BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang - Pengaruh Produk, Faktor Sosial, Harga, Iklan, Dan Word Of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian Sony Xperia Pada Mahasiswa Universitas Sumatera Utara

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Dewasa ini, perkembangan zaman sudah memasuki era globalisasi.

  Dimana era globalisasi membuka peluang yang besar bagi perusahaan, disamping itu tantangan bisnis juga semakin besar. Hal ini menyebabkan perusahaan dapat memperluas jaringan produk jauh lebih mudah dibandingkan era yang lalu. Akan tetapi tidak hanya impact positif yang diperoleh oleh perusahaan, tetapi juga

  

impact negatif berupa persaingan yang semakin ketat dalam industri. Oleh karena

  itu pemasar harus mampu menghadapi tantangan tersebut untuk memaksimalkan potensi produknya agar perusahaan tidak mengalami kegagalan dalam persaingan.

  Menurut Aristoteles, manusia merupakan makhluk zoon politicon yang menjelaskan bahwa manusia merupakan makhluk yang selalu hidup bermasyarakat (makhluk sosial). Terbentuknya masyarakat karena adanya berbagai hasrat dari manusia itu sendiri. Hal ini menyebabkan perusahaan telekomunikasi menjadi sesuatu yang vital di era globalisasi sekarang. Karena manusia perlu berinteraksi dengan manusia lainnya.

  Oleh karena itu, perusahaan perlu mengembangkan produknya. Setiap bisnis memiliki strategi promosi yang tidak biasa, baik melalui produk, harga, iklan, tulisan dan sebagainya. Apa pun yang dilakukan oleh satu perusahaan, dalam waktu yang relatif singkat sudah dapat ditiru oleh pesaing atau perusahaan lain. Oleh karena itu, untuk menjalankan suatu bisnis, perlu digunakan cara pemasaran yang baru. Seperti strategi word of mouth yang sedang berkembang di kalangan pemasar saat ini. Strategi word of mouth cenderung merupakan interpersonal dan komunikasi antar kelompok. Semakin dipercaya orang yang memberikan rekomendasi, semakin cepat terjadi proses pembelian bagi konsumen.

  Keputusan pembelian merupakan suatu perilaku yang dilakukan oleh individu yang berbeda untuk membeli suatu produk tertentu yang ditawarkan oleh perusahaan atau yang ditemukan di pasar. Proses dalam menetapkan keputusan pembelian ini cukup menarik untuk diamati. Pada kebanyakan konsumen, proses pembelian sering kali berasal dari pengaruh luar dirinya, baik itu pemasaran atau pengaruh lingkungan sekitar sehingga menimbulkan keinginan. Kemudian keinginan tersebut diproses dalam diri konsumen sesuai dengan karakteristik pribadi, sehingga nantinya menimbulkan keputusan untuk melakukan pembelian.

  Namun menurut riset dari Google keputusan pembelian juga berasal dari dalam diri sendiri yang dikenal dengan istilah Zero Moment Of Truth (ZMOT).

  ZMOT adalah suatu kondisi dimana calon pelanggan masih membanding- bandingkan brand perusahaan dengan kompetitor yang memiliki produk sejenis.

  Kondisi ini merupakan hal terpenting bagi konsumen untuk menentukan tindakan selanjutnya, memutuskan untuk membeli dari diri konsumen sendiri atau kompetitor. Disinilah perusahaan sangat perlu berperan aktif untuk membantu dan memprovokasi konsumen agar melakukan closing (First Moment Of Truth).

  Ditahap ini, minimal perusahaan mempunyai sebuah profil di internet. Perusahaan dapat menggunakan blog, sosial media, bahkan toko online untuk meningkatkan nilai tawar produk.

  Dalam menetapkan keputusan pembelian, sering kali dikaitkan dengan kualitas produk. Apabila konsumen berasumsi bahwa kualitas suatu produk itu positif, maka produk tersebut akan lebih disukai dan dicari. Jaminan atas kualitas produk yang positif akan memberikan kepuasan pada pelanggan dan mampu menjaga hubungan yang baik kepada pelanggan. Sebaliknya, apabila konsumen berasumsi bahwa kualitas suatu produk itu negatif, maka produk tersebut tidak akan disukai. Sehingga dapat diprediksikan tidak akan mampu bertahan lama di pasar.

  Kualitas produk tersebut selalu diikuti dengan penetapan harga akan produk. Seringkali konsumen rela mengeluarkan uang yang lebih besar/banyak untuk bisa mendapatkan produk dengan kualitas terbaik. Seperti yang sering kali disebutkan bahwa harga menentukan kualitas. Jadi dapat disimpulkan bahwa harga yang tinggi akan menjanjikan kualitas produk yang tinggi. Sebaliknya, harga yang rendah biasanya memiliki kualitas produk yang rendah pula. Namun bukan berarti harga yang lebih murah merupakan produk yang tidak baik.

  Untuk menunjang pemasaran suatu perusahaan tidak hanya menentukan harga yang tepat agar dapat menarik perhatian konsumen. Tak jarang bahkan setiap produk memiliki iklan untuk menarik perhatian konsumen tersebut. Iklan merupakan salah satu instrumen pemasaran modern yang aktivitasnya didasarkan pada konsep komunikasi. Karena merupakan bentuk komunikasi, maka keberhasilannya dalam mendukung program pemasaran merupakan pencerminan dari keberhasilan komunikasi. Agar komunikasi efektif dapat mencapai sasaran, terdapat tiga hal yang harus diperhatikan, yaitu: pengaruh iklan terhadap perubahan perilaku pembelian, proses komunikasi dan pengambilan keputusan yang mempengaruhi perilaku, serta target audiensnya.

  Tidak ada sebuah iklan yang akan mampu meyakinkan konsumen secara persuasif tentang kualitas suatu produk selain seorang teman, kenalan, pelanggan lama, atau ahli yang independen (Kotler, 2003:206). Sehingga perusahaan- perusahaan sangat ingin memicu terjadinya penyebaran dengan word of mouth di seputar peluncuran produk baru mereka. Perusahaan-perusahaan berteknologi tinggi mengirimkan produk-produk baru mereka pada ahli-ahli yang ternama dan para pembentuk opini masyarakat, serta berharap agar mereka akan memperoleh dukungan editorial yang kuat.

  Para tenaga pemasaran memasang iklan tentang keunggulan-keunggulan yang dimiliki produk baru mereka dengan harapan bahwa mereka akan dipercaya dan produk mereka akan disebarluaskan melalui word of mouth. Namun hanya sedikit yang tahu bagaimana cara mempergunakan para ahli dan para pelanggan mereka untuk mengajak lebih banyak pelanggan baru.

  Kemajuan teknologi saat ini sudah sangat pesat. Berbagai jenis gadget sudah tidak asing lagi bagi telinga konsumen, seperti smartphone dan tablet.

  Hampir semua kalangan sudah tidak bisa lepas lagi dari teknologi tersebut. Kebutuhan hidup untuk bisa selalu terhubung dengan sesama dan bersosialisasi, menimbulkan gengsi bagi pemakainya sudah merupakan suatu jawaban akan pentingnya smartphone bagi kehidupan yang serba modern.

  Saat ini handphone yang sering disebut juga dengan smartphone memiliki kelebihan tersendiri terlebih ladi dalam dunia internet. Smartphone sendiri kini ditanamkan sebuah sistem operasi yang memang membuat handphone menjadi semakin mudah dalam mengakses dunia internet. Salah satu merek handphone yang menggunakan sistem Android adalah Sony. Sony memiliki jajaran produk Sony Xperia, dimana Sony Xperia merupakan salah satu kategori smartphone atau tablet.

  Sony Xperia diproduksi oleh Sony Mobile Communication sejak tahun 2008, dimana versi Tablet diperkenalkan pada tahun 2012. Kata Xperia sendiri berasal dari kata “experience” yang pertama kali digunakan pada model Sony Xperia X1. Sony Mobile Communication memproduksi smartphone perdana mereka yang diberi nama Xperia X1 pada tahun 2008. Xperia X1 (Venus) ini hadir pertama kali diantara pesaingnya masih menggunakan sistem operasi Windows dan dilanjutkan seri X2 (Vulcan) pada tahun selanjutnya.

  Semakin pesat dan ketatnya persaingan smartphone yang canggih, Sony Mobile Communication menghentikan versi Windows Mobile pada tahun 2009 dan beralih pada smartphone Android yang bertajuk Xperia X10. Ponsel Android ini sangat dipuji pada awal peluncurannya karena desainnya yang elegan, namun itu belum cukup memenuhi target pasaran karena masih menggunakan versi Adroid 1.6, dimana para pesaingnyaa sudah menggunakan Android versi 2.1. Namun, Sony Mobile Communication meluncurkan versi mini dari X10 yaitu Sony Xperia X10 mini dan Sony Xperia X10 Mini Pro yang mendapat respon bagus dan membuktikan bahwa tidak ada smartphone Android yang bagus yang bagus sekecil Xperia Mini dan Xperia Mini Pro.

  Pada tahun 2010, Sony Mobile Communication menghadirkan Sony Xperia X10 (Rachael) yang mempunyai fitur sistem operasi Android pertama.

  Setelah peluncuran pertama smartphone Androidnya, Sony Xperia dikembangkan dan diupgrade sesuai kebutuhan masyarakat saat ini. Sony Mobile Communication menancap gas dengan meluncurkan berbagai tipe Xperia. Mulai dari Android yang beroperasi sistem Éclair, Froyo, Gingerbread, Ice Cream Sandwich, Jelly Bean bahkan Kitkat juga sudah tersebar luas.

  Sony Mobile Communication dapat dikatakan sedikit terlambat dalam memulai ponsel kelas smartphone. Namun, jika dilihat dari kualitas, Sony adalah salah satu Vendor yang sangat memegang kualitas. Sony juga memberikan fitur dan tekhnologi yang canggih dengan menghadirkan smartphone yang mampu memberikan kepuasan bagi pengguna. Sony Xperia didesain sedemikian rupa dengan mikro prosessor dan chip memori agar konsumen dapat menggunakan kreativitas dan imajinasi mereka menuju pengalaman hiburan yang menarik dan membuat konsumen bersemangat.

  Smartphone yang bisa mewujudkan keinginan, fantasy, dan menyesuaikan

  dengan kebutuhan konsumen adalah hal yang dibutuhkan saat ini. Pada tahun 2014 Sony menciptakan Handphone Xperia series dengan OS android berisi teknologi yang mempuni untuk menambahkan pengalaman menggunakan internet, bermain game, sampai membantu konsumen dalam bekerja. Dengan

  

handphone android anti air yang mengagumkan, menjadikan Sony sebagai media yang membuka jalan untuk jaman baru handphone yang bisa digunakan di berbagai tempat secara nyaman. Tentunya ini menjadi kelebihan tersendiri bagi pabrikan asal Jepang tersebut.

Tabel 1.1 berikut merupakan data penjualan smartphone Sony dan merek lainnya yang terjual di Indonesia pada tahun 2013:Tabel 1.1 Data Penjualan Smartphone di Indonesia Tahun 2013

  Merek Jumlah Unit yang Terjual

  Samsung 1.137.664 Unit Andromax 581.000 Unit

  Lenovo 321.901 Unit Oppo 254.407 Unit

  Sony 198.930 Unit Blackberry 180.000 Unit

  Mito 115.039 Unit Cross 115.039 Unit

  Sumber: www.idc.com

Tabel 1.1 memperlihatkan bahwa penjualan smartphone Sony sebanyak

  198.930 unit, dari data tersebut dapat disimpulkan bahwa penjualan smartphone Sony di Indonesia masih lebih rendah dibandingkan Samsung yang memiliki penjualan sebesar 1.137.664 unit. Penjualan smartphone Sony ternyata masih kurang memuaskan dibandingkan produk-produk smartphone lainnya seperti Samsung, Andromax, Lenovo, Oppo, tetapi masih lebih tinggi dibandingkan Blackberry, Mito, dan Cross.

  Dilihat dari segi harga, harga smartphone Sony Xperia tidak memiliki perbedaan yang jauh dengan smartphone lain. Harga yang ditawarkan pun masih sebanding dengan kemampuan yang dimiliki oleh smartphone Sony Xperia. Tabel 1.2 berikut merupakan daftar harga smartphone Sony Xperia pada Januari 2015:

Tabel 1.2 Daftar Harga Smartphone Sony Xperia Pada Januari 2015

  Tipe Sony Harga Baru Harga Bekas

   Rp. 6.750.000 Rp. 6.100.000 Rp. 5.900.000 Rp. 5.250.000 Sony Xperia Z1 Compact Rp. 5.400.000 Rp. 4.850.000 Sony Xperia Z Ultra Rp. 4.200.000 Rp. 3.600.000 Sony Xperia Z LTE Rp. 5.300.000 Rp. 4.700.000 Sony Xperia Z3 Compact Rp. 6.500.000 Rp. 6.150.000

  Tipe Sony Harga Baru Harga Bekas

  Sony Xperia Z3 Rp. 8.200.000 Rp. 7.700.000 Sony Xperia ZR Rp. 3.800.000 Rp. 3.250.000 Rp. 4.475.000 Rp. 3.950.000 Rp. 5.500.000 Rp. 5.100.000 Sony Xperia V Rp. 3.900.000 Rp. 3.400.000 Sony Xperia T3 Rp. 3.999.000 Rp. 3.750.000 Sony Xperia T2 Ultra dual Rp. 3.500.000 Rp. 3.000.000 Sony Xperia TX Rp. 3.800.000 Rp. 3.300.000

  Tipe Sony Harga Baru Harga Bekas

  Sony Xperia C Rp. 2.800.000 Rp. 2.300.000 Sony Xperia C3 Dual Rp. 3.750.000 Rp. 3.400.000

   Rp. 2.650.000 Rp. 3.300.000 Sony Xperia SP Rp. 3.500.000 Rp. 2.900.000 Sony Xperia M2 Aqua Rp. 3.300.000 Rp. 2.950.000 Sony Xperia M2 dual Rp. 2.700.000 Rp. 2.300.000 Rp. 2.600.000 Rp. 2.200.000 Sony Xperia M Dual Rp. 2.100.000 Rp. 1.600.000 Sony Xperia M Rp. 2.000.000 Rp. 1.500.000 Sony Xperia L Rp. 2.500.000 Rp. 2.100.000 Rp. 1.950.000 Rp. 1.400.000 Rp. 1.300.000 Rp. 1.000.000

  Tipe Sony Harga Baru Harga Bekas

  Sony Xperia E3 Rp. 1.900.000 Rp. 1.600.000 Sony Xperia E1 Walkman Rp. 1.325.000 Rp. 1.000.000 Rp. 1.425.000 -

  Sumber :

  Pada tahun 2012 Sony Mobile Communications meluncurkan sebuah

video yang mengawali kampanye Sony Xperia pertama mereka. Kampanye

tersebut akhirnya masuk di Indonesia melalui iklan di surat kabar dan papan

reklame, kemudian akan dilanjutkan dengan iklan televisi. Iklan ini digarap oleh

Wes Anderson dan Jonsi, musisi asal Islandia, yang mengisi soundtrack iklan

tersebut. Wes mengambil imajinasi anak-anak sebagai inspirasi untuk menggarap

iklan ini dan naskahnya menggambarkan pemikiran anak berusia delapan tahun

mengenai cara kerja smartphone Sony Xperia. Iklan ini menggunakan teknik animasi stop motion, seperti yang dilakukan Wes dalam film Fantastic Mr. Fox tahun 2009 lalu.

  Kampanye berjudul “Made of Imagination” yang hadir di media cetak

mencerminkan pengalaman hiburan terkoneksi dari Sony Xperia yang

memungkinkan pengguna untuk Play, Watch, Listen, dan Create. Setiap

kemampuan Sony Xperia ditampilkan ke dalam perumpamaan-perumpamaan yang unik. Konsep “Listen” ditampilkan dalam gambar sebuah gitar berbentuk smartphone Sony Xperia, “Create” ditampilkan dengan kombinasi gambar kreasi desain, sedangkan “Play” ditampilkan dengan beragam ikon game.

  Melalui iklan ini, Sony Mobile Communications ingin menunjukkan bahwa smartphone Sony Xperia lebih dari sekadar mikro prosesor dan chip memori, melainkan perangkat yang didesain untuk mendorong pengguna untuk menggunakan kreativitas dan imajinasi mereka menuju pengalaman hiburan yang menarik.

  Selain itu, saat ini gadget juga termasuk ke dalam kategori yang paling banyak dibicarakan di media sosial dan menempati posisi kedua setelah produk makanan dan minuman. Berikut datanya dapat di lihat pada Gambar 1.1

  30% Makanan & Gadget Otomotif Kosmetik Produk Bayi Perawatan Farmasi minuman & Anak Pribadi 25%

  20% 15% 10% 5%

  0%

  Sumber : Majalah SWA, 2014:52

  

Gambar1.1

Kategori yang Paling Banyak Dibicarakan di Media Sosial

  Hal inilah yang menyebabkan saya cukup tertarik untuk meneliti penjualan smartphone Sony, dimana Sony memiliki visi untuk menguasai pasar smartphone di Indonesia. Banyak tantangan yang harus dilalui oleh Sony karena Samsung sudah menjadi ikon smartphone android di Indonesia, dan merek lain juga memiliki kelebihannya masing-masing sehingga dapat menarik minat konsumen dan menyaingi penjualan Smartphone Sony di Indonesia. Poin penting dari penelitian saya ini adalah, bagaimana Sony mempengaruhi target pasarnya untuk memilih produknya dibandingkan dengan smartpone lain.

  Berdasarkan latar belakang tersebut, peneliti tertarik melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Produk, Faktor Sosial, Harga, Iklan, dan Word Of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian Sony XPeria Pada Mahasiswa Universitas Sumatera Utara”.

  1.2 Perumusan Masalah

  Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah: 1. Apakah produk, faktor sosial, harga, dan iklan berpengaruh signifikan terhadap word of mouth.

  2. Apakah produk, faktor sosial, harga, dan iklan serta word of mouth berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada Sony

  XPeria.

  3. Apakah produk, faktor sosial, harga, dan iklan melalui word of mouth berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada Sony

  XPeria.

  1.3 Tujuan Penelitian

  Tujuan penelitian ini adalah: 1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh produk, faktor sosial, harga, dan iklan terhadap word of mouth.

  2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh produk, faktor sosial, harga, dan iklan serta word of mouth terhadap keputusan pembelian konsumen pada Sony XPeria.

  3. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh produk, faktor sosial, harga, dan iklan melalui word of mouth terhadap keputusan pembelian konsumen pada Sony XPeria.

1.4 Manfaat Penelitian

  Manfaat yang diharapkan dari penelitian ini adalah: a. Bagi Peneliti

  Menambah pengetahuan, pengalaman dan dapat langsung mempraktekkan ilmu yang telah didapatkan di lapangan.

  b.

  Bagi Akademik Dapat digunakan sebagai informasi yang berguna terhadap dunia ilmu pendidikan khususnya pengetahuan di bidang pemasaran, dan diharapkan dapat digunakan untuk penelitian lebih lanjut.

  c.

  Bagi Perusahaan Adanya input informasi bagi perusahaan yang dapat dijadikan sebagai bahan pertimbangan dan jika memungkinkan dapat dijadikan pedoman untuk melakukan perbaikan dalam mengambil keputusan.