ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN JUMLAH NASABAH PADA PEMBIAYAAN MURABAHAH DI BANK BNI SYARIAH CABANG PEMBANTU UNGARAN TUGAS AKHIR - ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN JUMLAH NASABAH PADA PEMBIAYAAN MURABAHAH DI BANK BNI SYARIAH C

  

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN

JUMLAH NASABAH PADA PEMBIAYAAN MURABAHAH DI BANK

BNI SYARIAH CABANG PEMBANTU UNGARAN

TUGAS AKHIR

Disusun Oleh :

NOVA PRASETYAWATI

  

20112020

JURUSAN D III PERBANKAN SYARIAH

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM

  

INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI (IAIN)

SALATIGA

2015

  

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN

JUMLAH NASABAH PADA PEMBIAYAAN MURABAHAH DI BANK

BNI SYARIAH CABANG PEMBANTU UNGARAN

TUGAS AKHIR

  Diajukan untuk Memenuhi Tugas dan Melengkapi Syarat Guna Memperoleh Gelar Ahli Madya Ekonomi Syariah (A. Md. E.Sy)

  

Disusun Oleh :

NOVA PRASETYAWATI

20112020

JURUSAN D III PERBANKAN SYARIAH

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM

  

INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI (IAIN)

SALATIGA

2015

  

MOTTO

Dan rendahkanlah dirimu terhadap mereka berdua dengan penuh

kesayangan dan ucapkanlah : “Wahai Tuhanku, kasihilah mereka

keduanya, sebagaimana mereka berdua telah mendidik aku waktu

kecil”.

  

(QS. Al-Isra’ 17: 24)

Stress less. Focus on the positive in your life. Think about the good

times. Look for the opportunities in every challenge. Smile.

  

Orang yang berbahagia bukanlah orang yang hebat dalam segala

hal, tetapi orang yang bisa menemukan hal yang sederhana dalam

hidupnya dan tak lupa mengucap syukur.

  

PERSEMBAHAN

Puji syukur kepada Allah SWT yang telah memberikan Rahmat

serta Hidayah-Nya serta Inayah-Nya sehingga penulis dapat

menyelesaikan Tugas Akhir ini dengan tepat.

  

Karya ini kupersembahkan untuk orang-orang yang berharga

dalam hidupku :

Ibu dan Bapak yang yang telah memberikan do’a, perhatian serta

dukungan selama ini, terimakasih banyak.

  

Keluarga besarku yang tidak dapat aku sebutkan satu persatu

serta sahabat terbaikku (Dani) yang selalu mendukung dan

memberikan semangat.

  

Teman-teman D III Perbankan Syariah yang selama 3 tahun ini

telah memberikan warna dalam perjalanan kehidupanku.

  

KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum Wr. Wb.

  Segala Puji bagi Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat, taufiq dan hidayahNya, sehingga pada kesempatan ini penulis dapat menyelesaikan Tugas Akhir ini.

  Tugas Akhir yang berjudul: “Analisis Strategi Pemasaran Dalam

  Meningkatkan Jumlah Nasabah Pada Pembiayaan Murabahah Di Bank BNI Syariah Cabang Pembantu Ungaran” ini telah disusun dengan sungguh-sungguh sehingga memenuhi salah satu syarat guna memperoleh gelar Ahli Madya (A. Md.

  E.Sy) di IAIN Salatiga.

  Dalam penyusunan Tugas Akhir ini penulis banyak mendapatkan bimbingan dan saran-saran dari berbagai pihak sehingga penyusunan Tugas Akhir ini dapat terselesaikan. Untuk itu penulis menyampaikan terima kasih kepada : 1.

  Bapak Dr. Rahmat Hariyadi, M.Pd., selaku Rektor IAIN Salatiga.

  2. Bapak Dr. Anton Bawono, S.E. M.Si., selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam.

  3. Bapak Ahmad Mifdlol M, Lc., M.SI., selaku Ketua Jurusan D III Perbankan Syariah.

  4. Ibu Fetria Eka Yudiana, M.Si selaku dosen pembimbing yang telah bersedia meluangkan waktu, tenaga dan pikiran untuk memberikan pengarahan dan bimbingan dalam menyusun Tugas Akhir ini.

  5. Bapak dan Ibu Dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam yang telah

  6. Semua pihak BNI Syariah Cabang Pembantu Ungaran yang telah membantu memberikan fasilitas dan meluangkan waktunya.

  7. Bapak, Ibu dan keluarga besar yang telah sabar memberikan do’a, dorongan dan semangat sehingga dapat terselesaikan Tugas Akhir ini.

  8. Sahabat terbaikku dan teman-teman seperjuangan jurusan D III Perbankan Syariah.

  9. Semua pihak yang turut membantu serta berpartisipasi sehingga terselesaikannya Tugas Akhir ini yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu.

  Akhirnya kepada Allah SWT penulis panjatkan do’a dan harapan semoga apa yang kita lakukan menjadi amal yang sholeh dan mendapat balasan yang setimpal dari Allah SWT. Penyusun menyadari bahwa Tugas Akhir ini masih banyak kekurangan. Oleh karena itu saran dan kritik dari pembaca sangat penyusun harapkan. Dan semoga Tugas Akhir ini dapat menjadi ilmu yang bermanfaat bagi penulis khususnya dan pembaca pada umumnya. Amin.

  Wassalamu’alaikum Wr. Wb.

  Salatiga, 13 Agustus 2015 Penulis

  

ABSTRAK

  Prasetyawati, Nova. 2015. Analisis Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan

  Jumlah Nasabah Pada Pembiayaan Murabahah di Bank BNI Syariah Cabang Pembantu Ungaran . Tugas Akhir. Fakultas Ekonomi dan Bisnis

  Islam. Jurusan D III Perbankan Syariah. Institut Agama Islam Negeri Salatiga. Kata kunci : Strategi Pemasaran, Murabahah, Promosi

  Semakin banyaknya pertumbuhan bank konvensional dan bank syariah menjadikan tingkat persaingan semakin ketat dalam pencarian nasabah. Dengan persaingan yang terjadi, bank-bank harus menyusun strategi-strategi yang efektif agar bank-bank tersebut dapat diminati oleh masyarakat dan dipercayai untuk menghimpun dan menyalurkan dana yang mereka miliki. Strategi yang penting adalah strategi pemasarannya, karena pemasaran merupakan bidang yang paling dinamis dalam area manajemen. Selain itu strategi pemasaran merupakan salah satu cara untuk dapat mengenalkan produk-produk yang dimiliki Bank Syariah agar produk tersebut dapat dikenal masyarakat luas.

  Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui strategi pemasaran yang dilakukan di BNI Syariah Cabang Pembantu Ungaran, strategi yang paling tepat dalam meningkatkan jumlah nasabah pembiayaan murabahah serta faktor-faktor yang mempengaruhi peningkatan jumlah nasabah pembiayaan murabahah. Metode penelitian yang digunakan dalam menyelesaikan Tugas Akhir ini dengan cara observasi langsung, penelitian kepustakaan serta wawancara.

  Hasil dari penelitian menjelaskan bahwa strategi pemasaran yang dilakukan untuk meningkatkan jumlah nasabah pembiayaan murabahah tidak jauh dari unsur marketing mix yaitu Place, Product, Price dan Promotion. Strategi yang paling tepat adalah strategi promosi yaitu di metode periklanan serta

  

personal selling . Metode tersebut digunakan karena sangat efektif bagi pihak

  pemasar maupun pihak nasabah untuk berkomunikasi. Dan faktor yang mempengaruhi peningkatan jumlah nasabah pembiayaan murabahah terdiri dari pemasaran dan promosi, pelayanan terhadap nasabah, loyalitas nasabah dan persaingan antar bank.

  DAFTAR ISI

  Halaman HALAMAN JUDUL ......................................................................... i HALAMAN PENGESAHAN ........................................................... ii HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ............................... iii PERNYATAAN KEASLIAN TULISAN ........................................ iv MOTTO ............................................................................................ v PERSEMBAHAN ............................................................................. vi KATA PENGANTAR ...................................................................... vii ABSTRAK ........................................................................................ ix DAFTAR ISI ..................................................................................... x DAFTAR GAMBAR ........................................................................ xiii DAFTAR TABEL ............................................................................. xiv

  BAB I PENDAHULUAN A.

  1 Latar Belakang Masalah ..................................................

  B.

  6 Rumusan Masalah ...........................................................

  C.

  6 Tujuan dan Kegunaan .....................................................

  D.

  8 Penelitian Terdahulu .......................................................

  E.

  10 Metode Penelitian............................................................

  F.

  12 Penegasan Istilah .............................................................

  G.

  13 Sistematika Penulisan .....................................................

  BAB II LANDASAN TEORI A. Kerangka Teoritik ...........................................................

  29 e. Mekanisme Proses Murabahah ...........................

  Gambaran Umum BNI Syariah .......................................

  34 BAB III LAPORAN OBYEK A.

  Persaingan Antar Bank Syariah ..........................

  d.

  33 Loyalitas Nasabah ...............................................

  32 b. Pelayanan Terhadap Nasabah .............................

  32 a. Pemasaran dan Promosi ......................................

  31 3. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Peningkatan Jumlah Nasabah Pembiayaan Murabahah ................

  27 d. Karakteristik Murabahah .....................................

  15 1. Tinjauan Mengenai Strategi Pemasaran ....................

  27 c. Ketentuan Jual Beli Murabahah ..........................

  26 b. Syarat Murabahah ...............................................

  26 a. Pengertian Murabahah ........................................

  24 2. Landasan Tentang Murabahah ..................................

  19 e. Lingkungan Pemasaran Bank ..............................

  18 d. Bauran Pemasaran ...............................................

  16 c. Segmentasi Pasar .................................................

  15 b. Konsep-konsep Pemasaran..................................

  15 a. Pengertian Strategi Pemasaran ............................

  36

  C.

  38 Struktur Organisasi BNI Syariah Ungaran ......................

  D.

  39 Susunan Manajemen BNI Syariah Ungaran ...................

  E.

  40 Tugas dan Wewenang Jabatan ........................................

  F.

  44 Produk-produk BNI Syariah Ungaran .............................

  BAB IV ANALISA DATA A. Strategi Pemasaran di BNI Syariah Cabang Pembantu Ungaran ...........................................................................

  55 B. Strategi Pemasaran Paling Tepat Dalam Meningkatkan Jumlah Nasabah Pembiayaan Murabahah .......................

  63 C. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Peningkatan Jumlah Nasabah Pembiayaan Murabahah ...................................

  65 BAB V PENUTUP A.

  70 Kesimpulan .....................................................................

  B.

  Saran ................................................................................

  71 DAFTAR PUSTAKA DAFTAR RIWAYAT HIDUP LAMPIRAN

  DAFTAR GAMBAR

  Halaman Gambar 2.1 Karakteristik Murabahah ...............................................

  29 Gambar 2.2 Proses Murabahah .........................................................

  31 Gambar 3.1 Struktur Organisasi BNI Syariah Cabang Pembantu Ungaran .........................................................................

  39 Gambar 4.1 Peningkatan Pendapatan Pembiayaan Murabahah ........

  69

  DAFTAR TABEL

  Halaman Tabel 3.1 Persyaratan Tabungan .......................................................

  47 Tabel 3.2 Fasilitas Tabungan ............................................................

  48 Tabel 3.3 Persyaratan Giro ................................................................

  49 Tabel 3.4 Persyaratan Deposito ........................................................

  50

BAB 1 PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Seiring dengan perkembangan jaman, dunia perbankan di Indonesia juga semakin berkembang pesat. Sekarang tidak hanya

  didominasi oleh bank konvensional saja, akan tetapi banyak bermunculan bank-bank yang berprinsip syariah. Kemunculan perbankan syariah di Indonesia dilandasi oleh keinginan masyarakat untuk melaksanakan kegiatan atau transaksi ekonomi dan perbankan yang sejalan dengan nilai dan prinsip syariah.

  Menurut UU No. 10 tahun 1998 Bank didefinisikan sebagai badan usaha menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan dan menyalurkan kembali dalam bentuk kredit atau bentuk-bentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup masyarakat banyak. Sehubungan dengan fungsi menghimpun dana ini, bank sering pula disebut lembaga kepercayaan. Dan bank syariah merupakan salah satu instrumen yang digunakan untuk menegakkan aturan-aturan ekonomi Islam.

  Semakin banyaknya pertumbuhan bank konvensional dan bank syariah menjadikan tingkat persaingan semakin ketat dalam pencarian nasabah. Dengan persaingan yang terjadi tersebut, bank-bank harus menyusun strategi-strategi yang efektif agar bank-bank tersebut dapat menyalurkan dana yang mereka miliki. Strategi yang penting adalah strategi pemasarannya, karena pemasaran merupakan satu bidang yang paling dinamis dalam area manajemen. Selain itu strategi pemasaran merupakan salah satu cara untuk dapat mengenalkan produk-produk yang dimiliki Bank Syariah agar produk tersebut dapat dikenal oleh masyarakat luas.

  Dalam penelitian Tugas Akhir Solichatun, Analisis Pemasaran Produk Tabungan Dana Pensiun Lembaga Keuangan (DPLK) di Bank Muamalat Indonesia (BMI) Cabang Pembantu Salatiga, 2014. Penulis menyimpulkan strategi yang dilakukan oleh Bank Muamalat Capem Salatiga menggunakan berbagai cara antara lain (segmenting) dengan menentukan dari segi daerah, segi usia, dan segi pekerjaan. (Targeting) dengan menentukan target yang akan dicapai, (positioning) dengan menerapkan sistem syariah dengan memasarkan produk tabungan DPLK Muamalat. Sistem pemasaran Produk Tabungan DPLK Muamalat, Bank Muamalat Cabang Pembantu Salatiga melalui tahap-tahap.

  Kegiatan pemasaran merupakan suatu kebutuhan utama dan sudah merupakan suatu keharusan bagi dunia perbankan. Pemasaran dilakukan keanekaragaman produk dan variasi strategi yang dilakukan oleh bank- bank lain. Dalam memasarkan produknya, seorang pemasar harus pandai membaca situasi pasar sekarang dan di masa yang akan datang. Pemasar harus cepat tanggap dengan apa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen dan menciptakan produk tersebut secara tepat waktu.

  Menurut Kasmir ada beberapa tujuan suatu perusahaan melakukan kegiatan pemasaran antara lain (Kasmir, 2000: 168) :

  1. Memenuhi kebutuhan suatu produk atau jasa.

  2. Memenuhi keinginan para pelanggan suatu produk atau jasa.

  3. Memberi kepuasan semaksimal mungkin pada pelanggannya.

  4. Meningkatkan penjualan dan laba.

  5. Ingin menguasai pasar dan menghadapi pesaing.

  Proses pemasaran mencakup pembagian pasar atau masyarakat luas dan memilih sasaran yang tepat. Perusahaan atau lembaga keuangan atau perbankan harus menyusun strategi dan mendefinisikan suatu bauran pemasaran yang spesifik dan rencana tindakan untuk mengoptimalkan kinerja jangka panjangnya. Dalam melakukan pemasaran, bank memiliki beberapa sasaran yang hendak dicapai. Artinya, nilai penting pemasaran bank terletak dari tujuan yang ingin dicapai tersebut seperti dalam hal meningkatkan mutu pelayanan dan menyediakan ragam produk yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan nasabah. Untuk mencapai sasaran 1.

  Menciptakan produk yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan nasabahnya.

  2. Memberikan nilai lebih terhadap produk yang ditawarkan

  3. Menciptakan produk yang memberikan keuntungan dan keamanan terhadap produknya.

  4. Memberikan informasi yang benar-benar dibutuhkan nasabah dalam hal keuangannya pada saat dibutuhkan.

  5. Memberikan pelayanan yang maksimal mulai dari calon nasabah menjadi nasabah bank yang bersangkutan.

  6. Berusaha menarik minat konsumen untuk menjadi nasabah bank.

  7. Berusaha untuk mempertahankan nasabah yang lama dan berusaha mencari nasabah baru baik dari segi jumlah maupun kualitas nasabah.

  Dalam Penelitian Tugas Akhir Yulianti, Strategi Pemasaran Produk Pembiayaan Dalam Pencapaian Target di PT. Bank Syariah Mandiri (BSM) Cabang Salatiga, 2011. Penyusun ini menyimpulkan bahwa strategi yang digunakan Bank Syariah Mandiri (BSM) Cabang Salatiga mempunyai kendala yang dihadapi yaitu dalam pemasaran produk adalah kurangnya pengetahuan yang mendalam masyarakat mengenai Bank Syariah dan kurangnya sumber daya manusia pemasaran yang kompeten dan ketetapan sistem dari pusat yang sangat ketat. Sehingga perkembangannya kurang pesat jika dibandingkan dengan Kantor Cabang

  Dari uraian diatas dapat disimpulkan bahwa suatu pemasaran yang agresif, efektif dan efisien sangat dibutuhkan oleh bank. Terutama di Bank Syariah ini yang harus bersaing dengan bank-bank konvensional dan bank- masyarakat. Dan selama proses pemasaran tersebut tidak bertentangan dengan prinsip syariah yang menjadi pedoman bank syariah.

  Dalam bank syariah terdapat berbagai macam produk pembiayaan yang ditawarkan. Dan salah satunya adalah produk murabahah yang menggunakan prinsip jual beli. Secara sederhana, murabahah merupakan suatu penjualan barang seharga barang tersebut ditambah keuntungan yang disepakati oleh penjual dan pembeli.

  Pembiayaan murabahah merupakan salah satu sumber pendapatan bagi bank, maka diperlukan kemampuan bank untuk mengelola pembiayaan murabahah tersebut, karena sangat berpengaruh terhadap stabilitas dan keberhasilan bank. Produk pembiayaan murabahah di BNI Syariah Ungaran berupa Griya iB Hasanah. Yaitu fasilitas pembiayaan konsumtif dengan akad murabahah (jual beli) untuk membeli, membangun, merenovasi rumah/ruko ataupun untuk membeli kavling siap bangun (KSB).

  Keberadaan bank Syariah diharapkan bisa menjadi mitra usaha bagi perusahaan besar maupun kecil yang pada umumnya memiliki ketrampilan teknis akan tetapi lemah dalam permodalan. Dengan berbagai kalangan masyarakat saat membutuhkan dana baik untuk kegiatan produktif maupun konsumtif. Mengingat mayoritas penduduk Indonesia adalah muslim dan masih banyak kalangan umat islam yang enggan berhubungan dengan perbankan yang menggunakan sistem ribawi maka bank syariah memiliki potensi pasar yang cukup besar.

  Mengingat pentingnya pengaruh pemasaran bagi jumlah nasabah pembiayaan murabahah maka penulis mengambil judul “Analisis Strategi

  Pemasaran Dalam Meningkatkan Jumlah Nasabah Pada Pembiayaan Murabahah Di Bank BNI Syariah Cabang Pembantu Ungaran ”.

B. Rumusan Masalah

  Rumusan masalah yang akan dianalisis dalam penelitian ini adalah : 1.

  Bagaimana strategi pemasaran yang dilakukan BNI Syariah Cabang Pembantu Ungaran dalam meningkatkan jumlah nasabah pembiayaan

  murabahah ? 2.

  Strategi pemasaran apakah yang paling tepat digunakan dalam meningkatkan jumlah nasabah pembiayaan murabahah di BNI Syariah Cabang Pembantu Ungaran? 3. Faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi peningkatan jumlah nasabah pada pembiayaan murabahah di BNI Syariah Cabang

  Pembantu Ungaran? C.

   Tujuan dan Kegunaan

  kegunaan bagi banyak pihak, diantaranya adalah sebagai berikut :

  1. Tujuan a.

  Untuk mengetahui strategi pemasaran yang dilakukan BNI Syariah Cabang Pembantu Ungaran dalam meningkatkan jumlah nasabah pembiayaan murabahah.

  b.

  Untuk mengetahui strategi pemasaran yang paling tepat digunakan dalam meningkatkan jumlah nasabah pembiayaan murabahah di BNI Syariah Cabang Pembantu Ungaran.

  c.

  Untuk mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi peningkatan jumlah nasabah pada pembiayaan murabahah di BNI Syariah Cabang Pembantu Ungaran.

  2. Kegunaan 1)

  Bagi Penulis Untuk memenuhi syarat dalam menempuh ujian akhir

  Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam Jurusan D III Perbankan Syariah Institut Agama Islam Negeri Salatiga, serta memberikan pengetahuan dan informasi yang berguna untuk kedepannya.

  2) Bagi IAIN Salatiga

  Memperkenalkan IAIN Salatiga kepada masyarakat luas 3)

  Bagi BNI Syariah Sebagai referensi dalam membuat produk-produk baru serta pemakaian strategi yang tepat dalam pemasaran produk-produk

  4) Bagi Pembaca

  Untuk menambah informasi, pengetahuan, wawasan serta referensi bagi pembaca mengenai strategi pemasaran dalam meningkatkan jumlah nasabah pada pembiayaan murabahah di BNI Syariah Cabang Pembantu Ungaran.

D. Penelitian Terdahulu

  Terkait dengan Tugas Akhir yang akan diteliti oleh penyusun, ada beberapa telaah pustaka dari penelitian-penelitian sebelumnya yang telah dibuat sehingga dapat dijadikan bahan pertimbangan maupun pembeda bagi penelitian ini :

  Elis Rahmawati, Strategi Pemasaran BMT Amal Mulia Suruh Dalam Mengelola Nasabah, 2005. Kesimpulan dari penelitian dalam Tugas Akhir ini adalah strategi pemasaran yang digunakan untuk mengenalkan produknya adalah dengan cara menemui nasabahnya kemudian menawarkan produk BMT Amal Mulia baik pendanaan ataupun pembiayaan. Dan ternyata strategi tersebut sangat efektif karena mampu memperluas jaringan usaha yang dapat dibuktikan dengan bertambahnya jumlah nasabah setiap tahunnya.

  Terhadap Persaingan Lembaga Keuangan dan Perbankan di Wilayah Tegal Rejo, 2005. Penelitian dalam Tugas Akhir ini penyusun menyimpulkan bahwa pada penelitian strategi yang digunakan BRI Unit Tegal Rejo untuk dengan cara promosi, undian dan juga tingkat suku bunga KUPEDES mulai 01 April 2005, untuk GOLBERTAP 1,25% sedangkan non GOLBERTAP 2,00 % mendapat PBTW (Pengembalian Bunga Tepat Waktu) setiap 6 bulan sekali.

  Yulianti, Strategi Pemasaran Produk Pembiayaan Dalam Pencapaian Target di PT. Bank Syariah Mandiri (BSM) Cabang Salatiga, 2011. Penelitian dalam Tugas Akhir penyusun ini menyimpulkan bahwa strategi yang digunakan Bank Syariah Mandiri (BSM) Cabang Salatiga mempunyai kendala yang dihadapi yaitu dalam pemasaran produk adalah kurangnya pengetahuan yang mendalam masyarakat mengenai Bank Syariah dan kurangnya sumber daya manusia pemasaran yang kompeten dan ketetapan sistem dari pusat yang sangat ketat. Sehingga perkembangannya kurang pesat jika dibandingkan dengan Kantor Cabang Bank Syariah Mandiri yang lain.

  Atik Fadhilah, Strategi yang Digunakan Bank Syariah Mandiri Kantor Cabang Pembantu Purwodadi Untuk Meningkatkan Size Business Warung Mikro yang Sehat, 2013. Penelitian dalam Tugas Akhir ini penyusun menyimpulkan strategi yang digunakan BSM KCP Purwodadi dapat diukur dari kesehatan Bank Syariah Mandiri itu sendiri, yang menjalankan kegiatannya dengan baik, dapat dilihat dari kegiatan operasionalnya, yaitu rendahnya NPF (Non Perfoma Finant), mampu mampu memenuhi semua kewajibannya baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang.

  Rinda Asytuti, Kritik Terhadap Pemasaran Bank Syariah (Pendekatan Eksperiental Marketing). Dalam Muqtasid (Jurnal Ekonomi dan Perbankan Syariah) penulis menyimpulkan bahwa salah satu upaya peningkatan share perbankan syariah dapat dilakukan melalui penguatan pemasaran. Seperti diketahui, bisnis perbankan adalah salah satu bisnis kategori high kompetitif dikarenakan produk dan supplynya yang tinggi, untuk itu diperlukan strategi pemasaran yang efektif dan efisien guna memenangkan persaingan. Salah satu pendekatan strategi pemasaran yang dapat dilakukan adalah pemuasan eksperiental (pengalaman) pelanggan.

  Melalui pendekatan eksperiental marketing dapat memberikan kepuasan pengalaman akan memberikan stimulus bagi terciptanya kesadaran kualitas, merek dan loyalitas pelanggan.

E. Metode Penelitian 1.

  Jenis Penelitian Penelitian tugas akhir ini menggunakan pendekatan kualitatif.

  Penelitian kualitatif merupakan penelitian yang menghasilkan data perilaku yang dapat diamati. (Moelong, 2009: 4)

2. Jenis Data yang Dibutuhkan

  Adapun data yang digunakan dalam penyusunan tugas akhir ini terdiri a.

  Data Primer Adalah data yang diambil dari lapangan yang diperoleh melalui pengamatan, wawancara, dan kuesioner. Yang berisi tentang variabel yang ada untuk digunakan dalam analisis dan pembahasan masalah. (Asnawi & Masyhuri, 2009: 153-155) b.

  Data Sekunder Adalah sumber data yang diperoleh secara tidak langsung melalui media perantara dan semua kegiatan yang ada dalam BNI

  Syariah dengan membaca buku, serta sumber-sumber data lain yang berhubungan dengan laporan. (Asnawi & Masyhuri, 2009: 153-155) 3. Teknik Pengumpulan Data

  Adapun teknik pengumpulan data yang penulis gunakan terdiri dari : a.

  Observasi Langsung Merupakan metode pengumpulan data dengan melakukan pencatatan secara cermat dan sistematis terhadap obyek laporan.

  Menurut Soehartono observasi atau pengamatan adalah setiap kegiatan untuk melakukan pengukuran, dalam arti sempit, dengan tidak mengajukan pertanyaan-pertanyaan. (Mahi, 2011: 74) b. Penelitian Kepustakaan

  Merupakan metode pengumpulan data melalui referensi c.

  Metode Wawancara Merupakan percakapan dengan maksud tertentu.

  Percakapan itu dilakukan oleh dua pihak, yaitu pewawancara (interviewer) yang mengajukan pertanyaan dan terwawancara (interviewee) yang memberikan jawaban atas pertanyaan itu.

  (Moleong, 2009: 186) F.

   Penegasan Istilah 1.

  Analisis Analisa atau analisis adalah kajian yang dilaksanakan terhadap sebuah bahasa guna meneliti struktur bahasa tersebut secara mendalam. (Wikipedia) 2. Strategi Merupakan suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan.

  (Irawan, 1996: 67) 3. Pemasaran

  Merupakan suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan 4.

  Nasabah Merupakan pihak yang menggunakan jasa Bank Syariah dan/atau

  UUS. (UU No. 21 Tahun 2008)

5. Pembiayaan

  Merupakan penyediaan dana dan atau tagihan berdasarkan akad

  mudharabah dan atau musyarakah dan atau pembiayaan lainnya

  berdasarkan prinsip bagi hasil. (Sudarsono & Prabowo, 2004: 107) 6.

   Murabahah

  Merupakan akad jual beli barang dengan menyatakan harga perolehan dan keuntungan (margin) yang disepakati oleh penjual dan pembeli. (Karim, 2004: 103) G.

   Sistematika Penulisan

  Pada penulisan Tugas Akhir ini terdapat 1 (satu) bab yang terdiri dari beberapa sub bab yang dapat diuraikan kembali. Sistematika penulisan dalam Tugas Akhir ini adalah :

  BAB I PENDAHULUAN. Berisi tentang hal-hal yang berkaitan dan berhubungan dengan latar belakang masalah, rumusan masalah, tujuan dan kegunaan, penelitian terdahulu, metode penelitian, penegasan istilah serta sistematika penulisannya.

  BAB II LANDASAN TEORI. Berisi tentang tinjauan mengenai strategi pemasaran, landasan tentang pembiayaan murabahah, serta faktor- .

  murabahah

  BAB III LAPORAN OBYEK. Terdiri dari gambaran umum BNI Syariah Cabang Pembantu Ungaran dan penyusun menggambarkan secara Syariah, budaya kerja, visi dan misi, struktur organisasi, tugas dan wewenang serta produk-produk yang ditawarkan BNI Syariah Cabang Pembantu Ungaran.

  BAB IV ANALISIS DATA. Berisi tentang hal yang berkaitan dari penjelasan awal, berisi tentang strategi pemasaran yang harus dilakukan bank syariah dalam meningkatkan jumlah nasabah pembiayaan

  

murabahah , strategi yang paling tepat dalam meningkatkan jumlah

  nasabah pembiayaan murabahah serta faktor-faktor yang mempengaruhi peningkatan jumlah nasabah pembiayaan murabahah.

  BAB V PENUTUP. Berisi tentang kesimpulan dari penelitian tugas akhir ini dan saran yang disampaikan oleh penulis.

BAB II LANDASAN TEORI A. Kerangka Teoritik 1. Tinjauan Mengenai Strategi Pemasaran Pentingnya pemasaran dilakukan dalam rangka memenuhi kebutuhan dan keinginan masyarakat akan suatu produk atau jasa. Pemasaran menjadi semakin penting dengan semakin menigkatnya

  pengetahuan masyarakat. Pemasaran juga dapat dilakukan dalam rangka menghadapi pesaing yang dari waktu ke waktu semakin meningkat. Para pesaing juga semakin gencar melakukan usaha pemasaran dalam rangka memasarkan produknya. Oleh karena itu, dalam dunia perbankan khususnya perbankan syariah diperlukan strategi pemasaran yang efektif dan efisien dalam menghadapi para pesaing.

  a.

  Pengertian Strategi Pemasaran Menurut Philip Kotler, strategi pemasaran adalah rencana untuk memperbesar pengaruh terhadap pasar, baik jangka pendek atau jangka panjang, yang didasarkan pada riset pasar, penilaian produk, promosi dan perencanaan penjualan serta distribusi.

  (Kotler, 1993: 5) Menurut Fandy Tjiptono strategi pemasaran adalah seni sebagai rencana untuk pembagian dan penggunaan kekuatan untuk mencapai tujuan tertentu. (Tjiptono, 1995: 3) Definisi lainnya strategi pemasaran merupakan pengambilan keputusan-keputusan tentang biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi pemasaran dalam hubungan dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan.

  Dari pendapat diatas dapat disimpulkan bahwa strategi pemasaran bukanlah merupakan sejumlah tindakan khusus, tetapi lebih merupakan pernyataan yang menunjukkan usaha-usaha pokok yang diarahkan untuk mencapai tujuan. Strategi pemasaran terdiri dari unsur-unsur pemasaran yang terpadu (4P dari marketing

  mix yaitu product, price, promotion, dan place) yang selalu

  berkembang sejalan dengan gerak perusahaan. Jadi penyusunan strategi pemasaran menyangkut proses kegiatan di dalam perusahaan dan keadaan di luar perusahaan.

  b.

  Konsep-konsep Pemasaran Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.

  Dalam pemasaran terdapat empat konsep yang merupakan konsep produksi, konsep produk, konsep penjualan, dan konsep pemasaran. (Kasmir, 2004) 1)

  Konsep produksi Konsep ini menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia dan selaras dengan kemampuan mereka dan oleh karenanya manajemen harus berkonsentrasi pada peningkatan efisiensi produksi dan efisiensi distribusi. Konsep ini menekankan kepada volume produksi atau distribusi yang seluas-luasnya dengan harga ditekan serendah mungkin.

  2) Konsep produk

  Konsep produk berpegang teguh bahwa konsumen akan menyenangi produk yang menawarkan mutu dan kinerja yang paling baik serta yang memiliki keistimewaan. Oleh karena itu, perusahaan harus mencurahkan upaya terus-menerus dalam perbaikan produk. Secara umum konsep produk menekankan kepada kualitas, penampilan dan ciri-ciri yang terbaik.

  3) Konsep penjualan

  Kebanyakan konsumen tidak akan membeli cukup banyak promosi dan penjualan yang kokoh. Oleh karena itu, perusahaan harus menjalankan usaha-usaha promosi dan penjualan dalam rangka mempengaruhi konsumen. Dalam konsep ini kegiatan pemasaran ditekankan lebih agresif melalui usaha-usaha promosi yang gencar.

  4) Konsep pemasaran

  Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk mencapai sasaran organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran. Kemudian kunci yang kedua adalah pemberian kepuasan seperti yang diinginkan oleh konsumen secara lebih efektif dan efisien dari yang dilakukan pesaing.

  c.

  Segmentasi Pasar Segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang dibedakan menurut kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku, yang mungkin membutuhkan produk yang berbeda. (Lupiyoadi & Hamdani, 2006: 44) Adapun tujuan diterapkannya segmentasi pasar adalah (Lupiyoadi & Hamdani, 2006: 46) : 1)

  Untuk melayani konsumen secara lebih baik dan memperbaiki posisi kompetitif perusahaan terhadap pesaing.

  Meningkatkan penjualan, meningkatkan pangsa pasar, melakukan komunikasi dan promosi yang lebih baik, serta memperkuat citra.

  Suatu pemasaran yang berhasil pasti membutuhkan segmentasi pasar tanpa adanya segmentasi pasar tidak akan dapat bertahan dalam jangka waktu yang panjang.

  d.

  Bauran Pemasaran Bauran pemasaran (marketing mix) merupakan seperangkat alat yang terdiri dari unsur-unsur bauran pemasaran yang saling berkaitan antara satu dengan yang lainnya dan saling mempengaruhi serta berfungsi sebagai strategi jangka panjang dan jangka pendek dalam kegiatan pemasaran. Dengan menggunakan strategi marketing mix maka kegiatan pemasaran dalam suatu organisasi akan berlangsung efektif serta tujuan organisasi dapat dicapai dengan sukses. Unsur-unsur bauran pemasaran terdiri dari (Kasmir, 2004) : 1)

  Product (produk) Pengertian produk menurut Philip Kotler (1997) adalah

  “Sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian untuk dibeli, untuk digunakan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan”. adalah sesuatu yang memberikan manfaat baik dalam hal memenuhi kebutuhan sehari-hari atau sesuatu yang ingin dimiliki oleh konsumen.

  Produk yang dihasilkan oleh dunia usaha pada umumnya berbentuk dua macam, yaitu produk yang berwujud dan produk yang tidak berwujud. Masing-masing produk memiliki karakteristik atau ciri-ciri tertentu. Produk yang berwujud berupa barang yang dapat dilihat, dipegang dan dirasa secara langsung sebelum dibeli, sedangkan produk yang tidak berwujud berupa jasa dimana tidak dapat dilihat atau dirasa sebelum dibeli. Dalam hal dunia perbankan dimana produk yang dihasilkan berbentuk jasa atau produk yang tidak berwujud. Dan jasa yang ditawarkan dalam bentuk beraneka ragam, sesuai dengan aturan dari masing-masing bank tersebut. Semakin lengkap produk yang ditawarkan akan semakin baik, sehingga untuk memperoleh produk bank yang di butuhkan sesuai keinginan nasabah cukup mendatangi satu bank saja. 2)

  Price (harga) Penentuan harga merupakan salah satu aspek penting dalam kegiatan pemasaran. Harga menjadi sangat penting untuk diperhatikan, mengingat harga sangat menentukan keputusan serta mempengaruhi citra produk. Salah dalam menentukan harga akan berakibat fatal terhadap produk yang ditawarkan nantinya. Bagi bank yang berdasarkan prinsip syariah, maka

  Dalam penentuan harga dipengaruhi oleh faktor pemosisian jasa, sasaran perusahaan, tingkat persaingan, elastisitas permintaan serta kondisi ekonomi secara umum. 3)

  Place (tempat) Penentuan tempat/ lokasi suatu cabang bank merupakan salah satu kebijakan yang sangat penting. Bank yang terletak dalam lokasi yang strategis sangat memudahkan nasabah dalam berurusan dengan bank.

  Penentuan lokasi bank tidak dapat dilakukan secara sembarangan, tetapi harus mempertimbangkan berbagai faktor.

  Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam pemilihan dan penentuan lokasi suatu bank adalah dengan pertimbangan sebagai berikut :

  a) Dekat dengan kawasan industri/ pabrik.

  b) Dekat dengan perkantoran.

  c) Dekat dengan pasar.

  d) Dekat dengan perumahan atau masyarakat.

  e) Mempertimbangkan jumlah pesaing yang ada di suatu

  4) Promotion (promosi)

  Agar produk tersebut laku dijual ke masyarakat atau nasabah, maka masyarakat perlu tahu kehadiran produk kelebihan produk dibandingkan produk pesaing. Cara untuk memberitahukan kepada masyarakat adalah melalui sarana promosi. Promosi merupakan sarana yang paling ampuh untuk menarik dan mempertahankan nasabahnya. Salah satu tujuan promosi bank adalah menginformasikan segala jenis produk yang ditawarkan dan berusaha menarik calon nasabah yang baru. Dalam melakukan promosi hal-hal yang perlu diperhatikan adalah pemilihan bauran promosi (promotion mix) yang terdiri atas periklanan (advertising), penjualan perorangan (personal selling), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public relation), informasi dari mulut ke mulut (word of mouth) dan surat pemberitahuan langsung (direct mail). Secara garis besar dalam melakukan kegiatan promosi dikelompokkan menjadi 4 kegiatan utama, yaitu (Kasmir, 2004) :

  a) Periklanan (advertising)

  Iklan adalah sarana promosi yang digunakan oleh bank guna menginformasikan, segala sesuatu produk yang manfaat produk, harga produk serta keuntungan- keuntungan produk dibandingkan pesaing. Tujuan promosi lewat iklan adalah berusaha untuk menarik, dan dalam bentuk tayangan atau gambar atau kata-kata yang tertuang dalam spanduk, brosur, billboard, koran, majalah, televisi atau radio-radio.

  b) Promosi penjualan (sales promotion)

  Tujuan promosi penjualan adalah untuk meningkatkan penjualan atau untuk meningkatkan jumlah nasabah. Promosi penjualan dilakukan untuk menarik nasabah untuk segera membeli setiap produk atau jasa yang ditawarkan.

  Promosi penjualan dapat dilakukan melalui pemberian diskon/ potongan harga atau hadiah pada waktu tertentu terhadap barang-barang tertentu pula.

  c) Publisitas (publicity)

  Publisitas merupakan kegiatan promosi untuk memancing nasabah melalui kegiatan seperti pameran, bakti sosial serta kegiatan lainnya. Kegiatan publisitas dapat meningkatkan pamor bank di mata para nasabahnya.

  Kegiatan publisitas dapat dilakukan melalui ikut pameran, kegiatan. Tujuannya agar nasabah mengenal lebih dekat dan melalui kegiatan tersebut nasabah akan selalu ingat bank tersebut sehingga diharapkan akan menarik lebih d) Penjualan pribadi (personal selling)

  Kegiatan promosi dalam bentuk percakapan dengan satu calon nasabah atau lebih yang ditunjukkan untuk menciptakan penjualan. Dalam personal selling terjadi interaksi langsung, saling bertemu muka antara nasabah dan pihak bank. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat individual serta dua arah sehingga pihak bank dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan kebutuhan nasabah. Selain itu dapat memperoleh informasi mengenai kelemahan produk dan keluhan nasabah yang disampaikan secara langsung oleh nasabah kepada pihak bank.

  e.

  Lingkungan Pemasaran Bank Dalam merencanakan dan menjalankan kegiatan pemasaran dunia perbankan harus memperhatikan lingkungan pemasaran yang akan dimasuki. Lingkungan pemasaran ini sangat menentukan strategi yang akan dijalankan, karena lingkungan pemasaran sangat mempengaruhi sukses tidaknya kegiatan pemasaran yang akan

  Lingkungan pemasaran diartikan sebagai kekuatan yang ada di dalam dan di luar suatu bank yang mempengaruhi kemampuan manajemen pemasaran untuk mengembangkan dan pemasaran juga diartikan sebagai kemampuan manajemen pemasaran untuk mengembangkan dan mempertahankan transaksi- transaksi yang berhasil dengan nasabah sasarannya.

  Dalam praktiknya secara umum lingkungan pemasaran dibagi menjadi dua yaitu lingkungan mikro dan lingkungan makro.

  (Kasmir, 2004) Lingkungan mikro adalah kekuatan yang dekat dengan bank yang mempengaruhi kemampuan bank yang bersangkutan dalam melayani pelanggannya. Adapun komponen-komponen lingkungan mikro adalah : 1)

  Manajemen bank itu sendiri 2)

  Pemasok 3)

  Perantara pemasaran bank 4)

  Nasabah 5)

  Pesaing 6)

  Publik Kemudian lingkungan makro merupakan kekuatan yang lebih luas dari lingkungan mikro yang mempengaruhi bank secara lingkungan jauh dari dunia perbankan. Adapun komponen- komponen lingkungan mikro adalah : 1)

  Lingkungan demografis

  3) Lingkungan alam

  4) Lingkungan teknologi

  5) Lingkungan politik dan undang-undang

  6) Lingkungan kultural 2.

   Landasan Tentang Murabahah a.

  Pengertian Murabahah

  Murabahah didefinisikan oleh para fuqaha sebagai

  penjualan barang seharga biaya/ harga pokok (cost) barang tersebut ditambah mark-up atau margin keuntungan yang disepakati.

  Karakteristik murabahah adalah bahwa penjual harus memberi tahu pembeli mengenai harga pembelian produk dan menyatakan jumlah keuntungan yang ditambahkan pada biaya (cost) tersebut. (Wiroso, 2005: 13)

  Dalam daftar istilah buku himpunan fatwa DSN (Dewan Syariah Nasional) dijelaskan bahwa yang dimaksud dengan

  murabahah adalah menjual suatu barang dengan menegaskan

  harga belinya kepada pembeli dan pembeli membayarnya dengan harga yang lebih sebagai laba. (DSN, 2003: 311) Syariah paragraf 52 dijelaskan bahwa murabahah adalah akad jual beli barang dengan menyertakan harga perolehan dan keuntungan (margin) yang disepakati oleh penjual dan pembeli. b.

  Syarat Murabahah Dalam melakukan akad murabahah diperlukan beberapa syarat di bawah ini :

  1) Mengetahui harga pertama (harga pembelian). 2) Mengetahui besarnya keuntungan. 3)

  Modal hendaknya berupa komoditas yang memiliki kesamaan dan sejenis, seperti benda-benda yang ditukar, ditimbang dan dihitung. 4)

  Sistem murabahah dalam harta riba hendaknya tidak menisbatkan riba tersebut terhadap harga pertama.

  5) Transaksi pertama haruslah sah secara syara’.

  c.

  Ketentuan Jual Beli Murabahah Dalam melaksanakan transaksi murabahah, ketentuan atau aturan yang perlu diperhatikan yaitu ketentuan dalam Fatwa

  Dewan Syariah Nasional dan ketentuan Bank Indonesia yang tercantum dalam Peraturan Bank Indonesia maupun Pedoman Akuntansi Perbankan Syariah Indonesia (PAPSI).

  Ketentuan mengenai murabahah sesuai dengan Fatwa , yaitu sebagai berikut : (DSN, 2000: 3)

  Murabahah

  1) Bank dan nasabah harus melakukan akad murabahah yang bebas riba.

  2) Barang yang diperjualbelikan tidak diharamkan oleh syariah Islam.

  3) Bank membiayai sebagian atau seluruh harga pembelian barang yang telah disepakati kualifikasinya.

  4) Bank membeli barang yang diperlukan nasabah atas nama bank sendiri, dan pembelian ini harus sah dan bebas riba.