Analisis Pasar Konsumen1 Pemasaran Lan

MANAJEMEN
PEMASARAN
OLEH:
Menganalisis Pasar
Dr. Dra. Ec. H j. SAMIATUN,
Konsumen Dan Pasar Bisnis
MM

PART ONE
MENGANALISIS PASAR KONSUMEN

MODEL PERILAKU PEMBELI

Rangsangan
Pemasaran

Rangsangan
Lain

Ciri-Ciri
Pembeli

Produk

Ekonomi

Budaya

Harga

Teknologi

Sosial

Saluran

Politik

Pribadi

Budaya

Psikologi

pemasaran
Promosi

Proses Keputusan
Pembeli
Pemahaman

masalah
Pencarian informasi
Pemilihan alternatif
Keputusan
pembelian
Perilaku pasca
pembelian

Keputusan Pembeli
Pemilihan

produk
merk
Pemilihan saluran
pembelian
Penentuan waktu
pembelian
Jumlah pembelian
Pemilihan

FAKTOR UTAMA YANG
MEMPENGARUHI PERILAKU
PEMBELIAN
FAKTOR DALAM
PERILAKU PEMBELIAN

FAKTOR
BUDAYA

FAKTOR

SOSIAL

BUDAYA

KELOMPOK ACUAN

SUB BUDAYA

KELUARGA

KELAS SOSIAL

PERAN DAN
STATUS

FAKTOR
PRIBADI

USIA DAN TAHAP
SIKLUS HIDUP

PEKERJAAN DAN
LINGKUNGAN
EKONOMI
GAYA HIDUP
KEPRIBADIAN
DAN KONSEP DIRI

FAKTOR
PSIKOLOGIS

MOTIVASI
PERSEPSI
PEMBELAJARAN
KEYAKINAN DAN
SIKAP

PERAN PEMBELIAN

LIMA PERAN DALAM KEPUTUSAN PEMBELIAN;
1. PENCETUS

2. PEMBERI PENGARUH
3. PENGAMBIL KEPUTUSAN
4. PEMBELI
5. PEMAKAI

EMPAT JENIS PERILAKU PEMBELIAN
KETERLIBATAN

KETERLIBATAN
TINGGI

KETERLIBATAN
RENDAH

PERBEDAAN
BESAR ANTAR
MERK

Perilaku Pembelian
Yang Rumit

Perilaku Pembelian
Yang Mencari Variasi

PERBEDAAN
KECIL ANTAR
MERK

Perilaku Pembelian
Yang Mengurangi
Ketidaknyamanan

Perilaku Pembelian
Yang Rutin/Biasa

PERBEDAAN
ANTAR MERK

TAHAPAN PROSES
KEPUTUSAN PEMBELIAN

PENGENALAN
MASALAH
PENCARIAN
INFORMASI
EVALUASI
ALTERNATIF
KEPUTUSAN
PEMBELIAN
PERILAKU PASCA
PEMBELIAN

PART TWO
MENGANALISIS PASAR BISNIS

WHAT IS ORGANIZATIONAL
PURCHASING?

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN YANG DILAKUKAN OLEH ORGANISASI
FORMAL UNTUK MENETAPKAN KEBUTUHAN AKAN BARANG DAN JASA YANG
PERLU DIBELI SERTA MENGIDENTIFIKASI, MENGEVALUASI, DAN MEMILIH DI

ANATAR ALTERNATIF MEREK DAN PEMASOK

SITUASI PEMBELIAN
MENURUT ROBINSON TERDAPAT TIGA JENIS SITUASI PEMBELIAN;
1. PEMBELIAN ULANG LANGSUNG
Situasi pembelian di mana departemen pembelian memesan ulang
secara rutin
2. PEMBELIAN ULANG YANG DIMODIFIKASI
Situasi di mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga,
syarat-syarat pengiriman, atau persyaratan lain
3. TUGAS BARU
Situasi pembelian di mana seorang pembeli membeli suatu produk atau
jasa untuk pertama kalinya

PENGARUH UTAMA TERHADAP
PERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL
LINGKUNGAN
• Tingkat
Permintaan

ORGANISASI
• Tujuan

• Minat

• Ramalan Ekonomi
• Tingkat Bunga
• Tingkat Perubahan
Teknologi
• Perkembangan
Politik dan
Peraturan
• Perkembangan
Persaingan
• Perhatian Pada
Tanggung Jawab
Sosial

ANTAR-PRIBADI

• Umur

• Kebijakan
• Wewenang
• Status

• Sistem

• Penghasilan
• Pendidikan

• Prosedur
• Struktur
Organisasi

PRIBADI

• Jabatan
• Kepribadian

• Empati

• Sikap Terhadap
Resiko
• Budaya

• Daya Bujuk

PEMBELI
BISNIS

KERANGKA KERJA PADA KELAS-KELAS
PEMBELIAN TERHADAP FASE
PEMBELIAN

FASE-FASE PEMBELIAN

KELAS-KELAS PEMBELIAN
TUGAS BARU

PEMBELIAN
ULANG YANG
DIMODIFIKASI

PEMBELIAN
ULANG
LANGSUNG

1. PENGENALAN MASALAH

YA

MUNGKIN

TIDAK

2. PERUMUSAN KEBUTUHAN
UMUM

YA

MUNGKIN

TIDAK

3. SPESIFIKASI PRODUK

YA

YA

YA

4. PENCARIAN PEMASOK

YA

MUNGKIN

TIDAK

5. PERMINTAAN PENGAJUAN
PROPOSAL

YA

MUNGKIN

TIDAK

6. PEMILIHAN PEMASOK

YA

MUNGKIN

TIDAK

7. SPESIFIKASI RUTINITAS
PESANAN

YA

MUNGKIN

TIDAK

8. PENILAIAN KINERJA

YA

YA

YA