ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN TELEPON SELULAR MEREK MITO (Studi Kasus pada Konsumen CV. Pasadena Cellular Tanjung Karang, Bandar Lampung)

KOI\SUMEN

DALAM PENGAMBILAN

KEPUTUSAN

PEMBELIAI{

TELEPON SELULAR

MEREK MITO

(Studi Kasus pada Konsumen CV. Pasadena Cellular Tanjung Karang, Bandar Lampung)

(Qsa

_$at1a

_Q[n6sih

Skripsi

Sebagai salah satu syarat untuk mencapai gelar SAzuANA EKONOMI

pada

Jurusan Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung

FAKULTAS EKONOMI DAI{ BISNIS

UNTVERSITAS

LAMPUNG

BANDAR

LAMPUNG

2013

6"T%

:i.

ABSTRAK

ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN

TELEPON SELULAR MEREK MITO

(Studi Kasus pada Konsumen CV. Pasadena Cellular Tanjung Karang, Bandar Lampung)

Oleh:

Rosa Satya Ningsih

Mito merupakan salah satu perusahaan produsen ponsel di Indonesia yang memiliki beberapa jajaran produk cukup baik di pasaran. Mito selalu meramaikan pasar telepon selular di Indonesia. Dengan beberapa target pasar menengah ke bawah, dan mematok harga produknya dengan harga yang sangat terjangkau.

Tujuan penelitian ini untuk menjelaskan faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian telepon selular merek Mito. Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah teknik non probability sampling, dengan sampel penelitian sebanyak 100 responden.

Masalah dalam penelitian ini adalah daya tahan produk Mito masih jauh dibandingkan dengan produk Nokia, dan telepon selular buatan Cina lainnya mengalami penurunan penjualan dikarenakan kurangnya minat beli konsumen terhadap produk tersebut.

Hasil penelitian berdasarkan analisis regresi linear berganda membuktikan bahwa, Variabel X3 (Belajar), dan X5 (Kelas Sosial) berpengaruh terhadap keputusan pembelian telepon selular merek Mito. Sedangkan, Variabel X1 (Motivasi), X2 (Persepsi), X4 (Kebudayaan), dan X6 (Keluarga) kurang berpengaruh terhadap keputusan pembelian telepon selular merek Mito.

Nama Mahasiswa No. PokokMahasiswa Jurusan

Fakultas

19600105 198603

cQsa

_So{o

_Q[ngsih

0911011031

Manajemen

Ekonomi dan Bisnis

MENYETUJTII

Komisi Pembimbing

PERILAKU KONSUMEN TERIIADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN TELEPON SELULAR MEREK MITO

l.

M.Si. r 005

Mudji

_{Rachmat $amefan, S.8.,}

M.B.A.

NrP

1974101r 199903 1002

2.

Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universit4s Lampung

Hj.

Aida

ri,

S,8., M.Si.

NIP

1962 127 1987032003

1. Tim Penguji

Ketua

:

Ariffn

Ahmad, S,8,, M.Si.

: Mndji Rachmat Ramelan, S.8., M,B.A

Penguji Utama :

Driya

Wiryawann S.8.,

M.M.

Itas Ekonomi dan Bisnis

Bangsawan, S.E4 M.Si.

w

198703 I 001

#$i::,!tj

.ds*-

-d*

E-

s

#-8, _

"Saya yang bertandatangan

di

bawah

ini

menyatakan bahwa skripsi

ini

telah ditulis dengan sungguh-sungguh dan

tidak

merupakan penjiplakan hasil karya orang lain. Apabila di kemudian hari terbukti bahwa pernyataan ini tidak benar maka saya sanggup menerima hukuman/sanksi sesuai peraturan yang berlaku".

Rgpda'Lampung, 4 November 2013

iv

DAFTAR ISI

Halaman

DAFTAR ISI ………... iv

DAFTAR TABEL ……… vi

DAFTAR GAMBAR ……… viii

DAFTAR LAMPIRAN ……… ix

I. PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Perumusan Masalah ... 13

1.3 Tujuan Penelitian ... 13

1.4 Manfaat Penelitian ... 14

1.5 Kerangka Pemikiran ... 14

1.6 Hipotesis ... 17

II. LANDASAN TEORI 2.1 Arti dan Pentingnya Pemasaran ... 18

2.2 Arti dan Pentingnya Perilaku Konsumen ... 21

2.3 Faktor Utama Perilaku Konsumen ... 22

2.4 Proses Keputusan Pembelian ... 32

2.5 Penelitian Terdahulu ………... 35

III. METODE PENELITIAN 3.1 Jenis Penelitian dan Objek Penelitian ... 36

3.1.1 Jenis Penelitian ... 36

3.1.2 Objek Penelitian ... 36

3.2 Jenis dan Sumber Data ... 36

3.3 Metode Pengumpulan Data ... 37

3.4 Populasi dan Sampel... 38

3.5 Variabel Penelitian dan Operasional Variabel ... 39

3.6 Teknik Pengukuran Data ... 41

3.7 Uji Instrumen Penelitian... 42

3.8 Metode Analisis Data ... 44

3.8.1 Analisis Kualitatif ... 44

v

4.1 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 46

4.1.1 Uji Validitas ... 46

4.1.2 Uji Reliabilitas ... 47

4.2 Karakteristik Konsumen ... 48

4.2.1 Tabulasi Jenis Kelamin dan Usia ... 48

4.2.2 Tabulasi Jenis Pekerjaan dan Usia ... 49

4.2.3 Tabulasi Jenis Pekerjaan dan Pendidikan ... 50

4.2.4 Tabulasi Jenis Pekerjaan dan Penghasilan... 51

4.3 Analisis Kualitatif Variabel Penelitian ... 51

4.3.1 Distribusi Frekuensi Jawaban Konsumen... 52

4.4 Analisis Kuantitatif ... 60

4.4.1 Analisis Regresi Linear Berganda ... 60

4.4.2 Pengujian Hipotesis Statistik Peubah Secara Bersama-sama 61

4.4.3 Pengujian Hipotesis secara Parsial ……… 62

V. KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan ... 68

5.2 Saran ... 69

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

iv

DAFTAR TABEL

Tabel Halaman

Tabel 1 Data Penjualan Ponsel ... 6

Tabel 2 Daftar Harga Ponsel Mito Berbagai Tipe Tahun 2013 Di Bandar Lampung ... 8

Tabel 3 Empat Jenis Perilaku Membeli ... 33

Tabel 4 Operasionalisasi Variabel ... 39

Tabel 5 Validitas Indikator Penelitian Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Telepon Selular Merek Mito ... 47

Tabel 6 Hasil Reliabilitas Indikator Penelitian Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Telepon Selular Merek Mito ... 48

Tabel 7 Tabulasi Silang Antara Jenis Kelamin Dan Usia Konsumen ... 48

Tabel 8 Tabulasi Silang Antara Usia Dan Pekerjaan Konsumen ... 49

Tabel 9 Tabulasi Silang Antara Pekerjaan Dan Pendidikan Konsumen ... 50

Tabel 10 Tabulasi Silang Antara Pekerjaan Dan Penghasilan konsumen ... 51

Tabel 11 Tanggapan Konsumen Terhadap Motivasi (X1) ... 51

Tabel 12 Tanggapan Konsumen Terhadap Persepsi (X2) ... 52

Tabel 13 Tanggapan Konsumen Terhadap Belajar (X3) ... 53

Tabel 14 Tanggapan Konsumen Terhadap Kebudayaan (X4) ... 54

Tabel 15 Tanggapan Konsumen Terhadap Kelas Sosial (X5) ... 55

v Tabel 18 Hasil Uji Regresi ... 60 Tabel 19 Hasil Uji F ... 61 Tabel 20 Hasil Uji Parsial Keputusan Pembelian ……….. 63

iv

DAFTAR GAMBAR

Gambar Halaman

1. Grafik Penjualan Telepon Selular ... 5 2. Kerangka Pemikiran ... 17 3. Model Perilaku Konsumen ... 22 4. Model Terperinci Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku

Konsumen ... 23 5. Hierarki Kebutuhan Maslow ... 27 6. Model Lima Tahap Proses Membeli ... 33

ix DAFTAR LAMPIRAN

1. Kuesioner Penelitian

2. Rekapitulasi Jawaban Responden 3. Data Validitas dan Reliabilitas 4. Validitas dan Reliabilitas 5. Regresi

6. Tabel Frekuensi 7. Tabulasi Silang

1.1 Latar Belakang Penelitian

Perkembangan dunia komunikasi pada dewasa ini sangat pesat didukung oleh berbagai macam teknologi sehingga perusahaan dituntut bersaing ketat. Terlebih lagi dalam hal pemenuhan terhadap kebutuhan, konsumen sekarang ini cenderung lebih kritis dan menuntut sesuatu hal yang lebih bersifat pribadi atau personal. Untuk memenuhi kebutuhan tersebut perusahaan dituntut mampu memahami keinginan dan kebutuhan konsumen agar bisa mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan. Diterima tidaknya produk yang dijual sangat tergantung pada persepsi konsumen atas produk tersebut. Jika konsumen merasa produk tersebut dapat memenuhi kebutuhan dan keinginannya, maka konsumen akan membeli produk tersebut.

Pemasaran adalah ujung tombak penentu keberhasilan perusahaan. Untuk mempertahankan posisi dan bersaing dalam dunia usaha, perusahaan harus mempunyai strategi pemasaran yang baik dan tepat sehingga mampu bertahan dan bersaing dalam merebut pasar sasaran. Pemasaran merupakan aktivitas perusahaan yang menentukan kelangsungan hidup suatu perusahaan. Perusahaan dapat mempertahankan eksistensinya jika perusahaan tersebut

mampu menyampaikan atau memasarkan produknya pada konsumen, termasuk bisnis telepon selular. Dalam memilih dan membeli telepon selular, masyarakat atau konsumen mempunyai banyak pertimbangan. Perilaku konsumen sangat berperan penting dalam hal ini. Saat konsumen menginginkan suatu produk, maka konsumen tersebut akan mencari tahu informasi produk mengenai kualitas produk, harga produk, promosi, distribusi, pelayanan dan lain–lain, begitu juga

saat akan membeli telepon selular. Setelah itu, maka keputusan pembelian dapat dilakukan.

Banyak merek telepon selular yang bersaing di pasaran. Berbagai merek yang ada, mayoritas buatan dari negara Finlandia, Kanada, Amerika, Korea Selatan, dan Jepang. Skala pengguna telepon seluler dari negara Cina terus tumbuh, yaitu sebanyak 140 juta pengguna selama periode satu tahun, menurut data Kementerian Industri dan Teknologi Informasi Cina.

Mito Mobile Indonesia PT merupakan salah satu pelopor vendor lokal pertama di Indonesia mulai dari tahun 2006. Memasuki penghujung tahun 2012, berhasil menjadi Top 3 vendor ponsel terbesar di Indonesia. Sederet prestasi telah diraih Mito yaitu The Most Favourite, Best Seller Mobile, The Most Innovative Phone

dan merupakan rekanan dari beberapa operator telekomunikasi terbesar di Indonesia. Beragam jenis handphone telah dikeluarkan Mito, selalu menjadi produk terinovasi, stylish, dan berteknologi tinggi dengan harga yang terjangkau untuk masyarakat Indonesia, menurut Hansen Lie (Direktur Utama Mito Indonesia, tahun 2012).

Selain mengandalkan kualitas produk, Mito serius meningkatkan after-sales service dengan service centre yang tersebar hampir di seluruh kota Indonesia, sampai sekarang Mito merupakan salah satu telepon selular lokal terbesar di Indonesia dengan channel distribusi yang luas. Dengan Visi yang kuat untuk menjadi yang terbaik di Indonesia, Mito selalu hadir dengan menawarkan produk-produk berkualitas, berteknologi tinggi, inovatif dengan harga yang terjangkau. (Sumber: http://id.wikipedia.org/wiki/Mito_Mobile)

Selain fokus terhadap inovasi dan kualitas produk, Mito juga terus berupaya untuk memahami perilaku konsumen dalam mencari, membeli, dan menggunakan produknya. Mito merasa perlu untuk memahami persepsi konsumen tentang produknya serta mengubah persepsi buruk yang dimiliki konsumen mengenai daya tahan produknya. hal itu dilakukan agar kelangsungan hidup perusahaan tetap terjaga.

Semakin banyaknya telepon selular merek Cina seperti Mito, Advan, Asiafone dan Pixcom yang berlomba dalam menghadirkan varian baru dan merek asing yang terlebih dahulu memasuki pasar telepon selular di Indonesia, mengharuskan setiap produsen terus meningkatkan kualitas produknya agar mampu bersaing secara terus menerus. Namun selain peningkatan kualitas, ada satu unsur yang juga harus ikut diperhatikan oleh setiap produsen (perusahaan) yaitu penempatan posisi produknya (positioning) di pasaran. Secara singkat, definisipositioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan

sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berada dalam benak pelanggan sasarannya.

Dengan kata lain, positioning suatu produk dapat ditentukan melalui persepsi pelanggan terhadap produknya dan produk pesaingnya sehingga akan dihasilkan peta persepsi yang bisa dijadikan bahan evaluasi bagi kelangsungan hidup suatu perusahaan.

Tingkat persaingan yang semakin tinggi mengakibatkan konsumen memiliki posisi tawar yang tinggi terhadap kualitas, pilihan produk, lokasi toko, toko yang lebih nyaman dan pelayanan yang lebih bernilai, namun dengan membayar lebih murah, waktu lebih cepat, dengan usaha dan risiko yang lebih rendah. Pada saat ini kompetisi pada usaha ritel tidak hanya pada harga, namun menyangkut variabel lain yang berkaitan dengan nilai atas pengalaman berbelanja pelanggan.

Pasadena Cellular merupakan sebuah Commanditaire vennootschap (CV) yang bertempat di Jl. Brigjend Katamso no.25 Tanjung Karang, Bandar Lampung. Pasadena Cellular merupakan sebuah perusahaan yang menawarkan telepon selular dengan harga ritel. Selain itu produk yang ditawarkan sangat beraneka ragam, mulai dari merek Blackberry, Samsung, Apple, Nokia, Mito, Asiafone, Pixcom, dan Advan. Berikut ini adalah grafik penjualan telepon selular di Pasadena per tahun:

Tingkat Penjualan (100 ribu unit)

6 5 4

3 2010

2011 2

2012 1

0

Gambar 1. Grafik Penjualan Telepon Selular pada Tahun 2010-2012

Sumber: Pasadena Cellular, 2013

Gambar 1 menunjukan bahwa grafik penjualan telepon selular merek Nokia sama dengan merek Mito pada tahun 2012. Kedua merek tersebut bersaing ketat sejak tahun 2010-2012. Hal itu dikarenakan konsumen banyak yang tertarik terhadap kedua produk tersebut. Dengan adanya persaingan, maka kedua merek tersebut saling membuat produk yang inovatif dan berkualitas. Telepon selular dari Negara Cina yang paling banyak diminati konsumen adalah Mito. Mito sebagai salah satu ponsel buatan Negara Cina yang selalu menawarkan produk inovatif serta memiliki harga yang terjangkau oleh kalangan menengah kebawah.

Kalangan menengah ke bawah memilih untuk menggunakan telepon selular merek Mito, namun menurut pengamat teknologi digital (Abbi Angkasa Perdana, 2013) berpendapat bahwa daya tahan produk Mito masih jauh dibandingkan dengan produk Nokia, dan telepon selular dari Negara Cina lainnya mengalami penurunan penjualan dikarenakan kurangnya minat beli konsumen terhadap produk tersebut. Berikut ini adalah data penjualan ponsel pada Tabel 1 Tahun 2012 di Bandar Lampung:

Tabel 1. Data Penjualan Ponsel Tahun 2012 Merek Ponsel 2012

(Unit)

Pangsa Pasar (%)

Nokia 400.000 21%

Blackberry 326.666 18%

Samsung 293.333 13%

Apple 243.333 10%

Mito 390.000 20%

Advan 246.666 9%

Asiafone 83.333 7%

Pixcom 166.666 7.8%

Total Penjualan

2.149.999 105.8%

Sumber: Pasadena Cellular, 2013.

Dari data penjualan diatas dapat dilihat bahwa penjualan ponsel Nokia lebih banyak dari pada ponsel buatan Cina. Ponsel Nokia terjual 400 ribu unit dengan pangsa pasar 21% sedangkan ponsel Mito terjual 390 ribu unit dengan pangsa pasar 20%. Dan telepon selular buatan Cina lainnya memiliki pangsa pasar yang kurang dari 10%.

Walaupun harga yang ditawarkan telepon selular buatan Cina lebih murah dibandingkan dengan harga produk telepon selular lainnya, tetapi konsumen tetap melihat kualitas serta daya tahan produk yang ditawarkan telepon selular merek lainnya, seperti buatan Negara Finlandia, Kanada, dan Korea Selatan.

Berbagai usaha dilakukan oleh suatu perusahaan agar produknya dapat dipilih sebagai pilihan akhir konsumen. Perusahaan harus mampu mengetahui apa yang diinginkan oleh konsumen. Karena keputusan pembelian suatu produk merupakan pilihan akhir yang dilakukan oleh konsumen dalam memenuhi keinginan atau kebutuhannya.

Mito merupakan salah satu perusahaan produsen ponsel lokal Indonesia yang memiliki beberapa jajaran produk cukup baik di pasaran. Mito selalu meramaikan pasar telepon selular lokal di Indonesia. Dengan beberapa target pasar menengah ke bawah, mematok harga produknya dengan harga yang sangat terjangkau. Walaupun harga Ponsel ini terjangkau tetap saja fitur fitur unggulannya yang diutamakan, dan terbukti penjualan produk Mito meningkat seiring dengan hadirnya model model telepon selular Mito terbaru.

Berikut ini adalah Daftar Harga telepon selular Mito Terbaru 6 Mei 2013 pada Tabel 2 di Pasadena Cellular

Tabel 2. Daftar Harga Ponsel Mito Berbagai Tipe Tahun 2013 di Bandar Lampung

Tipe Ponsel Harga Baru (Rp 000)

Tipe Ponsel Harga Baru

(Rp 000)

Mito T510 1.250 Mito 9800 800 Mito A220 800 Mito 670 465 Mito A78 950 Mito 898 1.000 Mito A300 625 Mito 680 380 Mito A200 610 Mito 868 560 Mito T100 1.550 Mito 808 560 Mito S500 350 Mito 9700 500 Mito 911 520 Mito 866 410 Mito 999 825 Mito 8500 500 Mito 900 510 Mito 833 510 Mito 720 430 Mito 8700 450 Mito 710 475 Mito 238 260 Mito 336 400 Mito 303 440 Mito 366 565 Mito 555 355 Mito A800 1.150 Mito 310 400 Mito 6100 490 Mito 8300 420

Sumber: http://www.pasadena-cell.com/catalogue/2013/

Mito banyak diminati karena menggunakan strategi pemasaran yang bagus, Mito juga memiliki kualitas bagus, namun harganya murah. Selain itu telepon selular merek Mito juga memiliki banyak kemiripan dari segi desain ponsel-ponsel terkenal di jaman sekarang. Disamping itu telah dilengkapi dengan fitur-fitur terkini sepertiDual Sim Card, Touch Screen, sound sistem, TV Tunner, OS

android dan lain sebagainya. Dengan banyak sekali keunggulan tersebut memang menjadikan Mito sebagai salah satu ponsel lokal terbaik saat ini, oleh karena itu banyak konsumen yang tertarik. Dengan demikian, konsumen yang membeli telepon selular merek Mito memiliki rasa percaya diri untuk membeli dan memakai produk tersebut.

Ada dua elemen penting dari perilaku konsumen yaitu : (1) proses pengambilan keputusan, dan (2) kegiatan fisik, yang semua ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa ekonomis. Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli agar bersedia membeli barang dan jasa perusahaan pada saat dibutuhkan. Agar tujuan tersebut tercapai maka setiap perusahaan harus memahami tentang perilaku konsumen.

The American Marketing Association dalam Setiadi, Nugroho (2003:3) mendefinisikan perilaku konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi, perilaku, dan lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka.

Menurut Nugroho J. Setiadi (2003:3) perilaku konsumen adalah dinamis. Itu berarti bahwa perilaku seorang konsumen, grup konsumen, ataupun masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu.

Perilaku konsumen adalah Aktivitas mental dan fisik yang dilakukan oleh pelanggan rumah tangga (konsumen akhir) dan pelanggan bisnis yang meng-hasilkan keputusan untuk membayar, membeli, dan menggunakan produk dan jasa tertentu (Sheth & Mittal 2002, dalamFandy Tjiptono, 2004).

Perilaku konsumen adalah studi mengenai individu, kelompok atau organisasi dan proses-proses yang dilakukan dalam memilih, menentukan, mendapatkan, menggunakan, dan menghentikan pemakaian produk, jasa, pengalaman, atau ide untuk memuaskan kebutuhan serta dampak proses-proses tersebut terhadap

konsumen dan masyarakat (Hawkins, Best & Coney, 2001 dalam Fandy Tjiptono, 2004).

Perilaku Konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut (Swastha dan Handoko, 2002).

Setiap manajer pemasaran harus memahami mengapa dan bagaimana tingkah laku konsumen sehingga perusahaan dapat mengembangkan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan produk secara lebih baik.

Tahap-tahap dalam proses pengambilan keputusan untuk membeli: 1. Menganalisis kebutuhan dan keinginan,

2. Pencarian informasi dan penilaian sumber-sumber, 3. Penilaian dan seleksi terhadap alternatif pembelian, 4. Keputusan untuk membeli, perilaku sesudah pembelian.

Menurut Nugroho J. Setiadi (2003:11) Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam keputusan pembelian telepon selular merek Mito yaitu:

1. Motivasi dan keterlibatan a. Harga

Mito menawarkan produknya dengan harga yang sangat terjangkau bagi masyarakat menengah kebawah. Walaupun harga Ponsel ini terjangkau tetap saja fitur fitur unggulannya yang diutamakan. Dan terbukti penjualan produk Mito meningkat seiring dengan hadirnya model model telepon

selular Mito terbaru. Dengan adanya harga produk yang terjangkau, maka konsumen dapat membeli produk sesuai dengan keinginan.

b. Iklan

Iklan yang diluncurkan oleh Mito terdapat di Koran kompas, televisi, dan papan reklame. Tempat pemasangan iklan yang strategis, dapat mempengaruhi minat beli konsumen terhadap produk Mito. Tujuan pemasar adalah untuk mencoba meyakinkan konsumen bahwa merek yang ditawarkan adalah pilihan yang tepat.

2. Persepsi

a.Image (citra perusahaan)

Image (citra perusahaan) Mito dimata konsumen cukup baik, karena produk yang ditawarkan cukup menarik dengan mengeluarkan fitur-fitur canggih untuk bersaing dipasaran. Citra perusahaan Mito dapat dilihat dari salah satu tempat service center di Bandar Lampung yaitu di Pasadena. Berdasarkan pada kelengkapan toko, yaitu berupa daftar harga dan ponselnya, etalase,

accessories, hardcase, softcase, baterai, headset, dan sebagainya.

b. Keyakinan sebagai pertimbangan

Mito memiliki keyakinan bahwa produknya dapat diterima di masyarakat, karena memiliki produk yang inovatif dan harganya terjangkau. Selain itu Mito memiliki keyakinan bahwa dapat mempengaruhi toko-toko pengecer untuk membentuk citra.

3. Belajar

a. Pengamatan

Mito selalu melakukan pengamatan pada setiap produk yang dibuat, dan mengamati perkembangan pesaingnya untuk mengeluarkan produk yang berkualitas. Jarak peluncuran produk Mito terbaru yaitu sekitar 1 tahun, agar dapat bersaing dipasaran.

b. Pengalaman

Konsumen yang pernah memakai produk Mito memiliki pengalaman berupa pelayanan yang diberikan melalui service center baik. Salah satu tempat

service center Mito di Bandar Lampung yaitu di Pasadena selular. Dan Mito memberikan garansi terhadap produknya selama 1 tahun.

c. Respon

Mito memberikan respon yang baik kepada konsumennya, agar konsumen merasa puas terhadap pelayanan dan kenyamanan yang diberikan melalui

service center.

Berdasarkan uraian dari latar belakang maka penulis tertarik untuk menulis skripsi dengan mengambil judul: “Analisis Faktor-Faktor yang

Mempengaruhi Perilaku Konsumen dalam Pengambilan Keputusan Pembelian Telepon Selular Merek Mito_”.

1.2 Perumusan Masalah

Fakta yang berkembang tentang telepon seluler merek Mito yaitu selalu hadir dengan menawarkan produk-produk berkualitas, berteknologi tinggi, inovatif dengan harga yang terjangkau oleh kalangan menengah ke bawah. Oleh karena itu konsumen memilih untuk menggunakan telepon selular merek Mito. Namun sebagian pengamat teknologi berpendapat bahwa daya tahan produk Mito masih jauh dibandingkan dengan produk Nokia, dan telepon selular dari Negara Cina lainnya mengalami penurunan penjualan dikarenakan kurangnya minat beli konsumen terhadap produk tersebut. Dengan adanya persaingan, maka kedua merek tersebut saling membuat produk yang inovatif dan berkualitas.

Berdasarkan latar belakang penelitian yang telah diuraikan di atas, dapat dirumuskan permasalahan penelitian sebagai berikut: Faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian Telepon Selular merek Mito.

1.3 Tujuan dan Manfaat Penelitian

1.3.1 Tujuan Penelitian

Untuk mengetahui pengaruh faktor-faktor Perilaku Konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian Telepon Selular merek Mito di Bandar Lampung.

1.3.2 Manfaat Penelitian

Manfaat yang diperoleh dari penelitian ini, yaitu: 1. Bagi Perusahaan

Diharapkan dapat menjadi masukan mengenai besarnya pengaruh faktor-faktor perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian Telepon Selular merek Mito di Bandar Lampung.

2. Bagi Akademisi

Dari hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai bahan referensi atau kajian bagi penelitian-penelitian berikutnya mampu memperbaiki dan menyempurnakan kelemahan dalam penelitian ini.

3. Bagi penulis

Sebagai proses pembelajaran untuk mengaplikasikan ilmu yang telah didapat selama kuliah kedalam praktisi bisnis serta sebagai bahan referensi untuk penelitian selanjutnya.

1.4 Kerangka Pemikiran

Kerangka berfikir menggambarkan pengaruh antara variabel bebas terhadap variabel terikat yaitu faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian suatu produk. Suatu keputusan pembelian dapat terjadi tidak hanya karena faktor stimulus yang diberikan oleh perusahaan seperti faktor harga, kualitas, fitur-fitur yang menarik, serta pengaruh promosi dari perusahaan, tetapi juga bisa dikarenakan adanya faktor-faktor dorongan dari dalam diri seseorang.

Perilaku konsumen melibatkan pertukaran. Pertukaran ini terjadi pada sesama manusia. Misalnya, seseorang menyerahkan suatu nilai (value) kepada orang lain, dan menerima sesuatu sebaliknya. Perilaku konsumen memang selalu dinamis, banyak faktor yang bisa mempengaruhinya termasuk faktor sifat dan perilaku manusia itu sendiri.

Perilaku konsumen merupakan proses dan aktivitas seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, pengunaan serta pengevaluasian produk (barang) ataupun jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen juga memiliki arti penting dalam hal-hal yang mendasari konsumen untuk mengambil keputusan pembelian. Sedangkan konsumen itu sendiri juga memiliki pengertian sebagai seseorang yang menggunakan barang atau jasa yang di asumsikan memiliki pengetahuan atau informasi yang sempurna yang akan berkaitan dengan keputusan konsumsinya.

Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah ( low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang.

Setiap keputusan yang dilakukan oleh konsumen memiliki banyak arti dan alasan mengapa konsumen tersebut melakukan keputusan untuk membeli barang tersebut dengan berbagai macam pertimbangan dan perbandingan

produk (barang) maupun jasa (layanan). Contoh dari pertimbangan dan perbandingan produk misalnya seorang konsumen dihadapkan pada dua pilihan atau lebih produk maupun jasa keputusan konsumen untuk membeli barang A yaitu harga murah namun kualitas tak terlalu bagus, ini merupakan perilaku konsumen yang harus dipahami oleh para pemasar untuk dapat memahami keinginan para konsumen nya agar dapat menyajikan produk yang tepat sasaran dengan memperhatikan faktor-faktor, sudut pandang dari berbagai arah, pendekatan-pendekatan dan strategi marketing (pemasaran). Dengan memperhatikan hal-hal yang menjadi unsur penting dalam marketing diharapkan dapat terjalin komunikasi yang baik antara perusahaan melalui agen pemasarnya dengan konsumen.

Dengan adanya dorongan (motivasi) dalam diri seseorang, persepsi yang baik mengenai produk, serta sikap positif konsumen terhadap produk, maka diharapkan konsumen akan melakukan keputusan pembelian dan juga melakukan pembelian ulang. Dari uraian diatas, jelas bahwa faktor-faktor perilaku konsumen akan mempengaruhi keputusan pembelian.

Kerangka berfikir dalam penelitian ini merupakan pengembangan dari model perilaku konsumen Kotler dan Assael yang dapat digambarkan seperti bagan berikut

Faktor-Faktor yang mempengaruhi Perilaku

Konsumen Internal: - Motivasi

- Persepsi - Belajar Eksternal: - Kebudayaan

- Kelas Sosial - Keluarga

Keputusan Pembelian (Y)

II. LANDASAN TEORI

2.1 Arti dan Pentingnya Pemasaran

Pemasaran merupakan faktor penting untuk mencapai sukses bagi perusahaan akan mengetahui adanya cara dan falsafah yang terlibat didalamnya. Cara dan

falsafah baru ini disebut konsep pemasaran (marketing concept). Konsep

pemasaran tersebut dibuat dengan menggunakan tiga faktor dasar yaitu: 1. Saluran perencanaan dan kegiatan perusahaan harus berorientasi pada konsumen / pasar.

2. Volume penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan perusahaan, dan bukannya volume untuk kepentingan volume itu sendiri.

3. Seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan harus dikoordinasikan dan diintegrasikan secara organisasi.

Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dengan mana individu-individu dan kelompok-kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran dan pertukaran produk-produk yang bernilai (Kotler 2002: 5).

Menurut Asosiasi Pemasaran Amerika dalam Kotler dan Keller (2009:5), Pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya.

Pemasaran merupakan suatu kegiatan yang terpenting di dalam kehidupan perusahaan sebagai usahanya untuk mencapai tujuan, mengembangkan usaha, mendapatkan laba serta mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan itu sendiri. Berhasil tidaknya suatu usaha atau bisnis sangat tergantung pada keahlian manajemen serta keahlian dibidang pemasaran dari barang atau jasa yang diproduksi.

Dalam proses pemasaran terdapat unsur penciptaan, pengkomunikasian, penyerahan kepada pelanggan serta mengelola hubungan baik dengan pelanggan. Hal ini berarti konsep pemasaran telah berkembang menjadi suatu proses yang dilakukan perusahaan tidak hanya untuk memuaskan pelanggan, namun juga menciptakan nilai dalam benak pelanggan agar dapat mempertahankan pelanggan yang ada.

Pemasaran bagi pelanggan memiliki arti penting atas informasi, penyampaian nilai dan hubungan yang baik dengan perusahaan. Pelanggan akan mengetahui berbagai informasi dan referensi mengenai suatu produk maupun perusahaan melalui komunikasi pemasaran yang dilakukan. Selanjutnya pelanggan mendapat nilai yang disampaikan dalam mengkonsumsi suatu produk dari perusahaan tersebut. Selain itu, pelanggan akan merasa lebih mengenal dan lebih percaya pada perusahaan yang menjalin hubungan baik dengan pelanggan. Pemasaran masa kini yang terus berusaha menjalin hubungan baik dengan pelanggannya akan sangat memperhatikan keluhan yang disampaikan

pelanggannya dan menanggapi dengan adil dan sopan agar hubungan baik yang dijalin tetap terjaga.

Kegiatan pemasaran merupakan langkah awal dari kegiatan suatu perusahaan dalam mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan untuk terus berkembang dan memperoleh laba. Pemasaran menjadi salahsatu faktor yang paling penting bagi perusahaan untuk terus mempertahankan kegiatan usaha secara berkesinambungan. Pemasaran dalam suatu perusahaan memiliki peran yang sangat penting karena merupakan ujung tombak yang berhubungan langsung dengan pelanggan, sehingga terjalin hubungan dengan para pelanggan. Salahsatu tugas penting bagi karyawan pemasaran adalah dengan terus menjalin hubungan yang baik dengan pelanggan untuk mempertahankan pelanggan tersebut dan bahkan pelanggan yang benar-benar puas dapat merekomendasikan kepada pelanggan lain mengenai produk maupun perusahaan.

Semua kegiatan perusahaan harus dicurahkan untuk mengetahui apa yang menjadi kegiatan konsumen dan kemudian memuaskan keinginan-keinginan pelanggan tersebut. Di dalam konsep pemasaran diajarkan bahwa kegiatan pemasaran suatu perusahaan harus dimulai dengan usaha mengenal dan merumuskan keinginan dan kebutuhan dari konsumen. Kemudian perusahaan menyesuaikan kegiatannya agar dapat memuaskan kebutuhan konsumen dengan cara efektif dan efisien. Maksud dari efektif dan efisien disini adalah dalam pemenuhan kebutuhan konsumen harus tepat sasaran dan tepat waktu, yaitu apa yang diinginkan konsumen dan kapan konsumen menginginkannya

2.2 Arti dan Pentingnya Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian

produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan.Perilaku konsumen

merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan

pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-involvement) proses

pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang

berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan

dilakukan dengan pertimbangan yang matang.

Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal, yang pertama adalah untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli. Kedua, perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik. Ketiga adalah dalam hal pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen. Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.

2.2.1 Model Perilaku Konsumen

Model perilaku konsumen yang dikemukakan Kotler menerangkan bahwa keputusan konsumen dalam pembelian selain dipengaruhi oleh karakteristik konsumen, dapat dipengaruhi oleh rangsangan perusahaan yang mencakup produk, harga, tempat dan promosi.

Variabel - variabel diatas saling mempengaruhi proses keputusan pembelian sehingga menghasilkan keputusan pembelian yang didasarkan pada pilihan produk, pilihan merek, pilihan penyalur, waktu pembelian, jumlah pembelian.

Gambar 3. Model Perilaku Pembeli

Sumber: (Kotler, Philip 2009: 178)

2.3 Faktor Utama yang mempengaruhi Perilaku Konsumen

Menurut Kotler (2009:166) perilaku pembelian dipengaruhi faktor-faktor utama sebagai berikut:

a) Faktor-faktor kebudayaan, terdiri dari budaya, sosial budaya, dan kelas sosial.

b) Faktor-faktor sosial, terdiri dari kelompok-kelompok referensi, keluarga, peranan

dan status.

c) Faktor-faktor pribadi, terdiri dari usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, situasi

ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri.

d) Faktor-faktor psikologis, terdiri dari motivasi, persepsi, proses belajar,

kepercayaan dan sikap.

Rangsangan dari luar Pemasaran: Produk Harga Tempat Promosi Lingkungan: Ekonomi Teknologi Politik Kebudayaan

Ciri-ciri Proses Pembeli Keputusan

pembelian Budaya Menyadari Sosial masalah Perorangan Mencari Psikologis informasi

Evaluasi Keputusan Perilaku setelah membeli Keputusan Pembelian Pilihan produk Pilihan merek Pilihan Penyalur Waktu Pembelian Jumlah Pembelian

Gambar 4. Model Terperinci dari Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Sumber: (Kotler, Philip 2009: 166)

2.3.1 Faktor Kebudayaan

Faktor-faktor kebudayaan mempunyai pengaruh yang paling luas dan dalam pada perilaku konsumen. Berikut ini adalah peran yang dimainkan oleh kebudayaan, sub-budaya dan kelas sosial.

- Budaya

Budaya atau kebudayaan merupakan faktor penentu yang paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Karena kebudayaan yang melingkupinya dan cenderung untuk menyerap adanya kebiasaan dalam kebudayaan tersebut dan ini akan membentuk perilaku sendiri.

Kebudayaan Budaya Sub-Budaya Kelas Sosial Sosial Kelompok-kelompok referensi Keluarga

Peran dan Status

Perorangan Usia dan tahap

hidup siklus Pekerjaan Situasi ekonomi Gaya Hidup Kepribadian dan konsep diri Psikologis Motivasi Persepsi Proses Belajar Kepercayaan dan sikap PEMBELI

- Sub-budaya

Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub-budaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Ini semua akan mempengaruhi perilaku konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk.

- Kelas sosial

Kelas sosial adalah kelompok-kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan yang keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang serupa.

2.3.2 Faktor Sosial

Perilaku konsumen juga akan dipengaruhi faktor-faktor sosial tertentu seperti kelompok referensi, keluarga, dan status dan peranan sosial.

- Kelompok referensi

Kelompok referensi seseorang terdiri dari seluruh kelompok yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang.

- Keluarga

Anggota keluarga membentuk referensi yang paling berpengaruh dalam membentuk perilaku pembeli.

- Peran dan status

Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya baik itu keluarga, klub, dan organisasi. Setiap peranan membawa status yang mencerminkan harga diri menurut masyarakat disekitarnya.

2.3.3 Faktor Pribadi

Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik / ciri-ciri pribadinya, terutama yang berpengaruh adalah umur dan tahapan dalam siklus hidup pembeli, pekerjaannya, keadaan ekonominya, gaya hidupnya, pribadi dan konsep jati dirinya.

- Umur dan Tahapan Dalam Siklus Hidup

Orang membeli barang dan jasa selama hidupnya. Selera orang terhadap

pakaian, furniture, dan rekreasi juga sangat berhubungan dengan umur.

- Pekerjaan

Pola konsumsi seseorang juga dipengaruhi oleh pekerjaan. Pekerja kasar kebutuhan dan gaya belinya tidak akan sama dengan pekerja kantoran dan sebagainya.

- Keadaan Ekonomi

Yang dimaksud dengan keadaan ekonomi seseorang adalah terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan hartanya (termasuk persentase yang mudah dijadikan uang), kemampuan untuk meminjam, dan sikap terhadap mengeluarkan lawan menabung.

- Gaya Hidup

Gaya hidup seseorang adalah pola hidup didunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapatan seseorang. Gaya hidup menggambarkan “seseorang secara keseluruhan” yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang, pada sisi yang satu, atau kepribadian, disisi yang lain.

- Kepribadian dan Konsep Diri

Setiap orang memiliki kepribadian yang berbeda yang akan mempengaruhi pembeliannya. Yang dimaksudkan dengan kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian umumnya dijelaskan dengan ciri-ciri seperti rasa percaya diri, dominasi, kemampuan beradaptasi, menghargai orang lain, kemampuan sosialisasi, kemampuan mempertahankan diri, dan kemampuan menyesuaikan diri.

2.3.4 Faktor Psikologis

Pilihan membeli seseorang juga akan dipengaruhi empat faktor psikologis utama, yaitu motivasi, persepsi, proses belajar, dan kepercayaan dan sikap.

- Motivasi

Teori Motivasi Freud. Freud mengasumsikan bahwa kekuatan–kekuatan psikologis yang sebenarnya membentuk perilaku manusia sebagian besar bersifat dibawah sadar. Freud melihat bahwa seseorang akan menekankan

berbagai keinginan seiring dengan proses pertumbuhannya dan proses penerimaan aturan sosial.

Menurut Setiadi, Nugroho (2003:312). Teori Motivasi Maslow, mencoba menjelaskan mengapa seseorang didorong oleh kebutuhan-kebutuhan tertentu pada saat-saat tertentu. Menurut maslow, ini ditunjukan pada Gambar 5. Dalam urutan kepentingannya, yang pertama adalah kebutuhan fisiologis, kemudian kebutuhan rasa aman, sosial, kebutuhan untuk dihargai dan kebutuhan untuk pernyataan diri.

Gambar 5. Hierarki Kebutuhan Maslow

Sumber: (Setiadi, Nugroho J, 2003:312)

Kebutuhan-kebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan

perwujudan diri)

Kebutuhan harga diri (harga diri, pengakuan, status) Kebutuhan-kebutuhan sosial

(perasaan menjadi anggota lingkungan)

Kebutuhan-kebutuhan rasa aman (perasaan aman, perlindungan)

Kebutuhan-kebutuhan fisiologis (makanan, air, tempat berlindung)

Teori Maslow ini membantu para pemasar memahami bagaimana produk dapat selaras/sesuai dengan rencana, tujuan, dan kehidupan konsumen potensial.

- Persepsi

Orang yang sudah memiliki motivasi berarti sudah siap untuk bertindak. Bagaimana orang yang sudah memiliki motivasi sesungguhnya bertindak akan dipengaruhi oleh persepsinya pada situasi yang dihadapinya.

- Proses Belajar

Pada saat seseorang bertindak berarti orang tersebut juga belajar. Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Kebanyakan perilaku manusia adalah hasil proses belajar.

- Kepercayaan dan Sikap

Melalui tindakan dan proses belajar, orang mendapatkan kepercayaan dan sikap. Hal ini yang kemudian akan mempengaruhi perilaku membeli. Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu. Sedangkan suatu sikap menjelaskan evaluasi kognitif,

perasaan emosional dan kecendrungan tindakan seseorang yang

menguntungkan terhadap suatu benda atau sebuah gagasan. Sikap menuntun orang untuk berperilaku yang relatif konsisten terhadap obyek-obyek yang sama.

Menurut Henry Assael yang dikutip oleh Sutisna (2002:6) terdapat tiga faktor yang mempengaruhi pilihan konsumen yaitu:

1. Faktor individu konsumen menjelaskan bahwa pilihan untuk membeli

suatu produk dipengaruhi oleh variabel gagasan (kebutuhan, motivasi,

persepsi) dan karakteristik konsumen (demografi, gaya

hidup, kepribadian).

2. Menjelaskan bahwa faktor lingkungan yang mempengaruhi keputusan

konsumen adalah faktor budaya (norma masyarakat, sub budaya), kelas sosial (pendapatan, jenis pekerjaan), kelompok referensi (teman, sub budaya), kelas sosial (pendapatan, jenis pekerjaan), kelompok referensi (teman, keluarga), situasi (situasi dimana barang atau jasa dikonsumsi).

3. Menjelaskan tentang variabel yang berada dibawah kontrol pemasar

yaitu bauran pemasaran. Dalam hal ini strategi pemasaran yang lazim dikembangkan oleh pemasar yaitu yang berhubungan dengan produk apa yang akan ditawarkan, penentuan harga jual produknya, strategi promosinya, dan bagaimana melakukan distribusi produk pada konsumen. Selanjutnya pemasar harus mengevaluasi strategi pemasaran yang dilakukan dengan melihat respon konsumen untuk memperbaiki strategi pemasaran di masa depan. Sementara itu konsumen individual akan mengevaluasi pembelian yang telah dilakukannya.

Menurut Nugroho J. Setiadi (2003:11) Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah sebagai berikut:

- Faktor internal yang mempengaruhi keputusan pembelian;

1. Motivasi dan keterlibatan

Kebutuhan adalah peubah utama dalam motivasi. Bila kebutuhan dipenuhi akan menimbulkan adanya motivasi, yaitu dorongan dalam diri seseorang untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya yang diarahkan pada tujuan memperoleh kepuasan. Keterlibatan mengacu pada tingkat relevansi yang disadari dalam tindakan pembelian dan konsumsi.

2. Persepsi

Dalam hal ini, setiap calon konsumen memilih sendiri dan mengartikan sendiri setiap informasi tentang telepon selular merek Mito dari iklan ataupun dari orang lain dan menggambarkan sendiri tentang produk tersebut bagus atau tidak bagus untuk digunakan.

3. Belajar

Pembelajaran dapat dipandang sebagai proses dimana pengalaman menyebabkan perubahan dalam pengetahuan, sikap dan perilaku. Definisi ini mencerminkan posisi dua aliran pikiran utama mengenai pembelajaran. Satu perspektif mengenai pembelajaran dikenal sebagai pendekatan kognitif, pembelajaran dicerminkan melalui perubahan

pengetahuan. Perspektif lainnya adalah pendekatan behaviorisme yaitu

pembelajaran dengan perilaku yang dapat diamati.

- Faktor eksternal yang mempengaruhi keputusan pembelian;

1. Kebudayaan

Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling dasar. Budaya mempengaruhi perilaku konsumen dalam tiga faktor, yaitu (i) budaya yang mempengaruhi struktur konsumsi, (ii) budaya yang mempengaruhi bagaimana individu mengambil keputusan, (iii) budaya adalah peubah utama dalam penciptaan dan komunikasi makna dari sebuah produk. Indikator dari kebudayaan yaitu ketergantungan dan kebiasaan.

2. Kelas Sosial

Kelas sosial adalah pembagian individu di dalam masyarakat yang terdiri dari individu-individu yang berbagi nilai, minat dan perilaku yang sama. Ukuran-ukuran yang biasa digunakan untuk menggolongkan masyarakat adalah pendapatan, pendidikan, pekerjaan, kekayaan dan sebagainya. Kelas sosial dapat menunjukkan preferensi produk dan

pemilihan merek yang berbeda-beda dalam berbagai kategori produk.

3. Keluarga

Keluarga menjadi daya tarik para pemasar, karena keluarga memiliki pengaruh yang besar kepada konsumen. Anggota keluarga saling mempengaruhi dalam pengambilan keputusan pembelian dan komsumsi suatu produk. Masing-masing anggota keluarga memiliki peranan penting mencakup pemberi pengaruh, pengambilan keputusan, pembeli dan pemakai.

2.4 Proses Keputusan Pembelian

Para pemasar harus mengetahui dan mengidentifikasikan orang yang membuat keputusan pembelian, jenis keputusan pembelian, dan langkah-langkah dalam proses pembelian.

2.4.1 Peran Pembelian

Menurut Setiadi, Nugroho (2003:277), terdapat 5 peran yang dimainkan orang dalam keputusan pembelian, yaitu:

a) Pencetus: orang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk.

b) Pemberi pengaruh: seseorang yang pandangan atau sarannya memiliki pengaruh terhadap keputusan akhir.

c) Pengambil keputusan: orang yang mengambil keputusan mengenai setiap komponen keputusan pembelian apakah membeli, tidak membali atau, bagaimana cara membali, dan dimana akan membeli.

d) Pembeli: orang yang melakukan keputusan pembelian sesungguhnya.

e) Pemakai: seseorang yang menggunakan atau mengkonsumsi produk atau jasa tertentu.

2.4.2 Jenis-Jenis Perilaku Membeli

Assael telah membedakan empat jenis perilaku membeli konsumen didasarkan pada tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan antara merek. Keempat jenis tersebut dapat dilihat pada Tabel 3. berikut ini:

Tabel 3. Empat Jenis Perilaku Membeli

Keterlibatan Tinggi Keterlibatan Rendah Perbedaan yang jelas antara

berbagai merek

Sedikit perbedaan antara berbagai merek

Perilaku membeli rumit

Perilaku membeli untuk mengurangi ketidakcocokan

Perilaku membali mencari keragaman

Perilaku membeli berdasarkan kebiasaan

Sumber: Modifikasi dari Henry Assael dalam Kotler (1993:245)

2.4.3 Tahap-Tahap dalam Proses Keputusan Membeli

Menurut Nugroho J. Setiadi (2003:16), ada lima tahap proses pengambilan keputusan oleh konsumen:

Gambar 6. Model lima tahap proses membeli

Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan.

Kebutuhan terssebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal dan eksternal. Dengan mengumpulkan informasi dari konsumen, para pemasar dapat mengidentifikasikan rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan kategori produk tertentu.

Pencarian informasi, pencarian informasi secara aktif mencari bahan bacaan, menelepon teman, dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu. Yang menjadi perhatian utama pemasar adalah sumbersumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen dan pengaruh relatif tiap sumber tersebut

Pengenalan masalah Pencarian informasi Keputusan membeli Perilaku setelah membeli Evaluasi alternatif

terhadap keputusan pembelian selanjutnya. Sumber informasi konsumen: sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, kenalan), sumber komersial (iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan), sumber publik (media massa, organisasi tertentu peringkat konsumen), sumber pengalaman (penganganan, pengkajian, dan pemakaian.

Evaluasi alternatif, beberapa konsep dasar yang membantu kita memahami proses evaluasi konsumen: pertama konsumen berusaha memenuhi kebutuhan, kedua: konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk, ketiga: konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan memuaskan kebutuhan itu.

Keputusan Pembelian, dari evaluasi membentuk preferensi atas merekmerek yang ada dalam kumpulan pilihan. 2 faktor berikut dapat berada diantara niat pembelian dan keputusan pembelian, yaitu sikap orang lain dan faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian. Dalam melaksanakan niat pembelian, konsumen tersebut dapat membuat 5 sub kepurtusan pembelian: keputusan merek, keputusan pemasok, keputusan kuantitas, keputusan waktu, keputusan metode pembayaran.

Perilaku pasca Pembelian, kepuasan pasca pembelian (kecewa, atau sangat puas), tindakan pasca pembelian (jika konsumen puas ia akan menunjukkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli kembali produk tersebut, jika

pelanggan tidak puas mungkin ia akan membuang atau mengembalikan produk tersebut), pemakaian pembuangan pasca pembelian.

2.5 Penelitian Terdahulu

Untuk memahami variabel dan konsep yang digunakan dalam penelitian ini, maka peneliti menggunakan rujukan dari skripsi yang cukup relevan dengan tema penelitian yang akan dilakukan oleh peneliti. Penelitian terdahulu yang membahas tentang keputusan pembelian adalah sebagai berikut:

1. Indriana Imran (2006), melakukan penelitian mengenai “Faktor-Faktor yang

Mempengaruhi Perilaku Pelanggan dalam Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Adidas (Studi Kasus Konsumen PT. Nusantara Sportindo, Depok)”. Hasil penelitian menunjukan bahwa variabel pengaruh lingkungan, perbedaan individu, proses psikologis berpengaruh terhadap keputusan pembelian.

2. Khoirul Aziz (2002), melakukan penelitian mengenai “Analisis Perilaku

Konsumen dalam Keputusan Pembelian Kartu Simpati (Studi Kasus Mahasiswa S1 Institut Pertanian Bogor)”. Hasil penelitian menunjukan bahwa variabel faktor lingkungan, faktor perbedaan individu, faktor psikologis berpengaruh terhadap keputusan pembelian.

III. METODE PENELITIAN

3.1 Jenis Penelitian dan Objek Penelitian 3.1.1 Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang dilakukan dalam penelitian ini adalah penelitian

explanatory. Penelitian explanatory bermaksud menjelaskan hubungan kausal antara variabel-variabel penelitian dan menguji hipotesis.

3.1.2 Objek Penelitian

Objek penelitian ini adalah Pasadena Cellular. Segmen yang diteliti dalam penelitian ini adalah konsumen yang pernah membeli produk Mito di Pasadena Cellular.

3.2 Jenis dan Sumber Data 3.2.1 Data Primer

Data primer adalah data yang diperoleh melalui hasil penelitian langsung terhadap obyek yang diteliti. Data tersebut diperoleh melalui hasil kuesioner dari responden konsumen yang membeli telepon selular merek Mito di Bandar Lampung.

3.2.2 Data Sekunder

Data Sekunder adalah data yang diperoleh dari berbagai sumber antara lain dari dokumentasi/tulisan (buku-buku, laporan-laporan, karya ilmiah

dan hasil penelitian) dan dari informasi pihak-pihak yang berkaitan dengan kajian yang diteliti (uraian tugas, dan referensi lainnya).

3.3 Metode Pengumpulan Data

Metode pengumpulan data dalam penelitian ini dimaksudkan untuk memperoleh data yang relevan dan akurat dengan masalah yang dibahas. Metode pengumpulan data tersebut adalah sebagai berikut:

3.3.1 Kuesioner

Kuesioner adalah teknik pengumpulan data dengan mengajukan sejumlah pertanyaan secara tertulis yang diberikan kepada responden dengan maksud untuk memperoleh data yang akurat dan valid.

3.3.2 Wawancara

Data yang dihasilkan dari wawancara dapat dikategorikan sebagai sumber primer karena didapatkan langsung dari sumber pertama. Teknik

pengumpulan data yang dilakukan dalam penelitian ini menggunakan wawancara dengan mengajukan daftar pertanyaan (kuisioner) secara langsung pada responden.

3.3.3 Dokumentasi

Dokumentasi yaitu data yang diperoleh melalui pencatatan-pencatatan dari dokumen-dokumen yang terdapat pada lokasi penelitian.

3.4 Populasi dan Sampel

Populasi adalah kelompok elemen yang lengkap, umumnya berupa orang, obyek, transaksi atau kejadian, di mana peneliti mempelajari atau menjadikannya obyek penelitian. Dalam penelitian ini yang menjadi populasi adalah konsumen yang memakai telepon selular merek Mito, oleh karena itu populasi ini merupakan populasi tak terbatas karena tidak dapat diketahui secara pasti jumlah sebenarnya dari konsumen yang menggunakan telepon selular merek Mito.

Populasi menurut Sugiono (2006:73) adalah : “Wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya”. Penelitian ini dilakukan dengan pengambilan data dari para responden. Data yang diambil adalah dari sampel yang mewakili seluruh populasi. Maka sampel yang diambil dari populasi harus betul-betul representatif (mewakili). Sedangkan sampel menurut Ferdinand (2006:58), jumlah variabel independen dikalikan dengan 16. Jumlah variabel independen dalam penelitian ini adalah 6 sehingga jumlah sampel yang dibutuhkan berada pada kisaran 96 dibulatkan menjadi 100 responden. Sampel yang diambil adalah sebagian dari jumlah konsumen produk Mito di Bandar Lampung.

Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah teknik non probability

sampling yaitu dengan pendekatan accidental sampling yaitu peneliti memilih responden dengan cara mendatangi responden di tempat-tempat keramaian lalu memilih calon responden yang secara kebetulan ditemui namun calon responden

harus memiliki karakteristik tertentu, yaitu responden yang dipilih menggunakan telepon selular merek Mito, yang bertempat tinggal di Bandar Lampung.

3.5 Variabel Penelitian dan Operasional Variabel 3.5.1 Variabel Penelitian

Variabel Penelitiandalam penelitian ini adalah:

1. Variabel Bebas atau independent variable (X) adalah motivasi, persepsi,

belajar, kebudayaan, kelas sosial, dan keluarga.

2. Variabel terikat atau dependent variable (Y) adalah keputusan pembelian.

3.5.2 Operasionalisasi Variabel

Definisi operasional variabel digunakan agar tidak menimbulkan penafsiran ganda yaitu dengan memberikan batasan terhadap variabel-variabel yang digunakan dalam penelitian ini. Semua variabel-variabel dalam penelitian ini diukur dengan menggunakan Skala Interval.

Tabel 4. Operasionalisasi Variabel

No. Dimensi Sub Variabel Definisi Operasional variabel Indikator Skala

1. Variabel bebas (X)

Faktor Internal · Motivasi

· Persepsi

· Belajar

Kesadaran dalam pribadi sesorang yang mendorong individu untuk melakukan keinginan tertentu guna mencapai tujuan.

Suatu proses dimana konsumen menyadari dan

menginterpretasikan aspek lingkungan.

Perubahan – perubahan perilaku yang terjadi sebagai hasil dari pengalaman.

· Kebutuhan pengembangan diri

· Harga diri

· Kebutuhan sosial

· Image (citra

perusahaan)

· Keyakinan sebagai pertimbangan

· Tampilan produk

· Pengamatan · Pengalaman · Respon Interval Interval Interval

No. Dimensi Sub Variabel Definisi Operasional variabel

Indikator Skala

2. Variabel Bebas

Faktor Eksternal

Variabel terikat (Y) Keputusan

Pembelian

· Kebudayaan

· Kelas Sosial

· Keluarga

Keputusan Pembelian

Peubah utama kebiasaan, kesadaran diri, dan komunikasi makna dari sebuah produk.

Perbedaan penduduk atau masyarakat kedalam kelas-kelas secara bertingkat.

Keluarga menjadi daya tarik para pemasar, karena keluarga memiliki

pengaruh yang besar kepada konsumen. Masing-masing anggota keluarga saling

mrmpengaruhi dalam pengambilan keputusan pembelian dan konsumsi suatu produk.

Keputusan yang diambil dalam mengkonsumsi sesuatu yang dilakukan oleh konsumen.

· Ketergantungan

· Kebiasaan

· Perilaku

· Pendapatan dan jenis

pekerjaan

· Pendidikan

· Kekayaan

· Pemberi pengaruh

· Pencetus

· Pembeli

· Pemakai

· Memiliki motivasi

untuk melakukan keputusan pembelian

· Memiliki persepsi

untuk melakukan keputusan pembelian

· Belajar berpengaruh

terhadap keputusan pembelian

· Kebudayaan

berpengaruh terhadap keputusan pembelian

· Kelas sosial

berpengaruh terhadap keputusan pembelian

· Keluarga berpengaruh

terhadap keputusan pembelian Interval Interval Interval Interval

3.6 Teknik Pengukuran Data

Untuk memperoleh data primer yang diperlukan, teknik yang digunakan adalah pengisian kuesioner. Kuesioner merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara menyusun pertanyaan-pertanyaan yang sifatnya tertutup dengan jawaban yang telah disediakan dan harus diisi responden penelitian dengan cara memilih salah satu alternatif jawaban yang tersedia.

Dalam penelitian ini, jawaban yang diberikan responden kemudian diberikan skor dengan skala tertentu. Skala pengukuran merupakan kesepakatan yang digunakan sebagai acuan untuk menunjang panjang pendeknya interval yang ada dalam alat ukur, sehingga alat ukur tersebut bila digunakan dalam pengukuran akan mengahasilkan data kuantitatif (Sugiyono, 2004:10).

Nilai rata-rata dari masing-masing responden dapat dikelompokkan dalam kelas interval, dengan jumlah kelas 5 intervalnya dapat dihitung dengan rumus sebagai berikut :

nilai tertinggi – nilai terendah

Interval =

Jumlah kelas

100 - 1

Interval =

5

Interval = 19.8 (sembilan belas koma delapan)

Sangat Setuju 81-100

Setuju 61- 80

Netral 41- 60

Tidak Setuju 21- 40

Sangat Tidak Setuju 1- 20

3.7 Uji Instrumen Penelitian 3.7.1 Uji Validitas

Uji validitas digunakan untuk mengukur valid atau tidaknya suatu indikator. Kuesioner dikatakan valid bila dapat mengungkapkan sesuatu yang akan diukur dengan menggunakan kuesioner tersebut. Dalam penelitian ini, pengujian validitas menggunakan analisis faktor. Menurut Simamora (2005) yang dikutip oleh Indriana (2009). Analisis faktor merupakan salah satu

teknik dalam analisis multivariate, yaitu analisis yang digunakan untuk

menemukan hubungan (interrelationship) antar sejumlah peubah-peubah yang

saling independen satu dengan yang lain, sehingga dapat dibuat satu atau beberapa kumpulan peubah yang lebih sedikit dari jumlah peubah awal.

Analisis faktor dapat digunakan untuk mengetahui pengelompokan individu sesuai dengan karakteristiknya, maupun dengan menguji validitas konstruk. Dalam analisis ini, pengujian dilakukan guna melihat seberapa besar korelasi antara faktor satu dengan faktor lainnya dalam membentuk variabel. Besarnya matriks korelasi yang lazim digunakan adalah 0.5.

3.7.2 Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas menggunakan koefisien Alpa Croanbach. Pengujian

reliabilitas dilakukan dalam tahapan yaitu dengan membandingkan nilai pada

Croanbach’s Alpa dengan nilai pada Croanbach’s Alpa if item deleted. Bila

terdapat pertanyaan dengan nilai Croanbach’s Alpa if item deleted lebih

besar dari pada Croanbach’s Alpa maka pertanyaan tersebut tidak reliabel

dan harus dilakukan pengujian selanjutnya hingga tidak ada pertanyaan yang

memiliki nilai Croanbach’s Alpa if item deleted yang lebih besar dari

Croanbach’s Alpa.

Pengujian reliabilitas ditunjukkan oleh koefisien Alpha Croanbach

dengan rumus :

r₁₁ = _÷÷

ø ö ç ç è æ

--

å

2

1 2 1 1 1 s s k k Keterangan :

r₁₁ = Reliabilitas instrumen

k = Banyak butir pertanyaan

å

2

1

s = Jumlah varians pertanyaan

2 1

s = Varians total

Keterangan s 12=

(

)

n n X X

å

-

å

2 1 2

Coefficient Alpha (Croanbach Alfa) yaitu koefisien reliabilitas yang menunjukkan seberapa baik item dalam suatu kumpulan secara positif

berkorelasi satu sama lain. Hasil uji reliabilitas dengan nilai Alfa Croanbach

> 0,5 dikatakan reliabilitas (Ferdinand, Augusty 2002:63).

3.8 Metode Analisis Data

Berdasarkan tujuan yang akan dicapai dalam penelitian ini, maka data dianalisis secara kualitatif dan kuantitatif. Model analisis yang digunakan adalah sebagai berikut:

3.8.1 Analisis Kualitatif

Metode ini digunakan untuk memberikan gambaran deskriptif tentang tanggapan atau jawaban yang diberikan responden pada kuesioner atau daftar pertanyaan yang diberikan.

3.8.2 Analisis Kuantitatif

3.8.2.1 Analisis Regresi Linier Berganda

Analisis regresi berganda merupakan teknik analisis yang umum digunakan dalam menganalisis hubungan dan pengaruh satu variabel terikat dengan dua atau lebih variabel bebas. Teknik analisis regresi berganda dapat dihitung dengan menggunakan rumus

Keterangan :

Y = Keputusan Pembelian A = Bilangan konstan

b1, b2, b3, ……be = Koefisien Regresi

X1= Motivasi

X2 = Persepsi

X3 = Belajar

X4 = Kebudayaan

X5 = Kelas Sosial

X6 = Keluarga

V. KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan, maka dapat ditarik kesimpulan

bahwa hipotesis awal yang menyatakan bahwa perilaku konsumen yang

terdiri dari motivasi (X1), persepsi (X2), belajar (X3), kebudayaan (X4),

kelas sosial (X5), dan keluarga (X6) berpengaruh terhadap Keputusan

Pembelian Telepon Selular Merek Mito di Pasadena Cellular. Hal ini

didasarkan pada:

1. Hasil analisis regresi linear berganda membuktikan bahwa, Variabel X1

(Motivasi), X2 (Persepsi), X3 (Belajar), X4 (Kebudayaan), X5 (Kelas

Sosial) dan X6 (Keluarga) memberikan sumbangan sebesar 30,1%,

sedangkan sisanya 64,9% dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak

teridentifikasi.

2. Hasil uji F dan uji t membuktikan bahwa variabel motivasi (X1),

persepsi (X2), belajar (X3), kebudayaan (X4), kelas sosial (X5), dan

keluarga (X6), berpengaruh secara simultan dan parsial terhadap

keputusan pembelian telepon selular merek Mito.

3. Hasil analisis kuantitatif membuktikan bahwa variabel yang paling

dominan berpengaruh terhadap keputusan pembelian telepon selular

Belajar terhadap keputusan pembelian telepon selular merek Mito

sebesar 0,416. Sedangkan variabel kebudayaan (X4) memberikan

pengaruh terkecil bagi keputusan pembelian telepon selular merek Mito

sebesar -0,077.

4. Hasil analisis kualitatif membuktikan bahwa Keputusan pembelian

telepon selular merek mito dipengaruhi oleh variabel bebas motivasi

(X1), persepsi (X2), belajar (X3), kebudayaan (X4), kelas sosial (X5), dan

keluarga (X6).

5.2Saran

Saran yang dapat direkomendasikan dari hasil penelitian adalah sebagai

berikut :

1. Pasadena Cellular sebaiknya senantiasa mempertahankan kualitas

pelayanan yang diberikan karyawannya dan meningkatkan kepuasan

konsumen. Hal ini disebabkan karena kepuasan konsumen merupakan

tujuan utama didirikannya suatu perusahaan atau organisasi khususnya

CV. Pasadena Cellular dalam mempertahankan perusahaannya.

2. Mito sebaiknya dapat mempertahankan kualitas dan daya tahan

produknya. Sehingga, konsumen memiliki motivasi untuk membeli

produk tersebut. Dengan adanya dorongan (motivasi) dalam diri

seseorang, persepsi yang baik mengenai produk, serta sikap positif

konsumen terhadap produk, maka diharapkan konsumen akan melakukan

3. Berdasarkan hasil analisis di atas menyatakan bahwa variabel kebudayaan

memberikan pengaruh yang lebih kecil dari variabel-variabel perilaku

konsumen lainnya, ini berarti dapat dikatakan bahwa variabel bebas

kebudayaan kurang memiliki pengaruh yang besar terhadap keputusan

konsumen untuk membeli telepon selular merek Mito. Hal ini dikarenakan

bahwa lonsumen kurang memiliki kebiasaan untuk selalu membeli atau

mengganti telepon selular mereka dengan merek lain, sehingga kurangnya

perilaku konsumen yang menunjukan ada ketergantungan pembelian

telepon selular merek Mito.

4. Diharapkan kepada peneliti selanjutnya agar memperdalam penelitian

mengenai variabel yang kurang signifikan (motivasi, persepsi,

kebudayaan, dan keluarga) agar berpengaruh terhadap keputusan

DAFTAR PUSTAKA

Ferdinand, Augusty. 2002. Structural Equation Modelling dalam Penelitian

Manajemen. Semarang:FE UNDIP.

Husyairi, Khoirul Aziz . 2006. Analisis Perilaku Konsumen Dalam Keputusan Pembelian Kartu Simpati (Studi Kasus Mahasiswa S1 Institut Pertanian

Bogor). Skripsi Institut Pertanian Bogor. Bogor.

Imran, Indriana. 2009. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Pelanggan Dalam Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Adidas ( Studi Kasus

Konsumen PT. Nusantara Sportindo, Depok). Skripsi Institut Pertanian

Bogor. Bogor.

Kotler, Philip, dan Keller, Kevin Lane. 2009. Manajemen Pemasaran Edisi Ketiga

Belas. Jakarta. Penerbit Erlangga.

Maholtra, Naresh K. 2005. Marketing Research: An Applied Orientation, fourth

edition. Jakarta. PT Indeks.

Nazir, Moh. 2003. Metode Penelitian. Jakarta. Penerbit Galia Iindonesia.

Perdana, Abi Angkasa. 2013. Daya Tahan Produk MitoDengan Produk Lainnya.

Diakses Pada Tanggal 3 Juni 2013.

Setiadi, Nugroho J. 2003. Perilaku Konsumen. Bandung. Kencana.

Simamora, B. 2005. Panduan Riset Perilaku Konsumen. Jakarta. PT Gramedia

Pustaka Utama.

Sugiono. 2006. Metode Penelitian Bisnis Edisi Ketujuh. Bandung. Alfabeta

Sutisna. 2002. Perilaku Konsumen & Komunikasi Pemasaran, cetakan kedua.

Swastha, DH dan Handoko, T.Hani. 2002. Manajemen Pemasaran dan Perilaku Konsumen. Yogyakarta. Penerbit BPSK.

Tjiptono, Fandy. 2004. Perilaku Konsumen. Jakarta. PT Gramedia.

Umar, Husein. 2005. Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. Jakarta. Penerbit PT

Gramedia.

45

Keterangan :

Y = Keputusan Pembelian A = Bilangan konstan

b1, b2, b3, ……be = Koefisien Regresi X1= Motivasi

X2 = Persepsi X3 = Belajar X4 = Kebudayaan X5 = Kelas Sosial X6 = Keluarga

V. KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa hipotesis awal yang menyatakan bahwa perilaku konsumen yang terdiri dari motivasi (X1), persepsi (X2), belajar (X3), kebudayaan (X4), kelas sosial (X5), dan keluarga (X6) berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian Telepon Selular Merek Mito di Pasadena Cellular. Hal ini didasarkan pada:

1. Hasil analisis regresi linear berganda membuktikan bahwa, Variabel X1 (Motivasi), X2 (Persepsi), X3 (Belajar), X4 (Kebudayaan), X5 (Kelas Sosial) dan X6 (Keluarga) memberikan sumbangan sebesar 30,1%, sedangkan sisanya 64,9% dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak teridentifikasi.

2. Hasil uji F dan uji t membuktikan bahwa variabel motivasi (X1), persepsi (X2), belajar (X3), kebudayaan (X4), kelas sosial (X5), dan keluarga (X6), berpengaruh secara simultan dan parsial terhadap keputusan pembelian telepon selular merek Mito.

3. Hasil analisis kuantitatif membuktikan bahwa variabel yang paling dominan berpengaruh terhadap keputusan pembelian telepon selular merek Mito adalah Belajar (X3) dengan besarnya koefisien regresi

69

Belajar terhadap keputusan pembelian telepon selular merek Mito sebesar 0,416. Sedangkan variabel kebudayaan (X4) memberikan pengaruh terkecil bagi keputusan pembelian telepon selular merek Mito sebesar -0,077.

4. Hasil analisis kualitatif membuktikan bahwa Keputusan pembelian telepon selular merek mito dipengaruhi oleh variabel bebas motivasi (X1), persepsi (X2), belajar (X3), kebudayaan (X4), kelas sosial (X5), dan keluarga (X6).

5.2Saran

Saran yang dapat direkomendasikan dari hasil penelitian adalah sebagai berikut :

1. Pasadena Cellular sebaiknya senantiasa mempertahankan kualitas

pelayanan yang diberikan karyawannya dan meningkatkan kepuasan konsumen. Hal ini disebabkan karena kepuasan konsumen merupakan tujuan utama didirikannya suatu perusahaan atau organisasi khususnya CV. Pasadena Cellular dalam mempertahankan perusahaannya.

2. Mito sebaiknya dapat mempertahankan kualitas dan daya tahan

produknya. Sehingga, konsumen memiliki motivasi untuk membeli produk tersebut. Dengan adanya dorongan (motivasi) dalam diri seseorang, persepsi yang baik mengenai produk, serta sikap positif konsumen terhadap produk, maka diharapkan konsumen akan melakukan keputusan pembelian dan juga melakukan pembelian ulang.

70

3. Berdasarkan hasil analisis di atas menyatakan bahwa variabel kebudayaan memberikan pengaruh yang lebih kecil dari variabel-variabel perilaku konsumen lainnya, ini berarti dapat dikatakan bahwa variabel bebas kebudayaan kurang memiliki pengaruh yang besar terhadap keputusan konsumen untuk membeli telepon selular merek Mito. Hal ini dikarenakan bahwa lonsumen kurang memiliki kebiasaan untuk selalu membeli atau mengganti telepon selular mereka dengan merek lain, sehingga kurangnya perilaku konsumen yang menunjukan ada ketergantungan pembelian telepon selular merek Mito.

4. Diharapkan kepada peneliti selanjutnya agar memperdalam penelitian mengenai variabel yang kurang signifikan (motivasi, persepsi, kebudayaan, dan keluarga) agar berpengaruh terhadap keputusan pembelian.

DAFTAR PUSTAKA

Ferdinand, Augusty. 2002. Structural Equation Modelling dalam Penelitian Manajemen. Semarang:FE UNDIP.

Husyairi, Khoirul Aziz . 2006. Analisis Perilaku Konsumen Dalam Keputusan Pembelian Kartu Simpati (Studi Kasus Mahasiswa S1 Institut Pertanian Bogor). Skripsi Institut Pertanian Bogor. Bogor.

Imran, Indriana. 2009. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Pelanggan Dalam Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Adidas ( Studi Kasus Konsumen PT. Nusantara Sportindo, Depok). Skripsi Institut Pertanian Bogor. Bogor.

Kotler, Philip, dan Keller, Kevin Lane. 2009. Manajemen Pemasaran Edisi Ketiga Belas. Jakarta. Penerbit Erlangga.

Maholtra, Naresh K. 2005. Marketing Research: An Applied Orientation, fourth edition. Jakarta. PT Indeks.

Nazir, Moh. 2003. Metode Penelitian. Jakarta. Penerbit Galia Iindonesia.

Perdana, Abi Angkasa. 2013. Daya Tahan Produk MitoDengan Produk Lainnya. Diakses Pada Tanggal 3 Juni 2013.

Setiadi, Nugroho J. 2003. Perilaku Konsumen. Bandung. Kencana.

Simamora, B. 2005. Panduan Riset Perilaku Konsumen. Jakarta. PT Gramedia Pustaka Utama.

Sugiono. 2006. Metode Penelitian Bisnis Edisi Ketujuh. Bandung. Alfabeta Sutisna. 2002. Perilaku Konsumen & Komunikasi Pemasaran, cetakan kedua.

Swastha, DH dan Handoko, T.Hani. 2002. Manajemen Pemasaran dan Perilaku Konsumen. Yogyakarta. Penerbit BPSK.

Tjiptono, Fandy. 2004. Perilaku Konsumen. Jakarta. PT Gramedia.

Umar, Husein. 2005. Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. Jakarta. Penerbit PT Gramedia.