AN ALI SIS P ROMOTIONAL MIX, VIRTUAL COMMUNITIE S, DAN CORPORATE SOCIAL RESPONSIBILITY TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KARTU PERDANA IM3 DENGAN BRAND EQUITY SEBAGAI VARIABEL INTERVENING PADA PELANGGAN KARTU PERDANA IM3 DI SALES AREA KUDUS TESIS
ANALISIS PROMOTIONAL MIX, VIRTUAL COMMUNITIES, DAN
CORPORATE SOCIAL RESPONSIBILITY TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KARTU PERDANA IM3 DENGAN BRAND EQUITY SEBAGAI VARIABEL INTERVENING PADA PELANGGAN KARTU PERDANA IM3 DI SALES AREA KUDUS TESIS
Diajukan untuk memenuhi salah satu syarat Untuk menyelesaikan jenjang pendidikan
Program Studi Manajemen Pascasarjana S2 Universitas Muria Kudus
Oleh: DIAN IMAMI MASHURI 2012-01-006 PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN F A K U L T A S E K O N O M I UNIVERSITAS MURIA KUDUS 2015
TESIS
ANALISIS PROMOTIONAL MIX, VIRTUAL COMMUNITIES, DANCORPORATE SOCIAL RESPONSIBILITY TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN KARTU PERDANA IM3 DENGAN BRAND EQUITY SEBAGAI VARIABEL INTERVENING PADA PELANGGANKARTU PERDANA IM3 DI SALES AREA KUDUS
Oleh: Dian Imami Mashuri
Telah dipertahankan di depan penguji Pada tanggal Maret 2015
Dinyatakan telah memenuhi syarat Menyetujui,
Tim Pembimbing
Dr. H. Mochammad Edris, Drs, MM. Dr. Drs. Sukirman, MM
Ketua AnggotaMengetahui, Ketua Program Studi Magister Manajemen
Universitas Muria Kudus
Dr. Drs. H. Joko Utomo, MM JUDUL TESIS : ANALISIS PROMOTIONAL MIX, VIRTUAL COMMUNITIES, DAN
CORPORATE SOCIAL RESPONSIBILITY TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN KARTU PERDANA IM3 DENGAN BRAND EQUITY SEBAGAI
VARIABEL INTERVENING PADA PELANGGAN KARTU PERDANA IM3 DI SALES AREA KUDUS Nama Mahasiswa : Dian Imami M NIM : 2012-01-006 Program Studi : Magister Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas
Muria Kudus Minat : Manajemen Pemasaran TIM PEMBIMBING : Ketua : Dr. H. Mochammad Edris, Drs, MM.
Anggota : Dr. Drs. Sukirman, MM TIM DOSEN PENGUJI: Dosen Penguji : Dr. Zainuri, MM Tanggal Ujian : Maret 2015
PERNYATAAN ORISINALITAS TESIS
Saya yang bertanda tangan di bawah ini menyatakan dengan sebenarbenarnya bahwa di dalam Naskah Tesis dengan judul :
“ANALISIS PROMOTIONAL MIX, VIRTUAL COMMUNITIES, DAN
CORPORATE SOCIAL RESPONSIBILITY TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN KARTU PERDANA IM3 DENGAN BRAND EQUITY SEBAGAI
VARIABEL INTERVENING PADA PELANGGAN KARTU PERDANA IM3 DI
SALES AREA KUDUS”tidak terdapat karya ilmiah yang pernah diajukan oleh orang lain untuk memperoleh gelar akademik di suatu Perguruan Tinggi dan tidak terdapat karya atau pendapat yang pernah ditulis atau diterbitkan oleh orang lain, kecuali yang secara tertulis dikutip dalam naskah ini dan disebutkan dalam sumber kutipan dan daftar pustaka.
Apabila ternyata di dalam naskah Tesis ini dapat dibuktikan terdapat unsurunsur PLAGIASI, saya bersedia gelar MAGISTER MANAJEMEN dicabut, serta diproses dengan peraturan perundang-undangan yang berlaku.
Kudus, Februari 2015 Mahasiswa
Dian Imami Mashurii NIM. 2012-01-006
MOTTO DAN PERSEMBAHAN
MOTTO1. Allah akan meninggikan orang-orang yang beriman di antaramu dan orang- orang yang diberi ilmu pengetahuan beberapa derajat (Q.S. al-Mujadalah : 11)
2. Dari Abdullah bin Mas’ud r.a. Rasulallah bersabda::”Janganlah ingin seperti orang lain, kecuali seperti dua orang ini. Pertama orang yang diberi Allah kekayaan berlimpah dan ia membelanjakannya secara benar, kedua orang yang diberi Allah al-Hikmah dan ia berprilaku sesuai dengannya dan mengajarkannya kepada orang lain (HR Bukhari)
3. Dari Abu Hurairah r.a. Rasulallah bersabda: ”Barangsiapa yang melepaskan seorang mukmin daripada satu kesusahan daripada kesusahan-kesusahan dunia, nescaya Allah akan melepaskannya daripada satu kesusahan daripada kesusahan-kesusahan Qiamat.” (HR. Muslim)
PERSEMBAHAN :
Kupersembahkan karya ini kepada :
1. Kedua orang tuaku
2. Istriku tercinta
3. Keluarga besarku 4. Teman-temanku.
5. Almamater UMK
KATA PENGANTAR
Alhamdulilah Puji Syukur Kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan segala rahmat, serta hidayah-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan Tesis ini dengan Judul : “ ANALISIS PROMOTIONAL MIX, VIRTUAL COMMUNITIES,
DAN CORPORATE SOCIAL RESPONSIBILITY TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN KARTU PERDANA IM3 DENGAN BRAND EQUITY SEBAGAI
VARIABEL INTERVENING PADA PELANGGAN KARTU PERDANA IM3 DI
SALES AREA KUDUS”. Tesis ini disusun sebagai salah satu syarat untuk
menyelesaikan studi program Magister (S2) Fakultas Pasca Sarjana Universitas Muria Kudus.
Penulis menyadari sepenuhnya bahwa Tesis ini masih jauh dari kesempurnaan, untuk itu dengan senang hati penulis menerima segala kritik dan saran membangun demi kesempurnaan dalam penulisan Tesis ini. Dalam kesempatan ini penulis ingin menyampaikan rasa terima kasih kepada berbagai pihak yang telah memberikan bantuan berupa apapun dan dorongan serta petunjuk hingga berakhirnya penulisan Tesis ini. Karena itu penulis menyampaikan penghargaan dan terima kasih kepada yang terhormat :
1. Dr. H. Mochammad Edris, Drs, MM. selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Muria Kudus dan juga selaku dosen pembimbing I yang telah banyak memberikan petunjuk, bimbingan dan arahan hingga terselesaikannya penulisan Tesis ini 2. Dr. Drs. H. Joko Utomo, MM selaku Ketua Program Studi Manajemen S2.
3. Dr. Drs. Sukirman, MM selaku dosen pembimbing II yang telah banyak memberikan petunjuk, bimbingan dan arahan hingga terselesaikannya penulisan Tesis ini.
4. Bapak dan Ibu dosen Program Studi Magister Managemen Universitas Muria Kudus yang telah banyak memberikan bekal ilmu kepada penulis.
5. Karyawan tata usaha Program Studi Magister Managemen Universitas Muria Kudus yang telah banyak membantu hingga tersusunnya penulisan Tesis ini.
6. Kedua orang tuaku dan seluruh keluargaku yang telah memberikan bantuan do’a restu dorongan dan bantuan moril maupun meteriil sehingga Tesis ini dapat selesai.
7. Istri dan anakku tercinta yang telah memberikan dukungan dan semangat yang tak henti-hentinya sehingga Tesis ini dapat selesai.
8. Pihak-pihak yang telah memberikan bantuan dalam bentuk apapun untuk penulisan Tesis ini.
Akhir kata penulis menyadari bahwa Tesis ini masih jauh dari sempurna, karena itu penulis akan bersenang hati untuk menerima kritik dan saran. Semoga tesis ini bermanfaat Amin.
Kudus, Maret 2015 Penulis
Dian Imami Mashuri
NIM. 2012-01-006
ABSTRAK
Perkembangan usaha dewasa ini telah diwarnai dengan berbagai macam persaingan di segala bidang. Melihat kondisi tersebut menyebabkan pebisnis semakin dituntut untuk mempunyai strategi yang tepat dalam memenuhi kepuasan pelanggan. Mengingat perkembangan teknologi yang makin dinamis, manusia dituntut dengan cepat dan tepat untuk bertindak agar tidak kalah bersaing. Indosat melakukan segala aktivitasnya yang menunjang penjualannya diantaranya peningkatan aktivitas promotional mix, virtual communities, dan corporate social
responsibility
Populasi pada penelitian ini adalah seluruh pelanggan Indosat IM3 di Sales Area Kudus yang tidak kita ketahui jumlahnya sehingga digunakan teknik sampling kemudahan dengan menggunakan rumus sampling sehinga didapatkan sampel sejumlah 96,04. Jadi sampel yang diambil dalam penelitian ini dibulatkan menjadi sebanyak 100 responden.
Hasil penelitian ini menunjukan adanya pengaruh promotional mix,
virtual communities, dan corporate social responsibility seacara langsung
maupun dengan brand equity sevagai variabel intervening terhadap keputusan pembelian. Virtual Comuunities merupakan item yang paling dominan disini, oleh karenanya penulis menyarankan kepada pemasar kartu perdana Indosat IM3 untuk terus meningkatkan kualitas virtual
communities-nya dengan terus mengembangkan inovasi-inovasi dan
maintain dengan kontinyu komunitas-komunitas virtual yang ada. Dengan meningkatnya kuantitas dan kualitas virtual communities Indosat IM3 akan meningkatkan keputusan pembelian oleh pelanggan. Kata Kunci : Promotional mix, Virtual communities, Corporate social
responsibility. Keputusan Pembelian, Brand equity
ABSTRACT
The development of today's business has been characterized by a wide variety of competition in all areas. Seeing these conditions cause more businesses are required to have appropriate strategies tomake a customer satisfaction. Given the increasingly dynamic technological developments, people are required to quickly and precisely to act so as not to compete. Indosat perform all activities that support the sales of which increase the mix of promotional activities, virtual communities, and corporate social responsibility
The population in this study are all customers Indosat IM3 in the Holy Area Sales we do not know the amount so used convenience sampling technique using the formula so that the sampling obtained a sample of 96,04. So samples taken in this study are rounded to 100 respondents.
The result of this study is to show the influence of the promotional mix, virtual communities, and corporate social responsibility seacara directly or with the brand equity as an intervening variable on purchase decisions. Virtual Comuunities is the most dominant item here, therefore, the authors suggest the Indosat IM3 starter pack marketers to continually improve the quality of its virtual communities to continuously develop innovations and maintained with continuous virtual communities that exist. By increasing the quantity and quality of Indosat IM3 virtual communities will improve purchasing decisions by customers. Keyword: Promotional mix, virtual communities, corporate social responsibility.
Purchasing decisions, Brand equity
DAFTAR ISI
Halaman HALAMAN JUDUL ...................................................................................... i HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING .............................................. ii PERNYATAAN ORISINALITAS TESIS ...................................................... iv MOTO DAN PERSEMBAHAN .................................................................. v KATA PENGANTAR ................................................................................. vi ABSTRAK ................................................................................................ viii DAFTAR ISI .............................................................................................. x DAFTAR TABEL .................................................................................... xiii DAFTAR GAMBAR ................................................................................ xvi DAFTAR GRAFIK ................................................................................... xvii DAFTAR LAMPIRAN ........................................................................... xviii
BAB I PENDAHULUAN .............................................................................. 1
1.1. Latar Belakang Masalah .............................................................. 1
1.2. Rumusan Masalah ....................................................................... 8
1.3. Tujuan Penelitian ......................................................................... 9
1.4. Manfaat Penelitian ..................................................................... 10
BAB II LANDASAN TEORI ...................................................................... 12
2.1. Keputusan Pembelian ................................................................ 13
2.2. Promotional mix ......................................................................... 13
2.2.1. Pengertian Promotional mix ............................................... 13
2.2.2. Advertising ........................................................................ 14
2.2.3. Sales Promotion ................................................................. 14
2.2.4. Public Relation .................................................................. 15
2.2.5. Personal Selling (Penjulaan Personal) ............................... 16
3.1. Kerangka Konsep Penelitian ....................................................... 25
4.4. Definisi Operasional Variabel dan Indikator ................................ 37
4.3.2. Metode Kuesioner .............................................................. 36
4.3.1. Metode Dokumentasi ......................................................... 36
4.3. Teknik Pengumpulan Data .......................................................... 36
4.2.2. Sampel ............................................................................... 34
4.2.1. Populasi ............................................................................. 33
4.2. Populasi dan Sampel Penelitian ................................................. 33
4.1. Objek Penelitian .......................................................................... 33
BAB IV METODE PENELITIAN ............................................................... 33
3.2. Hipotesis .................................................................................... 31
BAB III KERANGKA KONSEP PENELITIAN ........................................... 25
2.2.6. Direct Marketing ................................................................. 17
2.5.3. Dimensi, Pengukuran, dan Manfaat Brand equity ............. 23
2.5.2. Pengertian Brand equity .................................................... 22
2.5.1. Pengertian Brand. ............................................................. 22
2.5. Brand equity (Ekuitas Merek) ..................................................... 22
2.4.2. Dimensi dan Pengukuran Corporate Social Resposibility . 21
2.4.1. Pengertian Corporate Social Resposibility ........................ 20
2.4. Corporate Social Resposibility .................................................... 20
2.3.3. Community Engagement ................................................... 19
2.3.2. Consumer Knowledge ....................................................... 19
2.3.1. Integration in Brand Community ........................................ 18
2.3. Virtual communities .................................................................... 18
4.4.1. Variabel Indogen ................................................................ 37 Halaman
Halaman
4.4.2. Variabel Intervening ........................................................... 38
4.4.3. Variabel Eksogen ............................................................... 38
4.5. Sumber Data ............................................................................... 40
4.6. Teknik Pengumpulan Data ......................................................... 39
4.7. Uji Instrumen Data ....................................................................... 40
4.8. Metode Analisis Data ................................................................... 42
BAB V HASIL PENELITIAN ..................................................................... 48
5.1. Analisis Deskriptif Sampel Penelitian ........................................... 48
5.2. Analisis Deskriptif Variabel ........................................................... 51
5.3. Uji Instrumen Data ....................................................................... 70
5.4. Analisis Pendahuluan ................................................................. 74
5.5. Uji SEM ........................................................................................ 79
5.6. Uji Hipotesis ............................................................................... 86
5.7. Pembahasan .............................................................................. 94
BAB V PENUTUP .................................................................................... 90
6.1. Kesimpulan ............................................................................... 101
6.2. Saran ........................................................................................ 102 DAFTAR PUSTAKA ............................................................................. 104 LAMPIRAN-LAMPIRAN ........................................................................ 108
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 1.1. Persentase Pemanfaatan Penggunaan Media Sosial sebagai Media Promosi .......................................................... 3Tabel 1.2. Data Penjualan Kartu perdana IM3 Sales Area KudusJanuari – Juli 2013 .................................................................. 7
Tabel 5.1. Deskripsi Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ............... 48Tabel 5.2. Deskripsi Responden Berdasarkan Umur ............................. 49Tabel 5.3. Deskripsi Responden Berdasarkan PendidikanTerakhir ................................................................................. 50
Tabel 5.4. Deskripsi Responden Berdasarkan Pekerjaan ..................... 50Tabel 5.5. Distribusi jawaban responden pada indikatorPeriklanan ............................................................................. 51
Tabel 5.6. Distribusi jawaban responden pada indikator PromosiPenjualan .............................................................................. 52
Tabel 5.7. Distribusi jawaban responden pada indikator public relation .................................................................................. 53Tabel 5.8. Distribusi jawaban responden pada indikator personal selling .................................................................................... 54Tabel 5.9. Distribusi jawaban responden pada indikator direct marketing .............................................................................. 55Tabel 5.10. Distribusi jawaban responden pada indikatorIntegration in Brand Communities ........................................ 56
Tabel 5.11. Distribusi jawaban responden pada indikatorConsumer Knowledge ........................................................... 57
Tabel 5.12. Distribusi jawaban responden pada indikatorAssociation ........................................................................... 64
Tabel 5.25. Validitas Promotional Mix ...................................................... 71Tabel 5.24. Distribusi jawaban responden pada indikator melakukan pembelian ulang ................................................. 70Tabel 5.23. Distribusi jawaban responden pada indikator memberikan rekomendasi .................................................... 69Tabel 5.22. Distribusi jawaban responden pada indikator kebiasaan membeli produk .................................................. 68Tabel 5.21. Distribusi jawaban responden pada indikator kemantapan pada produk ..................................................... 67Loyalty ................................................................................. 66
Tabel 5.20. Distribusi jawaban responden pada indikator BrandPerceived Quality ................................................................. 65
Tabel 5.19. Distribusi jawaban responden pada indikatorTabel 5.18. Distribusi jawaban responden pada indikator BrandCommunity Enggagement .................................................... 58
Awareness ............................................................................ 63
Tabel 5.17. Distribusi jawaban responden pada indikator BrandPemecahan Masalah ............................................................ 62
Tabel 5.16. Distribusi jawaban responden pada indikatorSosial .................................................................................... 61
Tabel 5.15. Distribusi jawaban responden pada indikator InvestasiHidup .................................................................................... 60
Tabel 5.14. Distribusi jawaban responden pada indikator KualitasEkonomi ................................................................................ 59
Tabel 5.13. Distribusi jawaban responden pada indikator FungsiHalaman
Tabel 5.26. Validitas Virtual Communities ............................................... 72Tabel 5.27. Validitas Corporate Social Responsibility .............................. 72Tabel 5.28. Validitas Brand Equity ........................................................... 72Tabel 5.29. Validitas Keputusan Pembelian ............................................ 73Tabel 5.30. Reliabilitas Instrumen ............................................................ 72Tabel 5.31. Hasil Uji Multikolinieritas ....................................................... 76Tabel 5.32. Hasil Uji Auto Korelasi .......................................................... 78Tabel 5.33. Goodness of Fit Index ........................................................... 85Tabel 5.34. Regression Weights: (Group number 1 - Default model) ................................................................................... 87Tabel 5.35. Standardized Direct Effects .................................................. 91Tabel 5.36. Standardized Indirect Effects ................................................ 91
DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar 3.1 Kerangka Pikir Penelitian .................................................. 30Gambar 5.1 Normal P-Plot ................................................................... 71Gambar 5.2 Uji Heteroskedastisitas ..................................................... 73Gambar 5.3 Diagram Path Promotional Mix, Virtual Communities,Dan Corporate Social Responsibility Terhadap Keputusan Pembelian ....................................................... 45
DAFTAR GRAFIK
Halaman Grafik 1.1 Trend Penjualan Kartu Perdana IM3 Sales Area
Kudus Januari – Juli 2013 .................................................. 7