B2b marketing
https://books.google.com.tr/books?
id=3DUpXGque4UC&pg=PA98&lpg=PA98&dq=contemporary+marketing+applic
ations&source=bl&ots=0iwDh6Vi31&sig=BFHzvARaB5DxnTqG0PMoznJfoUM&hl=t
r&sa=X&ved=0ahUKEwjI4MLewu_KAhXLESwKHU_zDIoQ6AEIWzAI#v=onepage&q
=contemporary%20marketing%20applications&f=false
https://books.google.com.tr/books?
id=si8aCgAAQBAJ&pg=PA138&lpg=PA138&dq=contemporary+marketing+applic
ations&source=bl&ots=aZwY62IwwM&sig=koiLkgHCiieJhjEloZ8aIrSpAV4&hl=tr&s
a=X&ved=0ahUKEwjI4MLewu_KAhXLESwKHU_zDIoQ6AEIQjAE#v=onepage&q=co
ntemporary%20marketing%20applications&f=false
http://www.temelaksoy.com/b2bpazarlama-nasil-yapilir/
B2B Pazarlama Nasıl Yapılır?
Bu Zamanın Ruhu
Kas 4, 2014
6 8728
İş dünyası ikiye ayrılır: Bir kısım şirketler, ürün ve hizmetlerini tüketicilere satarlar. Bunlar,
bizim her gün reklamlarını gördüğümüz, markaları ile bağ kurup ürün ve hizmetlerini
kullandığımız şirketlerdir. İkinci kısım şirketler ise tüketicilere değil, şirketlere satış
yaparlar. Hammadde, yarı mamül, iş makinası, fotokopi makinası ya da güvenlik hizmeti
satan şirketlerin müşterileri, bireyler değil şirketlerdir.
Bir şirketin bireyler yerine şirketlere satış yapmasına, İngilizcede Business to Business
(B2B) denir. B2B dünyasının kendine özgü dinamikleri vardır.
Her şeyden önce bir şirket satın alma yaparken, bireylerden farklı olarak, çok daha iyi bilgi
toplar, ince eleyip sık dokuyarak kimi zaman ihaleler açıp farklı teklifleri değerlendirerek
en iyi fiyatı ve en uygun koşulları elde etmeye çalışır. Büyük şirketlerin sadece bu
konularda uzmanlaşmış, içinde birçok uzmanın çalıştığı “satın alma” bölümleri vardır. Bu
bölümde çalışanların bütün çabası, satın aldıkları ürün ve hizmetleri en iyi koşullarda satın
almaktır.
Bir şirketin satın alma bölümünde çalışmak büyük sorumluluk gerektirir. Tek kalemde yüz
binlerce hatta milyonlarca lira harcamanın ve bunun hesabını vermenin sorumluluğu
büyüktür. Sorumluluk sadece büyük miktarlarda para harcamakla da sınırlı değildir; satın
alınan
ürünlerin
şirketin
diğer
bölümlerinde
sorunsuzca
kullanılabilmesi,
şirketin
verimliliğini artırması, çalışanların hayatını kolaylaştırması da gerekir.
Ama ilişkinin diğer tarafında yani satış yapan tarafta olmanın da zorlukları vardır. Özellikle
son yıllarda bu zorluklar iyice arttı. Eskiden satıcı olmanın büyük avantajları vardı.
Satanlar sattıkları ürün hakkında neredeyse tek bilgi sahibi olan insanlardı. Herkes ürün
özelliklerini onlardan öğrenirdi. Üstelik satıcıların pazarlık gücü fazlaydı. Sattıkları ürünün
maliyetini kendilerinden başka pek bilen yoktu. Fakat son yıllarda hem aynı ürünü üreten
şirketlerin çoğalıp rekabetin her geçen gün artması hem de internet sayesinde herkesin
her türlü bilgiye ulaşması, fiyatların düşmesine ve karlılığın çok azalmasına neden oldu.
Bütün bu gelişmeler, B2B dünyasının bütün dinamikleri kökten değiştirdi.
Bugün şirketlerin satın alma bölümleri, internetten bütün bilgilere ulaşıp ürünler hakkında
çok ayrıntılı bilgi topluyorlar. Farklı markaların ürünlerini ve fiyatlarını kıyaslayıp en iyi
değeri sunan tedarikçiyi belirliyorlar. Bugün satın alma bölümlerinde çalışanlar, satın
alacakları ürün hakkında satıcılar kadar belki onlardan daha fazla bilgiye sahip
durumdalar. Bu insanlara ürün ve hizmet satmak gerçekten hiç de kolay değil.
Üstüne üstlük B2B alanında bir de adına “açık eksiltme” dedikleri bir satın alma sisteminin
devreye girmesi, satıcıların işlerini iyice zorlaştırdı. Satın alma yapacak şirketler, satıcıları
belirli bir gün ve saatte online bir toplantıya davet edip herkesin sırayla fiyat eksiltmesini
talep ediyorlar. Bu yöntem alıcıya çok önemli bir maliyet avantajı sağlarken satıcıların kar
marjlarını neredeyse yok ediyor.
Ama bu yeni dönem, bir taraftan bütün satıcıların üzerinde bir fiyat ve kâr baskısı
yaratırken,
diğer taraftan vereceği hizmetle farklılaşmak isteyen satıcılara da yeni
fırsatlar sunuyor. Bugün şirketler kendilerini anlayan, karşılaştıkları sorunları birlikte
çözecek, birlikte yenilikler ve inovasyonlar yapacak tedarikçilere her geçen gün daha
fazla ihtiyaç duyuyorlar. Artık büyük şirketlerin tedarikçileriyle girdiği ilişkiler sıradan bir
ticaret ilişkisinden stratejik ortaklık yapısına dönüşmüş durumda. Bu dönem, artık en iyi
fiyat vermenin ötesinde, müşterisinin iş süreçlerine entegre olup onunla birlikte yaşayıp,
onunla birlikte içgörü (insight) geliştirerek değer yaratabilen tedarikçilerin dönemi.
Geçmişte şirketler ve onlara ürün, satan tedarikçiler farklı dünyalarda yaşarlardı.
Tedarikçiler kendilerine verilen siparişleri en kısa zamanda, en uygun fiyata temin
etmekten sorumluydular. Böyle bir dünyada tedarikçiler, şirketin dışında tutulurdu,
onlardan vaz geçip yerlerine benzerlerini koymak kolaydı, şirketler müşterilerine
gösterdikleri özeni tedarikçilerine gösterme gereği duymazlardı.
Bugün bunun tam tersi bir durum söz konusu: Şirketin içinde tasarlanan her şey daha
üstün bir verimlilik, daha fazla yaratıcılık ve inovasyonla ana tedarikçilerin hepsiyle
gerçek zamanda senkronize olmak zorunda. Bundan yıllar önce sıfır stok yönetimiyle
derinleşen şirket-tedarikçi ilişkileri, bugün çok boyutlu bir “ortaklık” anlayışına dönüştü.
Bugün tedarikçileriyle gerçek bir uyum sağlayan şirketlerin stratejik bir rekabet avantajı
elde ettiği bir dönemde yaşıyoruz.
İş dünyasında 1970’ler üretimin, 1980’ler finansmanın, 1990’lı yıllar ise gerçek manada
insan ve deneyim odaklı pazarlamanın keşfedildiği yıllar oldu. Bugün geldiğimiz noktada,
şirketlerin rekabet üstünlüğü sağlamaları için birçok iyiyi aynı anda yapmaları gerekiyor:
Hem daha verimli ve iyi kalitede üretmek hem daha iyi finansman imkanları bulmak hem
de daha iyi pazarlayıp farklılığı ve cazibesi yüksek bir marka olabilmek gerekiyor. Bir
şirketin bütün bunları hakkıyla yapabilmesi için başta tedarikçileri olmak üzere bir çok
kesimin desteğine ihtiyacı var. Gerek yeni ürün geliştirmek gerekse mevcut müşterilere
daha iyi hizmet etmek için her şirketin tedarik zincirine en az kendi iç süreçlerine ve
çalışanlarına güvendiği kadar güvenmesi gerekiyor.
B2B pazarlama yapan her şirketin amacı müşterileri için vaz geçilmez bir tedarikçi
konumuna yükselmek olmalıdır. Bu da ancak gerçek anlamda bir kader birliği yapmakla
mümkün olur.
Yazarlar,
-Ürünler yerine çözüm (solution),
-Dağıtım yerine erişim (access),
-Fiyat yerine değer (value),
-Promosyon yerine eğitim (education)
anlayışını geliştirmeleri gerektiğine inanıyorlar. Pazarlama karmasının baş harflerinden
oluşan 4P yerine bu yeni anlayışın baş harflerinden oluşan “SAVE” formülünü öneriyorlar.
1. Tedarikçilerin her şeyden önce yaptıkları işin ürün ve hizmet satmaktan ibaret
olmadığını; aslında müşterilerine çözüm ürettiklerini bilerek davranmaları ve her konuya
bu bakış açısıyla yaklaşmaları gerekiyor. Müşterisine çözüm sunan bir şirketin üstlenmesi
gereken sorumlulukları üstlenip, onların bugünkü ve gelecekteki ihtiyaçlarını çözmek için
destek vermeleri gerektiğinin bilinciyle davranmaları gerekiyor. (Solution)
2. Bir şirketle çalışmanın temeli, insan ilişkileridir. Ama insan ilişkisi demek, bir çevre
edinip çok insan tanımak demek değildir. İnsan ilişkisi, şirketin müşterileriyle güven
üzerine kurulu, açık, şeffaf ve kesintisiz ilişki içinde olması demektir. Onların yaşadığı her
soruna ve elde ettikleri her başarıya ortak olmak demektir. (Access)
3. Bütün müşterilerin daha düşük fiyattan satın alma yapmak istediği bir dünyayı olduğu
gibi kabul edip bu fiyat seviyesinde satılan ürün veya hizmetin değerini yükseltecek
teknoloji, inovasyon, hizmet ve çözüm odaklı bir anlayışla çalışmak gerekir.(Value)
4. Tüketiciye yapılan pazarlamanın dördüncü P’si tanıtımdır. Oysa B2B pazarlamada
tanıtım yerine eğitim vardır. Satıcının sattığı ürün ve hizmet konusunda müşterilerini
sürekli eğitmesi, onların dünyalarını genişletmesi, yenilikleri öğretmesi, işlerini nasıl daha
iyi yapacaklarına ön ayak olması gerekir. Bugünün B2B anlayışında eğitim, kurulan
ilişkinin en önemli unsurudur. Bu eğitim sadece satılan ürünlerin “kullanım kılavuzlarını”
tanıtmak değil daha etkin, verimli çalışma koşulları için de müşterinin aklına akıl
katmaktır. (Education)
Bütün bunların dışında, bir şirketin satın alma kararının, sadece satın alma bölümünün
değil, şirketin içinde birçok bölümün ortaklaşa aldığı bir karar olduğunu bilmek gerekir.
Yazılım ürünü pazarlayan bir şirket, satın alma departmanı dışında asıl ürünü kullanacak
kişilerin vereceği onlarca kararın da farkında olmalıdır. B2B ilişkiler, içinde birden fazla
satın alma sürecini barındırır.
Bryan Kramer, bir şirketin tüketicilere ya da kendisi gibi şirketlere satış yapmasın çok önemli
bir ayrım olmadığına dikkat çeker. Ona göre iş yapmak “insandan insana”, İngilizce baş
harfleriyle H2H olarak adlandırılan bir dünyadır. İş hayatında yapılan bütün iletişim de,
kurulan bütün ilişkiler de insandan insanadır. Dolayısıyla da her iş ve her satış insanlar
arası bir ilişki, işbirliği fırsatı, duygu paylaşımı ve yakınlık kurma işidir.
B2B pazarlamayı insandan insana bir ilişki olarak gören ve her şirketin varoluş nedeninin
insanlara yarar sağlamak olduğunu kavrayan şirketlerin önünde, bütün zorluklara
rağmen, çok değerli fırsatlar var.
http://kobitek.com/b2b_nedir_
B2B Nedir ?
Bu yazıyı paylaş
E-ticaret kapsam olarak 2 farklı segmente ayrılır. Bunları B2B (Business to
business - Firmadan firmaya e-ticaret) ve B2C (Business to customer - Firmadan
müşteriye yönelik e-ticaret) pazarları olarak belirtebiliriz.
B2B ve B2C ifadelerindeki 2, rakam olarak okunmaz. Yani "be iki be" gibi okunmaz. Günlük
kullanımda, ses benzerliğinden yola çıkarak Amerikalılar'ın yaydığı bir pratik yazım şeklidir. İlişki
belirten "to" kelimesi ile 2 rakamı, yani "two" benzer şekilde "tu" olarak okunduğundan böyle bir yazım
şekli gelişmiştir. Yani doğru okuma "Bi tu Bi" ve "Bi tu Si" şeklindedir.
Genel anlamda e-ticaret, tanınma açısından B2C pazarı olarak daha çok bilinmektedir. Bunda temel
etken, son kullanıcıya yani müşteriye yönelik olmasıdır. Bu nedenle daha çok insanı ilgilendirebilecek
bir pazar alanıdır.
Oysa B2B pazarı daha dar bir kesime seslenmesine rağmen, hem iş yapan firmalar arası işlem yükü
hem de özel işlerlik açısından B2C´ ye göre daha etkin, kapsamlı ve teknik bir yapıya sahiptir.
Bu anlamda B2B çok daha sektörel bir ağı simgeleyen bir kavramdır. Dünya çapında Alibaba.com, en
çok bilinen B2B sitesidir. B2B´nin en yaygın şekli tedarik pazarı modelidir.
KOBİ´ ler bu şekilde İnternet üzerinden, mal ve hizmet üretim aşamasında ihtiyaç duydukları ürün
tedariklerini, ya da tam tersi, başka KOBİ´ lerin ihtiyaç duyduğu ara malların toptan satışlarını
kolaylıkla yapabilme olanağına kavuşabilmektedirler.
Yapılan araştırmalar 2011 yılı için Türkiye´deki e-ticaret pazarının 18,4milyar TL hacminde olduğunu
ve bunun tahminen %60´ını B2B pazarının, kalan kısmını ise B2C pazarının karşıladığını
göstermektedir.
Bu rakamlar da açıkça gösteriyor ki, e-ticarette asıl yük ve iş hacmi B2B yani tedarik pazarında
yoğunlaşıyor.
Firmaların çok daha verimli çalışmasını, hata ve unutma gibi kayıpların en aza indirilmesi ve takip
kolaylığı gibi avantajları ile B2B, KOBİ'ler için çok önemli bir alan.
Yeni pazarlara ulaşmak için önemli B2B portallarında yer edinilmesi ve bayi vb. satış kanalı ve
tedarikçi yönetimi için de uygun paket yazılımlar ya da özel yazılımlar kullanılması, KOBİ'lerimizin
sürdürülebilir büyümeyi yakalaması için kilometre taşları olacaktır.
http://www.webmasto.com/b2b-ve-b2c-pazarlama-arasindaki-farklar-nelerdir
B2B ve B2C Pazarlama
Arasındaki Farklar Nelerdir?
Firmadan firmaya gerçekleştirilen pazarlama yöntemi B2B (Business to
Business) ile; firmadan müşteriye gerçekleştirilen pazarlama yöntemi
olan B2C (Business to Customer)arasında ne gibi farklar var? Bu yöntemler
neyi ifade ediyor?
Konu ile ilgili olarak DesingJuice tarafından hazırlanan infografiğe geçmeden
önce bu iki yöntem arasındaki bazı önemli farklardan bahsedelim;
B2B vs B2C
B2B ve B2C “müşteri” yönünden farklar
B2B müşterileri ürünün mantığına daha fazla odaklanırken; B2C
müşterileri ürünün sağladığı faydalara daha fazla odaklanmaktadır.
B2B müşterisinin satın alma kararında kişisel duygular yer almaz;
B2C müşterisi ise ürünü satın alırken duygularını da işin içine katar.
B2B müşterileri ürünün zaman, maddiyat ve kaynaklardan ne kadar
tasarruf edebilececeğine odaklanır; B2C müşterileri ise kendisine
sağlayacağı faydalara ve sonuca odaklanır.
B2B ve B2C “satın alma” yönünden farklar
B2B yönteminde satın almalar çoklu aşamalardan geçer; B2C
yönteminde ise bu süreç basit ve kısa sürede gerçekleşir.
B2B yönteminde satın alma aşamasında birden fazla kişinin kararına
ihtiyaç vardır; B2C yönteminde ise tek bir kişinin kararı yeterlidir.
2015'te Sosyal Medya Pazarlama Trendleri Neler Olacak?
B2B ve B2C “satış” yönünden farklar
B2B’de müşterinin ihtiyacı ve her iki taraf arasında oluşturulacak
olan karşılıklı güven doğrultusunda istişari satış gerekliliği vardır;
B2C’de ise doğrudan müşteri veya bayi temelli direkt satış yapılır.
B2B ve B2C “pazarlama” yönünden farklar
B2B pazarlama yönteminde markalar müşterilerine farkındalık
sağlayabilme konusunda yardımcı olur; B2C’de ise markalar
müşterilerini satın almaya teşvik eder, sadık bir müşteri olmaları için
uğraşır.
B2B’de marka bireysel ilişkiler ve istişari satışlar ile oluşturulur;
B2C’de ise bunun için reklamlar ve sosyal medya platformları
kullanılır.
Konu ile ilgili olarak hazırlanan infografiği aşağıdan inceleyebilirsiniz.
Büyütmek için üzerine tıklayın.
B2B – B2C arasındaki farklar (infografik: Design Juice)
http://www.umitunker.com/genel/b2b-nedir-b2b-nedir-b2b-nedir-b2b-nedir
id=3DUpXGque4UC&pg=PA98&lpg=PA98&dq=contemporary+marketing+applic
ations&source=bl&ots=0iwDh6Vi31&sig=BFHzvARaB5DxnTqG0PMoznJfoUM&hl=t
r&sa=X&ved=0ahUKEwjI4MLewu_KAhXLESwKHU_zDIoQ6AEIWzAI#v=onepage&q
=contemporary%20marketing%20applications&f=false
https://books.google.com.tr/books?
id=si8aCgAAQBAJ&pg=PA138&lpg=PA138&dq=contemporary+marketing+applic
ations&source=bl&ots=aZwY62IwwM&sig=koiLkgHCiieJhjEloZ8aIrSpAV4&hl=tr&s
a=X&ved=0ahUKEwjI4MLewu_KAhXLESwKHU_zDIoQ6AEIQjAE#v=onepage&q=co
ntemporary%20marketing%20applications&f=false
http://www.temelaksoy.com/b2bpazarlama-nasil-yapilir/
B2B Pazarlama Nasıl Yapılır?
Bu Zamanın Ruhu
Kas 4, 2014
6 8728
İş dünyası ikiye ayrılır: Bir kısım şirketler, ürün ve hizmetlerini tüketicilere satarlar. Bunlar,
bizim her gün reklamlarını gördüğümüz, markaları ile bağ kurup ürün ve hizmetlerini
kullandığımız şirketlerdir. İkinci kısım şirketler ise tüketicilere değil, şirketlere satış
yaparlar. Hammadde, yarı mamül, iş makinası, fotokopi makinası ya da güvenlik hizmeti
satan şirketlerin müşterileri, bireyler değil şirketlerdir.
Bir şirketin bireyler yerine şirketlere satış yapmasına, İngilizcede Business to Business
(B2B) denir. B2B dünyasının kendine özgü dinamikleri vardır.
Her şeyden önce bir şirket satın alma yaparken, bireylerden farklı olarak, çok daha iyi bilgi
toplar, ince eleyip sık dokuyarak kimi zaman ihaleler açıp farklı teklifleri değerlendirerek
en iyi fiyatı ve en uygun koşulları elde etmeye çalışır. Büyük şirketlerin sadece bu
konularda uzmanlaşmış, içinde birçok uzmanın çalıştığı “satın alma” bölümleri vardır. Bu
bölümde çalışanların bütün çabası, satın aldıkları ürün ve hizmetleri en iyi koşullarda satın
almaktır.
Bir şirketin satın alma bölümünde çalışmak büyük sorumluluk gerektirir. Tek kalemde yüz
binlerce hatta milyonlarca lira harcamanın ve bunun hesabını vermenin sorumluluğu
büyüktür. Sorumluluk sadece büyük miktarlarda para harcamakla da sınırlı değildir; satın
alınan
ürünlerin
şirketin
diğer
bölümlerinde
sorunsuzca
kullanılabilmesi,
şirketin
verimliliğini artırması, çalışanların hayatını kolaylaştırması da gerekir.
Ama ilişkinin diğer tarafında yani satış yapan tarafta olmanın da zorlukları vardır. Özellikle
son yıllarda bu zorluklar iyice arttı. Eskiden satıcı olmanın büyük avantajları vardı.
Satanlar sattıkları ürün hakkında neredeyse tek bilgi sahibi olan insanlardı. Herkes ürün
özelliklerini onlardan öğrenirdi. Üstelik satıcıların pazarlık gücü fazlaydı. Sattıkları ürünün
maliyetini kendilerinden başka pek bilen yoktu. Fakat son yıllarda hem aynı ürünü üreten
şirketlerin çoğalıp rekabetin her geçen gün artması hem de internet sayesinde herkesin
her türlü bilgiye ulaşması, fiyatların düşmesine ve karlılığın çok azalmasına neden oldu.
Bütün bu gelişmeler, B2B dünyasının bütün dinamikleri kökten değiştirdi.
Bugün şirketlerin satın alma bölümleri, internetten bütün bilgilere ulaşıp ürünler hakkında
çok ayrıntılı bilgi topluyorlar. Farklı markaların ürünlerini ve fiyatlarını kıyaslayıp en iyi
değeri sunan tedarikçiyi belirliyorlar. Bugün satın alma bölümlerinde çalışanlar, satın
alacakları ürün hakkında satıcılar kadar belki onlardan daha fazla bilgiye sahip
durumdalar. Bu insanlara ürün ve hizmet satmak gerçekten hiç de kolay değil.
Üstüne üstlük B2B alanında bir de adına “açık eksiltme” dedikleri bir satın alma sisteminin
devreye girmesi, satıcıların işlerini iyice zorlaştırdı. Satın alma yapacak şirketler, satıcıları
belirli bir gün ve saatte online bir toplantıya davet edip herkesin sırayla fiyat eksiltmesini
talep ediyorlar. Bu yöntem alıcıya çok önemli bir maliyet avantajı sağlarken satıcıların kar
marjlarını neredeyse yok ediyor.
Ama bu yeni dönem, bir taraftan bütün satıcıların üzerinde bir fiyat ve kâr baskısı
yaratırken,
diğer taraftan vereceği hizmetle farklılaşmak isteyen satıcılara da yeni
fırsatlar sunuyor. Bugün şirketler kendilerini anlayan, karşılaştıkları sorunları birlikte
çözecek, birlikte yenilikler ve inovasyonlar yapacak tedarikçilere her geçen gün daha
fazla ihtiyaç duyuyorlar. Artık büyük şirketlerin tedarikçileriyle girdiği ilişkiler sıradan bir
ticaret ilişkisinden stratejik ortaklık yapısına dönüşmüş durumda. Bu dönem, artık en iyi
fiyat vermenin ötesinde, müşterisinin iş süreçlerine entegre olup onunla birlikte yaşayıp,
onunla birlikte içgörü (insight) geliştirerek değer yaratabilen tedarikçilerin dönemi.
Geçmişte şirketler ve onlara ürün, satan tedarikçiler farklı dünyalarda yaşarlardı.
Tedarikçiler kendilerine verilen siparişleri en kısa zamanda, en uygun fiyata temin
etmekten sorumluydular. Böyle bir dünyada tedarikçiler, şirketin dışında tutulurdu,
onlardan vaz geçip yerlerine benzerlerini koymak kolaydı, şirketler müşterilerine
gösterdikleri özeni tedarikçilerine gösterme gereği duymazlardı.
Bugün bunun tam tersi bir durum söz konusu: Şirketin içinde tasarlanan her şey daha
üstün bir verimlilik, daha fazla yaratıcılık ve inovasyonla ana tedarikçilerin hepsiyle
gerçek zamanda senkronize olmak zorunda. Bundan yıllar önce sıfır stok yönetimiyle
derinleşen şirket-tedarikçi ilişkileri, bugün çok boyutlu bir “ortaklık” anlayışına dönüştü.
Bugün tedarikçileriyle gerçek bir uyum sağlayan şirketlerin stratejik bir rekabet avantajı
elde ettiği bir dönemde yaşıyoruz.
İş dünyasında 1970’ler üretimin, 1980’ler finansmanın, 1990’lı yıllar ise gerçek manada
insan ve deneyim odaklı pazarlamanın keşfedildiği yıllar oldu. Bugün geldiğimiz noktada,
şirketlerin rekabet üstünlüğü sağlamaları için birçok iyiyi aynı anda yapmaları gerekiyor:
Hem daha verimli ve iyi kalitede üretmek hem daha iyi finansman imkanları bulmak hem
de daha iyi pazarlayıp farklılığı ve cazibesi yüksek bir marka olabilmek gerekiyor. Bir
şirketin bütün bunları hakkıyla yapabilmesi için başta tedarikçileri olmak üzere bir çok
kesimin desteğine ihtiyacı var. Gerek yeni ürün geliştirmek gerekse mevcut müşterilere
daha iyi hizmet etmek için her şirketin tedarik zincirine en az kendi iç süreçlerine ve
çalışanlarına güvendiği kadar güvenmesi gerekiyor.
B2B pazarlama yapan her şirketin amacı müşterileri için vaz geçilmez bir tedarikçi
konumuna yükselmek olmalıdır. Bu da ancak gerçek anlamda bir kader birliği yapmakla
mümkün olur.
Yazarlar,
-Ürünler yerine çözüm (solution),
-Dağıtım yerine erişim (access),
-Fiyat yerine değer (value),
-Promosyon yerine eğitim (education)
anlayışını geliştirmeleri gerektiğine inanıyorlar. Pazarlama karmasının baş harflerinden
oluşan 4P yerine bu yeni anlayışın baş harflerinden oluşan “SAVE” formülünü öneriyorlar.
1. Tedarikçilerin her şeyden önce yaptıkları işin ürün ve hizmet satmaktan ibaret
olmadığını; aslında müşterilerine çözüm ürettiklerini bilerek davranmaları ve her konuya
bu bakış açısıyla yaklaşmaları gerekiyor. Müşterisine çözüm sunan bir şirketin üstlenmesi
gereken sorumlulukları üstlenip, onların bugünkü ve gelecekteki ihtiyaçlarını çözmek için
destek vermeleri gerektiğinin bilinciyle davranmaları gerekiyor. (Solution)
2. Bir şirketle çalışmanın temeli, insan ilişkileridir. Ama insan ilişkisi demek, bir çevre
edinip çok insan tanımak demek değildir. İnsan ilişkisi, şirketin müşterileriyle güven
üzerine kurulu, açık, şeffaf ve kesintisiz ilişki içinde olması demektir. Onların yaşadığı her
soruna ve elde ettikleri her başarıya ortak olmak demektir. (Access)
3. Bütün müşterilerin daha düşük fiyattan satın alma yapmak istediği bir dünyayı olduğu
gibi kabul edip bu fiyat seviyesinde satılan ürün veya hizmetin değerini yükseltecek
teknoloji, inovasyon, hizmet ve çözüm odaklı bir anlayışla çalışmak gerekir.(Value)
4. Tüketiciye yapılan pazarlamanın dördüncü P’si tanıtımdır. Oysa B2B pazarlamada
tanıtım yerine eğitim vardır. Satıcının sattığı ürün ve hizmet konusunda müşterilerini
sürekli eğitmesi, onların dünyalarını genişletmesi, yenilikleri öğretmesi, işlerini nasıl daha
iyi yapacaklarına ön ayak olması gerekir. Bugünün B2B anlayışında eğitim, kurulan
ilişkinin en önemli unsurudur. Bu eğitim sadece satılan ürünlerin “kullanım kılavuzlarını”
tanıtmak değil daha etkin, verimli çalışma koşulları için de müşterinin aklına akıl
katmaktır. (Education)
Bütün bunların dışında, bir şirketin satın alma kararının, sadece satın alma bölümünün
değil, şirketin içinde birçok bölümün ortaklaşa aldığı bir karar olduğunu bilmek gerekir.
Yazılım ürünü pazarlayan bir şirket, satın alma departmanı dışında asıl ürünü kullanacak
kişilerin vereceği onlarca kararın da farkında olmalıdır. B2B ilişkiler, içinde birden fazla
satın alma sürecini barındırır.
Bryan Kramer, bir şirketin tüketicilere ya da kendisi gibi şirketlere satış yapmasın çok önemli
bir ayrım olmadığına dikkat çeker. Ona göre iş yapmak “insandan insana”, İngilizce baş
harfleriyle H2H olarak adlandırılan bir dünyadır. İş hayatında yapılan bütün iletişim de,
kurulan bütün ilişkiler de insandan insanadır. Dolayısıyla da her iş ve her satış insanlar
arası bir ilişki, işbirliği fırsatı, duygu paylaşımı ve yakınlık kurma işidir.
B2B pazarlamayı insandan insana bir ilişki olarak gören ve her şirketin varoluş nedeninin
insanlara yarar sağlamak olduğunu kavrayan şirketlerin önünde, bütün zorluklara
rağmen, çok değerli fırsatlar var.
http://kobitek.com/b2b_nedir_
B2B Nedir ?
Bu yazıyı paylaş
E-ticaret kapsam olarak 2 farklı segmente ayrılır. Bunları B2B (Business to
business - Firmadan firmaya e-ticaret) ve B2C (Business to customer - Firmadan
müşteriye yönelik e-ticaret) pazarları olarak belirtebiliriz.
B2B ve B2C ifadelerindeki 2, rakam olarak okunmaz. Yani "be iki be" gibi okunmaz. Günlük
kullanımda, ses benzerliğinden yola çıkarak Amerikalılar'ın yaydığı bir pratik yazım şeklidir. İlişki
belirten "to" kelimesi ile 2 rakamı, yani "two" benzer şekilde "tu" olarak okunduğundan böyle bir yazım
şekli gelişmiştir. Yani doğru okuma "Bi tu Bi" ve "Bi tu Si" şeklindedir.
Genel anlamda e-ticaret, tanınma açısından B2C pazarı olarak daha çok bilinmektedir. Bunda temel
etken, son kullanıcıya yani müşteriye yönelik olmasıdır. Bu nedenle daha çok insanı ilgilendirebilecek
bir pazar alanıdır.
Oysa B2B pazarı daha dar bir kesime seslenmesine rağmen, hem iş yapan firmalar arası işlem yükü
hem de özel işlerlik açısından B2C´ ye göre daha etkin, kapsamlı ve teknik bir yapıya sahiptir.
Bu anlamda B2B çok daha sektörel bir ağı simgeleyen bir kavramdır. Dünya çapında Alibaba.com, en
çok bilinen B2B sitesidir. B2B´nin en yaygın şekli tedarik pazarı modelidir.
KOBİ´ ler bu şekilde İnternet üzerinden, mal ve hizmet üretim aşamasında ihtiyaç duydukları ürün
tedariklerini, ya da tam tersi, başka KOBİ´ lerin ihtiyaç duyduğu ara malların toptan satışlarını
kolaylıkla yapabilme olanağına kavuşabilmektedirler.
Yapılan araştırmalar 2011 yılı için Türkiye´deki e-ticaret pazarının 18,4milyar TL hacminde olduğunu
ve bunun tahminen %60´ını B2B pazarının, kalan kısmını ise B2C pazarının karşıladığını
göstermektedir.
Bu rakamlar da açıkça gösteriyor ki, e-ticarette asıl yük ve iş hacmi B2B yani tedarik pazarında
yoğunlaşıyor.
Firmaların çok daha verimli çalışmasını, hata ve unutma gibi kayıpların en aza indirilmesi ve takip
kolaylığı gibi avantajları ile B2B, KOBİ'ler için çok önemli bir alan.
Yeni pazarlara ulaşmak için önemli B2B portallarında yer edinilmesi ve bayi vb. satış kanalı ve
tedarikçi yönetimi için de uygun paket yazılımlar ya da özel yazılımlar kullanılması, KOBİ'lerimizin
sürdürülebilir büyümeyi yakalaması için kilometre taşları olacaktır.
http://www.webmasto.com/b2b-ve-b2c-pazarlama-arasindaki-farklar-nelerdir
B2B ve B2C Pazarlama
Arasındaki Farklar Nelerdir?
Firmadan firmaya gerçekleştirilen pazarlama yöntemi B2B (Business to
Business) ile; firmadan müşteriye gerçekleştirilen pazarlama yöntemi
olan B2C (Business to Customer)arasında ne gibi farklar var? Bu yöntemler
neyi ifade ediyor?
Konu ile ilgili olarak DesingJuice tarafından hazırlanan infografiğe geçmeden
önce bu iki yöntem arasındaki bazı önemli farklardan bahsedelim;
B2B vs B2C
B2B ve B2C “müşteri” yönünden farklar
B2B müşterileri ürünün mantığına daha fazla odaklanırken; B2C
müşterileri ürünün sağladığı faydalara daha fazla odaklanmaktadır.
B2B müşterisinin satın alma kararında kişisel duygular yer almaz;
B2C müşterisi ise ürünü satın alırken duygularını da işin içine katar.
B2B müşterileri ürünün zaman, maddiyat ve kaynaklardan ne kadar
tasarruf edebilececeğine odaklanır; B2C müşterileri ise kendisine
sağlayacağı faydalara ve sonuca odaklanır.
B2B ve B2C “satın alma” yönünden farklar
B2B yönteminde satın almalar çoklu aşamalardan geçer; B2C
yönteminde ise bu süreç basit ve kısa sürede gerçekleşir.
B2B yönteminde satın alma aşamasında birden fazla kişinin kararına
ihtiyaç vardır; B2C yönteminde ise tek bir kişinin kararı yeterlidir.
2015'te Sosyal Medya Pazarlama Trendleri Neler Olacak?
B2B ve B2C “satış” yönünden farklar
B2B’de müşterinin ihtiyacı ve her iki taraf arasında oluşturulacak
olan karşılıklı güven doğrultusunda istişari satış gerekliliği vardır;
B2C’de ise doğrudan müşteri veya bayi temelli direkt satış yapılır.
B2B ve B2C “pazarlama” yönünden farklar
B2B pazarlama yönteminde markalar müşterilerine farkındalık
sağlayabilme konusunda yardımcı olur; B2C’de ise markalar
müşterilerini satın almaya teşvik eder, sadık bir müşteri olmaları için
uğraşır.
B2B’de marka bireysel ilişkiler ve istişari satışlar ile oluşturulur;
B2C’de ise bunun için reklamlar ve sosyal medya platformları
kullanılır.
Konu ile ilgili olarak hazırlanan infografiği aşağıdan inceleyebilirsiniz.
Büyütmek için üzerine tıklayın.
B2B – B2C arasındaki farklar (infografik: Design Juice)
http://www.umitunker.com/genel/b2b-nedir-b2b-nedir-b2b-nedir-b2b-nedir