PENGARUH CITRA MEREK, PERSONAL SELLING DAN ADVERTISING TERHADAP KEPUTUSAN NASABAH MENABUNG DI BANK SYARIAH (STUDI KASUS BNI SYARIAH KC SURAKARTA) SKRIPSI Diajukan untuk Memenuhi Tugas dan Melengkapi Syarat Guna Semperoleh Gelar Sarjana Ekonomi (S.E)

PENGARUH CITRA MEREK, PERSONAL SELLING DAN

  ADVERTISING TERHADAP KEPUTUSAN NASABAH

MENABUNG DI BANK SYARIAH

(STUDI KASUS BNI SYARIAH KC SURAKARTA) SKRIPSI Diajukan untuk Memenuhi Tugas dan Melengkapi Syarat Guna Semperoleh Gelar Sarjana Ekonomi (S.E) Disusun oleh: CHOIRUNISA MONA ZUHRI NIM. 21314187 PROGRAM STUDI S1 PERBANKAN SYARIAH FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM

INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI SALATIGA 2018

PENGARUH CITRA MEREK, PERSONAL SELLING DAN

  

MENABUNG DI BANK SYARIAH (STUDI KASUS BNI

SYARIAH KC SURAKARTA)

SKRIPSI

  

Diajukan untuk Memenuhi Tugas dan Melengkapi Syarat

Guna Semperoleh Gelar Sarjana Ekonomi (S.E)

Disusun oleh:

CHOIRUNISA MONA ZUHRI

  

NIM. 21314187

PROGRAM STUDI S1 PERBANKAN SYARIAH

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM

  

INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI SALATIGA

2018

MOTTO DAN PERSEMBAHAN

  Barang siapa yang bersungguh-sungguh maka dapatlah ia “Man jadda wajada”

  Sesungguhnya bersama kesulitan itu ada kemudahan

  

“Inna ma‟al „usri yusroo”

  PERSEMBAHAN Skripsi ini saya persembahkan untuk: Ibu Yatmi dan Bapak Nurdin selaku kedua orang tuaku yang sangat saya sayangi, yang selalu memberi motivasi, selalu mendukung, dan bekerja keras sekuat tenaga untuk memberi pendidikan yang lebih baik. Adik-adik yang saya sayangi Sofyan Shalahudin dan Rahmad Hilal Aminudin yang selalu memberi motivasi dan doa untukku. Bapak Abdul Aziz Nugraha Pratama, S.Ag. M.M. yang telah sabar dalam membimbing saya hingga skripsi saya selesai

  Untuk sahabatku Nurul, Jesika, Anggra yang selalu memberi semangat, motivasi dan membantu saya dalam menyelesaikan skripsi ini.

  Untuk teman-temanku desi, dwi, pipit dkk yang

tidak bisa saya sebutkan satu persatu. Terima kasih untuk kalian

Keluarga besar S1 Perbankan Syariah

   IAIN Salatiga yang menjadi bagian penting dalam skripsi ini.

KATA PENGANTAR

  Subhanallah walhamdu lillah wa Laailaaha illallah wallahu Akbar. Puji dan syukur kehadirat Illahi, Allah swt yang telah melimpahkan rahmat dan karunia-Nya sehingga dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik. Shalawat dan salam semoga tercurah untuk Nabi Besar Muhammad saw, keluarga dan sahabatnya hingga akhir zaman.

  Penelitian ini merupakan tugas akhir pada Jurusan S1 Perbankan Syariah Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam IAIN Salatiga. dalam proses skripsi ini penuh dengan hambatan dan rintangan yang membuat penulis bekerja keras dalam mengumpulkan data-data yang sesuai dengan maksud dan tujuan dalam melakukan penelitian ini. Dapat diselesaikannya laporan tugas akhir ini tidak lepas dari bantuan, dukungan dan doa dari berbagai pihak. Untuk itu penulis ucapkan terimaksi kepada: 1. Bapak Dr. H. Rahmat Hariyadi, M.Pd. selaku Rektor IAIN Salatiga.

  2. Bapak Dr. Anton Bawono, M.Si. selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam IAIN Salatiga

  3. Fetria Eka Yudiana, SE,.M.Si. selaku Ketua Program Studi Perbankan Syariah S1 IAIN Salatiga.

  4. Bapak Abdul Aziz Nugraha Pratama, S.Ag. M.M. selaku dosen pembimbing saya yang telah sabar dalam membimbing saya hingga skripsi saya selesai.

  5. Bapak dan Ibu Dosen IAIN Salatiga yang memberikan ilmunya dengan tulus dan ikhlas.

  6. Seluruh entitas Bank BNI Syariah Kantor Cabang Surakarta yang telah membantu dalam proses penelitian.

  7. Seluruh nasabah BNI Syariah Kantor Cabang Surakarta yang bersedia mengisikan kuesioner penelitian.

  8. Kedua orang tuaku (Bapak Nurdin dan Ibu Yatmi) yang telah mengasuh, membesarkan, mendidik dan mendukung serta mendoakan agar tercapai cita- citaku.

  9. Adiku (Sofyan Salahudin dan Rahmad Hilal Aminudin) yang selalu memberikan dukungan dan mendoakanku.

  10. Sahabat-sahabatku tercinta (Jesika, Anggra dan Nurul) yang selalu setia mendukung dan membantuku dalam segala hal.

  11. Seluruh teman-teman Perbankan Syariah S1 angkatan 2014 khususnya Perbankan Syariah kelas E yang telah setia berjuang bersama-sama mencari ilmu di Fakultas tercinta ini.

  12. Teman-teman KKN Posko 128 Dusun Grobogan Desa Deras (Mustofa, Hana, Novi, Septi, Salis, Sofa dan Nikma ) singkat kita dipertemukan tetapi semoga selamanya kita akan menjadi sebuah keluarga.

  13. Kepada semua pihak yang telah memberikan bantuan kepada penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.

  Semoga Allah membalas semua amal kebaikan mereka dengan balasan lebih dari yang mereka berikan. Penulis juga menyadari bahwa skripsi ini jauh dari kata sempurna, baik dari segi bahasa, penulisan, isi maupun analisisnya, sehingga kritik dan saran sangat penulis harapkan demi kesempurnaan skripsi ini. Semoga skripsi ini dapat memberikan manfaat untuk berbagai pihak. Amiin.

  Salatiga, 16 September 2018 Choirunisa Mona Zuhri 213-14-187

  

ABSTRAK

  Zuhri, Choirunisa Mona. 2018. Pengaruh Citra Merek, Personal Selling dan

  Advertising Terhadap Keputusan Nasabah Menabung di Bank Syariah (BNI

  Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Islam Program Syariah KC Surakarta). Studi S1-Perbankan Syariah IAIN Salatiga. Pembimbing: H. Abdul Aziz Nugraha Pratama, S.Ag. M.M.

  Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui citra merek, personal selling dan terhadap keputusan nasabah menabung dibank syariah (BNI Syariah KC

  advertising

  Surakarta). Dalam penelitian ini menggunakan metode kuantitatif dengan mengolah data primer melalui kuesioner yang diberikan kepada nasabah bank BNI Syariah KC Surakarta sebanyak 100 responden dengan teknik purposive sampling. Data yang diperoleh diolah dengan menggunakan alat bantu SPSS Versi 20 dan dianalisis menggunakan analisis regresi berganda. Analisis yang digunakan meliputi uji instrumen dan uji asumsi klasik.

  Populasi yang digunakan dalam penelitian ini adalah seluruh nasabah BNI Syariah KC Surakarta dengan jumlah 5.123 nasabah. Sampel yang digunakan sebagai objek dalam penelitian ini adalah sejumah 100 nasabah. Teknik sampling yang digunakan adalah menggunakan metode teknik purposive sampling. Kriteria yang digunakan dalam penelitian ini yaitu: a) Nasabah aktif menabung di BNI Syariah KC Surakarta b) nasabah yang berusia produktif 18 sampai dengan 50 tahun.

  Berdasarkan hasil uji penelitian yang dilkukan yaitu: 1) Variabel citra merek (X1) berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan nasabah menabung; 2) Variabel personal selling (X2) berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan nasabah menabung; 3) Variabel advertising (X3) tidak berpengaruh terhadap keputusan nasabah menabung.

  Kata Kunci: Citra Merek, Personal Selling, Advertising, Keputusan Menabung

DAFTAR ISI

  HALAMAN JUDUL

  iii

  PERSETUJUAN PEMBIMBING iv PENGESAHAN v

  PERNYATAAN BEBAS PLAGIAT vi PERNYATAAN PUBLIKASI SKRIPSI vii MOTTO viii

  PERSEMBAHAN ix

  KATA PENGANTAR x

  ABSTRAK xii

  DAFTAR ISI xiii

  DAFTAR TABEL xvi

  DAFTAR GAMBAR xviii

  DAFTAR LAMPIRAN xix

  BAB I PENDAHULUAN

  1 A. Latar Belakang Masalah

  1 B. Rumusan Masalah

  6 C. Tujuan Penelitian

  6 D. Kegunaan Penelitian

  7 E. Sistematika Penelitian

  8 BAB II LANDASAN TEORI

  11 A. Telaah Pustaka

  11 B. Kerangka Teori

  13 C. Kerangka Penelitian

  43 D. Hipotesis

  55 I. Alat Analisis Regresi Berganda

  94 B. Saran

  94 A. Kesimpulan

  74 BAB V PENUTUP

  70 C. Analisis Data

  63 B. Identitas Responden

  63 A. Deskripsi Obyek Penelitian

  62 BAB IV ANALISIS DATA

  54 H. Uji Instrumen Penelitian

  44 BAB III METODE PENELITIAN

  51 G. Instrumen Penelitian

  51 F. Definisi Operasional Variabel Penelitian

  50 E. Skala Pengukuran

  48 D. Teknik Pengambilan Data

  48 C. Populasi dan Sampel

  48 B. Lokasi dan Waktu Penelitian

  48 A. Jenis Penelitian

  95 DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN DAFTAR RIWAYAT HIDUP

  DAFTAR TABEL

  75 Tabel 4.8: Uji Reliabilitas

  84 Tabel 4.16: Hasil Uji Determinasi (Adjusted R Square)

  83 Tabel 4.15: Hasil Uji F

  82 Tabel 4.14: Hasil Uji t

  81 Tabel 4.13: Hasil Regresi Berganda

  79 Tabel 4.12: Uji Durbin Watson

  78 Tabel 4.11: Hasil Uji Normalitas

  77 Tabel 4.10: Hasil Uji Heteroskedastisitas

  76 Tabel 4.9: Hasil Uji Multikoleniaritas

  74 Tabel 4.7: Uji Validitas

  Tabel 2.1: Penelitian Terdahulu

  73 Tabel 4.6: Pendidikan Terakhir Responden

  72 Tabel 4.5: Penghasilan Responden

  72 Tabel 4.4: Periode Responden

  71 Tabel 4.3: Pekerjaan Responden

  70 Tabel 4.2: Usia Responden

  59 Tabel 4.1: Jenis Kelamin Responden

  54 Tabel 3.2: Ketentuan Autokorelasi

  11 Tabel 3.1: Kisi-Kisi Instrumen Penelitian

  98

  DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Kerangka Penelitian

  44 Gambar 4.1 Uji Normalitas Grafik Normal Plot

  80

DAFTAR LAMPIRAN

  Lampiran 1: Konsultasi Skripsi Lampiran 2: Permohonan Izin Penelitian Lampiran 3: Surat Keterangan Penelitian Lampiran 4: Kuesioner Lampiran 5: Data Responden Lampiran 6: Hasil Data Kuesioner Lampiran 7: Hasil Output SPSS Lampiran 8: Daftar Riwayat Hidup Lampiran 9: Declaration Lampiran 10: Pernyataan Keaslian Tulisan Dan Kesediaan Publikasi

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Perbankan memiliki peran yang strategis dalam menunjang berjalannya roda

  perekonomian dan pembangunan nasional, mengingat fungsinya sebagai lembaga intermediasi. Perbankan syariah di Indonesia secara yuridis mulai diatur dalam undang-undang No. 7 Tahun 1992 tentang perbankan. Hal tersebut dapat dijadikan sebagai sarana dalam mempromosikan dan mengembangkan perbankan berdasarkan prinsip syariah. Namun dengan berbagai kekurangan dan kelemahan mengenai pengaturan bank syariah dalam UU tersebut, pada tahun 1998 disahkanlah UU No.

  10 Tahun 1998 tentang perubahan atas UU No.7 Tahun 1992 tentang perbankan (Mawaddah,2015).

  Kehadiran perbankan syariah di Indonesia, seolah-olah menjadi oase penyejuk bagi masyarakat yang ingin terlepas dari transaksi yang dilakukan oleh perbankan konvensional, yakni menganut sistem bunga. Dengan adanya perbankan syariah ini dapat memenuhi apa yang dibutuhkan oleh masyarakat berupa memberikan pelayanan jasa perbankan atau lembaga keuangan yang bebas dari sistem bunga (riba).

  Perkembangan industri lembaga keuangan perbankan syariah di atas semakin menunjukkan keunggulannya dalam memperkuat stabilitas sistem keuangan nasional. Jika dilihat dari jumlah Bank Umum Syariah di Indonesia dari tahun 2000 sampai tahun 2014 perbankan syariah mengalami pertumbuhan pesat. Dari tahun 1992 sampai tahun 1999 hanya ada satu Bank Umum Syariah di Indonesia yaitu

  2 Bank Muamalat Indonesia (BMI). Kemudian dari tahun 2000 sampai tahun 2003 Bank Umum Syariah bertambah satu yaitu Bank Syariah Mandiri (BSM). Kemudian dari tahun sampai tahun 2007 Bank Umum Syariah bertambah satu lagi yaitu Bank Syariah Mega Indonesia (BSMI). Pada tahun 2008 bertambah dua Bank Umum Syariah yaitu unit Usaha Syariah yang melakukan spin-off (BRI Syariah dan Bank Syariah Bukopin), pada tahun 2009 bertambah satu lagi Bank Umum Syariah di Indonesia yaitu BNI Syariah. Pada tahun 2010 sampai tahun sekarang terjadi perkembangan yang pesat dengan pertambahan 6 Bank Umum Syariah di Indonesia yaitu BJB Banten Syariah, Bank Viktoria Syariah, Bank Panin Syariah, BCA Syariah, Maybank Syariah Indonesia, BTPN Syariah. (Nofinawati, 2015: 175)

  Melihat hal tersebut, dimana intensitas persaingan dan jumlah pesaing semakin meningkat menuntut seluruh lembaga keuangan bank maupun lembaga keuangan non bank untuk berlomba-lomba bersaing dalam memasarkan produk tabungan untuk memenuhi kebutuhan masyarakat.

  Seringkali kita memaknai menabung dengan menyimpan sebagian penghasilan secara berangsur-angsur untuk menanggulangi kebutuhan di masa mendatang.

  Dalam agama islam menganjurkan kepada pemeluknya untuk memantapkan keseimbangan antara berbelanja dan menyimpan, dituntut untuk bersikap ekonomis atau seimbang dalam cara mengatur perbelanjaan kita. Dengan demikian, harta yang ada tidak boleh dibelanjakan dengan cara yang berlebihan dan boros.

  Berdasarkan pernyataan di atas, menabung menjadi hal yang penting bagi kaum muslim, apalagi jika kita menimbang-nimbang manfaat dari menabung banyak sekali manfaat yang dapat kita rasakan, diantaranya: kita dapat membiasakan hidup hemat,

  3 membiasakan hidup berencana, mempersiapkan biaya pendidikan untuk masa depan, dan meyiapkan biaya tidak terduga.

  Keputusan sebagai suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Dengan kata lain, orang yang mengambil keputusan harus mempunyai satu pilihan dari beberapa alternatif yang ada. Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan, yaitu membeli dan tidak membeli, dan kemudian dia memilih membeli, maka dia ada dalam posisi membuat suatu keputusan. Semua orang mengambil keputusan setiap hari dalam hidupnya. Hanya saja keputusan yang diambil kadang- kadang tanpa mereka sadari. Bila ditinjau dari alternatif yang harus dicarinya, sebetulnya dalam proses pengambilan keputusan, konsumen harus melakukan pemecahan masalah (Prasetijo dan Ihalauw, 2003: 257).

  Pemasaran tidak hanya membicarakan tentang seputar produk dan pendistribusian saja, akan tetapi juga mengenai cara menyampaikan produk beserta keunggulannya kepada masyarakat agar dapat mengenal produk sehingga diharapkan masyarakat dapat mengambil keputusan untuk menggunakan produk tersebut. Untuk itu memperkenalkan produknya, bank syariah perlu menganalisis persepsi kepada nasabah dengan brand image, dan melakukan promosi dengan advertising dan

  personal selling agar dapat mengambil keputusan menabung di bank syariah.

  Pengenalan produk-produk bank dilakukan dengan berbagai cara, salah satunya adalah citra merek (brand image). Menurut Rangkuti (2004: 244) menyatakan bahwa citra merek (brand image) adalah sekumpulan asosiasi merek yang terbentuk dan melekat dibenak konsumen. Melalui citra merek yang kuat, maka pelanggan akan memiliki asumsi positif terhadap merek dari produk yang ditawarkan oleh bank.

  

Brand image menjadi hal yang sangat penting diperhatikan bank, melalui brand

  4

  

image yang baik maka dapat menimbulkan perasaan positif pada saat membeli atau

  menggunakan merek tertentu. Citra merek (brand image) memiliki posisi strategis dalam persaingan yang tidak dapat diabaikan oleh perusahaan dalam rangka menarik minat nasabah untuk menggunakan produk yang ditawarkan. Image yang diyakini oleh konsumen mengenai sebuah merek sangat bervariasi dari persepsi masing- masing individu. Nasabah memandang produk tabungan pada Bank Muamalat Salatiga. Sebagai tabungan yang sangat berkualitas dapat dipercaya dan memberikan keuntungan yang sangat menarik bagi nasabah. Kualitas sebuah merek memberikan alasan yang sangat penting bagi nasabah untuk memilih produk.

  Apabila image yang tertanam dalam suatu produk baik, maka konsumen akan membeli produk itu, sebaliknya apabila image yang tertanam dalam produk buruk maka konsumen tidak akan memilih produk tersebut. Image yang positif tentu menjadi kekuatan bagi brand yang digunakan produk tersebut. Melihat pentingnya keputusan pemberian brand tersebut, maka perusahaan juga harus membangun citra

brand yang baik tersebut tentunya yang mengubah persepsi masyarakat akan brand.

  Jadi, berhasil atau tidaknya suatu brand tergantung pada persepsi kosumen akan brand tersebut (Istiana, 2015: 2).

  Selain brand image, cara untuk mempengaruhi keputusan nasabah yaitu dengan menggunakan personal selling . Menurut Tjiptono (2008:224), “Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman terhadap produk sehingga mereka akan mencoba dan membelinya”. Sebagai salah satu lembaga keuangan perbankan harus mampu memenangkan persaingan yang semakin kompetitif dengan menggunakan personal selling. Perjuangan untuk

  5 menambah jumlah nasabah harus terus diupayakan agar perusahaan dapat bertahan dan berkembang.

  Selain citra merek dan personal selling, advertising juga mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan. Menurut Yaylaci (1999) iklan merupakan salah satu metode pemasaran yang paling efektif bagi perusahaan yang ingin bertahan hidup dalam suasana meningkatkan persaingan dan perubahan yang cepat akibat globalisasi serta untuk membangun keunggulan kompetitif. Dengan demikian, bagi suatu lembaga atau perusahaan, iklan sangat penting dalam menarik perhatian konsumen dan mempengaruhi pilihan mereka di antara berbagai produk (Yunita dan Haryanto, 2012).

  Dari uraian di atas, penulis tertarik untuk melakukan penelitian mengenai analisis citra merek, personal selling dan advertising terhadap perbankan syariah serta hubungannya dengan keputusan dalam menabung pada perbankan syariah. Disini kami mengambil studi kasus nasabah pada BNI Syariah KC Surakarta untuk dijadikan objek penelitian. Judul yang diambil dalam penelitian ini adalah

  “Pengaruh Citra Merek, Personal Selling dan Advertising terhadap Keputusan Nasabah Menabung di Bank Syariah (Studi Kasus BNI Syariah KC Surakarta)”.

B. Rumusan Masalah

  Dari latar belakang di atas maka masalah dalam penelitian ini dapat dirumuskan sebagai berikut :

  1. Bagaimana pengaruh citra merek terhadap keputusan nasabah untuk menabung di Bank Syariah (Studi Kasus BNI Syariah KC Surakarta)?

  6

  2. Bagaimana pengaruh personal selling terhadap keputusan nasabah untuk menabung di Bank Syariah (Studi Kasus BNI Syariah KC Surakarta)?

  3. Bagaimana pengaruh advertising terhadap keputusan nasabah untuk menabung di Bank Syariah (Studi Kasus BNI Syariah KC Surakarta)?

  4. Bagaimana pengaruh citra merek, personal selling dan advertising terhadap keputusan nasabah untuk menabung di Bank Syariah (Studi Kasus BNI Syariah KC Surakarta)?

C. Tujuan Penelitian

  Berdasarkan permasalahan yang dirumuskan di atas, maka tujuan yang hendak dicapai dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

  1. Untuk menjelaskan dan menganalisis pengaruh citra merek terhadap keputusan nasabah untuk menabung di bank syariah (Studi Kasus BNI Syariah KC Surakarta).

  2. Untuk menjelaskan dan menganalisis pengaruh personal selling terhadap keputusan nasabah untuk menabung di bank syariah (Studi Kasus BNI Syariah KC Surakarta).

  3. Untuk menjelaskan dan menganalisis pengaruh advertising terhadap keputusan nasabah untuk menabung di bank syariah (Studi Kasus BNI Syariah KC Surakarta).

  4. Untuk menjelaskan dan menganalisis pengaruh citra merek, personal selling dan advertising terhadap keputusan nasabah untuk menabung di bank syariah (Studi Kasus BNI Syariah KC Surakarta).

  7

  D. Kegunaan Penelitian

  Penelitian ini bermanfaat bagi :

  1. Untuk Penulis

  a. Meningkatkan ilmu pengetahuan di bidang lembaga keungan syariah dan juga dalam bidang Islam indonesia.

  b. Menambah pengetahuan tentang pengaruh citra merek, personal selling, dan advertising terhadap keputusan nasabah menabung di bank syariah.

  c. Meningkatkan pola berpikir ilmiah penulis.

  2. Untuk Pembaca dan Penulis Lain

  a. Menambah informasi yang bermanfaat mengenai pengaruh citra merek,

  personal selling, dan advertising terhadap keputusan menabung

  b. Dapat dijadikan sebagai bahan penelitian lebih lanjut dengan menambah permasalahan lain atau sebagai referansi penelitian.

  3. Untuk Akademik

  a. Hasil penelitian diharapkan dapat menyumbang kajian ilmu dan pengetahuan.

  b. Dapat digunakan sebagai masukan untuk penelitian berikutnya.

  E. Sistematika Penulisan

  Untuk mengetahui gambaran yang jelas tentang isi dan materi yang dibahas dalam penelitian ini, maka penulis menggunakan sistematika penulisan yang mengacu pada pedoman penulisan skripsi Fakultas Ekonomi Dan Bsinis Islam IAIN (Institut Agama Islam Negeri) Salatiga.

  8

  BAB I PENDAHULUAN Dalam bab ini dibahas tentang pertama latar belakang masalah yang berisi

  alasan penelitian iniperlu diteliti berupa data atau fenomena empiris dari obyek yang akan diteliti, research gap, adanya kesenjangan penelitian yang perlu diteliti dan alasan yang kuat bagi peneliti untuk meneliti masalah yang diajukan. Kedua rumusan masalah terdiri dari pernyataan masalah penelitian dan rumusan maslah penelitian. Ketiga tujuan penelitian, keempat kegunaan penelitian dan kelima sistematika penelitian.

  BAB II LANDASAN TEORI Dalam bab ini akan membahas tentang pertama telaah pustaka berisi

  ringkasan penelitian terdahulu, memberikan gambaran posisi penelitian terhadap penelitian yang lain. Kedua kerangka teori, bangunan teori dan konsep yang akan digunakan untuk menganalisis. Konsep-konsep yang terkait dan penting untuk dikaji sebagai landasan dalam menulis bab analisis dan mengambil kesimpulan. Ketiga kerangka penelitian, berisi telaah kritis utnuk menghasilkan hipotesis dan model penelitian yang akan diuji disajikan dalam dalam bentuk gambar dan atau persamaan. Dan terakhir hipotesis, sub bab ini berisi hipotesis yang diajukan.

  BAB III METODE PENELITIAN Pada bab ini akan memberikan informasi jenis penelitian, dan waktu

  penelitian, populasi dan sampel, teknik pengumpulan data, skala pengukuran, variabel penelitian, definisi konsep dan operasional, instrumen penelitian, uji instrumen penelitian dan alat analisis yang digunakan dalam penelitian ini.

  9

  BAB IV ANALISIS DATA Pada bab ini akan membahas tentang deskripsi obyek penelitian yang

  berkaitan dengan penelitian, serta menguraikan hasil uji analisis data dari data yang telah diperoleh, berupa uji asumsi klasik yang meliputi uji multicolinearity, uji heteroscendasticity, uji normalitas, dan uji linearitas. Juga dibahas uji statistik berupa uji regresi berganda, uji ttest, uji Ftest, dan uji koefisien determinasi yang menggambarkan pengaruh variabel yang digunakan.

  BAB V PENUTUP Merupakan bab yang memuat kesimpulan dan saran berdasarkan hasil penelitian yang telah dilaksanakan untuk penelitian selanjutnya.

BAB II LANDASAN TEORI A. Telaah Pustaka Telaah pustaka merupakan kumpulan hasil-hasil penelitian yang telah dilakukan

  Positif (+) tapi tidak signifikan 6. Dwi Ajeng Wulandari dan Farah Oktafani (2017)

  Positif (+) dan

  Keputusan Nasabah

  Personal selling

  Positif (+) dan signifikan 2. Selvia Sri Puji Rahayu (2017)

  Keputusan Menabung

  Personal Selling

  Agustin Ayu dan Setyo Budiadi (2015)

  Isu : Pengaruh Personal Selling terhadap Keputusan Menabung 1.

  Positif dan signifikan

  Proses Keputusan Pembelian

  Brand Image

  oleh penelitian-penelitian terdahulu dan mempunyai kaitan dengan penelitian yang akan dilakukan. Hasil-hasil penelitian yang berkaitan dengan citra merek, personal

  selling dan advertising terhadap keputusan menabung telah diteliti pada berbagai penelitian terdahulu.

  Positif (+) dan signifikan 5. Ayu Rizki Fadhilah (2016)

  Citra Merek Keputusan Konsumen

  Positif (+) dan signifikan 4. Ramdhani Harri Pratama dan Indi Djastuti (2015)

  Citra Merek Keputusan Nasabah

  Aditya Bagus dan Yessy Artanti (2014)

  Menabung Positif (+) dan signifikan 3.

  Brand Image Keputusan

  Dennis Eka Saputra (2018)

  Konsumen Positif (+) dan signifikan 2.

  Brand Image Keputusan

  Lukmanul Hakim (2016)

  No. Penulis Variabel Hasil Penelitian Independen Dependen Isu : Pengaruh Citra Merek terhadap Keputusan Menabung 1.

  Citra Merek Keputusan Menabung

  11 signifikan 3. Imam Agus dkk. (2016)

  Advertising Keputusan

  Sumber: Penelitian terdahulu yang diolah, 2018

  Pembelian Positif (+) tapi tidak signifikan

  Advertising Keputusan

  Priccilia dan Mumuh Mulyana (2014)

  Pembelian Positif (+) tapi tidak signifikan 6.

  Advertising Keputusan

  Rianita Lasut dan Altje Tumbel (2017)

  Menabung Positif (+) dan signifikan 5.

  Advertising Keputusan

  Al Kharis Putrandragiri dan Sri Wahyuni (2014)

  Menabung Positif (+) dan signifikan 4.

  Advertising Keputusan

  Fitri Maisya (2012)

  Menabung Positif (+) dan signifikan 3.

  Positif (+) dan signifikan 2. Sofie Khairiah Nasution (2017)

  Personal selling

  Keputusan Menabung

  Keputusan Nasabah

  Positif (+) dan signifikan 4. Alkharis Putrandragiri dan Sri Wahyuni (2014)

  Personal selling

  Keputusan Menabung

  Negatif (-) dan tidak signifikan 5. Noor Imansyah, Emy Rahmawati dan Maryono (2015)

  Personal selling

  Positif (+) tapi tidak signifikan 6. Darna dan Dita Pramudya Wardani (2013)

  Keputusan Menabung

  Personal selling

  Keputusan Menabung

  Positif (+) tapi tidak signifikan

  Isu : Pengaruh Advertising terhadap Keputusan Menabung 1.

  Helmi Haris dan Nur Said Irham (2012)

  Advertising

  Dari penelitian-penelitian terdahulu diatas, maka perbedaan penelitian ini dengan penelitian terdahulu adalah terletak pada variabel obyek. Variabel-variabel bebas yang digunakan antara lain citra merek, personal selling dan advertising, sedangkan variabel terikatnya menggunakan keputusan menabung. Penelitian ini mengambil obyek PT. BNI Syariah KC Surakarta.

  12

B. Kerangka Teori 1. Citra Merek (Brand Image)

a. Pengertian Merek (Brand)

  Menurut Kotler dan Keller (2009: 172) merek dapat didefinisikan sebagai nama, istilah, lambang, atau desain, atau kombinasinya, yang dimaksud untuk mengidentifikasi barang atau jasa dari salah satu penjual atau kelompok penjual dan mendiferensiasikan mereka dari pesaing.

  Menurut Tjiptono (2008: 104) merek merupakan tanda, simbol/lambang. Desain, warna, gerak atau kombinasi atribut-atribut produk lainnya yang diharapkan dapat memberikan identitas dan diferensiasi terhadap produk pesaing. Nama, istilah, tanda, simbol atau desain, atau kombinasi diantaranya yang dimaksud untuk mengindentifikasikan barang dan jasa dari satu penjual atau sekelompok penjual dan membedakannya dari barang dan jasa para pesaingnya.

  Menurut Kotler (2009: 76), merek terdiri beberapa bagian yaitu : 1) Nama Merek (Brand Name) adalah sebagian dari merek dan yang diucapkan.

  2) Tanda Merek (Brand Merk) adalah sebagian dari merek yang dapat dikenal, tetapi, tidak dapat diucapkan, seperti lambang, desain, huruf, atau warna khusus

  3) Tanda merek dagang (Trademark) adalah merek atau sebagian dari merek yang dilindungi hukum karena kemampuannya menghasilkan sesuatu yang istimewa.

  13 4) Hak Cipta (Copyright) adalah hak istimewa yang dilindungi undang- undang untuk memproduksi, menertibkan, dan menjual karya tulis, karya musik, atau karya seni

b. Peranan Merek (Image)

  Menurut Kotler dan Keller (2012: 168) tentunya merek memiliki fungsi serta peran yang amat vital didalam sebuh perusahaan. Tentunya dengan adanya sebuah merek maka akan dapat meningkatkan keberlangsungan sebuah perusahaan serta produk yang ditawarkan. Merek memiliki beberapa fungsi, diantaranya:

  1) Merek mengidentifikasikan sumber atau pembuat produk dan memungkinkan konsumen untuk menetapkan tanggung jawab pada pembuat atau distributor tertentu. Sehingga konsumen dapat mengevaluasi produk identik secara berbeda.

  2) Konsumen dapat belajar tentang merek melalui pengalaman masa lampau dengan produk dengan program pemasarannya.

  3) Ketika kehidupan konsumen menjadi lebih rumit, sibuk, dan kekurangan waktu, kemampuan merek untuk menyederhanakan pengambilan keputusan pembelian

  4) Merek juga menunjukan fungsi-fungsi yang bernilai bagi perusahaan 5) Sebuah merek menawarkan perlindungan hukum yang kuat untuk fitur atau aspek produk yang unik 6) Merek dapat menandakan satu tingkat mutu tertentu, sehingga pembeli yang puas dapat lebih mudah memilih produk.

  14 7) Kesetiaan merek memberikan kemampuan untuk diramal dan keamanan pemintaan bagi perusahaan sekaligus menciptakan hambatan perusahaan lain memasuki pasar. 8) Merek tidak dapat menandingi kesan terakhir dalam pikiran individu atau konsumen dan organisasi dari pemasaran dan pengalaman produk.

c. Manfaat Merek

  Menurut Kotler dan Keller (2009: 259) merek memiliki manfaat, yaitu sebagai berikut : 1) Menyederhanakan penanganan atau penelusuran produk. 2) Membantu mengatur catatan persediaan dan catatan akuntansi 3) Menawarkan perlindungan hokum pada perusahaan untuk fitur-fitur atau aspek unik produk. Bagi perusahaan, merek mempresentasikan bagian properti hukum yang sangat berharga, dapat mempengaruhi konsumen, dapat dibeli dan dijual, serta memberikan keamanan pendapatan masa depan yang langgeng.

d. Pengertian Citra (Image)

  Menurut Kotler (2006: 460), Citra adalah seperangkat keyakinan, ide, dan kesan yang dimiliki seseorang terhadap suatu obyek. Sikap dan tindakan orang terhadap suatu obyek sangat ditetukan oleh citra obyek tersebut.

  Menurut Simamora (2007: 28) mendefinisikan Image adalah persepsi yang relative konsisten dalam jangka panjang (enduring perception). Jadi tidak mudah untuk membentuk Image, sehingga bila terbentuk sangat sulit untuk mengubahnya

  15

e. Pengertian Citra Merek (Brand Image)

  Menurut Kotler (2009: 260) citra merek didefinisikan sebagai representasi dari keseluruhan persepsi terhadap merek dan dibentuk dari informasi dan pengalaman masa lalu terhadap merek itu. Citra terhadap merek berhubungan dengan sikap yang berupa keyakinan dan referensi terhadap suatu merek. Konsumen yang memiliki citra yang positif terhadap suatu merek, akan lebih memungkinkan untuk melakukan pembalian, image konsumen yang positif terhadap suatu brand lebih memungkinkan konsumen melakukan pembalian. Brand yang lebih baik juga menjadi dasar untuk membangun citra perusahaan yang positif. Brand image adalah proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, dan mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti.

  Citra merek menurut Tatik Suryani (2008: 113) adalah segala hal yang terkait dengan merek yang ada di benak ingatan konsumen. Citra merek mempresentasikan keseluruhan persepsi konsumen terhadap merek yang terbentuk karena informasi dan pengalaman konsumen terhadap suatu merek.

  Pendapat yang lain dikemukakan oleh Setiadi (2003: 56), yang mendefinisikan citra merek adalah representasi dari keseluruhan persepsi terhadap merek dan dibentuk dari informasi dan pengalaman masa lalu terhadap merek itu. Citra terhadap merek berhubungan dengan sikap yang berupa keyakinan dan preferensi terhadap suatu merek. Konsumen yang memiliki citra yang positif terhadap suatu merek akan lebih memungkinkan untuk melakukan pembelian.

  16

f. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Citra Merek

  Faktor-faktor yang mempengaruhi citra merek menurut Ferrinadewi (2008: 167) adalah sebagai berikut :

  1) Keunggulan Asosiasi Merek Merupakan salah satu faktor pembentuk brand image, dimana produk tersebut unggul didalam persaingan. Karena keunggulan kualitas (model dan kenyamanan) dari ciri khas itulah yang menyebabkan suatu produk mempunyai daya Tarik tersendiri bagi konsumen. Favorability of brand association adalah asosiasi merek dimana konsumen percaya bahwa atribut dan manfaat yang diberikan oleh merek akan dapat memenuhi atau memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka sehingga mereka membentuk sikap positif terhadap merek. 2) Kekuatan Asosiasi Merek

  Merupakan asosiasi merek tergantung pada bagaimana informasi masuk kedalam ingatan konsumen dan bagaimana proses bertahan sebagai bagian citra merek. Kekuatan asosiasi merek ini merupakan fungsi dari jumlah pengolahan informasi yang diterima pada proses ecoding. Ketika seorang konsumen secara aktif menguraikan arti informasi suatu produk atau jasa maka akan tercipta asosiasi merek pada ingatan konsumen tergantung pada bagaimana suatu merek tersebut dipertimbangkan.

  17 3) Keunikan Asosiasi Merek

  Merupakan asosiasi terhadap suatu merek yang mau tidak mau harus terbagi dengan merek-merek lain. Oleh karena itu, harus diciptakan keunggulan bersaing yang dapat dijadkan alasan bagi konsumen untuk memilih suatu merek tertentu. Dengan memposisiskan merek lebih mengarah kepada pengalaman atau keuntungan dari diri image produk tersebut. Dari perbendaan yang ada, baik dari produk, pelayanan, personil, dan saluran yang diharapkan memberikan perbedaan dari pesaingnya, yang dapat memberikan keuntungan bagi produsen dan konsumen.

g. Pengukuran Citra Merek

  Menurut Keller dan Kotler (2003: 78) dalam M Yani (2006), pengukuran citra merek dapat dilakukan berdasarkan pada aspek sebuah merek, yaitu: 1) Kekuatan (strengthness)

  Dalam hal ini adalah keunggulan yang dimiliki oleh merek yang bersifat fisik dan tidak ditemukan pada merek lainnya. Keunggulan merek ini mengacu pada atribut atribut fisik atas merek tersebut sehingga dianggap sebagai sebuah kelebihan dibanding merek lainnya.

  Yang termasuk didalamnya kekuatan ini adalah: penampilan fisik, keberfungsian semua fasilitas produk, harga produk, maupun penampilan fasilitas pendukung dari produk tersebut. 2) Keunikan (uniqueness)

  Adalah kemampuan utuk membedakan sebuah merek diantara merek lainnya. Kesan ini muncnul dari atribut produk tersebut yang

  18 menjadi bahan pembeda atau diferensiasi dengan produk-produk lainnya. Yang termasuk ke dalam kelompok unik ini adalah variasi layanan, variasi harga, maupun penampilan atau nama dari sebuah merek dan fisik produk itu sendiri.

  3) Favorable Yang termasuk dalam kelompok favorable ini antara lain kemudahan merek produk diucapkan serta kemampuan merek untuk tetap diingat oleh pelanggan maupun kesesuaian antara kesan merek dibenak pelanggan dengan citra yang diinginkan perusahaan atas merek yang bersangkutan.

2. Personal Selling a. Pengertian Personal Selling

  Menurut Abdurrahman (2015: 183) personal selling adalah presentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.

  Menurut Kotler dan Keller (2008: 205) personal selling adalah interaksi tatap muka dengan satu atau beberapa calon pembeli dengan maksud untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan memperoleh pemesanan.

  Menurut Basu Swastha dalam William G.Nickels (1999: 260) mendefinisikan personal selling sebagai interaksi antarindividu , saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukarang yang saling menguntungkan dengan pihak lain.

  19 Pendapat lain juga dikemukakan oleh Morissan (2010: 34) yang mendefinisikan personal selling sebagai suatu bentuk komunikasi langsung antara seorang penjual dengan calon pembelinya (person-to-person berupaya untuk membantu atau membujuk calon pembeli

  communication)

  untuk membeli produk yang ditawarkan. Personal selling melibatkan kontak langsung antara penjual dan pembeli, baik secara tatap muka ataupun melalui alat telekomunikasi seperti telepon.

  Disamping menjelaskan atau memberitahukan produk dan harus bisa membujuk calon pembeli, personal selling juga menampung keluhan dan saran dari para pembeli sebagai umpan balik bagi perusahaan. Personal

  selling lebih menekankan aspek penjualan melalui proses komunikasi person to person (Chandra, 2002: 208).

b. Tujuan Personal Selling

  Menurut Kotler dan Keller (2008:262), tujuan dari personal selling ini adalah : 1) Mencari calon pelanggan Mencari calon pelanggan atau petunjuk.

  2) Menentukan sasaran Memutuskan bagaimana cara mengalokasikan waktu mereka antara calon pelanggan dan pelanggan.

  3) Mengkomunikasikan Mengkomunikasikan informasi tentang produk dan jasa perusahaan.

  20 4) Menjual

  Mendekati, mempresentasikan, menjawab pertanyaan, mengatasi keberatan dan menutup penjualan.

  5) Melayani Memberikan berbagai pelayanan kepada pelanggan, mengkonsultasikan masalah, memberikan bantuan teknis, mengatur pembiayaan, dan melakukan pengiriman. 6) Mengumpulkan informasi Mengadakan riset pasar dan melakukan pekerjaan intelijen.

  7) Mengalokasikan Memutuskan pelanggan yang akan mendapatkan produk langka saat terjadi kelangkaan produk.

c. Sifat-Sifat Personal Selling

  Personal selling merupakan salah satu alat promosi yang paling efektif

  terutama dalam bentuk preferensi, keyakinan dan tindakan pembeli. Menurut Kotler (1997: 224) dalam bukunya manajemen pemasaran, personal selling bila dibandingkan dengan advertising memiliki tiga sifat khusus, yaitu :

  1) Konfrontasi Personal (Personal Confrontation)

  Personal selling mencakup hubungan yang hidup, langsung dan

  interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat melihat kebutuhan dan karakteristik pihak lain secara lebih dekat dan segera melakukan penyesuaian.

  21 2) Pengembangan (Cultivation)

  Personal sellling memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan penjualan sampai dengan hubungan persahabatan.

  3) Tanggapan (Response)

  Personal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi wiraniaga.

d. Aspek Penting dalam Personal Selling

  Menurut Kotler dalam Farida (2017: 35) terdapat 5 aspek penting dalam , diantaranya sebagai berikut:

  personal selling

  1) Profesionalisme (Professionalism) Profesionalisme seorang sales person dalam bekerja sangatlah diperlukan. Apalagi di era globalisasi dan persaingan seperti sekarang sangat menuntut para sales person untuk bekerja seefektif mungkin dalam seni menjual. Sales person yang baik bukan hanya mereka yang secara pasif hanya menerima pesanan, namun mereka juga diharuskan menjadi pencari pesanan yang aktif. Maksud dari penerima pesanan pasif berasumsi bahwa konsumen adalah mereka yang mengatahui apa yang mereka butuhkan dan membenci upaya persuasi yang dilakukan

  sales person .

  Sekarang, banyak perusahaan menginvestikan dananya secara besar-besaran untuk pembiayaan pelatihan sales personnya. Mereka diberi berbagai macam training untuk meningkatkan kemampuan mereka dalam menjual.

  22 Terdapat dua pendekatan pelatihan yang dilakukan untuk mengubah sales person bekerja lebih efektif. Pertama adalah sales-

  

oriented-approach (pendekatan berorientasi penjualan) dengan teknik-

  teknik khas tekanan tinggi (high-pressure techniques). Teknik ini berasumsi bahwa konsumen tidak akan melakukan kegiatan pembelian kecuali ia mendapat tekanan, bahwa konsumen akan terpengaruh oleh presentasi sales yang cerdik, dan mereka tidak akan merasa menyesal telah membeli barang tersebut, jikapun menyesal hal itu tidak akan menjadi masalah.

  Sedangkan pendekatan yang kedua adalah customer-oriented

  approach (pendekatan berorientasi pada pelanggan). Pendekatan ini

  berasumsi bahwa konsumen memiliki kebutuhan penting yang “terpendam” dan sales person harus pintar untuk menggali pemikiran konsumen. Sales person dilatih untuk mendengarkan konsumen dan mengajukan berbagai pertanyaan guna mengidentifikasi kebutuhan yang dimiliki konsumen. Pada akhirnya sales person harus bisa memberikan solusi terbaik berupa produk apa yang cocok untuk menyelesaikan masalah konsumen. Dalam pendekatan ini sales person harus bisa menghargai segala masukan yang membangun dari konsumen.

  2) Negosiasi (Negotiation) Negosiasi merupakan salah satu aspek penting dalam personal selling. Dalam negosiasi kedua pihak yaitu penjual dan pembeli membuat kesepakatan tentang harga, kuantitas, dan syarat-syarat

  23 lainnya. Dalam negosiasi kedua pihak dapat saling tawar-menawar untuk membuat suatu kesepakatan. Oleh sebab itu sales person perlu untuk memiliki keahlian dalam bernegosiasi. Dalam kondisi dan situasi tertentu negosiasi merupakan kegiatan yang tepat menutup penjualan, terutama ketika sudah ada zona kesepakatan/zone of

  agreement . Zona kesepakatan ini terjadi ketika hasil-hasil perundingan sudah dapat diterima oleh kedua pihak baik pembeli maupun penjual.

  Dalam negosiasi, strategi adalah hal penting dalam penjualan secara sukses. Strategi negosiasi adalah suatu komitmen terhadap pendekatan yang menyeluruh yang berpeluang untuk mencapai tujuan perundingan. Beberapa sales person ada yang menggunakan strategi keras/hard sementara yang lain menggunakan strategi lunak/soft. 3) Pemasaran Hubungan (Relationship Marketing)

  Dalam personal selling, selling person tidak hanya dituntut untuk dapat melakukan negosiasi yang menguntungkan, namun lebih dari itu. Seorang selling person harus dapat membangun hubungan jangka yang saling menguntungkan dengan konsumen. Tidak hanya konsumen, melainkan dengan para stakeholder yang terlibat di kegiatan usaha tersebut.

  Kegiatan relationship marketing adalah upaya kita untuk menarik, memelihara, dan meningkatkan hubungan dengan konsumen. menar ik disini bisa dikatakan sebagai langkah “perantara” dalam proses pemasaran.sedangkan memelihara dan meningkatkan adalah upaya kita untuk menjadikan konsumen loyal kepada produk kita dan