PENGARUH BIAYA DISTRIBUSI DAN BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN

PENGARUH BIAYA DISTRIBUSI DAN BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN

  Studi kasus pada CV. SAHABAT, Klaten

  SKRIPSI

  Diajukan untuk Memenuhi Salah satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Pendidikan

  Program Studi Pendidikan Akuntansi

  Oleh: Theresia Rini Suharyanti NIM: 071334051 PROGRAN STUDI PENDIDIKAN AKUNTANSI JURUSAN PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL FAKULTAS KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA

PENGARUH BIAYA DISTRIBUSI DAN BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN

  Studi kasus pada CV. SAHABAT, Klaten

  SKRIPSI

  Diajukan untuk Memenuhi Salah satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Pendidikan

  Program Studi Pendidikan Akuntansi

  Oleh: Theresia Rini Suharyanti NIM: 071334051 PROGRAN STUDI PENDIDIKAN AKUNTANSI JURUSAN PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL FAKULTAS KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA

  

PERSEMBAHAN

Kupersembahkan karya ini untuk:

  ♥ Allah Bapa, Jesus Kristus dan Bunda Maria ♥ Ayahku Aloysius Parjawiyana ♥ Ibuku Cicilia Lamirah ♥ Kakakku Yulius Mujiana

  ♥ Almamaterku Pendidikan Akuntansi Universitas Sanata Dharma

  

MOTTO

“Kata Yesus: “Apa yang tidak mungkin bagi

manusia, mungkin bagi Allah”

  

(Lukas 18:27)

“Tetapi orang-orang yang menanti-nantikan Tuhan

mendapat kekuatan baru: mereka seumpama

rajawali yang naik terbang dengan kekuatan

sayapnya; mereka berlari dan tidak menjadi lesu,

mereka berjalan dan tidak menjadi lelah”.

  

(Yesaya 40:31)

PERNYATAAN KEASLIAN KARYA

  Saya menyatakan dengan sesungguhnya bahwa skripsi yang saya tulis ini merupakan karya asli saya yang tidak memuat karya atau bagian karya orang lain, kecuali yang telah disebutkan dalam kutipan dan daftar pustaka, sebagaimana layaknya karya ilmiah.

  Yogyakarta, 30 September 2011 Penulis Theresia Rini Suharyanti

  

LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN

PUBLIKASI ILMIAH UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIS

  Yang bertanda tangan di bawah ini, saya mahasiswa Universitas Sanata Dharma: Nama : Theresia Rini Suharyanti Nomor mahasiswa : 071334051

  Demi pengembangan ilmu pengetahuan, saya memberikan kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma karya ilmiah saya yang berjudul: PENGARUH BIAYA DISTRIBUSI DAN BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN.

  Dengan demikian saya memberikan kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma hak untuk menyimpan, mengalihkan dalam bentuk media lain, mengelolanya dalam bentuk pangkalan data, mendistribusikan secara terbatas, dan mempublikasikannya di Internet atau media lain untuk kepentingan akademis tanpa perlu meminta ijin dari saya maupun memberikan royalty kepada saya selama tetap mencantumkan nama saya sebagai penulis. Demikian pernyataan ini yang saya buat dengan sebenarnya.

  Dibuat di Yogyakarta Pada tanggal : 30 September 2011 Yang menyatakan Theresia Rini Suharyanti

  

ABSTRAK

PENGARUH BIAYA DISTRIBUSI DAN BIAYA PROMOSI TERHADAP

VOLUME PENJUALAN

  Studi Kasus pada CV. SAHABAT, Klaten

  

Theresia Rini Suharyanti

  Universitas Sanata Dharma Yogyakarta

  2011 Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui: (1) Pengaruh biaya distribusi terhadap volume penjualan, (2) Pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan, (3) Pengaruh biaya distribusi dan biaya promosi secara bersama-sama dengan volume penjualan.

  Jenis penelitian ini adalah studi kasus. Penelitian dilaksanakan di CV. SAHABAT pada bulan Juni 2011. Teknik pengumpulan data dilakukan dengan wawancara, observasi, dan dokumentasi. Data yang diperoleh dianalisis menggunakan analisis korelasi sederhana, analisis korelasi berganda, dan analisis regresi sederhana.

  Hasil penelitian ini menunjukkan hasil sebagai berikut: (1) Ada pengaruh positif dan signifikan antara biaya distribusi dengan volume penjualan ( F _hitung 5,506> F 4,130), (2) Ada pengaruh positif dan signifikan antara biaya promosi _tabel dengan volume penjualan ( F 5,665> F 4,130), (3) Tidak ada pengaruh _{hitung tabel} positif dan signifikan antara biaya distribusi dan biaya promosi secara bersama- sama dengan volume penjualan ( F 2,776< F 3,284). _{hitung tabel}

  ABSTRACT THE EFFECT OF DISTRIBUTION COSTS AND PROMOTION COSTS TO THE SALES VOLUME A Case Study at CV. SAHABAT, Klaten

  Theresia Rini Suharyanti Sanata Dharma University

  Yogyakarta 2011

  The purpose of this research is to know: (1) the effect of distribution costs to the sales volume; (2) the effect of promotion costs to the sales volume; (3) the effect of distribution costs and promotion costs toward the volume of sales.

  This type of this research is a case study. Research was carried out in CV. SAHABAT in June 2011. Techniques of the data collection method were done by interview, observation, and documentation. The data obtained were analyzed by applying simple correlation analysis, multiple correlation analysis and simple regression analysis.

  The results of this research show that: (1) there is positive and significant influence between the cost of distribution and sales volume ( F 5.506> F _{counted table} 4.130); (2) there is positive and significant influence between production cost and the volume of sales promotion expenses ( F 5.665> F 4.130); (3) There isn’t _{counted table} positive and significant influence between the cost of distribution and promotional costs simultaneously with the sales volume ( F 2.776< F 3.284). _{counted table}

   

KATA PENGANTAR

  Puji Syukur dan terim kasih penulis panjatkan kehadirat Tuhan yang Maha Kasih atas berkat dan karuniaNya yang tiada batas, sehingga dapat menyelesaikan penyusunan skripsi ini yang berjudul Pengaruh Biaya Distribusi dan Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan.

  Selama penyusunan skripsi ini penulis menyadari adanya banyak hambatan yang dihadapi berkat bantuan, doa, dan semangat skripsi ini dapat diselesaikan dengan baik. Penulis mengucapkan terima kasih sebesar-besarnya kepada:

  1. Bapak Rohandi, Ph. D. selaku Ketua Jurusan Pendidikan Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  2. Bapak Indra Darmawan, S.E., M.Si. selaku Ketua Jurusan Pendidikan Ilmu Pengetahuan Sosial Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  3. Bapak L. Saptono, S.Pd., M.Si. selaku Ketua Program Studi Pendidikan Akuntansi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  4. Ibu Rita Eny Purwanti, S.Pd., M.Si. selaku Dosen Pembimbing yang telah memberikan saran, masukan, maupun revisi-revisi serta pengarahan kepada penulis dalam penyusunan skripsi ini.

5. Bapak Agustinus Heri Nugroho, S.Pd., M.Pd. dan Ibu Cornelio Purwantini,

  S.Pd., M.SA. selaku dosen penguji. Terima kasih atas saran dan kritik yang telah diberikan sehingga penulisan skripsi ini menjadi lebih baik.

  6. Bapak dan Ibu Dosen Program Studi Pendidikan Akuntansi serta para staf karyawan USD Yogyakarta yang telah memberikan bimbingan dan pelayanan selama penulis belajar di USD.

  7. Pimpinan CV. SAHABAT, Bapak H. Suranto. Ibu Tutik dan Ibu Yayuk serta seluruh karyawan-karyawati CV. SAHABAT yang telah memberikan ijin dan bantuan kepada penulis dalam melaksanakan penelitian.

8. Kedua orang tuaku, Aloysius Parjawiyana dan Cicilia Lamirah serta kakakku

  Yulius Mujiana yang sangat saya cintai yang telah memberikan kasih sayang, doa, dukungan, dan semangatnya. Semoga Tuhan selalu memberkati dengan damai dan kasihNya.

  9. Teman-teman Prodi Pendidikan Akuntansi, Eta, Retno, Ira, Erni, Rima, Novi, Vera, Yosi, Ratna, Martina, Tya, Suster Ana, Citra, Endah, Deni, Heni, mbak Ginting, Felix, Daniel, Niko, Ivan, dan seluruh teman-teman pendidikan akuntansi serta mbak Ria dari Jurusan Akuntansi dan mbak Penti yang sudah memberikan pinjaman buku. Terima kasih atas doa, semangat, dukungannnya, kebersamaaan, dan kekompakkannya serta pinjaman bukunya.

  10. Seluruh keluarga dan saudara-saudaraku, mbak Elis, mas Bertus, dek Tera, dek Raka, mas Yuli, Vitri, mbak Semi, mas Dono, dek Restu, pak Dedi, mbak Sri, dek Niken, Niko, mbak Kenit, mas Sisus, dek Aji, dek Inez, mas Hari, Deni, mas Danang, dan Ginza. Terima kasih telah memberikan dukungan dan semangat dalam menyelesaikan skripsi ini.

11. Adekku Yani yang selalu menemani, mbak Novi, mas Aris, dan dek

  Bernadeth yang telah banyak membantu dalam penelitian. Terima kasih atas bantuannya dan doanya yang tiada mustahil bagiNya.

  12. Sahabat setiaku Aries, dan temanku Johan yang telah menguatkanku untuk selalu semangat serta Irfan yang telah banyak membantuku, mengantar ke mana aku pergi meski kini sudah tidak disini lagi terima kasih atas dukungan dan semangatnya semoga cita-citamu tercapai di Belanda sana.

  13. Teman-temanku,Mbak Teti, kak Dewi, Kado, Desi, mantan atasanku, dan teman-temanku seperjunganku di Batam. Terima kasih atas semangat dan doanya selama ini.

  14. Teman-teman mudika Aloysius Gonzaga Batam, Papi Tarigan, Mami Iyas, mas Atol, Yuli, Anas, Lusi, mas Sigit, dan seluruh anggota Aloysius Gonzaga mudika terima kasih atas doa dan semangatnya, kini aku telah berhasil.

  15. Teman-teman mudika lingkungan Santo Gregorius, Ndaru, Alex, Yuni, Mbak Ning, Rina, Desta, Tanti, dek Lia, Linda, Sari, Tri, dan semua anggota mudika Santo Grogerius. Terima kasih atas doa, kebersamaan dan kekompakkannya.

  Ayo ziarah lagi dan Rosario bersama.

  16. Semua pihak yang secara langsung dan tidak langsung yang telah membantu dalam menyelesaikan skripsi ini.

  Penulis menyadari bahwa skripsi ini jauh dari sempurna, oleh karena itu penulis dengan rendah hati mengharapkan saran dan kritik yang membangun untuk ksempurnaan skripsi ini. Akhir kata, penulis mengucapkan banyak terima kasih dan berharap semoga skripsi ini bermanfaat bagi semua pihak yang membutuhkan.

  Yogayakrta, 30 September 2011 Penulis

  Theresia Rini Suharyanti

  

DAFTAR ISI

  Halaman HALAMAN JUDUL ......................................................................................... i HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ................................................ ii HALAMAN PENGESAHAN ............................................................................ iii HALAMAN PERSEMBAHAN ........................................................................ iv HALAMAN MOTTO ........................................................................................ v PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ............................................................ vi LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI ILMIAH UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIS .......................................................... vii ABSTRAK ........................................................................................................ viii

  

ABSTRACT ......................................................................................................... ix

  KATA PENGANTAR ....................................................................................... x DAFTAR ISI ...................................................................................................... xiv DAFTAR TABEL .............................................................................................. xviii DAFTAR GAMBAR ......................................................................................... xix DAFTAR LAMPIRAN ...................................................................................... xx BAB I PENDAHULUAN ..............................................................................

  1 A. Latar Belakang Masalah .............................................................

  1 B. Batasan Masalah .........................................................................

  3 C.

  3 Rumusan Masalah .......................................................................

  D.

  3 Tujuan Penelitian ........................................................................

  BAB II KAJIAN TEORITIK ..........................................................................

  3. Konsep Promosi ..................................................................... 14

  C. Kerangka Berpikir ..................................................................... 27

  B. Hasil Penelitian yang Relevan .................................................... 26

  6. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penjualan ....................... 24

  5. Tujuan Penjualan .................................................................... 23

  4. Pengertian Penjualan .............................................................. 22

  c. Alat-Alat Promosi .............................................................. 18

  b. Tujuan Promosi .................................................................. 16

  a. Pengertian Promosi dan Biaya Promosi ............................ 15

  e. Penggolongan Saluran Distribusi ...................................... 13

  5 A. Tinjauan Teoritik ........................................................................

  d. Lembaga Saluran Distribusi .............................................. 12

  c. Jenis Saluran Distribusi ..................................................... 11

  9 b. Alasan Menggunakan Perantara ........................................ 10

  9 a. Pengertian Distribusi dan Biaya Distribusi .......................

  7 2. Konsep Saluran Distribusi .....................................................

  6 c. Marketing Mix ...................................................................

  5 b. Tujuan Pemasaran ..............................................................

  5 a. Pengertian Pemasaran ........................................................

  5 1. Konsep Pemasaran .................................................................

  D. Hipotesis Penelitian ................................................................... 29

  BAB III METODE PENELITIAN ................................................................... 30 A. Jenis Penelitian ........................................................................... 30 B. Tempat dan Waktu Penelitian ..................................................... 30 C. Subjek Penelitian ........................................................................ 30 D. Objek Penelitian ......................................................................... 31 E. Populasi dan Sampel ................................................................... 31 F. Variabel Penelitian ..................................................................... 32 G. Teknik Pengumpulan Data ......................................................... 33 H. Teknik Analisis Data .................................................................. 34 BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ........................................... 52 A. Sejarah Perusahaan ..................................................................... 52 B. Letak perusahaan ........................................................................ 53 C. Visi dan Misi Perusahaan ........................................................... 53 D. Tujuan Perusahaan ...................................................................... 54 E. Struktur Organisasi ..................................................................... 54 F. Produksi ...................................................................................... 60 G. Personalia .................................................................................... 66 H. Pemasaran ................................................................................... 69 BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN ......................................... 75 A. Deskripsi Data ............................................................................ 75 B. Analisis Data ............................................................................... 84 C. Pembahasan ................................................................................ 95

  BAB VI KESIMPULAN, SARAN, DAN KETERBATASAN ........................ 100 A. Kesimpulan ................................................................................. 100 B. Saran ........................................................................................... 101 C. Keterbatasan ............................................................................... 102 DAFTAR PUSTAKA ...................................................................................... 103 LAMPIRAN ..................................................................................................... 105

  DAFTAR TABEL

  Halaman

Tabel 3.1 Interpretasi terhadap Nilai r Hasil Analisis Korelasi ................................. 39Tabel 4.1 Alat-alat dan Perlengkapan Produksi yang dipergunakan dalam Proses

  Produksi Perusahaan .................................................................................. 63

Tabel 5.1 Data Biaya Distribusi tahun 2008 sampai dengan tahun 2010 .................. 76Tabel 5.2 Data Biaya Promosi tahun 2008 sampai dengan tahun 2010 ..................... 79Tabel 5.3 Data Volume Penjualan tahun 2008 sampai dengan tahun 2010 ............... 81Tabel 5.4 Uji Kolmogorov Smirnov .......................................................................... 84

  DAFTAR GAMBAR

  Halaman Gambar 1. Sruktur Organisasi CV.SAHABAT ....................................................... 55 Gambar 2. Grafik Biaya Distribusi .......................................................................... 77 Gambar 3. Grafik Biaya Promosi ............................................................................ 80 Gambar 4. Grafik Volume Penjualan ...................................................................... 83

  DAFTAR LAMPIRAN

  Halaman Lampiran 1. Pedoman Wawancara ............................................................................ 106 Lampiran 2. Pengujian Normalitas ............................................................................ 109 Lampiran

  3. Pengujian Asumsi Klasik: Autokorelasi, Multikolinieritas, dan Heteroskedastisitas ................................................................................ 111

  Lampiran 4. Pengujian Korelasi Sederhana ............................................................... 113 Lampiran 5. Pengujian Regresi Sederhana ................................................................ 115 Lmapiran 6. Pengujian Korelasi Berganda ................................................................ 120 Lampiran 7. Daftar Tabel ........................................................................................... 122 Lampiran 8. Permohonan Ijin Penelitian ................................................................... 126 Lampiran 9. Surat Keterangan Penelitian .................................................................. 128

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Setiap perusahaan pada dasarnya ingin mencapai tujuan tertentu sesuai

  dengan yang diharapkan. Tujuan perusahaan antara lain mendapatkan laba, mencapai pertumbuhan dan berkembang, mempertahankan eksistensinya, dan tujuan lain baik yang bersifat sosial maupun ekonomis. Dalam mencapai tujuan tersebut, perusahaan harus melakukan kegiatan pemasaran. Pada umumnya dalam kegiatan pemasaran, perusahaan berusaha menghasilkan laba dari penjualan barang dan jasa yang dihasilkannya untuk memenuhi kebutuhan pembeli. Apabila perusahaan mampu menjual lebih banyak dan volume penjualannya meningkat, maka perusahaan mendapatkan keuntungan yang lebih banyak sehingga dapat mempertahankan hidup dan berkembang.

  Dalam mencapai tujuan pimpinan perusahaan dapat mendelegasikan sebagian wewenangnya kepada para fungsionaris di bawahnya, misalnya kepada bagian pemasaran. Kepala bagian pemasaran dapat mendelegasikan tugas-tugas penjualan dan sebagian wewenangnya kepada sub.bagian penjualan. Proses seperti ini jarang dijumpai pada perusahaan-perusahaan kecil, karena biasanya kegiatan pemasaran dan penjualan langsung dipegang oleh pimpinan yang juga merangkap sebagai pemilik. Jadi, dialah yang harus menentukan potensi pasarnya, dan kemampuan tenaga-tenaga penjualnya.

  Faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan terdiri dari faktor intern dan faktor ekstern. Faktor intern meliputi harga jual, kualitas produk, kegiatan distribusi, dan kegiatan promosi. Sedangkan faktor ekstern meliputi lingkungan sosial budaya masyarakat, peraturan pemerintah, dan daya beli masyarakat.

  Setelah produk yang dipasarkan itu di desain dengan bagus dan disertai dengan penetapan harga yang menarik, kemudian perlu dilakukan kegiatan distribusi yang merupakan faktor intern volume penjualan yang kegiatannya menyalurkan, menyebarkan, mengirimkan serta menyampaikan barang yang dipasarkan kepada konsumen secara tepat dan cepat. Kegiatan distribusi tidak dapat berjalan lancar apabila tidak ada kegiatan promosi dimana kegiatan ini ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka mengenal dan membeli produk yang ditawarkan oleh perusahaan.

  Dari uraian di atas diketahui bahwa yang mempengaruhi volume penjualan adalah faktor intern. Faktor intern yang akan dibahas antara lain kegiatan distribusi dan kegiatan promosi. Kedua kegiatan tersebut perlu diperhatikan karena sangat mempengaruhi kegiatan pemasaran perusahaan. Maka berdasarkan latar belakang di atas penulis mengajukan judul ”PENGARUH

BIAYA DISTRIBUSI DAN BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME

  B. Batasan Masalah

  Dalam penelitian ini penulis menyadari akan adanya keterbatasan waktu, biaya, dan tenaga. Agar tidak semakin luasnya pembahasan, maka penulis membatasi masalah pada faktor intern yang mempengaruhi volume penjualan yaitu pengaruh biaya distribusi dan biaya promosi terhadap volume penjualan.

  Faktor lain yang mempengaruhi volume penjualan dalam hal ini tidak dibahas.

  C. Rumusan Masalah

  1. Apakah biaya distribusi berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan?

  2. Apakah biaya promosi berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan?

  3. Apakah biaya distribusi dan biaya promosi bersama-sama berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan?

  D. Tujuan Penelitian 1. Mengetahui pengaruh biaya distribusi terhadap volume penjualan.

  2. Mengetahui pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan.

  3. Mengetahui pengaruh biaya distribusi dan biaya promosi secara bersama- sama terhadap volume penjualan.

E. Manfaat Penelitian

  1. Bagi Perusahaan Perusahaan dapat memanfaatkan hasil penelitian ini sebagai informasi untuk dapat mengembangkan dan memilih saluran distribusi dan promosi yang tepat sebelum kegiatan pemasaran produk diputuskan.

  2. Bagi Peneliti Dengan adanya penelitian ini, peneliti dapat menerapkan berbagai ilmu pengetahuan yang diperoleh dibangku perkuliahan. Penelitian ini tentunya akan menambah pengalaman dan wawasan yang berguna untuk masa yang akan datang.

  3. Bagi Universitas Sanata Dharma Hasil penelitian ini diharapkan dapat dimanfaatkan untuk menambah referensi, wawasan dan pengetahuan dalam penelitian selanjutnya mengenai kegiatan distribusi dan kegiatan promosi.

BAB II KAJIAN TEORITIK A. Tinjauan Teoritik 1. Konsep Pemasaran

  a. Pengertian Pemasaran Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang, dan mendapatkan laba (Basu Swastha dan Irawan, 2005:5).

  Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dengan mana seseorang atau kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk dan nilai (Philip Kotler, 1996:4), sedangkan pengertian pemasaran dalam arti luas menurut William J.Stanton adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial (Basu Swastha dan Irawan, 2005:5).

  Dari beberapa definisi pemasaran di atas menunjukkan bahwa berhasil tidaknya perusahaan dalam mencapai tujuan bisnis tergantung lain. Selain itu juga tergantung pada kemampuan untuk mengkombinasikan fungsi-fungsi tersebut agar organisasi dapat berjalan lancar. Kemampuan mengkombinasi fungsi perlu dimiliki setiap pengusaha yang sudah mulai mengenal bahwa pemasaran merupakan faktor penting untuk mencapai sukses bagi perusahaannya, akan mengetahui adanya cara dan falsafah baru yang terlihat didalamnya.

  Cara dan falsafah baru ini disebut konsep pemasaran (marketing

  concept ). Sebagai falsafah bisnis konsep pemasaran disusun dengan

  memasukkan tiga elemen pokok yakni orientasi konsumen/pasar /pembeli, volume penjualan yang menguntungkan, koordinasi, dan integrasi seluruh kegiatan pemasaran perusahaan.

  Pengertian konsep pemasaran menurut Basu Swastha dan Irawan (2005:10) adalah

  “Sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan.” Konsep pemasaran menurut Philip Kotler (1996:21):

  “Kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan secara efektif dan efesien dibandingkan para pesaing”

  b. Tujuan Pemasaran Menurut Peter Drucker tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan, sehingga produk atau jasa sesuai bagi mereka dan terjual dengan sendirinya. Pemasaran seharusnya membuat pelanggan siap untuk membeli. Setelah itu, yang diperlukan hanyalah membuat barang atau jasa yang bersangkutan tersedia. (Philip Kotler, 1996:21) c. Marketing Mix

  Marketing mix merupakan variabel-variabel yang dipakai oleh

  perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan konsumen. Variabel-variabel yang terdapat di dalamnya adalah produk, harga, distribusi, dan promosi. Pengertian menurut Philip Kotler (1996:93) adalah

  marketing mix

  “Campuran dari variabel-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan yang digunakan oleh suatu perusahaan untuk mengejar tingkat penjualan yang diinginkan dalam pasar sasaran.” Pengertian marketing mix menurut Basu Swastha dan Irawan (2005:78):

  “Kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni: produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi.” Kegiatan-kegiatan yang dimaksudkan dalam definisi tersebut termasuk keputusan-keputusan dalam empat variabel, yaitu: 1) Produk

  Produk merupakan suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya.

  2) Harga Setiap produk atau jasa yang ditawarkan, bagian pemasaran berhak menentukan harga pokoknya. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga tersebut antara lain biaya, keuntungan, praktek saingan, dan perubahan keinginan pasar. Harga tersebut merupakan jumlah (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya. 3) Distribusi

  Sebagian tugas distribusi adalah memilih perantara yang akan digunakan dalam saluran distribusi serta mengembangkan sistem distribusi yang secara fisik menangani dan mengangkut produk melalui saluran tersebut yang dimaksudkan agar produknya dapat mencapai pasar yang dituju tepat pada waktunya. 4) Promosi

  Promosi merupakan komponen yang dipakai untuk memberitahu dan mempengaruhi pasar bagi produk perusahaan. Kegiatan yang termasuk dalam promosi adalah periklanan, personal selling, promosi penjualan, dan publisitas.

2. Konsep Saluran Distribusi

  a. Pengertian Saluran Distribusi dan Biaya Distribusi Setelah barang selesai dibuat dan siap dipasarkan, tahap berikutnya dalam proses pemasaran adalah menentukan metode dan rute yang akan dipakai untuk menyalurkan barang tersebut ke pasar. Hal ini menyangkut masalah penentuan strategi penyaluran, termasuk pemilihan saluran distribusi, penanganan saluran distribusi, penanganan secara fisik, dan saluran distribusi fisik. Dalam kegiatan distribusi tersebut membutuhkan biaya untuk menyalurkan barang ke pasar. Biaya dalam arti sempit menurut Mulyadi (2009:9) diartikan sebagai pengorbanan sumber ekonomi untuk memperoleh aktiva dan dalam arti luas biaya adalah “Pengorbanan sumber ekonomi, yang diukur dalam satuan uang yang telah terjadi atau yang kemungkinan akan terjadi untuk tujuan tertentu”.

  (Mulyadi, 2009:8) Sedang pengertian biaya menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia (2007:146) adalah uang yang dikeluarkan untuk mengadakan sesuatu.

  David A. Revzen menyatakan bahwa saluran distribusi merupakan: “Suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai ke pemakai.” (Basu Swastha dan Irawan, 2005:285)

  Menurut The American Marketing Association saluran distribusi merupakan: “Suatu struktur unit organisasi dalam perusahaan yang terdiri atas agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui mana sebuah komoditi, produk, atau jasa dipasarkan”. (Basu Swastha dan Irawan, 2005:285) Dari pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa biaya distribusi adalah setiap pengorbanan perusahaan untuk menyalurkan barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai ke pemakai. Jenis biaya distribusi (Supriyono, 2000:201) antara lain: gaji bagian pengepakan dan bagian pengiriman, suplies untuk pengepakan atau pembungkusan, biaya angkut barang yang dijual, dan biaya penyusutan kendaraaan. Sedangkan menurut Mulyadi (1993:530) antara lain: biaya pergudangan, biaya pembungkusan, biaya pengiriman, biaya pengangkutan, dan biaya perjalanan.

  b. Alasan Menggunakan Perantara Alasan menggunakan perantara menurut Radiosunu, (1986:161) antara lain: 1) Banyak perusahaan yang tidak mempunyai sumber dana untuk menjalankan program pemasaran langsung.

  2) Pemasaran langsung mengharuskan produsen untuk menjadi perantara barang-barang komplementer yang dihasilkan perusahaan lain, agar dapat dicapai efisiensi distribusi pasar.

  3) Produsen yang memiliki modal cukup untuk menyalurkan sendiri hasil produksinya, seringkali dapat memperoleh penerimaan lebih banyak apabila dana tersebut digunakan untuk menambah investasi dibidang lain.

  c. Jenis Saluran Distribusi Jenis saluran distribusi menurut Indriyo Gitosudarmo (2000:254-255) sebagai berikut: 1) Distribusi Intensif

  Distribusi intensif merupakan cara distribusi di mana barang yang dipasarkan itu diusahakan agar dapat menyebar seluas mungkin sehingga dapat secara intensif menjangkau semua lokasi di mana calon konsumen berada.

  2) Distribusi Selektif Distribusi selektif merupakan cara distribusi dimana barang-barang hanya disalurkan oleh beberapa penyalur saja yang terpilih atau selektif. Jadi dalam hal ini jumlah penyalur sangat terbatas. Untuk membatasi jumlah penyalur tersebut biasanya diadakan seleksi oleh perusahaan yang memasarkan barang itu. 3) Distribusi Eksklusif

  Distribusi eksklusif merupakan bentuk penyaluran yang hanya menggunakan penyalur yang sangat terbatas jumlahnya, bahkan pada umumnya hanya ada satu penyalur tunggal untuk satu daerah tertentu.

  d. Lembaga Saluran Distribusi Lembaga saluran distribusi menurut Indriyo Gitosudarmo, (2000:258- 259) adalah: 1) Pedagang Perantara

  Perantara pedagang (merchant middlemen) adalah pedagang besar atau eceran yang membeli suatu barang atau jasa kemudian menjualnya kembali. Walaupun mereka membantu produsen tetapi mereka ini adalah suatu lembaga yang bebas, jadi tidak dikendalikan oleh produsen. 2) Agen Perantara

  Perantara agen (agen middlemen) adalah para agen, broker, manufacture, respresentatives, pedagang komisioner, salesman, dan sebagainya yang mencari konsumen dan kemudian yang melakukan negosiasi atas nama produsen untuk suatu barang atau jasa yang disalurkannya. 3) Lembaga Pelayanan

  Lembaga pelayanan (facilitator) adalah lembaga-lembaga yang bebas (independent) yang bersifat membantu penyaluran, akan tetapi tidak mempunyai hak kepemilikan barang atau negosiasi pembelian e. Penggolongan Saluran Distribusi Penggolongan saluran distribusi menurut Basu Swastha dan Irawan (2005:295-298) adalah sebagai berikut: 1) Barang Konsumsi

  a) Produsen-Konsumen Bentuk saluran ini yang paling pendek dan sederhana karena tanpa menggunakan perantara.

  b) Produsen-Pengecer-Konsumen Dalam bentuk saluran distribusi ini pengecer besar langsung melakukan pembelian pada produsen.

  c) Produsen-Pedagang Besar-Pengecer-Konsumen Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja dan tidak menjual kepada pengecer.

  Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh kosumen oleh pengecer saja.

  d) Produsen-Agen-Pengecer-Konsumen Produsen memilih agen (agen penjualan/agen pabrik) sebagai penyalurnya dan menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam distribusi yang ada. Sasaran penjualan utamanya para pengecer besar.

  e) Produsen-Agen-Pedagang Besar-Pengecer-Konsumen Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen besar yang kemudian menjualnya ke toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.

  2) Barang Industri

  a) Produsen-Pemakai Industri Saluran distribusi ini dipakai oleh produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakai industri relativ cukup besar.

  b) Produsen-Distributor Industri-Pemakai Industri Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan accessory

  equipment kecil dapat menggunakan distributor ini untuk mencapai pasarnya.

  c) Produsen-Agen-Pemakai Industri Saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran.

  d) Produsen-Agen-Distributor Industri-Pemakai Industri Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan pertimbangan antara lain unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung.

3. Konsep Promosi

  Promosi merupakan salah satu variabel di dalam marketing mix yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran produk atau jasanya. Terkadang promosi digunakan secara sinonim dengan istilah penjualan hanya meliputi kegiatan permintaan barang/jasa atau penggunaan penjual saja, dan tidak terdapat kegiatan periklanan atau kegiatan lain yang ditujukan untuk mendorong permintaan.

  a. Pengertian Promosi dan Biaya Promosi Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. (Basu Swastha dan Irawan, 2005:349) Pengertian promosi menurut Indriyo Gitosudarmo (2000:237) adalah ”merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut” Dari pengertian di atas disimpulkan bahwa biaya promosi adalah setiap pengorbanan perusahaan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut.

  Jenis biaya promosi (Supriyono, 2000:201) antara lain: gaji bagian promosi dan advertensi, supplies untuk promosi dan advertensi, barang contoh (sampel), dan advertensi dalam berbagai media. Sedangkan menurut Mulyadi (1993:530) antara lain: biaya gaji wiraniaga (sales

  Sebagai dasar pengembangan kegiatan promosi adalah komunikasi. Dengan komunikasi seseorang, lembaga-lembaga, atau masyarakat dapat saling mengadakan interaksi. Semua pihak yang terlihat dalam proses komunikasi pemasaran melakukan cara yang sama, yaitu mendengarkan, bereaksi, dan berbicara sampai tercipta hubungan pertukaran yang saling memuaskan. Dengan demikian dapat diketahui mengenai pengertian komunikasi pemasaran menurut Basu Swastha dan Irawan (2005:345) yaitu “Kegiatan yang dilakukan oleh pembeli dan penjual, dan merupakan kegiatan yang membantu dalam pengambilan keputusan di bidang pemasaran serta mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih baik.” b. Tujuan Promosi

  Dalam kegiatan promosi dapat dilakukan dengan mendasarkan pada tujuan-tujuan berikut ini: (Basu Swastha dan Irawan, 2005:353-354) 1) Modifikasi tingkah laku

  Orang-orang yang melakukan komunikasi mempunyai beberapa alas- an, antara lain: mencari kesenangan, mencari bantuan, memberikan pertolongan atau instruksi, memberikan informasi, mengemukakan ide dan pendapat. Sedangkan promosi berusaha merubah tingkah- selalu berusaha menciptakan kesan baik tentang dirinya atau mendorong pembelian barang atau jasa perusahaan.

  2) Memberitahu Kegiatan promosi ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan dan membantu konsumen untuk mengambil keputusan membeli. 3) Membujuk

  Promosi yang bersifat membujuk (persuasif) umumnya kurang disenangi sebagaian masyarakat. Namun kenyataannya sekarang ini justru yang banyak muncul adalah promosi yang bersifat persuasif. Promosi demikian ini terutama diarahkan untuk mendorong pembelian. Sering perusahaan tidak ingin memperoleh tanggapan secepatnya, tetapi lebih mengutamakan untuk menciptakan kesan positif. Hal ini dimaksudkan agar dapat memberi pengaruh dalam waktu yang lama terhadap perilaku pembeli. Promosi yang bersifat persuasif ini akan menjadi dominan jika produk yang bersangkutan mulai memasuki tahap pertumbuhan di dalam siklus pertumbuhannya.

  4) Mengingatkan Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk mempertahankan merk produk dihati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan di dalam siklus kehidupan produk. Ini berarti pula perusahaan berusaha untuk paling tidak mempertahankan pembeli yang ada.

  c. Alat-alat Promosi Promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut. Adapun alat-alat yang dapat dipergunakan untuk mempromosikan produknya pengusaha dapat memilih beberapa cara yaitu: (Indriyo Gitosudarmo, 2000:120) 1) Advertensi (periklanan)

  Advertensi merupakan alat utama bagi pengusaha untuk

  mempengaruhi konsumennya. Advertensi ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi ataupun dalam bentuk poster-poster yang dipasang dipinggir jalan atau tempat-tempat strategis. Dengan membaca atau melihat advertensi itu diharapkan para konsumen atau calon konsumen akan terpengaruh lalu tertarik untuk membeli produk yang diadvertensikan tersebut. Oleh karena itu maka advertensi ini haruslah dibuat sedemikian rupa sehingga menarik perhatian para pembacanya.

  2) Promosi Penjualan (sales promotion) Promosi penjualan merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian kosumen. 3) Personal Selling

  Personal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan

  kontak langsung dengan calon para konsumennya. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu. Kontak langsung itu akan dapat mempengaruhi secara lebih intensif para konsumennya karena dalam hal ini pengusaha dapat mengetahui keinginan dan selera konsumennya serta gaya hidupnya dan dengan demikian maka pengusaha dapat menyesuaikan cara pendekatan atau komunikasinya dengan konsumen itu secara lebih tepat yang sesuai dengan konsumen yang bersangkutan. 4) Publisitas

  Publisitas merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh pengusaha untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen agar mereka menjadi tahu dan menyenangi produk yang dipasarkannya. Cara ini dilakukan dengan cara membuat berita di mass media, misalnya surat kabar, berita di radio, atau televisi maupun majalah. Publisitas ini bersifat berita yang tidak komersial di mana perusahaan tidak berperan aktif dan tidak perlu membayar untuk keperluan tersebut.

  Keempat bentuk promosi tersebut haruslah dikombinasikan sedemikian rupa sehingga akan mampu secara efektif untuk mempengaruhi konsumen menjadi tertarik untuk membeli produk yang dipasarkannya itu. Kombinasi dari keempat bentuk cara promosi itu sering disebut “Promotional Mix”. Dalam promotional mix terdapat faktor-faktor yang mempengaruhi menurut Basu Swastha dan Irawan (2005, 355-357) adalah

  a) Jumlah Dana Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi promotional mix. Perusahaan yang memiliki dana lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana yang terbatas.

  b) Sifat Pasar Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi promotional mix ini meliputi: (1) Luas pasar secara geografis

  Perusahaaan yang hanya memilki pasar lokal sering mengadakan memiliki pasar nasional atau internasional. Bagi perusahaan yang mempunyai pasar lokal mungkin cukup menggunakan personal selling tetapi bagi perusahaan yang mempunyai pasar nasional paling tidak harus menggunakan periklanan.

  (2) Konsentrasi pasar Konsentrasi pasar pasar ini dapat mempengaruhi promosi yang dilakukan oleh perusahaan terhadap: jumlah calon pembeli, jumlah pembeli potensial yang macamnya berbeda-beda, dan konsentrasi secara nasional. Perusahaan yang memusatkan penjualannya pada satu kelompok pembeli saja, maka penggunaan alat promosinya akan berbeda dengan perusahaan yang menjual pada semua kelompok pembeli. (3) Macam pembeli

  Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengaruhi oleh obyek atau sasaran dalam kampanye penjualannya, apakah pembeli industri, konsumen rumah tangga, atau pembeli lainnya. Sering perantara pedagang ikut menentukan atau ambil bagian dalam pelaksanaan program promosi penjualannya.

  c) Jenis Produk Faktor lain yang turut mempengaruhi strategi promosi perusahaan adalah jenis produknya, apakah barang konsumsi atau barang macam, apakah barang konvenien, shopping, atau barang spesial. Pada barang industri cara mempromosikan instalasi akan bebeda dengan perlengkapan operasi.

  d) Tahap-tahap dalam Siklus Kehidupan Barang (1) Pada tahap perkenalan, perusahaan harus berusaha mendorong meningkatkan permintaan primer lebih dulu, dan bukannya permintaan selektif (permintaan untuk produk dengan merk tertentu). Jadi perusahaan harus menjual kepada pembeli dengan mempromosikan produk tersebut secara umum sebelum mempromosikan satu merk tertentu.

  (2) Tahap pertumbuhan, kedewasaan, dan kejenuhan, perusahaan dapat menitik-beratkan periklanan dalam promosinya.

  (3) Tahap kemunduran/penurunan, perusahaan harus sudah membuat produk baru atau produk yang lebih baik. Ini disebabkan karena produk yang lama penjualannya sudah tidak menentu dan tingkat labanya semakin menurun, bahkan usaha-usaha promosinya sudah tidak menguntungkan lagi.

4. Pengertian Penjualan

  Tugas pokok pemasaran adalah menjual. Fungsi penjualan yang diberi perhatian lebih banyak dibandingkan dengan fungsi pemasaran lainnya dalam bidang manajemen pemasaran. Berhasil tidaknya sesuatu operasi bisnis, bergantung pada bagaimana berhasilnya fungsi penjualan tersebut dilaksanakan.

  Dengan demikian pengertian penjualan menurut Winardi (1991:3) adalah “Proses di mana sang penjual memastikan, mengaktivasi dan memuaskan kebutuhan atau keinginan sang pembeli agar dapat dicapai manfaat, baik bagi sang pembeli yang berkelanjutan dan yang menguntungkan kedua belah pihak”

5. Tujuan Penjualan

  Sukses bisa dicapai bilamana seseorang itu memiliki suatu tujuan, cita-cita demikian pula halnya dengan para pengusaha atau penjual. Tujuan tersebut akan menjadi kenyataan apabila dilaksanakan dengan kemauan yang memadai. Selain itu, harus diperhatikan pula faktor-faktor lain seperti: (Basu Swastha dan Irawan, 2005:404)

  a. Modal yang diperlukan

  b. Kemampuan merencanakan dan membuat produk

  c. Kemampuan menentukan tingkat harga yang tepat

  d. Kemampuan memilih penyalur

  e. Kemampuan menggunakan cara-cara promosi yang tepat

  f. Unsur penunjang lainnya Pada umumnya, para pengusaha mempunyai tujuan mendapatkan laba tertentu dan mempertahankan atau bahkan berusaha meningkatkannya dapat dilaksanakan seperti yang direncanakan. Dengan demikian tidak berarti bahwa barang atau jasa yang dijual selalu akan menghasilkan laba.

  Di sinilah faktor-faktor di atas harus mendapatkan perhatian sepenuhnya. Menurut Basu Swastha dan Irawan (2005:404) bagi perusahaan, pada umumnya mempunyai tiga tujuan umum penjualannya yaitu: a. Mencapai volume penjualan tertentu

  b. Mendapatkan laba tertentu c. Menunjang pertumbuhan perusahaan.

6. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penjualan

  Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan menurut Basu Swastha dan Irawan (2005:406-407) meliputi: