Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Toyota Avanza (Studi Pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan)
PENGARUH PROMOSI PENJUALAN TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN TOYOTA AVANZA
(Studi Pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan)
SKRIPSI
Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Menyelesaikan Gelar Sarjana (S1)
Pada Program Studi Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis
Fakultas Ilmu Sosial Ilmu Politik
Universitas Sumatera Utara
Disusun Oleh :
MUFIDA SARI
120907098
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI NIAGA/BISNIS
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
2016
Universitas Sumatera Utara
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS
HALAMAN PERSETUJUAN
Hasil skripsi ini telah disetujui untuk dipertahankan dan diperbanyak oleh :
Nama
: Mufida Sari
NIM
: 120907098
Program Studi
: Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis
Judul Skripsi
: Pengaruh
Promosi
Penjualan
Terhadap
Keputusan
Pembelian Toyota Avanza (Studi Pada Auto 2000 Gatot
Subroto Medan)
Medan, 4 Mei 2016
Dosen Pembimbing
Ketua Program Studi
Onan Marakali Siregar, S.Sos. M.Si
NIP. 197401162014041001
Prof. Dr. Marlon Sihombing, M.A.
NIP : 195908161986011003
Dekan
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Universitas Sumatera Utara
Prof. Dr. Badaruddin, M.Si
NIP : 196805251992031002
Universitas Sumatera Utara
ABSTRAK
Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan
Pembelian Toyota Avanza
(Studi Pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan)
Nama
NIM
Program Studi
Dosen Pembimbing
:
:
:
:
Mufida Sari
120907098
Ilmu Administrasi Bisnis
Onan Marakali Siregar, S.Sos. M.Si
Berkembangnya minat beli masyarakat terhadap mobil mempengaruhi
persaingan antar perusahaan penjualan mobil dalam menarik minat pembeli. Salah
satu upaya yang dilakukan oleh perusahaan untuk menghadapi persaingan tersebut
adalah melakukan promosi penjualan. Kegiatan promosi penjualan yang
dilakukan perusahaan dapat mengupayakan terjadinya peningkatan penjualan
dengan mempengaruhi keputusan pembelian calon konsumen.. Promosi penjualan
merupakan segala bentuk penawaran atau insentif jangka pendek yang ditujukan
kepada pembeli, pengecer atau pedagang grosir dan dirancang untuk memperoleh
respon spesifik dan segera.
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh promosi penjualan
terhadap keputusan pembelian Toyota Avanza pada Auto 2000 Gatot Subroto
Medan. Bentuk promosi penjualan seperti cashback dan free accessories biasanya
menjadi pertimbangan dalam menentukan keputusan pembelian mobil. Keputusan
pembelian merupakan proses keputusan dan tindakan orang – orang yang terlibat
dalam pembelian dan penggunaan produk.
Populasi dari penelitian ini adalah pembeli Toyota Avanza. Sampel yang
ambil sebanyak 75 responden dengan teknik sampling yang digunakan adalah
purposive sampling. Pengumpulan data dilakukan dengan menyebar kuesioner
kepada responden yang merupakan pembeli Toyota Avanza.
Hasil penelitian menggunakan uji signifikan parsial (uji t) menunjukkan
bahwa promosi penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian Toyota Avanza dengan nilai t hitung > t tabel yaitu 4,041 > 1,992 dan
signifikansi 0,000 < 0,05.
Berdasarkan perhitungan dengan koefisien determinasi diperoleh nilai R
sebesar 0,428 (42,8%) yang menunjukkan bahwa hubungan antara promosi
penjualan dan keputusan pembelian adalah cukup erat. Nilai R Square sebesar
0,183 menunjukkan bahwa 18.3% variabel keputusan pembelian dapat dijelaskan
oleh variabel promosi penjualan.
Kata Kunci: Promosi Penjualan, Keputusan Pembelian, Toyota Avanza,
Auto 2000 Gatot Subroto Medan.
i
Universitas Sumatera Utara
ABSTRACT
The Effect of Sales Promotion on Purchase Decisions Toyota Avanza
(Study in Gatot Subroto Auto 2000 Medan)
Nama
NIM
Program of Study
Supervasior
:
:
:
:
Mufida Sari
120907098
Business Administration
Onan Marakali Siregar, S.Sos. M.Si
Growing interest in public purchasing of car affect competition between
companies selling their cars in attracting buyers. One of the efforts the company
do to face the competition is doing a sales promotion. Sales promotion activities
by the company may seek an increase in sales by influencing purchase decisions
of potential customers .. Sales promotion is any deals or short-term incentives that
directed to the buyer , retailer or wholesaler and designed to gather a specific
response and immediately .
This research aims to determine the effect of sales promotions on
purchasing Toyota Avanza at Auto 2000 Gatot Subroto, Medan . Forms of sales
promotion such as cashback and free accessories are usually taken into
consideration in the decision to purchase a car . Purchasing decisions is the
process of decisions and actions of people that involved in the purchase and use
of the product
The population of this research is the buyer of Toyota Avanza . Samples
take as much as 75 respondents using sampling technique. Sampling technique
that has been used is purposive sampling. The data collection is done by
distributing questionnaires to respondents who are buyers of Toyota Avanza .
The result of research used partial significant test (t test) showed that the sales
promotion of positive and significant effect on purchasing decisions Toyota
Avanza with the value of "t" count > “t” table is 4,041> 1,992 and significance
0,000> 0,05.
Based on calculations obtained determinant coefficient R value of 0,428 (42,8%),
which indicates that the relationship between sales promotions and purchasing
decisions were fairly closely. Rated R Square of 0,183 shows that 18,3% variable
purchase decision can be explained by the variable sales promotion.
Keywords:
Sales promotions,
Auto 2000 Gatot Subroto Medan.
Purchase
Decisions,
Toyota
Avanza,
ii
Universitas Sumatera Utara
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan
hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul:
Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Toyota Avanza
(Studi Pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan). Skripsi ini disusun sebagai salah
satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Administrasi Bisnis.
Pada kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih yang sebesarbesarnya kepada semua pihak yang banyak membantu, mendorong, dan
memberikan motivasi kepada penulis selama penyelesaian skripsi ini, secara
khusus penulis mengucapkan terima kasih banyak kepada:
1.
Prof. Dr. Badaruddin, selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial Ilmu Politik
Universitas Sumatera Utara.
2.
Prof. Dr. Marlon Sihombing, MA selaku Ketua Program Studi Ilmu
Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial Ilmu Politik Universitas Sumatera
Utara.
3.
Bapak Muhammad Arifin Nasution, S.Sos, M.SP selaku Sekretaris Program
Studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial Ilmu Politik Universitas
Sumatera Utara.
4.
Bapak Onan Marakali Siregar, S.Sos. M.Si selaku Dosen pembimbing yang
bersedia meluangkan waktu, tenaga, dan pikiran di tengah kesibukan Bapak
sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.
5.
Ibu Siswati Saragi, S.sos. M.SP selaku Pegawai Administrasi di
Program Studi Administrasi Bisnis FISIP USU yang tidak pernah lelah
membantu seluruh mahasiswa Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis,
v
Universitas Sumatera Utara
khususnya
penulis
dalam
memudahkan
urusan
administrasi
pada
penyelesaian skripsi ini.
6.
Seluruh Dosen dan Pegawai di Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis
FISIP USU.
7.
Auto 2000 Gatot Subroto, Jl. Gatot Subroto No. 220 – Medan yang menjadi
studi pada penelitian ini.
8.
Kedua Orangtua saya dan Adik saya yang selalu mendorong, memotivasi,
memberikan
semangat,
membiayai,
dan
mendoakan
penulis
dalam
menyelesaikan skripsi ini.
9.
Teman – teman seperjuangan Afril, Ayu, Citra, Dela, Rida, Trik, Pina yang
selalu bersama dengan penulis selama 4 tahun menjalani proses perkuliahan.
10. Sahabat saya Aulia Hafni dan Insan Qorimania yang selalu mendukung dan
setia mendengar keluh kesah saya.
11. Teman – teman Administrasi Bisnis kelas B 2012 Kelas B yang tidak bisa
penulis sebutkan satu persatu yang telah berbagi suka duka selama proses
perkuliahan semoga kelak kita menjadi orang yang sukses.
12. Serta semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu yang telah
membantu terselesaikannya skripsi ini.
Akhir kata penulis mengucapkan banyak terima kasih kepada semua pihak yang
telah banyak membantu, semoga Allah SWT selalu melimpahkan rahmat dan
hidayah-Nya kepada kita semua. Amin.
Medan, 4 Mei 2016
Penulis
Mufida Sari
vi
Universitas Sumatera Utara
DAFTAR ISI
ABSTRAK ........................................................................................................... i
ABSTRACT .......................................................................................................... ii
KATA PENGANTAR ......................................................................................... iii
DAFTAR ISI ........................................................................................................ v
DAFTAR TABEL ............................................................................................... ix
DAFTAR GAMBAR ........................................................................................... xi
DAFTAR LAMPIRAN ....................................................................................... xii
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang ............................................................................................... 1
1.2 Rumusan Masalah.......................................................................................... 4
1.3 Tujuan Penelitian ........................................................................................... 5
1.4 Manfaat Penelitian ......................................................................................... 5
BAB II
KERANGKA TEORI
2.1 Pemasaran ...................................................................................................... 6
2.1.1
Pengertian Pemasaran ........................................................................ 6
2.1.2
Bauran Pemasaran ............................................................................. 7
2.2 Promosi ......................................................................................................... 8
2.2.1
Pengertian Promosi ............................................................................ 8
2.2.2
Bauran Promosi ................................................................................. 9
2.3 Promosi Penjualan ........................................................................................ 10
2.3.1
Pengertian Promosi Penjualan ........................................................... 10
2.3.2
Tipe Promosi Penjualan ..................................................................... 13
2.3.3
Tujuan Promosi Penjualan ................................................................. 16
v
Universitas Sumatera Utara
2.4 Perilaku Konsumen ....................................................................................... 19
2.4.1
Pengertian Perilaku Konsumen ......................................................... 19
2.4.2
Model Perilaku Konsumen ................................................................ 21
2.5 Keputusan Pembelian ................................................................................... 22
2.5.1
Pengertian Keputusan Pembelian ...................................................... 22
2.5.2
Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian ............ 23
2.5.3
Proses Keputusan Pembelian ............................................................. 28
2.6 Penelitian Terdahulu ..................................................................................... 32
2.7 Kerangka Konsep........................................................................................... 34
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Bentuk Penelitian ........................................................................................... 35
3.2 Lokasi Penelitian ........................................................................................... 35
3.3 Populasi dan Sampel ...................................................................................... 35
3.3.1
Populasi ............................................................................................. 35
3.3.2
Sampel ............................................................................................... 35
3.4 Hipotesis ........................................................................................................ 36
3.5 Definisi Konsep ............................................................................................. 37
3.6 Definisi Operasional ...................................................................................... 37
3.6.1
Variabel Independen .......................................................................... 38
3.6.2
Variabel Dependen ............................................................................ 38
3.7 Teknik Pengumpulan Data ............................................................................ 39
3.8 Skala Instrumen Pengumpul Data ................................................................. 40
3.9 Teknik Analisis Data ..................................................................................... 41
3.9.1
Uji Instrumen ..................................................................................... 41
vi
Universitas Sumatera Utara
3.9.1.1 Uji Validitas ......................................................................... 41
3.8.1.2 Uji Reliabilitas ..................................................................... 42
3.9.2
Regresi Linear Sederhana .................................................................. 42
3.9.3
Uji Asumsi Klasik ............................................................................. 43
3.9.3.1 Uji Normalitas ...................................................................... 43
3.10 Pengujian Hipotesis ....................................................................................... 43
3.10.1 Uji Signifikan Parsial (t) .................................................................... 43
3.10.2 Koefisien Determinasi ....................................................................... 43
BAB IV
HASIL PENELITIAN
4.1 Gambaran Umum Perusahaan ....................................................................... 45
4.1.1
Sejarah Singkat Perusahaan ............................................................... 45
4.1.2
Visi dan Misi ..................................................................................... 46
4.1.3
Struktur Organisasi Perusahaan ......................................................... 47
4.1.4
Deskripsi Tugas dan Tanggung Jawab .............................................. 49
4.2 Penyajian Data ............................................................................................... 52
4.2.1
Karakteristik Responden .................................................................... 52
4.2.2
Penyajian Data Tentang Promosi Penjualan Toyota Avanza
(Variabel X) ..................................................................................... 55
4.2.2 Penyajian Data Tentang Keputusan Pembelian Toyota Avanza
(Variabel Y) ...................................................................................... 60
4.3 Analisis Data.................................................................................................. 63
4.3.1
Uji Validitas ...................................................................................... 63
4.3.2
Uji Reliabilitas ................................................................................... 64
4.3.3
Regresi Linear Sederhana .................................................................. 65
4.3.4
Uji Asumsi Klasik ............................................................................. 66
4.3.4.1 Uji Normalitas ...................................................................... 66
vii
Universitas Sumatera Utara
4.3.5
Pengujian Hipotesis ........................................................................... 69
4.3.5.1 Uji Signifikan Parsial (t) ...................................................... 69
4.3.5.2 Koefisien Determinasi .......................................................... 70
4.4 Pembahasan ................................................................................................... 70
BAB V
PENUTUP
5.1 Kesimpulan .................................................................................................... 73
5.2 Saran .............................................................................................................. 74
DAFTAR PUSTAKA .......................................................................................... 75
LAMPIRAN
viii
Universitas Sumatera Utara
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1
Volume Penjualan Mobil Toyota Avanza ......................................... 3
Tabel 2.1
Tabel 2.2
Tabel 2.3
Tabel 2.4
Tabel 3.1
Consumer promotions, Trade promotions, dan Business and sales
force promotions ............................................................................. 12
Keunggulan dan Kelemahan Beberapa Tipe Promosi Penjualan ..... 14
Tujuan Promosi Penjualan yang Diarahkan Pada Pembeli Akhir .... 17
Tujuan Promosi Penjualan yang Diarahkan Pada Perantara ............ 19
Operasional Variabel ........................................................................ 38
Tabel 3.2
Pengukuran Kuesioner ..................................................................... 40
Tabel 3.3
Hubungan antar Variabel ................................................................. 44
Tabel 4.1
Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ..................... 52
Tabel 4.2
Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ..................................... 53
Tabel 4.3
Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ............................ 54
Tabel 4.4
Karakteristik Responden Berdasarkan Penghasilan ......................... 54
Tabel 4.5
“Toyota Avanza memberikan cashback untuk pembelian pada
saat promosi”.................................................................................... 55
Tabel 4.6
“Toyota Avanza memberikan free accessories kepada
pembelinya seperti kaca film, alas dasar, atau autokit” ................... 56
Tabel 4.7
“Toyota Avanza mengadakan undian dengan hadiah berupa
trip ke China” ................................................................................... 56
“Toyota Avanza launching model baru dengan mengadakan
test drive bagi konsumen yang datang ke dealer ” ........................... 57
Tabel 4.8
Tabel 4.9
Tabel 4.10
Tabel 4.11
Tabel 4.12
Tabel 4.13
Tabel 4.14
Tabel 4.15
“Toyota Avanza launching model baru dengan mengadakan
pameran di pusat – pusat perbelanjaan” ........................................... 57
Distribusi Tanggapan Responden Terhadap Promosi
Penjualan (X) ................................................................................... 58
“Saya membeli Toyota Avanza karena termasuk mobil
yang serbaguna (MPV)” .................................................................. 60
“Saya membeli Toyota Avanza pada saat promosi berlangsung” ... 60
“Saya membeli Toyota Avanza karena tersedia pada banyak
dealer di Kota Medan”..................................................................... 61
“Saya membeli Toyota Avanza karena pembayarannya
dapat dilakukan secara cash maupun kredit” ................................... 61
Distribusi Tanggapan Responden Terhadap Keputusan
Pembelian (Y) .................................................................................. 62
ix
Universitas Sumatera Utara
Tabel 4.16
Validitas Kuesioner (Variabel X) .................................................... 63
Tabel 4.17
Validitas Kuesioner (Variabel Y) .................................................... 64
Tabel 4.18
Reliabilitas Kuesioner (Variabel X) ................................................. 65
Tabel 4.19
Reliabilitas Kuesioner (Variabel Y) ................................................. 65
Tabel 4.20
Hasil Analisis Regresi Linier Sederhana ......................................... 66
Tabel 4.21
Uji Kolmogrov-Smirnov .................................................................. 69
Tabel 4.22
Hasil Uji T........................................................................................ 69
Tabel 4.23
Koefisien Determinasi ..................................................................... 70
x
Universitas Sumatera Utara
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Model Perilaku Konsumen Assael ................................................... 21
Gambar 2.2 Faktor – Faktor yang Berpengaruh Terhadap
Keputusan Pembelian........................................................... 23
Gambar 2.3 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian ..................................... 31
Gambar 2.4 Kerangka Konsep ............................................................................. 34
Gambar 4.1 Struktur Organisasi .......................................................................... 48
Gambar 4.2 Histogram Uji Normalitas ................................................................ 67
Gambar 4.3 Grafik Uji Normalitas ...................................................................... 68
xi
Universitas Sumatera Utara
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1
Kuesioner Penelitian
Lampiran 2
Hasil Uji Coba Validitas dan Reliabilitas
Lampiran 3
Uji Validitas dan Reliabilitas Variabel X
Lampiran 4
Uji Validitas dan Reliabilitas Variabel Y
Lampiran 5
Output Regresi Linear Sederhana
Lampiran 6
Output Uji Normalitas
Lampiran 7
Tabel Distribusi F
Lampiran 8
Tabel Distribusi T
xii
Universitas Sumatera Utara
KEPUTUSAN PEMBELIAN TOYOTA AVANZA
(Studi Pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan)
SKRIPSI
Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Menyelesaikan Gelar Sarjana (S1)
Pada Program Studi Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis
Fakultas Ilmu Sosial Ilmu Politik
Universitas Sumatera Utara
Disusun Oleh :
MUFIDA SARI
120907098
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI NIAGA/BISNIS
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
2016
Universitas Sumatera Utara
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS
HALAMAN PERSETUJUAN
Hasil skripsi ini telah disetujui untuk dipertahankan dan diperbanyak oleh :
Nama
: Mufida Sari
NIM
: 120907098
Program Studi
: Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis
Judul Skripsi
: Pengaruh
Promosi
Penjualan
Terhadap
Keputusan
Pembelian Toyota Avanza (Studi Pada Auto 2000 Gatot
Subroto Medan)
Medan, 4 Mei 2016
Dosen Pembimbing
Ketua Program Studi
Onan Marakali Siregar, S.Sos. M.Si
NIP. 197401162014041001
Prof. Dr. Marlon Sihombing, M.A.
NIP : 195908161986011003
Dekan
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Universitas Sumatera Utara
Prof. Dr. Badaruddin, M.Si
NIP : 196805251992031002
Universitas Sumatera Utara
ABSTRAK
Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan
Pembelian Toyota Avanza
(Studi Pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan)
Nama
NIM
Program Studi
Dosen Pembimbing
:
:
:
:
Mufida Sari
120907098
Ilmu Administrasi Bisnis
Onan Marakali Siregar, S.Sos. M.Si
Berkembangnya minat beli masyarakat terhadap mobil mempengaruhi
persaingan antar perusahaan penjualan mobil dalam menarik minat pembeli. Salah
satu upaya yang dilakukan oleh perusahaan untuk menghadapi persaingan tersebut
adalah melakukan promosi penjualan. Kegiatan promosi penjualan yang
dilakukan perusahaan dapat mengupayakan terjadinya peningkatan penjualan
dengan mempengaruhi keputusan pembelian calon konsumen.. Promosi penjualan
merupakan segala bentuk penawaran atau insentif jangka pendek yang ditujukan
kepada pembeli, pengecer atau pedagang grosir dan dirancang untuk memperoleh
respon spesifik dan segera.
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh promosi penjualan
terhadap keputusan pembelian Toyota Avanza pada Auto 2000 Gatot Subroto
Medan. Bentuk promosi penjualan seperti cashback dan free accessories biasanya
menjadi pertimbangan dalam menentukan keputusan pembelian mobil. Keputusan
pembelian merupakan proses keputusan dan tindakan orang – orang yang terlibat
dalam pembelian dan penggunaan produk.
Populasi dari penelitian ini adalah pembeli Toyota Avanza. Sampel yang
ambil sebanyak 75 responden dengan teknik sampling yang digunakan adalah
purposive sampling. Pengumpulan data dilakukan dengan menyebar kuesioner
kepada responden yang merupakan pembeli Toyota Avanza.
Hasil penelitian menggunakan uji signifikan parsial (uji t) menunjukkan
bahwa promosi penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian Toyota Avanza dengan nilai t hitung > t tabel yaitu 4,041 > 1,992 dan
signifikansi 0,000 < 0,05.
Berdasarkan perhitungan dengan koefisien determinasi diperoleh nilai R
sebesar 0,428 (42,8%) yang menunjukkan bahwa hubungan antara promosi
penjualan dan keputusan pembelian adalah cukup erat. Nilai R Square sebesar
0,183 menunjukkan bahwa 18.3% variabel keputusan pembelian dapat dijelaskan
oleh variabel promosi penjualan.
Kata Kunci: Promosi Penjualan, Keputusan Pembelian, Toyota Avanza,
Auto 2000 Gatot Subroto Medan.
i
Universitas Sumatera Utara
ABSTRACT
The Effect of Sales Promotion on Purchase Decisions Toyota Avanza
(Study in Gatot Subroto Auto 2000 Medan)
Nama
NIM
Program of Study
Supervasior
:
:
:
:
Mufida Sari
120907098
Business Administration
Onan Marakali Siregar, S.Sos. M.Si
Growing interest in public purchasing of car affect competition between
companies selling their cars in attracting buyers. One of the efforts the company
do to face the competition is doing a sales promotion. Sales promotion activities
by the company may seek an increase in sales by influencing purchase decisions
of potential customers .. Sales promotion is any deals or short-term incentives that
directed to the buyer , retailer or wholesaler and designed to gather a specific
response and immediately .
This research aims to determine the effect of sales promotions on
purchasing Toyota Avanza at Auto 2000 Gatot Subroto, Medan . Forms of sales
promotion such as cashback and free accessories are usually taken into
consideration in the decision to purchase a car . Purchasing decisions is the
process of decisions and actions of people that involved in the purchase and use
of the product
The population of this research is the buyer of Toyota Avanza . Samples
take as much as 75 respondents using sampling technique. Sampling technique
that has been used is purposive sampling. The data collection is done by
distributing questionnaires to respondents who are buyers of Toyota Avanza .
The result of research used partial significant test (t test) showed that the sales
promotion of positive and significant effect on purchasing decisions Toyota
Avanza with the value of "t" count > “t” table is 4,041> 1,992 and significance
0,000> 0,05.
Based on calculations obtained determinant coefficient R value of 0,428 (42,8%),
which indicates that the relationship between sales promotions and purchasing
decisions were fairly closely. Rated R Square of 0,183 shows that 18,3% variable
purchase decision can be explained by the variable sales promotion.
Keywords:
Sales promotions,
Auto 2000 Gatot Subroto Medan.
Purchase
Decisions,
Toyota
Avanza,
ii
Universitas Sumatera Utara
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan
hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul:
Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Toyota Avanza
(Studi Pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan). Skripsi ini disusun sebagai salah
satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Administrasi Bisnis.
Pada kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih yang sebesarbesarnya kepada semua pihak yang banyak membantu, mendorong, dan
memberikan motivasi kepada penulis selama penyelesaian skripsi ini, secara
khusus penulis mengucapkan terima kasih banyak kepada:
1.
Prof. Dr. Badaruddin, selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial Ilmu Politik
Universitas Sumatera Utara.
2.
Prof. Dr. Marlon Sihombing, MA selaku Ketua Program Studi Ilmu
Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial Ilmu Politik Universitas Sumatera
Utara.
3.
Bapak Muhammad Arifin Nasution, S.Sos, M.SP selaku Sekretaris Program
Studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial Ilmu Politik Universitas
Sumatera Utara.
4.
Bapak Onan Marakali Siregar, S.Sos. M.Si selaku Dosen pembimbing yang
bersedia meluangkan waktu, tenaga, dan pikiran di tengah kesibukan Bapak
sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.
5.
Ibu Siswati Saragi, S.sos. M.SP selaku Pegawai Administrasi di
Program Studi Administrasi Bisnis FISIP USU yang tidak pernah lelah
membantu seluruh mahasiswa Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis,
v
Universitas Sumatera Utara
khususnya
penulis
dalam
memudahkan
urusan
administrasi
pada
penyelesaian skripsi ini.
6.
Seluruh Dosen dan Pegawai di Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis
FISIP USU.
7.
Auto 2000 Gatot Subroto, Jl. Gatot Subroto No. 220 – Medan yang menjadi
studi pada penelitian ini.
8.
Kedua Orangtua saya dan Adik saya yang selalu mendorong, memotivasi,
memberikan
semangat,
membiayai,
dan
mendoakan
penulis
dalam
menyelesaikan skripsi ini.
9.
Teman – teman seperjuangan Afril, Ayu, Citra, Dela, Rida, Trik, Pina yang
selalu bersama dengan penulis selama 4 tahun menjalani proses perkuliahan.
10. Sahabat saya Aulia Hafni dan Insan Qorimania yang selalu mendukung dan
setia mendengar keluh kesah saya.
11. Teman – teman Administrasi Bisnis kelas B 2012 Kelas B yang tidak bisa
penulis sebutkan satu persatu yang telah berbagi suka duka selama proses
perkuliahan semoga kelak kita menjadi orang yang sukses.
12. Serta semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu yang telah
membantu terselesaikannya skripsi ini.
Akhir kata penulis mengucapkan banyak terima kasih kepada semua pihak yang
telah banyak membantu, semoga Allah SWT selalu melimpahkan rahmat dan
hidayah-Nya kepada kita semua. Amin.
Medan, 4 Mei 2016
Penulis
Mufida Sari
vi
Universitas Sumatera Utara
DAFTAR ISI
ABSTRAK ........................................................................................................... i
ABSTRACT .......................................................................................................... ii
KATA PENGANTAR ......................................................................................... iii
DAFTAR ISI ........................................................................................................ v
DAFTAR TABEL ............................................................................................... ix
DAFTAR GAMBAR ........................................................................................... xi
DAFTAR LAMPIRAN ....................................................................................... xii
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang ............................................................................................... 1
1.2 Rumusan Masalah.......................................................................................... 4
1.3 Tujuan Penelitian ........................................................................................... 5
1.4 Manfaat Penelitian ......................................................................................... 5
BAB II
KERANGKA TEORI
2.1 Pemasaran ...................................................................................................... 6
2.1.1
Pengertian Pemasaran ........................................................................ 6
2.1.2
Bauran Pemasaran ............................................................................. 7
2.2 Promosi ......................................................................................................... 8
2.2.1
Pengertian Promosi ............................................................................ 8
2.2.2
Bauran Promosi ................................................................................. 9
2.3 Promosi Penjualan ........................................................................................ 10
2.3.1
Pengertian Promosi Penjualan ........................................................... 10
2.3.2
Tipe Promosi Penjualan ..................................................................... 13
2.3.3
Tujuan Promosi Penjualan ................................................................. 16
v
Universitas Sumatera Utara
2.4 Perilaku Konsumen ....................................................................................... 19
2.4.1
Pengertian Perilaku Konsumen ......................................................... 19
2.4.2
Model Perilaku Konsumen ................................................................ 21
2.5 Keputusan Pembelian ................................................................................... 22
2.5.1
Pengertian Keputusan Pembelian ...................................................... 22
2.5.2
Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian ............ 23
2.5.3
Proses Keputusan Pembelian ............................................................. 28
2.6 Penelitian Terdahulu ..................................................................................... 32
2.7 Kerangka Konsep........................................................................................... 34
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Bentuk Penelitian ........................................................................................... 35
3.2 Lokasi Penelitian ........................................................................................... 35
3.3 Populasi dan Sampel ...................................................................................... 35
3.3.1
Populasi ............................................................................................. 35
3.3.2
Sampel ............................................................................................... 35
3.4 Hipotesis ........................................................................................................ 36
3.5 Definisi Konsep ............................................................................................. 37
3.6 Definisi Operasional ...................................................................................... 37
3.6.1
Variabel Independen .......................................................................... 38
3.6.2
Variabel Dependen ............................................................................ 38
3.7 Teknik Pengumpulan Data ............................................................................ 39
3.8 Skala Instrumen Pengumpul Data ................................................................. 40
3.9 Teknik Analisis Data ..................................................................................... 41
3.9.1
Uji Instrumen ..................................................................................... 41
vi
Universitas Sumatera Utara
3.9.1.1 Uji Validitas ......................................................................... 41
3.8.1.2 Uji Reliabilitas ..................................................................... 42
3.9.2
Regresi Linear Sederhana .................................................................. 42
3.9.3
Uji Asumsi Klasik ............................................................................. 43
3.9.3.1 Uji Normalitas ...................................................................... 43
3.10 Pengujian Hipotesis ....................................................................................... 43
3.10.1 Uji Signifikan Parsial (t) .................................................................... 43
3.10.2 Koefisien Determinasi ....................................................................... 43
BAB IV
HASIL PENELITIAN
4.1 Gambaran Umum Perusahaan ....................................................................... 45
4.1.1
Sejarah Singkat Perusahaan ............................................................... 45
4.1.2
Visi dan Misi ..................................................................................... 46
4.1.3
Struktur Organisasi Perusahaan ......................................................... 47
4.1.4
Deskripsi Tugas dan Tanggung Jawab .............................................. 49
4.2 Penyajian Data ............................................................................................... 52
4.2.1
Karakteristik Responden .................................................................... 52
4.2.2
Penyajian Data Tentang Promosi Penjualan Toyota Avanza
(Variabel X) ..................................................................................... 55
4.2.2 Penyajian Data Tentang Keputusan Pembelian Toyota Avanza
(Variabel Y) ...................................................................................... 60
4.3 Analisis Data.................................................................................................. 63
4.3.1
Uji Validitas ...................................................................................... 63
4.3.2
Uji Reliabilitas ................................................................................... 64
4.3.3
Regresi Linear Sederhana .................................................................. 65
4.3.4
Uji Asumsi Klasik ............................................................................. 66
4.3.4.1 Uji Normalitas ...................................................................... 66
vii
Universitas Sumatera Utara
4.3.5
Pengujian Hipotesis ........................................................................... 69
4.3.5.1 Uji Signifikan Parsial (t) ...................................................... 69
4.3.5.2 Koefisien Determinasi .......................................................... 70
4.4 Pembahasan ................................................................................................... 70
BAB V
PENUTUP
5.1 Kesimpulan .................................................................................................... 73
5.2 Saran .............................................................................................................. 74
DAFTAR PUSTAKA .......................................................................................... 75
LAMPIRAN
viii
Universitas Sumatera Utara
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1
Volume Penjualan Mobil Toyota Avanza ......................................... 3
Tabel 2.1
Tabel 2.2
Tabel 2.3
Tabel 2.4
Tabel 3.1
Consumer promotions, Trade promotions, dan Business and sales
force promotions ............................................................................. 12
Keunggulan dan Kelemahan Beberapa Tipe Promosi Penjualan ..... 14
Tujuan Promosi Penjualan yang Diarahkan Pada Pembeli Akhir .... 17
Tujuan Promosi Penjualan yang Diarahkan Pada Perantara ............ 19
Operasional Variabel ........................................................................ 38
Tabel 3.2
Pengukuran Kuesioner ..................................................................... 40
Tabel 3.3
Hubungan antar Variabel ................................................................. 44
Tabel 4.1
Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ..................... 52
Tabel 4.2
Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ..................................... 53
Tabel 4.3
Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ............................ 54
Tabel 4.4
Karakteristik Responden Berdasarkan Penghasilan ......................... 54
Tabel 4.5
“Toyota Avanza memberikan cashback untuk pembelian pada
saat promosi”.................................................................................... 55
Tabel 4.6
“Toyota Avanza memberikan free accessories kepada
pembelinya seperti kaca film, alas dasar, atau autokit” ................... 56
Tabel 4.7
“Toyota Avanza mengadakan undian dengan hadiah berupa
trip ke China” ................................................................................... 56
“Toyota Avanza launching model baru dengan mengadakan
test drive bagi konsumen yang datang ke dealer ” ........................... 57
Tabel 4.8
Tabel 4.9
Tabel 4.10
Tabel 4.11
Tabel 4.12
Tabel 4.13
Tabel 4.14
Tabel 4.15
“Toyota Avanza launching model baru dengan mengadakan
pameran di pusat – pusat perbelanjaan” ........................................... 57
Distribusi Tanggapan Responden Terhadap Promosi
Penjualan (X) ................................................................................... 58
“Saya membeli Toyota Avanza karena termasuk mobil
yang serbaguna (MPV)” .................................................................. 60
“Saya membeli Toyota Avanza pada saat promosi berlangsung” ... 60
“Saya membeli Toyota Avanza karena tersedia pada banyak
dealer di Kota Medan”..................................................................... 61
“Saya membeli Toyota Avanza karena pembayarannya
dapat dilakukan secara cash maupun kredit” ................................... 61
Distribusi Tanggapan Responden Terhadap Keputusan
Pembelian (Y) .................................................................................. 62
ix
Universitas Sumatera Utara
Tabel 4.16
Validitas Kuesioner (Variabel X) .................................................... 63
Tabel 4.17
Validitas Kuesioner (Variabel Y) .................................................... 64
Tabel 4.18
Reliabilitas Kuesioner (Variabel X) ................................................. 65
Tabel 4.19
Reliabilitas Kuesioner (Variabel Y) ................................................. 65
Tabel 4.20
Hasil Analisis Regresi Linier Sederhana ......................................... 66
Tabel 4.21
Uji Kolmogrov-Smirnov .................................................................. 69
Tabel 4.22
Hasil Uji T........................................................................................ 69
Tabel 4.23
Koefisien Determinasi ..................................................................... 70
x
Universitas Sumatera Utara
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Model Perilaku Konsumen Assael ................................................... 21
Gambar 2.2 Faktor – Faktor yang Berpengaruh Terhadap
Keputusan Pembelian........................................................... 23
Gambar 2.3 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian ..................................... 31
Gambar 2.4 Kerangka Konsep ............................................................................. 34
Gambar 4.1 Struktur Organisasi .......................................................................... 48
Gambar 4.2 Histogram Uji Normalitas ................................................................ 67
Gambar 4.3 Grafik Uji Normalitas ...................................................................... 68
xi
Universitas Sumatera Utara
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1
Kuesioner Penelitian
Lampiran 2
Hasil Uji Coba Validitas dan Reliabilitas
Lampiran 3
Uji Validitas dan Reliabilitas Variabel X
Lampiran 4
Uji Validitas dan Reliabilitas Variabel Y
Lampiran 5
Output Regresi Linear Sederhana
Lampiran 6
Output Uji Normalitas
Lampiran 7
Tabel Distribusi F
Lampiran 8
Tabel Distribusi T
xii
Universitas Sumatera Utara