi karena seluruh
komponen jawaban sama atau tidak ada variasi jawaban dari responden.
5^%
feb
r i&w!
Fakultas Ekonomika dan Bisnis
Universitas Kristen Satya Wacana
187
3rd Economics & Business Research Festival
13 November 2014
Tabel 3
Uji Validitas Lanjutan
,, . . .
Vartabel
XI
X2
X3
Y
Butir
„
Pertanyaan
2
3
4
1
2
1
2
1
2
3
Corrected Item-Total
„
, .
Correlation
Keterangan
0
0,307
0,307
0,220
0,220
0,498
0,248
0,430
0,430
0,193
valid
valid
*)
valid
valid
valid
valid
valid
valid
tidak valid
*) keterangan sama dengan Tabel 2 Uji Validitas Awal
Tabel 4
Uji Reliabilitas
Variabel
Cronbach;s Alpha Based on Standardized
Items
Keterangan
XI
X2
X3
Y
0,469
0,360
0,665
0,720
Reliable
Reliable
Reliable
Reliable
Tabel 5
Ringkasan Model Akhir Hasil Pengolahan
Variabel
Keterangan
Koefisien
t-statistic
p-value
t-statistic
C
Konstanta
Keeratan
Hubungan
Bisnis
Kemanfaatan Hubungan
Bisnis
pada
Toko
Kelontong
Pelayanan kepada Toko
Kelontong
0,475
1,907
0,059
0,163
2,333
0,022
0,046
0,622
0,535
0,046
1,106
0,271
XI
X2
X3
R-square
F-statistic
p-value F-statistic
feb
rtSvS'
0,102
3,778
0,013
Fakultas Ekonomika
danWacana
Bisnis
Universitas
Kristen Satya
13 November 2014
ISBN: 978-979-3775-55-5
SIMBIOSIS MUTUALISME PERDAGANGAN RITEL DAN
PENGARUH TERHADAP KINERJA PEMASARAN TOKO
KELONTONG
Aditya
Fakultas Ekonomi, Universitas Pekalongan
ai"ez.kusuma@ gmail.com
Chalimah
Fakultas Ekonomi, Universitas Pekalongan
chalimah (S unikal.ac.id
Shofiyuddin
Fakultas Ekonomi, Universitas Pekalongan
m. shofiyuddien @ gmail. com
ABSTRACT
Symbiotic mutualism as a mutually beneficial relationship between the Modern Franchise
Retail Store Alfamart with grocery stores that are in the vicinity of operations supported by Alfamart.
Alfamart through Program Store Sales Point (SSP). Procedure Store Sales Point (SSP) is a Alfamart
store selling to small traders in the surrounding areas with a special price that is cheaper than the
retail price at Alfamart. Business symbiotic mutualism in this study was measured by using three (3)
variables: the relationship business, benefit business relationship, and service to the Grocery store.
This paper intends to look deeper mutualism symbiotic relationship that occurs between Modern
Franchise Retail Store Alfamart the Grocery Stores incorporated in Store Sales Point (SSP) Alfamart
and its influence on Grocery store marketing performance by using multiple regression models. With
this study, is expected to provide an accurate information about conditions on the ground so as to
provide benefits to interested parties such as policy makers and the general public at large. The
results showed that the Business Relationship closeness variables significantly influence the Grocery
Store Marketing Performance, while the variable usefulness Business Relationship in Grocery Stores
Grocery Stores and Services to not significantly affect the performance Grocery Stores
Keywords: Symbiotic mutualism, Store Sales Point, and Grocery store marketing performance
PENDAHULUAN
Pertumbuhan toko ritel waralaba modern cenderung meningkat dari waktu ke waktu. Muncul
dari pusat kota sampai ke daerah pelosok kecamatan dengan berbagai atribut komersial untuk
menawarkan produk kepada konsumen. Pada satu sisi terjadi peningkatan skala ekonomi dan juga
peningkatan pendapatan daerah melalui pajak, namun di sisi lain terjadi persaingan sengit secara
langsung antar sesama toko ritel maupun dengan toko kelontong lokal yang dimiliki oleh perorangan
di daerah. Sedangkan secara tidak langsungbersaing dengan pasar tradisional yang beroperasi di
sekitar lokasi operasional toko ritel waralaba modern tersebut.
Berbagai pihak dari mulai masyarakat perorangan, lembaga swadaya masyarakat sampai
dengan elemen wakil rakyat mengeluarkan pendapat masing-masing sesuai dengan kapasitasnya
membawa data serta pembenaran masing-masing. Dari sebagian bcsar suara yang terdengar, lebih
Fakultas Ekonomika dan Bisnis
Universitas Kristen Satya Wacana
176
ISBN: 978-979-3775-55-5
3rd Economics & Business Research Festival
13 November 2014
condong kepada penolakan terhadap toko ritel waralaba modern. Ada anggapan bahwa keberadaan
toko-toko ritel waralaba modern bisa mematikan para pedagang kecil terutama toko-toko
perseorangandan pasar tradisional.
Tetapi ternyata tidak semua bernada negatif yang ditemukan, salah satunyainformasi tentang
hubungan simbiosis mutualisme yaitu hubungan yang saling menguntungkan antara Toko Ritel
Waralaba Modern Alfamart dengan toko-toko kelontong yang berada di sekitar lokasi operasional
Alfamart. Melalui sistem kemitraan dengan toko kelontong lokal toko-toko ritel Alfamart yang
muncul di berbagai kota dan daerah, kebalikan dan mematikan pedagang kecil tapi justru
menggandeng dan bekeqa sama dengan prinsip saling menguntungkan. "Justru kami ingin menjadi
mitra yang saling menguntungkan kedua belah pihak," demikian ditegaskan Leo Hartoko, Branch
Manager Alfamart Wilayah Jateng Utara. Alfamart menyatakan hendak menjadi jartngan distribusi
ritel terkemuka yang dimiliki oleh masyarakat luas, berorientasi pada pemberdayaan pengusaha kecil
serta pemenuhan kebutuhan dan harapan konsumen yang mampu bersaing secara global. Dukungan
oleh Alfamart melalui Program Store Sales Point (SSP) adalah dengan lebih mendekatkan diri pada
para pedagang kecil, khususnya pedagang ritel misalnya: pedagang asongan, kios rokok, warung,
institusi serta koperasi. Hal itu dimaksudkan agar dimasa mendatang mereka bisa bersaing di tengah
pertumbuhan ritel modern. Prosedur Store Sales Point (SSP) adalah Toko Alfamart melakukan
penjualan ke pedagang kecil di sekitarnya dengan harga khusus yang lebih murah daripada harga
eceran di gerai alfamart.
Berangkat dart fenomena yang ada tersebut, paper ini bermaksud untuk melihat lebih dalam
pengaruh hubungan simbiosis mutualisme yang terjadi antara Toko Ritel Waralaba Modern Alfamart
dengan Toko Kelontong yang tergabung dalam Store Sales Point (SSP) Alfamart di Wilayah
Kecamatan Tersono dan Limpung Kabupaten Batang. Dengan penelitian ini, diharapkan dapat
memberikan suatu informasi akurat mengenai kondisi yang ada di lapangan sehingga dapat
memberikan manfaat bagi pihak-pihak yang berkepentingan seperti para pengambil kebijakan serta
bagi masyarakat umum secara luas.
RUMUSAN MASALAH
1.
2.
3.
Bagaimana pengaruh keeratan hubungan bisnis terhadap kinerja pemasar an toko kelontong?
Bagaimana pengaruh kemanfaatan hubungan bisnis pada toko kelontong terhadap kinerja
pemasar an toko kelontong?
Bagimana pengaruh pelayanan kepada toko kelontong terhadap kinerja pemasaran toko
kelontong?
Manfaat Penelitian
Dengan penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat yang bersifat ilmiah maupun
praktis bagi dunia bisnis perdagangan ritel di Indonesia pada umumnya serta secara khusus untuk
bisnis perdagangan ritel.
Manfaat penelitian ini antara lain sebagai berikut:
1. Bagi para toko kelontong Store Sales Point (SSP) Alfamart, agar- dapat memanfaatkan hubungan
simbiosis mutualisme sehingga dapat menjadi pendorong dalam pencapaian kinerja pemasaran
yang optimal.
2. Bagi Alfamart, agar lebih meningkatkan perhatian terhadap faktor-faktor yang dapat
mempengaruhi proses simbiosis mutualisme, meningkatkan pelayanan serta pendampingan
terhadap toko kelontong.
3. Bagi akademisi, adalah sebagai bahan masukan dalam rangka pelaksanaan penelitian selanjutnya.
Fakultas Ekonomika dan Bisnis
Universitas Kristen Satya Wacana
111
ISBN: 978-979-3775-55-5
3rd Economics & Business Research Festival
13 November 2014
KAJIAN PUSTAKA DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS
Penelitian yang dilakukan oleh Novi F. Yudith (2005) tentang hubungan outlet, strategi
pelayanan outlet, kemampuan tenaga pemasar, dan citra perusahaan dengan Selling-in, kinerja
pcmasaran. Dengan Alat Analisis SEM (Structural Equation Modeljdari Program AMOS, basil
penelitian menunjukkan bahwa semakin tinggi hubungan distributor dengan outlet akan meningkatkan
selling-in, semakin baik strategi pelayanan dengan outlet akan meningkatkan selling-in, semakin
tinggi kemampuan tenaga pemasaran akan meningkatkan selling-in, semakin tinggi citra perusahaan
akan meningkatkan selling-in, dan semakin tinggi selling-in akan meningkatkan kinerja pemasaran.
Penelitian lain juga dilakukan Nurul (2007jtcntangpcngaruh kepercayaan ritel terhadap
pemasok, komunikasi ritel dengan pemasok, dinamika lingkungan terhadap kinerja pemasaran,
keunggulan yang berkelanjutan mengungkapkan adanya indikasi semakin tinggi tingkat kepercayaan
ritel terhadap pemasok maka semakin tinggi kinerja pemasaran, semakin baik komunikasi ritel
terhadap pemasok maka semakin tinggi kinerja pemasaran, semakin baik komunikasi ritel terhadap
pemasok maka semakin tinggi kinerja pemasaran, semakin dinamis lingkungan yang dihadapai maka
semakin tinggi kinerja pemasaran, dan semakin tinggi kinerja pemasaran, semakin tinggi
sustainabilitas dari keunggulan bersaing yang dihasilkan ritel.
Denny (2009) dalam penelitiannya tentang pengaruh kualitas hubungan bisnis dengan outlet,
dan strategi pelayanan outlet terhadap kinerja penjualan, dan loyalitas outlet menggunakan alat
analisis SEM (Structural Equation Model) dari Program AMOS menyimpulkan semakin tinggi
kualitas hubungan bisnis perusahaan dengan outletnya maka semakin tinggi kinerja penjualan,
semakin texpadunya fungsi-fungsi strategi pelayanan outlet maka akan semakin baik kinerja
penjualan, semakin tinggi kualitas hubungan bisnis dengan outletnya maka semakin tinggi loyalitas
outlet, semakin texpadunya fungsi-fungsi strategi pelayanan outlet maka akan semakin baik loyalitas
outlet, dan semakin tinggi kinerja penjualan maka semakin tinggi loyalitas outlet.
Konsep pemasaran menurut Kotler (2002), memberikan ketegasan bahwa kunci mencapai
tujuan organisasional yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif bila
dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai
pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih.
Peter Drucker (2001) mengusulkan lima kriteria
penentuan standar pengukuran kinerja perusahaan yang dua di antaranya adalah posisi pasar dan
profitabilitas.
Penelitian Voss (2000) mengemukakan bahwa kinerja pemasaran dapat dinyatakan
berdasarkan volume penjualan, tingkat pertumbuhan penjualan, serta tingkat pertumbuhan pelanggan.
Sedangkan Zhou et at. (2007) menggunakan pertumbuhan penjualan, tingkat profit, return on
invesment, dan market-share untuk mengukur kinerja pemasaran. Ukuran kinerja pemasaran dapat
diperoleh melalui aktivitas fungsi pemasaran. Pengukuran ini lebih rasional dibandingkan melalui
pendekatan akuntansi sebab terkait langsung dengan aktivitas dari fungsi pemasaran tersebut.
Studi yang dilakukan Lambin, et al. (2007) menyatakan bahwa tidak jarang suatu perusahaan
mengeluarkan sumber daya yang begitu besar untuk mengimplementasikan strategi mereka dan tiga
tujuan ekonomis menjadi pedoman arah kebijakan strategis perusahaan dari hampir semua organisasi
bisnis, yaitu untuk peningkatan penjualan, jumlah pelanggan dan profitabilitas perusahaan. Kinerja
pemasaran adalah sebuah prestasi (achievement) yang dihasilkan oleh dampak dari berbagai peran
yang berfungsi dalam sebuah organisasi, termasuk didalamnya organisasi pemasaran dan penjualan.
Salah satu peran strategis yang dimainkan oleh perusahaan adalah pengembangan strategi selling-in
sebagai upaya membangun akses pasar bagi produk yang masuk dalam pasar yang tcrscbar dan
kompetitip.
Pada gilirannya, hal ini dapat menggerakkan pertumbuhan dan memperkuat posisi pasar dan
berakibat pada tambahan langsung pada simpanan perusahaan. Keuntungan lain dari integrasi stategis
antara perusahaan-perusahaan partner punya dampak tidak langsung namun kadang lebih signifikan
Fakultas Ekonomika dan Bisnis
Universitas Kristen Satya Wacana
178
ISBN: 978-979-3775-55-5
3rd Economics & Business Research Festival
13 November 2014
pada kinerja finasial perusahaan. Contohnya, akses yang meningkat pada informasi, inovasi
teknologis dan waktu lead time yang makin singkat dalam pengembangan produk dan programprogram pemasaran lain misalnya kerjasama promosi meningkatkan kemampuan perusahaan untuk
berkompetisi, yang kadang-kadang akan mengubah dalam kinerja finasial yang meningkat (Lambin,
et al. 2007).
Indikator kinerja pemasaran dalam penelitian ini merujuk pada beberapa riset yang sudah
diterangkan di atas yaitu : peningkatan penjualan, peningkatan keuntungan dan peningkatan skala
usaha dagang.
Simbiosis berasal dari bahasa Yunani, terdiri dari dua (2) kata yaitusym yang berarti ""dcngan"
serta biosis yang berarti ""kchidupan". Simbiosis merupakan pola interaksi yang sangat erat dan
khusus antara dua makhluk hidup yang berlainan jcnis.Mutualismc adalah hubungan sesama mahkluk
hidup yang saling menguntungkan kedua pihak. Sedangkan bisnis mengandung arti sebagai aktivitas
dan pekerjaan yang mendatangkan keuntungan finansial. Apabila digabungkan dalam kesatuan
makna, Simbiosis Mutualisme Bisnisdapat diartikan sebagai pola interaksi atau hubungan antara dua
pihak yang berbeda, dimana keduanya akan mendapatkan keuntungan secara finansial dari hubungan
tersebut.
Simbiosis mutualisme bisnis dalam penelitian ini diukur dengan menggunakan 3 (tiga) variabel yaitu :
a. Keeratan Hubungan Bisnis
Hubungan (Relationship) dipandang sebagai faktor yang sangat penting, beberapa penelitian
telah membuktikan hal tersebut diantaranya adalah Ganesan (2011) memandang relationship
mempunyai nilai keuntungan jangka panjang. Dwyer, Schurr, dan Oh (1987), menyatakan bahwa
membangun hubungan yang baik dengan pelanggan merupakan responsibilitas perusahaan agar
dapat bertahan dalam persaingan. Noordewier, John dan Nervin (1990) menyatakan bahwa
relationship berfungsi sebagai alat untuk mempertahankan kompetitif dan mengurangi biaya
transaksi. Senada dengan hal tersebut, Sutji Wulandari (1999) mengatakan bahwa bagi perusahaan,
menjalin hubungan kuat dengan pelanggan akan membentuk pelanggan yang loyal. Konsumen
loyal dapat memberikan keuntungan bagi perusahaan, diantaranya adalah :
1) Meningkatan pendapatan
2) Memberikan penjualan dan volume kuantitas keuntungan yang dapat diestimasi
3) Mengurangi dan mencegah kehilangan pelanggan
4) Bisa memunculkan potensi bisnis baru
Michael Le Boeuf (1992) menyatakan dalam penelitiannya bahwa rata-rata perusahaan hanya
bisa menerima keluhan pelanggan sejumlah 4% dari total 100% pelanggannya yang tidak puas.
Dari 96% pelanggan tidak puas tersebut pergi diam-diam,serta 91 % dari pelanggannya yang tidak
puas itu tak pernah kembali. Hal tersebut merupakan kerugian finansial yang serius bagi
perusahaan. Sedangkan Michael, Treacy (1996) menyatakan bahwa salah satu strategi
mempertahankan pasar yang dilakukan para pemimpin pasar adalah kedekatan hubungan dengan
pelanggan (consumer intimacy).
Dari berbagai pendapat para peneliti tersebut diatas dapat disimpulkan bahwa hubungan
distributor dengan pelanggan akan berpengaruh positif terhadap penjualan bagi perusahaan.
Hubungan yang dilakukan dengan outlet secara intensif memberikan keuntungan bagi perusahaan
khususnya dalam distribusi, penjualan merchandising dan sasaran yang akhir adalah kelangsungan
(sustainable) akan terjamin sehingga kemampulabaan (profitability) perusahaan akan tercapai.
Dalam penelitian ini, keeratan hubungan bisnis dibentuk oleh 4 (empat) indikator yang
meliputi : lama hubungan bisnis, frekuensi transaksional, insentif hubungan bisnis dan
membership.
b. Kemanfaatan Hubungan Bisnis pada Toko Kelontong
Fakultas Ekonomika dan Bisnis
Universitas Kristen Satya Wacana
179
ISBN: 978-979-3775-55-5
3rd Economics & Business Research Festival
13 November 2014
Kualitas dari hubungan-hubungan baik an tar mitra bisnis seringkali jauh lebih berharga dari
pada aset fisik perusahaan. Kualitas hubungan yang baik akan menentukan nilai masa depan
perusahaan tersebut. Pemasaran berdasarkan pada hubungan baik diakui sangat penting bagai
semua pihak yang terlibat di dalamnya, diantaranya : pemasok, pegawai, distributor, agen,
pengecer yang bekerja sama untuk memberikan nilai-nilai yang terbaik bagi sasaran pelanggan
(Kotler, 2004). Kualitas hubungan antara produsen dengan distributor atau intermediate perlu
diperhitungkan dalam membina hubungan dengan perusahaan.
Cannon & Homburg (2001;
2009) berpendapat bahwa kualitas hubungan yang tinggi berpengaruh terhadap meningkatnya
pembelian dari pelanggan. Meningkat atau menurunnya jarak sosial antara tenaga penjualan
dengan pelanggannya (retailer) akan memberikan pcngaruh pada kualitas hubungan bisnis. Tenaga
penjualan yang memberikan layanan aktif, misal : tenaga penjualan berinisiatif untuk selalu
mengadakan kontak personal agar dapat mengikuti perubahan kebutuhan retailer yang menjadi
pelanggannya, atau tenaga penjualan selalu mengadakan kontak personal untuk menjelaskan
adanya produk-produk baru, akan menuju pada tercapainya kualitas hubungan yang lebih
tinggi.Kontak personal yang aktif oleh tenaga penjualan akan membuat perusahaan penyedia
barang atau jasa (supplier) menjadi makin mengenal kebutuhan dan permintaan perusahaan
retailer pelanggannya dengan makin baik. Retailer yang menerima layanan aktif dari seorang
tenaga penjualan akan mencapai tingkat kualitas hubungan yang lebih tinggi dibandingkan dengan
mereka yang menerima layanan dari tenaga penjualan yang pasif (Frankwick, Porter, dan Crosby,
2001).
Kualitas hubungan baik antara Toko Ritel Alfamart dengan Toko Kelontong SSP akan
berpengaruh terhadap kemanfaatan bagi Toko Kelontong SSP. Pada penelitian ini, variabel
Kemanfaatan Pada Toko Kelontong diukur dengan 2 (dua) indikator, yaitu : membantu pengadaan
atau persediaan toko kelontong dan potongan harga.
c. Pelayanan kepada Toko Kelontong
Stratcgi pelayanan merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan penjualan. Hal yang
dimaksud sebagai strategi pelayanan adalah kebijakan manajerial tentang bagaimana mitra
jaringan bisnis itu dikelola agar mendatangkan manfaat optimal bagi perusahaan. Semakin baik
penanganan maka semakin efektif penjualan produk perusahaan.
Studi tentang kunjungan telah dilakukan oleh Parsons dan Abeele (1981); mengukur
hubungan jumlah kunjungan yang menghasilkan penjualan dan jumlah waktu kontak yang
dibutuhkan pelanggan. Dari studi yang sama juga ditemukan bahwa keberhasilan penjualan
dipengaruhi oleh sarana visualisasi produk yang dibawa oleh Sales Representative, seperti sample
dan handout. Waid, Dark, dan Ackoff (dalam Parsons dan Abeele, 1981) mengindikasikan Jurnal
Sains Pemasaran Indonesia bahwa jumlah kunjungan merupakan variabel yang berpengaruh
terhadap penjualan dalam dollar, pada divisi lampu General Electric. Dengan demikian kunjungan
yang tepat akan menghasilkan penjualan (selling-in), dan lebih dari itu akan mendatangkan order
ulang (repeat order) yang berkesinambungan.
Setiap Toko Ritel Alfamart mempunyai 1 (satu) orang Marketing Representatif Officer
(MRO) yang bertugas melayani 60 (enam puluh) toko kelontong yang menjadi anggota Store Sales
Point (SSP). Kegiatan kunjungan yang dilakukan oleh MRO kepada SSP baik dalam hal
menawarkan produk, mencatat pesanan produk serta mengantarkan produk yang sudah dipesan
yang akan menjadi titik fokus penelitian. Pengukuran variabel pelayanan kepada toko kelontong
menggunakan 2 (dua) indikator, yaitu : aspek delivery dan kecepatan melayani.
Fakultas Ekonomika dan Bisnis
Universitas Kristen Satya Wacana
180
ISBN: 978-979-3775-55-5
3rd Economics & Business Research Festival
13 November 2014
Hipotesis
Berdasarkan kajian pustaka yang telah diuraikan di atas, maka hipotesis dapat
dirumuskan adalah :
a. Ada pengaruh positif dan signifikan antara Keeratan Hubungan Bisnis dengan Kinerja
Pemasaran Toko Kelontong anggota Store Sales Point (SSP) Alfamart di Kecamatan Tersono
dan Kecamatan Limpung Kabupaten Batang.
b. Ada pengaruh positif dan signifikan antara Kemanfaatan Hubungan Bisnis pada Toko
Kelontong dengan Kinerja Pemasaran Toko Kelontong anggota Store Sales Point (SSP)
Alfamart di Kecamatan Tersono dan Kecamatan Limpung Kabupaten Batang.
c. Ada pengaruh positif dan signifikan antara Kualitas Pelayanan kepada Toko Kelontong
dengan Kinerja Pemasaran Toko Kelontong anggota Store Sales Point (SSP) Alfamart di
Kecamatan Tersono dan Kecamatan Limpung Kabupaten Batang.
Dari ketiga hipotesis, maka dapat digambarkan model penelitian sebagaimana gambar 1
METODE PENELITIAN
Penelitian ini merupakan penelitian explanatory study yang membuktikan pengaruh variabel
Keeratan Hubungan Bisnis, Kemanfaatan Hubungan Bisnis pada Toko Kelontong, dan Kualitas
Pelayanan kepada Toko Kelontong terhadap Kinerja Pemasaran Toko Kelontong yang telah
dirumuskan dalam hipotesis.
Obyek dalam penelitian ini adalah sejumlah 127 (seratus dua puluh
tujuhjtoko kelontong mitra dagang Alfamart yakni terdaftar sebagai anggota Store Sales Point (SSP)
Alfamart Tersono dan Store Sales Point (SSP) Alfamart Limpung, sebagaimana tabel 1. Berdasarkan
Tabel 1 hanya 104 (seratus empat) responden yang dapat dijadikan sebagai obyek penelitian, sejumlah
23 (dua puluh tiga) responden tidak dapat dijadikan sebagai obyek penelitian karena tidak memenuhi
syarat, yaitu responden sudah tidak aktif karena meninggal dunia, usaha mengalami kebangkrutan dan
toko kelontong tutup.
Metode pengumpulan data yang menggunakan kuesioner (daftar pertanyaan) yang diberikan
kepada responden untuk diisi secara langsung dan kuesioner yang telah diisi dikembalikan secara
langsung kepada peneliti. Kuesioner yang digunakan dalam penelitian berisi pernyataan yang
berhubungan dengan variabel-variabel penelitian dengan 5 (lima) alternatif jawaban skala Likert
untuk mengukur setiap variabel penelitian dengan jawaban : a, b, c, d, e.
Metode Analisis
Uji Instrumen
1. Uji Validitas
Uji Validitas adalah suatu langkah pengujian yang dilakukan terhadap isi atau content dari suatu
instrumen, dengan tujuan untuk mengukur ketepatan instrumen yang digunakan dalam suatu
penelitian. Butir-butir pertanyaan dalam kuesioner dinyatakan valid apabila nilai Corrected Item-Total
Correlation dengan pengolahan Software Statistics SPSS 16 > R tabel dengan degree of freedom
(df)=N-2; dimana N adalah jumlah populasi penelitian; dan dengan tingkat probabilitas 0,05.
2. Uji Reliabilitas
Uji Reliabilitas adalah proses pengukuran terhadap ketepatan atau konsistensi dari suatu instrumen,
pengujian ini dimaksudkan untuk menjamin instrumen yang digunakan merupakan sebuah instrumen
yang handal, konsisten, dan stabil sehingga bila digunakan berkali-kali dapat menghasilkan data yang
sama. Butir-butir pertanyaan dalam kuesioner dinyatakan reliabel apabila nilai Cronbach's Alpha
Based on Standardized Items dengan pengolahan Software Statistics SPSS 16 > R tabel dengan
Fakultas Ekonomika dan Bisnis
Universitas Kristen Satya Wacana
181
ISBN: 978-979-3775-55-5
3rd Economics & Business Research Festival
13 November 2014
degree of freedom (df)=N-2; dimana N adalah jumlah populasi penelitian; dan dengan tingkat
probabilitas 0,05.
Uji Asumsi Klasik
Dilakukan dengan Uji Normalitas,
Autokorelasi
Uji Multikolinearitas,
Uji Heteroskedastisitas,
dan Uji
Uji Kecocokan Model
1. Uji StatistikF
Uji F dilakukan untuk menguji koefisien regresi apakah variabel bebas secara bersama-sama
(simultan) memiliki pengaruh terhadap variabel terikat. Pengujian ini dilakukan dengan
membandingkan nilai F hitung dengan F tabel.
2. Uji Koefisien Determinasi (R2)
Koefisien detenninasi digunakan untuk menentukan seberapa baik garis regresi sampel fit (cocok)
pada data (goodness of fit), atau secara verbal koefisien ini mengukur proporsi dari total variasi pada
variabel terikat Y yang dapat dijelaskan oleh model regresi. Koefisien determinasi dapat dirumuskan
sebagai berikut:
IXU-U)2 = SSR = 1 _SS£
ZiXi-Y)2
SST
SST
SSR (Sum Square of Regression), SST (Sum Square of Total), SSE (Sum Square of Error).
Yang perlu mendapat perhatian, koefisien determinasi nilainya sangat dipengaruhi oleh
penambahan jumlah variabel bebas, maka perlu dilakukan penyesuaian. Penyesuaian ini digunakan
agar efek dari penambahan variabel dapat hilang dari koefisien determinasi. Koefisien determinasi
yang telah disesuaikan (adjusted R2) dapat dihitung dengan rumus:
R2 =
2
nr 1
R2 = 1 — (1
"
v — R )7 nT-n-k
Koefisien determinasi (R2) ataupun adjusted R2 nilainya berkisar dari 0 hingga 1. Dimana semakin
mendekati 1 maka menunjukkan variabel bebas yang kita miliki semakin baik menjelaskan variasi
dari variabel terikat.
Analisis Regresi
Program yang digunakan adalah Statistical Package for Social Sciences (SPSS) 16 for
Windows, untuk melakukan pengujian dan analisis data dengan metode uji pengaruh dari Multiple
Linear Regression.
Y = a + hi Xi + bj X2 + ba X3 + e
Y
= Variabel Kinerja Pemasaran Toko Kelontong
a
= Konstanta
hi, b2, bi = Koefisien Regresi
Xi
= Variabel Keeratan Hubungan Bisnis
X2
= Variabel Kemanfaatan Hubungan Bisnis pada Toko Kelontong
X3
= Variabel Pelayanan kepada Toko Kelontong
e
= Nilai Residu
Uji Hipotesis (Uji t)
Uji t menunjukkan seberapa besar pengaruh suatu variabel bebas secara individual dalam
menerangkan variasi variabel terikat.Pengujian dilakukan dengan menggunakan indikator signifikan
0,05; jika signifikansi < 0,05 maka hipotesis nol (Ho) diterima; dan sebaliknya jika signifikansi > 0,05
maka hipotesis nol (Ho) ditolak.
m feb
Fakultas Ekonomika dan Bisnis
Universitas Kristen Satya Wacana
182
ISBN: 978-979-3775-55-5
3rd Economics & Business Research Festival
13 November 2014
Kriteria Hipotesis :
1) Hipotesis 1
Ho
:
Ada pengaruh positif dan signifikan antara Keeratan Hubungan Bisnis dengan
Kinerja Pemasaran Toko Kelontong anggota Store Sales Point (SSP) Alfamart.
Ha
:
Tidak ada pengaruh positif dan signifikan antara Keeratan Hubungan Bisnis
dengan Kinerja Pemasaran Toko Kelontong anggota Store Sales Point (SSP) Alfamart.
2) Hipotesis 2
Ho
:
Ada pengaruh positif dan signifikan antara Kemanfaatan Hubungan Bisnis pada
Toko Kelontong dengan Kinerja Pemasaran Toko Kelontong anggota Store Sales Point
(SSP) Alfamart
Ha
:
Tidak ada pengaruh positif dan signifikan antara Kemanfaatan Hubungan Bisnis
pada Toko Kelontong dengan Kinerja Pemasaran Toko Kelontong anggota Store Sales Point
(SSP) Alfamart
3) Hipotesis 3
Ho
:
Ada pengaruh positif dan signifikan antara Kualitas Pelayanan kepada Toko
Kelontong dengan Kinerja Pemasaran Toko Kelontong anggota Store Sales Point (SSP)
Alfamart
Ha
:
Tidak ada pengaruh positif dan signifikan antara Kemanfaatan Hubungan Bisnis
pada Toko Kelontong dengan Kinerja Pemasaran Toko Kelontong anggota Store Sales Point
(SSP) Alfamart
PEMBAHASAN
Untuk mendapatkan model terbaik mengenai pengaruh Pengaruh Simbiosis Mutualisme
Bisnis Perdagangan Ritel Terhadap Kinerja Pemasaran Toko Kelontong Anggota Sales Store Point
(SSP) Alfamart di Kecamatan Tersono dan Kecamatan Limpung Kabupaten Batang, dilakukan
beberapa tahapan dalam proses pengujian statistik menggunakan Software Statistic SPSS 16 for
Windows.
Tahap pertama adalah Uji Instrumen yaitu Uji Validitas dan Uji Reliabilitas karena dalam
penelitian ini menggunakan data primer. Tahap selanjutnya dilakukan Uji Asumsi Klasik meliputi :
Uji Normalitas, Uji Multikolinearitas, Uji Heteroskedastisitas dan Uji Autokorelasi. Tahap terakhir
adalah pengujian kecocokan model untuk mendapatkan model terbaik, berdasarkan kriteria-kriteria
baik secara ilmu statistik maupun ilmu ekonomi.
a.
i.
Pengujian Instrumen Penelitian
Uji Validitas
Dalam pengujian ini digunakan sampel sejumlah 41 responden, yang dipilih secara acak dari
responden yang memenuhi karakteristik penelitian. Dari pengujian validitas, didapatkan basil
sebagaimana tabel 2. Berdasarkan Tabel 2 butir pertanyaan dinyatakan valid jika nilai Corrected
Item-Total Correlation>R Tabel dengan df=102; a=0,05 (0,201174).
Dengan menggunakan Software Statistics SPSS 16, seluruh butir pertanyaan pada variable XI
tidak valid. Adalah tidak mungkin untuk menghilangkan variabel XI karena informasinya penting
bagi penelitian ini, oleh karena itu dilakukan langkah untuk mengatasi masalah tersebut dengan cara
menghilangkan butir pertanyaan 1 pada uji validitas lanjutan. Pada variabel X2 dan X3 seluruh butir
pertanyaan sudah dinyatakan valid, sedangkan pada variabel Y yang valid pada butir pertanyaan 1
dan 2, yang berarti sudah secara tepat dapat menggambarkan variabel tersebut. Khusus untuk butir
pertanyaan 3 pada variabel Y walaupun tidak valid tetapi tetap dipertahankan karena informasinya
m
m
Fakultas Ekonomika dan Bisnis
Universitas Kristen Satya Wacana
ISBN: 978-979-3775-55-5
3rd Economics & Business Research Festival
13 November 2014
penting dan dibutuhkan dalam penelitian. Selanjutnya dilakukan uji validitas ulang dengan tanpa
menyertakan butir pertanyaan 1 pada variabel XI sebagaimana tabel 3.
Bcrdasarkan Tabel 3 butir-butir pertanyaan valid, kecuali pada variabel Y butir pertanyaan 3,
sehingga dapat dilakukan proses pengujian selanjutnya.
ii. Uji Reliabilitas
Hasil pengujian reliabilitas adalah sebagaimana tabel 4 :
Bcrdasarkan Tabel 5.3 secara keseluruhan variabel XI, X2, X3, dan Y reliabel,
karena nilai Cronbach;s Alpha Based on Standardized Items>R tabel df=102; a=0,05
(0,201174).
b. Pengujian Asumsi Klasik
i.
Uji Normalitas
Bcrdasarkan gambar bahwa data menyebar di sckitar diagram dan mengikuti
model regresi, sehingga dapat disimpulkan bahwa data yang diolah merupakan data yang
berdistribusi normal.
ii.
Uji Multikolinearitas
Dari hasil pengujian didapatkan nilai tolerance> 0,10 dan nilai VIF (Variance Inflation
Factor) < 10, sehingga dapat disimpulkan bahwa tidak terdapat gejala multikolinearitas.
iii.
Uji Heteroskedastisitas
Bcrdasarkan hasil Metode Scatterplot, yang ditunjukkan oleh gambar- teriihat
data menyebar- sehingga tidak terdapat gejala heteroskedastisitas.
iv.
Uji Autokorelasi
Dari pengujian didapat nilai Durbin-Watson sebesar- 1,961; selanjutnyadibandingkan
dengan nilai Du (Durbin-Watson Upper) Tabel Durbin-Watson padataraf 0=0,05 dengan
N=104 yaitu l,7610;sehingga dapat disimpulkan bahwa nilaistatistic DW berada diantara
Duserta 4-Du (1,7610 < 1,961 < 2,239). Hal tersebut berarti data tidak terdapat
autokorelasi.
c. Analisis Regresi Berganda
Setelah semua tahapan pengujian terselesaikan, didapatkan model terbaik seperti yang
disajikan dalam Tabel 5
Model Regresi Uinier Berganda yang diperoleh dari pengolahan dengan Software Statistics
SPSS 16 dapat dituliskan sebagai berikut:
? = 0,475 + 0,163 Xi + 0,046 X2 + 0,046X3
Hasil pengujian parameter secara simultan menunjukkan bahwa secara bersama-sama
semua variabel bebas berpengaruh signifikan terhadap Kinerja Pemasaran Toko Kelontong pada
taraf a=0,05. Dengan kata lain, variabel Keeratan Hubungan Bisnis, Kemanfaatan Hubungan
Bisnis dan Pelayanan kepada Toko Kelontong secara bersama-sama berpengaruh terhadap
Kinerja Pemasaran Toko Kelontong.
Dalam penelitian ini, variabel bebas yang digunakan dalam model mampu menjelaskan
variasi pada Kinerja Pemasaran Toko Kelontong sebesar- 10,2% (sepuluh koma dua prosen),
sedangkan 89,8% (delapan puluh sembilan koma delapan prosen) dijelaskan oleh faktor lain
diluar- model. Hal ini adalah logis karena penelitian ini mengfokuskan hanya kepada pengaruh
hubungan simbiosis mutualisme antara Alfamart dengan Toko Kelontong anggota Sales Store
Point (SSP) Alfamart; sedangkan kinerja pemasaran toko kelontong dipengaruhi oleh banyak hal
diantaranya adalah marketing mix (product, price, place, promotion).
Bcrdasarkan pengujian parameter secara parsial, diketahui bahwa variabel yang
berpengaruh signifikan terhadap Kinerja Pemasaran Toko Kelontong pada taraf a=0,05 yaitu
Keeratan Hubungan Bisnis. Variabel tersebut berpengaruh secara positif yang ditandai dengan
nilai koefisien bernilai positif, hal tersebut sejalan dengan hipotesis penelitian.
m
m
Fakultas Ekonomika dan Bisnis
Universitas Kristen Satya Wacana
„„„
184
ISBN: 978-979-3775-55-5
3rd Economics & Business Research Festival
13 November 2014
Variabel Keeratan Hubungan Bisnis berpengaruh signifikan karena semakin sering
transaksi belanja barang dagangan di Alfamart maka berbanding lurus dengan insentif yang akan
didapatkan. Alfamart memberlakukan sistem akumulasi poin yang pada periode tertentu bisa
ditukar dengan berbagai macam jenis hadiah. Sedangkan variabel Kemanfaatan Hubungan Bisnis
pada Toko Kelontong dan Pelayanan kepada Toko Kelontong tidak signifikan pada taraf a=0,05;
hal tersebut karena Toko Kelontong tidak hanya mendapatkan pasokan barang dagangan dari
Alfamart tetapi bisa juga dari salesman produk atau distributor lain serta pasar grosir.
Didapatkan pula informasi dari responden bahwa pada hari-hari biasa harga yang ditawarkan
oleh Alfamart sebanding dengan dart distributor lain dan hanya pada waktu-waktu tertentu yaitu
periode promo akan didapatkan harga yang sangat bersaing atau lebih murah daripada distributor
lain. Layanan antar barang sampai alamat Toko Kelontong pun bukan menjadi hal yang sangat
utama karena keterbatasan jumlah crew Alfamart, serta pedagang Toko Kelontong anggota SSP
Alfamart tidak hanya berdiam diri di rumah tetapi juga aktif berbelanja barang dagangan ke
distributor lain.
Besarnya pengaruh tiap variabel bebas terhadap variabel terikat dapat dijelaskan dengan
besaran koefisien regresi dalam model. Berdasarkan model di atas, maka setiap kenaikan 1%
(satu prosen) variabel Keeratan Hubungan Bisnis akan meningkatkan Kinerja Pemasaran Toko
Kelontong sebesar 0,163% (nol koma satu enam tiga prosen); dengan catatan variabel lain dalam
model tetap (ceteris paribus). Setiap kenaikan 1% (satu prosen) pada variabel Kemanfaatan
Hubungan Bisnis pada Toko Kelontong akan meningkatkan Kinerja Pemasaran Toko Kelontong
sebesar- 0,046% (nol koma nol empat enam prosen). Demikian juga pada variabel Pelayanan
kepada Toko Kelontong, setiap kenaikan sebesar 1% (satu prosen) akan meningkatkan Kinerja
Pemasaran Toko Kelontong sebesar 0,046% (nol koma nol empat enam prosen).
SIMPULAN DAN SARAN
Simpulan
Berdasarkan pembahasan pada bab sebelumnya, dapat disimpulkan bahwa variabel Keeratan
Hubungan Bisnis berpengaruh signifikan terhadap Kinerja Pemasaran Toko Kelontong, sedangkan
variabel Kemanfaatan Hubungan Bisnis pada Toko Kelontong dan Pelayanan kepada Toko Kelontong
tidak signifikan berpengaruh terhadap Kinerja Toko Kelontong.
Saran
Berdasarkan kesimpulan di atas, maka saran yang dapat diajukan sebagai berikut:
a. Bagi Alfamart, harus menjaga keeratan hubungan bisnis dengan toko kelontong anggota Sales
Store Point (SSP) Alfamart dengan cara meningkatkan intensitas transaksi dan fasilitas insentif
maupun pendampingan manajemen karena terbukti hal tersebut meningkatkan kinerja pemasaran
toko kelontong, yang pada akhirnya akan semakin meningkatkan hubungan simbiosis mutualisme
bisnis.
b. Bagi toko kelontong, berbagai fasilitas yang ditawarkan oleh keanggotaan Sales Store Point (SSP)
Alfamart harus dimanfatkan semaksimal mungkin dalam rangka peningkatan kinerja pemasaran
toko kelontong.
Keterbatasan
Variabel yang ada dalam penelitian ini masih bisa untuk dikembangkan lebih jauh dengan
menambahkan butir-butir pertanyaan yang lebih variatif dan lebih sesuai untuk menggambarkan
variabel-variabel tersebut.
Fakultas Ekonomika dan Bisnis
Universitas Kristen Satya Wacana
185
ISBN: 978-979-3775-55-5
3rd Economics & Business Research Festival
13 November 2014
DAFTAR PUSTAKA
Cannon J, Ch. Homburg (2001), Buyer-Supplier Relationships and Customer Firm Costs, Journal of
Marketing, 65, 1, 29-43.
Ch. Homburg, J. Wieseke, T. Bornemann (2009), Implementing the Marketing Concept at the
Employee-Customer Interface: The Role of Customer Need Knowledge, Journal of Marketing,
73,4,64-81.
Denny Hendratman,2009. Analisis Pengaruh Kualitas Hubungan Bisnis Dengan Outlet Dan Strategi
Pelayanan Outlet Terhadap Kinerja Penjualan Dalam Meningkatkan Loyalitas Outlet , Tesis,
Universitas Diponegoro, Semarang.
Dwyer, F. Robert, Paul H. Schurr, Sejo Oh, 1987, Developing Buyer-Seller Relationships, The
Journal of Marketing, 51 (2): 11-27
Frankwick, Gary L., Stephen S. Porter, and Lawrence A. Crosby (2001), "Dynamics of Relationship
Selling: A Longitudinal Examination of Changes in Salesperson-Customer Relationship
Status," Journal of Personal Selling & Sales Management, 21, 2 (Spring), 135-146.
Ganesan Erwar, 2011, A Practioncr's guide to Assess the Maturity and Implementation of Enterprice
Process Modelling Using CEProM Assessment Framework, BP Ternds
Kotler, Philip, and Amstrong, Gary & 2002. Dasar-dasar Pemasaran Jilid 1, Alih Bahasa Alexander
Sindoro dan Benyamin Molan; Penerbit Prenhalindo, Jakarta.
Kotler, Philip, 2004. Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, implementasi dan Kontrol
(Edisi Sebelas). Alih Bahasa, Hendra Teguh; Penerbit PT. Prenhallindo, Jakarta.
Lambin Jean-Jacques, Ruben Chumpitaz, Isabelle Schniling, 2007, Marker-Driven Management:
Strategic and Operational Marketing, Palgrave Macmillan
Michael, Le Baeouf, 1992. Memenangkan dan Memelihara Pelanggan; Pustaka Tangga, Jakarta.
Michael, Treacy dan Fred Wiersema, 1996. The Discipline of Market Leaders; Gramedia, Jakarta.
NoordewierThomas G., George John and John R. Nevin, 1990, Performance Outcomes of Purchasing
Arrangements in Industrial Buyer-Vendor , Journal of Marketing, 54 (4): 80-93 .
NoviFebriyanto Yudith, 2005. Analisis Distribusi Selling-In Untuk Meningkatkan Kinerja Pemasaran
PT. Expand Berlian Mulia dengan Outlet-Outletnya, Tesis, Universitas Diponegoro, Semarang
Nurul ArifainiSolechah, 2007. Analisis Pengaruh Strategi Jaringan Pemasok Untuk Meningkatkan
Kinera Pemasaran Dalam Upaya Mencapai Keunggulan Bersaing Yang Berkelanjutan,Tesis,
Universitas Diponegoro, Semarang.
Parsons and Piet Vanden Abeele, 1981, Analysis of Sales Call Effectiveness, Journal Of Marketing
Research, 18(Feb): 107-113
Peter Drucker, 2001, Management Challeges for 21 th Century, HarperCollins Publisher Inc, New
York
Sutji Wulandari, 1999. Customer Relationship; John Robert Powers, Dcnpasar.
Voss, G.B., Parasuraman, A., and Grewal D., 2000. The Role of Price, Performance, and Expectations
in Determining Satisfaction in Service Exchange. Journal of Marketing, Vol.68, October, pp
46-61.
Zhou Kevin Zheng, Julie Jua Li, Nan Zhou, Cheting Su, 2007, Market Orientation, Job Satisfaction,
Product Quality and Firm Performance: Evidence From India, Strategic Management Journal,
December 2007:11 -34
Fakultas Ekonomika dan Bisnis
Universitas Kristen Satya Wacana
186
3rd Economics & Business Research Festival
13 November 2014
Gambar 1
Model Penelitian
(Xi)
H2
(X2)
(Y)
H3
(X3)
Keterangan :
Xi
= Keeratan Hubungan Bisnis
X2
= Kemanfaatan Hubungan Bisnis pada Toko Kelontong
X3
= Pelayanan kepada Toko Kelontong
Y
= Kinerja Pemasaran Toko Kelontong
Tabel 1
Prosedur Pemilihan Sampel
Keterangan
No.
1.
2.
3.
Data dari Alfamart
Tidak memenuhi syarat
Sampel yang digunakan
Tersono
51
4
47
Jumlah Anggota SSP
Limpung
76
19
57
Total
127
23
104
Tabel 2
Uji Validitas Awal
Corrected Item-Total
Keterangan
Correlation
-0,162
tidak valid
tidak valid
0,113
XI
^
tidak valid
0,198
4
*)
0,220
valid
X2
2
0,220
valid
0,498
valid
l
X3
2
0,248
valid
1
0,430
valid
Y
2
0,430
valid
tidak valid
3
0,193
*) butir pertanyaan 4 dari variabel XI dihilangkan dari penghitungan karena
Variabel
^Ut'1
Pertanyaan
1
mempunyai nilai varian = 0 (nol), hal tersebut terjadi karena seluruh
komponen jawaban sama atau tidak ada variasi jawaban dari responden.
5^%
feb
r i&w!
Fakultas Ekonomika dan Bisnis
Universitas Kristen Satya Wacana
187
3rd Economics & Business Research Festival
13 November 2014
Tabel 3
Uji Validitas Lanjutan
,, . . .
Vartabel
XI
X2
X3
Y
Butir
„
Pertanyaan
2
3
4
1
2
1
2
1
2
3
Corrected Item-Total
„
, .
Correlation
Keterangan
0
0,307
0,307
0,220
0,220
0,498
0,248
0,430
0,430
0,193
valid
valid
*)
valid
valid
valid
valid
valid
valid
tidak valid
*) keterangan sama dengan Tabel 2 Uji Validitas Awal
Tabel 4
Uji Reliabilitas
Variabel
Cronbach;s Alpha Based on Standardized
Items
Keterangan
XI
X2
X3
Y
0,469
0,360
0,665
0,720
Reliable
Reliable
Reliable
Reliable
Tabel 5
Ringkasan Model Akhir Hasil Pengolahan
Variabel
Keterangan
Koefisien
t-statistic
p-value
t-statistic
C
Konstanta
Keeratan
Hubungan
Bisnis
Kemanfaatan Hubungan
Bisnis
pada
Toko
Kelontong
Pelayanan kepada Toko
Kelontong
0,475
1,907
0,059
0,163
2,333
0,022
0,046
0,622
0,535
0,046
1,106
0,271
XI
X2
X3
R-square
F-statistic
p-value F-statistic
feb
rtSvS'
0,102
3,778
0,013
Fakultas Ekonomika
danWacana
Bisnis
Universitas
Kristen Satya