Pengaruh Biaya Bauran Promosi Terhadap Penjualan Kue Brownies di Browcyl Indonesia - Repositori UIN Alauddin Makassar
PENGARUH BIAYA BAURAN PROMOSI TERHADAP PENJUALAN KUE
Skripsi Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Meraih Gelar
Sarjana Ekonomi Jurusan Manajemen Pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam
UIN Alauddin Makassar Oleh :
SYAHRIL RAMADHAN NIM : 10600110066 FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM UIN ALAUDDIN MAKASSAR 2016
PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI
Dengan penuh kesadaran, penyusun yang bertandatangan di bawah ini menyatakan bahwa skripsi ini benar adalah hasil karya penyusun sendiri. Jika di kemudian hari terbukti bahwa ia merupakan duplikat, tiruan, plagiat, atau dibuat oleh orang lain, sebagian atau seluruhnya, maka skripsi ini dan gelar yang diperoleh karenanya batal demi hukum.
Makassar, Januari 2016 Penyusun,
SYAHRIL RAMADHAN NIM. 10600110066
KATA PENGANTAR
Assalamu’ alaikum Wr. Wb.Dengan mengucapkan syukur Alhamdulillah penulis panjatkan hanya kepada Allah (Subhanahu Wata’ala) yang telah memberikan kesehatan, kesabaran, kekuatan serta ilmu pengetahuan kepada penulis dan tak lupa shalawat serta salam di haturkan kepada junjungan Nabiullah Muhammad Saw. yang senantiasa menjadi pemimpin dunia terbaik. Berkat dukungan dan seluruh pihak maka penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul
“Pengaruh Biaya Bauran Promosi Terhadap Penjualan Kue Browniesdi Browcyl Indonesia ”.
Skripsi ini didedikasikan untuk orang tua penulis, saudara dan keluarga. Terima kasih atas cinta dan kasih sayang yang tidak akan tergantikan, dukungan moril maupun materil, perhatiannya dan atas segala doanya selama ini sehingga penulis dapat menyelesaikan studinya. Semoga Allah SWT selalu menjaga kesehatan dan memberikan kemuliaan disisiNya. aamiin.
Dalam penyusunan skripsi ini, penulis banyak menghadapi tantangan, hambatan dan tidak dapat lepas dari bimbingan, dorongan dan bantuan baik material maupun spiritual dari berbagai pihak, karena itu, perkenankanlah penulis menghanturkan ucapan terima kasih dan penghargaan yang setinggi-tingginya kepada;
1. Bapak Prof. Dr. H. Ambo Asse, M.Ag, selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam Universitas Islam Negeri (UIN) Alauddin Makassar.
2. Bapak Dr. Syaharuddin, M.Si selaku Wakil Dekan III Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam Universitas Islam Negeri (UIN) Alauddin Makassar, sekaligus sebagai dosen pembimbing I yang telah memberikan pengarahan, bimbingan, saran yang berguna selama proses penyelesaian skripsi ini.
3. Ibu Eka Suhartini SE.MM, sebagai dosen pembimbing II yang telah banyak meluangkan waktunya untuk memberikan banyak pengarahan, bimbingan dan saran kepada penulis dalam mengerjakan penulisan skripsi ini.
4. Ibu Rika Dwi Ayu Parmitasari, SE.,M.Comm, selaku Ketua Jurusan Manajemen Ekonomi Universitas Islam Negeri (UIN) Alauddin Makassar.
5. Segenap dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam Universitas Islam Negeri (UIN) Alauddin Makassar atas segala ilmu dan bimbingan kepada penulis selama berkuliah.
6. Seluruh staf Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam Universitas Islam Negeri (UIN) Alauddin Makassar yang selalu memberikan bantuan kepada penulis selama ini.
7. Browcyl Indonesia yang telah memberikan izin kepada penulis untuk meneliti selama penelitian serta memberi banyak bantuan kepada penulis.
8. Kepada ayahanda dan ibunda yang tak lelah memberikan bantuan dan restu serta doa yang tak putus-putus kepada penulis hingga menyelesaikan penelitian ini.
9. Kepada kakak-kakak dan adik-adikku yang selalu mendukung dan memberikan doa kepada penulis selama ini.
10. Kepada semua keluargaku yang telah mendukung untuk menyelesaikan skripsi ini.
Terimakasih atas doanya,
11. Kepada kawan - kawan dan sahabat di Manajemen angkatan 2010 khususnya Manajemen 3 dan 4, terutama ridho, jhupe, cimmang, ulil, tuo, wiwi, putri, ranty, nhune dan teman-teman yang tak bisa disebut satu per satu, terima kasih atas bantuan materil, bantuan semangat, doa dan kesabarannya kepada penulis selama ini. Semoga kesuksesan dan kebahagiaan akan datang kepada sahabatku semua.
Aamin.
12. Semua teman KKN UIN Alauddin angk. 49 Desa Kanreapia yang telah membantu dan memberi semangat kepada penulis selama melaksanakan penelitian ini.
Semoga kita semua tak saling melupakan.
13. Semua teman-teman dan semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu-persatu yang turut memberikan bantuan secara tulus.
Dan akhirnya penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagisemua pihak yang berkepentingan. Oleh karena itu dengan segala kerendahan hati,penulis mengharapkan adanya kritik dan saran yang bersifat membangun demi perbaikan dimasa yang akan datang.
Wassalamu’ alaikum Wr. Wb
Samata, Januari 2016
Syahril Ramadhan
NIM. 10600110066
DAFTAR ISI Hal. SAMPUL .......................................................................................................... i
PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI ........................................................ ii
KATA PENGANTAR ..................................................................................... iii
DAFTAR ISI .................................................................................................... vi
DAFTAR TABEL ........................................................................................... viii
DAFTAR GAMBAR ....................................................................................... ix
ABSTRAK ....................................................................................................... x
BAB I PENDAHULUAN ................................................................................ 1
A. Latar Belakang Masalah .................................................................. 1 B. Rumusan Masalah ........................................................................... 7 C. Hipotesis .......................................................................................... 8 D. Definisi Operasional Variabel ......................................................... 10 E. Kajian Pustaka ................................................................................. 12 F. Tujuan Penelitian Dan Kegunaan Penelitian ................................... 15BAB II TINJAUAN PUSTAKA..................................................................... 16
A. Pengertian Pemasaran ..................................................................... 16 B. Marketing Mix ( Bauran Pemasaran ) ............................................. 18 C. Bauran Promosi ............................................................................... 24 D. Penjualan ......................................................................................... 35 E. Hubungan Biaya Promosi Terhadap Penjualan ............................... 39 F. Kerangka Fikir ................................................................................. 41BAB III METODOLOGI PENELITIAN ..................................................... 42
A. Jenis Dan Lokasi Penelitian ............................................................ 42 B. Pendekatan Penelitian ..................................................................... 42 C. Sumber Data .................................................................................... 42 D. Metode Pengumpulan Data ............................................................. 44E. Teknik Analisis Data ....................................................................... 44
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ............................... 49
A. Gambaran Umum Perusahaan ......................................................... 49 B. Penyajian Data ................................................................................. 53 C. Hasil Penelitian ............................................................................... 54 D. Pembahasan Hasil Penelitian .......................................................... 63BAB V PENUTUP ........................................................................................... 70
A. Kesimpulan ...................................................................................... 70 B. Saran ................................................................................................ 71DAFTAR PUSTAKA ...................................................................................... 72
LAMPIRAN- – LAMPIRAN ........................................................................... 75
61
43
60
59
58
57
54
53
12
DAFTAR TABEL
No.6
) Hasil Uji F Hasil Uji t Hal.
2
Volume Penjualan Kue Brownies Januari 2013-Desember 2014 Kajian Pustaka / Penelitian Terdahulu Laporan Biaya Bauran Promosi dan Penjualan selama 2 Tahun Data Penjualan Browcyl Indonesia Jan. 2013
Teks
1. 1 1. 2 3. 1 4. 1 4. 2 4. 3 4. 4 4. 5 4. 6 4. 7
- – Des. 2014 Uji Multikolineriotas Uji Autokorelasi Hasil Analisis Regresi Linear Berganda Hasil Koefisien Determinasi (R
DAFTAR GAMBAR
No.Hal.
Teks
2.1 Skema Kerangka Fikir
41
4.1 Struktur Organisasi perusahaan
51
4.2 Hasil Uji Heteroskedastisitas
55
4.3 Hasil Uji Normalitas
56 ABSTRAK Nama Penyusun : Syahril Ramadhan Nim : 10600110066 Judul Skripsi : Pengaruh Biaya Bauran Promosi terhadap Penjualan Kue Brownies di Browcyl Indonesia.
Penelitian ini dilakukan di Browcyl Indonesia. Tujuan penelitian ini untuk mengetahui apakah variabel biaya bauran promosi yang meliputi biaya periklanan, biaya personal selling, biaya publisitas, dan biaya promosi penjualan secaraindividudansecara bersama-sama berpengaruh terhadap variabel penjualan kue
brownies di Browcyl Indonesia dan untuk mengatahui variabel manakah yang paling
dominan terhadap penjualan. Jenis penelitian ini adalah penelitian kuantitatif.Metode pengumpulan data pada penelitian ini melalui interview dan dokumentasi. Adapun sumber data yang di gunakan adalah data primer yang berasal dari perusahaan berupa laporan biaya promosi yang di keluarkan perusahaan dari bulan Januari 2013 hingga bulan Desember 2014 serta laporan penjualan tahun tersebut. Teknik analisis data pada penelitian ini yaitu analisis regresi linear berganda.
Adapun hasil penelitian ini menunjukkkan bahwa variabel biaya periklanan, biaya personal selling, biaya publisitas, dan biaya promosi penjualansecara bersama- sama berpengaruh terhadap penjualan kue brownies di Browcyl Indonesia dan variabel yang berpengaruh paling dominan adalah variabel biaya personal selling.
Hasil penelitian tentang hubungan variabel biaya bauran promosi terhadap penjualan dapat dilihat dari hasil Rsquare yang bernilai 0,886 atau 88,6 %. Hal ini berarti bahwa variabel biaya bauran promosi yang meliputi biaya periklanan, biaya
personal selling, biaya publisitas dan biaya promosi penjualan berpengaruh terhadap
penjualan sebesar 88,6%.
Kata kunci: biaya periklanan, biaya personal selling, biaya publisitas, biaya promosi
penjualan dan penjualan.
BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Perkembangan dunia usaha sekarang ini memiliki tingkat persaingan industri-
industri bisnis yang semakin tajam, tak terkecuali dengan perusahaan -perusahaan yang berada di Indonesia.Dengan semakin majunya dunia dan teknologi, serta cepatnya perubahan selera masyarakat maka setiap perusahaan berusaha untuk selalu meningkatkan kualitas dan kuantitas penjualan produksinya maupun meningkatkan manajemen pemasarannya dengan tujuan memaksimalkan keuntungan - keuntungan sesuai target yang diinginkan oleh setiap perusahaan.
Persaingan yang semakin ketat dalam dunia bisnis telah merambah ke semua sektor bisnis, tak terkecuali perusahaan yang bergerak dalam dunia kuliner khususnya bisnis kue brownies, dimana perusahaan tersebut dituntut untuk mampu menghadapi berbagai kendala pemasaran yang timbul dalam mengelola bisnisnya. Kendala tersebut antara lain berupa ketersediaan bahan baku, adanya regulasi yang rumit, kurangnya minat konsumen, dan adanya persaingan dari perusahaan lain.
Pemasaran memfasilitasi proses pertukaran dan pengembangan hubungan dengan konsumen dengan cara mengamati secara cermat kebutuhan dan keinginan konsumen yang dilanjutkan dengan mengembangkan suatu Product yang memuaskan kebutuhan konsumen dan menawarkan produk tersebut pada Price tertentu serta mendistribusikannya agar tersedia di Place yang menjadi pasar bagi produk bersangkutan. Untuk itu perlu dilaksanakan suatu program Promotion guna menciptakan kesadaran dan ketertarikan konsumen kepada produk bersangkutan.Proses ini disebut dengan Marketing Mix atau bauran pemasaran yang terdiri dari empat elemen yaitu Price (harga), Product (produk), Promotion
1
(promosi)dan Places menurut Philip Kotler, (distribusi) yang disingkat empat “P”. hasil penjualan suatu produk dapat diipengaruhi oleh hal-hal yang sifatnya dapat dikontrol dan yagn tidak dapat dikontrol perusahaan. Yang dapat dikontrol perusahaan adalah apa yang dikenal dengan 4P yaitu price, product, promotion dan place/
2 distribution.
Pemasaran merupakan salah satu fungsi yang sangat penting dalam perusahaan, dimana dengan pemasaran yang tepat dapat menentukan volume penjualan dan posisi perusahaan (produk) di pasar.Maka dari itu peran pemasaran sangat penting dalam membantu perusahaan meraih peluang - peluang bisnis.Untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen dapat dilakukan dengan adanya produk.Mungkin sangat sulit bagi konsumen untuk memilih diantara banyak produk yang dapat memuaskan kebutuhannya. Mengacu pada hal tersebut maka perusahaan dalam bisnis brownies pun berusaha agar produknya bisa mendapat tempat di pasar, dengan memberikan kepuasaan produk kepada pelanggan melalui suatu kegiatan promosi yang efektif dan efisien. Melalui kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan dapat segera menarik 1 Morissan,Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, Ed.1 jld 1 (Jakarta:
Kencana, 2010), h.5 2 Husein Umar, Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen, ( Jakarta: PT. Gramedia
minat konsumen untuk dapat mengkonsumsi produk dan secara langsung akan meningkatkan penjualan serta dapat meningkatkan keuntungan.
Demi meningkatkan penjualan produknya, setiap perusahan memiliki cara dan strategi yang berbeda. Penggunaan caradan strategi promosi tersebut memerlukan biaya agar tujuan dari strategi promosi tersebut dapat di capai.Apabila perusahaan tidak menetapkan biaya promosi secara tepat maka promosi yang di jalankan akan tidak maksimal dan mempengaruhi dalam penjualan produk perusahaan.Menurut Sarton Sinambela dan Rohayati, Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang memegang peranan penting dalam usaha peningkatan volume
3 penjualan produk atau jasa.
Sasaran promosi dapat tercapai apabila perusahaan menganggarkan biaya promosi yang memadai, dan dengan adanya biaya promosi yang memadai diharapkan dapat membantu perusahaan dalam memasarkan produknya.Akan tetapi, biaya ataupun anggaran yang di gunakan harus secara cermat dan tidak boleh boros, hal ini dikarenakan anggaran perusahaan bukan hanya untuk membiayai promosi saja. Hal ini sesuai dengan firman Allah SWT dalam surat(QS. Al-
Isra’/ 17 : 26-27).
ِ ِ ٢٦ ِ ِ ۥِ ِ ِاَذ ِ َِني ك ۡس مۡلٱ ُِهَّقَح َِني ر ذَبُمۡلٱَّن إ ِ لي بَّسلٱَنۡبٱ ِ ىَب ۡرُقۡلٱ
ِا ًري ذۡبَتِ ۡر ذَبُتِ َلَ َو َِو َِو ِ تاَء َو ِ ِ ٢٧ ۦِ ِ ُِن َطۡيَّشلٱ ِ ِا ٗروُفَك ِ ه ب َر ل ِ ني ط َيَّشلٱ
َِناَك َو َِن َو ۡخ إِْا ٓوُناَك Artinya : 3 Sarton Sinambela, dan Rohayati,Pengaruh Bauran Promosi Dalam Peningkatan
Volume Penjualan PT.Aquasolve Sanaria,Jurnal Manajemen dan Akutansi III, no.1(2007) h.
20
Dan berikanlah kepada keluarga yang dekat akan haknya, dan kepada orang miskin dan orang yang dalam perjalanan, dan janganlah menghambur hamburkan (hartamu) secara boros. Sesungguhnya para pemboros adalah saudara - saudara setan - setan, sedang setan terhadapTuhannya adalah
4 ingkar.
Dari kedua ayat di atas Allah memberikan perintah kepada manusia agar bersedekah dan larangan agar tidak menghambur-hamburkan harta secara berlebihan.Larangan ini juga bertujuan agar manusia dapat mengatur pengeluaran hartanya dengan perhitungan yang secermat
- – cermatnya. Perusahaan juga dituntut agar bisa mengatur dengan cermat biaya promosi yang akan digunakan. Biaya tersebut harus dimanfaatkan secara efektif dan efisien agar tujuannya pun akan tercapai secara maksimal.
Menurut prinsip syariah, kegiatan pemasaran harus dilandasi semangat beribadah kepada Allah SWT, berusaha semaksimal mungkin untuk kesejahteraan bersama, bukan untuk kepentingan golongan apalagi kepentingan pribadi. Al-Quran juga mengatur kegiatan kehidupan atau muamalah.Juga etika perdagangan, penjualan atau pemasaran.Allah berfirman dalam (QS. An-Nisaa / 4 : 29)
ِ ِ ِ ِ ل ط َبۡلٱ ِ ٖضا َرَتِنَعًِة َر َج تَِنوُكَتِنَأِٓ َّلَ إ
َِني ذَّلٱاَهُّيَأٓ َي ِ بِمُكَنۡيَبِمُكَل َو ۡمَأ ِْا ٓوُلُكۡأَتِ َلَِْاوُنَماَء
ِ ٢٩ ِ
ََِّللّٱِا ٗمي ح َرِ ۡمُك بَِناَك َِّن إِ ۡۚۡمُكَسُفنَأِْا ٓوُلُتۡقَتِ َلَ َوِ ۡۚۡمُكن م Artinya : Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu saling memakan harta sesamamu dengan jalan yang batil, kecuali dengan jalan perniagaan yang berlaku dengan suka sama suka diantara kamu. Dan janganlah kamu
5 4 membunuh dirimu; sesungguhnya Allah adalah Maha Penyayang kepadamu.
Departemen Agama RI, Al- 5 Qur’an dan Terjemahnya, (Bandung: Sima, 2005) h. 284
Dalam ayat diatas Allah Swt. menjelaskan perniagaan yang berasaskan saling suka di antara para pelaku transaksi. Sistem perniagaan yang perlu dijelaskan hukum syariatnya, apalagi di masa kaum muslimin sudah menjauh dari agamanya, ditambah lagi ketidakmengertian umat islam terhadap syariat Islam. Salah satu contoh sistem perniagaan tersebut adalah jual beli dengan panjar atau uang muka.Rasulullah SAW melarang jual beli dengan sistem uang muka, Imam Malik menyatakan: Jual beli ini adalah seorang membeli budak atau menyewa hewan kendaraan kemudian menyatakan: Saya berikan kepadamu satu dinar dengan ketentuan apabila saya gagal
6 beli atau gagal menyewanya maka uang yang telah saya berikan itu menjadi milikmu.
Jenis jual beli semacam itu termasuk memakan harta orang lain dengan cara batil, karena di syaratkan bagi si penjual tanpa ada kompensasinya, sebagaimana dijelaskan dalam ayat di atas. Jadi, kegiatan pemasaran yang baik menurut prinsip syariah adalah tak adanya paksaan dari produsen ke konsumen maupun sebaliknya dan tak adanya kerugian yang di alami oleh satu pihak.
Secara garis besar strategi pemasaran merupakan salah satu faktor keberhasilan agar produk suatu perusahaan bisa sampai kepada pelanggan atau konsumen yang berada di masyarakat. Salah satu contoh perusahaan yang menggunakan strategi pemasaran adalah perusahaan brownies, Browcyl Indonesia. sebagai salah satu perusahaan pastry yang terbilang muda, perusahaan tersebut banyak melaksanakan 6 Kholid Syamhudi,
14 Maret 2009,
iakses pada Tanggal 13 Juli 2014. kegiatan promosi dalam memperkenalkan produknya. Keberadaan pasar kuliner khususnya brownies saat ini berada pada kemajuan secara signifikan, hal ini sejalan dengan tingginya permintaan konsumen terhadap jenis kue tersebut. Melihat hal tersebut maka Browcyl Indonesia berusaha memenuhi permintaan konsumen dengan berbagai strategi promosi sehingga tercapai penjualan.
Selain itu adanya persaingan dari perusahaan lain membuat Browcyl Indonesia lebih aktif dalam memasarkan produknya. Dalam memasarkan produknya Browcyl Indonesia memakai beberapa strategi promosi antara lain periklanan, personal selling, publisitas dan promosi penjualan. Agar keempat strategi tersebut dapat terlaksana maka dibutuhkan biaya yang akan digunakan dalam pelaksanaannya. Dengan terciptanya promosi yang efektif maka produk akan semakin diminati di pasar dan bisa bersaing dengan produk perusahaan pesaing.
Tabel 1.1 Volume Penjualan Browcyl Januari 2013-Desember 2014 BULAN Volume Penjualan (Box)Januari 2013 3120 Februari 2013 3142 Maret 2013 3157 April 2013 3208 Mei 2013 3211 Juni 2013 3315 Juli 2013 3452 Agustus 2013 3520 September 2013 3535 Oktober 2013 3650 November 2013 3765 Desember 2013 3822 Januari 2014 3642 Februari 2014 3520 Maret 2014 3440 April 2014 4820
Mei 2014 5351 Juni 2014 6250 Juli 2014 6362 Agustus 2014 6455 September 2014 6483 Oktober 2014 6632 November 2014 6593 Desember 2014 6753
Sumber : Browcyl Indonesia Cab. Pettarani Tahun 2015
Tabel 1.1 di atas menunjukkan penjualan kue brownies pada perusahaanBrowcyl Indonesia mengalami fluktuasi, peningkatan yang terjadi pada bulan Januari hingga Desember 2013 mengingat perayaan natal dan tahun baru tepat di bulan tersebut. Namun memasuki januari 2014 penjualan kue brownies mengalami penurunan. Selain itu pada bulan April 2014 Browcyl Indonesia membuka cabang kedua sekaligus sebagai kantor pemasaran di jalan A.P. Pettarani, berdasarkan hal tersebut maka penjualan pada bulan-bulan berikutnya mengalami peningkatan yang signifikan. Browcyl Indonesia pun harus meningkatkan lagi promosinya agar setiap bulan volume penjualan akan terus meningkat.
Untuk mengetahui sejauh mana promosi akan mempengaruhi penjualan maka peneliti tertarik untuk melihat pengaruh biaya promosi terhadap penjualan kue
Brownies di Browcyl Indonesia. Oleh karena itu, peneliti mengambil judul “Pengaruh
Biaya Promosi Terhadap Penjualan Kue Brownies di Browcyl Indonesia ”.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah dipaparkan, maka peneliti merumuskan masalah yang akan dibahas yaitu:
1. Apakah ada pengaruh biaya bauran promosi ( periklanan, personal selling, publisitas, promosi penjualan ) secara parsial maupun simultan terhadap penjualan kue brownies di Browcyl Indonesia?
2. Variabel manakah dari biaya bauran promosi ( periklanan, personal selling, publisitas, promosi penjualan ) yang memberikan pengaruh lebih dominan terhadap penjualan kue brownies di Browcyl Indonesia?
C. Hipotesis
Nasution mengemukakan hipotesis adalah pernyataan tentatif yang merupakan dugaan atau terkaan tentang apa saja yang kita amati dalam usaha untuk
7 memahaminya.
Menurut Ramsiah Tasruddin, strategi periklanan dan strategi pemasaran pada dasarnya memiliki garis korelasi yang bernilai strategis dalam penjualan dan promosi
8 produk kepada konsumen atau pelanggan .
Menurut Sarton Sinambela dan Rohayati, Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang memegang peranan penting dalam usaha
9 peningkatan volume penjualan produk atau jasa.
J. Stanton mengemukakan pendapatnya tentang promotional mix yang dikutip oleh Basu Swastha yaitu Promotional mix adalah kombinasi strategis yang paling baik 7 8 Nasution, Metode Research: Penelitian ilmiah, (Jakarta : Bumi Aksara, 2006), h. 39 RamsiahTasruddin,Strategi Periklanan dalam Perspektif Komunikasi
pemasaran, (Makassar:Alauddin UniversityPress,2011),h.6 9 Sarton Sinambela, dan Rohayati,Pengaruh Bauran Promosi Dalam Peningkatan
Volume Penjualan PT.Aquasolve Sanaria,Jurnal Manajemen dan Akutansi III, no.1(2007) h.
20 dari variabel - variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang
10
kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan . Hal ini berarti bauran promosi yang meliputi periklanan, personal selling, publisitas, dan promosi penjualan berpengaruh dalam mencapai tujuan program penjualan yang mana penjualan merupakan salah satu tujuan utama program penjualan.
Menurut Henry Simamora biaya promosi merupakan sejumlah dana yang
11 dikucurkan perusahaan dalam promosi untuk meningkatkan penjualan.
Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Indra Suryawan dalam penelitiannya yang berjudul Analisis Pengaruh Biaya Promosi terhadap Peningkatan Volume Penjualan pada Perusahaan Timbangan “SSS” Surakarta, variabel biaya
personal selling berpengaruh paling dominan terhadap peningkatan volume
12 penjualan .
Berdasarkan teori di atas maka dapat dibuat hipotesis sebagai berikut: H1 : Diduga biaya periklanan berpengaruh positif dan signifikan terhadap penjualan.
H2 : Diduga biaya personal selling berpengaruh positif dan signifikan terhadappenjualan H3 : Diduga biaya publisitas berpengaruh positif dan signifikan terhadap penjualan
10 Basu Swastha, Azas-Azas Marketing, Edisi ketiga, (Yogyakarta: Liberty, 1999),
h.238 11 Henry Simamora, Manajemen Pemasaran Internasional, jilid II, (Jakarta : Salemba Empat, 2000), h. 762 12 Indra Suryawan, “Analisis Pengaruh biaya Promosi Terhadap Peningkatan volume
Penjualan pada Perusahaan Timbangan SSS Surakarta”. Skripsi. Surakarta: Fakultas Ekonomi,
H4 : Diduga biaya promosi penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap penjualan H5 :Diduga biaya bauran promosi meliputi biaya periklanan, biaya personal selling, biaya publisitas, dan biaya promosi penjualan secara simultan berpengaruh terhadap penjualan. H6 : Diduga biaya personal selling berpengaruh paling dominan terhadap penjualan kue brownies di Browcyl Indonesia.
D. Definisi Operasional Variabel dan Ruang Lingkup Penelitian
a) Definisi Operasional Berdasarkan rumusan masalah yang telah di tetapkan sebelumnya maka terdapat dua variabel dalam penelitian ini yaitu variabel independen dan variabel dependen
1. Variabel independen Variabel independen (variabel bebas) merupakan variabel yang mempengaruhi atau
13
yang menjadi sebab perubahan atau timbulnya variabel dependen (terikat) .Pada penelitian ini, variabel independen perusahaan tersebut berupa data biaya promosi yang dimiliki perusahaan Browcyl Indonesia. Variabel bebas (X) dalam penelitian ini adalah :
a. Biaya Periklanan (X
1 )
Biaya periklanan merupakan biaya yang di keluarkan perusahan mengenai 13 presentasi produk kue brownies yang di tawarkan oleh Browcyl Indonesia
Sugiyono,Metode penelitian kuantitatif, kualitatif dan R&D, (Bandung : Alfabeta, 2009),h. 39 kepada para konsumen. Biaya periklanan yang dikeluarkan perusahaan Browcyl Indonesia adalah biaya iklan yang dilakukan melalui brosur, x-banner spanduk, baliho, melalui media cetak seperti koran dan majalah, melalui media elektronik seperti televisi dan radio serta media sosial seperti BBM, Facebook, Twitter, Blog, dll.
b. Biaya Personal selling (X
2 )
Biaya personal selling atau biaya penjualan pribadi adalah biaya yang digunakan perusahan agar membiayai salah satu metode penjualan berupa transaksi secara langsung dengan konsumen produk perusahaan Browcyl Indonesia agar dapat mencapai penjualan.Di Browcyl Indonesia, biaya
personal selling dikeluarkan ketika perusahaan tersebut membuka stand di
kegiatan tertentu dan menawarkan produknya secara langsung kepada calon pembeli, serta menggunakan mobil untuk menjangkau para konsumen yang bertempat tinggal jauh dari toko Browcyl Indonesia.
3
c. Biaya publisitas (X ) Biaya publisitas merupakan biaya yang dikeluarkan perusahaan dalam melindungi citra atau nama baik perusahaan Browcyl Indonesia di masyarakat.
Salah satu bentuk publisitas yang digunakan oleh perusahaan Browcyl Indonesia adalah dengan melaksanakan makan bersama anak yatim.Selain itu, perusahaan tersebut sering mengikuti pelatihan-pelatihan dan juga seminar dalam rangka memperkenalkan produk perusahaan tersebut di masyarakat. d. Biaya promosi penjualan (X
4 )
Merupakan biaya yang digunakan Browcyl Indonesia dalam mendorong penjualan produknya melalui berbagai promosi berupa demonstrasi dan pameran yang ditawarkan kepada konsumennya.Promosi penjualan ini berupa diskon /potongan harga, pemberian kupon, maupun menerapkan penjualan buy
one get one.
2. Variabel Dependen Variabel dependen (terikat) adalah variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat karena adanya variabel bebas.
14 Variabel dependen (Y) dalam penelitian ini adalah variabel penjualan, variabel
penjualan merupakan data penjualan kue browies yang di miliki perusahaan Browcyl Indonesia yang berisi data
- – data mengenai penjualan yang telah dilakukan.
b) Ruang lingkup penelitian Ruang lingkup penelitian ini adalah perusahaan Browcyl Indonesia yang beralamat di jalan A.P. Pettarani Makassar.Penelitian ini di lakukan selama 6 bulan.
E. Kajian Pustaka
Tabel 1.2 Penelitian TerdahuluNo. Nama Judul Hasil Penelitian
1. Febryan Sandy, Dkk
Pengaruh bauran promosi terhadap
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh secara simultan, parsial dan 14 Sugiyono, Metode penelitian kuantitatif, kualitatif dan R&D, h.39 keputusan dominan strategi promosi yang pembelian kartu meliputi periklanan, penjualan Indosat pada langsung, promosi dan publisitas mahasiswa terhadap keputusan pembelian jurusan bisnis kartu Indosat. Pada penelitian ini
- – angkatan 2010 yang menjadi populasi adalah 2012 universitas mahasiswa jurusan bisnis brawijaya. angkatan 2010 - 2012 fakultas ilmu administrasi universitas brawijaya yang menggunakan kartu Indosat. Jumlah sampel dalam penelitian ini adalah 112 orang. Metode analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah Analisis Deskriptif, Analisis Regresi Berganda, Uji F, dan Uji T. Hasil penelitian menunjukkan bahwa secara sendiri
- – sendiri keempat variabel bebas yang meliputi iklan, penjualan langsung, promosi penjualan, dan publisitas keseluruhan memiliki pengaruh yang signifikan terhadap proses keputusan pembelian. Hasil penelitian ini juga dapat diketahui bahwa variabel Promosi Penjualan memiliki pengaruh dominan terhadap struktur keputusan pembelian.
2. Indra Suryawan Analisis Tujuan dari penelitian ini adalah pengaruh biaya untuk mengetahui pengaruh biaya promosi promosi ( periklanan, promosi terhadap penjualan, personal selling, dan peningkatan publisitas terhadap volume volume penjualan dan untuk mengetahui penjualan pada variabel promosi yang paling perusahaan dominan pengaruhnya terhadap timbangan volume penjualan pada “SSS” Surakarta perusahaan timbangan “SSS”
Surakarta. Alat penelitian yang digunakan dalam penelitian tersebut adalah uji asumsi, analisis regresi multiple, uji T, dan uji F. Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel biaya periklanan, variabel biaya personal selling, variabel biaya publisitas mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap volume penjualan sedangkan variabel biaya promosi penjualan tidak mempunyai pengaruh terhadap volume penjualan. Hasil penelitian juga menunjukkan bahwa variabel biaya personal
selling adalah paling dominan
pengaruhnya terhadap volume penjualan pada perusahaan tersebut.
3. Fanny Trilestari Pengaruh biaya Tujuan dari penelitian ini adalah promosi untuk mengetahui pengaruh biaya terhadap terhadap penjualan teh walini penjualan teh PTPN VIII Bandung. Metode walini PTPN penelitian yang digunakan adalah
VIII Bandung metode deskriptif analisis dengan pendekatan studi kasus. Untuk analisa data, dilakukan pendekatan kuantitatif. Hasil penelitian menunjukkan bahwa berdasarkan hasil perhitungan dan pengujian hipotesis yang dilakukan dengan menggunakan korelasi pearson, ditunjukkan bahwa variabel biaya promosi berpengaruh terhadap penjualan sebesar 77,9 % dan sisanya 22,1% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak diteliti. Berdasarkan hasil penelitian tersebut, dapat disimpulkan bahwa biaya promosi berpengaruh terhadap penjualan.
F. Tujuan Penelitian dan Kegunaan Penelitian
1. Tujuan Penelitian
a. Untuk mengetahui apakah biaya bauran promosi berpengaruh secara simultan dan parsial terhadap penjualan kue brownies di Browcyl Indonesia.
b. Untuk mengetahui variabel manakah dari biaya bauran promosi yang lebih dominan berpengaruh terhadap penjualan kue brownies di Browcyl Indonesia.
2. Kegunaan Penelitian
a. Pihak perusahaan : sebagai informasi dan sumber bacaan terkait sejauh mana pengaruh strategi promosi terhadap penjualan kue brownies di Browcyl Indonesia
b. Pihak lain : sebagai acuan atau bahan perbandingan bagi pihak lain yang akan melakukan penelitian yang sama.
c. Pihak almamater : sebagai suatu bentuk pengembangan ilmu pengetahuan dalam melihat dan memecahkan suatu masalah yang sedang terjadi.
BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Pengertian Pemasaran Dalam pembahasan mengenai pemasaran, banyak ahli mendefinisikan
pemasaran secara berbeda - beda. Perbedaan ini timbul karena para ahli memandang pemasaran dari sudut pandang yang berbeda pula. American Marketing Association (AMA) memberikan definisi pemasaran yaitu suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan nilaikepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang
15
menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya. Definisi AMA tersebut meletakkan konsep pertukaran atau exchange sebagai konsep sentral dalam pemasaran.
Harus terdapat tiga hal yang menjadi syarat agar suatu pertukaran dapat terjadi, yaitu : pertama, haruslah terdapat dua atau lebih pihak yang memiliki sesuatu yang bernilai untuk dapat saling dipertukarkan; kedua, adanya keinginan dan kemampuan untuk memberikan sesuatu itu kepada pihak lain; dan ketiga, adanya suatu cara untuk saling berkomunikasi. Dalam hal ini, periklanan dan promosi memainkan peran penting dalam proses pertukaran tersebut, yaitu dengan menginformasikan konsumen mengenai barang atau jasa serta meyakinkan mereka mengenai kemampuan barang
16 dan jasa itu dalam memuaskan kebutuhan atau keinginan mereka. 15 Philip Kotler, dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran,Ed.13 jld 1(Jakarta: Erlangga, 2009), h.5. 16 Morissan,Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, Ed.1 jld 1 (Jakarta:
Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memuaskan
17
kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Kotler berpendapat bahwa Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana masing-masing individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan,
18
penawaran, dan pertukaran produk yang bernilai bagi pihak lainnya. Menurut Swastha, pemasaran adalah sistem kelas keseluruhan dari kegiatan bisnis atau yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli
19 yang ada maupun pembeli potensial.
Pendapat lain mengemukakan bahwa pemasaran adalah suatu proses kegiatan yang dipengaruhi oleh berbagai factor sosial, budaya, politik ekonomi, dan manajerial.
Akibat dari pengaruh berbagai faktor tersebut adalah masing masing individu atau kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan dengan menciptakan, menawarkan
20 dan menukarkan produk yang memiliki nilai komoditas.
Peter Drucker, ahli teori manajemen terkemuka menjelaskan pemasaran sebagai berikut: Selalu akan ada kebutuhan akan penjualan. Namun tujuan dari pemasaran adalah membuat penjualan berlimpah. Tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami 17 Malayu S.P Hasibuan, Dasar-dasar Perbankan., (Jakarta: Bumi Aksara, 2005), h.
143. 18 19 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Ed. 12 jld 1 (Jakarta: indeks, 2007), h. 6.
Basu Swastha, dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta: Liberty, 2005) h, 45. 20 Freddy Rangkuti. Analisis Swot: Tehnik Membedah Kasus Bisnis (Jakarta: PT. pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa bisa sesuai kebutuhannya sehingga terjual sendiri. Idealnya, pemasaran harus menghasilkan seorang pelanggan yang siap untuk membeli. Dengan demikian yang di butuhkan hanyalah memastikan produk dan
21 jasa tersedia.
Dari beberapa pengertian diatas, dapat di simpulkan bahwa pemasaran adalah sebuah proses dimana masyarakat berusaha untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui kegiatan penciptaan, penawaran, serta pertukaran produk yang mempunyai nilai keuntungan dan mampu memberikan manfaat bagi pihak lain.
B. Marketing mix ( Bauran Pemasaran )
Sebelum membahas lebih jauh tentang marketing mix perlu dipahami mengenai
marketing mix . Marketing mix atau bauran pemasaran merupakan salah satu strategi
pemasaran perusahaan dalam memasarkan produknya. Strategi pemasaran dapat dinyatakan sebagai dasar tindakan yang mengarah pada usaha pemasaran, dari suatu perusahaan, dalam kondisi persaingan dan lingkungan yang selalu berubah agar dapat mencapai tujuan yang di harapkan. Jadi dalam menetapkan strategi pemasaran yang akan di jalankan perusahaan haruslah terlebih dahulu melihat situasi dan kondisi pasar serta menilai posisinya di pasar.
Dengan mengetahui keadaan dan situasi di pasar dapat di tentukan kegiatan pemasaran apa yang harus di laksanakan. Hal ini sejalan dengan pendapat Tjiptono, yaitu, Strategi pemasaran adalah alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai 21 Philip Kotler, dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran,Ed.13 jld 1(Jakarta: perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang di masuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani
22 pasar sasaran tersebut.
Ada empat variabel yang menjadi inti marketing mix dalam suatu perusahaan. Hal ini sejalan dengan definisi berikut, Marketing mix adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni produk (product), struktur harga (price), kegiatan promosi (promotion) dan sistem
23 distribusi (place).
Keempat variabel tersebut menjadi pilar bagi perusahaan dalam melakukan kegiatan pemasaran yang saling berhubungan sehingga tidak dapat dipisahkan antara satu dan lainnya. Dalam kegiatan pemasarannya, perusahaan harus jeli mengkombinasikan keempat variabel tersebut agar kegiatan pemasaran yang dilakukan bisa efektif.
Berdasarkan empat variabel tersebut, keefektifan suatu kegiatan pemasaran menjadi sangat penting bagi perusahaan dalam mencapai target yang telah di tetapkan oleh perusahaan. Berhubungan dengan hal ini, maka empat variabel tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut:
22 23 Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran, Edisi Kedua, (Yogyakarta: ANDI, 1997), h. 6 Basu Swastha dan Irawan. Manajemen Pemasaran Moderen (Yogjakarta: Liberty, 1990) h, 78 a. Produk Suatu perusahaan ada untuk menghasilkan produk yang akan ditawarkan kepada konsumen. Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memperoleh perhatian, permintaan, pemakaian atau konsumsi yang dapat memenuhi kebutuhan meliputi benda fisik, jasa, tempat, ide atau gagasan, kualitas pelayanan
24
produk kepada konsumen perlu dilakukan oleh perusahaan. Hal ini diarahkan agar produk yang dipasarkan sesuai dengan apa yang diharapkan oleh konsumen yang ujungnya konsumen akan merasa puas dan penjualan pun akan mtercapait. Jadi, penjualan pada suatu perusahaan ditentukan dari produk yang akan di produksi dan akan di pasarkan.
b. Harga Variabel harga dalam bauran pemasaran mengacu pada apa yang harus diberikan konsumen untuk membeli suatu barang atau jasa yang biasanya menggunakan nilai uang. Harga suatu produk ditentukan tidak saja berdasarkan biaya produksi namun juga faktor-faktor lain, seperti tingkat permintaan terhadap produk bersangkutan, tingkat persaingan, serta persepsi konsumen terhadap produk. Peter dan Olson dalam buku periklanan mengemukakan bahwa harga produk ditentukan dengan memperhitungkan waktu yang digunakan untuk menghasilkan suatu produk, aktivitas
25 mental yang dilakukan, dan bahkan upaya tingkah laku untuk mendukung produk itu. 24 Titik Nurbiati. Manajemen Pemasaran Kontemporer (Jakarta: My pustaka UIN Syarif Hidayatullah, 2005) h.129 25 Morissan,Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, Ed.1 jld 1 (Jakarta:
Harga adalah sebuah tawaran atau sebuah eksperimen untuk mengukur denyut nadi pasar, untuk mengadakan pertukaran barang atau jasa digunakan satuan sebagai ganti atas barang atau jasa yang diperolehnya yang dikenal dengan istilah harga. Dengan demikian setiap perusahaan hendaknya dapat menetapkan harga yang paling tepat dalam arti yang dapat memberikan keuntungan yang paling baik. Kualitas pelayanan terhadap harga adalah kebijaksanaan perusahaan yang diberikan kepada
26 konsumen dan retailer dalam hal harga.
Harga adalah suatu atribut yang melekat pada suatu barang, yang memungkinkan barang tersebut dapat memenuhi kebutuhan (needs), keinginan
27
(wants), dan memuaskan konsumen (statisfaction) Ada beberapa tujuan akhir dalam penetapan harga antara lain : berorientasi pada laba, berorientasi pada volume penjualan, berorientasi pada citra atau image perusahaan, stabilisasi harga, mencegah masuknya pesaing, mempertahankan pelanggan, mendukung penjualan dan menghindari campur tangan pemerintah.
Harga suatu produk dapat mempengaruhi penjualan dari suatu perusahaan. Hal ini disebabkan karena banyak konsumen akan membeli produk yang relatif murah.
Jadi, dalam memasarkan produknya perusahaan harus memberikan harga pada produknya yang sesuai dengan daya beli masyarakat.
26 Basu swasta dan Irawan. Manajemen Pemasaran Moderen (Yogjakarta: Liberty 1990). h. 241 27 Bukhari Alma. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran jasa, (Bandung: c. Distribusi Distribusi produk dari suatu perusahaan merupakan salah satu penentu keberhasilan produknya di pasar. Saluran distribusi adalah unit organisasi seperti produsen, pedagang besar, pengecer dan sebagainya yang melaksanakan semua kegiatan yang diperlukan untuk menyampaikan suatu produk dari produsen atau
28