OMUNIKASI PERSUASI AGEN ASURANSI PT EQUITY LIFE INDONESIA TERHADAP CALON NASABAH (Penelitian Deskriptif Kualitatif Komunikasi Persuasi Agen Asuransi MDRT PT Equity Life Indonesia Kantor Cabang Yogyakarta).
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
KOMUNIKASI PERSUASI AGEN ASURANSI PT EQUITY LIFE
INDONESIA TERHADAP CALON NASABAH
(Penelitian Deskriptif Kualitatif Komunikasi Persuasi Agen Asuransi MDRT
PT Equity Life Indonesia Kantor Cabang Yogyakarta)
Disusun oleh:
Evayasaro Totonavo
D0209032
Program Studi Ilmu Komunikasi
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Universitas Sebelas Maret
Surakarta
2013
commit to user
i
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
W
ithout the assistance of Divine being…I cannot succeed.
With that assistance, I cannot fail.
commit to user
iv
-Abraham Lincoln
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
PERSEMBAHAN
Skripsi ini saya persembahkan untuk:
Ibu dan Ayah tercinta, yang selalu ingin aku bahagiakan. Terimakasih untuk doa, cinta kasih dan
pengorbanannya yang tak kenal lelah.
Saudara- saudaraku tersayang, Mas Nolo, Mbak Dewi, Mas Josep. Terimakasih untuk kasih
sayang dan perjuangannya selama ini
commit to user
v
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
KATA PENGANTAR
Puji Tuhan rasa syukur selalu dinaikkan kepada Tuhan Yesus Kristus, yang tak pernah
terlambat memberikan kekuatan dan spirit baru setiap saat. Berkat kasih setia dan
pertolongannya ahkirnya penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul “KOMUNIKASI
PERSUASI AGEN ASURANSI PT EQUITY LIFE INDONESIA TERHADAP CALON
NASABAH (Penelitian Deskriptif Kualitatif Komunikasi Persuasi Agen Asuransi MDRT PT
Equity Life Indonesia Kantor Cabang Yogyakarta)”. Skripsi ini disusun untuk memenuhi syarat
kelulusan memperoleh gelar sarjana pada Program Studi Ilmu Komunikasi di Universitas
Sebelas Maret Yogyakarta.
Skripsi ini berisi deskripsi komunikasi persuasi yang melekat pada diri agen asuransi
peraih MDRT PT. Equity Life Indonesia. Bagaimana para agen MDRT ini memandang persuasi
dan mempraktikan komunikasi persuasi saat prospekting dengan calon nasabah. Peneliti
berharap dari temuan data di lapangan, dapat menjadi beberapa alternatif pilihan persuasi yang
dapat diterapkan dalam kehidupan sehari-hari. Khususnya mahasiswa ilmu komunikasi yang
dalam perjalanan karir kedepan membutuhkan bekal persuasi baik verbal dan nonverbal.
Penyusunan skripsi ini tidak lepas dari dukungan dan pertolongan baik moril maupun
material dari berbagai pihak. Dengan segenap kerendahan hati, penulis menghaturkan terima
kasih kepada semua pihak yang telah berperan dan memberikan berkontribusi positif. Ucapan
terimakasih juga penulis haturkan kepada:
1. Bapak Prof. Drs. H. Pawito Ph.D. Selaku Dekan FISIP UNS
commit to user
vi
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
2. Ibu Dra. Prahastiwi Utari, M.Si., Ph.D., Ketua Program Studi Ilmu Komunikasi FISIP
UNS.
3. Dra. Hj. Sofiah M.Si selaku pembimbing skripsi, yang telah meluangkan waktu dan
pemikiran, serta bimbingan sehingga penulis dapat menyelesaikan skirpsi ini.
4. Sri Hastarjo S.Sos., Ph.D yang telah meluangkan waktunya untuk bertatap muka
mengawali penyusunan skripsi ini.
5. Dra. Christina Tri H., M.Si yang telah memberikan arahan dan waktunya selama
penulis menempuh pendidikan Ilmu Komunikasi.
6. Segenap staff dosen FISIP UNS atas segala ilmu yang telah diajarkan selama ini
7. Seluruh sahabat-sahabat Ilmu Komunikasi, Niqno, Novrian, Rudi, Zain, Oyon, Mida,
Aulia, Nissa, Shinta, Anggun, Dwi, Yovita serta yang lainnya yang selalu
memberikan semangat dan keceriaan. Sahabat Kos; Wahyu, Dedi, Kembar, Iyus.
Sahabat karib; Mas Ony, Has Hendrik, Mas Peter, terimakasih atas dukungannya.
Penulis menyadari begitu banyak kekurangan dalam skripsi ini. Penulis membuka
pintu untuk saran dan masukan yang membangun. Penulis berharap skripsi ini dapat
bermanfaat dan menjadi pencerahan bagi pembacanya.
Surakarta, September 2013
Penulis,
Evayasaro Totonavo
commit to user
vii
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
DAFTAR ISI
JUDUL ...................................................................................................................
i
PERSETUJUAN .....................................................................................................
ii
PENGESAHAN ......................................................................................................
iii
MOTTO ...................................................................................................................
iv
PERSEMBAHAN ...................................................................................................
v
KATA PENGANTAR .............................................................................................
vi
DAFTAR ISI ........................................................................................................... viii
DAFTAR TABEL ...................................................................................................
x
DAFTAR GAMBAR ..............................................................................................
x
ABSTRAK ..............................................................................................................
xi
BAB I PENDAHULUAN .....................................................................................
1
1.1 Latar Belakang Masalah ............................................................................
1
1.2 Rumusan Masalah .....................................................................................
5
1.3 Tujuan Penelitian....................................................................................... .
6
1.4 Manfaat Penelitian..................................................................................... .
6
1.5 Kerangka Pemikiran dan Teori...................................................................
7
1.5.1 Definisi Komunikasi............................................................................
8
1.5.2 Komunikasi Persuasi.......................................................................... . 11
1.5.3 Urgensi dan Karakteristik Komunikasi Persuasi................................
13
1.5.4 Komunikasi Persuasi Efektif............................................................... 17
1.5.5 Aspek-aspek Komunikasi Persuasi..................................................... 21
1.5.5.1 Komunikator................................................................................
21
1.5.5.2 Teknik Komunikasi Persuasi.......................................................
30
1.5.5.3 Komunikan................................................................................... 37
1.5.5.4 Isi Pesan........................................................................................ 43
1.6 Penelitian Lain...........................................................................................
50
1.7 Metode Penelitian......................................................................................
52
1.7.1 Jenis Penelitian..................................................................................... 52
1.7.2 Lokasi Penelitian.................................................................................. 52
1.7.3 Populasi dan Narasumber..................................................................... 53
commit to user
viii
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
1.7.4 Teknik Pengumpulan Data..................................................................... 53
1.7.5 Teknik Analisis Data............................................................................ 54
1.7.6 Validitas Data....................................................................................... 56
BAB II DESKRIPSI LOKASI ............................................................................... 57
2.1 Sejarah Perusahaan .................................................................................... 57
2.2 Visi dan Misi PT Equity Life Indonesia .................................................... 58
2.3 Manajemen Organisasi dan SDM Perusahaan.......................................... . 61
2.4 Struktur Organisasi Perusahaan.................................................................. 65
2.5 Jenis Produk Perusahaan........................................................................... . 66
2.6 Perkembangan Perusahaan........................................................................ . 73
2.7 Produk Individual Insurance...................................................................... 80
BAB III PENYAJIAN DATA
3.1 Gambaran Prospekting Asuransi................................................................ 94
3.2 Komunikator..............................................................................................
99
3.3 Nasabah Sebagai Komunikan.................................................................... 107
3.4 Teknik Persuasi............................................................................ .............. 111
3.5 Isi Pesan..................................................................................................... 119
3.6 Perubahan Pada Komunikan...................................................................... 125
BAB IV ANALISIS DATA
4.1 Prospekting Dalam Suatu Proses Komunikasi...................................... .... 129
4.2 Komunikator............................................................................................ . 131
4.3 Komunikan.............................................................................................. .. 136
4.4 Teknik Persuasi......................................................................................... 140
4.5 Isi Pesan........................................................................................ ............ 143
4.6 Perubahan Pada Komunikan..................................................................... 148
BAB V PENUTUP
5.1 Kesimpulan............................................................................................. . 151
commit to user
ix
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
5.2 Saran....................................................................................................... . 154
DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................. 156
LAMPIRAN ........................................................................................................... 159
DAFTAR TABEL
Tabel 2.1 SDM PT. Equity Life Indonesia Kantor Cabang Yogyakarta…………. 65
Tabel 2.2 Kantor Cabang di 30 Kota ...................................................................... 75
Tabel 2.3 Pembagian Saham ................................................................................... 76
Tabel 2.4 Manfaat Flexi Medical Plus (FMC)........................................................
83
Tabel 2.5 Ilustrasi Asuransi Multi Manfaat............................................................. 86
Tabel 2.6 Dana Investasi.......................................................................................... 87
Tabel 2.7 Biaya Akuisisi dan Biaya Top Up............................................................ 88
Tabel 2.8 Biaya Pengelolaan Investasi.................................................................... 89
Tabel 2.9 Biaya Penarikan Nilai Tunai...................................................................
89
Tabel 2.10 Ketentuan Premi dan Top Up.............................................................. .. 90
Tabel 2.11 Ketentuan Uang Pertanggungan Dasar.................................................. 90
Tabel 3.1 Data Narasumber Agen Asuransi MDRT PT Equity Life Indonesia
Branch Yogyakarta……………………………………………………… 93
Tabel 3.2 Data Narasumber Nasabah dan Calon Nasabah Agen Asuransi MDRT
PT Equity Life Indonesia Branch Yogyakarta…………………………... 93
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1.1 Kerangka Pemikiran Komunikasi Persuasi Agen Asuransi ...............
7
Gambar 1.2 Model Teori Persuasi Dua Jalur……………………………………… 15
Gambar 1.3 Formula AIDDA.................................................................................
19
Gambar 1.4 Analisis Data Model Interaktif..........................................................
52
Gambar 2.3 Letak Perusahaan Dalam Tatanan Pemerintahan..............................
76
commit
to user
Gambar 2.4 Shareholder PT. Equity Life
Indonesia.............................................
77
x
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Gambar 2.5 Board Of Commisioner.....................................................................
77
Gambar 2.6 Board Of Directors............................................................................
78
commit to user
xi
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
ABSTRAK
Evayasaro Totonavo, D0209032, KOMUNIKASI PERSUASI AGEN ASURANSI PT EQUITY
LIFE INDONESIA TERHADAP CALON NASABAH (Penelitian Deskriptif Kualitatif
Komunikasi Persuasi Agen Asuransi MDRT PT Equity Life Indonesia Kantor Cabang
Yogyakarta), Skripsi, Jurusan Ilmu Komunikasi, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik,
Universitas Sebelas Maret, 2013.
Keterampilan berkomunikasi seperti seperti tata bahasa, intonasi suara, gaya bahasa sangat
mempengaruhi keberhasilan dalam penjualan. Penelitian ini bertujuan untuk mendeskripsikan
bagaimana agen-agen asuransi MDRT PT Equity Life Indonesia memandang komunikasi
persuasi dan bagaimana mereka menggunakan keterampilan persuasi untuk menawarkan,
meyakinkan dan mencapai closing dengan calon nasabah.
Penelitian ini mendeskripsikan area-area komunikasi persuasi yang melekat pada diri agen
asuransi MDRT seperti: gaya bahasa, pemilihan kosakata, intonasi suara, kontak mata, bahasa
tubuh dan lainnya. Persepsi agen pada masing-masing indikator persuasi di atas akan dibahas.
Perbedaan keterampilan persuasi antara agen satu dengan yang lainnya juga akan dijabarkan.
Wawancara dilakukan kepada 6 orang agen asuransi MDRT dan 6 orang nasabah dari agen
tersebut. Sedangkan pengamatan dilakukan ketika proses prospekting berlangsung dengan 6
calon nasabah dari masing-masing agen tersebut, untuk mengetahui proses persuasi yang
berlangsung.
Agen berusaha menarik calon pelanggan pertama-tama dengan memberikan gambaran manfaat
asuransi lewat penampilan mereka. Kredibilitas agen MDRT dibuktikan dengan pengalaman
yang mereka miliki, baik ketika berprofesi diperusahaan asuransi lain, maupun karakteristik
closing on the spot yang biasa dilakukan. Konsep memanfaatkan momentum seperti yang
dilakukan agen MDRT ini, merupakan sebuah praktik baru yang belum ada dalam konsep di bab
awal.
Mengacu pada teori-teori yang diajukan para ahli pada bab awal, persuasi yang diterapkan para
agen asuransi MDRT ini cukup relevan dengan konsep yang dirumuskan para ahli tersebut.
Merujuk pada teori, para agen MDRT ini dapat lebih lagi mengembangkan keterampilan
persuasi. Memandang penting gesture tubuh, gerak tubuh bisa diterapkan tidak saja terhadap
calon-calon nasabah kelas ekonomi menengah ke atas, namun juga pada calon nasabah seperti
daerah pedesaan, dan pada pedagang-pedagang di satu wilayah perbelanjaan. Apa yang
diterapkan agen MDRT ini dapat menjadi benchmark bagi agen-agen asuransi lain.
commit to user
xii
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
ABSTRACT
Evayasaro Totonavo, D0209032, PERSUASIVE COMMUNICATION OF INSURANCE
AGENT OF PT EQUITY LIFE INDONESIA TOWARD PROSPECTIVE (Qualitative
Descriptive Research of Persuasive Communication of MDRT Insurance Agent of PT Equity Life
Indonesia Branch Yogyakarta) final assignment, Communication Study, Social and Political
Science, Sebelas Maret of University.
The competence of interpersonal communication like grammatical, tone of voice, speaking style
has a huge contribution to success on selling. This study will describe the view of MDRT
insurance agent of PT Equity Life Indonesia to persuasion and how they use this persuasion skill
to sell, convince and closing with a customer.
This study will describe the area of persuasive communication which embedded in MDRT
insurance agent, such as: speaking style, words choosing, voice tone, eye contact, gesture,
etcetera. Agent’s perception to each indicator above will be studied in this book. The difference
between agent’s competence persuasion will be investigated.
Interview was held with 6 MDRT insurance agent and 6 customer from each its agent.
Meanwhile the observation was held when a prospecting with 6 customer candidate was
happening, to understand how persuasion’s going on.
MDRT agent initially attract customer by describing the benefit if someone has a financial
warranty, associated with accessories they worn. Their credibility had been proven with their
experience in other insurance company before, and the closing on the spot they often did.
Exploiting the customer momentum is one of the new practical persuasion which hasn’t been on
the theory.
Refer to the theories, the practical persuasion of MDRT agent is quite relevant to the concept
suggested by theorist. Those insurance MDRT agent is actually can develop their persuasion
ability. Looking more important to body gesture can not only applied to the middle up customer,
but also the middle low one. The persuasive communication which applied by this MDRT agent,
should be a benchmark to the other agent.
commit to user
xiii
digilib.uns.ac.id
KOMUNIKASI PERSUASI AGEN ASURANSI PT EQUITY LIFE
INDONESIA TERHADAP CALON NASABAH
(Penelitian Deskriptif Kualitatif Komunikasi Persuasi Agen Asuransi MDRT
PT Equity Life Indonesia Kantor Cabang Yogyakarta)
Disusun oleh:
Evayasaro Totonavo
D0209032
Program Studi Ilmu Komunikasi
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Universitas Sebelas Maret
Surakarta
2013
commit to user
i
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
W
ithout the assistance of Divine being…I cannot succeed.
With that assistance, I cannot fail.
commit to user
iv
-Abraham Lincoln
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
PERSEMBAHAN
Skripsi ini saya persembahkan untuk:
Ibu dan Ayah tercinta, yang selalu ingin aku bahagiakan. Terimakasih untuk doa, cinta kasih dan
pengorbanannya yang tak kenal lelah.
Saudara- saudaraku tersayang, Mas Nolo, Mbak Dewi, Mas Josep. Terimakasih untuk kasih
sayang dan perjuangannya selama ini
commit to user
v
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
KATA PENGANTAR
Puji Tuhan rasa syukur selalu dinaikkan kepada Tuhan Yesus Kristus, yang tak pernah
terlambat memberikan kekuatan dan spirit baru setiap saat. Berkat kasih setia dan
pertolongannya ahkirnya penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul “KOMUNIKASI
PERSUASI AGEN ASURANSI PT EQUITY LIFE INDONESIA TERHADAP CALON
NASABAH (Penelitian Deskriptif Kualitatif Komunikasi Persuasi Agen Asuransi MDRT PT
Equity Life Indonesia Kantor Cabang Yogyakarta)”. Skripsi ini disusun untuk memenuhi syarat
kelulusan memperoleh gelar sarjana pada Program Studi Ilmu Komunikasi di Universitas
Sebelas Maret Yogyakarta.
Skripsi ini berisi deskripsi komunikasi persuasi yang melekat pada diri agen asuransi
peraih MDRT PT. Equity Life Indonesia. Bagaimana para agen MDRT ini memandang persuasi
dan mempraktikan komunikasi persuasi saat prospekting dengan calon nasabah. Peneliti
berharap dari temuan data di lapangan, dapat menjadi beberapa alternatif pilihan persuasi yang
dapat diterapkan dalam kehidupan sehari-hari. Khususnya mahasiswa ilmu komunikasi yang
dalam perjalanan karir kedepan membutuhkan bekal persuasi baik verbal dan nonverbal.
Penyusunan skripsi ini tidak lepas dari dukungan dan pertolongan baik moril maupun
material dari berbagai pihak. Dengan segenap kerendahan hati, penulis menghaturkan terima
kasih kepada semua pihak yang telah berperan dan memberikan berkontribusi positif. Ucapan
terimakasih juga penulis haturkan kepada:
1. Bapak Prof. Drs. H. Pawito Ph.D. Selaku Dekan FISIP UNS
commit to user
vi
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
2. Ibu Dra. Prahastiwi Utari, M.Si., Ph.D., Ketua Program Studi Ilmu Komunikasi FISIP
UNS.
3. Dra. Hj. Sofiah M.Si selaku pembimbing skripsi, yang telah meluangkan waktu dan
pemikiran, serta bimbingan sehingga penulis dapat menyelesaikan skirpsi ini.
4. Sri Hastarjo S.Sos., Ph.D yang telah meluangkan waktunya untuk bertatap muka
mengawali penyusunan skripsi ini.
5. Dra. Christina Tri H., M.Si yang telah memberikan arahan dan waktunya selama
penulis menempuh pendidikan Ilmu Komunikasi.
6. Segenap staff dosen FISIP UNS atas segala ilmu yang telah diajarkan selama ini
7. Seluruh sahabat-sahabat Ilmu Komunikasi, Niqno, Novrian, Rudi, Zain, Oyon, Mida,
Aulia, Nissa, Shinta, Anggun, Dwi, Yovita serta yang lainnya yang selalu
memberikan semangat dan keceriaan. Sahabat Kos; Wahyu, Dedi, Kembar, Iyus.
Sahabat karib; Mas Ony, Has Hendrik, Mas Peter, terimakasih atas dukungannya.
Penulis menyadari begitu banyak kekurangan dalam skripsi ini. Penulis membuka
pintu untuk saran dan masukan yang membangun. Penulis berharap skripsi ini dapat
bermanfaat dan menjadi pencerahan bagi pembacanya.
Surakarta, September 2013
Penulis,
Evayasaro Totonavo
commit to user
vii
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
DAFTAR ISI
JUDUL ...................................................................................................................
i
PERSETUJUAN .....................................................................................................
ii
PENGESAHAN ......................................................................................................
iii
MOTTO ...................................................................................................................
iv
PERSEMBAHAN ...................................................................................................
v
KATA PENGANTAR .............................................................................................
vi
DAFTAR ISI ........................................................................................................... viii
DAFTAR TABEL ...................................................................................................
x
DAFTAR GAMBAR ..............................................................................................
x
ABSTRAK ..............................................................................................................
xi
BAB I PENDAHULUAN .....................................................................................
1
1.1 Latar Belakang Masalah ............................................................................
1
1.2 Rumusan Masalah .....................................................................................
5
1.3 Tujuan Penelitian....................................................................................... .
6
1.4 Manfaat Penelitian..................................................................................... .
6
1.5 Kerangka Pemikiran dan Teori...................................................................
7
1.5.1 Definisi Komunikasi............................................................................
8
1.5.2 Komunikasi Persuasi.......................................................................... . 11
1.5.3 Urgensi dan Karakteristik Komunikasi Persuasi................................
13
1.5.4 Komunikasi Persuasi Efektif............................................................... 17
1.5.5 Aspek-aspek Komunikasi Persuasi..................................................... 21
1.5.5.1 Komunikator................................................................................
21
1.5.5.2 Teknik Komunikasi Persuasi.......................................................
30
1.5.5.3 Komunikan................................................................................... 37
1.5.5.4 Isi Pesan........................................................................................ 43
1.6 Penelitian Lain...........................................................................................
50
1.7 Metode Penelitian......................................................................................
52
1.7.1 Jenis Penelitian..................................................................................... 52
1.7.2 Lokasi Penelitian.................................................................................. 52
1.7.3 Populasi dan Narasumber..................................................................... 53
commit to user
viii
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
1.7.4 Teknik Pengumpulan Data..................................................................... 53
1.7.5 Teknik Analisis Data............................................................................ 54
1.7.6 Validitas Data....................................................................................... 56
BAB II DESKRIPSI LOKASI ............................................................................... 57
2.1 Sejarah Perusahaan .................................................................................... 57
2.2 Visi dan Misi PT Equity Life Indonesia .................................................... 58
2.3 Manajemen Organisasi dan SDM Perusahaan.......................................... . 61
2.4 Struktur Organisasi Perusahaan.................................................................. 65
2.5 Jenis Produk Perusahaan........................................................................... . 66
2.6 Perkembangan Perusahaan........................................................................ . 73
2.7 Produk Individual Insurance...................................................................... 80
BAB III PENYAJIAN DATA
3.1 Gambaran Prospekting Asuransi................................................................ 94
3.2 Komunikator..............................................................................................
99
3.3 Nasabah Sebagai Komunikan.................................................................... 107
3.4 Teknik Persuasi............................................................................ .............. 111
3.5 Isi Pesan..................................................................................................... 119
3.6 Perubahan Pada Komunikan...................................................................... 125
BAB IV ANALISIS DATA
4.1 Prospekting Dalam Suatu Proses Komunikasi...................................... .... 129
4.2 Komunikator............................................................................................ . 131
4.3 Komunikan.............................................................................................. .. 136
4.4 Teknik Persuasi......................................................................................... 140
4.5 Isi Pesan........................................................................................ ............ 143
4.6 Perubahan Pada Komunikan..................................................................... 148
BAB V PENUTUP
5.1 Kesimpulan............................................................................................. . 151
commit to user
ix
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
5.2 Saran....................................................................................................... . 154
DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................. 156
LAMPIRAN ........................................................................................................... 159
DAFTAR TABEL
Tabel 2.1 SDM PT. Equity Life Indonesia Kantor Cabang Yogyakarta…………. 65
Tabel 2.2 Kantor Cabang di 30 Kota ...................................................................... 75
Tabel 2.3 Pembagian Saham ................................................................................... 76
Tabel 2.4 Manfaat Flexi Medical Plus (FMC)........................................................
83
Tabel 2.5 Ilustrasi Asuransi Multi Manfaat............................................................. 86
Tabel 2.6 Dana Investasi.......................................................................................... 87
Tabel 2.7 Biaya Akuisisi dan Biaya Top Up............................................................ 88
Tabel 2.8 Biaya Pengelolaan Investasi.................................................................... 89
Tabel 2.9 Biaya Penarikan Nilai Tunai...................................................................
89
Tabel 2.10 Ketentuan Premi dan Top Up.............................................................. .. 90
Tabel 2.11 Ketentuan Uang Pertanggungan Dasar.................................................. 90
Tabel 3.1 Data Narasumber Agen Asuransi MDRT PT Equity Life Indonesia
Branch Yogyakarta……………………………………………………… 93
Tabel 3.2 Data Narasumber Nasabah dan Calon Nasabah Agen Asuransi MDRT
PT Equity Life Indonesia Branch Yogyakarta…………………………... 93
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1.1 Kerangka Pemikiran Komunikasi Persuasi Agen Asuransi ...............
7
Gambar 1.2 Model Teori Persuasi Dua Jalur……………………………………… 15
Gambar 1.3 Formula AIDDA.................................................................................
19
Gambar 1.4 Analisis Data Model Interaktif..........................................................
52
Gambar 2.3 Letak Perusahaan Dalam Tatanan Pemerintahan..............................
76
commit
to user
Gambar 2.4 Shareholder PT. Equity Life
Indonesia.............................................
77
x
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
Gambar 2.5 Board Of Commisioner.....................................................................
77
Gambar 2.6 Board Of Directors............................................................................
78
commit to user
xi
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
ABSTRAK
Evayasaro Totonavo, D0209032, KOMUNIKASI PERSUASI AGEN ASURANSI PT EQUITY
LIFE INDONESIA TERHADAP CALON NASABAH (Penelitian Deskriptif Kualitatif
Komunikasi Persuasi Agen Asuransi MDRT PT Equity Life Indonesia Kantor Cabang
Yogyakarta), Skripsi, Jurusan Ilmu Komunikasi, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik,
Universitas Sebelas Maret, 2013.
Keterampilan berkomunikasi seperti seperti tata bahasa, intonasi suara, gaya bahasa sangat
mempengaruhi keberhasilan dalam penjualan. Penelitian ini bertujuan untuk mendeskripsikan
bagaimana agen-agen asuransi MDRT PT Equity Life Indonesia memandang komunikasi
persuasi dan bagaimana mereka menggunakan keterampilan persuasi untuk menawarkan,
meyakinkan dan mencapai closing dengan calon nasabah.
Penelitian ini mendeskripsikan area-area komunikasi persuasi yang melekat pada diri agen
asuransi MDRT seperti: gaya bahasa, pemilihan kosakata, intonasi suara, kontak mata, bahasa
tubuh dan lainnya. Persepsi agen pada masing-masing indikator persuasi di atas akan dibahas.
Perbedaan keterampilan persuasi antara agen satu dengan yang lainnya juga akan dijabarkan.
Wawancara dilakukan kepada 6 orang agen asuransi MDRT dan 6 orang nasabah dari agen
tersebut. Sedangkan pengamatan dilakukan ketika proses prospekting berlangsung dengan 6
calon nasabah dari masing-masing agen tersebut, untuk mengetahui proses persuasi yang
berlangsung.
Agen berusaha menarik calon pelanggan pertama-tama dengan memberikan gambaran manfaat
asuransi lewat penampilan mereka. Kredibilitas agen MDRT dibuktikan dengan pengalaman
yang mereka miliki, baik ketika berprofesi diperusahaan asuransi lain, maupun karakteristik
closing on the spot yang biasa dilakukan. Konsep memanfaatkan momentum seperti yang
dilakukan agen MDRT ini, merupakan sebuah praktik baru yang belum ada dalam konsep di bab
awal.
Mengacu pada teori-teori yang diajukan para ahli pada bab awal, persuasi yang diterapkan para
agen asuransi MDRT ini cukup relevan dengan konsep yang dirumuskan para ahli tersebut.
Merujuk pada teori, para agen MDRT ini dapat lebih lagi mengembangkan keterampilan
persuasi. Memandang penting gesture tubuh, gerak tubuh bisa diterapkan tidak saja terhadap
calon-calon nasabah kelas ekonomi menengah ke atas, namun juga pada calon nasabah seperti
daerah pedesaan, dan pada pedagang-pedagang di satu wilayah perbelanjaan. Apa yang
diterapkan agen MDRT ini dapat menjadi benchmark bagi agen-agen asuransi lain.
commit to user
xii
perpustakaan.uns.ac.id
digilib.uns.ac.id
ABSTRACT
Evayasaro Totonavo, D0209032, PERSUASIVE COMMUNICATION OF INSURANCE
AGENT OF PT EQUITY LIFE INDONESIA TOWARD PROSPECTIVE (Qualitative
Descriptive Research of Persuasive Communication of MDRT Insurance Agent of PT Equity Life
Indonesia Branch Yogyakarta) final assignment, Communication Study, Social and Political
Science, Sebelas Maret of University.
The competence of interpersonal communication like grammatical, tone of voice, speaking style
has a huge contribution to success on selling. This study will describe the view of MDRT
insurance agent of PT Equity Life Indonesia to persuasion and how they use this persuasion skill
to sell, convince and closing with a customer.
This study will describe the area of persuasive communication which embedded in MDRT
insurance agent, such as: speaking style, words choosing, voice tone, eye contact, gesture,
etcetera. Agent’s perception to each indicator above will be studied in this book. The difference
between agent’s competence persuasion will be investigated.
Interview was held with 6 MDRT insurance agent and 6 customer from each its agent.
Meanwhile the observation was held when a prospecting with 6 customer candidate was
happening, to understand how persuasion’s going on.
MDRT agent initially attract customer by describing the benefit if someone has a financial
warranty, associated with accessories they worn. Their credibility had been proven with their
experience in other insurance company before, and the closing on the spot they often did.
Exploiting the customer momentum is one of the new practical persuasion which hasn’t been on
the theory.
Refer to the theories, the practical persuasion of MDRT agent is quite relevant to the concept
suggested by theorist. Those insurance MDRT agent is actually can develop their persuasion
ability. Looking more important to body gesture can not only applied to the middle up customer,
but also the middle low one. The persuasive communication which applied by this MDRT agent,
should be a benchmark to the other agent.
commit to user
xiii