Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Toyota Avanza (Studi Pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan)

Lampiran 1

Kuesioner Penelitian Bapak/Ibu Responden yang Terhormat,

Bersama ini saya memohon kesediaan Bapak/Ibu untuk mengisi daftar kuesioner yang saya berikan. Kuesioner ini dimaksudkan untuk mendukung penelitian saya yang berjudul “Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Toyota Avanza (Studi Pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan)”. Atas kesediaan Bapak/Ibu Saya ucapkan terima kasih.

I. Identitas Responden

Nama :

Jenis Kelamin : Pria Wanita

Usia : 21 – 29 tahun

30 – 39 tahun 40 – 49 tahun Di atas 50 tahun

Pekerjaan : PNS

Karyawan Swasta POLISI / TNI Wiraswasta Lain –lain ……..

Penghasilan : ≤ Rp 5.000.000

Rp 5.000.000 – Rp 10.000.000

II. Petunjuk Pengisian

Berilah tanda checklist (√) pada salah satu jawaban yang paling sesuai dengan pendapat anda. Setiap responden diberi kesempatan hanya memilih 1 jawaban.

Keterangan :

SS : Sangat Setuju S : Setuju

N : Netral TS : Tidak Setuju

STS : Sangat Tidak Setuju

No. Pernyataan

Skor

SS S N TS STS

Promosi Penjualan (x)

1. Toyota Avanza memberikan cashback untuk pembelian pada saat promosi. 2. Toyota Avanza memberikan free

accessories kepada pembelinya seperti

lapis jok, kaca film, alas dasar, atau autokit. 3. Toyota Avanza mengadakan undian

dengan hadiah berupa trip ke China. 4. Toyota Avanza launching model baru

dengan mengadakan test drive bagi konsumen yang datang ke dealer. 5. Toyota Avanza launching model baru

dengan mengadakan pameran di pusat – pusat perbelanjaan (Carrefour, Sun Plaza, dll).

Keputusan Pembelian (y)

1. Saya membeli Toyota Avanza karena termasuk mobil yang serbaguna (MPV). 2. Saya membeli Toyota Avanza pada saat

promosi berlangsung.

3. Saya membeli Toyota Avanza karena tersedia pada banyak dealer di Kota Medan.

4. Saya membeli Toyota Avanza karena pembayarannya dapat dilakukan secara cash maupun kredit.

Lampiran 2

Distribusi Tanggapan Responden untuk Uji Validitas dan Uji Reliabilitas

Responden

Promosi Penjualan (X) Keputusan Pembelian (Y) P1 P2 P3 P4 P5 X-total P1 P2 P3 P4 Y-total

1 4 5 5 5 4 23 4 3 4 4 15

2 5 4 4 5 4 22 3 2 3 4 12

3 4 4 4 4 4 20 2 4 3 3 12

4 5 5 4 4 5 23 2 3 2 4 11

5 4 4 4 4 4 20 3 3 3 3 12

6 5 4 5 4 4 22 4 4 4 4 16

7 3 3 4 4 4 18 3 3 3 3 12

8 4 3 4 3 3 17 4 4 4 4 16

9 4 4 4 4 4 20 2 2 2 2 8

10 4 4 4 4 4 20 4 4 4 4 16

11 4 4 4 4 4 20 3 3 3 3 12

12 3 3 3 3 3 15 3 3 3 3 12

13 3 3 3 3 3 15 3 3 3 3 12

14 3 3 3 3 3 15 3 5 3 4 15

15 4 4 4 4 4 20 4 5 5 3 17

16 4 4 3 4 4 19 4 4 4 4 16

17 5 5 4 4 5 23 2 4 2 3 11

18 5 4 4 3 5 21 4 4 4 5 17

19 5 4 4 4 5 22 3 4 3 1 11

20 4 4 4 4 4 20 1 4 4 2 11

21 5 4 4 4 5 22 5 5 5 4 19

22 5 5 4 4 4 22 5 5 5 5 20

23 5 5 4 4 4 22 5 5 5 4 19

24 4 4 3 3 4 18 2 4 5 4 15

25 5 4 4 4 3 20 5 4 5 3 17

26 4 4 4 4 4 20 5 5 5 5 20

27 4 5 4 4 4 21 3 4 5 5 17

28 5 3 4 3 5 20 4 4 4 5 17

29 5 5 5 5 5 25 5 5 5 3 18

Lampiran 3

Uji Validitas Promosi Penjualan

Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-otal Correlation

Cronbach'sAlph a if Item Deleted

x1 15.9333 3.651 .684 .791

x2 16.1667 3.661 .695 .787

x3 16.3000 4.286 .659 .802

x4 16.3667 4.240 .600 .814

x5 16.1667 4.075 .579 .820

Uji Reliabilitas Promosi Penjualan

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.836 5

Hasil Uji Validitas Kuesioner (X)

Corrected Item Total

Correlation r tabel Validitas

(r hitung)

Butir 1 .684 0.361 Valid

Butir 2 .695 0.361 Valid

Butir 3 .659 0.361 Valid

Butir 4 .600 0.361 Valid

Lampiran 4

Uji Validitas Keputusan Pembelian

Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item Deleted

y1 11.3000 5.321 .700 .735

y2 10.8667 6.533 .619 .776

y3 10.9667 5.551 .761 .704

y4 11.1667 6.764 .479 .835

Uji Reliabilitas Keputusan Pembelian

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.814 4

Hasil Uji Validitas Kuesioner (Y)

Corrected Item Total

Correlation r tabel Validitas

(r hitung)

Butir 1 .700 0.361 Valid

Butir 2 .619 0.361 Valid

Butir 3 .761 0.361 Valid

Lampiran 5

Ouput Regresi Linear Sederhana

Model Summaryb

Model R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate

1 .428a .183 .172 2.537

a. Predictors: (Constant), Promosi Penjualan b. Dependent Variable: Keputusan Pembelian

ANOVAb

el Sum of Squares df Mean Square F Sig

Regression 105.118 1 105.118 16.331 .0

Residual 469.868 73 6.437

Total 574.987 74

Predictors: (Constant), Promosi Penjualan Dependent Variable: Keputusan Pembelian

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients

t Sig. B Std. Error Beta

1 (Constant) 6.533 2.112 3.093 .003

Promosi Penjualan .422 .104 .428 4.041 .000 a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian

Lampiran 6

Output Uji Normalitas

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

Unstandardized Residual

N 75

Normal Parametersa,,b Mean .0000000

Std. Deviation 2.51983540

Most Extreme Differences Absolute .075

Positive .054

Negative -.075

Kolmogorov-Smirnov Z .648

Asymp. Sig. (2-tailed) .794

a. Test distribution is Normal. b. Calculated from data.

Lampiran 7 Tabel Distribusi F

Tingkat Signifikansi df1 df2 F Tabel

0.05 1 71 3.97581

0.05 1 72 3.973897

0.05 1 73 3.972037

0.05 1 74 3.970229

0.05 1 75 3.968471

0.05 1 76 3.96676

0.05 1 77 3.965094

0.05 1 78 3.963472

0.05 1 79 3.961892

0.05 1 80 3.960352

0.05 1 81 3.958852

0.05 1 82 3.957388

0.05 1 83 3.955961

0.05 1 84 3.954568

Lampiran 8 Tabel Distribusi T

Derajat Bebas Tingkat Signifikansi T Tabel

71 0.05 1.993943

72 0.05 1.993464

73 0.05 1.992997

74 0.05 1.992543

75 0.05 1.992102

76 0.05 1.991673

77 0.05 1.991254

78 0.05 1.990847

79 0.05 1.99045

80 0.05 1.990063

81 0.05 1.989686

82 0.05 1.989319

83 0.05 1.98896

84 0.05 1.98861

85 0.05 1.988268

86 0.05 1.987934

87 0.05 1.987608

DAFTAR PUSTAKA

Anoraga, Pandji. 2009. Manajemen Bisnis. Jakarta: Rineka Cipta Augustine, Y. dan R. Kristaung. 2013. Metodologi Penelitian Bisnis dan

Akuntansi. Jakarta: PT Dian Rakyat

Griffin, Ricky W, Ronald J. Ebert. 2007. Bisnis. Jakarta: Penerbit Erlangga Hasan, Ali. 2013. Marketing dan Kasus – Kasus Pilihan. Yogyakarta: CAPS

Herlambang, Susatyo. 2014. Basic Marketing. Yogyakarta: Gosyen Publishing Indrawati. 2015. Metode Penelitian Manajemen dan Bisnis. Bandung: Refika

Aditama

Noor, J. 2011. Metodologi Penelitian untuk Skripsi, Tesis, Disertasi & Karya

Ilmiah. Jakarta: Kencana.

Prasetijo, Ristiayanti. 2005. Perilaku Konsumen. Yogyakarta: Penerbit ANDI Sangadji, Etta Mamang, Sopiah. 2013. Perilaku Konsumen. Yogyakarta: Penerbit

ANDI

Situmorang, Syafrizal Helmi, 2011. Bisnis Konsep dan Kasus. USU Press, Medan. , Muslich Lufti. 2014. Analisis Data Untuk Riset

Manajemen dan Bisnis. USU Press. Medan.

Soewadji, Jusuf. 2012. Pengantar Metodologi Penelitian. Jakarta: Mitra Wacana Media

Sudjana. 2002. Statistik Untuk Ekonomi dan Niaga. Bandung: Tarsito Sunyoto, Danang. 2015. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: CAPS Thoifah, I‟anatut. 2015. Statistika Pendidikan dan Metode Penelitian Kuantitatif.

Malang: Madani

Tjiptono, Fandy, Gregorius Chandra. 2012. Pemasaran Strategik. Yogyakarta: Penerbit ANDI

Jurnal:

Setiawan, Wilson. 2014. Pengaruh Marketing Mix Terhadap Keputusan

Pembelian Toyota Avanza Tipe G di Surabaya. Jurnal Strategi Pemasaran,

Universitas Kristen Petra, Vol.2, No.1, (2014)

Notonegoro, Nugroho, Ainur Rofiq. 2012. Pengaruh Atribut Produk Terhadap

Kepuasan Konsumen Toyota Avanza Pada Auto 2000 Malang. Jurnal

Fakultas Manajemen dan Bisnis Universitas Brawijaya.

Natalia, Priccila, Mumuh Mulyana. 2014. Pengaruh Periklanan dan Promosi

Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian. Jurnal Ilmiah Manajemen

Kesatuan Vol. 2 No. 2, 2014 pp. 119-128 STIE Kesatuan ISSN 2337 – 7860

Skripsi:

Rakhmat, Cakra Aditia. 2011. Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Loyalitas

Pelanggan (Studi Pada Starbucks Coffe). Depok: FISIP UI

Wahyudi, Hendri. 2012. Pengaruh Bauran Promosi Pada Keputusan

Pembelian Konsumen Mobil Toyota Auto 2000 Cabang Padang.

Padang: FE Universitas Andalas

Noor, Medina. 2010. Pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian

konsumen D’loop clothing di Bandung. Bandung: Fakultas Bisnis dan Manajamen Universitas Widyatama

Septiana, Adhitriya. 2008. Pengaruh Sales Promotion Terhadap Peningkatan

Volume Penjualan Mobil Merek Toyota Avanza Pada PT Wijaya Toyota Bandung. Bandung: Fakultas Bisnis dan Manajamen Universitas

Widyatama

Syarifuddin, Syaiful. 2012. Pengaruh Ekuitas Merek Terhadap Pengambilan

Keputusan Pembelian Mobil Toyota Avanza. Makassar: FEB Universitas

BAB III

METODE PENELITIAN 3.1 Bentuk Penelitian

Penelitian ini menggunakan metode kuantitatif dengan pendekatan asosiatif. Metode kuantitatif digunakan untuk meneliti pada populasi atau sampel tertentu, teknik pengambilan sampel pada umumnya dilakukan secara random, pengumpulan data menggunakan instrument penelitian, analisis data bersifat kuantitatif/statistik dengan tujuan untuk menguji hipotesis yang telah ditetapkan. Alasan penulis memilih pendekatan asosiatif yaitu untuk mencari hubungan antara satu variabel dengan variabel lain, yaitu variabel promosi penjualan dengan variabel keputusan pembelian.

3.2 Lokasi Penelitian

Penelitian ini dilakukan di Auto 2000 Gatot Subroto Medan yang berlokasi di Jl. Gatot Subroto No. 220 – Medan.

3.3 Populasi dan Sampel 3.3.1 Populasi

Populasi dalam penelitian ini adalah orang – orang yang pernah melakukan kegiatan pembelian mobil Toyota Avanza di Auto 2000 Gatot Subroto Medan. Populasi dalam penelitian ini mulai dari September sampai dengan November 2015 adalah 295 pembeli.

3.3.2 Sampel

Teknik penarikan sampel pada penelitian ini menggunakan teknik

peluang atau kesempatan yang sama bagi setiap unsur atau anggota populasi untuk dipilih menjadi sampel. Teknik non-probability sampling yang digunakan adalah

purposive sampling yaitu teknik penentuan sampel dengan pertimbangan tertentu.

Pertimbangan saat menentukan sampel dalam penelitian ini adalah apakah orang tersebut telah melakukan pembelian mobil Toyota Avanza.

Menurut Slovin dalam Thoifah (2015:18) rumus penentuan jumlah sampel dari populasi adalah sebagai berikut:

n = Dimana :

n = Jumlah sampel N = Jumlah populasi

e² = Batas ketelitian yang diinginkan

Catatan : Untuk e² artinya yaitu tingkat kesalahan (error) dapat menggunakan tingkat kesalahan 1%, 5%, atau 10%.

n =

n = 74,6 dibulatkan menjadi 75 responden

Jadi, jumlah sampel yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah 75 responden.

3.4 Hipotesis

Sebagai jawaban sementara dari hasil penulisan dengan permasalahannya yang telah dirumuskan, maka hipotesis dalam penelitian ini dinyatakan sebagai berikut :

Hipotesis Kerja (Ha) : Terdapat pengaruh antara promosi penjualan terhadap keputusan pembelian Toyota Avanza pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan.

Hipotesis Nol (Ho) : Tidak terdapat pengaruh antara promosi penjualan terhadap keputusan pembelian Toyota Avanza pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan.

3.5 Definisi Konsep

Sebagai salah satu dari unsur dasar penelitian, konsep memiliki peranan yang sangat penting bahkan dapat dikatakan merupakan unsur pokok dalam membentuk atau membangun teori. Adapun yang menjadi konsep dalam penelitian ini adalah:

1. Promosi Penjualan

Menurut Tjiptono (2012:367) promosi penjualan (sales promotion) merupakan segala bentuk penawaran atau insentif jangka pendek yang ditujukan bagi pembeli, pengecer atau pedagang grosir dan dirancang untuk memperoleh respon spesifik dan segera.

2. Keputusan Pembelian

Menurut Engel dalam Sangadji (2013:332) keputusan pembelian adalah proses keputusan dan tindakan orang – orang yang terlibat dalam pembelian dan penggunaan produk.

3.6 Definisi Operasional

Secara umum operasionalisasi variabel diartikan sebagai suatu proses menurunkan variabel – variabel yang terkandung di dalam masalah penelitian menjadi bagian – bagian terkecil sehingga dapat diketahui klasifikasi ukurannya.

3.6.1 Variabel Independen

Variabel independen dalam penelitian ini adalah promosi penjualan (sales

promotion). Promosi penjualan (X) yaitu kegiatan promosi jangka pendek yang

dirancang untuk merangsang konsumen agar membeli mobil Toyota Avanza di Auto 2000 Gatot Subroto Medan. Indikator yang digunakan adalah menurut Tjiptono (2012) yaitu tipe promosi penjualan, program promosi penjualan, dan sasaran promosi penjualan.

3.6.2 Variabel Dependen

Variabel dependen dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian (Y). Keputusan pembelian (Y) yaitu proses keputusan dan tindakan orang – orang yang terlibat dalam pembelian dan penggunaan produk Toyota Avanza di Auto 2000 Gatot Subroto Medan. Indikator yang digunakan adalah menurut Ali Hasan (2013) yaitu keputusan tentang model produk dimana pembelian produk, cara pembayaran, tipe produk, dan waktu pembelian.

Tabel 3.1 Operasional Variabel

Variabel Indikator

Promosi Penjualan (X)

Cashback

Hadiah

Point-of- purchase Displays

Kontes Keputusan Pembelian

(Y)

Keputusan tentang tipe produk Keputusan tentang waktu pembelian

Keputusan tentang dimana pembelian produk Keputusan tentang cara pembayaran

3.7 Teknik Pengumpulan Data

Dalam hal pengumpulan data sebagai kelengkapan dari penelitian, peneliti memperoleh informasi, data, petunjuk, serta bahan – bahan pendukung lainnya dengan menggunakan beberapa sumber data yaitu:

1. Data Primer

Data primer yang digunakan adalah dengan cara sebagai berikut: a. Kuesioner

Teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan memberikan atau menyebarkan daftar pernyataan kepada responden untuk dijawab. Kuesioner yang digunakan dalam penelitian ini adalah kuesioner dengan pertanyaan tertutup dengan pilihan jawaban yaitu Sangat Tidak Setuju (STS), Tidak Setuju (TS), Netral (N), Setuju (S), Sangat Setuju (SS). b. Wawancara

Melakukan wawancara kepada nara sumber yaitu salesmen dan pembeli Toyota Avanza.

2. Data Sekunder

Data sekunder yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut: a. Studi kepustakaan

Pengumpulan data yang diperoleh dari buku, jurnal, penelitian terdahulu, dan karya ilmiah yang berkaitan dengan teori – teori dan data mengenai teori promosi penjualan dan keputusan pembelian.

b. Studi dokumentasi

Pengumpulan data dengan menggunakan catatan – catatan atau dokumen – dokumen yang ada pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan.

3.8 Skala Instrumen Pengumpul Data

Setiap jawaban dari responden diberi nilai berdasarkan skala likert. Berikut ini kriteria penilaiannya:

Tabel 3.2

Pengukuran Kuesioner

Pernyataan Simbol Bobot Untuk Pernyataan

Sangat Setuju SS 5

Setuju S 4

Netral N 3

Tidak Setuju TS 2

Sangat Tidak Setuju STS 1

Sumber: Sudjana (2002:47)

Setelah jawaban dari responden diberi nilai, selanjutnya dicari rata – rata dari setiap jawaban responden. Dari rata – rata tersebut maka dibuat kelas interval yang dibagi menjadi 5 yaitu dari skala 1 (terendah) sampai skala 5 (tertinggi) (Sudjana, 2002:47) yang dihitung dengan rumus:

Panjang Kelas = Panjang Kelas = = 0,8

Berdasarkan ketentuan diatas, maka dapat dikelompokkan tanggapan responden berdasarkan kategori – kategori sebagai berikut:

1,00 – 1,79 = Sangat Tidak Baik 1,80 – 2,59 = Tidak Baik

2,60 – 3,39 = Cukup Baik 3,40 – 4,19 = Baik

3.9 Teknik Analisis Data

Dalam penelitian ini, teknik analisis data dilakukan secara kuantitatif untuk menjawab rumusan masalah atau menguji hipotesis yang telah dirumuskan. Setelah diperoleh data tentang promosi penjualan dan keputusan pembelian, maka akan dilakukan uji validitas, uji reliabilitas, regresi linear sederhana, dan uji asumsi klasik dengan menggunakan software statistic.

3.9.1 Uji Instrumen 3.9.1.1 Uji Validitas

Sebuah instrumen dikatakan valid apabila mampu mengukur apa yang diinginkan dan mampu mengungkapkan data dari variabel yang diteliti secara tepat. Uji validitas dilakukan dengan membandingkan nilai r hitung (correlated

item-total correlations) dengan nilai r tabel. Noor (2011:130) menyarankan

sebaiknya jumlah responden untuk uji coba kuesioner paling sedikit 30 orang. Suatu skala pengukuran untuk menentukan valid atau tidaknya adalah sebagai berikut:

Jika r hitung > r tabel, maka pernyataan dikatakan valid. Jika r hitung < r tabel, maka pernyataan dikatakan tidak valid.

∑ ∑ ∑

√ ∑ ∑ ∑ ∑ Dimana :

r = Nilai korelasi

n = Jumlah responden

∑ = Jumlah perkalian antara skor x dan y

3.9.1.2 Uji Reliabilitas

Reliabilitas adalah menyangkut tingkat kepercayaan, keterandalan, konsistensi, atau kestabilan hasil suatu pengukuran. Reliabel artinya alat ukur tersebut jika dipakai dua kali atau lebih untuk mengukur gejala yang sama hendaknya menghasilkan hasil pengukuran yang relatif sama dan konsisten. Uji reliabilitas harus dilakukan hanya pada pernyataan yang telah memiliki atau memenuhi uji validitas, jika tidak memenuhi syarat uji validitas maka tidak perlu diteruskan untuk uji reliabilitas (Noor, 2011:130).

Jika r hitung > r tabel, maka kuesioner dinyatakan reliabel. Jika r hitung < r tabel, maka kuesioner dinyatakan tidak reliabel.

Teknik yang paling umum dipakai dalam reliabilitas adalah teknik Alpha Cronbach. Jika nilai Alpha Cronbach lebih besar dari 0,6 maka kuesioner penelitian bersifat reliabel (Augustine dan Kristaung, 2013:73).

3.9.2 Regresi Linear Sederhana

Regresi linier sederhana digunakan hanya untuk satu variabel bebas (independent) dan satu variabel terikat (dependent). Tujuannya untuk meramalkan atau memprediksi besaran nilai variabel terikat (dependent) yang dipengaruhi oleh variabel bebas (independent). Rumus regresi linier sederhana yaitu:

Y = a + b.X Dimana :

Y = Variabel terikat

X = Variabel bebas

3.9.3 Uji Asumsi Klasik 3.9.3.1 Uji Normalitas

Tujuan dilakukannya uji normalitas adalah untuk mengetahui apakah populasi data berdistribusi normal atau tidak. Jika data menyebar di sekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis diagonal maka model regresi memenuhi asumsi normalitas. Uji normalitas juga dapat dilakukan dengan melihat kurva normal. yang memiliki ciri – ciri khusus yaitu mean, mode, dan mediannya terletak pada tempat yang sama. Cara lain menguji normalitas data adalah dengan menggunakan Kolmogorov Smirnov. Dasar pengambilan keputusan dengan menggunakan Kolmogorov-Smirnov ini adalah jika nilai Asymp.sig > nilai signifikansi (0,05) maka data disimpulkan berdistribusi normal.

3.10 Pengujian Hipotesis

3.10.1 Uji Signifikansi Parsial (Uji t)

Uji t merupakan statistik uji yang sering kali ditemui dalam masalah – masalah praktis statistik. Uji t juga termasuk dalam golongan statistik parametrik. Uji t digunakan untuk menentukan apakah dua mean berbeda secara signifikan atau tidak ada pada suatu tingkat probabilitas yang dipilih. Taraf signifikan (α) = 0,05 dengan kaidah pengujian:

Jika t tabel > t hitung, maka Ho diterima. Jika t tabel < t hitung, maka Ho ditolak.

3.10.2 Koefisien Determinasi (R²)

Koefisien determinasi (R²) adalah angka yang menyatakan atau digunakan untuk mengetahui kontribusi atau sumbangan yang diberikan oleh sebuah variabel

atau lebih x (bebas) terhadap variabel y (terikat). Jika R² semakin besar (mendekati satu), maka dapat dikatakan bahwa pengaruh variabel x adalah besar terhadap variabel y. Nilai R menunjukkan hubungan antar variabel. Semakin besar nilai R maka hubungan antara variabel x dan variabel y semakin erat.

Tabel 3.3

Hubungan antar Variabel

Nilai Interpretasi

0.0 – 0.19 Sangat Tidak Erat 0.2 – 0.39 Tidak Erat

0.4 – 0.59 Cukup Erat 0.6 – 0.79 Erat

0.8 – 0.99 Sangat erat

BAB IV

HASIL PENELITIAN 4.1 Gambaran Umum Perusahaan

4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan

PT. Astra International Tbk AUTO 2000 adalah suatu perusahaan yang bergerak dibidang pendistribusian mobil, service, dan suku cadang yang didirikan di Bandung pada tanggal 20 Februari 1957. Pada tanggal 11 Juli 1969 Pemerintah Negara Indonesia memberikan izin kepada perusahaan PT. Asra International Inc. yang merupakan induk dari perusahaan Astra group untuk menjadi agen tunggal kendaraan bermotor merek Toyota di wilayah Indonesia.

Pada pertengahan tahun 1970, PT. Astra International Inc. membentuk

division baru dalam perusahaan dengan nama Toyota Division dengan tugas

khusus untuk mendistribusikan pemasaran kendaraan dengan merek Toyota. Pembentukan divisi ini didasarkan pada kenyataan bahwa perkembangan pemasaran kendaraan merek Toyota yang sangat pesat pada waktu itu disamping untuk meningkatkan pelayanan dan jangkauan pemasaran yang lebih luas kepada peminat kendaraan merek Toyota.

Pada tanggal 13 April 1971 didirikan sebuah perusahaan baru dengan nama PT. Toyota Astra Motor (PT.TAM) yang merupakan perusahaan patungan antara PT. Astra International Inc. dengan PT. Gaya Motor Indonesia yang bergerak dibidang perakitan kendaraan bermotor dari berbagai jenis dan merek PT. Toyota Astra Motor. Setelah PT. Toyota Astra Motor berdiri maka sistem agen tunggal kendaraan bermotor merek Toyota wilayah Indonesia mengalami perubahan yang sebelumnya ditangani oleh PT. Astra International Inc. dan

sekarang dialihkan pada PT. Toyota Astra Motor (PT. TAM) yang berdiri pada tanggal 1 Januari 1976 ynag berpusat di Jakarta.

PT. Astra International Tbk, Toyota Sales Operation atau yang lebih dikenal dengan nama AUTO2000, pertama kali didirikan pada tahun 1975 dengan nama PT. Astra Motor Sales yang berkantor pusat di Jl. Gaya motor No. 3 Sunter II Jakarta Utara. Pada tahun 1989 karena PT. Astra International Inc. akan go

public, maka diadakan efisiensi. PT. Astra Motor merger dengan PT. Astra

International Inc. pada tanggal 1 September 1989. PT. Toyota Astra Motor menjadi satu divisi Toyota Sales Operation yang dikenal dengan AUTO2000.

AUTO2000 bergerak dalam bidang perdagangan dan jasa kendaraan merek Toyota. Penjualan kendaraan merek Toyota ditangani oleh Vehicle Division yang berkantor pusat di Jakarta dan untuk seluruh cabang-cabang ditangani oleh

Sales Departemen masing-masing cabang. Untuk menjunjung penjualannya divisi

ini juga menjual suku cadang asli kendaraan merek Toyota (Toyota Genuine Part) yang ditangani langsung oleh masing-masing Part Departemen.

PT. Astra AUTO2000 Cabang Medan mulai beroperasi pada tanggal 1 Februari 1979 beralamat Jl. Sisingamangaraja No. 8 Medan dan Jl. Gatot Subroto Km. 5,5 No. 220 Medan, dimana Cabang Gatot Subroto merupakan penyalur tunggal suku cadang Toyota untuk di Sumatera Utara, Aceh, dan Sumatera Barat.

4.1.2. Visi dan Misi PT. Astra International Tbk. AUTO 2000 Visi :

1. Menjadi mitra usaha yang terpercaya bagi seluruh stakeholder. 2. Menjadi dealer otomotif terbaik di Indonesia.

Misi :

1. Memberikan fasilitas yang bertaraf Internasional untuk kepuasan pelanggan .

2. Memberikan pelayanan terbaik kepaa setiap pelanggan 3. Menyediakan lingkungan kerja yang aman dan nyaman

4.1.3 Struktur Organisasi Perusahaan

Struktur organisasi merupakan bagian yang menggambarkan tentang tugas dan tanggung jawab dari masing-masing personalia atau kelompok dalam mencapai tujuan. PT. Astra International Tbk. AUTO2000 Cabang Medan dipimpin oleh seorang kepala cabang yang bertanggung jawab dan memegang wewenang tinggi untuk memimpin dan mengendalikan seluruh kegiatan cabang. Dalam melaksanakan tugasnya, Kepala Cabang dibantu oleh beberapa kepala departemen. Setiap departemen memiliki anggota yang siap melaksanakan tugas dan kewajibannya masing-masing.

Gambar 4.1

STRUKTUR ORGANISASI

Struktur Organisasi PT. Astra International Tbk, AUTO 2000 Cabang Gatot Subroto Medan

Sumber : PT. Astra International Tbk, Auto 2000 Gatot Subroto Medan (2016) Kepala Cabang

Kepala Penjualan

Counter Sales

Salesman

Kepala Aministrasi

Kasir

Adm. Unit Adm. Bengkel

Adm. Bahan PGA

CRC Kepala

Bengkel Infrastruktur

Bookin _Koordinator Foreman

Foreman

Kepala Parts

Mekanik

THS PDI/PDC

Service Advisor

Operator Kepala

4.1.4. Deskripsi Tugas dan Tanggung Jawab

Uraian aktivitas kerja atau tugas dari masing-masing bagian adalah sebagai berikut :

1. Kepala Cabang

a. Menerapkan, mengatur, dan mengkoordinir pelaksana kegiatan disetiap departemen

b. Mengambil kebijakan-kebijakan tertentu sehubungan dengan kelancaran usaha

c. Membina hubungan baik dengan berbagai mitra usaha, baik di instansi pemerintahan maupun swasta

2. CRC (Customer Relation Coordinator)

Tugas dan fungsi CRC adalah mengelola segala aktivitas yang behubungan dengan informasi perusahaan dan menangani langsung hubungan perusahaan dengan customer, baik itu tentang informasi produk, keluhan dan juga permasalahan yang lain yang mengurangi kepuasan pelanggan. 3. Kepala Penjualan

a. Merencanakan, mengatur, dan mengawasi pelaksanaan kegiatan penjualan.

b. Bertanggungjawab untuk meningkatkan jumlah unit barang yang dijual c. Mempersiapkan perkiraan anggaran penjualan

d. Mengoptimalkan ketersediaan barang yang dijual e. Menyusun anggaran produksi tahunan

4. Kepala Administrasi

a. Mengawasi pelaksanaan kegiatan administrasi dan keuangan perusahaan b. Membuat perkiraan dana yang dibutuhkan dan mendukung seluruh

aktivitas PT. Astra International Tbk.

c. Melakukan pembinaan dan pengembangan serta memberikan motivasi kepada bawahannya agar berkembang sesuai dengan kebutuhan perusahaan.

d. Menjaga dan memonitor penggunaan dan guna untuk menghindari penyalahgunaan.

5. Kepala Bengkel

a. Merencanakan dan mengatur jalannya operasional bengkel.

b. Bertanggung jawab penuh atas pelaksanaan kegiatan bengkel misalnya dalam kegiatan perbaikan dan service.

c. Meningkatkan mutu perbaikan dan service. 6. Instruktur Bengkel

Tugas dan fungsi instruktur bengkel adalah mengelola urusan bengkel secara intern

7. Foreman

Tugas dari foreman adalah membuat diagnosa atau analisis kerusakan pada mobil dan membagi tugas ke mekanik.

8. Mekanik

Tugas dari mekanik adalah memperbaiki kerusakan pada kendaraan pelanggan sesuai dengan petunjuk foreman.

9. Service Advisor

a. Menerima customer yang akan meperbaiki kendaraan. b. Memberikan penjelasan atas pertanyaan pelanggan

c. Memberikan estimasi biaya perbaikan kendaraan pelanggan d. Melakukan pengecekan dan serah terima kendaraan service 10. PDC

Tugas dari PDC adalah menerima yang dipesan dari gudang besar dan mengeluarkan mobil yang dipesan oleh customer.

11. Kepala Sparepart

Tugas dari kepala spare part adalah mengelola dan mengawasi operasional dari berbagai sparepart, baik penjualan atau pendistribusian sparepart ke mekanik.

12. Counter Sales

Tugas dari Counter Sales adalah memberikan pelayanan terbaik kepada pelanggan, baik pada saat berkunjung ke outlet maupun pada saat

event-event khusus seperti seminar-seminar dan pameran untuk pemahaman

produk. 13. Kasir

a. Menerima pembayaran dari pelanggan

b. Menghimpun seluruh tanda bukti secara teratur

c. Menyampaikan bukti-bukti pembayaran pada pencatatan pembukuan d. Membuat laporan mengenai uang kas yang diterima dan dipegang

e. Bertanggung jawab atas penerimaan dan pengeluaran kas yang dilakukan, serta bertanggung jawab atas hal apabila terjadi kerugian yang ditimbulkan akibat kelalaian.

4.2 Penyajian Data

4.2.1 Karakteristik Responden

Karakteristik responden merupakan salah satu variabel yang diperhitungkan dalam suatu penelitian. Hal ini diperlukan dalam menjelaskan jawaban – jawaban pada kuisioner yang diberikan kepada responden. Adapun karakteristik responden dalam hal ini meliputi jenis kelamin, usia, pekerjaan, dan penghasilan. Karakteristik responden yang diperoleh peneliti adalah sebagai berikut :

1. Jenis Kelamin

Responden berdasarkan jenis kelamin dideskripsikan untuk membedakan sifat antara pria dan perempuan dalam memilih mobil. Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin dapat dilihat pada tabel berikut:

Tabel 4.1

Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

No. Jenis Kelamin Jumlah Presentase

1. Pria 44 58.7

2. Perempuan 31 41.3

Total 75 100

Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016

Berdasarkan tabel diatas, Toyota Avanza lebih banyak dikendarai oleh pria dibandingkan wanita. Hal ini menunjukkan bahwa Toyota Avanza lebih cocok digunakan pria karena spare part yang mudah didapat dan mudah untuk di

modifikasi baik bagian eksterior maupun interior yang kebanyakan disenangi oleh pria.

2. Usia

Responden berdasarkan usia dideskripsikan untuk melihat cara pandang seseorang dalam memilih mobil. Karakteristik responden berdasarkan usia dapat dilihat pada tabel berikut:

Tabel 4.2

Karakteristik Responden Berdasarkan Usia

No. Usia Jumlah Presentase

1. 21 – 29 tahun 4 5.3

2. 30 – 39 tahun 24 32

3. 40 – 49 tahun 31 41.3

4. > 50 tahun 16 21.3

Total 75 100

Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016

Berdasarkan tabel diatas, dapat dilihat pengguna Toyota Avanza tertinggi berada di rentang usia 30 – 49 tahun. Hal ini disebabkan karena Toyota Avanza sebagai salah satu kategori mobil keluarga selain dapat digunakan untuk kendaraan pribadi juga dapat digunakan untuk usaha.

3. Pekerjaan

Untuk mengetahui distribusi pekerjaan responden maka dapat dilihat pada tabel berikut:

Tabel 4.3

Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan

No. Pekerjaan Jumlah Presentase

1. PNS 25 33.3

2. Karyawan Swasta 28 37.3

3. Polisi / TNI 4 5.3

4. Wiraswasta 11 14.7

5. Lain – lain 7 9.3

Total 75 100

Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016

Berdasarkan tabel diatas, dapat dilihat bahwa pengguna Toyota Avanza paling banyak merupakan karyawan swasta dan PNS. Hal ini disebabkan karena Toyota Avanza sesuai dengan kebutuhan dan penghasilan penggunanya.

4. Penghasilan

Untuk mengetahui distribusi penghasilan responden maka dapat dilihat pada tabel berikut:

Tabel 4.4

Karakteristik Responden Berdasarkan Penghasilan

No. Penghasilan Jumlah Presentase

1. ≤ Rp 5.000.000 35 46.7

2. Rp 5.000.000 Rp 10.000.000 32 42.7

3. Rp 10.000.000 – Rp 15.000.000 8 10.7

4. ≥ Rp 15.000.000 0 0

Total 75 100

Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016

Berdasarkan tabel diatas, dapat dilihat bahwa responden dengan penghasilan ≤ Rp 5.000.000– Rp 10.000.000 menempati peringkat tertinggi. Hal ini menunjukkan bahwa Toyota Avanza memiliki harga yang terjangkau untuk kategori mobil serbaguna (MPV).

4.2.2 Penyajian Data Tentang Promosi Penjualan Toyota Avanza (Variabel X)

Untuk mengukur variabel Promosi Penjualan Toyota Avanza peneliti menyajikan 5 pernyataan. Pada setiap pernyataan terdapat 5 jawaban, dimana responden diharuskan menentukan jawaban mereka atau memilih salah satu dari pilihan jawaban yang telah disediakan oleh peneliti. Berdasarkan jawaban responden dari hasil penyebaran kuesioner maka diperoleh data sebagai berikut:

Tabel 4.5

“Toyota Avanza memberikan cashback untuk pembelian pada saat promosi”

No. Kategori Jumlah Presentase

1. Sangat Setuju 24 32

2. Setuju 37 49.3

3. Netral 13 17.3

4. Tidak Setuju 1 1.3

5. Sangat Tidak Setuju 0 0

Total 75 100

Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016

Berdasarkan data yang didapat dari distribusi jawaban tentang cashback terdapat 61 responden yang termasuk dalam kategori setuju pada pernyataan tersebut. Hal ini menunjukkan bahwa cashback yang diberikan pada pembelian Toyota Avanza cukup besar dan menarik perhatian pembelinya. Cashback ini tidak hanya pengurangan dalam bentuk nominal rupiah saja tetapi juga bisa dimanfaatkan untuk penambahan accessories pada Toyota Avanza.

Tabel 4.6

“Toyota Avanza memberikan free accessories kepada pembelinya seperti kaca film, alas dasar, atau autokit”

No. Kategori Jumlah Presentase

1. Sangat Setuju 24 32

2. Setuju 36 48

3. Netral 15 20

4. Tidak Setuju 0 0

5. Sangat Tidak Setuju 0 0

Total 75 100

Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016

Berdasarkan data yang didapat dari distribusi jawaban tentang free

accessories terdapat 60 responden yang termasuk dalam kategori setuju pada

pernyataan tersebut. Hal ini disebabkan karena Toyota Avanza memberikan

accessories yang bermanfaat untuk penggunanya. Free accessories ini cukup

menarik perhatian pembeli meskipun tidak semua pembeli tertarik dengan

accessories yang diberikan sehingga akan lebih baik jika free accessories tersebut

dapat disesuaikan dengan permintaan konsumen seperti kaca film dengan merek terkenal, alas dasar yang terbuat dari kulit, dan penambahan free accessories lainnya. Misalnya, sarung jok, double din dvd, tambahan karpet dan alas kaki, dan ban Bridgestone.

Tabel 4.7

“Toyota Avanza mengadakan undian dengan hadiah berupa trip ke China”

No. Kategori Jumlah Presentase

1. Sangat Setuju 13 17.3

2. Setuju 37 49.3

3. Netral 25 33.3

4. Tidak Setuju 0 0

5. Sangat Tidak Setuju 0 0

Total 75 100

Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016

Berdasarkan data yang didapat dari distribusi jawaban tentang undian terdapat 50 responden yang termasuk dalam kategori setuju pada pernyataan

tersebut. Undian ini merupakan hadiah atau penghargaan yang diberikan kepada beberapa pembeli Toyota Avanza.

Tabel 4.8

“Toyota Avanza launching model baru dengan mengadakan test drive bagi konsumen yang datang ke dealer”

No. Kategori Jumlah Presentase

1. Sangat Setuju 12 16

2. Setuju 44 58.7

3. Netral 16 21.3

4. Tidak Setuju 3 4

5. Sangat Tidak Setuju 0 0

Total 75 100

Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016

Berdasarkan data yang didapat dari distribusi jawaban tentang test drive terdapat 56 responden yang termasuk dalam kategori setuju pada pernyataan tersebut. Hal ini disebabkan karena test drive dapat menunjukkan secara langsung kepada calon pembeli kualitas produk dan fitur – fitur yang ada pada Toyota Avanza sehingga orang yang belum tahu menjadi tahu kelebihan produk ini.

Tabel 4.9

“Toyota Avanza launching model baru dengan mengadakan pameran di pusat – pusat perbelanjaan”

No. Kategori Jumlah Presentase

1. Sangat Setuju 24 32

2. Setuju 37 49.3

3. Netral 10 13.3

4. Tidak Setuju 4 5.3

5. Sangat Tidak Setuju 0 0

Total 75 100

Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016

Berdasarkan data yang didapat dari distribusi jawaban tentang pameran terdapat 61 responden yang termasuk dalam kategori setuju pada pernyataan tersebut. Hal ini menunjukkan bahwa responden sudah tidak asing lagi melihat

pameran Toyota Avanza pada pusat perbelanjaan. Pengunjung pameran dapat melihat Toyota Avanza secara lebih dekat dan bertanya sepuas hati.

Tabel 4.10

Distribusi Tanggapan Responden Terhadap Promosi Penjualan (X) No Pernyataan SS S N TS STS Total Rata-

rata Ket 1. Toyota Avanza

memberikan cashback untuk pembelian pada

saat promosi. 32% 49.3% 17.3% 1.3% - 100% 4.12 Baik

2. Toyota Avanza memberikan free accessories kepada

pembelinya seperti lapis jok, kaca film, alas dasar, atau autokit.

32% 48% 20% - - 100% 4.12 Baik

3. Toyota Avanza mengadakan undian dengan hadiah berupa trip

ke China. 17.3% 49.3% 33.3% - - 100% 3.84 Baik

4. Toyota Avanza launching model baru dengan mengadakan test drive bagi konsumen yang datang ke dealer.

No Pernyataan SS S N TS STS Total Rata- rata Ket 5. Toyota Avanza

launching model baru dengan mengadakan pameran di pusat – pusat perbelanjaan (Carrefour, Sun Plaza, dll).

32% 49.3% 13.3% 5.3% - 100% 4.08 Baik

Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016

Berdasarkan tabel diatas, dapat dilihat bahwa tanggapan responden terhadap promosi penjualan Toyota Avanza dapat dikatakan baik karena nilai rata

– rata dari setiap pernyataan berada pada interval 3,40 – 4,19. Artinya Toyota Avanza berhasil melakukan promosi penjualan dengan baik dan diharapkan agar Toyota Avanza dapat mempertahankan atau bahkan lebih meningkatkan kualitas dari promosi penjualannya.

4.2.3 Penyajian Data Tentang Keputusan Pembelian Toyota Avanza (Variabel Y)

Tabel 4.11

“Saya membeli Toyota Avanza karena termasuk mobil yang serbaguna (MPV)”

No. Kategori Jumlah Presentase

1. Sangat Setuju 12 16

2. Setuju 28 37.3

3. Netral 24 32

4. Tidak Setuju 8 10.7

5. Sangat Tidak Setuju 3 4

Total 75 100

Berdasarkan data yang didapat dari distribusi jawaban tentang tipe produk terdapat 40 responden yang termasuk dalam kategori setuju pada pernyataan tersebut. Hal ini menunjukkan bahwa Toyota Avanza selain cocok digunakan sebagai kendaraan pribadi juga dapat digunakan untuk usaha, seperti rental mobil, mobil kantor, taxi online, dll.

Tabel 4.12

“Saya membeli Toyota Avanza pada saat promosi berlangsung”

No. Kategori Jumlah Presentase

1. Sangat Setuju 24 32

2. Setuju 37 49.3

3. Netral 11 14.7

4. Tidak Setuju 3 4

5. Sangat Tidak Setuju 0 0

Total 75 100

Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016

Berdasarkan data yang didapat dari distribusi jawaban tentang waktu pembelian terdapat 61 responden yang termasuk dalam kategori setuju pada pernyataan tersebut. Hal ini disebabkan karena pada saat promosi Toyota Avanza memberikan cashback, free accessories, dan dp ringan yang memberikan keuntungan bagi para pembeli.

Tabel 4.13

“Saya membeli Toyota Avanza karena tersedia pada banyak dealer di Kota Medan”

No. Kategori Jumlah Presentas

e

1. Sangat Setuju 17 22.7

2. Setuju 32 42.7

3. Netral 20 26.7

4. Tidak Setuju 5 6.7

5. Sangat Tidak Setuju 1 1.3

Total 75 100

Berdasarkan data yang didapat dari distribusi jawaban tentang tempat pembelian terdapat 49 responden yang termasuk dalam kategori setuju pada pernyataan tersebut. Hal ini menunjukkan bahwa dealer Toyota Avanza mudah ditemukan diberbagai wilayah sehingga calon pembeli yang berada di daerah yang jauh dari perkotaan juga dapat membeli Toyota Avanza.

Tabel 4.14

“Saya membeli Toyota Avanza karena pembayarannya dapat dilakukan secara cash maupun kredit”

No. Kategori Jumlah Presentase

1. Sangat Setuju 13 17.3

2. Setuju 30 40

3. Netral 23 30.7

4. Tidak Setuju 7 9.3

5. Sangat Tidak Setuju 2 2.7

Total 75 100

Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016

Berdasarkan data yang didapat dari distribusi jawaban tentang cara pembayaran terdapat 43 responden yang termasuk dalam kategori setuju pada pernyataan tersebut. Hal ini menunjukkan bahwa cara pembayaran pada pembelian Toyota Avanza tidaklah sulit. Pembelian secara cash dapat dibayar secara langsung pada dealer atau transfer dari bank yang digunakan pembeli. Pembelian secara kredit dapat melalui autodebet dari bank yang digunakan pembeli atau melalui leasing.

Tabel 4.15

Distribusi Tanggapan Responden Terhadap Keputusan Pembelian (Y)

No Pernyataan SS S N TS STS Skor

Rata-rata Ket 1. Saya membeli

Toyota Avanza karena termasuk mobil yang serbaguna (MPV).

16% 37.3% 32% 10.7% 4% 100% 3.51% Baik

2. Saya membeli Toyota Avanza pada saat promosi berlangsung.

32% 49.3% 14.7% 4% - 100% 4.09% Baik 3. Saya membeli

Toyota Avanza karena tersedia pada banyak dealer di Kota Medan.

22.7% 42.7% 26.7% 6.7% 1.3% 100% 3.78% Baik

4. Saya membeli Toyota Avanza karena pembayarannya dapat dilakukan secara cash maupun kredit.

17.3% 40% 30.7% 9.3% 2.7% 100% 3.6% Baik

Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016

Berdasarkan tabel diatas, dapat dilihat bahwa tanggapan responden terhadap keputusan pembelian Toyota Avanza dapat dikatakan baik karena nilai rata – rata dari setiap pernyataan berada pada interval 3,40 – 4,19.

4.3 Analisis Data 4.3.1 Uji Validitas

Uji validitas digunakan untuk mengukur sah atau tidaknya suatu kuesioner. Uji validitas dilakukan dengan membandingkan nilai r hitung (correlated item-total correlations) dengan nilai r tabel. Suatu skala pengukuran untuk menentukan valid atau tidaknya kuesioner adalah sebagai berikut :

Jika r hitung > r tabel, maka pernyataan dikatakan valid. Jika r hitung < r tabel, maka pernyataan dikatakan tidak valid.

Tabel 4.16

Validitas Kuesioner (Variabel X)

Corrected Item Total

Correlation r tabel Validitas

(r hitung)

Butir 1 .684 0.361 Valid

Butir 2 .695 0.361 Valid

Butir 3 .659 0.361 Valid

Butir 4 .600 0.361 Valid

Butir 5 .579 0.361 Valid

Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016

Berdasarkan tabel diatas, dapat dilihat bahwa semua pernyataan yang digunakan untuk mengukur variabel promosi penjualan pada signifikan 5% dengan n=30 mempunyai nilai corrected item total correlation (r hitung) yang lebih besar dari r tabel = 0,361. Sehingga semua pernyataan dari variabel promosi penjualan adalah valid.

Tabel 4.17

Validitas Kuesioner (Variabel Y)

Corrected Item Total

Correlation r tabel Validitas

(r hitung)

Butir 1 .700 0.361 Valid

Butir 2 .619 0.361 Valid

Butir 3 .761 0.361 Valid

Butir 4 .479 0.361 Valid

Berdasarkan tabel diatas, dapat dilihat bahwa semua pernyataan yang digunakan untuk mengukur variabel keputusan pembelian pada signifikan 5% dengan n=30 mempunyai nilai corrected item total correlation (r hitung) yang lebih besar dari r tabel = 0,361. Sehingga semua pernyataan dari variabel keputusan pembelian adalah valid.

4.3.2 Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas adalah menyangkut tingkat kepercayaan, keterandalan, konsistensi, atau kestabilan hasil suatu pengukuran. Suatu kuesioner dikatakan reliabel apabila dipakai dua kali atau lebih untuk mengukur gejala yang sama akan menghasilkan hasil pengukuran yang relatif sama dan konsisten. Kuesioner bersifat reliabel jika nilai cronbach’salpha (α) > 0,60.

Tabel 4.18

Reliabilitas Kuesioner (Variabel X) Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha N of Items

.836 5

Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016

Hasil pengujian reliabilitas menunjukkan nilai Cronbach’s Alpha yaitu 0,836 > 0,60 sehingga dapat dikatakan semua instrumen yang digunakan dalam penelitian ini merupakan instrumen yang reliabel.

Tabel 4.19

Reliabilitas Kuesioner (Variabel Y) Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha N of Items

.814 4

Hasil pengujian reliabilitas menunjukkan nilai Cronbach’s Alpha yaitu 0,814 > 0,60 sehingga dapat dikatakan semua instrumen yang digunakan dalam penelitian ini merupakan instrumen yang reliabel.

4.3.3 Regresi Linear Sederhana

Regresi linier sederhana digunakan untuk membuktikan hipotesis penelitian. Perhitungan statistik dalam analisis regresi linier sederhana yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan software statistic. Hasil pengolahan data dengan menggunakan software statistic selengkapnya ada pada lampiran dan selanjutnya diringkas sebagai berikut:

Tabel 4.20

Hasil Analisis Regresi Linier Sederhana Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients

t Sig. B Std. Error Beta

1 (Constant) 6.533 2.112 3.093 .003

Promosi Penjualan .422 .104 .428 4.041 .000

a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016

Berdasarkan tabel di atas, maka bentuk persamaan regresinya adalah :

Y = a + bX Y = 6.533 + 0.422X

Persamaan regresi tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut :

1. Nilai konstanta (α) sebesar 6,533 menunjukkan bahwa jika variabel bebas (Promosi Penjualan) bernilai 0,000, maka berbanding lurus dengan nilai variabel terikat (Keputusan Pembelian) yaitu 6,533.

2. Nilai koefisien X(b) sebesar 0,422 menunjukkan bahwa variabel promosi penjualan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian, atau dengan kata

lain jika ditingkatkan promosi penjualan sebesar satu satuan maka akan meningkatkan keputusan pembelian sebesar 0,422.

4.3.4 Uji Asumsi Klasik 4.3.4.1 Uji Normalitas

Uji normalitas bertujuan untuk mengetahui apakah populasi data berdistribusi normal atau tidak. Cara memastikan data disepanjang garis diagonal terdistribusi normal, dapat dilakukan tiga pendekatan yaitu pendekatan histogram, grafik, dan Kolmogrov-Smirnov.

1. Pendekatan Histogram

Uji normalitas dapat dilakukan dengan melihat kurva normal. Kurva normal adalah kurva yang memiliki ciri – ciri khusus, salah satunya yaitu bahwa mean, mode, dan mediannya terletak pada tempat yang sama. Jika terjadi kemiringan kurva maka data tidak berdistribusi normal.

Gambar 4.2

Histogram Uji Normalitas

Berdasarkan gambar diatas, dapat dilihat bahwa data tersebut berdistribusi normal. Hal ini ditunjukkan oleh distribusi data pada grafik histogram tersebut dengan bentuk lonceng.

2. Pendekatan Grafik

Pendekatan ini dilakukan dengan melihat titik – titik yang tersebar di sepanjang garis diagonal pada P-P plot. Jika data menyebar disekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis diagonal, maka data berdistribusi normal.

Gambar 4.3 Grafik Uji Normalitas

Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016

Berdasarkan gambar diatas, dapat dilihat bahwa data menyebar disekitar garis diagonal mengikuti arah garis diagonal. Hal ini berarti data berdistribusi normal.

3. Pendekatan Kolmogorov-Smirnov

Dasar pengambilan keputusan dengan menggunakan Kolmogorov-Smirnov adalah jika nilai Asymp.sig > nilai signifikansi (0,05) maka data disimpulkan berdistribusi normal.

Tabel 4.21

Uji Kolmogrov-Smirnov One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

Unstandardized

Residual

N 75

Normal Parametersa,,b Mean .0000000

Std. Deviation 2.51983540 Most Extreme Differences Absolute .075

Positive .054

Negative -.075

Kolmogorov-Smirnov Z .648

Asymp. Sig. (2-tailed) .794

a. Test distribution is Normal. b. Calculated from data.

Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016

Berdasarkan tabel diatas, uji normalitas residual menunjukkan bahwa model regresi sudah memiliki nilai residual yang berdistribusi normal. Hal ini ditunjukkan dengan nilai Asymp. Sig. (2-tailed) adalah 0,794. Nilai tersebut lebih besar dari nilai signifikan (0,05) maka data disimpulkan berdistribusi normal. Jumlah data yang menghasilkan nilai residual yang berdistribusi normal adalah sebanyak 75 sampel.

4.3.5 Pengujian Hipotesis

4.3.5.1 Uji Signifikan Parsial (uji t)

Tabel 4.22 Hasil Uji T Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients

t Sig. B Std. Error Beta

1 (Constant) 6.533 2.112 3.093 .003

Promosi Penjualan .422 .104 .428 4.041 .000

b. Dependent Variable: Keputusan Pembelian Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016

Berdasarkan tabel diatas, dapat dilihat bahwa terdapat pengaruh antara promosi penjualan terhadap keputusan pembelian, dengan nilai t hitung > t tabel yaitu 4,041 > 1,992 dan signifikansi sebesar 0,000 < 0,05 sehingga hipotesis nol (Ho) ditolak dan hipotesis kerja (Ha) diterima.

4.3.5.2 Koefisien Determinasi (R²)

Tabel 4.23 Koefisien Determinasi

Model Summaryb

Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate

1 .428a .183 .172 2.537

a. Predictors: (Constant), Promosi Penjualan b. Dependent Variable: Keputusan Pembelian Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016

Berdasarkan tabel diatas, dapat dilihat bahwa nilai R yaitu sebesar 0,428 (42,8%), dimana nilai koefisien korelasi ini menunjukkan bahwa hubungan antara promosi penjualan dan keputusan pembelian adalah cukup erat. Kemudian pada nilai R Square atau nilai koefisien determinasi diatas menunjukkan bahwa variabel keputusan pembelian 18,3% dapat dijelaskan oleh variabel promosi

penjualan, sedangkan sisanya sebesar 81,7% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak terdapat dalam penelitian ini seperti periklanan, penjualan personal, hubungan masyarakat, dan variabel – variabel lainnya.

4.4 Pembahasan

Berdasarkan pengujian parsial (uji t) didapatkan angka signifikansi sebesar 0,000 yang lebih kecil dari 0,05 dan nilai t hitung > t tabel yaitu 4,041 > 1,992. Artinya, promosi penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian Toyota Avanza. Hal ini menunjukkan bahwa promosi penjualan melalui indikator yang terdiri dari cashback, hadiah, point-of-purchase

displays, dan kontes sudah dilakukan dengan baik oleh Toyota Avanza. Hal ini

sesuai dengan pendapat Griffin yang menyatakan promosi penjualan adalah kegiatan promosi jangka pendek yang dirancang untuk merangsang konsumen agar membeli atau bekerja sama dengan distributor, agen penjualan, atau anggota dagang lainnya.

Melalui indikator keputusan pembelian yang digunakan dalam penelitian ini yaitu keputusan tentang tipe produk, keputusan tentang waktu pembelian, keputusan tentang dimana pembelian produk, dan keputusan tentang cara pembayaran menunjukkan bahwa konsumen melakukan pembelian dengan mempertimbangkan alasan tertentu hingga kemudian melalukan pembelian sesuai dengan kebutuhan, keinginan, atau kemampuan konsumen untuk membeli. Hal ini sesuai dengan pendapat Kotler dan Armstrong yang menyatakan keputusan pembelian adalah tahap dalam proses keputusan pembelian dimana konsumen benar – benar membeli.

Secara keseluruhan pernyataan pada variabel promosi penjualan memberikan hasil yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, tetapi dari hasil kuesioner dapat dilihat beberapa pernyataan masih memperoleh tanggapan yang negatif, yaitu terdapat 1 responden menjawab tidak setuju pada

pernyataan “Toyota Avanza memberikan cashback untuk pembelian pada saat promosi”, terdapat 3 responden menjawab tidak setuju pada pernyataan “Toyota Avanza launching model baru dengan mengadakan test drive bagi konsumen yang datang ke dealer”, terdapat 4 responden menjawab tidak setuju pada pernyataan

“Toyota Avanza launching model baru dengan mengadakan pameran di pusat – pusat perbelanjaan”.

Pada variabel keputusan pembelian, indikator keputusan tentang waktu pembelian memiliki nilai rata – rata paling tinggi yaitu pada pernyataan “Saya membeli Toyota Avanza pada saat promosi berlangsung”. Hal ini menunjukkan bahwa responden lebih memilih untuk membeli pada saat promosi karena bentuk promosi yang diberikan mudah dicapai atau tanpa syarat dan ketentuan yang berlaku serta memberikan keuntungan yang lebih banyak daripada membeli pada saat tidak promosi.

Promosi penjualan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian dimana nilai koefisien korelasi (R) yaitu sebesar 0,428 menunjukkan bahwa hubungan antara promosi penjualan dan keputusan pembelian adalah cukup erat.

Besarnya pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian (R

Square) adalah sebesar 0,183, hal ini menunjukkan bahwa promosi penjualan

mempengaruhi keputusan pembelian Toyota Avanza sebesar 18,3%, sedangkan sisanya sebesar 81,7% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak terdapat dalam

penelitian ini. Oleh karena itu, Toyota Avanza harus meningkatkan variabel lain yang mendukung keputusan pembelian konsumen seperti periklanan, penjualan personal, hubungan masyarakat, dan variabel – variabel lainnya.

BAB V PENUTUP 5.1 Kesimpulan

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian Toyota Avanza. Berdasarkan analisa data yang telah dilakukan, maka dapat ditarik beberapa kesimpulan sebagai berikut:

1. Dalam pengujian parsial (uji t) variabel promosi penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian Toyota Avanza. Distribusi tanggapan responden terhadap promosi penjualan menunjukkan bahwa indikator cashback dan hadiah memiliki nilai rata – rata 4,12 yang lebih tinggi dibandingkan dengan indikator lainnya. Hal ini dikarenakan Toyota Avanza memberikan cashback yang cukup besar dan memberikan hadiah berupa free

accessories yang bermanfaat untuk penggunanya. Sedangkan indikator

terendah adalah undian dengan nilai rata – rata 3,84, hal ini dikarenakan tidak semua pembeli dapat memenangkan undian ini.

2. Berdasarkan perhitungan dengan koefisien determinasi diperoleh nilai R sebesar 0,428 (42,8%) yang menunjukkan bahwa hubungan antara promosi penjualan dan keputusan pembelian adalah cukup erat. Kemampuan promosi penjualan dalam menjelaskan pengaruhnya terhadap keputusan pembelian hanyalah sebesar 18,3%, sedangkan sisanya sebesar 81,7% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak terdapat dalam penelitian ini.

5.2 Saran

Berdasarkan kesimpulan yang telah dipaparkan sebelumnya, maka penulis memberikan beberapa saran sebagai berikut:

1. Sebaiknya Toyota Avanza menaikkan nominal rupiah pada cashback dan memberikan free accessories sesuai dengan permintaan pembeli untuk mempertahankan respon yang baik dari pembeli terhadap cashback dan hadiah yang diberikan Toyota Avanza. Hal ini dapat dilihat dari distribusi tanggapan responden terhadap promosi penjualan yang menunjukkan indikator cashback dan hadiah memiliki nilai rata – rata menyatakan setuju lebih tinggi dibandingkan dengan indikator lainnya.

2. Sebaiknya Toyota Avanza melakukan inovasi pada bentuk promosi penjualan dan mengembangkan bentuk promosi penjualan yang sudah ada seperti memberikan kesempatan memenangkan undian lebih banyak kepada para pembeli dengan menambahkan hadiah yang diberikan dari undian tersebut. Hal ini dapat dilihat dari distribusi tanggapan responden terhadap promosi penjualan yang menunjukkan indikator undian memiliki nilai rata – rata menyatakan setuju paling rendah. Hal ini disebabkan karena responden beranggapan hanya kemungkinan kecil seseorang dapat memenangkan undian tersebut.

BAB II

KERANGKA TEORI 2.1 Pemasaran

2.1.1 Pengertian Pemasaran

Pemasaran adalah salah satu kegiatan dalam perekonomian yang membantu dalam menciptakan sebuah nilai ekonomi. Nilai ekonomi itu sendiri menentukan harga barang dan jasa. Faktor penting dalam menciptakan nilai tersebut adalah produksi, pemasaran, dan konsumsi. Pemasaran menjadi penghubung antara kegiatan produksi dan konsumsi.

American Marketing Association (AMA) dalam Anoraga (2009:215)

mendefenisikan pemasaran sebagai proses perencanaan dan pelaksanaan rencana penetapan harga, promosi, dan distribusi dari ide – ide, barang – barang, dan jasa– jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan – tujuan individual dan organisasional. Sedangkan Kotler dalam Anoraga (2009:215) mendefinisikan pemasaran sebagai proses sosial dan manajerial yang dilakukan seseorang atau kelompok untuk memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran produk – produk yang bernilai dengan yang lainnya.

Dari pengertian pemasaran di atas, ada beberapa konsep yang perlu kita perhatikan, yaitu:

1. Kebutuhan adalah suatu keadaan yang dirasakan tidak pernah mendapatkan kepuasan dan sifatnya terletak di dalam tubuh dan kondisi manusia itu sendiri. Misalnya kebutuhan akan sandang, pangan dan papan, keamanan, dan penghargaan.

2. Keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang spesifik terhadap kebutuhan – kebutuhan yang lebih mendalam tadi. Meskipun kebutuhan manusia sedikit, keinginan mereka banyak. Keinginan manusia terus menerus dibentuk dan dibentuk kembali oleh kekuatan masyarakat dan institusi.

3. Permintaan adalah keinginan terhadap produk – produk tertentu yang didukung oleh suatu kemampuan dan kemauan untuk membelinya. Keinginan akan menjadi permintaan jika didukung oleh kekuatan membeli.

4. Produk adalah sesuatu yang ditawarkan kepada seseorang untuk memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan. Produk dapat berupa barang, jasa maupun ide- ide.

5. Nilai adalah estimasi konsumen terhadap kapasitas produk secara keseluruhan untuk memuaskan kebutuhannya. Setiap produk memiliki kapasitas yang berbeda untuk memuaskan sekelompok kebutuhannya. Namun ia harus memutuskan produk mana yang paling memuaskannya.

2.1.2 Bauran Pemasaran

Menurut Kotler dalam Herlambang (2014:33) bauran pemasaran (marketing mix) adalah variabel – variabel yang dapat dikendalikan oleh perusahaan, yang terdiri dari produk, harga, distribusi, dan promosi. Uraian dari masing – masing variabel tersebut adalah sebagai berikut:.

1. Produk (Product)

Produk adalah kombinasi barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan dan ditawarkan kepada pasar sasaran. Variabel dalam bauran produk yaitu: mutu atau kualitas, ciri khas, gaya, bentuk, merek, pembungkus, pelayanan dan jaminan.

2. Harga (Price)

Harga adalah sejumlah uang yang dibayarkan oleh konsumen kepada produsen untuk mendapatkan suatu produk. Variabel dalam bauran harga yaitu: daftar harga, potongan harga, syarat kredit, dan periode pembayaran.

3. Distribusi (Place)

Distribusi adalah kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan agar produk dapat diperoleh dan tersedia bagi konsumen. Variabel dalam bauran distribusi yaitu: lokasi, transportasi, persediaan barang, distributor, dan pengecer.

4. Promosi (Promotion)

Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya dan untuk meyakinkan konsumen sasaran untuk membeli produknya. Adapun variabel yang terkandung dalam bauran promosi adalah periklanan, penjualan personal, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan pemasaran langsung.

2.2 Promosi

2.2.1 Pengertian Promosi

Promosi merupakan salah satu variabel di dalam marketing mix yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran produk atau jasanya. Menurut Bell dalam Herlambang (2014:56) promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan. Sedangkan menurut Nikels dalam Herlambang (2014:56) promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Kedua definisi tersebut pada pokoknya sama meskipun titik beratnya berbeda. Definisi pertama

fokus pada pendorongan permintaan. Sedangkan definisi kedua fokus pada penciptaan pertukaran. Pertukaran akan terjadi karena adanya permintaan dan penawaran, dengan adanya permintaan akan mendorong terciptanya pertukaran. Jadi promosi merupakan salah satu aspek penting dalam manajemen pemasaran dan sering dikatakan sebagai proses berlanjut. Dengan promosi menyebabkan orang yang sebelumnya tidak tertarik untuk membeli suatu produk akan menjadi tertarik dan mencoba produk sehingga konsumen melakukan pembelian.

2.2.2 Bauran Promosi

Jenis promosi atau promotional mix menurut Stanton dalam Herlambang (2014:56) adalah kombinasi strategis yang paling baik dari variabel – variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.

Menurut Kotler & Armstrong dalam Herlambang (2014:56) variabel – variabel yang ada di dalam promotional mix ada lima, yaitu:

1. Periklanan (Advertising)

Segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan promosi non pribadi dalam bentuk gagasan, barang atau jasa.

2. Penjualan Personal (Personal Selling)

Presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.

3. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa.

Membangun hubungan baik dengan publik terkait untuk memperoleh dukungan, membangun "citra perusahaan" yang baik dan menangani atau menyingkirkan gosip, cerita, dan peristiwa yang dapat merugikan.

5. Pemasaran langsung (Direct Marketing)

Komunikasi langsung dengan pelanggan yang diincar secara khusus untuk memperoleh tanggapan langsung.

Dengan demikian maka promosi merupakan kegiatan perusahaan yang dilakukan dalam rangka memperkenalkan produk kepada konsumen sehingga dengan kegiatan tersebut konsumen tertarik untuk melakukan pembelian.

2.3 Promosi Penjualan

2.3.1 Pengertian Promosi Penjualan

Menurut Tjiptono (2012:367) promosi penjualan (sales promotion) merupakan segala bentuk penawaran atau insentif jangka pendek yang ditujukan bagi pembeli, pengecer atau pedagang grosir dan dirancang untuk memperoleh respon spesifik dan segera. Menurut Griffin (2007:378) promosi penjualan (sales

promotion) adalah kegiatan promosi jangka pendek yang dirancang untuk

merangsang konsumen agar membeli atau bekerja sama dengan distributor, agen penjualan, atau anggota dagang lainnya. Mereka dianggap penting karena dapat meningkatkan kemungkinan pembeli untuk mencoba produk tersebut. Mereka juga mempertinggi pengenalan produk agar dapat meningkatkan ukuran dan jumlah pembelanjaan. Menurut Walker dalam Sunyoto (2015:159) promosi penjualan adalah suatu perencanaan untuk membantu atau melengkapi koordinasi periklanan dan penjualan pribadi. Secara garis besar terdapat tiga klasifikasi utama dari promosi penjualan menurut Tjiptono (2012:367) yaitu:

1. Promosi konsumen (consumer promotions), meliputi: kupon, produk sampel gratis, premium, hadiah, undian, dan lain sebagainya.

2. Promosi dagang (trade promotions), meliputi: diskon kas, barang dagangan (merchandise), atau insentif lain untuk pengecer atau pegadang grosir.

3. Promosi wiraniaga (sales force promotions), meliputi: kontes penjualan. Dalam beberapa tahun terakhir, promosi penjualan berkembang pesat dan bahkan porsinya terhadap total pengeluaran pemasaran mulai sejajar dengan pengeluaran iklan. Hal ini disebabkan oleh sejumlah faktor, seperti tingkat kompetisi yang semakin ketat dalam memperebutkan pangsa pasar; fragmentasi media; bermunculan sejumlah media baru (seperti internet, interactive TV, TV kabel, telepon genggam, tablet PC, dan sejenisnya); meningkatnya biaya iklan di media massa; semakin tipisnya diferensiasi antar produk yang berakibat pada meningkatnya persaingan harga; semakin menurunnya loyalitas merek; media massa yang semakin dutter, membanjirnya produk baru sehingga terjadi brand

proliferation; semakin kuatnya posisi pengecer (seperti pasar swalayan dan

pedagang grosir) dalam bernegosiasi dengan produsen; berkembangnya kebijakan “Everyday Low Price” (EDLP); dan kemampuan promosi harga yang lebih handal dibandingkan iklan dalam mendongkrak penjualan jangka pendek. Tabel 2.1 memberikan gambaran umum mengenai ketiga klasifikasi utama promosi penjualan beserta alternatif tujuan dan contoh aplikasinya.

Tabel 2.1

Consumer promotions, Trade promotions, dan Business and sales force promotions.

Tipe Tujuan Contoh

Consumer promotions

1. Mendorong konsumen agar bersedia mencoba produk 2. Membujuk konsumen agar

menjauhi produk pesaing 3. Mendorong konsumen agar

„membuat stok‟ untuk produk yang sudah mapan

4. Mempertahankan dan memberikan imbalan bagi para pelanggan yang loyal

5. Menjalin relasi dengan pelanggan

1. Produk sampel 2. Kupon

3. Cash refund offers

4. Price packs

5. Hadiah/undian/kontes 6. Patronage rewards

7. Free trials

8. Garansi produk 9. Tie-in promotion

10. Cross-promotion

11. POP displays Trade

promotions

1. Membujuk pengecer atau pedagang grosir agar bersedia membuat sediaan merek tertentu

2. Membujuk distributor agar bersedia memberikan ruang di rak pajangan untuk produk perusahaan

3. Mempromosikan merek perusahaan 4. Mendorong konsumen agar

memilih merek perusahaan

1. Price-off

2. Allowance

3. Buy back guarantees

4. Free goods

5. Kontes penjualan 6. Premium

7. Displays

8. Diskon 9. Push money

10. Specialty advertising Business

and sales force promotions

1. Mendorong terjadinya business

leads

2. Menstimulasi pembelian 3. Memberikan reward konsumen 4. Memotivasi wiraniaga agar lebih

aktif dalam menjual produk

1. Pameran dagang 2. Konvensi

3. Kontes penjualan 4. Specialty advertising

2.3.2 Tipe Promosi Penjualan

Menurut Griffin (2007:378) bentuk promosi yang paling dikenal adalah kupon, pajangan point-of purchase, beragam rangsangan belanja (khususnya sampel gratis dan hadiah), pameran dagang, serta kontes dan undian.

1. Selembar sertifikat yang menyebutkan bahwa si pembeli berhak mendapatkan diskon dengan harga tertentu dari harga biasa disebut kupon. Kupon dapat digunakan untuk merangsang pelanggan agar mencoba produk baru, untuk menjauhkan pelanggan dari produk pesaingnya, atau untuk membujuk pelanggan yang sudah ada supaya membeli lebih banyak. Kupon muncul di koran dan majalah, yang disatukan dengan produk lainnya, dan kadang kala dikirim melalui pos surat.

2. Untuk merebut perhatian pelanggan ketika mereka berjalan melalui toko, beberapa perusahaan menggunakan pajangan Point of Purchase (POP). Terletak di ujung selaras atau dekat tempat pembayaran, pajangan POP membuat para pelanggan lebih mudah menemukan produk dan memudahkan penjual menyisihkan pesaingnya dari pertimbangan belanja pelanggan.

3. Sampel gratis dan premium adalah insentif pembelian. Sampel gratis memungkinkan konsumen mencoba produk tanpa resiko. Sampel dapat diberikan di outlet eceran atau dikirimkan lewat pos. Premium (hadiah) adalah produk gratis atau di diskon, yang diberikan kepada konsumen bila mereka membeli produk tertentu. Premium diantaranya berupa pulpen, kalender, atau gelas cantik.

4. Secara berkala, industri mensponsori pameran dagang (trade show) untuk para anggota dan pelanggan. Pameran dagang juga memungkinkan perusahaan agar

dapat menyewa gerai untuk memajang dan mendemonstrasikan produk ke pelanggan yang mempunyai perhatian khusus yang siap untuk dibeli. Pameran dagang relatif tidak mahal dan karena pembeli yang datang ke penjual telah tertarik pada jenis produk tertentu, cukup efektif.

5. Pelanggan, distributor, dan perwakilan penjual semua dapat dibujuk meningkatkan penjualan dengan menggunakan kontes. Sebagai contoh, konsumen mungkin ditawari untuk mendaftarkan kucing – kucing mereka di kontes kalender Purina Cat Show dengan menyerahkan formulir pendaftaran yang ada di bagian belakang kotak makanan kucing.

Keunggulan dan kelemahan dari beberapa bentuk spesifik promosi penjualan tersebut yaitu sebagai berikut:

Tabel 2.2

Keunggulan dan Kelemahan Beberapa Tipe Promosi Penjualan Tipe Promosi

Penjualan Tujuan Keunggulan Kelemahan

Kupon Merangsang permintaan

Mendorong

dukungan pengecer

Konsumen menunda pembelian

Deals Meningkatkan

hasrat konsumen untuk mencoba produk; membalas tindakan pesaing Mengurangi resiko konsumen Konsumen menunda pembelian; mengurangi product value Premium dan Diskon Membentuk goodwill Konsumen menyukai barang yang gratis atau memperoleh potongan harga

Konsumen membeli karena diskon / hadiahnya, bukan karena produknya

Kontes Meningkatkan pembelian konsumen; membentuk business inventory Mendorong keterlibatan konsumen pada produk Memerlukan pemikiran yang kreatif dan analistis

Undian (sweeptakes) Mendorong konsumen untuk membeli lebih banyak; meminimumkan perilaku berganti merek Konsumen lebih sering menggunakan produk dan menyimpannya Penjualan menurun setelah masa undian berakhir

Sampel Mendorong

konsumen mencoba produk baru

Resiko kecil bagi konsumen yang mencoba produk

Biaya tinggi bagi perusahaan Trading stamps Mendorong pembelian ulang Membantu menciptakan loyalitas

Biaya tinggi bagi perusahaan

Point of -purchase Displays Mendorong konsumen untuk mencoba produk; member in-store support untuk alat

promosi yang lain.

Memberikan penampilan produk yang baik Sulit meminta pengecer untuk menempatkan produk pada tempat yang ramai dilalui pelanggan Potongan rabat Mendorong pelanggan untuk membeli; menghentikan penurunan penjualan. Efektif untuk merangsang permintaan Mudah ditiru; mengurangi perceived product value

2.3.3 Tujuan Promosi Penjualan

Menurut Tjiptono (2012:369) program promosi penjualan dapat dirancang dengan baik apabila tujuannya telah ditetapkan secara jelas. Tujuan promosi penjualan harus konsisten dengan strategi pemasaran. Tujuan promosi penjualan dapat dirumuskan berdasarkan siapa targetnya (pembeli akhir, perantara dan wiraniaga).

1. Sasaran promosi penjualan yang diarahkan pada pembeli akhir

a. Penjual dapat mendorong pencarian informasi dengan cara menawarkan sejumlah program, seperti katalog gratis, premium atau hadiah. Program seperti ini harus dikoordinasikan dengan program periklanan agar berdampak optimal.

b. Mendorong percobaan produk serta mendorong konsumen untuk beralih merek (brand switchers). Produk sampel gratis dan kupon banyak digunakan untuk mendorong percobaan produk beresiko rendah, karena dapat memberikan pengalaman pemakaian produk. Sedangkan untuk produk yang lebih mahal, demonstrasi di dalam toko cenderung lebih efektif.

c. Mendorong pembelian ulang yang pada gilirannya mengarah kepada terciptanya loyalitas merek dan mengikat pembeli pada produsen tertentu. Program – program yang dapat ditawarkan meliputi kupon dalam satu kemasan yang dapat ditukarkan atau ditebus pada pembelian berikutnya. d. Membangun arus pengunjung, yaitu merangsang pengunjung agar

mengunjungi toko. Acara hiburan khusus dan atraksi spesial seperti jumpa fans, fashion show, dan hiburan musik di pusat perbelanjaan dapat menarik

minat para pelanggan untuk berkunjung, yang selanjutnya kemungkinan besar melakukan pembelian.

e. Memperbesar tingkat pembelian, melalui consumer loading dan tingkat konsumsi yang meningkat. Consumer loading adalah situasi dimana konsumen menyimpan produk dalam jumlah diatas normal.

Tabel 2.3

Tujuan Promosi Penjualan yang Diarahkan Pada Pembeli Akhir No. Tujuan Promosi Penjualan Alternatif Program 1. Pertanyaan atau pencarian informasi

(inquiries)

a. Hadiah gratis

b. Mail-in coupons untuk

mendapat informasi tambahan

c. Penawaran katalog d. Pameran

2. Percobaan produk (Product trial) a. Produk baru

b. Produk terkait (related products) c. Brand switchers

a. Kupon

b. Potongan harga khusus c. Produk sampel gratis Kontes

Premium Demonstrasi

3. Pembelian ulang a. On-pack coupons

b. Mail-in coupons untuk rabat c. Continuity premiums

4. Traffic building a. Penjualan spesial

b. Penjualan spesial mingguan c. Acara hiburan

d. Kupon pengecer Premium 5. Peningkatan volume pembelian

a. Pembelian untuk sediaan

b. Tingkat pemakaian yang bertambah

a. Multipacks

b. Harga paket khusus

Informasi mengenai situasi pemakaian baru

2. Sasaran promosi penjualan yang diarahkan pada perantara

Pada prinsipnya, tujuan trade promotions adalah mendukung pull strategy dan

push strategy. Pull strategy merupakan strategi promosi yang menggunakan

banyak biaya untuk periklanan dan promosi konsumen demi memupuk permintaan konsumen. Sedangkan push strategy merupakan promosi penjualan yang ditujukan untuk mendorong produk melalui saluran distribusi dengan jalan membuat para perantara (pedagang grosir dan pengecer) bersedia memasarkan produk secara agresif. Kedua tujuan utama ini tercermin dalam dua aspek berikut:

a. Mendorong perantara agar bersedia menyimpan sediaan produk.

Produsen menginginkan agar para perantara menumpuk sediaan mereka untuk memaksimalkan ketersediaan produk bagi konsumen dan menghindari kelangkaan dan kehabisan stok. Cara yang bisa dilakukan misalnya menawarkan marjin spesial, pasokan produk ekstra tanpa biaya tambahan, kebijakan pengembalian produk yang tidak laku, dan membayar kas kepada para pengecer agar mereka bersedia membuat sediaan produk baru dan memberikan tempat khusus bagi produk baru tersebut di rak pajangan selama periode waktu tertentu.

b. Mendapatkan dukungan atau bantuan promosi dari distributor.

Sejumlah insentif bisa ditawarkan bagi distributor agar mereka bersedia memberikan ruang atau tempat pajangan khusus dan mengiklankan produk. Insentif tersebut bisa berupa kontes penjualan, potongan kas khusus, merchandise allowance, penyediaan fasilitas pajangan gratis.

vii

3.9.1.1 Uji Validitas ... 41

3.8.1.2 Uji Reliabilitas ... 42

3.9.2 Regresi Linear Sederhana ... 42

3.9.3 Uji Asumsi Klasik ... 43

3.9.3.1 Uji Normalitas ... 43

3.10 Pengujian Hipotesis ... 43

3.10.1 Uji Signifikan Parsial (t) ... 43

3.10.2 Koefisien Determinasi ... 43

BAB IV HASIL PENELITIAN 4.1 Gambaran Umum Perusahaan ... 45

4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan ... 45

4.1.2 Visi dan Misi ... 46

4.1.3 Struktur Organisasi Perusahaan ... 47

4.1.4 Deskripsi Tugas dan Tanggung Jawab ... 49

4.2 Penyajian Data ... 52

4.2.1 Karakteristik Responden ... 52

4.2.2 Penyajian Data Tentang Promosi Penjualan Toyota Avanza (Variabel X) ... 55

4.2.2 Penyajian Data Tentang Keputusan Pembelian Toyota Avanza (Variabel Y) ... 60

4.3 Analisis Data... 63

4.3.1 Uji Validitas ... 63

4.3.2 Uji Reliabilitas ... 64

4.3.3 Regresi Linear Sederhana ... 65

4.3.4 Uji Asumsi Klasik ... 66

4.3.5 Pengujian Hipotesis ... 69

4.3.5.1 Uji Signifikan Parsial (t) ... 69

4.3.5.2 Koefisien Determinasi ... 70

4.4 Pembahasan ... 70

BAB V PENUTUP 5.1 Kesimpulan ... 73

5.2 Saran ... 74

DAFTAR PUSTAKA ... 75 LAMPIRAN

ix

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 Volume Penjualan Mobil Toyota Avanza ... 3

Tabel 2.1 Consumer promotions, Trade promotions, dan Business and sales force promotions ... 12

Tabel 2.2 Keunggulan dan Kelemahan Beberapa Tipe Promosi Penjualan ... 14

Tabel 2.3 Tujuan Promosi Penjualan yang Diarahkan Pada Pembeli Akhir .... 17

Tabel 2.4 Tujuan Promosi Penjualan yang Diarahkan Pada Perantara ... 19

Tabel 3.1 Operasional Variabel ... 38

Tabel 3.2 Pengukuran Kuesioner ... 40

Tabel 3.3 Hubungan antar Variabel ... 44

Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 52

Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 53

Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 54

Tabel 4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Penghasilan ... 54

Tabel 4.5 “Toyota Avanza memberikan cashback untuk pembelian pada saat promosi” ... 55

Tabel 4.6 “Toyota Avanza memberikan free accessories kepada pembelinya seperti kaca film, alas dasar, atau autokit” ... 56

Tabel 4.7 “Toyota Avanza mengadakan undian dengan hadiah berupa trip ke China” ... 56

Tabel 4.8 “Toyota Avanza launching model baru dengan mengadakan test drive bagi konsumen yang datang ke dealer” ... 57

Tabel 4.9 “Toyota Avanza launching model baru dengan mengadakan pameran di pusat –pusat perbelanjaan” ... 57

Tabel 4.10 Distribusi Tanggapan Responden Terhadap Promosi Penjualan (X) ... 58

Tabel 4.11 “Saya membeli Toyota Avanza karena termasuk mobil yang serbaguna (MPV)” ... 60

Tabel 4.12 “Saya membeli Toyota Avanza pada saat promosi berlangsung” ... 60

Tabel 4.13 “Saya membeli Toyota Avanza karena tersedia pada banyak dealer di Kota Medan” ... 61

Tabel 4.14 “Saya membeli Toyota Avanza karena pembayarannya dapat dilakukan secara cash maupun kredit” ... 61

Tabel 4.15 Distribusi Tanggapan Responden Terhadap Keputusan Pembelian (Y) ... 62

Tabel 4.16 Validitas Kuesioner (Variabel X) ... 63

Tabel 4.17 Validitas Kuesioner (Variabel Y) ... 64

Tabel 4.18 Reliabilitas Kuesioner (Variabel X) ... 65

Tabel 4.19 Reliabilitas Kuesioner (Variabel Y) ... 65

Tabel 4.20 Hasil Analisis Regresi Linier Sederhana ... 66

Tabel 4.21 Uji Kolmogrov-Smirnov ... 69

Tabel 4.22 Hasil Uji T ... 69

xi

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Model Perilaku Konsumen Assael ... 21

Gambar 2.2 Faktor – Faktor yang Berpengaruh Terhadap Keputusan Pembelian ... 23

Gambar 2.3 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian ... 31

Gambar 2.4 Kerangka Konsep ... 34

Gambar 4.1 Struktur Organisasi ... 48

Gambar 4.2 Histogram Uji Normalitas ... 67

DAFTAR LAMPIRAN Lampiran 1 Kuesioner Penelitian

Lampiran 2 Hasil Uji Coba Validitas dan Reliabilitas Lampiran 3 Uji Validitas dan Reliabilitas Variabel X Lampiran 4 Uji Validitas dan Reliabilitas Variabel Y Lampiran 5 Output Regresi Linear Sederhana

Lampiran 6 Output Uji Normalitas Lampiran 7 Tabel Distribusi F Lampiran 8 Tabel Distribusi T