Pengembangan Pasar Produk Produk “Sormeal” Sebagai Pangan Fungsional Dan Komoditi Diversifikasi Karbohidrat

PENGEMBANGAN PASAR PRODUK SORMEAL SEBAGAI
PANGAN FUNGSIONAL DAN KOMODITI
DIVERSIFIKASI KARBOHIDRAT

FICKRY BAGAS SAKTI

DEPARTEMEN TEKNOLOGI INDUSTRI PERTANIAN
FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
2015

PERNYATAAN MENGENAI SKRIPSI DAN
SUMBER INFORMASI SERTA PELIMPAHAN HAK CIPTA
Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi berjudul Pengembangan Pasar
Produk Sormeal sebagai Pangan Fungsional dan Komoditi Diversifikasi
Karbohidrat adalah benar karya saya dengan arahan dari komisi pembimbing dan
belum diajukan dalam bentuk apa pun kepada perguruan tinggi mana pun. Sumber
informasi yang berasal atau dikutip dari karya yang diterbitkan maupun tidak
diterbitkan dari penulis lain telah disebutkan dalam teks dan dicantumkan dalam
Daftar Pustaka di bagian akhir skripsi ini.

Dengan ini saya melimpahkan hak cipta dari karya tulis saya kepada Institut
Pertanian Bogor.
Bogor, September 2015
Fickry Bagas Sakti
NIM F34110060

ABSTRAK
FICKRY BAGAS SAKTI. Pengembangan Pasar Produk Produk “Sormeal” sebagai
Pangan Fungsional dan Komoditi Diversifikasi Karbohidrat. Dibimbing oleh AJI
HERMAWAN.
Inovasi produk Sormeal merupakan salah satu makanan sereal kesehatan
berbahan dasar sorgum yang prospektif untuk dikembangkan. Produk Sormeal
ditujukan untuk orang yang mencegah ataupun menderita penyakit degeneratif,
terutama penyakit diabetes, jantung dan kanker. Penelitian ini bertujuan untuk
mendapatkan model bisnis terbaik dengan pendekatan metode riset aksi dalam
pengembangan pasar produk Sormeal. Penelitian ini dilakukan dengan tahapan
perancangan hipotesis model bisnis, tahapan pengujian permasalahan dan solusi
dengan metode wawancara kepada 50 responden dan verifikasi model bisnis. Hasil
pengujian permasalahan diperoleh 64% responden potensial yang memiliki
permasalahan terhadap sereal kesehatan. Permasalahan utama diantaranya rasa

yang tidak enak dan hambar serta ragu akan adanya BTP (Bahan Tambahan
Pangan). Produk Sormeal menawarkan solusi terhadap permasalahan tersebut.
Hasil pengujian solusi menunjukkan bahwa 98% responden menyatakan produk
Sormeal sesuai dengan segmen pelanggan dan saluran penjualan yang diminati,
yakni di pasar swalayan dan apotek.
Kata kunci: model bisnis, pangan fungsional, pengembangan pasar, riset aksi,
sorgum

ABSTRACT
FICKRY BAGAS SAKTI. Market Development of “Sormeal” Product as
Functional Food and Carbohydrate Diversification Commodity. Supervised by AJI
HERMAWAN.
Sormeal innovation product is one of healthy cereal food based on sorghum
which prospect to be developed. Sormeal product is aimed to peoples who prevent
or suffer degenerative disease, especially diabetes, heart disease and cancer. The
objective of the study was to obtain the best business model by the action research
method approach in market development of Sormeal product. The stages of the
study include stating business model hypotheses, test the problem and solution by
interview 50 respondents and business model verification. Based on the problem
test, 64% of the respondents were potential consumers that having concerns about

the product. The problems were tasteless and uncertain about food additive
ingredient. Sormeal product offered solutions to those problems. Test the solution
results showed that 98% respondents stated Sormeal product proper to customer
segments and the possible sales channel were at the supermarket and pharmacy.
Keywords: action research, business model, functional food, market development,
sorghum

PENGEMBANGAN PASAR PRODUK SORMEAL SEBAGAI
PANGAN FUNGSIONAL DAN KOMODITI
DIVERSIFIKASI KARBOHIDRAT

FICKRY BAGAS SAKTI

Skripsi
sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
Sarjana Teknologi Pertanian
pada
Departemen Teknologi Industri Pertanian

DEPARTEMEN TEKNOLOGI INDUSTRI PERTANIAN

FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
2015

Judul Skripsi : Pengembangan Pasar Produk Sormeal sebagai Pangan Fungsional
dan Komoditi Diversifikasi Karbohidrat
Nama
: Fickry Bagas Sakti
NIM
: F34110060

Disetujui oleh

Dr Ir Aji Hermawan MM
Pembimbing

Diketahui oleh

Prof Dr Ir Nastiti Siswi Indrasti

Ketua Departemen Teknologi Industri Pertanian

Tanggal Lulus:

PRAKATA
Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT atas segala karuniaNya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul Pengembangan
Pasar Produk Sormeal sebagai Pangan Fungsional dan Diversifikasi Karbohidrat.
Terima kasih penulis ucapkan kepada Bapak Dr Ir Aji Hermawan MM selaku
pembimbing, Ibu Titi Candra, Pak Dadang dan Pak Dwiko yang telah banyak
memberikan masukan serta Bu Fransiska selaku inovator produk Sormeal. Di
samping itu, penghargaan penulis sampaikan kepada Bogor Life Science and
Technology (BLST) sebagai pihak yang mendanai penelitian ini. Ungkapan terima
kasih juga disampaikan kepada Niniek Rianie dan Apipudin sebagai kedua orang
tua penulis yang selalu memberikan doa, dukungan dan perhatian kepada putranya.
Ungkapan terima kasih juga disampaikan kepada Putri Andini W. sebagai mitra
selama melakukan penelitian ini dan teman-teman satu bimbingan, Nadira, Hendra,
Ryan, Andi, Vito serta Youvita. Tak lupa juga penulis ucapkan terima kasih kepada
sahabat terbaik, Hanif Pramudya, A. Alfakhri Salas, Indriati dan Agung Putra G.
Terakhir tapi tidak kalah pentingnya teman-teman NGNK, Kopadjo, Vakansi dan
rekan-rekan TIN 48 yang saya cintai dan banggakan.

Semoga karya ilmiah ini bermanfaat.

Bogor, September 2015
Fickry Bagas Sakti

DAFTAR ISI
DAFTAR TABEL

ix

DAFTAR GAMBAR

ix

DAFTAR LAMPIRAN

ix

PENDAHULUAN

1

Latar Belakang

1

Tujuan Penelitian

2

Manfaat Penelitian

2

Ruang Lingkup Penelitian

2

METODE

3

Perancangan Kanvas Model Bisnis Awal

4

Pengujian Masalah

4

Pembaruan Tahap Pertama Kanvas Model Bisnis

5

Pengujian Solusi

5

Pembaruan Tahap Kedua Kanvas Model Bisnis

5

Ukuran Pasar

5

Verifikasi Model Bisnis

6

HASIL DAN PEMBAHASAN
Perancangan Kanvas Model Bisnis Awal

6
6

Pengujian Masalah

10

Pembaruan Tahap Pertama Kanvas Model Bisnis

12

Pengujian Solusi

13

Pembaruan Tahap Kedua Kanvas Model Bisnis

17

Ukuran Pasar

18

Verifikasi Model Bisnis

19

SIMPULAN DAN SARAN

21

Simpulan

21

Saran

21

DAFTAR PUSTAKA

22

LAMPIRAN

23

RIWAYAT HIDUP

39

DAFTAR TABEL
1 Luas panen dan produksi sorgum di Indonesia tahun 2010-2013
2 Permasalahan yang terdapat pada pelanggan
3 Pembaruan pertama komponen kanvas model bisnis
4 Daftar permasalahan utama dengan solusi yang ditawarkan
5 Pembaruan kedua komponen kanvas model bisnis

1
11
12
13
17

DAFTAR GAMBAR
1 Proses customer development
2
2 Diagram alir tahapan penelitian
3
3 Kanvas model bisnis awal
6
4 (a) Profil produk Sormeal, (b) desain kemasan 200 gram
14
5 Persentase penerimaan responden terhadap proposisi nilai produk; (a) rasa yang
enak dan tidak hambar, (b) tidak menggunakan BTP
15
6 Pendapat responden terhadap kemasan
15
7 Pendapat responden terhadap harga kemasan yang dipilih; (a) kemasan alufo 200
gram, (b) kemasan sachet 35 gram
16
8 Persentase responden terhadap saluran pasar swalayan
17
9 Persentase kesesuaian produk terhadap segmen pelanggan
17
10 Hipotesis ukuran pasar produk Sormeal
18

DAFTAR LAMPIRAN
1 Daftar pertanyaan pada pengujian permasalahan produk Sormeal
2 Daftar pertanyaan pada pengujian solusi produk Sormeal
3 Analisis biaya produk Sormeal kanvas model bisnis awal
4 Data responden pengujian masalah pada produk Sormeal
5 Pembaruan pertama kanvas model bisnis
6 Data responden pengujian solusi pada produk Sormeal
7 Pembaruan kedua kanvas model bisnis
8 Analisis biaya produk Sormeal sesuai dengan Target Market

24
25
26
28
31
32
34
35

PENDAHULUAN
Latar Belakang
Produk Sormeal merupakan salah satu produk inovasi yang prospektif untuk
dikembangan. Produk Sormeal ini adalah hasil inovasi guru besar Institut Pertanian
Bogor (IPB), Prof Dr Ir Fransiska Rungkat Zakaria MSc. Sormeal merupakan
makanan serealia berbahan dasar sorgum yang memiliki unsur pangan fungsional.
Menurut Puspawati dan Zakaria (2012), sorgum dapat meningkatkan proliferasi sel
limfosit limpa karena sorgum mengandung komponen bioaktif, seperti senyawa
fenolik yang bersifat antioksidan. Menurut Suarni (2012), sorgum mengandung
komponen bioaktif lain, yaitu unsur mineral terutama Fe, serat, oligosakarida dan
β-glukan. Komponen bioaktif tersebut memberi efek positif terhadap kesehatan,
terutama untuk orang yang mencegah atau telah menderita penyakit degeneratif,
terutama diabetes, jantung dan kanker.
Produk Sormeal yang berbahan dasar sorgum dimaksudkan agar diversifikasi
pangan sebagai sumber karbohidrat. Diversifikasi pangan berbasis pangan lokal ini
bertujuan untuk mengurangi ketergantungan masyarakat Indonesia terhadap beras
dan gandum. Salah satu sumber daya lokal yang memiliki potensi untuk
dikembangkan adalah sorgum. Luas panen dan produksi sorgum dari tahun 20102013 terdapat pada Tabel 1.
Tabel 1 Luas panen dan produksi sorgum di Indonesia tahun 2010-2013
Tahun
Luas
Produktivitas
Produksi (ton)
Panen (ha)
(ku/ha)
2010
2 974
19.24
5 722
2011
3 607
21.33
7 694
2012
3 482
23.46
8 169
2013
3 520
25.66
9 032
Sumber: Direktorat Budidaya Serealia, Dirjen Tanaman Pangan (2014)
Berdasarkan Tabel 1 hasil produksi di atas, tanaman sorgum memiliki potensi
besar untuk dikembangkan di Indonesia karena mempunyai daerah adaptasi yang
luas. Tanaman sorgum toleran terhadap kekeringan dan genangan air, dapat
berproduksi pada lahan marginal, serta relatif tahan terhadap gangguan hama
ataupun penyakit (Sirappa 2003). Pengembangan tanaman ini dinilai mampu
mencegah kebijakan impor beras dan gandum yang dilakukan pemerintah.
Potensi tanaman sorgum yang besar belum dimanfaatkan secara optimal dan
belum dikenal oleh masyarakat luas. Untuk itu, dibutuhkan inovasi produk yang
berbahan dasar sorgum untuk dikenalkan ke pasar, seperti menjadikannya Sormeal.
Inovasi suatu produk tidak mudah untuk mendapatkan pasar karena ketidakcocokan
antar produk dengan pasar atau product-market fit. Agar inovasi produk Sormeal
ini dapat dikenal dan diterima oleh masyarakat, perlu adanya teknik pengembangan
pasar (market development) yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan
masyarakat.
Untuk melakukan pengembangan pasar Sormeal dapat dilakukan dengan
pendekatan riset aksi. Metode ini merupakan cara yang efektif untuk menciptakan

2

sebuah startup business yang akan dijalankan. Pengembangan pasar dengan
pendekatan riset aksi dibantu dengan alat yaitu kanvas model bisnis yang diciptakan
oleh Osterwalder dan Pigneur (2012). Pendekatan riset aksi ini dapat mengonversi
permasalahan yang ada menjadi solusi yang sesuai dengan keinginan dan
kebutuhan konsumen.

Tujuan Penelitian
Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi permasalahan-permasalahan
konsumen sereal kesehatan, memberikan solusi pada permasalahan tersebut dan
menghasilkan kanvas bisnis model yang terverifikasi kecocokan produk dan
pasarnya.

Manfaat Penelitian
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat sebagai berikut: manfaat
dalam keilmuan yaitu memperkaya penerapan customer development dan kanvas
model bisnis dengan kasus nyata pada produk, manfaat bagi pemerintah yaitu
mengurangi jumlah impor beras dan gandum, manfaat dalam penyelesaian masalah
konsumen yaitu terciptanya produk pangan yang enak, sehat dan variatif, serta
manfaat dalam pengembangan bisnis yaitu menciptakan lapangan pekerjaan baru.

Ruang Lingkup Penelitian
Penelitian ini meliputi pembuatan model bisnis produk Sormeal dengan
pendekatan pengembangan pasar. Blank dan Dorf (2012) menjelaskan bahwa
dalam customer development terdapat empat langkah yang mendukung semua
unsur dalam penyusunan startup business. Keempat langkah tersebut adalah
customer discovery, customer validation, customer creation dan company building.
Langkah pertama dan kedua dalam customer development disebut dengan tahap
pencarian, sedangkan untuk langkah ketiga dan keempat disebut dengan tahap
pengeksekusian. Proses pengembangan pasar dapat dilihat pada Gambar 1.
Search

Customer
Discovery

Execute

Customer
Validation

Customer
Creation

Sumber: Blank dan Dorf (2012)
Gambar 1 Proses customer development

Company
Building

3

Lingkup penelitian ini yakni pada langkah customer discovery. Tahapan
tersebut meliputi penyusunan hipotesis dari model bisnis awal, pengujian
permasalahan (test the problem), pengujian solusi (test the solution) dan verifikasi
model bisnis.

METODE
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode riset aksi.
Saunders et al. (2009) menjelaskan bahwa riset aksi adalah metode yang fokus
terhadap perubahan yang memiliki tahapan siklus yaitu melakukan diagnosa
masalah, membuat perencanaan, melakukan tindakan dan evaluasi sampai
mendapatkan perubahan yang sesuai. Tahapan pelaksanaan penelitian mengenai
perbaikan model bisnis ini diadaptasi berdasarkan pengembangan pasar menurut
Blank dan Dorf (2012) dengan metode riset aksi yang dapat dilihat pada Gambar 2.
Mulai

Perancangan kanvas model
bisnis awal

Pengujian masalah

Pembaruan tahap pertama
kanvas model bisnis

Pengujian solusi

Pembaruan tahap kedua
kanvas model bisnis

Ukuran pasar

Tidak
sesuai

Verifikasi
Sesuai

Selesai
Selesai
Gambar 2 Diagram alir tahapan penelitian

4

Perancangan Kanvas Model Bisnis Awal
Perancangan kanvas model bisnis awal merupakan hipotesis dasar mengenai
model bisnis produk Sormeal. Hipotesis terdiri dari sembilan blok komponen, yaitu
customer segments, value propositions, channels, customer relationships, revenue
streams, key resources, key activities, key partnerships dan cost structure. Pada
tahap ini, wawancara dilakukan dengan inovator produk yaitu Prof Dr Ir Fransiska
Rungkat Z. MSc dan studi pustaka.
Data-data yang didapatkan kemudian dianalisis menggunakan model Miles
dan Huberman (1994), yaitu reduksi, penyajian serta penarikan kesimpulan dan
verifikasi. Data yang didapatkan dari wawancara dengan inovator produk kemudian
direduksi, yaitu pemilihan dan penyederhanaan data. Setelah direduksi, data
disajikan dalam bentuk kanvas model bisnis awal. Penarikan kesimpulan data
merupakan kesimpulan data awal yang masih bersifat sementara dan akan berubah
bila ditemukan bukti-bukti untuk mendukung tahapan pengumpulan data
berikutnya. Verifikasi data diuji dengan tahapan selanjutnya, yaitu pengujian
masalah.

Pengujian Masalah
Pengujian masalah merupakan tahapan untuk menguji hipotesis proposisi
nilai dan segmen pelanggan pada kanvas model bisnis awal. Hipotesis proposisi
nilai disesuaikan terhadap masalah yang ada pada segmen pelanggan. Selain itu,
segmen pelanggan yang potensial ataupun non-potensial dapat diketahui melalui
pengujian masalah. Pengujian masalah dilakukan dengan cara wawancara
mendalam terhadap 50 responden. Menurut Blank dan Dorf (2012), 50 responden
merupakan jumlah yang cukup untuk pengujian masalah ini.
Tahapan pengujian masalah dilakukan dari bulan April - Mei 2015.
Responden merupakan penderita dan orang yang mencegah penyakit degeneratif
(diabetes, jantung, kanker). Cara memperoleh responden melalui komunitas dari
penyakit-penyakit tersebut, yaitu Persatuan Diabetes Indonesia untuk penyakit
diabetes di RS Marzoeki Mahdi Bogor, Yayasan Jantung Indonesia untuk penyakit
jantung di Lapangan Giant Yasmin Bogor dan Cancer Information & Support
Center untuk penyakit kanker di Rumah Menteng Jakarta. Jenis pertanyaan yang
digunakan pada tahapan pengujian masalah ini, yaitu jenis pertanyaan kombinasi,
terbuka dan tertutup. Daftar pertanyaan dapat dilihat pada Lampiran 1.
Data-data yang didapatkan pada tahapan pengujian masalah dilakukan
analisis dengan reduksi data. Reduksi data mempermudah dalam menyimpulkan
masalah-masalah yang dialami oleh responden. Setelah data direduksi, data
permasalahan disajikan dalam bentuk tabel dan diurutkan berdasarkan frekuensi
dari yang terbesar sampai terkecil. Dengan teknik reduksi juga, responden
dikategorikan menjadi potensial dan non-potensial. Hasil analisis data tersebut
kemudian disesuaikan dengan kanvas model bisnis awal. Apabila hasil analisis
tidak sesuai maka dilakukan pivot. Pivot adalah proses penyesuaian model bisnis
dengan mengubah seluruh maupun sebagian komponen dari kanvas model bisnis
sebelumnya sehingga didapat kanvas model bisnis yang sesuai (pembaruan pertama
kanvas model bisnis).

5

Pembaruan Tahap Pertama Kanvas Model Bisnis
Tahapan pembaruan tahap pertama kanvas model bisnis merupakan pivot dari
hasil tahapan pengujian masalah. Pembaruan tahap pertama kanvas model bisnis
masih merupakan kesimpulan sementara sehingga dibutuhkan verifikasi. Verifikasi
data pun diuji kembali dengan tahapan selanjutnya, yaitu pengujian solusi.

Pengujian Solusi
Pengujian solusi merupakan tahapan untuk menguji penyelesaian masalah
yang dialami oleh konsumen dan tingkat diterimanya produk. Tahapan ini
dilakukan dari bulan Mei – Juni 2015. Wawancara dilakukan terhadap 50 responden,
tetapi pada tahap pengujian solusi ini, wawancara kembali dilakukan terhadap
responden yang potensial dari tahap pengujian masalah. Responden yang tidak
potensial digantikan dengan responden lain yang mempunyai kriteria serupa dengan
responden potensial. Jenis pertanyaan yang digunakan pada tahapan pengujian
solusi ini, yaitu jenis pertanyaan kombinasi, terbuka dan tertutup. Daftar pertanyaan
dapat dilihat pada Lampiran 2.
Data-data yang didapatkan pada tahapan pengujian solusi dilakukan dengan
reduksi data. Data yang didapat dari wawancara dengan responden potensial.
Reduksi data mendapatkan solusi seperti apa yang dibutuhkan oleh responden.
Setelah direduksi, data disajikan dalam bentuk bagan. Hasil analisis data pun
disesuaikan dengan pembaruan pertama kanvas model bisnis dan jika tidak sesuai
maka akan dilakukan pembaruan kedua kanvas model bisnis.

Pembaruan Tahap Kedua Kanvas Model Bisnis
Tahapan pembaruan tahap kedua kanvas model bisnis merupakan pivot dari
hasil tahapan pengujian solusi. Pembaruan tahap kedua kanvas model bisnis masih
merupakan kesimpulan sementara sehingga dibutuhkan verifikasi. Verifikasi data
pun diuji kembali dengan tahapan selanjutnya, yaitu tahapan verifikasi.

Ukuran Pasar
Tahapan ukuran pasar merupakan menggambarkan seberapa besar peluang
pasar yang dapat dikuasai dari sebuah usaha. Besaran pasar terdiri dari Total
Addressable Market (TAM), Served Available Market (SAM) dan Target Market
(TM). Berikut merupakan rumus untuk menghitung ukuran pasar:
�� = �
�� = �
�=�

�ℎ
�ℎ
�ℎ

�ℎ
�ℎ
�ℎ

�� � �� �� �
�� � �� �� �
� � �� �� �

6

Verifikasi Model Bisnis
Verifikasi model bisnis merupakan tahapan meninjau kembali hasil pengujian
masalah dan solusi dengan memastikan tiga hal, yaitu verifikasi kecocokan produk
terhadap pasar, verifikasi pelanggan dan cara mencapainya dan kemampuan model
bisnis menghasilkan uang.

HASIL DAN PEMBAHASAN
Perancangan Kanvas Model Bisnis Awal
Model bisnis merupakan dasar pemikiran tentang bagaimana organisasi
menciptakan, memberikan dan menangkap nilai. Model bisnis dapat diilustrasikan
menggunakan sebuah alat, yaitu kanvas model bisnis (Osterwalder dan Pigneur
2012). Di dalam kanvas model bisnis, terdapat sembilan komponen yang saling
berhubungan dan mencakup seluruh aspek pada suatu organisasi atau perusahaan
untuk melakukan sebuah bisnis. Sembilan komponen tersebut meliputi segmen
pelanggan, proposisi nilai, saluran, hubungan pelanggan, arus pendapatan, sumber
daya utama, aktivitas kunci, kemitraan utama dan struktur biaya. Berdasarkan hasil
wawancara dengan inovator produk, produk sejenis, yaitu sereal kesehatan serta
model bisnis yang akan dijalankan, desain model bisnis Sormeal dapat dilihat pada
Gambar 3.

Gambar 3 Kanvas model bisnis awal
Segmen Pelanggan (Customer Segments)
Segmen pelanggan merupakan sekelompok orang atau organisasi yang ingin
dijangkau atau dilayani oleh perusahaan. Suatu perusahaan dapat mengelompokkan
segmen-segmen yang berbeda berdasarkan kesamaan kebutuhan, perilaku, saluran
distribusi dan atribut lainnya (Osterwalder dan Pigneur 2012). Produk Sormeal

7

ditujukan untuk segmen penderita dan orang yang mencegah penyakit degeneratif,
meliputi penyakit diabetes, jantung, atau kanker.
Penderita dan orang yang mencegah penyakit degeneratif, seperti diabetes,
jantung atau pun kanker dituju karena manfaat dari produk Sormeal. Menurut Awad
et al. (2013), diabetes merupakan penyakit gangguan metabolisme karbohidrat,
lemak dan protein yang dihubungkan dengan kekurangan secara absolut atau relatif
dari kerja dan/atau sekresi insulin yang bersifat kronis dengan ciri khas peningkatan
kadar glukosa di atas nilai normal. Menurut Salim dan Nurrohmah (2013), penyakit
jantung merupakan keadaan dimana terjadi penimbunan plak pembuluh darah
koroner. Hal ini menyebabkan arteri coroner menyempit atau tersumbat. Arteri
coroner merupakan arteri yang menyuplai darah ke otot jantung dengan membawa
oksigen yang banyak. Menurut Murray et al. (2003), kanker merupakan
pertumbuhan sel yang tidak terkontrol, mempunyai kemampuan untuk menginvasi
dan bermetastasis.
Pencegahan penyakit degeneratif dilakukan dengan salah satunya cara, yaitu
perbaikan pola makan melalui pemilihan makanan yang tepat. Kandungan serat
yang tinggi dalam makanan akan mempunyai indeks glikemik yang rendah
sehingga dapat memperpanjang pengosongan lambung yang dapat menurunkan
sekresi insulin dan kadar kolesterol total dalam tubuh (Witasari et al. 2009). Selain
itu, makanan yang mengandung antiosianin sebagai antioksidan dapat mencegah
penyakit kanker (Karainova et al. 1990).
Proposisi Nilai (Value Propositions)
Osterwalder dan Pigneur (2012) mendefinisikan proposisi nilai sebagai
gabungan antara produk dan layanan yang menciptakan nilai untuk segmen
pelanggan. Proposisi nilai merupakan manfaat yang ditawarkan perusahaan kepada
pelanggan. Pelanggan akan beralih dari satu perusahaan ke perusahaan lain
dikarenakan proposisi nilai dapat memecahkan masalah pelanggan atau
memuasakan kebutuhan pelanggan tersebut.
Proposisi nilai yang ditawarkan berdasarkan wawancara dengan inovator
produk, yaitu sereal kesehatan yang memiliki rasa yang gurih dan tidak hambar,
mengandung indeks glikemik rendah, serat pangan dan antioksidan alami. Sorgum
diolah menggunakan teknologi yang sederhana, sehingga kandungan di dalamnya
tidak banyak hilang. Namun, produk yang dihasilkan memiliki rasa yang gurih dan
juga tidak hambar, tidak seperti produk sereal kesehatan yang sejenis.
Siller (2006) menginformasikan bahwa sorgum memiliki kandungan gluten
dan indeks glikemik yang lebih rendah sehingga sesuai untuk diet gizi khusus. Diet
gizi khusus merupakan salah satu cara pencegahan untuk penyakit degeneratif
tersebut. Selain itu, makanan dengan indeks glikemik yang rendah akan mengalami
pencernaan dan penyerapan yang lebih lambat sehingga peningkatan kadar glukosa
dan insulin dalam darah akan terjadi secara perlahan-lahan, sehingga cocok untuk
orang yang menderita diabetes.
Suarni (2012) mengatakan sorgum juga mengandung serat pangan yang
dibutuhkan tubuh (dietary fiber). Serat pangan berfungsi dalam mengikat asam
empedu sehingga menurunkan kadar kolesterol darah. Sardesai (2003) mengatakan
bahwa keberadaan serat makanan dalam menu sehari-hari dapat menjaga dan
meningkatkan fungsi saluran cerna serta menjaga kesehatan tubuh, terutama untuk
menghindari penyakit degeneratif, seperti diabetes dan jantung.

8

Pengujian aktivitas proliferasi limfosit limpa dilakukan secara in vivo
terhadap tikus percobaan dengan pemberian tepung sorgum. Terjadinya
peningkatan aktivitas proliferasi pada tikus karena sorgum mengandung senyawa
fenolik yang memiliki sifat antioksidan. Sifat antioksidan dari komponen fenolik
tersebut melindungi sel limfosit dari stres oksidatif. Stres oksidatif ini dapat
merusak sel limfosit sehingga aktivitas proliferasi limfosit terhambat (Puspawati
dan Zakaria 2012). Hal ini menandakan sorgum cocok dikonsumsi untuk orang
yang mencegah ataupun menderita kanker.
Saluran (Channels)
Saluran merupakan sarana bagaimana suatu perusahaan menyampaikan
proposisi nilai kepada segmen pelanggan. Menurut Osterwalder dan Pigneur (2012),
saluran menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan berkomunikasi dengan
pelanggan dan menjangkaunya dengan memberikan proposisi nilai. Saluran
komunikasi, distribusi dan penjualan merupakan penghubung antar perusahaan dan
pelanggan.
Saluran untuk produk Sormeal, yaitu pasar swalayan. Pasar swalayan yang
dipilih, yaitu minimarket, supermarket dan hypermarket. Pemilihan saluran tersebut
didasarkan pada tempat kebiasaan pembelian produk yang sejenis, yaitu sereal
kesehatan.
Hubungan Pelanggan (Customer Relationships)
Hubungan pelanggan menggambarkan berbagai jenis hubungan yang
dibangun perusahaan bersama segmen pelanggan yang dilayani. Sebuah perusahaan
harus menjelaskan jenis hubungan yang ingin dibangunnya bersama segmen
pelanggan. Hubungan pelanggan dapat didorong oleh motivasi, seperti akuisisi
pelanggan, retensi pelanggan dan peningkatan penjualan. (Osterwalder dan Pigneur
2012).
Akuisisi pelanggan dilakukan dengan adanya promosi. Mekanisme promosi
dilakukan dengan melakukan promosi secara langsung kepada konsumen. Pada saat
promosi, memberikan tester kepada segmen pelanggan agar mereka tertarik untuk
membeli produk. Selain itu, akuisisi pelanggan dapat dilakukan melalui komunitas
penyakit diabetes, jantung dan kanker. Komunitas dibentuk dengan adanya
kesamaan antar anggota (pelanggan). Dengan adanya komunitas tersebut, diberikan
edukasi mengenai gejala, penyebab ataupun pencegahan dari penyakit-penyakit
tersebut, serta manfaat dari produk Sormeal sebagai pangan fungsional.
Retensi pelanggan dilakukan dengan meningkatkan loyalitas. Loyalitas
dimaksudkan agar pelanggan yang sudah beralih dari produk sereal kesehatan
sebelumnya ke produk Sormeal akan tetap setia memilih produk Sormeal. Customer
care merupakan salah satu cara untuk meningkatkan loyalitas tersebut. Melalui
customer care, dapat memberikan keluhan ataupun saran mengenai produk yang
dikonsumsi, sehingga dilakukan perbaikan terhadap produk Sormeal. Customer
care ini dapat dilakukan melalui telepon atau email.
Pemberian promosi, loyalitas ataupun penyebaran informasi dari satu
komunitas ke komunitas lain, dapat meningkatkan penjualan. Peningkatan
penjualan dilakukan dengan cara pengembangan produk yang sesuai dengan
kebutuhan pelanggan. Dengan pengembangan produk, pelanggan dari pasar lain
juga dapat diambil.

9

Arus Pendapatan (Revenue Streams)
Arus pendapatan merupakan pemasukan yang dihasilkan perusahaan dari
segmen pelanggannya. Model bisnis melibatkan dua jenis arus pendapatan, yaitu
pendapatan transaksi yang dihasilkan dari satu kali pembayaran pelanggan dan
pendapatan berulang yang dihasilkan dari pembayaran berkelanjutan baik untuk
memberikan proposisi nilai kepada pelanggan maupun menyediakan dukungan
pelanggan pasca-pembelian. (Osterwalder dan Pigneur 2012). Arus pendapatan
yang diterima perusahaan ini, yaitu hasil dari penjualan produk.
Produksi awal diasumsikan dari bahan baku sebanyak 10 kg sehingga
menghasilkan produk sebanyak 45 kemasan 200 gram. Harga produksi
diperkirakan sebesar Rp 6 906 per kemasan. Sehingga harga penerimaan konsumen
sebesar Rp 10 000 dengan ukuran setiap kemasan 200 gram. Bila dijual di pasar
swalayan dengan mengambil keuntungan 25% dari harga penjualan, maka pasar
swalayan mendapatkan keuntungan sebesar Rp 2 500 per kemasan. Maka,
keuntungan yang didapat perusahaan sebesar Rp 594 per kemasan. Kemasan
dengan berat netto 200 gram, per sajian sebanyak 35 gram atau setara dengan 3-4
sendok makan, sehingga dapat dikonsumsi kurang lebih enam kali. Penetapan harga
awal diasumsikan lebih murah dibandingkan dengan sereal kesehatan yang sejenis.
Produk sereal kesehatan yang sejenis, yaitu Muesli dengan harga Rp 44 700 per 500
gram dan Lowan Rolled Oats dengan harga 71 400 per kg. Hal ini dilakukan agar
terjadi perpindahan konsumen dari produk sereal kesehatan yang sudah ada ke
produk Sormeal.
Sumber Daya Utama (Key Resources)
Sumber daya utama merupakan aset-aset penting yang harus dimiliki
perusahaan agar model bisnisnya dapat berfungsi. Sumber daya utama dapat
berbentuk fisik, finansial, intelektual atau manusia. Sumber daya utama dari
perusahaan ini, yaitu bahan baku, mesin, sumber daya manusia dan media
pemasaran. Bahan baku yang digunakan, yaitu sorgum. Sorgum saat ini masih
dikembangkan di Indonesia, antara lain di Jawa Barat, Jawa Tengah, Yogyakarta,
Jawa Timur, Sulawesi Selatan, Nusa Tenggara Timur dan Maluku. Sehingga, bahan
baku tersedia banyak untuk produksi Sormeal. Alat dan mesin utama yang
digunakan, yaitu mesin penyosoh, pemipih dan pengering. Sumber daya manusia
yang dibutuhkan adalah sumber daya manusia yang terampil dan disiplin. Media
pemasaran berupa stand yang didirikan di pasar swalayan dan pada saat komunitas
diabetes, jantung atau kanker menyelenggarakan acara.
Aktivitas Kunci (Key Activities)
Aktivitas kunci merupakan tindakan-tindakan yang terpenting agar
perusahaan dapat berjalan. Aktivitas kunci yang dilakukan dalam perusahaan ini
berupa pengadaan bahan baku, proses produksi, distribusi, pemasaran dan
pengembangan produk. Aktivitas kunci pada pengadaan bahan baku, yaitu
mendapatkan jumlah dan mutu sesuai yang diminta oleh perusahaan. Proses
produksi dilakukan untuk mengonversi bahan baku menjadi produk yang siap jual.
Proses produksi Sormeal dimulai dari penyosohan, perendaman, pengukusan,
pemipihan, pengeringan dan pengemasan. Aktivitas kunci dari proses produksi,
yaitu penyosohan dan pengeringan. Penyosohan biji sorgum dilakukan karena tanin

10

yang terkandung dalam biji sorgum menyebabkan warna kuning dan rasa yang
sepat pada produk akhir. Pemipihan dilakukan agar biji sorgum menjadi lembaran
tipis dan berbentuk oval sehingga menjadi makanan yang siap saji. Pengeringan
dilakukan agar produk yang dihasilkan memiliki umur simpan yang panjang.
Pendistribusian produk melalui pasar swalayan serta pemasaran produk melalui
pasar swalayan dan komunitas diabetes, jantung dan kanker.
Kemitraan Utama (Key Partnerships)
Menurut Osterwalder dan Pigneur (2012), kemitraan utama menggambarkan
jaringan pemasok dan mitra yang membuat model bisnis dapat bekerja. Perusahaan
membentuk kemitraan untuk mengoptimalkan model bisnis, mengurangi risiko atau
memperoleh sumber daya mitra. Mitra yang tergabung dalam perusahaan ini, yaitu
pemasok bahan baku (sorgum), kemasan dan pasar swalayan. Kemitraan dibangun
dengan menyusun rencana untuk disepakati bersama yang tentunya akan
menguntungkan kedua belah pihak.
Perusahaan akan menyediakan benih sorgum dan pupuk kepada pemasok
sorgum. Pemasok sorgum pun tinggal melakukan budidaya dan memasoknya ke
perusahaan. Perusahaan pun menjamin pembelian hasil produksi dengan pemasok
sorgum sesuai kesepakatan bersama.
Pemasok kemaan termasuk dalam mitra utama karena perusahaan tidak
membuat kemasan itu sendiri, sehingga dibutuhkan pemasok kemasan. Kemasan
pun sudah didesain terlebih dahulu oleh perusahaan sehingga pemasok tinggal
membuat kemasan yang diinginkan sesuai perusahaan dan memasoknya ke
perusahaan. Produk yang dikemas dengan kemasan menarik akan membuat calon
konsumen penasaran dan merasa tertarik untuk membelinya. Oleh karena itu,
pemasok kemasan penting dalam penjualan produk Sormeal ini.
Perusahaan menyiapkan proposal ataupun syarat administrasi lainnya yang
dibutuhkan oleh mitra penjualan, yaitu pasar swalayan. Produk Sormeal dapat
masuk ke dalam pasar swalayan karena produknya berkualitas, sudah diuji klinis
dan higienis. Mitra penjualan akan mendapatkan keuntungan dari penjualan produk
sesuai dengan kesepakatan yang telah disepakati.
Struktur Biaya (Cost Structures)
Struktur biaya menggambarkan seluruh biaya yang dikeluarkan untuk
mengoperasikan model bisnis. Metode yang digunakan dalam analisis struktur
biaya pada produk Sormeal, yaitu full costing. Menurut Mulyadi (2005), full costing
menghitung seluruh komponen biaya yang mempengaruhi harga jual produk. Harga
pokok produksi ditentukan dengan menghitung seluruh biaya, seperti biaya
produksi (biaya bahan baku, tenaga kerja langsung dan overhead) dan biaya nonproduksi. Analisis biaya awal produk Sormeal dapat dilihat pada Lampiran 3.

Pengujian Masalah
Hasil pengujian masalah menunjukkan sepuluh permasalahan yang dialami
oleh responden. Permasalahan tersebut dapat dilihat pada Tabel 2. Permasalahan
yang dialami oleh segmen pelanggan tersebut baik yang telah mengonsumsi sereal
kesehatan ataupun belum mengonsumsinya.

11

Tabel 2 Permasalahan yang terdapat pada pelanggan
No.
Jenis permasalahan
1
Rasa yang hambar dan tidak enak
2
Ragu akan adanya BTP
3
Harga yang mahal
4
Porsi yang sedikit
5
Enek
6
Bosan
7
Tekstur terlalu kasar dan keras
8
Rasa yang tidak gurih
9
Belum familiar
10 Terdapat endapan

Frekuensi
29
11
6
6
3
3
1
1
1
1

Berdasarkan permasalahan yang dialami tersebut, permasalahan diurutkan
dari frekuensi terbesar sampai terkecil sehingga didapatkan permasalahan mana
yang paling penting untuk diselesaikan. Terdapat dua permasalahan yang memiliki
frekuensi lebih besar dibandingkan dengan frekuensi permasalahan yang lainnya.
Permasalahan yang memiliki frekuensi lebih besar, antara lain rasa sereal yang
hambar dan tidak enak serta ragu akan adanya BTP (Bahan Tambahan Pangan).
Perbedaan permasalahan mengenai rasa, yaitu rasa yang hambar dan kurang
enak terletak pada pernyataan dari responden. Pernyataan mengenai rasa yang
hambar, yaitu perlunya penambahan bahan penunjang, seperti susu. Beberapa
responden mengatakan karena rasanya yang hambar, perlunya penambahan susu,
sementara mereka tidak menyukai susu. Pernyataan mengenai rasa yang kurang
enak, yaitu selera dari responden tersebut. Mereka yang mengatakan rasa yang tidak
enak, tidak menyukai rasa dari produk sereal kesehatan yang ada.
Responden yang belum mengonsumsi atau hanya pernah mencoba sereal
kesehatan tersebut mengakui karena rasa yang hambar atau tidak enak, membuat
mereka tidak mau mengonsumsi sereal kesehatan lagi walaupun responden sadar
bahwa sereal kesehatan baik bagi tubuh mereka. Responden mengatakan dengan
mengonsumsi, seperti kentang, sayuran, buah-buahan ataupun kacang-kacangan
sebagai pengganti sereal kesehatan sudah cukup untuk menggantikan maanfaat dari
sereal kesehatan tersebut. Namun, bagi responden yang sering mengonsumsi sereal
kesehatan dan masih memiliki permasalahan, seperti rasa yang hambar dan kurang
enak, mengatakan kalau mereka sadar bahwa sereal kesehatan baik bagi tubuh
mereka sehingga tetap mengonsumsi sereal kesehatan tersebut.
Permasalahan dari ragu akan adanya bahan tambahan pangan, yaitu
ditambahkannya bahan tambahan, seperti pengawet buatan ke dalam produk sereal
yang sudah ada. Responden mengatakan bahwa produk sereal kesehatan yang ada
diimpor dari luar sehingga ditambahkannya bahan pengawet. Responden mengakui
bahwa bahan tambahan yang mereka ragukan akan berdampak negatif terhadap
kesehatan mereka.
Hasil wawancara yang telah dianalisis terhadap 50 responden, diperoleh hasil
responden potensial sebanyak 64%. Penentuan kriteria responden potensial
berdasarkan parameter-parameter, yaitu intensitas konsumsi sereal kesehatan,
kebutuhan terhadap produk dan ketertarikan produk yang lebih baik. Parameterparameter tersebut diberi bobot yang dapat menentukan batas apakah responden

12

tersebut potensial atau tidak potensial. Bobot untuk intensitas konsumsi sereal
kesehatan sebesar 35%, kebutuhan terhadap produk 35% dan ketertarikan produk
yang lebih baik sebesar 30%. Skala untuk tiap parameter diberikan nilai 1, 2 dan 3.
Dikatakan responden potensial jika memiliki total bobot minimal 1.95. Total bobot
minimal dihitung dari asumsi bahwa responden yang tidak pernah bahkan jarang
sekali mengonsumsi sereal kesehatan, tetapi membutuhkan produk sereal kesehatan
dan menginginkan produk sereal yang lebih baik lagi, dikatakan responden
potensial. Data responden potensial dan tidak potensial pada tahap pengujian
masalah terdapat pada Lampiran 4.
Pembaruan Tahap Pertama Kanvas Model Bisnis
Pembaruan tahap pertama kanvas model bisnis dilakukan berdasarkan hasil
dari pengujian masalah (test the problem). Hipotesis yang tidak sesuai akan
disesuaikan pada tahapan ini. Tahapan ini merupakan dasar untuk tahapan
pengujian selanjutnya sampai didapatkan model bisnis yang benar-benar sesuai
dengan kebutuhan konsumen. Pembaruan pertama komponen kanvas model bisnis
dapat dilihat pada Tabel 3.
Tabel 3 Pembaruan pertama komponen kanvas model bisnis
Komponen
Segmen pelanggan

Model Bisnis Awal
Penderita atau orang yang
mencegah
penyakit
degeneratif
(diabetes,
jantung, kanker).

Pembaruan Model Bisnis
Penderita atau orang yang
mencegah
penyakit
degeneratif
(diabetes,
jantung, kanker) yang
mengonsumsi sereal dan
memiliki aktivitas harian
yang padat.

Proposisi nilai

Sereal kesehatan memiliki Sereal kesehatan memiliki
rasa yang gurih dan tidak rasa yang enak dan tidak
hambar.
hambar.
Tidak menggunakan BTP.
Praktis.

Pada komponen segmen pelanggan, terjadi perubahan dari penderita atau
orang mencegah penyakit degeneratif (diabetes, jantung, kanker) menjadi penderita
atau orang mencegah penyakit degeneratif (diabetes, jantung, kanker) yang
mengonsumsi sereal dan memiliki aktivitas harian yang padat. Hal tersebut
dikarenakan responden potensial yang suka mengonsumsi sereal kesehatan masih
menemukan permasalahan, namun membutuhkan solusi untuk mengatasi
permasalahan tersebut. Selain itu, responden potensial tersebut suka mengonsumsi
sereal kesehatan karena praktis (tidak menyita waktu banyak) dikarenakan aktivitas
kesehariannya yang padat. Oleh karena itu, pada komponen proposisi nilai
ditambahkan praktis.
Pada komponen proposisi nilai, terjadi perubahan dari sereal kesehatan
memiliki rasa yang gurih dan tidak hambar menjadi sereal kesehatan memiliki rasa
yang enak dan tidak hambar serta tidak menggunakan BTP. Dapat dilihat dari Tabel

13

2 sebelumnya, permasalahan dengan frekuensi yang paling besar, yaitu sereal
kesehatan memiliki rasa yang hambar dan tidak enak serta menggunakan BTP,
sehingga permasalahan-permasalahan tersebut perlu diselesaikan. Pembaruan
pertama kanvas yang lebih lengkap dapat dilihat pada Lampiran 5.

Pengujian Solusi
Pada tahap ini, pembaruan tahap pertama kanvas model bisnis diuji.
Pengujian ini dilakukan terhadap 50 responden potensial yang memiliki kriteria
yang sama, yaitu suka mengonsumsi sereal dan memiliki aktivitas keseharian yang
padat. Data responden pengujian solusi dapat dilihat pada Lampiran 6. Solusi yang
ditawarkan berdasarkan permasalahan utama yang didapat dari tahap pengujian
masalah. Permasalahan utama dengan solusi yang ditawarkan dapat dilihat pada
Tabel 4.
Tabel 4 Daftar permasalahan utama dengan solusi yang ditawarkan
Permasalahan Utama
Rasa yang hambar dan tidak enak.

Solusi yang Ditawarkan
Memilih varietas sorgum, yaitu kawali yang
menghasilkan rasa tidak hambar dan enak tetapi
tetap memiliki kandungan yang dibutuhkan
oleh segmen pelanggan. Biji sorgum dengan
varietas kawali merupakan varietas unggul
khusus untuk pangan produk yang dihasilkan
oleh Badan Litbang Pertanian.

Ragu akan adanya BTP (Bahan Proses produksi biji sorgum hingga menjadi
Tambahan Pangan).
produk sereal kesehatan tanpa tambahan
pengawet, pemanis dan pewarna buatan.
Dengan menggunakan teknologi fluidized bed
drier, sehingga dapat memperpanjang umur
simpan. Produk pun aman dikonsumsi oleh
penderita atau orang yang mencegah penyakit
degeneratif.

Berdasarkan solusi yang ditawarkan, responden diberikan pertanyaan
mengenai kesesuaian proposisi nilai produk, kemasan yang cocok dan harga yang
dapat dibayarkan terhadap produk dengan kemasan yang mereka pilih. Selain itu,
saluran yang diminati agar mereka membeli produk serta kesesuaian segmen
pelanggan terhadap produk pun ditanyakan. Profil produk Sormeal dengan desain
kemasan 200 gram dapat dilihat pada Gambar 4.

14

(a)

(b)

Gambar 4 (a) Profil produk Sormeal, (b) desain kemasan 200 gram
Pada pengujian solusi mengenai permasalahan rasa yang tidak enak dan
hambar serta ragu akan adanya BTP, responden diberikan produk Sormeal dengan
penambahan susu rasa plain. Penambahan susu rasa plain dimaksudkan agar rasa
dari Sormeal masih terasa dan juga sebagai saran penyajian untuk mengonsumsi
Sormeal. Responden diminta untuk mencicipi Sormeal tersebut dan menjawab
pertanyaan yang diajukan.
Berdasarkan hasil pengujian solusi rasa yang enak dan tidak hambar,
sebanyak 74% responden setuju bahwa produk Sormeal memiliki rasa yang enak
dan tidak hambar. Responden yang menyatakan setuju produk Sormeal memiliki
rasa yang enak dan tidak hambar mengatakan bahwa produk Sormeal memiliki rasa
seperti jagung ataupun kacang hijau. Sebanyak 6% responden menyatakan raguragu akan rasa yang enak dan tidak hambar dikarenakan adanya after taste setelah
mereka mencicipi produk Sormeal. Sebanyak 20% responden yang menyatakan
produk Sormeal memiliki rasa yang tidak enak dan hambar karena mereka memang
tidak menyukai rasa dari produk ini. Mereka menyukai produk dengan cita rasa
yang manis. Mereka pun mengatakan butuhnya penambahan buah kering ataupun
pemanis buatan.
Produk Sormeal diproduksi dari 100% biji sorgum utuh tanpa menggunakan
bahan tambahan pangan apapun. Berdasarkan hasil pengujian solusi ragu akan
adanya BTP, sebanyak 94% responden mengatakan bahwa produk Sormeal tidak
menggunakan BTP. Mereka mengatakan rasa dan warna dari produk Sormeal ini
tidak memperlihatkan adanya BTP. Sebanyak 2% responden yang ragu-ragu akan
tidak adanya penambahan BTP beranggapan produk ini tidak akan memiliki umur
simpan yang panjang sehingga butuh tambahan bahan pengawet. Selain itu,
sebanyak 4% responden yang menyukai cita rasa manis beranggapan bahwa
perlunya penambahan bahan pemanis agar produk tersebut memiliki rasa yang
manis. Persentase hasil pengujian proposisi nilai produk dapat dilihat pada Gambar
5.

15

Tidak
setuju,
20%
Raguragu,
6%

Ragu-ragu, 2%

Tidak setuju,
4%

Setuju,
74%

Setuju,
94%

(a)

(b)

Gambar 5 Persentase penerimaan responden terhadap proposisi nilai produk; (a)
rasa yang enak dan tidak hambar, (b) tidak menggunakan BTP
Pertanyaan selanjutnya mengenai kemasan yang cocok untuk produk Sormeal
ini. Sebanyak 30% responden mengatakan bahwa kemasan yang cocok berupa
alumunium foil dengan netto 200 gram. Hal ini dikarenakan agar produk dapat
dinikmati lain waktu dan disimpan terlebih dahulu, sehingga tidak perlu untuk
membeli dalam jangka waktu yang lama. Selain itu, sebanyak 56% responden
mengatakan bahwa kemasan yang cocok berupa sachet berbahan alumunium foil
dengan netto 35 gram. Hal ini dikarenakan agar produk Sormeal dapat dijangkau
oleh kelas ekonomi rendah dan praktis karena tidak perlu ditakar kembali.
Sebanyak 14% responden lainnya beranggapan kemasan yang cocok, seperti pouch
karena dapat ditutup-buka dan disimpan dalam jangka waktu yang lama. Namun,
kemasan pouch memiliki persentase yang kecil, sehingga kemasan pouch tidak
cocok untuk mengemas produk Sormeal. Beberapa saran dari responden mengenai
kemasan adalah isi produk dapat dilihat langsung oleh konsumen, mencantumkan
tanggal kadaluarsa, logo BPOM, slogan, serta informasi gizi yang jelas sehubungan
dengan makanan ini termasuk makanan kesehatan. Hasil pengujian mengenai
kemasan dapat dilihat pada Gambar 6.
Pouch
200 g,
14%

Alufo
200 g,
34%

Alufo
35 g,
52%

Gambar 6 Pendapat responden terhadap kemasan
Pertanyaan selanjutnya mengenai harga yang cocok dengan kemasan yang
dipilih. Sebanyak 88% responden mengatakan bahwa dengan kemasan alufo
dengan netto 200 gram, harga yang cocok sebesar Rp 10 000 per kemasan,
sedangkan 6% responden mengatakan harga yang cocok sebesar Rp 11 000 per
kemasan dan sebanyak 6% responden lain mengatakan harga yang cocok sebesar

16

Rp 8 000 per kemasan. Sehingga, harga yang cocok untuk kemasan alufo 200 gram,
yaitu Rp 10 000 per kemasan. Sebanyak 54% responden setuju dengan kisaran
harga Rp 1 500 – 2 400 per kemasan, sebanyak 31% responden setuju dengan
kisaran harga Rp 2 500 – 3 400, sebanyak 8% responden setuju dengan kisaran
harga Rp 500 – 1 400 dan sebanyak 8% lainnya setuju dengan harga lebih dari Rp
8 000. Kisaran harga tersebut menunjukkan rentang penilaian terhadap harga yang
pantas dalam pembelian produk kemasan sachet berbahan alufo 35 gram. Sehingga,
harga yang cocok untuk kemasan alufo 35 gram berada pada kisaran harga Rp 1
500 – 2 400 per kemasan. Pendapat responden terhadap harga kemasan yang dipilih
dapat dilihat pada Gambar 7.
Rp 11 000,
6%

Rp 8 000, 6%

Rp 10 000,
88%

Rp 500 - 1 400,
8%

≥ Rp 3500, 8%

Rp 2500 - 3 400,
31%

(a)

Rp 1 500 - 2 400,
54%

(b)

Gambar 7 Pendapat responden terhadap harga kemasan yang dipilih; (a) kemasan
alufo 200 gram, (b) kemasan alufo 35 gram
Pertanyaan selanjutnya mengenai saluran yang diminati agar responden
membeli produk Sormeal. Saluran yang ditawarkan adalah pasar swalayan.
Sebanyak 98% responden setuju dengan saluran distribusi yang ditawarkan.
Mereka beranggapan bahwa pasar swalayan merupakan tempat yang mudah
dijangkau dan produk Sormeal yang tergolong baru agar lebih mudah terlihat dan
ditemukan. Hal ini berdasarkan responden yang suka berbelanja di pasar swalayan,
seperti Indomaret, Alfamaret, Hero, Giant, Hypermart dan Carrefour. Selain itu,
sebanyak 22 responden juga menyarankan untuk dijual di apotek. Responden yang
menyarankan apotek beranggapan produk Sormeal merupakan makanan penunjang
kesehatan sehingga cocok untuk dijual di apotek. Sebanyak 2% responden
mengatakan kalau pasar tradisional dan warung merupakan tempat yang cocok agar
dapat dijangkau oleh seluruh lapisan. Namun, untuk pasar tradisional dan warung
memiliki persentase yang kecil sehingga tidak dimasukkan dalam saluran produk
Sormeal. Persentase mengenai saluran yang diminati dapat dilihat pada Gambar 8.

17

Tidak setuju,
2%

Setuju,
98%

Gambar 8 Persentase responden terhadap saluran pasar swalayan
Pertanyaan selanjutnya mengenai kesesuaian produk dengan segmen
pelanggan yang dilayani. Sebanyak 98% responden setuju jika produk Sormeal
dibutuhkan oleh penderita diabetes, jantung dan kanker. Responden yang
menyatakan setuju, antusias dengan adanya produk Sormeal. Sedangkan responden
yang masih ragu dikarenakan belum merasakan manfaat dari produk Sormeal ini.
Persentase kesesuaian produk terhadap segmen pelanggan dapat dilihat pada
Gambar 9.
Raguragu,
2%

Setuju,
98%

Gambar 9 Persentase kesesuaian produk terhadap segmen pelanggan
Pembaruan Tahap Kedua Kanvas Model Bisnis
Pembaruan tahap kedua kanvas model bisnis dilakukan berdasarkan hasil dari
pengujian solusi (test the solution). Terdapat beberapa perubahan, seperti proposisi
nilai, saluran dan arus pendapatan. Pembaruan kedua komponen kanvas model
bisnis dapat dilihat pada Tabel 5 dan pembaruan kanvas yang lebih lengkap dapat
dilihat pada Lampiran 7.
Tabel 5 Pembaruan kedua komponen kanvas model bisnis
Komponen
Saluran

Model Bisnis Awal
Pasar swalayan (mini market,
super market, hyper market)

Pembaruan Model Bisnis
Pasar swalayan (mini market,
super market, hyper market)
Apotek

Arus pendapatan

Penjualan produk Rp 10 000
per kemasan (200 gram)

Penjualan produk Rp 10 000
per kemasan (200 gram) atau
Rp 2 000 per kemasan (35
gram)

18

Pada komponen saluran, terjadinya perubahan dari pasar swalayan saja,
ditambah dengan apotek. Hal ini disarankan dari responden pada saat pengujian
solusi mengenai saluran yang cocok untuk produk Sormeal ini. Apotek tidak hanya
dijadikan sebagai tempat penjualan obat saja, namun juga menjadi tempat penjualan
makanan penunjang kesehatan bagi orang yang sedang sakit.
Pada komponen arus pendapatan, terjadi perubahan dari penjualan produk
dengan kemasan 200 gram, ditambah dengan penjualan produk dengan kemasan 35
gram. Hal ini dikarenakan responden pada saat pengujian solusi mengatakan
kemasan sachet dengan netto 35 gram dapat dijangkau oleh semua kalangan,
terutama kelas ekonomi rendah. Selain itu, kemasan sachet pun praktis, sehingga
tidak perlu ditakar ketika ingin mengonsumsinya. Kisaran harga yang diinginkan
oleh responden antar Rp 1 500 – Rp 2 400 dan diambil rata tengah, yaitu sebesar
Rp 2 000 per kemasan. Hal ini juga dikarenakan produk pesaing dengan netto yang
sama memiliki harga yang lebih tinggi dibandingkan dengan produk Sormeal.

Ukuran Pasar
Ukuran pasar (market size) merupakan gambaran seberapa besar peluang
pasar yang dapat dikuasai dari sebuah usaha. Dalam langkah awal membentuk
bisnis, diperlukan hipotesis ukuran pasar. Menurut Blank dan Dorf (2012), hipotesis
ukuran pasar membantu produsen dalam mengukur peluang pasar yang tersedia.
Produk Sormeal mempunyai gambaran pasar yang diukur berdasarkan Total
Addressable Market (TAM), Served Available Market (SAM) dan Target Market
(TM). Perhitungan pasar tersebut ditentukan dengan asumsi menggunakan data
sekunder yang tersedia. Gambaran pasar produk Sormeal secara garis besar dapat
dilihat pada Gambar 10.

TAM
9.3 juta konsumen,
3.4 milyar konsumsi,
Rp 6.792 trilliun /
tahun

SAM
5.9 juta konsumen,
929 juta konsumsi,
Rp 1.8 trilliun /
tahun
TM
5 955 konsumen,
929 ribu konsumsi,
Rp 1.8 milyar / tahun

Gambar 10 Hipotesis ukuran pasar produk Sormeal
Total Addressable Market (TAM)
Menurut BPS (2014), jumlah penduduk Indonesia pada tahun 2013 sebanyak
248.8 juta jiwa. Berdasarkan data pada Pusdatin Kemenkes RI (2014), prevalensi
penderita ataupun orang yang memiliki gejala penyakit diabetes sebesar 2.1%,
penyakit jantung sebesar 1.5%, dan penyakit kanker sebesar 1.4‰ pada tahun 2013.
Jadi, total untuk penderita ataupun orang yang memiliki gejala penyakit diabetes,
jantung dan kanker sebanyak 9 305 120 orang. Diasumsikan sebanyak 9 305 120
orang mengonsumsi satu hari sekali sebanyak 35 gram maka total konsumsi sereal

19

kesehatan adalah 3,4 milyar / tahun. Dengan asumsi harga Rp 2 000 / 35 gram maka
pendapatan per tahun sebesar Rp 6.792 trilliun.
Served Available Market (SAM)
Penderita ataupun orang yang memiliki gejala penyakit diabetes, jantung dan
kanker tidak semuanya mau mengonsumsi produk sereal kesehatan. Data konsumen
potensial yang diperoleh d