Sumber : Kotler dan Keller 2009:226 Dari gambar 2.2 dapat terlihat beberapa rangsangan yang mempengaruhi
perilaku konsumen dalam melakukan keputusan pembelian, baik rangsangan dari dalam pemasaran maupun rangsangan lain yang berasal dari luar pemasaran.
Rangsangan tersebut meliputi psikologi konsumen dan karakteristik konsumen sehingga konsumen dapat memutuskan suatu tindakan dalam keputusan
pembelian. Oleh sebab itu setiap pemasar harus dapat mengetahui dan memahami bagaimana karakteristik dan psikologi setiap calon konsumen dalam proses
keputusan pembelian.
2.4.2 Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Seorang pemasar yang baik, harus mampu memahami calon konsumen dalam segala hal yang mempengaruhi kedalam proses keputusan pembelian.
Karena dalam dalam memahami perilaku konsumen dalam membuat keputusan pembelian terdapat beberapa faktor penting yang saling mempengaruhi keputusan
pembelian. Ada beberapa faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian,
seperti faktor-faktor pembelian menurut Kotler dan Keller 2009 : 214 antara
lain sebagai berikut :
1. Faktor Budaya
a. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling
mendasar. b.
Sub-Budaya, terdiri dari kebangsaan, agama, kelompok ras dan daerah geografis. Banyak sub-budaya yang membentuk segmen
pasar penting, dan pemasar sering merancang produk dan program pemasar yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.
c. Kelas Sosial, merupakan pembagian masyarakat yang relatif
homogen dan permanen, dan tersusun secara hierarkis dan anggotanya menganut nilai-nilaim minat, dan perilaku yang sama.
2. Faktor Sosial
a. Kelompok Referensi, seseorang terdiri dari semua kelompok yang
memiliki pengaruh langsung tatap muka atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang.
b. Keluarga, merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling
penting dalam masyarakat, dan telah menjadi objek penelitianyang luas.
c. Peran dan Status, peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan
dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status,
orang-orang memilih
produk yang
dapat mengkomunikasikan peran dan status mereka di masyarakat.
3. Faktor Pribadi
a. Usia dan Tahap Siklus Hidup, orang membeli barang dan jasa yang
berbeda sepanjang hidupnya. Selera orang terhadap makanan, minuman, pakaian, parabot, dan rekreasi berhubungan dengan usia.
b. Pekerjaan dan Keadaan Ekonomi, pekerjaan seseorang juga
mempengaruhi pola
konsumsinya. Pemasar
berusaha mengidentifikasi kelompok profesi yang memiliki minat dia atas
rata-rata atas produk dan jasa mereka. c.
Kepribadian dan Konsep Diri, kepribadian merupakan karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain yang
menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya.
d. Gaya Hidup dan Nilai, gaya hidup adalah pola hidup seseorang di
dunia yang diekspresikan dalam aktivitas, minat, dan opininya.
4. Faktor Psikologis
a. Motivasi, seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu
tertentu. Kebutuhan akan menjadi motif jika didorong hingga
mencapai level intensitas yang memadai. Motif adalah kebutuhan cukup mampu mendorong seseorang bertindak.
b. Persepsi, adalah proses yang digunakan oleh individu untuk
memilih, mengorganisasi dan menginterprestasi masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti.
c. Pembelajaran, meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul
dari sebuah pengalaman. d.
Memori, semua informasi dan pengalaman yang dihadapi orang ketika mereka menjalani kehidupan dapat berakhir dalam memori
jangka panjang.
2.5 Pengambilan Keputusan Pembelian
