TAP.COM - PENGARUH SALURAN DISTRIBUSI DAN HARGA TERHADAP ... 618 2443 1 PB

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 9 (2014)

1

PENGARUH SALURAN DISTRIBUSI DAN HARGA TERHADAP PENINGKATAN
VOLUME PENJUALAN PADA PT FASTRATA BUANA, Tbk
Hanny Aristanto Salindeho
greatcorola49@gmail.com
Triyonowati
Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Indonesia (STIESIA) Surabaya
ABSTRACT
The purposes of this research are: 1) to find out and to analyze the distribution channel and price partially have
an influence to the enhancement of selling volume at PT Fastrata Buana, Tbk; 2) to find out and to analyze these
two variables (distribution channel and price) which have dominant influence to the enhancement of selling
volume at PT Fastrata Buana, Tbk.The data collection technique has been conducted by performing documentary
technique whereas the analysis technique is conducted by using multiple regression analysis which its purpose is
to estimate the magnitude of regression coefficient which shows the great influence of distribution channel and
price to the enhancement of selling volume at PT Fastrata Buana, Tbk. The multiple correlation coefficient value
shows that distribution channel and selling price variable have closeness level to the selling volume of PT
Fastrata Buana Tbk is very strong. Based on the result of partial test (t-test), it can be concluded that
distribution channel and price variable partially have significant influence to the selling volume at PT Fastrata

Buana Tbk, Price variable has dominant variable to the selling volume at PT Fastrata Buana Tbk.

Keywords: distribution channel, price, and selling
ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk: 1) Mengetahui dan menganalisis saluran distribusi dan harga secara
parsial mempunyai pengaruh terhadap peningkatan volume penjualan pada PT Fastrata Buana,Tbk;
2) Mengetahui dan menganalisis dari kedua variabel tersebut (saluran distribusi dan harga) yang
mempunyai pengaruh dominan terhadap peningkatan volume penjualan pada PT Fastrata
Buana,Tbk.Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian teknik dokumenter, sedang
teknik analisis yang digunakan adalah analisis regresi berganda yang tujuannya untuk menduga
besarnya koefisien regresi yang menunjukkan besarnya pengaruh saluran distribusi dan harga
terhadap peningkatan volume penjualan pada PT Fastrata Buana,Tbk. Nilai Koefisien korelasi
berganda menunjukkan bahwa variabel saluran distribusi dan harga jual mempunyai tingkat keeratan
terhadap volume penjualan PT Fastrata Buana Tbk adalah sangat kuat. Berdasarkan hasil pengujian
secara parsial (uji-t), disimpulkan bahwa variabel saluran distribusi dan harga secara parsial
berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan pada PT Fastrata Buana Tbk.Variabel harga
berpengaruh dominan terhadap volume penjualan pada PT Fastrata Buana Tbk.

Kata kunci: saluran distribusi, harga, dan penjualan
PENDAHULUAN

Sejalan dengan perkembangan ilmu pengetahuan di bidang pemasaran, maka peranan
dunia usaha adalah sangat penting sebagai penunjang suksesnya program di sektor
ekonomi. Peranan pemasaran dalam dunia usaha, menyebabkan banyak perusahaan
berlomba-lomba untuk menemukan dan memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen
dengan menghasilkan produk yang lebih efektif dan efisien dibandingkan pesaingpesaingnya. Pada umumnya suatu perusahaan didalam melaksanakan aktivitasnya selalu
bertujuan untuk memperoleh laba yang sebesar-besarnya sesuai dengan pertumbuhan
perusahaan dalam jangka panjang serta menginginkan produktivitas yang maksimal
didalam menjaga dan menjamin kelangsungan hidup perusahaan, baik yang bergerak
dibidang jasa, industri maupun perdagangan. Fenomena diera persaingan bebas dan
informasi yang telah berlangsung selama ini telah membawa perubahan besar dalam
lingkungan usaha, perubahan ini ditandai dengan perilaku konsumen yang semakin lama
menuntut perbaikan kualitas atas produk atau jasa.Lama akibatnya persaingan dalam arena
industri semakin ketat dan kualitas produk dan harga bersaing inilah yang diharapkan
untuk menentukan persaingan. Setiap perusahaan yang ingin tetap bertahan dan

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 9 (2014)

2

berkembang harus berupaya menggunakan sumber daya yang mereka miliki secara efektif

dan efisien, juga selalu berupaya untuk mempertahankan dan memperbesar pangsa pasar
mereka. Salah satu upaya yang dapat di lakukan adalah meningkatkan volume penjualan
dari setiap produk yang dihasilkan.
Dengan semakin menigkatnya persaingan, baik dipasar domestik maupun pasar
internasional, perusahaan di tuntut untuk berusaha untuk mempertahankan atau
memperoleh keuntungan yang telah menjadi tujuan perusahaan, dengan cara meningkatkan
pengawasan kualitas produk atau jasa yang dihasilkan, agar dapat dicapai laba yang
dikehendaki sesuai dengan tujuan perusahaan, karena tidak semua perusahaan dapat
menghasilkan produk, barang atau jasa yang mempunyai kualitas tinggi, lebih-lebih pada
perusahaan industri yang proses produksinya masih sederhana dan tradisional. Dengan
kurangnya tenaga kerja yang terampil, mampu dan berpengalaman terutama dalam hal
peningkatan kualitas. Banyak faktor yang mempengaruhi kegiatan pemasaran yang
dilaksanakan oleh perusahaan. Faktor-faktor tersebut bisa berasal dari dalam perusahaan itu
sendiri maupun faktor-faktor yang berasal dari luar perusahaan yang biasanya lebih dikenal
dengan istilah lingkungan internal dan lingkungan eksternal. Guna menghadapi persaingan
yang ketat ini maka setiap perusahaan dituntut agar lebih jeli dalam kegiatan pemasaran.
Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan harus dapat memberikan kepuasan
kepada konsumen, sehingga dapat dikatakan bahwa pemasaran memegang peranan yang
sangat penting dalam usaha menunjang kegiatan perusahaan dalam upaya mencapai
tujuannya. Seperti kita ketahui kegiatan yang tidak kalah pentingnya adalah kegiatan dalam

bidang pemasaran yaitu menyalurkan barang-barang sampai ke tangan konsumen. Dalam
pemasaran pemilihan dan penentuan saluran distribusi merupakan bagian dari kegiatan
yang sangat penting untuk mencapai keberhasilan, apabila dalam memilih saluran distribusi
kurang tepat maka dapat mengakibatkan terlambatnya dan tidak efisiennya usaha
penyaluran barang ke konsumen. Distribusi yang tidak lancar akan mendorong konsumen
pindah ke produk lain, karena konsumen merasa kecewa dengan adanya kekosongan
produk di pasar atau harga yang lebih mahal. Oleh karena itu perusahaan harus
memperhatikan dalam penentuan saluran distribusi secara seksama, agar dapat
mempertahankan kelangsungan hidupnya.
Selain itu untuk dapat bersaing di pasaran, perusahaan harus memperhatikan harga jual
produknya, sedangkan harga jual itu sendiri tergantung dari berbagai macam faktor antara
lain biaya-biaya yang dilakukan untuk memproduksi produk tersebut (HPP) tingkat laba
yang diinginkan, harga yang ada dipasaran dan sebagainya. Harga merupakan faktor
penentu dari permintaan pasar dan dapat mempengaruhi posisi persaingan perusahaan dan
juga dapat mempengaruhi market sharenya, dalam hal ini perusahaan perlu menetapkan
kebijaksanaan harga jual yang baik. Kebijaksanaan harga yang baik akan membuat produkproduk yang dihasilkan oleh perusahaan mampu bersaing dengan produk-produk yang
dihasilkan oleh perusahaan lain yang sejenis, sehingga dengan demikian kepentingan
perusahaan untuk memperoleh laba terpenuhi dan kelangsungan hidup perusahaan juga
akan terjamin. Kebijaksanaan harga merupakan yang ditetapkan dengan baik akan dapat
menjadi sarana bagi perusahaan terhadap kelancaran dalam memasarkan hasil produksinya,

sehingga perusahaan yang bersangkutan dapat mempertahankan dan meningkatkan volume
penjualan. Setiap perusahaan akan selalu menghadapi masalah-masalah yang berhubungan
dengan penetapan harga atas barang atau jasa yang ditawarkan, oleh karena pihak
perusahaan harus selalu mengevaluasi terhadap kelancaran/kebijaksanaan yang telah
ditetapkan agar perusahaan yang bersangkutan tetap bisa bersaing di pasaran. Harga suatu
barang dalam perusahaan bisa mempengaruhi permintaan pasar, posisi pelanggan, program
pemasaran suatu perusahaan jika harga tersebut telah diterima oleh konsumen. Dengan
demikian kebijaksanaan harga merupakan salah satu strategi pemasaran yang memegang
peranan penting agar kesulitan masalah pemasaran dapat diatasi, sehingga perusahaan

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 9 (2014)

3

mampu menerobos pasar dan menguasai pasar yang pada akhirnya volume penjualan dapat
ditingkatkan dan keuntungan dapat diperoleh sehingga kelangsungan hidup perusahaan
dapat terjamin.
Berdasarkan latar belakang permasalahan diatas, maka rumusan masalah yang diajukan
adalah sebagai berikut: 1) Apakah saluran distribusi dan harga secara parsial mempunyai
pengaruh terhadap peningkatan volume penjualan; 2) Dari kedua variabel tersebut (saluran

distribusi dan harga), manakah yang mempunyai pengaruh dominan terhadap peningkatan
volume penjualan. Tujuan yang hendak di capai dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
1) Untuk mengetahui dan menganalisis saluran distribusi dan harga secara parsial
mempunyai pengaruh terhadap peningkatan volume penjualan; 2) Untuk mengetahui dan
menganalisis dari kedua variabel tersebut (saluran distribusi dan harga) yang mempunyai
pengaruh dominan terhadap peningkatan volume penjualan.
TINJAUAN TEORETIS
Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh
perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berekembang, dan
mendapatkan laba. Menurut Dharmmesta dan Handoko (2011:4) mendefinisikan pemasaran
adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan usaha yang ditujukan untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan menistribusikan barang dan jasa
yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli
potensial. Kotler dan Keller (2009:10) mendefinisikan pemasaran sebagai suatu proses sosial
dengan mana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan
inginkan dengan menciptakan dan mempertukarkan produk dan nilai dengan individu dan
kelompok lainnya. Widiana dan Sinaga (2010:1) mendefinisikan pemasaran adalah suatu
proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas

mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.
Bauran Pemasaran
Dalam kegiatan pemasaran dikenal suatu istilah bauran pemasaran (marketing mix),
dimana bauran pemasaran tersebut terdiri dari 4 unsur di dalamnya yaitu produk (product),
harga (price), saluran distribusi (place), promosi (promotion), dimana unsur-unsur tersebut
mempunyai hubungan yang sangat erat dan saling mempengaruhi satu sama lain, jadi harus
dilakukan secara terpadu dan seksama (Angipora, 2008:24). Menurut Widiana dan Sinaga
(2010:6) bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan
untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. Kotler dan
Armstrong (2009:86) mendefinisikan bauran pemasaran adalah kumpulan dari peralatanperalatan tactical marketing yang dapat di kontrol, dimana komponennya meliputi produk,
harga, tempat (lokasi), dan promosi. Perusahaan menyediakan suatu respons terhadap
kebutuhan masyarakat. Kebutuhan-kebutuhan yang harus terpenuhi dari sasaran pasar.
Dalam Tjiptono (2008:6) dijelaskan bahwa konsep bauran pemasaran (marketing mix) digagas
pertama kai oleh Neil Bordin, tetapi kemudian Jerome McCarthy yang merumuskan ke
dalam empat aspek pokok (4P): 1) Produk (Product): variasi produk, kualitas, desain, fitur,
nama merek, kemasan, ukuran, layanan, garansi, dan retur; 2) Harga (Price): harga katalog,
diskon, potongan khusus, periode pembayaran, dan persyaratan kredit; 3) Saluran Distribusi
(Place): saluran distribusi, cakupan distribusi, kelengkapan produk, lokasi, sediaan, fasilitas
penyimpanan, dan transportasi; 4) Promosi (Promotion): promosi penjualan, periklanan,
personal selling, public relations, dan direct marketing.

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 9 (2014)

4

Saluran Distribusi
Didalam mempelancar arus barang dari produsen ke konsumen, tidak lepas dari
masalah distribusi karena hal ini merupakan salah satu faktor penting yang tidak boleh
diabaikan. Banyak perusahaan yang tidak dapat menjangkau konsumen yang menjadi
sasarannya hanya disebabkan oleh kurangnya jaringan distribusi yang dimiliki atau tidak
tepatnya jaringan distribusi yang digunakan oleh perusahaan tersebut. Kotler dan
Armstrong (2009:508) saluran distribusi sebagai himpunan perusahaan dan perorangan yang
mengambil alih hak atau membantu mengalihkan hak atas barang atau jasa tersebut
berpindah dari produsen kekonsumen. Tjiptono (2008:185) saluran distribusi adalah
kegiatan pemasaran yang berusaha mempelancar dan mempermudah penyampaian barang
dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang
diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan). Sedangkan Angipora,
(2008:296) mengemukakan bahwa saluran distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen
perusahaan yang mengombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu produk
untuk menciptakan kegunaan pasar tertentu.

Proses penyaluran produk sampai ke tangan konsumen akhir dapat menggunakan
saluran yang panjang atau pendek sesuai dengan kebijaksanaan saluran distribusi yang
ingin dilaksanakan perusahaan, menurut Angipora (2008:299) bentuk-bentuk saluran
distribusi dibagi atas dua yaitu: a) Saluran distribusi langsung, Adalah bentuk penyaluran
barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen dengan tidak melalui perantara.
Bentuk saluran distribusi langsung dapat dibagi dalam empat macam, yaitu: Selling at the
point production adalah bentuk penjualan langsung dilakukan ditempat produksi; Selling at
the producer s retail store adalah penjualan yang dilakukan ditempat pengecer. Bentuk
penjualan ini biasanya produsen tidak melakukan penjualan langsung kepada konsumen
tetapi melalui/ dilimpahkan kepada pihak pengecer; Selling door to door adalah penjualan
yang dilakukan oleh produsen langsung kekonsumen dengan mengerahkan salesmannya
kerumah-rumah atau kekantor-kantor konsumen; Selling through mail adalah penjualan yang
dilakukan perusahaan dengan menggunakan jasa pos. b). Saluran distribusi tidak langsung
Adalah bentuk saluran distribusi yang menggunakan jasa perantara dan agen untuk
menyalurkan barang/jasa kepada para konsumen. Menurut Angipora (2008:315) bentuk
saluran distribusi tidak langsung dapat dibagi dalam tiga macam, yaitu:
Distribusi intensif adalah cara distribusi dimana barang yang dipasarkan itu diusahakan
agar dapat menyebar seluas mungkin sehingga dapat secara intensif menjangkau semua
lokasi dimana calon konsumen itu berada. Contoh: distribusi barang-barang kebutuhan
sehari-hari seperti, beras, sabun, sayur, korek api, dan sebagainya didistribusikan sampai ke

kampung-kampung, ke desa-desa, ke puncak gunung, ke tepi pantai, bahkan sering kita
jumpai pedagang keliling yang menjajakan barang itu keman-mana.
Harga
Harga merupakan unsur marketing mix pemasaran yang paling fleksibel, artinya dapat
diubah dengan cepat. Berbeda halnya dengan karakteristik produk atau komitmen terhadap
jaringan distribusi. Kedua hal ini tidak dapat dirubah dengan mudah dan cepat, tetapi kalau
harga sewaktu-waktu bisa berubah. Dalam kaitannya dengan kegiatan pemasaran dari suatu
perusahaan, maka harga merupakan masalah yang sangat penting. Harga merupakan
jumlah tertentu yang harus dibayar oleh konsumen sebagai pengganti atas barang atau jasa
yang biasanya dinyatakan dalam bentuk mata uang. Menurut Widiana dan Sinaga (2010:59)
harga adalah sejumlah uang yang dibayarkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari
produk dan pelayanannya. Dapat juga disampaikan harga adalah nilai dari produk atau jasa
yang diharapkan bersama pelayanannya, yang harus dikeluarkan atau dibayar oleh
konsumen untuk mendapatkan sejumlah produk. Sedangkan Angipora (2008:268)
mengemukakan bahwa harga adalah jumlah uang (kemungkinan ditambah beberapa

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 9 (2014)

5

barang) yang dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan
pelayanan yang menyertainya. Penetapan harga suatu barang atau jasa oleh perusahaan
memberikan pengaruh yang besar bagi perusahaan karena harga merupakan penentu bagi
permintaan pasarnya, harga dapat mempengaruhi posisi persaingan perusahaan dan
mempengaruhi market sharenya, harga akan memberikan hasil maksimal dengan
menciptakan sejumlah pendapatan dan keuntungan bersih, harga barang juga dapat
mempengaruhi program pemasaran perusahaan, harga merupakan suatu cara bagi
produsen untuk membedakan penawaran barangnya dari pesaing (Widiana dan Sinaga,
2010:59).
Ada beberapa tujuan yang ingin dicapai oleh suatu perusahaan dalam penetapan harga
yang dilakukannya. Menurut Assauri (2004:224) tujuan dari penetapan harga adalah: 1)
Memperoleh laba yang maksimal; 2) Pencapaian tujuan ini dilakukan dengan cara
menentukan tingkat harga yang memperhatikan total hasil penerimaan penjualan (sales
revenue) dan total biaya, dalam hal ini perusahaan menetapkan harga untuk memperoleh
tingkat keuntungan (rate of return) yang maksimal paling memuaskan; 3) Mendapatkan share
pasar tertentu; 4) Pencapaian tujuan ini dilakukan dengan cara penetrasi pasar dengan
menetapkan harga yang relatif rendah dari harga pasaran, sehingga memperoleh share pasar
yang lebih besar, hal ini dapat tercapai bila: pasar peka (sensitive) terhadap harga, biaya
produksi dan distribusi per satuan (unit) akan menurun secara berarti (cukup besar) dengan
meningkatkan produksi dan penjualan. Tujuan itu hanya mungkin dapat dicapai apabila
terdapat kombinasi harga dan kuantitas produk yang dapat menghasilkan tingkat
pendapatan yang paling besar. Penetapan harga dengan tujuan ini biasanya terdapat pada
perusahaan yang mungkin dalam keadaan kesulitan keuangan atau perusahaan yang
menganggap masa depannya suram atau tidak menentu.
Volume Penjualan
Penjualan merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan dengan
syarat memasarkan hasil produksinya baik berupa barang maupun jasa. Tujuan kegiatan
penjualan yang dilakukan oleh perusahaan adalah untuk meningkatkan volume penjualan
sehingga dapat diperoleh laba yang maksimal. Kemampuan perusahaan dalam memasarkan
produknya dengan cara melakukan penjualan, dalam arti membuat produk terlebih dahulu
kemudian menjualnya melalui kegiatan promosi. Angipora (2008:141), keberhasilan suatu
perusahaan adalah apabila suatu perusahaan mampu melakukan penjualan produknya
sesuai dengan target yang ditentukan oleh perusahaan, bahkan melebihi target dari volume
penjualan yang telah ditetapkan oleh perusahaan. Winardi (2004:3) adalah proses dimana
penjual memastikan, me-aktifasi dan memuaskan kebutuhan atau keinginan penjual dan
konsumen yang berkelanjutan dan yang menguntungkan kedua belah pihak. Sedangkan
menurut Swasta (2003:5) volume penjualan adalah banyak produk yang terjual pada kurun
waktu tertentu karena adanya kegiatan pemasaran yang dilakukan.
Pengaruh Saluran Distribusi Terhadap Volume Penjualan
Salah satu aspek pemasaran yaitu saluran distribusi, dimana saluran distribusi atau
lembaga perantara merupakan alat atau sarana menyampaikan produk-produk hasil
produksi dari produsen ke konsumen akhir. Dengan demikian saluran distribusi merupakan
struktur unit lembaga atau organisasi yang sangat penting dan langsung berpengaruh
terhadap perusahaan, yaitu sesuai dengan tujuan perusahaan meningkatkan volume
penjualan yang mana memerlukan pengembangan dan perencanaan pemasaran agar dapat
menjual dalam jumlah yang telah ditentukan sebelumnya. Dalam hal ini peranan saluran
pemasaran khususnya saluran distribusi sangat menentukan untuk dapat memasarkan
produk-produk tersebut sampai ketangan konsumen.

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 9 (2014)

6

Didalam saluran distribusi, produsen seringkali menggunakan perantara sebagai
penyalurnya, dimana perantara ini merupakan suatu kegiatan yang berdiri sendiri yang
berada diantara produsen dan konsumen akhir. Para penyalur ini biasanya juga membantu
memberikan pelayanan dan fasilitas kepada produsen serta konsumen akhir, dimana
penghasilan yang mereka terima secara langsung berasal dari transaksi jual beli
tersebut.Dalam persaingan yang semakin tajam, banyak perusahaan mulai menyadari
betapa pentingnya berbagai aktifitas pendukung yang dapat membantu perusahaan dalam
mencapai hasil penjualan yang optimum. Semua usaha dalam mencapai suatu tujuan
kadang-kadang mengalami hambatan atau rintangan, yang dapat mengganggu kelancaran
usaha di dalam mencapai suatu tujuan tersebut. Demikian juga dalam penjualan, seorang
penjual tidak selamanya mengalami kesuksesan di dalam menjual barang yang
ditawarkannya. Karena fungsi utama dari saluran distribusi adalah mendekatkan jarak
antara produsen dan konsumen, maka keberhasilan atau efektifitas dari saluran distribusi
akan bermuara pada hasil penjualan yang dicapai oleh perusahaan, karena : 1) Barang yang
beredar dipasaran jauh lebih banyak; 2) Jarak antara barang dan konsumen menjadi lebih
dekat; 3) Barang yang diproduksi itu sendiri dapat langsung mengisi kekosongan produk
pesaing yang mengalami kekosongan (Winardi, 2004:3).
Pengaruh Harga Terhadap Volume Penjualan
Perubahan harga jual yang terjadi pada perusahaan akan mempunyai pengaruh
langsung terhadap penerimaan pendapatan, apabila mengalami penurunan harga jualnya,
maka merupakan kekuatan yang dimiliki oleh produk dari jasa tersebut. Menurut Saputro
dan Asri (2006:150), ada dua alternatif kebijaksanaan harga jual, yaitu: 1) Menaikkan tingkat
harga per unit produk tetapi volume penjualan menurun; 2) Menurunkan tingkat harga per
unit produk tetapi volume penjualan meningkat. Salah satu dari sasaran penetapan harga
adalah penjualan. Penetapan harga suatu barang atau jasa oleh perusahaan memberikan
pengaruh yang besar bagi perusahaan karena harga merupakan penentu bagi permintaan
pasarnya, harga dapat mempengaruhi posisi persaingan perusahaan dan mempengaruhi
market sharenya, harga akan memberikan hasil maksimal dengan menciptakan sejumlah
pendapatan dan keuntungan bersih, harga barang juga dapat mempengaruhi program
pemasaran perusahaan, harga merupakan suatu cara bagi produsen untuk membedakan
penawaran barangnya dari pesaing.
Pada situasi ini sasaran diarahkan pada peningkatan volume penjualan,
mempertahankan pangsa pasar atau meningkatkannya, karena harga adalah salah satu dari
empat variabel utama yang dikendalikan oleh manajer pemasaran. Keputusan-keputusan
harga mempengaruhi baik penjualan maupun keuntungan perusahaan. Sehingga keputusan
tersebut harus diambil secara sungguh-sungguh. Dalam hal ini apabila harga jual naik, maka
pendapatan perusahaan akan naik. Demikian pula sebaliknya apabila harga jual produk
perusahaan turun, maka penerimaan pendapatan perusahaan akan turun juga. Dari uraian
tersebut jelaslah bahwa kebijaksanaan penetapan harga mempunyai hubungan yang kuat
terhadap volume penjualan.

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 9 (2014)

7

Model Penelitian
Model penelitian dapat digambarkan dalam suatu bagan yang tersaji pada gambar 1.

Saluran distribusi
(X1)
Volume Penjualan
Y
Harga (X2)
Gambar 1
Rerangka Pemikiran

Berdasar gambar 1 dapat dilihat pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat baik
secara simultan maupun parsial. Selanjutnya untuk mengetahui seberapa besar pengaruh
masing masing variabel baik secara simultan dan secara parsial akan dilakukan pembuktian
empiris dengan cara melakukan pengumpulan data yang bersumber dari data skunder
selanjutnya di olah untuk mengetahui pengaruh variabel bebas (saluran distribusi dan
harga) terhadap variabel terikat (volume penjualan) dalam penelitian ini.
Hipotesis
Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian.
Dikatakan sementara, karena jawaban yang di berikan baru di dasarkan pada teori yang
relevan, belum didasarkan pada fakta-fakta empiris yang di peroleh melalui pengumpulan
data (Sugiyono, 2012:70). Berdasarkan rumusan masalah, tujua0n yang ingin dicapai pada
penelitian ini serta tinjauan teori yang telah diuraikan sebelumnya, maka hipotesis yang
dapat diajukan dalam penelitian ini adalah: 1) Saluran distribusi dan harga secara parsial
mempunyai pengaruh signifikan terhadap peningkatan volume penjualan; 2) Saluran
distribusi mempunyai pengaruh dominan terhadap peningkatan volume penjualan
METODA PENELITIAN
Jenis Penelitian dan Gambaran (Populasi) Objek Penelitian
Untuk mendapatkan kebenaran ilmiah, dalam hal ini diperlukan adanya metode
penelitian yang terkandung dalam tujuan penelitian, mengingat maksud dan tujuan
penelitian ini, maka jenis penelitian menggunakan kuantitatif dengan metode kausal
komparatif (causal comparative research). Penelitian kausal komparatif (causal comparative
research) yaitu jenis penelitian dengan karakteristik masalah berupa hubungan sebab-akibat
antara dua variabel atau lebih (Sugiyono, 2008:74). Objek yang diteliti oleh peneliti adalah
PT Fastrata Buana yang bergerak dalam bidang distribusi produk-produk kopi merek kapal
api berlokasi di jalan Kenjeran No. 559 Surabaya.
Tenik Pengambilan Sampel
Pengambilan sampel adalah proses memilih sejumlah elemen secukupnya dari populasi,
sehingga terhadap sampel dan pemahaman tentang sifat atau karakteristiknya akan dapat
membuat kita menggeneralisasikan sifat atau karakteristik pada elemen populasi.
Pengambilan sampel dalam penelitian menggunakan teknik judgement sampling teknik ini
dipilih karena disesuaikan dengan tujuan atau masalah penelitian, hal yang sama juga
diungkapkan oleh Sekaran (2007:57) yang menyatakan bahwa: jugment sampling adalah
pengambilan sampel berdasarkan pertimbangan tertentu melibatkan pemilihan subyek yang
berada pada tempat yang paling menguntungkan atau dalam posisi terbaik untuk

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 9 (2014)

8

memberikan informasi yang diperlukan. Data yang diteliti adalah saluran distribusi, harga
dan volume penjualan PT Fastrata Buana selama tahun 2007 sampai tahun 2013.
Teknik Pengumpulan Data
Dalam rangka mendapat data dan informasi untuk penyusunan penelitian, teknik
pengumpulan data melalui dokumentasi, yaitu teknik pengumpulan data dengan cara
memanfaatkan arsip yang ada di PT Fastrata Buana berupa saluran distribusi, harga beserta
volume penjualan.
Definisi Variabel dan Definisi Operasional
Variabel
Variabel yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari: 1) Variabel independen yang
digunakan dalam penelitian adalah saluran ditsribusi dan harga; 2) Variabel dependen: yang
digunakan dalam penelitian adalah volume penjualan.
Definisi Operasional
1. Variabel dependent (Y) adalah banyak produk yang terjual pada kurun waktu tertentu
karena adanya kegiatan pemasaran yang dilakukan. Pengukuran: berdasarkan
banyaknya kuantitas barang terjual dalam satuan Rupiah (Rp) selama periode enam
tahun (periode tahun 2008 s/d periode tahun 2013).
2. Saluran distribusi sebagai variabel bebas (X1), merupakan perantara yang digunakan oleh
perusahaan dalam menyalurkan hasil produksinya untuk sampai ketangan konsumen.
Pengukuran: Jumlah sub agen yang digunakan perusahaan dalam pendistribusian
produk periode enam tahun (periode tahun 2007 s/d periode tahun 2013).
3. Harga sebagai variabel bebas (X2), merupakan nilai suatu barang dan jasa yang diukur
dengan sejumlah uang dimana berdasarkan nilai tersebut, seseorang atau perusahaan
berusaha melepaskan barang atau jasa yang dimiliki. Pengukuran: Berdasarkan harga jual
rata-rata produk dalam rupiah (Rp) yang ditetapkan oleh PT. Fastrata Buana perbox
periode enam tahun (periode tahun 2007 s/d periode tahun 2013).

Teknik Analisis Data
Uji Asumsi Klasik
Uji Multikolonieritas
Uji multikolonieritas bertujuan untuk menguji apakah model regresi ditemukan adanya
korelasi antar variabel bebas. Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi di
antara variabel bebas (Ghozali, 2011:105).
Untuk mendeteksi ada atau tidaknya
multikolonieritas di dalam model regresi adalah sebagai berikut jika nilai Variance Inflation
Factor (VIF) tidak lebih dari 10 dan nilai Tolerance (TOL) tidak kurang dari 0,1, maka model
dapat dikatakan terbebas dari multikolineritas VIF = 1/Tolerance, jika VIF = 10 maka
Tolerance = 1/10 = 0,1 (Ghozali, 2011:106).
Uji Heterokedastisitas
Bertujuan untuk menguji apakah dalam sebuah model regresi terjadi ketidaksamaan
varians dari residual dari satu pengamatan ke pengamatan yang lain. Jika varians dari
residual dari satu pengamatan ke pengamatan lain tetap maka disebut homoskedastisitas,
dan jika varians berbeda maka disebut heteroskedastisitas. Model regresi yang baik adalah
tidak terjadi heteroskedastisitas (Ghozali, 2011:139). Deteksi adanya heteroskedastisitas yaitu
dengan melihat ada tidaknya pola tertentu pada grafik; dimana sumbu X adalah Y yang
telah diprediksi dan sumbu X adalah residual dari (Y prediksi Y sebelumnya) yang telah di

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 9 (2014)

9

studentized. Dasar dalam pengambilan keputusan: 1) Jika ada pola tertentu, seperti titik-titik
yang ada membentuk suatu pola tertentu yang teratur (bergelombang, melebar kemudian
menyempit maka telah terjadi heteroskedastisitas. 2) Jika tidak ada pola yang jelas serta
titik-titik menyebar di atas dan dibawah angka 0 pada sumbu Y maka tidak terjadi
heteroskedastisitas (Ghozali, 2011:139).
Uji Normalitas
Uji normalitas dilakukan sebelum data diolah berdasarkan model-model statistik
parametrik, bekerja dengan asumsi bahwa data setiap variabel penelitian yang akan
dianalisis membentuk distribusi normal (Ghozali, 2011:69). Normalitas data dapat dilihat
dengan menggunakan uji Normal Kolmogorov-Smirnov, yaitu instrumen uji statistik yang
digunakan untuk mengetahui perbedaan yang signifikan (nyata) antara distribusi frekuensi
observasi dan distribusi teoritisnya. Dasar pengambilan keputusan uji normalitas adalah
sebagai berikut: 1) P-value < 0.05 menunjukkan bahwa data tidak berdistribusi normal; 2) Pvalue > 0.05 menunjukkan bahwa data berdistribusi normal.
Analisis Regresi Linier Berganda
Dalam analisis regresi, selain mengukur kekuatan hubungan antara dua variabel atau
lebih, juga menunjukkan arah hubungan antara variabel dependen dengan variabel
independen (Ghozali, 2011:96). Menurut Ferdinand (2006:295), analisis regresi linier
berganda adalah suatu prosedur statistik dalam menganalisis hubungan antara variabel satu
atau lebih variabel independen (X) terhadap variabel dependen (Y) bentuk umum multiple
regresinya adalah sebagai berikut: Y= a + b1X1 + b2X2 + e
Keterangan: Y= Volume penjualan; a = Konstanta; b1,b2= Koefisien regresi dari variabel
bebas; X1= saluran ditsribusi; X2= harga; e = Faktor pengganggu dari luar model (error).
Uji Kelayakan Model
Analisis Koefisien Determinasi
Koefisien determinasi (R2) pada intinya mengukur seberapa jauh kemampuan model
dalam menerngkan variasi variabel dependen. Nilai koefisien determinasi adalah antara nol
dan satu (Ghozali, 2011:97).
Pengujian Hipotesis
Uji t (Uji secara parsial)
Uji t pada dasarnya menunjukkan seberapa jauh pengaruh satu variabel independen
secara individual dalam menerangkan variasi variabel dependen (Ghozali, 2011:98). Dalam
hal ini untuk menguji pengaruh saluran distribusi dan harga secara parsial terhadap volume
penjualan PT Fastrata Buana. Kriteria pengujian secara parsial dengan tingkat level of
significant = 0,05 sebagai berikut:
Pengujian hipotesis saluran distribusi: 1) Jika nilai signifikan uji t > 0,05 maka, H0 tidak
berhasil ditolak yang berarti saluran distribusi secara parsial tidak berpengaruh terhadap
volume penjualan PT Fastrata Buana; 2) Jika nilai signifikan uji t < 0,05 maka H0 berhasil
ditolak yang berarti saluran distribusi secara parsial berpengaruh terhadap volume
penjualan PT Fastrata Buana.
Pengujian hipotesis harga: 1) Jika nilai signifikan uji t > 0,05 maka, H0 tidak berhasil ditolak
yang berarti harga secara parsial tidak berpengaruh terhadap volume penjualan PT Fastrata
Buana; 2) Jika nilai signifikan uji t < 0,05 maka H0 berhasil ditolak yang berarti harga secara
parsial berpengaruh terhadap volume penjualan PT Fastrata Buana.

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 9 (2014)

10

Koefisien Determinasi Parsial (r2)
Analisis ini digunakan untuk mengetahui sejauh mana kontribusi dari masing-masing
variabel bebas (sales promotion dan advertising) terhadap variabel terikat (volume penjualan)
secara individu (parsial). Dimana analisis ini dinyatakan oleh besarnya kuadrat koefisien
parsial atau dengan kata lain r2 = koefisien determinasi parsial (Sugiyono, 2008:260). Nilai r²
yang sangat besar menunjukkan variabel bebas (Xi) tersebut memiliki kontribusi besarnya
pengaruh (dominan) terhadap perubahan variabel terikat (Y). Perhitungan koefisien
determinasi partial (r2) dengan menggunakan program SPSS 20.

ANALISIS DATA
Uji Asumsi Klasik
Uji Multikolinieritas
Hasil perhitungan statistik nilai Variance Inflation Factor (VIF) dan Tolerance sebagai
berikut:
Tabel 1
Hasil Uji Multikolinieritas
Coefficientsa
Model

Collinearity Statistics
Tolerance
VIF
Saluran distribusi
.993
1.007
1
Harga jual
.993
1.007
a. Dependent Variable: Volume penjualan
Sumber : Hasil Pengolahan Data

Berdasar pada tabel 1 dapat diketahui bahwa besarnya nilai Variance Influence Factor
(VIF) pada seluruh variabel bebas yang dijadikan model penelitian lebih kecil dari 10, dan
sesuai dengan ketentuan yang telah ditetapkan maka hal ini berarti dalam persamaan regresi
tidak ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas atau bisa disebut juga dengan bebas
dari Multikolinieritas, sehingga variabel tersebut dapat digunakan dalam penelitian.
Uji Heteroskedastisitas
Pendeteksian adanya heteroskedastisitas menggunakan metode Glejser, yaitu dengan
meregresikan variabel bebas (independen) dengan absolut residual. Jika nilai probabilitas
signifikansi masing-masing variabel bebas di atas tingkat kepercayaan 5% maka tidak terjadi
heteroskedasitas (Ghozali, 2011: 129). Berikut hasil uji heterokedastisitas:
Tabel 2
Hasil Uji Heteroskedastisitas
Variabel

Sig.

Katerangan

Saluran distribusi

0,873

Tidak terjadi Heteroskedaktisitas

Harga

0,873

Tidak terjadi Heteroskedaktisitas

Sumber : Hasil Pengolahan Data

Berdasar tabel 2 dapat diketahui bahwa pada variabel saluran distribusi nilai sig 0,873,
dan harga nilai sig. 0,873, tidak mempunyai korelasi yang signifikan antara residual dengan
variabel bebasnya (nilai Sig lebih besar dari 0,05) maka hasil analisis ini dapat disimpulkan
seluruh variabel penelitian tidak terjadi Heteroskedastisitas.

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 9 (2014)

11

Uji Normalitas
Berdasarkan hasil Uji normalitas dengan alat bantu komputer yang menggunakan
Program SPSS 20 diperoleh hasil:
Tabel 3
Hasil Uji Normalitas
One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test
Saluran
Harga
distribusi
N
5
5
Mean
61.2000
2845.0000
Normal Parametersa,b
Std. Deviation 12.59762
827.15627
Absolute
.200
.201
Most
Extreme
Positive
.136
.201
Differences
Negative
-.200
-.197
Kolmogorov-Smirnov Z
.447
.450
Asymp. Sig. (2-tailed)
.988
.987
a. Test distribution is Normal.

Volume
penjualan
5
658128.0000
43721.72686
.323
.323
-.152
.722
.674

Sumber : Hasil Pengolahan Data

Berdasar pada tabel 3 dapat diketahui bahwa besarnya nilai Asymp sig (2-tailed) saluran
distribusi sebesar 0,988, harga sebesar 0,987, dan volume penjualan sebesar 0,674 > 0,050, hal
ini sesuai dengan ketentuan yang telah ditetapkan maka dapat disimpulkan bahwa data
tersebut berdistribusi normal dan dapat digunakan dalam penelitian.
Analisis Regresi Linier Berganda
Teknik analisis pada penelitian ini menggunakan regresi linier berganda, hasil
perhitungan dengan bantuan program komputer SPSS, dan diperoleh hasil sebagai berikut :
Tabel 4
Regresi Linier Berganda
Variabel
Saluran distribusi (X1)
Harga jual (X2)
Konstanta : 299053,0
R
: 0,993
R Square : 0,986

Koefisien Regresi
2110,997
1598,747

thitung
sig
5,438
0,032
6,554
0,022
F hitung: 70,224
Sig: 0,014

Sumber : Hasil Pengolahan Data

Berdasar tabel 4 hasil perhitungan regresi linier berganda tersebut di atas maka dapat
disusun persamaan regresi linier berganda sebagai berikut:
Y = 299053,0 + 2110,997X1 + 1598,747X2

Uji Kelayakan Model
Analisis koefisien determinasi (R2)
Nilai koefisien determinasi (R2) digunakan untuk mengukur besarnya variabel
independent (saluran distribusi dan harga jual) yang diteliti terhadap variasi varibel dependent
(volume penjuaalan). Berdasar Tabel 7 di atas dapat diketahui bahwa nilai koefisien
determinasi (R2) sebesar 0,986. Koefisien determinasi berganda menunjukkan seberapa besar
variasi dari variabel dependent mampu dijelaskan oleh variasi dari keseluruhan variabel
idependent. Dengan demikian berarti 98,6% variasi/perubahan dari volume penjualan dapat

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 9 (2014)

12

dijelaskan oleh kedua variabel dependent, yaitu saluran distribusi dan harga jual. Sedangkan
sisanya 100% - 98,6% = 1,4% dijelaskan /dipengaruhi oleh variabel yang lain diluar model
penelitian yang digunakan.
Pengujian Hipotesis
Uji parsial (Uji t)
Hasil pengujian uji t dari masing-masing variabel bebas adalah sebagai berikut:
Tabel 5
Hasil Perhitungan thitung dan ttabel
Variabel
Saluran distribusi (X1)
Harga jual (X2)

thitung
5,438
6,554

ttabel
2,920
2,920

Keterangan
Signifikan
Signifikan

Sumber : Hasil Pengolahan Data

Berdasarkan perhitungan diperoleh thitung sebesar 5,438 > dari ttabel sebesar 2,920 maka H0
ditolak dan H1 diterima pada tingkat signifikansi 5 persen sehingga kesimpulannya secara
parsial saluran distribusi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan.
Berdasarkan perhitungan diperoleh thitung sebesar 6,554 > dari ttabel sebesar 2,920 maka H0
ditolak dan H1 diterima pada tingkat signifikansi 5 persen sehingga kesimpulannya secara
parsial harga jual mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan.
Koefisien Determinasi Parsial (r2)
Perhitungan koefisien determinasi parsial digunakan untuk mengetahui pengaruh
kontribusi variabel saluran distribusi (X1), dan harga jual (X2) terhadap volume penjualan
(Y). Berdasarkan hasil perhitungan SPSS diperoleh hasil koefisien determinasi parsial
sebagai berikut:
Tabel 6
Hasil Perhitungan r Parsial
Variabel
Saluran distribusi (X1)
Harga jual (X2)

r parsial
0,657
0,751

r2
0,4316
0,5640

Sumber : Hasil Pengolahan Data

Berdasar Tabel 6 dapat dijelaskan bahwa masing-masing variabel bebas memberikan
kontribusi yang besar terhadap perubahan volume penjualan. Koefisien determinasi parsial
variabel saluran distribusi = 0,4316 hal ini berarti sekitar 43,16% yang menunjukkan
besarnya kontribusi saluran distribusi terhadap volume penjualan. Koefisien determinasi
parsial variabel harga jual = 0,5640 hal ini berarti sekitar 56,40% yang menunjukkan besarnya
kontribusi harga jual terhadap volume penjualan.
Dengan demikian variabel harga jual memiliki pengaruh yang dominan terhadap volume
penjualan karena nilai r2 (determinasi parsial) harga jual sebesar 0,5640 atau 56,40% lebih
besar daripada variabel saluran distribusi.
Pembahasan
Berdasarkan hasil analisis regresi linier berganda yang dilakukan maka dapat
mengetahui hubungan antara variabel-variabel bebas dengan variabel terikat. Hubungan
tersebut dapat digambarkan dengan persamaan linier berganda sebagai berikut :
Y = 299053,0 + 2110,997X1 + 1598,747X2

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 9 (2014)

13

Persamaan regresi tersebut menunjukkan bahwa koefisien dari saluran distribusi (b1)
dan harga jual (b2) bertanda positif. Hal ini berarti bahwa variabel-variabel bebas saluran
distribusi dan harga jual tersebut mempunyai hubungan pengaruh yang searah dengan
variabel terikat volume penjualan, artinya nilai variabel bebas tersebut meningkat atau
menurun akan menaikkan atau menurunkan volume penjualan.
Dengan persamaan regresi yang telah didapat, dapat diartikan sebagai berikut:
Konstanta regresi sebesar 299053,0. Hal ini menunjukkan bahwa apabila variabel bebas yang
terdiri atas saluran distribusi dan harga jual = 0 maka besarnya volume penjualan adalah
sebesar 299053,0, dengan kata lain jika tidak ada saluran distribusi dan harga jual maka
volume penjualan PT Fastrata Buana Tbk. sebesar 299053,0
Besarnya koefisien b1 adalah 2110,997 yang berarti menunjukkan arah hubungan positif
(searah) antara volume penjualan dengan saluran ditsribusi. Tanda positif menunjukkan
pengaruh saluran distribusi searah terhadap volume penjualan yaitu jika variabel saluran
distribusi naik sebesar satu satuan maka volume penjualan akan naik sebesar b1 yaitu
2110,997 dengan asumsi variabel yang lainnya konstan. Dengan kata lain jika saluran
distribusi meningkat satu satuan akan menyebabkan kenaikan volume penjualan sebesar
2110,997 dengan anggapan harga jual (konstan).
Besarnya koefisien b2 adalah 1598,747 yang berarti menunjukkan arah hubungan positif
(searah) antara volume penjualan dengan harga jual. Tanda positif menunjukkan pengaruh
harga jual. searah terhadap volume penjualan yaitu jika variabel harga jual. naik sebesar satu
satuan maka volume penjualan akan naik sebesar b2 yaitu 1598,747 dengan asumsi variabel
yang lainnya konstan. Dengan kata lain jika harga jual. meningkat satu satuan akan
menyebabkan kenaikan volume penjualan sebesar 1598,747 dengan anggapan saluran
distribusi (konstan).
Dari hasil uji-t (parsial) yang telah dilakukan maka didapatkan bahwa variabel saluran
distribusi (X1) dan harga jual (X2) secara individual/parsial berpengaruh secara signifikan
terhadap volume penjualan PT Fastrata Buana Tbk.
Untuk variabel saluran distribusi (X1) terhadap volume penjualan Berdasarkan hasil
penelitian diperoleh nilai thitung sebesar 5,438 dan tingkat signifikan 0,032 dilihat dari nilai
thitung yang lebih daripada ttabel (thitung 5,438 > ttabel 2,920) serta taraf signifikan yang lebih kecil
dari taraf signifikan 0,032 <  (0,05) berarti saluran distribusi signifikan berpengaruh
terhadap volume penjualan. Berpengaruhnya saluran distribusi terhadap volume penjualan
karena salah satu aspek pemasaran yaitu saluran distribusi, dimana saluran distribusi atau
lembaga perantara merupakan alat atau sarana menyampaikan produk-produk hasil
produksi dari produsen ke konsumen akhir. Dengan demikian saluran distribusi merupakan
struktur unit lembaga atau organisasi yang sangat penting dan langsung berpengaruh
terhadap perusahaan, yaitu sesuai dengan tujuan perusahaan meningkatkan volume
penjualan yang mana memerlukan pengembangan dan perencanaan pemasaran agar dapat
menjual dalam jumlah yang telah ditentukan sebelumnya. Dalam hal ini peranan saluran
pemasaran khususnya saluran distribusi sangat menentukan untuk dapat memasarkan
produk-produk tersebut sampai ketangan konsumen.
Untuk variabel harga jual (X2) terhadap volume penjualan. Berdasarkan hasil penelitian
diperoleh nilai thitung sebesar 6,554 dan tingkat signifikan 0,022 dilihat dari nilai thitung yang
lebih daripada ttabel (thitung 6,554 > ttabel 2,920) serta taraf signifikan yang lebih kecil dari taraf
signifikan 0,022 <  (0,05) berarti harga jual signifikan berpengaruh terhadap volume
penjualan. Berpengaruhnya harga jual terhadap volume penjualan karena salah satu dari
sasaran penetapan harga adalah penjualan. Penetapan harga suatu barang atau jasa oleh
perusahaan memberikan pengaruh yang besar bagi perusahaan karena harga merupakan
penentu bagi permintaan pasarnya, harga dapat mempengaruhi posisi persaingan
perusahaan dan mempengaruhi market sharenya, harga akan memberikan hasil maksimal
dengan menciptakan sejumlah pendapatan dan keuntungan bersih, harga barang juga dapat

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 9 (2014)

14

mempengaruhi program pemasaran perusahaan, harga merupakan suatu cara bagi
produsen untuk membedakan penawaran barangnya dari pesaing. Pada situasi ini sasaran
diarahkan pada peningkatan volume penjualan, mempertahankan pangsa pasar atau
meningkatkannya, karena harga adalah salah satu dari empat variabel utama yang
dikendalikan oleh manajer pemasaran. Keputusan-keputusan harga mempengaruhi baik
penjualan maupun keuntungan perusahaan. Sehingga keputusan tersebut harus diambil
secara sungguh-sungguh. Dalam hal ini apabila harga jual naik, maka pendapatan
perusahaan akan naik. Demikian pula sebaliknya apabila harga jual produk perusahaan
turun, maka penerimaan pendapatan perusahaan akan turun juga.
Berdasarkan hasil perhitungan dengan menggunakan program SPSS dapat diketahui
variabel yang berpengaruh dominan terhadap volume penjualan adalah variabel harga jual,
dimana berdasarkan hasil perhitungan diperoleh nilai koefisien determinasi parsial nilai
harga jual sebesar 0,4316 atau 43,16% dan nilai harga jual 0,5640 atau sebesar 56,40%.
Dengan demikian secara parsial variabel bebas yang dominan pengaruhnya terhadap
volume penjualan adalah variabel harga jual, karena nilai koefisien determinasi yang
dihasilkan dari perhitungan sebesar 0,5640 atau 56,40%, sedang nilai koefisien determinasi
nilai saluran distribusi sebesar 0,4316 atau 43,16%.
SIMPULAN DAN SARAN
Kesimpulan
Adapun kesimpulan yang dapat penulis kemukakan berkaitan dengan saluran
distribusi dan harga terhadap peningkatan volume penjualan pada PT Fastrata Buana Tbk
adalah sebagai berikut:
Nilai Koefisien korelasi berganda menunjukkan bahwa variabel saluran distribusi dan
harga jual mempunyai tingkat keeratan terhadap volume penjualan PT Fastrata Buana Tbk
adalah sangat kuat.
Berdasarkan hasil pengujian secara parsial (uji t), disimpulkan bahwa variabel saluran
distribusi dan harga secara parsial berpengaruh secara signifikan terhadap volume
penjualan pada PT Fastrata Buana Tbk.
variabel harga berpengaruh dominan terhadap volume penjualan pada PT Fastrata
Buana Tbk
Saran
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan seperti yang telah diuraikan di dalam bab
sebelumnya dengan mempertimbangkan perkembangan PT Fastrata Buana Tbk maka dapat
diberikan beberapa saran yang diharapkan dapat berguna sebagai bahan pertimbangan bagi
PT Fastrata Buana Tbk dalam usaha untuk meningkatkan volume penjualan pada masa yang
akan datang.
Karena sasaran penetapan harga dari badan usaha adalah bertujuan untuk
meningkatkan penjualan dan mempertahankan bagian pasarnya, maka hendaknya badan
usaha lebih selektif dalam menetapkan harga jual produknya dan mampu menekan biayabiayanya. Hal ini perlu agar dalam setiap tahun peningkatan harganya tidak terlalu besar
meskipun dalam setiap tahun biaya-biayanya terus meningkat. Juga diharapkan harga yang
ditetapkan dapat lebih rendah dari pesaingnya agar dapat lebih banyak melayani segmen
pasarnya.
Dari jenis saluran distribusi yang ada sekarang, hendaknya badan usaha berusaha untuk
menambah jumlah tradisional market, khususnya pada daerah-daerah atau kota-kota kecil
yang dinilai cukup potensial tapi masih belum terlayani, sebab sampai saat ini badan usaha
hanya memasarkan produknya pada kota-kota besar saja. Badan usaha juga perlu
menghindari penambahan sub agen pada daerah yang sudah dijangkau oleh sub agen
terdahulu karena akan menimbulkan persaingan antar sesama sub agen.

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 9 (2014)

15

Perusahaan perlu mengadakan kerjasama yang baik dengan para sub agen karena mereka
sangat berperan dalam kelangsungan hidup perusahaan.
Dalam menghadapi persaingan yang semakin tajam dan situasi perekonimian yang
cepat berubah hendaknya selalu diantisipasi oleh perusahaan, dengan mencari point
tersendiri, misalnya meningkatkan pelayanan yang lebih baik, agar konsumen tertarik dan
mau membeli produk perusahaan sehingga kelangsungan hidup perusahaan dapat
terpelihara dengan baik.
DAFTAR PUSTAKA
Angipora, M.P. 2008. Dasar-Dasar Pemasaran. Cetakan Ketujuh. Jakarta: Penerbit PT. Raja
Grafindo Persada.
Assauri, S. 2004. Manajemen Pemasaran. Bandung: PT Sarana Tutorial Nurani Sejahtera.
Dharmmesta, B.S dan Handoko, T.H. 2011. Manajemen Pemasaran; Analisis Perilaku Konsumen.
Edisi Pertama. Cetakan Kelima. Yogyakarta: BPFE.
Dharmmesta, B.S dan Irawan. 2008. Manajemen dan Pemasaran Modern. Cetakan Kedua Belas.
Yogyakarta: Penerbit Liberty
Ferdinand. 2006. Metode Penelitian Manajemen. Jakarta: Penerbit Balai Pustaka.
Ghozali, I. 2011. Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program IBM SPSS 19. Cetakan Kelima.
Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro.
Kotler, P. dan G. Amstrong. 2009. Dasar Dasar Pemasaran. Jakarta: PT. Prenhalindo.
Kotler, P. dan L. K. Keller. 2009. Manajemen Pemasaran. Edisi 12. Jilid 1. Jakarta: Penerbit PT
Indeks Kelompok Gramedia.
Saputro, A. dan W. Asri. 2006. Dasar Dasar Pemasaran. Edisi Revisi. Cetakan Kedua. Jakarta:
Penerbit PT. Raja Grafindo Persada.
Sekaran, U. 2007. Research Methods For Business. Edisi 4. Jakarta: Penerbit Salemba Empat.
Sugiyono, 2008. Metode Penelitian Bisnis. Cetakan Keduabelas. Bandung: Penerbit Alfabeta.
_______. 2012. Metode Penelitian Kombinasi. Cetakan Kedua. Bandung: Penerbit Alfabeta.
Swasta, B. 2003. Azas-Azas Marketing. Edisi Ketiga. Cetakan Ketujuh. Yogyakarta: Penerbit
Liberty.
Tjiptono, F. 2008. Strategi Pemasaran. Edisi Ketiga. Yogyakarta: Penerbit CV. Andi Offset.
Widiana, M.E dan Sinaga, B. 2010. Dasar-Dasar Pemasaran. Cetakan Pertama. Bandung:
Penerbit Karya Putra Darwati.
Winardi. 2004. Manajemen Pemasaran. Edisi Pertama. Cetakan Keempat. Yogyakarta: Penerbit
BPFE