PENGARUH HARGA DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN IPHONE PADA KONSUMEN PT.TRIKOMSEL OKE. TBK PALEMBANG -

PENGARUH HARGA DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN
P E M B E L I A N I P H O N E PADA KONSUMEN
PT.TRIKOMSEL OKE. TBK
PALEMBANG

SKRIPSI
Untuk Memenuhi Salah satu Persyaratan
Memperoleh G«lar Sarjana Ekonomi

Nama
NIM

: Olivia Gustiara Risbar
: 21 2012 276

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH P A L E M B A N G
F A K U L T A S E K O N O M I DAN BISNIS
2017

ir

P 1 : R \ \

A T A W

BKBAS P I A(;iA I

Sayg yang bertanda langan dibawah m i

Naiiia

: 0 1 i \ ia G u s t i a r a R i s b a r

NIM

: 2 i 2012 276

Jurusan

: Pemasaran

M e n y a t a k a n b a h w a skripsi ini telah ditulis sendiri dengan sungguh-sungguh d a n
tidak ada bagian yang m e r u p a k a n penjipiakan kaiy a orang lain.
A p a b i l a d i k e m u d i a n hari tcrbukti pernyataan ini tidak benar, m a k a saya sanggup
i n e n e r i m a sanksi apapun sesuai |jeraluran y a n g berlaku.

Paiembang,
Penulis
T E B A.I iulkZ

l ebruari 2017

LMI»EL

l,3BAEF354)*)^84

Olivia Gustiara Risbar

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Muhammadiyab
Paiembang

TANDA PENGESAHAN S K R I P S I

Judul

Nama
NIM
Fakultas
Mata Kuliah Pokok

P E N G A R U H H A R G A DAN PROMOSI
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
IPHONE PADA KONSUMEN
FT T R I K O M S E L OKE. TBKPALEMBANG
O L I V U GUSTIARA RISBAR
21.2012.276
E K O N O M I DAN BISNIS
PEMASARAN

Diterima dan Disahkan

PadaTanggal, Februari 2017
PemfbiiAbing

1
a)R.Hi.Sri Rahayu. S.E.M.Ml
NinN:0206016702

Mengetahui
ram Studi Manajemen

^1ljitr.KetUaPs^
es

^.Tn4%
Cmi Maftuhah NurrahmU S.E, M.Si)
NIDN/NMB : 0216057001/ 673.839

iv

MOTTO:

"JadUah seperti hgrang ditdutan yang fyat dUiantam omSali dan
hfrjahguQiR
hafyang Sermanfaat untuh^diri sendm dan orang (din, hgrena hidup hanya
sehfiB. Ingat hanya paddjlddh
apapun dan dimanapun hjta Serada
hfpada
d)ia-(dh tempat memmta dan
memohon."
'SahaSat

sefati addhh merehgyaag
mengerti masa (dhi ^gmu, percaya
dengan
masa depaamu, dan mertfyyang
menerma hgmu apa
adanya'

'Jadi dtri sendiri, c a r i j a t i diri, dan ddpathgn

hidup yang mandiri

dierucap syulipr

'

hfpaddmu

raAddH.,.,
Shfipsi

hypersemSahhgn

•

Jlyahanda

dan iSunda

•

Sauddrafy

tersayang

•

Jiditya

•

Sherfy gusvita

•

terdnta

^madhan

•

•

hfpada
(^jsman

iCatin r i JlfmfL S r i

Sfartini)

^Sar
^Sar

Seprian9{iddyatuddh,A'tnd
JigrinJluGa
JirieftDwi

d^asruzi

•

IKenehf^

•

htang te(dh saya anggap seSagai orang t u a hf-dua
•

terdnta

9{j.^pgayah
saya

(Prahffso^ustianto

•

^hjta

•

(OruJHj.

gusnusrim,SM
SrilKarGna

• Seseorang yang se(dh add u n t u h ^ ( I n d f u O g i J i d i a r i ) terima l i f i ^
hgsih sayang, p e r h a t i a n , hfsaSaraa dan terus memSerihu semangat
ddldm
menye(esaifyn
tugas
afi^irini
•

(Dosen PemSimSinghji

iSu (Dr^ri

KghaytL,

V

S.E.,9d.(M.

SahaBat
• ^iiir

hfiriSfy
Cestari

* Suwisti
* Auggun

MHm ^ u a n a S- ^
Manddsari

» l i ^ i d d ^eSrianti

• %^a(enln
*

'Wahyuni

^jrinAnggraini

AGfuimaterfy

S.'E

PRAKAIA
Assalitmu^hiikum. VVr. VVb.
A l h a i n d u l i l l a h dengan m e i n a n j a t k a n puja dan puji s v u k u r kehadiral A l l a h
SWT,

atas

nikmat

kesehataii,

rahmat

dan karunianya

telah

memberikan

kemudahan dalam menyelesaikan penulisan penelitian ini.
Pada penelitian ini, penulis menggunakantiga
promosi

Konsumen

P F

T r i k o m s e l O k c , T b k I'alembang, tcrdapat ! 2 indikator d e n g a n 100 sampel.

Pada

tekhnik

terhadap

keputusan

analisis penulis

pembelian

variabei yaitu harga d a n

menggunakan

pada

1 phone

tehnik regresi

linier berganda

dengan

bantuan program SPSS versi.21.0.
Ucapan terimakasih penulis sampaikan kepada ayahanda R i s m a n Y a t i n dan Ibunda
a l m h S r i Hartini tercinta. M e r e k a adalah orang y a n g telah banyak
menyayangi

penulis

sehtyaimimu

mereko

dengan

lulus.

ineiyuxihi

"Wahai

I'uhanku,

berjasa d a n

kasihihih

keduanya,

Adilya

Ramadhan

ukii .se/cik keci!". A d i k k u

Risbar & Sherly Gusvita Risbar
Dalam

penyusunan

skripsi

i n i masih

banyak

kelemahan

d i d a l a m n y a baik i s i ataupun penyajian, h a l ini disebabkan
k e m a m p u a n serta inforinasi y a n g didapatkan penulis.

vii

yang

karena

terdapat
keterbatasan

Keberhasilan dalain penulisan skripsi ini t e n l u tidak lerlepas dan bantuan
pihak. oieh karena itu pada kesempatan

ini dengan lulus hati penulis

semua

sampaikan

ucapan terima kasih kepada :
1.

Bapak OR. A b i d Oia/uli. S.h. M . M , Kektor Universitas M u h a m m a d i v a h
Paiembang.

2.

Bapak

Fauzi

Ridwan,

S.F,

Universitas Muhammadiyab
3

M . M Dekan

Fakultas

likonomidanBisnis

Paiembang.

Ibu H j . M a t t u h a h N u r r a h m i . S.E, M . S i . Ketua Prodi M a n a j e m e n dan Ibu
Diah isnaini, S.E, M . S i Sekretaris Prodi M a n a j e m e n Fakultas E k o n o m i
Universitas M u h a m m a d i y a h

4

Paiembang.

ibu O R . Sri RahayuS E. M M selaku Peinbimbing penelitian \ang

telah
kepada

m e n g a j a r k a n . m e m b i m b i n g . m e n d i d i k , serta m e m b e r i k a n d o r o n g a n
penulis sehingga penelitian i m dapat di selesaikan dengan baik.
5

Bapak

dan

ibu

Oosen

Pengajar

Program

Studi

E k o n o m i dan Ihsnis Universitas M u h a m m a d i \ a h
6

Fakultas

Paiembang.

K e l u a r g a B e s a r k u tercinta y a n g t e l a h m e m b e r i k a n do"a serta d i i k u n g a n n y a
kepada penulis selama m e n e m p u h

7.

Manajemen

T e m a n seperjuangan

pendidikan.

lAingki Palupi, Ardella, Yuli Kurniawati, A y u Lestari

Erna Oewi, Rahmat Enggar Pamungkas,

Vrieska O w i Oktanandha,

P e n n a n t o , B o b b y A n g g r i e , dan D a r s i h Safilri, t e r i m a kasih buat

Neki

bantuan

dan diikungannya.
8.

T e m a n sesama pencinta

alam Kamajaya

Dimas Wrongmukti,S.E, Fera

Widyanata,S.E,.M.Si , N y a y u Siti Saniah,S.E , E n n y Guslami, Rohinan,

Handoko,S.E d a n Andi Surya\van,S.Kep,Ns terima kasih unluk

semangat

dan dukungannya selama ini
9.

K e l u a r g a besar K K N P o s k o 2 5 2 serta k e l u a r g a besar d i K c l . D u k u i D ) K e e .
I l i r l i m u r 11. t e r i m a k a s i h b u a t k e b a i k a n n y a s e l a m a K K N .
Penulis mengharapkan

agar penelitian i n i dapat beimanfaat,

Mahasiswa/i Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas

bagi

Muhammadiyab

Paiembang pada khususnya dan untuk semua pihak yang akan melakukan
penelitian dimasa yang akan datang

pada u m u m n y a . A k h i m y a

segala kerendahan hati penulis mengucapkan
besarnya kepada semua pihak yang telah
penulisan

penelitian

i n i .Semoga

amal

dengan

t e r i m a kasih y a n g scbesar-

raembantu

menyelesaikan dalam

d a n ibadah

yang

dilakukan

m e m d a p a t k a n b a l a s a n y a n g s e t i m p a l d a r i A l l a h S W k, A a m i i n
Wassalamuhilaikuni

VVr. VVb.

Paiembang,
Penulis

Februari 2017

( O l i v i a GustiaraRisbar)

Ix

OAI

I \ R ISI

IIALAMAN DEPAN

i

HALAMAN JliDl'L

ii

IIALAMAN PERNYATAAN BEBAS PLA(;iAT

iii

IIALAMAN PENGESAHAN SKRIPSI

iv

I I A L A M A N P E R S E M B A H A N DAN M O i l O

v

IIALAMAN PRAKATA

vi

I I A L A M A N D A F T A R ISI

i\

IIALAMAN DAFTAR T A B L E

vii

IIALAMAN DAFTAR GAMBAR

xiv

IIALAMAN DAFTAR LAMPIRAN

xv

ABSTRACT

xvi

ABSTRAK
BABE

PENDAHLLUAN
A. L a t a r B e l a k a n g M a s a l a h

I

B.

Rumusan Masalah

6

C

Tujuan Penelitian

7

D. Manfaat Penelitian

BAB I I .

7

K.AJIAN PI S T A K A
A.

i'enelitian Sebeluninya

B.

Landasan Teori

9
10

X

C.

BAB HI.

1.

KepLitusanPembelian

10

2.

Bauran Pemasaran

19

Hipotesis

31

METODE PENELITIAN
A

Jenis P e n e l i t i a n

32

B.

Lokasi penelitian

32

C. Operasionalisasi Variabei

33

D.

Populasi dan sampel

34

E.

Data yang Diperlukan

35

F.

M e t o d e P e n g u m p u l a n data

35

G. Analisis Data dan leknik Analisis

B A B IV .

36

H A S I L P E N E I . H IAN DAN P E M B A H A S A N
A

Hasii Penelitian

44

1.

Gambaran u m u m Pt.d rikomsel o k et b k

44

2.

U j i Instrumen Penelitian

46

3.

Distribusi Responden

50

4.

Gambaran U m u m Jawaban Responden

52

5.

Uji Asumsi Klasik

72

6.

A n a l i s i s Regresi L i n i e r Fk*rganda

74

7.

Uji F (simultan)

75

8.

U j i t (parsial)

76

xi

9.

B A B V.

Koefisien Determinasi (R)

77

S I M P I L A N DAN S A R A N
A.

Simpulan

79

B.

Saran

80

DAFTAR PlISTAKA
LAMPIRAN

xii

DAI

l AR TABEL

\\ah\ m a n
l a b e l 111 I V a r i a b e i , d e l l n i s i \ a r i a b l e . i n d i k a t o r

33

l a b e l I V i Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin

50

T a b e l I V , 2 K a r a k t e r i s t i k responden berdasarkan usia

50

Tabel I V . 3 Karakteristikresponden berdasarkan berapa kali m e l a k u k a n
pembelian

51

Tabel I V . 4 Karakteristikresponden berdasarkan pendidikan

52

Tabel I V . 5 Hasil uji validitas harga

46

Tabel I V , 6 Hasil uji validilas p r o m o s i

47

Tabel I V 7 Hasil uji validitas keputusan pembelian

48

label i V 8 Hasil uji rehabilitas

49

I a b c l I V 9 I l a r g a iphone t e r j a n g k a u d i k a l a n g a n m a s y a r a k a t

53

T a b e l I V . 1 0 H a r g a iphone s e s u a i d e n g a n k u a l i t a s p r o d u k y a n g
ditawarkan

55

T a b e l I V . 11 H a r g a iphone b e r d a s a r k a n d e n g a n m a n f a a t y a n g d i r a s a k a n , ,

56

l a b e l I V 1 2 A d a n y a p o t o n g a n h a r g a t e n t a n g iphone

58

l a b e l I V . 13 A d a n y a i k l a n y a n g m e n a r i k t e n t a n g iphone

59

l a b e l I V 1 4 B e r i t a t e n t a n g iphone s u d a h t e r s e b a r l u a s

61

T a b e l I V . 15 P e m a s a r a n l a n g s u n g y a n g d i l a k u k a n P T T R I K O M S E L
O K B . T B K sangat baik
T a b e l i V 16 P r o m o s i s e c a r a t a t a p m u k a y a n g d i l a k u k a n o i e h P i '
T R I K O M S E L O K E . T B K merangsang konsumen untuk
m e m b e l i iphone d i k o t a P a i e m b a n g

63

64

T a b c l I V . 1 7 M e m u t u s k a n m e m b e l i iphone k a r e n a m e n g i k u t i t c m a n

66

l a b e l I V . 1 8 Iphone s e s u a i d e n g a n g a y a h i d u p j a m a n s e k a r a n g

68

T a b e l I V . 1 9 Iphone s e s u a i d e n g a n k a r a k t e r k e p r i b a d i a n a n d a

69

T a b e l I V . 2 0 A d a n y a m o t i v a s i m e m b e l i Iphone

71

xiii

Tabel I V . 2 1 Analisis Regresi i.inier Berganda

74

Tabel IV.22 llasil uji F

75

T a b e l I V . 2 3 l l a s i l u\\ t

76

Tabel I V . 2 4 llasil uji koefisien deienninasi

xiv

model SLimmar\

77

Daflar Lampiran

Lampiran 1

I'orm Kuisioncr

Lampiran 2

1

Lampiran

j

i'orm

1

A

Uji Validilas

Lampiran 4

lasii

KUCSioner

PenelilianPendahuluan
i tnoanuiuan

Kuesioner

Penelitian

Lampiran 5

Uji Realibilitas

Lampiran 6

N i l a i perhitungan hasil

Lampiran 7

Jadvva! penelitian

Lampiran 8

1 abel r

! .ampiran 9

1 abel r

L a m p i r a n 10

1aDei t

L a m p i r a n 11

Biodata

[_ampiran

12

Kartu Aktivilas Bimbingan Skripsi

Lampiran

13

Sertifikat T O E F L

kuesioner

Penulis

L a m p i r a n 14

Sertitikat hafalan surat-surat pendek

Lampiran

Sertitikat K K N

15

XV

ABSTRAK

O l i v i a GustiaraRisbar. 21 2 0 1 2 276/2016/ Pengaruh Harga D a n P r o m o s i Terhadap
K e p u t u s a n P e m b e l i a n Iphone P a d a K o n s u m e n P T . T r i k o m s e l O k e , T b k
Paiembang.
Ruinusan-rumusan masalah dalam penelitian i n i adalah adakah pengaruh harga
d a n p r o m o s i t e r h a d a p k e p u t u s a n p e m b e l i a n Iphone P a d a K o n s u m e n i ' T ,
T r i k o m s e l O k e . T b k i'alembang. Penelitian i n i termasuk penelitian asosiatif.
Lokasi penelitian m i beralamatkan di Jl Angkatan 45 No.2131 B . Paiembang,
Sumatera Selatan Sampel dalam penelitian ini sebanyak 100 orang, dengan tehnik
awdWsCaccidenial samplny. D a t a y a n g d i g u n a k a n a d a l a h d a t a p r i m e r d a n d a t a
sekunder. M e t o d e p e n g u m p u l a n data m e l a l u i kuesioner dan d o k u m e n t a s i . A n a l i s i s
data yang digunakan adalah analisis kualitatif dan kuantitatif. Tehnik analisis
m e n g g u n a k a n regresi linier berganda, uji F ( s i m u l t a n ) dan uji t (parsial).
Hasil pengujian yang lelah d i l a k u k a n dari penelitian ini m e n u n j u k k a n b a h w a hasil
linier
berganda
yang
didapat
perhitungan
regresi
Y - 0 . 8 4 8 + 0 , 3 5 4 X H 0 , 4 3 9 X 2 , i m t u k uji F didapat F h m m g ( 9 3 , 9 7 9 ) > F,abei (3,09).
a r t i n y a a d a p e n g a r u h h a r g a d a n p r o m o s i t e r h a d a p k e p u t u s a n p e m b e l i a n Iphone
Pada K o n s u m e n P T . Trikomsel O k e . T b k Paiembang. u n t u k uji t V a r i a b e i harga
( X | ) diperoleh
thiumg
( 3 , 4 0 6 ) > t|ai.^[ ( 1 , 9 8 4 ) , a r t i n y a h a r g a s c c a r a p a r s i a l
berpengaruh terhadap keputusan pembelian. U j i t variabei promosi ( X : ) diperoleh
thiumg (3,970)
iiaivi ( 1 , 9 8 4 ) , a r t i n y a p r o m o s i secara parsial berpengaruh
terhadap
keputusan pembelian..

k a t a Kunci : Harga, Promosi dan keputusan Pembelian

xvi

ABSTRACT

Olivia Gustiara Risbar / 21 2012 276 / 2016 / The Influence of Price And Promotion toward
Iphone Purchasing Decision on Consumers of PT. Trikomsel Oke. Tbk Paiembang.
The problem ot" the study was there any influence of price and promotion toward

Iphone

purchasing decision on Consumers o f F T Trikomsel Oke, Tbk Paiembang This study was an
associative study. The location of the study was Angkatan 45 Street No-2131 B, Paiembang, South
Sumatra The sample of the study was 100 people by using the accidental sanip/in^.

The data were

primary and secondary data. The technique of collecting the data were questionnaires and
documentation. The techniques of analyzing the data were the qualitative and quantitative analysis,
that using multiple linear regression analysis, F-test (simultaneous) and t-test (partial).
The results o f the study indicated that the multiple linear regression calculation obtained Y = 0,848
+ 0,354 X , + 0,439 X , , For the F-test was obtained F-test (93.979)> F-table (3.09),

means that

there was the influence of price and promotion toward Iphuiic purchasing decision on consumer o f
PT. Trikomsel Oke. Tbk Paiembang., for the T-test the price variable ( X [ ) was obtained t-test
(3.406)> t-table (1.984), means that the price partially gave the influence on purchasing decisions.
T-test for promotional variable (X^) was obtained 1-test (3.970)> t-lable (1.984), means that the
sale partially gave the influence on purchasing decisions ..
Key words: Price.

Promolion

and Pnrcha.siti}^

decisions

BAB I
PENDAHILLAN

A.

Latiir Belakang Masalah

P e r k e m b a n g a n t e k n o l o g i d a n i n t b r m a s i serta p e r t u m b u h a n d a n penycbaran
y a n g sangat pesat saat i n i , sangatlah

penduduk

memberikan dampak

pada

segala aspek kehidupan manusia. K e m a j u a n pesat di bidang t e k n o l o g i d a n i l m u
pengetahuan
dengan

membuat konsep pemasaran

menempatkan

modern mengalami

k o n s u m e n sebagai perhatian

berkomunikasi dengan

lancar d a n m e n y a m p a i k a n

utama.

perkembangan
lunlutan

untuk

infonnasi, Icntunya

harus

d i d u k u n g o i c h a l a t k o m u n i k a s i s c p e r t i t e l e p o n r u m a h , liitiulphdne iyad^ct)

atau

internet.

para

Dilihat dari kondisi persaingan

yang

sangat k o m p e t i t i f dari

produsen d a n kemajuan teknologi infonnasi menjadikan konsumen
banyak

alternatif piiihan

untuk

membeli

gadget

sesuai

memiliki

fitur-fitur d a n

kecanggihan teknologinya.
E r a globalisasi
ketatnya persaingan
yang

semakin

d a n perkembangan

luas. Persaingan

semua jenis perusahaan.
harus

telah menyebabkan

bagi dunia usaha d a l a m upaya
yang

m e n e r p a pada satu j e n i s perusahaan

perusahaan

dunia

semakin

untuk menembus

ketat dalain perdagangan tidak
saja, n a m u n j u g a b e r l a k u p a d a

U n t u k m e r a i h posisi yang lebih baik m a k a

memperhatikan

pasar

kepuasan

konsumen

dengan

m e m b e r i k a n pelayanan y a n g terbaik. H a l i n i dapal m e m b e r i k a n
dalam w a k t u yang panjang bagi perusahaan.

1

saja

hampir
seliap
cara

keuntungan

K e u n t u n g a n didapat dari adanya

2

p e m b e l i a n produk. K e m a m p u a n m c n i n g k a t k a n p e m b e l i a n produk secara terusm e n e r u s m e r u p a k a n s\arat m u t l a k bagi k c l a n g s u n g a n h i d u p suatu
Pemasaran
meningkatkan
(place),

merupakan
penjualan

salah

sebuah

satu

produk

a k t i \ itas

perusahan

Perusahaan

harus dapat m e r u m u s k a n bauran pemasaran

sebagai

konsep

bauran

program

pemasaran,

dengat tepat.

Oieh

tidak dapat mengabaikan pendapat atau m a s u k a n dari

konsumen. Karena kcberadaan
pencapaian

upaya
tempat

m e m b e n t u k suatu

pemasaran

karena itu perusahaan

disebut

dalam

h i e m e n p r o d u k (prnjucfj.

h a r g a (price), d a n p r o m o s i (pronioitmv.
yang

penting

perusahaan.

konsumen sendiri m e m p u n y a i pengaruh

tujuan akhir perusahaan

yaitu pcrolchan laba m e l a l u i

pada

pembelian

produk. H a l tersebut m e n u n t u t perusahaan perlu mengetahui taktor-l'aktor a p a
saja

yang

dapat

mempengaruhi

konsumen

dalam

pengambiian

keputusan

pembelian produk.
Plarga merupakan unsur bauran pemasaran yang sifatnya tleksibel d i m a n a
setiap

saat

dapat

berubah

ditawarkan oieh perusahaan

menurut

waktu

d a n tempat nva.

c u k u p setara dengan

1larga

yang

harga pesaing d a n relatif

s e d i k i t I c b i h m a h a l u n t u k m e r k p r o d u k Ipho/ie. n a m u n h a r g a y a n g d i t a w a r k a n
sesuai dengan kualitas p r o d u k tersebut. H a r g a b u k a n h a n y a angka-angka
tertera d i label suatu kemasan atau r a k toko, tapi harga m e m p u n y a i

yang

banvak

bentuk d a n melaksanakan banyak fungsi. S e w a rumah, uang sekolah, ongkos,
upah, bunga, tanf. biaya p e n y i m p a n a n . d a n gaji s e m u a n y a m e r u p a k a n

harga

yang h a m s dibayar untuk mendapalkan barang atau jasa. M e n u r u t Kotler dan
A m s t r o n g dan Keller (2012: 2 5 ) Harga adalah sejumlah nilai y a n g d i t u k a r k a n

3

k o n s u m e n dengan manfaat dan m e m i l i k i alau menggunakan

produk atau jasa

yang n i l a m y a ditetapkan olch pembeii dan penjual melalui iawar
atau ditetapkan olch penjual untuk suatu liarga yang sama

menawar.

terhadap

semua

pembeii
Faktor harga produk selalu menjadi faktor penting dalam proses
pembelian pelanggan/konsumen.
dan

nama

merek

kualitas:

K o n s u m e n selalu m e m e r i k s a informasi harga

berbeda ketika mereka

kemudahan

pengguna,

setiap

membuat

kegunaan,

penitaian

pada

kinerja, ketahanan,

ukuran

dan

status

(Brucks, ZeilhamI & A m p , Naylor dalam Rajput 2012: 487).
Promosi pada hakekalnya adalah suatu k o m u n i k a s i pemasaran,
aktifitas

pemasaran

yang

mcmpengaruhi/membuiuk.
perusahaan

dan

berusaha
atau

menyebarkan

mengingatkan

pasar

artinya

informasi,
sasaran

atas

dan p r o d u k r n a agar bersedia m c n e r i m a , m e m b e l i dan loyal

pada

produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan, Tjiptono (2001 : 219)
Promosi

merupakan

pemasaran,

.salah s a t u

faktor penentu

keberhasilan

suatu

program

M e n u r u t sur\ey yang saya l a k u k a n pada penelitian ini promosi

yang dilakukan oieh perusahaan

sudah sangat baik untuk menarik

perhatian

dan minat konsumen, Bctapapun bcrkualitasnya suatu produk bila k o n s u m e n
belum pernah mendengamya

dan tidak yakin bahwa produk itu akan

bagi mereka m a k a tidak akan p e m a h

membelinya. Tujuan promosi

m e n g i n f o r m a s i k a n dan m e m p e n g a r u h i serta m e n g i n g a t k a n pelanggan

berguna
adalah
tentang

produk yang dipasarkan. M e l a l u i kegiatan promosi, perusahaan

menyampaikan

informasi

kepada

mengenai

keunggulan

dan

keistimewaan

produk

pasar

4

sasaran,

sehingga

pada

akhirnya

dapat

tersebut.

Seiring dengan

semakin

bertambahnva

menghasilkan

produk

dengan

persaingan

y a n g ketat d a l a m

Konsumen

cenderung

mempunyai

kualitas

berbagai
upaya

memilih
baik.

meningkatkan

merebut

produk

Hal

jems

ini

yang

penjualan

jumlah

produk

perusahaan

yang

katcgori, tereiptalah

kondisi

pangsa pasar ( m a r k e t

share).

sudah

mendorong

di kcnal dan

setiap

terbukti

perusahaan

untuk

m e n y u s u n strategi p r o m o s i y a n g efektif dan dapat m e m b u a t k o n s u m e n tertank
untuk inembeli produk yang ditawarkan.
Saiah

satu

strategi

promosi

yang

penjualan

d a l a m bentuk d i s k o n harga.

Mahnuid

Machfocdz

sehingga

(2005:141)

harga sosungguhnya

soring

digunakan

Pcngertian potongan

adalah

Potongan

harga

adalah

promosi

harga

menurut

yang

menarik.

lebih rcndah dari harga u m u m Discount

yang

dibcrikan harus m e m p u n y a i arti \ a n g penting bagi k o n s u m e n . kalau tidak.
tidak ada artinya. D i s k o n serine digunakan karena menghasilkan
yang
dengan

lebih cepat dan

konsumen

diskon, dimana

aslinva untuk barang

pembeii

Sistem potongan
mendapatkan

harga

potongan

tanggapan

la/imnya
harga

tertentu. H a l ini tentu sangat m e n a n k

disebut

dari

minat

harga

pembeii

u n t u k m e n d a p a t k a n harga barang tersebut. D i s k o n biasanya bcrkisar antara

5%

b a h k a n h i n g g a 70*>-o. D a l a m h a l j u a i - b e l i , t e n t u s e b a g a i p e m b e i i s e t i a p

orang

harus cermat dalam m e m i l i h harga yang akan dibeli. M e m b a n d i n g k a n

harga

barang

dari satu tempat ketempat penjualan

lainnya tentu la/im dilakukan.

T e n n a s u k j u g a apabila terdapat d i s k o n di suatu tempat perbelanjaan.
p e m b e i i j u g a m e n g e t a h u i harga u m u m barang tersebut y a n g dijual di

tentunva
pasaran

5

sehelum dibcrlakukan potongan
i s t i l a h reference

harga atau d i s k o n . hlal i n i disebut

dengan

pnce.

Menurut Fandi Tjiptono (2008:156) Keputusan pembelian didasan
informasi

tentang

menimbulkan

rasa

keunggulan
menyenangkan

suatu
yang

produk

yang

disusun

akan

merubah

pada

sehingga

seseorang

untuk

m e l a k u k a n k e p u t u s a n p e m b e l i a n . K e p u t u s a n p e m b e l i a n p a d a p e n g g u n a /phone
di Indonesia dapat d i t e m u k a n disetiap kalangan y a n g rala-rata

menggunakan

p r o d u k i n i baik dari kalangan pelajar m a u p u n pegawai.
/phone t e r u s b e r i n o v a s i d a l a m m e n c i p t a k a n p r o d u k - p r o d u k

smartphone

y a n g berkualilas d a n canggih y a n g dapat m e m e n u h i kebutuhan

masyarakat

m o d e m s a a t i n i . Iphone m e n c i p t a k a n p r o d u k b a r u d e n g a n s p c s i f i k a s i d a n f i l u r f i t u r l e b i h l e n g k a p y a i t u apple iphone y a n g k i n i i c b i h h a n y a k d i m i n a t i o i e h
masyarakat Indonesia baik d a nkalangan masyarakat yang m e m i l i k i e k o n o m i
menengah

s a m p a i e k o n o m i a t a s k a r e n a h a r g a Iphone

pun cukup

bervariasi

tergantung pada spcsifikasi, keunggulan dan kualitas dari produk itu sendiri.
M e s k i p u n d e m i k i a n Iphone d a p a t m e n e m b u s p a s a r I n d o n e s i a d e n g a n p e n j u a l a n
dari tahun ke tahun terus m e n g a l a m i peningkatan.
P T T r i k o m s e l O k e T b k . (Persero) merupakan perusahaan penyedia produk
dan layanan t e l e k o m u n i k a s i seluler d i Indonesia. P T T r i k o m s e l

merupakan

s a l a h s a t u p e r u s a h a a n d a r i s e k i a n b a n y a k t e m p a t p e n y e d i a p r o d u k Iphone h a l
ini m e n y e b a b k a n perusahaan i n i harus terus b e r i n o v a s i serta m e m b u a t strategi
pemasaran y a n g baik agar k o n s u m e n lebih m e m i l i h m e m u t u s k a n pembelian d i
perusahaan ini dibanding di tempat pesaingnya. Dengan m e l a k u k a n berbagai

I

6

p r o m o s i d a n m e m b e r i k a n i'ashhnck

(uang kembali) kepada

pembeii

produk

ip/ione. C i a > a h i d u p m a s v a r a k a t y a n g m e n i n g k a t s e r t a p e r a n t e m a n - l e m a n a t a u
lingkungan

yang

rata-iaia

menggunakan

produk

i m membuat

m a s y a r a k a t t e r m o t i v a s i u n t u k i k u l j u g a m e n g g u n a k a n Iphone

sebagian

Hal ini menjadi

p e l u a n g b a g i P T T r i k o m s e l d a l a m m e n i n g k a t k a n p e n j u a l a n Iphone s e l a i n i t u
juga dilakukan promosi. P r o m o s i dilakukan dengan

cara m e m a s a n g

iklan d i

k o r a n - k o r a n lokal, bahkan j u g a m e n g g u n a k a n m e d i a e l e k t r o n i k seperti radio,
selain itu juga dilakukan dengan
k o n s u m e n l e w a t S P G (Sales

melakukan pendekatan

J'ronioiion

langsung

kepada

Carl) a g a r l e b i h d a p a t m e v a k i n k a n

k o n s u m e n dan meningkatkan penjualan.
Berdasarkan

uraian

dari

pemiasalahan

diatas,

tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul

maka

peneliti

" Pengaruh harga dan

promosi terhadap Keputusan Pembelian Iphone

pada Konsumen F T

I rikomsel Oke I bk Paiembang".

B.

Rumusan Masalah

Berdasarkan

latar

belakang

masalah

yang

telah

d i u r a i k a n d i atas,

maka

pennasalahan y a n g dapat diidentifikasi antara Iain:
1.

Adakah

pengaruh

harga

dan promosi

terhadap

Iphone p a d a k o n s u m e n P T T r i k o m s e l O k e T b k
2.

Adakah

pengaruh

harga

terhadap

keputusan

k o n s u m e n P T T r i k o m s e l O k e T b k Paiembang'^

keputusan

pembelian

Paiembang?
pembelian

Iphone

pada

7

3

A d a k a h pengaruh

promosi terhadap

k e p u t u s a n p e m b e l i a n Iphone

pada

k o n s u m e n P T Trikomsel O k e T b k Paiembang"'

C.

I iijuan Penelitian
B e r s u m b e r dari r u m u s a n m a s a l a h d i atas m a k a t u j u a n d i a d a k a n n y a p e n e l i t i a n
ini adalah:
1.

Unluk

mcngetahui

pengaruh

harga

dan promosi

terhadap

keputusan

p e m b e l i a n Iphone p a d a k o n s u m e n P T T r i k o m s e l O k e T b k P a i e m b a n g .
2.

U n t u k mengetahui pengaruh harga terhadap keputusan pembelian

Iphone

pada k o n s u m e n P T 1r i k o m s e l O k e T b k Paiembang.
3.

Untuk

mengelahui

pengaruh

promosi

terhadap

keputusan

pembelian

Iphone p a d a k o n s u m e n P T T r i k o m s e l O k e T b k P a i e m b a n g .

D.

Manfaat Penelitian

Hasil

penelitian

im

diharapkan

dapat

memberikan

manfaat

untuk

digunakan sebagai berikut :

1

Bagi penulis
Penelitian ini merupakan tambahan w a w a s a n d ibidang e k o n o m i , sehingga
penulis dapat i n e n g e m b a n g k a n
perkuliahan

di Fakultas

ilmu yang diperoleh selama mengikuti

Ekonomi

d a n Bisnis

Jurusan

Pemasaran di Universitas M u h a m m a d i y a h Paiembang.

Manajemen

8

Bagi Ilmu

Pengetahuan

Penelitian

ini dapat

penelitian

selanjutnya

Bagi
Untuk

dijadikan

pertimbaiigan

untuk

dijadikan

sebagai

bahan

referensi

almamatcr
menambah

pcrbendaharaan

kepuslakaan

dan

bacaan. khususnya bagi peneliti lainnya di Fakultas H k o n o m i dan
Universitas M u h a m m a d i y a h

Paiembang.

Bisnis

BAB II
KAJIAN P I S I AKA

Penelitian Sebelumnya
Penelitian yang dilakukan oieh D w i K u s A d i (2012) dengan

judul

Pengaruh kualitas produk dan harga terhadap keputusan pembelian (studi
kasus

pada konsumen yang melakukan pembelian

Sidoarjo)

Jenis

penelitian yang

digunakan

dalam

d i Indornaret

Sedati

pcnelitiannya

adalah

asosiatif. A l a t analisis y a n g digunakan d a l a m penelitian ini adalah analisis
regresi

linier

berganda

dengan

keputusan

pembelian

sebagai

variabei

dependen dan dua variabei independen yaitu kualitas produk dan harga.
Berdasarkan
yaitu

independen
berpengaruh

hasil

perhitungan

kualitas

terhadap

produk

keputusan

disimpuikan bahwa
d a n harga
pembelian

kedua

secara

dengan

variabei

bersama-sama

ditunjukan

oieh

perolchan h h i t u n g icbih besar dari pada P tabel dengan m e n g g u n a k a n uji F .
Serta dengan

berdasarkan

ujit meniinjukan bahwa Produk ( X I ) , Harga

( X 2 ) , secara parsial berpengaruh

signifikan terhadap

variabei

keputusan

konsumen (Y).
Penelitian yang dilakukan olch Bekti Setiawati (2006) dengan
Pengaruh

kualitas produk

dan promosi

terhadap

kerupuk rambak " D w i j o y o " di Desa Penanggulan

judul

keputusan

pembelian

Kecamatan

Pegandon

Kabupaten Kendal. R u m u s a n masalah daiam penelitian ini adalah
A d a k a h pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian

: (1)

kerupuk

10

rambak " n u i i o y o " d i Desa Penanggulan Kecamatan Pegandon

Kabupaten

Kendal'

keputusan

pembelian

Kecamatan

Pegandon

( 2 ) Adakah pengaruh

promosi terhadap

kerupuk rambak " D w i j o y o " di Desa
Kabupaten

KcndaD (3) Adakah

Penanggulan

pengaruh

antara

kualitas produk d a n

p r o m o s i secara s i m u l t a n terhadap keputusan p e m b e l i a n k e r u p u k

rambak

" D w i j o y o " d iDesa Penanggulan Kecamatan Pegandon Kabupaten K e n d a l '
Jenis

penelitian yang digunakan daiam penelitian i n iadalah

penelitian

asosiatif. A l a t analisis yang d i g u n a k a n adalah analisis linier berganda.
K e s i m p u l a n hasii penelitian adalah ada pengaruh positif antara kualitas
produk

dan promosi

terhadap

keputusan

pembelian

kerupuk

rambak

" D w i j o y o " d i Desa Penanggulan Kecamatan Pegandon Kabupaten Kendal,
Besarnya pengaruh

kualitas produk terhadap keputusan pembelian dapat

dilihal dari koefisien determinasinya yaitu sebesar 0,316

H a l m i berarti

b a h w a secara parsial faktor kualitas produk berpengaruh terhadap keputusan
p e m b e l i a n sebesar 31,6. sedangkan k o e f i s i e n determinasi u n t u k variabei
p r o m o s i adalah sebesar 0,128. H a l m i berarti b a h w a secara parsial faktor
p r o m o s i berpengaruh terhadap keputusan p e m b e l i a n sebesar 12,8%,

B.

l andasan Teori
1) Keputusan Pembelian
Menurut Kotler d a n Armstrong (2008:181), keputusan
konsumen

adalah

pembelian

m e m b e l i merek yang paling disukai d a n berbagai

a l t e r n a t i f y a n g ada, tetapi dua f a k t o r bisa berada antara niat p e m b e l i a n

11

dan keputusan pembelian. Faktor porlama adalah sikap orang lain

dan

faktor yang kedua adaiah faktor situasionai. M e n u r u t Suharno (2010:96),
menyatakan

bahwa

keputusan

pembelian

Konsumen

adalah

mana pembeii lelah menentukan pihhannya dan melakukan

tahap

di

pembelian

produk. serta m e n g k o n s u m s i n y a . P e n g a m b i i a n keputusan o i e h k o n s u m e n
untuk m e l a k u k a n pembelian suatu produk d i a w a h oieh adanya

kesadaran

atas kebutuhan dan keinginan. Selanjutnya j i k a sudah disadari
kebutuhan

dan

mengenai

keberadaan

informasi
yang

keinginan, maka

mencari

informasi

yang

d i i n g i n k a n n y a . I'roses

pencarian

ini akan dilakukan dengan

mengumpulkan semua

informasi

berhubungan

produk

dengan

konsumen

produk

yang

akan

adanya

diinginkan, dari

berbagai

i n f o r m a s i y a n g d i p e r o l e h k o n s u m e n m e l a k u k a n seleksi atas alternativealternatif yang tersedia.
Berdasarkan
pembelian
individu

uraian di atas dapat d i s i m p u i k a n b a h w a

merupakan
dalam

kegiatan

[x:milihan

pemecahan

alternatif

keputusan

masalah

yang

dilakukan

perilaku yang

sesuai

dan

dua

alternatif perilaku atau lebih dan dianggap sebagai t m d a k a n yang paling
tepat

dalam membeli dengan

pengambiian
Proses

terlebih dahuUi melalui tahapan

keputusan.
pengambiian

keputusan

dilakukan untuk dapat mencapai
memecahkan

proses

masalahnya,

dengan

meaipakan

perilaku

sasaran, dan dengan

yang

harus

d e m i k i a n dapat

kata lain proses pemecahan

suatu

masalah y a n g diarahkan pada sasaran. Proses keputusan pembelian y a n g

spesifik m e n u r u t K o t i e r dan A r m s t r o n g ( 2 0 0 8 : 1 7 9 ) terdiri dan
keiadian berikut: pcngcnalan

masalah kebutuhan. pencarian

urutan

informasi,

c\aluasi alternatif. keputusan pembelian dan perilaku pasca

pembelian

Secara rinci tahap-lahap i m dapat diuraikan sebagai berikut:
a)

Pengenalan

masalah,

yaitu

konsumen

menyadari

kebutuhan. K o n s u m e n menyadari adanya

akan

adanya

perbedaan antara kondisi

sesungguhnya dengan kondisi yang di harapkan,
b)

Pencarian
konsumen

infonnasi, yaitu konsumen
yang

mungkm

hanya

ingin mencari lebih
memperbesar

banyak

perhatian

alau

m e l a k u k a n pencarian i n f o r m a s i secara aktif.
c)

I-valuasi alternatif, yaitu mempelajan
yang

diperoleh

melalui pencarian

informasi untuk

alternatif piiihan terbaik yang akan
keputusan
d)

dan mengevaluasi alternatif

digunakan

untuk

melakukan

pembelian.

Keputusan membeli, yaitu melakukan keputusan
pembelian

mendapatkan

yang

telah diperoleh dari evaluasi

untuk melakukan
alternatif terhadap

merek yang akan dipilih.
e)

Perilaku

sesudah

pembelian.

yaitu

keadaan

dimana

sesudah

p e m b e l i a n t e r h a d a p s u a t u p r o d u k atau jasa m a k a k o n s u m e n

akan

mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan.
Faktor-faktor yang mempengaruhi
yaitu sebagai berikut;

keputusan pembelian

konsumen

13

a)

Faklor hudaya
Fiudaya.

sub

budaxa.

peniaku

pembelian

peniaku

paling

mendapatkan
dari
pada

dasar

dan

anak-anak

terpengaruh

kelas

sosial

ILidaya merupakan
Anak-anak

lembaga-lembaga
yang

dengan

dibesarkan

sangat

penentu

yang

nilai. persepsi,

seperangkat

keluarga

dan

scdang

bagi

keinginan

dan

tumbuh

akan

preferensi, dan

penting
di

penting

lainnya.

.Amerika

perilaku

Contonhya

Serikat

nilai-nilai sebagai berikut: prestasi,

sangat

aktivitas,

efisiensi, kemajuan, kenikmatan m a l c n , individualisme, kebebasan,
humanisme, dan berjiwa muda.
Masing-masing

subbudaya

yang lebih menampakkan
para

anggotanya

seperti

terdin

dari

sejumlah

sub-budaya

identifikasi dan sosialisasi khusus
kebangsaan,

agama.

bagi

k e l o m p o k , ras,

dan

wilayah geogratls.
Pada

dasaranya

bermasyarakal
sosial

tcrdapat

tersebut

mencerminkan
pcrmanen

dalam

yang

sebuah

dapat
sebuah

sebuah

tcrsusun

kehidupan

dalain

lingkatan (strata) sosial. T i n g k a t a n

berbcntuk
kelas

taianan

sebuah

sosial

secara

yang

si s t e m
relatif

hirarkis dan

kasta
homogen

para

yang
dan

anggotanya

m e n g a i i u t nilai, m i n a t dan p e r i l a k u y a n g serupa, K e l a s sosial tidak
h a n y a m e n c e r m i n k a n penghasilan, tetapi j u g a i n d i k a t o r lain seperti
pekerjaan,

pendidikan,

rekreasi dan lain-lainya.

perilaku

dalam

berbusana,

cara

bicara,

b)

Faktor Sosial
Selain

taktor

budaya.

perilaku

pembelian

konsumen

juga

dipengaruhi o i e h faktor sosial diantarannya sebagai berikut:
(1)

K e l o m p o k acuan
Kelompok

acuan

dalam

perilaku pembelian

kelompok

yang

yang

konsumen

diartikan

sebagai

dapal

pengaruh

secara langsung atau tidak langsung terhadap

memberikan

atau p e r i l a k u seseorang tersebut. K e l o m p o k i n i biasanya
dengan

k e l o m p o k keanggotaan,

dapat

memberikan

seseorang.

pengaruh

yaitu sebuah
secara

dapat

sikap
disebut

kelompok

langsung

A d a p u n anggota k e l o m p o k ini biasanya

yang

terhadap
merupakan

anggota dari k e l o m p o k p r i m e r seperti keluarga, t e m a n ,

tetangga

dan rekan kerja yang bcrinteraksi dengan secara langsung
terus

menerus

dalam

keadaan

yang

informal.

Tidak

dan

hanya

k e l o m p o k primer, k e l o m p o k sekunder yang biasanya terdiri dari
kelompok keagamaan,

profesi dan asosiasi

dapat disebut sebagai k e l o m p o k

perdagangan

juga

keanggotaan.

(2) Keluarga
Dalam

sebuah

organisasi

pembelian

konsumen,

keluarga

dibedakan menjadi dua bagian. Pertama keluarga yang dikenal
dengan istilah keluarga orientas. Keluarga jenis ini terdiri dari
orang

tua

dan

saudara

kandung

seseorang

yang

dapat

m e m b e r i k a n orientasi a g a m , p o l i t i k d a n e k o n o m i serta a m b i s i

pribadi, harga diri d a n cinta. K e d u a , keluarga y a n g terdiri d a n
pasangan dan j u m l a h anak y a n g d i m i l i k i seseorang.

Keluarga

jenis ini biasa dikenal dengan keluarga prokreasi.
( 3 ) P e r a n dan status
H a l selanjutnya y a n g dapat menjadi faktor sosial y a n g dapat
m e m p e n g a r u h i perilaku pembelian seseorang adalah peran d a n
status

mereka

di dalam

masyarakat.

Semakin

tinggi

peran

seseorang didalam sebuah organisasi m a k a akan semakin tinggi
pLila

status

mereka

dalain

organisasi

tersebut

d a n secara

langsung dapat berdampak pada perilaku pembeliannya. C o n t o h
seorang direktur d i sebuah perusahaan
yang

lebih

s e o r a n g supervisor,
Tentunya,

seorang

pembelian terhadap

tinggi

tentunya memiliki

dibandingkan

begilu pula daiam peniaku
direktur

perusahaan

merek-merek

akan

yang berharga

status
dengan

pembeliannya.
melakukan
lebih

maha!

dibandingkan dengan merek lainnya.
c)

Pribadi
Keputusan pembelian j u g a dapat dipengaruhi oieh karakterisitik
pribadi diantaranya usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan,

keadaan

e k o n o m i , gaya hidup, serta kepribadian dan konsep-diri p e m b e i i .

16

(1)

Usia dan siklus hidup keluarga
O r a n g m e m b e l i b a r a n g d a n jasa y a n g b e r b e d a - b e d a

sepanjang

h i d u p n y a y a n g d i m a n a setiap kegiatan k o n s u m s i ini dipengaruhi
oieh siklus hidup keluarga
(2)

Pekerjaan dan lingkungan e k o n o m i
Pekerjaan

dan

mempengaruhi
perusahaan
dengan

lingkungan

pola

akan

konsumsinya.

membeli

pesawat

udara,

seseorang

ekonomi

pakaian

Cotohnya,
yang

keanggotaan

di

direktur

mahal,
klub

dapat

perjalanan

khusus,

dan

m e m b e l i m o b i l m e w a h . Selain itu, biasanya pemilihan produk
ekonomi

seseorang

dimiliki. jumlah

tabungan,

juga dilakukan berdasarkan

oieh keadaan

seperti

yang

besaran

penghasilan

utang dan sikap terhadap belanja alau menabiing,
(3) Gaya hidup
Gaya

hidup dapal

di artikan sebagai sebuah

pola

hidup

seseorang yang

terungkap dalam aktivilas, minat dan opininya

yang

melalui

terbentuk

sebuah

kelas

sosial. dan

pekerjaan,

Tetapi, kelas sosial dan pekerjaan yang sama tidak m e n j a m i n
munculnya
sebagai

sebuah

sebuah

gaya

hidup

yang

sama.

peluang

dalam

kegiatan

Mclthal

pemasaran,

pemasar yang mengarahkan m e r e k mereka kepada
seseorang.

Contohnya,

merek berlomba-lomba

perusahaan

ha!

telepon

banyak

gaya

seluler

m e n j a d i k a n p r o d u k n y a sesuai

ini

hidup

berbagai
dengan

berbagai gaya hidup remaja y a n g m o d e r n dan d i n a m i s seperti
munculnya

telepon

selular

dengan

lltur

multimedia

yang

ditujukan untuk kalangan m u d a y a n g kegiatan tidak dapat lepas
dari bcrbagai
video,

hal m u l t i m e d i a seperti aplikasi p c m u t a r

kamera

dan

sebagainya,

Alau

kalangan

suara,

bisnis

menginginkan telepon selular yang dapat menujang

yang

berbagai

kegiatan bisnis mereka.
(4)

Kepribadian
Seliap

orang

kepribadian

yang

memiliki

berbagai

bebeda-beda

yang

aktivitas kegiatan pembeliannya.

macam
dapat

karateristik
mempengaruhi

Kepribadian merupakan

bawaan psikologis manusia yang berbeda yang

ciri

menghasilkan

sebuah tanggapan relatif konsiten dan bertahan lama terhadap
rangsangan lingkungannya Kepribadian biasanya
dengan

menggunakan

dominasi,

kemampuan

ciri

bawaan

scperti

bersosialisasi,

digambarkan

kepercayaan

pertahanan

diri

diri,
dan

keinapLian bcradaptsi, K e p n b a d i a n dapat menjadi variabe! y a n g
sangat berguna d a l a m
Hal

ini disebakan

menganahsis

piiihan merek

konsumen.

karena beberapa kalangan k o n s u m e n

akan

memilih merek yang cocok dengan kepribadiannya.
(5) Psikologis
Terakhir,
pembelian

faktor

konsumen

yang

dapat

adalah

mempengaruhi

faktor

psikologis.

keputusan
Faktor

ini

r

18

dipengaruhi

oieh

empat

faktor

utama

diantaranya

sebagai

berikut:
(a)

Motivasi
Seseorang

memiliki

banyak

kebutuhan

pada

waktu-

w a k t u tertentu, Beberapa dan kebutuhan tersebut ada y a n g
m u n e u l dari l e k a n a n b i o l o g i s seperti lapar, haus, d a n rasa
ketidaknyamanan.

kebutuhan

yang

l a i n n y a d a p a t b e r s i f a t p.sikogenesis.yailu

kebutuhan

yang

berasal

kebutuhan

akan

dari

Sedangkan

tckanan

psikologis seperti

pengakuan, penghargaan
Kclika

seseorang

beberapa

atau rasa keanggotaan

mengamati

sebuah

kelompok,

merek,

la

akan

bereaksi tidak hanya pada k e m a m p u a n nyata yang terlihat
pada m e r e k tersebut, m e l a i n k a n juga inclihal petunjuk lain
y a n g s a m a r seperti w u j u d . u k u r a n , berat, bahan. w a r n a dan
nama

merek

tersebut

yang memacu

arah

pcmikiran dan

cmosi tertentu.
[Ycderick Herzerberg i n e n g e m b a n g k a n teori dua-faktor
\ ang

m e m b e d a k a n £//.svv(/.s7///e/- ( f a k t o r - f a k t o r

menyebabkan
yang

ketidakpuasan)

menyebabkan

kepuasan)

yang

d a n saiisficr ( f a k t o r - f a k t o r
yang

dapat

memotivasi

la mencotohkan

dalam

kegiatan pembelian komputer yang dimana lidak

adanya

garansi

adanya

kegiatan

pembelian

dapat

konsumen.

menjadi

f a k t o r d i satisfier

tetapi

19

garansi

juga

pembelian.

tidak
karena

kepuasan

menjadi
garansi

pemuas
bukan

instnnsik

kemudahan

atau

merupakan

komputer

sumber

Melainkan

penggunaanlah

m e n j a d i saiisficr y a n g

motivator

dapat

yang

dapat

memotivasi

kegiatan

pembelian.
(b) Persepsi
Seseorang

yang

tennotivasi

siap

untuk

segera

m e l a k u k a n tindakan. Bagaimana tindakan seseorang
termotivasi
situasi

akan

dipengaruhi

tertentu. Persepsi

proses

yang

guna

individu

2006:217).

Persepsi

rangsangan

i'lsik

tidak

tetapi

dengan

gambaran

memilih,

pada

lingkungan

informasi

(Kotler d a n Keller,

hanya

juga

sebuah

unluk

d a n menginterpretasi masukan

menciptakan sebuah

berhubungan

terhadap

dapat d i a r t i k a n sebagai

digunakan

mengorganisasi,

oieh (X'rsepsinya

yang

bergantung

pada

rangsangan

yang

sekitar

dan

keadaan

individu yang bersangkutan.

2) Bauran Pemasaran
Menurut
merupakan

K o t l e r d a n A m s t r o n g ( 2 0 1 2 : 7 5 ) Markefmg
.seperangkat

u n t u k tcru.s-menerus

alat

pemasaran

yang

digunakan

mencapai tujuan perusahaannya

mix

adalah

peaisahaan

d i pasar

sasaran.

20

S e d a n g k a n m e n u r u t W i l l i a m J S t a n t o n ( 2 0 0 6 : 3 0 ) Marketing
istilah yang digunakan

untuk menggambarkan

Mix

kombinasi dan

adalah
empat

input y a n g m e r u p a k a n inti dari sistem pemasaran organisasi. A d a empat
komponen

bauran

pemasaran

barang

yang

melipLiti

produk.

harga,

saluran distribusi. promosi dimana penggunaan kombinasi dan

keempat

variabei tersebut tergantung pada p i m p i n a n perusahaan ataupun

seorang

manejer,

bagaimana

mereka

dapat

menggunakan

bauran

pemasaran

tersebut.
a)

Produk
M e n u r u l K o t l e r ( 2 0 1 2 : 2 5 ) b a h w a p r o d u k adalah segala sesuatu y a n g
dapat

ditawarkan

ke

suatu

pasar

untuk

memenuhi

kebutuhan.

Produk-produk y a n g dipasarkan meliputi barang Hsik. jasa, orang,
tempat, organisasi dan gagasan.
(1)

Lima Tingkatan Produk
Dalam merencanakan

penawaran

atau produk, pemasar periu

m e m a h a m i lima tingkatan produk yaitu:
(a)

Produk utama yaitu manfaat yang sebenarnya

dibutuhkan

atau a k a n d i k o n s u m s i o i e h peielangan dari setiap produk.
. (b) Produk generik yaitu produk dasar yang m a m p u m e m e n u h i
fungsi p r o d u k y a n g p a l i n g dasar.
(c)

Produk

harapan

dengan

berbagai

yaitu

produk

atribut

dan

formal

yang

ditawarkan

kondisinya secara

diharapkan dan disepakati untuk dibeli.

formal

(d)

Produk

pelongkap

\aitu

berbagai

atribut

dilcngkapi utau ditanibahi berbagai

produk

manfaat dan

yang

layanan,

sehingga dapat m e m b e r i k a n tambahan kepuasan dan dapat
dibedakan dengan produk pesaing.
(e) P r o d u k

potensial

perubahan

yang

yaitu

segala

mungkin

macam

tambahan

dikembangkan

dan

untuk

suatu

produk dimasa mendatang.
(2) Atnbut Produk
Atribut

Produk

penting

oieh

adalah
konsumen

unsur-unsur
dan

produk

dijadikan

yang

dasar

dipandang
pengambiian

keputusan p e m l x i i a n , atribut produk meliputi;
(a)

Merek

(b)

Kemasan

(c)

Pemberian Label

(d) L a y a n a n I'elengkap
(e)
b)

Jaminan

Harga
Definsi

menurut

sejumlah

nilai

memiliki

atau

yang

Kotier

dan

Keller (2012:25) harga

ditukarkan konsumen

menggunakan

produk

atau

dengan
jasa

adalah

manfaat
yang

dari

mlainya

ditetapkan oieh pembeii dan penjual melalui tawar-menawar

atau

ditetapkan oieh penjual untuk satu harga yang sama terhadap semua
pembeii. Harga merupakan sejumlah uang yang harus

dibayarkan

olch k o n s u m e n unluk mendapatkan suatu produk Harga merupakan
satusatLinya unsur bauran pemasaran
alau pendapatan

bagi perusahaan

yang memberikan

sedangkan

pcmasukan

ketiga unsur lainnya

(produk. tempat, promosi) menyebabkan timbulnya biaya.
halnya

dengan

karakteristik produk

terhadap

saluran

Berbeda

distribusi,

kedua hal i t u lidak dapat d i u b a h atau disesuaikan dengan m u d a h dan
cepat,

karena

biasanya

menyangkut

keputusan

jangka

panjang.

F a k t o r u t a m a y a n g m e n e n t u k a n d a l a m penetapan harga adalah tujuan
pemasaran perusahaan.
lal'ia,

Tujuan tersebut bisa berupa m a k s i m a k l i s a s i

mempertahankan

kclangsungan

hidup

perusahaan,

meraih

pangsa pasar y a n g besar, m e n c i p t a k a n k c p e m i m p i n a n d a l a m
kualitas,

mengatasi

persaingan,

melaksanakan

tanggung

hal

jawab

sosial.
Kebijaksanaan penetapan

harga adalah

merupakan

salah

satu

unsur y a n g terpenting dan u t a m a bagi pemsahaan d a l a m m e n e n t u k a n
atau

melaksanakan

meningkatkan
penghubung

strategi

pemasaran

dalam

upaya

penjualan. D i m a n a harga suatu barang
antara

pembeii

(konsumen)

dengan

merupakan

pihak

(produsen) yang turut m e n e n t u k a n terjadinya transaksi

untuk

penjual

pembelian,

dan juga harga merupakan ukuran penting untuk mengetahui berapa
besar nilai suatu barang dan jasa dan m e r u p a k a n salah satu

faktor

y a n g m e n e n t u k a n berhasil tidaknya suatu barang dan jasa l a k u di
pasaran.

23

P o t o n g a n h a r g a a t a u discoimi a d a l a h s a l a h s a t u b e n t u k p r o m o s i
penjualan yang paling sering digunakan, B e n t u k promosi penjualan
i n i l e b i h d i t u j u k a n k e p a d a k o n s u m e n a k h i r iBiismess
Setiap orang m e n y u k a i harga

inurah, apalagi

to C

'ONMII/ILT).

b i l a _\ang d i d i s k o n

adalah barang dengan harga yang cukup mahal.
Diskon

adalah

potongan

harga

yang

diberikan

pembelian, d i m a n a k o n s u m e n dapat m e m b a y a r
harga normal. Potongan harga mempengaruhi

pada

saat

produk d i bawah
persepsi

konsumen

tentang kewajaran harga yang melibatkan perbandingan, tidak hanya
antara referensi harga dengan

harga beli. tetapi juga antara

harga

yang dibayar oieh pembeii lainnya.
Pengurangan
sebagai

harga

penghargaan

menyenangkan

bagi

diberikan oieh

atas

penjual

kepada

aktivitas tertentu dari

penjual.

Biasanya

pembeii

pembeii

potongan

harga

yang
ini

d i w u j u d k a n dalam bentuk tunai ataupun barang d a n dimaksudkan
untuk menarik konsumen. Terdapat empat jenis diskon, yaitu diskon
k u a n t i t a s , d i s k o n m u s i m a n , d i s k o n k a s , d a n trade

discoimi.

M e n u r u t S t a n t o n ( R o s v i t a , 2 0 1 0 : 2 4 ) terdapat empat i n d i k a t o r
y a n g m e n c i r i k a n harga, yaitu:
a)

Keterjangkauan Harga

b)

Kesesuaian Harga dengan Kualitas Produk

c)

D a y a saing harga

d)

Kesesuaian harga dengan manfaat

Harga akan menjadi pcnimbangan
konsumen

daiam

memutuskan

y a n g c u k u p penting bagi

pembeliannya,

konsumen

akan

m e m b a n d i n g k a n harga dari produk piiihan mereka d a n k e m u d i a n
m e n g e v a l u a s i apakah harga tersebut sesuai atau tidak d e n g a n nilai
produk

serta

jumlah

uang

yang

harus

dikeluarkan.

Secara

tradisionai harga telah d i p e r l a k u k a n sebagai penentu u t a m a p i i i h a n
pembelian.
Menurut

Bilson

Simamora

(2001:290)

Dampak

promosi

penjualan dalam bentuk kupon potongan harga terhadap k o n s u m e n
d a p a t d i u k u r m e l a l u i t i g a d i m e n s i y a i t u kogriisi, afeksi, d a n

konasi,

hal ini didasari pada tahapan respon k o n s u m e n , yaitu:
( a ) Awareness

(Kesadaran), yaitu perusahaan berusaha

membuat

k o n s u m e n m e n g e n a i p r o d u k a t a u jasa y a n g d i p r o m o s i k a n .
( b ) Knowlaclge
tentang

(pengetahuan),

produk

atau

jasa

yaitu
yang

konsumen
ditawarkan

mengetahui
lebih

banyak,

m i s a l n y a cita rasa, k e m a s a n , dsb.
(c)

Liking ( K e s u k a a n ) , s e t e l a h m e n g e t a h u i d a n m e n g e n a i

produk

atau jasa yang ditawarkan, K o n s u m e n merasa suka atau tidak
suka dengan produk itu.
( d ) Preference
atau jasa

(piiihan), yaitu k o n s u m e n lebih m e m i l i h

produk

yang

dengan

ditawarkan

produk atau jasa lain.

tersebut

dibandingkan

(e)

(keyakinan),

Conviction
timhul

yaitu

keyakinan

untuk membeli dan menggunakan

konsumen
produk

yang

alau

jasa

tersebut.
(f)

(pembelian),

Purchase

yaitu

tahap

akhir

dalam

keputusan pembelian konsumen. K o n s u m e n sudah

proses

mengenai,

mengetahui, suka, m e m i l i h dan merasa yakin terhadap

produk

atau jasa tersebut, dan pada a k h i m y a m e m b e l i p r o d u k

tersebut

p a d a saat y a n g tepat.
H a r g a hanyatah salah satu k o m p o n e n dari bauran
Olch

karena

mendukung

i t u , harga
dengan

perlu

bauran

dikoordinasikan

pemasaran

pemasaran.
d a n saling

lainnya yaitu

produk,

distribusi dan promosi. Biaya merupakan faktor yang menetukan
harga

minimal

mengalami

yang

harus

ditetapkan

kerugian. O i e h karena

agar

perusahaan

tidak

itu, seliap perusahaan

pasti

m e n a r u h perhatian besar pada aspek struktur biaya (tetap d a n
variabei), serta jenis-jenis b i a y a l a i n n y a s