Pengaruh Kualitas Produk, Harga dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Smartphone Merek Oppo Pada Mahasiswa Politeknik MBP (Mandiri Bina Prestasi) Medan
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian merupakan kegiatan individu yang secara langsung
terlibat dalam pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian terhadap
produk yang ditawarkan oleh penjual. Pengertian keputusan pembelian menurut
para ahli adalah Keputusan pembelian adalah suatu proses penyelesaian masalah
yang terdiri dari menganalisa atau pengenalan kebutuhan dan keinginan, pencarian
informasi, penilaian sumber-sumber seleksi terhadap alternatif pembelian,
keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian (Kotler, 2000:251-252).
Kemudian ditegaskan lagi oleh Kotler & Armstrong (2001: 226) adalah
tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen benarbenar membeli. Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang
dilakukan secara langsung dan terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan
barang yang ditawarkan sehingga individu tersebut membuat sebuah keputusan
atas suatu barang yaitu keputusan pembelian.
Menurut Setiadi (2005:16), proses pembelian yang spesifik terdiri dari
urutan kejadian berikut: pengenalan masalah kebutuhan, pencarian informasi,
evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Tugas
pemasar adalah memahami perilaku pembeli pada tiap-tiap tahap dan pengaruh
14
Universitas Sumatera Utara
apa yang bekerja dalam tahap-tahap itu. Secara rinci tahap-tahap tersebut dapat
diuraikan sebagai berikut:
Pengenalan
kebutuhan
Pencarian
informasi
Evaluasi
alternatif
Keputusan
pembelian
Perilaku
Pembeli
Sumber :Setiadi (2015)
Gambar 2.1
Tahapan Keputusan Pembelian
1.
Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian diawali dengan adanya kebutuhan-kebutuhan yang
belum terpuaskan dan dapat dirasakan oleh konsumen. Konsumen
mempersiapkan perbedaan antara yang diinginkan dengan situasi saat ini
guna membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan. Kebutuhan itu
mungkin sudah dikenal dan dirasakan konsumen jauh-jauh dari
sebelumnya.
2.
Pencarian Informasi
Setelah konsumen menyadari adanya kebutuhan suatu barang atau jasa,
selanjutnya konsumen mencari informasi, baik yang disimpan dalam
ingatan maupun informasi yang didapat dari lingkungan luar. Sumber
informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok yaitu:
a. Sumber Pribadi : Keluarga, teman, tetangga, kenalan.
b. Sumber komersial : iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan.
15
Universitas Sumatera Utara
c. Sumber Publik : Media massa, organisai penentu peringkat konsumen.
d. Sumber Pengalaman : Penanganan, pengkajian, pemakai produk.
3.
Evaluasi Alternatif Setelah informasi diperoleh konsumen mengevaluasi
berbagai alternatif pilihan dalam memenuhi kebutuhan tersebut,
4.
Keputusan Pembelian Apabila tidak ada faktor lain yang mengganggu
setelah konsumen menentukan pilihan yang telah ditetapkan, pembelian
yang aktual adalah hasil akhir dari pencarian dan evaluasi
5.
Perilaku Pasca Pembelian Secara umum, apabila individu merasakan
ketertarikan yang sangat atau kepuasan dalam memenuhi kebutuhan,
biasanya akan terus mengingat hal tersebut. Perilaku pasca pembelian
meliputi kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, dan
pemakaian produk pembelian.
Dalam penelitian ini keputusan pembeliandidefinisikan sebagai suatu
proses
dimana
konsumen
mengenalikebutuhannya,
mencari
informasi
mengenaiprodukyang sesuaidanmengambilkeputusantentang produkmanayang
akandibelidan
digunakan.MenurutKotler,
(2005:49),terdapat5peranyang
dimainkanorang dalam keputusan pembelian,yaitu :
1. Pencetus:Orangyangpertamakalimengusulkangagasanuntukmembeli
suatu produk
2. PemberiPengaruh:Orangyangpandanganatausarannyamempengaruhi
keputusan
16
Universitas Sumatera Utara
3. Pengambil Keputusan :Orangyang mengambil keputusan mengenai
setiap komponen keputusan pembelian (membeliatautidak membeli,
bagaimana caramembeli, dan dimana akan membeli)
4. Pembeli :Orangyangmelakukan pembelian sesungguhnya
5. Pemakai : Orang yang akan mengkonsumsi atat menggunakan produk
tertentu
Perilaku
keputusanpembelian
produk.Pembelianyang
membutuhkan
tidakbisadigeneralisiruntuksemua
melibatkanprodukdenganhargayang
semakin
banyak
pertimbangan.
jenis
mahalakan
(Kotler, 2005:49)
membedakan perilakukeputusan pembelian menjadi 4 macam, sebagai berikut :
1. PerilakuPembelianyang Rumit
Perilakupembelianyang
rumitterdiridariprosestigalangkah.Pertama,
pembelimengembangkankeyakinantentang
membangunsikaptentang
pembelianyang
produktertentu.Kedua,dia
produktersebut.Ketiga,diamembuatpilihan
cermat.Konsumenterlibatdalamkeputusanpembelianyang
rumit bilamereka sadar akan adanyaperbedaan besar antarmerek.
Perilakukeputusanpembelianyangrumitlazimterjadibila produknya mahal,
jarangdibeli, beresiko dan sangat mengekspresikan diri.
2. PerilakuPembelian PengurangKetidaknyamanan
Ada suatukondisidimana konsumensangatterlibatdalampembeliannamun
menemukan
perbedaanyangkecilantarmerek.Dalamkasusini,konsumen
akanmempelajarimerekyang tersedia. Jikakonsumenmenemukanperbedaan
17
Universitas Sumatera Utara
mutuantarmerektersebut,diamungkinakanlebihmemilihhargayang
lebih
tinggi. Jika konsumen menemukan perbedaan kecil, dia mungkin akan
membelisemata – mataberdasarkan hargadan kenyamanan.
3. PerilakuPembelian karenaKebiasaan
Banyakprodukdibelidalamkondisirendahnyaketerlibatan
tidakadanyaperbedaanantarmerekyang
konsumenmemilikiketerlibatanyang
konsumendan
signifikan.Misalnyagaram.Para
rendahterhadapprodukitu.Konsumen
pergike tokodanmengambilmerektertentu.Jika mereka mengambilmerek
yangsama, hal itu karenakebiasaan bukan karenakesetiaan padamerek.
Terdapat bukti yang cukup bahwa konsumen memiliki keterlibatan yang
rendah dalam pembelian sebagaian besar produk yang murah dan sering
dibeli
4. PerilakuPembelianyang Mencari Variasi
Beberapasituasipembelianditandaiolehketerlibatankonsumenyang rendah
namunperbedaanantarmerekyang signifikan.Dalamsituasiini, konsumen
sering
melakukanperpindahanmerek.Misalnyakue
memilihmerekkuekering
tanpamelakukanevaluasi,mengevaluasisaat
mengkonsumsi. Namun, pada kesempatan
mungkin
berbeda.
akanmenganbilmerekyang
Peralihan
merek
kering.Konsumen
terjadi
berikutnya, konsumen
lainkarenainginmencarirasayang
karenamencari
variasi,
bukan
karenaketidakpuasan.
18
Universitas Sumatera Utara
2.2
Kualitas Produk
Kualitasbisajadimerupakanhalyang paling dicariolehkonsumenketika mereka
memilih produk yang akan digunakan. Dalam penelitian ini kualitas produk
diartikan sebagai penilaian konsumen
mengenai atribut dalam produk
yangakanmemenuhikebutuhandanmemberimanfaatpadamereka.
Kualitas suatu produk menjadi salah satu aspek penting yang mempengaruhi
konsumen sebelum melakukan keputusan pembelian. Kualitas produk adalah
karakteristik produk atau jasa yang bergantung pada kemampuannya untuk
memuaskan kebutuhan pelanggan yang dinyatakan atau diimplikasikan, kualitas
merupakan sarana positioning utama pemasar (Kotler & Armstrong 2008:272).
Kotler dan Armstrong (2008:273) menyatakan bahwa kualitas produk
mempunyai dua dimensi, yaitu tingkat dan konsistensi. Dalam mengemmbangkan
sebuah produk, pada awalnya pemasar harus memilih tingkat kualitas yang akan
mendukung positioning produk mereka.
Dalam hal ini, kualitas produk berarti kualitas kinerja, yaitu bagaimana
kemampuan produk tersebut untuk menjalankan fungsi seharusnya. Selain tingkat
kualitas, kualitas tinggi juga bisa berati tingkat konsistensi kualitas yang tinggi.
Dalam hal ini, kualitas produk berarti pemastian kualitas yang dapat didefinisikan
sebagai bebas dari kerusakan dan konsisten dalam menghantarkan tingkat kinerja
yang ditargetkan.
Gaspersz (2001:148) telah mengungkapkan adanya delapan dimensi
kualitas produk yang bisa dimainkan oleh pemasar. Performance, feature,
reliability, conformance, durability, serviceability, aesthetics, dan perceived
19
Universitas Sumatera Utara
quality merupakan kedelapan dimensi tersebut. Berikut keterangan dari ke delapan
dimensi tersebut yaitu”
1. Dimensi performence atau kinerja produk Kinerja merupakan
karakteristik atau fungsi utama suatu produk. Ini merupakan manfaat
atau khasiat utama produk yang kita beli. Biasanya ini menjadi
pertimbangan pertama kita membeli produk.
2. Dimensi reliability atau keterandalan produk Dimensi kedua adalah
keterandalan, yaitu peluang suatu produk benas dari kegagalan saat
menjalankan fungsinya.
3. Dimensi feature atau fitur produk Dimensi feature merupakan
karakteristik atau ciri-ciri tambahan yang melengkapi manfaat dasar
suatu produk. Fitur bersifat pilihan atau option bagi konsumen.
Kalau manfaat utama sudah standar, fitur seringkali ditambahkan.
Idenya, fitur bisa meningkatkan kualitas produk kalau pesaing tidak
memiliki.
4. Dimensi durebility atau daya tahan Daya tahan menunjukkan usia
produk, yaitu jumlah pemakaian suatu produk sebelum produk itu
digantikan atau rusak. Semakin lama daya tahannya tentu semakin
awet. Produk yang awet akan dipresepsikan lebih berkualitas
dibandingkan produk yang cepet habis atau cepat diganti.
5. Dimensi conformance atau kesesuaian Conformance adalah kesesuaian
kinerja produk dengan standar yang dinyatakan suatu produk. Ini
20
Universitas Sumatera Utara
semacam janji yang harus dipenuhi oleh produk. Produk yang
memiliki kualitas dari dimensi ini berarti sesuai dengan standarnya.
6. Dimensi serviceability atau kemampuan diperbaiki Sesuai dengan
maknanya, disini kualitas produk ditentukan atas dasar kemampuan
diperbaiki : dah, cepat, dan kompeten. Produk yang mampu
diperbaiki tentu kualitasnya lebih tinggi dibanding produk yang tidak
atau sulit diperbaiki.
7. Dimensi aesthetic atau keindahan tampilan produk Aesthetic atau
keindahan menyangkut tampilan produk yang membuat konsumen
suka. Ini seringkali dilakukan dalam bentuk desai produk atau
kemasannya. Beberapa merek memperbaharui wajahnya supaya
lebih cantik dimata konsumen.
8. Dimensi perceived quality atau kualitas yang dirasakan Dimensi
terakhir adalah kualitas yang dirasakan. Ini menyangkut penilaian
konsumen terhadap citra, merek, atau iklan.
Untuk mendefinisikan kualitas (quality), digunakan beberapa macam
pendekatan (Gaspersz, 2001:152), yaitu:
a. Trancendent (quality as excellence)
Pendekatan ini lebih bersifat subyektif dalam membedakan antara
kualitas baik dan buruk. Unsur kesempurnaan (excellency) suatu benda
dijadikan parameter kualitas benda tersebut.
21
Universitas Sumatera Utara
b. Product-based
Kualitas benda diindikasikan oleh kehadiran tampilan-tampilan spesifik
(specific feature ) atau sifat (attribute) pada benda tersebut.
c. User-based (fitness for use)
Kualitas diukur dari apakah benda yang digunakan dapat memuaskan
pemakainya.
d. Manufacturing-based (quality as conformance to specification)
Produk yang dibuat sesuai dengan spesifikasi desain merupakan produk
yang berkualitas tinggi.
e. Value-based (quality as value for the price)
Kualitas suatu barang diindikasikan oleh kerelaan pengguna untuk
membeli barang tersebut (willingness to pay).
Mowen dan Minor (2007:238) memberikan beberapa dimensi dari kualitas
produk. Adapun dimensi kualitas produk adalah :
1. Kinerja
Yang dimaksud kinerja di sini adalah kinerja utama dari karakteristik
pengoperasian.
2. Reliabilitas atau Keandalan
Reliabilitas adalah konsistensi kinerja produk. Bebas dari kerusakan atau
tidak berfungsi.
3. Daya Tahan
Rentang kehidupan produk / umur pemakaian produk.
22
Universitas Sumatera Utara
4. Keamanan (Safety)
Produk yang tidak aman merupakan produk yang mempunyai kualitas
yangkurang / rendah.
2.3
Harga
2.3.1 Pengertian Harga
Harga adalah sejumlah uang yang dibayarkan atas barang dan jasa, atau
jumlah nilai yang konsumen tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat dari
memiliki atau menggunakan barang atau jasa (Kotler dan Armstrong, 2004;430).
Harga semata-mata tergantung pada kebijakan perusahaan, tetapi juga
memperhatikan berbagai hal. Murah atau mahalnya harga suatu produk tergantung
pada spesifikasi dan keunggulan dari produk itu sendiri yang sangat relatif
sifatnya.
Menurut Lamb et. al., (2001:268) “Harga adalah apa yang harus diberikan oleh
konsumen (pembeli) untuk mendapatkan suatu produk”. Harga sering merupakan
elemen yang paling fleksibel di antara keempat elemen bauran pemasaran. Selain
itu, Walker et. al., (2000:78) “Menerapkan kebijakan harga rendah dibandingkan
dengan pesaing dapat diciptakan, apabila perusahaan memiliki keunggulan
bersaing pada biaya rendah (low cost)”.
Dalam artian yang lebih luas menurut Kotler dan Armstrong (2004;430),
Harga adalah jumlah semua nilai yang konsumen tukarkan dalam rangka
mendapatkan manfaat (dari) memiliki atau menggunakan barang atu jasa. Secara
historis, harga telah menjadi faktor utama yang mempengaruhi pilihan pembeli.
23
Universitas Sumatera Utara
2.3.2
Faktor yang Mempengaruhi Harga
Kotler (2005:315) menyatakan faktor-faktor yang menentukan kebijakan
penetapan harga terdiri dari;
a. Memilih tujuan penetapan harga.
b. Menentukan permintaan.
c. Memperkirakan biaya.
d. Menganalisa biaya, harga, dan tawaran pesaing.
e. Memilih metode penetapan harga.
f. Memilih harga akhir.
Swastha (2004:42) menyatakan “Keputusan-keputusan mengenai harga
dipengaruhi oleh berbagai faktor, yaitu: faktor-faktor internal perusahaan dan
faktor-faktor lingkungan eksternal perusahaan”.
Menurut Purnama (2001:98) faktor-faktor yang mempengaruhi kepekaan
harga terhadap pembeli dapat diidentifikasi sebagai berikut;
a. Pengaruh nilai unik
b. Pengaruh kesadaran atas produk pengganti.
c. Pengaruh perbandingan yang sulit.
d. Pengaruh pengeluaran total.
e. Pengaruh manfaat akhir.
f. Pengaruh biaya yang dibagi.
g. Pengaruh investasi yang tertanam.
h. Pengaruh kualitas harga.
i. Pengaruh persediaan.
24
Universitas Sumatera Utara
Sedangkan menurut Peter dan Olson (2000:78) dalam proses penetapan
harga dapat disesuaikan dengan keadaan perusahaan dan konsumen. Dalam
penelitian ini menggunakan tiga indikator yang mencirikan harga yaitu
keterjangkauan harga, kesesuaian harga dengan kualitas, dan daya saing harga
(Stanton, 2002:178).
2.4
Promosi
Menurut Swasta dan Irawan (2005:349) promosi pada hakikatnya adalah
suatu bentuk komunikasi pemasaran yang bertujuan mendorong permintaan, yang
dimaksud komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha
menyebarkan informasi, mempengaruhi dan atau mengingatkan pasar sasaran
atas perusahaan dan pada produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal
pada produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang
penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan barang dan jasa.
kegiatan promosi bukan hanya berfungsi sebagai alat untuk mempengaruhi
konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam
kegiatan pemasaran. Promosi diguanakan untuk menginformasikan orang – orang
mengenai produk – produk dan meyakinkan para pembeli dalam pasar sasaran
suatu perusahaan, organisasi dan masyarakat umum untuk membeli barangnya.
Alma (2000:135) menyatakan bahwa: “Promosi adalah sejenis komunikasi
yang memberi penjelasan yang menyakinkan calon konsumen tentang barang dan
jasa”. Tujuan promosi adalah memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan,
dan meyakinkan konsumen.
25
Universitas Sumatera Utara
Promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya
aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/
membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar
bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan
yang bersangkutan (Tjiptono, 2001:219).
Promositentu tidak bisa dilepaskandari tujuan untuk meningkatkan
penjualan, dimana tentunya semakin tinggi tingkat penjualan maka tentunya
keuntungan menjadi prioritas utama. Menurut
Alma (2002:145) menyatakan
bahwa tujuan promosi penjualan adalah sebagai berikut:
1.
Menarik perhatian para pembeli baru.
2.
Memberi hadiah atau penghargaan kepada konsumen atau pelanggan
lama.
3.
Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama.
4.
Menghindarkan konsumen dari peralihan ke merek lain.
5.
Mempopulerkan merek atau meningkatkan loyalitas.
6.
Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka
memperluas market share jangka panjang.
26
Universitas Sumatera Utara
2.5 Penelitian Terdahulu
Tabel 2.1
Penelitian Terdahulu
Peneliti
Judul
Variabel
WAHYU
Pengaruh
LISTIA
Kualitas Produk dan
Produk dan
NINGSIH
Brand
Endorse
(2014)
Terhadap
Pembelian
Harga,
Endorser
Harga,
Hasil
Kualitas
Brand
Terdapat
pengaruh
yang
signifikan dan positif antara
harga
terhadap
keputusan
pembelian konsumen, Variabel
keputusan
kualitas
Sepeda
berpengaruh
secara
Motor Honda Vario di
negatif dan tidak signifikan
Kalangan
terhadap keputusan pembelian
Fakultas
Mahasiswa
konsumen,
Ekonomi
endorser
USU
Variabel
brand
berpengaruh
secara
positif dan signifikan, Terdapat
pengaruh yang signifikan antara
harga
dan
brand
endorser
terhadap keputusan pembelian
sepeda motor Honda Vario di
kalangan mahasiswa Fakultas
Ekonomi Universitas Sumatera
Utara
Manna
M.
Pengaruh Harga dan
Harga dan Kualitas
Hasil analisis data menunjukkan
Doloksaribu
Kualitas
Produk
bahwa
(2013)
Terhadap
Pembelian
oriflame
Mahasiswa
Studi
Fakultas
USU
Produk
Keputusan
Produk
Pada
Program
harga
dan
kualitas
poroduk secara bersama-sama
atau
serentak
berpengaruh
positif dan signifikan terhadap
keputusan
pembelian
produk
Manajemen
Oriflame
pada
mahasiswa
Ekonomi
Program
Studi
Manajemen
Fakultas Ekonomi USU
27
Universitas Sumatera Utara
Peneliti
Judul
Manurung
Pengaruh
(2012)
Kualitas,
Merek
Harga,
dan
Citra
Variabel
Hasil
Harga, kualitas, dan
Variabel harga, kualitas, dan
citra merek
citra merek berpengaruh positif
Terhadap
dan
signifikan
terhadap
Keputusan Pembelian
keputusan pembelian notebook
Notebook Acer Pada
Acer pada mahasiswa fakultas
Mahasiswa
ekonomi Universitas Sumatera
Ekonomi
Fakultas
Universitas
Utara.
Sumatera Utara.
Lembang
(2010)
Analisis
Pengaruh
Kualitas
Produk,
Harga, Promosi dan
Cuaca
terhadap
Keputusan Pembelian
Teh
Siap
Minum
dalam Kemasan Merek
Teh Botol Sosro (Studi
Kasus pada Mahasiswa
Fakultas
Ekonomi
Universitas
Diponegoro).
kualitas
produk,
Hasil uji regresi menunjukkan
harga, promosi, dan
bahwa variabel kualitas produk
cuaca
berpengaruh
positif
dan
signifikan terhadap keputusan
pembelian terhadap Teh Botol
Sosro.
Variabel
berpengaruh
harga
positif
dan
signifikan terhadap keputusan
pembelian. Variabel promosi
berpengaruh
positif
dan
signifikan terhadap keputusan
pembelian.Variabel
berpengaruh
cuaca
positif
dan
signifikan terhadap keputusan
pembelian.
Nilai
determinasi,
hal
keputusan
dipengaruhi
koefisien
ini
berarti
pembelian
oleh
variabel
kualitas produk, harga, promosi,
dan cuaca, sedangkan sisanya
dapat dijelaskan oleh variabelvariabel lainnya yang tidak
diteliti dalam penelitian ini.
28
Universitas Sumatera Utara
2.6 Kerangka Konseptual
Kerangka konseptual adalah pondasi utama dimana sepenuhnya proyek
penelitian ditujukan, dimana hal ini merupakan jaringan hubungan antar variabel
yang secara logis diterangkan, dikembangkan dan dielaborasi dari perumusan
masalah yang telah diidentifikasi melalui proses wawancara, observasi dan survei
literatur (Kuncoro, 2003:44). Kerangka konseptual mengemukakan tentang
variabel yang akan diteliti yaitu: variabel kualitas produk dan Promosi yang
merupakan variabel independen
dan
keputusan pembelian yang merupakan
variabel dependen
Kualitas produk terhadap keputusan pembelian sangat erat kaitannya.
Menurut Kotler (2001:354), kualitas produk merupakan senjata paling strategis
yang potensial untuk mengalahkan pesaing. Jadi, hanya perusahaan dengan
kualitas produk paling baik yang akan tumbuh dengan pesat. Konsumen pasti
ingin mendapatkan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan mereka.
Produk yang berkualitas akan mendorong konsumen untuk melakukan pembelian
produk tersebut.
Kualitas produk adalah kemampuan suatu produk untuk melaksanakan
fungsinya, meliputi daya tahan, keandalan, ketepatan, kemudahan operasi dan
perbaikan, serta atribut bernilai lainnya (Kotler dan Amstrong, 2001:453).
Purnama (2001:96) menyatakan suatu perusahaan harus menetapkan harga
untuk pertama kalinya, yakni ketika;
a. Perusahaaan tersebut mengembangkan atau memperoleh suatu produk baru.
29
Universitas Sumatera Utara
b. Perusahaan tersebut baru pertama kalinya memperkenalkan produk regulernya
ke saluran distribusi atau daerah baru.
c. Perusahaan akan mengikuti lelang atas suatu kontrak kerja baru.
Promosimerupakanfaktorpenting
dalammewujudkantujuanpenjualan
suatuperusahaan.Agarkonsumenbersedia
menjadilangganan,merekaterlebih
dahuluharusdapatmencobaataumenelitibarang-barangyang
diproduksioleh
perusahaan,akan tetapimerekatidak akan melakukan hal tersebut jikakurang
yakinterhadap barang itu. Disinilah perlunyamengadakanpromosiyangterarah,
karena
diharapkandapatmemberikanpengaruhpositifterhadapmeningkatnya
penjualan (Sugiyono,2004:17).
KUALITAS PRODUK
(X1)
KEPUTUSAN
HARGA
PEMBELIAN
(X2)
(Y)
PROMOSI
(X3)
Sumber: Kotler (2001), Kotler (2005)dan Sugiyono (2004), data diolah
Gambar 2.2
Kerangka Konseptual
30
Universitas Sumatera Utara
2.7 Hipotesis
Hipotesis merupakan jawaban yang bersifat sementara terhadap rumusan
masalah penelitian, dimana rumusan masalah penelitian telah dinyatakan dalam
bentuk kalimat tanya (Sugiyono, 2006:96). Berdasarkan perumusan masalah dan
kerangka konseptual yang dikemukakan di atas, maka hipotesis dari penelitian ini
adalah Kualitas produk, Harga dan promosi berpengaruh terhadap keputusan
pembeliansmartphone merek Oppo pada Mahasiswa Politeknik Mandiri Bina
Prestasi (MBP) Medan.
31
Universitas Sumatera Utara
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian merupakan kegiatan individu yang secara langsung
terlibat dalam pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian terhadap
produk yang ditawarkan oleh penjual. Pengertian keputusan pembelian menurut
para ahli adalah Keputusan pembelian adalah suatu proses penyelesaian masalah
yang terdiri dari menganalisa atau pengenalan kebutuhan dan keinginan, pencarian
informasi, penilaian sumber-sumber seleksi terhadap alternatif pembelian,
keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian (Kotler, 2000:251-252).
Kemudian ditegaskan lagi oleh Kotler & Armstrong (2001: 226) adalah
tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen benarbenar membeli. Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang
dilakukan secara langsung dan terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan
barang yang ditawarkan sehingga individu tersebut membuat sebuah keputusan
atas suatu barang yaitu keputusan pembelian.
Menurut Setiadi (2005:16), proses pembelian yang spesifik terdiri dari
urutan kejadian berikut: pengenalan masalah kebutuhan, pencarian informasi,
evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Tugas
pemasar adalah memahami perilaku pembeli pada tiap-tiap tahap dan pengaruh
14
Universitas Sumatera Utara
apa yang bekerja dalam tahap-tahap itu. Secara rinci tahap-tahap tersebut dapat
diuraikan sebagai berikut:
Pengenalan
kebutuhan
Pencarian
informasi
Evaluasi
alternatif
Keputusan
pembelian
Perilaku
Pembeli
Sumber :Setiadi (2015)
Gambar 2.1
Tahapan Keputusan Pembelian
1.
Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian diawali dengan adanya kebutuhan-kebutuhan yang
belum terpuaskan dan dapat dirasakan oleh konsumen. Konsumen
mempersiapkan perbedaan antara yang diinginkan dengan situasi saat ini
guna membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan. Kebutuhan itu
mungkin sudah dikenal dan dirasakan konsumen jauh-jauh dari
sebelumnya.
2.
Pencarian Informasi
Setelah konsumen menyadari adanya kebutuhan suatu barang atau jasa,
selanjutnya konsumen mencari informasi, baik yang disimpan dalam
ingatan maupun informasi yang didapat dari lingkungan luar. Sumber
informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok yaitu:
a. Sumber Pribadi : Keluarga, teman, tetangga, kenalan.
b. Sumber komersial : iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan.
15
Universitas Sumatera Utara
c. Sumber Publik : Media massa, organisai penentu peringkat konsumen.
d. Sumber Pengalaman : Penanganan, pengkajian, pemakai produk.
3.
Evaluasi Alternatif Setelah informasi diperoleh konsumen mengevaluasi
berbagai alternatif pilihan dalam memenuhi kebutuhan tersebut,
4.
Keputusan Pembelian Apabila tidak ada faktor lain yang mengganggu
setelah konsumen menentukan pilihan yang telah ditetapkan, pembelian
yang aktual adalah hasil akhir dari pencarian dan evaluasi
5.
Perilaku Pasca Pembelian Secara umum, apabila individu merasakan
ketertarikan yang sangat atau kepuasan dalam memenuhi kebutuhan,
biasanya akan terus mengingat hal tersebut. Perilaku pasca pembelian
meliputi kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, dan
pemakaian produk pembelian.
Dalam penelitian ini keputusan pembeliandidefinisikan sebagai suatu
proses
dimana
konsumen
mengenalikebutuhannya,
mencari
informasi
mengenaiprodukyang sesuaidanmengambilkeputusantentang produkmanayang
akandibelidan
digunakan.MenurutKotler,
(2005:49),terdapat5peranyang
dimainkanorang dalam keputusan pembelian,yaitu :
1. Pencetus:Orangyangpertamakalimengusulkangagasanuntukmembeli
suatu produk
2. PemberiPengaruh:Orangyangpandanganatausarannyamempengaruhi
keputusan
16
Universitas Sumatera Utara
3. Pengambil Keputusan :Orangyang mengambil keputusan mengenai
setiap komponen keputusan pembelian (membeliatautidak membeli,
bagaimana caramembeli, dan dimana akan membeli)
4. Pembeli :Orangyangmelakukan pembelian sesungguhnya
5. Pemakai : Orang yang akan mengkonsumsi atat menggunakan produk
tertentu
Perilaku
keputusanpembelian
produk.Pembelianyang
membutuhkan
tidakbisadigeneralisiruntuksemua
melibatkanprodukdenganhargayang
semakin
banyak
pertimbangan.
jenis
mahalakan
(Kotler, 2005:49)
membedakan perilakukeputusan pembelian menjadi 4 macam, sebagai berikut :
1. PerilakuPembelianyang Rumit
Perilakupembelianyang
rumitterdiridariprosestigalangkah.Pertama,
pembelimengembangkankeyakinantentang
membangunsikaptentang
pembelianyang
produktertentu.Kedua,dia
produktersebut.Ketiga,diamembuatpilihan
cermat.Konsumenterlibatdalamkeputusanpembelianyang
rumit bilamereka sadar akan adanyaperbedaan besar antarmerek.
Perilakukeputusanpembelianyangrumitlazimterjadibila produknya mahal,
jarangdibeli, beresiko dan sangat mengekspresikan diri.
2. PerilakuPembelian PengurangKetidaknyamanan
Ada suatukondisidimana konsumensangatterlibatdalampembeliannamun
menemukan
perbedaanyangkecilantarmerek.Dalamkasusini,konsumen
akanmempelajarimerekyang tersedia. Jikakonsumenmenemukanperbedaan
17
Universitas Sumatera Utara
mutuantarmerektersebut,diamungkinakanlebihmemilihhargayang
lebih
tinggi. Jika konsumen menemukan perbedaan kecil, dia mungkin akan
membelisemata – mataberdasarkan hargadan kenyamanan.
3. PerilakuPembelian karenaKebiasaan
Banyakprodukdibelidalamkondisirendahnyaketerlibatan
tidakadanyaperbedaanantarmerekyang
konsumenmemilikiketerlibatanyang
konsumendan
signifikan.Misalnyagaram.Para
rendahterhadapprodukitu.Konsumen
pergike tokodanmengambilmerektertentu.Jika mereka mengambilmerek
yangsama, hal itu karenakebiasaan bukan karenakesetiaan padamerek.
Terdapat bukti yang cukup bahwa konsumen memiliki keterlibatan yang
rendah dalam pembelian sebagaian besar produk yang murah dan sering
dibeli
4. PerilakuPembelianyang Mencari Variasi
Beberapasituasipembelianditandaiolehketerlibatankonsumenyang rendah
namunperbedaanantarmerekyang signifikan.Dalamsituasiini, konsumen
sering
melakukanperpindahanmerek.Misalnyakue
memilihmerekkuekering
tanpamelakukanevaluasi,mengevaluasisaat
mengkonsumsi. Namun, pada kesempatan
mungkin
berbeda.
akanmenganbilmerekyang
Peralihan
merek
kering.Konsumen
terjadi
berikutnya, konsumen
lainkarenainginmencarirasayang
karenamencari
variasi,
bukan
karenaketidakpuasan.
18
Universitas Sumatera Utara
2.2
Kualitas Produk
Kualitasbisajadimerupakanhalyang paling dicariolehkonsumenketika mereka
memilih produk yang akan digunakan. Dalam penelitian ini kualitas produk
diartikan sebagai penilaian konsumen
mengenai atribut dalam produk
yangakanmemenuhikebutuhandanmemberimanfaatpadamereka.
Kualitas suatu produk menjadi salah satu aspek penting yang mempengaruhi
konsumen sebelum melakukan keputusan pembelian. Kualitas produk adalah
karakteristik produk atau jasa yang bergantung pada kemampuannya untuk
memuaskan kebutuhan pelanggan yang dinyatakan atau diimplikasikan, kualitas
merupakan sarana positioning utama pemasar (Kotler & Armstrong 2008:272).
Kotler dan Armstrong (2008:273) menyatakan bahwa kualitas produk
mempunyai dua dimensi, yaitu tingkat dan konsistensi. Dalam mengemmbangkan
sebuah produk, pada awalnya pemasar harus memilih tingkat kualitas yang akan
mendukung positioning produk mereka.
Dalam hal ini, kualitas produk berarti kualitas kinerja, yaitu bagaimana
kemampuan produk tersebut untuk menjalankan fungsi seharusnya. Selain tingkat
kualitas, kualitas tinggi juga bisa berati tingkat konsistensi kualitas yang tinggi.
Dalam hal ini, kualitas produk berarti pemastian kualitas yang dapat didefinisikan
sebagai bebas dari kerusakan dan konsisten dalam menghantarkan tingkat kinerja
yang ditargetkan.
Gaspersz (2001:148) telah mengungkapkan adanya delapan dimensi
kualitas produk yang bisa dimainkan oleh pemasar. Performance, feature,
reliability, conformance, durability, serviceability, aesthetics, dan perceived
19
Universitas Sumatera Utara
quality merupakan kedelapan dimensi tersebut. Berikut keterangan dari ke delapan
dimensi tersebut yaitu”
1. Dimensi performence atau kinerja produk Kinerja merupakan
karakteristik atau fungsi utama suatu produk. Ini merupakan manfaat
atau khasiat utama produk yang kita beli. Biasanya ini menjadi
pertimbangan pertama kita membeli produk.
2. Dimensi reliability atau keterandalan produk Dimensi kedua adalah
keterandalan, yaitu peluang suatu produk benas dari kegagalan saat
menjalankan fungsinya.
3. Dimensi feature atau fitur produk Dimensi feature merupakan
karakteristik atau ciri-ciri tambahan yang melengkapi manfaat dasar
suatu produk. Fitur bersifat pilihan atau option bagi konsumen.
Kalau manfaat utama sudah standar, fitur seringkali ditambahkan.
Idenya, fitur bisa meningkatkan kualitas produk kalau pesaing tidak
memiliki.
4. Dimensi durebility atau daya tahan Daya tahan menunjukkan usia
produk, yaitu jumlah pemakaian suatu produk sebelum produk itu
digantikan atau rusak. Semakin lama daya tahannya tentu semakin
awet. Produk yang awet akan dipresepsikan lebih berkualitas
dibandingkan produk yang cepet habis atau cepat diganti.
5. Dimensi conformance atau kesesuaian Conformance adalah kesesuaian
kinerja produk dengan standar yang dinyatakan suatu produk. Ini
20
Universitas Sumatera Utara
semacam janji yang harus dipenuhi oleh produk. Produk yang
memiliki kualitas dari dimensi ini berarti sesuai dengan standarnya.
6. Dimensi serviceability atau kemampuan diperbaiki Sesuai dengan
maknanya, disini kualitas produk ditentukan atas dasar kemampuan
diperbaiki : dah, cepat, dan kompeten. Produk yang mampu
diperbaiki tentu kualitasnya lebih tinggi dibanding produk yang tidak
atau sulit diperbaiki.
7. Dimensi aesthetic atau keindahan tampilan produk Aesthetic atau
keindahan menyangkut tampilan produk yang membuat konsumen
suka. Ini seringkali dilakukan dalam bentuk desai produk atau
kemasannya. Beberapa merek memperbaharui wajahnya supaya
lebih cantik dimata konsumen.
8. Dimensi perceived quality atau kualitas yang dirasakan Dimensi
terakhir adalah kualitas yang dirasakan. Ini menyangkut penilaian
konsumen terhadap citra, merek, atau iklan.
Untuk mendefinisikan kualitas (quality), digunakan beberapa macam
pendekatan (Gaspersz, 2001:152), yaitu:
a. Trancendent (quality as excellence)
Pendekatan ini lebih bersifat subyektif dalam membedakan antara
kualitas baik dan buruk. Unsur kesempurnaan (excellency) suatu benda
dijadikan parameter kualitas benda tersebut.
21
Universitas Sumatera Utara
b. Product-based
Kualitas benda diindikasikan oleh kehadiran tampilan-tampilan spesifik
(specific feature ) atau sifat (attribute) pada benda tersebut.
c. User-based (fitness for use)
Kualitas diukur dari apakah benda yang digunakan dapat memuaskan
pemakainya.
d. Manufacturing-based (quality as conformance to specification)
Produk yang dibuat sesuai dengan spesifikasi desain merupakan produk
yang berkualitas tinggi.
e. Value-based (quality as value for the price)
Kualitas suatu barang diindikasikan oleh kerelaan pengguna untuk
membeli barang tersebut (willingness to pay).
Mowen dan Minor (2007:238) memberikan beberapa dimensi dari kualitas
produk. Adapun dimensi kualitas produk adalah :
1. Kinerja
Yang dimaksud kinerja di sini adalah kinerja utama dari karakteristik
pengoperasian.
2. Reliabilitas atau Keandalan
Reliabilitas adalah konsistensi kinerja produk. Bebas dari kerusakan atau
tidak berfungsi.
3. Daya Tahan
Rentang kehidupan produk / umur pemakaian produk.
22
Universitas Sumatera Utara
4. Keamanan (Safety)
Produk yang tidak aman merupakan produk yang mempunyai kualitas
yangkurang / rendah.
2.3
Harga
2.3.1 Pengertian Harga
Harga adalah sejumlah uang yang dibayarkan atas barang dan jasa, atau
jumlah nilai yang konsumen tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat dari
memiliki atau menggunakan barang atau jasa (Kotler dan Armstrong, 2004;430).
Harga semata-mata tergantung pada kebijakan perusahaan, tetapi juga
memperhatikan berbagai hal. Murah atau mahalnya harga suatu produk tergantung
pada spesifikasi dan keunggulan dari produk itu sendiri yang sangat relatif
sifatnya.
Menurut Lamb et. al., (2001:268) “Harga adalah apa yang harus diberikan oleh
konsumen (pembeli) untuk mendapatkan suatu produk”. Harga sering merupakan
elemen yang paling fleksibel di antara keempat elemen bauran pemasaran. Selain
itu, Walker et. al., (2000:78) “Menerapkan kebijakan harga rendah dibandingkan
dengan pesaing dapat diciptakan, apabila perusahaan memiliki keunggulan
bersaing pada biaya rendah (low cost)”.
Dalam artian yang lebih luas menurut Kotler dan Armstrong (2004;430),
Harga adalah jumlah semua nilai yang konsumen tukarkan dalam rangka
mendapatkan manfaat (dari) memiliki atau menggunakan barang atu jasa. Secara
historis, harga telah menjadi faktor utama yang mempengaruhi pilihan pembeli.
23
Universitas Sumatera Utara
2.3.2
Faktor yang Mempengaruhi Harga
Kotler (2005:315) menyatakan faktor-faktor yang menentukan kebijakan
penetapan harga terdiri dari;
a. Memilih tujuan penetapan harga.
b. Menentukan permintaan.
c. Memperkirakan biaya.
d. Menganalisa biaya, harga, dan tawaran pesaing.
e. Memilih metode penetapan harga.
f. Memilih harga akhir.
Swastha (2004:42) menyatakan “Keputusan-keputusan mengenai harga
dipengaruhi oleh berbagai faktor, yaitu: faktor-faktor internal perusahaan dan
faktor-faktor lingkungan eksternal perusahaan”.
Menurut Purnama (2001:98) faktor-faktor yang mempengaruhi kepekaan
harga terhadap pembeli dapat diidentifikasi sebagai berikut;
a. Pengaruh nilai unik
b. Pengaruh kesadaran atas produk pengganti.
c. Pengaruh perbandingan yang sulit.
d. Pengaruh pengeluaran total.
e. Pengaruh manfaat akhir.
f. Pengaruh biaya yang dibagi.
g. Pengaruh investasi yang tertanam.
h. Pengaruh kualitas harga.
i. Pengaruh persediaan.
24
Universitas Sumatera Utara
Sedangkan menurut Peter dan Olson (2000:78) dalam proses penetapan
harga dapat disesuaikan dengan keadaan perusahaan dan konsumen. Dalam
penelitian ini menggunakan tiga indikator yang mencirikan harga yaitu
keterjangkauan harga, kesesuaian harga dengan kualitas, dan daya saing harga
(Stanton, 2002:178).
2.4
Promosi
Menurut Swasta dan Irawan (2005:349) promosi pada hakikatnya adalah
suatu bentuk komunikasi pemasaran yang bertujuan mendorong permintaan, yang
dimaksud komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha
menyebarkan informasi, mempengaruhi dan atau mengingatkan pasar sasaran
atas perusahaan dan pada produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal
pada produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang
penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan barang dan jasa.
kegiatan promosi bukan hanya berfungsi sebagai alat untuk mempengaruhi
konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam
kegiatan pemasaran. Promosi diguanakan untuk menginformasikan orang – orang
mengenai produk – produk dan meyakinkan para pembeli dalam pasar sasaran
suatu perusahaan, organisasi dan masyarakat umum untuk membeli barangnya.
Alma (2000:135) menyatakan bahwa: “Promosi adalah sejenis komunikasi
yang memberi penjelasan yang menyakinkan calon konsumen tentang barang dan
jasa”. Tujuan promosi adalah memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan,
dan meyakinkan konsumen.
25
Universitas Sumatera Utara
Promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya
aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/
membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar
bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan
yang bersangkutan (Tjiptono, 2001:219).
Promositentu tidak bisa dilepaskandari tujuan untuk meningkatkan
penjualan, dimana tentunya semakin tinggi tingkat penjualan maka tentunya
keuntungan menjadi prioritas utama. Menurut
Alma (2002:145) menyatakan
bahwa tujuan promosi penjualan adalah sebagai berikut:
1.
Menarik perhatian para pembeli baru.
2.
Memberi hadiah atau penghargaan kepada konsumen atau pelanggan
lama.
3.
Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama.
4.
Menghindarkan konsumen dari peralihan ke merek lain.
5.
Mempopulerkan merek atau meningkatkan loyalitas.
6.
Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka
memperluas market share jangka panjang.
26
Universitas Sumatera Utara
2.5 Penelitian Terdahulu
Tabel 2.1
Penelitian Terdahulu
Peneliti
Judul
Variabel
WAHYU
Pengaruh
LISTIA
Kualitas Produk dan
Produk dan
NINGSIH
Brand
Endorse
(2014)
Terhadap
Pembelian
Harga,
Endorser
Harga,
Hasil
Kualitas
Brand
Terdapat
pengaruh
yang
signifikan dan positif antara
harga
terhadap
keputusan
pembelian konsumen, Variabel
keputusan
kualitas
Sepeda
berpengaruh
secara
Motor Honda Vario di
negatif dan tidak signifikan
Kalangan
terhadap keputusan pembelian
Fakultas
Mahasiswa
konsumen,
Ekonomi
endorser
USU
Variabel
brand
berpengaruh
secara
positif dan signifikan, Terdapat
pengaruh yang signifikan antara
harga
dan
brand
endorser
terhadap keputusan pembelian
sepeda motor Honda Vario di
kalangan mahasiswa Fakultas
Ekonomi Universitas Sumatera
Utara
Manna
M.
Pengaruh Harga dan
Harga dan Kualitas
Hasil analisis data menunjukkan
Doloksaribu
Kualitas
Produk
bahwa
(2013)
Terhadap
Pembelian
oriflame
Mahasiswa
Studi
Fakultas
USU
Produk
Keputusan
Produk
Pada
Program
harga
dan
kualitas
poroduk secara bersama-sama
atau
serentak
berpengaruh
positif dan signifikan terhadap
keputusan
pembelian
produk
Manajemen
Oriflame
pada
mahasiswa
Ekonomi
Program
Studi
Manajemen
Fakultas Ekonomi USU
27
Universitas Sumatera Utara
Peneliti
Judul
Manurung
Pengaruh
(2012)
Kualitas,
Merek
Harga,
dan
Citra
Variabel
Hasil
Harga, kualitas, dan
Variabel harga, kualitas, dan
citra merek
citra merek berpengaruh positif
Terhadap
dan
signifikan
terhadap
Keputusan Pembelian
keputusan pembelian notebook
Notebook Acer Pada
Acer pada mahasiswa fakultas
Mahasiswa
ekonomi Universitas Sumatera
Ekonomi
Fakultas
Universitas
Utara.
Sumatera Utara.
Lembang
(2010)
Analisis
Pengaruh
Kualitas
Produk,
Harga, Promosi dan
Cuaca
terhadap
Keputusan Pembelian
Teh
Siap
Minum
dalam Kemasan Merek
Teh Botol Sosro (Studi
Kasus pada Mahasiswa
Fakultas
Ekonomi
Universitas
Diponegoro).
kualitas
produk,
Hasil uji regresi menunjukkan
harga, promosi, dan
bahwa variabel kualitas produk
cuaca
berpengaruh
positif
dan
signifikan terhadap keputusan
pembelian terhadap Teh Botol
Sosro.
Variabel
berpengaruh
harga
positif
dan
signifikan terhadap keputusan
pembelian. Variabel promosi
berpengaruh
positif
dan
signifikan terhadap keputusan
pembelian.Variabel
berpengaruh
cuaca
positif
dan
signifikan terhadap keputusan
pembelian.
Nilai
determinasi,
hal
keputusan
dipengaruhi
koefisien
ini
berarti
pembelian
oleh
variabel
kualitas produk, harga, promosi,
dan cuaca, sedangkan sisanya
dapat dijelaskan oleh variabelvariabel lainnya yang tidak
diteliti dalam penelitian ini.
28
Universitas Sumatera Utara
2.6 Kerangka Konseptual
Kerangka konseptual adalah pondasi utama dimana sepenuhnya proyek
penelitian ditujukan, dimana hal ini merupakan jaringan hubungan antar variabel
yang secara logis diterangkan, dikembangkan dan dielaborasi dari perumusan
masalah yang telah diidentifikasi melalui proses wawancara, observasi dan survei
literatur (Kuncoro, 2003:44). Kerangka konseptual mengemukakan tentang
variabel yang akan diteliti yaitu: variabel kualitas produk dan Promosi yang
merupakan variabel independen
dan
keputusan pembelian yang merupakan
variabel dependen
Kualitas produk terhadap keputusan pembelian sangat erat kaitannya.
Menurut Kotler (2001:354), kualitas produk merupakan senjata paling strategis
yang potensial untuk mengalahkan pesaing. Jadi, hanya perusahaan dengan
kualitas produk paling baik yang akan tumbuh dengan pesat. Konsumen pasti
ingin mendapatkan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan mereka.
Produk yang berkualitas akan mendorong konsumen untuk melakukan pembelian
produk tersebut.
Kualitas produk adalah kemampuan suatu produk untuk melaksanakan
fungsinya, meliputi daya tahan, keandalan, ketepatan, kemudahan operasi dan
perbaikan, serta atribut bernilai lainnya (Kotler dan Amstrong, 2001:453).
Purnama (2001:96) menyatakan suatu perusahaan harus menetapkan harga
untuk pertama kalinya, yakni ketika;
a. Perusahaaan tersebut mengembangkan atau memperoleh suatu produk baru.
29
Universitas Sumatera Utara
b. Perusahaan tersebut baru pertama kalinya memperkenalkan produk regulernya
ke saluran distribusi atau daerah baru.
c. Perusahaan akan mengikuti lelang atas suatu kontrak kerja baru.
Promosimerupakanfaktorpenting
dalammewujudkantujuanpenjualan
suatuperusahaan.Agarkonsumenbersedia
menjadilangganan,merekaterlebih
dahuluharusdapatmencobaataumenelitibarang-barangyang
diproduksioleh
perusahaan,akan tetapimerekatidak akan melakukan hal tersebut jikakurang
yakinterhadap barang itu. Disinilah perlunyamengadakanpromosiyangterarah,
karena
diharapkandapatmemberikanpengaruhpositifterhadapmeningkatnya
penjualan (Sugiyono,2004:17).
KUALITAS PRODUK
(X1)
KEPUTUSAN
HARGA
PEMBELIAN
(X2)
(Y)
PROMOSI
(X3)
Sumber: Kotler (2001), Kotler (2005)dan Sugiyono (2004), data diolah
Gambar 2.2
Kerangka Konseptual
30
Universitas Sumatera Utara
2.7 Hipotesis
Hipotesis merupakan jawaban yang bersifat sementara terhadap rumusan
masalah penelitian, dimana rumusan masalah penelitian telah dinyatakan dalam
bentuk kalimat tanya (Sugiyono, 2006:96). Berdasarkan perumusan masalah dan
kerangka konseptual yang dikemukakan di atas, maka hipotesis dari penelitian ini
adalah Kualitas produk, Harga dan promosi berpengaruh terhadap keputusan
pembeliansmartphone merek Oppo pada Mahasiswa Politeknik Mandiri Bina
Prestasi (MBP) Medan.
31
Universitas Sumatera Utara