Dari definisi di atas, dapat disimpulkan bahwa kegiatan promosi adalah sebuah arus informasi untuk memperkenalkan produk ataupun
jasa kepada konsumen sehingga tercipta pertukaran dalam pemasaran.
4. Promotional Mix
Promotional mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling dan alat promosi yang lain,
yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan penjualan Stanton dalam Swastha, 1996 : 236.
Variabel-variabel di dalam promotional mix antara lain adalah periklanan, personal selling, publisitas dan promosi penjualan Swastha,
1996 : 359. Di dalam pelaksanaan kegiatan-kegiatan promosi perlu dilakukan pengkombinasian dari variabel-variabel tersebut, agar dicapai
hasil yang maksimal. Sebab dengan pengkombinasian kelemahan di salah satu variabel ditutup oleh kelebihan variabel yang lain.
Dengan adanya promotional mix maka penyebaran produk dapat dilakukan seluas-luasnya kepada masyarakat sehingga promotional mix
yang dilakukan perusahaan dapat berhasil dengan baik. Dalam arti mengenai sasaran dengan biaya sekecil mungkin karena bagaimanapun
kegiatan promotional mix yang telah dijalankan apabila tidak ditunjang oleh faktor biaya tersebut maka tujuan jangka panjang sulit dicapai.
Ada beberapa variabel-varibel promotional mix menurut Swastha 1996 : 249-250, antara lain :
a. Periklanan
Periklanan merupakan salah satu alat penting yang digunakan oleh perusahaan untuk melancarkan komunikasi persuasive terhadap
pembeli dan masyarakat yang ditargetkan. Periklanan terdiri dari bentuk komunikasi non personal yang dilakukan lewat media dengan
sponsor yang jelas. Definisi periklanan adalah : komunikasi non- individu dengan sejumlah biaya, melalui media yang dilakukan oleh
perusahaan, lembaga non-laba, serta individu. Nickels dalam Swastha, 1996 : 245.
Tujuan periklanan menurut Swastha dan Irawan 1996, 252 yaitu menjual atau meningkatkan penjualan barang, jasa atau ide. Ada
beberapa tujuan lain dari periklanan adalah : a Mendukung Personal selling dan kegiatan promosi yang lain.
b Mencapai orang-orang yang tidak dapat dicapai oleh tenaga penjual.
c Mengadakan hubungan dengan para penyalur. d Memasuki daerah pemasaran baru.
e Memperkanalkan produk baru. b. Personal Selling
Personal Selling adalah salah satu metode promosi untuk meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkan laba.
Personal selling adalah interaksi antara individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai
atau mempertahankan
hubungan pertukaran
yang saling
menguntungkan dengan pihak lain Nickels dalam Swastha, 1996 : 259.
Definisi lain dari personal selling adalah penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu beberapa pembeli potensial dengan
tujuan untuk melakukan penjualan Kotler, 1996 : 234. Dari kedua pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa
personal selling merupakan komunikasi dua arah antara pihak perusahaan dalam hal ini adalah penjual dengan pihak konsumen
sehingga pihak perusahaan secara langsung mengetahui keinginan, motif dan perilaku konsumen.
Fungsi-fungsi tenaga penjual antara lain : a Menentukan calon konsumen
b Mengadakan komunikasi c Memberikan pelayanan
d Memajukan langganan e Mempertahankan langganan
f Mengatur waktu g Mengatasi masalah
c. Promosi Penjualan Promosi
penjualan terdiri
dari alat
intensif yang
beranekaragam. Kebanyakan untuk jangka pendek, dirancang untuk merangsang pembelian produk tertentu lebih cepat oleh sebuah
kegiatan yang menghubungkan antara periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain.
Definisi promosi
penjualan adalah
kegiatan-kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan dan publisitas yang
mendorong efektifitas pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi dan
sebagainya. Nickels dalam Swastha, 1996 : 278. Menurut Swastha 1996 : 280-281 tujuan promosi penjualan
adalah sebagai berikut : a Tujuan Promosi Penjualan Intern
Tujuan promosi penjualan intern adalah : meningkatkan atau mempertahankan moral karyawan, melatih karyawan bagaimana
cara terbaik yang harus dilakukan untuk melayani konsumen dan untuk meningkatkan dukungan karyawan, kerjasama serta
semangat usaha promosinya. b Tujuan Promosi Penjualan Perantara
Dipakai untuk memperlancar atau mengatasi perubahan-perubahan musiman dalam pesanan, atau untuk mendorong jumlah pembelian
yang lebih besar, untuk mendapatkan dukungan yang luas dalam usaha promosi atau memperoleh tempat serta rangsangan gerak
yang lebih baik. c Tujuan Promosi Penjualan Konsumen
Promosi penjualan
konsumen dapat
dilaksanakan untuk
mendapatkan orang yang bersedia mencoba produk baru, untuk meningkatkan volume penjualan, untuk menyaingi promosi yang
dilakukan oleh pesaing dan untuk mempertahankan penjualan. d. Publisitas
Publisitas adalah sejumlah informasi tentang seseorang, barang atau organisasi melalui media tanpa dipungut biaya atau pengawasan
dari sponsor. Swastha, 1996 : 273. Adapun kebaikan dan keburukan publisitas menurut Swastha
1996 : 277 yaitu : jika dibandingkan dengan alat promosi lain seperti periklanan, publisitas mempunyai beberapa keuntungan, antara lain :
1. Publisitas dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau membaca sebuah iklan.
2. Publisitas dapat ditempatkan pada halaman depan dari sebuah surat kabar atau pada posisi lain yang menyolok.
3. Lebih dapat dipercaya apabila sebuah surat kabar atau majalah mempublisitaskan cerita sebagai berita pembaca menganggap
bahwa cerita tersebut merupakan berita dan berita umumnya lebih dipercaya dari pada iklan.
4. Publisitas jauh lebih murah karena dilakukan secara bebas, tanpa dipungut biaya.
Selain beberapa kebaikan di atas, publisitas juga mempunyai keburukan, antara lain bahwa publisitas “tidak dapat menggantikan
peranan dan alat promosi yang lain”, publisitas hanya mendukung metode promos lain, dan harus dipertimbangkan sebagai satu elemen
dalam program komunikasi pemasaran secara keseluruhan.
5. Arti Penting Promosi
