Strategi Penentuan Permintaan dan Harga sebagai Salah Satu Target Pengukuran Kinerja Pemasaran Produk Kayu Lapis Indonesia ke Jepang
STRATEGI PENENTUAN PERMINTAAN DAN HARGA
SEBAGAI SALAH SATU TARGET PENGUKURAN
KINERJA PEMASARAN
PRODUK KAYU LAPIS INDONESIA KE JEPANG
Oleh
RACHMAT KURNIAWAN
F 29.1398
1996
FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN
INSTlTUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
Rachmat Kurniawan. F 29.1398. Strategi Penentuan Permintaan dan Harga
Sebagai Salah Satu Target Pengukuran Kinerja Pemasaran Produk Kayu Lapis
Indonesia ke Jepang dibawah bimbingan Ir. Lien Herlina, MSc.
RINGKASAN
Dari sekian banyak negara tujuan ekspor kayu lapis Indonesia, Jepang merupakan
salah satu negara tujuan ekspor terbesar Sekitar 25% ekspor kayu lapis Indonesia
ditujukan ke pasar Jepang Jepang merupakan negara tertinggi pengimpor kayu lapis
Dari berbagai negara yang mengekspor kayu lapis ke Jepang, Indonesia menempati
sekitar 84% dari total impor kayu lapis Jepang Sebagai negara pengekspor kayu lapis
utama, Indonesia mampu meraih pangsa pasar yang cukup dominan di pasar kayu lapis
Jepang Sebagai market leader (pemimpin pasar) kayu lapis di pasar Jepang, Indonesia
seringkali sulit mempertahankan posisi sebagai pemimpin harga pasar kayu lapis
Kurangnya informasi mengenai perkembangan permintaan, penyaluran dan harga kayu
lapis di Jepang menyebabkan Indonesia tidak mampu mengantisipasi perubahan pasar
yang tejadi Selaku pemimpin pasar kayu lapis, Indonesia seharusnya dapat menjaga
agar harga kayu lapis di bawah kendali Indonesia Dengan mengendalikan harga kayu
lapis di Jepang berarti Indonesia sudah dapat mengendalikan harga kayu lapis duma
Adanya alat pemantau permintaan, penjualan dan harga kayu lapis di Jepang dapat
membantu pengambil keputusan untuk menentukan tawaran harga yang layak untuk
produk kayu lapis Indonesia
Selain itu alat iN dapat digunakan untuk standar
(benchmark) dalam pengukuran kineja penjualan (sales performance) dari unit
pemasaran APKINDO (BPB-1 dan BPB-4) yang bergerak dalam pasar bisnidindustri
Tujuan penelitian adalah mempelajari faktor-faktor dan parameter-parameter yang
terkait di dalam strategi penentuan permintaan dan harga kayu lapis di pasar Jepang,
merancang dan mensimulasikan sistem strategi penentuan permintaan dan harga kayu
lapis di pasar Jepang serta menggunakan model Marketing Decision Support System of
Plywood for Japan untuk melihat dan meramalkan permintaan, penjualan dan harga
produk kayu lapis di pasar Jepang Penjualan dan harga produk kayu lapis di pasar
Jepang yang telah dikonversi ke dalam bentuk marker share (pangsa pasar) dan harga
kayu lapis Indonesia di Jepang tersebut dijadikan target daiam pengukuran kineja unit
pemasaran (sales performance)
Dalam pasar bis~dindustri, seperti kayu lapis (produk kehutanan), permintaan
produk lebih mudah berubah daripada produk konsumen Pembinaan hubungan bajk
dengan pembeli merupakan haI yang penting, selain promosi penjualan dan publisitas
Dengan menunjukkan kineja penjualan yang baik, diharapkan pembeli dapat tetap
melakukan pembelian produk tersebut
Pendekatan Sistem Pendukung Keputusan Pemasaran (Marketing Decision Support
System of Plywood for Japan = MDSSPJ) dimulai dengan studi pustaka mengenai model
pasar dinamik, observasi lapang di PT ITCI, APKINDO dan instansi terkait, penentuan
ruang lingkup dari sistem, perancangan model permintaan, penjualan dan harga serta
variabel yang mempengamhinya, pengimplementasian ke dalam program komputer,
pengujian model menurut teori ekonomi, verifikasi model Hasil simulasi permintaan,
penjualan dan harga kayu lapis di Jepang dijadikan acuan negosiasi dengan pembeli di
Jepang serta mengkaji kineja pemasaran kayu lapis Indonesia ke Jepang berdasarkan
target (benchmark) dari hasil simulasi
Variabel yang mempengaruhi permlntaan kayu lapis di Jepang ditentukan
berdasarkan permintaan tetap yang terdiri dari berbagai variabel Model penjualan kayu
lapis di Jepang dipengamhi oleh harga dan permintaan tetap kayu lapis di Jepang pada
periode sebelumnya Sedangkan harga produk kayu lapis di Jepang ditentukan dari
perubahan keseimbangan permintaan dan penjualan total kayu lapis di Jepang
Dan hail perhitungan dengan ujr Liliefors diperoleh data permintaan tetap kayu
lapis di Jepang merupakan sebaran normal, sehingga pembangkit bilangan acak yang
digunakan dalam model MDSSPJ adalah pembangkit bilangan acak normal. Model
MDSSPJ dirancang dengan menggunakan perangkat penanganan data yang ada pada
Borland Delphi 2.0 Client/Server dengan bahasa Pascal
Sebagai standar awal model diasumsikan permintaan tetap sama dengan penjualan
tetap kayu lapis di Jepang Nilai rasiol yang digunakan adalah 0,0003 (hasil penelitian
untuk produk kehutanan maupun pertanian) Nilai parameter lainnya dimasukkan oleh
pengguna berdasarkan hasil penelitan dan intuisi
Dengan jumlah data permintaan total, penjualan total dan harga kayu lapis di
Jepang tahun 1996 sebanyak 12 data, maka untuk mendapatkan selang kepercayaan 95
persen dari masing-masing model tersebut T-Student adalah -0,0163, 0,0022 dan 0,0079 Nilai-nilai T-Student tersebut berada pada internal [ -2,0740 - 2,0740 ] yang
merupakan interval untuk 12 data Dari hasil uji T-Student tersebut model MDSSPJ
dinyatakan valid dan dapat digunakan untuk melihat permintaan, penjualan dan harga
kayu lapis di Jepang pada waktu mendatang serta sebagai benchmark kinej a penjualan
kayu lapis Indonesia ke Jepang
kayu lapis
Berdasarkan hasil pengukuran kineja penjualan (sales perfon~~ar~ce)
Indonesia ke Jepang, kineja volume penjualan jauh di bawah target, yaitu antara 89,14%
(1992) sampai dengan 59,24% (1995) varians penjualan berhubungan dengan kegagalan
untuk mencapai volume penjualan yang menjadi sasaran
Sedangkan untuk kineja barga kayu lapis Indonesia ke Jepang cukup baik, yaitu
10,85% (1992) sampai dengan 40,76% (1995) berhubungan dengan keberhasilan untuk
melebii sasaran Hal ini disebabkan produk kayu lapis Indonesia yang dijual ke Jepang
adalah mutu I dengan harga tinggi Kineja nilai penjualan kayu lapis Indonesia ke Jepang
mengalami penurunan pada tahun 1995, yaitu 1 1,11% dari target Keadaan ini akibat
adanya boikot dari pembeli di Jepang serta keterbatasan bahan baku kayu lapis mutu I
dari Indonesia
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN
STRATEGI PENENTUAN PERMINTAAN DAN HARGA
SEBAGAI SALAH SATU TARGET PENGUKURAN
KINERJA PEMASARAN
PRODUK KAYU LAPIS INDONESIA KE JEPANG
Oleh
RACHMAT KURNIAWAN
F 29.1398
Sebagai salah satu syarat untuk mernperoleh gelar
SARJANA TEKNOLOGI PERTANIAN
pada Jurusan Teknologi lndustri Pertanian
Fakultas Teknologi Pertanian
Institut Pertanian Bogor
1996
FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN
STRATEGI PENENTUAN PERMINTAAN DAN HARGA
SEBAGAI SALAH SATU TARGET PENGU
N
KINERJA PENIASARAN
PRODUK KAYU LAPIS INDONESIA KE JEPANG
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
SARJANA TEKNOLOGI PERTANIAN
pada Jurusan Teknologi Industri Pertanian
Fakultas Teknologi Pertanian
Institut Pe~tanianBogor
Oleh
RA
T
WAN
P 29.1398
Lahir di Bima, 26 Desember 1973
;a1 lulus : 21 Desember 1996
STRATEGI PENENTUAN PERMINTAAN DAN HARGA
SEBAGAI SALAH SATU TARGET PENGUKURAN
KINERJA PEMASARAN
PRODUK KAYU LAPIS INDONESIA KE JEPANG
Oleh
RACHMAT KURNIAWAN
F 29.1398
1996
FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN
INSTlTUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
Rachmat Kurniawan. F 29.1398. Strategi Penentuan Permintaan dan Harga
Sebagai Salah Satu Target Pengukuran Kinerja Pemasaran Produk Kayu Lapis
Indonesia ke Jepang dibawah bimbingan Ir. Lien Herlina, MSc.
RINGKASAN
Dari sekian banyak negara tujuan ekspor kayu lapis Indonesia, Jepang merupakan
salah satu negara tujuan ekspor terbesar Sekitar 25% ekspor kayu lapis Indonesia
ditujukan ke pasar Jepang Jepang merupakan negara tertinggi pengimpor kayu lapis
Dari berbagai negara yang mengekspor kayu lapis ke Jepang, Indonesia menempati
sekitar 84% dari total impor kayu lapis Jepang Sebagai negara pengekspor kayu lapis
utama, Indonesia mampu meraih pangsa pasar yang cukup dominan di pasar kayu lapis
Jepang Sebagai market leader (pemimpin pasar) kayu lapis di pasar Jepang, Indonesia
seringkali sulit mempertahankan posisi sebagai pemimpin harga pasar kayu lapis
Kurangnya informasi mengenai perkembangan permintaan, penyaluran dan harga kayu
lapis di Jepang menyebabkan Indonesia tidak mampu mengantisipasi perubahan pasar
yang tejadi Selaku pemimpin pasar kayu lapis, Indonesia seharusnya dapat menjaga
agar harga kayu lapis di bawah kendali Indonesia Dengan mengendalikan harga kayu
lapis di Jepang berarti Indonesia sudah dapat mengendalikan harga kayu lapis duma
Adanya alat pemantau permintaan, penjualan dan harga kayu lapis di Jepang dapat
membantu pengambil keputusan untuk menentukan tawaran harga yang layak untuk
produk kayu lapis Indonesia
Selain itu alat iN dapat digunakan untuk standar
(benchmark) dalam pengukuran kineja penjualan (sales performance) dari unit
pemasaran APKINDO (BPB-1 dan BPB-4) yang bergerak dalam pasar bisnidindustri
Tujuan penelitian adalah mempelajari faktor-faktor dan parameter-parameter yang
terkait di dalam strategi penentuan permintaan dan harga kayu lapis di pasar Jepang,
merancang dan mensimulasikan sistem strategi penentuan permintaan dan harga kayu
lapis di pasar Jepang serta menggunakan model Marketing Decision Support System of
Plywood for Japan untuk melihat dan meramalkan permintaan, penjualan dan harga
produk kayu lapis di pasar Jepang Penjualan dan harga produk kayu lapis di pasar
Jepang yang telah dikonversi ke dalam bentuk marker share (pangsa pasar) dan harga
kayu lapis Indonesia di Jepang tersebut dijadikan target daiam pengukuran kineja unit
pemasaran (sales performance)
Dalam pasar bis~dindustri, seperti kayu lapis (produk kehutanan), permintaan
produk lebih mudah berubah daripada produk konsumen Pembinaan hubungan bajk
dengan pembeli merupakan haI yang penting, selain promosi penjualan dan publisitas
Dengan menunjukkan kineja penjualan yang baik, diharapkan pembeli dapat tetap
melakukan pembelian produk tersebut
Pendekatan Sistem Pendukung Keputusan Pemasaran (Marketing Decision Support
System of Plywood for Japan = MDSSPJ) dimulai dengan studi pustaka mengenai model
pasar dinamik, observasi lapang di PT ITCI, APKINDO dan instansi terkait, penentuan
ruang lingkup dari sistem, perancangan model permintaan, penjualan dan harga serta
variabel yang mempengamhinya, pengimplementasian ke dalam program komputer,
pengujian model menurut teori ekonomi, verifikasi model Hasil simulasi permintaan,
penjualan dan harga kayu lapis di Jepang dijadikan acuan negosiasi dengan pembeli di
Jepang serta mengkaji kineja pemasaran kayu lapis Indonesia ke Jepang berdasarkan
target (benchmark) dari hasil simulasi
Variabel yang mempengaruhi permlntaan kayu lapis di Jepang ditentukan
berdasarkan permintaan tetap yang terdiri dari berbagai variabel Model penjualan kayu
lapis di Jepang dipengamhi oleh harga dan permintaan tetap kayu lapis di Jepang pada
periode sebelumnya Sedangkan harga produk kayu lapis di Jepang ditentukan dari
perubahan keseimbangan permintaan dan penjualan total kayu lapis di Jepang
Dan hail perhitungan dengan ujr Liliefors diperoleh data permintaan tetap kayu
lapis di Jepang merupakan sebaran normal, sehingga pembangkit bilangan acak yang
digunakan dalam model MDSSPJ adalah pembangkit bilangan acak normal. Model
MDSSPJ dirancang dengan menggunakan perangkat penanganan data yang ada pada
Borland Delphi 2.0 Client/Server dengan bahasa Pascal
Sebagai standar awal model diasumsikan permintaan tetap sama dengan penjualan
tetap kayu lapis di Jepang Nilai rasiol yang digunakan adalah 0,0003 (hasil penelitian
untuk produk kehutanan maupun pertanian) Nilai parameter lainnya dimasukkan oleh
pengguna berdasarkan hasil penelitan dan intuisi
Dengan jumlah data permintaan total, penjualan total dan harga kayu lapis di
Jepang tahun 1996 sebanyak 12 data, maka untuk mendapatkan selang kepercayaan 95
persen dari masing-masing model tersebut T-Student adalah -0,0163, 0,0022 dan 0,0079 Nilai-nilai T-Student tersebut berada pada internal [ -2,0740 - 2,0740 ] yang
merupakan interval untuk 12 data Dari hasil uji T-Student tersebut model MDSSPJ
dinyatakan valid dan dapat digunakan untuk melihat permintaan, penjualan dan harga
kayu lapis di Jepang pada waktu mendatang serta sebagai benchmark kinej a penjualan
kayu lapis Indonesia ke Jepang
kayu lapis
Berdasarkan hasil pengukuran kineja penjualan (sales perfon~~ar~ce)
Indonesia ke Jepang, kineja volume penjualan jauh di bawah target, yaitu antara 89,14%
(1992) sampai dengan 59,24% (1995) varians penjualan berhubungan dengan kegagalan
untuk mencapai volume penjualan yang menjadi sasaran
Sedangkan untuk kineja barga kayu lapis Indonesia ke Jepang cukup baik, yaitu
10,85% (1992) sampai dengan 40,76% (1995) berhubungan dengan keberhasilan untuk
melebii sasaran Hal ini disebabkan produk kayu lapis Indonesia yang dijual ke Jepang
adalah mutu I dengan harga tinggi Kineja nilai penjualan kayu lapis Indonesia ke Jepang
mengalami penurunan pada tahun 1995, yaitu 1 1,11% dari target Keadaan ini akibat
adanya boikot dari pembeli di Jepang serta keterbatasan bahan baku kayu lapis mutu I
dari Indonesia
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN
STRATEGI PENENTUAN PERMINTAAN DAN HARGA
SEBAGAI SALAH SATU TARGET PENGUKURAN
KINERJA PEMASARAN
PRODUK KAYU LAPIS INDONESIA KE JEPANG
Oleh
RACHMAT KURNIAWAN
F 29.1398
Sebagai salah satu syarat untuk mernperoleh gelar
SARJANA TEKNOLOGI PERTANIAN
pada Jurusan Teknologi lndustri Pertanian
Fakultas Teknologi Pertanian
Institut Pertanian Bogor
1996
FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN
STRATEGI PENENTUAN PERMINTAAN DAN HARGA
SEBAGAI SALAH SATU TARGET PENGU
N
KINERJA PENIASARAN
PRODUK KAYU LAPIS INDONESIA KE JEPANG
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
SARJANA TEKNOLOGI PERTANIAN
pada Jurusan Teknologi Industri Pertanian
Fakultas Teknologi Pertanian
Institut Pe~tanianBogor
Oleh
RA
T
WAN
P 29.1398
Lahir di Bima, 26 Desember 1973
;a1 lulus : 21 Desember 1996
SEBAGAI SALAH SATU TARGET PENGUKURAN
KINERJA PEMASARAN
PRODUK KAYU LAPIS INDONESIA KE JEPANG
Oleh
RACHMAT KURNIAWAN
F 29.1398
1996
FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN
INSTlTUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
Rachmat Kurniawan. F 29.1398. Strategi Penentuan Permintaan dan Harga
Sebagai Salah Satu Target Pengukuran Kinerja Pemasaran Produk Kayu Lapis
Indonesia ke Jepang dibawah bimbingan Ir. Lien Herlina, MSc.
RINGKASAN
Dari sekian banyak negara tujuan ekspor kayu lapis Indonesia, Jepang merupakan
salah satu negara tujuan ekspor terbesar Sekitar 25% ekspor kayu lapis Indonesia
ditujukan ke pasar Jepang Jepang merupakan negara tertinggi pengimpor kayu lapis
Dari berbagai negara yang mengekspor kayu lapis ke Jepang, Indonesia menempati
sekitar 84% dari total impor kayu lapis Jepang Sebagai negara pengekspor kayu lapis
utama, Indonesia mampu meraih pangsa pasar yang cukup dominan di pasar kayu lapis
Jepang Sebagai market leader (pemimpin pasar) kayu lapis di pasar Jepang, Indonesia
seringkali sulit mempertahankan posisi sebagai pemimpin harga pasar kayu lapis
Kurangnya informasi mengenai perkembangan permintaan, penyaluran dan harga kayu
lapis di Jepang menyebabkan Indonesia tidak mampu mengantisipasi perubahan pasar
yang tejadi Selaku pemimpin pasar kayu lapis, Indonesia seharusnya dapat menjaga
agar harga kayu lapis di bawah kendali Indonesia Dengan mengendalikan harga kayu
lapis di Jepang berarti Indonesia sudah dapat mengendalikan harga kayu lapis duma
Adanya alat pemantau permintaan, penjualan dan harga kayu lapis di Jepang dapat
membantu pengambil keputusan untuk menentukan tawaran harga yang layak untuk
produk kayu lapis Indonesia
Selain itu alat iN dapat digunakan untuk standar
(benchmark) dalam pengukuran kineja penjualan (sales performance) dari unit
pemasaran APKINDO (BPB-1 dan BPB-4) yang bergerak dalam pasar bisnidindustri
Tujuan penelitian adalah mempelajari faktor-faktor dan parameter-parameter yang
terkait di dalam strategi penentuan permintaan dan harga kayu lapis di pasar Jepang,
merancang dan mensimulasikan sistem strategi penentuan permintaan dan harga kayu
lapis di pasar Jepang serta menggunakan model Marketing Decision Support System of
Plywood for Japan untuk melihat dan meramalkan permintaan, penjualan dan harga
produk kayu lapis di pasar Jepang Penjualan dan harga produk kayu lapis di pasar
Jepang yang telah dikonversi ke dalam bentuk marker share (pangsa pasar) dan harga
kayu lapis Indonesia di Jepang tersebut dijadikan target daiam pengukuran kineja unit
pemasaran (sales performance)
Dalam pasar bis~dindustri, seperti kayu lapis (produk kehutanan), permintaan
produk lebih mudah berubah daripada produk konsumen Pembinaan hubungan bajk
dengan pembeli merupakan haI yang penting, selain promosi penjualan dan publisitas
Dengan menunjukkan kineja penjualan yang baik, diharapkan pembeli dapat tetap
melakukan pembelian produk tersebut
Pendekatan Sistem Pendukung Keputusan Pemasaran (Marketing Decision Support
System of Plywood for Japan = MDSSPJ) dimulai dengan studi pustaka mengenai model
pasar dinamik, observasi lapang di PT ITCI, APKINDO dan instansi terkait, penentuan
ruang lingkup dari sistem, perancangan model permintaan, penjualan dan harga serta
variabel yang mempengamhinya, pengimplementasian ke dalam program komputer,
pengujian model menurut teori ekonomi, verifikasi model Hasil simulasi permintaan,
penjualan dan harga kayu lapis di Jepang dijadikan acuan negosiasi dengan pembeli di
Jepang serta mengkaji kineja pemasaran kayu lapis Indonesia ke Jepang berdasarkan
target (benchmark) dari hasil simulasi
Variabel yang mempengaruhi permlntaan kayu lapis di Jepang ditentukan
berdasarkan permintaan tetap yang terdiri dari berbagai variabel Model penjualan kayu
lapis di Jepang dipengamhi oleh harga dan permintaan tetap kayu lapis di Jepang pada
periode sebelumnya Sedangkan harga produk kayu lapis di Jepang ditentukan dari
perubahan keseimbangan permintaan dan penjualan total kayu lapis di Jepang
Dan hail perhitungan dengan ujr Liliefors diperoleh data permintaan tetap kayu
lapis di Jepang merupakan sebaran normal, sehingga pembangkit bilangan acak yang
digunakan dalam model MDSSPJ adalah pembangkit bilangan acak normal. Model
MDSSPJ dirancang dengan menggunakan perangkat penanganan data yang ada pada
Borland Delphi 2.0 Client/Server dengan bahasa Pascal
Sebagai standar awal model diasumsikan permintaan tetap sama dengan penjualan
tetap kayu lapis di Jepang Nilai rasiol yang digunakan adalah 0,0003 (hasil penelitian
untuk produk kehutanan maupun pertanian) Nilai parameter lainnya dimasukkan oleh
pengguna berdasarkan hasil penelitan dan intuisi
Dengan jumlah data permintaan total, penjualan total dan harga kayu lapis di
Jepang tahun 1996 sebanyak 12 data, maka untuk mendapatkan selang kepercayaan 95
persen dari masing-masing model tersebut T-Student adalah -0,0163, 0,0022 dan 0,0079 Nilai-nilai T-Student tersebut berada pada internal [ -2,0740 - 2,0740 ] yang
merupakan interval untuk 12 data Dari hasil uji T-Student tersebut model MDSSPJ
dinyatakan valid dan dapat digunakan untuk melihat permintaan, penjualan dan harga
kayu lapis di Jepang pada waktu mendatang serta sebagai benchmark kinej a penjualan
kayu lapis Indonesia ke Jepang
kayu lapis
Berdasarkan hasil pengukuran kineja penjualan (sales perfon~~ar~ce)
Indonesia ke Jepang, kineja volume penjualan jauh di bawah target, yaitu antara 89,14%
(1992) sampai dengan 59,24% (1995) varians penjualan berhubungan dengan kegagalan
untuk mencapai volume penjualan yang menjadi sasaran
Sedangkan untuk kineja barga kayu lapis Indonesia ke Jepang cukup baik, yaitu
10,85% (1992) sampai dengan 40,76% (1995) berhubungan dengan keberhasilan untuk
melebii sasaran Hal ini disebabkan produk kayu lapis Indonesia yang dijual ke Jepang
adalah mutu I dengan harga tinggi Kineja nilai penjualan kayu lapis Indonesia ke Jepang
mengalami penurunan pada tahun 1995, yaitu 1 1,11% dari target Keadaan ini akibat
adanya boikot dari pembeli di Jepang serta keterbatasan bahan baku kayu lapis mutu I
dari Indonesia
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN
STRATEGI PENENTUAN PERMINTAAN DAN HARGA
SEBAGAI SALAH SATU TARGET PENGUKURAN
KINERJA PEMASARAN
PRODUK KAYU LAPIS INDONESIA KE JEPANG
Oleh
RACHMAT KURNIAWAN
F 29.1398
Sebagai salah satu syarat untuk mernperoleh gelar
SARJANA TEKNOLOGI PERTANIAN
pada Jurusan Teknologi lndustri Pertanian
Fakultas Teknologi Pertanian
Institut Pertanian Bogor
1996
FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN
STRATEGI PENENTUAN PERMINTAAN DAN HARGA
SEBAGAI SALAH SATU TARGET PENGU
N
KINERJA PENIASARAN
PRODUK KAYU LAPIS INDONESIA KE JEPANG
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
SARJANA TEKNOLOGI PERTANIAN
pada Jurusan Teknologi Industri Pertanian
Fakultas Teknologi Pertanian
Institut Pe~tanianBogor
Oleh
RA
T
WAN
P 29.1398
Lahir di Bima, 26 Desember 1973
;a1 lulus : 21 Desember 1996
STRATEGI PENENTUAN PERMINTAAN DAN HARGA
SEBAGAI SALAH SATU TARGET PENGUKURAN
KINERJA PEMASARAN
PRODUK KAYU LAPIS INDONESIA KE JEPANG
Oleh
RACHMAT KURNIAWAN
F 29.1398
1996
FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN
INSTlTUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
Rachmat Kurniawan. F 29.1398. Strategi Penentuan Permintaan dan Harga
Sebagai Salah Satu Target Pengukuran Kinerja Pemasaran Produk Kayu Lapis
Indonesia ke Jepang dibawah bimbingan Ir. Lien Herlina, MSc.
RINGKASAN
Dari sekian banyak negara tujuan ekspor kayu lapis Indonesia, Jepang merupakan
salah satu negara tujuan ekspor terbesar Sekitar 25% ekspor kayu lapis Indonesia
ditujukan ke pasar Jepang Jepang merupakan negara tertinggi pengimpor kayu lapis
Dari berbagai negara yang mengekspor kayu lapis ke Jepang, Indonesia menempati
sekitar 84% dari total impor kayu lapis Jepang Sebagai negara pengekspor kayu lapis
utama, Indonesia mampu meraih pangsa pasar yang cukup dominan di pasar kayu lapis
Jepang Sebagai market leader (pemimpin pasar) kayu lapis di pasar Jepang, Indonesia
seringkali sulit mempertahankan posisi sebagai pemimpin harga pasar kayu lapis
Kurangnya informasi mengenai perkembangan permintaan, penyaluran dan harga kayu
lapis di Jepang menyebabkan Indonesia tidak mampu mengantisipasi perubahan pasar
yang tejadi Selaku pemimpin pasar kayu lapis, Indonesia seharusnya dapat menjaga
agar harga kayu lapis di bawah kendali Indonesia Dengan mengendalikan harga kayu
lapis di Jepang berarti Indonesia sudah dapat mengendalikan harga kayu lapis duma
Adanya alat pemantau permintaan, penjualan dan harga kayu lapis di Jepang dapat
membantu pengambil keputusan untuk menentukan tawaran harga yang layak untuk
produk kayu lapis Indonesia
Selain itu alat iN dapat digunakan untuk standar
(benchmark) dalam pengukuran kineja penjualan (sales performance) dari unit
pemasaran APKINDO (BPB-1 dan BPB-4) yang bergerak dalam pasar bisnidindustri
Tujuan penelitian adalah mempelajari faktor-faktor dan parameter-parameter yang
terkait di dalam strategi penentuan permintaan dan harga kayu lapis di pasar Jepang,
merancang dan mensimulasikan sistem strategi penentuan permintaan dan harga kayu
lapis di pasar Jepang serta menggunakan model Marketing Decision Support System of
Plywood for Japan untuk melihat dan meramalkan permintaan, penjualan dan harga
produk kayu lapis di pasar Jepang Penjualan dan harga produk kayu lapis di pasar
Jepang yang telah dikonversi ke dalam bentuk marker share (pangsa pasar) dan harga
kayu lapis Indonesia di Jepang tersebut dijadikan target daiam pengukuran kineja unit
pemasaran (sales performance)
Dalam pasar bis~dindustri, seperti kayu lapis (produk kehutanan), permintaan
produk lebih mudah berubah daripada produk konsumen Pembinaan hubungan bajk
dengan pembeli merupakan haI yang penting, selain promosi penjualan dan publisitas
Dengan menunjukkan kineja penjualan yang baik, diharapkan pembeli dapat tetap
melakukan pembelian produk tersebut
Pendekatan Sistem Pendukung Keputusan Pemasaran (Marketing Decision Support
System of Plywood for Japan = MDSSPJ) dimulai dengan studi pustaka mengenai model
pasar dinamik, observasi lapang di PT ITCI, APKINDO dan instansi terkait, penentuan
ruang lingkup dari sistem, perancangan model permintaan, penjualan dan harga serta
variabel yang mempengamhinya, pengimplementasian ke dalam program komputer,
pengujian model menurut teori ekonomi, verifikasi model Hasil simulasi permintaan,
penjualan dan harga kayu lapis di Jepang dijadikan acuan negosiasi dengan pembeli di
Jepang serta mengkaji kineja pemasaran kayu lapis Indonesia ke Jepang berdasarkan
target (benchmark) dari hasil simulasi
Variabel yang mempengaruhi permlntaan kayu lapis di Jepang ditentukan
berdasarkan permintaan tetap yang terdiri dari berbagai variabel Model penjualan kayu
lapis di Jepang dipengamhi oleh harga dan permintaan tetap kayu lapis di Jepang pada
periode sebelumnya Sedangkan harga produk kayu lapis di Jepang ditentukan dari
perubahan keseimbangan permintaan dan penjualan total kayu lapis di Jepang
Dan hail perhitungan dengan ujr Liliefors diperoleh data permintaan tetap kayu
lapis di Jepang merupakan sebaran normal, sehingga pembangkit bilangan acak yang
digunakan dalam model MDSSPJ adalah pembangkit bilangan acak normal. Model
MDSSPJ dirancang dengan menggunakan perangkat penanganan data yang ada pada
Borland Delphi 2.0 Client/Server dengan bahasa Pascal
Sebagai standar awal model diasumsikan permintaan tetap sama dengan penjualan
tetap kayu lapis di Jepang Nilai rasiol yang digunakan adalah 0,0003 (hasil penelitian
untuk produk kehutanan maupun pertanian) Nilai parameter lainnya dimasukkan oleh
pengguna berdasarkan hasil penelitan dan intuisi
Dengan jumlah data permintaan total, penjualan total dan harga kayu lapis di
Jepang tahun 1996 sebanyak 12 data, maka untuk mendapatkan selang kepercayaan 95
persen dari masing-masing model tersebut T-Student adalah -0,0163, 0,0022 dan 0,0079 Nilai-nilai T-Student tersebut berada pada internal [ -2,0740 - 2,0740 ] yang
merupakan interval untuk 12 data Dari hasil uji T-Student tersebut model MDSSPJ
dinyatakan valid dan dapat digunakan untuk melihat permintaan, penjualan dan harga
kayu lapis di Jepang pada waktu mendatang serta sebagai benchmark kinej a penjualan
kayu lapis Indonesia ke Jepang
kayu lapis
Berdasarkan hasil pengukuran kineja penjualan (sales perfon~~ar~ce)
Indonesia ke Jepang, kineja volume penjualan jauh di bawah target, yaitu antara 89,14%
(1992) sampai dengan 59,24% (1995) varians penjualan berhubungan dengan kegagalan
untuk mencapai volume penjualan yang menjadi sasaran
Sedangkan untuk kineja barga kayu lapis Indonesia ke Jepang cukup baik, yaitu
10,85% (1992) sampai dengan 40,76% (1995) berhubungan dengan keberhasilan untuk
melebii sasaran Hal ini disebabkan produk kayu lapis Indonesia yang dijual ke Jepang
adalah mutu I dengan harga tinggi Kineja nilai penjualan kayu lapis Indonesia ke Jepang
mengalami penurunan pada tahun 1995, yaitu 1 1,11% dari target Keadaan ini akibat
adanya boikot dari pembeli di Jepang serta keterbatasan bahan baku kayu lapis mutu I
dari Indonesia
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN
STRATEGI PENENTUAN PERMINTAAN DAN HARGA
SEBAGAI SALAH SATU TARGET PENGUKURAN
KINERJA PEMASARAN
PRODUK KAYU LAPIS INDONESIA KE JEPANG
Oleh
RACHMAT KURNIAWAN
F 29.1398
Sebagai salah satu syarat untuk mernperoleh gelar
SARJANA TEKNOLOGI PERTANIAN
pada Jurusan Teknologi lndustri Pertanian
Fakultas Teknologi Pertanian
Institut Pertanian Bogor
1996
FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN
STRATEGI PENENTUAN PERMINTAAN DAN HARGA
SEBAGAI SALAH SATU TARGET PENGU
N
KINERJA PENIASARAN
PRODUK KAYU LAPIS INDONESIA KE JEPANG
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
SARJANA TEKNOLOGI PERTANIAN
pada Jurusan Teknologi Industri Pertanian
Fakultas Teknologi Pertanian
Institut Pe~tanianBogor
Oleh
RA
T
WAN
P 29.1398
Lahir di Bima, 26 Desember 1973
;a1 lulus : 21 Desember 1996