Institutional Repository | Satya Wacana Christian University: Strategi Komunikasi Sales Representative Honda Salatiga Jaya
STRATEGI KOMUNIKASI SALES REPRESENTATIVE
HONDA SALATIGA JAYA
Oleh:
NEISYA CAESARIA
NIM : 36 2006 026
SKRIPSI
Diajukan Kepada Program Studi Ilmu Komunikasi
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Komunikasi
Sebagi Salah Satu Syarat
Untuk Memperoleh Gelar Sarjana
PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU KOMUNIKASI
UNIVERSITAS KRISTEN SATYA WACANA
SALATIGA
2013
i
MOTTO
Takut akan Tuhan adalah permulaan pengetahuan
(Amsal 1 : 7a)
Altough you may be hurt and bleeding now, a better day will come.
Hard work will never betray you.
(Kang Gary)
ii
iii
iv
v
SARIPATI
Sales Representatif merupakan wakil yang digunakan oleh perusahaan
Honda Salatiga Jaya untuk melayani customer secara langsung. Tugas seorang SR
adalah menginformasikan, menawarkan, menjelaskan, dan membujuk customer untuk
melakukan pembelian. Seiring berjalannya waktu SR juga berfungsi sebagai
pembawa citra perusahaan. Untuk dapat menjalankan tugas dan fungsinya, seorang
SR tidak hanya dituntut untuk dapat berkomunikasi dengan baik tetapi juga harus
memiliki strategi komunikasi. Untuk mengetahui hal tersebut, maka peneliti
melakukan penelitian ”Strategi Komunikasi Sales Representative Honda Salatiga
Jaya”. Berdasarkan persoalan penelitian di atas maka peneliti akan melihat strategi
komunikasi yang dilakukan oleh SR Honda Salatiga Jaya. Pendekatan ini
menggunakan pendekatan kualiatif. Unit amatan dalam penelitian ini adalah Sales
Representatif, dan unit analisa dalam penelitian ini adalah strategi komunikasi berupa
pemilihan bahasa, bentuk media, dan jenis pendekatan komunikasi yang dilakukan
oleh sales representatif pada proses planning, approaching/making appointment,
prospecting, presentation, handling objection&negotiation, dan after sales service.
Dari hasil penelitian dan pembahasan dapat diketahui bahwa strategi komunikasi
yang paling sesuai untuk dilakukan oleh sales representatif adalah dengan
berkomunikasi menggunakan bahasa Indonesia informal atau bahasa Jawa tergantung
dengan customer yang dihadapi. Untuk membuat janji bertemu dengan customer
dapat menggunakan media telepon dan saat mempresentasikan produk lebih efektif
ketika bertemu secara langsung (tatap muka). Untuk mengambil hati customer,
pendekatan yang paling cocok adalah dengan pendekatan humor sehingga hubungan
yang terjalin tidak terlalu kaku dan terasa lebih dekat. Dan untuk menjaga hubungan
baik antara customer dan SR juga perusahaan, SR dapat melakukan kontak dengan
cara mengingatkan customer untuk melakukan service rutin, menginformasikan
promo yang diadakan Honda, dan memberikan ucapan selamat pada saat perayaan
hari raya melalui telepon atau sms sebagai bentuk perhatian.
Kata Kunci : Sales, Sales Representatif, Honda, Strategi Komunikasi
vi
ABSTRACT
Sales representative is a representative that used by the company Honda
Salatiga Jaya to serve customers directly. SR is a duty to inform, offer, explain, and
persuade the customer to make a purchase. As time went, SR also has a function as a
carrier if the company’s image. To be able to carry out its duties and functions, SR is
not only required to be able to communicate well but also must have a
communication strategy. To determine this, the researchers conducted a study
"Communication Strategies Sales Representative Honda Salatiga Jaya".
Based on the research problem, the researcher will look at the communication
strategies undertaken by SR Honda Salatiga Jaya. This approach uses qualitative
approach. The unit of observation in this study was a Sales Representative, and units
of analysis in this study is the communication strategy in the form of the language
selection, forms of media, and the kind of approach to communications made by a
sales rep in the process of planning, approaching / making appointments,
prospecting, presentation, handling objection and negotiation, and after sales
service.
From the results of research and discussion, it is known that the most
appropriate communication strategy to be done by the sales representative is to
communicate using informal Indonesian or Javanese language depending on
customer facing. To make an appointment with a customer can use the phone and the
media when presenting the product more effectively when you meet in person (face to
face). To take customer care, the most suitable approach is the approach of humor so
the relationship is not too stiff and feels much closer. And to maintain a good
relationship between the customer and the company also SR, SR can make contact by
way of reminding customers to perform routine service, inform promo held Honda,
and congratulated during celebrations over the phone or sms as a form of attention.
Keywords: Sales, Sales Representative, Honda, Communication Strategy
vii
KATA PENGANTAR
Puji syukur penulis panjatkan kepada Tuhan Yesus yang telah memberikan
kekuatan, kesabaran, kesempatan, dan kemampuan untuk dapat menyelesaikan skripsi
dengan judul “STRATEGI KOMUNIKASI SALES REPRESENTATIVE HONDA
SALATIGA JAYA”. Adapun tujuan skripsi ini adalah untuk memenuhi persyaratan
mendapatkan gelar Strata Satu (S1) Program Studi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu
Komunikasi Universitas Kristen Satya Wacana.
Keterbatasan pastilah suatu keniscayaan. Itulah sebabnya, keterbatasan tidak
harus menyebabkan keputusasaan. Justru di sela-sela keterbatasan itulah penulis
berharap kearifan tetap ada dalam skripsi ini. Bukan sekedar data, fakta, informasi,
atau pengetahuan, bukan pula sekedar angka-angka, hitung-hitungan, statistik, dan
logika-logika kualitatif melainkan pendekatan-pendekatan menuju kearifan.
Dorongan dan motivasi yang besar merupakan suatu kekuatan untuk
mengatasi hambatan yang ada. Penulis menyadari bahwa tanpa bimbingan dan
campur tangan dari berbagai pihak tentunya pembuat skripsi ini tidak akan berjalan
dengan baik. Untuk itu dengan ketulusan hati, penulis mengucapkan terimakasih yang
mendalam kepada :
1. Tuhan Yesus Kristus yang luar biasa, yang melancarkan serta memberikan
penulis hikmat dan kepintaran juga kekuatan kesabaran yang luar biasa untuk
menyelesaikan proses penelitian dan penulisan skripsi ini.
2. Ir. Royke R. Siahianenia, M.Si, selaku dosen pembimbing utama, yang telah
meluangkan waktu di sela-sela kesibukannya serta memberikan bimbingan
dan pengarahan kepada penulis sehingga skripsi ini dapat diselesaikan.
Makasih Om, maaf kalau Neisya ada salah-salah kata waktu bimbingan ☺
3. Sampoerno, S.Pd, M.Si, selaku dosen pembimbing dua yang telah
memberikan motivasi, bimbingan, dan arahannya selama ini. Terima kasih
juga telah meluangkan waktunya.
viii
4. Drs. Pamerdi Giri Wiloso, M.Si, Ph.D selaku dekan Fakultas Ilmu Sosial dan
Ilmu Komunikasi UKSW. Terima kasih atas kerjasama yang terjalin baik dan
ilmu yang dibagikan dalam perkuliahan peneliti selama ini. Makasih atas
perhatiannya dengan selalu menanyakan perkembangan skripsinya Neisya,
Pak.
5. Dewi Kartika Sari, S.Sos, M.I.Kom, selaku Kaprogdi Ilmu Komunikasi
UKSW yang telah memberi masukan, arahan, dan ilmu yang dibagikan dalam
perkuliahan peneliti selama ini.
6. Seluruh dosen civitas akademika FISKOM UKSW, Bu Sri, Mbak Ella, Om
John, Om Samuel, Bang Potan, Mas Rico, Mbak Nat, Pak Daru, dll yang
telah memberikan sumbangan, dan saran, kepada penulis selama masa
perkuliahan hingga penyelesaian skripsi.
7. Seluruh staff Tata Usaha, Pak Budi (terimakasih atas kemurahan hatinya dan
semangat yang diberikan), Mbak Yeni (terimakasih atas semuanya, Neisya
dulu sering ngrepotin pas jadi panitia), dan Pak Panto (kangen nasi bungkus
nya Pak).
8. My Lovely Super Mom Irene Melisa Tjondromartono, makasih atas semua
dukungan moril dan materiil hehe, cinta, dan kasih sayang yang telah
diberikan buat Neis sampai saat ini. I’m sorry i can’t be your best daughter
but i’ll try to be better than yesterday. Love you MOM!! Be strong ya buat
ngadepin anak yang satu ini ☺
9. Nickong, Ferdong didong, Singkong, kakak-kakak ku yang sudah nggak betah
ngliat adiknya kuliah nggak lulus-lulus hehehe finally I made it!!Makasih buat
semua support dan ocehannya hihihi..
10. My Love Andy Ken Winardi aka gandhoszt ^__^ and fams, terima kasih atas
pengertian, perhatian, dukungan dan semuanya. Nemeni begadang, nganter
nge print sana sini juga kesabaran yang luar biasa sebagai tempat pelampiasan
kekesalan saat jengkel mengerjakan skripsi. Luvyu so much, ai..
ix
11. Jovantull, my first nephew yang memberikan keceriaan di rumah yang
keadaannya runyam yang slalu ngikutin aunty kemana-mana. Besok kalo udah
gedhe jangan kelamaan kuliah kaya auntie ya Jo.. ^^
12. My bestie YeChe and famz.. makasih atas dukungan, pengertian dan perhatian
selama ini. Finally we made it, non! Badai pasti berlalu, tinggal nunggu
tsunami yang berikutnya :P
13. Nana, Cheetosz, Taro, and Snubpy, makasih buat gonggongannya yang
menemani penulis begadang mengerjakan skripsi.
14. Papah dan Ayah, don’t know what to say for both of you..
15. Sales HSJ, Mas Armando, Mas Ucup, Mas Indra, Ayanx ^^, Mbak Nia, Mbak
Yetty, Mbak Rina, Desi dan Pak Dan yang sudah bersedia menjadi
narasumber.
16. Semua orang yang selalu bertanya “udah lulus?” makasih atas pertanyaan
kalian yang selalu membuatku down sejenak dan mendorongku untuk segera
menyelesaikan skripsi ☺
Akhirnya, penulis hanya bisa berharap semoga skripsi ini bermanfaat bagi
penulis secara pribadi dan juga semua pihak yang berkepentingan.
Salatiga, 10 Juni 2013
Neisya Caesaria
x
DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL………………………………………………………
i
HALAMAN PENGESAHAN……………………………………………..
ii
HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI…………………...
iii
HALAMAN PERSETUJUAN PUBLIKASI..............................................
iv
SARIPATI.....................................................................................................
v
ABSTRACT..................................................................................................
vi
KATA PENGANTAR..................................................................................
vii
DAFTAR ISI.................................................................................................
x
DAFTAR TABEL.........................................................................................
xiii
DAFTAR GAMBAR....................................................................................
xiv
DAFTAR LAMPIRAN................................................................................
xv
BAB I. PENDAHULUAN..........................................................................
1
1.1 Latar Belakang Masalah............................................................
1
1.2 Rumusan Masalah.....................................................................
5
1.3 Tujuan Penelitian.......................................................................
6
1.4 Manfaat Penelitian.....................................................................
6
1.5 Batasan Penelitian.....................................................................
6
BAB II KAJIAN TEORI...........................................................................
8
2.1 Sales Representatif....................................................................
8
2.2 Komunikasi...............................................................................
14
2.3 Strategi Komunikasi..................................................................
22
2.4 Hasil Penelitian Sebelumnya.....................................................
23
2.5 Kerangka Pemikiran..................................................................
25
xi
BAB III METODOLOGI PENELITIAN..................................................
26
3.1 Pendekatan dan Jenis Penelitian................................................
26
3.2 Unit Amatan dan Unit Analisa..................................................
27
3.3 Jenis dan Sumber Data..............................................................
27
3.3.1 Jenis Data..........................................................................
27
3.3.2 Sumber Data.....................................................................
28
3.4 Teknik Pengumpulan Data........................................................
28
3.5 Teknik Analisis Data.................................................................
30
3.6 Lokasi Penelitian.......................................................................
32
BAB IV GAMBARAN UMUM HONDA SALATIGA JAYA.................
33
4.1 Logo PT. Honda Prospect Motor...............................................
33
4.2 Semboyan PT. Honda Prospect Motor......................................
33
4.3 Honda Philosophy.....................................................................
33
4.4 Sekilas Tentang Honda Salatiga Jaya.......................................
35
4.5 Visi dan Misi.............................................................................
36
4.6 Segmentasi.................................................................................
36
4.7 Produk Honda Mobil.................................................................
37
4.8 Struktur Organisasi Honda........................................................
38
4.9 Gambaran Sales Representatif..................................................
38
4.10 Gambaran Pemasaran Menyeluruh yang Dilakukan HSJ........
39
BAB V HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN............................
41
5.1 Gambaran Responden................................................................
41
5.2 Kegiatan yang Dilakukan SR Dalam Pemasaran......................
43
5.3 Strategi Komunikasi SR Dalam Sales Cycle.............................
47
5.4 Pembahasan dan Analisa Strategi Komunikasi SR...................
61
xii
BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN.....................................................
65
6.1 Kesimpulan................................................................................
65
6.2 Saran..........................................................................................
67
DAFTAR PUSTAKA...................................................................................
68
LAMPIRAN
xiii
DAFTAR TABEL
Tabel 2.1
Perbedaan Produk High Ticket Item dan Low Ticket Item…..
9
Tabel 2.2
Hasil Penelitian Sebelumnya…………………………………
23
Tabel 5.1
Gambaran Responden………………………………………...
41
Tabel 5.2
Kegiatan Pemasaran Sales Representatif……………………..
43
Tabel 5.3
Strategi Komunikasi Tahap Planning dan
Approaching/Making Appointment...........................................
48
Tabel 5.4
Strategi Komunikasi Tahap Prospecting dan Presentation.......
52
Tabel 5.5
Strategi Komunikasi Tahap Handling Objection &
Negotiation dan After Sales Service..........................................
xiv
56
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Sales Cycle................................................................................
11
Gambar 2.2 Model Komunikasi Philip Kotler..............................................
17
Gambar 2.3 Kerangka Pemikiran..................................................................
25
Gambar 4.1 Logo Honda Prospect Motor.....................................................
33
Gambar 4.2 Semboyan Honda Prospect Motor.............................................
33
Gambar 4.3 Struktur Organisasi Honda Salatiga Jaya..................................
38
xv
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Coding Hasil Wawancara
Lampiran 2 Transkrip Wawancara
Lampiran 3 Dokumentasi
xvi
HONDA SALATIGA JAYA
Oleh:
NEISYA CAESARIA
NIM : 36 2006 026
SKRIPSI
Diajukan Kepada Program Studi Ilmu Komunikasi
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Komunikasi
Sebagi Salah Satu Syarat
Untuk Memperoleh Gelar Sarjana
PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU KOMUNIKASI
UNIVERSITAS KRISTEN SATYA WACANA
SALATIGA
2013
i
MOTTO
Takut akan Tuhan adalah permulaan pengetahuan
(Amsal 1 : 7a)
Altough you may be hurt and bleeding now, a better day will come.
Hard work will never betray you.
(Kang Gary)
ii
iii
iv
v
SARIPATI
Sales Representatif merupakan wakil yang digunakan oleh perusahaan
Honda Salatiga Jaya untuk melayani customer secara langsung. Tugas seorang SR
adalah menginformasikan, menawarkan, menjelaskan, dan membujuk customer untuk
melakukan pembelian. Seiring berjalannya waktu SR juga berfungsi sebagai
pembawa citra perusahaan. Untuk dapat menjalankan tugas dan fungsinya, seorang
SR tidak hanya dituntut untuk dapat berkomunikasi dengan baik tetapi juga harus
memiliki strategi komunikasi. Untuk mengetahui hal tersebut, maka peneliti
melakukan penelitian ”Strategi Komunikasi Sales Representative Honda Salatiga
Jaya”. Berdasarkan persoalan penelitian di atas maka peneliti akan melihat strategi
komunikasi yang dilakukan oleh SR Honda Salatiga Jaya. Pendekatan ini
menggunakan pendekatan kualiatif. Unit amatan dalam penelitian ini adalah Sales
Representatif, dan unit analisa dalam penelitian ini adalah strategi komunikasi berupa
pemilihan bahasa, bentuk media, dan jenis pendekatan komunikasi yang dilakukan
oleh sales representatif pada proses planning, approaching/making appointment,
prospecting, presentation, handling objection&negotiation, dan after sales service.
Dari hasil penelitian dan pembahasan dapat diketahui bahwa strategi komunikasi
yang paling sesuai untuk dilakukan oleh sales representatif adalah dengan
berkomunikasi menggunakan bahasa Indonesia informal atau bahasa Jawa tergantung
dengan customer yang dihadapi. Untuk membuat janji bertemu dengan customer
dapat menggunakan media telepon dan saat mempresentasikan produk lebih efektif
ketika bertemu secara langsung (tatap muka). Untuk mengambil hati customer,
pendekatan yang paling cocok adalah dengan pendekatan humor sehingga hubungan
yang terjalin tidak terlalu kaku dan terasa lebih dekat. Dan untuk menjaga hubungan
baik antara customer dan SR juga perusahaan, SR dapat melakukan kontak dengan
cara mengingatkan customer untuk melakukan service rutin, menginformasikan
promo yang diadakan Honda, dan memberikan ucapan selamat pada saat perayaan
hari raya melalui telepon atau sms sebagai bentuk perhatian.
Kata Kunci : Sales, Sales Representatif, Honda, Strategi Komunikasi
vi
ABSTRACT
Sales representative is a representative that used by the company Honda
Salatiga Jaya to serve customers directly. SR is a duty to inform, offer, explain, and
persuade the customer to make a purchase. As time went, SR also has a function as a
carrier if the company’s image. To be able to carry out its duties and functions, SR is
not only required to be able to communicate well but also must have a
communication strategy. To determine this, the researchers conducted a study
"Communication Strategies Sales Representative Honda Salatiga Jaya".
Based on the research problem, the researcher will look at the communication
strategies undertaken by SR Honda Salatiga Jaya. This approach uses qualitative
approach. The unit of observation in this study was a Sales Representative, and units
of analysis in this study is the communication strategy in the form of the language
selection, forms of media, and the kind of approach to communications made by a
sales rep in the process of planning, approaching / making appointments,
prospecting, presentation, handling objection and negotiation, and after sales
service.
From the results of research and discussion, it is known that the most
appropriate communication strategy to be done by the sales representative is to
communicate using informal Indonesian or Javanese language depending on
customer facing. To make an appointment with a customer can use the phone and the
media when presenting the product more effectively when you meet in person (face to
face). To take customer care, the most suitable approach is the approach of humor so
the relationship is not too stiff and feels much closer. And to maintain a good
relationship between the customer and the company also SR, SR can make contact by
way of reminding customers to perform routine service, inform promo held Honda,
and congratulated during celebrations over the phone or sms as a form of attention.
Keywords: Sales, Sales Representative, Honda, Communication Strategy
vii
KATA PENGANTAR
Puji syukur penulis panjatkan kepada Tuhan Yesus yang telah memberikan
kekuatan, kesabaran, kesempatan, dan kemampuan untuk dapat menyelesaikan skripsi
dengan judul “STRATEGI KOMUNIKASI SALES REPRESENTATIVE HONDA
SALATIGA JAYA”. Adapun tujuan skripsi ini adalah untuk memenuhi persyaratan
mendapatkan gelar Strata Satu (S1) Program Studi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu
Komunikasi Universitas Kristen Satya Wacana.
Keterbatasan pastilah suatu keniscayaan. Itulah sebabnya, keterbatasan tidak
harus menyebabkan keputusasaan. Justru di sela-sela keterbatasan itulah penulis
berharap kearifan tetap ada dalam skripsi ini. Bukan sekedar data, fakta, informasi,
atau pengetahuan, bukan pula sekedar angka-angka, hitung-hitungan, statistik, dan
logika-logika kualitatif melainkan pendekatan-pendekatan menuju kearifan.
Dorongan dan motivasi yang besar merupakan suatu kekuatan untuk
mengatasi hambatan yang ada. Penulis menyadari bahwa tanpa bimbingan dan
campur tangan dari berbagai pihak tentunya pembuat skripsi ini tidak akan berjalan
dengan baik. Untuk itu dengan ketulusan hati, penulis mengucapkan terimakasih yang
mendalam kepada :
1. Tuhan Yesus Kristus yang luar biasa, yang melancarkan serta memberikan
penulis hikmat dan kepintaran juga kekuatan kesabaran yang luar biasa untuk
menyelesaikan proses penelitian dan penulisan skripsi ini.
2. Ir. Royke R. Siahianenia, M.Si, selaku dosen pembimbing utama, yang telah
meluangkan waktu di sela-sela kesibukannya serta memberikan bimbingan
dan pengarahan kepada penulis sehingga skripsi ini dapat diselesaikan.
Makasih Om, maaf kalau Neisya ada salah-salah kata waktu bimbingan ☺
3. Sampoerno, S.Pd, M.Si, selaku dosen pembimbing dua yang telah
memberikan motivasi, bimbingan, dan arahannya selama ini. Terima kasih
juga telah meluangkan waktunya.
viii
4. Drs. Pamerdi Giri Wiloso, M.Si, Ph.D selaku dekan Fakultas Ilmu Sosial dan
Ilmu Komunikasi UKSW. Terima kasih atas kerjasama yang terjalin baik dan
ilmu yang dibagikan dalam perkuliahan peneliti selama ini. Makasih atas
perhatiannya dengan selalu menanyakan perkembangan skripsinya Neisya,
Pak.
5. Dewi Kartika Sari, S.Sos, M.I.Kom, selaku Kaprogdi Ilmu Komunikasi
UKSW yang telah memberi masukan, arahan, dan ilmu yang dibagikan dalam
perkuliahan peneliti selama ini.
6. Seluruh dosen civitas akademika FISKOM UKSW, Bu Sri, Mbak Ella, Om
John, Om Samuel, Bang Potan, Mas Rico, Mbak Nat, Pak Daru, dll yang
telah memberikan sumbangan, dan saran, kepada penulis selama masa
perkuliahan hingga penyelesaian skripsi.
7. Seluruh staff Tata Usaha, Pak Budi (terimakasih atas kemurahan hatinya dan
semangat yang diberikan), Mbak Yeni (terimakasih atas semuanya, Neisya
dulu sering ngrepotin pas jadi panitia), dan Pak Panto (kangen nasi bungkus
nya Pak).
8. My Lovely Super Mom Irene Melisa Tjondromartono, makasih atas semua
dukungan moril dan materiil hehe, cinta, dan kasih sayang yang telah
diberikan buat Neis sampai saat ini. I’m sorry i can’t be your best daughter
but i’ll try to be better than yesterday. Love you MOM!! Be strong ya buat
ngadepin anak yang satu ini ☺
9. Nickong, Ferdong didong, Singkong, kakak-kakak ku yang sudah nggak betah
ngliat adiknya kuliah nggak lulus-lulus hehehe finally I made it!!Makasih buat
semua support dan ocehannya hihihi..
10. My Love Andy Ken Winardi aka gandhoszt ^__^ and fams, terima kasih atas
pengertian, perhatian, dukungan dan semuanya. Nemeni begadang, nganter
nge print sana sini juga kesabaran yang luar biasa sebagai tempat pelampiasan
kekesalan saat jengkel mengerjakan skripsi. Luvyu so much, ai..
ix
11. Jovantull, my first nephew yang memberikan keceriaan di rumah yang
keadaannya runyam yang slalu ngikutin aunty kemana-mana. Besok kalo udah
gedhe jangan kelamaan kuliah kaya auntie ya Jo.. ^^
12. My bestie YeChe and famz.. makasih atas dukungan, pengertian dan perhatian
selama ini. Finally we made it, non! Badai pasti berlalu, tinggal nunggu
tsunami yang berikutnya :P
13. Nana, Cheetosz, Taro, and Snubpy, makasih buat gonggongannya yang
menemani penulis begadang mengerjakan skripsi.
14. Papah dan Ayah, don’t know what to say for both of you..
15. Sales HSJ, Mas Armando, Mas Ucup, Mas Indra, Ayanx ^^, Mbak Nia, Mbak
Yetty, Mbak Rina, Desi dan Pak Dan yang sudah bersedia menjadi
narasumber.
16. Semua orang yang selalu bertanya “udah lulus?” makasih atas pertanyaan
kalian yang selalu membuatku down sejenak dan mendorongku untuk segera
menyelesaikan skripsi ☺
Akhirnya, penulis hanya bisa berharap semoga skripsi ini bermanfaat bagi
penulis secara pribadi dan juga semua pihak yang berkepentingan.
Salatiga, 10 Juni 2013
Neisya Caesaria
x
DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL………………………………………………………
i
HALAMAN PENGESAHAN……………………………………………..
ii
HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI…………………...
iii
HALAMAN PERSETUJUAN PUBLIKASI..............................................
iv
SARIPATI.....................................................................................................
v
ABSTRACT..................................................................................................
vi
KATA PENGANTAR..................................................................................
vii
DAFTAR ISI.................................................................................................
x
DAFTAR TABEL.........................................................................................
xiii
DAFTAR GAMBAR....................................................................................
xiv
DAFTAR LAMPIRAN................................................................................
xv
BAB I. PENDAHULUAN..........................................................................
1
1.1 Latar Belakang Masalah............................................................
1
1.2 Rumusan Masalah.....................................................................
5
1.3 Tujuan Penelitian.......................................................................
6
1.4 Manfaat Penelitian.....................................................................
6
1.5 Batasan Penelitian.....................................................................
6
BAB II KAJIAN TEORI...........................................................................
8
2.1 Sales Representatif....................................................................
8
2.2 Komunikasi...............................................................................
14
2.3 Strategi Komunikasi..................................................................
22
2.4 Hasil Penelitian Sebelumnya.....................................................
23
2.5 Kerangka Pemikiran..................................................................
25
xi
BAB III METODOLOGI PENELITIAN..................................................
26
3.1 Pendekatan dan Jenis Penelitian................................................
26
3.2 Unit Amatan dan Unit Analisa..................................................
27
3.3 Jenis dan Sumber Data..............................................................
27
3.3.1 Jenis Data..........................................................................
27
3.3.2 Sumber Data.....................................................................
28
3.4 Teknik Pengumpulan Data........................................................
28
3.5 Teknik Analisis Data.................................................................
30
3.6 Lokasi Penelitian.......................................................................
32
BAB IV GAMBARAN UMUM HONDA SALATIGA JAYA.................
33
4.1 Logo PT. Honda Prospect Motor...............................................
33
4.2 Semboyan PT. Honda Prospect Motor......................................
33
4.3 Honda Philosophy.....................................................................
33
4.4 Sekilas Tentang Honda Salatiga Jaya.......................................
35
4.5 Visi dan Misi.............................................................................
36
4.6 Segmentasi.................................................................................
36
4.7 Produk Honda Mobil.................................................................
37
4.8 Struktur Organisasi Honda........................................................
38
4.9 Gambaran Sales Representatif..................................................
38
4.10 Gambaran Pemasaran Menyeluruh yang Dilakukan HSJ........
39
BAB V HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN............................
41
5.1 Gambaran Responden................................................................
41
5.2 Kegiatan yang Dilakukan SR Dalam Pemasaran......................
43
5.3 Strategi Komunikasi SR Dalam Sales Cycle.............................
47
5.4 Pembahasan dan Analisa Strategi Komunikasi SR...................
61
xii
BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN.....................................................
65
6.1 Kesimpulan................................................................................
65
6.2 Saran..........................................................................................
67
DAFTAR PUSTAKA...................................................................................
68
LAMPIRAN
xiii
DAFTAR TABEL
Tabel 2.1
Perbedaan Produk High Ticket Item dan Low Ticket Item…..
9
Tabel 2.2
Hasil Penelitian Sebelumnya…………………………………
23
Tabel 5.1
Gambaran Responden………………………………………...
41
Tabel 5.2
Kegiatan Pemasaran Sales Representatif……………………..
43
Tabel 5.3
Strategi Komunikasi Tahap Planning dan
Approaching/Making Appointment...........................................
48
Tabel 5.4
Strategi Komunikasi Tahap Prospecting dan Presentation.......
52
Tabel 5.5
Strategi Komunikasi Tahap Handling Objection &
Negotiation dan After Sales Service..........................................
xiv
56
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Sales Cycle................................................................................
11
Gambar 2.2 Model Komunikasi Philip Kotler..............................................
17
Gambar 2.3 Kerangka Pemikiran..................................................................
25
Gambar 4.1 Logo Honda Prospect Motor.....................................................
33
Gambar 4.2 Semboyan Honda Prospect Motor.............................................
33
Gambar 4.3 Struktur Organisasi Honda Salatiga Jaya..................................
38
xv
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Coding Hasil Wawancara
Lampiran 2 Transkrip Wawancara
Lampiran 3 Dokumentasi
xvi