Pengaruh Saluran Distribusi Terhadap Volume Penjualan Pada PT.Kimia Farma

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI

PROGRAM STUDI DIPLOMA III

Pengaruh Saluran Distribusi Terhadap Volume

Penjualan Pada PT.Kimia Farma

TUGAS AKHIR Diajukan oleh:

062101156

WAN FAZLUR RAHMAN

DIPLOMA III KEUANGAN

Guna Memenuhi Salah Satu Syarat Untuk Menyelesaikan Pendidikan Pada Program Studi Diploma III

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur, saya ucapkan kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan karunia-Nya penulis dapat menyelesaikan Tugas Akhir yang sederhana ini guna memenuhi salah satu syarat yang telah ditentukan dalam rangka menyelesaikan pendidikan Diploma III Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

Dalam rangka penyelesaian tugas akhir ini penulis menyadari bahwa penyajianya masih jauh dari sempurna. Namun demikian penulis telah berusaha dengan sungguh-sungguh agar tugas akhir ini dapat disajikan dengan baik. Oleh karena itu dengan segala hormat dan kerendahan hati penulis sangat mengharapkan kritik dan saran yang dapat menjadi masukan yang berarti bagi tugas-tugas selanjutnya.

Dari awal sampai selesai penulisan Tugas Akhir ini telah banyak menerima bimbingan dari berbagai pihak, untuk itu penulis mengucapkan trima kasih yang setulusnya kepada :

1. Terima kasih kepada kedua Orang tua saya dan keluarga saya yang telah memberikan semangat dan doa nya.

2. Bapak Drs.Jhon Tafbu Ritonga M.Ec selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatra Utara.

3. Bapak Prof.Dr.Paham Ginting,SE,M.Si selaku Ketua Program Studi Diploma III Keuangan Fakultas Ekonomi Sumatra Utara.

4. Bapak Syafrizal Helmi Situmorang, SE, M.Si selaku Sekretaris Program Studi Diploma III Keuangan.

5. Ibu Dra.Fepty Aniar selaku Kepala Bidang Pendidikan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatra Utara.

6. Bapak Dan Ibu Dosen serta Staf Pegawai di Fakultas Ekonomi Universitas Sumatra Utara.

7. Pak Iswanto selaku pimpinan Suvervisor PT. Kimia Farma (Persero)Tbk. TJ-Morawa Medan dan seluruh staff, selaku pihak yang telah memberikan kesempatan riset kepada penulis.

8. Untuk para sahabat penulis yang tidak bias di sebutkan nama nya satu persatu yang selalu memberikan semangat dan dukungan dalam penyelesaian Tugas Akhir ini.

Akhir kata penulis mengharapkan kiranya Tugas Akhir ini dapat memberikan manfaat bagi semua pihak.

Medan, Juni 2010 Penulis

DAFTAR ISI

Halaman

KATA PENGANTAR ... i

DAFTAR ISI ... iii

DAFTAR TABEL ... v

DAFTAR GAMBAR ... vi

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang ... 1

B. Perumusan Masalah... 4

C. Tujuan Penelitian ... 5

1. Tujuan Umum ... 5

2. Tujuan Khusus... 5

D. Manfaat Penelitian ... 6

BAB II PROFIL PERUSAHAAN A. Sejarah Singkat Perusahaan ... 7

B. Jenis Usaha / Kegiatan Perusahaan ... 10

1. Pabrik ... 10

2. Distribusi dan Pemasaran ... 10

3. Ritel ... 13

4. Apotek ... 13

5. Labolatorium & Klinik Kesehatan ... 14

6. Klinik………. 14

7. Perdagangan Internasional ... 15

8. Sumberdaya Manusia………. 16

C. Struktur Organisasi ... 16

D. Uraian Tugas dan Tanggung Jawab ... 19

E. Kinerja Usaha Terkini ... 21

BAB III PEMBAHASAN

A. Hubungan Struktur Organisasi Dengan Jalur Pendistribusian

Produk Pada PT Kimia Farma Tbk ... 25 B. Arti Distribusi bagi PT Kimia Farma Tbk Medan ... 26 C. Tujuan Distribusi Bagi PT Kimia Farma Tbk Medan ... 26 D. Komponen-komponen Dalam Kegiatan Distribusi Pada

PT Kimia Farma Tbk Medan ... 28 E. Jalur Distribusi Yang Digunakan

PT Kimia Farma Tbk Medan Mendistribusikan Produk Obat... 31 F. Strategi Distribusi Yang Digunakan

PT Kimia Farma Tbk Medan Dalam Mendistribusikan Produk .. 35 G. Fungsi dan Manfaat Retailer Sebagai Perantara Pada

Pendistribusian Produk Bagi PT Kimia Farma Tbk Medan ... 36 H. Manfaat Dari Penggunaan Jalur Distribusi Yang Digunakan

Oleh PT Kimia Farma Tbk Medan ... 39 BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan ... 42 B. Saran ... 43 DAFTAR PUSTAKA

DAFTAR TABEL

Halaman Tabel II.1 Catatan Atas Laporan Penjualan Dua Barang Periode

31 Desember 2006 dan 31 Desember 2008 ... 23 Tabel III.1 Kebijakan Pemotongan Harga Penjualan Bagi Pelanggan ... 30 Tabel III.2 Catatan Atas Laporan Penjualan Dua Barang Periode

31 Desember 2006 dan 31 Desember 2008 (Apotek)... 37 Tabel III.3 Catatan Atas Laporan Penjualan Dua Barang (Klinik) ... 37 Tabel III.4 Laporan Pendistribusian Produk Pada Retailer Perusahaan ... 38 Tabel III.5 Catatan Atas Laporan Penjualan Dua Barang Dalam Jalur

DAFTAR GAMBAR

Halaman

Gambar II.1 Struktur Organisasi ... 18

Gambar III.1 Jalur Distribusi Produk untuk Wilayah Kota Medan ... 32

Gambar III.2 Jalur Distribusi yang Dilalui Salesman ... 33

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Perkembangan dunia industri sekarang kian pesat, salah satunya di industri obat-obatan terutama dalam bentuk Generik. Perkembangan ini disebabkan mulai dari tinggi nya kebutuhan masyarakat akan nilai kesehatan dan obat-obatan yang murah namun berkualitas. Kesehatan merupakan salah satu indikator tingkat kesejahteraan manusia sehingga senantiasa menjadi prioritas dalam pembangunan nasional suatu bangsa. Salah satu komponen kesehatan yang sangat strategisadalah tersedianya obat sebagai bagian dari pelayanan kesehatan kepada masyarakat. Tersedianya obat dalam jumlah, jenis, dan kualitas yang memadai menjadi faktor penting dalam pembangunan nasional khususnya dibidang kesehatan. Industri farmasi sebagai industri penghasil obat, memiliki peran strategis dalam usaha pelayanan kesehatan kepada masyarakat tersebut. Seiring dengan meningkatnya pendidikan dan tingkat kesadaran masyarakat akan arti pentingnya kesehatan, maka industri farmasi dituntut untuk dapat menyediakan obat dalam jenis, jumlah, dan kualitas memadai.

Obat berfungsi untuk meningkatkan derajat kesejahteraan masyarakat bahkan untuk menyelamatkan jiwa manusia harus dibuat dengan cara yang baik agar dihasilkan produk yang bermutu tinggi. Industri farmasi, sebagai industri penghasil obat, dituntut untuk dapat menghasilkan obat yang harus memenuhi persyaratan khasiat (efficacy), keamanan (safety), dan mutu (quality) dalam dosis yang digunakan untuk tujuan pengobatan. Karena menyangkut nyawa manusia

maka industri farmasi dan produk industri farmasi diatur secara ketat. Peraturan-peraturan yang mengatur industri farmasi di indonesia tertuang dalam Cara Pembuatan Obat yang Baik (CPOB).

Karena banyaknya produk yang ditawarkan produsen kepada masyarakat maka persaingan di dalam industri ini pun semakin tajam. Akibat dari persaingan yang semakin tajam ini produsen dituntut untuk melahirkan inovasi-inovasi produk baru yang berbeda dari pesaing-pesaingnya untuk merebut minat konsumen dan menguasai pasar. Karena masyarakat belum banyak mengetahui dan mengenal obat yang benar-benar mempunyai khasiat yang baik bagi tubuh kita. Untuk itu para produsen harus memulai dengan mempromosikan produk agar diketahui masyarakat dan sangat penting bagi produsen untuk harus memasarkannya dan mendistribusikannya secara baik agar dapat dikenal dan dikonsumsi oleh semua lapisan masyarakat sebagai konsumen.

Sebuah inovasi menghasilkan produk dan setiap produk yang tercipta diciptakan untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Setelah perusahaan menghasilkan produk, pada tahap berikutnya perusahaan melakukan penetapan harga dan setelah itu tiba saatnya perusahaan harus melempar produknya ke pasar. Produk yang diciptakan tadi perlu untuk didistribusikan agar konsumen dapat menikmati dan menkonsumsi produk tersebut.

Distribusi sangat penting dalam aktivitas sebuah perusahaan, jika perusahaan tersebut tetap ingin hidup terus secara berkesinambungan, maka perusahaan harus mampu memasarkan produk yang dihasilkannya kepada konsumen agar dikonsumsi dan otomatis perusahaan akan mendapatkan keuntungan dari produk yang dikonsumsi. Dan jalan yang harus ditempuh

perusahaan adalah mendistribusikannya melalui jalur atau saluran distribusi, yaitu jalur atau keseluruhan perantara pemasaran yang dilalui barang dan jasa dari produsen hingga sampai ke pemakai industri dan konsumen. Untuk mampu memasarkan produknya ke masyarakat dan memastikan produknya dapat dinikmati konsumen maka perusahaan harus tepat membuat keputusan untuk memilih jalur pendistribusian mana yang akan digunakan perusahaan untuk merealisasikan hal tersebut.

Dalam membuat keputusan mengenai jenis jalur atau saluran pendistribusian yang akan digunakan, perusahaan perlu mempertimbangkan jenis produk, karakteristik konsumen, dan sebagainya. Dan dalam mendistribusikan produk dari produsen ke konsumen biasanya melibatkan sejumlah perantara pemasaran, yaitu orang-orang yang terlibat dalam perpindahan barang dan jasa dari produsen ke konsumen.

Kegiatan-kegiatan pemasaran yang berkaitan dengan produk dan penetapan harga tidak akan berguna jika tidak dilengkapi dengan kegiatan distribusi. Selain itu, kegiatan promosi yang sangat penting pun tidak ada manfaatnya jikalau produk tersebut tidak tersedia pada saat dibutuhkan karena tidak terdistribusi dengan baik ke pasar. Dengan menggunakan jalur distribusi yang baik pula perusahaan bisa menjamin produknya terdistribusi pada tempat-tempat yang mudah diperoleh konsumen agar konsumen dapat menikmati produk tersebut dengan mudah.

Bisa dibayangkan bila perusahaan tidak mampu memilih jalur pendistribusian yang tepat, perusahaan akan merugi karena bisa-bisa produknya tidak akan sampai dan tidak bisa dikosumsi masyarakat. Terlebih lagi bagi produk

yang lahir dari biaya produksi yang tidak sedikit dan riset produk yang memakan waktu cukup lama apabila tidak terdistribusi dengan baik maka akan sangat mengganggu kelangsungan hidup perusahaan.

Berdasarkan latar belakang dan besarnya peranan Analisis Jalur Pendistribusian bagi kelangsungan sebuah kegiatan perusahaan maka penulis tertarik untuk membahas masalah “Pengaruh Saluran Distribusi Terhadap Volume Penjualan Pada PT.Kimia Farma Tbk Medan" sebagai judul dalam penulisan tugas akhir ini.

B. Perumusan Masalah

Sebagai alasan suatu perencanaan riset, perlu di tetapkan apa yang menjadi pokok yang dijadikan penelitian untuk menghindari pembahasan terlalu luas maka penulis membahas :

1. Bagaimana PT. Kimia Farma Tbk Medan Dalam melakukan aktivitas dalam jalur pendistribusian produknya agar perusahaan mampu dalam menghadapi pasar yang bersaing dan mampu mengoptimalkan penjualan sehingga memperoleh laba maksimum yang diperoleh perusahaan .

2. Untuk mengetahui salah satu bagian saja dari seluruh rencana perusahaan di bidang pemasaran ( sales planning ) dengan jalur pendistribusian produknya.

C. Tujuan

Adapun tujuan dari penelitian ini ada dua yaitu tujuan yang bersifat umum dan yang bersifat khusus.

1. Tujuan Umum

1. Terciptanya suatu hubungan terarah antara dunia perguruan tinggi dan dunia kerja sebagai mitra pengguna outcome-nya.

2. Meningkatkan kepedulian dan partisipasi dunia usaha dalam memberikan kontribusinya pada sistem pendidikan nasional.

3. Membuka wawasan mahasiswa agar dapat mengetahui dan memahami aplikasi ilmunya di dunia kerja pada umumnya serta mampu menyerap dan berasosiasi dengan dunia kerja secara utuh.

4. Mahasiswa dapat mengetahui dan memahami sistem kerja di lapangan yang sebenarnya sekaligus mampu mengadakan pendekatan masalah secara utuh dan terstruktur.

5. Menumbuhkan dan menciptakan pola berpikir yang lebih berwawasan bagi mahasiswa .

2. Tujuan Khusus

1. Untuk memenuhi tugas akhir yang harus ditempuh sebagai persyaratan akademis di Jurusan D-III Keuangan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

2. Untuk mengetahui dan membahas jalur pendistribusian obat-obatan yang digunakan oleh PT. Kimia Farma.Tbk sudah berjalan dengan efektif dan efisien.

3. Untuk mengetahui pencapaian laba maksimal, penetrasi pasar (market penetration), pengembangan pasar (market development), mempertahankan market share, memperkenalkan produk baru, dan sebagainya.

D. Manfaat Penelitian

a. Bagi Penulis, merupakan usaha untuk meningkatkan kemampuan menganalisis setiap permasalahan yang dihadapi, terutama dalam hal jalur pendistribusian, dengan mengimplementasikan teori-teori yang diperoleh selama perkuliahan.

b. Bagi Perusahaan, Dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan untuk mengambil langkah tepat di dalam memajukan perusahaan pada masa akan datang.

c. Bagi Akademik, dapat memberikan manfaat sebagai masukan bagi pihak yang membutuhkan terutama yang ada relevansinya dengan penelitian ini, serta sebagai bahan referensi dan pembanding untuk penulisan tugas akhir dimasa yang akan datang.

BAB II

PROFIL PERUSAHAAN

A. Sejarah Singkat PT. Kimia Farma Tbk Medan

Kimia Farma merupakan pioner dalam industri farmasi Indonesia. Cikal bakal perusahaan dapat dirunut balik ke tahun Handle Rathkamp & Co., perusahaan farmasi pertama di Hindia Timur, didirikan. Sejalan dengan kebijakan nasionalisasi eks perusahaan-perusahaan Belanda, pada tahun 1958 pemerintah melebur sejumlah perusahaan farmasi menjadi PNF Bhinneka Kimia Farma. Selanjutnya pada tanggal 16 Agustus 1971 bentuk hukumnya diubah menjadi tanggal 4 Juli 2001 Kimia Farma tercatat sebagai perusahaan publik di lebih dari 187 tahun dan nama yang identik dengan mutu, Kimia Farma telah berkembang menjadi sebuah perusahaan pelayanan kesehatan utama di Indonesia yang kian memainkan peranan penting dalam pengembangan dan pembangunan bangsa dan masyarakat. Sebagai perusahaan public sekaligus BUMN, Kimia Farma berkomitment penuh untuk melaksanakan tata kelola perusahaan yang baik sebagai suatu kebutuhan sekaligus kewajiban sebagaimana diamanatkan Undang-undang No. 19/2003 tentang BUMN. PT. Kimia Farma Tbk. Merupakan sebuah perusahaan pelayanan kesehatan yang terintegrasi, bergerak dari hulu ke hilir, yaitu : industri, marketing, distribusi, ritel, laboratorium klinik dan klinik kesehatan.

Adapun VISI dan MISI Perusahaan tersebut adalah : Visi

Komitmen pada peningkatan kualitas kehidupan, kesehatan dan lingkungan. Misi

Mengembangkan industri kimia dan farmasi dengan melakukan penelitian dan pengembangan produk yang inovatif, Mengembangkan bisnis pelayanan kesehatan terpadu (health care provider) yang berbasis jaringan distribusi dan jaringan apotek, Meningkatkan kualitas Sumber Daya Manusia dan mengembangkan sistem informasi perusahaan.

Motto

i CARE i : Innovative C : Customer First A : Accountability R : Responsibility E : Eco Friendly

Dengan dukungan kuat Riset dan Pengembangan, segmen usaha yang dikelola oleh perusahaan induk ini memproduksi obat jadi dan obat tradisional, yodium, kina dan produk-produk turunannya, serta minyak nabati. Lima fasilitas produksi yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia merupakan tulang punggung dari segmen industri, dimana kelimanya telah mendapat sertifikat Cara Pembuatan Obat yang Baik (CPOB) dan sertifikat ISO 9001, ISO 9002 dan ISO

14001 dari institusi luar negeri. (Llyod's, SGS, TU). Hasil produksi yang di buat oleh Pabrik Farmasi perusahaan baik produk obat-obat kimia, Formulasi dan herbal, dibagi dalam 6 (enam) lini produksi yaitu etikal, obat bebas, generik, narkotika, lisensi dan bahan baku. Hampir semua kelas terapi diakomodasi oleh produk perusahaan yang terdiri lebih dari 260 item produk dan dipasarkan keseluruh Indonesia serta di ekspor ke beberapa negara melalui jaringan distribusi perseroan atau yang memiliki perjanjian dengan perseroan. Sebagai bagian dari tanggung jawab sosialnya Kimia Farma berkomitmen untuk memastikan pasokan obat generik yang tetap ke pasar dalam negeri sesuai dengan misi perusahaan. Hal ini didasarkan oleh Keputusan Menteri Kesehatan RI . NO/43/MENKES/SK/II/1988 tentang CPOB dan Keputusan Direktur Jenderal Pengawasan Obat dan Makanan DepKes RI. NO. 04510/A/SK/XII/1989 tentang Petunjuk Operasional Penerapan CPOB.

Cara Pembuatan Obat yang Baik menyangkut seluruh aspek produksi dan pengendalian mutu yang bertujuan untuk menjamin bahwa produk obat yang dibuat senantiasa memenuhi persyaratan mutu yang telah ditentukan sesuai tujuan penggunaannya. Pengawasan menyeluruh pada pembuatan obat sangat penting untuk menjamin bahwa konsumen menerima obat bermutu tinggi. Tidak cukup bila obat jadi hanya sekedar lolos dari serangkaian pengujian, tetapi sangat penting bahwa mutu obat harus dibentuk dalam produk obat tersebut. Semua obat hendaknya dibuat dalam kondisi yang dikendalikan dan dipantau.

B. Jenis Usaha / Kegiatan Perusahaan

1. Pabrik

Dengan dukungan kuat Riset & Pengembangan, segmen usaha yang dikelola oleh perusahaan induk ini memproduksi obat jadi dan obat tradisional, yodium, kina dan produk-produk turunannya, serta minyak nabati. Produksi yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia merupakan tulang punggung dari segmen industri yang terdiri dari : Plant Tanjung Morawa d dikhususkan untuk memasok kebutuhan obat di wilayah Sumatera. Produk yang dihasilkan oleh pabrik yang telah memperoleh sertifikat Cara Pembuatan Obat yang Baik (CPOB) ini meliputi sediaan tablet, krim dan kapsul. Bangunan dan fasilitas untuk pembuatan obat hendaklah memiliki desain, konstruksi, dan letak yang memadai, serta disesuaikan kondisinya dan dirawat dengan baik untuk memudahkan pelaksanaan operasi yang benar. Tata letak dan desain ruangan harus dibuat sedemikian rupa untuk memperkecil resiko terjadinya kekeliruan, pencemaran silang, dan kesalahan lain, dan memudahkan pembersihan, sanitasi dan perawatan yang efektif untuk menghindari pencemaran silang, penumpukan debu atau kotoran, dan dampak lain yang dapat menurunkan kualitas obat.

2. Distribusi dan Pemasaran

PT Kimia Farma Tbk sebagai Holding melakukan kegiatan pemasaran di pasar dalam negeri maupun pasar ekspor untuk permintaan obat-obat etikal, generik dan OTC. Dengan didukung oleh lebih kurang 366 orang Medical Sales Representative yang tersebar diseluruh Indonesia, meng-cover 21.800 orang

dokter, 276 buah rumah sakit serta 9.020 buah apotek. Selain pasar domestik, Perusahaan juga merintis pengembangan pasar ekspor untuk produk obat dan bahan baku ke beberapa negara di kawasan Asia, Eropa dan Afrika.

Kondisi pasar farmasi nasional mengalami penurunan dari segi pertumbuhan pasar. Pertumbuhan ini terjadi pada: sector Apotek sebesar 8,1%, sektor Toko Obat 8,7% dan sektor Rumah Sakit 17,9%. Sedangkan pertumbuhan di sektor non panel market sebesar 17,9%. Penurunan pertumbuhan pasar farmasi nasional tersebut disebabkan antara lain melemahnya daya beli masyarakat yang diakibatkan situasi dan kondisi perekonomian yang belum mendukung. Produk-produk perusahaan berhasil tumbuh sebesar 11,9%, memang masih rendah jika dibandingkan dengan pertumbuahan pasar farmasi, diakibatkan rendahnya pertumbuhan obat generik. Pertumbuhan yang besar terjadi produk CHP (Consumer Health Product) tumbuh 20% dan tumbuhnya penjualan ekspor sebesar 65% senilai Rp.38,46 milyar.

Walaupun pertumbuhan penjualan produk perusahaan hanya mencapai 11,90%, namun ada trend yang menggembirakan yaitu adanya kenaikan penjualan untuk lini produk Consumer Health Product yang sudah sejalan dengan strategi perusahaan untuk menggalakkan produk dari lini ini. Untuk mendorong peningkatan penjualan dan permintaan produk Perusahaan, telah dilakukan beberapa upaya pemasaran antara lain sbb:

1. Perluasan cakupan outlet sekitar 12.000 dalam rangka meningkatkan penjualan

2. Melakukan pengembangan produk baik secara formulasi maupun kemasan dan peluncuran produk baru

3. Melakukan kegiatan pemasaran yang lebih terencana dan lebih agresif 4. Mengembangkan kemampuan tenaga-tenaga pemasaran melalui pelatihan

dan perencanaan yang solid

5. Meningkatkan komunikasi dan koordinasi dengan Distribusi dan Ritel 6. Meningkatkan kinerja dan produktivitas tenaga pemasar dengan sistem

insentif yang menarik.

Unit pemasaran telah memperkuat timnya dengan melakukan penambahan tenaga pemasaran atau Medical Representative (MR) yang terdiri dari MR Ethical 199 orang, MR-CHP 81 orang, MR-OGB 50 orang dan MR Institusi 28 orang, sehingga jumlah total tenaga MR sebanyak 358 orang. Dengan tenaga pemasaran yang ada tersebut dapat dicakup kegiatan promosi ke Dokter sebanyak 21.800, Apotek sebanyak 9.920, Rumah Sakit sebanyak 276, Toko Obat sebanyak 3.050. Perusahaan menempatkan diri masuk sepuluh besar rangking Industri Farmasi di Indonesia dari 200 Industri Farmasi yang ada. Disamping produk perusahaan sendiri, perusahaan juga melakukan penjualan produk-produk pihak ketiga melalui Unit Distribusi/PBF dan unit Ritel/Apotek. Secara konsolidasi hasil penjualan perusahaan mencapai Rp.1,82 trilyun, mengalami penurunan sebesar 5,69%, dimana kontribusi penjualan di Holding sebesar Rp. 525,60 milyar,di sektor distribusi Rp.822,28 milyar, dan dari sektor Ritel/Apotek sebesar Rp.882,80 milyar. Terjadinya penurunan penjualan disebabkan karena adanya penurunan penjualan di sektor Distribusi/PBF dimana utamanya dalah penjualan

di pasara institusi, karena dana yang terbatas dan pergesaran pelaksanaan pengadaan oleh Pemerintah.

3. Ritel

PT Kimia Farma Apotek, adalah Anak Perusahaan yang mengelola kegiatan usaha ritel melalui pengoperasian apotek milik perusahaan maupun apotek kerja sama operasi yang secara keseluruhan saat ini berjumlah 323 apotek. Apotek Kimia Farma melayani resep dokter, penjualan obat bebas dan alat kesehatan. Selain itu untuk menunjang kegiatan usaha di atas, apotek Kimia Farma juga dilengkapi dengan cakupan pelayanan lainnya seperti praktek dokter, penjualan optik dan swalayan farmasi, serta layanan swamedikasi. Apotek Kimia Farma dikelola oleh tenaga Apoteker yang bekerja penuh waktu untuk memberikan layanan asuhan kefarmasian dengan baik.

4. Apotek

PT. Kimia Farma Apotek, adalah anak perusahaan yang dibentuk oleh Kimia Farma untuk mengelola Apotek-apotek milik perusahaan yang ada, dalam upaya meningkatkan kontribusi penjualan untuk memperbesar penjualan konsolidasi PT. Kimia Farma Tbk. Seiring dan sejalan dengan perubahan situasi dan persaingan yang semakin kompetitif dan perkembangan teknologi informasi yang sangat cepat, PT. Kimia Farma Tbk melaunching sebagai suatu refleksi perusahaan untuk lebih mendekatkan diri dengan para stakeholdernya.

5. Laboratorium & Klinik Kesehatan

Menangkap peluang dari meningkatnya kesadaran masyarakat akan pentingnya arti Kesehatan, pembentukan unit usaha baru ini terutama ditujukan untuk memberikan layanan pemeriksaan Laboratorium Klinik dan Pemeriksaan Mikro Biologi industri. Industri Farmasi memiliki peran strategis dalam berbagai aspek yaitu aspek sosial dimana perusahaan dituntut untuk dapat memenuhi kebutuhan masyarakat dalam menjaga kesehatan, aspek ekonomi dan aspek teknologi yang juga menuntut agar industri farmasi dapat meningkatkan kemampuan dalam menjaga kesinambungan usaha.

Layanan yang diberikan, yaitu :

a. Pemeriksaan Atas Permintaan Sendiri (APS) b. Pemeriksaan Atas Permintaan Dokter(APD) c. Medical Check Up

d. Pemeriksaan Mikrobiologi Industri e. Pemeriksaan Rujukan

4. Klinik

a) Sebagai salah satu upaya mewujudkan visi perusahaan menjadi Healthcare Company, maka Kimia Farma telah merintis infrastruktur bisnisnya memasuki usaha jaringan penyedia layanan kesehatan (klinik kesehatan) yang terpadu dan terintegrasi dengan membangun sistem informasi yang mendukung.

b) Klinik Kesehatan Kimia Farma dengan konsep one stop healthcare services menyediakan layanan klinik dokter yang didukung dengan layanan pemeriksaan kesehatan (laboratorium), layanan farmasi (apotek) dan layanan pendukung lainnya.

c) Jasa layanan kesehatan yang akan diberikan meliputi konsultasi, pemeriksaan kesehatan dan pengobatan, layanan medical check upa dan untuk perorangan dan perusahaan, serta perencanaan administrasi pelayanan kesehatan dan pengelolaan medical record untuk karyawan. d) Layanan tersebut diatas juga akan diupgrade sesuai dengan kebutuhan

konsumen melalui layanan e-care service. Klinik Kimia Farma ke depan dihadirkan oleh perusahaan sebagai suatu solusi total kesehatan.

e)

5. Perdagangan Internasional

PT. Kimia Farma juga telah melakukan ekspansi bisnisnya tidak hanya di tingkat nasional tapi juga mulai memasuki tingkat perdagangan internasional. Produk-produk Kimia Farma yang mencakup produk obat jadi dan sediaan farmasi serta bahan baku obat seperti Iodine dan Quinine telah memasuki pasar diberbagai negara Eropa, India, Jepang, Taiwan and New Zealand. Produk jadi dan kosmetik telah dipasarkan ke Yaman, Korea Selatan, Singapura, Malaysia, Vietnam, Sudan, dan Papua New Guinea. Demikian juga untuk produk-produk herbal yang berasal dari bahan alami juga telah dipersiapkan proses registrasinya untuk memasuki pasar baru seperti : Filipina, Myanmar, Pakistan, Uni Emirat Arab, Oman, Bahrain and Bangladesh. Produk Herbal merupakan target utama

korporasi untuk periode mendatang mengingat banyaknya peminat dan pembeli potensial yang telah menunjukkan minat untuk melakukan hubungan bisnis dengan perusahaan.

6. Sumber Daya Manusia

Perusahaan menyadari bahwa Sumber Daya Manusia (SDM) berperanan penting dalam menjaga keberlangsungan perusahaan, oleh karena itu Perusahaan menetapkan strategi pengembangan SDM yang selaras dengan strategi bisnis yang telah ditetapkan, dalam arti implementasi manajemen SDM harus mampu meningkatkan kompetensi dan komitmen karyawan pada perusahaan, sehingga dapat menjamin tercapainya implementasi strategi bisnis.

Perusahaan mengalokasikan cukup dana untuk program pengembangan SDM. Program pelatihan, seminar dan lokal karya, baik di dalam maupun luar negeri untuk memperluas wawasan dan meningkatkan ketrampilan karyawan. C. Struktur Organisasi

Dalam kerangka spesialisasi kerja akan ditentukan pekerjaan setiap orang dalam organisasi. Dalam kegiatan ini pimpinan perusahaan akan menentukan jenis-jenis kerja yang harus dilakukan dan menetukan orang yang akan yang melakukan masing-masing pekerjaan, langkah yang dilakukan dalam merangka spesialisasi kerja (Job Specialization) menentukan pembagian kerja. Struktur organisasi perusahaan adalah suatu pola kerangka tetap yang menunjukkan hubungan, tugas, wewenang dan tanggung jawab yang dimiliki oleh masing-masing jabatan. Dengan struktur organisasi yang baik akan tercipta kelancaran

dan keberhasilan setiap aktivitas yang dijalankan oleh perusahaan, mendorong terciptanya kepada peningkatan efisiensi kegiatan uasaha merupakan suatu fungsi penting yang perlu dlaksanakan

PT. Kimia Farma Tbk Medan memiliki struktur organisasi garis dan staf, dimana Direktur Utama sebagai ketua, membawahi Direktur, General Manager dan Manager. Dengan demikian semua perintah-perintah operasional dari Direktur Utama berjalan menurut garis vertikal dari atas ke bawah melalui tangga-tangga jabatan yang telah ditetapkan. Pimpinan perusahaan dapat berkomunikasi/ berinteraksi langsung dengan bawahan, sehingga bawahan dapat melakukan pekerjaannya dengan baik.

Dalam situasi seperti ini kewajiban dan wewenang masing-masing pegawai pada setiap jenjang jabatan dapat dimengerti dengan mudah oleh pihak-pihak yang berkepentingan. Setiap jenjang jabatan yang menerima perintah dapat membuat inisiatif agar perintah tersebut dapat dievaluasi pada akhir masa perolehan yang merupakan prestasi kerja si penerima tersebut.

Dengan organisasi garis dan staf ini, jalur pertanggung jawaban kepada atasan juga merupakan garis vertikal yaitu mendapat perintah dari satu orang dan bertanggung jawab kepada satu orang pula. Struktur organisasi yang baik harus mampu berfungsi sebagai alat pengatur maupun pengawas usaha pelaksanakan pencapaian tujuan perusahaan. Adapun struktur organisasi PT. Kimia Farma Tbk Tanjung-Morawa Medan yang menjadi objek penelitian memiliki struktur organisasi sebagai berikut

D. Uraian Tugas dan Tanggung jawab

St

rukt

ur

O

rgan

is

as

i

G

am

b

ar

2.

Secara umum setiap jajaran pada struktur organisasi pada PT Kimia Farma Tbk TJ-Morawa Medan sebagai berikut :

1. Kepala Cabang.

PT Kimia Farma Tbk TJ-Morawa Medan dipimpin oleh seorang Kepala Cabang dengan tugas pokok sebagai berikut :

a) Memimpin perusahaan.

b) Mampu mengurus, mengelolah serta meningkatkan kinerja perusahaan.

2. Wakil Kepala Cabang.

Memiliki Tugas dan Tanggung Jawab sebagai berikut :

a) Bertangggung jawab penuh dalam melaksanakan tugasnya untuk kepentingan Perseroan dalam mencapai maksud dan tujuannya. b) Membawahi langsung Departemen Manajemen Intern I yang

mengurus kegiatan intern Perusahaan. 3. Supervisor Tu/ Administrasi

Memiliki Tugas dan Tanggung Jawab sebagai berikut :

a) Mengatur, mengelola dan melaksanakan administrasi keuangan berdasarkan pedoman dan kebijakan serta prinsip-prinsip keuangan serta bertanggung jawab atas tersusunnya laporan keuangan dan divisi / unit usaha lainnya, menyusun dan memantau anggaran dan pendapatan belanja perusahaan sehingga dapat mengendalikan keuangan secara efektif dan efisien.

b) Tersedianya dana untuk melancarkan kegiatan usaha perusahaan. 4. Supervisor Penjualan Reguler I.

Memiliki Tugas dan Tanggung Jawab sebagai berikut : a) Mengemban tugas dalam penjualan produk yang ada.

b) Merencanakan dan melakukan usaha-usaha untuk meningkatkan pemantauan terhadap pelanggan secara berkesinambungan serta memberikan saran dan masukan baik kepada Direksi maupun kepada Divisi masing-masing dalam rangka lebih mengaktifkan 5. Supervisor Penjualan Reguler II.

Memiliki Tugas dan Tanggung Jawab yang sama dengan supervisor penjualan reguler I yang membedakannya yaitu :

a) Wilayah pemasaran perusahaan dan sasaran perusahaan dalam penjualan produknya.

6. Supervisor Penjualan Institusi.

Memiliki Tugas dan Tanggung Jawab sebagai berikut :

a) Melakukan Aktifitas promosi dalam lembaga kesehatan Pemerintah atau Swasta.

b) Melakukan pemasaran ke lembaga atau institusi kesehatan seperti Rumah Sakit Umum atau Pemerintah.

7. Supervisor Logistik.

Memiliki Tugas dan Tanggung Jawab sebagai berikut :

a) Melaksanakan pergudangan produk-produk, mengemas barang sedemikian rupa sehingga barang siap untuk dijual ke agen dan konsumen.

b) Mengantar barang yang telah di pesan baik oleh institusi, lemabaga-lembaga kesehatan, dan agen.

8. Kasir.

Memiliki Tugas dan Tanggung Jawab sebagai berikut :

a) Menerima pembayaran, dan rekapitulasi seluru setoran penjualan ke bagian keuangan.

E. Kinerja Usaha Terkini

Penilaian faktor-faktor yang digunakan dalam penilaian kinerja usaha terkini merupakan hal yang paling komplek dan memerlukan pertimbangan yang mendalam dari pihak manajemen. Semakin banyak faktor-faktor yang dinilai maka akan semakin teliti penilaian tersebut, tetapi yang penting adalah faktor-faktor tersebut cukup mewakili persyaratan kerja yang dinilai.Dalam hal ini unsur penilaian perusahaan dibedakan untuk karyawan dan pimpinan. Unsur penilaian karyawan adalah kemampuan kerja, kerajinan, kualitas pekerjaan, produktivitas, kepatuhan kerja, hubungan kerjasama, kepemimpinan dan tanggung jawab. Unsur penilaian untuk pimpinan adalah kesetiaan, disiplin, tanggungjawab, pengetahuan kerja, prestasi kerja, kreativitas, dan kepemimpinan. Syarat-syarat faktor penilaian tersebut adalah memang benar-benar berhubungan dengan pelaksanaan aktivitas tersebut, karena dengan demikian hal ini akan membantu pimpinan atau team penilai khusus dapat melaksanakan penilaian aktivitas perusahaan dalam kinerja secara benar.

Setiap kegiatan usaha selalu mengharapkan untuk mencapai hasil yang maksimal sesuai dengan yang direncanakan oleh perusahaan. Dengan hal tersebut

PT. Kimia Farma membuat suatu tindakan-tindakan, bagaimana perusahaan dapat memberikan standart tugas dan tanggung jawab kepada karyawan dalam penjualan produk. Perusahaan mempunyai target dalam penjualan produknya untuk itu diperlukan suatu jalur pendistribusian yang dapat bersaing dengan pesaingnya. Berhasil tidaknya suatu perusahaan bergantung pada keberhasilan bagian jalur pendistribusian dalam meningkatkan penjualan. Tidak terlepas dari bagaimana perusahaan melakukan efektifitas kinerjanya dengan jalur pendistribusian yang digunakan perusahaan.

Adapun kinerja perusahaan terkini dalam melakukan jalur pendistribusian yaitu perusahaan akan melakukan analisis luas pasar yang dilayani oleh PT. Kimia Farma Tbk. Bagaimana perusahaan melakukan analisis pemasaran dalam daerah dan luar daerah agar produknya dapat melesat dengan agregat penjualan yang baik di banding pesaingnya dengan data penjualan rata-rata. Kemudian perusahaan akan melakukan anggaran penjualan alat-alat kesehatan dengan tujuan melakukan proyek teknis daripada permintaan pelanggan potensial untuk suatu waktu tertentu dengan berbagai asumsi. Kemudian perusahaan akan melakukan politik harga dalam anggaran penjualan kapas dan kasa.

Tabel 2.1

PT.KIMIA FARMA Tbk

CATATAN ATAS LAPORAN PENJUALAN DUA BARANG PERIODE 31 DESEMBER 2006 DAN 31 DESEMBER 2008

Tahun

Obat Generik Obat OTC (Over The Counter)

Pack Harga/ pack Pack Harga/ pack

2006 15.700 3.400 22.800 5.000

2007 16.900 3.500 23.100 5.400

2008 18.300 3.700 25.000 5.600

Sumber : PT KIMIA FARMA (PERSERO) Tbk.

F. Rencana Kegiatan

Untuk mencapai tujuan perusahaan, Menjadi Perusahaan Pelayanan Kesehatan (Health Care Company) Utama di Indonesia Yang Berdaya Saing Global. Perusahaan dapat melaksanakan rencana kegiatan usaha sebagai berikut :

1. Mengadakan, menghasilkan, mengolah bahan kimia farmasi, biologi dan lainnya yang diperlukan guna pembuatan persediaan farmasi, kontrasepsi, kosmetika, obat tradisional, alat kesehatan, produk makanan/minuman dan produk lainnya termasuk bidang perkebunan dan pertambangan yang ada hubungannya dengan produksi di atas bagaimana perusahaan melakukan upaya peningkatan penjualan dengan menggunakan jalur pendistribusian secara efektif dan efisien .

2. Memproduksi pengemas dan bahan pengemas, mesin dan peralatan serta sarana pendukung lainnya, baik yang berkait dengan industri farmasi maupun industri lainnya.

3. Menyelenggarakan kegiatan pemasaran, perdagangan, dan distribusi dari hasil produksi seperti di atas, baik hasil produksi sendiri maupun hasil produksi pihak ketiga, termasuk barang umum, baik di dalam maupun di luar negeri, serta kegiatan-kegiatan lain yang berhubungan dengan usaha Perusahaan.

4. Melakukan usaha bidang jasa, baik yang ada hubungannya dengan kegiatan usaha Perusahaan maupun jasa, upaya dan sarana pemeliharaan dan pelayanan kesehatan pada umumnya termasuk jasa konsultasi kesehatan.

5. Menyelenggarakan jasa penunjang lainnya termasuk pendidikan, penelitian dan pengembangan sejalan dengan maksud dan tujuan Perusahaan, baik yang dilakukan sendiri maupun kerjasama dengan pihak lain.

BAB III PEMBAHASAN

Pada bab ini penulis akan melakukan pembahasan terhadap jalur pendistribusian produk PT. Kimia Farma Tbk Medan yang meliputi :

A. Hubungan Struktur Organisasi Dengan Jalur Pendistribusian Produk Pada PT. Kimia Farma Tbk Medan

Struktur Organisasi pada PT. Kimia Farma Tbk Medan sudah baik karena disusun sedemikian rupa menurut struktur organisasi garis dan staff, dimana mencerminkan tanggung jawab dan wewenang secara vertikal. Artinya masing-masing bawahan bertanggung jawab kepada atasan yang tepat berada di atasnya, begitu seterusnya sampai posisi tertinggi di struktur organisasi. Agar masing-masing aktivitas anggota perusahaan dapat berjalan dengan baik sesuai yang diinginkan perusahaan untuk mencapai tujuan perusahaan itu sendiri.

Hubungan struktur organisasi PT. Kimia Farma Tbk Medan dengan jalur pendistribusian produk Obat adalah terhadap alur perintah dan kebijakan dari posisi tertinggi hingga ke posisi di bawahnya agar dijalankan dengan baik. Pada posisi tertinggi struktur organisasi PT. Kimia Farma Tbk Medan yang ditempati oleh areal sales manager, memiliki wewenang untuk menentukan kebijakan bentuk jalur pendistribusian dan strategi-strategi pendistribusian produknya agar sampai ke konsumen. Areal sales manager inilah yang kemudian memerintahkan kepada bawahannya yaitu kepala cabang yang kemudian meneruskan perintah areal sales manager kepada leader sebagai penanggung jawab segala hal tentang pemasaran, pendistribusian dan penjualan produk.

B. Arti Distribusi bagi PT. Kimia Farma Tbk Medan

Distribusi pada umumnya kita ketahui sebagai kegiatan memindahkan barang dari produsen hingga sampai ke tangan konsumen. Pada PT. Kimia Farma Tbk Medan mereka lebih menyebut kegiatan distribusi mereka sebagai kegiatan distribusi fisik dikarenakan kegiatan distribusi mereka merupakan mendistribusikan consumer goods yang tangible yaitu barang atau produk untuk dikonsumsi yang mempunyai wujud dan bentuk. Jadi pengertian distribusi bagi PT. Kimia Farma Tbk Medan lebih tepatnya sebagai kegiatan memasarkan dan menjual Obat Generik dan OTC (Over The Counter) ke pedagang, outlet dan perantara-perantara lainnya yang kemudian perantara-perantara tersebut yang menjualnya langsung ke konsumen.

C. Tujuan Distribusi Bagi PT. Kimia Farma Tbk Medan

Tujuan menjadi tolak ukur keberhasilan semua kegiatan kita begitu juga di dalam perusahaan. Apabila tujuan yang kita tetapkan dari awal dapat kita capai maka kita dapat dikatakan berhasil. Setiap aktivitas atau kegiatan yang ada di perusahaan pun memiliki tujuan, tujuan itu ditujukan agar aktivitas-aktivitas yang dilakukan orang-orang yang ada di dalam perusahaan menjadi jelas untuk apa mereka melakukan aktivitas tersebut. Begitu juga dengan kegiatan distribusi. Kegiatan distribusi pasti memiliki tujuan, yang mana masing-masing perusahaan memiliki tujuan yang tidak jauh berbeda.

Di sini akan dijelaskan apa yang menjadi tujuan distribusi bagi PT. Kimia Farma Tbk Medan antara lain adalah :

1. Memberikan pelayanan kepada para pelanggan dengan sebaik dan senyaman mungkin. Karena PT. Kimia Farma Tbk Medan tidak mendistribusikan langsung produknya ke konsumen, maka pelanggan di sini diartikan adalah para perantara-perantara yang menjual langsung Obat ke konsumen.

2. Untuk menghemat seluruh pembiayaan untuk pemberian pelayanan kepada konsumen jadi biaya yang dikeluarkan bisa seminimum mungkin. Maksudnya di sini adalah PT. Kimia Farma Tbk Medan memberikan pelayanan kepada konsumen adalah dengan memasarkan produk mereka yang berkualitas hingga dapat dikonsumsi dan dinikmati konsumen, hanya saja penjualannya dari PT. Kimia Farma Tbk Medan tidak langsung ke konsumen melainkan melalui perantara-perantara.

3. Dengan melalui perantara-perantara inilah PT. Kimia Farma Tbk Medan meminimalkan biaya untuk memberikan pelayanan kepada konsumen, mereka hanya memasarkan dan menjual barang melalui perantara, dan kemudian perantara-perantara inilah yang akan memberikan pelayanan kepada konsumen melalui outlet-outlet dan toko-toko mereka. Tentu dengan hanya memberikan pelayanan kepada perantara-perantara perusahaan bisa lebih menghemat biaya dibandingkan harus memberikan pelayanan kepada seluruh konsumen.

4. Merealisasikan laba yang direncanakan dengan melaksanakan pelayanan kepada pelanggan. Jadi dalam kegiatan pendistribusian produk pada PT. Kimia Farma Tbk Medan tidak hanya berfokus pada penyaluran barang

atau produk mereka dari produsen ke konsumen. Melainkan mereka juga berfokus pada pencapaian laba.

PT. Kimia Farma Tbk Medan berfokus pada pencapaian laba yang direncanakan dengan cara memberikan pelayanan kepada para pelanggan atau perantara-perantara mereka. Memberikan pelayanan kepada para pelanggan atau perantara-perantara mereka merupakan suatu hal yang sangat penting dikarenakan hanya melalui perantara-perantara inilah produk PT. Kimia Farma Tbk Medan yaitu obat bisa sampai ke tangan konsumen. Para perantara-perantara mereka inilah yang menjadi penghubung antara produsen ke konsumen.

D. Komponen-Komponen Dalam Kegiatan Distribusi Pada PT. Kimia Farma Tbk Medan.

Sebagai produsen, PT. Kimia Farma Tbk Medan dalam melakukan perpindahan barang kepada pelanggan atau para perantara mereka ada beberapa komponen di dalamnya yang perlu kita ketahui. Komponen-komponen ini bagi perusahaan sangat penting dan saling terkait, sehingga perusahaan perlu merencanakannya sekaligus mengintegrasikannya dengan baik.

Adapun beberapa komponen yang terdapat di dalam kegiatan distribusi PT. Kimia Farma Tbk Medan tersebut adalah sebagai berikut :

1. Pergudangan dan penyimpanan produk

Pergudangan merupakan upaya perusahaan untuk menyimpan dan memelihara produk mereka untuk sementara waktu ataupun untuk waktu yang lama. Untuk tempat penyimpanan dan pergudangan produk, PT. Kimia Farma

Tbk Medan menempatkan semua produk di gudang yang masih berada di plan Tanjung Morawa Medan Multi Center yang tepat berada di sebelah kantor PT. Kimia Farma Tbk Medan.

2. Penanganan angkutan penjualan dan tujuan lokasi distribusinya

PT. Kimia Farma Tbk Medan hanya mendistribusikan untuk produk wilayah kota Medan. Dalam mendistribusikan produknya PT. Kimia Farma Tbk Medan membagi tujuan lokasi distribusinya. PT. Kimia Farma Tbk Medan membaginya dalam tiga macam tujuan lokasi distribusi dengan masing-masing salesman yang menangani daerah tersebut.

Tujuan lokasi distribusi pertama disebut wilayah retail tradisional yang meliputi seluruh pedagang-pedagang kecil dan tradisional yang ada di kota Medan dan yang menanganinya adalah bagian sales motoris. Tujuan lokasi distribusi kedua adalah grosir dan outlet-outlet besar yang ada di kota Medan, yang menanganinya adalah team sales canvas mobil dan tujuan lokasi distribusi yang terakhir adalah retail modern yang ditangani oleh salesman taking order.

3. Pemrosesan pesanan.

Pemrosesan pesanan produk pada PT. Kimia Farma Tbk Medan meliputi proses penerimaan pesanan dan persiapan proses pengiriman produk ke pemesan. Pemrosesan pesanan diawali segera setelah pelanggan melakukan pemesanan, baik dengan telepon maupun melalui para salesman PT. Kimia Farma Tbk Medan. Pesanan kemudian disampaikan kepada bagian penjualan dan kemudian disampaikan kepada bagian gudang untuk mengeluarkan berapa banyak produk yang akan dikeluarkan dan seterusnya akan dikirim kepada pelanggan yang memesan.

4. Standar pelayanan kepada pelanggan

PT. Kimia Farma Tbk Medan kebijakan standar pelayanan kepada pelanggan lebih ditekankan pada pemberian potongan harga kepada para pelanggan mereka. Standar dalam pemotongan harganya bisa dilihat dalam bentuk tabel di bawah ini :

Tabel 3.1

Kebijakan Pemotongan Harga Penjualan Bagi Pelanggan PT. Kimia Farma Tbk Medan.

Periode 31 Desember 2008 Dan 31 Desember 2009

Jenis Obat keseluruhan

Retailer

Tradisional Grosir

Retailer Modern Obat Generik.(Obat

Umum)

7,67% 8,25% 3,79%

Obat OTC (Over The Counter), Obat Resep.

6,22% 8,00% 3,79%

Sumber PT. Kimia Farma Tbk Medan. 5. Transportasi

Transportasi bertugas mengantarkan barang pesanan yang dipesan pelanggan dari gudang perusahaan ke toko atau outlet para pelanggan yang memesan. Karena hanya memasarkan dan menjual produknya di dalam kota Medan maka untuk mengantarkan produknya ke pelanggan PT. Kimia Farma Tbk Medan menggunakan transportasi darat yaitu dengan menggunakan mobil box. Dengan menggunakan mobil box, obat akan aman dan terlindung dari sengatan matahari secara langsung dan air hujan yang mengguyur apabila terjadi hujan di tengah perjalanan menuju lokasi tempat pelanggan yang memesan.

E. Jalur Distribusi Yang Digunakan PT. Kimia Farma Tbk Medan Mendistribusikan Produk Obat.

Jalur distribusi bagi pendistribusian obat sangat penting bagi PT. Kimia Farma Tbk Medan, hingga keputusan yang menyangkut jalur distribusi menjadi keputusan paling penting yang dihadapai manajemen PT. Kimia Farma Tbk Medan Keputusan perusahaan mengenai jalur distribusi bisa langsung mempengaruhi setiap keputusan pemasaran yang lain dan keputusan mengenai tenaga penjualan yang akan digunakan perusahaan.

Untuk mendistribusikan produknya PT. Kimia Farma Tbk Medan memilih menggunakan jalur distribusi tidak langsung (indirect selling). Dengan memilih jalur distribusi tidak langsung PT. Kimia Farma Tbk Medan dalam mendistribusikan produknya menggunakan jasa perantara atau retailer yang kemudian perantara atau para retailer inilah yang akan menjual produk langsung kepada konsumen.

Untuk lebih jelasnya pada gambar berikut ini akan ditunjukkan jalur pendistribusian produk oleh PT. Kimia Farma Tbk Medan khusus untuk kawasan Medan.

Gambar 3.1

Jalur Distribusi Produk untuk Wilayah Kota Medan Sumber PT. Kimia Farma Tbk Medan.

PRODUSEN

RETAILER

Gambar 3.2

Jalur distribusi yang dilalui salesman Sumber PT. Kimia Farma Tbk Medan.

PRODUSEN

( PT. KIMIA FARMA TBK MEDAN.)

SALES MOTORIS

TEAM SALES CANVAS

MOBIL

SALESMAN TAKING

ORDER

RETAILER TRADISIONAL

GROSIR RETAILER

MODERN

Walaupun masih berada dalam satu wilayah Sumatera , kota-kota lain selain kota Medan yaitu Pekan baru, Batam dan Aceh dalam mendistribusikan produk mereka tidak perlu melalui PT. Kimia Farma Tbk Medan.. Mereka langsung menerima produk PT. Kimia Farma Tbk Medan. Pada skema berikut ini akan dapat dilihat jalur distribusi produk untuk wilayah Sumatera 1 di luar kota Medan yaitu Pekan baru, Batam dan Aceh.

Gambar 3.3

Jalur Distribusi Produk Obat untuk wilayah Sumatera 1 Pekan baru, Batam dan Aceh.

Sumber : PT. Kimia Farma Tbk Medan.

Pada skema jalur distribusi di atas yang menempati posisi produsen adalah pabrik obat milik PT. Kimia Farma Tbk Medan yang ada di plan Tanjung Morawa Medan. Lalu proses pendistribusian produk ke daerah tersebut langsung dikirim

DISTRIBUTOR

KONSUMEN PRODUSEN

ke distributor yang ada di masing-masing daerah. Lalu distributor lah yang menjualnya kepada konsumen.

F. Strategi Distribusi Yang digunakan PT. Kimia Farma Tbk Medan Dalam Mendistribusikan Produk.

Dalam mendistribusikan produk, selain sudah menetapkan jalur distribusi PT. Kimia Farma Tbk Medan juga menetapkan strategi-strategi distribusi. Strategi distribusi di sini lebih ditekankan pada penetapan dan kebutuhan akan perantara dalam jalur distribusi. Pada pendistribusian produk khusus untuk wilayah kota Medan, PT. Kimia Farma Tbk Medan menetapkan menggunakan strategi distribusi intensif (intensive distribution strategy). Sedangkan untuk pendistribusian pada kota-kota di wilayah Sumatera 1 selain kota Medan menggunakan strategi distribusi eksklusif (exclusive distribution strategy).

PT. Kimia Farma Tbk Medan menerapkan strategi distribusi intensif (intensive distribution strategy) yaitu dengan mendistribusikan dan menjual produk ke seluruh outlet-outlet, retailer ataupun grosir-grosir yang ada di kota Medan. Sedangkan untuk strategi distribusi eksklusif (exclusive distribution strategy) yaitu dengan menetapkan satu distributor pada satu daerah yang dipilih oleh areal sales manager menjadi distributor produk di daerahnya masing-masing.

G. Fungsi Dan Manfaat Retailer Sebagai Perantara Pada Pendistribusian Produk Bagi PT. Kimia Farma Tbk Medan.

Retailerlah yang menjadi perantara pada jalur distribusi produk di kota Medan. Fungsi perantara atau retailer cukup penting bagi PT. Kimia Farma Tbk

Medan, dikarenakan pada jalur distribusinya perantara atau retailer yang menjadi penghubung langsung antara PT. Kimia Farma Tbk Medan dengan konsumen. PT. Kimia Farma Tbk Medan perantara atau retailer juga banyak memberikan manfaat bagi mereka. Beberapa manfaat yang dirasakan perusahaan antara lain :

1. Perusahaan dapat menghemat waktu pendistribusian karena tujuan lokasi distribusi mereka sudah jelas.

2. Perusahaan akan mendapatkan manfaat tempat. Di sini PT. Kimia Farma Tbk Medan tidak perlu lagi sibuk mencari lokasi yang strategis untuk menjual produk ke konsumen dikarenakan para perantara mereka sudah mempunyai tempat sendiri.

Dalam mendistribusikan produknya perantara yang digunakan yaitu Apotek, Klinik disini peran kedua perantara tersebut menyalurkan produk ke konsumen, menjadi pasilitas distribusi PT. Kimia Farma Tbk Medan.

Tabel 3.2

PT.KIMIA FARMA Tbk

CATATAN ATAS LAPORAN PENJUALAN DUA BARANG PERIODE 31 DESEMBER 2006 DAN 31 DESEMBER 2008

Tahun

Obat Generik Apotek

Obat OTC (Over The Counter) Apotek

Pack Harga/ pack Pack Harga/ pack

2006 18.700 3.400 27.800 5.000

2007 19.900 3.500 31.100 5.400

2008 23.300 3.700 35.000 5.600

Sumber : PT. Kimia Farma Tbk Medan Tabel 3.3

PT.KIMIA FARMA Tbk

CATATAN ATAS LAPORAN PENJUALAN DUA BARANG PERIODE 31 DESEMBER 2006 DAN 31 DESEMBER 2008

Tahun

Obat Generik Klinik

Obat OTC (Over The Counter) Klinik

Pack Harga/ pack Pack Harga/ pack

2006 15.700 3.200 22.800 4.800

2007 16.900 3.300 23.100 5.200

2008 18.300 3.500 25.000 5.400

Tabel 3.4

PT.KIMIA FARMA Tbk

LAPORAN PENDISTRIBUSIAN PRODUK PADA RETAILER PRUSAHAAN

PERIODE 31 DESEMBER 2006 DAN 31 DESEMBER 2008

Tahun

Obat Generik Obat OTC (Over The Counter)

Apotik Klinik Apotik Kilinik

2006 77.4 % 22.6% 59.4% 40,6%

2007 82.4% 17.6% 64.7% 35,3%

2008 85.6% 14.4% 67.1% 32,9%

Sumber : PT. Kimia Farma Tbk Medan. Tabel 3.5

PT.KIMIA FARMA Tbk

CATATAN ATAS LAPORAN PENJUALAN DUA BARANG DALAM DUA JALUR PENDISTRIBUSIAN PRODUK

PERIODE 31 DESEMBER 2006 DAN 31 DESEMBER 2008

Tahun

PENJUALAN APOTIK / PACK PENJUALAN KLINIK / PACK Obat

Generik

Obat OTC (Over The Counter)

Obat Generik

Obat OTC (Over The Counter

2006 34.400 50.600 27.300 42.000

2007 36.800 54.200 32.000 48.300

2008 41.600 60.000 36.900 56.500

Jumlah 112.800 164.800 96.200 146.800

Pada tabel 3.4 merupakan jumlah perusahaan menyalurkan produknya ke retailer pada tahun ke tahun, hal tersebut menunjukan peningkatan jumlah kwantitas pada pendistribusian produk pada apotek sedangkan terjadi penurunan pada pendistribusian produk ke klinik, hal tersebut terjadi dikarenakan permintaan akan obat pada apotik terus meningkat tajam baik obat Generik maupun obat OTC.

Obat Generik dan OTC (obat umum) di pada Apotik dan Klinik Untuk obat generik jumlah unit untuk tiap-tiap perbandingannya adalah 3:3:4, sedangkan untuk barang OTC perbandingan adalah 2:3:5, bagaimana setiap unit mampu menjual produk dengan yang telah ditargetkan perusahaan. Produk dari dua jalur pendistrtibusian produk PT. Kimia Farma Tbk Medan mengalamami peningkatan pejualan pada tahun ke tahun dengan melihat data pada Tabel 3.5 yang menunjukan peningkatan penjualan produk..

H. Manfaat Dari Penggunaan Jalur Distribusi Yang Digunakan Oleh PT. Kimia

Farma Tbk Medan

Dari jalur distribusi yang digunakan oleh PT. Kimia Farma Tbk Medan terdapat beberapa manfaat yang tidak hanya didapatkan oleh perusahaan saja melainkan didapatkan juga oleh retailer dan konsumen. Beberapa manfaatnya antara lain :

1. Manfaat bagi PT. Kimia Farma Tbk Medan.

Kebijakan pemilihan jalur distribusi yang dipilih oleh PT. Kimia Farma Tbk Medan ternyata cukup tepat, karena tidak sedikit manfaat yang dapat

diperoleh perusahaan ini. Dengan jalur distribusi yang ditetapkan, perusahaan mampu menyalurkan dan mendistribusikan produk kepada konsumen dengan baik melalui cakupan perantara yang menyeluruh dan menyebar di Kota Medan. Sehingga para konsumen bisa mendapatkan produk yang mereka inginkan dengan mudah melalui toko-toko terdekat, kapanpun mereka membutuhkan dan menginginkan Obat di tempat-tempat yang mudah mereka jangkau.

2. Manfaat bagi para retailer

Kebijakan jalur distribusi yang ditetapkan perusahaan tidak hanya memberikan manfaat bagi perusahaan itu sendiri melainkan juga dapat memberikan manfaat bagi para retailernya. Dengan kebijakan jalur distribusi yang ditetapkan oleh PT. Kimia Farma Tbk Medan para perantara atau retailer dapat menjual produk Oabt yang dibutuhkan masyarakat dan dengan menjual produk mereka bisa mendapatkan keuntungan yang akan menambah penghasilan mereka untuk memenuhi kehidupan sehari-hari.

3. Manfaat bagi konsumen

Bisa dibayangkan apabila kita sebagai konsumen harus mendatangi langsung PT. Kimia Farma Tbk Medan untuk mendapatkan Obat, hal ini tentu akan sangat menyita waktu dan biaya karena letak PT. Kimia Farma Tbk Medan Medan yang berjauhan dengan tempat tinggal kita. Ini menjadi suatu masalah bagi kita para konsumen. Tapi dengan kebijakan distribusi yang dipilih PT. Kimia Farma Tbk Medan ternyata dapat memberikan solusi bagi permasalahan para konsumen di kota Medan. Dengan kebijakan distribusi tersebut para konsumen dapat menikmati Obat secara mudah dan cepat melalui toko-toko yang mudah dijangkau.

BAB IV

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian yang telah diuraikan sebelumnya tentang analisis jalur pendistribusian produk PT. Kimia Farma Tbk Medan dapat diambil kesimpulan :

1. Jalur distribusi yang baik pada PT. Kimia Farma Tbk Medan telah memberikan pelayanan kepada para pelanggan dengan sebaik-baiknya dan senyaman mungkin. PT. Kimia Farma Tbk Medan memilih menggunakan jalur distribusi tidak langsung (indirect selling). Dengan memilih jalur distribusi tidak langsung PT. Kimia Farma Tbk Medan mendistribusikan produknya menggunakan jasa perantara atau retailer yang kemudian menjual produk langsung kepada konsumen.

2. Dalam mendistribusikan produk PT. Kimia Farma juga menerapkan strategi-strategi distribusi. Strategi distribusi ini lebih ditekankan pada penetapan dan kebutuhan akan perantara dalam jalur distribusi. Pada pendistribusian produk khusus untuk wilayah kota Medan, PT. Kimia Farma Tbk Medan menetapkan menggunakan strategi distribusi intensif (intensive distribution strategy) yaitu dengan mendistribusikan dan menjual produk ke seluruh outlet-outlet, retailer ataupun grosir-grosir yang ada di kota Medan. Sedangkan untuk pendistribusian pada kota-kota di wilayah Sumatera 1 selain kota Medan menggunakan strategi distribusi eksklusif (exclusive distribution strategy) yaitu dengan menetapkan satu distributor

pada satu daerah yang dipilih oleh areal sales manager menjadi distributor produk di daerahnya masing-masing.

B. Saran

Dari hasil penelitian pada PT. Kimia Farma Tbk Medan maka peneliti menyarankan :

1. Pelaksanaan kerja setiap fungsi pada perusahaan akan lebih baik apabila dibentuk satu bagian lagi yang bertugas sebagai pengawas intern yang jabatannya sejajar dengan fungsi lain dan bertanggung jawab langsung dalam jalur pendistribusian produk.

2. PT. Kimia Farma Tbk Pusat harusnya menambah Plant untuk daerah Provinsi Sumatera lainnya seperti Batam dan Pekan Baru agar jalur pendistribusian dapat maksimal dan merata, dan tidak hanya mengandal kan satu Plant untuk wilayah Sumatera yang bertempat di Medan sebagai distributor tunggal untuk wilayah Suamatera.

DAFTAR PUSTAKA

Tri Cahyono, Bambang.Ph.D., 1996, Manajemen Pemasaran, Jakarta : Badan Penerbit IPWI

Sukirno, Sadono,1994, Makro Ekonomi, Jakarta : PT.Raja Grafindo Persada. Hasibuan, Malayu.S.P., Haji, 2003, Manajemen: Dasar, Pengertian,dan Masalah,

Jakarta : Bumi Aksara.

Reksohadiprodjo, Sukanto.Prof. Dr. M.Com., 2000, Dasar-dasar Manajemen, Yogyakarta: BPFE-Yogyakarta

Nasution, Sayhrir Hakim, 2006, Teori Ekonomi Mikro, Medan : USU Press Kimia Farma, 2010, PT. Kimia Farma, diakses pada tanggal 5 Maret 2010,

Kimia Farma, 2010, PT. Kimia Farma, diakses pada tanggal 5 Maret 2010, Kimia Farma, 2010, PT. Kimia Farma, diakses pada tanggal 5 Maret 2010,

diperoleh perusahaan ini. Dengan jalur distribusi yang ditetapkan, perusahaan mampu menyalurkan dan mendistribusikan produk kepada konsumen dengan baik melalui cakupan perantara yang menyeluruh dan menyebar di Kota Medan. Sehingga para konsumen bisa mendapatkan produk yang mereka inginkan dengan mudah melalui toko-toko terdekat, kapanpun mereka membutuhkan dan menginginkan Obat di tempat-tempat yang mudah mereka jangkau.

2. Manfaat bagi para retailer

Kebijakan jalur distribusi yang ditetapkan perusahaan tidak hanya memberikan manfaat bagi perusahaan itu sendiri melainkan juga dapat memberikan manfaat bagi para retailernya. Dengan kebijakan jalur distribusi yang ditetapkan oleh PT. Kimia Farma Tbk Medan para perantara atau retailer dapat menjual produk Oabt yang dibutuhkan masyarakat dan dengan menjual produk mereka bisa mendapatkan keuntungan yang akan menambah penghasilan mereka untuk memenuhi kehidupan sehari-hari.

3. Manfaat bagi konsumen

Bisa dibayangkan apabila kita sebagai konsumen harus mendatangi langsung PT. Kimia Farma Tbk Medan untuk mendapatkan Obat, hal ini tentu akan sangat menyita waktu dan biaya karena letak PT. Kimia Farma Tbk Medan Medan yang berjauhan dengan tempat tinggal kita. Ini menjadi suatu masalah bagi kita para konsumen. Tapi dengan kebijakan distribusi yang dipilih PT. Kimia Farma Tbk Medan ternyata dapat memberikan solusi bagi permasalahan para konsumen di kota Medan. Dengan kebijakan distribusi tersebut para konsumen dapat menikmati Obat secara mudah dan cepat melalui toko-toko yang mudah dijangkau.

BAB IV

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian yang telah diuraikan sebelumnya tentang analisis jalur pendistribusian produk PT. Kimia Farma Tbk Medan dapat diambil kesimpulan :

1. Jalur distribusi yang baik pada PT. Kimia Farma Tbk Medan telah memberikan pelayanan kepada para pelanggan dengan sebaik-baiknya dan senyaman mungkin. PT. Kimia Farma Tbk Medan memilih menggunakan jalur distribusi tidak langsung (indirect selling). Dengan memilih jalur distribusi tidak langsung PT. Kimia Farma Tbk Medan mendistribusikan produknya menggunakan jasa perantara atau retailer yang kemudian menjual produk langsung kepada konsumen.

2. Dalam mendistribusikan produk PT. Kimia Farma juga menerapkan strategi-strategi distribusi. Strategi distribusi ini lebih ditekankan pada penetapan dan kebutuhan akan perantara dalam jalur distribusi. Pada pendistribusian produk khusus untuk wilayah kota Medan, PT. Kimia Farma Tbk Medan menetapkan menggunakan strategi distribusi intensif (intensive distribution strategy) yaitu dengan mendistribusikan dan menjual produk ke seluruh outlet-outlet, retailer ataupun grosir-grosir yang ada di kota Medan. Sedangkan untuk pendistribusian pada kota-kota di wilayah Sumatera 1 selain kota Medan menggunakan strategi distribusi eksklusif (exclusive distribution strategy) yaitu dengan menetapkan satu distributor

pada satu daerah yang dipilih oleh areal sales manager menjadi distributor produk di daerahnya masing-masing.

B. Saran

Dari hasil penelitian pada PT. Kimia Farma Tbk Medan maka peneliti menyarankan :

1. Pelaksanaan kerja setiap fungsi pada perusahaan akan lebih baik apabila dibentuk satu bagian lagi yang bertugas sebagai pengawas intern yang jabatannya sejajar dengan fungsi lain dan bertanggung jawab langsung dalam jalur pendistribusian produk.

2. PT. Kimia Farma Tbk Pusat harusnya menambah Plant untuk daerah Provinsi Sumatera lainnya seperti Batam dan Pekan Baru agar jalur pendistribusian dapat maksimal dan merata, dan tidak hanya mengandal kan satu Plant untuk wilayah Sumatera yang bertempat di Medan sebagai distributor tunggal untuk wilayah Suamatera.

DAFTAR PUSTAKA

Tri Cahyono, Bambang.Ph.D., 1996, Manajemen Pemasaran, Jakarta : Badan Penerbit IPWI

Sukirno, Sadono,1994, Makro Ekonomi, Jakarta : PT.Raja Grafindo Persada. Hasibuan, Malayu.S.P., Haji, 2003, Manajemen: Dasar, Pengertian,dan Masalah,

Jakarta : Bumi Aksara.

Reksohadiprodjo, Sukanto.Prof. Dr. M.Com., 2000, Dasar-dasar Manajemen, Yogyakarta: BPFE-Yogyakarta

Nasution, Sayhrir Hakim, 2006, Teori Ekonomi Mikro, Medan : USU Press Kimia Farma, 2010, PT. Kimia Farma, diakses pada tanggal 5 Maret 2010,

Kimia Farma, 2010, PT. Kimia Farma, diakses pada tanggal 5 Maret 2010, Kimia Farma, 2010, PT. Kimia Farma, diakses pada tanggal 5 Maret 2010,