PENGARUH PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN Pengaruh Promosi Terhadap Volume Penjualan Pada CV. Rown Division Surakarta.
PENGARUH PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN
PADA CV. ROWN DIVISION SURAKARTA
NASKAH PUPLIKASI ILMIAH
Diajukan Untuk Memenuhi Tugas dan Syarat-Syarat Guna Memperoleh Gelar
Sarjana Ekonomi Jurusan Manajemen pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Muhammadiyah Surakarta
Oleh:
NICO ANDREW PRADANA
B 100 090 227
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SURAKARTA
2014
PENGESAEAN
Yangbedandatangandi bawahini telahmembaca
artikelnaskahpublikasiilmiahdengaa
judul:
PENGARUEPROMOSITERHADAPVOLUME PENJUALANPADA CV, ROW}{
DIVISION SURAKARTA
Yangditulis oleh
MCO AIYDREW PRADANA
B too 090227
Pemndatanganan
berpendapatbahwanaskahpublikasi ilmiah te.sebutmemenuhisyarat
untuk diterima.
Surakarta, Juli2014
Pembimbing
Utama
:i,
i..
UNIVERSITAS MUIIAMMADIYAH SURAKARTA
FAKTJLTASEKONOMI DAT\ BISMS
Fax | 1644a Su'akanaJ7t02
JL. A. Ya.i Tlomol Pos I Pabelan, Kan $ra Telp (0271)71'1417
id
Email:urns@udls'ac
website:httD://www.urn-s.ac.id
SURATPERSETUJUA}IARTIKEL PTJBLIKASIILMIAII
utamaslaipsi:
Yangb€rtardatangandi bawahini pembimbing
: Dra.Mabruoh.MM
Nama
NIK
1242
Telah membaca dan mencermati naskah artikel publikasi ilmiah, yang merupakar
ringkasanskipsi (tugasakhir) dari mahasiswa:
Nama
: Nico AndrewPradana
: B 100090227
JudulShipsi : PENGARUHPROMOSITERHADAPVOLUMEPENruALANPADA
CV. ROWNDTVISIONSIJRAKARTA
NIM
layakdandapatdisetujuiuntukdipublikasikan.
Naskshartikeltersebut,
seperlunya'
dapatdipergunakan
ini dibua!s€moga
Demikiansurdpers€tujuan
Surakarta,Juli2014
SURAT PERNYATAAN PUBLIKASI KARYA ILMIAH
Bismillahirrahmanirrohim
Yang bertanda tangan di bawah ini, saya:
Nama
: NICO ANDREW PRADANA
NIM
: B 100 090 227
Fakultas
: EKONOMI DAN BISNIS
Jenis
: SKRIPSI
Judul
: PENGARUH PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN
PADA CV. ROWN DIVISION SURAKARTA
Dengan ini menyatakan bahwa saya menyetujui untuk:
1. Memberikan hak bebas royalti kepada Perpustakaan UMS atas penulisan
karya ilmiah saya, demi pengembangan ilmu pengetahuan.
2. Memberikan
hak
menyimpan,
mengalihmediakan/mengalihformatkan,
mengelola dalam bentuk pangkalan data (database), mendistribusikannya,
serta menampilkannya dalam bentuk softcopy untuk kepentingan akademis
kepada Perpustakaan UMS, tanpa perlu meminta ijin dari saya selama tetap
mencantumkan nama saya sebagai penulis/pencipta.
3. Bersedia dan menjamin untuk menanggung secara pribadi tanpa melibatkan
pihak Perpustakaan UMS, dari semua bentuk tuntutan hukum yang timbul atas
pelanggaran hak cipta dalam karya ilmiah ini.
Demikian pernyataan ini saya buat dengan sesungguhnya dan semoga dapat
digunakan sebagaimana semestinya.
Surakarta, Juli 2014
Yang menyatakan,
NICO ANDREW PRADANA
ABSTRAK
Tujuan penelitian untuk mengetahui: Pengaruh biaya promosi yang terdiri
dari biaya periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas terhadap
peningkatan volume penjualan. Pengaruh promosi yang terdiri dari biaya
periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas secara parsial
terhadap peningkatan volume penjualan. Pengaruh promosi yang terdiri dari biaya
periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas secara simultan
terhadap peningkatan volume penjualan. Diantara variabel-variabel promosi, yang
terdiri dari biaya periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas
manakah yang berpengaruh dominan terhadap peningkatan volume penjualan pada
CV. Rown Division. Penelitian dilakukan di CV. Rown Division Surakarta di Jl.
Adi Soecipto No. 1 Manahan, Banjarsari. Data diperoleh data sekunder, yaitu data
laporan keuangan bagian promosi periode tahun 2010. Sampel adalah data laporan
keuangan yang berjumlah 12 data mulai Januari – Desember 2012. Metode analisis
menggunakan: Uji regresi linear berganda, Uji hipotesis, yaitu uji t, uji F dan uji
koefisien determinasi. Hasil penelitian menunjukkan: Hasil uji regresi linear
berganda diperoleh nilai koefisien regresi positif, sehingga disimpulkan jika biaya
periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas dinaikkan maka
menaikkan volume penjualan. Hasil uji t menunjukkan: Terdapat pengaruh yang
signifikan secara parsial biaya periklanan terhadap volume penjualan, dibuktikan
nilai thitung sebesar 3,003 dan signifikansi sebesar 0,020. Terdapat pengaruh yang
signifikan secara parsial biaya promosi penjualan terhadap volume penjualan,
dibuktikan nilai thitung sebesar 2,615 dan signifikansi sebesar 0,035. Terdapat
pengaruh yang signifikan secara parsial biaya personal selling terhadap volume
penjualan, dibuktikan nilai thitung sebesar 6,022 dan signifikansi sebesar 0,001.
Terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial biaya publisitas terhadap volume
penjualan, dibuktikan nilai thitung sebesar 3,511 dan signifikansi sebesar 0,010. Hasil
uji F diperoleh bahwa biaya periklanan, promosi penjualan, personal selling dan
publisitas secara simultan berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan,
dibuktikan diperolehnya nilai Fhitung = 222,094 dan signifikansi 0,000. Variabel
biaya personal selling merupakan variabel yang paling dominan berpengaruh
terhadap volume penjualan.
Kata Kunci: biaya promosi, periklanan, promosi penjualan, personal selling,
volume penjualan.
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Perusahaan yang berorienasi kepada pembeli harus memadukan
keputusan-keputusan pemasarannya dengan fungsi perusahaan yang lain.
Biasanya, bagian pemasaran mengkoordinir tugas-tugas pda bagian lain dalam
perusahaan secara informal. Hal ini menyebabkan semakin pentingnya bagian
pemasaran bagi perusahaan. Sebelum mengadakan pengembangan barang baru,
riset pemasaran perlu dilakukan lebih dulu, juga mengenai soal dana yang
harus disediakan dalam operasinya, sangat berkaitan dengan pemasarannya.
Promosi
merupakan
kegiatan
yang
penting
untuk
dilaksanakan
perusahaan dalam memasarkan produk maupun jasa yang ditawarkan
perusahaan. Sedangkan promosi sendiri dipandang sebagai arus informasi atau
persuasi satu arah yang dibuat untuk mengendalikan seseorang/organisasi
kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran (Swastha,
2005). Kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan meliputi: periklanan,
promosi penjualan, personal selling dan publisitas. Keseluruhan kegiatan
promosi harus dibuat sedemikian rupa agar mempunyai dampak komunikasi
yang maksimum bagi perusahaan.
Perusahaan yang pada era global ini semakin maju pesat mendorong
sebuah perusahaan dalam meningkatkan kegiatan dalam promosi penjualan.
Hal tersebut timbul dikarenakan adanya persaingan pasar yang semakin meluas
di era ini, maka untuk menangani persaingan pasar perusahaan memfokuskan
kegiatan promosi penjualan yang diharapkan dapat meningkatkan volume
penjualan dan pengaruh baik bagi keuntungan perusahaan untuk jangka pendek
maupun jangka panjang.
Mengingat pentingnya promosi bagi perusahaan, maka untuk membantu
perusahaan dalam mengambil kebijaksanaan yang baik terhadap biaya promosi
yang telah dikeluarkan untuk meningkatkan volume penjualan penjualan
sangatlah menarik untuk diadakan suatu penelitian tentang “PENGARUH
PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA CV. ROWN
DIVISION SURAKARTA”.
B. Perumusan Masalah
Berdasarkan uraian pada latar belakang masalah, maka dapat diambil
permasalahan sebagai berikut:
1. Apakah promosi yang terdiri dari biaya periklanan, promosi penjualan,
personal selling dan publisitas berpengaruh terhadap volume penjualan
pada CV. Rown Division Surakarta?
2. Apakah promosi yang terdiri dari biaya periklanan, promosi penjualan,
personal selling dan publisitas secara parsial berpengaruh terhadap volume
penjualan pada CV. Rown Division Surakarta?
3. Apakah promosi yang terdiri dari biaya periklanan, promosi penjualan,
personal selling dan publisitas secara simultan berpengaruh terhadap
volume penjualan pada CV. Rown Division Surakarta?
4. Diantara variabel-variabel biaya periklanan, promosi penjualan, personal
selling dan publisitas manakah yang berpengaruh dominan terhadap volume
penjualan pada CV. Rown Division Surakarta?
TINJAUAN PUSTAKA
A. PROMOSI
Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk
mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan
pertukaran dalam pemasaran (Swastha dan Irawan, 2005: 349). Promosi adalah
semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan
(Swastha, 2005: 31).
Tujuan promosi adalah memberi informasi, menarik perhatian dan
selanjutnya memberi pengaruh meningkatkan penjualan (Alma, 2000: 353).
Tujuan promosi ialah memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan dan
meyakinkan.
1. Periklanan
Periklanan merupakan salah satu variabel dari promotional mix yang
banyak digunakan berbagai perusahaan baik itu menjual barang atau jasa,
sebab meskipun mengeluarkan dana yang besar tetapi memiliki pengaruh
yang besar pula untuk menarik minat pembeli. Periklanan adalah
komunikasi non individu, dengan sejumlah laba, melalui berbagai media
yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba, serta individu-individu
(Swastha, 2005: 245)
Tujuan periklanan yang utama adalah menjual atau meningkatkan
penjualan barang, jasa atau ide. Dari segi lain, tujuan periklanan yang riil
adalah mengadakan komunikasi secara efektif (Swastha, 2005: 252).
Periklanan merupakan promosi suatu produk yang dilakukan oleh
suatu perusahaan dengan mengeluarkaan sejumlah biaya melalui berbagai
media. Jadi periklanan juga merupakan alat yang di gunakan oleh pembeli
dan penjual, periklanan juga dapat di pandang sebagai kegiatan penawaran
kepada suatu kelompok masyarakat baik secara lisan maupun dengan
pengelihatan tentang produk, jasa dan ide.
2. Pengertian Personal Selling
Personal selling merupakan salah satu metode promosi untuk
mencapai tujuan pemasaran yaitu meningkatkan volume penjualan. Dalam
operasinya personal selling lebih fleksibel di banding dengan yang lain.
Sebab tenaga-tenaga penjualan tersebut secara langsung mengetahui
keinginan motif dan perilaku konsumen dan sekaligus dapat dilihat reaksi
konsumen sehingga mereka langsung mengadakan penyesuaian seperlunya.
Menurut Tjiptono (2007: 77) personal selling adalah komunikasi
langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk
memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk
pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan
mencoba dan membelinya. Tenaga penjualan secara langsung mengetahui
keinginan, motif dan perilaku konsumen serta sekaligus dapat melihat
reaksi konsumen. Walaupun perannya sangat penting, namun personal
selling mendapatkan kritik praktek yang terlalu agresif dan kadang-kadang
tidak jujur.
Dalam personal selling terjadi interaksi langsung, saling bertemu
muka antara pembeli dengan penjual, komunikasi yang dilakukan kedua
belah pihak bersifat individual dan dua arah sehingga penjual dapat
langsung memperoleh tangapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan
kesukaan pembeli. Penyampaian berita atau percakapan yang mereka
lakukan sangat fleksibel karena dapat menyesuaikan dengan situasi yang
ada. (Swastha dan Irawan, 2005: 352).
Tenaga
penjualan
ini
dapat
membantu
manajemen
dengan
memberikan informasi, misalnya tentang penjualan kredit, sikap konsumen
dan juga sebagai petugas lapangan dalam penelitian pemasaran, tetapi di
pihak lain, kegiatan personal selling ini akan memberikan beban ongkos
yang semakin besar apabila penggunaannya sangat luas, dan sulit sekali
diperoleh tenaga penjualan yang betul-betul berkualitas. Pada umumnya
personal selling dipakai untuk melakukan penjualan, seringkali diadakan
penilaian pada konsumen dalam beberapa situasi yang berbeda.
3. Promosi Penjualan
Promosi penjualan terdiri dari alat insentif yang beraneka ragam,
kebanyakan untuk jangka pendek, dirancang untuk merangsang pembelian
produk tertentu lebih cepat atau lebih kuat oleh konsumen atau pedagang.
Promosi penjualan adalah kegiatan pemasaran (selain periklanan, personal
selling, dan publisitas) yang mendorong pembelian konsumen dan
efektivitas pengecer, yang kegiatan-kegiatannya antara lain: peragaan,
pertunjukan dan pameran, demontrasi, dan sebagainya
Promosi penjualan adalah keinginan menawarkan insentif dalam
periode tertentu untuk mendorong keinginan calon konsumen, para penjual
atau perantara (Alma, 2000: 146)
Secara luas promosi penjualan adalah menghubungkan antara
periklanan, personal selling dan alat promosi yang lain, juga melengkapi
dan mengkordinir beberapa bidang terebut, contohnya kupon berhadiah,
pemberian barang secara cuma-cuma.
Dalam promosi penjualan, biasanya kegiatan-kegiatannya dilakukan
bersama-sama dengan kegiatan promosi lain, dan biayanya relatif lebih
murah dibandingkan periklanan dan personal selling. Selain itu promosi
penjualan juga lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan
biaya yang tersedia dan di mana saja. Promosi penjualan sebagai bahan inti
dari kampanye pemasaran, terdiri dari koleksi alat insentif, sebagian besar
jangka pendek, yang dirancang untuk menstimulasi pembelian yang lebih
cepat atau lebih besar atas produk atau jasa tertentu oleh konsumen atau
perdagangan.
Promosi penjualan terdiri dari alat insentif yang beraneka ragam,
sebagai cara untuk mengetahui konsumen secara langsung suka membeli
barang dengan merek tertentu. Setelah promosi penjualan ini konsumen akan
memiliki loyalitas terhadap merek yang dibeli.
4. Publisitas
Publisitas merupakan sejumlah informasi tentang seseorang, barang
atau organisasi yang disebarluaskan ke masyarakat pada halaman depan
dari sebuah surat kabar atau pada posisi yang lain yang mencolok (Swastha,
2005: 270) atau dapat juga sebagai fugsi manajemen yang memberikan
penilaian tentang sikap masyarakat, identitas kebijaksanaan dan prosedur
dari individu atau organisasi dengan keinginan masyarakat dan melakukan
program tindakan untuk mendapatkan pengertian serta pengakuan
masyarakat.
Jadi hubungan masyarakat berhubungan untuk menentukan dan
mempertahankan komunikasi dua arah secara terbuka dengan seluruh
masyarakat serta menciptakan opini masyarakat yang baik tentang
organisasi (individu, tempat atau masalah)
Publisitas digunakan untuk mendorong permintaan secara non pribadi
untuk suatu produk, jasa atau ide dengan menggunakan berita komersial,
media massa atau sponsor sehingga masyarakat akan lebih cepat menerima
berita atau informasi yang ingin disampaikan perusahaan kepada
masyarakat. Publisitas adalah sejumlah informasi tentang seseorang,
barang, atau organisasi yang disebarluaskan ke masyarakat melalui media
tanpa dipungut biaya, atau tanpa pengawasan dari sponsor. Publisitas
adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non
personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak
membayar untuk itu.
Hubungan yang menguntungkan antara perusahaan dengan pembeli
adalah berita komersial dalam suatu media, sehingga dengan adanya
publisitas maka konsumen akan lebih mengenal produk melalui media yang
informasinya lebih terperinci dan dapat lebih dipercaya. Informasi yang
baik akan dapat meningkatkan image perusahaan, sehingga minat membeli
meningkat, dan akhirnya meningkatkan penjualan.
B. VOLUME PENJUALAN
Penjualan merupakan kegiatan menyampaikan kebutuhan yang telah
dihasilkan pada mereka yang diperlukan dengan imbalan menurut harga yang
ditentukan atas persetujuan bersama. Menurut Swastha (2005: 48), volume
penjualan adalah volume total yang akan dibeli oleh kelompok pembelian
tertentu di daerah geografis dan program pemasaran tertentu.
Menurut Radiosunu (2001: 33) volume penjualan adalah beberapa jumlah
barang yang di produksi atau barang yang terjual dari suatu produk tertentu di
dalam waktu tertentu.
Ada beberapa usaha untuk meningkatkan volume penjualan, diantaranya
adalah :
1) Menjajakan
produk
dengan
sedemikian
rupa
sehingga
konsumen
melihatnya.
2) Menempatkan dan pengaturan yang teratur sehingga produk tersebut akan
menarik perhatian konsumen.
3) Mengadakan analisa pasar
4) Menentukan calon pembeli atau konsumen yang potensial.
5) Mengadakan Pameran
6) Mengadakan discount atau potongan harga.
METODOLOGI PENELITIAN
1. Populasi dan Sampel Penelitian
a. Populasi
Populasi data keuangan CV. Rown Division Surakarta, yaitu laporan
keuangan biaya promosi yang terdiri dari biaya periklanan, promosi
penjualan, personal selling dan publisitas tahun 2012.
b. Sampel Penelitian
Sampel berjumlah 12 data laporan keuangan baya promosi yang dihitung
dalam bulan antara bulan Januari sampai Desember tahun 2012.
2. Data dan Sumber Data
Data merupakan keterangan-keterangan tentang suatu hal, dapat berupa sesuatu
yang diketahui atau yang dianggap atau anggapan, atau suatu fakta yang
digambarkan lewat angka, simbol, kode dan lain-lain.
a. Data Intern
Data intern adalah data yang dilakukan oleh suatu organisasi mengenai
kegiatan organisasi tersebut dan hasilnya digunakan untuk keperluan
organisasi tersebut (Soeratno dan Arsyad, 2003: 41).
b. Data Ekstern
Data ekstern adalah data yang diperoleh dari sumber-sumber di luar
perusahaan, data ekstern dibagi ke dalam data primer dan data sekunder
(Soeratno dan Arsyad, 2003: 45)
c. Data Primer
Data primer merupakan sumber data penelitian yang diperoleh secara
langsung dari sumber asli (tidak melalui media perantara). Data primer
dalam penelitian ini diperoleh dari staf yang menangani promosi di CV.
Rown Division Surakarta.
d. Data Sekunder
Data sekunder dapat diklasifikasikan berdasarkan sumber, yaitu data
internal dan data eksternal.
HASIL PENELITIAN
A. Gambaran Umum Perusahaan
CV. Rown Division beralamat di Jl. Adi Sucipto No.1 Manahan, Solo. CV.
Rown Division pada awalnya memproduksi barang untuk cowok, kemudian
dikembangkan ide dan kebutuhan pasar dengan mengeluarkan produk baru
dengan nama Pretty Rown yang khusus memanjakan kebutuhan cewek di bidang
fashion pada umumnya dengan konsep dan ciri khas simple but different. Seiring
waktu pasar pun mulai berkembang dan kebutuhan pun semakin meningkat,
sehingga muncul inisiatif untuk mengeluarkan produk baru untuk kalangan anakanak atau kids, sehingga terwujudlah semua kebutuhan untuk anak-anak di Rown
Jr (Rown Junior) untuk para junior-junior usia 5 -10 tahun pada khususnya.
Rown Division Clothing Company ini, terdapat pengembangan pada
produk-produk yang dihasilkan. Dari yang awalnya hanya memproduksi produk
untuk cowok saja, mulai berkembang untuk memproduksi produk cewek dan
junior. Selain itu, pada bulan September 2011 lalu, CV. Rown Division
mengadakan kerjasama dengan band-band indie (yang sampai saat ini masih di
ruang lingkup Solo, Jogja, Semarang dan sekitarnya) dengan memproduksi
merchandise menggunakan nama band indie tersebut dengan sistem kontrak dan
royalti. CV. Rown Division sendiri juga sering memberikan sponsor terhadap
acara-acara hype atau besar di kota Solo, Jogja, Semarang dan juga memasang
iklan melalui media cetak (flyer, MMT, majalah), jejaring sosial (facebook,
twitter, tumblr, blogspot, web), media elektronik (radio).
B. Hasil Penelitian
1. Deskriptif Data
Tabel 1 Deskripsi Data
Variabel Penelitian
Min
Periklanan
4000000
Promosi Penjualan
2000000
Personal Selling
1000000
Publisitas
2000000
Volume Penjualan
55000000
Sumber: Data Primer Diolah, 2013
Hasil Penelitian
Max
Mean
7000000
5000000
5000000
3416666
2500000
1333333
4000000
2458333
95000000 64000000
Std. Dev
852802
874729
577350
655686
12475430
Berdasarkan tabel IV.1 di atas menunjukkan bahwa pada variabel
periklanan diperoleh nilai minimum sebesar 4000000, nilai maksimum
sebesar 7000000, nilai rata-rata sebesar 5000000, nilai Std. Dev sebesar
852802; pada variabel promosi penjualan nilai minimum sebesar 2000000,
nilai maksimum sebesar 5000000, nilai rata-rata sebesar 3416666, nilai Std.
Dev sebesar 874729; pada variabel personal selling nilai minimum sebesar
1000000, nilai maksimum sebesar 2500000, nilai rata-rata sebesar 1333333,
nilai Std. Dev sebesar 577350; pada variabel publisitas nilai minimum
sebesar 2000000, nilai maksimum sebesar 4000000, nilai rata-rata sebesar
2458333, nilai Std. Dev sebesar 655686; dan pada variabel volume penjualan
nilai minimum sebesar 55000000, nilai maksimum sebesar 95000000, nilai
rata-rata sebesar 64000000, nilai Std. Dev sebesar 12475430.
2. Uji Hipotesis
Digunakan untuk menguji hipotesis yang diajukan. Analisis ini
dilakukan dengan menggunakan analisis regresi linear berganda.
Tabel 2. Hasil Uji Regresi Linear Berganda
Koef.
Std.
t-Statistik Probability
Regresi
Error
Konstanta
1,489
3213878
4,632
0,002*
Periklanan
2,906
0,968
3,003
0,020**
Promosi Penjualan
2,283
0,873
2,615
0,035**
Personal Selling
8,872
1,473
6,022
0,001*
Publisitas
6,084
1,732
3,511
0,010*
F-Statistik
222,094 Probability 0,000** R Square
0,988
Keterangan:
* Signifikan pada α = 1%
** Signifikan pada α = 5%
Parameter
Berdasarkan tabel IV.2 di atas maka uji hipotesis yang diajukan
peneliti meliputi:
a. Analisis Regresi Linear Berganda
Berdasarkan tabel IV.2 di atas dapat disusun persamaan regresi
linear berganda sebagai berikut:
Y = 1,489 + 2,906X1 + 2,283X2 + 8,872X3 + 6,084X4 + e
Interpretasi:
a) Nilai konstanta bernilai positif sebesar 1,489, hal ini menunjukkan
besarnya volume penjualan sebesar 1,489.
b) Koefisien regresi variabel periklanan (b1) bernilai positif sebesar
2,906. Hal ini berarti bahwa jika variabel periklanan ditingkatkan Rp
1,00 akan meningkatkan volume penjualan sebesar Rp 2.906.
c) Koefisien regresi variabel promosi penjualan (b2) bernilai positif
sebesar 2,283. Hal ini berarti bahwa jika variabel promosi penjualan
ditingkatkan Rp 1,00 akan meningkatkan volume penjualan sebesar
Rp 2.283.
d) Koefisien regresi variabel personal selling (b3) bernilai positif sebesar
8,872. Hal ini berarti bahwa jika variabel personal selling
ditingkatkan Rp 1,00 akan meningkatkan volume penjualan sebesar
Rp 8.872.
e) Koefisien regresi variabel publisitas (b4) bernilai positif sebesar
6,084. Hal ini berarti bahwa jika variabel publisitas ditingkatkan Rp
1,00 akan meningkatkan volume penjualan sebesar Rp 6.084.
f) Koefisien regresi variabel personal selling (b3) merupakan variabel
yang paling besar nilai koefisiennya. Hal ini berarti bahwa variabel
promosi
penjualan
merupakan
variabel
yang
paling
besar
mempengaruhi volume penjualan.
b. Uji t
Digunakan untuk menguji signifikansi masing-masing variabel
independen dengan variabel dependen. Berdasarkan hasil analisis data
dengan bantuan komputer Program IBM SPSS Statistic 19 diperoleh nilai
thitung > ttabel (dengan N = 12 ttabel = α/2 ; N-k = 0,025 ; 8 = 2,306).
Tabel 3. Hasil Uji t (Parsial)
Variabel
thitung
ttabel
Periklanan
3,003 2,306
Promosi Penjualan 2,615 2,306
Personal Selling
6,022 2,306
Publisitas
3,511 2,306
Sumber: Data Primer Diolah, 2013
Keterangan
Ada pengaruh yang signifikan
Ada pengaruh yang signifikan
Ada pengaruh yang signifikan
Ada pengaruh yang signifikan
c. Uji F
Digunakan untuk mengetahui pengaruh variabel independen (X)
terhadap variabel dependen (Y) secara simultan. Hasil perhitungan
menunjukkan diperolehnya Fhitung sebesar 222,094 lebih besar dari Ftabel
sebesar 4,12, nilai ini menunjukkan bahwa 222,094 > 4,12, maka Ho
ditolak dan menerima Ha, artinya terdapat pengaruh yang signifikan
secara simultan variabel biaya promosi terhadap variabel volume
penjualan.
d. Uji Koefisien Determinasi
Perhitungan dengan bantuan Program IBM SPSS Statistic 19
diperoleh angka koefisien determinasi R2 sebesar 0,988. Artinya
kemampuan variabel independent dalam menerangkan variasi variabel
dependen sebesar 0,998 atau 98,8%. Sedangkan sisanya 1,2% (100%99,8% = 1,2%) dipengaruhi oleh variabel independen lain di luar model
penelitian.
B. Pembahasan
Berdasarkan hasil analisis data tersebut di atas maka dapat dibahas hasil
penelitian berdasarkan rumusan masalah dan hipotesis telah dikemukakan di
atas.
1. Pengaruh Biaya Periklanan, Personal Selling, Promosi Penjualan dan
Publisitas terhadap Volume Penjualan
Hasil uji regresi linear berganda menghasilkan nilai koefisien regresi
yang akan menjadi persamaan garis regresi sebagai berikut:
Y = 1,489 + 2,906X1 + 2,283X2 + 8,872X3 + 6,084X4 + e
Besar kecilnya nilai koefisien regresi linear berganda mengindikasikan
besar–kecilnya pengaruh variabel independen terhadap variabel dependen.
Sedangkan positif menunjukkan arah pengaruh yang diakibatkan terhadap
besar kecilnya penurunan maupun kenaikan variabel dependen.
Hasil pengujian menunjukkan bahwa nilai koefisien regresi berganda
(b) paling besar adalah variabel biaya personal selling (b3) sebesar 8,872,
sehingga disimpulkan variabel biaya personal selling mempunyai pengaruh
yang paling besar terhadap volume penjualan.
Hasil pengujian menunjukkan bahwa nilai koefisien regresi berganda
bernilai positif, sehingga disimpulkan jika terjadi kenaikan pada biaya
periklanan, promosi penjualan, personal selling dan promosi berakibat
naiknya volume penjualan.
2. Pengaruh Biaya Periklanan, Personal Selling, Promosi Penjualan dan
Publisitas Secara Parsial terhadap Volume Penjualan
Hasil uji t menunjukkan bahwa secara parsial berpengaruh signifikan
terhadap volume penjualan. Pembahasan secara rinci adalah sebagai berikut:
a. Pengaruh Biaya Periklanan terhadap Volume Penjualan
Periklanan merupakan komunikasi non-individu dengan sejumlah
biaya melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan,lembaga
non laba atau individu-individu. Tujuan periklanan yang utama adalah
menjual atau meningkatkan penjualan barang, jasa atau ide dari segi lain,
tujuan
periklanan
yang
riil
adalah
mengadakan
komunikasi
secara efektif.
Analisis data dengan uji t menunjukkan bahwa biaya periklanan
secara parsial berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan, hal ini
ditunjukkan
oleh
nilai
thitung
sebesar
3,003
dan
signifikansi
sebesar 0,020.
Hasil penelitian Rodiyah (2007) menunjukkan variabel biaya
periklanan berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan,
sedangkan hasil penelitian Kurniawati (2011) menunjukkan variabel
periklanan berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan. Sehingga
hasil penelitian ini relevan dan mendukung hasil penelitian Rodiyah
(2007) dan Kurniawati (2011).
b. Pengaruh Promosi Penjualan terhadap Volume Penjualan
Promosi penjualan adalah keinginan menawarkan insentif dalam
periode tertentu
untuk mendorong keinginan calon konsumen, para
penjual atau perantara. Secara luas promosi penjualan adalah
menghubungkan
antara
periklanan,
personal
selling
dan
alat
promosi yang lain, juga melengkapi dan mengkoordinir beberapa bidang
tersebut, contohnya kupon berhadiah, pemberian barang secara cumacuma.
Metode yang di tempuh dalam melakukan promosi penjualan
adalah sebagai berikut: (1) Pembelian contoh barang, Disini penjual
dapat memberikan contoh produk secara cuma-cuma kepada konsumen,
hal ini agar produk tersebut dapat dicoba atau digunakan, metode
promosi ini dianggap paling mahal tetapi metode ini sangat efektif bila
digunakan untuk memperkenalkan produk baru. (2) Kupon Berhadiah,
cara ini sangat efektif karena dapat membuat orang mudah tertarik, cara
promosinya dengan mengunakan kupon berhadiah dilakukan dengan cara
bahwa setiap pembelian sampai jumlah tertrentu akan memperoleh satu
kupon yang akan diundi di kemudian hari, dengan adanya hadiah yang
menarik maka akan membuat orang lebih tertarik pada produk tersebut.
(3) Rabat, merupakan pengurangan harga yang diberikan kepada pembeli
dan besar kecilnya rabat ditentukan berdasarkan prosentase atau dengan
satuan rupiah. (4) Hadiah, dilakukan agar pembeli terdorong untuk
melakukan pembelian dalam jumlah yang besar.
Analisis data dengan uji t menunjukkan bahwa biaya promosi
penjualan secara parsial berpengaruh signifikan terhadap volume
penjualan, hal ini ditunjukkan oleh nilai thitung sebesar 2,615 dan
signifikansi sebesar 0,035.
Hasil penelitian Rodiyah (2007) menunjukkan variabel biaya
promosi penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume
penjualan, sedangkan hasil penelitian Kurniawati (2011) menunjukkan
variabel promosi penjualan berpengaruh signifikan terhadap volume
penjualan. Sehingga hasil penelitian ini relevan dan mendukung hasil
penelitian Rodiyah (2007) dan Kurniawati (2011).
c. Pengaruh Personal Selling terhadap Volume Penjualan
Personal selling merupakan interaksi antar individu, saling bertemu
muka yang ditunjukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan
dengan
pihak
lain.
Dalam
langsung.saling bertemu
muka
personal
selling
terjadi
interaksi
antara
pembeli
dengan
penjual.
Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat individual dan
dua
arah
sehingga
penjual
dapat
langsung
memperoleh tangapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan
kesukaan pembeli. Penyampaian berita atau percakapan yang mereka
lakukan sangat fleksibel karena dapat menyesuaikan dengan situasi yang
ada.
Analisis data dengan uji t diperoleh bahwa biaya personal selling
secara parsial berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan, hal ini
ditunjukkan oleh nilai thitung sebesar 6,022 dan signifikansi sebesar 0,001.
Hasil penelitian Rodiyah (2007) menunjukkan variabel biaya
personal selling berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume
penjualan, sedangkan hasil penelitian Kurniawati (2011) menunjukkan
variabel personal selling berpengaruh signifikan terhadap volume
penjualan. Sehingga hasil penelitian ini relevan dan mendukung hasil
penelitian Rodiyah (2007) dan Kurniawati (2011).
d. Pengaruh Publisitas terhadap Volume Penjualan
Publisitas merupakan sejumlah informasi tentang seseorang, barang
atau organisasi yang disebarluaskan ke masyarakat pada halaman depan
dari sebuah surat kabar atau pada posisi yang lain yang mencolok
(Swastha, 2005) atau dapat juga sebagai fungsi manajemen yang
memberikan penilaian tentang sikap masyarakat, identitas kebijaksanaan
dan prosedur dari individu atau organisasi dengan keinginan masyarakat
dan melakukan program tindakan untuk mendapatkan pengertian serta
pengakuan masyarakat. Jadi hubungan masyarakat berhubungan untuk
menentukan dan mempertahankan komunikasi dua arah secara terbuka
dengan seluruh masyarakat serta menciptakan opini masyarakat yang
baik tentang organisasi (individu, tempat atau masalah).
Analisis data dengan uji t menunjukkan bahwa biaya publisitas
secara parsial berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan,
hal ini ditunjukkan oleh nilai thitung sebesar 3,511 dan signifikansi
sebesar 0,010.
Hasil penelitian Rodiyah (2007) menunjukkan variabel biaya
publisitas berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan,
sedangkan hasil penelitian Kurniawati (2011) menunjukkan variabel
publisitas berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan. Sehingga
hasil penelitian ini relevan dan mendukung hasil penelitian Rodiyah
(2007) dan Kurniawati (2011).
3. Pengaruh Biaya Periklanan, Personal Selling, Promosi Penjualan dan
Publisitas Secara Simultan terhadap Volume Penjualan
Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat
untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang
menciptakan pertukaran dalam pemasaran (Swastha dan Irawan, 2005: 349).
Promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk
mendorong permintaan (Swastha, 2005: 31).
Hasil analisis dengan uji F diperoleh bahwa periklanan, promosi
penjualan, personal selling dan publisitas secara simultan berpengaruh
signifikan terhadap volume penjualan, hal ini ditunjukkan oleh nilai Fhitung
sebesar 222,094 (222,094 > 3,84) dan signifikansi sebesar 0,000 (0,000 <
0,05). Hasil signifikan atau bermakna mengindikasikan apabila biaya
promosi jika dianggarkan dengan baik dan tepat sasaran mampu
meningkatkan volume penjualan.
Hasil penelitian Rodiyah (2007) menunjukkan variabel biaya
periklanan, promosi penjualan, personal selling, dan publisitas berpengaruh
positif dan signifikan terhadap volume penjualan, sedangkan hasil penelitian
Kurniawati (2011) menunjukkan variabel periklanan, promosi penjualan,
personal selling, dan publisitas berpengaruh signifikan terhadap volume
penjualan. Sehingga hasil penelitian ini relevan dan mendukung hasil
penelitian Rodiyah (2007) dan Kurniawati (2011).
4. Variabel yang Dominan Mempengaruhi Variabel Volume Penjualan
Hasil uji regresi linear berganda diperoleh bahwa pada variabel biaya
personal selling (b3) menunjukkan mempunyai nilai koefisien regresi
berganda (Beta) paling besar yaitu sebesar 8,872, sehingga disimpulkan
variabel biaya personal selling mempunyai pengaruh yang paling dominan
terhadap volume penjualan.
KESIMPULAN
Berdasarkan uraian di atas maka kesimpulan yang dapat penulis sampaikan
antara lain:
1. Pengaruh biaya periklanan, personal selling, promosi penjualan dan publisitas
terhadap volume penjualan
Hasil uji regresi linear berganda menghasilkan nilai koefisien regresi yang
akan menjadi persamaan garis regresi sebagai berikut:
Y = 1,489 + 2,906X1 + 2,283X2 + 8,872X3 + 6,084X4 + e
Hasil pengujian menunjukkan bahwa nilai koefisien regresi berganda
bernilai positif, sehingga disimpulkan jika biaya periklanan, promosi penjualan,
personal selling dan promosi dinaikkan maka menaikkan volume penjualan.
2. Pengaruh Biaya Periklanan, Personal Selling, Promosi Penjualan dan Publisitas
Secara Parsial terhadap Volume Penjualan
a. Terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial biaya periklanan terhadap
volume penjualan, dibuktikan nilai thitung sebesar 3,003 dan signifikansi
sebesar 0,020.
b. Terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial biaya promosi penjualan
terhadap volume penjualan, dibuktikan nilai thitung sebesar 2,615 dan
signifikansi sebesar 0,035.
c. Terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial biaya personal selling
terhadap volume penjualan, dibuktikan nilai thitung sebesar 6,022 dan
signifikansi sebesar 0,001.
d. Terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial biaya publisitas terhadap
volume penjualan, dibuktikan nilai thitung sebesar 3,511 dan signifikansi
sebesar 0,010.
3. Pengaruh Biaya Periklanan, Personal Selling, Promosi Penjualan dan Publisitas
Secara Simultan terhadap Volume Penjualan
Hasil analisis dengan uji F diperoleh bahwa periklanan, promosi penjualan,
personal selling dan publisitas secara simultan berpengaruh signifikan terhadap
volume penjualan, dibuktikan nilai Fhitung sebesar 222,094 dan signifikansi
sebesar 0,000.
4. Variabel biaya personal selling merupakan variabel yang paling berpengaruh
terhadap volume penjualan, dibuktikan dengan nilai koefisien regresi berganda
(b) paling besar yaitu sebesar 8,872.
DAFTAR PUSTAKA
Alma, Buchari. 2000. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: CV.
Alfabeta.
Arikunto Suharsimi. 2006. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek. Edisi
Revisi. Jakarta: Rineka Cipta.
Djarwanto PS dan Subagyo. Pangestu. 2005. Statistik Induktif. Yogyakarta: BPFE
Ghozali, Imam. 2009. Aplikasi Analisis Multivariate. Edisi Keduabelas.
Semarang: BP Fakultas Ekonomi Universitas Diponegoro.
Hadi, Sutrisno. 2004. Metodologi Research 2. Yogyakarta: Andi Offset
Kotler, Philip. 2004. Manajemen Pemasaran. Jilid 1. Jakarta: Gramedia.
Kotler, Philip. Amstrong, Garry. 2005. Manajemen Pemasaran Analisis.
Perencanaan Implementasi dan Pengendalian. Edisi keenam. Erlangga.
Jakarta.
Kurniawati. Desi. 2011. “Pengaruh Periklanan. Personal Selling . Publisitas dan
Promosi Penjualan terhadap Volume Penjualan Sepeda Motor Honda pada
PT. Timbul Maridy Jaya Motor Boyolali”. Skripsi (tidak diterbitkan).
Surakarta: Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadiyah Surakarta.
Mustafa, Zaenal. 2005. Pengantar Statistik Terapan Untuk Ekonomi. Yogyakarta:
BPFE-UII.
Radiosunu. 2001. Manajemen Suatu Pendekatan Analisis. Edisi Kedua. Yogyakarta:
BPFE.
Rodiyah. Siti. 2007. “Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan Pada
Perusahaan Ardi Furniture di Pasuruhan”. Skripsi. (tidak diterbitkan),
Surakarta: Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadiyah Surakarta.
Soeratno dan Lincolin, Arsyad. 2003. Metode Penelitian Untuk Ekonomi dan
Bisnis. UPP AMP. Yogyakarta: YKPN.
Sulaiman. 2010. “Pengaruh Promosi Terhadap Volume Penjualan Pada PT.
Deltomed Wonogiri”. Skripsi (tidak diterbitkan). Surakarta: Fakultas
Ekonomi Universitas Muhammadiyah Surakarta.
Swastha, Basu DH
dan Irawan. 2005. Manajemen Pemasaran Modern.
Yogyakarta: Liberty.
Swastha, Basu DH. 2005. Azas-azas Marketing. Edisi Ketiga. Yogyakarta:
Liberty.
Tjiptono, Fandy. 2007. Pemasaran Jasa . Malang: Bayumedia.
PADA CV. ROWN DIVISION SURAKARTA
NASKAH PUPLIKASI ILMIAH
Diajukan Untuk Memenuhi Tugas dan Syarat-Syarat Guna Memperoleh Gelar
Sarjana Ekonomi Jurusan Manajemen pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Muhammadiyah Surakarta
Oleh:
NICO ANDREW PRADANA
B 100 090 227
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SURAKARTA
2014
PENGESAEAN
Yangbedandatangandi bawahini telahmembaca
artikelnaskahpublikasiilmiahdengaa
judul:
PENGARUEPROMOSITERHADAPVOLUME PENJUALANPADA CV, ROW}{
DIVISION SURAKARTA
Yangditulis oleh
MCO AIYDREW PRADANA
B too 090227
Pemndatanganan
berpendapatbahwanaskahpublikasi ilmiah te.sebutmemenuhisyarat
untuk diterima.
Surakarta, Juli2014
Pembimbing
Utama
:i,
i..
UNIVERSITAS MUIIAMMADIYAH SURAKARTA
FAKTJLTASEKONOMI DAT\ BISMS
Fax | 1644a Su'akanaJ7t02
JL. A. Ya.i Tlomol Pos I Pabelan, Kan $ra Telp (0271)71'1417
id
Email:urns@udls'ac
website:httD://www.urn-s.ac.id
SURATPERSETUJUA}IARTIKEL PTJBLIKASIILMIAII
utamaslaipsi:
Yangb€rtardatangandi bawahini pembimbing
: Dra.Mabruoh.MM
Nama
NIK
1242
Telah membaca dan mencermati naskah artikel publikasi ilmiah, yang merupakar
ringkasanskipsi (tugasakhir) dari mahasiswa:
Nama
: Nico AndrewPradana
: B 100090227
JudulShipsi : PENGARUHPROMOSITERHADAPVOLUMEPENruALANPADA
CV. ROWNDTVISIONSIJRAKARTA
NIM
layakdandapatdisetujuiuntukdipublikasikan.
Naskshartikeltersebut,
seperlunya'
dapatdipergunakan
ini dibua!s€moga
Demikiansurdpers€tujuan
Surakarta,Juli2014
SURAT PERNYATAAN PUBLIKASI KARYA ILMIAH
Bismillahirrahmanirrohim
Yang bertanda tangan di bawah ini, saya:
Nama
: NICO ANDREW PRADANA
NIM
: B 100 090 227
Fakultas
: EKONOMI DAN BISNIS
Jenis
: SKRIPSI
Judul
: PENGARUH PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN
PADA CV. ROWN DIVISION SURAKARTA
Dengan ini menyatakan bahwa saya menyetujui untuk:
1. Memberikan hak bebas royalti kepada Perpustakaan UMS atas penulisan
karya ilmiah saya, demi pengembangan ilmu pengetahuan.
2. Memberikan
hak
menyimpan,
mengalihmediakan/mengalihformatkan,
mengelola dalam bentuk pangkalan data (database), mendistribusikannya,
serta menampilkannya dalam bentuk softcopy untuk kepentingan akademis
kepada Perpustakaan UMS, tanpa perlu meminta ijin dari saya selama tetap
mencantumkan nama saya sebagai penulis/pencipta.
3. Bersedia dan menjamin untuk menanggung secara pribadi tanpa melibatkan
pihak Perpustakaan UMS, dari semua bentuk tuntutan hukum yang timbul atas
pelanggaran hak cipta dalam karya ilmiah ini.
Demikian pernyataan ini saya buat dengan sesungguhnya dan semoga dapat
digunakan sebagaimana semestinya.
Surakarta, Juli 2014
Yang menyatakan,
NICO ANDREW PRADANA
ABSTRAK
Tujuan penelitian untuk mengetahui: Pengaruh biaya promosi yang terdiri
dari biaya periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas terhadap
peningkatan volume penjualan. Pengaruh promosi yang terdiri dari biaya
periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas secara parsial
terhadap peningkatan volume penjualan. Pengaruh promosi yang terdiri dari biaya
periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas secara simultan
terhadap peningkatan volume penjualan. Diantara variabel-variabel promosi, yang
terdiri dari biaya periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas
manakah yang berpengaruh dominan terhadap peningkatan volume penjualan pada
CV. Rown Division. Penelitian dilakukan di CV. Rown Division Surakarta di Jl.
Adi Soecipto No. 1 Manahan, Banjarsari. Data diperoleh data sekunder, yaitu data
laporan keuangan bagian promosi periode tahun 2010. Sampel adalah data laporan
keuangan yang berjumlah 12 data mulai Januari – Desember 2012. Metode analisis
menggunakan: Uji regresi linear berganda, Uji hipotesis, yaitu uji t, uji F dan uji
koefisien determinasi. Hasil penelitian menunjukkan: Hasil uji regresi linear
berganda diperoleh nilai koefisien regresi positif, sehingga disimpulkan jika biaya
periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas dinaikkan maka
menaikkan volume penjualan. Hasil uji t menunjukkan: Terdapat pengaruh yang
signifikan secara parsial biaya periklanan terhadap volume penjualan, dibuktikan
nilai thitung sebesar 3,003 dan signifikansi sebesar 0,020. Terdapat pengaruh yang
signifikan secara parsial biaya promosi penjualan terhadap volume penjualan,
dibuktikan nilai thitung sebesar 2,615 dan signifikansi sebesar 0,035. Terdapat
pengaruh yang signifikan secara parsial biaya personal selling terhadap volume
penjualan, dibuktikan nilai thitung sebesar 6,022 dan signifikansi sebesar 0,001.
Terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial biaya publisitas terhadap volume
penjualan, dibuktikan nilai thitung sebesar 3,511 dan signifikansi sebesar 0,010. Hasil
uji F diperoleh bahwa biaya periklanan, promosi penjualan, personal selling dan
publisitas secara simultan berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan,
dibuktikan diperolehnya nilai Fhitung = 222,094 dan signifikansi 0,000. Variabel
biaya personal selling merupakan variabel yang paling dominan berpengaruh
terhadap volume penjualan.
Kata Kunci: biaya promosi, periklanan, promosi penjualan, personal selling,
volume penjualan.
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Perusahaan yang berorienasi kepada pembeli harus memadukan
keputusan-keputusan pemasarannya dengan fungsi perusahaan yang lain.
Biasanya, bagian pemasaran mengkoordinir tugas-tugas pda bagian lain dalam
perusahaan secara informal. Hal ini menyebabkan semakin pentingnya bagian
pemasaran bagi perusahaan. Sebelum mengadakan pengembangan barang baru,
riset pemasaran perlu dilakukan lebih dulu, juga mengenai soal dana yang
harus disediakan dalam operasinya, sangat berkaitan dengan pemasarannya.
Promosi
merupakan
kegiatan
yang
penting
untuk
dilaksanakan
perusahaan dalam memasarkan produk maupun jasa yang ditawarkan
perusahaan. Sedangkan promosi sendiri dipandang sebagai arus informasi atau
persuasi satu arah yang dibuat untuk mengendalikan seseorang/organisasi
kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran (Swastha,
2005). Kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan meliputi: periklanan,
promosi penjualan, personal selling dan publisitas. Keseluruhan kegiatan
promosi harus dibuat sedemikian rupa agar mempunyai dampak komunikasi
yang maksimum bagi perusahaan.
Perusahaan yang pada era global ini semakin maju pesat mendorong
sebuah perusahaan dalam meningkatkan kegiatan dalam promosi penjualan.
Hal tersebut timbul dikarenakan adanya persaingan pasar yang semakin meluas
di era ini, maka untuk menangani persaingan pasar perusahaan memfokuskan
kegiatan promosi penjualan yang diharapkan dapat meningkatkan volume
penjualan dan pengaruh baik bagi keuntungan perusahaan untuk jangka pendek
maupun jangka panjang.
Mengingat pentingnya promosi bagi perusahaan, maka untuk membantu
perusahaan dalam mengambil kebijaksanaan yang baik terhadap biaya promosi
yang telah dikeluarkan untuk meningkatkan volume penjualan penjualan
sangatlah menarik untuk diadakan suatu penelitian tentang “PENGARUH
PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA CV. ROWN
DIVISION SURAKARTA”.
B. Perumusan Masalah
Berdasarkan uraian pada latar belakang masalah, maka dapat diambil
permasalahan sebagai berikut:
1. Apakah promosi yang terdiri dari biaya periklanan, promosi penjualan,
personal selling dan publisitas berpengaruh terhadap volume penjualan
pada CV. Rown Division Surakarta?
2. Apakah promosi yang terdiri dari biaya periklanan, promosi penjualan,
personal selling dan publisitas secara parsial berpengaruh terhadap volume
penjualan pada CV. Rown Division Surakarta?
3. Apakah promosi yang terdiri dari biaya periklanan, promosi penjualan,
personal selling dan publisitas secara simultan berpengaruh terhadap
volume penjualan pada CV. Rown Division Surakarta?
4. Diantara variabel-variabel biaya periklanan, promosi penjualan, personal
selling dan publisitas manakah yang berpengaruh dominan terhadap volume
penjualan pada CV. Rown Division Surakarta?
TINJAUAN PUSTAKA
A. PROMOSI
Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk
mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan
pertukaran dalam pemasaran (Swastha dan Irawan, 2005: 349). Promosi adalah
semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan
(Swastha, 2005: 31).
Tujuan promosi adalah memberi informasi, menarik perhatian dan
selanjutnya memberi pengaruh meningkatkan penjualan (Alma, 2000: 353).
Tujuan promosi ialah memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan dan
meyakinkan.
1. Periklanan
Periklanan merupakan salah satu variabel dari promotional mix yang
banyak digunakan berbagai perusahaan baik itu menjual barang atau jasa,
sebab meskipun mengeluarkan dana yang besar tetapi memiliki pengaruh
yang besar pula untuk menarik minat pembeli. Periklanan adalah
komunikasi non individu, dengan sejumlah laba, melalui berbagai media
yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba, serta individu-individu
(Swastha, 2005: 245)
Tujuan periklanan yang utama adalah menjual atau meningkatkan
penjualan barang, jasa atau ide. Dari segi lain, tujuan periklanan yang riil
adalah mengadakan komunikasi secara efektif (Swastha, 2005: 252).
Periklanan merupakan promosi suatu produk yang dilakukan oleh
suatu perusahaan dengan mengeluarkaan sejumlah biaya melalui berbagai
media. Jadi periklanan juga merupakan alat yang di gunakan oleh pembeli
dan penjual, periklanan juga dapat di pandang sebagai kegiatan penawaran
kepada suatu kelompok masyarakat baik secara lisan maupun dengan
pengelihatan tentang produk, jasa dan ide.
2. Pengertian Personal Selling
Personal selling merupakan salah satu metode promosi untuk
mencapai tujuan pemasaran yaitu meningkatkan volume penjualan. Dalam
operasinya personal selling lebih fleksibel di banding dengan yang lain.
Sebab tenaga-tenaga penjualan tersebut secara langsung mengetahui
keinginan motif dan perilaku konsumen dan sekaligus dapat dilihat reaksi
konsumen sehingga mereka langsung mengadakan penyesuaian seperlunya.
Menurut Tjiptono (2007: 77) personal selling adalah komunikasi
langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk
memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk
pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan
mencoba dan membelinya. Tenaga penjualan secara langsung mengetahui
keinginan, motif dan perilaku konsumen serta sekaligus dapat melihat
reaksi konsumen. Walaupun perannya sangat penting, namun personal
selling mendapatkan kritik praktek yang terlalu agresif dan kadang-kadang
tidak jujur.
Dalam personal selling terjadi interaksi langsung, saling bertemu
muka antara pembeli dengan penjual, komunikasi yang dilakukan kedua
belah pihak bersifat individual dan dua arah sehingga penjual dapat
langsung memperoleh tangapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan
kesukaan pembeli. Penyampaian berita atau percakapan yang mereka
lakukan sangat fleksibel karena dapat menyesuaikan dengan situasi yang
ada. (Swastha dan Irawan, 2005: 352).
Tenaga
penjualan
ini
dapat
membantu
manajemen
dengan
memberikan informasi, misalnya tentang penjualan kredit, sikap konsumen
dan juga sebagai petugas lapangan dalam penelitian pemasaran, tetapi di
pihak lain, kegiatan personal selling ini akan memberikan beban ongkos
yang semakin besar apabila penggunaannya sangat luas, dan sulit sekali
diperoleh tenaga penjualan yang betul-betul berkualitas. Pada umumnya
personal selling dipakai untuk melakukan penjualan, seringkali diadakan
penilaian pada konsumen dalam beberapa situasi yang berbeda.
3. Promosi Penjualan
Promosi penjualan terdiri dari alat insentif yang beraneka ragam,
kebanyakan untuk jangka pendek, dirancang untuk merangsang pembelian
produk tertentu lebih cepat atau lebih kuat oleh konsumen atau pedagang.
Promosi penjualan adalah kegiatan pemasaran (selain periklanan, personal
selling, dan publisitas) yang mendorong pembelian konsumen dan
efektivitas pengecer, yang kegiatan-kegiatannya antara lain: peragaan,
pertunjukan dan pameran, demontrasi, dan sebagainya
Promosi penjualan adalah keinginan menawarkan insentif dalam
periode tertentu untuk mendorong keinginan calon konsumen, para penjual
atau perantara (Alma, 2000: 146)
Secara luas promosi penjualan adalah menghubungkan antara
periklanan, personal selling dan alat promosi yang lain, juga melengkapi
dan mengkordinir beberapa bidang terebut, contohnya kupon berhadiah,
pemberian barang secara cuma-cuma.
Dalam promosi penjualan, biasanya kegiatan-kegiatannya dilakukan
bersama-sama dengan kegiatan promosi lain, dan biayanya relatif lebih
murah dibandingkan periklanan dan personal selling. Selain itu promosi
penjualan juga lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan
biaya yang tersedia dan di mana saja. Promosi penjualan sebagai bahan inti
dari kampanye pemasaran, terdiri dari koleksi alat insentif, sebagian besar
jangka pendek, yang dirancang untuk menstimulasi pembelian yang lebih
cepat atau lebih besar atas produk atau jasa tertentu oleh konsumen atau
perdagangan.
Promosi penjualan terdiri dari alat insentif yang beraneka ragam,
sebagai cara untuk mengetahui konsumen secara langsung suka membeli
barang dengan merek tertentu. Setelah promosi penjualan ini konsumen akan
memiliki loyalitas terhadap merek yang dibeli.
4. Publisitas
Publisitas merupakan sejumlah informasi tentang seseorang, barang
atau organisasi yang disebarluaskan ke masyarakat pada halaman depan
dari sebuah surat kabar atau pada posisi yang lain yang mencolok (Swastha,
2005: 270) atau dapat juga sebagai fugsi manajemen yang memberikan
penilaian tentang sikap masyarakat, identitas kebijaksanaan dan prosedur
dari individu atau organisasi dengan keinginan masyarakat dan melakukan
program tindakan untuk mendapatkan pengertian serta pengakuan
masyarakat.
Jadi hubungan masyarakat berhubungan untuk menentukan dan
mempertahankan komunikasi dua arah secara terbuka dengan seluruh
masyarakat serta menciptakan opini masyarakat yang baik tentang
organisasi (individu, tempat atau masalah)
Publisitas digunakan untuk mendorong permintaan secara non pribadi
untuk suatu produk, jasa atau ide dengan menggunakan berita komersial,
media massa atau sponsor sehingga masyarakat akan lebih cepat menerima
berita atau informasi yang ingin disampaikan perusahaan kepada
masyarakat. Publisitas adalah sejumlah informasi tentang seseorang,
barang, atau organisasi yang disebarluaskan ke masyarakat melalui media
tanpa dipungut biaya, atau tanpa pengawasan dari sponsor. Publisitas
adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non
personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak
membayar untuk itu.
Hubungan yang menguntungkan antara perusahaan dengan pembeli
adalah berita komersial dalam suatu media, sehingga dengan adanya
publisitas maka konsumen akan lebih mengenal produk melalui media yang
informasinya lebih terperinci dan dapat lebih dipercaya. Informasi yang
baik akan dapat meningkatkan image perusahaan, sehingga minat membeli
meningkat, dan akhirnya meningkatkan penjualan.
B. VOLUME PENJUALAN
Penjualan merupakan kegiatan menyampaikan kebutuhan yang telah
dihasilkan pada mereka yang diperlukan dengan imbalan menurut harga yang
ditentukan atas persetujuan bersama. Menurut Swastha (2005: 48), volume
penjualan adalah volume total yang akan dibeli oleh kelompok pembelian
tertentu di daerah geografis dan program pemasaran tertentu.
Menurut Radiosunu (2001: 33) volume penjualan adalah beberapa jumlah
barang yang di produksi atau barang yang terjual dari suatu produk tertentu di
dalam waktu tertentu.
Ada beberapa usaha untuk meningkatkan volume penjualan, diantaranya
adalah :
1) Menjajakan
produk
dengan
sedemikian
rupa
sehingga
konsumen
melihatnya.
2) Menempatkan dan pengaturan yang teratur sehingga produk tersebut akan
menarik perhatian konsumen.
3) Mengadakan analisa pasar
4) Menentukan calon pembeli atau konsumen yang potensial.
5) Mengadakan Pameran
6) Mengadakan discount atau potongan harga.
METODOLOGI PENELITIAN
1. Populasi dan Sampel Penelitian
a. Populasi
Populasi data keuangan CV. Rown Division Surakarta, yaitu laporan
keuangan biaya promosi yang terdiri dari biaya periklanan, promosi
penjualan, personal selling dan publisitas tahun 2012.
b. Sampel Penelitian
Sampel berjumlah 12 data laporan keuangan baya promosi yang dihitung
dalam bulan antara bulan Januari sampai Desember tahun 2012.
2. Data dan Sumber Data
Data merupakan keterangan-keterangan tentang suatu hal, dapat berupa sesuatu
yang diketahui atau yang dianggap atau anggapan, atau suatu fakta yang
digambarkan lewat angka, simbol, kode dan lain-lain.
a. Data Intern
Data intern adalah data yang dilakukan oleh suatu organisasi mengenai
kegiatan organisasi tersebut dan hasilnya digunakan untuk keperluan
organisasi tersebut (Soeratno dan Arsyad, 2003: 41).
b. Data Ekstern
Data ekstern adalah data yang diperoleh dari sumber-sumber di luar
perusahaan, data ekstern dibagi ke dalam data primer dan data sekunder
(Soeratno dan Arsyad, 2003: 45)
c. Data Primer
Data primer merupakan sumber data penelitian yang diperoleh secara
langsung dari sumber asli (tidak melalui media perantara). Data primer
dalam penelitian ini diperoleh dari staf yang menangani promosi di CV.
Rown Division Surakarta.
d. Data Sekunder
Data sekunder dapat diklasifikasikan berdasarkan sumber, yaitu data
internal dan data eksternal.
HASIL PENELITIAN
A. Gambaran Umum Perusahaan
CV. Rown Division beralamat di Jl. Adi Sucipto No.1 Manahan, Solo. CV.
Rown Division pada awalnya memproduksi barang untuk cowok, kemudian
dikembangkan ide dan kebutuhan pasar dengan mengeluarkan produk baru
dengan nama Pretty Rown yang khusus memanjakan kebutuhan cewek di bidang
fashion pada umumnya dengan konsep dan ciri khas simple but different. Seiring
waktu pasar pun mulai berkembang dan kebutuhan pun semakin meningkat,
sehingga muncul inisiatif untuk mengeluarkan produk baru untuk kalangan anakanak atau kids, sehingga terwujudlah semua kebutuhan untuk anak-anak di Rown
Jr (Rown Junior) untuk para junior-junior usia 5 -10 tahun pada khususnya.
Rown Division Clothing Company ini, terdapat pengembangan pada
produk-produk yang dihasilkan. Dari yang awalnya hanya memproduksi produk
untuk cowok saja, mulai berkembang untuk memproduksi produk cewek dan
junior. Selain itu, pada bulan September 2011 lalu, CV. Rown Division
mengadakan kerjasama dengan band-band indie (yang sampai saat ini masih di
ruang lingkup Solo, Jogja, Semarang dan sekitarnya) dengan memproduksi
merchandise menggunakan nama band indie tersebut dengan sistem kontrak dan
royalti. CV. Rown Division sendiri juga sering memberikan sponsor terhadap
acara-acara hype atau besar di kota Solo, Jogja, Semarang dan juga memasang
iklan melalui media cetak (flyer, MMT, majalah), jejaring sosial (facebook,
twitter, tumblr, blogspot, web), media elektronik (radio).
B. Hasil Penelitian
1. Deskriptif Data
Tabel 1 Deskripsi Data
Variabel Penelitian
Min
Periklanan
4000000
Promosi Penjualan
2000000
Personal Selling
1000000
Publisitas
2000000
Volume Penjualan
55000000
Sumber: Data Primer Diolah, 2013
Hasil Penelitian
Max
Mean
7000000
5000000
5000000
3416666
2500000
1333333
4000000
2458333
95000000 64000000
Std. Dev
852802
874729
577350
655686
12475430
Berdasarkan tabel IV.1 di atas menunjukkan bahwa pada variabel
periklanan diperoleh nilai minimum sebesar 4000000, nilai maksimum
sebesar 7000000, nilai rata-rata sebesar 5000000, nilai Std. Dev sebesar
852802; pada variabel promosi penjualan nilai minimum sebesar 2000000,
nilai maksimum sebesar 5000000, nilai rata-rata sebesar 3416666, nilai Std.
Dev sebesar 874729; pada variabel personal selling nilai minimum sebesar
1000000, nilai maksimum sebesar 2500000, nilai rata-rata sebesar 1333333,
nilai Std. Dev sebesar 577350; pada variabel publisitas nilai minimum
sebesar 2000000, nilai maksimum sebesar 4000000, nilai rata-rata sebesar
2458333, nilai Std. Dev sebesar 655686; dan pada variabel volume penjualan
nilai minimum sebesar 55000000, nilai maksimum sebesar 95000000, nilai
rata-rata sebesar 64000000, nilai Std. Dev sebesar 12475430.
2. Uji Hipotesis
Digunakan untuk menguji hipotesis yang diajukan. Analisis ini
dilakukan dengan menggunakan analisis regresi linear berganda.
Tabel 2. Hasil Uji Regresi Linear Berganda
Koef.
Std.
t-Statistik Probability
Regresi
Error
Konstanta
1,489
3213878
4,632
0,002*
Periklanan
2,906
0,968
3,003
0,020**
Promosi Penjualan
2,283
0,873
2,615
0,035**
Personal Selling
8,872
1,473
6,022
0,001*
Publisitas
6,084
1,732
3,511
0,010*
F-Statistik
222,094 Probability 0,000** R Square
0,988
Keterangan:
* Signifikan pada α = 1%
** Signifikan pada α = 5%
Parameter
Berdasarkan tabel IV.2 di atas maka uji hipotesis yang diajukan
peneliti meliputi:
a. Analisis Regresi Linear Berganda
Berdasarkan tabel IV.2 di atas dapat disusun persamaan regresi
linear berganda sebagai berikut:
Y = 1,489 + 2,906X1 + 2,283X2 + 8,872X3 + 6,084X4 + e
Interpretasi:
a) Nilai konstanta bernilai positif sebesar 1,489, hal ini menunjukkan
besarnya volume penjualan sebesar 1,489.
b) Koefisien regresi variabel periklanan (b1) bernilai positif sebesar
2,906. Hal ini berarti bahwa jika variabel periklanan ditingkatkan Rp
1,00 akan meningkatkan volume penjualan sebesar Rp 2.906.
c) Koefisien regresi variabel promosi penjualan (b2) bernilai positif
sebesar 2,283. Hal ini berarti bahwa jika variabel promosi penjualan
ditingkatkan Rp 1,00 akan meningkatkan volume penjualan sebesar
Rp 2.283.
d) Koefisien regresi variabel personal selling (b3) bernilai positif sebesar
8,872. Hal ini berarti bahwa jika variabel personal selling
ditingkatkan Rp 1,00 akan meningkatkan volume penjualan sebesar
Rp 8.872.
e) Koefisien regresi variabel publisitas (b4) bernilai positif sebesar
6,084. Hal ini berarti bahwa jika variabel publisitas ditingkatkan Rp
1,00 akan meningkatkan volume penjualan sebesar Rp 6.084.
f) Koefisien regresi variabel personal selling (b3) merupakan variabel
yang paling besar nilai koefisiennya. Hal ini berarti bahwa variabel
promosi
penjualan
merupakan
variabel
yang
paling
besar
mempengaruhi volume penjualan.
b. Uji t
Digunakan untuk menguji signifikansi masing-masing variabel
independen dengan variabel dependen. Berdasarkan hasil analisis data
dengan bantuan komputer Program IBM SPSS Statistic 19 diperoleh nilai
thitung > ttabel (dengan N = 12 ttabel = α/2 ; N-k = 0,025 ; 8 = 2,306).
Tabel 3. Hasil Uji t (Parsial)
Variabel
thitung
ttabel
Periklanan
3,003 2,306
Promosi Penjualan 2,615 2,306
Personal Selling
6,022 2,306
Publisitas
3,511 2,306
Sumber: Data Primer Diolah, 2013
Keterangan
Ada pengaruh yang signifikan
Ada pengaruh yang signifikan
Ada pengaruh yang signifikan
Ada pengaruh yang signifikan
c. Uji F
Digunakan untuk mengetahui pengaruh variabel independen (X)
terhadap variabel dependen (Y) secara simultan. Hasil perhitungan
menunjukkan diperolehnya Fhitung sebesar 222,094 lebih besar dari Ftabel
sebesar 4,12, nilai ini menunjukkan bahwa 222,094 > 4,12, maka Ho
ditolak dan menerima Ha, artinya terdapat pengaruh yang signifikan
secara simultan variabel biaya promosi terhadap variabel volume
penjualan.
d. Uji Koefisien Determinasi
Perhitungan dengan bantuan Program IBM SPSS Statistic 19
diperoleh angka koefisien determinasi R2 sebesar 0,988. Artinya
kemampuan variabel independent dalam menerangkan variasi variabel
dependen sebesar 0,998 atau 98,8%. Sedangkan sisanya 1,2% (100%99,8% = 1,2%) dipengaruhi oleh variabel independen lain di luar model
penelitian.
B. Pembahasan
Berdasarkan hasil analisis data tersebut di atas maka dapat dibahas hasil
penelitian berdasarkan rumusan masalah dan hipotesis telah dikemukakan di
atas.
1. Pengaruh Biaya Periklanan, Personal Selling, Promosi Penjualan dan
Publisitas terhadap Volume Penjualan
Hasil uji regresi linear berganda menghasilkan nilai koefisien regresi
yang akan menjadi persamaan garis regresi sebagai berikut:
Y = 1,489 + 2,906X1 + 2,283X2 + 8,872X3 + 6,084X4 + e
Besar kecilnya nilai koefisien regresi linear berganda mengindikasikan
besar–kecilnya pengaruh variabel independen terhadap variabel dependen.
Sedangkan positif menunjukkan arah pengaruh yang diakibatkan terhadap
besar kecilnya penurunan maupun kenaikan variabel dependen.
Hasil pengujian menunjukkan bahwa nilai koefisien regresi berganda
(b) paling besar adalah variabel biaya personal selling (b3) sebesar 8,872,
sehingga disimpulkan variabel biaya personal selling mempunyai pengaruh
yang paling besar terhadap volume penjualan.
Hasil pengujian menunjukkan bahwa nilai koefisien regresi berganda
bernilai positif, sehingga disimpulkan jika terjadi kenaikan pada biaya
periklanan, promosi penjualan, personal selling dan promosi berakibat
naiknya volume penjualan.
2. Pengaruh Biaya Periklanan, Personal Selling, Promosi Penjualan dan
Publisitas Secara Parsial terhadap Volume Penjualan
Hasil uji t menunjukkan bahwa secara parsial berpengaruh signifikan
terhadap volume penjualan. Pembahasan secara rinci adalah sebagai berikut:
a. Pengaruh Biaya Periklanan terhadap Volume Penjualan
Periklanan merupakan komunikasi non-individu dengan sejumlah
biaya melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan,lembaga
non laba atau individu-individu. Tujuan periklanan yang utama adalah
menjual atau meningkatkan penjualan barang, jasa atau ide dari segi lain,
tujuan
periklanan
yang
riil
adalah
mengadakan
komunikasi
secara efektif.
Analisis data dengan uji t menunjukkan bahwa biaya periklanan
secara parsial berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan, hal ini
ditunjukkan
oleh
nilai
thitung
sebesar
3,003
dan
signifikansi
sebesar 0,020.
Hasil penelitian Rodiyah (2007) menunjukkan variabel biaya
periklanan berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan,
sedangkan hasil penelitian Kurniawati (2011) menunjukkan variabel
periklanan berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan. Sehingga
hasil penelitian ini relevan dan mendukung hasil penelitian Rodiyah
(2007) dan Kurniawati (2011).
b. Pengaruh Promosi Penjualan terhadap Volume Penjualan
Promosi penjualan adalah keinginan menawarkan insentif dalam
periode tertentu
untuk mendorong keinginan calon konsumen, para
penjual atau perantara. Secara luas promosi penjualan adalah
menghubungkan
antara
periklanan,
personal
selling
dan
alat
promosi yang lain, juga melengkapi dan mengkoordinir beberapa bidang
tersebut, contohnya kupon berhadiah, pemberian barang secara cumacuma.
Metode yang di tempuh dalam melakukan promosi penjualan
adalah sebagai berikut: (1) Pembelian contoh barang, Disini penjual
dapat memberikan contoh produk secara cuma-cuma kepada konsumen,
hal ini agar produk tersebut dapat dicoba atau digunakan, metode
promosi ini dianggap paling mahal tetapi metode ini sangat efektif bila
digunakan untuk memperkenalkan produk baru. (2) Kupon Berhadiah,
cara ini sangat efektif karena dapat membuat orang mudah tertarik, cara
promosinya dengan mengunakan kupon berhadiah dilakukan dengan cara
bahwa setiap pembelian sampai jumlah tertrentu akan memperoleh satu
kupon yang akan diundi di kemudian hari, dengan adanya hadiah yang
menarik maka akan membuat orang lebih tertarik pada produk tersebut.
(3) Rabat, merupakan pengurangan harga yang diberikan kepada pembeli
dan besar kecilnya rabat ditentukan berdasarkan prosentase atau dengan
satuan rupiah. (4) Hadiah, dilakukan agar pembeli terdorong untuk
melakukan pembelian dalam jumlah yang besar.
Analisis data dengan uji t menunjukkan bahwa biaya promosi
penjualan secara parsial berpengaruh signifikan terhadap volume
penjualan, hal ini ditunjukkan oleh nilai thitung sebesar 2,615 dan
signifikansi sebesar 0,035.
Hasil penelitian Rodiyah (2007) menunjukkan variabel biaya
promosi penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume
penjualan, sedangkan hasil penelitian Kurniawati (2011) menunjukkan
variabel promosi penjualan berpengaruh signifikan terhadap volume
penjualan. Sehingga hasil penelitian ini relevan dan mendukung hasil
penelitian Rodiyah (2007) dan Kurniawati (2011).
c. Pengaruh Personal Selling terhadap Volume Penjualan
Personal selling merupakan interaksi antar individu, saling bertemu
muka yang ditunjukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan
dengan
pihak
lain.
Dalam
langsung.saling bertemu
muka
personal
selling
terjadi
interaksi
antara
pembeli
dengan
penjual.
Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat individual dan
dua
arah
sehingga
penjual
dapat
langsung
memperoleh tangapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan
kesukaan pembeli. Penyampaian berita atau percakapan yang mereka
lakukan sangat fleksibel karena dapat menyesuaikan dengan situasi yang
ada.
Analisis data dengan uji t diperoleh bahwa biaya personal selling
secara parsial berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan, hal ini
ditunjukkan oleh nilai thitung sebesar 6,022 dan signifikansi sebesar 0,001.
Hasil penelitian Rodiyah (2007) menunjukkan variabel biaya
personal selling berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume
penjualan, sedangkan hasil penelitian Kurniawati (2011) menunjukkan
variabel personal selling berpengaruh signifikan terhadap volume
penjualan. Sehingga hasil penelitian ini relevan dan mendukung hasil
penelitian Rodiyah (2007) dan Kurniawati (2011).
d. Pengaruh Publisitas terhadap Volume Penjualan
Publisitas merupakan sejumlah informasi tentang seseorang, barang
atau organisasi yang disebarluaskan ke masyarakat pada halaman depan
dari sebuah surat kabar atau pada posisi yang lain yang mencolok
(Swastha, 2005) atau dapat juga sebagai fungsi manajemen yang
memberikan penilaian tentang sikap masyarakat, identitas kebijaksanaan
dan prosedur dari individu atau organisasi dengan keinginan masyarakat
dan melakukan program tindakan untuk mendapatkan pengertian serta
pengakuan masyarakat. Jadi hubungan masyarakat berhubungan untuk
menentukan dan mempertahankan komunikasi dua arah secara terbuka
dengan seluruh masyarakat serta menciptakan opini masyarakat yang
baik tentang organisasi (individu, tempat atau masalah).
Analisis data dengan uji t menunjukkan bahwa biaya publisitas
secara parsial berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan,
hal ini ditunjukkan oleh nilai thitung sebesar 3,511 dan signifikansi
sebesar 0,010.
Hasil penelitian Rodiyah (2007) menunjukkan variabel biaya
publisitas berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan,
sedangkan hasil penelitian Kurniawati (2011) menunjukkan variabel
publisitas berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan. Sehingga
hasil penelitian ini relevan dan mendukung hasil penelitian Rodiyah
(2007) dan Kurniawati (2011).
3. Pengaruh Biaya Periklanan, Personal Selling, Promosi Penjualan dan
Publisitas Secara Simultan terhadap Volume Penjualan
Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat
untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang
menciptakan pertukaran dalam pemasaran (Swastha dan Irawan, 2005: 349).
Promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk
mendorong permintaan (Swastha, 2005: 31).
Hasil analisis dengan uji F diperoleh bahwa periklanan, promosi
penjualan, personal selling dan publisitas secara simultan berpengaruh
signifikan terhadap volume penjualan, hal ini ditunjukkan oleh nilai Fhitung
sebesar 222,094 (222,094 > 3,84) dan signifikansi sebesar 0,000 (0,000 <
0,05). Hasil signifikan atau bermakna mengindikasikan apabila biaya
promosi jika dianggarkan dengan baik dan tepat sasaran mampu
meningkatkan volume penjualan.
Hasil penelitian Rodiyah (2007) menunjukkan variabel biaya
periklanan, promosi penjualan, personal selling, dan publisitas berpengaruh
positif dan signifikan terhadap volume penjualan, sedangkan hasil penelitian
Kurniawati (2011) menunjukkan variabel periklanan, promosi penjualan,
personal selling, dan publisitas berpengaruh signifikan terhadap volume
penjualan. Sehingga hasil penelitian ini relevan dan mendukung hasil
penelitian Rodiyah (2007) dan Kurniawati (2011).
4. Variabel yang Dominan Mempengaruhi Variabel Volume Penjualan
Hasil uji regresi linear berganda diperoleh bahwa pada variabel biaya
personal selling (b3) menunjukkan mempunyai nilai koefisien regresi
berganda (Beta) paling besar yaitu sebesar 8,872, sehingga disimpulkan
variabel biaya personal selling mempunyai pengaruh yang paling dominan
terhadap volume penjualan.
KESIMPULAN
Berdasarkan uraian di atas maka kesimpulan yang dapat penulis sampaikan
antara lain:
1. Pengaruh biaya periklanan, personal selling, promosi penjualan dan publisitas
terhadap volume penjualan
Hasil uji regresi linear berganda menghasilkan nilai koefisien regresi yang
akan menjadi persamaan garis regresi sebagai berikut:
Y = 1,489 + 2,906X1 + 2,283X2 + 8,872X3 + 6,084X4 + e
Hasil pengujian menunjukkan bahwa nilai koefisien regresi berganda
bernilai positif, sehingga disimpulkan jika biaya periklanan, promosi penjualan,
personal selling dan promosi dinaikkan maka menaikkan volume penjualan.
2. Pengaruh Biaya Periklanan, Personal Selling, Promosi Penjualan dan Publisitas
Secara Parsial terhadap Volume Penjualan
a. Terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial biaya periklanan terhadap
volume penjualan, dibuktikan nilai thitung sebesar 3,003 dan signifikansi
sebesar 0,020.
b. Terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial biaya promosi penjualan
terhadap volume penjualan, dibuktikan nilai thitung sebesar 2,615 dan
signifikansi sebesar 0,035.
c. Terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial biaya personal selling
terhadap volume penjualan, dibuktikan nilai thitung sebesar 6,022 dan
signifikansi sebesar 0,001.
d. Terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial biaya publisitas terhadap
volume penjualan, dibuktikan nilai thitung sebesar 3,511 dan signifikansi
sebesar 0,010.
3. Pengaruh Biaya Periklanan, Personal Selling, Promosi Penjualan dan Publisitas
Secara Simultan terhadap Volume Penjualan
Hasil analisis dengan uji F diperoleh bahwa periklanan, promosi penjualan,
personal selling dan publisitas secara simultan berpengaruh signifikan terhadap
volume penjualan, dibuktikan nilai Fhitung sebesar 222,094 dan signifikansi
sebesar 0,000.
4. Variabel biaya personal selling merupakan variabel yang paling berpengaruh
terhadap volume penjualan, dibuktikan dengan nilai koefisien regresi berganda
(b) paling besar yaitu sebesar 8,872.
DAFTAR PUSTAKA
Alma, Buchari. 2000. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: CV.
Alfabeta.
Arikunto Suharsimi. 2006. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek. Edisi
Revisi. Jakarta: Rineka Cipta.
Djarwanto PS dan Subagyo. Pangestu. 2005. Statistik Induktif. Yogyakarta: BPFE
Ghozali, Imam. 2009. Aplikasi Analisis Multivariate. Edisi Keduabelas.
Semarang: BP Fakultas Ekonomi Universitas Diponegoro.
Hadi, Sutrisno. 2004. Metodologi Research 2. Yogyakarta: Andi Offset
Kotler, Philip. 2004. Manajemen Pemasaran. Jilid 1. Jakarta: Gramedia.
Kotler, Philip. Amstrong, Garry. 2005. Manajemen Pemasaran Analisis.
Perencanaan Implementasi dan Pengendalian. Edisi keenam. Erlangga.
Jakarta.
Kurniawati. Desi. 2011. “Pengaruh Periklanan. Personal Selling . Publisitas dan
Promosi Penjualan terhadap Volume Penjualan Sepeda Motor Honda pada
PT. Timbul Maridy Jaya Motor Boyolali”. Skripsi (tidak diterbitkan).
Surakarta: Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadiyah Surakarta.
Mustafa, Zaenal. 2005. Pengantar Statistik Terapan Untuk Ekonomi. Yogyakarta:
BPFE-UII.
Radiosunu. 2001. Manajemen Suatu Pendekatan Analisis. Edisi Kedua. Yogyakarta:
BPFE.
Rodiyah. Siti. 2007. “Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan Pada
Perusahaan Ardi Furniture di Pasuruhan”. Skripsi. (tidak diterbitkan),
Surakarta: Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadiyah Surakarta.
Soeratno dan Lincolin, Arsyad. 2003. Metode Penelitian Untuk Ekonomi dan
Bisnis. UPP AMP. Yogyakarta: YKPN.
Sulaiman. 2010. “Pengaruh Promosi Terhadap Volume Penjualan Pada PT.
Deltomed Wonogiri”. Skripsi (tidak diterbitkan). Surakarta: Fakultas
Ekonomi Universitas Muhammadiyah Surakarta.
Swastha, Basu DH
dan Irawan. 2005. Manajemen Pemasaran Modern.
Yogyakarta: Liberty.
Swastha, Basu DH. 2005. Azas-azas Marketing. Edisi Ketiga. Yogyakarta:
Liberty.
Tjiptono, Fandy. 2007. Pemasaran Jasa . Malang: Bayumedia.