ANALISIS EFEKTIFITAS PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN NASABAH ASURANSI PT. ASURANSI JIWA BUMIPUTERA (Studi pada PT. Asuransi Jiwa Syariah Bumiputera Kota Bandar Lampung) - Raden Intan Repository
ANALISIS EFEKTIFITAS PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN NASABAH ASURANSI PT. ASURANSI JIWA BUMIPUTERA
(Studi pada PT. Asuransi Jiwa Syariah Bumiputera Kota Bandar Lampung) Skripsi
Diajukan Untuk Melengkapi Tugas-tugas dan Memenuhi Syarat-syarat Guna Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi (S.E)
Dalam Ilmu Ekonomi dan Bisnis Islam Oleh:
MUSTAQIM WIJAYA NPM. 1451020247 Program Studi: Perbankan Syariah FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM UNIVERSITAS ISLAM NEGERI RADEN INTAN LAMPUNG
ANALISIS EFEKTIFITAS PERSONAL SELLING TERHADAP
KEPUTUSAN NASABAH ASURANSI PT. ASURANSI JIWA
BUMIPUTERA
(Studi pada PT. Asuransi Jiwa Syariah Bumiputera Kota Bandar Lampung)
Skripsi
Diajukan Untuk Melengkapi Tugas-tugas dan Memenuhi Syarat-Syarat Guna Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi (S.E)
Dalam Ilmu Ekonomi dan Bisnis Islam
Oleh
Mustaqim Wijaya
NPM : 1451020247
Jurusan : Perbankan Syari’ah
Pembimbing I : A. Zuliansyah, S.Si., M.M.
Pembimbing II : Gustika Nurmalia, M.Ek
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI RADEN INTAN
LAMPUNG
ABSTRAK
ANALISIS EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING TERHADAP
KEPUTUSAN NASABAH ASURANSI PT. ASURANSI JIWA
BUMIPUTERA
(Studi pada PT. Asuransi Jiwa Syariah Bumiputera Kota Bandar Lampung) Oleh : Mustaqim WijayaEra globalisasi dan era perdagangan bebas sangat berpengaruh terhadap pertumbuhan perusahaan-perusahaan asuransi di Indonesia. Salah satu cara dalam memenuhi kebutuhan akan rasa aman akan resiko adalah ikut serta dalam asuransi. Namun pada umumnya masyarakat Indonesia belum meletakkan asuransi sebagai prioritas untuk pemenuhan kebutuhan rasa aman, hal ini dikarenakan kurangnya informasi yang beredar dalam masyarakat tentang produk dan peran penting dari asuransi. Kegiatan promosi personal selling diharapkan dapat memberikan informasi kepada masyarakat dan menambah jumlah nasabah Bumiputera Syariah. Rumusan masalah dari penelitian ini iyalah bagaimanakah penerapan personal selling yang dilakukan oleh Bumiputera Syariah dan bagaimana efektivitas personal selling Bumiputera Syariah dalam merekrut nasabah. Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui tentang penerapan dan kinerja promosi personal selling pada Bumiputera Syariah dalam mempromosikan dan menjual produknya.
Penelitian ini merupakan penelitian lapangan (field reserch) dengan metode penelitian kualitatif dan studi kepustakaan (library research). Populasi dalam penelitian ini adalah agen asuransi Bumiputera Syariah sebanyak 58 orang. Teknik pengambilan sampel menggunakan teknik purposive sampling yakni sebanyak 20 orang agent asuransi. Teknik pengambilan data dilakukan melalui wawancara dan observasi.
PT. AJB Bumiputera Syariah dalam melakukan penerapan personal
selling antara lain: mencari langganan baru (prospecting), pendekatan
(approarch), penyajian atau peragaan (persentation), mengatasi keberatan, menutup penjualan. Hasil analisis dari penelitian ini menunjukan bahwa penerapan personal selling dengan pendekatan melalui via telepon dan peragaan dengan tidak membawa sampel produk dinilai kurang efektif. Namun pada penerapan dengan mencari nasabah baru, pendekatan dengan memperhatikan waktu kunjungan, sikap ramah agent terhadap nasabah, peragaan dengan brosur, respon agent dalam mengatasi keberatan, dan cara agent menutup penjualan dinilai sudah efektif. Dan ditambah dengan data-data jumlah stastistik agent
marketing dalam merekrut nasabah sebagai tambahan acuan analisis efektivitas
personal selling juga dinilai sudah efektif. Kesimpulan dari penelitian ini yaitu:
penerapan personal selling yang dilakukan PT. AJB Bumiputera Syariah Bandar Lampung dalam merekrut nasabah dinilai sudah efektif dan sesuai dengan perspektif Islam.
MOTTO
ِِۚى َو ۡذُؼۡلٱَو ِنۡثِ ۡلۡٱ ًَلَػ ْاىًَُواَؼَح َلََو ٰۖ يَىۡقَّخلٱَو ِّشِبۡلٱ ًَلَػ ْاىًَُواَؼَحَو ِباَقِؼۡلٱ ُذَِذَش َ َّللّٱ َّىِإ َٰۖ َّللّٱ ْاىُقَّحٱَوArtinya : “Dan tolong-menolonglah kamu dalam (mengerjakan) kebajikan dan takwa, dan jangan tolong-menolong dalam berbuat dosa dan pelanggaran. Dan bertakwalah kamu kepada Allah, sesungguhnya
1 Allah amat berat siksa- .
Nya”
PERSEMBAHAN
Dengan mengucap rasa syukur Kepada Allah SWT yang maha pemberi segalanya berupa kebaikan dan dari hati yang terdalam, skripsi ini penulis persembahkan: 1.
Kepada kedua orang tuaku tercinta Ayahanda Rusman Joyo dan Ibunda Sukmaria yang selalu senantiasa memberikan do’a yang tulus dan ikhlas, kasih sayang, semangat yang tiada henti, motivasi, arahan, bimbingan dan inspirasi kepada penulis dalam menuntut ilmu. Semoga penulis bisa menorehkan senyum rasa bangga ibu dan ayah.
2. Kepada kakakku tercinta Tati Anggraeni, Enggang Sutami Jaya, Haris
Tasyade yang selalu memberikan dukungan, memberikan motivasi, yang selalu memberikan inspirasi agar menjadi seseorang yang baik dan tekun.
3. Almamaterku tercinta UIN Raden Intan Lampung tempat penulis mengais ilmu-ilmu yang Rabbani semoga semakin jaya, berkualitas dan semakin di depan dengan nilai-nilai kebaikan.
RIWAYAT HIDUP
Alhamdulillah penulis sangat bersyukur karena terlahir dari anak bapak Rusman Joyo dan ibu Sukmaria, penulis dianugerahi nama yang sangat indah oleh kedua orang tua yaitu Mustaqim Wijaya. Dilahirkan di Tulang Bawang, pada tanggal 12 September 1996. Putra ke 4 (empat) dari 4 (empat) bersaudara.
Riwayat pendidikan yang telah penulis selesaikan adalah: 1.
SD Negeri 1 Kampung Baru Bandar Lampung tamat dan berijazah pada tahun 2008,
2. Kemudian melanjutkan pendidikan di SMP N 8 Bandar Lampung dan selesai pada tahun 2011.
3. Sekolah menengah atas di SMK N 4 Bandar Lampung dan tamat pada tahun 2014.
4. Alhamdulillah pada tahun 2014 penulis bisa terus melanjutkan pendidikan strata 1 jurusan Perbankan Syari’ah pada UIN Raden Intan Lampung.
KATA PENGANTAR
Segala puji bagi Allah Tuhan semesta alam atas rahmat dan hidayah-Nya, yang telah memberikan kepada kita kemudahan dalam menuntut ilmu pengetahuan kesehataan untuk menikmati sesi-sesi kehidupan, tak lupa limpahan karunia serta petunjuk sehingga Skripsi dengan judul “Analisis Efektivitas Personal Selling Terhadap Keputusan Nasabah Asuransi PT. Asuransi Jiwa Bumiputera (Studi pada PT. Asuransi Jiwa Syariah Bumiputera Kota Bandar Lampung)
”, dapat terselesaikan,yang mana mudah-mudahan dapat menambah wawasan serta bekal kita didunia maupun diakhirat, Amin. Shalawat beserta salam semoga selalu tercurahkan, terlimpahkan sepanjang siang dan malam kepada keharibaan junjungan kita Nabi agung Muhammad SAW beserta seluruh keluarga dan para sahabatnya serta para pengikutnya hingga akhir zaman.
Skripsi ini ditulis sebagai salah satu persyaratan untuk menyelesaikan studi pada program Strata Sat u (S1) Jurusan Perbankan Syari’ah Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Islam UIN Raden Intan Lampung guna memperoleh gelar Sarjana Ekonomi (S.E) dalam bidang ilmu Ekonomi Islam. Atas bantuan semua pihak dalam proses penyelesaian Skripsi ini, penulis mengucapkan terimakasih sedalam dalam nya kepada semua pihak yang turut berperan dalam proses penyelesaiannya. Secara rinci penulis ucapkan terimakasih kepada:
1. Dr. Moh. Bahrudin, M.Ag, selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam UIN Raden Intan Lampung beserta Wakil Dekan 1, 2 dan 3.
2. Ahmad Habibi, S.E., M.E. selaku Ketua Jurusan Perbankan Syariah yang senantiasa sabar dalam memberi arahan serta selalu motivasi dalam penyelesaian sekripsi ini.
3. Bapak A Zuliansyah, S.Si., M.M. dan Ibu Gustika Nurmalia, M.Ek selaku pembimbing I dan II yang telah mengarahkan penulis hingga penulisan skripsi ini selesai, semoga barokah ilmu dan pengetahuan yang diberikan selama ini aamiin.
4. Bapak dan Ibu Dosen serta Karyawan pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam UIN Raden Intan Lampung yang telah memberikan motivasi serta memberikan ilmu yang bermanfaat kepada penulis hingga dapat menyelesaikan studi.
5. Bapak dan Ibu Pimpinan serta Karyawan pada PT. Asuransi Jiwa BumiPutera Syariah Bandar Lampung yang telah mengizinkan penulis untuk melakukan penelitian di perusahaan serta memberikan ilmu yang bermanfaat kepada penulis.
6. Sahabat-sahabatku, pribadi yang berkualitas yang mampu bertahan, berproses menjadi lebih baik, sahabat yang selalu memberi pecutan semangat untuk penulis. Septiana Nabila, Meutia Resky Oisina, Aditya Niko, Aditya Dimas, Dani Saifudin, Fajar Amri, Kurnia Oktavian, Ahmad Iklas, semoga kita selalu dalam lindungan Allah SWT semoga persahabatan ini, persaudaraan ini senantiasa terjaga dengan wangi nan kokoh, tak goyah oleh wabah.
7. Sahabat seperjuangan khususnya kelas A yang selalu membersamai selama kurang lebih 4 tahun ini, selalu bersama dalam proses belajar, berjuang bersama menghadapi jadwal perkuliahan. Semoga ilmu yang kita raih bersama-sama bermanfaat dan berkah dunia akhirat.
8. Teman-teman KKN Desa Sukabaru terimakasih atas kebersamaan dan persahabatan yang telah dibangun selama ini.
9. Dan semua pihak yang telah membantu yang tidak bisa disebutkan satu persatu, semoga kita selalu terikat dalam ukhuwah Islamiyah.
Penulis menyadari bahwa skripsi ini jauh dari kesempurnaan, akan tetapi diharapkan dapat memberikan manfaat keilmuan yang berarti dalam bidang khazanah Ekonomi Islam.
Bandar Lampung, Agustus 2018 Penulis Mustaqim Wijaya NPM. 1451020247
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ........................................................................................ i ABSTRAK ........................................................................................................ iiPERNYATAAN ................................................................................................ iii
PERSETUJUAN ............................................................................................... iv
PENGESAHAN ................................................................................................ vMOTTO ............................................................................................................ vi
PERSEMBAHAN ............................................................................................. vii
RIWAYAT HIDUP .......................................................................................... viii
KATA PENGANTAR ...................................................................................... ix
DAFTAR ISI ..................................................................................................... xii
DAFTAR TABEL ............................................................................................. xv
DAFTAR GAMBAR ........................................................................................ xvi
DAFTAR LAMPIRAN .................................................................................... xvii
BAB I PENDAHULUAN A. Penegasan Judul ...................................................................................... 1 B. Alasan Memilih Judul ............................................................................. 2 C. Latar Belakang Masalah .......................................................................... 3 D. Batasan Masalah...................................................................................... 7 E. Rumusan Masalah .................................................................................. 8 F. Tujuan dan Manfaat Penelitian .............................................................. 8 G. Kerangka Teori ....................................................................................... 9 H. Kerangka Pemikiran ............................................................................... 23 I. Metode Penelitian ................................................................................... 24 BAB II LANDASAN TEORI A. Asuransi Syariah ..................................................................................... 28 1. Pengertian Asuransi .......................................................................... 28 2. Landasan Hukum Asuransi Syari’ah ................................................. 29 3. Prinsip-prinsip Asuransi Syari’ah .................................................... 31 4. Jenis-jenis Asuransi Syari’ah ........................................................... 34 5. Manfaat Asuransi ............................................................................. 34 B. Teori Efektivitas ...................................................................................... 35 1. Pengertian Efektivitas ....................................................................... 35 2. Indikator Efektivitas .......................................................................... 37
1. Periklanan .......................................................................................... 39 2.
Penjualan Pribadi .............................................................................. 40 3. Publisitas ........................................................................................... 40 4. Promosi Penjualan ............................................................................. 41 D. Personal Selling ....................................................................................... 41 1.
Pengertian Personal Selling............................................................... 41 2. Dasar Hukum Personal Selling ......................................................... 42 3. Sifat-sifat Personal Selling ................................................................ 43 4. Teknik-teknik dalam Personal Selling ............................................. 45 5. Tujuan Personal Selling .................................................................... 45 6. Fungsi-fungsi Personal Selling ......................................................... 46 7. Kriteria Personal Selling ................................................................... 47 E. Keputusan Nasabah ................................................................................. 47 1.
Pengertian Pengambilan Keputusan .................................................. 47 2. Tahap-tahap proses pengambilan keputusan ..................................... 48 3. Dasar pengambilan keputusan........................................................... 51 4. Tipe-tipe pengambilan keputusan ..................................................... 52 5. Kriteria etika dalam pengambilan keputusan .................................... 53 6. Faktor-faktor pengambilan keputusan............................................... 55 7. Teori aidda ........................................................................................ 57 F. Penelitian Terdahulu ............................................................................... 58
BAB III HASIL PENELITIAN A. Gambaran Umum AJB Bumiputera ....................................................... 63 1. Sejarah Perusahaan .......................................................................... 63 2. Visi dan Misi Perusahaan ................................................................. 67 3. Struktur Organisasi Perusahaan ....................................................... 68 B. Produk-produk AJB Bumiputera .......................................................... 71 1. Produk Asuransi Jiwa Kumpulan Syariah ...................................... 71 2. Produk Asuransi Jiwa Perorangan Syariah ...................................... 73 C. Penerapan Personal Selling AJB Bumiputera Syariah ........................... 74 D. Efektivitas Personal Selling AJB Bumiputera Syariah .......................... 77 BAB IV ANALISIS DATA A. Analisis Penerapan Personal Selling Pada AJB Bumiputera Syariah Bandar Lampung ..................................................................................... 79 B. Analisis Kinerja Personal Selling Dalam Merekrut Nasabah Pemegang Polis ........................................................................ 89 C. Penerapan Personal Selling Yang Dilakukan PT Asuransi Jiwa Bumiputera Menurut Perspektif Islam .................................................... 91
BAB V PENUTUP A. Kesimpulan ............................................................................................. 96 B. Saran ....................................................................................................... 97 DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN-LAMPIRAN
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 Jumlah Nasabah Pertahun .................................................................. 6Tabel 3.1 Jumlah Stastistik Agen AJB Bumiputera Syariah dalam MerekrutNasabah .............................................................................................. 78
Tabel 4.1 Jumlah Stastistik Agen AJB Bumiputera Syariah dalam MerekrutNasabah ............................................................................................... 89
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1.1 Proses Pengambilan Keputusan ..................................................... 14Gambar 1.2 Skema Kerangka Berfikir ............................................................... 24Gambar 2.1 Proses Pengambilan Keputusan ..................................................... 48Gambar 3.1 Struktur Organisasi AJB Bumiputera Syariah Bandar Lampung ... 69Gambar 3.2 Struktur Organisasi AJB Bumiputera 1912 .................................... 70DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 : Berita Acara Seminar Proposal Lampiran 2 : Blangko Konsultasi Lampiran 3 : Berita Acara Munaqasah Lampiran 4 : Surat Izin Riset Lampiran 5 : Wawancara Lampiran 6 : SK Pembimbing Lampiran 7 : Dokumentasi
BAB I PENDAHULUAN A. PENEGASAN JUDUL Untuk memudahkan dan menghindari kesalahfahaman dalam mengartikan
kalimat judul diatas, maka perlu penulis jelaskan sebagai berikut:
1. Analisis menurut kamus umum bahasa Indonesia adalah penyidikan suatu peristiwa (karangan perbuatan) suatu pemeriksaan terhadap mengungkap
2 unsur-unsur dan hubungannya.
2. Efektifitas menurut kamus besar bahasa Indonesia mempunyai arti
3 berhasil.
3. Personal selling atau penjualan personal merupakan suatu bentuk interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih untuk melakukan
4 presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan.
4. Keputusan nasabah adalah suatu hal yang diputuskan konsumen untuk memutuskan pilihan atas tindakan pembelian barang atau jasa atau suatu keputusan setelah melalui beberapa proses yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, dan melakukan evaluasi alternatif yang menyebabkan
5 2 timbulnya keputusan.
W.J.S Poerwardamita, Kamus Umum Bahasa Indonesia, (Jakarta: Balai Pustaka Utama, 2011) h. 255. 3 Departemen Pendidikan Nasional. Kamus Besar Bahasa Indonesia, (Jakarta: Balai Pustaka Utama). 4 C.M Lingga Purnama, “Strategic Marketing Plan” (Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama,
2001) h. 166, mengutip David W Cravens, Strategic Marketing (Burr Ridge, Illinois: Richard D
Irwin, Inc., 1994) h. 500.5. Asuransi adalah suatu persediaaan yang disiapkan oleh sekelompok orang, yang dapat tertimpa kerugian, guna menghadapi kejadian yang tidak dapat diramalkan, sehingga bila kerugian tersebut menimpa salah seorang di antara mereka maka beban kerugian tersebut akan disebarkan ke seluruh kelompok, dalam hal ini asuransi mengedepankan prinsip tolong
6 menolong kepada sesama nasabah asuransi.
Dari uraian diatas maka dapat disimpulkan bahwa dengan kegiatan promosi personal selling diharapakan dapat berinteraksi langsung kepada calon nasabah untuk melakukan pengenalan produk asuransi, memberikan pemahaman tentang produk asuransi, serta dapat mempengaruhi keputusan calon nasabah untuk melakukan pembelian produk asuransi tersebut.
B. ALASAN MEMILIH JUDUL
Adapun yang menjadi alasan penulis dalam memilih dan menetapkan judul tersebut untuk diteliti adalah sebagai berikut:
1. Alasan objektif
Secara objektif, penulis ingin meneliti hal efektivitas personal selling karena melihat perkembangan industri asuransi baik syariah maupun konvensional mengalami perkembangan yang cukup baik dan persaingan yang sangat ketat, sehingga strategi pemasaran yang baik dan tepat untuk 6 memperkenalkan produk asuransi kepada konsumen sangat diperlukan.
Muhammad Muslehuddin, Insurance and Islamic Law, (Terj. Oleh Burhan Wirasubrata),
Menggugat Asuransi Modern: mengajukan suatu alternative baru dalam perspektif hukum Islam,
(Jakarta: Lentera, 1999). Cet. ke-1, h.3. Lihat juga dalam Encylopaedia Britanica (Eleven Edition),
Dengan teknik personal selling maka diharapkan dapat memberikan informasi dan wawasan kepada masyarakat serta diharapkan dapat menambah jumlah nasabah pemegang polis sehingga meningkatkan pendapatan premi perusahaan asuransi.
2. Alasan subjektif
Secara subjektif, penulis optimis dapat menyelesaikan penelitian ini sesuai prodi karena tersedianya data atau informasi penulis butuhkan terkait judul yang diteliti, baik informasi langsung dari perusahaan maupun dari perpustakaan serta media lainnya yang mudah didapatkan.
Selain itu judul yang penulis ajukan sesuai dengan keilmuan penulis ambil di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam UIN Raden Intan Lampung.
C. LATAR BELAKANG
Era globalisasi dan era perdagangan bebas sangat berpengaruh terhadap pertumbuhan perusahaan-perusahaan asuransi di Indonesia. Persaingan dalam menguasai pangsa pasar di Indonesia tidak hanya melibatkan perusahaan asuransi lokal akan tetapi juga perusahaan-perusahaan asuransi asing yang beroperasi di Indonesia.
Manusia pada kenyataannya tidak hanya memerlukan pemenuhan kebutuhan fisiologis saja, melainkan juga membutuhkan rasa aman terutama dalam keadaan stabilitas politik dan perekonomian di Indonesia yang tidak stabil dimana resiko selalu mengikuti dalam kehidupan sehari-hari manusia.
Salah satu cara dalam memenuhi kebutuhan akan rasa aman tersebut adalah ikut serta dalam asuransi. Namun pada umumnya masyarakat Indonesia belum meletakkan asuransi sebagai prioritas untuk pemenuhan kebutuhan rasa aman, hal ini dikarenakan kurangnya informasi yang beredar dalam masyarakat tentang produk dan peran penting dari asuransi.
Asuransi jiwa dalam undang-undang nomor. 2 tahun 1992 menjelaskan bahwa perjanjian antara dua pihak atau lebih dengan pihak penanggung mengikatkan diri kepada tertanggung dengan menerima premi asuransi, untuk memberikan penggantian kepada tertanggung karena kerugian, kerusakan atau kehilangan keuntungan yang diharapkan atau tanggung jawab hukum kepada pihak ketiga yang mungkin akan diderita oleh tertanggung, yang timbul dari suatu peristiwa tidak pasti atau untuk memberikan suatu pembayaran yang
7 didasarkan atas meninggal atau hidupnya seorang yang di pertanggungkan.
Saat ini baru sebagian kecil saja dari masyarakat Indonesia yang sudah menyadari pentingnya asuransi sebagai bentuk peralihan resiko yang dialami oleh individu kepada perusahaan asuransi. Dilihat dari jumlah masyarakat Indonesia yang diperkirakan sebesar 210 juta jiwa, merupakan jumlah penduduk terbesar di ASEAN dan menjadikan Indonesia sebagai Negara muslim terbesar di dunia. Sebagai Negara yang mayoritas penduduknya adalah muslim maka banyak perusahan-perusahan di Indonesia menerapkan sistem syariah tak terkecuali perusahaan asuransi seperti pada PT. Asuransi Jiwa Bumiputera, Perusahaan Asuransi Jiwa Bumiputera memiliki produk asuransi konvensional maupun syariah. Asuransi syariah dan asuransi
8 konvensional tentu memiliki kelebihan dan kekurangannya masing-masing.
Indonesia merupakan pangsa pasar yang besar untuk memasarkan produk asuransi jiwa karena keamanan diri sendiri, keluarga dan harta benda sangat dibutuhkan dalam menjalani hidup dari keadaan yang tidak menentu. Namun kendala perusahaan asuransi adalah keinginan mayarakat membeli produk asuransi masih rendah dan minimnya pengetahuan tentang kontrak jual beli polis. Akibatnya, jasa asuransi jiwa masih termasuk dalam kategori produk yang tidak dicari dimana produk ini dikenal oleh masyarakat tetapi biasanya tidak terfikirkan oleh masyarakat untuk dibeli. Kekeliruan persepsi tentang asuransi mungkin tak harus terjadi seandainya informasi yang kita terima cukup lengkap. Hingga kini, masih banyak orang yang menggantungkan masa depannya kepada nasib semata. Maka, setelah meluruskan kekeliruan ini barulah kita dapat memulai membangun kesadaran betapa pentingnya menyiapkan diri menghadapi kemungkinan yang tak pasti di masa depan.
Menurut hasil survei yang digagas oleh AIA Financial, bekerja sama dengan MarkPlus Insight pada 2011, menemukan fakta bahwa tiga dari lima orang Indonesia tidak punya persiapan jika menghadapi risiko kesehatan atau kematian. Bukan hanya dana cadangan untuk berjaga-jaga, mereka juga tidak melindungi dirinya dan keluarganya dengan asuransi apabila menghadapi musibah yang tak terduga. Hanya 17,5 persen orang Indonesia di kota-kota
8 Abdullah Amrin, Meraih Berkah Melalui Asuransi Syariah, (Jakarta: Alex Media
besar yang sudah memiliki asuransi jiwa. Sedangkan secara nasional, hanya
9 16 persen orang Indonesia yang sudah memiliki asuransi jiwa.
Berdasarkan Global Medical Trends Survey Report 2011 dari Tower Watson, biaya pengobatan di Indonesia telah meningkat 10 hingga 14 persen dalam tiga tahun terakhir. Biaya ini akan terus meningkat dalam lima tahun kedepan seiring dengan makin berkembang nya pemakaian teknologi pengobatan baru yang ikut mendongkrak biaya jasa kesehatan secara keseluruhan.
Asuransi Bumiputera merupakan perusahaan asuransi tertua di Indonesia yang masih cukup eksis hingga saaat ini. Di dirikan oleh Budi Utomo pada tahun 1912 dan bergerak dibidang jasa asuransi jiwa. Seiring berkembangnya zaman perusahaan asuransi Bumiputera mengalami berbagai perkembangan yang baik dengan adanya pembukaan cabang-cabang usaha baru seperti pada tahun 2003, dibentuk Divisi Asuransi Jiwa Bumiputera Syariah serta dibentuk kantor cabang dan pada tahun 2006 membuka cabang Asuransi Bumiputera Syari’ah di Palapa Bandar Lampung yang sudah berjalan sekitar 12 tahun.
Tabel 1.1 Jumlah Nasabah PertahunTahun Jumlah Nasabah 2012 1.156 2013 991 2014 1.085 2015 1.570 2016 1.452
Sumber : AJB Bumiputera Syariah Bandar Lampung Menurut data diatas jumlah nasabah asuransi mengalami fluktuasi, oleh karena itu perusahaan Asuransi Jiwa Bumiputera Syariah menjalankan berbagai strategi pemasaran untuk memperkenalkan produknya, meningkatkan jumlah nasabah pemegang polis asuransi serta meningkatkan pendapatan premi perusahaan asuransi. Salah satu cara strategi pemasaran tersebut adalah melalui kegiatan promosi. Perusahaan Asuransi Jiwa Bumiputera Syariah lebih menekankan pada kegiatan promosi dalam bentuk personal selling dengan memberdayakan agen atau tenaga penjual. Melalui kegiatan personal
selling terjadi kegiatan interaksi langsung antara agent marketing dengan
calon nasabah pemegang polis, sehingga calon nasabah pemegang polis dapat langsung bertukar fikiran dengan agen atau tenaga penjual. Dengan kegiatan
personal selling maka diharapkan dapat memberikan informasi dan wawasan
kepada masyarakat serta diharapkan dapat menambah jumlah nasabah pemegang polis sehingga meningkatkan pendapatan premi perusahaan asuransi.
Berdasarkan uraian di atas, penulis tertarik melakukan penelitian yang diberi judul
“Analisis Efektivitas Personal Selling Terhadap Keputusan Nasabah Asuransi Jiwa Bumiputera (Studi pada PT. Asuransi Jiwa Syariah Bumiputera Kota
Bandarlampung)”.
D. BATASAN MASALAH
Pembatasan masalah dari penelitian ini yaitu menilai sejauh mana efektivitas kinerja agen atau personal selling terhadap keputusan nasabah untuk menjadi nasabah.
E. RUMUSAN MASALAH
Adapun rumusan masalah dari uraian diatas adalah sebagai berikut : 1.
Bagaimanakah penerapan personal selling pada PT. Asuransi Jiwa Bumiputera Syariah ? 2. Bagaimanakah efektivitas kinerja personal selling dalam mencari calon nasabah pemegang polis ?
3. Bagaimanakah penerapan personal selling yang dilakukan PT. Asuransi Jiwa Bumiputera Syariah menurut perspektif islam ? F.
TUJUAN DAN MANFAAT PENELITIAN 1. Tujuan Penelitian :
Tujuan dalam penelitian ini : a.
Untuk mengetahui bagaimanakah penerapan personal selling yang dilakukan oleh PT. Asuransi Jiwa Syariah Bumiputera dalam mempromosikan produknya.
b.
Untuk mengetahui kinerja promosi personal selling Bumiputera Syariah.
2. Manfaat Penelitian :
Adapun manfaat dari penelitian ini : a.
Bagi perusahaan, penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi dan masukan kepada perusahaan dalam meningkatkan dan memperbaiki kualitas personal selling PT. Asuransi Jiwa Syariah
Bumiputera serta meningkatkan pelayanan kepada para pemegang polis.
b.
Bagi penulis, penelitian ini berguna untuk menambah pengetahuan, wawasan dan melatih penulis untuk menganalisis masalah.
c.
Bagi umum, dapat memberikan informasi, ilmu dan bahan referensi untuk penelitian selanjutnya.
G. KERANGKA TEORI 1. Pengertian Efektifitas
Kata efektif berasal dari bahasa inggris yaitu effective yang berarti berhasil atau sesuatu yang dilakukan berhasil dengan baik. Efektifitas adalah suatu usaha yang dilakukan secara sadar dan rasional untuk menciptakan ketetapan penggunaan berbagai sumber daya yang dimiliki oleh organisasi sehingga memberikan manfaat untuk meningkatkan kesejahteraan sesuai dengan tuntutan kehidupan masing-masing. Siagian memberikan pengertian tentang efektifitas berkaitan dengan pelaksanaan suatu pekerjaan yaitu penyelsaian pekerjaan tepat pada waktu yang telah ditetapkan, artinya apakah pelaksanaan suatu tugas dinilai baik atau tidaknya, terutama untuk menjawab pertanyaan bagaimana cara
10 melaksanakannya, dan berapa biaya yang dikeluarkan untuk itu.
Saxena menjelaskan efektifitas merupakan suatu ukuran yang 10 menyatakan seberapa jauh target (kualitas, kuantitas, waktu) yang telah
Indrawijaya dan Adam Ibrahim, Konsep Prilaku dan Budaya Organisasi, (Bandung: Refika dicapai. Semakin besar target yang dicapai, maka semakin tinggi tingkat efektifitas. Pada umumnya organisasi pemerintah (yang tidak mencari laba) berorientasi ke pencapaian efektifitas.
Dari beberapa penjelasan diatas maka dapat disimpulkan bahwa efektifitas merupakan ukuran dari suatu pencapaian atas berhasil atau tidaknya atas kegiatan yang dijalankan. Dikatakan efektif jika tujuan tersebut dapat tercapai secara maksimal dan memiliki tingkat akurasi yang tinggi dari perencanaan awal. Oleh karena itu, efektifitas memiliki sejumlah indicator dalam menentukan tinggi rendahnya pencapaian suatu tujuan.
2. Bauran Promosi
Promosi merupakan kegiatan marketing mix yang terakhir diantara 4p
(product, price, place, promotion) . Tanpa promosi jangan diharapkan
nasabah atau pembeli dapat mengenal suatu badan usaha. Menurut teori yang di kemukakan oleh Indriyo Gitosudarma promosi adalah kegiatan yang ditunjukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk
11 tersebut.
Tujuan promosi adalah menginformasikan segala jenis produk yang ditawarkan dan berusaha menarik calon nasabah. Empat macam sarana promosi dapat digunakan dalam mempromosikan baik produk maupun
12 jasanya.
Macam-macam sarana promosi yang dikenal dengan bauran promosi (promotion mix) terdiri dari 4 variabel, yaitu : 1.
Advertising Periklanan adalah komunikasi non individu dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga
13 nirlaba serta individu.
2. Personal Selling Penjualan perseorangan adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditunjukan untuk menciptakan, memperbaiki, mempengaruhi, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran
14 yang saling menguntungkan dengan pihak lain.
3. Publicity Publisitas merupakan usaha untuk merangsang permintaan terhadap suatu produk secara nonpersonal dengan membuat berita yang bersifat komersial tentang produk tersebut dalam media tercetak atau tidak, maupun hasil wawancara yang disiarkan dalam media
15 tersebut.
4. Sales promotion
12 13 Kasmir, Manajemen Perbankan, (Jakarta: PT RajaGrafindo Persada, 2010) h. 222.
Freddy Rangkuti, Strategi Promosi yang Kreatif dan Analisis Kasus Intergreted Marketing Communication , (Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama, 2010) h. 23. 14 Ibid , h. 26.
Menurut Kotler dan Amstrong, promosi penjualan adalah intensif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari produk
16 atau jasa.
3. Pengertian Penjualan Pribadi (Personal Selling)
Penjualan pribadi (Personal Selling) adalah presentasi atau penyajian lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan agar melakukan suatu pembelian. Dalam penjualan pribadi terjadi kontak antar pribadi secara eksklusif, seseorang melakukan presentasi penjualan kepada orang atau sekelompok pembelian potensial lainnya. Audien penjualan pribadi dapat berupa pelanggan, pelanggan
17 organisasiona, atau perantara pemasaran.
Penjualan pribadi juga merupakan promosi yang dilakukan melalui pribadi-pribadi karyawan suatu perusahaan dalam melayani serta memengaruhi nasabah. Personal selling juga dilakukan dengan merekrut tenaga-tenaga salesman dan salesgirl untuk melakukan penjualan door to
18 door .
Telah diketahui bahwa face to face selling merupakan salah satu aspek
19
dalam personal selling. Berikut ini akan dibahas secara mendalam
16 17 Ibid , h. 29.
Henry Simamora, Manajemen Pemasaran Internasional Jilid II, (Jakarta: Salemba Empat, 2000) h. 758. 18 Kasmir, Pemasaran Bank, (Jakarta: Kencana, 2003) h.181. tentang proses personal selling. Adapun teknik yang terdapat pada proses
20 personal selling menurut Kotler dan Amstrong.
a.
Pendekatan yaitu proses personal selling dimana wiraniaga bertemu dan menyapa pembeli untuk memulai suatu yang baik.
b.
Presentasi yaitu proses personal selling dimana wiraniaga menceritakan riwayat produk kepada pembeli, menunjukan bagaimana produk akan menghasilkan atau menghemat uang bagi pembeli.
c.
Mengatasi keberatan yaitu proses personal selling dimana wiraniaga menyelidiki, mengklarifikasi, dan mengatasi keberatan pelanggan untuk membeli.
d.
Menutup penjulan yaitu proses personal selling dimana wiraniaga menanyakan apa yang hendak dipesan oleh pelanggan.
4. Keputusan Nasabah a.
Pengertian Pengambilan Keputusan Pengambilan keputusan merupakan proses interaksi antara sikap efektif, kognitif, dan sikap behavioral dengan faktor lingkungan dengan mana manusia melakukan pertukaran dalam semua aspek kehidupan. Sikap efektif merefleksikan sikap tindakan nyata.
Keputusan membeli atau tidak membeli merupakan bagian dari unsur yang melekat pada diri individu konsumen yang disebut behavior dimana ia merujuk pada tindakan fisik yang nyata yang dapat dilihat 20 dan dapat diukur orang lain.
Kotler dan Amstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran, Jilid 1 Edisi 12, (Jakarta: Erlangga,
Keputusan pembelian menurut Kotler adalah tahap dan proses pengambilan keputusan dimana nasabah benar-benar membeli.
Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan produk
21 yang ditawarkan.
b.
Tahap-tahap Proses Pengambilan Keputusan Proses pembelian dimulai jauh sebelum pembelian sesungguhnya dan berlanjut dalam waktu yang lama setelah pembelian. Pemasar harus memusatkan perhatian pada keseluruhan proses pembelian dan bukan hanya keputusan pembelian. Berikut ini menggambarkan proses pengambilan keputusan nasabah.
Perilaku Pengenala Evaluasi Keputusan Pencarian pasca n alternatif pembelian informasi kebutuhan pembelian
Gambar 1.1 (Sumber: Philip Kotler, 2008 : 179)Gambar memperlihatkan bahwa konsumen melewati seluruh lima tahap itu untuk semua pembelian yang dilakukannya. Tetapi dalam pembelian yang lebih rutin konsumen sering menghilangkan atau membalik urutan tahap ini. Meskipun demikian, kita menggunakan model gambar itu memperlihatkan semua pertimbangan yang timbul ketika seseorang konsumen menghadapi situasi pembelian yang baru
21 Philip Kotler dan Gary Amstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran Edisi Dua Belas Jilid Satu,
22 dan komplek.
1) Pengenalan kebutuhan
Proses pembelian dimulai dengan pengenalan kebutuhan merupakan pembeli menyadari suatu kebutuhan dan masalah.
Kebutuhan dapat dipicu dengan rangsangan internal ketika salah satu kebutuhan normal seseorang (ekonomi) timbul pada saat tingkat yang cukup tinggi sehingga menjadi dorongan. Kebutuhan juga bisa dipicu oleh rangsangan eksternal (iklan dan diskusi dengan teman). Pada tahap ini, pemasar harus meneliti konsumen untuk menemukan jenis kebutuhan atau masalah apa yang timbul, penyebabnya, dan bagaimana masalah itu bisa mengarahkan
23 konsumen pada produk tertentu ini.
2) Pencarian informasi
Konsumen yang tertarik mungkin mencari informasi atau mungkin tidak. Jika dorongan konsumen ini kuat dan produk yang memuaskan ada didekat konsumen itu. Jika tidak, konsumen bisa menyimpan kebutuhan itu dalam ingatannya atau melakukan pencarian informasi yang berhubungan dengan kebutuhan. 3)
Evaluasi altenatif Tahap proses keputusan pembeli dimana konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merk alternative
22 Ibid , h. 179.
24
dalam sekelompok pilihan.4) Keputusan pembelian
Pada umumnya keputusan pembelian adalah membeli merek yang paling disukai atau keputusan pembeli tentang merek mana yang dibeli, tetapi ada dua faktor bisa berada antara niat pembeli (sikap orang lain) dan keputusan pembelian (faktor situasi yang tidak diharapkan seperti harga, pendapatan, dan manfaat produk yang diharapkan). 5)
Perilaku pascapembelian Pekerjaaan pemasar tidak berakhir ketika produk telah dibeli.
Setelah membeli produk, konsumen akan merasa puas dan tidak puas dan terlibat dalam perilaku pasca pembelian yaitu tahap proses keputusan pembeli dimana konsumen mengambil tindakan selanjutnya setelah pembelian, berdasarkan kepuasan dan ketidakpuasan. Jawabnya terletak pada hubungan antara ekspektasi konsumen dan kinerja anggapan produk. Jika produk tidak memenuhi ekspektasi, konsumen kecewa; jika konsumen memenuhi ekspektasi, konsumen puas; jika produk melebihi
25 ekspektasi, konsumen sangat puas.
c.
Dasar Pengambilan Keputusan 1)
Pengambilan keputusan berdasarkan intuisi 24 Pengambilan keputusan yang berdasarkan perasaan hati yang Ibid , h.180. sering sekali bersifat subyektif. Pengambilan keputusan yang berdasarkan intiusi membutuhkan waktu yang singkat, untuk masalah-masalah yang dampaknya terbatas, pada umumnya pengambilan keputusan yang bersifat intuitif akan memberikan kepuasan sepihak dan bersifat perasaan. 2)
Pengambilan keputusan rasional Keputusan yang diambil berdasarkan pertimbangan pikiran rasional dan bersifat objektif. Keputusan yang dibuat berdasarkan pertimbangan rasional dapat diukur. 3)
Pengambilan keputusan berdasarkan pengalaman Keputusan yang diambil berdasarkan pengalaman-pengalaman yang pernah dialami dapat membantu dalam memperkirakan masalah serta dapat menganalisis cara penyelsaiannya. 4)
Pengambilan keputusan berdasarkan fakta Pengambilan keputusan yang dibuat berdasarkan data empiris fakta nyata sehingga dapat memberikan keputusan yang valid sehingga tingkat kepercayaan terhadap pengambilan keputusan dapat lebih tinggi.
5) Pengambilan keputusan berdasarkan wewenang
Pengambilan keputusan berdasarkan wewenang dikarenakan kedudukan atau posisi yang dimiliki seseorang sebagai pemimpin.
Setiap orang yang menjadi pemimpin organisasi mempunyai tugas dan wewenang untuk mengambil keputusan dalam rangka menjalankan kegiatan demi tercapainya tujuan organisasi yang
26 efektif dan effisien.
d.
Tipe-tipe pengambilan keputusan Para peneliti dalam bidang pengambilan keputusan telah mengembangkan beberapa klasifikasi tipe keputusan. Simon membedakan dua tipe keputusan : 1)
Keputusan terprogram, sebuah keputusan disebut keputusan terprogram jika bersifat berulang, rutin, dan memiliki prosedur penanganan yang baku. 2)
Keputusan tidak terprogram, sebuah keputusan disebut keputusan tidak terprogram jika pengambilan keputusannya benar baru-baru dan belum terprogram. Tidak ada prosedur yang pasti dalam menangani masalah tersebut, baik karena belum pernah ditemukan situasi yang sama sebelumnya, atau karena bersifat sangat
27 kompleks atau sangat penting.
3) Keputusan-keputusan dengan kepastian, resiko, dan ketidakpastian.
Para menajer membuat keputusan sekarang adalah bagi kegiatan yang akan dilaksanakan dan tujuan yang akan dicapai diwaktu yang akan dating. Situasi-situasi pembuatan keputusan ini menyangkut berbagai aspek yang tidak dapat diketahui dan 26 diketahui dan sulit diperkirakan, seperti reaksi pesaing tertentu,
Setiowati, Sutarni Hanik, Perilaku Konsumen Konsep dan Implikasi Untuk Strategi dan Penelitian Pemasaran , (Bogor: Kencana, 2002) h.91. 27 John M. Ivancevich, Robert Konopaske,dkk, Perilaku dan Manajemen Organisasi,
atau tingkat inflasi tiga tahun mendatang. Tingkat ketidakpastian dalam berbagai situasi akan berbeda-beda oleh karena itu, manajer akan menghadapi tiga macam situasi : kepastian, resiko,
28 ketidakpastian.
e.
Kriteria etika dalam pengambilan keputusan Pengambilan keputusan dalam organisasi dapat menggunakan beberapa kriteria pengambilan keputusan beretika atas paham manfaat