Manajemen Pemasaran Lanjutan

MANAJEMEN PEMASARAN LANJUTAN

Kisi-Kisi Materi

1. Product

2. Service

3. Promotion

4. Place

5. STP

6. CRM

7. Strategi PLC

8. Strategi Pengembangan Produk

9. Pelaksanaan, Pengawasan Dan Pengendalian Pemasaran

PRODUK

( Product ) ( Product )

Produk

Keinginan dan kebutuhan. Keinginan dan kebutuhan.

ЮPengertian atau Definisi dari Produk Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk diperhatikan dimiliki, dipakai atau dikosumsi sehingga dapat memuaskan

℗ Definisi produk menurut beberapa para ahli: – Adam Smith.

– Menurut Stephen king:
– Menurut Sutojo:

Ю Klasifikasi produk

klasifikasi bisa dilakukan atas berbagai macam

sudut pandang. Berdasarkan berwujud tidaknya, produk

dapat diklasifikasikan ke dalam dua kelompok utama yaitu:

> Barang Tahan Lama (Durable Goods). > Barang Tahan Lama (Durable Goods).

2.KLASIFIKASI BARANG KONSUMEN  Convenience Goods

KONSEP, LEVEL, DAN HIRARKI PRODUK

Ю Hirarki produk → Produk family, → Need family → Kelas produk → Lini produk → Merek → Tipe produk → → Item

Ю5 tingkatan produk : ∞ Produk generik, ∞ Produk potensial, ∞ Produk harapan

Definisi LABEL

Fungsi Label

• Definisi KEMASAN

Fungsi Kemasan

Definisi MEREK

Fungsi Merek

Ю Bauran produk (product mix atau product assortment) 4 dimensi bauran produk

≈ Konstitensi bauran produk ≈ Panjangnya bauran produk ≈ Dalamnya bauran produk ≈ Lebarnya bauran produk Ю Line produk (product line ) A.

Analisis lini produk

b. Panjang lini produk c.Mengelola produk lini dan produk merek

Kesimpulan

Produk merupakan elemen pertama dan paling penting dalam bauran pemasaran. Strategi produk mnembutuhkan pengambilan

keputusan yang terkordinasi atas bauran produk, merek, lini produk,

pengemasan dan pelebelan.

Dalam merencanakan penawaran pasar atau produknya,

pemasar perlu berfikir melalui 5 tingkatan produk,

JASA

Pengertain definisi atau Jasa

Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Contohnya bengkel reparasi, salon kecantikan, kursus, hotel, lembaga pendidikan, dan lain-lain Produk Jasa.

Definisi produk menurut para ahli:

 Christian Gronross  Christian Gronross  Adrian Payne  Phillip Kotler

karakteristik Jasa

 Tidak berwujud  Heteregonitas

Macam – Macam Jasa

Ω Entertainment Ω Personalized services Ω Financial services Ω Hotel services

Tingkatan Produk Jasa

Ω The core or generic product Ω The expected product.

Ω Ω The augmented produk. Ω The potential product.

Bukti Fisik

Ω Essential Evidence/Bukti Fisik, Ω Peripheral Evidence,

Harga Jasa

Tujuan Penetapan Harga

1. Survival,

2. Profit Maximization

3. Sales Maximization,

4. Prestige,

5. ROI,

• Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penentuan
Harga Jasa

‡ Fixed Cost

‡ Variable Cost

STUDI KASUS PADA BANK

Ringkasan Produk dan Jasa Deskripsi Produk dan Jasa
Penerapan Bauran Pemasaran pada PRODUK

dan JASA BANK

• A. Pemasaran produk dan jasa Bank menggunakan Triangle

Marketing

B. Pemasaran berbasis lingkungan

Perbandingan Kompetitif

 Kebutuhan Dasar

Penerapan Bauran Pemasaran pada Produk dan Jasa Bank ¥ Product.

¥ Price ¥ Promotion ¥ Place ¥ ¥ People People ¥ Process

A. Pemasaran produk dan jasa Bank menggunakan Triangle

Marketing

B. Pemasaran berbasis lingkungan

Kesimpulan

Jasa merupakan tiap tindakan atau pekerjaan yang dapat

ditawarkan satu pihak kepada pihak lain yang pada dasarnya tidak

berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan. Produksinya mungkin atau munkin tidak dikaitkan pada suatu produk fisik.

Hubungan produksi dan jasa dapat di definisikan sebagai berikut: Saat menyatakan produk dan jasa sering terjadi kerancuan Saat menyatakan produk dan jasa sering terjadi kerancuan

terminology (pokok). Kata produk sebenarnya lebih mengacu pada

keseluruhan konsep atas objek atau proses yang memberikan

sejumlah nilai (value) kepada konsumen. Sedangkan istilah barang

dan jasa merupakan sub kategori yang digunakan untuk menggambarkan dua jenis produk

Latar Belakang

 Harga merupakan salah satu bagian yang sangat penting dalam pemasaran suatu produk karena harga adalah satu dari empat bauran pemasaran / marketing mix (4P = product, price, place, promotion / produk, harga, distribusi, promosi).

  Harga merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu Harga merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu

perusahaan, karena harga menentukan seberapa besar

keuntungan yang akan diperoleh perusahaan dari

penjualan produknya baik berupa barang maupun jasa.

 Menetapkan harga terlalu tinggi akan menyebabkan penjualan akan menurun, namun jika harga terlalu rendah akan mengurangi keuntungan yang dapat diperoleh organisasi perusahaan

Tujuan

 Untuk menganalisis pengaruh harga terhadap keputusan pembelian produk.

 Untuk mengetahui metode dan prosedur penetepan harga jual. penetepan harga jual.

 Untuk mengetahui strategi penentuan harga.

 Untuk mengetahui Faktor-faktor yang Mempengaruhi Tingkat Harga

Pengertian Harga

yang diukur dengan sejumlah uang yang yang diukur dengan sejumlah uang yang

dikeluarkan oleh pembeli untuk

mendapatkan sejumlah kombinasi dari

barang atau jasa berikut pelayanannya,

ataupun diukur secara subyektif berdasarkan

apa yang dirasakan di dalam benak

Peranan Harga

 Bagi perekonomian.

Harga produk mempengaruhi tingkat upah, sewa, bunga, dan laba.

 Bagi konsumen. Bagi konsumen.

Dalam penjualan ritel, ada segmen pembeli yang

sangat sensitif terhadap faktor harga (menjadikan

harga sebagai satusatunya pertimbangan membeli

produk) dan ada pula yang tidak.

 Bagi perusahaan.

Harga merupakan satu-satunya elemen bauran

Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian Produk

Harga Promosi Harga promosi atau Price promotion adalah promosi penjualan yaitu pengurangan harga jangka pendek seperti potongan harga, obral, jangka pendek seperti potongan harga, obral, cuci gudang dan usaha promosi harga lain yang sejenis. Promosi harga diukur dari frekuensi relatif price deals (kesepakatan harga) yang dilakukan produk bermerek dan dirasakan oleh konsumen.

Cara / Teknik Penentuan Harga



Pendekatan Permintaan dan Penawaran

(supply demand approach)  

Pendekatan Biaya (cost oriented approach) Pendekatan Biaya (cost oriented approach)

 Pendekatan Pasar (market approach)

Prosedur Penetapan Harga

 Perusahaan memilih tujuan penetapan harga.

 Perusahaan memperkirakan kurva permintaan,

probabilitas kuantitas yang akan terjual pada tiap

kemungkinan harga.

  Perusahaan memperkirakan bagaimana biaya Perusahaan memperkirakan bagaimana biaya

bervariasi pada berbagai level produksi dan pada

berbagai level akumulasi pengalaman produksi.

 Perusahaan menganalisa biaya, harga, dan tawaran pesaing.

 Perusahaan menyeleksi metode penetapan harga.

Modifikasi Harga

 Potongan harga (rabat)

 Potongan Tunai

 Potongan kuantitas

 Potongan Fungsional

 Potongan Musiman

 Imbalan khusus

Memilih Tujuan Penetapan Harga

 Bertahan Hidup (Survival)

 Memaksimumkan Laba (Maximum Current Profit)

  Memaksimumkan Pendapatan (Maximum Memaksimumkan Pendapatan (Maximum

Current Revenue)



Memaksimumkan Pertumbuhan Penjualan

(Maximum Sales Growth).

 Menggapai ROI (Return on Investment)

 Mempertahankan status quo

Strategi penentuan harga

A. Stretegi Penentuan Harga Pada Produk Baru

 1. Skimming Price

 2. Harga Penetrasi (Penetration Price)

B. Stretegi Penentuan Harga Yang Mempengaruhi Psikologis Konsumen

 

1. Harga Prestis (Prestige Pricing)

 2. Harga Ganjil (Odd Pricing)

 3. Harga Rabat (Multiple-Unit Pricing)

 4. Harga Lini (Price Lining)

 5. Pemimpin Harga (Leader Pricing)

C. Stretegi Penentuan Harga Kompetitif

 1. Harga Relatif (Relative Pricing)

STUDI KASUS

 Harga Jual Produk pada Tempat Hiburan di Kota Bandung

a. Snack b.

b. Softdrink Softdrink

 Harga Jual Beberapa jenis Produk pada Amnesia Club, Bandung

a. Rokok

b. Softdrink

Daftar Makanan Ringan di 21 BIP Harga No Produk Ukuran Warung

21 Empire

1 Chitato (all 75gr Rp 7000 Rp 11500

variant)

2 Kacang Kacang 75gr 75gr Rp 8000 Rp 8000 Rp 15900 Rp 15900

Atom Garuda

3 Kacang 75gr Rp 9500 Rp 17850

Telor Garuda

Daftar Harga Minuman Ringan

/ softdrink di 21 BIP

No Produk Ukuran Harga

Warung

21 Empire

1 Mizone

500 ml Rp 3000 Rp 5700

1 Mizone

2 Cocacola 240 ml Rp 4700 Rp 8500

3 Fanta 240 ml Rp 4700 Rp 8500

4 Sprite 240 ml Rp 4700 Rp 8500

5 Green Sands 250 ml Rp 3500 Rp 6500

Teh botol kotak 250 ml Rp 2500 Rp 4950

Daftar Harga Rokok di Amnesia Club Produk

Rp. 17.000 Rp. 17.000

1 Sampoerna Mild Rp. 17.000

2 LA light Rp. 15.000

3 Star Mild Rp.14.000

4 Djarum Super Rp.17.500

Daftar Harga Minuman Ringan /

softdrink di Amnesia Club

No Produk Ukuran Harga Warung Amnesia

1 Mizone 500 ml Rp 3000 Rp. 21.000

2 Cocacola 240 ml Rp 4700 Rp. 21.000

3 Fanta 240 ml Rp 4700 Rp. 21.000

4 Sprite 240 ml Rp 4700 Rp. 21.000

5 Green Sands 250 ml Rp 3500 Rp. 18.000

6 Aqua

1 Liter Rp 2500 Rp. 15.000

Daftar Harga perbandingan Minuman Beralkohol No Produk

Harga

Duty Free Shop Amnesia Club

1 Johny Walker Blue Label Rp. 1.127.000 Rp. 2.450.000

2 Martell Vsop Rp. 345.000 Rp. 975.000

3 Chivas Regall 18 Years Old Rp. 250.000 Rp. 850.000

4 Jack Daniel's Rp. 250.000 Rp. 750.000

5 Tequilla Rp. 200.000 Rp. 550.000

KESIMPULAN

 Harga merupakan salah satu bagian yang sangat penting dalam pemasaran suatu produk karena harga adalah satu dari empat bauran pemasaran / marketing mix.

 Harga adalah suatu nilai tukar dari produk barang maupun jasa yang dinyatakan dalam satuan moneter.

  Harga merupakan indikator yang sangat mempengaruhi Harga merupakan indikator yang sangat mempengaruhi proses jual beli, karena tingkat harga bisa mempengaruhi permintaan dan tingkat konsumsi suatu produk.

 Pajak menjadi salah satu faktor yang mempengaruhi

produsen dan distributor dalam menentukan harga jual.

 Pengaruh dan campur tangan pemerintah masih dominan dalam mengatur proses penentuan dan penetapan harga

SARAN

 Aturan atau regulasi yang dibuat oleh pemerintah yang mengatur tentang penentuan dan penetapan harga jual harus lebih spesifik, jelas dan disosialisasikan secara menyeluruh. disosialisasikan secara menyeluruh.



Dalam menentukan harga hendaknya distributor

atau retailer tidak membuat konsumen menjadi

pusing dan merasa dirugikan.



Konsumen yang akan mebeli suatu produk kami

sarankan supaya lebih teliti saat membeli produk

supaya tidak ada kata menyesal setelah membeli Manajemen Pemasaran Lanjutan Periklanan

Manajemen Pemasaran Lanjutan

Periklanan Dan Promosi Penjualan Periklanan

5 M dalam periklanan

1. Mission ( Misi ) Sasaran penjualan, Tujuan periklanan

2. Money (Uang ) Tahapan PLC, pangsa pasar dan landasan konsumen, persaingan dan gangguan, frekuensi periklanan, kemungkinan subsitusi produk dan gangguan, frekuensi periklanan, kemungkinan subsitusi produk

3. Message (Pesan ) Pembuatan pesan, Mengevaluasi dan menyeleksi pesan, Bagaimana melaksanakan pesan, Kaji ulang tanggung jawab sosial

4. Media Mengukur jangkauan, frekuensi dan dampak iklan

5. Evaluasi keberhasilan Perikanan

Manajemen Pemasaran Lanjutan

Periklanan Periklanan

Berdasarkan manfaatnya

1. Institusional advertising

2. Brand advertising

3. Clasiffied advertising

4. Sales advertising Berdasarkan klasifikasinya Berdasarkan klasifikasinya

1 National advertising

2. Local advertising

3.Consumer advertising

4. Industrial advertising

Manajemen Pemasaran Lanjutan

Periklanan Periklanan

1 Periklanan berupaya untuk mengkomunikasikan pesan penjualan

2. Periklanan selalu dipertimbangkan untuk tujuan jangka panjang

3. Periklanan seringkali digunakan untuk membangun citra merk produk

4 Periklanan senantiasa menambahkan nilai presepsi pada suatu merk 5. periklanan umumnya lebih baik digunakan dalam membangun kesadaran ( awareness) akan merk, dan dalam memposition merk diantara para pesaingnya

Manajemen Pemasaran Lanjutan

Periklanan Artikel

Kamis, 2 febuari 2009 TVC Pond’s Flawless White Baru Diluncurkan

Pond’s Flawless White, salah satu merek perawatan kecantikan

yang dimiliki PT Unilever Indonesia Tbk,merilis mini seri terbaru berjudul

kekuatan cinta. Penayangan perdana TVC (iklan televisi) miniseri di XXI jakarta

Theater itu menjadi pengukuhan betapa tema cinta sangant “ menjual” jika

dikemas dengan baik. Fiona Anjani Foebe, manajer senior pon’s, berharap,

dengan melihat miniseri itu perempuan Indonesia makin merawat kesehatan

kecantikannyaagar tercipta perasaan nyaman dan bahagia dalam menikmati kecantikannyaagar tercipta perasaan nyaman dan bahagia dalam menikmati

pencarian cinta sejati.

Episode pertama kekuatan cinta sebenaarnya sudah tayang pada

akhir januari , melengkapi rangkaian TVC pon’s sebelumnya yang mengangkat

cinta sebagai tema utama. Sebelumnya Pon’s sukses mengangkat TVC

bertema cinta yang menjadi pembicaraan masyarakat , yaitu 7 hari untuk cinta

yang diliris saat Pond’s Flawless White pertama kali diluncurkan (2007), serta

perjalanan cinta pasangan selebritis Bunga Citra Lestari dan Ashraf dalam film

Manajemen Pemasaran Lanjutan Periklanan Artikel

Manajemen Pemasaran Lanjutan

Periklanan Artikel

Rabu, 8 febuari 2009 Kraft foods Luncurkan Biskuat akademi juara 2009

Biskuat, salah satu merek unggulan Kraf Food Indonesia ( KFI), meluncurkan biskuat akademi juara 2009. program ini memberi kesempatan anak-anak yang punya bakat di bidang olah raga badminton, basket dan sepak bolauntuk bisa di latih kusus oleh juara nasional di masing-masing bidang olah raga tersebut. Akan di saring 50 anak usia 7-12 tahun dari empat kota : jakarta, Medan, Bandung, Surabaya, kemudian mendapat pelatihan selama 7 hari saat liburan sekolah 22-28 juni 2009. liburan sekolah 22-28 juni 2009.

Untuk memperoleh tiket audisi dimasing-masing kota, setiap anak hanya perlu membeli sedikitnya Rp 15 ribu produk biskuat. Audisi akan berlangsung selama April- Mei 2009 . vanda Ratana, manajer pemasaran biskuat mengatakan, tujuan komunikasi biskuat tahun ini memberi anak-anak peluang meraih mimpinya” jadi kami memberi wadah semanagt mereka untuk meraih mimpinya menjadi juara,” ujarnya. Aktivita merek ini juga sesuai dengan tema iklan TVC Biskuat yang pesannya memberi inspirasi, motivasi dan semangat

Manajemen Pemasaran Lanjutan

Periklanan Study Kasus KFC Berkolaborasi Lewat Musik

KFC. Untuk memasuki dunia anak muda yang unik dan dinamis harus melalui dunia yang sangat dekat dengan mereka, yakni musik. Pemegangmaster franchise resto siap saji KFC Musik Hit List, melalui program ini , mereka meluncurkan lagu-lagu dari band-band baru yang diorbitannya, yang pada gilirannya diharapkan mampu menciptakan komonitas yang connected dengan merek resto yang terkenal dengan logo kolonel sanders ini. sanders ini.

KFC Musik Hit List tak lain merupakan bagian dari strategi menembakan anak remaja indonesia. “ pasar remaja sangat potensial mereka merupakan influencer bagi segmen-segmen lainnya,” Kaloborasi lewat KFC Musik Hit List bisa pula dibaca sebagai bagian dari aktivitas promosi KFC. Dengan program ini, KFC selalu diikutkan pada setiap kegiatan band-band, misalnya promosi album, baik tur maupun radio dan media lain. Jelas, ini merupakan strategi mendekati konsumen yang lebih membumi. Manajemen Pemasaran Lanjutan Promosi Penjualan

Manajemen Pemasaran Lanjutan

Promosi Penjualan Promosi Penjualan

Menurut Saladin adalah alat insentif yang beraneka ragam, kebanyakan untuk jangka pendek, dirancang untuk merangsang pembelian produk tertentu lebih cepat atau lebih kuat oleh konsumen atau pedangang.

Menurut Indriyo G. (1994) promosi penjualan adalah merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkannya kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.

Menurut Lamb, Hair dan McDaniel (2001) promosi penjualan adalah kegiatan komunikasi pemasaran, selain dari pada periklanan, penjualan pribadi, dan hubungan masyarakat, dimana insentif jangka pendek

Manajemen Pemasaran Lanjutan

Promosi Penjualan Promosi Penjualan

6 M Dalam Promosi Penjualan

1. Menentukan Tujuan

2. Menyeleksi Alat-alat

3. Menyusun program

4. Melakukan pengujian pendahuluan atas program

5. Melaksanakan dan mengendalikan program

6. Mengevaluasi Hasil

Manajemen Pemasaran Lanjutan

Promosi Penjualan Promosi Penjualan

Tugas Promosi Penjualan

1. Meluncurkan produk baru

2. Membangun pola belanja konsumen

3. Meningkatkan pemakaian suatu produk

4. Menetralisir kegiatan promosi pesaing

5. Meningkatkan penjualan produk pengiring(Companion produk)

Manajemen Pemasaran Lanjutan

Promosi Penjualan Promosi Penjualan

Promosi Penjualan Di Lakukan Berbagai Macam cara

1 Promosi Konsumen, (Contoh, Kupon, Pengembalian uang ganti rugi, Promosi harga, Stempel perdagangan, Demontrasi, Persaingan)

2. Promosi Perdagangan (Bantuan pembelian, Bantuan yang diharapkan, Bantuan sebelum pembelian, Bantuan sebelum pembelian, Kerja sama advertensi, Fromosi daftar penjual, Uang rangsangan, Kontes penjual, Muatan penjual)

2. Promosi Perdagangan

3. Promosi Tenaga Penjual (Bonus, Kontes tenaga penjual, Pertemuan penjual)

Manajemen Pemasaran Lanjutan

Promosi Penjualan Promosi Penjualan

1. promosi penjualan menawarkan suatu produk dengan cara memberikan perangsang supaya membeli. Perangsang ini bisa berupa uang, barang atau pelayanan tambahan lainya yang biasanya tak disertakan bersama produk tersebut 2. promosi penjualan meawarkan hadiah, pada periode waktu tertentu, supaya konsumen membeli barang/jasa yang ditawarkan.

3. promosi penjualan didesain untuk tanggapan segera dan selalu 3. promosi penjualan didesain untuk tanggapan segera dan selalu dalam jangka periode pendek 4. promosi penjualan berorentasi pada tindakan (action) Tujuannya adalah penjualan segera 5. promosi penjualan menambahkan nilai sebenarnya dalam upaya menciptakan penjualan

6. promosi penjualan lebih kuat dalam menstimulasi pembelian produk

Latar Belakang

 Publisitas, yakni setiap bentuk berita

signifikan yang tidak dibayar atau komentar

editorial mengenai sebuah perusahaan ,

praktiknya, personalianya, atau produknya,

merupakan komponen utama dari aktivitas merupakan komponen utama dari aktivitas

hubungan masyarakat sebuah perusahaan.

Hubungan masyarakat merupakan fungsi

komunikasi perusahaan yang melaksanakn

program-program yang di rancang untuk

mendapatkan pemahaman dan penerimaan

Tujuan

 Tujuan Penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis strategi komunikasi publisitas, yang dilakukan perusahaan untuk memasarkan produknya. perusahaan untuk memasarkan produknya. Peneliti mengambil kasus publisitas,

pemasaran langsung dan Word-of-Mouth

atas dasar-dasar pertimbangan strategi komunikasi pemasaran.

Pengertian Publisitas

Publisitas merupakan keterangan tentang

suatu produk tertentu yang disebutkan dalam

bentuk berita, hal mana merupakan keuntungan karena dalam pelaksanaannya keuntungan karena dalam pelaksanaannya tidak dibayar oleh sponsor, dengan demikian publisitas mempunyai potensi untuk mendorong penjualan.

Bentuk Publisitas

 Periklanan dan publisitas agak mirip, dalam artian bahwa keduanya memerlukan media untuk suatu presentasi non pribadi pesan promosional. Salah satu perbedaan dari keduanya adalah bahwa

dengan publisitas perusahaan memegang lebih dengan publisitas perusahaan memegang lebih

sedikit kendali terhadap bagaimana pesan akan

digunakan oleh media. Perbedaan lainnya adalah bahwa publisitas dianggap bebas, dalam pengertian bahwa media tidak dibayar untuk

presentasi pesan kepada publik. Namun, biaya

 Terhadap beberapa metode yang dapat

digunakan untuk menarik publisitas. Metode

seperti itu meliputi : menyumbangkan hadiah, mensponsori aktivitas sosial,

menyiarkan berita mengenai produk, pabrik,

dan personalia perusahaan ; dan dan personalia perusahaan ; dan pengumuman kampanye promosional

perusahaan, khususnya yang terkait dengan

teknik penjualan seperti kontes.

Pengelolaan Publisitas

 Publisitas sering dipandang sebagai

komponen promosional yang tidak mungkin

dikelola. Penyiaran berita ke media massa tidak digunakan oleh media massa. tidak digunakan oleh media massa. Andaikata digunakan, berita itu barangkali Andaikata digunakan, berita itu barangkali tidak disiarkan dengan cara yang dikehendaki oleh perusahaan. Dalam kenyataannya, publisitas bukanlah tidak bisa dikelola, tetapi publisitas biasanya dikelola dengan cara

 Dibutuhkan pengelolaan yang tepat atas semua kampanye publisitas. Setiap kampanye pertama-tama mestilah

mempunyai sasaran yang ditetapkan dengan

baik. Tanpa sasaran yang akurat, sulit untuk baik. Tanpa sasaran yang akurat, sulit untuk

mengkoordinasikan aktivitas, dan pesan yang

bertentangan atau item yang nilai beritanya kecil mungkin yang akhirnya disiarkan. Biasanya hal ini disertai kebingungan.

 Publisitas : Perusahaan sepatu NIKE mampu menyusul ADIDAS di Amerika dengan publisitas yang efektif dan kampanye promosi penjualan. Disamping meminta para atlit membantu merancang sepatunya, NIKE menandatangani kontrak dengan atlit profesional untuk menandatangani kontrak dengan atlit profesional untuk

kontrak promosional ekslusif yang melibatkan uang,

sepatu gratis, dan penampilan promosi. Sepatu-sepatu

dibagikan kepada tim-tim Universitas papan atas, dan

perusahaan mendapatkan sorotan tambahan pada saat tim ini muncul di TV. Perusahaan ini mensponsori klinik

KESIMPULAN

 Publisitas merupakan bentuk berita siknifikan tentang produk , lembaga jasa atau orang yang dipublikasikan dalam surat kabar atau media massa yang tidak dibayar oleh sponsor. yang tidak dibayar oleh sponsor.

PEMASARAN LANGSUNG

&



Pemasaran langsung (direct marketing) adalah

sistem pemasaran yang menggunakan media

iklan atau saluran-saluran langsung kepada konsumen untuk memudahkan suatu pemasaran produk dalam menjangkau dan pemasaran produk dalam menjangkau dan meyerahkan produk kepada konsumen membutuhkan produk tersebut tanpa menggunakan perantara pemasaran.



Word of Mouth Marketing (WOMM). WOMM

adalah sebuah strategi pemasaran untuk

membuat pelanggan kita membicarakan (do

the Talking), mempromosikan (do the

Promotion) dan menjual (do the Selling) yang Promotion) dan menjual (do the Selling) yang

disingkat menjadi TAPS (Talking, Promoting dan Selling) yang menjadi acuan dasar dari

penelitian word of mouth marketing pertama

di Indonesia.

Tujuan

 Tujuan Penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis strategi pemasaran langsung, dan Word-of-Mouth yang dilakukan perusahaan untuk yang dilakukan perusahaan untuk memasarkan produknya. Peneliti mengambil kasus publisitas, pemasaran langsung dan Word-of-Mouth atas dasar-dasar pertimbangan strategi komunikasi

Pengertian Pemasaran Langsung

Pemasaran langsung adalah sistem pemasaran

yang menggunakan media iklan atau saluran saluran langsung kepada konsumen untuk saluran langsung kepada konsumen untuk

memudahkan suatu pemasaran produk dalam

menjangkau dan meyerahkan produk kepada konsumen membutuhkan produk tersebut tanpa menggunakan perantara pemasaran.

Perkembangan Pemasaran

Langsung

Mekanisme yang diberikan konsumen Pengiriman langsung Pembicaraan jarak jauh Penjualan face-to-face Tindak lanjut komunikasi

Keputusan-Keputusan Penting

Dalam Pemasaran Langsung

 1) Menentukan tujuan

 2) Menentukan pembeli sasaran  

 4) Mengetes unsur-unsur pemasaran langsung

 5) Mengevaluasi keberhasilan kampanye pemasaran langsung.

Bentuk-Bentuk Pemasaran Langsung

 Penjualan Tatap Muka (Face to face Selling)

 Pemasaran Direct Mail (Direct Mail Marketing)

 Pemasaran melalui katalog (Catalog marketing)

 Telemarketing

 Pemasaran melalui Kios (Kiosk Marketing)

Manfaat Pemasaran Langsung

Pemasaran langsung memberikan manfaat bagi pelanggan dalam banyak hal. Berbelanja dari rumah dirasakan menyenangkan, nyaman, dan bebas dari pertengkaran. Cara ini menghemat waktu dan memperkenalkan konsumen dengan pilihan barang dagangan yang lebih banyak. pilihan barang dagangan yang lebih banyak.

Mereka dapat melakukan belanja perbandingan dengari melihat-lihat katalog surat dan layanan belanja online. Mereka dapat memesan barang untuk mereka sendiri atau orang lain. Pelanggan industrial juga mendapatkan manfaat dengan

Word Of Mouth

Word-of-mouth marketing adalah usaha pemasaran

yang memicu konsumen untuk membicarakan, mempromosikan, merekomendasikan dan menjual produk/merek kita kepada pelanggan lain. Tujuan akhirnya adalah seorang konsumen tidak hanya

mampu membicarakan dan mempromosikan tetapi

mampu menjual secara tidak langsung kepada mampu menjual secara tidak langsung kepada konsumen lainnya. Untuk itu, satu hal terpenting

adalah bagaimana sebuah merek bisa menciptakan

suatu kepuasan kepada konsumen yang baru mengkonsumsi untuk pertama kalinya. Karena image yang tercipta tersebut akan berpengaruh

Beberapa hal yang membuat wom menjadi

sangat penting saat ini adalah: (

menurut emanuel rosen: the anatomy of

buzz: how to create word - of-mouth marketing

 Noise Noise

 Skepticism

 Connectivity

HUBUNGAN

Dari ketiga strategi komunikasi pemasaran yakni Publisitas, Pemasaran Langsung dan Word-of –Mouth sangatlah erat dan saling mendukung tetapi Word-of-Mouth lebih mendukung tetapi Word-of-Mouth lebih cepat penyampaiannya kepada konsumen karena menjadi salah satu sumber yang

penting, dimana orang yang menyampaikan

rekomendasi secara perorangan seringkali

 Pemasaran langsung :

Contoh studi kasus pemasaran langsung di perusahaan LANDS’ END

Sebagai pedagang langsung pakaian kelas atas, bergaya tradisional

untuk keluarga, barang-barang lunak, dan produk-produk untuk rumah tangga, Lands’ End menjual tawarannya melalui katalog, pada internet, dan di toko-toko, setelah dibeli oleh Sears seharga

$186 milyar pada tahun 2002. Katalog itu muncul empat kali setahun

mulai tahun 1964 dan mencakup pencantuman produk secara rinci. Land’s End adalah pengguna awal internet yang meluncurkan situs webnya pada tahun 1995. Situs AS menawarkan setiap produk Lands’ End dan merupakan situs web pakaian terbesar di dunia Lands’ End dan merupakan situs web pakaian terbesar di dunia

dalam volume penjualan. Unggul dalam mengembangkan cara-cara dalam volume penjualan. Unggul dalam mengembangkan cara-cara

baru untuk meningkatkan pengalaman belanja, pelanggan dapat menciptakan sendiri Model Virtual 3 dimensi dengan memberikan ukuran penting atau melalui “konsultan pakaian pribadi” dengan menjawab pertanyaan tentang pilihan pakaian mereka. E-mail mingguan dengan cerita-cerita yang lucu serta diskon, juga ikut mendorong penjualan. Sebuah cerita tentang bagaimana seorang pelanggan mengenakan kemeja berjaring Lands End pada sebuah cagar alam untuk bayi simpanse di Republik Ghana mengakibatkan

 Word of mouth : Contoh paling mudah studi kasus pada word of mouth,

misalnya ketika si A mau beli N70 di sebuah counter telpon

selular XYZ di ITC Ambasador. Sebenarnya A sudah tau

kualitas teknis hp tsb karena istrinya juga punya. Tapi ketika

menanyakan harganya sekarang di toko XYZ, si A tersinggung berat karena engkoh yang melayaninya terkesan acuh tak acu, tidak sopan, menjawab dengan bahasa tidak jelas, karena waktu itu mulutnya masih sibuk mengunyah nasi goreng. Hanya karena hal sepele itu si A mengunyah nasi goreng. Hanya karena hal sepele itu si A marah dan membeli N70 tersebut di toko sebelah! Misal A adalah seorang TNI yang anak buahnya sopan-sopan. Dan sepulang dari ITC sampai sekarang, si A selalu menceritakan pengalaman buruknya dan menasehati orang-orang untuk jangan pernah membeli hp di toko XYZ tersebut. Tentu saja kadang ceritanya dilebih-lebihkan karena si A emosi berat. Dan, orang-orang yang

KESIMPULAN

 Pemasaran langsung merupakan salah satu bentuk promosi suatu produk melalui media iklan untuk mendapatkan respon dari konsumen di suatu lokasi.

 Word of mouth merupakan usaha pemasaran yang melalui konsumen yaitu dengan cara konsumen yang pernah membeli produk, merekomendasikan

kepada konsumen yang belum membeli, dengan kepada konsumen yang belum membeli, dengan

tujuan konsumen tidak hanya membicarakan dan

mepromosikan akan tetapi juga mampu manjual

secara tidak langsung kepada konsumen lainnya.

Pengertian Penjualan Personal

Salah satu sarana komunikasi yang membawa pesan • sesuai dengan kebutuhan dan keyakinan spesifik dari setiap konsumen adalah penjualan personal/personal selling (Spiro dan Weitz, 1990). selling (Spiro dan Weitz, 1990).

Personal selling merupakan salah satu strategi • pemasaran untuk mengkomunikasikan informasi tentang produk atau jasa secara langsung kepada konsumen (face-to-face).

Personal selling merupakan bentuk interaksi secara •

Menurut Tjiptono (1997: 224), personal selling • adalah bentuk komunikasi langsung antara produsen dan konsumen untuk mengenalkan produk kepada calon pelanggan, memberikan pemahaman, agar mereka mencoba dan bersedia membeli produknya. mencoba dan bersedia membeli produknya.

Menurut Kotler (2003), personal selling adalah •

interaksi secara langsung antara penjual dengan satu atau lebih calon konsumen dengan melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan.

Tipe Personal Selling

performance network
industrial • profesional. • profesional.
consumer

Peran yang Dapat Dilakukan oleh Personal Selling (Sutisna-2001)

Menyampaikan pesan yang kompleks kepada • konsumen potensial mengenai produk atau jasa dan kebijakan perusahaan. dan kebijakan perusahaan. Mengadaptasi penawaran atau daya tarik • promosional produk untuk kebutuhan yang unik dan konsumen yang spesifik. Membujuk konsumen bahwa produk atau jasa •

Tipe Personal Selling (Burnett-1993)

1. Responsive selling

2. Trade selling

3. Missionary selling

4. Technical selling

5. Creative selling

Ciri-ciri Khusus Personal Selling

1. personal confrontation

2. Cultivation 3. response 3. response Keunggulan Personal Selling :

1. Personal selling melibatkan komunikasi secara langsung dengan konsumen potensial, sehingga lebih bisa membujuk daripada alat-alat promosi lain.

2. Proses komunikasi face-to-face menjadikan konsumen

potensial lebih memperhatikan pesan dari komunikator. potensial lebih memperhatikan pesan dari komunikator.

3. Personal selling dapat mendesain cara penyampaian pesan

yang berbeda sesuai dengan situasi dan kondisi audience.

4. Dalam personal selling terjadi komunikasi dua arah,

sehingga dapat memungkinkan adanya dialog interaktif

antara salesperson dengan konsumen.

5. Personal selling lebih memungkinkan untuk menyampaikan pesan yang kompleks mengenai suatu Kelemahan Personal Selling :

1. hanya dapat menjangkau sedikit konsumen

potensial dan relatif mahal.

2. 2. sulitnya mendapatkan salesperson yang sulitnya mendapatkan salesperson yang memiliki kualifikasi sesuai kebutuhan perusahaan Alasan Personal Selling Merupakan Salah Satu

Strategi yang Sangat Berpengaruh (Menurut Peter

dan Olson-1996)

1. Komunikasi personal

2. Situasi komunikasi yang interaktif

Prinsip-Prinsip Penjualan Personal

1. Profesionalisme

2. Negosiasi

3. Relationship Marketing

Jenis Tugas Penjualan dan Wiraniaga 1. Trade selling and merchandising salesman

2. Missionary seling and detailman.

3. Technical selling and selling engineer.

Studi Kasus PT. Aetna Life Studi Kasus PT. Aetna Life

Latar Belakang PT. Aetna Life

PT. Aetna Life Indonesia adalah sebuah • perusahaan yang bergerak dibidang jasa asuransi yang berfungsi menjamin perlindungan asuransi yang berfungsi menjamin perlindungan terhadap masa depan seseorang yang dipertanggungkan

Masalah yang dihadapi PT. Aetna Life yang Berhubungan dengan Personal Selling

Masalah yang dihadapi oleh PT. Aetna Life Indonesia Cabang Lampung adalah personal selling makin meningkat tetapi jumlah nasabah menurun karena

kurangnya tenaga (personal selling) yang berkualitas, kurangnya tenaga (personal selling) yang berkualitas,

sehingga yang menjadi permasalahannya adalah bagaimana hubungan personal selling terhadap

peningkatan jumlah nasabah asuransi pada PT. Aetna

Life Indonesia Cabang Lampung.

Lima tahap dalam penjualan personal

1. Kesadaran Jika sebagian besar audiens sasaran tidak sadar akan keberadaan suatu produk, maka produsen yang akan memasarkan produk tersebut harus membangun kesadaran, mungkin cukup dengan pengenalan.

2. Pengetahuan Perusahaan ingin agar audiens sasaran mengetahui produk yang ia pasarkan adalah produk

baik dan bermanfaat bagi audiens sasaran. Perusahaan harus memutuskan pengetahuan baik dan bermanfaat bagi audiens sasaran. Perusahaan harus memutuskan pengetahuan

produk sebagai tujuan komunikasinya yang pertama.

3. Kesukaan

Komunikator harus mencari tahu apakah produk perusahaannya diterima oleh audiens

sasaran dengan membangun kampanye komunikasi yang memungkinkan untuk membangun perasaan yang lebih menguntungkan.

4. Preferensi Komunikator akan mempromosikan kualitas produk, nilai dan keistimewaan lain dari produk

, sehingga audiens sasaran merasa produk tersebut lebih baik dari produk lain sejenis.

5. Keyakinan

Langkah-langkah merancang dan mengelola gugus wiraniaga

Mendesain gugus wiraniaga • Sasaran wiraniaga • Strategi wiraniaga •

Menetapkan jumlah besarnya wiraniaga

Menetapkan imbalan wiraniaga • Menetapkan imbalan wiraniaga • Mengelola gugus wiraniaga diantaranya dengan merekrut dan seleksi • wiraniaga, mengatur wiraniaga, melatih wiraniaga, memotivasi wiraniaga, mengevaluasi wiraniaga.

Kesimpulan

Personal selling merupakan salah satu aspek penting dalam program promotionmix. Sales personel berperan sebagai penghubung antara perusahaan dengan konsumen.

Personal selling adalah bentuk interaksi secara langsung antara penjual dengan satu

atau lebih calon konsumen dengan melakukan presentasi, atau lebih calon konsumen dengan melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan. Ciri-ciri khusus personal selling yaitu personal confrontation, cultivation, dan response. Prinsip-prinsip yang perlu diperhatikan dalam penjualan personal antara lain profesionalisme, negosiasi, dan relationship marketing.

PLACE perusahaan itu malakukan kegiatan fisik. Kedudukan perusahaan dapat berbeda dengan lokasi perusahaan, karena kedudukan perusahaan adalah kantor pusat dari kegiatan fisik perusahaan.

2. Pengecer adalah usaha eceran (retailing) meliputi semua kegiatan yang terlibat dalam penjualanbarang atau jasa secara lansung kepada konsumen akhir untuk pengguna secara lansung kepada konsumen akhir untuk pengguna pribadi atau bukan bisnis. Pengecer atau toko eceran adalah usaha bisnis yang volume penjualannya terutama berskala dari penjual eceran.

3. Grosir adalah pedagang yang membeli atau mendapatkan barang dagangannya dari distributor atau agen tunggal yang biasanya akan diberi daerah kekuasaan penjualan / perdagangan tertentu yang lebih kecil dari daerah kekuasaan distributor.



Lokasi Perusahaan adalah suatu tempat di mana perusahaan itu melakukan kegiatan fisik



Faktor-Faktor Pokok Penentu Pemilihan Lokasi Industri

Letak dari sumber bahan mentah untuk produksi
Letak dari pasar konsumen
Ketersediaan tenaga kerja
Ketersediaan pengangkutan atau transportasi

Ketersediaan energi

Jenis-Jenis Lokasi Perusahaan

1. Lokasi perusahaan yang ditetapkan pemerintah

2. Lokasi perusahaan yang mengikuti sejarah

3. Lokasi perusahaan yang mengikuti kondisi alam

4. Lokasi perusahaan yang mengikuti faktor-faktor ekonomi

 Peran Saluran Pemasaran

Peran saluran pemasaran ini sangat berguna untuk sebuah



Fungsi dan Arus Saluran Pemasaran

1.Informasi (information) Yaitu sebagai pengumpul dan penyebar informasi riset pemasaran tentang potensi dan kemampuan pasar, pesaing, kekuatan-kekuatan lain dalam lingkungan pemasaran.

2.Promosi (promotion) Yaitu sebagai pengembangan dan penyebaran komunikasi.

3.Negosiasi (negotiation) Yaitu usaha untuk mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan hal-hal lain yang berhubungan dengan perpindahan harga dan hal-hal lain yang berhubungan dengan perpindahan hak milik.

4.Pemesanan (ordering) Yaitu komunikasi saluran ke belakang mengenai minat membeli oleh anggota saluran pemasaran ke produsen.

5.Pembiayaan (financiang) Yaitu permintaan dan penyebaran dana untuk menutup biaya saluran pemasaran tersebut.

6.Pengambilan Resiko (risk taking)

7.Kepemilikan Fisik (physical possession) Yaitu milik dari penyimpangan dan pergerakan barang secara fisik bahan mentah sampai ke konsumen akhir.

8.Pembayaran (payment) Yaitu arus pembayaran atau uang kepada penjual atas jasa atau produk atau jasa yang telah diserahkan.

9.Kepemilikan (title) Yaitu arus kepemilikan dari suatu lembaga pemasaran ke lembaga pemasaran lainnya

 Tingkat Saluran Pemasaran Tingkat Saluran Pemasaran

Manajemen Pemasaran Lanjutan