ANALISIS TERHADAP EFEKTIVITAS KEGIATAN PROMOSI UNTUK MENINGKATKAN VOLUME

  

ANALISIS TERHADAP EFEKTIVITAS KEGIATAN

PROMOSI UNTUK MENINGKATKAN VOLUME

PENJUALAN

(STUDI KASUS PT. MITRA SARANA PURNAMA)

SKRIPSI

  Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Pendidikan

  Program Studi Pendidikan Akuntansi Oleh :

  

PETRUS KELIK SUDARYANTO

NIM : 99 1334 115

PROGRAM STUDI PENDIDIKAN AKUNTANSI

JURUSAN PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL

FAKULTAS KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA

  

2006

  SKRIPSI ANALISIS TERHADAP EFEKTIVITAS KEGIATAN PROMOSI UNTUK MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN (STUDI KASUS PT. MITRA SARANA PURNAMA)

  Oleh :

  Petrus Kelik Sudaryanto NIM : 99 1334 115

  Telah disetujui oleh : Pembimbing

  (Drs. Bambang Purnomo, M.Si.) Tanggal : 22 - 09 - 2006

  SKRIPSI ANALISIS TERHADAP EFEKTIVITAS KEGIATAN PROMOSI UNTUK MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN (STUDI KASUS PT. MITRA SARANA PURNAMA)

  Dipersiapkan dan ditulis oleh :

  Petrus Kelik Sudaryanto NIM : 991334115

  Telah dipertahankan di depan Panitia Penguji Pada tanggal 4 Desember 2006 dan dinyatakan telah memenuhi syarat

  Susunan Panitia Penguji :

  Nama Lengkap Tanda Tangan Ketua : Drs. Sutarjo Adisusilo J.R. …………….. Sekretaris : S. Widanarto P., S.Pd., M.Si. …………….. Anggota : Drs. Bambang Purnomo M.Si. …………….. Anggota : A Heri Nugroho, S.Pd., M.Si. …………….. Anggota : Ign. Bondan Suratno S. Pd.,M. Si ……………..

  Yogyakarta, 4 Desember 2006 Fakultas Keguruan dan Ilmu Pendidikan Universitas Sanata Dharma Dekan,

HALAMAN PERSEMBAHAN

  

Karya ini ku persembahkan untuk :

Gusti Yang Maha Esa yang memberikan kekuatan

Tuhan Yesus yang mendampingiku

( Alm) Mbah Hadi Gedong Kuning

  

Eyang Ratu Begawan dan Eyang Putri

Bapak dan Ibu atas doa restunya

Istriku terima kasih atas doa dan perhatiannya

Anakku Bima dan Mariayasa terima kasih atas doa dan motivasinya

  

Saudaraku Joko terima kasih atas doa dan dukungannya

Sahabatku seluruh umat manusia penuh kasih

Saudara – saudaraku semua yang sangat mengharapkan

keberhasilan ku

  HALAMAN MOTTO Ada rahasia dibalik kesusahan yang kita alami, ada karma dari perbuatan yang kita lakukan

Hidup adalah rangkaian perjalanan yang harus dijalani untuk

dipahami

Semakin besar kekuatan/kekuasaan seseorang maka semakin

besar pula tanggung jawab yang harus dipikulnya

Gusti berikanlah saya pengampunan dan saya pasrahkan hidup

dan mati saya

PERNYATAAN KEASLIAN KARYA

  Saya menyatakan dengan sesungguhnya bahwa skripsi yang saya tulis ini tidak memuat karya atau bagian karya orang lain, kecuali yang telah disebutkan dalam kutipan dan daftar pustaka, sebagaimana layaknya karya ilmiah.

  Yogyakarta, 18 Desember 2005 Penulis

  Petrus Kelik Sudaryanto

  

ABSTRAK

ANALISIS TERHADAP EFEKTIVITAS KEGIATAN PROMOSI UNTUK

MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN

STUDI KASUS PADA PT. MITRA SARANA PURNAMA

P. KELIK SUDARYANTO

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA

2006

  Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui 1) apakah kegiatan periklanan di PT. Mitra Sarana Purnama sudah dilaksanakan secara efektif. 2) apakah kegiatan personal selling di PT. Mitra Sarana Purnama sudah dilaksanakan secara efektif. 3) apakah kegiatan promosi penjualan di PT. Mitra Sarana Purnama sudah dilaksanakan secara efektif. 4) kegiatan promosi mana yang paling efektif di antara kegiatan periklanan, personal selling, promosi penjualan.

  Data yang digunakan untuk analisis ini adalah data biaya promosi tahun 1998-2005, data volume penjualan tahun 1998-2005 dan data lain yang terkait dengan analisis. Teknik pengumpulan data yang dipergunakan adalah wawancara, observasi dan dokumentasi. Teknik analisis yang dipergunakan adalah regresi linier berganda dengan uji asumsi klasik agar kesimpulan yang didapatkan tidak menyimpang dari ketentuan yang ada. dari analisis data dapat disimpulkan 1) kegiatan periklanan sudah dilaksanakan secara efektif dengan memberikan nilai positif sebesar 6,83 pada tingkat signifikasi 0,35. 2) kegiatan personal selling sudah dilaksanakan secara efektif dengan memberikan nilai positif sebesar 28,597 pada tingkat signifikasi sebesar 0,17. 3) kegiatan promosi penjualan sudah dilaksanakan secara efektif dengan memberikan nilai positif sebesar 2,07 pada tingkat signifikasi sebesar 0,41. 4) kegiatan personal selling adalah kegiatan promosi yang paling efektif atau memberi sumbangan terbanyak terhadap peningkatan volume penjualan dengan memberikan nilai positif sebesar 28,597, disusul dengan kegiatan periklanan yang memberikan nilai positif sebesar 6,83 dan yang terakhir adalah kegiatan promosi penjualan dengan memberikan nilai positif sebesar 2,07.

  

ABSTRACT

THE ANALYSIS OF THE EFFECTIVENESS OF PROMOTION

ACTIVITY TO INCREASE SALES VOLUME

CASE STUDY AT PT. MITRA SARANA PURNAMA

P. Kelik Sudaryanto

Universitas Sanata Dharma

  

Yogyakarta

2006

  The aim of the reaserch is to get know: 1) whether advertising activity at PT. Mitra Sarana Purnama has been done effictively. 2) whether personal selling activity at PT. Mitra Sarana Purnama has been done effetively. 3) whether sales promotion selling activity at PT. Mitra Sarana Purnama has been done effectively. 4) which the most effective means of promotion activity between advertising, personal selling and sales promotion activity.

  Data used for this reaserch for this analysis is promotion cost data of 1998 until 2005, selling volume data of 1998 until 2005 and other data connected with the analysis. Technique for data collection are interview, observation, and documentation. Tehnique of analysis is multiple linier regression with classical hypotesis test in order to acquire obtained summation wich is not pervert from hand rule.

  From data analysis can be summed up that: 1) advertising activity has been done effectively with positive value of 6.83 at 0.35 significance. 2) personal selling activity has been done effectively with positive value of 28.597 at 0.17 significance. 3) sales promotion selling activity has been done effectively with positive value of 2.07 at 0.41 significance. 4) personal selling activity is the most effective means of promotion activity or giving the most contribution for increasing sales volume with positive value of 28.597, followed by advertising activity which gave positif value of 6.83 and the last is sales promotion with 2.07 of positive value.

KATA PENGANTAR

  Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Gusti Yang Maha Esa yang selalu melimpahkan ilmuNya, sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan skripsi yang berjudul “ ANALISIS TERHADAP EFEKTIVITAS KEGIATAN PROMOSI UNTUK MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN“ di PT. Mitra Sarana Purnama. Skripsi ini disusun untuk memenuhi salah satu syarat memperoleh gelar Sarjana Pendidikan pada Fakultas Keguruan dan Ilmu Pendidikan Universitas Sanata Dharma.

  Penulis menyadari bahwa proses menyelesaikan penulisan skripsi ini tidak lepas dari bantuan dan kerja sama banyak pihak. Oleh karena itu penulis menyampaikan rasa syukur dan terima kasih kepada :

  1. Dekan Fakultas Keguruan dan Ilmu Pendidikan Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  2. Ketua Jurusan Pendidikan Ilmu Pengetahuan Sosial Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  3. Ketua Program Studi Pendidikan Akuntansi Universitas Sanata Dharma.

  4. Bapak Drs. Bambang Purnomo M.Si., selaku Dosen Pembimbing yang dengan sabar memberikan petunjuk, pengarahan, dan bimbingan dalam menyelesaikan skripsi ini.

  5. Bapak Ign. Bondan Suratno, S.Pd., M. Si selaku dosen tamu penguji.

  6. Bapak A. Heri Nugroho, S.Pd., selaku dosen tamu penguji.

  7. Bapak Ipung Kurnia MBA selaku pimpinan PT Mitra Sarana Purnama yang telah memberikan ijin kepada penulis untuk melakukan penelitian.

  8. Bapak Martius selaku manajer Keuangan yang telah banyak memberikan pengarahan dan bimbingannya dalam penelitian.

  9. Bapak dan Ibu tercinta atas doa, kasih sayang dan semua dukungan motivasi yang telah diberikan dalam penyelesaian skripsi ini. 10. (Alm) Mbah Hadi terima kasih engkau telah membuka jalan kebaikan untukku.

  11. Bedandhe Ratu Begawan, yang telah mengarahkanku untuk mengendarai kehidupan ini OM Swastiastu, OM Namo Shiwa, OM.....

  12. Ratna, Bima dan Mariyasa atas doa, motivasi dan perhatiannya dalam penyelesaian skripsi ini. I Love you always and Thank You for

  everything… 13. Saudaraku Joko, atas doa dan dukungannya dalam penyelesaian skripsi ini. Terima kasih, akhirnya aku lulus juga…

  14. Eko dan Mulat terima kasih atas bantuan dukungan semangat yang telah diberikan. Thanks my friend…

  15. Teman-teman seperjuangan PAK C-99 (Pertemanan kita tidak cukup

  disini khan ?terutama Paylul alias Rius ? …

  16. Semua pihak yang telah membantu dalam penyelesaian skripsi ini yang tidak dapat disebutkan satu persatu. Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan skripsi ini masih jauh dari sempurna oleh karena itu saran dan kritik yang membangun sangat penulis harapkan. Akhir kata, penulis mengharapkan semoga skripsi ini bermanfaat bagi semua pihak yang berkepentingan.

  Penulis

  

DAFTAR ISI

  Halaman HALAMAN JUDUL .......................................................................................... i HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ................................................ ii HALAMAN PENGESAHAN............................................................................. iii HALAMAN PERSEMBAHAN ........................................................................ iv HALAMAN MOTO .......................................................................................... v PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ............................................................ vi ABSTRAK ......................................................................................................... vii ABSTACK ......................................................................................................... vii KATA PENGANTAR ....................................................................................... ix DAFTAR ISI ...................................................................................................... xi DAFTAR GAMBAR ......................................................................................... xv DAFTAR TABEL............................................................................................... xvi

  BAB I PENDAHULUAN .................................................................................. 1 A. Latar Belakang Masalah ........................................................................ 1 B. Identifikasi Masalah .............................................................................. 3 C. Batasan Masalah .................................................................................... 3 D. Rumusan Masalah .................................................................................. 4 E. Tujuan Penelitian ................................................................................... 5 F. Manfaat Penelitian ................................................................................. 5

  BAB II TINJAUAN PUSTAKA......................................................................... 8 A. Konsep Pemasaran dan Promosi ............................................................. 8

  1. Konsep Pemasaran ........................................................................... 9

  2. Konsep Promosi ............................................................................... 9

  B. Biaya Pemasaran .................................................................................... 10

  C. Efektivitas dan Efisiensi.......................................................................... 12

  D. Kajian Penelitian Yang Relevan ............................................................ 13

  E. Kerangka Berpikir .................................................................................. 13

  F. Hipotesis ................................................................................................. 15

  BAB III METODELOGI PENELITIAN ........................................................... 16 A. Jenis Penelitian ....................................................................................... 16 B. Tempat Dan Waktu Penelitian ............................................................... 16 C. Subjek Dan Objek Penelitian ................................................................. 16 D. Populasi dan Sampel .............................................................................. 17 E. Data Yang Diperlukan ............................................................................ 17 F. Paradigma Penelitian .............................................................................. 18 G. Teknik Pengumpulan Data...................................................................... 19 H. Teknik Analisis Data............................................................................... 19

  1. Uji Normalitas .................................................................................. 19

  2. Uji Linier .......................................................................................... 20

  3. Uji Multikolinieritas ......................................................................... 21

  4. Uji Autokorelasi ............................................................................... 22

  5. Uji Heteroskedastisitas ..................................................................... 23

  6. Regresi Berganda ............................................................................. 23

  BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ............................................ 26 A. Sejarah Singkat Perusahaan ................................................................... 26 B. Struktur Organisasi ................................................................................ 27 C. Produksi .................................................................................................. 29 D. Pemasaran ............................................................................................... 30

  1. Daerah Pemasaran ............................................................................ 30

  2. Metode Promosi ............................................................................... 32

  3. Penetapan Harga................................................................................ 35

  4. Saluran Distribusi.............................................................................. 35

  5. Pihak-Pihak Yang Mempunyai Hubungan Istimewa........................ 38

  BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN .......................................... 39

  1. Deskripsi Data .................................................................................. 39

  a. Penjualan PT. Mitra Sarana Purnama ........................................ 39

  b. Kegiatan Promosi PT. Mitra Sarana Purnama ........................... 39

  2. Pengujian Prasyarat Analisis ............................................................ 45

  a. Uji Normalitas ............................................................................ 43

  b. Uji Linier .................................................................................... 44

  c. Uji Multikolinieritas ................................................................... 45

  d. Uji Autokorelasi ......................................................................... 45

  e. Uji Heteroskedastisitas ............................................................... 46

  3. Uji Hipotesis Regresi Linier Berganda ............................................ 48

  4. Analisa Data ..................................................................................... 49

  5. Pembahasan ...................................................................................... 52

  BAB VI PENUTUP ........................................................................................... 55 A. Kesimpulan ............................................................................................ 55 B. Keterbatasan ........................................................................................... 56 C. Saran-Saran ............................................................................................ 57 DAFTAR PERTANYAAN DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN-LAMPIRAN

  

DAFTAR GAMBAR

  Halaman Gambar III.1 .................................................................................................... 18 Gambar IV.1 .................................................................................................... 28 Gambar IV.2 .................................................................................................... 31 Gambar IV.3 .................................................................................................... 37

  

DAFTAR TABEL

  Halaman Tabel IV.1 ...................................................................................................... 26 Tabel IV.2 ...................................................................................................... 29 Tabel IV.3 ...................................................................................................... 38 Tabel V.1 ........................................................................................................ 39 Tabel V.2 ........................................................................................................ 40 Tabel V.3 ........................................................................................................ 42 Tabel V.4 ........................................................................................................ 44

DAFTAR LAMPIRAN

  Lampiran 1 Surat Keterangan Penelitian Lampiran 2 Daftar Pertanyaan Penelitian Lampiran 3 Hasil Tabel SPSS

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Perkembangan ilmu dan teknologi dewasa ini mendorong setiap perusahaan untuk semakin kompetitif dalam menghadapi persaingan global. Untuk dapat bertahan dalam persaingan PT. Mitra Sarana Purnama harus

  mampu meningkatkan efisiensi dan efektivitasnya serta strategi-strategi untuk mempertahankan posisi pasarnya. Semakin ketatnya persaingan dalam hal merebut hati para calon pembeli merupakan hal yang perlu mendapatkan perhatian yang serius, terutama bagi departemen pemasaran yang mempunyai tujuan meningkatkan volume penjualan yang menguntungkan dan untuk memenuhi kebutuhan jangka panjang yang berupa informasi produk dan pemenuhan terhadap produk itu sendiri.

  Kegiatan pemenuhan informasi produk dijalankan oleh sebagian departemen pemasaran. Departemen pemasaran terutama pada bagian departemen promosi dituntut untuk dapat memenuhi kebutuhan konsumen akan informasi suatu produk dan apa yang menjadi kebutuhan konsumen.

  Bagian promosi berusaha bagaimana mengomunikasikan suatu produk kepada konsumen. Ada berbagai metode promosi yaitu : publikasi, periklanan, promosi penjualan, dan penjualan perseorangan. Kegiatan promosi yang paling efektif adalah kegiatan promosi yang memberikan kontribusi yang paling besar terhadap peningkatan volume penjualan. Untuk mengetahui kegiatan promosi mana yang memberikan kontribusi besar terhadap peningkatan penjualan diperlukan suatu analisa.

  Dalam penyusunan kegiatan promosi mana yang paling efektif yang perlu diperhatikan adalah efisiensi biaya pada bagian tersebut. Anggaran biaya promosi membantu pihak manajemen promosi dalam membuat perbandingan- perbandingan periodik dengan biaya sesungguhnya, dengan maksud untuk mengukur pelaksanaan dalam mengoreksi ketidakefisienan bagian tersebut. Penyimpangan-penyimpangan pada bagian promosi baik yang menguntungkan maupun yang tidak menguntungkan akan dianalisa untuk mengetahui terjadinya penyimpangan dan kemudian ditentukan tindak lanjutnya.

  Dari uraian di atas jelas bahwa PT. Mitra Sarana Purnama harus melakukan pemilihan alternatif kegiatan promosi yang paling efektif serta melakukan efisiensi untuk dapat menghadapi konsumen yang selektif dan dalam upaya untuk mendukung tujuan usaha pemasaran yaitu menambah volume penjualan yang menguntungkan. Efektivitas kegiatan promosi yang dapat dilihat melalui pemilihan alternatif kegiatan promosi perlu dianalisa untuk mengetahui tingkat keberhasilannya yang akan berguna sebagai masukan bagi pembuat keputusan dalam meninjau kebijakan yang telah dilaksanakan. PT. Mitra Sarana Purnama merupakan distributor tunggal untuk produk sirup Marjan, Squash Jeruk dan berbagai aneka produk lain dan juga berfungsi untuk memberikan informasi kepada PT. Lasallefood Indonesia yang bergerak dibidang manufaktur untuk memproduksi sesuai dengan jumlah yang dipesan. Pada waktu krisis moneter terjadi harga barang produksi mengalami kenaikan dan daya beli masyarakat berkurang, sedangkan banyak pesaing yang memproduksi dengan jenis yang sama. Terutama pada waktu hari raya dan libur, selama enam tahun apakah kegiatan promosi efektif dan efisiensi biaya promosi dapat meningkatkan volume penjualan? Untuk maksud tersebut penulis akan mencoba mengadakan penelitian tentang ANALISIS TERHADAP EFEKTIVITAS KEGIATAN PROMOSI UNTUK MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN

  B. Identifikasi Masalah

  Kegiatan pemasaran adalah kegiatan yang paling membutuhkan banyak biaya, terutama publikasi, periklanan, promosi penjualan, dan penjualan perseorangan. Diperlukan suatu analisa untuk memilih kegiatan pemasaran yang paling efektif yang memberikan kontribusi yang paling besar dengan biaya yang relatif kecil. Kontribusi yang paling jelas adalah dengan melihat kenaikan volume penjualan.

  C. Batasan Masalah

  Penulis dalam menganalisa efektivitas kegiatan promosi, yaitu memilih kegiatan promosi yang paling efektif terhadap volume penjualan, membatasi pada tiga kegiatan promosi yaitu periklanan, personal selling, dan promosi penjualan. Alasannya adalah diantara kegiatan promosi tersebut sering dipilih oleh perusahaan-perusahaan sebagai kegiatan promosinya, serta mengandung biaya yang relatif besar, sedang kegiatan promosi publikasi secara teori merupakan kegiatan promosi yang tidak dibayar dan sering menjadi kegiatan yang menyatu dengan kegiatan promosi lainnya.

  Biaya-biaya dalam departemen pemasaran sangatlah banyak. Dengan menyadari hal tersebut, penulis membatasi bahasan dalam penelitian ini khusus pada biaya-biaya yang terjadi dalam bagian promosi, yang dapat digunakan untuk menganalisa efektivitas biaya promosi dalam perusahaan manufaktur.

D. Rumusan Masalah

  Berdasarkan latar belakang masalah seperti tercantum, di atas maka masalah- masalah yang akan diangkat adalah :

  1. Apakah kegiatan periklanan sudah dilaksanakan dengan efektif ? 2.

  Apakah kegiatan personal selling sudah dilaksanakan dengan efektif ?

  3. Apakah kegiatan promosi penjualan sudah dilaksanakan dengan efektif ?

  4. Kegiatan promosi manakah di antara periklanan, personal selling dan promosi penjualan yang paling efektif dalam meningkatkan volume penjualan tahun 1998-2005?

  E. Tujuan Penelitian

  1. Untuk mengetahui apakah periklanan pada PT. Mitra Sarana Purnama sudah dilaksanakan secara efektif

  2. Untuk mengetahui apakah kegiatan personal selling pada PT. Mitra Sarana Purnama sudah dilaksanakan secara efektif 3. Untuk mengetahui apakah promosi penjualan pada PT. Mitra Sarana

  Purnama sudah dilaksanakan secara efektif 4. Untuk mengetahui kegiatan promosi manakah di antara periklanan, personal selling, dan promosi penjualan yang paling efektif dalam meningkatkan volume penjualan tahun 1998-2005.

  F. Manfaat Penelitian

  Hasil penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi :

  1. Perusahaan Hasil penelitian ini diharapkan dapat dipakai sebagai bahan pertimbangan dan masukan dalam mengambil keputusan dan kebijaksanaan bagi kepentingan perusahaan, dalam hal efektivitas kegiatan promosi dan efisiensi biaya promosi yang dikeluarkan

  2. Universitas Sanata Dharma Sebagai bahan referensi bagi mahasiswa yang mengadakan penelitian sejenis dan untuk menambah koleksi karya ilmiah perpustakaan Universitas Sanata Dharma

3. Penulis

  Penulis dapat mengembangkan ilmu yang pernah didapat selama kuliah dan dapat dan dapat mengimplementasikan teori ke dalam praktek.

BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Konsep Pemasaran dan Promosi

  1. Konsep Pemasaran Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen melalui proses pertukaran (Philip Kotler-Basu Swasta, 1984:5). Sedangkan W.J. Stanton dalam buku yang sama mengatakan bahwa : “Pemasaran merupakan sistem dari keseluruhan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhan konsumen kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial ”.

  Menurut Frank Bradley (1995:638):

  “ Advertising is an personal form communication which user different forms of print and broadcast media. “

  sedangkan menurut Peter dan James (2001:119):

  “Advertising seeks to promote the sellers product by means of printed and elektronic media. This is justified on the grounds that massage can reach large number of people and inform, persuade, and remind them about the firm offerings. The traditional way of defining advertising is as follows: it is any paid form of nonpersonal presentation of ideas, goods, and services by an identified sponsor.”

  Perusahaan selain harus memahami konsep pemasaran, juga harus mengetahui variabel-variabel yang dipakai untuk memenuhi dan melayani kebutuhan konsumen. Variabel-variabel tersebut adalah : produk, harga, distribusi serta promosi yang dikenal dengan marketing mix. Marketing

  

mix adalah kombinasi dari empat kegiatan yang merupakan inti dari sistem

  pemasaran yakni produk, struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi (Basu Swasta-Irawan, 1975:78).

  2. Konsep Promosi Seperti pendapat Martin L. Bell dalam buku Manajemen Pemasaran Modern (Basu Swasta-Irawan, 1983:343) promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan. Sedang Wiliam G. Nickels dalam buku yang sama mendefinisikan promosi sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran (Basu Swasta-Irawan, 1985:349)

  Menurut Stanton (1986:141) dalam bukunya yang berjudul Prinsip Pemasaran, pada dasarnya promosi merupakan kegiatan komunikasi.

  Proses komunikasi menyalurkan empat unsur yakni: pesan (massage), sumber (source) pesan, saluran (channel) komunikasi, dan penerima

  (reciever). Promosi mendasarkan pada tujuan-tujuan yaitu : merubah

  tingkah laku dan pendapat, memberitahu, membujuk, mengingatkan (Basu Swasta-Irawan, 1985:353-355).

  Promosi mempunyai variabel-variabel yang saling membaur yang disebut promotional mix. Promotional Mix adalah kombinasi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi lainnya, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Pendapat yang dikemukakan W.J. Stanton tadi akan memunculkan perbedaan biaya yang dikeluarkan dan metode yang dijalankan dalam pencapaian tujuan yang sama.

B. Biaya Pemasaran

  Dalam penelitian ini yang menjadi obyek penelitian adalah biaya pemasaran, dengan pendekatan akuntansi. Biaya pemasaran dengan pendekatan akuntansi merupakan biaya-biaya yang dipergunakan departemen- departemen pemasaran yang menyebabkan produk terjual. Dari segi mulainya, pengertian biaya pemasaran adalah semua biaya yang terjadi dalam rangka memasarkan produk atas barang dagang dimana biaya tersebut timbul saat produk atau barang dagangan siap dijual sampai dengan diterimanya hasil penjualan menjadi kas. (Supriono, 1982:193). Sedang menurut Mulyadi (1985:221) adalah sebagai berikut: “Biaya pemasaran adalah semua biaya yang sejak produk selesai diproduksi dan disimpan dalam gudang sampai produk tersebut diubah kembali dalam bentuk uang tunai.

  Dari pengertian tentang biaya pemasaran di atas maka dapat disimpulkan bahwa biaya pemasaran jumlahnya banyak, yaitu biaya-biaya yang dikeluarkan untuk kegiatan-kegiatan promosi, penggudangan, pengepakan, penyimpanan penjualan, pemberian kredit, penagihan dan sebagainya. Untuk membantu dalam analisa efisiensi, biaya pemasaran tersebut dikelompokkan menurut aktivitas atau fungsinya.

  Mulyadi mengelompokkan menjadi dua yaitu : a) biaya untuk mendapatkan pesanan (order getting cost) adalah semua biaya yang dikeluarkan dalam usaha untuk memperoleh pesanan. Contoh dari biaya tersebut adalah gaji wiraniaga (salles person), komisi penjualan dan biaya- biaya untuk mengumpulkan uang dari pembeli. Mulyadi menggolongkan biaya pemasaran menurut fungsinya, yakni menjadi enam fungsi. Enam fungsi tersebut adalah a) fungsi biaya penjualan, b) fungsi biaya advertensi, c) fungsi biaya penggudangan, d) fungsi biaya pembungkusan dan pengiriman, e) fungsi biaya kredit dan penagihan, f) fungsi biaya akuntansi pemasaran.

  Supriyono (1982:192) menggolongkan biaya pemasaran menjadi dua yaitu : a) biaya untuk memperoleh atau menimbulkan pesanan (order aquiring cost,

  

atau order getting cost), dan biaya untuk melayani pesanan (order filling

cost ).

  Dalam hubungannya dengan kegiatan pemasaran, biaya pemasaran digolongkan menjadi dua yaitu : a) biaya pemasaran langsung. Biaya pemasaran langsung adalah biaya pemasaran yang terjadi atau manfaatnya dapat diidentifikasi ke obyek atau pusat biaya tertentu. b) biaya pemasaran tidak langsung adalah biaya pemasaran yang terjadi atau manfaatnya tidak dapat diidentifikasi secara langsung kepada obyek atau pusat biaya tertentu, misalnya pada fungsi pemasaran. Dalam hubungannya dengan variabilitas biaya terhadap volume/kegiatannya, biaya pemasaran dikelompokkan menjadi dua yaitu : a) biaya pemasaran tetap.

  Biaya pemasan tetap adalah biaya pemasaran yang jumlah totalnya tidak berubah (konstan) dengan adanya perubahan kegiatan atau volume pemasaran sampai tingkat tertentu contohnya, biaya pemasaran tetap adalah gaji manajer dan staf, biaya penyusutan gedung dan sewa gedung. b) biaya pemasaran variabel adalah biaya pemasaran yang jumlahnya berubah secara proporsional dengan perubahan volume/kegiatan pemasaran, makin besar volume/kegiatan semakin besar jumlah biaya pemasaran variabelnya, demikian pula sebaliknya. (Supriyono, 1982:198). Klasifikasi biaya tetap dan variabel bermanfaat untuk mengendalikan biaya pemasaran dalam mengambil keputusan untuk memasuki atau meninggalkan wilayah tertentu, menetapkan metode baru dalam menambah suatu lini produk (Matz-Usry, 1990:231).

C. Efektivitas dan Efisiensi

  Efektivitas adalah hubungan antara keluaran suatu pusat pertanggungjawaban dengan sasaran yang harus dicapainya (Antony-Dearden, 1987:201). Efektivitas sering dinyatakan dengan angka (kualitatif), akan tetapi suatu keluaran dan sasaran sering sulit dikuantitatifkan sehingga sering kali tingkat efektivitas dinyatakan dalam besaran kualitatif seperti baik atau tidak baik saja.

  Efisiensi adalah perbandingan antara keluaran dengan masukan, atau jumlah keluaran yang dihasilkan dari suatu unit input yang kita gunakan (Antony-Dearden 1987:200).

  Pada kebanyakan pusat pertanggungjawaban pengukuran efisiensi dapat dikembangkan dengan cara membandingkan antara kenyataan biaya yang dipergunakan dengan standar pembiayaan yang telah ditetapkan yaitu gambaran tentang tingkat biaya tertentu yang dapat mengekspresikan berapa besar biaya yang diperlukan untuk menghasilkan sejumlah keluaran tertentu.

  D. Hipotesis

  Berdasar uraian kerangka teoritik di atas maka dapat diambil hipotesis sebagai berikut : ™ Ada pengaruh antara volume penjualan dengan biaya iklan. ™ Ada pengaruh antara volume penjualan dengan biaya personal selling. ™ Ada pengaruh antara volume penjualan dengan biaya promosi penjualan.

  E. Paradigma Penelitian

  Keterkaitan antara variabel yang satu dengan yang lain dapat digambarkan sebagai berikut :

  X1

  r X1y r X2y

  X2 Y

  r X3y

  X3 Gambar II.1 Paradigma Penelitan

  Keterangan : : Biaya Iklan

  X1 X2 : Biaya Personal selling X3 : Biaya Promosi

  

r X2y : Hubungan antara biaya personal selling dengan volume penjualan

r X3y : Hubungan antara biaya promosi dengan volume penjualan

  : Volume penjualan

  Y

BAB III METODE PENELITIAN A. Jenis Penelitian Jenis penelitian yang diambil adalah studi kasus. Yaitu penelitian yang

  mengambil suatu perusahaan untuk masalah yang akan diteliti. Hasil kesimpulan tentunya hanya berlaku bagi perusahaan yang bersangkutan.

  B. Tempat dan Waktu Penelitian

  1. Tempat Penelitian PT. Mitra Sarana Purnama di Jakarta

  2. Waktu Penelitian Penelitian ini dilakukan pada bulan Maret 2006

  C. Subyek dan Obyek Penelitian

  1. Subyek Penelitian

• Pimpinan Perusahaan -

  Staf Bagian Keuangan

• Staf bagian Pemasaran (promosi) 2.

  Obyek Penelitian

  1. Biaya periklanan

  2. Biaya personal selling 3.

  Biaya promosi penjualan

4. Anggaran biaya pemasaran

  D. Populasi dan Sampel

  1. Populasi Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau subyek yang menjadi kualitas dan karakteristik tertentu yang diterapkan oleh peneliti untuk dipelajari kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiono 2004:72). Populasi dalam penelitian ini adalah data-data biaya promosi, penjualan, pemasaran, dan data-data yang terkait lainnya.

  2. Sampel Sampel adalah sebagian dari populasi (Sudjana1996:5), sampel penelitian ini adalah seluruh data yang ada pada obyek penelitian dari tahun 1998-2005 yang telah didokumentasikan. Metode pengambilan sampel didasarkan pada metode purposive sampling karena awal dimulainya krisis ekonomi perusahaan mempunyai kebijakan yang baru, dan dengan keterbatasan wewenang, waktu dan biaya penelitian.

  E. Data yang diperlukan

  1. Gambaran Umum Perusahaan 2.

  Volume Penjualan

  3. Distribusi Anggaran Biaya Pemasaran

  4. Biaya Promosi Sesungguhnya 5.

  Data lain yang terkait.

F. Teknik Pengumpulan Data

  1. Wawancara Peneliti bertanya-jawab langsung dengan subyek penelitian dalam hal ini pimpinan perusahaan atau staf yang ditunjuk untuk memperoleh data tentang gambaran umum perusahaan.

  2. Dokumentasi Peneliti mengumpulkan, mempelajari data atau catatan-catatan perusahaan untuk memperoleh data tentang biaya-biaya promosi, volume penjualan, anggaran dan distribusi anggaran serta data kapasitas dari staf keuangan dan staf promosi.

  3. Observasi Peneliti mengadakan pengamatan langsung terhadap kegiatan promosi, misalnya kegiatan promosi penjualan atau kegiatan personal selling.

G. Teknik Analis Data

  Untuk menjawab permasalahan diperlukan biaya promosi yang paling efektif yaitu dengan menggunakan analisa regresi linier ganda. Sebelum masuk ke regresi linier berganda diperlukan uji beberapa variabel agar kesimpulan yang didapat tidak menyimpang dari ketentuan.

1. Uji Normalitas

  Uji ini dilakukan untuk mengetahui kondisi masing-masing variabel apakah normal atau tidak. Uji normalitas dalam penelitian ini menggunakan rumus Kolmogorov-Smirnov dengan bantuan komputasi program SPSS. Data yang telah didapatkan harus diuji apakah berdistribusi normal atau tidak. Jika datanya tidak berdistribusi secara normal maka validitas kesimpulan yang akan dihasilkan menjadi berkurang.

2. Uji Linier

  Uji linier bertujuan untuk mengetahui apakah ada hubungan atau tidak antara variabel-variabel bebas dengan variabel terikat. Hubungan yang terjadi adalah hubungan per variabel yaitu variabel biaya iklan, biaya personal selling, biaya promosi penjualan. Uji linier ini dilakukan dengan bantuan program SPSS dan digunakan statistik uji f dengan tingkat signifikasi 5% dan derajat koefisien n-k-1.

  Interpretasi atau penafsiran nilai r dari tabel SPSS adalah sebagai berikut : r = 0 ( tidak ada pengaruh) r = 0,0 – 0,5 (pengaruh lemah) r = 0,5 – 0,8 (pengaruh sedang) r = 0,8 – 1 (pengaruh sempurna) (Anderson-Clove,1986:538) Keterangan : Jika nilai r = 0 artinya tidak ada pengaruh sama sekali antara variabel independen X dengan variabel dependen Y.

  Jika nilai r > 0, artinya ada pengaruh linier positif. Semakin besar variabel independen X semakin besar pula nilai variabel dependen Y atau semakin kecil nilai variabel X semakin kecil pula nilai variabel Y. Jika nilai r < 0, telah terjadi pengaruh linier negatif. Semakin kecil nilai variabel X semakin besar nilai variabel Y, atau semakin besar nilai variabel X semakin kecil nilai variabel Y. Ho : r = 0 (tidak ada pengaruh antara biaya iklan, biaya personal selling, biaya promosi penjualan dengan volume penjualan )

  H1 : r (ada pengaruh antara biaya iklan, biaya personal ≠ 0 selling, biaya promosi penjualan dengan volume penjualan)

  Dipilih level of significance ( ∞) = 10%, artinya jika terjadi kesalahan diharap hanya 10%. Diagram yang dipakai berbentuk two tail maka

  level of significance adalah 0,05.

3. Analisa Regresi Linier Berganda

  Analisa regresi linier berganda untuk mengetahui hubungan antara biaya periklanan, biaya personal selling, dan biaya promosi penjualan dengan volume penjualan, memperoleh kegiatan promosi yang paling efektif, Koefisien kegiatan promosi yang terbesar yang dipilih, memberikan kontribusi terbesar dalam meningkatkan volume penjualan dengan cara : a.

  Menentukan permasalahan Y= a + bx1 + cx2 + dx3.

  (Zaenal Mustafa, 1995:105) Keterangan: Y = Volume Penjualan X1 = Biaya Periklanan X2 = Biaya Personal Selling X3 = Biaya Promosi Penjualan e = Komponen kesalahan random (random eror)

  Setelah diperoleh persamaan regresi Y = a+bX1+cX2+dX3, misalnya diperoleh persamaan Y = 101+2X1-2,3X2+15X3, maka dapat diinterpretasikan sebagai berikut: bilangan 101 berarti tanpa adanya periklanan (X1), personal selling (X2), dan promosi penjualan (X3), perusahaan secara tetap akan memperoleh volume penjualan sebesar 101. jika X2 dan X3 konstan maka 2 dalam persamaan di atas merupakan koefisien regresi linier yang mengukur besar nilai dependen (Y) sehubungan dengan variabel independen (X1). Berarti kenaikan biaya periklanan Rp. 1,- akan menyebabkan volume penjualan naik Rp. 2,- jika X1 dan X3 konstan maka -2,3 dalam persamaan tersebut merupakan koefisien regresi linier yang mengukur besarnya nilai variabel dependen Y sehubungan dengan variabel independen X2. Berarti kenaikan biaya personal selling Rp. 1,- akan menyebabkan volume penjualan turun Rp. 2,3. jika X1 dan X3 konstan maka nilai 15 dalam persamaan tersebut merupakan koefisien regresi linier yang mengukur besarnya nilai variabel dependen Y sehubungan dengan variabel independen X3. berarti kenaikan biaya promosi penjualan sebesar Rp. 1,- akan menyebabkan volume penjualan naik sebesar Rp. 15,-

  b. Membandingkan koefisien X1, koefisien X2, dan koefisien X3 dalam persamaan regresi linier ganda. Koefisien kegiatan promosi (X) yang terbesar yang dipilih, yaitu yang memberikan kontribusi terbesar dalam meningkatkan volume penjualan (Y).

4. Uji Multikolinieritas

  Multikolinieritas adalah situasi adanya hubungan variabel-variabel bebas di antara satu dengan yang lainnya, dalam hal ini disebut variabel bebas tidak ortogonal. Ortogonal adalah variabel bebas yang nilai korelasinya sama dengan nol. Bila terdapat korelasi yang sempurna di antara sesama variabel bebas itu sama dengan satu maka koefisien regnya tidak dapat ditaksir dan nilai standar erornya setiap koefisien regnya menjadi tidak berhingga. Perhitungan uji multikolinieritas menggunakan tabel perhitungan koefisien kolom Collinearity Statistics pada VIF. Jika VIF > 5 ada multikolinieritas yang serius. Biaya Iklan, biaya personal selling, biaya promosi penjualan merupakan kesatuan anggaran dari fungsi promosi.

  Pengalokasian biaya iklan, biaya personal selling, biaya promosi penjualan dibagi menurut prioritas dan sesuai dengan anggaran yang telah ditetapkan. Uji multikolinieritas mencoba untuk mendeteksi ada tidaknya multikolinieritas yang serius di antara biaya yang telah terjadi dan dapat diantisipasi untuk biaya yang akan datang.

  5. Uji Autokorelasi

  Autokorelasi muncul karena observasi yang berurutan sepanjang waktu berkaitan satu dengan yang lain. Uji autokorelasi yang dilakukan adalah uji Durbin Watson (DW).Hipotesis yang diuji adalah Ho = 0 tidak ada autokorelasi Ho > 0 ada autokorelasi positif Keputusan ada tidaknya autokorelasi adalah :

• Bila DW lebih besar daripada batas atas (upper bound, U ), maka koefisien autokorelasi sama dengan Nol. Artinya tidak ada autokorelasi positif.
• Bila DW lebih rendah daripada batas bawah (lower bound, L) koefisien autokorelasi lebih besar dari pada nol. Artinya ada autokorelasi positif.
• Bila DW terletak di antara batas atas dan batas bawah, maka tidak dapat disimpulkan.

  6. Uji Heteroskedastisitas

  Heteroskedastisitas adalah suatu keadaan di mana varian dari kesalahan pengganggu tidak konstan untuk semua variabel bebas. Artinya setiap varian mempunyai reabilitas yang berbeda akibat perubahan dalam kondisi yang melatarbelakangi tidak terangkum dalam spesifikasi model.

  Ada berbagi metode yang digunakan untuk menguji ada tidaknya situasi Heteroskedastisitas dalam varian eror term suatu model regresi. Di dalam

  

samples sehingga di dapatkan nilai chi-square dan membandingkan

dengan nilai kritis (dengan derajat kepercayaan, dan derajat kebebasan).

  Uji heteroskedastisitas dilakukan dengan menggunakan beberapa metode yang dilakukan agar mendapatkan hasil yang benar dan tepat. Metode yang dilakukan dengan metode Friedman Test dan Kendall's W Test.

  BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN A. Sejarah Singkat Perusahaan PT Mitra Sarana Purnama didirikan berdasarkan akta Notaris Maria Kristina Soeharyo, SH nomor 27 tanggal 20 Maret 2985 dan telah mendapat

  persetujuan dari Menteri Kehakiman Republik Indonesia tanggal 11 Juli 1985 nomor C2-3970.HT.01.01.TH.85. Anggaran dasar perusahaan telah mengalami beberapa kali perubahan, terakhir dengan akta notaris Maria Kristina Soeharyo, SH nomor 31 tanggal 29 April 1998. Kepemilikan modal PT. Mitra Sarana Purnama sesuai dengan akta perubahan terakhir dari notaris Maria Kristina Soeharyo. SH nomor 31 tanggal 29 April 1998 modal dasar perusahaan Rp. 20.000.000.000,00 telah ditempatkan dan disetor penuh sebesar Rp. 12.625.000.000,00 yang terdiri dari 126.250 lembar saham dengan nilai nominal Rp.100.000,00 sebagai berikut :

  Lembar No Nama Jumlah (Rp.) Persentase Saham

  1. PT. Hero Intiputra 125.000 12.500.000.000 99,01 %

  2. Tuan Ipung Kurnia, MBA 202 20.200.000 0,16 %

  3. Nyonya Nurhajati 846 84.600.000 0,67 %

  4. Nyonya Mulianti Kurnia 202 20.200.000 0,16 %

  Jumlah 126.250 12.625.000.000 100,00 % Tabel IV.1 Kepemilikan Modal PT. Mitra Sarana Purnama

  Ruang lingkup perusahaan meliputi perdagangan ekspor, impor dan interinsulair baik untuk perhitungan sendiri maupun atas dasar komisi untuk perhitungan pihak lain dan juga bertindak sebagai grosir dan leveransir serta distributor dari rupa-rupa barang dagangan, selain itu PT. Mitra Sarana Purnama juga menjalankan usaha dibidang keagenan/perwakilan dari perusahaan/perseroan lain baik dalam maupun luar negeri.