MANAJEMEN PROMOSI ADITV DALAM MENARIK MINAT PENGIKLAN (Studi Kasus Kegiatan Promosi Business to Business Pada Tahun 2015 di PT. Arah Dunia Televisi)

MANAJEMEN PROMOSI ADITV DALAM MENARIK MINAT PENGIKLAN (Studi Kasus Kegiatan Promosi Business to Business Pada Tahun 2015

di PT. Arah Dunia Televisi)

SKRIPSI

Disusun untuk memenuhi persyaratan memperoleh gelar Sarjana Strata 1 Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Jurusan Ilmu Komunikasi

Universitas Muhammadiyah Yogyakarta

DISUSUN OLEH NIZMA ANGGARA SARI

20120530023

JURUSAN ILMU KOMUNIKASI FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN POLITIK UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH YOGYAKARTA

MANAJEMEN PROMOSI ADITV DALAM MENARIK MINAT PENGIKLAN (Studi Kasus Kegiatan Promosi Business to Business Pada Tahun 2015

di PT. Arah Dunia Televisi)

SKRIPSI

Disusun untuk memenuhi persyaratan memperoleh gelar Sarjana Strata 1 Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Jurusan Ilmu Komunikasi

Universitas Muhammadiyah Yogyakarta

DISUSUN OLEH NIZMA ANGGARA SARI

20120530023

JURUSAN ILMU KOMUNIKASI FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN POLITIK UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH YOGYAKARTA

HALAMAN PERNYATAAN

Saya yang bertanda tangan dibawah ini :

Nama : Nizma Anggara Sari

No. Mahasiswa : 20120530023

Jurusan : Ilmu Komunikasi

Fakultas : Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Universitas : Muhammadiyah Yogyakarta

Judul Skripsi : Manajemen Promosi ADiTV Dalam Menarik Minat Pengiklan (Studi Kasus Kegiatan Promosi

Business to Business Pada Tahun 2015 di PT. Arah Dunia Televisi)

Dengan ini menyatakan bahwa skripsi ini adalah hasil karya saya sendiri dan seluruh sumber yang dikutip ataupun dirujuk telah dinyatakan dengan benar. Apabila dikemudian hari karya skripsi saya ini merupakan hasil plagiat dari karya orang lain, maka saya bersedia dicabut gelar kesarjanaannya.

Yogyakarta, 19 Januari 2017

HALAMAN MOTTO

Kunci hidup adalah sabar dan ikhlas, ketika kita melakukan atau

mengerjakan sesuatu dengan didasari sabar dan ikhlas maka insyaallah akan

berbuah manis.

-Nz-

Seburuk apapun situasi yang terjadi padamu Allah pasti memberikan rencana

kepadamu, dan rencana Allah akan memberikan hal yang baik untukmu

HALAMAN PERSEMBAHAN

Alhamdulillah...Alhamdulillah..Alhamdulillahirobbil’alamin..

Sujud syukurku kusembahkan kepadamu Tuhan yang Maha Agung nan Maha Tinggi nan Maha Adil

nan Maha Penyayang, atas takdirmu telah kau jadikan aku manusia yang senantiasa berpikir, berilmu,

beriman dan bersabar dalam menjalani cita-cita besarku.

Dalam setiap langkahku aku berusaha mewujudkan harapan-harapan yang kalian impikan didiriku,

meski belum semua itu ku raih, insyaallah atas dukungan doa dan restu semua mimpi itu akan

terjawab di masa penuh kehangatan nanti. Untuk itu kupersembahkan ungkapan terimakasihku

kepada:

Papa dan Mama yang tersayang dan aku cintai, terimakasih kalian adalah orang tua yang

istimewa buat aku. Mengajari aku arti kehidupan yang penuh dengan perjuangan dan usaha

yang besar untuk mencapai kesuksesan seperti perjuangan dan usaha ku dalam

menyelesaikan skripsi ini.

–

I LOVE U PAPA and MAMA-

Kakakku Elisa Lingga Suri akhirnya aku bisa wisuda juga kan... doain adikmu ini biar

tambah sukses kedepannya yaaa....

Adikku Aulia Yaxmin Ravasia yang selalu banyak cerita tentang pengalamannya ikut lomba

ini

itu, secara gak langsung udah memotivasi aku, “

adikku aja bisa kenapa kakaknya gak

bisa

”. Thak you ya cungkrong (nama panggilan kesayanganku ke adik)

Anak Agung Dhofir Ibnu Ahmed seseorang yang spesial buat aku, thank you so much atas

semuanya yang telah kamu lakukan untuk aku. Kamu udah rela kasih waktu dan tenaga mu

buat aku, semangatin aku, motivasi aku, dan diskusiin skripsi aku sampai kita saling adu

argumen dan akhirnya selesai juga skripsi ini. Kamu sangat berperan penting dalam skripsi

ini. Sekali lagi thank you so much sayang.

Almamater Ilmu Sosial dan Politik Universitas Muhammadiyah Yogyakarta prodi Ilmu

Komunikasi.

DAFTAR ISI

Halaman Pengesahan ... i

Halaman Pernyataan ... ii

Halaman Motto ... iii

Halaman Persembahan ... iv

Kata Pengantar ... vi

Abstrak ... viii

Abstrack ... x

Daftar Isi ... xii

Daftar Gambar ... xv

Daftar Tabel ... xvii

BAB I PENDAHULUAN ... 1

A. Latar Belakang Masalah ... 1

B. Rumusan Masalah ... 6

C. Tujuan Penelitian ... 7

D. Manfaat Penelitian ... 7

1. Manfaat Teoritis ... 7

2. Manfaat Praktis ... 7

E. Kerangka Teori ... 7

1. Manajemen Promosi ... 8

a. Perencanaan ... 9

b. Pengorganisasian ... 13

c. Pelaksanaan ... 14

d. Pengendalian atau Pengawasan ... 15

2. Komunikasi Pemasaran Business to Business ... 20

F. Tinjauan Pustaka ... 35

G. Metode Penelitian ... 37

1. Jenis Penelitian ... 38

2. Objek Penelitian ... 38

4. Informan ... 40

5. Teknik Analisis Data ... 41

6. Uji Validitas Data ... 41

BAB II OBJEK PENELITIAN ... 43

A. Profil ADiTV ... 43

1. Sejarah Berdirinya ADiTV ... ... 43

2. Lokasi Perusahaan ... 46

3. Visi, Misi dan Tujuan ... 46

4. Format Televisi ... 48

5. Jangkauan Siaran ADiTV ... 49

6. Logo dan Makna ... 50

7. Konten Program ADiTV ... 51

8. Program Siaran ADiTV ... 51

B. Marketing ADiTV ... 57

1. Struktur dan Jobdesk Marketing ADiTV ... 57

2. Target Pasar Marketing ADiTV ... 59

3. Kegiatan Pemasaran Marketing ADiTV ... 61

BAB III PENYAJIAN DATA DAN PEMBAHASAN ... 63

A. Penyajian Data ... 63

1. Manajemen Promosi ... 63

a. Perencanaan Marketing ADiTV Dalam Berpromosi ... 64

1) Analisis SWOT ... 65

a) Strength / Kekuatan ... 65

b) Weaknes / Kelemahan ... 68

c) Opportunitte / Peluang ... 70

2) Rencana Kegiatan Promosi

Marketing ADiTV ...

... 72

a) Barter ... 73

b) Sponsorship ... 77

c) Media Promosi ... 78

d) Penjualan Langsung ... 84

b. Pengorganisasian Marketing ADiTV Dalam Berpromosi ... 86

c. Pelaksanaan Marketing ADiTV Dalam Berpromosi ... 88

1) Barter ... 88

2) Sponshorship ... 97

3) Media Promosi ... 98

4) Penjualan Langsung ... 111

d. Pengendalian Kegiatan Promosi Marketing ADiTV ... 115

B. Pembahasan ... 122

1. Analisis Kegiatan Promosi Marketing ADiTV ... 122

2. Faktor Penghambat dalam Kegiatan Promosi ADiTV ... 128

3. Faktor Pendukung dalam Kegiatan Promosi ADiTV ... 130

BAB IV PENUTUP ... 132

A. Kesimpulan ... 132

B. Saran ... 134 DAFTAR PUSTAKA

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1.1 Data Nielsen tentang Jangkauan Kepemirsaan Yogyakarta ... 1

Gambar 1.2 Data Kepemirsaan TV Lokal di Daerah Yogyakarta ... 4

Gambar 1.3 Proses dari Fungsi Perencanaa dalam Manajemen ... 10

Gambar 1.4 Teknik-teknik Promosi Business to Business ... 25

Gambar 2.1 Jangkauan Siaran ADiTV ... 49

Gambar 2.2 Logo ADiTV ... 50

Gambar 2.3 Konten Program ADiTV ... 51

Gambar 2.4 Struktur Organisai Marketing ADiTV ... 57

Gambar 3.1 Struktur Organisasi Divisi Marketing ADiTV ... 87

Gambar 3.2 Iklan Program Galeri Halal ADiTV yang telah dimuat Di PUAS Magazine ... 99 Gambar 3.3 Desain Ratecard Marketing ADiTV ... 101

Gambar 3.4 Salah satu Postingan pada Fanpage ADiTV ... 108

Gambar 3.5 Salah satu Postingan di Fanpage ADiTV dengan memanfaatkan Kalender Event ... 108 Gambar 3.6 Salah satu Postingan di Twitter ADiTV dengan memanfaatkan Kalender Event ... 110 Gambar 3.7 Salah satu Postingan pada Twitter ADiTV dengan mencantumkan TV Positif ... 110 Gambar 3.8 Media Order sebagai Bukti Transaksi ... 113

DAFTAR TABEL

Tabel 3.1 Rencana Kebutuhan Perusahaan selama Tahun 2015 ... 73 Tabel 3.2 Daftar calon klien barter untuk kebutuhan Perusahaan ... 75 Tabel 3.3 Daftar Paket untuk Klien Media Partner ... 77 Tabel 3.4 Isi Kontrak Penawaran kerjasama media antara ADiTV dengan

Radio Kota Perak FM ... 79

Tabel 3.5 Isi Kontrak Penawaran kerjasama media antara ADiTV dengan Java Videotron ...

81

Tabel 3.6 Isi Kontrak Penawaran kerjasama media antara ADiTV dengan Puas Magazine ...

83

Tabel 3.7 Papan Proyeksi Marketing ADiTV ... 85 Tabel 3.8 Capaian Nilai dan Jenis Transaksi Divisi Marketing

Komunikasi tahun 2015 ... 91

Tabel 3.9 Salah satu contoh Kalender Event tahun 2015 yang dimuat oleh Marketing Komunikasi ...

106

MANAJEMEN PROMOSI ADITV DALAM MENARIK MINAT PENGIKLAN

(Studi Kasus Kegiatan Promosi Business to Business Pada Tahun 2015 di PT. Arah Dunia Televisi)

Oleh Nizma Anggara Sari

Fakultas Ilmu Sosial dan Politik Jurusan Komunikasi ABSTRAK

ADiTV merupakan perusahaan yang bergerak di bidang penyedia jasa publikasi informasi media massa. Sebagai stasiun penyiaran lokal di Yogyakarta, ADiTV memiliki sebuah divisi marketing yang berperan penting dalam melakukan

branding ADiTV sehingga berdampak kepada profit perusahaan. ADiTV memiliki pesaing dengan brand yang dianggap lebih familiar dibenak masyarakat yaitu Jogja TV. Berdasarkan data dokumen Nielsen ADiTV tahun 2014 menyatakan, bahwa kepermisaan Jogja TV mencapai 2.220 orang dengan prosentase 73,8% sedangkan kepermisaan ADITV hanya mencapai 687 orang dengan prosentase 22,8% dari keseluruhan jumlah masyarakatnya. Melalui data tersebut, marketing ADiTV merancang beberapa kegiatan promosi dalam upaya mengatasi keadaan tersebut. Namun perusahaan tidak menganggarkan biaya untuk kegiatan promosi. Penelitian ini mendiskripsikan manajemen promosi Business to Business yang diterapkan oleh divisi marketing ADiTV dalam menarik minat pengiklan studi kasus kegiatan promosi marketing ADiTV pada tahun 2015. Penelitian ini merupakan penelitian deskriptif kualitatif dengan menggunakan teknik pengumpulan data dengan cara wawancara, observasi dan dokumentasi. Teknik analisis data dengan menggunakan reduction, display, conclusion drawing/verification.

Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa marketing ADiTV dalam memanajemen kegiatan promosinya dengan melaksanakan empat kegiatan promosi yaitu barter, sponsorship, media promosi dan penjualan langsung. Dari keempat kegiatan promosi tersebut barter menjadi alternatif utama sebagai sistem transaksi pembayaran marketing ADiTV dalam upaya meringankan biaya kegiatan promosi. Marketing ADiTV dalam melaksanakan kegiatan promosinya menerapkan beberapa teknik promotional mix yang diterapkan oleh divisi marketing ADiTV yaitu sales person dan media advertising. Sementara itu, peneliti menemukan dua faktor penting sebagai penghambat bagi manajemen marketing ADiTV dalam melakukan promosi diantaranya yaitu tidak mempunyai anggaran biaya untuk kegiatan promosi serta kualitas siaran dan jangkauan siar yang tidak merata disetiap daerah jangkauannya. Sebagai salah satu solusi serta faktor pendukungnya marketing ADiTV memanfaatkan kerjasama dengan klien media patner dalam memperluas branding ADiTV di masyarakat.

MANAGEMENT PROMOTION ADITV INTEREST IN THE ADVERTISER (Case Studies Event Promotion Business to Business In 2015

PT. Directions World Television)

By Nizma Anggara Sari

Faculty of Social and Political Department of Communication ABSTRACT

ADiTV is a company operating in the field of mass media information publication provision service. As a local broadcasting station in Yogyakarta, ADiTV has a marketing division which plays an important role in performing the branding of ADiTV that will impact to the company’s profit. ADiTV has a competitor whose brand is considered more familiar to the citizen, which isJogja TV. According to Nielsen ADiTV document in 2014, it was stated that Jogja TV’s viewership reached 2.220 viewers with the percentage of 73,8% while ADiTV’s viewership only reached 687 viewers with the percentage of 22,8% of the total

citizen’s number. Through the data, ADiTV’s marketing designed several promotional activities in addressing to the situation. However, the company did not allocate the budget for promotional activities. This research describes the

“Business to Business” promotion management applied by the ADiTV’s marketing division in drawing the interest of advertisers with the study case of ADiTV

marketing’s promotional activity in 2015. This research is a descriptive qualitative research which uses data collection technique through interview, observation, and documentation. The data analysis technique was through reduction, display, and conclusion drawing/verification.

The result of this research shows that ADiTV’s marketing conducted four promotional activities in managing its promotion, such as barter, sponsorship, promotion media, and service marketing. Out of those four promotional activities, barter became the main alternative as ADiTV marketing’s payment transaction system in alleviating the promotional activities’ costs. ADiTV’s marketing in performing the promotional activities applied several promotional mix techniques, such as sales person and media advertising. Meanwhile, the researcher discovered two important factors that hindered ADiTV’s marketing management in running its promotion, which are: the need of budget for promotional activities and the unequal broadcast quality and range in its coverage zones. As one of the solutions and supporting factors, ADiTV’s marketing utilized the cooperation with media partner clients to help the branding of ADiTV.

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG MASALAH

ADiTV adalah salah satu televisi lokal di Yogyakarta yang sejak tahun 2009 menyuguhkan informasi-informasi terkait daerah Yogyakarta. Berawal dari televisi kampus dan kemudian perkembangan karir ADiTV semakin bagus dengan terlibatnya pihak Muhammadiyah yang berperan memantau perkembangan ADiTV hingga saat ini. Karena salah satu saham ADiTV berasal dari Amal Usaha Muhammadiyah (AUM), ADiTV menjadi dikenal sebagai televisi lokal di Yogyakarta dengan program siaran yang bernuansa islami. Diperkuatnya dengan branding ADiTV sebagai Tvpositif mengartikan bahwa adanya filter atau penyaringan dalam siarannya, layak atau tidak untuk tayang di ADiTV.

Gambar 1.1 Data Nielsen tentang jangkauan kepermisaan Yogyakarta

Sumber : Data Nielsen ADiTV periode Desember 2014 - Monthly report.

2

Dari data Nielsen ADiTV periode Desember 2014 bahwa adanya peluang untuk televisi lokal merambah dan berkembang di masyarakat. Meskipun dilihat dari hasil prosentase dari televisi nasional dan televisi berjaringan terpaut jauh. Namun ADiTV merasa optimis untuk dapat diterima oleh masyarakat Yogyakarta maupun sekitarnya dengan target pemirsa ADiTV yang lebih segmented yaitu untuk masyarakat muslim. Negara Indonesia adalah negara dimana penduduknya mayoritas muslim maka dari itu adanya peluang yang besar untuk bersaing dengan televisi nasional dan televisi jaringan. ADiTV merupakan jawaban atas keresahan konsumen terhadap tayangan televisi modern yang dirasa kurang mendidik, dengan latar belakang televisi islami ADiTV berusaha menyajikan program yang edukatif, informatif dan menghibur bagi seluruh masyarakat tanpa terkecuali. ADiTV adalah televisi lokal Yogyakarta yang independen tidak terikat dengan televisi nasional bahkan televisi lokal manapun, berani tampil berbeda dengan segmentasi yang lebih spesifik namun ADiTV tetap melakukan kerjasama dengan latar berlakang umum.

Perbedaan segmentasi yang dimiliki ADiTV dengan memfokuskan pemirsanya yaitu masyarakat muslim menjadi kekuatan ADiTV dalam menarik pemirsa hingga berdampak pada minat pengiklan. Namun pada faktanya perbedaan yang dimiliki ADiTV tidak sesuai dengan pandangan ADiTV sebagai kekuatan melainkan hal tersebut menjadi hal yang sulit dalam menarik minat pemirsa untuk menonton ADiTV. Dilihat dari perkembangan teknologi yang semakin canggih dengan adanya televisi jaringan dimana terdapat

3

beberapa channel khusus yang orientasi penayangannya tentang dakwah, hal tersebut menjadi salah satu tugas berat marketing dalam mempromosikan program-program ADiTV agar beralih untuk menonton ADiTV.

ADiTV memiliki pangsa pasar di wilayah Yogyakarta dan sebagian di Jawa Tengah dimana stasiun televisi ini menjalin kerjasama dengan perusahaann swasta, bisnis lokal, maupun instansi pemerintah. Perolehan pengiklan tersebut merupakan permodalan utama bagi perusahaan ini, maka dari itu ADiTV harus mampu memperoleh pengiklan semaksimal mungkin untuk menjaga kelangsungan ADiTV. ADiTV menawarkan jasa media beriklan pada klien yang hendak memasarkan produk maupun jasa kepada konsumennya. Maka dari itu, peneliti mengaitkan hal tersebut dengan konsep B2B (Business to Business). Michael L and Rothschild menjelaskan bahwa B2B merupakan bisnis yang berbeda, bisnis yang beroperasi di pasar industri memperoleh barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk atau jasa lain yang dijual, menyewa atau disediakan untuk bisnis lain, bahkan kebanyakan produsen produk konsumer harus menjual produk mereka untuk bisnis lain.1 Hal tersebut juga dijalankan oleh ADiTV, perusahaan ini menyediakan jasa media beriklan untuk memasarkan produk maupun jasa dari klien sebagai pengiklan kepada masyarakat luas yang akan menjadi konsumennya.

1_{Rothschild, Michael L. (1987).Marketing Communication from to Strategies.United States of} America: D.C Heath and Company. Hal 667.

4

ADiTV memiliki pesaing dengan brand yang dianggap lebih familiar

dibenak masyarakat yaitu Jogja TV. Jogja TV merupakan pesaing berat bagi ADiTV. Dilihat dari pangsa pasar Jogja TV yang lebih terbuka untuk semua kalangan dalam membidik klien dan menyajikan program-programnya, karena Jogja TV mengunggulkan nilai tradisi dan kearifan lokal sebagai arah promosinya. Berdasarkan data dari dokumen Nielsen ADiTV tahun 2014 tentang kepermisaan televisi lokal di Yogyakarta, Jogja TV memperoleh peringkat pertama dengan prosentase penonton 73,8 % dan rata-rata jumlah penonton mencapai 2.220 orang sedangkan ADiTV menjadi peringkat kedua yang memperoleh prosentase penonton 22,8 % dengan rata-rata jumlah penonton mencapai 687 orang. Data tersebut tergambarkan sebagai berikut:

Gambar 1.2 Data kepermisaan TV lokal di Daerah Yogyakarta

Sumber : Data Nielsen ADiTV periode Desember 2014- Monthly report.

5

Hal tersebut menunjukkan bahwa brand awareness masyarakat Yogyakarta terhadap ADiTV adalah rendah bila dibandingkan dengan pihak kompetitor. Divisi marketing ADiTV harus bekerja lebih keras dibandingkan dengan marketing Jogja TV. Selain bersaing dengan Jogja TV, TVRI Jogja dan RBTV juga merupakan pesaing terberat untuk ADiTV karena telah bergabung dengan televisi nasional yang tentu berdampak pada kepercayaan klien serta keminatan menjadi pengiklan di stasiun televisi tersebut. Dalam divisi marketing ADiTV terdiri atas dua bagian yaitu Account excecutive dan

Marketing communication. Account Executive berperan sebagai pihak yang melakukan kerjasama dengan nilai nominal, sedangkan Marketing Communication bertugas dalam mengembangkan brand image ADiTV dan melakukan kerjasama dengan perusahaan lain dengan transaksi barter. Kedua

marketing dengan perbedaan jobdesk ini harus saling mengisi dan membantu satu sama lain untuk melakukan komunikasi pemasaran dan mencapai target serta tujuan yang diinginkan perusahaan.

ADiTV dalam melakukan promosinya aktif merangkul beberapa media massa dan cetak seperti : Puas-megazine, Radio Kota Perak FM dan Java Videotron dengan tujuan untuk bekerjasama dalam mempromosikan beberapa program unggulannya dan juga untuk memperkenalkan ADiTV agar lebih dikenal oleh masyarakat Yogyakarta. Kegiatan kerjasama untuk promosi yang dilakukan ADiTV dengan media cetak maupun media massa lainnya merupakan strategi dan inovasi yang tidak dilakukan oleh media televisi lokal Yogyakarta lainnya (Hasil wawancara dengan Bilqis Prisbian Ningrum sebagai

6

marketing communication ADiTV tanggal 26 Juni 2016). Hal ini menjadi pilihan tepat untuk dilakukan mengingat persaingan industri televisi lokal yang sangat ketat, selain itu berpromosi pada sesama media massa adalah pilihan cerdas karena dapat menekan biaya promosi dan segmentasi pasar yang dapat terukur melalui penikmat dan peminat dari masing-masing media yang berkerjasama dengan ADiTV.

Berdasarkan hasil dokumen nielsen ADiTV dapat dilihat persaingan televisi lokal di Yogyakarta yang semakin tinggi, sehingga pentingnya melakukan promosi untuk lebih mengenalkan ADiTV di tengah masyarakat Yogyakarta. Namun pada faktanya, perusahaan tidak menganggarkan biaya untuk kegiatan promosi dimana kegiatan promosi merupakan hal terpenting yang harus dilakukan marketing ADiTV untuk memperluas brand ADiTV. Maka dari itu, peneliti ingin mengetahui manajemen promosi business to business yang dilakukan divisi marketing ADiTV dalam menarik minat pengiklan.

B. RUMUSAN MASALAH

Dari paparan latar belakang di atas, maka permasalahan yang dapat

dirumuskan adalah “Bagaimana manajemen promosi PT. Arah Dunia Televisi

(ADiTV) dalam menarik minat pengiklan dalam studi kasus kegiatan promosi

7

C. TUJUAN PENELITIAN

1. Mengetahui manajemen promosi yang dilakukan divisi marketing ADiTV.

2. Mengetahui teknik dalam melakukan promosi untuk menarik minat klien beriklan di ADiTV.

3. Mengetahui faktor penghambat dan pendukung dalam promosi ADITV.

D. MANFAAT PENELITIAN

1. Manfaat teoritis

Hasil Penelitian ini secara teoritis diharapkan dapat memberikan sumbangan pemikiran dalam memperkaya wawasan dan dapat menjadi bahan referensi studi komunikasi khususnya mengenai penerapan konsep teori Business to Business dalam periklanan televisi.

2. Manfaat praktis

Memberikan informasi pada khalayak luas berkaitan dengan manajemen

Business to Business yang dilakukan marketing PT. Arah Dunia Televisi (ADiTV) dalam menarik minat pengiklan.

E. KERANGKA TEORI

Bab ini berisikan landasan teori yang berhubungan dengan masalah penelitian dan konsep yang mendasari perumusan masalah, kerangka pemikiran dan hipotesis. Melihat kerangka konsep penelitian, maka peneliti mengutamakan teori utama dalam penelitian ini yaitu teori dari Michael L

8

Rothschild dimana dalam salah satu babnya yaitu Communications for Business to Business Marketing di bukunya yang berjudul Marketing Communication from to Strategies. Dimana dalam teori tersebut menjelaskan dalam melakukan bisnis antara perusahaan (pengiklan) dengan perusahaan media dimana kedua perusahaan tersebut saling membutuhkan dan mencari keuntungan. Sebagai perusahaan media yang memberikan jasa spot iklan untuk para pengiklan, ADiTV tentunya melakukan komunikasi pemasaran yang baik agar pengiklan tertarik dan minat untuk memasang iklan diperusahaan media tersebut.

1. Manajemen promosi

Manajemen adalah pengelolaan suatu pekerjaan untuk memperoleh hasil dalam rangka pencapaian tujuan yang telah ditentukan dengan cara menggerakkan orang-orang lain untuk bekerja.2 _{M. Manullang}

mengemukakan bahwa manajemen adalah seni dan ilmu perencanaan, pengorganisasian, penyusunan, pengarahan dan pengawasan sumber daya untuk mencapai tujuan yang sudah ditetapkan.3 _{Dari teori manajemen}

tersebut kesimpulannya adalah manajemen merupakan sesuatu yang sangat penting karena manajemen berkenaan dan berhubungan erat dengan perwujudan atau pencapaian tujuan perusahaan.

Fungsi manajemen menurut George R. Terry terdapat empat fungsi dasar yaitu perencanaan, pengorganisasian, pelaksanaan dan pengendalian.

2 _{Herujuto, Yayat M. (2001). Dasar-dasar Manajemen. Bogor: Gramedia Widiasarana Indonesia.}

9

a. Perencanaan

Perencanaan adalah usaha gabungan para manajer dan personil lain. Di organisasi lain, perencanaan dikerjakan oleh kelompok manajemen atas. Di organisasi yang lain lagi, sebagaimana terlihat pada fokus manajemen pada Lillian Vernon, perencanaan awal dilakukan oleh satu individu. Tergantung pada ukuran dan jenis organisasi, jumlah individu yang bertanggung jawab terhadap perencanaan akan bervariasi. Umumnya, semakin besar suatu organisasi, semakin banyak individu yang terlibat dalam proses perencanaan. Aktivitas perencanaan dapat bervariasi dari prosedur formal dan kompleks sampai pada yang sederhana dan informal. Meskipun bentuk aktivitas perencanaan bervariasi dari satu organisasi ke organisasi yang lain, substansinya tetap sama. Rencana dan perencanaan selalu melibatkan tujuan, tindakan, sumberdaya dan implementasi yang diarahkan menuju peningkatan performa organisasi dimasa datang. Fungsi dari perencanaan adalah sekumpulan langkah-langkah yang berhubungan dengan manajemen menentukan apa yang harus dilakukan dan bagaimana akan dilaksanakan. Berikut gambar yang menegaskan fungsi perencanaan:4

10

Gambar 1.3 Proses dari fungsi perencanaan dalam manajemen

Fungsi perencanaan mengharuskan manajer untuk membuat keputusan tentang empat elemen dasar rencana: tujuan, tindakan, sumberdaya dan implementasi.

1) Tujuan, menetapkan kondisi masa depan yang diharapkan seorang manajer untuk dicapai.

2) Tindakan, sarana, atau aktivitas-aktivitas khusus yang direncanakan untuk mencapai tujuan. Penetapan tujuan dan pemilihan rangkaian tindakan juga memerlukan peramalan (forecasting) masa depan. Seorang manajer tidak dapat membuat rencana tanpa mempertimbangkan kejadian-kejadian dan faktor-faktor masa depan yang akan mempengaruhi apa yang mungkin akan dicapai.

3) Sumberdaya, merupakan hambatan-hambatan pada rangkaian tindakan. Suatu rencana harus menetapkan macam dan banyaknya sumberdaya yang diperlukan, dan juga sumberdaya potensial serta

 Peramalan

 Anggaran

Tujuan Tindakan Sumber daya Implementasi

11

alokasi dari sumberdaya tersebut. Penetapan sumberdaya juga melibatkan penganggaran budgeting identifikasi sumber dan tingkat sumberdaya yang dapat dipastikan untuk rangkaian tindakan. 4) Implementasi, akhirnya sebuah rencana harus memasukkan cara dan

sarana untuk mengimplementasikan tindakan-tindakan yang dimaksud. Implementasi melibatkan penugasan dan arahan personel untuk melaksanakan rencana tersebut.

Meskipun empat faktor fungsi perencanaan dibicarakan secara terpisah dalam kenyataan keempatnya saling berkaitan. Tujuan harus ditetapkan sesuai dengan apa yang mungkin, dengan adanya ramalan masa depan dan anggaran sumberdaya. Lebih lagi, ketersediaan sumberdaya dapat dipengaruhi oleh tindakan-tindakan yang direncanakan manajemen.

Merancang kegiatan tentu tidak terlepas dari perhitungan biaya yang perlu dipertimbangkan. Manurut Michael L Rothschild terdapat empat metode utama yang digunakan untuk menentukan anggaran promosi antara lain:5 Metode kesanggupan (affordable method), Metode persentase penjualan (percentage of sales method), Metode keseimbangan persaingan (competitive parity method), dan Metode tujuan dan tugas (objective and task method).

5_{Rothschild, Michael L. (1987).Marketing Communication from to Strategies.United States of} America: D.C Heath and Company. Hal 593.

12

1) Affordable method yaitu menetapkan besarnya anggaran promosi berdasarkan kemampuan finansial atau dana yang tersedia di perusahaan. Metode ini cenderung mengabaikan peran promosi sebagai inventasi dan pengaruh langsung promosi terhadap volume penjualan.

2) Percentage of sales method yaitu menetapkan anggaran promosi berdasarkan presentase tertentu dari penjualan atau berdasarkan dari presentase harga jual. Metode ini memliki beberapa kelebihan diantaranya pengeluaran promosi bervariasi menurut kemampuan finansial perusahaan, metode ini mendorong manajemen untuk mengkaji hubungan antara biaya promosi, harga jual, dan laba per unit, mendorong terjadinya stabilitas ketika perusahaan-perusahaan yang bersaing sama-sama mengeluarkan dana promosi sebesar presentase yang relative sama terhadap penjulannya.

3) Competitive parity method penetapan anggaran promosi untuk mencapai keseimbangan kekuatan suara besarnya pengeluaran promosi harus sama atau proposional dengan para pesaing.

4) Objective and task method yaitu menentukan anggaran promosi melalui beberapa langkah sistematis yang terdiri atas menentukan tujuan spesifik, menetapkan tugas-tugas spesifik (program promosi) yang harus dilakukan dalam rangka mewujudkan tujuan tersebut dan memperkirakan biaya pengimplementasian tugas-tugas tersebut.

13

Jumlah biaya keseluruhan akan menjadi anggaran promosi yang diajukan.

b. Pengorganisasian

Pengorganisasian umumnya dilakukan setelah perencanaan dan mencerminkan bagaimana perusahaan mencoba untuk mencapai rencananya. Pengorganisasian meliputi penentuan dan pengelompokan tugas ke dalam departemen, penentuan otoritas, serta alokasi sumber daya diantara organisasi.6

Fungsi pengorganisasian dalam manajemen menempati posisi yang penting dalam rangka mencapai tujuan organisasi. Pengorganisasian dalam kegiatan manajemen bisa diartikan sebagai kegiatan-kegiatan penyusunan struktur organisasi dan sumberdaya yang ada di organisasi dalam rangka mencapai tujuan organisasi. Aktivitas organisasi yang sifatnya sejenis dikelompokan dalam divisi atau departemen yang sama, dimana masing-masing divisi saling berhubungan dalam alur kerja yang diatur dengan skema yang terkoordinasi.7

Setelah ada pembagian divisi, pembagian kerja menjadi mutlak dalam pengorganisasian. Pembagian kerja ini mencakup rincian tugas yang diemban oleh setiap individu dalam organisasi. Rincian tugas ini

6_{Daft, Richard L. 2006. Manajemen. Jakarta: Salemba Empat hal 8.}

7_{Junaedi, Fajar. 2014. Manajemen Media Massa Teori, Aplikasi, dan Riset. Yogyakarta: Buku} Litera Yogyakarta. Hal 42.

14

menjadi tanggung jawab dari masing-masing individu. Agar tidak saling tumpang tindih, rincian tugas ini dibatasi sesuai dengan kebutuhan organisasi di setiap divisi. Agar pembagian kerja menjadi lebih mudah dipahami dan dilakukan oleh individu-individu dalam organisasi maka dibuatkah job description(deskripsi pekerjaan). Deskripsi pekerjaan ini berisi paparan kerja yang harus dilakukan dan menjadi tanggung jawab dari setiap posisi di organisasi.8

c. Pelaksanaan

Fungsi ketiga dalam manajemen adalah pelaksanaan. Pelaksanaan ini meliputi bagaimana manager memberikan pengarahan dan pengaruhnya pada individu-individu dalam organisasi untuk melakukan kewajiban mereka masing-masing sesuai dengan paparan pekerjaannya. Tentu saja pelaksanaan ini diorientasikan untuk mencapai tujuan sebagaimana yang telah digariskan dalam fungsi perencanaan.9

Dengan pelaksanaan, visi, misi dan tujuan organisasi berusaha dicapai dengan langkah-langkah kongkret. Untuk melakukan langkah-langkah konkret ini, individu merujuk pada paparan kerja yang menjadi tanggung jawab yang dimiliki masing-masing. Visi, misi dan tujuan organisasi tidak akan tercapai jika tidak ada pelaksanaan dari perencanaan pengorganisasian yang telah ditetapkan. Untuk mencapai

8_Ibid

15

ini, individu yang menjadi manager harus memberikan pengarahan pada individu-individu lain yang berada di organisasi. Pengarahan ini bisa dilakukan baik secara tertulis, melalui surat-surat resmi organisasi, rapat-rapat organisasi dan interaksi dengan individu-individu lain di level yang berada di bawahnya.10

Pelaksanaan dalam fungsi manajemen tidak bisa dilakukan hanya dengan memberikan pengarahan saja. Pengarahan umumnya berkaitan dengan aspek teknis pekerjaan sesuai dengan paparan tugas, padahal dalam pelaksanaan tugas perlu adanya dorongan motivasi pada individu-individu untuk melakukan pekerjaannya secara antusias dan semangat. Ini menjadikan perlunya ada pengaruh dari manager pada individu-individu yang berada di organisasi. Manager perlu memberikan pengaruhnya agar individu-individu melakukan pekerjaan sesuai paparan kerjanya dengan antusias.11

d. Pengendalian atau pengawasan

Pengendalian merupakan fungsi keempat dalam proses manajemen. Pengendalian (controling) berarti mengawasi aktivitas karyawan, menentukan apakah organisasi dapat memenuhi target tujuannya, dan melakukan koreksi bila diperlukan. Manager harus memastikan bahwa organisasi bergerak menuju tujuannya.12

10_Ibid 11_Ibid

16

Fungsi pengawasan dilakukan dengan mengevaluasi fungsi-fungsi manajemen yang telah berlangsung dalam organisasi.Untuk itulah perlu adanya standard dan indikator penilaian untuk menilai apakah berbagai pekerjaan dalam fungsi-fungsi manajemen berjalan dengan baik.13

Pengawasan dilakukan bukan hanya di akhir proses manajemen, namun pada hakikatnya pengawasan melekat dilakukan sejak fungsi perencanaan, pengorganisasian dan pelaksanaan. Untuk itulah, sejak dari fungsi perencanaan, organisasi harus sudah memiliki visi, misi dan tujuan yang menjadi acuan dalam pengawasan. Secara lebih operasional, aktivitas dalam organisasi diukur dengan indikator yang jelas agar mudah untuk menjalankan pengawasan.14

Menjadi tugas manager untuk menjalankan pengawasan dalam organisasi. Pengawasan yang dilakukan secara teratur memberi manfaat bagi organisasi dalam rangka mengetahui dengan segera tantangan dan hambatan yang dialami oleh organisasi. Keterlambatan mengetahui dinamika tantangan dan hambatan yang dihadapi oleh organisasi, `sebagai akibat pengawasan yang tidak dilakukan secara teratur, akan menyebabkan organisasi menjadi tidak sehat.15

Merancang strategi promosi, perusahaan harus mengkombinasikan berbagai elemen yang terdapat dalam bauran promosi atau promotional mix dengan memperhitungkan kekuatan dan kelemahan dari

13_{Junaedi, Fajar.Op.cit.} 14_Ibid

17

masing elemen tersebut. Manajemen promosi (promotional management) mencakup kegiatan mengkoordinasikan elemen-elemen bauran promosi sehingga dapat mengembangkan program komunikasi pemasaran yang terpadu, terkontrol, dan efektif. Praktisi pemasaran harus mempertimbangkan instrumen promosi mana yang akan digunakan dan bagaimana mengkombinasikan berbagai instrumen promosi tersebut sehingga dapat mencapai tujuan pemasaran dan promosi yang sudah ditetapkan. Perusahaan juga harus dapat mendistribusikan seluruh anggaran promosi yang dialokasikan kepada seluruh elemen promotional mix.16

Perusahaan harus mempertimbangkan banyak faktor sebelum melaksanakan bauran promosi termasuk diantaranya: jenis produk yang dihasilkan, pasar yang dituju, tahapan atau siklus produk (misalnya waktu kadarluwasa), saluran distribusi yang tersedia, serta bagaimana konsumen memutuskan pembelian (buyer’s decision process). Perusahaan yang menghasilkan produk konsumsi (consumer product) yang merupakan barang kebutuhan hidup sehari-hari seperti produk makanan dan minuman adalah yang paling banyak menggunakan iklan media massa untuk berkomunikasi dengan konsumennya. Namun perusahaan yang menghasilkan produk untuk industri (business to

16_{Morissan, M.A. 2010. Periklanan Komunikasi Pemaasran Terpadu. Jakarta: Prenada Media} Group. Hal 34.

18

business) dengan harga yang biasa mahal, rumit dan riskan cenderung untuk menggunakan penjualan personal.17

Bauran pemasaran (marketing mix) merupakan seperangkat alat yang digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik jasa yang akan ditawarkan kepada pelanggan. Salah satu alat dari konsep bauran pemasaran adalah promosi. Kotler mendefinisikan promosi sebagai kegiatan yang mengkomunikasikan manfaat produk dan membujuk pelanggan untuk membeli produk tersebut.18 _{Rowley menyebut promosi}

atau komunikasi pemasaran adalah kegiatan menginformasikan kepada satu atau sekelompok orang mengenai organisasi dan produk-produknya.19 _{Sedangkan Tjiptono mendefinisikan promosi meliputi}

berbagai metode untuk mengkomunikasikan manfaat kepada pelanggan potensial dan aktual.20 _{Singkatnya, komunikasi pemasaran atau promosi}

digunakan untuk berkomunikasi dengan pelanggan sehubungan dengan penawaran produk.

Menurut penulis, promosi merupakan kegiatan atau upaya yang dilakukan oleh organisasi dalam rangka memberi informasi mengenai produk yang ditawarkan sampai dengan muncul kesadaran pelanggan untuk membelinya. Promosi merupakan metode persuasif pemasaran dengan memanfaatkan teknik-teknik hubungan masyarakat. Secara

17_{Ibid., Hal 35.}

18_{Philip Kotler dan Gary Armstrong. 1994. Principles of Marketing. USA: Prentice-Hall,}

International, Inc. Hal. 48.

19 _{Jennifer Rowley. 2006. Information Marketing. England: Ashgate Publishing Limited. Hal., 9.}

20_{Fandy Tjiptono. 2014. Pemasaran Jasa-Prinsip, Penerapan dan Penelitian. Yogyakarta: Andi} Offset. Hal., 42.

19

lebih umum, promosi digunakan untuk meningkatkan kesadaran masyarakat tentang organisasi dan produk baru atau yang sudah ada atau sebaliknya, dapat digunakan untuk mendididk konsumen tentang figur produk, atau untuk mempertahankan kesadaran masyarakat terhadap produk yang sudah ada. Di dalam kegiatan promosi, terjadi pertukaran informasi antara organisasi dan konsumen dengan tujuan utama memberikan informasi tentang produk atau jasa yang disediakan oleh organisasi sekaligus membujuk konsumen untuk bereaksi terhadap produk atau jasa yang ditawarkan. Reaksi konsumen terhadap promosi dapat muncul dalam berbagai ragam dan bentuk, mulai dari tumbuhnya kesadaran sampai pada tindakan untuk memanfaatkannya. Promosi merupakan kegiatan penting pada suatu organisasi, apalagi untuk organisasi yang bergerak dalam bidang usaha dan jasa. Bagaimanapun produk atau jasa yang dihasilkan tidak ada gunanya jika tidak diketahui atau dimanfaatkan oleh sebagian besar konsumen. Promosi adalah salah satu elemen dari komunikasi dua arah dengan pelanggan yang membentuk dasar bagi hubungan pelanggan.

Tujuan dari promosi adalah untuk memperkenalkan atau menaikkan citra dan popularitas barang atau jasa yang ditawarkan. Selain itu, tujuan lainnya adalah untuk menarik perhatian, menciptakan

20

kesan, membangkitkan minat serta memperoleh tanggapan atas produk atau jasa yang ditawarkan. Menurut Jain, tujuan promosi meliputi:21 a. Menarik dan mempertahankan perhatian pengguna baik pengguna

potensial maupun yang sudah ada.

b. Membuat pengguna sadar akan produk atau jasa yang disediakan oleh produsen.

c. Memposisikan produk atau jasa serta organisasi pada ingatan pengguna atas produk atau jasa yang unik dan menyenangkan. d. Memotivasi pengguna agar benar-benar membeli produk atau

menggunakan jasanya.

e. Secara terus menerus memperkuat pesan kepada pelanggan. Kegiatan promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dengan konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian atau pengguna jasa sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya. Hal ini dilakukan dengan menggunakan alat-alat promosi atau yang lebih dikenal dengan istilah bauran promosi (promotional mix).

2. Komunikasi Pemasaran Business to Business

Istilah pemasaran industri dan industri periklanan merupakan proses perubahan yang saling mempengaruhi dalam pemasaran bisnis ke bisnis dan

21_{Abhinandan K Jain, et al. 1999. Marketing Information Products and Services: A Primer for} Librarians and Information Proffesionals. New Delhi: Tata McGraw-Hill Publishing Company Limited. Hal.202.

21

bisnis ke periklanan bisnis. Terdapat suatu pandangan kuno yang berkonotasi negatif dengan mengatakan bahwa nilai profesionalisme dalam sebuah produk industri akan cenderung terkikis dengan adanya periklanan. Pernyataan tersebut memang tidak sepenuhnya benar, akan tetapi setidaknya berusaha memberikan pemaknaan bahwa periklanan berpotensi menimbulkan ketidaksesuaian antara kualitas produk yang ditawarkan dengan kondisi yang sebenarnya.22

Komunikasi pemasaran merupakan merepresentasikan gabungan semua unsur dalam bauran pemasaran merek, yang memfasilitasi terjadinya pertukaran dengan menciptakan suatu arti yang disebarluaskan kepada pelanggan atau kliennya.23

Pada definisi lain menyebutkan pemasaran business to business

adalah sebuah transaksi yang terjadi antara unit bisnis satu dengan unit bisnis yang lain, unit bisnis ini terdapat dua jenis yaitu consumer good dan

industrial good. Consumer good adalah unit bisnis yang berupa barang atau jasa, dimana barang atau jasa tersebut langsung diterima oleh konsumen. Sedangkan Industrial good adalah unit bisnis yang menghasilkan barang tetapi membutuhkan proses pengolahan terlebih dahulu sebelum sampai ke konsumen.24

22 _{Rothschild, Michael L. (1987).Marketing Communication from to Strategies.United States of}

America: D.C Heath and Company.

23_{Shimp, Terence A. (2003).Periklanan Promosi Aspek Tambahan Komunikasi Pemasaran} Terpadu Jilid 1. Jakarta:Erlangga.

22

Produk konsumen atau Consumer good adalah produk yang dibeli oleh konsumen akhir untuk konsumsi perorangan pemasar membagi lebih lanjut produk ini atas dasar bagaimana konsumen membelinya. Sedangkan dengan adanya proses komunikasi pemasaran dapat membantu perusahaan dalam mempublikasikan atau memperkenalkannya kepada publik di pasaran. Dalam memasarkan sebuah produk diperlukan suatu konsep promosi yang dapat memperkenalkan produk. Produk konsumen meliputi : produk konvinien, produk belanjaan (shopping products), produk spesial, dan produk tak dicari.25

Produk Industrial adalah produk yang dibeli untuk proses lebih lanjut atau digunakan untuk menyelenggarakan bisnis. Jadi, perbedaan produk konsumen dan produk industrial adalah atas dasar tujuan untuk apa produk itu dibeli. Bila seorang membeli pemotong rumput untuk dipakai sendiri maka produk tersebut termasuk produk konsumen. Bila orang itu membeli pemotong rumput yang sama, tetapi digunakan bisnis pertamanan maka pemotong rumput tersebut produk industrial. Terdapat tiga kelompok produk industrial: Bahan dan suku cadang, barang modal, serta persediaan dan jasa.26

Dalam pengambilan keputusan pembelian business to business lebih rumit daripada business to consumer karena business to business dalam memberikan keputusan melibatkan banyak orang yang terkait. Berbeda

25_{Nembah F, Hartimbul Ginting. (2011). Manajemen Pemasaran. Bandung:Yrama Widya.} 26_{Ibid. Hal 94-95.}

23

dengan business to consumer dalam pengambilan keputusan pembelian bisa diputuskan dengan cepat dan tidak rumit karena berhubungan dengan kebutuhan pribadi dari consumer.27

Konsep dasar komunikasi dipergunakan dalam pemasaran sebagai dasar dalam proses penyampaian pesan kepada pemegang/pemangku kepentingan pada umumnya dan konsumen pada khususnya. Dimana penerimaan pesan yang berlangsung secara terus menerus dalam sebuah episode komunikasi dan merupakan proses yang kooperatif. Berkomunikasi secara efektif dan efisien didukung oleh kemampuan sang komunikator dalam menyampaikan pesan dan promosimenjadi latar belakang sang komunikan, merupakan segi penentu efektifitas komunikasi promosi yang terjalin.28

Terdapat tiga spesifik tipe orang yang terlibat dalam kegiatan periklanan, yaitu agen/pembeli, teknisi/para insiyur, dan manajer. Pada umumnya, keputusan pembelian dipengaruhi oleh berbagai faktor kompleks, semisal: jenis produk yang diinginkan, ketersediaan produk, dan karakteristik serta faktor lain yang bersifat situasional.29

Disebabkan oleh kompleksitasnya karakteristik konsumen, seorang penjual biasanya menggunakan jasa agen penjualan langsung dalam melakukan aktivitas pemasaran perusahaan, pemasangan iklan lebih dari satu saluran komunikasi pemasaran. Akan tetapi peran periklanan juga

27_{Rothschild, Michael L. Op.cit.}

28_{Hermawan Agus. (2012). Komunikasi Pemasaran.Jakarta:Erlangga.} 29_{Rothschild, Michael L. Op.cit.}

24

dibatasi oleh karakteristik produk, banyaknya industri sejenis dari kompetitor yang juga menggunakan periklanan di tengah keterbatasan jumlah calon pembeli. Selain itu, efektifitas periklanan televisi dalam menarik minat pembeli juga sulit diketahui secara pasti.30

Komunikasi pemasaran untuk bisnis ke bisnis bertujuan untuk meningkatkan pemahaman dan pengetahuan produk, pengenalan perusahaan, dan mengkreasikan berbagai sikap dan pencitraan perusahaan yang mungkin dapat dilakukan untuk lebih mengenalkan produk-produknya ke konsumen.31

Memudahkan pekerjaan para marketer perusahaan dan menekan biaya penjualan. Melalui periklanan memungkinkan para marketer untuk lebih mudah dalam menawarkan dan menjual produk ke konsumen dikarenakan sudah adanya pemahaman dan pengetahuan produk yang ada dalam benak konsumen, dan pada akhirnya biaya penjualan dapat ditekan. Perluasan dari tujuan kedua ini adalah periklanan dapat meningkatkan volume penjualan yang dipengaruhi oleh keputusan pembelian konsumen sebagai hasil dari paparan iklan tanpa harus berhubungan langsung dengan marketer perusahaan.

Kegiatan promosi biasanya merupakan salah satu komponen yang menjadi prioritas dari kegiatan pemasaran. Dengan adanya promosi maka konsumen akan mengetahui bahwa perusahaan meluncurkan produk baru

30_Ibid 31_Ibid

25

yang akan menggoda konsumen untuk melakukan kegiatan pembelian. Banyak yang mengatakan bahwa kegiatan promosi identik dengan dana yang dimiliki oleh perusahaan. Semakin besar dana yang dimilliki oleh suatu perusahaan umumnya akan menghasilkan promosi yang juga sangat gencar. Namun dana bukanlah segala-galanya. Dana yang terbatas dapat diatasi dengan inovasi yang lebih cerdas dan tepat. Salah satu solusi yang dapat dilakukan adalah dengan menganalisis keunggulan produk, modal lain yang dimiliki oleh perusahaan dan segmen pasar yang dibidik. Dengan mempertimbangkan faktor strategi pemasaran, maka promosi dapat dilakukan dengan lebih cerdas dan efisien serta tepat sasaran.

Menurut Michael L Rothschild dalam salah satu bab nya yaitu

Communications forBusiness to Business Marketing membahas tentang teknik-teknik promosi untuk business to business marketing, teknik-teknik promosi business to business tergambar sebagai berikut :

26

Sumber : Rothschild, Michael L. (1987). Marketing Communication from to Strategies. United States of America: D.C Heath and Company.

Gambar diatas adalah beberapa teknik-teknik dalam melakukan promosi dilihat dari segi cakupan jangkauan target pemirsa dengan mempertimbangkan cost per contact nya. Jika menggunakan teknik promosi semakin mengerucut maka cost per contact yang dikeluarkan akan semakin tinggi dan juga jangkauan cakupannya semakin sempit. Sebaliknya jika dalam menggunakan teknik promosinya semakin melebar maka cost per contact yang dikeluarkan semakin rendah dan jangkauan cakupan untuk pemirsanya semakin luas. Teknik-teknik promosi tersebut dapat dijelaskan dengan lebih detail sebagai berikut: a) Sales person

Sales person atau penjualan personal merupakan suatu bentuk komunikasi langsung antara seorang penjual dengan calon pembelinya (person- to- person communication). Dalam hal ini, penjual berupaya untuk membantu atau membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan.. Melalui interaksi secara langsung ini, maka pihak penjual dapat melihat dan mendengarkan tanggapan atau respon pembeli. Dalam hal ini, penjual dapat langsung memodifikasi informasi yang harus disampaikannya setelah menerima tanggapan dari calon pembeli. Komunikasi yang bersifat individual dan personal dalam penjualan personal ini memungkinkan pihak penjual menyesuaikan pesan berdasarkan kebutuhan khusus

27

atau situasi khusus calon pembeli. Penjual personal memungkinkan terjadinya umpan balik secara langsung dan lebih tepat karena dampak dari presentasi penjualan yang dilakukan dapat dinilai dari reaksi calon pembeli atau pelanggan. Jika umpan balik yang terjadi dinilai kurang baik, maka penjual dapat memodifikasi pesan-pesannya. Penjualan personal juga dapat ditujukan kepada calon pembeli yang dinilai paling potensial dan paling prospektif untuk menjadi pelanggan di masa depan.32

b) Telemarketing

Pemasran langsung berbasis telepon dapat berupa inbound dan outbound. Inbound telemarketing (telemarketing ke dalam) dikenal sebagai pelayanan jarak jauh dan biasanya melibatkan penanganan pesanan dan merespons permintaan informasi produk. Outbound telemarketing (telemarketing ke luar) digunakan sebagai penjualan satu langkah (one-step selling), tindak lanjut dan penjualan, memperbesar penjualan dan membuat pelanggan menjadi aktif. Telemarketing memiliki keunggulan menjadi media yang personal dan interaktif. Sebagai media komunikasi dua arah, telemarketing merupakan alat perusahaan yang mampu mendengarkan pelanggan. Wiraniaga yang menggunakan telepon biasanya bekerja berdasarkan data, yang memungkinkannya untuk menindaklanjuti penjualan

32_{Morissan, M.A. 2010. Periklanan Komunikasi Pemaasran Terpadu. Jakarta: Prenada Media} Group. Hal 34.

28

maupun menawarkan pilihan produk lain yang menjadikan data tersebut cukup fleksibel untuk meningkatkan penjualan.33

Namun sisi lemah dari telemarketing adalah biayanya yang lebih mahal dibandingkan surat langsung. Telemarketing juga tidak memiliki alat respons yang permanen sehingga konsumen yang berkeinginan membeli produk bisa menjadi kecewa. Selain itu kelemahan telemarketing lebih banyak menyentuh masalah privasi yang dapat terjadi ketika pemasar menghubungi calon pelanggan, hal ini banyak menimbulkan tuntutan hukum sehingga pemerintah menerapkan aturan ketat terhadap telemarketing. 34

c) Catalog Literature and Manuals

Media catalog dinilai cukup penting bagi perusahaan dalam mendistribusikan informasi-informasi produk secara lebih bebas, dan sesuai dengan standar produk perusahaan. Katalog mungkin hanya dibaca oleh satu atau dua orang saja selama periode penjualan, Katalog juga memungkinkan membantu prospek calon pembeli untuk dapat memperoleh informasi produk secara lebih akurat dan persuasive dibandingkan dengan informasi yang disampaikan oleh marketer. Katalog juga lebih mudah diperbarui sesuai dengan perkembangan produk-produk terbaru dan merupakan investasi yang

33_{Hermawan, Agus. 2012. Komunikasi Pemasaran. Jakarta: PT. Gelora Aksara Pratama. Hal} 194-195.

29

baik dalam menjaring minat calon pembeli di masa mendatang. Katalog juga mampu mewakili perusahaan pada suatu waktu tertentu. d) Seminar

Seminar merupakan situasi penjualan yang sangat ideal. Tantangan yang kita hadapi kemudian adalah bagaimana cara membujuk mereka agar bersedia hadir. Masalah ini mudah dikatakan, namun sulit dilaksanakan. Dengan kata lain, pekerjaan ini tidak semudah membalikkan telapak tangan. Oleh karena itu, seminar tersebut harus meyakinkan bahwa seminar yang diselenggarakan menarik dan bernilai bagi masa depan bisnis mereka. Jika perlu, gunakan pembicara tamu terkenal untuk menambah daya tarik seminar.35

Seminar menawarkan kesempatan penjualan yang besar, namun hanya dengan calon pelanggan terbatas. Audiens yang hadir sering kali hanya berjumlah puluhan orang tidak mencapai ratusan, apalagi ribuan. Jadi, seminar akan lebih cocok jika yang menjadi target adalah kelompok audiens kecil, tetapi tentu saja kita hanya memiliki sedikit peluang meraih pasar massal. Dengan demikian, hasil yang dicapai dari penyelenggaraan seminar yang tujuannya memberikan informasi pasar menjadi tidak sebanding dengan biaya dan logistik yang dikeluarkan.36

e) Direct mail

35_{Brannan, Tom. 2004. Integrated Marketing Communications. Jakarta: Lembaga Manajemen} PPM. Hal 86-87.

30

Direct mail sangat sangat bermanfaat bagi perusahaan terutama ketika menghadapi audiens dalam jumlah yang relatif kecil. Disini, direct mail bisa menjadi satu-satunya media penghubung secara teratur.

Direct mail juga menjadi teknik pendukung yang sangat baik untuk kampanye periklanan dan humas. Direct mail dapat menyampaikan pesan secara panajang lebar dan terperinci yang akan dibaca dan diserap jika target sasarannya tepat dan solusi kreatifnya dirancang dengan baik. Direct mail merupakan media yang sangat baik untuk membangkitkan respons. Jika isi dalam direct mail tersebut sesuai dengan keinginan audiens sasaran maka kemungkinan besar mereka akan merespons. Oleh karena itu, direct mail mamainkan peranan sentral dalam banyak kampanye business to business.37

Bentuk promosi direct mail dapat berkembang dengan baik disebabkan oleh tingkat pemahaman para marketer yang umumnya sudah cukup baik terhadap target pemasaran yang hendak dituju, direct mail membutuhkan biaya yang lebih murah dibandingkan dengan biaya publikasi iklan di media massa.38

Model periklanan dengan direct mail juga dinilai memiliki kesesuaian dengan segmen pasar menengah yang sudah banyak digunakan oleh calon pembeli sebagai sumber informasi produk. Biaya yang lebih

37_{Ibid., Hal 65-66.}

38 _{Rothschild, Michael L. (1987). Marketing Communication from to Strategies. United States of} America: D.C Heath and Company.

31

murah dengan menggunakan direct mail dapat dimungkinkan karena mekanisme identifikasi prospek yang jauh lebih sederhana. 39

f) Public Relations, Publicity

Komponen lain yang sangat penting dalam promotional mix suatu organisasi atau perusahaam adalah hubungan masyarakat (public relations). Jika suatu organisasi merencanakan dan mendistribusikan informasi secara sistematis dalam upaya untuk mengontrol dan mengelola citra serta publisitas yang diterimanya, maka perusahaan itu tengah menjalankan tugas hubungan masyarakat.40

Menurut Frank Jefkins, terdapat begitu banyak definisi humas, namun

ia sendiri memberikan batasan humas yaitu “sesuatu yang merangkum

keseluruhan komunikasi yang terencana, baik itu ke dalam maupun ke luar antara suatu organisasi dengan semua khalayaknya dalam rangka mencapai tujuan-tujuan spesifik yang berlandaskan pada saling

pengertian.” Menurutnya, humas pada intinya senantiasa berkenaan

dengan kegiatan penciptaan pemahaman melalui pengetahuan, dan melalui kegiatan-kegiatan tersebut diharapkan akan muncul suatu dampak yakni perubahan yang positif.41

Publisitas adalah salah satu kegiatan yang sering dilakukan humas, yaitu kegiatan menempatkan berita mengenai seseorang, organisasi, atau perusahaan di media massa. Dengan kata lain, publisitas adalah

39 _{Ibid., Hal 679-680.}

40 _{George E. Belch & Michael A. Belch, Ibid. Hlm. 22.}

41_{Frank Jefkin, Public relations, edisi ketiga (alih bahasa Aris Munandar), Penerbit Erlangga,} Jakarta, 1992.

32

upaya orang atau organisasi agar kegiatannya diberitakan media massa. Publisitas lebih menekankan pada proses komunikasi satu arah sedangkan humas adalah komunikasi dua arah. Publisitas merupakan salah satu alat dalam kegiatan humas, namun humas tidak akan dapat berbuat banyak tanpa publisitas.42

g) Media Advertising

Fakta menunjukkan bahwa sebesar 10% industri periklanan menggunakan model media konsumen. Selama 3-4 dekade beberapa majalah berita seperti Time, Newsweek, dan beberapa media berita lainnya telah digunakan sebagai salah satu media prioritas dalam mempromosikan produk-produk konsumsi (consumer good). Ada beberapa kelebihan nilai dalam menggunakan media publik, seperti: kesesuaian pesan yang disampaikan dengan para pembaca; pembaca dengan karakteristik lingkungan yang beragam mampu lebih mudah menerima dan memahami isi pesan yang disampaikan. 43

Beberapa pengiklan bisnis menggunakan media konsumen tradisonal, kebanyakan lebih mengandalkan pada publikasi umum atau perdagangan, website, direktori industri, pemasaran langsung, atau kombinasi beberapa media tersebut.44

42_{Morissan, M.A. 2010. Periklanan Komunikasi Pemaasran Terpadu. Jakarta: Prenada Media} Group. Hal 29.

43_{Rothschild, Michael L. Op.cit.}

44_{Zimmerman, Jan, Deborah Ng. (2013). Social Media Marketing All-in-One For Dummies 2nd} Edition. Canada : John Wiley & Sons, Inc.

33

a) Publikasi bisnis umum dan perdagangan

Publikasi bisnis dan perdagangan diklasifikasikan sebagai horizontal dan vertikal. Publikasi horizontal ditujukan pada orang yang memiliki pekerjaan sama dalam perusahaan berbeda di berbagai industri yang berbeda. Misalnya, purchasing adalah publikasi bisnis khusus untuk oarang-orang di berbagai industri yang merupakan agen pembelian. Sebaliknya, publikasi vertikal seperti Iron Age and Steel atau Advertising Age ditujukan kepada orang yang memiliki posisi berbeda di industri tertentu.

b) Advertising direktori

Setiap negara memiliki direktori industri. Salah satu yang paling populer di Amerika Serikat ialah Thomas Register di New York. Register yang tebalnya 19 jilid ini berisi 50.000 judul produk dan memuat daftar 123.000 perusahaan industri yang menjual berbagai macam produk mulai dari mesin sampai alat musik orkestra.

c) Media konsumen

Terkadang bisnis beriklan di majalah konsumen seperti Golf, Time, atau Newsweek dengan harapan akan menyebarluaskan pengenalan brand seperti kampanye “Intel Inside.” Juga ada pertumbuhan dalam acara televisi bisnis, yang memberikan sarana penyampaian pesan untuk perusahaan B2B. Misalnya, Financial Network News (FNN) memproduksi acara bisnis sendiri dan

34

membawakan acara bisnis sindikasi This Morning’s Business dan

First Business.

d) Web dan pengiklan B2B

Internet adalah medium utama untuk pengiklan B2B. Website perusahaan memungkinkan klien bisnis untuk melihat daftar produk, memesan, mengecek harga dan ketersediaan barang, serta mengganti inventori. Internet juga alat riset utama yang dipakai pemasar B2B untuk mengecek pesaing dan mencari area bisnis baru dan pemasok baru. Salah satu situs B2B yang paling populer di internet ialah situs FedEx, yang memungkinkan klien untuk melacak paket, memperoleh informasi harga, dan mempelajari tentang software dan layanan FedEx. Ia menerima 1,7 juta permintaan pelacakan setiap bulan, 40 persen di antaranya mungkin akan menelepon ke nomor 800 perusahaan jika web sitenya tidak tersedia. Karena menangani setiap panggilan biayanya sekitar $1, website ini dapat menghemat uang FedEx lebih dari $8 juta per tahun.

e) Pemasaran langsung B2B

Direct mail mempunyai kapasitas menjual brand B2B, menyediakan lead penjualan, dan membuka peluang untuk telepon penjualan selanjutnya. Pengiklan bisnis menggunakan katalog cetak dan online serta literatur produk untuk menjangkau pasar sasarannya. Ini membantu fungsi penjualan karena katalog

35

ini memberi data tentang produk dan informasi tambahan lain yang berkaitan dengan harga, ketersediaan, pengiriman, dan garansi. Pemasaran langsung dipakai secara luas karena sebagian besar audiensi sasaran lebih terbatas ketimbang audiensi untuk

brand konsumen; karena itu, pemasar B2B dapat mengarahkan pesannya (karena mereka tahu nama dan alamat) dan menimbulkan pemborosan pesan.

F. TINJAUAN PUSTAKA

Dalam penelitian ini, peneliti melihat dan membandingkan antara penelitian yang dilakukan mengenai manajemen promosi business to business untuk televisi lokal dalam menarik minat pengiklan dengan beberapa jurnal yang hampir sama dengan penelitian yang dilakukan peneliti. Beberapa jurnal tersebut yaitu sebagai berikut :

a. Jurnal yang pertama adalah “Strategi Komunikasi Pemasaran Business to

Business (B2B) Sakti TV Madiun Pada Pengiklan Studi Pada Divisi Marketing Sakti TV Madiun” oleh Lintang Arum mahasiswa Ilmu Komunikasi - Manajemen Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Politik Universitas Brawijaya pada tahun 2010. Dalam penelitian ini, peneliti fokus meneliti yang dilakukan divisi marketing Sakti TV Madiun dalam melakukan komunikasi pemasaran business to businesspada pengiklan. Dalam penelitian yang dilakukan Lintang Arum menemukan bahwa strategi komunikasi pemasaran business to business yang dilakukan Sakti TV Madiun khususnya pada divisi marketing untuk mendapatkan

36

pengiklan adalah personal selling, relationship marketing, dan menggunakan komunikasi persuasif. Personal selling sebagai strategi komunikasi pemasaran B2B Sakti TV Madiun untuk meningkatkan brand awareness masyarakat serta meningkatkan penjualan jasa. Relationship marketing sebagai strategi komunikasi pemasaran B2B Sakti TV Madiun untuk menjalin hubungan baik jangka panjang dengan klien, serta untuk menciptakan rasa percayadan kepuasan dari klien. Divisi marketing Sakti TV Madiun dalam melakukan strategi komunikasi pemasaran personal selling dan relationship marketing menggunakan komunikasi persuasif sehingga klien dapat memahami pesan yang disampaikan marketer Sakti TV Madiun. Perbedaan penelitian yang dilakukan oleh Lintang Arum dengan peneliti terletak pada fokus kegiatan yang dilakukan divisi marketingnya. Lintang Arum fokus terhadap strategi komunikasi pemasaran B2B yang dilakukan divisi marketing Sakti TV Madiun dalam menarik pengiklan, sedangkan peneliti memfokuskan penelitiannya terhadap manajemen promosi B2B yang dilakukan divisi marketing ADiTV dalam menarik minat pengiklan.

b. Jurnal yang kedua adalah “Komunikasi Pemasaran Indosiar dalam Menarik Minat Para Pemasang Iklan Pada Program Keagamaan Bulan Ramadhan” oleh Hendri Rahman Abdurahman seorang mahasiswa jurusan komunikasi dan penyiaran islam Fakultas Dakwah Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta pada tahun 2011. Dalam penelitian ini peneliti meneliti apa saja program-program keagamaan Indosiar pada bulan

37

Ramadhan tahun 2010 dan bagaimana pelaksanaan personal selling dan

sales promotion Indosiar dalam menarik minat para pemasang iklan pada program keagamaan bulan ramadhan tahun 2010. Pada penelitian ini peneliti juga menegaskan bahwa komunikasi pemasaran personal selling

diterapkan secara khusus oleh satuan kerja manager dan sales Indosiar, ini diupayakan dapat memenuhi kebutuhan calon klien dan menyesuaikan dengan program-program acara yang dijual oleh Indosiar. Sedangkan sales promotion digunakan sebagai alat komunikasi seorang marketing dengan klien serta mengajak dan mempengaruhi klien segera melakukan pembelian dengan cara bersedia memasang iklan pada program-program yang ditawarkan oleh Indosiar. Perbedaan penelitian Hendri dengan penelitian ini terletak pada fokus program yang dibahas, penelitian Hendri fokus meneliti komunikasi pemasaran pada program ramadhan Indosiar sedangkan penelitian ini meneliti keseluruhan program-program ADiTV.

G. METODE PENELITIAN

Kualitas suatu penelitian ditentukan oleh ketepatan dalam pemilihan metode penelitian, dimana metode tersebut dapat dipergunakan untuk menangkap dan menjelaskan realitas sosial secara jelas sesuai dengan karakter objek studi yang diteliti, metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode penelitian deskriptif. Pada hakekatnya, penelitian deskriptif mengumpulkan data secara keseluruhan. Karakteristik data yang diperoleh dari survei-survei langsung, wawancara dan mencari wacana yang mempunyai

38

relevansi dengan objek penelitian. Ciri lain metode deskriptif ialah titik berat pada observasi dan suasana alamiah. Disini peneliti hanya bertindak sebagai pengamat, yang membuat katagori pelaku, mengamati gejala dan mencatatnya kedalam buku observasi. Dengan suasana alamiah dimaksudkan bahwa peneliti terjun langsung ke lapangan.

1. Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang digunakan pada penelitian ini adalah penelitian deskriptif kualitatif. Secara deskriptif penelitian ini menganalisis tentang manajemen bisnis ke bisnis yang dilakukan marketing ADTV.Peneliti tertarik untuk mengangkat manajemen promosi di ADiTV dalam menarik minat pengiklan. Dimana kita ketahui televisi lokal di Yogyakarta tidak hanya ADiTV, dan ADiTV adalah televisi lokal yang telah bermerek televisi positif yang bernuansa islami mempunyai tantangan dalam bersaing untuk melakukan promosi dengan televisi lokal lainnya yang ada di Yogyakarta.

2. Objek Penelitian

Sumber data yang diperoleh untuk penelitian ini berasal dari marketing ADiTV.

3. Teknik Pengumpulan Data

Data dalam skripsi ini dikumpulkan dengan menggunakan teknik sebagai berikut :

39

Informasi dokumen sangat relevan untuk setiap topik dalam penelitian studi kasus. Proses pengumpulan dokumen sebagai dasar penelitian dapat dilakukan dengan pengumpulan data. Pelaksanaan pengumpulan dokumen ini dilakukan secara hati-hati dan tidak diterima dengan apa adanya, namun secara kritis serta dengan melakukan review terhadap dokumen tersebut. Termasuk tujuan dan sasaran yang melingkupi keberadaan dokumen tersebut. Dokumen-dokumen yang dimaksud berupa surat penawaran kerjasama, Dispro program ADITV, Media Order, Laporan pendapatan marketing, rate card, Nota Kesepahaman Kerjasama. Dari dokumen-dokumen ini diharapkan nantinya dapat diperoleh data-data tentang marketing ADITV dalam melakukan promosi dan dokumentasi program-program dari implementasi manajemen yang dijalankan sehingga dapat memperkuat hasil penelitian yang diperoleh dari sumber-sumber lainnya.

b. Wawancara

Merupakan proses tanya jawab yang dilakukan secara lisan oleh kedua pihak yang berhadapan langsung secara fisik. Wawancara dilakukan berdasarkan pertanyaan dan telah dirumuskan dalam daftar pertanyaan serta yang muncul secara spontan. Pertanyaan dalam wawancara ini diutamakan bertipe open-anded yakni dimana peneliti dapat bertanya pada responden kunci tentang fakta-fakta atau peristiwa disamping opini mereka tentang peristiwa yang ada. Hal ini digunakan peneliti untuk lebih memahami kasus.

40

c. Observasi

Dalam penelitian ini, salah satu alat pengumpul data (pendukung) yang digunakan adalah observasi. Observasi merupakan salah satu usaha pengumpulan data yang dilakukan dengan pengamatan secara langsung berupa data deskriptif aktual, cermat, dan terperinci tentang keadaan lapangan kegiatan manusia dan situasi sosial serta konteks dimana kegiatan itu terjadi.45 Dalam penelitian ini peneliti akan langsung mengamati proses marketing ADiTV dalam menawarkan produk ADiTV kepada calon klien dan mengamati manajemen marketing ADiTV dalam melakukan promosinya agar menarik pengiklan. Hal ini akan membantu peneliti untuk memperolah data-data secara langsung di lapangan.

4. Informan

Informan yaitu dimana ia memiliki peran yang sangat penting dalam memberikan informasi yang relevan. Narasumber yang menjadi informan dalam penelitian ini adalah Fauzan Arafat Siahaan dimana beliau adalah Manager marketing ADiTV selama dua tahun, Wiwit Siregar sebagai

Account Excecutive selama tiga tahun dan Bilqis Prisbian Ningrum sebagai Marketing Komunikasi selama dua tahun. Selain peneliti mewawancarai staf-staf ADiTV untuk mengetahui respon dari pengiklan peneliti juga mewawancarai pengiklan ADiTV dari non instansi pemerintah yaitu

41

bernama Hadi endro sebagai manager operasional dari Pataga taxi. Sedangkan peneliti juga mewawancarai pengiklan ADiTV dari pihak instansi pemerintah yang bernama Drs. H. Nur Rokhman, MA sebagai kepala seksi haji dan umrah kementrian agama provinsi DIY. Dari wawancara ini dapat diperoleh data-data tentang apa saja proses manajemen marketing ADiTV dalam melakukan promosi.

5. Teknik Analisis Data

Miles dan Huberman merumuskan bahwa analisis data dalam metode kualitatif bisa dilakukan dengan tiga tahap, yaitu46_:

a. Data reduction yaitu merangkum dan memilih data-data pokok dan penting serta membuang data-data yang tidak relevan.

b. Data display yaitu merumuskan data-data yang telah direduksi ke dalam penjelasan yang lebih lengkap dan menyajikannya dalam bentuk uraian singkat, bagian, hubungan antar kategori dan lain sebagainya.

c. Conclusion drawing/verification yaitu menarik kesimpulan dari data yang telah disajikan.

6. Uji validitas data

Metode keabsahan yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode triangulasi teori dan triangulasi sumber. Metode triangulasi teori menunjuk pada penggunaan perspektif teori yang bervariasi dalam menginterprestasi

42

data yang sama.47 _{Metode triangulasi sumber yaitu membandingkan dan}

mengecek kembali derajat kepercayaan suatu informasi yang diperoleh melalui beberapa sumber. Hal ini dapat dilakukan sebagai berikut :

a. Membandingkan data hasil pengamatan dengan data hasil wawancara. b. Membandingkan apa yang dikatakan orang didepan umum dengan apa

yang dikatakan secara pribadi.

c. Membandingkan hasil wawancara dengan isi suatu dokumen yang berlainan.

1

BAB II

OBJEK PENELITIAN A.Profil ADiTV

1. Sejarah berdirinya ADiTV

Stasiun ADiTV pertama kali didirikan oleh persyarikatan Muhammadiyah yang merupakan amanah Muhktamar Muhammadiyah ke-43 di Banda Aceh tahun 1995 dan hasil Musyawarah Muhammadiyah Wilayah DIY. Yogyakarta sebagai kota kelahiran Muhammadiyah yang juga pernah menjadi ibu kota Negara Indonesia, Yogyakarta dikenal pula sebagai kota pendidikan, pusat kegiatan intelektual, kota budaya, politik dan sosial. Dalam perkembangannya ADiTV melihat hal itu sebagai kekayaan yang harus dipertahankan dan dikembangkan melalui program acara yang bervariasi.1

ADiTV berada pada channel 44 UHF berdasarkan keputusan

Menteri Komunikasi dan Informatika nomor

96/KEP/M.KOMINFO/3/2009 pada tanggal 9 Maret 2010 dan keputusan Komisi Penyiaran Indonesia Wilayah DIY nomor 151/IPP-UCS/LPS.DIY/KPI/04/2009 pada tanggal 6 April 2009 dengan memiliki jangkauan wilayah DIY dan sebagian daerah Jawa Tengah.

Sebagai televisi yang sebelumnya berkembang sebagai TV komunitas di Kampus UAD, ADiTV terlahir dari beragam pemikiran

2

dan masukan dar berbagai kalangan baik internal Muhammadiyah, maupun tokoh masyarakat Yogyakarta. Dengan slogan televisi

“Pencerahan bagi Semua” ADiTV telah mampu mewarnai berbagai

tayangan televisi yang saat ini jauh dari nuansa pendidikan dan religiusitas. Dengan luas daerah jangkauan tidak hanya di DIY, tetapi juga sampai ke daerah Wonosobo, Purwokerto, Klaten, Solo dan Boyolali, ADiTV menjadi televisi lokal yang mampu menjadi wadah ekspresi masyarakat kota Yogyakarta dan sekitarnya dengan menekankan pada muatan hiburan, informasi, pendidikan dan budaya.

ADiTV merupakan stasiun televisi yang berlokasi di wilayah Yogyakarta. Televisi swasta ini dibangun oleh para akademisi dan pemerhati pendidikan serta budaya khususnya dari Universitas Ahmad Dahlan (UAD) dan Pimpinan Wilayah Muhammadiyah di Daerah Istimewa Yogyakarta (DIY). Stasiun TV swasta ini didirikan pada 18 Juli 2009 dan di beri nama PT. Arah Dunia Televisi (ADiTV). ADiTV merupakan stasiun televisi swasta yang berorientasi bisnis, namun masih dalam kemasan pendidikan bernuansa religious dan mengangkat kearifan budaya lokal. Meskipun disadari bahwa persaingan bisnis di bidang pertelevisian semakin berat, namun dalam pengelolaannya dilakukan secara professional dengan harapan akan memiliki keunggulan komparatif.

Berdasarkan pemikiran tersebut diatas maka ADiTV mempunyai konsep membangun televisi dengan berdasarkan pada nilai-nilai moral

3

dan intelektual yang tinggi tanpa mengesampingkan aspek profit bisnisnya. Selanjutnya televisi yang akan dibangun diberi nama ADiTV.

Keberadaan ADiTV mendapat dukungan penuh dari berbagai kalangan yang menginginkan adanya stasiun televisi yang mempunyai porsi pendidikan lebih besar daripada aspek hiburannya semata. Dengan demikian ADiTV bisa menjadi pilihan tontonan dan tuntunan bagi masyarakat Yogyakarta yang dikenal sebagai kota pelajar, pendidikan dan budaya. Selain itu ADiTV juga akan bekerjasama dengan semua civitas academia di daerah Yogyakarta sehingga akan mampu menyajikan program acara hiburan, informasi, penddikan dan budaya yang bervariatif.

Selama empat tahun ADiTV hadir di tengah-tengah kehangatan ruang keluarga masyarakat Yogyakarta melalui channel 44 UHF. Dengan program-program unggulan yang berlandaskan kearifan lokal, ADiTV menjadi televisi alternatif bagi masnyarakat Yogyakarta dan sekitarnya. Sejak April 2012, ADiTV bahkan telah bisa dinikmati oleh seluruh masyarakat dunia melalui TV streaming di www.aditv.co.id.

Di samping itu, dari aspek bisnis, ADiTV juga telah mampu menyediakan ruang promosi dan komunikasi bagi para pelaku usaha mikro, kecil dan menengah (UMKM) di kawasan Daerah Istimewa Yogyakarta dan sekitarnya. Sedangkan dengan pengemban peran pencerahan, ADiTV berkomitmen memberikan tontonan dan tuntunan

4. Bagaimana pelaksanaan yang dilakukan account excecutive dalam kegiatan promosi pada tahun 2015?

Jawab :Account excecutive selalu berhubungan dengan klien, membujuk klien agar beriklan di ADiTV adalah tugas utama account excecutive untuk memenuhi target. Jadi komunikasi yang digunakan harus yang benar dalam pemelihan tata bahasanya.Jalannya komunikasi yang baik antara klien dengan account excecutive menjadi langkah awal account excecutive berhasil membuat klien merasa nyaman dalam menceritakan kebutuhan mereka terutama dalam kegiatan promosi. setelah account excecutive mengetahui kebutuhan klien maka account excecutive mempromosikan program-program ADiTV tanpa menghilangkan suasana kaku didalam pembicaraan dengan klien. Account excecutive juga tidak kaku dengan harga yang tertera dalam proposal penawaran. Karena account excecutive sudah mempunyai bottom rate dari semua program tapi account excecutive tetap melaporkan harga hasil negosiasi klien dengan manager marketing. Jika sudah selesai transaksi maka selanjutnya dengan tanda tangan media order semacam kontrak antara kedua belah pihak.

5. Siapa saja klien ADiTV yang rutin menjalin kerjasama pada tahun 2015?

Jawab : Benteng vendeburg, Umi siti latifah, Herbal putih, Margaria Group, Sa Wasir, Bagus media digital, UST, Budi mulia.

6. Bagaimana pengendalian atau pengawasan yang dilakukan account excecutive dalam kegiatan promosi pada tahun 2015?

Jawab : Pengendalian atau pengawasan setiap hari dilakukan manager marketing kami. Manager marketing kami selalu siap memberikan arahan dan memberikan keputusan yang sangat dirasa urgent. Kemudian untuk pelaporan dan evalusi secara resminya kami lakukan seminggu sekali pada waktu rapat rutin marketing.Di rapat ituaccount excecutive wajib memberikan laporan terkait kebutuhan klien namun ada beberapa hal yang sekiranya account excecutive perlu keputusan manager marketing diluar rapat rutin marketing. tidak mempunyai andil untuk memutuskan sendiri tetapi adanya keputusan dari manager marketing.Biasanya terkait konsep program yang diinginkan klien yang berbeda dari konsep program ADiTV dan terkait negosiasi harga yang tidak melampaui dari harga bottom rate nya.

7. Bagaimana strategi promosi yang dilakukan account excecutive dalam kegiatan promosi pada tahun 2015?

Jawab :Kami dengan menggunakan pendekatan secara personal atau startegi sales person, karena dengan kami berusaha untuk dekat dengan klien maka akan mempermudah kami dalam melakukan kerjasama. Dari strategi ini juga dapat membantu kami untuk mencari informasi mengenai kebutuhan atau keinginan seperti apa yang diinginkan klien.

8. Apa saja faktor pendukung account excecutive dalam melakukan kegiatan promosi pada tahun 2015?

Jawab :Baru-baru ini pihak menajemen telah memperbaiki pemancar ADiTV sehingga dalam siarannya ADiTV mulai lebih baik daripada sebelumnya. Jujur jika account excecutive menawarkan kerjasama dengan ADiTV tetapi kualitas gambar ADiTV yang masih belum baik dan belum merata membuat kami kesulitan. Namun dari pihak manajemen sudah mulai memperbaiki itu semua walaupun belum semua panel dipasang di pemancar tetapi saya lihat dari yang sebelumnya ADiTV sudah lebih baik kualitas gambarnya daripada yang kemarin. Kualitas gambar baik dan siaran ADITV yang merata sangat membantu sekali dalam penjualan yang dilakukan account exceutive.

9. Apa saja faktor penghambat account excecutive dalam melakukan kegiatan promosi pada tahun 2015?

Jawab :Di Yogyakarta belum semuanya mengenal ADiTV sebagai televisi lokal di Jogja, bahkan saya pernah bertemu dengan calon klien saya mengira bahwa ADiTV adalah televisi lokal dari Solo. Sehingga saya dalam melakukan penawaran lebih detail dengan memberikan perkenalan terlebih dahulu dengan calon klien saya mengenai ADiTV. Ada kemungkinan kegiatan promosi dan branding ADiTV yang belum maksimal sehingga masih ada beberapa masyarakat di Yogyakarta yang belum mengenal ADiTV.

TRANSKIP WAWANCARA

Manajemen Promosi Marketing PT. Arah Dunia Televisi dalam Menarik Minat Pengiklan

(Studi Kasus Kegiatan Promosi Business to Business Marketing ADiTV Pada Tahun 2015)

IDENTITAS RESPONDEN EKSTERNAL PERTAMA

Nama Pengiklan : Hadi Endro

NamaPerusahaan : Pataga Taxi Yogyakarta

Jabatan : Manager operasional

Tanggal : 29 Juli 2016

1. Sebelum anda akan beriklan di ADiTV, apakah anda menyeleksi terlebih dahulu untuk mencari media promosi yang tepat? Laludarimana sebelumnya anda mengetahui televisi lokal jogja ADiTV?

Jawab : Iya, saya pastinya menyeleksi terlebih dulu media-media yang tepat untuk beriklan.Saya mengetahui ADiTV dari rekan saya yang rumahnya dekat dengan studio ADiTV, saya mendengar bahwa ADiTV sangat terbuka untuk menjadi sponsorship event-event di Yogyakarta jadi saya mencoba untuk kerjasama dengan ADiTV.

2. Bagaimana menurut anda tentang iklan-iklan yang ada di ADiTV?

Jawab : Kalau untuk iklan keseluruhan di ADiTV saya tidak bisa mengukur bahwa sudah bagus atau belum, tetapi sejauh saya menonton ADiTV saya melihat iklan-iklannya mudah dimengerti mbak pesannya tersampaikan.

3. Kenapa anda memilih ADITV sebagai media promosi anda?

Jawab : Karena ADiTV dapat mengerti kami mengenai kebutuhan kami yang ingin beriklan tetapi tidak mempunyai budget. Bahkan ditawarkan solusi untuk menjalin kerjasama barter. Kami dapat beriklan di ADiTV dan ADiTV melakukan branding dengan menempelkan stiker di semua taxi pataga. Hal semacam ini saya tidak menemukan hal ini ketika saya melakukan survey di beberapa media lain.

4. Sudah berapa lama anda menjalin kerjasama dengan ADITV?

Jawab : Kami baru menjalin kerjasama iklan dengan ADiTV tahun 2015 ini mbak.

5. Bagaimana pelayanan yang diberikan ADiTV selama anda menjalin kerjasama dengan ADiTV?

Jawab : Pelayananya bagus mbak, karena ADiTV membantu kami untuk membuatkan iklan TVC Pataga Taxi berdurasi 30 detik.

6. Setelah anda beriklan di ADITV, adakah keuntungan yang anda dapatkan?

Jawab : Jelas ada mbak, karena memang pada awalnya kami mempunyai tujuan untuk beriklan dan ternayata ADiTV sangat membantu kami untuk melakukan iklan. Kami khawatir mbak dengan menjamurnya transportasi di Yogyakarta. Persaingan antar perusahaan transportasi semakin ketat jadi kami sangat membutuhkan untuk beriklan.

7. Apakah anda merasa puas dengan beriklan di ADITV?

Jawab : Kami puas mbak dengan pelayanan dan fasilitas yang diberikan ADiTV kepada Pataga Taxi.

TRANSKIP WAWANCARA

Manajemen Promosi Marketing PT. Arah Dunia Televisi dalam Menarik Minat Pengiklan

(Studi Kasus Kegiatan Promosi Business to Business Marketing ADiTV Pada Tahun 2015)

IDENTITAS RESPONDEN EKSTERNAL KEDUA

Nama Pengiklan : Drs. H. Nur Rokhman, MA.

Jabatan : Kepala Seksi Haji dan Umrah

Nama Instansi : Kementrian Agama Provinsi DIY

Tanggal : 20 Juli 2016

1. Sebelum anda akan beriklan di ADiTV, apakah anda menyeleksi terlebih dahulu untuk mencari media promosi yang tepat? Laludarimana sebelumnya anda mengetahui televisi lokal jogja ADiTV?

Jawab :Kami memang menyeleksi terlebih dahulu media mana yang bisa bekerjasama dengan kami, namun biasanya untuk instansi pemerintah dianggarkan tidak hanya satu media saja mbak. Sebelumnya kami sudah bekerjasama dengan TVRI mbak, dan harus dua media untuk melakukan publikasi. Saya sudah dengar tentang televisi lokal ADiTV karena rumah saya dekat dengan studio ADiTV mbak, terus ada dari perwakilan dari marketing ADiTV yang mengajukan penawaran kerjasama pas kami sedang membutuhkan satu media lagi untuk melakukan sosialisasi tentang mekanisme pendaftran Haji.

2. Bagaimana menurut anda tentang iklan-iklan yang ada di ADiTV?

Jawab :Setau saya selama saya menyeleksi media untuk publikasi saya melihat iklan-iklan di ADiTV pesan-pesannya tidak sulit untuk dipahami pemirsanya intinya tersampaikan pesannya. Jadi saya rasa iklan-iklannya sudah bagus, dan saya dengar juga untuk beriklan di ADiTV ada ketentuan-ketentuan tersendiri. Karena ADiTV terkenal sebagai televisi yang program-programnya muslim pasti iklannya juga disesuaikan.

3. Kenapa anda memilih ADiTV sebagai media promosi anda?

Jawab :Kami dari kementrian agama selalu merangkul untuk semua media yang akan menjalin kerjasama dengan kami, karena kami sudah menjalin kerjasama dengan ADiTV semoga kedepannya bisa terus bekerjasama.

4. Sudah berapa lama anda menjalin kerjasama dengan ADiTV?

Jawab :Kami barutahun 2016 ini melakukan talkshow di ADiTV mbak, ya.. semoga bisa menjalin kerjasama lagi untuk kedepannya.

5. Bagaimana pelayanan yang diberikan ADiTV selama anda menjalin kerjasama dengan ADiTV?

Jawab :Komunikasi yang terjalin oleh marketingnya sangat tanggap mbak dalam melayani kami. Sebelum talkshow sampai talkshow berlangsnung marketingnya selalu mendampingi mbak. Sangat membantu kami jika kami ada perlu sesuatu mbak. Jadi pelayanannya sangat baik mbak.

6. Setelah anda beriklan di ADiTV, adakah keuntungan yang anda dapatkan?

Jawab :Tentu ada mbak, keuntungannya jelas membantu kami dalam hal publikasi karena anggaran yang sudah dikeluarkan dan direncanakan untuk media jika tidak digunakan maka akan dipertanyaan untuk bukti publikasi di medianya mbak.

7. Apakah anda merasa puas dengan beriklan di ADiTV?

Jawab :Untuk ukuran puas, kami puas mbak dengan pelayanan yang diberikan ADiTV. Harapannya bisa menjalin kerjasama lagi kedepannya dengan ADITV.