Analisis strategi pemasaran minyak kelapa swawit 9Crude palm oil) pada PT. Kharisma pemasaran bersama Nusantara Jakarta

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MINYAK KELAPA

SAWIT (CRUDE PALM OIL) PADA PT. KHARISMA

PEMASARAN BERSAMA NUSANTARA JAKARTA

Hamzah Muhammad Ali

PROGRAM STUDI AGRIBISNIS

FAKULTAS SAINS DAN TEKNOLOGI

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI

SYARIF HIDAYATULLAH

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MINYAK KELAPA

SAWIT (CRUDE PALM OIL) PADA PT. KHARISMA

PEMASARAN BERSAMA NUSANTARA JAKARTA

Oleh :

Hamzah Muhammad Ali 106092003014

Skripsi

Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Pertanian Pada Program Studi Agribisnis

PROGRAM STUDI AGRIBISNIS FAKULTAS SAINS DAN TEKNOLOGI

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH

JAKARTA 2011 M / 1432 H

PENGESAHAN UJIAN

Skripsi yang berjudul “ Analisis Strategi Pemasaran Minyak Kelapa Sawit (Crude Palm Oil) Pada PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara Jakarta” yang ditulis oleh Hamzah Muhammad Ali dengan NIM 106092003014 telah diuji dan dinyatakan lulus dalam sidang Munaqosyah Fakultas Sains dan Teknologi Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta pada tanggal 9 Juni 2011. Skripsi ini telah diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Strata Satu (S1) Program Studi Agribisnis.

Menyetujui,

Penguji I Penguji II

Drs. Acep Muhib, MMA Eny Dwiningsih, S.TP, M.Si

Pembimbing I Pembimbing II

Ir. Mudatsir Najamuddin, MMA Rizki Adi Puspita Sari, SP, MMA

Mengetahui,

Dekan Ketua Program Studi Fakultas Sains dan Teknologi Agribisnis

Dr. Syopiansyah Jaya Putra, M.Sis Drs. Acep Muhib, MMA NIP. 196801172001121001 NIP. 196906052001121001

PERNYATAAN

DENGAN INI SAYA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI INI BENAR-BENAR HASIL KARYA SENDIRI YANG BELUM PERNAH DIAJUKAN SEBAGAI SKRIPSI ATAU KARYA ILMIAH PADA PERGURUAN TINGGI ATAU LEMBAGA MANAPUN.

Jakarta, Juni 2011

Hamzah Muhammad Ali 106092003014

RINGKASAN

HAMZAH MUHAMMAD ALI. Analisis Strategi Pemasaran Minyak Kelapa Sawit (Crude Palm Oil) Pada PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara Jakarta, di bawah bimbingan MUDATSIR NAJAMUDDIN dan RIZKI ADI PUSPITA SARI.

Minyak kelapa sawit atau yang disebut dengan crude palm oil (CPO) merupakan komoditas yang mempunyai nilai strategis. Indikasi pentingnya peranan komoditas kelapa sawit dalam perekonomian bangsa ditandai oleh tingginya permintaan dan konsumsi CPO di dalam dan di luar negeri. Seiring dengan peningkatan konsumsi CPO yang yang tinggi tersebut, maka harus disertai dengan pengembangan seluruh subsitem agribisnisnya mulai dari hulu hingga hilir. Salah satu subsistem agribisnis tersebut adalah pemasaran. Pemasaran merupakan ujung tombak dari sebuah kegiatan usaha, sehingga pemasaran hasil pertanian yang efektif dapat memberikan nilai tambah yang lebih tinggi.

PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara (PT KPBN) merupakan anak perusahaan dari PT. Perkebunan Nusantara (PTPN) I sampai dengan XIV yang bergerak di bidang pemasaran komoditas hasil produksi PTPN. Sebagai perusahaan yang tergolong baru berdiri dan mempunyai tugas serta fungsi sebagai pemasar dan mediator produk-produk PTPN, sudah seharusnya PT. KPBN mempunyai suatu strategi dalam memasarkan produk-produknya, karena dalam menjalankan kegiatan operasionalnya tentu akan mengalami hambatan dan kendala baik dari aspek internal perusahaan maupun aspek eksternalnya.

Berdasarkan latar belakang dan masalah yang diuraikan di atas, maka perumusan masalah pada penelitian ini adalah :

1. Faktor-faktor internal dan eksternal apa saja yang menjadi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman bagi pemasaran CPO di PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara Jakarta?

2. Bagaimana perumusan strategi pemasaran CPO yang tepat di PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara Jakarta?

3. Strategi apa yang menjadi prioritas untuk diimplementasikan bagi pemasaran CPO di PT Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara Jakarta?

Metode dan analisis data yang digunakan dalam penelitian ini dibagi menjadi tiga tahapan, yaitu: Tahapan masukan (input stage) yang terdiri dari Matriks IFE (internal Factor Evaluation) dan Matriks EFE (external factor evaluation). Tahap pencocokan (matching stage) yang menggabungkan faktor eksternal dan faktor internal perusahaan, yaitu terdiri dari Matriks SWOT (strengths, weaknesses, opportunities, threats) dan Matriks IE (internal, external). Tahapan penentuan prioritas strategi (decision stage) menggunakan metode QSPM (quantitative strategic planning matrix).

Berdasarkan analisis lingkungan internal faktor faktor yang menjadi kekuatan perusahaan adalah; program pengembangan, penelitian dan informasi

keuangan, kualitas SDM pemasaran, transformasi dari KPB-PTPN menjadi PT. KPBN, mekanisme penetapan harga CPO melalui sistem lelang/tender, kualitas dan keunggulan CPO yang dipasarkan , visi dan misi perusahaan, pelayanan dan

service kepada pelanggan, jaringan pemasaran, dan yang terakhir adalah lokasi cabang perwakilan PT. KPB. Sedangkan faktor internal yang menjadi kelemahan adalah ; promosi yang dijalankan perusahaan belum optimal, pengembangan dan inovasi produk, dan saluran distribusi produk .

Berdasarkan analisis lingkungan eksternal faktor-faktor yang menjadi peluang adalah Potensi industri CPO Indonesia yang masih sangat besar, permintaan dan pasar CPO yang terus meningkat, kebijakan pemerintah, penduduk Indonesia yang terus bertambah, perkembangan teknologi informasi dan komunikasi, serta kepercayaan dan hubungan dengan pelanggan. Sedangkan faktor-faktor yang menjadi ancaman adalah fluktuasi kondisi perekonomian global, adanya isu global warming, black campaign mengenai minyak sawit/CPO Indonesia, ketergantungan terhadap pemasok, adanya perusahaan pesaing , adanya produk subtitusi, perdagangan bebas, dan yang terakhir adalah kenaikan harga minyak goreng. Berdasarkan Matriks IE posisi PT. KPBN berada pada kuadran

“V” sehingga strategi yang sesuai dengan kuadran tersebut adalah jaga dan pertahankan (hold and maintain) melalui pengembangan dan penetrasi pasar. Analisis matriks SWOT dan QSPM menghasilkan beberapa perumusan alternatif strategi pemasaran sebagai berikut.

1. Pengembangan pasar CPO berbasis ICT/ information communication technology.

2. Mengembangkan riset pemasaran.

3. Meningkatkan pelayanan melalui CRM/Costumer relationship management.

4. Mengembangkan strategi bersaing.

5. Penguatan dan pengembangan kerjasama jangka panjang dengan perusahaan mitra/produsen untuk menjamin kontinuitas ketersediaan produk

6. Membangun pusat-pusat distribusi dan informasi produk CPO. 7. Mengembangkan strategi promosi.

8. Melakukan penetrasi pasar.

9. Meningkatkan kerjasama dengan perusahaan mitra/produsen dalam pengembangan dan inovasi produk.

KATA PENGANTAR

Alhamdulillah wa shalatuwassalamu a’la Rasulillah. Pertama-tama dengan segala kerendahan hati penulis memanjatkan puji syukur kehadirat Allah SWT karena atas berkat, nikmat, rahmat, hidayah, dan karunia-Nya penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik.

Penulis menyadari bahwa skripsi itu bukanlah sesuatu yang instant. Melainkan berangkat dari suatu proses yang relatif panjang dan menyita segenap tenaga, waktu dan fikiran. Tanpa segenap motivasi, kesabaran, kerja keras, dan doa mustahil penulis sanggup untuk menjalani tahap demi tahap dalam penyusunan skripsi ini. Penulis menyadari bahwa dalam proses penyusunan skripsi ini tidak lepas dari bantuan dan kontribusi berbagai pihak, untuk itu dalam kesempatan ini penulis menghaturkan rasa hormat dan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :

1. Kedua orang tua penulis. Abi dan Ummi, Tengku H. Muhammad Ali Husein dan HJ. Tuti Alawiah, S.sos.I, yang selalu terdepan dalam memberikan dukungan terbaiknya kepada penulis selama ini baik dari sisi materil maupun non materil. Mustahil dan tidak mungkin rasanya dapat membalas jasa-jasa kalian. Hanya surga firdauslah sebaik-baik balasannya kelak. Amin.

2. Keluarga besar penulis. Abang-abang dan kakak-kakak penulis, Zulkarnain S.E, M.Si, Syahnada Jaya Saifullah, S.Si, Khalifah, S.Hut, serta kakak Penulis Nur Islamiah, S.Psi, dan Hanifah, Lc, S.Thi, yang sedang berjuang menuntut ilmu untuk menyelesaikan studi pasca sarjananya di Malaysia, Korea dan Indonesia. Mudah-mudahan karya kecil ini sedikit bisa memberikan motivasi untuk kalian. Adik-adik penulis Khadijah, Masyitoh dan si cilik calon hafidz Al-qur’an Fatahillah. Mudah-mudahan kalian bisa lebih baik lagi dari abang-abang dan kakak-kakak kalian. Kemudian tidak lupa penulis berterima kasih kepada nenek tercinta Hj. Maimunah dan seluruh keluarga besar H. M. Toha, terima kasih atas segala doa dan perhatiannya.

3. Pembimbing skripsi penulis. Bapak Ir. Mudatsir Najamuddin, MMA selaku pembimbing I dan Ibu Rizki Adi Puspita Sari, SP, MMA selaku pembimbing II yang selama ini membimbing dan bersedia meluangkan waktunya diantara kesibukannya yang padat, untuk senantiasa memberikan arahan, masukan, dan motivasi sehingga proses penyusunan skripsi ini bisa berjalan dengan baik. Terima kasih semoga Allah SWT membalasnya.

4. Peguji skripsi penulis. Bapak Drs. Acep Muhib, MMA selaku penguji I sekaligus ketua Prodi Agribisnis yang telah memberikan saran dan pelayanannya yang baik. Ibu Eny Dwiningsih, S.TP, M.Si selaku penguji II sekaligus partner diskusi yang baik dan selalu menarik. Terima kasih atas perbaikan-perbaikan yang disarankan, mudah-mudahan dapat menambah kualitas skripsi ini. Terima kasih pula atas nasihat-nasihatnya.

5. Seluruh dosen pengajar Program Studi Agribisnis. Dr. Ir. Anna Mariana, MM, Dr. Ir. Nunuk Adiarni, MM, Dr. Ir. Elpawati, MP, Ir. Junaedi, M.Si, Ir. Iwan Amuniddin, M.Si, dan masih banyak lagi yang tidak saya persebutkan satu persatu tanpa mengurangi rasa hormat dan terima kasih saya atas segala ilmu dan pelajaran selama dibangku perkuliahan maupun diluar itu. Semoga Allah SWT membalasnya. Percayalah bahwa pahala dan amal baik dari ilmu yang bermanfaat itu tidak pernah terputus sampai kapanpun. 6. Seluruh jajaran pimpinan dan staff Fakultas Sains dan Teknologi. Dekan

fakultas yaitu Bapak Dr. Syopiansyah Jaya Putra, M.Sis. Pudek Dr. Agus Salim M.Si dan Drs. Tabah Rosyadi, MA. Kemudian Ibu Tari, Pak Shomari, Kak Dewi dan semuanya yang selama ini tak kenal lelah dalam melayani para mahasiswanya.

7. Seluruh jajaran Direksi dan staff PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara. Pak Endi, Pak Tri, Pak Subandi, Pak Iman, Ibu Indah dan Ibu Muji yang telah memberikan kesempatan penulis untuk melakukan research

dan memberikan dukungan dan kesediaan teknis dalam melakukan penelitian ini. Semoga output dari karya ini dapat memberikan kontribusi positif dalam kemajuan dan pencapaian visi dan misi perusahaan.

8. Seluruh jajaran Direksi dan Staff PT. Perkebuanan Nusantara VII Lebak Banten. Pak Yayat, pak Sugama, dan pak Heri. Terima kasih banyak.

9. Rekan-rekan dan sahabat penulis di keluarga besar Agribisnis. Khususnya angkatan 2006 yaitu ; Andi, Ari, Ajeng, Asep, Angger, Budi, Dana, Ode, Fikar, Pur, Puguh, Reza, Ulfa, Gina, Nisa, Rifa, Wiwin, Rinrin, Nia, Pedri, Ferry, Mawardi, Ichsan, Tohir, Surade, Heru, Luthfi, dan Syarif. Ingatlah bahwa skripsi itu bukanlah suatu akhir perjuangan, melainkan it’s just

beginning. Mudah-mudahan kita semua bisa kembali berkumpul, mungkin 5 atau 10 tahun mendatang dengan keadaan kita yang jauh lebih dahsyat dari sekarang. Semangat gan!!

10. Rekan-rekan Senior dan adik kelas penulis di seluruh angkatan mulai tahun 2000 sampai dengan angkatan 2010 dan seterusnya. Khususnya bang Kaswid, bang Patih, bang Ipul, bang Celik, bang Mughni, bang Buyung, bang Yanto, bang Yuda, bang Tama, kak Riri, kak Jeje, kak Ipeh, kak Mitha, dan lain-lain yang tidak mungkin saya sebutkan namanya satu persatu disini. Terima kasih dan salam sukses selalu.

11. Rekan-rekan organisasi penulis. Kahfi Al-karim khususnya sang guru sejati Om bagus, always be my favorite all the time. Badan Eksekutif Mahasiswa baik tingkat jurusan maupun fakultas, DPMJ, LDK, masjid Al-hikmah, Syahida gym, dan Al-manar. Jazakumullahu Ahsanal Jaza’.

Akhirnya hanya kepada Allah SWT kita kembalikan semua urusan, dan harapan penulis semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak. Khususnya bagi penulis sendiri dan kepada para pembaca pada umumnya. Semoga Allah SWT meridhoi dan semuanya dicatat sebagai ibadah disisi-Nya, Amin. Akhirul kalam. Wassalamualaikum. Wr. Wb

DAFTAR ISI

RINGKASAN ... vi

KATA PENGANTAR ... vii

DAFTAR ISI ... x

DAFTAR TABEL ... xiii

DAFTAR GAMBAR ... xiv

DAFTAR LAMPIRAN ... xv

BAB I PENDAHULUAN ... 1

1.1. Latar Belakang ... 1

1.2. Perumusan Masalah ... 5

1.3. Tujuan Penelitian ... 6

1.4. Manfaat Penelitian ... 7

1.5. Ruang Lingkup Penelitian ... 8

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 9

2.1. Agribisnis Kelapa Sawit di Indonesia ... 9

2.1.1. Produksi dan Produktivitas Kelapa Sawit Indonesia ... 10

2.1.2. Prospek dan Daya Saing Kelapa Sawit Indonesia ... 11

2.1.3. Keunggulan Minyak Kelapa Sawit/CPO ... 12

2.1.4. Penawaran dan Permintaan Produk Kelapa Sawit ... 13

2.2. Konsep Pemasaran ... 16

2.3.1. Segmentasi, Targeting dan Positioning ... 17

2.3.3. Bauran Pemasaran ... 18

2.3. Konsep Manajemen Strategi ... 23

2.3.1. Tingkatan Manajemen dalam Perencanaan Strategis... 23

2.3.2. Strategi Pemasaran ... 25

2.4. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran ... 26

2.4.1. Faktor-faktor Eksternal ... 27

2.4.1.1. Lingkungan Makro ... 27

2.4.1.2. Lingkungan Mikro ... 30

2.4.2. Faktor-faktor Internal ... 33

2.6. Kerangka Pemikiran Konseptual ... 36

BAB III METODOLOGI PENELITIAN ... 38

3.1. Lokasi dan Waktu Penelitian ... 38

3.3. Jenis dan Sumber Data ... 38

3.4. Metode Pengumpulan Data ... 39

3.5. Metode Pengolahan dan Analisis Data ... 40

3.6. Definisi Operasional ... 50

BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ... 52

4.1. Sejarah PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara ... 52

4.2. Lokasi PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara ... 53

4.3. Visi dan Misi PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara ... 53

4.3.1. Nilai-nilai Perusahaan ... 54

4.3.2. Kebijakan Umum Perusahaan ... 54

4.4. Fungsi dan Tugas PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara ... 55

4.5. Struktur Organisasi ... 55

4.6. Distribusi Sumber Daya Manusia/Tenaga Kerja di PT. KPBN ... 56

BAB V HASIL DAN PEMBAHASAN ... 58

5.1. Analisis Lingkungan Eksternal ... 58

5.1.1. Lingkungan Makro ... 58

5.1.2. Lingkungan Mikro ... 64

5.2. Analisis Lingkungan Internal ... 67

5.2.1. Faktor Manajeman dan Organisasi ... 68

5.2.2. Faktor Keuangan ... 69

5.2.3. Faktor Sumber Daya Manusia ... 71

5.2.4. Faktor Produksi dan Operasi ... 71

5.2.5. Faktor Pemasaran ... 75

5.2.5.1. Produk/Product ... 75

5.2.5.2. Harga/Price ... 76

5.2.5.3. Distribusi/Place ... 77

5.2.5.4. Promosi/Promotion ... 78

5.3.2. Kelemahan ... 84

5.4. Identifikasi Peluang dan Ancaman pada PT. KPBN ... 87

5.4.1. Peluang ... 87

5.4.2. Ancaman ... 92

5.5. Perumusan Alternatif Strategi Perusahaan ... 96

5.5.1. Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) ... 96

5.5.2. Matriks External Factor Evaluation (EFE) ... 98

5.5.3. Matriks Internal – External (IE) ... 99

5.5.4. Matriks SWOT ... 100

5.5.4.1. Strategi S-O ... 102

5.5.4.2. Strategi W-O ... 105

5.5.4.3. Strategi S-T ... 107

5.5.4.4. Strategi W-T ... 109

5.6. Prioritas Strategi Pemasaran pada PT. KPBN ... 111

BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN ... 113

6.1.Kesimpulan ... 113

6.2.Saran ... 115 DAFTAR PUSTAKA

DAFTAR TABEL

1. Perkembangan dan Peningkatan Konsumsi CPO (dalam ton) ... 2

2. Luas Areal Produksi Perkebunan Sawit di Indonesia (dalam Ha) ... 10

3. Produksi Minyak Kelapa Sawit/CPO di Indonesia (dalam ton) ... 11

4. Nama dan Jabatan Responden ... 39

5. Contoh Matriks EFE (Internal Factor Evaluation) ... 43

6. Contoh Matriks IFE (External Factor Evaluation) ... 45

7. Contoh Matriks QSPM (Qualitative Strategic Planning Matrix) ... 50

8. Distribusi Tenaga Kerja di PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara ... 57

9. Daftar Pemasok CPO pada PT. KPBN ... 65

10. Pelanggan CPO Lokal dan Ekspor Pada Tahun 2010 ... 66

11. Produsen dan Perusahaan CPO yang Berintegrasi Vertikal ... 67

12. Nilai penjualan CPO Lokal PT. KPBN pada Tahun 2009 ... 69

13. Nilai penjualan CPO Pasar Ekspor pada Tahun 2009 ... 70

14. Jadwal Tender/Lelang Produk pada PT. KPBN ... 73

15. Standar Mutu CPO Menurut Ditjenbun ... 76

16. Perkembangan Harga Rata-rata CPO Lokal Tahun 2007-2010 (dalam Kg) .... 77

17. Matriks IFE PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara ... 97

18. Matriks EFE PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara ... 98

DAFTAR GAMBAR

1. Bauran Pemasaran (Marketting Mix) ... 19

2. Peranan Tingkat Manajemen dalam Perencanaan Strategis ... 24

3. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran Perusahaan ... 27

4. Kerangka Pemikiran Konseptual ... 37

5. Contoh Matriks IE (Internal-Extenal) ... 46

6. Contoh Matriks SWOT (Strength- Threat- Opportunity-Weakness) ... 47

7. Alur Proses Produksi dan Operasi pada PT. KPBN ... 72

8. Saluran Distribusi CPO PTPN Secara Nasional ... 86

9. Matriks I-E ... 99

DAFTAR LAMPIRAN

1. Stuktur Organisasi PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara ... 120

2. Kuesioner Pertama : Penentuan Faktor-Faktor Internal dan eksternal ... 121

3. Kuesioner Kedua : Penentuan Bobot dan Rating Faktor-Faktor Strategis ... 124

4. Kuesioner Ketiga : Penentuan Strategi Prioritas ... 129

5. Identifikasi Kekuataan, Kelemahan, Peluang, dan Ancaman ... 132

6. Penentuan Bobot Faktor Strategis Internal ... 134

7. Penentuan Bobot Faktor Strategis Eksternal ... 137

8. Rata-rata Penentuan Rating Faktor Internal dan Faktor Eksternal ... 140

9. Rataan Penentuan Bobot Faktor Internal dan Faktor Eksternal ... 141

10. Rataan Alternatif Strategi ... 142

11. Prioritas Alternatif Strategi ... 145

12. Surat Keterangan Persetujuan Riset/Penelitian di PT. KPBN ... 146

BAB I PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Minyak kelapa sawit atau crude palm oil yang untuk selanjutnya disingkat CPO merupakan komoditas yang mempunyai nilai strategis. Salah satunya disebabkan karena CPO merupakan bahan baku pembuatan minyak makan, sementara minyak makan merupakan salah satu dari sembilan kebutuhan pokok bangsa Indonesia. Permintaan akan minyak makan di dalam dan di luar negeri yang kuat dan terus meningkat merupakan indikasi pentingnya peranan komoditas kelapa sawit dalam perekonomian bangsa. Kebutuhan minyak nabati dan lemak dunia juga terus meningkat sebagai akibat dari pertumbuhan penduduk dan peningkatan pendapatan domestik bruto, agar kebutuhan tersebut terpenuhi maka pemerintah mendorong peningkatan pengusahaan kebun kelapa sawit (Pahan, 2008:17).

Peningkatan ini juga telah mendorong pengembangan perkebunan dan industri kelapa sawit di dalam negeri. Industri kelapa sawit Indonesia telah tumbuh secara signifikan dalam 40 tahun terakhir. Sejak tahun 2006 Indonesia telah menjadi produsen minyak sawit terbesar di dunia dengan total produksi pada tahun 2009/2010 sebesar 23,62 juta ton atau meningkat dari tahun sebelumnya sebesar 7,54 %. Bersama dengan Malaysia, Indonesia menguasai hampir 90% produksi minyak sawit dunia (PT KPBN, 2010:1).

Konsumen terbesar dunia adalah India, China dan Uni Eropa. Tabel 1 menggambarkan mengenai perkembangan dan peningkatan konsumsi CPO dunia :

Tabel 1. Perkembangan dan Peningkatan Konsumsi CPO Dunia (dalam ton) NEGARA 2007/2008 2008/2009 2009/2010 Peningkatan

(%)

India 4879 6564 6660 1,44 %

China 5670 5957 6580 9,47 %

Uni Eropa 4849 5594 5850 4,38 %

Indonesia 4332 4789 5100 6,10 %

Malaysia 2449 2474 2310 -7,10 %

Pakistan 1734 1785 1810 1,38 %

Nigeria 1228 1283 1325 3,17 %

Thailand 941 1157 1280 9,61 %

Negara Lainnya 11533 11512 12131 5,10 %

Jumlah 37615 41115 43046 4,49 %

Sumber : Oil World, Vol.53, 9 July (2010:27)

Berdasarkan Tabel 1 dapat diidentifikasi bahwa konsumsi CPO terbesar dunia adalah India kemudian diikuti oleh China dan disusul Uni Eropa. Secara prensentase peningkatan konsumsinya yang terbesar adalah Thailand yaitu dengan peningkatan 9,61 persen disusul China 9,47 persen kemudian Indonesia dengan peningkatan sebesar 6,10 persen. Secara umum perkembangan dan peningkatan CPO di dunia mengalami peningkatan yang cukup signifikan, namun penurunan konsumsi CPO justru hanya dialami oleh negara produsen CPO yaitu Malaysia dengan penuruan sebesar -7,10 persen.

Seiring dengan peningkatan konsumsi CPO di dalam maupun di luar negeri yang cukup tinggi, maka harus disertai dengan pengembangan seluruh subsitem agribisnisnya mulai dari hulu hingga hilir. Pemasaran hasil pertanian yang efektif dari hasil produksi kelapa sawit itu sendiri dapat memberikan nilai tambah yang lebih tinggi. Menurut Pahan (2008:18) pembangunan perkebunan

1. Memiliki daya saing global pada seluruh subsistem komoditas, baik industri hulu maupun industri hilir dan pemasarannya.

2. Dapat menjawab kebutuhan nasional dalam memberikan kesejahteraan bagi rakyat banyak.

Pengembangan kelapa sawit di Indonesia sebagai suatu komoditas perkebunan dilakukan oleh perkebunan besar negara (PBN), perkebunan besar swasta (PBS), dan perkebunan rakyat (PR). PBN dalam hal ini adalah PT Perkebunan Nusantara (PTPN) yang yang terbentang di 20 provinsi dari 32 provinsi yang ada di Indonesia, dengan luas areal produksi mencapai 1,5 juta Ha. PTPN terbagi atas PTPN I sampai dengan PTPN XIV. PTPN merupakan produsen CPO di Indonesia dengan rata-rata produksi setiap tahunnya mencapai 2 juta ton atau setara dengan 12,5 % dari total produksi Nasional. CPO merupakan produk perkebunan unggulan yang diproduksi oleh PTPN dan dipasarkan oleh PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara (PT.KPBN), oleh karena itu pemerintah dalam hal ini juga mendorong peningkatan produksi CPO sehingga menempatkan Indonesia sebagai produsen CPO terbesar di dunia pada tahun 2006 (KPB-PTPN, 2009:1).

PT. Perkebunan Nusantara sepakat memutuskan untuk membentuk sebuah lembaga gabungan yang mewadahi kepentingan bersama seluruh PTPN yang ada di Indonesia, khususnya dibidang pemasaran. Lembaga ini dinamai Kantor Pemasaran Bersama (KPB). Seiring dengan perkembangan waktu, KPB yang pada awalnya merupakan institusi non-perseroan berubah menjadi perseroan terbatas yaitu bernama PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara (PT KPBN) secara

resmi pada Desember 2009 dan secara aktif dimulai pada awal tahun 2010. PT. KPBN merupakan anak perusahaan dari PT. Perkebunan Nusantara I sampai dengan XIV yang bergerak di bidang pemasaran komoditas yang diproduksi oleh PTPN I sampai dengan PTPN XIV.

PT.KPBN merupakan perusahaan yang tergolong baru berdiri dan mempunyai tugas serta fungsi sebagai pemasar dan mediator produk-produk PTPN, oleh sebab itu sudah seharusnya PT. KPBN mempunyai suatu strategi dalam memasarkan produk-produknya. Hal tersebut dikarenakan dalam menjalankan kegiatan operasionalnya tentu akan mengalami hambatan baik dari aspek internal perusahaan maupun aspek eksternalnya. Salah satunya adalah persaingan bisnis dewasa ini yang semakin ketat dan kompetitif.

Hambatan lain yang berpengaruh negatif terhadap perdagangan CPO khususnya di luar negeri adalah isu pemanasan global (global warming) dan penggundulan hutan-hutan tropis, karena industri CPO dianggap salah satu penyebab hal tersebut. Hambatan dan ancaman dari sisi kondisi perekonomian dan politik internasional juga tidak bisa dilepaskan dalam pemasaran produk CPO karena dapat mempengaruhi fluktuasi perdagangan CPO internasional.

Seiring dengan hambatan dan ancaman tersebut, peluang dalam mengembangkan industri dan pemasaran produk CPO masih sangatlah besar dan potensial. Salah satu peluangnya adalah permintaan akan produk CPO ini masih terus meningkat baik di dalam maupun di luar negeri. Hal ini didukung oleh sumber daya alam Indonesia yang masih sangat potensial sehingga menempatkan Indonesia sebagai salah satu produsen CPO terbesar di dunia (PT. KPBN, 2010:1).

Strategi pemasaran merupakan salah satu alat untuk mencapai tujuan jangka panjang perusahaan. PT. KPBN sebagai perusahaan yang mempunyai visi dan misi sudah seharusnya merumuskan strategi pemasaran yang tepat untuk usaha pemasaran minyak kelapa sawit ini. Persaingan yang semakin ketat dewasa ini menyebabkan tidak sedikit perusahaan yang gagal dan bangkrut karena ketidakmampuannya dalam merencanakan, mengorganisasikan, melaksanakan, dan mengendalikan stategi pemasaran yang tepat.

Pemasaran merupakan ujung tombak kegiatan usaha atau bisnis. Suatu rangkaian proses bisnis pada akhirnya membutuhkan pemasaran yang efisien. Penanganan yang profesional serta efektivitas dalam menjalankan strategi pemasaran itu sendiri akan berperan dan berpengaruh dalam menyalurkan dan menciptakan nilai produk tersebut.

1.2. Perumusan Masalah

PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara memiliki peluang dan ancaman dalam menjalankan proses bisnisnya. Hal ini akan diketahui melalui proses identifikasi kekuatan dan kelemahan dari internal perusahaan. Penilaian terhadap faktor-faktor internal saja tidaklah cukup untuk merumuskan strategi pemasaran dalam rangka mencapai visi perusahaan. Oleh karena itu penilaian terhadap faktor-faktor eksternal juga diperlukan untuk mengidentifikasi peluang dan ancaman perusahaan yang terus berubah.

Strategi pemasaran yang dijalankan perusahaan harus dirancang sedemikian rupa sehingga dapat fleksibel, efisien, dan efektif dalam mencapai tujuan utamanya. Perusahaan harus memperhatikan unsur-unsur bauran

pemasaran (marketing mix) seperti perencanaan produk, penentuan harga, tempat dan promosi yang dilakukan perusahaan tersebut.

Strategi pemasaran perusahaan juga harus memperhatikan hal-hal seperti, menganalisis peluang pasar, menyusun strategi pemasaran, merencanakan program pemasaran, dan mengkoordinasikan upaya pemasaran. Hal ini mencakup kegiatan seperti, mendefinisikan visi misi bisnis, menganalisis peluang dan ancaman eksternal, menganalisis kekuatan dan kelemahan internal, merumuskan masalah, merumuskan sasaran, merumuskan strategi, dan merumuskan program pendukung

Berdasarkan atas uraian diatas, maka perumusan masalahnya adalah sebagai berikut ;

1. Faktor-faktor internal dan eksternal apa saja yang menjadi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman bagi pemasaran CPO di PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara Jakarta?

2. Bagaimana perumusan strategi pemasaran CPO yang tepat di PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara Jakarta?

3. Strategi apa yang menjadi prioritas untuk diimplementasikan bagi pemasaran CPO di PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara Jakarta?

1.3. Tujuan Penelitian

Berdasarkan permasalahan diatas dan untuk memperoleh data serta informasi yang diperlukan dalam upaya melakukan analisis, maka tujuan penelitian ini adalah :

1. Mengidentifikasi dan menganalisis faktor-faktor internal dan eksternal yang merupakan kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman bagi pemasaran CPO di PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara Jakarta.

2. Memformulasikan alternatif strategi yang tepat bagi pemasaran CPO di PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara Jakarta.

3. Menentukan strategi yang menjadi prioritas untuk di implementasikan bagi pemasaran CPO di PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara Jakarta.

1.4. Manfaat Penelitian

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat yang diuraikan sebagai berikut :

1. Bagi ruang lingkup akademik, penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi ilmiah terutama pada bidang disiplin kelimuan manajemen agribisnis dalam aspek pemasaran, sehingga dapat menambah wawasan, pengetahuan, pengalaman serta pemahaman dalam mengkaji penerapan konsep dan teori.

2. Bagi PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara, penelitian ini diharapkan dapat menjadi informasi dan salah satu bahan pertimbangan pada PT Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara dalam pengambilan keputusan, khususnya pada upaya penerapan strategi pemasaran CPO.

3. Bagi penulis, sebagai bahan pertimbangan pembelajaran dalam menerapkan teori-teori dan pengetahuan yang didapatkan penulis selama perkuliahan.

1.5. Ruang Lingkup Penelitian

Penelitian mengenai analisis strategi pemasaran ini hanya terbatas pada topik dan ruang lingkup produk CPO di PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara Jakarta.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Agribisnis Kelapa Sawit di Indonesia

Asal tanaman kelapa sawit (Eleais Guinessis Jack) secara pasti belum bisa diketahui. Dugaan kuat tanaman ini berasal dari dua tempat, yaitu Amerika Selatan dan Afrika (Gueina). Spesies Elaeis melanococca atau Elaeis oleivera

diduga berasal dari Amerika Selatan dan spesies Elaeis guineensis berasal dari Afrika (Guenia) (Sastrosayno, 2006:1).

Tanaman kelapa sawit dengan hasil CPO ini memang bukan tanaman asli Indonesia. Tanaman ini dimasukan pertama kali ke Indonesia dari Afrika pada tahun 1848, yang ditanam sebagai sentra plasma nutfah di kebun Raya Bogor. Penanaman secara komersil di perkebunan pertama kali dilakukan pada tahun 1911 di kebun Tanah Itam Ulu. Adapun morfologinya kelapa sawit merupakan termasuk family palmae, species Elaeis guineensis jacq dan varietasnya cukup banyak, yang diklasifikasikan atas perbedaaan tipe buah, bentuk luar, tebal cangkang, warna buah dan lain-lainnya. Berdasarkan tebal tipisnya cangkang sebagai faktor homozygote tunggal, yaitu dura dengan cangkang tebal bila dikawinkan dengan fisifera yang bercangkang tipis akan menghasilkan varietas

tenera yang memiliki ketebalan cangkang diantara keduanya, pada tanaman varietas tenera inilah yang ditanam karena menghasilkan minyak yang lebih tinggi (PTPN III, 2003:10).

2.1.1. Produksi dan Produktivitas Kelapa Sawit Indonesia

Selama tahun 2005-2010, luas areal perkebunan kelapa sawit di Indonesia terus meningkat, baik dari segi perkebunan rakyat, perkebunan negara maupun perkebunan swata. Perkembangan areal sawit di Indonesia dapat disajikan pada Tabel 2 :

Tabel 2. Luas Areal Produksi Perkebunan Sawit di Indonesia (dalam Ha).

TAHUN RAKYAT NEGARA SWASTA TOTAL

2005 2.356.895 529.854 2.567.068 5.453.817

2006 2.549.572 687.428 3.357.914 6.594.914

2007 2.752.172 606.248 3.408.416 6.766.836

2008 2.881.898 602.963 3.878.986 7.363.847

2009* 3.013.973 608.580 3.885.470 7.508.023

2010** 3.314.663 616.575 3.893.385 7.824.623

Sumber : Ditjenbun (2009 : 4) Ket : * sementara, ** Estimasi

Kelapa sawit merupakan salah satu komoditas di Indonesia yang pertumbuhannya paling pesat juga meningkat pesat. Hal ini ditandai oleh peningkatan luas areal dan produksi CPO yang meningkat dari tahun ke tahun secara signifikan. Pada Tabel 2 tercatat peningkatan luas areal produksi nasional secara total dari tahun 2005-2010 mengalami peningkatan sebesar 43,5 persen yaitu dari total luas areal sebesar 5.453.817 Ha menjadi 7.824.623 Ha. Perkebunan rakyat mengalami peningkatan sebesar 40,6 persen, perkebunan negara sebesar 16,4 persen, dan perkebunan swasta sebesar 51,7 persen.

Produksi CPO Indonesia juga tercatat mengalami peningkatan berbanding lurus dengan peningkatan luas arealnya, adapun data produksi CPO Indonesia disajikan pada Tabel 3.

Tabel 3. Produksi Minyak Kelapa Sawit/CPO di Indonesia (dalam ton).

TAHUN RAKYAT NEGARA SWASTA TOTAL

2005 4.500.769 1.449.254 5.911.592 11.861.615 2006 5.783.088 2.313.729 9.254.031 17.350.848 2007 6.358.389 2.117.035 9.189.301 17.664.725 2008 6.923.042 1.938.134 8.678.612 17.539.788 2009* 7.247.979 1.961.813 9.431.089 18.640.881 2010** 7.774.036 2.089.908 9.980.957 19.844.900

Sumber : Ditjenbun (2009 : 4) Ket : * sementara, ** Estimasi

Produksi CPO Indonesia dari tahun ke tahun juga mengalami peningkatan yang cukup drastis. Tabel 3 menjelaskan bahwa peningkatan total produksi CPO dari tahun 2005-2010 adalah sebesar 67,3 persen yaitu dari total produksi sebesar 11.861.615 ton menjadi 19.844.900 ton. Peningkatan untuk perkebunan rakyat sendiri sebesar 72,7 persen, perkebunan negara sebesar 44,2 persen, dan untuk perkebunan swasta adalah sebesar 68,8 persen.

Berkembangnya subsektor perkebunan kelapa sawit di Indonesia tidak lepas dari adanya kebijakan pemerintah yang memberikan berbagai insentif. Terutama kemudahan dalam hal perijinan dan bantuan subsidi investasi untuk pembangunan perkebunan rakyat dan pembukaan areal perkebunan besar swasta baru (Fauzi, 2006:5).

2.1.2. Prospek dan Daya Saing CPO Indonesia

Kelapa sawit merupakan tanaman komoditas perkebunan yang cukup penting di Indonesia dan masih memiliki prospek pengembangan yang cukup cerah. Komoditas kelapa sawit, baik berupa bahan mentah maupun hasil olahannya menjadi primadona penyumbang devisa non migas yang termasuk tiga besar selain karet dan kopi. Kelapa sawit adalah tanaman penghasil minyak nabati

yang dapat diandalkan, karena minyak yang dihasilkan memiliki berbagai keunggulan dibandingkan dengan minyak yang dihasilkan oleh tanaman lain. Keunggulan tersebut diantaranya memiliki kadar kolesterol rendah, atau bahkan tanpa kolesterol (Fauzi, 2006:7).

Prospek pasar bagi produk olahan kelapa sawit cukup menjanjikan, karena permintaan dari tahun ke tahun mengalami peningkatan yang cukup besar baik di dalam negeri maupun di luar negeri. Indonesia sebagai negara tropis memiliki lahan yang cukup luas sehingga berpeluang besar untuk mengembangkan perkebunan kelapa sawit, baik melalui penanaman modal asing maupun skala perkebunan rakyat (Sastrosayno, 2006:3).

2.1.3. Keunggulan CPO

Menurut Departemen Perindustrian (2007:21), berbagai hasil penelitian mengungkapkan bahwa CPO memiliki keunggulan dengan minyak nabati lainnya. Beberapa keunggulan CPO antara lain adalah :

1. Tingkat efesiensi CPO tinggi sehingga mampu menempatkan efisiensi CPO menjadi sumber minyak nabati termurah.

2. Produktivitas CPO tinggi yaitu 3,2 ton/Ha, sedangkan minyak kedelai, lobak, kopra, dan minyak bunga matahari masing-masing 0,34, 0,51, 0,57, dan 0,53 ton/Ha.

3. Sifat intergeable-nya cukup menonjol dibanding dengan minyak nabati lainnya, karena keluwesan dan keluasan dalam ragam kegunaan baik dibidang pangan maupun non pangan.

4. Sekitar 80% dari penduduk dunia, khususnya di negara berkembang masih berpeluang meningkatkan konsumsi per kapita untuk minyak dan lemak terutama minyak yang harganya murah yaitu CPO.

5. Terjadinya pergeseran dalam bidang industri yang menggunakan bahan baku minyak bumi ke bahan yang lebih bersahabat dengan lingkungan yaitu oleokimia yang berbahan baku CPO, terutama di beberapa negara maju seperti Amerika Serikat, Jepang dan Eropa Barat.

Manfaat lain dari proses industri CPO menurut Departemen Perindustrian (2007:21) antara lain adalah:

1. Sebagai bahan bakar alternatif Biodisel

2. Sebagai nutrisi pakanan ternak (cangkang hasil pengolahan) 3. Sebagai bahan pupuk kompos (cangkang hasil pengolahan)

4. Sebagai bahan dasar industri lainnya (industri sabun, industri kosmetik, industri makanan)

5. Sebagai obat karena kandungan minyak nabati berprospek tinggi 6. Sebagai bahan pembuat batang dan pelepah (particle board).

2.1.4. Penawaran dan Permintaan CPO

Berbagai jenis minyak nabati dan lemak yang ada di pasaran dunia mempunyai sifat yang dapat saling menggantikan (barang subtitusi). Oleh sebab itu penawaran dan permintaan produk kelapa sawit harus dibahas dalam konteks ekonomi minyak nabati dan lemak dunia.

Konsumsi domestik yang tinggi merupakan salah satu faktor yang mendorong peningkatan produktivitas. Menurut Pahan (2008:33) faktor-faktor yang berperan dan berpengaruh terhadap penawaran dan produksi CPO dalam memenuhi permintaan konsumsi dunia yaitu :

1. Iklim, produksi perkebunan berupa CPO akan terbatas pada daerah yang memiliki iklim tropis sehingga daerah surplus akan terkonsentrasi pada Negara-negara produsen di daerah khatulistiwa. Sementara daerah defisit (konsumen) akan merata pada seluruh dunia yang membutuhkan produk ini. 2. Luas lahan yang tersedia, dapat dikonversi menjadai perkebunan kelapa sawit

merupakan faktor yang memengaruhi pasokan CPO ke pasar. Berdasarkan keunggulan sumber daya lahan yang dimiliki, negara produsen CPO yang sangat prospektif dimasa datang yaitu Brazil, Indonesia, Colombia, Papua New Guinea, dan Kamerun.

3. Ketesediaan tenaga kerja, ciri usaha perkebunan kelapa sawit adalah padat karya. Industri pengolahan CPO bukan merupakan industri yang padat teknologi sehingga tidak menuntut perkembangan teknologi yang pesat. Melalui karateristik perkebunan yang padat karya ini, ketersediaan tenaga kerja yang melimpah dan keahlian yang cukup dan murah merupakan faktor yang sangat menentukan tercapainya skala ekonomi bisnis perkebunan kelapa sawit.

4. Dukungan pemerintah masing-masing, dukungan pemerintah Indonesia dirasakan oleh para pengusaha perkebunan dengan diberikannya kesempatan kepada para pemilik pabrik minyak goreng untuk melakukan diversifikasi

pembukaan kebun kelapa sawit untuk memenuhi bahan bakunya pada dasawarsa 1980-an. Pertumbuhan areal kelapa sawit Indonesia meningkat dengan tajam pada tahun tersebut dan masih akan terus berlanjut hingga tahun 2000-an.

5. Gerakan pemerhati lingkungan, gerakan para pemerhati lingkungan dapat menjadi faktor pengambat produksi CPO, aksi-aksi dan kampanye para pemerhati lingkungan untuk menjaga kelestarian hutan hujan tropis dari penebangan secara besar-besaran dilakukan demi alasan melindungi bumi. Sebenarnya kunci permasalahan sebenarnya yaitu terletak pada kartel petrokimia yang menguasai dunia dewasa ini, dalam hal ini kartel industri menguasai teknologi bahan dasar bagi seluruh industri dan bahan bakar minyak bumi, padahal dari industri CPO juga bisa menjadi solusi dari permasalahan tersebut karena dapat menjadi bahan bakar (renewable resources), salah satu bahan bakar yang berprospek bagus yaitu minyak nabati (biodiesel dan gasohol).

6. Pendanaan investasi, mengembangkan perkebunan kelapa sawit memerlukan dana investasi yang besar dan bersifat jangka panjang. Hal ini merupakan salah satu faktor penghambat dalam upaya meningkatkan produksi CPO dunia.

Menurut Pahan (2008:40) prospek pemasaran CPO sangat cerah karena tekanan permintaan terhadap minyak goreng yang berasal dari CPO terus meningkat karena meningkatnya jumlah penduduk dan GDP (Gross Domestic Product) dunia. Prospek pemasaran CPO dipengaruhi juga oleh pesatnya

perkembangan industri yang berbasis bahan baku produk kelapa sawit. Melihat kecendrungan pasar serta perimbangan faktor penawaran dan permintaan maka prospek pemasaran CPO dalam 2 dasawarsa mendatang akan cenderung meningkat. Prospek pemasaran didalam CPO di dalam negeri akan dipengaruhi oleh peran pemerintah dalam rangka pembangunan ekonomi merujuk pada sistem ekonomi pasar. Secara umum masa depan industri kelapa sawit dan produk olahannya dapat dirasakan sangat prospektif.

2.2. Konsep Pemasaran

Menurut Kotler (2005:10), pemasaran merupakan proses sosial yang dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain. Menurut Swastha dan Sukotjo (2002:179), pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan produk, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

Kotler (2005:22) menjelaskan, bahwa konsep pemasaran menegaskan kunci untuk mencapai sasaran organisasi adalah perusahaan harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih. Menurut Swastha dan Sukotjo (2002:181), bagian pemasaran mempunyai peranan aktif sejak dimulainya proses produksi semua kegiatan perusahaan untuk menghasilkan

definitif dapat dikatakan bahwa konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan.

2.2.1. Segmentasi, Targetting dan Positioning

Menurut Rangkuti (2008:49) unsur-unsur pemasaran dapat diklasifikasikan menjadi tiga unsur utama, yaitu :

1. Segmentasi pasar : adalah tindakan mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli atau konsumen secara terpisah. Masing-masing segmen konsumen ini memiliki karateristik, kebutuhan produk, dan bauran pemasaran tersendiri.

2. Targetting : adalah suatu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki.

3. Positioning : adalah penetapan posisi pasar. Tujuan positioning ini adalah untuk membangun dan mengkomunikasikan keunggulan bersaing produk yang ada di pasar ke dalam benak konsumen.

Menurut Kartajaya (2003:103), yang dimaksud dengan strategi pemasaran pada dasarnya adalah STP (Segmentation, Targetting dan Positioning).

Segmentation adalah membagi pasar menajadi dari yang sifatnya homogen menjadi bersifat heterogen. Ada tiga cara dalam membagi pasar yaitu berdasarkan demografi (who to buy), berdasarkan psikografi (why to buy), dan berdasarkan perilaku (how to buy). Targetting adalah proses mengevaluasi daya tarik setiap segmen pasar dan memilih satu atau beberapa segmen pasar untuk dimasuki.

Terdapat lima cara dalam menentukan target pasar. Perusahaan dapat menyatakan bahwa semua orang (everyone) sebagai sasaran pasar, memilih orang yang cocok (suitable one), memilih orang dalam jumlah banyak (a few good ones) atau melayani pelanggan sebagai orang penting (someone) bagi perusahaan.

Positioning adalah menawarkan produk yang terdiferensiasi kepada pasar sasaran dengan mengutamakan keunggulan kompetitif yang dimiliki perusahaan.

2.2.2. Bauran Pemasaran

Menurut Kotler (2002;18), bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. Alat-alat tersebut dapat digunakan untuk menyusun strategi jangka panjang dan merancang program taktik jangka pendek. Swastha dan Sukotjo (2002;193) menyatakan bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni produk, harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi. Keputusan-keputusan dalam bauran pemasaran dapat dikelompokkan menjadi empat elemen yang biasa disebut 4P pemasaran : produk (product), harga (price), distribusi (place), dan promosi (promotion), Gambar 1 menjelaskan mengenai marketing mix.

Gambar 1. Bauran Pemasaran

Sumber : Kotler, (2002:18)

a. Produk

Elemen pertama dan yang paling penting dari bauran pemasaran adalah produk. Produk adalah elemen kunci dalam tawaran pasar. Produk diartikan sebagai segala sesuatu yang ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan. Bauran produk (product mix) didefinisikan sebagai kumpulan dari semua produk dan unit produk yang ditawarkan penjual kepada pembeli mencakup barang, kemasan, merek, label, pelayanan, dan jaminan. (Kotler, 2005:448).

Faktor-faktor yang terkandung dalam suatu produk adalah mutu (kualitas), penampilan, pilihan (option), gaya (style), merek, pengemasan, jenis produk dan macam produk (item). Mutu produk berarti menunjukkan kemampuan produk untuk melaksanakan fungsinya, meliputi keluwetan, keandalan, ketepatan, kemudahan dipergunakan dan diperbaiki serta atribut lain. Dalam pengembangan

suatu produk, produsen harus menetukan tingkat kualitas yang mendukung posisi produk itu dalam pasar sasaran.

Kualitas produk merupakan keseluruhan ciri serta sifat dari suatu produk atau pelayanan yang berpengaruh pada kemampuannya yang memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau tersirat. Kegiatan memperkenalkan dan mempopulerkan merek dagang suatu produk merupakan syarat berhasilnya pemasaran. Menurut Kotler (2005:460), merek adalah nama, istilah, tanda, simbol atau kombinasi dari semuanya yang dimaksudkan untuk membedakannya dari produk pesaing. Pengemasan adalah kegiatan merancang dan memproduksi kemasan atau pembungkus suatu produk. Kemasan yang didesain secara tepat dan baik akan menciptakan nilai khusus bagi konsumen yang merupakan sarana promosi.

b. Harga

Harga merupakan salah satu elemen bauran pemasaran paling fleksibel, harga dapat diubah dengan cepat, tidak seperti feature produk dan perjanjian distribusi. Harga juga merupakan salah satunya elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan, elemen lainnya menimbulkan biaya (Kotler, 2005:519).

Harga yang ditetapkan harus dapat menutup semua biaya atau bahkan lebih dari itu, yakni dapat memberikan laba atau keuntungan finansial bagi perusahaan. Harga yang ditetapkan terlalu tinggi akan berakibat negatif bagi perusahaan. Dampak yang terjadi adalah jumlah pembeli yang menurun, volume penjualan yang berkurang, semua biaya mungkin tidak dapat tertutupi dan pada akhirnya perusahaan akan menderita kerugian. Salah satu prinsip bagi manajemen

adalah kemauan dan kemampuan pembeli untuk harga yang telah ditentukan dengan jumlah yang cukup untuk menutupi biaya produksi serta menghasilkan laba.

Harga (price) diartikan sejumlah nilai uang yang tersedia dibayarkan oleh konsumen untuk mendapatkan suatu produk. Strategi penetapan harga memiliki beberapa tujuan yaitu berorientasi laba, berorientasi volume (volume pricing objective), berorientasi citra (image of value), tujuan stabilitas harga serta tujuan lain yang meliputi nilai sosial (social price), mempertahankan loyalitas konsumen. Strategi harga meliputi strategi penetapan harga, keseragaman harga, potongan harga, tingkat harga, dan syarat-syarat pembayaran.

c. Distribusi

Distribusi adalah kegiatan pemasaran yang bertujuan menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi pemasaran dengan menyalurkan, menyebarkan, mengirimkan atau menyampaikan barang dan jasa dari produsen ke konsumen, yang digunakan sesuai keperluan (jenis, jumlah, harga, tempat dan waktu). Proses ini memperlancar arus pemasaran (marketing channel flow) secara fisik dan non fisik. Saluran distribusi atau saluran pemasaran merupakan serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses menjadikban produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi (Kotler, 2005:558).

Saluran distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status kepemilikan dari produsen ke konsumen. Lembaga-lembaga yang ikut ambil bagian dalam penyaluran barang dan jasa antara lain produsen, perantara dan konsumen akhir.

Jumlah perantara atau lembaga yang digunakan tersebut akan menentukan panjangnya saluran distribusi.

Saluran distribusi jika dilihat dari jauh pendeknya rantai distribusi, dapat dikelompokkan menjadi dua (Kotler, 2005:561) yaitu :

a. Saluran distribusi langsung, yaitu saluran distribusi dimana produk dari produsen langsung ke tangan konsumen tanpa melalui perantara atau penyalur.

b. Saluran distribusi tidak langsung, yaitu perusahaan dalam mendistribusikan produknya menggunakan penyalur/agen perantara dan juga pengecer sebelum sampai ke tangan konsumen.

4. Promosi

Promosi merupakan salah satu kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan dengan cara mempengaruhi konsumen baik secara langsung maupun tidak langsung. Menurut Kotler (2005:626) promosi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan oleh produsen untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya, membujuk dan mengingatkan para konsumen sasaran agar membeli produk tersebut.

Menurut Swastha (2002:222), promosi merupakan salah satu variabel

marketing mix yang digunakan untuk mengadakan komunikasi dengan pasarnya. Promosi juga sering dikatakan sebagai “proses berlanjutan” karena dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya dari perusahaan, oleh karena itu promosi dipandang sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat

untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

Menurut Kotler (2005:626), bauran promosi terdiri dari lima cara utama yaitu :

a. Periklanan, yaitu semua bentuk presentasi non personal dan promosi ide, barang atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dengan mendapat bayaran. b. Promosi penjualan, yaitu insentif jangka panjang untuk mendorong keinginan

untuk mencoba atau membeli produk atau jasa.

c. Pemasaran langsung melalui penggunaan surat, telepon, dan alat penghubung non personal lainnya untuk berkomunikasi dengan atau mendapatkan respon dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu.

d. Penjualan personal, yaitu interaksi langsung antar satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan pembelian.

e. Hubungan masyarakat dan publisitas melalui berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya.

2.3. Konsep Manajemen Strategi

David (2006:5) mendefinisikan manajemen strategi sebagai seni dan ilmu untuk memformulasi, mengimplementasi, dan mengevaluasi keputusan lintas fungsi yang memungkinkan organisasi dapat mencapai tujuannya. Seperti tersirat dalam definisi, manajemen strategi berfokus pada mengintegrasikan manajemen, pemasaran, keuangan/akuntansi, produksi/operasi, penelitian dan pengembangan, dan sistem informasi komputer untuk mencapai keberhasilan organiasasi.

David (2006:16-17) mendefinisikan strategi adalah alat untuk mencapai tujuan jangka panjang. Strategi juga merupakan tindakan potensial yang membutuhkan keputusan manajemen tingkat atas dan sumber daya perusahaan dalam jumlah yang besar.

2.3.1. Tingkatan Manajemen dalam Perencanaan Strategis

Menurut Gumbira dan Intan (2004:34), perencanaan dalam manajemen mencakup semua kegiatan yang ditujukan untuk menyusun program kerja selama periode tertentu pada masa yang akan datang berdasarkan visi, misi, tujuan, serta sasaran organisasi. Perencanaan dapat dilakukan pada bidang keuangan, pemasaran, produksi, persediaan, dan lain-lain. Tujuannya adalah untuk menempatkan suatu perusahaan pada posisi yang terbaik berdasarkan kondisi bisnis dan permintaan konsumen pada masa mendatang.

Tingkatan manajemen dalam perencanaan tersebut secara umum dibagi atas tiga tingkat, untuk memahami peranan setiap manajemen dalam perencanaan, maka diberikan suatu ilustrasi yang diperlihatkan pada Gambar 2 :

1. Tingkat 1 (manajemen puncak/direktur)

Manajemen puncak berperan dalam menentukan dan menetapkan kebijakan-kebijakan strategik yang berkaitan dengan perencanaan, seperti menetapkan visi, misi, nilai, budaya, dan tujuan organisasi. Perumusan kebijakan strategik tersebut merupakan pedoman dan batasan agar setiap perencanaan dan pengambilan keputusan dalam organisasi tersebut senantiasa konsisten dan selaras dengan kebijakan strategik perusahaan.

2. Tingkat 2 (manajemen madya/manager)

Tingkatan manajemen madya mengembangkan prosedur-prosedur manajerial. Sebagai implementasi dari kebijakan strategik yang ditetapkan oleh manajemen puncak.

3. Tingkat 3 (manajemen rendah/kepala bagian)

Tingkatan manajemen rendah adalah tahapan teknis pelaksanaan bagi setiap orang dalam melakukan tugasnya. Pada tingkatan ini juga dikembangkan referensi kerja yang mencakup manual standar kerja, manual instruksi kerja, manual teknis, pedoman tindak-tanduk, dan manual standar lain yang berlaku di perusahaan.

2.3.2. Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran adalah strategi yang disatukan, luas, terintegrasi, dan komprehensif yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan dari perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan pemasaran yang tepat oleh organisasi. Strategi pemasaran dapat didekati dengan konsep bauran pemasaran atau marketing mix

(McCarthy dalam Kotler, 2002:18), yang merupakan kumpulan variabel produk (product), harga (price), saluran distribusi (place), dan promosi (promotion).

Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu dibidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan agar tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Strategi pemasaran dapat juga diartikan sebagai serangkaian tujuan, sasaran, kebijakan, dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu pada masing-masing tingkatan dan acuan, serta alokasinya sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah (Assauri, 2007:168).

2.4. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran

Satu diantara berbagai tujuan perusahaan adalah untuk memperoleh laba yang optimal dari kegiatannya sehari-hari khususnya kegiatan pemasaran. Kegiatan pemasaran dapat berjalan dengan dengan baik dan sesuai dengan sasaran yang diharapkan apabila perusahaan menerapkan suatu strategi yang tepat sesuai dengan lingkungan pemasaran perusahaannya. Lingkungan pemasaran suatu perusahaan terdiri dari para pelaku dan kekuatan-kekuatan yang berasal dari luar fungsi manajemen pemasaran perusahaan yang mempengaruhi kemampuan manajemen pemasaran untuk mengembangkan dan mempertahankan transaksi yang sukses dengan para pelanggan sasarannya (Amir, 2005:23).

Keberhasilan strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan tergantung pada analisa dan pengamatan yang cermat oleh perusahaan terhadap

Kotler dan Amstrong (2004:136) Perusahaan harus senantiasa memperhatikan dan menyesuaikan diri dengan lingkungan pemasaran untuk mencari peluang dan mengatasi ancaman. Kotler (2005:178) menjelaskan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran secara umum terbagi menjadi dua bagian utama yaitu lingkungan eksternal dan internal. Lingkungan eksternal sendiri terbagi dua bagian yaitu lingkungan makro dan mikro. Lingkungan makro antara lain adalah demografi, ekonomi, teknologi, alam, sosial dan politik. Sedangkan lingkungan mikro terbagi atas pemasok, pesaing, konsumen dan perantara pemasaran. Lingkungan internal perusahaan mencakup manajemen dan organisasi, serta kompetensi pemasaran (bauran pemasaran). Gambar 3 menggambarkan mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran.

Gambar 3. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran Perusahaan

2.4.1. Faktor-faktor Eksternal

Menurut Amir (2005:29) aspek luar perusahaan (eksternal), biasanya dibagi lagi dalam dua pengelompokan utama. Kelompok pertama sering kita sebut sebagai lingkungan makro, sedangkan kelompok kedua adalah lingkungan mikro. Elemen-elemen yang ada dalam lingkungan luar ini saling mempengaruhi antara satu dengan lainnya.

2.4.1.1. Lingkungan Makro

Lingkungan makro adalah kekuatan-kekuatan (forces) yang memengaruhi perusahaan secara tidak langsung. Biasanya ia mempengaruhi lingkungan mikro terlebih dahulu. Dalam kelompok lingkungan makro ini ada faktor demografis, perekonomian, lingkungan alam, teknologi, politik dan kekuatan budaya. Menurut Kotler dan Amstrong (2004:101) lingkungan makro adalah kekuatan masyarakat yang lebih luas yang mempengaruhi seluruh lingkungan mikro.

1. Demografis

Menurut Kotler dan Amstrong, (2004:107) demografi adalah telaah mengenai populasi manusia dalam arti jumlah, kepadatan, lokasi, umur, jenis kelamin, ras, jenis pekerjaan, dan angka statistik lainnya. Lingkungan demografi amat diperhatikan oleh pemasar karena melibatkan manusia, dan manusia lah yang membentuk pasar. Berbagai gejala yang terjadi pada aspek demografis ini dapat dimanfaatkan pemasar untuk dijadikan dasar dalam membuat strategi dan program pemasarannya.

2. Perekonomian

Faktor ini memiliki pengaruh penting pada aktivitas pemasaran, seperti Produk Domestik Bruto (PDB) sebuah negara, yang pada akhirnya memengaruhi pendapatan masyarakat. Melalui pemahaman yang kuat mengenai aspek ini, perusahaan bisa menyiasati berbagai peluang pemasaran, bahkan kala indikator-indikator perekonomian ini sedang mengalami penurunan misalnya karena krisis ekonomi dan sebagainya. Lingkungan ekonomi terdiri dari faktor-faktor yang memengaruhi daya beli dan pola pengeluaran konsumen (Kotler dan Amstrong, 2004:118).

3. Lingkungan Alam

Menurut Kotler dan Amstrong (2004:120) lingkungan Alam menyangkut sumber daya alam yang diperlukan sebagai input bagi pemasar atau yang dipengaruhi oleh aktivitas pemasaran. Lingkungan alam juga menjadi bagian penting, pada aspek ini tentunya akan terkait dengan soal dampak lingkungan, seperti masalah global warming, efek rumah kaca, soal kebersihan lingkungan, pencemaran udara dan seterusnya. Perusahaan-perusahaan yang bahan bakunya berbasiskan komoditi seperti hasil-hasil alam harus memperhatikan hal tersebut terutama juga keseterdiaan bahan baku yang berkesinambungan dan berkualitas. 4. Teknologi

Pemahaman terhadap teknologi, baik terhadap perilaku konsumen, maupun terhadap proses bisnis yang dijalankan oleh perusahaan sangatlah menentukan. Contohnya sudah banyak pelaku bisnis perbankan melayani konsumennya dengan dukungan jaringan internet, contoh-contoh ini

menggambarkan teknologi penting dalam hal menentukan pola perilaku konsumen, sekaligus juga member dukungan pada kemudahaan operasi perusahaan, seperti peningkatan pelayanan. Melalui teknologi, perusahaan juga dapat mengembangkan produk-produk baru dan meraih peluang-peluang baru (Amir, 2005:31).

5. Politik dan Hukum

Kondisi politik dapat memberikan pengaruh meski sering kali tidak begitu nyata dirasakan, dengan kata lain jika suasana pengelolaan negara tidak penuh gejolak, perusahaan bisa memasarkan produknya dengan aman. Bentuk-bentuk hukum, perundang-undangan, hingga badan-badan/instansi pemerintah lainnya yang memengaruhi kelancaran organisasi merupakan aspek-aspek yang diperhatikan pemasar karena kurang lebih akan memberikan pengaruh pada aktivitas pemasaran. Lingkungan politik terdiri dari perundang-undangan, badan pemerintahan, dan kelompok-kelompok berpengaruh yang mempengaruhi dan membatasi berbagai organisasi dan individu dimasyarakat tertentu (Kotler dan Amstrong, 2004:123)

6. Sosial budaya

Budaya, seperti yang tertulis pada buku Dasar-dasar pemasaran (Kotler dan Amstrong, 2004:127) merupakan institusi dan kekuatan yang mempengaruhi nilai-nilai dasar masyarakat, persepsi, prefensi, dan perilaku. Oleh karena itu pengaruh yang diberikan pada perusahaan sebagai pemasar sangat kuat dan luas. Pada prinsipnya, ada dua nilai budaya yang menjadi perhatian yaitu nilai inti (core values), dan secondary values. Nilai inti tidak terlalu banyak mengalami

pergeseran seperti kepercayaan, nilai dan norma-norma, namun secondary values

ini yang acap kali berubah dan berkembang, seperti contohnya pengaruh dalam menentukan gaya hidup.

2.4.1.2. Lingkungan Mikro

Menurut (Amir 2005:36), berbeda dengan lingkungan makro, elemen lingkungan mikro memberikan pengaruh langsung pada aktivitas pemasaran. Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong (2004:101) lingkungan mikro adalah berbagai kekuatan yang dekat dengan perusahaan, yang mempengaruhi kemampuannya melayani pelanggannya.

1. Pemasok

Pemasok mempunyai peranan tersendiri. Adakalanya kelangsungan hidup bagian pemasaran, bahkan perusahaan tergantung dari pemasok, contohnya perusahaan garmen yang sedang dibanjiri pesanan karena sedang musim laris (peak season). Pemasok memegang peranan penting dalam menjamin suksesnya pemasaran. Keterlambatan pasokan produk misalnya akan memberikan dampak buruk atas pemenuhan pesanan perusahaan. Pemasok merupakan satu mata rantai

penting dalam “sistem penyampaian nilai” kepada seluruh pelanggan perusahaan. Pemasok menyediakan sumber daya yang diperlukan oleh perusahaan untuk menghasilkan barang dan jasa (Kotler dan Amstrong, 2004:102).

2. Pelanggan/Konsumen

Menurut kotler dan Amstrong (2004:104) suatu perusahaan berhubungan dengan para pemasok dan para perantara agar perusahaan itu dapat menyediakan

produk dan jasa secara efisien kepada pasar sasarannya. Pasar sasaran dapat terdiri dari satu atau lebih dari lima macam pasar pelanggan berikut ini :

a. Pasar konsumen : individu-individu dan rumah tangga yang membeli produk dan jasa untuk konsumsi pribadi.

b. Pasar industri : organisasi-organisasi yang membeli produk dan jasa yang dibutuhkan untuk memproduksi produk-produk dan jasa-jasa lainnya dengan maksud memperoleh keuntungan dan atau mencapai sasaran lain.

c. Pasar penjual kembali : organisasi-organisasi yang membeli produk dan jasa dengan maksud menjual kembali barang dan jasa itu agar memberikan keuntungan bagi mereka

d. Pasar pemerintah : lembaga-lembaga pemerintah yang membeli produk dan jasa agar menghasilkan pelayanan kepada masyarakat umum, atau mengalihkan barang dan jasa itu kepada pihak lain yang membutuhkannya. e. Pasar internasional : pembeli yang terdapat di luar negri, termasuk konsumen,

produsen, penjual kembali, dan pemerintah asing.

3. Pesaing

Dunia bisnis adalah dunia yang kompleks. Salah satu yang membuat dunia ini penuh intrik adalah karena persaingan. Suatu perusahaan dapat memasarkan sesuatu dan sukses, bukan berarti pada waktu berikutnya akan sukses pula karena dapat dipastikan akan muncul perusahaan-perusahaan pesaing lainnya. Oleh karena itu pemasar harus selalu mengembangkan produknya, membuat cara-cara baru dalam melayani pelanggan, dan menemukan pasar-pasar yang baru. Hanya

perusahaan yang inovatif dan keatif seperti inilah yang bisa survive, dan bertahan dalam jangka waktu yang lama.

Menurut Kotler dan Amstrong (2004:104) konsep pemasaran menyatakan bahwa agar sukses, sebuah perusahaan harus memberikan nilai dan kepuasan kepada pelanggan yang lebih besar dibanding para pesaingnya. Pemasar harus melakukan lebih dari sekedar menyesuaikan diri dengan kebutuhan pelanggan sasaran.

3. Masyarakat

Sebuah organisasi bukan hanya memperhatikan para pesaingnya dalam upaya memuaskan pasar sasarannya, tetapi juga memperhatikan sejumlah besar lapisan umum masyarakat yang menaruh perhatian. Apakah mereka itu menerima metode-metode perusahaan tersebut dalam menjalankan usahanya atau tidak. Lingkungan pemasaran perusahaan juga meliputi berbagai kelompok masyarakat. Masyarakat adalah kelompok yang mempunyai kepentingan actual dan potensial terhadap atau berakibat pada kemampuan organisasi untuk mencapai tujuannya (Kotler dan Amstrong, 2004:105).

2.4.2. Faktor-faktor Internal

Menurut Kotler dan Susanto (1999:104), setiap unit bisnis perlu dinilai kekuatan dan kelemahannya. Hal ini dapat dilakukan dengan mengkaji aspek manajemen dan organisasi, kompetensi pemasaran, keuangan, produksi dan sumber daya manusia. Setiap faktor dinilai apakah merupakan kekuatan utama, kekuatan sampingan, faktor netral, kelemahan sampingan atau kelemahan utama.

Setiap proses menciptakan nilai dan setiap proses menciptakan kerjasama antar bagian.

Aspek pemasaran erat kaitannya dengan bauran pemasaran. Pengetian bauran pemasaran adalah satu kesatuan alat-alat pemasaran yang dapat dikendalikan dan digunakan suatu perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran. Unsur-unsur bauran terdiri dari empat variable (4P) yaitu produk (product), harga (price), promosi (promotion) dan tempat (place).

2.5. Penelitian Terdahulu

Penelitian terdahulu mengenai strategi pemasaran yang digunakan sebagai bahan rujukan yang relevan dengan ini adalah penelitian yang telah dilakukan oleh Gulan (2008) dengan judul : Analisis Strategi Pemasaran Sapi Potong PT. Prisma Mahesa Unggul (PT. PMU), Jakarta Utara. Tujuan dari penelitian ini adalah : mengidentifikasi faktor-faktor strategis baik eksternal maupun internal yang berpengaruh terhadap pemasaran sapi potong PT. PMU, merumuskan alternatif strategi pemasaran yang dapat diterapkan PT. PMU dan yang terakhir menyusun prioritas strategi pemasaran bagi PT. PMU. Pendekatan analisis yang digunakan untuk menjawab tujuan tersebut adalah analisis deskriptif, data primer dan data sekunder, analisis lingkungan perusahaan, analisis matriks IFE dan EFE, analisis matriks IE, analisis matriks SWOT dan analisis matriks QSPM.

Berdasarkan hasil data yang diolah dan diidentifikasi faktor kekuatan strategis internal diantaranya adalah : kualitas sapi potong yang baik, sistem

Company sebagai kandang dan TPH milik perusahaan sendiri, penjualan langsung dikandang sehingga konsumen bisa memilih langsung, lokasi TPH perusahaan strategis dan mudah dijangkau, adanya penyewaan lahan bagi usaha sapi potong lain. Teridentifikasi faktor stategis yang menjadi kelemahan dalam perusahaan antara lain : tidak konsekuennya tenaga kerja terhadap job desk yang ada, terbengkalainya feedlot, lemahnya manajemen pamasaran dan visi dan misi perusahaan yang tidak jelas.

Faktor strategis eksternal yang menjadi peluang bagi perusahaan ialah : nilai tukar rupiah terhadap dolar, hubungan dengan usaha lokal sejenis, permintaan akan daging sapi yang meningkat, adanya kawasan perdagangan bebas serta kemungkinan ekspor. Ketersediaan tenaga kerja lepas disekitar TPH dan peluang untuk recruitment freshgraduate. Sedangkan yang menjadi ancaman bagi perusahaan adalah : isu penyakit tertentu, posisi tawar konsumen sama kuat bila terdapat perbedaan harga maka konsumen dapat memilih perusahaan lain, kebijakan pemerintah menaikan harga BBM, TDL dan telepon, kerentanan terhadap inflasi, masuknya pemain asing sebagai pengimpor sekaligus tempat pemotongan.

Hasil dari pembobotan dan peratingan pada matriks IFE sebesar 3,1 dan EFE sebesar 2,338 yang memperlihatkan respon PT. PMU adalah sedang. Posisi dari matriks I-E berada pada sel IV yang berarti strategi yang diterapkan ialah penetrasi atau strategi pengembangan pasar maupun diversivikasi konsentrik. Berdasarkan matriks SWOT yang kemudian diberikan bobot dengan metode

QSPM didapat beberapa alternatif strategi yang menjadi prioritas strategi pemasaran perusahaan antara lain adalah :

1. Mengembangkan pasar dengan menambah jumlah stok sapi serta menjual daging dalam bentuk eceran di pasar tradisional dengan menempatkan tenaga penjualan untuk memotong jalur distribusi.

2. Menambah stok sapi dengan mengaktifkan kembali feedlot.

3. Membangun loyalitas konsumen dengan memberikan potongan harga setelah beberapa kali pemotongan di TPH PT. PMU.

4. Meningkatkan promosi secara kontinyu melalui beberapa media promosi 5. Menjadi supplier untuk restoran maupun rumah makan.

6. Pemeriksaan kesehatan hewan ternak secara teratur dengan menggunakan jasa tenaga ahli

7. Mendapatkan sertifikat halal tentang cara pemotongan langsung dari MUI 8. Merumuskan serta mengkomunikasikan visi misi perusahaan secara jelas. 9. Menambah tenaga kerja pemasaran (marketer) dalam manajerial perusahaan.

2.6. Kerangka Pemikiran Konseptual

Menyusun strategi pemasaran CPO di PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara perlu dilakukan kajian terhadap visi dan misi perusahaan dimana selanjutnya dilakukan identifikasi terhadap lingkungan perusahaan untuk mengetahui faktor-faktor internal dan eksternal yang pada nantinya akan diberi bobot dan rating terhadap faktor-faktor tersebut. Hasil bobot dan rating selanjutnya digunakan untuk melihat posisi perusahaan saat ini melalui matriks IE.

SWOT yang menghasilkan beberapa alternatif strategi pemasaran di PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara. Kemudian pada sentuhan akhir penelitian dilakukan pemilihan prioritas strategi dengan menggunakan matriks QSPM yang diambil dari hasil kajian matriks SWOT, untuk memperjelas gambaran kerangka penelitian disajikan pada Gambar 4:

Analisis Lingkungan Internal Matrix Internal Factor Evaluation

(IFE)

Analisis Lingkungan Eksternal Matrix External Factor Evaluation

(EFE)

Analisis Posisi Perusahaan

Matrix Internal-External (IE)

Strategi Pemasaran CPO yang Menjadi Prioritas untuk Diimplementasikan

Perumusan Strategi Pemasaran CPO

Matrix Strength- Threat- Opportunity-Weakness

(SWOT)

Penentuan Strategi Pemasaran Prioritas CPO

Qualitative Strategic Planning Matrix

(QSPM) Visi dan Misi

PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1. Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilakukan di PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara yang beralamat di Jalan Taman Cut Mutiah No.11 Menteng Jakarta Pusat. Penelitian ini dilaksanakam selama tujuh bulan, yakni dimulai dari bulan Juni sampai dengan Desember 2010.

Lokasi penelitian dipilih secara sengaja (purposive) dengan pertimbangan bahwa PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara adalah suatu perusahaan yang bergerak dalam bidang pemasaran produk-produk dari PTPN I-XIV. Salah satu produk yang dipasarkannya adalah minyak kelapa sawit/CPO dimana memiliki ruang lingkup pemasaran yang luas yakni pasar dalam negeri/lokal dan pasar luar negeri/ekspor.

3.2. Jenis dan Sumber Data

Data yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh dari peninjauan langsung dilapangan pada objek penelitian, data tersebut diperoleh dari wawancara yang dilakukan dengan pihak-pihak yang berkompeten dan berpengaruh pada pengambilan keputusan strategik di perusahaan khususnya pada bidang pemasaran produk CPO, serta pemberian kuesioner untuk para responden terkait

Sumber data sekunder berasal dari laporan, catatan, dokumen dan studi pustaka yang diperoleh dari hasil penelitian sebelumnya atau buku serta literatur

yang relevan dengan penelitian ini yang dapat dipertanggungjawabkan, baik yang terdapat dalam perusahaan maupun luar perusahaan seperti Departemen Pertanian, Direktorat Jendral Perkebunan, Badan Pusat Statistik, Oil World dan Bank Indonesia. Semuanya terlampir pada daftar pusaka diakhir lembar penelitian ini.

3.4. Metode Pengumpulan Data

Teknik pengambilan sampel dan pemilihan responden dilakukan secara sengaja dan tidak menggunakan responden yang berasal dari luar perusahaan dengan mempertimbangkan faktor pemahaman mengenai strategi pemasaran CPO. Hal ini didasarkan karena tingkatan manajemen dalam perencanaan strategis akan berpengaruh secara langsung dalam pengambilan kebijakan, keputusan serta perumusan strategik di perusahaan. Penentuan banyaknya responden dilakukan secara sengaja (purposive) sesuai dengan kebutuhan penelitian. Nama dan jabatan responden dalam penelitian ini dapat dilihat pada Tabel 4 :

Tabel 4. Nama dan Jabatan Responden

No. Nama Jabatan

1 Iman Bimantara Direktur Operasional

2 Aziz Kahar Manager Pemasaran CPO

3 Nonop Asisten Manager Pemasaran CPO

4 Subandi Manager Pengembangan Usaha dan

Informasi Pasar

5 Muji Asisten Manager Pengembangan Usaha dan Informasi Pasar

3.5. Metode Pengolahan dan Analisis Data

Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode deskriptif dalam bentuk studi kasus terhadap strategi pemasaran di PT. KPBN dengan mengumpulkan data dan informasi dari berbagai sumber untuk menjawab permasalahan-permasalahan yang ada. Analisis data yang dilakukan dalam penelitian ini adalah :

1. Analisis Deskriptif

Analisis ini bertujuan untuk memperoleh gambaran yang jelas tentang hal-hal yang berkaitan dengan objek penelitian. Hasil dan analisis ini disajikan dalam bentuk tulisan, tabulasi, data, dan gambar yang sesuai dengan konteks penelitian. 2. Analisis Lingkungan Perusahaan

Analisis lingkungan perusahaan meliputi lingkungan eksternal dan internal perusahaan. Data dan informasi yang dikumpulkan untuk analisis lingkungan eksternal mencakup lingkungan mikro dan lingkungan makro. Analisis lingkungan makro dilakukan untuk faktor-faktor luar dan terpisah yang dihadapi perusahaan yang dapat menjadi peluang dan ancaman bagi perusahaan, yaitu : a. Lingkungan demografi, berkaitan dengan masalah populasi dan tingkat

pertumbuhan penduduk.

b. Lingkungan ekonomi, berkaitan dengan peningkatan pertumbuhan ekonomi, laju inflasi, tingkat pendapatan, dan daya beli masyarakat.

c. Lingkungan alam, meliputi letak geografis, potensi perkebunan dan iklim d. Lingkungan teknologi, berkaitan dengan perkembangan tekonologi e. Lingkungan politik dan hukum, berkaitan dengan situasi politik

f. Lingkungan sosial dan budaya, berkaitan dengan perubahan sosial dalam masyarakat.

Analisis lingkungan mikro dilakukan dengan melihat berbagai pelaku yang dekat yang berkaitan langsung dengan perusahaan, dimana lingkungan tersebut dapat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam melayani pelanggannya. Para pelaku dalam lingkungan mikro yang diamati adalah :

a. Pemasok, yang berkaitan dengan sistem pengadaan input, pemasok dan sistem pembelian.

b. Pelanggan, berkaitan dengan profil pelanggan yang dihadapi c. Pesaing, berkaitan dengan profil pesaing.

Analisis lingkungan internal menggunakan data dan informasi yang berasal dari aspek internal perusahaan. Terbagi atas produksi dan operasi, sumber daya manusia dan karyawan, faktor keuangan, dan kompetensi pemasaran.

Data yang diperoleh diolah dengan menggunakan Microsoft excel yang akan dimuat dalam tabulasi, bagan dan uraian. Selanjutnya merumuskan strategi pemasaran yang ada didalam perusahaan dengan menggunakan matriks EFE dan IFE, matriks IE, matriks SWOT dan matriks QSPM. Setelah itu dilakukan evaluasi terhadap strategi terpilih untuk mengetahui apakah dapat diterapkan oleh perusahaan.

3. Analisis Matriks External Factor Evaluation (EFE)

Menurut Umar (2002;220) Matriks EFE digunakan untuk mengevaluasi faktor-faktor eksternal perusahaan. Data eksternal dikumpulkan untuk menganalisis hal-hal yang menyangkut persoalan ekonomi, sosial, budaya,

116 seperti mengembangkan ICT dan program pengembangan riset dalam menunjang pengembangan pasar CPO, serta melakukan perluasan dan penetrasi pasar. 2. Memperkuat pola kerjasama dengan perusahaan BUMN maupun swasta dalam

menjalankan strategi pemasaran yang ada khususnya dalam mengembangkan pasar dan pengembangan produk.

3. Penelitian ini hanya terbatas dalam ruang lingkup perumusan strategi pemasaran saja, sehingga perlu adanya evaluasi dalam implementasinya. Penelitian selanjutnya diharapkan terfokus pada aspek implementasi dan evaluasi strategi pemasaran pada PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara.

DAFTAR PUSTAKA

Amir, Taufik. Dinamika Pemasaran, (Jakarta : PT RajaGrafindo, 2005)

Arifin, Ahmad Naofal. Strategi Pemasaran Bibit MPTS (Multy Purpose Tree Species) di PT. Irnioktaviar Lestasi Kabupaten Bogor, [Skripsi]. (Jakarta : UIN Jakarta, Fakultas Sains dan Teknologi, 2006)

Assauri, Sofjan. Manajemen Pemasaran. Dasar, Konsep, dan Strategi. (Jakarta ; PT Raja Grafindo Persada, 2007).

Balai Penelitian dan Pengembangan Pertanian. Prospek dan Arah Pengembangan Agribisnis Kelapa Sawit di Indonesia. (Jakarta : Departemen Pertanian, 2005)

Bank Indonesia. Laporan Perekonomian Indonesia Tahun 2009. (Jakarta : Direktorat Riset Ekonomi dan Kebijakan Moneter BI, 2010)

BPS. Penduduk Indonesia Tahun 1971, 1980, 1990, 1995, 2000 dan 2010. 1 Hlm, http://www.bps.go.id/tab_sub/view.php?tabel=1&daftar=1&id_subyek=12 &notab=1 , 13 Juni 2011 , 13.00 WIB

BPS. Produk Domestik Bruto (PDB) Menurut Penggunaan. 1 Hlm, http://www.bps.go.id/tab_sub/view.php?tabel=1&daftar=1&id_subyek=11 &notab=53, 14 Juni 2011, 18.30 WIB

David, Fred R. Strategic Management, Edisi Ke-7 (Jakarta : PT. Prenhallindo, 2002)

David, Fred R. Strategic Management, Edisi Ke-10 (Jakarta : Salemba Empat, 2006)

Departemen Perindustrian. Gambaran Sekilas Industri Minyak Kelapa Sawit (Departemen Perindustrian, 2007)

Direktorat Jendral Perkebunan Departemen Pertanian RI, Statistik Perkebunan. Tree Crop Estate Statistic 2008-2010 , (Jakarta : Ditjenbun, 2009)

Fauzi, Widyastuti. Satyawibawa dan Hartono, Kelapa Sawit, Seri Agribisnis (Jakarta : Penebar Swadaya, 2006)

Gulam, Patih Megawanda. Analisis Strategi Pemasaran Sapi Potong PT. Prisma Mahesa Unggul Jakarta Utara, [Skripsi]. (Jakarta : UIN Jakarta, Fakultas Sains dan Teknologi, 2008)

Halwani, Hendra. Ekonomi Internasional dan Globalisasi Ekonomi Edisi Kedua (Bogor : Ghalia Indonesia, 2005)

118 Kantor Pemasaran Bersama PT Perkebunan Nusantara, Annual report, (Laporan

Tahunan, 2005)

Kartajaya, Hermawan. Marketing Plus 2000 : Siasat Memenangkan Persaingan Global.(Jakarta ; PT Gramedia Pustaka Utama, 2003)

Kaswid. Analisis Strategi Pemasaran Pasar Ikan Higienis (PIH) Pejompongan Jakarta, [Skripsi]. (Jakarta : UIN Jakarta, Fakultas Sains dan Teknologi : 2006)

Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran. Terjemahan. Edisi Kesebelas. Jilid I. (Jakarta : PT Indeks, 2005)

Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran. Terjemahan. Edisi Millenium. Jilid II. (Jakarta : Prenhalindo, 2005)

Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran. Terjemahan. Jilid I Edisi Millenium. (Jakarta : Prenhalindo, 2002)

Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran. Terjemahan. Jilid I Edisi Millenium. (Jakarta : PT Indeks, 2002)

Kotler, Philip dan Gary Amstrong. Dasar-Dasar Pemasaran. Jilid I Edisi Kesembilan (Jakarta : PT Indeks, 2004).

Kotler, Philip dan AB Susanto, Manajemen Pemasaran di Indonesia : Analisis Perencanaan, Implikasi, dan Pengendalian, Buku Satu (Jakarta : Salemba, 1999)

Miranti, Ermina. Prospek Pengembangan Kelapa Sawit 2010. Economic Review No. 219 (Jakarta : BNI, 2010)

Oil World. Annual 2010 Vol. 1 Up to 2009/10 Global Analysis All Major Oil Seeds, Oil & Oil Meals, Supply Demand and Prices. (ISTA Mielke Hamburg : Oil World, 2010)

Pahan, Iyung. Panduan Lengkap Kelapa Sawit : Manajemen Agribisnis Dari Hulu Hingga Hilir, Cet-4 (Jakarta : Penebar Swadaya, 2008)

PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara, Harga Ancar-Ancar Komoditi PTPN tahun 2011, (Jakarta : PT. KPBN, 2010)

PT. Perkebunan Nusantara III , Vademikun Bidang Tanaman Kelapa Sawit, (Medan : PTPN III, 2003)

Rangkuti, Fredy. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis : Reorientasi Konsep Perencanaan Strategis untuk Menghadapi Abad 21, (Jakarta : PT Gramedia Pustaka Utama, 2008)

119 Rangkuti, Fredy. Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. (Jakarta : PT.

Gramedia Pustaka Utama, 2000)

Gumbira, Said dan Harizt Intan. Manajemen Agribisnis. (Jakarta : Ghalia Indonesia, 2004)

Sastrosayno, Selardi. Budidaya Kelapa Sawit, Kiat Mengatasi Permasalahan Praktis (Jakarta : Agromedia Pustaka 2006)

Suyanto. Strategi Periklanan Pada E-commerce Perusahaan Top Dunia. (Yogyakarta : Andi, 2003)

Swastha, Basu dan Ibnu Sukotjo. Pengantar Bisnis Modern (Pengantar Ekonomi Perusahaan Modern). Edisi ketiga (Yogyakarta ; Liberty Yogyakarta, 2002) Tjiptono, Fandi. Strategi Pemasaran. Edisi Pertama. (Yogyakarta : Andi, 2001) Umar, Husein. Strategic Management in Acton, (Jakarta ; PT Gramedia Pustaka

CIRRICULUM VITAE

Nama lengkap : Hamzah Muhammad Ali Tempat, tanggal lahir : Jakarta, 21 Mei 1987 Jenis kelamin : Pria

Agama : Islam

Status : Belum nikah

IPK : 3,57 (Cumlaude)

Kewarganegaraan : Indonesia

Alamat : Jl. Bangka II no. 30 rt 008/03 Pela Mampang Jak-sel 12720 Telp & HP : 021-71792264 (rumah),

085222666651 (HP) Email : mr.direktur@gmail.com

Motto : Optimalkan potensi dan nikmat yang diberikan oleh-Nya. Lalu perhatikan apa yang terjadi.

PENDIDIKAN FORMAL

1. UIN (Universitas Islam Negeri) Syarif Hidayatullah Jakarta, Fakultas Sains dan Teknologi, Jurusan Sosial Ekonomi Pertanian / Agribisnis, 2006 – 2011

2. Ma’had UBA (Utsman bin Affan) Jakarta, Jurusan Al-qur’an 2005 – 2006

3. MA (Madrasah Aliyah) Al-hikmah Jakarta, 2002 – 2005

4. MTS (Madrasah Tsanawiyah) dan Pondok Pesantren Al-hikmah Cirebon, 1999 – 2002

5. TKIT dan SDIT Al-hikmah Jakarta, 1992 – 1999 PENDIDIKAN INFORMAL

1. Kahfi Communication School Bintaro, jurusan komunikasi plus 2008 – 2010 2. kursus bahasa arab, PSI Al-manar Jakarta, 2007 – 2009

3. Kursus komputer microsoft office (word, excel, power point) BSI (Bina Sarana Informatika) Jakarta, 2007

4. Lembaga bimbingan belajar Ganesha Operartion dan Nurul fikri, 2004 – 2005 5. LTQ (Lembaga Tahfidz Qur’an) Al-hikmah jakarta, 2002 – 2004

PENGALAMAN ORGANISASI

1. BEM-J (Badan Eksekutif Mahasiswa Jurusan) divisi kerohanian 2009- 2010 2. DPMJ (Dewan Perwakilan Mahasiswa Jurusan) divisi KSBO (Kerohanian,

Seni,Budaya dan Olahraga) BEMJ (Badan Eksekutif Mahasiswa Jurusan), 2007 – 2008

3. MTSC (Majlis Ta’lim Sains Comunity) divisi humas dan dakwah, 2006

4. EC (Entrepreneur Campus) Fakultas Sains dan Teknologi, 2006 5. OSIS Al-hikmah divisi syiar dan dakwah 2003 – 2004

6. FASIH (Forum Santri Al-hikmah) cirebon, 2000 – 2002

v 1. Training Jurnalistik UIN online, Fakultas Sains dan Teknologi, 2008

2. Training dan pelatihan penyiar radio K2 fm 98,1 Mhz, Kahfi Bintaro, 2008 3. Pelatihan dan seminar Financial Revolution TDW recousces JITEC Jakarta, 2008 4. Study & Workshop kultur jaringan UIN Jakarta, 2008

5. Study & Workshop BMG (Badan Meteorologi dan Geofisika) dan Balai Agroklimat dan Hidrologi Bogor, 2008

6. Study & Workshop Gunung Walad and Experimental Forest, Sukabumi 2007 7. Study & Workshop Balittanah (Balai Penelitian Tanah) Bogor, 2007

8. Training ESQ (Emotional Spritual Question) Wisma Syahida Jakarta, 2007 9. Training dan Daurah Nahwu/tata bahasa arab PSI Al-manar Jakarta, 2007 10.LKD (latihan kader dakwah) Lembaga Dakwah Kampus Bogor, 2006 11.Training organisasi BEMF (Badan Eksekutif Mahasiswa Fakultas), 2006 12.Training motivasi TRUSTCO management, Fakultas Sains dan Teknologi 2006 13.Seminar nasional dan Munas ISMPI (Ikatan Senat Mahasiswa Pertanian

indonesia), UIN jakarta, 2006.

PENGALAMAN KERJA DAN MAGANG 1. Manajer Operasional, PT. Sumber Hikmah. Jakarta, 2010-sekarang

2. Staff Monitoring, BP3KTKI (Badan Pelaksana Program Peningkatan Kualitas Tenaga Kerja Indonesia. Jakarta 2009-2010.

3. Magang di PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara Jakarta, Divisi Analisa Pasar dan Pengembangan Usaha, 2010

4. Magang di PT. Perkebunan Nusantara VIII unit Kertajaya Lebak, Banten divisi pemasaran hasil produksi CPO (crude palm oil), 2010

5. Magang di BPP (Balai Penyuluh Pertanian) Cisauk tangerang sebagai tenaga penyuluh pertanian 2009.