PENGARUH FAKTOR PSIKOLOGIS KONSUMEN TERHADAP PEMBELIAN RUMAH SEDERHANA PADA PERUM PERUMNASDI BANDAR LAMPUNG Oleh Hazairin Habe Dosen Tetap Fakultas Ekonomi Universitas Sang Bumi Ruwa Jurai ABSTRAK - 5. Hazairin Habe :

  Hazairin Habe: Pengaruh faktor psikologi, Konsumen Terhadap Pembelian Rumah sederhana Pada Perum Perumnas Di Bandar Lampung

PENGARUH FAKTOR PSIKOLOGIS KONSUMEN TERHADAP PEMBELIAN

RUMAH SEDERHANA PADA PERUM PERUMNASDI BANDAR LAMPUNG

  

Oleh

Hazairin Habe

  Dosen Tetap Fakultas Ekonomi Universitas Sang Bumi Ruwa Jurai

  

ABSTRAK

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh faktor psikologis konsumen dalam pembelian

rumah sederhana pada Perum Perumnas, sedangkan hipotesis yang diajukan adalah faktor psikologis konsumen

dipengaruhi secara signifikan oleh motivasi, persepsi, belajar, konsep diri, dan sikap dalam pembelian rumah

sederhana pada Perum Perumnas di Bandar Lampung. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa faktor

psikologis mempengaruhi pembelian rumah sederhana Bukit Kemiling Permai pada Perum Perumnas di Bandar

Lampung.

  Keywords : Faktor Psikologis Konsumen PENDAHULUAN

  Rumah merupakan suatu pusat dari kegiatan keluarga terhadap teriknya matahari, angin dan hujan. Dalam arti luas, rumah merupakan faktor penting penunjang produktifitas kerja serta menentukan pembinaan watak dan kepribadian penghuninya.

  Kondisi ini merupakan peluang bagi perusahaan pengembang perumahan (developer). Perusahaan umumnya didirikan dengan tujuan mendapat laba maksimal dari kegiatan usahanya. Besar kecilnya laba mempengaruhi kelangsungan hidup perusahaan pada tingkat persaingan usaha yang semakin tinggi. Pengembang perumahan saling berlomba untuk mencapai tujuan perusahaan.

  Perum Perumnas adalah perusahaan pengembang perumahan milik negara (BUMN) yang merupakan perpanjangan dari Perum

  Perumnas Regional II Jakarta. Perum Perumnas membangun Rumah Sederhana (RS) dengan nama perumahan Bukit Kemiling Permai di Kelurahan Kemiling Permai, Kecamatan Kemiling Tanjung Karang Barat yang terletak di jalan Imam Bonjol KM 11 Kemiling komplek perumahan Bukit Kemiling Permai (ruko) Bandar Lampung.

  Perum Perumnas dalam upaya memberikan kepuasan terhadap konsumennya dapat dilihat pada faktor pskologis, karena pada kenyataan ada beberapa hal yang perlu dipertimbangkan oleh konsumen sebelum memutuskan untuk membeli, pertimbangan ini merupakan ukuran seseorang produsen untuk dapat mempengaruhi konsumen. Ada lima kriteria di dalam faktor psikologis di Perum Perumnas Bandar Lampung, yaitu : Motivasi, Persepsi , Belajar, Konsep Diri dan sikap

  Hazairin Habe: Pengaruh faktor psikologi, Konsumen Terhadap Pembelian Rumah sederhana Pada Perum Perumnas Di Bandar Lampung

  Proses pembelian dipengaruhi oleh faktor-faktor yang ada dalam diri konsumen seperti : motivasi, persepsi, belajar, konsep diri, dan sikap. Semua faktor itu akan mempengaruhi konsumen dalam berperilaku dan mempengaruhi konsumen dalam membuat keputusan untuk pembelian suatu produk sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen.

  Berdasarkan latar belakang tersebut, maka muncul keinginan untuk melakuakan penelitian tentang motivasi, persepsi, belajar, konsep diri, dan sikap seseorang konsumen yang diberi judul : Pengaruh Faktor Psikologis Konsumen terhadap Pembelian Rumah Sederhana pada Perum Perumnas di Bandar Lampung.

  Perum Perumnas memiliki visi yaitu mandiri dalam penyediaan perumahan yang berkualitas dan terjangkau. Untuk dapat mewujudkan kemandiriannya dalam menjadi perusahaan yang sehat, mampu tumbuh dan berkembang. Perum Perumnas diharuskan untuk menghasilkan suatu produk yang memenuhi kelayakan secara teknis, ekonomis, dan lingkungan yang disertai pelayanan prima serta menawarkan harga yang terjangkau pelanggan sesuai segmen pasar. Agar perusahaan dapat tumbuh berkembang mencapai visi yang telah dibuat maka diperlukan pengelolaan perusahaan yang baik dan salah satunya terletak pada kegiatan pemasaran.

  Pada dasarnya ada empat faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli (Kotler,

  2005) yaitu : 1) Faktor kebudayaan yang terdirir dari : budaya, sub budaya, dan kelas sosial 2) Faktor sosial yang terdiri dari : kelompok, referensi, keluarga, dan peranan serta status 3) Faktor pribadi yang terdiri dari : usia dan tahap daur hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, dan kepribadian tujuh konsep diri. 4) Faktor psikologis yang terdiri dari : motivasi, persepsi, belajar, konsep diri, dan sikap.

  Berdasarkan permasalahan dan kerangka pemikiran, maka peneliti mencoba merumuskan suatu hipotesis yaitu faktor psikologis konsumen dipengaruhi secara signifikan oleh motivasi, persepsi, belajar, konsep diri, dan sikap dalam pembelian rumah sederhana pada Perum Perumnas di Bandar Lampung.

  Pemasaran adalah proses sosial yang dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain.

  Kebutuhan adalah tuntutan dasar manusia, keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang spesifik terhadap kebutuhan yang lebih mendalam. Permintaan adalah keinginan akan produk tertentu yang didukung oleh kemampuan untuk membeli.

  Perilaku konsumen adalah interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi, perilaku, lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka.

  Hazairin Habe: Pengaruh faktor psikologi, Konsumen Terhadap Pembelian Rumah sederhana Pada Perum Perumnas Di Bandar Lampung

  Menurut Kotler (2005: 202), ada 4 (empat) yang mempengaruhi perilaku konsumen, yaitu: Faktor Kebudayaan, Sosial, Pribadi, psikologis. Lebih lanjut Kotler membagi lima tahapan dalam suatu proses pembelian, yaitu: 1) Pengenalan masalah 2) Pencarian informasi 3) Evaluasi alternative, 4) Keputusan pembelian dan 5) Perilaku pasca pembelian

  Dalam memahami perilaku pembelian ada 6 (enam) pelaku yang berperan dalam proses keputusan membeli, yaitu: 1) Pengambilan inisiatif (initiator), adalah orang yang pertama menyarankan gagasan membeli. 2) Orang yang mempengaruhi (influencer), adalah orang yang memberikan informasi dan mempengaruhi tentang bagaimana kebutuhan dan keinginan dapat dipenuhi. 3) Pengambilan keputusan (decider),adalah orang yang akhirnya memilih alternatif yang akan memenuhi kebutuhan dan keinginan. 4) Pembeli (buyer), adalah mereka yang akan melakukan pembelian yang sebenarnya. 5) Pemakai (user), adalah pemakai akhir atau konsumen aktual. 6) Penilai (evaluator), adalah orang yang memberikan umpan balik tentang kemampuan produk yang dipilih dalam memberikan kepuasan.

  Metode penelitian yang digunakan adalah metode survei, yaitu riset yang diadakan untuk memperoleh fakta-fakta tentang gejala-gejala atas permasalahan yang timbul. Data dikumpulkan dengan menggunkan angket yang dibagikan kepada sampel yang telah ditentukan Uji validitas digunakan untuk mengetahui valid atau tidaknya setiap pertanyaan yang diajukan kepada responden dengan menggunakan koefisien korelasi product moment (Umar, 2002:).

  PEMBAHASAN

  Validitas adalah suatu ukuran yang menunjukkan tingkat-tingkat kevalidan atau kesahihan suatu instrument. Suatu instrument yang valid atau sahih mempunyai validitas yang tinggi. Sebaliknya instrument yang kurang valid berarti memiliki validitas yang rendah. Uji validitas mengunakan alat analisis product

  moment dan proses perhitungan program statistik SPSS 15.

  Berdasarkan hasil perhitungan uji validitas pada masing-masing variabel bebas yang bersifat mempengaruhi ( independent ) yaitu faktor psikologis dan variabel terikat yang bersifat dipengaruhi ( dependent ) yaitu pembelian rumah sederhana pada setiap butir pertanyaan diperoleh hasil bahwa semua butir pertanyaan yang dianalisis sudah dinyatakan valid karena nilai r hitung > r tabel, dimana besarnya nilai r tabel diperoleh dengan ketentuan df = jumlah sampel – 1 atau 23 – 1 = 22, dan tingkat signifikansi sebesar 5%. Angka r tabel yang diperoleh adalah sebesar 0,423.

METODE PENELITIAN

  Analisis kualitatif ini digunakan untuk menjelaskan atau memaparkan hasil dari tabulasi data karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin,

  Hazairin Habe: Pengaruh faktor psikologi, Konsumen Terhadap Pembelian Rumah sederhana Pada Perum Perumnas Di Bandar Lampung

  usia, pendidikan, pekerjaan, penghasilan, dan status pembelian. Selain karakteristik responden, dapat diketahui juga gambaran mengenai pengaruh faktor psikologis terhadap pembelian rumah sederhana pada perum perumnas berdasarkan jawaban kuesioner menurut pendapat responden.

  Dari hasil jawaban responden atas pertanyaan kuesioner yang peneliti ajukan bahwa pada variabel belajar tentang keamanan dan kenyamanan sudah sesuai dengan yang diinformasikan menjadi faktor terbesar dalam pembelian rumah sederhana Bukit Kemiling Permai pada Perum Perumnas di Bandar Lampung. Menitikberatkan tentang seberapa besar konsumen akan bertindak menurut konsep dirinya sendiri yang didimilikinya menyebabkan konsumen tahu dan berani melangkah untuk memutuskan terhadap keinginan yang dicitakan, sehingga konsumen setuju jika keamanan dan kenyamanan sudah sesuai dengan apa yang diinformasikan. Konsumen berharap pengembang dapat terus mempertahankan keamanan dan kenyamanan dengan cara 1x24 jam tamu harap lapor, setiap malam diadakan jaga malam secara bergilir, dan menjaga kebersihan agar kawasan perumahan bisa sejuk, bersih dan asri.

  Kemudian pada variabel konsep diri ada pada urutan ke dua yaitu konsumen merasa Perum Perumnas mampu dalam menyediakan kelengkapan fasilitas dengan jumlah penilaian 262. Hal yang menarik minat konsumen salah satunya yaitu dengan fasilitas yang disediakan oleh pengembang. Fasilita- fasilitas yang sudah ada perlu dibenahi kembali bila perlu ditambah lagi fasilitas yang menarik untuk konsumen, misalnya ada tembat bermain untuk anak-anak, ada tempat untuk olahraga atau taman kecil dan asri yang sekedar untuk konsumen berlari-lari kecil di pagi hari atau di sore hari, kolam renang, dan gedung serba guna.

  Kemudian pada variabel sikap ada pada urutan ke tiga yaitu keramahan dan kesopanan karyawan Perum Perumnas dengan jumlah penilaian 258. Konsumen merasa senang jika Perum Perumnas sopan dan ramah dalam menjalankan tugasnya, sehingga perlu konntrol dari atasan ke bawahannya. Karyawan mampu memberikan sambutan yang rama, menyapa konsumen sambil tersenyum dengan melakukan tatap muka, berbicara jelas, dan sopan.

  Kemudian pada variabel persepsi ada pada urutan ke empat yaitu Perum Perumnas cepat dalam menindaklanjuti keluhan konsumen dengan jumlah penilaian 257. Karyawan harus mampu bertindak dengan cepat dalam melakukan keluhan konsume. Apapun keluhan konsumen harus ditanggapi dengan serius, dapat ditidaklanjuti dengan baik dan dapat memberikan solusi alternatif untuk semua keluhan konsumen baik itu sarana maupun prasarananya, sehingga memberikan kesan positif dimata konsumen. Apabila keluhan tersebut sulit ditemukan solusinya yang baik dan cepat, hendaknya para pengembang

  Hazairin Habe: Pengaruh faktor psikologi, Konsumen Terhadap Pembelian Rumah sederhana Pada Perum Perumnas Di Bandar Lampung

  Perum Perumnas memberikan konfirmasi lebih lanjut kepada konsumen, sehingga ada titik temu antara pihak pengembang dengan konsumen.

  Kemudian pada variabel motivasi ada pada urutan ke lima yaitu prosedur yang ditawarkan oleh pengembang kepada konsumen tidak berbelit-belit dengan jumlah penilaian 255. Syarat-syarat yang diberikan oleh pengembang hendaknya jangan terlalu mempersulit konsumen dan juga jangan sampai merugikan pihak pengembang sebagai pelengkap berkas. Dengan mengajukan syarat- syarat seperti Foto copy KTP/ KK, Karpeg (PNS),surat nikah, photo suami dan istri, SK dan Slip gaji ( untuk PNS), SITU dan SIUP (wiraswasta). Pihak Perum Perumnas transparan dalam proses pembuatan rumah.

  Kemudian pada variabel persepsi ada pada urutan ke lima yaitu pemberian informasi jelas dan mengerti dengan jumlah penilaian 255. Karyawan Perum Perumnas dapat menjaga hubungan baik dengan konsumen, agar dapat memberikan informasi-informasi dengan jelas dan mengerti, sehingga tidak terjadi kesalahpahaman informasi yang dapat memperburuk citra perusahaan tersebut.

  Kemudian pada variabel konsep diri ada pada urutan ke enam yaitu Perum perumnas tanggap terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen dengan jumlah penilaian 254. Bila Perum Perumnas tanggap akan kebutuhan dan keinginan konsumen, hal-hal mengenai keluhan konsumen pasti tidak akan terjadi dan dapat dihindari. Untuk itu Perum Perumnas dapat mengontrol dan membenahi sarana dan prasarananya.

  Kemudian pada variabel sikap ada pada urutan ke enam yaitu konsumen sudah merasakan kepedulian perumahan dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dengan jumlah penilaian 254. Kepedulian yang ditunjukkan oleh pengembang membuat konsumen merasa nyaman, kedepannya para manajer bisa lebih aktif dan memberi pengarahan serta meningkatkan kinerja para karyawan agar lebih baik dan dipertahankan.

  Kemudian pada variabel konsep diri ada pada urutan ke tujuh yaitu kejujuran dalam melaksanakan tugas dari karyawan Perum Perumnas sudah dapat dirasakan oleh konsumen dengan jumlah penilaian 252. Kejujuran menjadi sesuatu hal penting dan peka bagi konsumen. Kejujuran mengenai informasi produk atau harga harus sesuai dengan kenyataannya dan tidak dilebih- lebihkan, sehingga konsumen tidak dibohongi oleh pihak pengembang. Untuk itu perlu ditanamkan di semua karyawan agar menjaga sikap yang baik di depan konsumen.

  Kemudian pada variabel motivasi ada pada urutan ke delapan yaitu konsumen beralasan membeli rumah sederhana karena lokasi yang strategis dengan jumlah penilaian 249. Lokasi yang strategis merupakan pilihan konsumen dalam membeli perumaha. Perum Perumnas menjelaskan akses untuk keluar dan masuktidak terlalu jauh dari pusat

  Hazairin Habe: Pengaruh faktor psikologi, Konsumen Terhadap Pembelian Rumah sederhana Pada Perum Perumnas Di Bandar Lampung

  kota yaitu lokasi hanya berjarak

  5 km, dekat dengan mini market Perum Perumnas yakin lingkungan sudah tumbuh dan berkembang apalagi di daerah di dekat perumahan tersebut akan di bangun pusat grosir terbesar di Bandar Lampung.

• / -

  Kemudian pada variabel motivasi ada pada urutan ke sembilan yaitu konsumen mempertimbangkan membeli rumah pada pengembang lebih praktis daripada harus membangun sendiri dengan jumlah penilaian 248. Pihak pengembang harus dapat mempengaruhi bahwa lebih praktis membeli rumah yang ditawarkan daripada harus repot- repot membangun sebdiri. Perum Perumnas menjelaskan spesifikasi bangunan yang ditawarkan sudah sangat sesuai dan baik serta desaign yang mengikuti perkembangan, dan harga rumah dapat diangsur.

  Kemudian pada variabel motivasi tentang pelayanan Perum Perumnas tepat dan benar menjadi faktor terkecil dalam pembeliaan rumah sederhana Bukit Kemiling Permai pada Perum Perumnas di Bandar Lampung. Motivasi merupakan dorongan seseorang untuk memenuhi kebutuhan sehingga akan tercapai kepuasan yang diinginkan, karena motivasi merupa- kan kebutuhan yang merangsang sehingga seseorang berusaha memuaskannya. meningkatkan pelayanan karyawannya, sehingga konsumen bisa merasakan pengaruh kinerja karyawan yang baik, khususnya mengenai cara karyawan menjelaskan produk-produk perumahan. Dengan menerapkan pembinaan karyawan agar dapat meningkatkan kemampuan dan keahlian para karyawan dan melakukan evaluasi kerja tentang pelayanan yang harus diperbaiki. mengenai proses pelayanan apasaja yang harus diperbaiki, kapan dan dimana harus diperbaiki.

  SIMPULAN DAN SARAN Simpulan

  Berdasarkan hasil perhitungan dan pembahasan maka dapat diambil suatu kesimpulan bahwa hipotesis yang dinyatakan faktor psikologis konsumen dipengaruhi secara signifikan oleh motivasi, persepsi, belajar, konsep diri, dan sikap dalam pembelian rumah sederhana pada Perum Perumnas di Bandar Lampung. Hal ini dapat didasarkan yaitu :

  1. Nilai Nagelkerke R-Square menjelaskan tingkat keputusan pembelian konsumen dalam memilih rumah sederhana Bukit Kemiling Permai pada Perum Perumnas di Bandar Lampung yang dapat dijelaskan oleh variasi variabel independen ( motivasi, persepsi, belajar, konsep diri, dan sikap) sebesar 0,826. Dengan kata lain, besarnya persentase pengaruh faktor psikologis terhadap keputusan pembelian dalam memilih rumah sederhana Bukit Kemiling Permai pada Perum Perumnas di Bandar Lampung adalah 82,6 %.

  2. Pada Uji wald pada pengujian signifikan koefisien regresi pada tabel variabel diperoleh nilai X1= 0,039 , X2= 0,046 , X3= 0,042 , V4=

  Hazairin Habe: Pengaruh faktor psikologi, Konsumen Terhadap Pembelian Rumah sederhana Pada Perum Perumnas Di Bandar Lampung

  0,029 , dan X5= 0,038. Jika nilai Sig perumahan yang ditawarkan lebih kecil dari taraf nyata ( α = 0,05 kepada konsumen. Karena hasil ) maka Ho ditolak yang berarti kuesioner faktor psikologis variabel tersebut signifikan dan jika

  2. Dalam upaya meningkatkan kinerja nilai Sig lebih besar dari taraf nyata pelayanan sampai sesuai dengan ( α = 0,05 ) maka variabel tersebut harapan konsumen, Perum tidak signifikan. Dengan demikian Perumnas diharapkan dapat dapat disimpulkan bahwa faktor menjalankan atau menerapkan psikologis mempengaruhi pembinaan karyawan agar dapat pembelian rumah sederhana Bukit meningkatkan kemampuan dan Kemiling Permai pada Perum keahlian para karyawan dengan Perumnas di Bandar Lampung. mengadakan pelatihan karyawan

  3. Berdasarkan analisis kualitatif dan pendidikan dalam melakukan dapat diambil kesimpulan bahwa evaluasi kerja sebagai dasar faktor psikologis yang dijadikan informasi balik kepada mempengaruhi konsumen untuk karyawan mengenai proses membeli rumah sederhana yang pelayanan apa saja yang harus paling kecil adalah motivasi yaitu diperbaiki, kapan dan dimana tentang pelayanan yang diberikan harus diperbaiki. oleh Perum Perumnas belum

DAFTAR PUSTAKA

  mempengaruhi keputusan pembelian yang maksimal karena Kotler, Philip. 2005. Manajemen pelayanan yang diberikan belum sesuai dengan harapan konsumen, Pemasaran, Jilid I. Indeks Kelompok Gramedia. Jakarta. sehingga masih merasakan Nazir, M. 2002. Metode Penelitian. pelayanan yang belum tepat dan benar.

  Ghalia Indonesia. Jakarta. Saladin, Djaslim H dan Oesman. 2002.

  Saran Perilaku Konsumen dan Pemasaran Strategik. Linda Karya. Bandung.

  Berdasarkan penelitian yang Setiadi, J Nugroho. 2003. Perilaku dilakukan oleh peneliti , maka peneliti

  Konsumen: Konsep dan Implikasi

  mengajukan saran sebagai berikut :

  untuk Strategi dan Pengertian

  1. Perum Perumnas Bandar Lampung Pemasaran. Prenada Media. harus dapat meningkatkan Jakarta. pelayanan karyawannya sampai

  Simamora, Bilson. 2002. Panduan Riset sesuai dengan harapan konsumen, . PT. Gramedia

  Perilaku Konsumen

  sehingga konsumen bisa Pustaka Utama. Jakarta. merasakan pengaruh kinerja

  Umar, Husein. 2002. Metode Riset karyawan yang baik, khususnya

  Bisnis. Gramedia Pustaka Utama

  mengenai cara karyawan Jakarta menjelaskan produk-produk